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Ecuación de persuasión
La ciencia sutil de conseguir tu camino
 MARK RODGERS

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Datos de catalogación en publicación de la Biblioteca del Congreso

Rodgers, Mark, 1965-

Ecuación de persuasión: la ciencia sutil de salirse con la suya / Mark Rodgers. páginas cm
Incluye referencias bibliográficas e indice. ISBN 978-0-8144-3417-8 (pbk.: Papel alcalino) -
ISBN 0-8144-3417-7 (pbk.: Papel alcalino) -
ISBN 978-0-8144-3418-5 (libro electrónico: papel alcalino) 1. Negociación en los negocios. 2. Persuasión (psicología) 3.
Éxito en los negocios. 4. Toma de decisiones. I. Título.
BF637.P4R53 2015
303.3'42 - dc23 2014042351

© 2015 Mark Rodgers. Todos los derechos reservados.

Impreso en los Estados Unidos de América.

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Sobre AMA

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organizaciones a través de una gama completa de productos y servicios, que incluyen seminarios virtuales y en el aula,
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investigación. El enfoque de AMA para mejorar el rendimiento combina el aprendizaje experiencial, aprender a través del
hacer, con oportunidades para el crecimiento profesional continuo en cada paso de la carrera profesional.

Número de impresión
10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

A mi preciosa esposa, Amy;

Todas las cosas son posibles gracias a ti.
 Prólogo de Alan Wei ss Agradecimientos Introducción

Fundamentos de persuasión
Lo básico que necesita saber y por qué necesita saberlo

Toma de decisiones
Las razones sorprendentes por las que la gente dice sí y no

Objetivos, tecnología y tácticas

Porque no se trata de ti, se trata de ellos

Construyendo su caso de negocios

Creando los fundamentos lógicos y emocionales de su argumento

El crisol de credibilidad
Cómo lo obtiene, por qué lo pierde y cómo lo recupera

Lenguaje de poder
Herramientas de comunicación verbal y no verbal para disparar su éxito

Procesos persuasivos
Una secuencia de cinco pasos para sí

Persuasión
Cómo obtener un acuerdo, arriba, abajo y todo

Persuasión
Qué hacer cuando sus intentos de persuasión salen mal

Si, exito
Qué hacer cuando su objetivo está de acuerdo (y por qué la mayoría de la gente no entiende bien)

Su plan de acción de persuasión

Cómo obtener un retorno de su inversión de 10,000: 1 en este libro

La psicología de la autopersuasión

La primera persona que necesita decir que sí. . . Eres tu

Índice de bibliografía
Sobre el Autor
Capítulo de muestra gratis de Just Listen por Mark Goulston

Recuerdo vívidamente una llamada telefónica en 1985, cuando una mujer que no conocía
me preguntó si era Alan Weiss.
"Sí, lo soy", le dije.
“¿Y tienes un Mercedes 450 SLC?”, Preguntó ella.
"Sí, lo hago", admití, esperando tal vez un aviso de retirada de fábrica.
"Bueno, ¿cómo le gustaría tener uno de los primeros teléfonos de automóviles en Nueva
Inglaterra?", Le preguntó.
"Estoy libre esta tarde", dije, y adquirí un teléfono con cable, que fue el primero de los
teléfonos en todos los autos que poseí hasta la llegada de los teléfonos celulares.
Recuerdo esto muy claramente porque fue la última compra de "llamada en frío" que hice,
y porque fue tan elegante y simple. Hoy, llamaríamos a esa serie de preguntas y respuestas
"coherencia", ya que depende de una respuesta afirmativa continua. Simplemente lo llamé
"¡Guau!"
La persuasión toma muchas formas, pero los principios subyacentes son claros: debemos
buscar el compromiso, no simplemente el cumplimiento; la velocidad es altamente deseable
(cuanto más esperas, más cosas malas suceden); y encontrar los intereses personales de
los demás y adaptarse a ellos es esencial.
Mark Rodgers es el experto en poderes persuasivos. Es un consultor veterano que
trabaja con grandes corporaciones. Es un autor previamente publicado. Y es un excelente
entrenador. En este libro, él destila las técnicas clave para galvanizar a otros y reunir su
apoyo. Aprenderás en las páginas que siguen que hay un impulso en la pasión que se puede
maniobrar a tu favor, así como un experto en artes marciales puede mover a un oponente
más grande usando el impulso del otro.
Demasiados gerentes creen que están tratando de convencer cuando están
en realidad tratando de coaccionar. Buscan influir en los comportamientos en lugar de
cambiar las creencias. Su pensamiento es egocéntrico en lugar de centrado en el otro. El
poder jerárquico puede mandar pero no necesariamente persuadir. Estas son distinciones
sutiles pero poderosas, que el lector solo puede ignorar con gran peligro.
Vemos las lecciones todos los días. Un presidente y un Congreso en un callejón sin
salida, con
nadie aparentemente capaz de llegar a un compromiso. Sin embargo, sabemos que es
posible dentro
cualquiera de las partes, ya que tanto Ronald Reagan como Bill Clinton fueron excelentes
para encontrar las bases para promulgar legislación con apoyo bipartidista. Parece que
vivimos en un mundo polarizado, donde hay "medios sociales" pero no "medios comerciales",
y se alienta a las personas a tomar partido y asumir causas en lugar de tener
una visión abierta y encontrar los medios para que las cosas funcionen. El aspecto "social"
de las redes sociales parece ser completamente falso.
¿Qué tan importante es la persuasión en medio de estas tendencias? He estado
consultando durante 30 años y visité 60 países, y nunca he visto una organización
con empleados descontentos y clientes satisfechos. Nunca he dejado de ver a los clientes
descontentos persuadir a otros para que no sean condescendientes con su objeto de
disgusto. Sin embargo, a menudo me he parado en la Quinta Avenida y la calle 60 en la
ciudad de Nueva York para ver a 1,000 personas en fila para obtener la primera de una
nueva línea de productos de Apple, que podrían obtener a su gusto si solo esperaran un
mes. (Y me he maravillado de los empleados de Apple que emergen antes de que la tienda
abra para ofrecer a la multitud jugo y bocadillos).
Todos los días estamos obligados a influir, recomendar, engatusar, empujar, sugerir,
aconsejar y amenazar. Nos involucramos en estas actividades de manera proactiva para
generar consenso y apoyo. Nos arrojamos de manera reactiva, porque hemos sido
perjudicados o engañados o nos han robado una marcha. Política, publicidad,
entretenimiento, atención médica, lo que sea, confían en la persuasión. El fumar se ha
reducido sustancialmente, porque el público ha sido persuadido tanto a través de la
educación como de las necesidades personales (como vivir para disfrutar de sus nietos y no
matar a miembros de la familia a través del humo de segunda mano).
La persuasión puede ser macro o micro. Las técnicas y enfoques que Mark ofrece son
brillantes porque son pragmáticamente útiles todos los días. Se pueden usar con
compañeros de trabajo o miembros de la familia, en reuniones cívicas o entornos de
servicio. Son ubicuos y potentes, pero increíblemente fáciles de aplicar.
Te invito a disfrutar el viaje que tienes por delante, esperando haberte abierto el apetito y
convencerte de que prestes mucha atención. No puedo imaginar el día en que no quisiera
tener un teléfono en mi automóvil, y aún así le agradezco a esa maravillosa vendedora que
sabía cómo ayudarme. Sigue leyendo y deja que Mark te ayude.

—Alan Weiss, Ph.D. , autor de 55 libros, incluidos

Millones de dólares de consultoría y prosperar!

Me gustaría agradecer a Bob Nirkind, el editor senior de adquisiciones terriblemente

talentoso de AMACOM. Su apoyo, dedicación y orientación hicieron de este proyecto una
realidad. También fue el excelente juicio de Bob lo que agregó a Alison Hagge a este
proyecto. Ella es una editora enormemente dotada, que cuidadosamente pensó en cada
detalle, haciendo que este libro de negocios se lea como una novela. También me gustaría
agradecer a mi agente literario , John Willig, quien también es un defensor y amigo; él es
simplemente uno de los mejores en el negocio.
Justo cuando creía haberlo escuchado todo en mi carrera, encontré a Alan Weiss. Alan
Ha sido un mentor, entrenador, confidente y guía para mí durante casi una década. Me dejó
una impresión indeleble, y verás sus influencias en todo mi trabajo. También me gustaría
agradecer al fallecido Joel DeLuca, otra mente excelente, que fue muy importante para mi
desarrollo.
Es difícil expresar cuán crítico ha sido mi editor de borrador, Michael Popke, en este
proyecto. Él y yo hemos enfrentado más plazos de los que me gustaría recordar, y él es la
razón por la que tenemos éxito. Michael Popke es tan bueno como viene.
También me gustaría agradecer a quienes contribuyeron al libro. Sin duda, esta lista no
incluirá todo y no está en un orden particular: Julie Terberg, Bob Bell, Bruno Shirripa, Daniel
Stern, Eric Dorobiala, Marc Eisenhower, Billy Friess, Gary Ramey, Jody Gunderman, Pat
Inks, Jenne Meyer, Lara Lee, Sally Strackbein, Roberta Matuson, Richard Citrin, Hugh
Blaine, Judy Chan, Daniel Lock, Leslie Prevish, Kathy Koshgarian y Kathy Morris.
Me gustaría agradecer a nuestra pequeña pero unida familia, cuyo apoyo atesoramos.
Y finalmente, mi agradecimiento más importante para mi esposa, Amy, que hace que todo
sea posible.

INTRODUCCIÓN

"Si estuvieras siendo desterrado a una isla desierta y pudieras llevarte un solo disco , ¿qué
álbum te llevarías?"
Siempre me ha fascinado esta pregunta, por dos razones. Primero, ¿qué sistema legal
está imponiendo los destierros de las islas y cómo me condenan? Segundo, ¿todavía tienen
tocadiscos?
Por extraño que parezca, esa es la pregunta que despertó mi idea para este
libro. Después
Reflexionando sobre ese dilema, me pregunté: "Si alguien tuviera espacio en su estantería (o
espacio en su Kindle) para un solo libro de negocios sobre persuasión, ¿qué libro sería?"
He pasado casi tres décadas ayudando a las personas a escuchar sí con más frecuencia,
y finalmente he decidido poner en un lugar todo lo que necesita para pasar de cero a héroe
de persuasión. Este libro no influirá en las opiniones sobre el calentamiento global, traerá paz
al Medio Oriente ni abolirá la inhumanidad del hombre para el hombre. Pero te ayudará.
El mundo de las grandes empresas abunda en grandes jugadas de persuasión. Time
Warner Cable quiere que cambies de DirecTV. Dunkin 'Donuts quiere que abandones
Starbucks. Pero desea que sus compañeros de trabajo se sumen a su idea, y ese es nuestro
enfoque aquí. (Una de las preguntas más frecuentes que me hacen: “¿Funcionará esto con
mis hijos?” ¡Seguro que sí! Pero úsela primero en la oficina, para que pueda pagar la
universidad).

DESAFÍOS DE PERSUASIÓN

Las ideas presentadas aquí le permitirán obtener esa asignación de ciruela, recibir luz verde
sobre ese proyecto y competir con éxito por el trabajo de sus sueños. En el camino, este libro
lo ayudará a resolver desafíos profesionales como:

¿A quién quieres persuadir para que haga qué?

¿Son éticos sus objetivos de persuasión?
¿Cómo deberías acercarte a tu objetivo?
¿Cuándo deberías hacer tu movimiento persuasivo?
¿Cómo sabes si puedes confiar en alguien?
¿Cómo puedes ganar la confianza de alguien?
¿Cómo puedes hacer que tus argumentos sean más convincentes?
¿Qué deberías decir específicamente?
¿Cómo puede recuperarse de un revés?
¿Cómo puedes aprovechar mejor el éxito?
¿Cómo se crea un sí perpetuo?

Si la ciencia de la persuasión fuera pintada por números, todos serían Picasso. No lo es, y
no lo son. Es por eso que este libro es su ventaja competitiva . Lo que sigue en las próximas
páginas son herramientas para ayudarlo a dominar el arte de la persuasión.

SOLUCIONES DE PERSUASIÓN

En el Capítulo 1 , “Fundamentos de la persuasión”, descubrirá la paradoja de la persuasión y

aprenderá si realmente está “hecho para persuadir”. Desarrollará una prioridad de persuasión
específica y fijará su vista en la mejora dramática de su carrera. También revelaré el último
principio de persuasión. En el Capítulo 2 , “Toma de decisiones”, te presentaré el mundo de
la heurística y los sesgos cognitivos, mostrándote cómo están conectados los cerebros de las
personas y cómo puedes usar esa información para buscar éticamente el sí. A continuación,
en el Capítulo 3 , “Objetivos, tecnología y tácticas”, descubriré las claves de persuasión para
trabajar con diferentes tipos de personalidad, brechas de género ydiferencias
generacionales También abordaré la naturaleza cambiante de la comunicación mediada
por computadora e incluiré una discusión sobre cómo puede identificar la delgada línea entre
la persuasión ética y la manipulación.
Los capítulos 4 a 7 incluyen lo que yo llamo la "ecuación de persuasión". Esto es
La combinación de factores se sumará a su éxito:
(Un gran caso de negocios + Su credibilidad excepcional + Lenguaje convincente) ×
Proceso inteligente = Sí Éxito

En estos capítulos, le enseñaré cómo calcular los números calculando su retorno de la

inversión (incluso si tiene miedo de una calculadora), así como mostrar
cómo aprovechar la emoción y medir lo inconmensurable. Te ayudaré a construir tu
credibilidad, explicaré cómo recuperarla cuando la pierdas y divulgaré el poder del lenguaje y
el lenguaje del poder. Aprenderá a tejer un cuento, hacer cosquillas a un hueso divertido y
hacerlo todo de una manera que cree su superioridad personal inimitable en
el mercado. Desenvolverá un poderoso proceso de persuasión que, como seguir los
escalones a través de un arroyo, lo llevará fácilmente a sí. (Aprender habilidades de
persuasión es tan esencial para el éxito empresarial que he creado una sección especial
de Ecuación de persuasión en nuestro sitio web, www.PersuasionMatters.co m , que lo
llevará más allá de la información de este libro).

Una vez que haya conquistado el mundo de la persuasión individual , el Capítulo

8 , "Persuasión 360", le mostrará cómo generar la aceptación grupal y navegar los
desafiantes desafíos de la política organizacional con una herramienta excelente llamada
"Mapeo del territorio político". . ”En el Capítulo 9 ,“ Persuasión 911 ”, le presentaré“ asiente la
turbulencia ”y describa las acciones de emergencia que puede tomar para pilotar su camino
hacia un aterrizaje seguro. En el Capítulo 10 , "Sí Éxito", le mostraré cómo responder en ese
emocionante momento de sí, y explicaré por qué la mayoría de las personas responde
incorrectamente a sí. También aprenderá cómo aprovechar testimonios y referencias,
mientras crea evangelistas personales para ayudarlo a lograr un sí perpetuo.
En el Capítulo 11 , “Su plan de acción de persuasión”, presentaré un plan paso a paso
para ayudarlo a obtener un retorno de su inversión de 10,000 a 1 en este libro. (Sí, es algo
emocionante, y te garantizo resultados si aplicas las ideas. Si no lo haces, todas las apuestas
están canceladas). En el capítulo final, "La psicología de la auto-persuasión", te ayudaré a
construir armas. autoestima de alto grado, autoeficacia y confianza en sí mismo, lo que lleva
a un universo de sí en constante expansión. Lo llamo "Big Bang psicológico de Mark", porque
la primera persona que necesita decir que sí es. . . te .

CUEVA DE PERSUASIÓN

La persuasión no es mágica. No cura todos los males ni resuelve todos los problemas. La
gente me dice constantemente: "Bueno, eres un experto en persuasión, así que solo
persuadirlos". Desafortunadamente, rara vez es así de simple.
Si la práctica las ideas de este libro, se va a escuchar más a menudo sí. Pero
la persuasión no funcionará siempre. Si un argumento económico opuesto es demasiado
abrumador, pocas cosas alterarán ese rumbo. Sin embargo, si está cerca en términos de
beneficio económico para ambas partes, los enfoques en este libro pueden inclinar la
balanza a su favor. En un mundo donde el efectivo es el rey, la persuasión es tu as.
LA ECUACIÓN DE PERSUASIÓN
Cuando la gente me pregunta qué álbum tomaría si fuera desterrado a una isla desierta,
mi respuesta es fácil: elegiría el segundo álbum homónimo de The Band, una obra maestra
de un grupo musical que usó el artículo definitivo porque sus miembros sabían que fueron el
artículo definitivo.
Así es este libro. Si tiene espacio en su estante para un solo libro sobre
persuasión, que sea ésta .

CAPITULO 1

Fundamentos de persuasión

Lo básico que necesita saber y por qué necesita saberlo

"¿Lo harás?"
Las oficinas circundantes estaban inmóviles y oscuras. Incluso los recién llegados se
habían ido a casa por la noche. El quejido torturado de un antiguo vacío atravesó la quietud
mientras el personal de vigilancia nocturno avanzaba por el pasillo. El zumbido de las luces
fluorescentes baratas en lo alto agregaba una calidad de sala de interrogatorios a la
discusión.
Sally Matheson, la vicepresidenta de marketing a cargo del proyecto, esperó
pacientemente, su calma enmascarando el hecho de que la fecha límite de un proyecto
multimillonario dependía de la respuesta a la pregunta que había hecho hacía unos
minutos. El vicepresidente de TI Peter Simmons, el mejor de la organización, tal vez el
negocio
—Había escuchado a Sally pedir ayuda innumerables veces durante los últimos cinco
años; la conocía bien.
Sally se enfrentó a uno de los desafíos de persuasión más difíciles: de igual a igual. Ella
no tenía la capacidad de recompensar o castigar. Ningún deseo de amenazar o
engatusar. Todo se reducía a esta relación y su habilidad para persuadir.

***
¿Tu éxito ha dependido alguna vez de que alguien esté de acuerdo con tu iniciativa? ¿Alguna
vez has visto fallar un proyecto debido a la falta de aceptación? ¿Se quedó estupefacto
cuando alguien más recibió la promoción que usted codiciaba? ¿Viste a un cliente
potencial transmitir tu propuesta a favor de un competidor más carismático?
Ya sea que esté en la suite ejecutiva, en la gerencia intermedia o en la primera línea, las
habilidades de persuasión son cruciales para garantizar que tenga la mejor oportunidad
de éxito profesional. Si internaliza los conceptos en este libro, podrá convencer éticamente a
más personas para que se unan a sus ideas, de manera más rápida y efectiva de lo que
jamás haya imaginado. Podrá generar “rumores” organizacionales para sus iniciativas, sus
resultados y para usted, creando evangelistas profesionales que cantarán sus alabanzas.
En salas de reuniones, salas de chat y reuniones fuera del sitio, la palabra será: "Usted
no puede avanzar en ese proyecto hasta que hable con ella ". O" ni siquiera intente
lanzar ese producto sin consultarlo ". No porque tenga algún poder o
presupuesto jerárquico (aunque ese puede ser el caso), sino más bien porque tienes
una seriedad profesional.
Sin embargo, para llegar a ese punto en el entorno de su lugar de trabajo, debe comenzar
en algún lugar. Comencemos con las definiciones clave.

¿Qué es la persuasión?

Para los no iniciados, el término persuasión tiene connotaciones negativas. "¡No me vas a

convencer!", Dicen desafiantes. O la persona bien intencionada puede proclamar: "Nunca
trataría de persuadir a alguien".
La persuasión no es coercitiva, intrigante ni tortuosa. Suelta ese equipaje psicológico
inexacto ahora mismo. Nadie puede ser persuadido para hacer algo que él o ella no quiere
hacer. La persona puede tener dudas o remordimiento del comprador, pero ese es otro tema
completamente diferente.
Defino persuasión como "ganar éticamente el corazón y la mente de su objetivo".
Tomemos un momento para examinar esta definición palabra por
palabra. Éticamente significa simplemente hacer algo honestamente y sin engaños ni
engaños. Ganar significa llegar a un acuerdo con su sugerencia, idea o posición. El corazón
se refiere a ganar una aceptación emocional, la mente se refiere a una aceptación lógica y
el objetivo representa a la persona específica que está tratando de persuadir. (Para hacer
que las ideas presentadas aquí sean más accesibles, los primeros siete capítulos analizarán
la persuasión a través de una lente individual; el Capítulo 8 cubrirá cómo aplicar la persuasión
en entornos grupales).
Un término usado a menudo junto con la persuasión es influencia . La influencia es la
capacidad de convertirse en una fuerza convincente que produce efectos en las opiniones,
acciones y comportamiento de los demás. Ocasionalmente, usaré el término influencia como
un efecto que "empuja" a un objetivo a pensar positivamente en mi solicitud. Pero me
gustaría que piense principalmente en la influencia como su credibilidad profesional y
personal, su capital organizativo y político, su "influencia" corporativa.
La persuasión es una acción; La influencia es un estado o condición.
Voy a decir esto de nuevo: Una cosa es la persuasión no ? Manipulación. Tampoco
es sobrio o egoísta. ¿Podrías usar las tácticas de este libro de manera manipuladora y
egoísta? Seguro. ¿Llegarás a un acuerdo? ¡Absolutamente!
Una vez.
Después de eso, tus poderes persuasivos con esa persona en particular estarán
casi terminados. La manipulación no ayuda a construir carreras largas y lucrativas. Ya
sea que intente persuadir o disuadir, debe hacerlo por las razones correctas y de la manera
correcta. Aquí y allá, señalaré cómo algunas personas usan tácticas persuasivas de maneras
claramente manipuladoras (como el verdadero "Lobo de Wall Street"), mientras que algunas
compañías y marcas rastrean la delgada línea entre la persuasión ética y manipuladora. Sin
embargo, mi suposición subyacente, como autor, es que usted, como lector, siempre estará
operando teniendo en cuenta los mejores intereses de su objetivo, sus clientes y su
organización.

DOS FUNCIONES PRIMARIAS DE PERSUASIÓN

Para comprender lo que la persuasión puede hacer por usted y su carrera, debemos
comenzar aclarando los dos roles fundamentales de la persuasión. El primero implica hacer
que alguien diga sí a su oferta o solicitud: comprar su producto, aceptar su idea o aceptar su
sugerencia. La persuasión te ayuda a conseguir que alguien haga algo voluntariamente . Es
posible que desee que esa persona:

Aprobar un recuento mayor: "¿Firmarás en mis cuatro nuevos puestos de ventas de

campo?"

Entrar en una relación comercial: "¿Tenemos un trato?"

Apoye su iniciativa: "¿ Apoyará mi propuesta en la reunión de la junta?"

El segundo papel de la persuasión, y uno que muchas personas pasan por alto, es lograr
que alguien no haga algo, para disuadirlo de tomar medidas que cree que pueden ser
perjudiciales, como usar un proveedor en particular o lanzar un producto en particular. Por
ejemplo, es posible que desee que esa persona:

No siga adelante con una nueva asociación comercial: “Esa empresa se está

recuperando de la bancarrota; ¿Crees que deberíamos asociarnos con
¿eso?"

Descontinuar, o al menos repensar, una iniciativa existente: "Nuestros equipos de

la costa este no están viendo mucho interés del cliente".

Cambie una decisión, o al menos continúe con la debida diligencia: “¿Cree que es

la persona adecuada para el trabajo? Si seguimos buscando, podríamos encontrar
un mejor ajuste ".

Los agentes de la ley en San Francisco usan el poder de disuasión de manera

muy efectiva. Los robos de bicicletas están tan extendidos que una fuerza especial de trabajo
utiliza bicicletas con cebo marcadas con GPS para atrapar a posibles ladrones, lo que obliga
a los delincuentes pequeños a hacerse una pregunta importante antes de robar: ¿Es esta
una bicicleta con cebo?
Si va a prosperar en el lugar de trabajo contemporáneo de comer o ser comido, debe ser
capaz de usar ambos roles de manera efectiva. Este libro le brinda una ventaja competitiva,
porque es muy probable que sus competidores no se centren en sus propias habilidades de
persuasión. ¿Por qué? Considere una condición que llamo la "paradoja de la persuasión".

LA PARADOJA DE LA PERSUASIÓN

En pocas palabras, la paradoja de la persuasión se puede resumir así: aunque la persuasión

es crucial para el éxito de las personas por muchas razones, en realidad dedican muy poco
tiempo y esfuerzo a mejorar sus habilidades de persuasión. De hecho, en el mejor de los
casos, muchos profesionales adoptan un enfoque sin sentido para la persuasión. En el peor
de los casos, aborrecen la práctica de la persuasión y se esfuerzan por evitarla. Los
insensatos, ya sea consciente o inconscientemente, suponen que solo porque han escuchado
a las personas decirles sí y les han dado la misma respuesta a los demás, entienden las
complejidades de alcanzar un acuerdo. Esta suposición no podría estar más lejos de la
verdad. El acto de persuasión sigue siendo un obstáculo significativo para muchos
profesionales, y es posible que ni siquiera lo sepan. Sin embargo,
 Los que aborrecen la persuasión lo tratan como un roedor muerto. No quieren tener nada
que ver con eso, piensan que huele a las temidas ventas de palabras y evoca imágenes de
zapatos blancos, chaquetas a cuadros y vendedores de autos usados. Pero
las personas exitosas , que no son ni insensatos ni detestables, no ven la persuasión de esa
manera. Los profesionales en la cima de su juego entienden no solo que está bien para ellos
para promover sus ideas y problemas, pero que les corresponde hacerlo.
Hacer que alguien diga sí a sus ideas, ofertas y sugerencias se encuentra entre los
mayores logros en el mundo de los negocios. Representa la validación, el respeto y la
aceptación entre sus compañeros y otros. En la encuesta del autor Daniel Pink
sobre trabajadores estadounidenses, "¿Qué haces en el trabajo?" Para su libro, Vender es
humano: la sorprendente verdad sobre mover a otros (Nueva York: Riverhead Books,
2012), descubrió a tiempo completo, no -los trabajadores de ventas dedicaron 24 de cada 60
minutos a esfuerzos de persuasión. Decir que la persuasión efectiva es meramente
importante es hacer una subestimación extrema.
La persuasión requiere trabajo pesado intelectual. Entendiendo tu objetivo,
saber cómo aumentar el valor de su oferta (o, por el contrario, disminuir la resistencia de su
objetivo), elegir las palabras correctas y determinar el momento de sus esfuerzos
persuasivos, todos son requisitos previos para una persuasión efectiva. El hecho de que esté
leyendo este libro significa que está dispuesto a tomar medidas para salir de la paradoja de la
persuasión. Ningún enfoque o técnica puede garantizar el éxito de la persuasión, pero si
pone en práctica las ideas y consejos que se encuentran en estas páginas, aumentará
dramáticamente sus posibilidades.
Entonces, hablemos de ti y sí.

ESTABLECER SU PRIORIDAD DE PERSUASIÓN

Consideremos tu carrera. Si, en tus esfuerzos profesionales, pudieras presionar un

interruptor y convencer a una persona de hacer solo una cosa, ¿qué sería? ¿Quieres obtener
la tarea? ¿Traer un nuevo producto al mercado? ¿Revisar el departamento de servicio al
cliente? Gana la promoción? Aterrizar a un cliente de renombre? ¿Asegurar un aumento de
presupuesto?
Cada uno de estos es lo que yo llamo una "prioridad de persuasión". Para llegar al meollo
del asunto, pregúntese esto: ¿Quién es la persona a la que quiere decir que sí y
a qué ? Nota: Cuando se establecen prioridades de persuasión, a menudo es más efectivo
decirlas afirmativamente, incluso si está tratando de disuadir a alguien. Por ejemplo, si desea
que su objetivo no elija un proveedor en particular, exprese su prioridad en estas líneas: "Me
gustaría que Steve considere otras opciones antes de elegir su proveedor". Antes de
responder la pregunta de prioridad de persuasión anterior, considere las cuatro persuasiones
Criterios de prioridad. Su prioridad de persuasión debe ser:

Significativo: importante para usted y su organización

Significativo: lo suficientemente grande como para marcar la diferencia en su vida y
lugar de trabajo
Realista: pero no es una solicitud tan grande que sea inalcanzable
Orientado a los demás: porque avanzas mejorando la condición de los demás
 Sé específico también. Evite generalizar con una declaración como: "Me gustaría que
mi jefe me dé más responsabilidad". Eso es demasiado impreciso. Para aumentar
sus posibilidades de éxito de persuasión, la especificidad es crucial: "Quiero que mi jefe me
dé la responsabilidad del proyecto latinoamericano". No diga: "Quiero que mi vicepresidente
senior agregue algunas personas a mi personal". , diga: "Quiero que mi vicepresidente
senior apruebe cinco nuevas contrataciones clave para mi departamento el próximo
trimestre".
Deje de leer ahora y escriba su prioridad de persuasión, que tendrá en cuenta a medida
que avance en este libro:
quiero

Por supuesto, en cualquier momento, tendrá múltiples problemas y objetivos para los
cuales buscará un acuerdo. Pero si desea recibir el mayor retorno de su inversión de tiempo
y dinero en este libro, tenga en mente su prioridad de persuasión. A medida que avanza por
estas páginas, surgirán estrategias y enfoques para aumentar significativamente sus
posibilidades de llegar a un sí. Y si ha elegido cuidadosamente su objetivo, lograrlo tendrá un
impacto dramático y abrumadoramente positivo en su carrera, y tal vez en su vida.

PRUEBA AUTOMÁTICA: ¿ESTÁS HECHO PARA PERSUADIR?

El comportamiento es cómo te comportas en una situación dada. En entornos profesionales,

las personas tremendamente persuasivas equilibran los siguientes atributos:

Asertivo: inclinado a ser audaz y seguro de sí mismo

Empatía: posee la capacidad de ver el mundo desde la perspectiva de otra persona

Comunicativo: experto en aplicar la comunicación verbal y no verbal

Tenaz: extremadamente persistente cuando se adhiere o logra

alguna cosa

Resistente: posee la capacidad de recuperarse rápidamente después de no

escuchar

Evaluar tus conjuntos de habilidades

Ahora es tiempo de que evalúes tus habilidades persuasivas naturales. Clasifíquese en cada

una de las cinco áreas según las descripciones anteriores. Una palabra para los sabios:
Hacer "bien" en esta autoevaluación no se trata de obtener 10 puntos en cada área; se trata
de poseer la combinación correcta de estos comportamientos clave. Después de todo, una
fuerza exagerada es una debilidad. (Digamos que tiene una gran inflexión de voz y las
personas lo encuentran un orador público atractivo y persuasivo. Sin embargo, vaya
demasiado lejos con esa inflexión de voz , y sonará como un loco, y nada convincente, tarde
en la noche host infomercial). Sea honesto en su autocrítica. Y trata de resistir la tentación de
echar un vistazo a la puntuación mientras haces esto. Esta autoevaluación serámás útil para
usted si tiene resultados honestos.

Positivo

Bajo: rara vez planteas un problema nuevo o polémico con otros.

Medio: regularmente habla en las reuniones y presenta casos para sus declaraciones.

Alto: Otros pueden describirlo como obstinado o muy obstinado.

Bajo Medio H
1 2 3 44 55 67 8 99 10

Empático

Bajo: Raramente considera la perspectiva de otra persona.

Medio: Usted determina fácilmente cuándo otros quieren o no quieren continuar una
conversación.

Alto: Has llorado de alegría por el éxito de otro.

Bajo Medio H
1 2 3 44 55 67 8 99 10

Comunicativo

Bajo: le dices a todos lo mismo, de la misma manera; también envías muchos correos

electrónicos grupales.

Medio: puede explicar la mayoría de las cosas a la mayoría de las personas.

Alto: Varía intencionalmente los enfoques verbales y no verbales para adaptarse a su
audiencia.

Bajo Medio H 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Tenaz

Baja: Intentas convencer a la gente de una idea, pero no vas a obligarla a estar de acuerdo
contigo.

Medio: cuando quieras algo, seguirás intentando conseguirlo durante mucho tiempo.

Alto: Mantiene sus posiciones y objetivos para siempre.

Bajo Medio H
1 2 3 44 55 67 8 99 10
Elástico

Bajo: cuando la gente te dice que no, te sientes personalmente rechazado y deprimido

durante días o semanas.

Medio: cuando lo rechaza, se siente deprimido, reflexiona sobre lo que sucedió y luego

continúa.

Alto: a nadie le gusta escuchar que no, pero rápidamente lo ignoras y sigues adelante.
Bajo Medio H
1 2 3 44 55 67 8 99 10

Interpretando sus resultados

Aquí está mi opinión sobre la puntuación óptima para cada comportamiento esencial:
Asertivo: idealmente, debe puntuar alrededor de un 7 aquí. Ciertamente no puedes
estar desprovisto de asertividad y ser considerado persuasivo; al mismo tiempo, si te diste
un 10, es posible que ya hayas cruzado la línea de asertivo a agresivo.

Empático: Un 8 es genial. No puede ser sordo a las necesidades de la otra persona , pero
tampoco debe hacer que sus objetivos estén completamente subordinados a los caprichos
de su objetivo. Desea ponerse temporalmente en el lugar de la otra persona, no vivir allí.

Comunicativo: aquí es donde quieres golpear la bola persuasiva del parque. Las

habilidades de comunicación son cruciales. Lo que dices, cómo lo dices, dónde lo dices,
cuándo lo dices y lo que llevas puesto cuentan. Desea estar en su mejor momento,
utilizando la comunicación verbal y no verbal para satisfacer las necesidades de mensajes
de su audiencia de la misma manera que un camaleón cambia de color según el estado
de ánimo y las circunstancias.

Tenaz: Este podría sorprenderte. Para ser un profesional persuasivo, solo debe obtener

un puntaje de 5 o 6 en la escala de tenacidad. Si se aferra demasiado a sus ideas, puede
establecer rápidamente la reputación de alguien que no es razonable u obstinado. La
clave para saber cuándo has ido demasiado lejos es tener la capacidad de decodificar el
habla corporativa. Cuando las personas comienzan a decirte que “les gusta tu pasión”,
ese es el código para “Creemos que has perdido la cabeza”. Cuando escuches eso,
relájate.

Resistente: debe obtener un puntaje de 9 aquí, porque enfrentará mucho rechazo en su

carrera. Nadie escucha que sí todo el tiempo, así que es mejor que aprendas a manejar el
no de manera adecuada. Si a alguien no le gusta tu sugerencia para la nueva campaña
de marketing, y te enfurruñas durante semanas, considerándola como una especie de
condena personal, te estás preparando para una existencia brutal. Sin embargo, no estoy
sugiriendo que te desanime por completo el rechazo; la infelicidad momentánea puede
estimularlo a reflexionar y hacer ajustes importantes y necesarios. Pero la clave aquí es
tomar medidas después de escuchar no. ¿Vuelves a trabajar rápidamente? Las personas
que obtienen un puntaje de 9 en resiliencia lo hacen.
Es importante comprender que su capacidad para mejorar no se basa en algún tipo de
disposición genética inherente. No necesitas nacer con una lengua plateada para tener éxito
en la persuasión. Si naturalmente tiene lo que se necesita para ser un individuo persuasivo,
¡felicidades! Los siguientes capítulos amplificarán esas fortalezas. Pero si no es natural,
encuentre tranquilidad en el hecho de que se pueden adquirir habilidades de persuasión, y
sepa que la información aquí mejorará dramáticamente sus habilidades de persuasión.

PRECEPTOS DE PERSUASIÓN

Ahora que definimos la persuasión y sus propósitos, exploramos su prioridad de

persuasión inmediata y examinamos los comportamientos necesarios para el éxito de la
persuasión, volvamos nuestra atención a tres ideas fundamentales clave sobre las cuales se
desarrollarán sus esfuerzos persuasivos. Estas ideas son la reciprocidad (la pieza clave de la
persuasión), un concepto fascinante denominado "interés propio ilustrado" y el principio de
persuasión final: la congruencia.

Reciprocidad

La reciprocidad es una condición humana fundamental que significa un "intercambio

cooperativo", o la devolución de otros en especie, a menudo para un resultado mutuamente
beneficioso. Esta comprensión de dar y recibir entre humanos es esencial para nuestra
existencia, es básicamente la razón por la que nuestra especie ha perdurado en este
planeta. La reciprocidad se trata de sobrevivir y prosperar dentro de su propia
organización. Del mismo modo, comprender la reciprocidad es vital para maximizar su éxito.
Y el primer paso para hacerlo implica establecer un intercambio saludable
mentalidad La matriz en la Figura 1-1 lo ayudará a pensar cómo aprovecha actualmente (o
no aprovecha) la reciprocidad. Hay dos planos a considerar: su disposición a hacer cosas
activamente por los demás y su disposición a aceptar la asistencia de los demás.
¿"Das" mucho? ¿Proporcionan favores, información e información a los demás? ¿O te
quedas para ti? ¿Aceptas voluntariamente favores, información y conocimientos? ¿O insiste
en ir solo, como una escalada en solitario por el Monte Everest? Vamos a evaluar cada
mentalidad.

Mártir. Si das mucho pero aceptas muy poco a cambio, estás creando una condición
profesional de mártir. En su forma más pura, un mártir sufre mucho o está dispuesto a morir
por su causa. A veces, los profesionales dan sin recibir, pero no lo hacen por mucho tiempo,
porque simplemente no es una posición sostenible.

Una razón por la cual las personas se encuentran desempeñando el papel de mártir es
porque se niegan a aceptar un comportamiento recíproco. ¿Cuántas veces te has
escuchado decir esto a un colega que intenta devolverle un favor: "No, está bien, no es
necesario que me pagues". De acuerdo, puedes decir eso en un esfuerzo por ser
magnánimo. Pero no lo hagas. En una situación en la que la obligación percibida de la otra
persona de reembolsarle es fuerte, en realidad le gustará menos si no le permite
corresponder. Deja el acto de mártir.

Modesto. Al no ayudar a otros, y al no aceptar la ayuda de otros, no está permitiendo que

nadie se beneficie de su presencia. Eso disminuye enormemente su contribución a los
demás y a su organización. Este tipo de comportamiento podría haber provocado que Oliver
Wendell Holmes escribiera: "¡Ay de aquellos que nunca cantan, pero mueren con toda su
música en ellos!" Si no das ni tomas, siempre estarás atrapado en neutral .

Maquiavélico. El retrato de Niccolò Machiavelli en la historia mundial ha sido pintado con un

pincel negro, en gran parte debido a las opiniones del político italiano sobre ganar, perder y
manipular. De manera similar, podría estar ensombreciendo su reputación si opera de una
manera que otros perciben como egoísta. Tienes éxito cuando creas aliados, no adversarios.

Figura 1-1 Mentalidades de toma y daca

¿Alguien en su organización pide constantemente favores pero ni siquiera intenta

devolverlos? ¿Esa persona siempre parece tomar crédito por el trabajo de los
demás? ¿Promete él o ella el mundo pero nunca entrega ni siquiera un pequeño
esquina de ella? Usted apuesta. Haga una pausa ahora y tome nota de los sentimientos
negativos que está experimentando simplemente pensando en personas así y sus
acciones. Eso es porque ofenden tu sentido de la justicia. Asegúrese de no estar actuando
de manera maquiavélica; de lo contrario, la gente estará pensando en ti con la
misma indignación.

Maestro. Cuando das generosamente y aceptas el reembolso en especie,

ambos contribuyen enormemente y se benefician enormemente. Lo mejor de todo, la gente
pensará mucho en ti. El cuadrante "magistral" es donde desea pasar la mayor parte de su
tiempo. Una de las principales razones por las cuales las personas no se encuentran
lo suficiente en este cuadrante es porque temen que sus contribuciones no sean
recíprocas. No te atrapen pensando de esa manera. No es para que te pases todo el tiempo
"California woo-woo", pero si haces cosas buenas, te sucederán cosas buenas. (Más tarde,
te mostraré cómo empujar el karma en tu dirección).
Ayudar a alguien al revisar su presentación u obtener una pieza de
la información que necesita un compañero de trabajo, o que sirve como una caja de
resonancia mientras un colega de otro departamento ventila, todos califican como
comportamientos valiosos que puede proporcionar a otros. Cuando haces esto, o
implementas un comportamiento de reciprocidad positivo similar, tus acciones probablemente
serán recíprocas. Esta es la naturaleza necesaria de dar y recibir de los persuasivamente
magistrales.
 No malinterpretes la mentalidad de dar y recibir como ojo por ojo. Esta es una noción guía
general, no un libro de contabilidad. Desea ayudar a otros y aceptar sus acciones recíprocas,
no hacer un seguimiento de los minutos que ha dado y luego esperar lo mismo a
cambio. (¡Haz eso y la gente te llamará con otros nombres!)

Cómo los sentidos afectan los esfuerzos de persuasión

El tipo de bebida que bebe, la superficie de la silla en la que se sienta y el color de la ropa
que usa juegan un papel importante para lograr un sí (o no) más rápido. Thalma Lobel,
Ph.D. y director del Centro de Desarrollo Infantil de la Universidad de Tel Aviv, sostiene
que las decisiones, los juicios y los valores se derivan tanto de factores externos como de
nuestros cerebros. En su libro de 2014, Sensation: The New Science of Physical
Intelligence (Nueva York: Atria Books), Lobel proporciona evidencia científica de cómo los
objetivos responden a situaciones comunes que, en la superficie, parecen insignificantes:
Las personas que beben bebidas calientes como café o té son
juzgados por sus objetivos como más generosos, atentos y bondadosos que
aquellos que disfrutan de bebidas frías como refrescos o café helado. El
concepto de "cálido" y "frío" se extiende más allá de la bebida y se transfiere a la
persona que lo bebe.
Esa mentalidad de "cálido / frío" también está en juego en otras facetas de
nuestras vidas. Tome la silla en la que opta por sentarse mientras hace
su lanzamiento. Los estudios sugieren que las sillas más duras hacen que las
personas sean más duras negociadoras, mientras que las sillas más suaves
reducen su agresividad. Hmmm Tal vez debería agregar una silla suave
y cómoda a su oficina para invitados. . .
Los investigadores descubrieron que los hombres consideran que las mujeres
que usan una blusa roja (a diferencia de una blusa azul, verde o gris) son
consistentemente más atractivas. El rojo representa fuerza, poder y
energía. Úselo cuando necesite escuchar que sí.
Interés propio ilustrado (y otros métodos persuasivos)

Aunque la tecnología, la sociedad, la demografía y las economías han cambiado mucho a

medida que el mundo ha evolucionado, algunos patrones persuasivos permanecen
notablemente inalterados. El método más antiguo para lograr que alguien haga algo es a
través de un enfoque de recompensa o castigo, generalmente conocido como el uso de una
"zanahoria" o un "palo". Los incentivos comerciales comunes incluyen un aumento en la
compensación, el reconocimiento o la responsabilidad. Ese es el lado "zanahoria" de esta
ecuación; el lado del "palo" implica castigar a alguien por hacer o no hacer algo. (El pago
está atracado, la participación en un proyecto se cancela o el negocio muy esperadoel viaje
se retiene). Las recompensas y los castigos se consideran en gran medida acciones
coercitivas. En el momento en que eliminas la coerción (la zanahoria o el palo), el individuo
coaccionado retrocede al comportamiento anterior. El éxito profesional duradero requiere un
acuerdo real, no un guiño momentáneo.
Otro enfoque antiguo para lograr la aceptación es a través de medios normativos, o
a través de las "normas sociales" de un grupo, como en todos los niños lo están
haciendo. Esta es una manera difícil de lograr un acuerdo confiable porque las personas son
muy mercuriales. Hoy, debes ser más inteligente que nunca en tus enfoques de
persuasión. Y el enfoque más inteligente de todos implica apelar al interés propio iluminado
de su objetivo.
El concepto de interés propio ilustrado se atribuye en gran medida al historiador y
observador social francés del siglo XIX Alexis de Tocqueville y su obra histórica, Democracia
en América . La idea de De Tocqueville implica hacer cosas positivas y correctas (rentables y
éticas, en otras palabras). Si es positivo para usted (sus mayores ingresos, su mayor estatus
profesional, su organización fortalecida), positivo para otras partes involucradas (su objetivo y
la organización de su objetivo) y positivo para el conjunto más amplio en el que opera (su
industria o su comunidad ), entonces ¿por qué no hacerlo? El interés propio puede ser
bueno; El interés propio ilustrado puede ser tremendo. Apelar a los iluminadosinterés propio
de los demás, y prepárate para escuchar sí una y otra vez.

Congruencia
Sus acciones externas y pensamientos internos deben estar alineados. Yo llamo a esto
"congruencia". Hace años, un distribuidor de Harley-Davidson quería mi ayuda para
aumentar las ventas de motocicletas nuevas en su tienda. Así que hice lo que hacen los
consultores: evalué el mercado, las habilidades de los empleados, los procesos de
concesionario y similares. Se podrían hacer mejoras , pero algo más estaba mal. Cuando
casualmente le pregunté al gerente de ventas de motocicletas qué montaba, él respondió:
“Oh, yo no manejo motocicletas. Son demasiado caros y peligrosos ".
Misterio resuelto.
Si ese gerente de ventas no apoyaba lo que estaba vendiendo, ¿cómo podría convencer a
sus vendedores, sin mencionar a sus clientes? Si está promocionando un producto, una idea
o una iniciativa, debe creer en él desde un punto de vista ético. E incluso si tuviéramos que
dejar a un lado el problema ético por un momento, si no crees en lo que estás hablando, tus
expresiones faciales y lenguaje corporal te delatarán.
En 1966, dos científicos sociales, Ernest Haggard y Kenneth Isaacs, filmaron a esposos y
esposas que entablaban conversaciones difíciles. ¿Quién maneja el dinero? ¿Cómo deben
criarse los niños? Se discutieron todo tipo de problemas con carga emocional durante estas
sesiones de terapia. Durante los intercambios, Haggard e Isaacs tomaron notas incluso de
las expresiones faciales más breves hechas por las parejas y descubrieron lo que llamaron
"expresiones faciales micromomentarias", comúnmente conocidas hoy como
"microexpresiones". Las microexpresiones duran entre 1/5 y 1/25 de un segundo y
generalmente ocurre durante conversaciones de alto riesgo cuando alguien tiene algo que
perder o ganar, y cuando al menosuna persona está intentando reprimir sus verdaderos
sentimientos sobre algo. Posteriormente, la otra persona casi siempre siente esta
desconexión.
Hace varios años, mi esposa, Amy, y yo estábamos buscando un nuevo televisor. Fuimos
a una tienda que permanecerá sin nombre (caja grande, cartel amarillo), donde
seleccionamos un nuevo televisor. Amy me miró alentadoramente como una empleada
de camisa azul y luché el monstruoso set en un gran carro industrial. De repente nos
encontramos rodeados por un grupo de vendedores que aparentemente acababan de recibir
entrenamiento sigiloso. El líder de este grupo comenzó a promocionar los beneficios del plan
de servicio extendido para proteger nuestra compra. Los recién llegados asintieron al
unísono, como si fueran cantantes de respaldo en una banda de plan de servicio.
Amy y yo sabemos y creemos en el valor de los contratos de servicio. Hemos ayudado
a Harley-Davidson Financial Services a aumentar las ventas de contratos de servicio durante
años. Nosotros siempre los compramos para nuestras motocicletas Harley-Davidson y con
frecuencia los conseguimos para nuestros vehículos, computadoras y iStuff. Sin embargo,
trato las interacciones con los vendedores como una investigación de persuasión, y abordo
esa tarea con el entusiasmo de un arqueólogo a punto de descubrir el Arca de la Alianza.
“Pensé que acababa de seleccionar un televisor fantástico. ¿Por qué necesitaría un plan
de servicio?
preguntó inocentemente. El líder de las camisas azules tartamudeó algo acerca de cómo la
televisión no es una creación divina y que los objetos hechos por el hombre se rompen. Otro
agregó un "Sí" casi parecido a Stallone.
Los golpeé con objeción tras objeción. Después de ver al equipo de camisa azul
bombardear, luchar y moverse de un lado a otro, tratando de encontrar respuestas que
no sabían, finalmente revelé mis antecedentes: "Chicos, ayudo a las personas a vender
planes de servicio extendidos para ganarse la vida".
Era como si de repente hubiera prendido un interruptor de luz, y las cucarachas se
revolvieron. No estábamos experimentando microexpresiones, sino macroexpresiones. Esos
tipos se separaron. Casi de inmediato, Amy y yo nos encontramos solos con esa gigantesca
televisión.
Compare ese intercambio con uno que tuvimos unos días después comprando en
un minorista diferente para un reproductor de DVD portátil. Después de seleccionar la marca
y el modelo que queríamos, el joven vendedor presentó el plan de servicio extendido. Casi
podía escuchar los ojos de Amy rodando, ya que sabía lo que vendría después. Con la
confianza de Babe Ruth en un juego de Tball, comencé mi investigación: "Pensé que
acabamos de comprar un gran reproductor de DVD", dije, usando mi refrán
familiar. "¿Por qué necesitaríamos un plan de servicio extendido?" Una vez más, pronuncié
objeción tras objeción, acumulando mi gran revelación: "Joven", dije en mi mejor voz de
Homer Simpson, "le muestro a la gente cómo vender planes de servicio extendido para
ganarse la vida ".
Sin perder el ritmo, exclamó: "¡Perfecto! Entonces vas a querer
el plan de cuatro años ".
Compramos el plan de cuatro años. ¿Por qué? Porque ese niño creía en lo que estaba
vendiendo. Su rostro mostraba que creía. Su lenguaje corporal era abierto y enérgico. Y su
voz sonaba sincera.
Por eso siempre digo que el principio de persuasión más fundamental es
congruencia: si quieres ser convincente, tienes que estar convencido.
***
Continuando con nuestra historia desde el comienzo del capítulo: Sally Matheson sabía
todo sobre la reciprocidad. Ella entendió lo que la persuasión podía y no podía
hacer. Ella reconoció la importancia de tener un enfoque saludable a Give-organizativa y
recibir. También estaba convencida de que su iniciativa era buena para la compañía,
sus clientes y el departamento de Peter, así como para el suyo. Y, a medida que se
acercaba la fecha límite del proyecto multimillonario, estaba convencida de que Peter
Simmons sentía lo mismo.
En su mente, Peter comenzó a reproducir experiencias pasadas con Sally, de la misma
forma que se desarrolla una presentación de diapositivas de graduación de la escuela
secundaria con "Good Riddance (Time of Your Life)" de Green Day como banda
sonora. Peter recordó el momento en que Sally fue a pelear por él en una controvertida idea
de programación de código abierto, una idea que finalmente se convirtió en un gran éxito,
quizás el mayor logro de su carrera. Recordó cómo trabajaron juntos casi todo el día en un
nuevo producto secreto, el código del proyecto llamado "Thor", que una junta directiva
demasiado conservadora cerraría en menos de cinco minutos. Peter y Sally habían trabajado
juntos, ganado juntos y perdido juntos más veces de las que podía contar en los últimos
cinco años.
Volvió a mirar a Sally, quien, con su traje azul a medida y a juego
Christian Louboutins, irradiaba tanta profesionalidad ahora después de casi 12 horas en la
oficina como lo hizo cuando entró esa mañana. "¿Y bien?" Empujó a Sally. "¿Tienes la
energía para escalar el Kilimanjaro de nuevo?"
"¿Para ti?" Peter respondió retóricamente, dejando pasar un latido para aumentar
el drama antes de romper en una sonrisa masiva. "Si. Inequívocamente, sí.

Capítulo 1 Puntos de persuasión

Los desafíos de persuasión entre pares pueden ser los más difíciles y más
frecuentes. Así que toma una página del libro de jugadas de Sally Matheson y
 compórtate a largo plazo.
La persuasión significa "ganar éticamente el corazón y la mente de su objetivo". Piense
en la influencia como potencia organizativa.
La persuasión tiene dos roles principales: hacer que alguien
haga algo voluntariamente y hacer que alguien no haga algo voluntariamente .
La paradoja de la persuasión: si bien la persuasión es crucial para el éxito de las
personas por muchas razones, en realidad dedican muy poco tiempo y esfuerzo a
mejorar sus habilidades de persuasión.
Para aprovechar al máximo este libro, debe establecer una prioridad de persuasión.
¿ A quién quieres decir que sí y a qué ?
Las personas persuasivas son asertivas, empáticas, comunicativas, tenaces y
resistentes.
Reciprocidad significa "un intercambio cooperativo". Es el hilo dorado tejido a través de
casi todos los aspectos de la persuasión.
Los profesionales más inteligentes dan y toman libremente.
Los métodos más antiguos para lograr que alguien compre algo son recompensas,
castigos y medios normativos. Pero el método más poderoso es el interés propio
ilustrado.
El último principio de persuasión es la congruencia. Para ser convincente, tienes que
estar convencido.

CAPITULO 2

Toma de decisiones

Las razones sorprendentes por las que la gente dice sí y no

Abriéndose paso por el estrecho salón de baile, con las sillas acolchadas llenas de
gente torcidas, no había una ruta clara. Sin embargo, los obstáculos no eran la
principal preocupación de este hombre. En su rostro, se podía ver su mente
corriendo, buscando lo que diría una vez que estuviera frente a la multitud. A pocas
personas les gusta hablar en público, pero esta situación parecía aún más tortuosa
de lo habitual. Encontró su lugar de pie, se volvió y miró a la multitud.
“He viajado tres horas ida y vuelta todos los días para asistir a esta sesión. He
conducido por carreteras peligrosas y en mucho tráfico. Eres un grupo talentoso y
conocedor. He aprendido de ti, y tú has aprendido de mí. Y seguro que podría usar
el dinero para ayudar a pagar la gasolina. Por favor, por favor . ¡Elígeme!
Esa escena se desarrolló en un taller de persuasión de Calgary durante el cual le
pedí a tres voluntarios que compitieran por un solo billete de $ 100 al convencer a la
audiencia de que les otorgue el dinero individualmente. La idea: quien presenta el
caso más convincente, ganando el afecto de la multitud, se va con el efectivo y los
derechos de fanfarronear.
Los participantes pueden presentar su caso de la forma que consideren
apropiado, con una excepción: no pueden compartir el dinero
o beneficiar materialmente a la multitud de ninguna manera. ( ¡Te compraré todas
las bebidas! ) Además de la presión, les doy solo cuatro minutos para desarrollar su
caso y solo 25 segundos para presentarlo.
¿Qué le parece si usted estuviera en esta situación?
Esta actividad refleja la vida empresarial actual de muchas maneras. A
menudo compites con otros por la cuenta, la promoción, el proyecto. Debe pensar en
sus pies y ser capaz de armar argumentos convincentes rápidamente, y es posible
que no tenga mucho tiempo para exponer su caso. A veces necesitas hacer todo
esto, especialmente en situaciones de persuasión entre pares, sin ofrecerle a su
objetivo algún tipo de ganancia material. No es una tarea fácil, para estar seguro.
Sin embargo, el aspecto más interesante de esta actividad de taller no son
las personas que compiten por el dinero, sino las personas que deciden quién
ganará el dinero. Puede pensar que las personas analizan cuidadosamente los
argumentos de los participantes, sopesando los pros y los contras para decidir
racionalmente quién obtiene sus votos. Eso no es lo que está pasando. En
absoluto. La sorprendente verdad es que la mayoría de las personas no tienen idea
de por qué dicen que sí.

VERDADES INESPERADAS SOBRE SU PENSAMIENTO

El economista y autor ganador del Premio Nobel Daniel Kahneman sugiere que los
seres humanos poseen dos "sistemas" para pensar: uno que procesa la información
muy rápidamente y otro que lo hace más lentamente y requiere mucho más
esfuerzo. Aquí está la cosa: a la mayoría de nosotros realmente no nos gusta pensar
tanto. Como humanos, confiamos en lo que viene a la mente con la menor
cantidad de tensión cognitiva. Tampoco siempre actuamos de manera racional, rara
vez nos tomamos la molestia de, por ejemplo, hacer los cálculos o sopesar los pros y
los contras de una decisión en particular.
Pero no seas demasiado duro contigo mismo. Actuamos de esa manera para
sobrevivir en un mundo posmoderno donde la cantidad de información a la que
estamos expuestos ha crecido exponencialmente, pero la arquitectura básica de
nuestros cerebros no ha cambiado desde que personas como Australopithecus
africanus vagaran por la tierra. Empleamos atajos mentales para sobrevivir. A veces
ayudan; a veces no lo hacen.

ESTAR AHORRADO SOBRE HEURÍSTICA Y BIASES

Las heurísticas son atajos cognitivos de apoyo que nos ayudan a tomar buenas
decisiones en tiempos de complejidad. Los prejuicios, por otro lado, impiden la toma
de decisiones. A veces, los sesgos también se conocen como ilusiones cognitivas
porque, al igual que una ilusión óptica, tuercen nuestro pensamiento sobre la
realidad.
Entonces, ¿cómo distinguimos entre los dos? A menudo es difícil analizar
heurística y sesgos, porque los mismos factores que afectan nuestro pensamiento
también impactan nuestro pensamiento sobre nuestro pensamiento. Además, las
heurísticas y los prejuicios están integrados en nuestra composición psicológica y
son tan penetrantes que rara vez notamos que funcionan dentro de nuestras
cabezas. Además, se sienten naturales, entonces, ¿cómo podrían estar
equivocados? Si toma lo que resulta ser una buena decisión, acaba de utilizar un
heurístico. Si la decisión resulta en un resultado negativo, sucumbió a
un sesgo mental . Como lo expresó acertadamente un estudiante de psicología: “Las
heurísticas son sesgos útiles. Los prejuicios son heurísticas hirientes ".
Independientemente de cómo podría clasificar estos patrones mentales,
comprender
y etiquetarlos lo ayudará a considerar estos procesos cognitivos más fácilmente y a
crear campañas de persuasión estratégicas basadas en ellos. También ayudarán
a sus objetivos a tomar mejores decisiones. Lo que sigue son las heurísticas y los
prejuicios más prevalentes en la persuasión. No se preocupe por obsesionarse
demasiado tratando de determinar si algo es heurístico o parcial (aunque pueda
usar esos términos en mis descripciones). Simplemente concéntrese en lo que
estas tendencias mentales significan para usted en términos de sus esfuerzos de
persuasión.

LOS SEIS PRINCIPIOS DE PERSUASIÓN DE CIALDINI

No podemos discutir la persuasión y los patrones mentales sin hablar primero de

Robert Cialdini y sus seis principios de persuasión. Su trabajo es tan importante
para la comprensión de la persuasión que a veces lo llamo el "Ben Franklin del
Afirmativo". Cialdini, ahora profesor emérito de regentes en la Universidad Estatal de
Arizona, escribió Influence: The Psychology of Persuasion en 1984. (Más tarde fue
publicado como un libro de texto bajo el título Influencia: Ciencia y práctica .) El libro
original surgió de la revisión de la literatura de Cialdini de casi 50 años de
investigación científica sobre persuasión, además de sus propios estudios
etnográficos.
Cialdini es tan respetado en el campo que formó parte de un "equipo de
ensueño" de científicos del comportamiento que ayudaron a crear enfoques
persuasivos para la campaña de reelección presidencial de 2012 del presidente
Barack Obama. Independientemente de sus inclinaciones políticas, las adiciones de
Cialdini fueron sutiles y brillantes. “Sabemos que has votado en el pasado. . . ”Fue
un mensaje sutil conocido como“ consistencia ”que convenció a quienes votaron en
2008 para votar por Obama nuevamente en 2012. Cialdini también ayudó a enseñar
a los voluntarios de campaña a abordar los rumores de que Obama era musulmán
reformulándolos:“ Obama no es musulmán En realidad, repitió el reclamo y lo reforzó
en la mente colectiva del electorado. "Obama es cristiano", por otro lado, reformuló y
reorientó la discusión.
Cialdini creó algo similar a una "Teoría de persuasión de campo unificada" al
clasificar casi todos los enfoques de persuasión en uno de los
seis principios principales : reciprocidad, escasez, consistencia, simpatía, autoridad y
prueba social. Los principios de Cialdini son excelentes ejemplos de heurística, lo
que significa que cuando los humanos los seguimos, generalmente tenemos un
buen resultado. (Siempre hay
excepciones.) El otro aspecto interesante de los principios de Cialdini es que son en
gran parte sociales, impulsados o intensificados por la interacción humana. Echemos
un vistazo a cada principio a su vez.

Reciprocidad

Como se señaló en el Capítulo 1 , la reciprocidad implica el intercambio humano . La

gente paga a otros en especie. Cada cultura en el mundo enseña este principio de
una forma u otra. Cuando alguien hace algo por ti, está casi incrustado en tu ADN
querer devolver ese favor en especie.
La reciprocidad puede variar de lo simple e instantáneo a algo mucho
Más involucrado y complejo. Se pueden encontrar ejemplos en la vida cotidiana
a nivel individual, como ayudar a un compañero de trabajo a prepararse para una
presentación después de que te ayudó a prepararte para la tuya. A nivel
departamental, el equipo de ventas podría ayudar al personal de marketing con
algunos datos de mercado inusuales pero críticos, y luego el marketing recíproco al
proporcionar un soporte extraordinario para las ventas. La reciprocidad puede ocurrir
incluso entre compañías competidoras: Apple e IBM anunciaron una amplia
asociación en 2014 para desarrollar software empresarial en conjunto.
Si deja de pensar en ello, la reciprocidad ayuda a las sociedades a
evolucionar. Las personas se dan cuenta inherentemente de que cuando hacen algo
por otra persona, no solo están dando su tiempo, energía y recursos
financieros; eventualmente recibirán algo a cambio. La mejor manera de aprovechar
la reciprocidad es entrar en cada situación preguntándose: "¿A quién puedo ayudar
realmente?"

Escasez

Llámelo la regla de lo raro, el hecho de unos pocos o el coeficiente de lo

insuficiente. Las personas quieren más de lo que perciben como un suministro cada
vez menor. Esto también puede haberse derivado de un rasgo de supervivencia.
Existen innumerables ejemplos de cómo las personas han respondido a un
suministro cada vez menor de algo. Una de mis reacciones favoritas es el pánico
causado cuando Hostess Brands, el fabricante de 82 años de Twinkies y otros
bocadillos, se declaró en bancarrota del Capítulo 11 en 2012. Los compradores
comenzaron a acumular Twinkies, por temor a no encontrar otra alternativa para sus
soluciones de azúcar. . ¡Los medios informativos informaron que al menos una
persona trató de capitalizar el susto ofreciendo un solo Twinkie en eBay por $ 8,000!
Para aprovechar verdaderamente el principio de escasez, la escasez debe ser
verdaderamente real.
Realmente debe haber "¡Solo quedan tres días!" O "¡Inventario limitado!" Cualquier
otra cosa, y la falta de ética entra en juego. Y si crees que la gente es
preocupados por lo que podrían estar perdiendo, están aún más preocupados
por perder lo que ya tienen. Es por eso que "perder el lenguaje" ( perder,
rendirse, renunciar ) siempre es preferible a "ganar lenguaje" (adquirir, obtener,
asegurar) cuando se juega el juego de persuasión.

Consistencia

¿Cómo llamas a alguien que dice una cosa y hace otra? Hipócrita. Mentiroso. Flip-

flopper. Político. Adolescente. La mayoría de estos no son
exactamente términos brillantes de cariño.
Nos gusta, confiamos y queremos interactuar con personas que siguen lo que
ellos dicen. Cuando un compañero de trabajo te dice que entregará un informe al
cierre del negocio, piensas muy bien de él cuando hace exactamente eso. Si no lo
hace, la credibilidad de ese colega cae un poco. De manera similar, cuando la
gerencia de la compañía promete hacer un cambio a una política problemática de
reembolso de matrícula que nunca llega, la cultura en esa organización cambia a lo
negativo.
La buena noticia es que no es probable que ocurran estos hechos. ¿Por
qué? Una vez que la mayoría de las personas toma una decisión o toma una
posición, especialmente públicamente, se esfuerzan por actuar de acuerdo con esa
noción declarada públicamente. Esto ha sido demostrado una y otra vez.

Gusto

Otra clave encontrada en el trabajo de Cialdini es el principio del gusto. Nos gustan

los que nos quieren (y lo declaramos públicamente), así como los que somos como
nosotros. Ya sea que tengan puntos de vista políticos o pasatiempos similares,
provengan de la misma parte del mundo o se dediquen al hábito idéntico y menos
saludable de fumar cigarrillos, las personas con puntos en común sienten una
afinidad mutua.
He escuchado el argumento de que respetar a alguien es más importante que
gustar a alguien Es justo, pero si realmente te gusta esa persona, estás más
dispuesto a considerar sus argumentos con más cuidado, darle más tiempo para
comunicarse y ser más receptivo a sus mensajes. De nuevo, esta es
la naturaleza humana ; simplemente no puedes evitarlo. Entonces, ¿cuál es la
comida para llevar aquí? Sea accesible, busque similitudes y no tenga miedo de
hacerle un cumplido a alguien de vez en cuando.

Autoridad

Nos remitimos a los expertos. Si usted es un científico, un médico, un doctorado o

un profesor, si tiene un nivel de experiencia y su objetivo es consciente de esa
experiencia, automáticamente se vuelve más persuasivo. Es así de simple.

Iniciadores de conversación simples

Tome una página del exitoso autor Jim Collins: Comience con la pregunta,
"¿Puedo preguntar, de dónde es usted?" Recibirá una gran cantidad
de respuestas, sobre las cuales podrá construir el resto de la conversación. Las
personas pueden responder mencionando una ubicación ("Soy de Pensilvania"),
una empresa ("Trabajo en Microsoft"), una industria (" Trabajo en el sector
tecnológico") o incluso una disciplina (" Estoy en finanzas ").
Luego haga una pregunta de seguimiento intrigante: "¿Cómo terminó
alguien de Pensilvania en California?" "¿Cuál es el mejor aspecto de la vida en
Microsoft?" "¿Alguna vez ha trabajado en alguna otra industria?" ¿la idea errónea
más común sobre trabajar en el mundo financiero? ”Es muy probable que reciba
una respuesta comprometida, lo cual es fantástico. Porque a pesar de que está
pidiendo a alguien para hablar de sí mismo, su línea de preguntas
 hará que parece más interesante, también.

Si tiene un título, credencial o certificación significativa, hágala saber de manera

sutil pero poderosa. Ponga esa credencial distintiva en su firma de correo electrónico
o publique su diploma en su oficina. (¡Conozco a un profesional que una vez asistió
a un prestigioso programa de educación ejecutiva, pero en lugar de decirle a todos
los que asistió, simplemente apareció en las reuniones con una taza de café de esa
universidad!)

Prueba social

Y, finalmente, llegamos al último principio de Cialdini: la prueba social. Las personas

siguen el ejemplo de otras personas similares, y la tendencia de las personas a este
respecto se intensifica cada vez que una situación es incierta (las ventas están
bajas. ¿Qué deberíamos hacer? ) O comparable ( todas las otras compañías de
computadoras ofrecen paquetes de ofertas ) El ejemplo más poderoso de esto es la
presión de grupo entre los adolescentes. Los estudios muestran que los
adolescentes con dos amigos que fuman productos de tabaco tienen un 1,000 por
ciento más de probabilidades de fumar; aquellos con tres o más amigos que lleven
tabaco son 2.400 por ciento más propensos a fumar.
La prueba social también domina en la oficina. Si notas que tus compañeros de
trabajo se registran
para United Way HomeWalk, estará más inclinado a hacerlo. Si tú ves
que otros estén trabajando hasta tarde en la oficina, es muy probable que también
empieces a reservar algunas tardes para quedarte. Si todo el mundo parece estar de
acuerdo con la nueva dirección de marketing, probablemente usted también lo
estará, incluso si no es fanático de la nueva dirección de marketing. Somos criaturas
sociales.
La mejor manera absoluta de aprovechar la prueba social en un entorno
empresarial es mediante el uso de testimonios y referencias, que demuestran que
otros se han beneficiado al conocerlo y trabajar con usted. Y ahora tu objetivo
también lo hará. En el Capítulo 10 , “Sí, éxito”, le mostraré cómo hacer
específicamente estas solicitudes. Por ahora, solo comprende el poder de la prueba
social.
A medida que usan otras heurísticas, las personas a menudo usan los seis
principios de Cialdini,
individualmente o en combinaciones, para tomar decisiones. Ahora que los
conoces, tú también puedes. Luego, fijémonos en entender los prejuicios más
prominentes y aprender a navegar cada una de estas tendencias humanas.

DISPONIBILIDAD BIAS

Quizás el sesgo raíz de todos es la disponibilidad. Tenemos una tendencia a dar la

mayor credibilidad a lo que podemos recordar más fácilmente. Si recordamos un
suceso rápidamente sin mucho esfuerzo, lo encontramos perfectamente adecuado
para cualquier pregunta que tengamos ante nosotros. Para ver ejemplos de esto, no
busque más allá de su relación con su cónyuge o pareja.
Las personas en las relaciones a menudo comparten la carga de las
responsabilidades del hogar. Una de las principales áreas de disputa entre las
parejas es "compartir equitativamente", como en "¿Está la otra persona haciendo su
parte justa de las tareas domésticas por aquí?". El conflicto ocurre cuando una
persona cree que está haciendo más que la otra. . Sin embargo, lo que realmente
podría estar sucediendo es que ambos individuos están siendo víctimas del sesgo
de disponibilidad. Lo que recuerda, y por lo tanto exagera, es la última vez que hizo
los platos, o se sacó la basura, o que hizo la cama. Entonces, en tu mente, crees
que siempre haces algo, y la otra persona nunca lo hace. ¿Ves algún problema
potencial?
El sesgo de disponibilidad también puede causar problemas en la oficina, ya que
su cerebro en realidad sustituye una pregunta por otra. Supongamos que su
vicepresidente de ingeniería le pide que recomiende al proveedor mejor calificado
para proporcionar sistemas de escape para el nuevo motor de su empresa. Y en el
instante de la conversación usted dice: "Deberíamos ir con los escapes de Wilson".
Lo que puede haber tenido lugar en su mente no es un análisis cuidadoso
basado en el precio, la confiabilidad, la calidad y la idoneidad de este motor en
particular.
Por el contrario, puede recomendar cualquier proveedor de sistemas de escape que
pueda recordar. Es posible que su cerebro haya sustituido la pregunta "¿Quién es el
mejor?" Con "¿A quién puede nombrar?" (¡Y ahora, gracias al Principio del
Compromiso Público, ha registrado y ahora defenderá esa selección!)
El sesgo de disponibilidad también nos impacta más cuando intentamos evaluar
tamaño relativo de una categoría o la frecuencia de una ocurrencia. ¿Qué tan
grande es el mercado para los niveles de pared láser rojo? ( ¡Enorme! Usé uno este
fin de semana ). ¿Con qué frecuencia son arrestados los comerciantes de Wall
Street por actividades ilegales? ( Todo el tiempo. Acabo de leer un artículo sobre
otro ayer ).
La insuficiencia del razonamiento en estos ejemplos es obvia, pero es la
Persona rara que se sometería a la tarea más difícil de averiguar las estadísticas
reales que responderían a cualquiera de las preguntas anteriores. Muchas personas
simplemente no quieren trabajar tan duro. Tomamos el camino del menor esfuerzo
intelectual. Somos humanos

Aprovechar positivamente la disponibilidad

¿Cómo puede aprovechar este concepto de Sesgo de disponibilidad para ganar

éticamente el corazón y la mente de su objetivo? Es imperativo mantener el valor de
su "pedido" frente a su objetivo. El tiempo atenúa los recuerdos positivos de las
personas, por lo que debe encontrar formas de mantener su experiencia, su valor y
sus experiencias compartidas. Enviar un recordatorio por correo electrónico, volver a
visitar un punto clave de manera informal en una conversación o enviar un
comunicado que aumente o amplifique su posición, todo funciona de
maravilla. Recuerde, sin embargo, hay una distinción entre mantener sus
contribuciones en mente y. . . bueno, acecho. Los profesionales persuasivos saben
la diferencia y rara vez cruzan la línea.
La frecuencia ciertamente afecta la capacidad de recordar, pero otros factores
que conducen al sesgo de disponibilidad incluyen eventos dramáticos (ganar un
premio importante o sobrevivir a una tragedia), experiencias personales intensas
(recibir elogios o sufrir vergüenza pública), descripciones vívidas (creadas mediante
el uso de lenguaje o gráficos ), y una noción relacionada con la frecuencia llamada
"Efecto de actualidad" (en el que las personas recuerdan lo último que escucharon
sobre un tema). Cuando pueda convocar eventos públicos dramáticos, hágalo. Si su
empresa está generando una prensa positiva con respecto a una compra u otro
movimiento estratégico, ese es el momento de llegar a nuevas perspectivas. Si
alguien se somete a una experiencia intensa y negativa relacionada con su
"pregunta" ("¡La feria fue terrible! Tuve que preparar el standhasta la medianoche, y
luego tuve que trabajar en el programa durante nueve horas al día siguiente. Estaba
agotado cuando hablaba con clientes potenciales "), ese es el momento de presionar
por
acuerdo sobre su objetivo ("¿Ves? ¡Esta es exactamente la razón por la que estoy
recomendando que le pidamos a la junta un presupuesto para más recuento de
personal o tercerización ampliada !").
Otros consejos incluyen el uso de descripciones vívidas en lugar de solo
números: "El nuevo
el espacio comercial que recomendamos podría albergar AT&T Stadium ", en lugar
de" El espacio que recomendamos es de un millón de pies cuadrados ". Y, por
supuesto, antes de que alguien tome una decisión clave, tenga en cuenta el Efecto
de Recency. Literalmente, lo último que desea que escuche el decisor es su
opinión. Las personas recuerdan, y le dan más peso, al comentario final que han
escuchado sobre el tema. Usted quiere ser la última persona susurrando en su oído.

EL EFECTO HALO

Conocido científicamente como "Coherencia emocional exagerada", y más

comúnmente como el "Efecto Halo", este concepto no recibe la atención que
debería. El efecto Halo ocurre cuando juzgamos positivamente a otros en un aspecto
de sus vidas (apariencia, ingenio, encanto, laboriosidad) y luego les aplicamos
sentimientos positivos para otras áreas, a menudo no relacionadas (resolución de
problemas, liderazgo, destreza en ventas).
Edward Thorndike observó por primera vez el efecto Halo y publicó sus hallazgos
en 1920 en un artículo titulado "El error constante en las calificaciones psicológicas",
que analizaba la clasificación de los subordinados de los oficiales militares. Si un
soldado alardeaba de una fuerte apariencia física, también se consideraba que tenía
impresionantes habilidades de liderazgo. Si fue leal, también fue calificado como
altamente inteligente. Las correlaciones resultaron demasiado consistentes para
Thorndike, quien determinó que las impresiones de los oficiales en un área de la
experiencia de un soldado a menudo colorearon sus impresiones en otra.
Esa práctica es válida hoy. Si alguien es atractivo, también suele serlo.
considerado inteligente Si una persona parece entusiasta, a menudo también se la
percibe como trabajadora. ¿Amistoso? Debe ser un buen líder también.

Cebado de la bomba de halo

Cuando se trata de evaluar a las personas, lo primero es siempre lo más

importante. Las personas recuerdan el primer dato que reciben sobre una persona, y
sus impresiones posteriores están formadas por esos datos. Uno de los primeros y
más duraderos estudios de primeras impresiones y el efecto Halo fue completado
por Solomon Asch, quien pidió a las personas que evaluaran las personalidades de
dos personas nombradas
Alan y Ben. Asch presentó a los dos individuos así:
Alan: inteligente - trabajador - impulsivo - crítico - terco - envidioso Ben: envidioso

- terco - crítico - impulsivo - trabajador - inteligente Obviamente, la serie de

adjetivos utilizados para describir a Alan simplemente se invierte

por Ben Aquí está el truco: aunque las mismas palabras aparecieron en una
diferente
secuencia, los sujetos de prueba siempre vieron a Alan significativamente más
favorablemente que Ben. Incluso las características negativas de Alan se vieron más
positivamente, debido a la positividad aplicada a los descriptores iniciales. Si alguien
que ve positivamente posee una racha obstinada, lo considera una persona que
adopta una postura de principios. Por otro lado, si ya tiene una impresión negativa
de esa persona, la terquedad puede verse como un signo de inflexibilidad y falta de
voluntad para considerar nuevas ideas.

Creando tu halo

La conclusión clara aquí es hacer todo lo posible para crear un punto de entrada
positivo con su objetivo. En las primeras etapas de una relación con un objetivo,
debe vestirse bien, ser amigable y accesible, y leer, viajar y conversar. Debe
articular su valor y agregar contribuciones importantes a las discusiones. Haga una
impresión favorable temprano, y mejorará drásticamente la probabilidad de escuchar
un sí más tarde.
¿Alcanzar un objetivo importante con el que desea cultivar una relación positiva y
persuasiva? El experto profesional piensa no solo en cómo causar una impresión
positiva, sino también en cómo dar forma a las conversaciones. Considere el
contexto de la reunión. ¿Será un entorno empresarial formalizado en una sala de
juntas? ¿O será un intercambio individual más informal en una oficina? Realice
algunas investigaciones y explore similitudes, intereses y aspectos inusuales de
los antecedentes del objetivo . Esté preparado para hablar de manera inteligente
sobre el tema en cuestión, hacer preguntas incisivas y agregar una perspectiva
estimulante. Pero no exagere y sienta la necesidad de convertirse en un experto en
cada tema potencial que se debata.
El efecto Halo invoca la imagen de círculos concéntricos en un cuerpo de
agua. Siempre que pueda causar una impresión favorable con alguien desde el
principio, generará positividad en otras áreas de sus relaciones comerciales.
Navegando cuando no hay halo

¿Y si fueras Ben, del ejemplo de Asch? ¿Qué pasa si la primera impresión te

irse está lejos de ser angelical? Si la positividad es el efecto Halo, entonces
esta impresión opuesta debe ser el "efecto de cuernos". Algo sobre ti es
desagradable para alguien más. Y al igual que el efecto Halo, el efecto de cuernos
puede colorear sus interacciones con los demás.
Hablaremos más sobre recuperar su credibilidad en el Capítulo 5 . Por ahora,
aquí hay una forma rápida de superar las impresiones menos que santas que
involucra a un verdadero Ben: Ben Franklin. Conocido por muchas cosas, incluidas
las astutas observaciones del comportamiento humano y la práctica de la
persuasión, Franklin fue elegido en 1736 sin oposición para ser secretario de la
Asamblea General de Pensilvania. Al año siguiente, nuevamente fue elegido. Pero
esta vez, un nuevo miembro de la asamblea ofreció una larga discusión contra
Franklin y en apoyo de otro candidato. Franklin ganó, pero le pareció desconcertante
que el miembro de la asamblea, una persona de influencia
—Se reunió públicamente contra él. Franklin sabía que necesitaba ganárselo y
no quería parecer obsequioso o servil en su enfoque.
Entonces, ¿qué hizo Benjamin Franklin? Finalmente le preguntó a su adversario
si sería tan amable como para prestarle un libro raro de su biblioteca. Franklin era
conocido por su gusto exigente en los libros, y su objetivo aceptó con orgullo
prestarle la copia solicitada. Franklin mostró su gratitud con una bonita nota más
tarde, y cada vez más los dos hombres disfrutaron de una relación positiva de por
vida. Se dice que este episodio inspiró a Franklin a acuñar este aforismo: "El que
una vez te ha hecho una bondad estará más preparado para hacerte otra que el que
tú mismo has obligado".

BIAS DE VALOR ACTUAL

A pesar de lo que dicen algunas personas, valoramos nuestro presente, el aquí y el

ahora. Una forma de probar este sesgo de valor presente es simplemente
preguntarle a alguien: "¿Qué preferirías tener: $ 100 en 365 días o $ 102 en 366
días?" Cuando se enfrentan a tal elección, la mayoría de las personas piensan (y a
menudo dicen ), "Bueno, si puedo esperar un año, ciertamente puedo esperar un
año y un día, así que tomaré los $ 102 en un año y un día".
En la superficie, esta respuesta parece demostrar que cuando se enfrenta a una
elección económica, la gratificación retrasada proporciona un mejor retorno y que las
personas operan racionalmente cuando se enfrentan a este tipo de opción. Lo que
realmente hace es configurar un hermoso contraste. Intente hacerle esta misma
pregunta a la misma persona: "¿ Preferiría tener $ 100 hoy o $ 102 mañana?". Por lo
general, antes de responder esa pregunta, la otra persona dice: "¡Tomaré los $ 100
hoy!" Decimos que entendemos el valor de posponer la gratificación inmediata, pero
rara vez actuamos como
hacemos.

Aprovechando el sesgo de valor presente

Los vendedores en eBay que usan la función "Cómpralo ahora" aprovechan el sesgo
de valor presente. Claro, existe la posibilidad de que un comprador pueda "ganar" el
artículo por menos si espera, pero potencialmente estaría sacrificando (¿recuerda
el principio de escasez de Cialdini ?) La certeza de poseer el artículo. Otro ejemplo
es Amazon.co m ‘s ‘Comprar Ahora con 1-Click’botón. Es rápido, su tarjeta de
crédito está archivada, no es necesario ingresar una dirección, y si se trata de una
descarga de un libro Kindle, tendrá su compra en segundos. Ambos métodos
aprovechan la tendencia de las personas hacia el sesgo de valor presente. ¿Cómo
puede usted aprovechar su comprensión del valor presente¿Sesgo para convertirse
en un practicante de persuasión más efectivo? Al hacer que sea fácil para su
objetivo decir sí en este momento (fácil de firmar, fácil de pagar, fácil de seleccionar)
y asegurarse de que haya un pago inmediato para su objetivo (un retorno monetario,
un ahorro de tiempo, un intercambio de información, un reducción en la intensidad
laboral). Usted también debe tener un botón de "1 clic".

EL CONCEPTO DE ANCLAJE

Cuando se trata de números, nos anclamos a cualquier número que escuchemos

primero con respecto a un tema específico. La nueva planta de fabricación costará $
35 millones. La iniciativa de marketing tomará $ 5 millones de nuestro
presupuesto. El nuevo programa de capacitación nos costará $ 550,000. Ahora, cada
vez que pensamos en estas iniciativas, compararemos correcta o incorrectamente
cualquier cifra de costos con esas. De hecho, no solo anclamos, también
comparamos y contrastamos.
Digamos, por ejemplo, que le cotizan un precio por un nuevo programa de
capacitación. Tú
luego compare todas las figuras posteriores que vea y escuche, en relación con esa
primera figura. Y luego ocurre otra ocurrencia psicológica fascinante: el principio del
contraste entra en juego. Si la primera cantidad en dólares que le cotizaron fue de $
550,000 para un programa de capacitación, y la siguiente es de $ 750,000, ese
costo parece aún más alto de lo que es, porque está comparando con su ancla de $
550,000.
Si compite por la aprobación de un presupuesto y tiene números para compartir,
siempre comparta un rango de números al principio de su comunicación y asegúrese
de que esos números sean generosos. De esa forma, los números posteriores no
parecerán tan altos porque ya ha anclado sus objetivos a un conjunto numérico. Del
mismo modo, si está tratando de disuadir a alguien de seguir una ruta en particular,
asegúrese de que las conversaciones iniciales usen números más bajos, lo que hará
que
los números parecen incluso más altos en comparación. Cuando el anclaje para
hacer que las ofertas posteriores parezcan altas (caras), comience bajo, para que
las ofertas posteriores parezcan bajas (asequibles), comience alto. Sin embargo,
recuerde que sus números siempre deben ser dos cosas: reales y legítimos.

Control de anclas no relacionadas

Otro componente del anclaje, uno que es mucho más difícil de controlar pero
que aún vale la pena considerar, es el de los anclajes no relacionados. Esto puede
ocurrir cuando los números sin relevancia para su iniciativa pueden influir en el
pensamiento de su objetivo. En un estudio, a los participantes se les mostró una
botella de vino y se les pidió que estimaran el monto en dólares más alto que
pagarían por esa botella en particular . Antes de escribir su oferta, se les pidió a los
sujetos que anotaran los dos últimos dígitos de su número de seguro social. Los que
tenían los dígitos más altos del número de seguro social también ofrecían los más
altos por el vino. Los participantes se anclaron a un número totalmente no
relacionado, lo que influyó en sus respuestas.
Si presenta números por primera vez en una reunión, tome
considere si su objetivo está expuesto a otros números antes de su presentación. Si
es así, esos números podrían afectar las percepciones de su solicitud. Si puede
ajustar la agenda para darle a su buena idea las mejores posibilidades de éxito,
hágalo.

SESGO DE CONFIRMACIÓN

Debido a que es lo suficientemente sofisticado como para leer este libro, es

muy probable que esté familiarizado con el concepto detrás del sesgo de
confirmación: buscamos hechos, estadísticas y opiniones que prueben nuestra
hipótesis o nuestras ideas preconcebidas. La persona que contratamos está
haciendo un trabajo fantástico, el programa que lanzamos funciona
exactamente como se esperaba y el producto que creó nuestro equipo está
agregando lo que pensamos que sería a nuestra participación en el mercado.
El sesgo de confirmación puede llevar a una toma de decisiones deficiente
porque proporciona a las personas todas las razones para respaldar sus propios
reclamos y objetivos, sin nada que refutar. Si está intentando ganar éticamente el
corazón y la mente de su objetivo, debe hacer su debida diligencia. Mire todos los
conjuntos de datos relevantes para asegurarse de que lo que está proponiendo es lo
correcto. Una vez que esté convencido de que su propuesta es la correcta para su
objetivo, para usted y para la situación circundante, reconozca el sesgo.

Aprovechando el sesgo de confirmación

Aprovechar el sesgo de confirmación en la persuasión puede sonar así:

“Cuando comenzamos este proyecto, quería que las cosas funcionaran con el nuevo
proveedor propuesto. Al igual que el investigador que intenta probar su hipótesis,
busqué razones por las que deberíamos asociarnos con esta empresa. Miré el
entorno local, la capacidad y todas las cosas que la compañía hace bien. Y eso es
exactamente lo que encontré. Razones por las que debemos asociarnos con él. Pero
nos estaríamos engañando si no hiciéramos nuestra diligencia debida y
preguntamos si no estamos siendo víctimas del sesgo de confirmación al ver solo lo
que queremos ver. Deberíamos dedicar un poco más de tiempo a considerar
esto detenidamente y quizás echar un vistazo a otros que no están tan cerca del
proyecto ”.
Serás visto como inteligente, honesto y una persona íntegra. ¿Por
qué? Porque tu eres.
 BIASES COGNITIVAS ADICIONALES

Como profesional persuasivo, también debe tener en cuenta los siguientes prejuicios

adicionales:
Nombre Descripción Ejemplo
Retiro selectivo Recordando solo aquellos hechos que prueban sus suposiciones “La promoción fue un éxito. ¡Vendimos 500,000 unidades! ”
(Pero perdimos dinero debido a los descuentos).
Descuido de la tasa base Ignorando las estadísticas de fondo para obtener información anecdótica convincente “Creemos un programa para compradores por primera vez. ¡Aquí hay tres historias de éxito! ”
(No importa que el 87 por ciento de los usuarios de estos programas no cumplan). Certeza Ilusión Necesidad irreal de tener
absoluta confianza o certeza en un determinado "Solo daré luz verde al proyecto si estamos seguros de su éxito".
acción

Pensamiento grupal Ir junto con el grupo debido a una cultura poderosa o presión de grupo percibida
(Nada está garantizado)
“Nunca lo hemos hecho funcionar antes, pero estamos seguros de que podemos hacerlo esta vez. ¿Tú?"
(Bueno, si todos piensan eso ...)
Sobrevalorar los costos hundidos
Continuar invirtiendo en causas perdidas arrojando dinero bueno después de malo  “No podemos dejar de financiar la iniciativa ahora. ¡Mira cuánto hemos gastado!
(¡Y mira cuánto más vas a gastar!)
Falacia del jugador Pensar que puedes vencer a la casa; ganar no es aleatorio “El prospecto no ha dicho que sí en los últimos seis intentos; vamos a lanzar de nuevo.  ¡Estamos listos!
(No tu no eres.)
Efecto de dotación Valorar algo más, porque lo “posee” “El proyecto de catálogo ha sido nuestro durante años.  Es demasiado importante dejarlo a un
agencia externa ".
(¿Quizás su contribución valdría aún más si liberamos a su grupo para hacer otra cosa?)

EMPLEO DE HEURÍSTICAS Y BIASES EN TODAS LAS

SITUACIONES DIARIAS

Comprender la heurística y los sesgos cognitivos es crucial para maximizar su

potencial persuasivo. Como se dijo anteriormente, la persuasión
es ganar éticamente el corazón y la mente de su objetivo. Debe estar convencido de
que su solicitud es buena para su empresa, buena para usted, buena para su
objetivo y buena (o, como mínimo, neutral) para su industria. Si se cumplen esas
condiciones, los dos propósitos persuasivos principales proporcionados por los
sesgos heurísticos y cognitivos son:
Use el impulso de los patrones mentales para
saber cuándo usar qué información . Los dos ejemplos obvios son
cebado y anclaje. Si desea que una persona o un proyecto sean
percibidos con un "halo" positivo , asegúrese de que los primeros
descriptores que escuche su objetivo sean positivos, y viceversa. Con el
anclaje, puede hacer que cualquier número, ya sea un costo potencial del
proyecto o una ganancia comercial potencial, parezca más o menos
controlando el número asociado primero con su tema.
Señale el daño potencial de los patrones mentales . Por ejemplo, si
su objetivo parece influido por una anécdota convincente que no es
suya, infórmele sobre la tendencia demasiado común de caer presa
del descuido de la tasa base y pídale que lo ayude a investigar hechos y
estadísticas para demostrar su punto.

***
Volviendo a la historia que comenzó este capítulo: después de que cada uno de los tres
concursantes defendió su caso por el billete de $ 100, preparé al grupo para juzgar. ¿Sería el
ganador el que afirmó que arriesgó la vida y las extremidades para llegar al taller, pero que
en esencia solo necesitaba el dinero para gas? ¿Sería el hombre generoso quien declaró que
donaría el dinero a una organización benéfica? O, finalmente, ¿sería la persona que afirmó
que sus compañeros deberían elegirlo porque se defendió con el grupo en la hora feliz?
 Para determinar el vencedor, utilicé un método intemporal y científico: el aplauso del
medidor. Cuando pedí aplausos para la presentación más persuasiva, los resultados fueron
absolutamente claros. El ganador fue nuestro héroe que necesitaba dinero para gas. Él sonrió
cuando recibió el billete de $ 100, y la multitud le dio otro aplauso atronador. Durante el
almuerzo que siguió inmediatamente al taller, hice lo que siempre hago: pregunté a los
que estaban en mi mesa sobre el concurso y lo que encontraron tan convincente sobre el
argumento del ganador. Los comentarios fueron esclarecedores:
"Voté por él porque ha sido de gran ayuda desde el comienzo de este taller".

"Siempre está dispuesto a realizar una simulación de ventas o hacer una lluvia de ideas,
por lo que me gusta".
“Es muy gracioso. Me hizo reír toda la mañana.
Por desgracia, el sesgo de disponibilidad y el efecto Halo están vivos y bien y prosperan
en Calgary.

Capítulo 2 Puntos de persuasión

Como humanos, usamos atajos mentales llamados heurísticos y sesgos.

La reciprocidad nos hace querer pagar a otros en especie; ayuda a otros y ellos te
ayudarán.
La escasez significa que queremos más de lo que solo podemos tener
menos; cuando las cosas sean realmente escasas, avísele a la gente.
La consistencia es el hecho de que la mayoría de las personas quieren rendir hasta
el nivel que dijeron que harían.
Nos gustan los que nos quieren y somos como nosotros; encuentra similitudes con
tus objetivos y hazlos conocer.
El Principio del Compromiso Público significa que si declaramos una decisión
públicamente y por nuestra propia voluntad, es más probable que la cumplamos.
Nos referimos a expertos, así que desarrolle su experiencia.
La información que se le viene a la mente con mayor facilidad es la más
considerada; sé la última persona susurrando en el oído de tu objetivo.
Comprende tanto el efecto Halo como el efecto de cuernos; Es importante causar
una buena impresión temprano.
Cualquiera puede aprovechar el sesgo de valor presente haciendo que sea fácil
decir sí ahora. La gratificación inmediata es el nombre del juego.
Nos anclamos a los primeros números que escuchamos y luego comparamos otros
números posteriores con ellos.
Las dos formas fundamentales de aprovechar tanto la heurística como los prejuicios
son entender qué decir cuándo y señalar a su objetivo el daño potencial de ciertos
patrones mentales.
 CAPITULO 3

Objetivos, tecnología y tácticas

Porque no se trata de ti, se trata de ellos

Jim Morrison tenía razón: "La gente es extraña".

Morrison, el fallecido cantante de la icónica banda de los años 60 The Doors, escribió una
canción con esa línea y ese título para el álbum del grupo de 1967, Strange Days . ¿Por qué
la gente es extraña? Porque son diferentes, en algunos casos, muy diferentes.
Las personas que intentará persuadir, sus objetivos, poseen personalidad, género y
diferencias generacionales, así como preferencias individuales. Comprender y aprovechar
estas diferencias será fundamental para sus esfuerzos exitosos de persuasión. Impactarán
en cómo te comportas, qué tipo de caso haces, el idioma que usas y las referencias que
eliges.
Sus objetivos también tendrán múltiples y variadas tendencias tecnológicas. No todos
llevan una nueva pieza de tecnología en su bolsillo, y no todos usan la tecnología de la
misma manera. Muy a menudo, tales diferencias de comportamiento se basarán en brechas
generacionales. Piénsalo: ¿Alguna vez has visto a un Millennial escribir una carta en papel o
un Skype maduro? Las diferentes tendencias tecnológicas, por supuesto, impactan todo,
desde cómo te comunicas con tu objetivo hasta la capacidad de atención de tu objetivo. Un
Boomer ordena un libro en línea y se sorprende gratamente cuando aterriza en su puerta 48
horas después. A Millennial pide zapatillas de Amazon y quiere que aparezcan mágicamente
(e instantáneamente) desde su teléfono inteligente.
Como si esas diferencias no fueran suficientes, todos estos factores se mezclan para
afectar la percepción de lo correcto y lo incorrecto de su objetivo. A veces, existe una línea
muy fina entre lo que una persona considera "ética" y otra llama "manipulación". Y
dependiendo de su objetivo, esas líneas de demarcación cambian. Sí, es un mundo nuevo y
valiente.
Para abrazar su futuro, debemos volver al pasado: 1981, para ser
exacto, y el trabajo seminal realizado por David Merrill y Roger Reid.

DIFERENCIAS DE PERSONALIDAD

En su libro, Estilos personales y rendimiento efectivo (Radnor, PA: Chilton Book Company),

Merrill y Reid explican que cada persona tiene un estilo social particular creado por las
conclusiones que otros extraen sobre él o ella y en función de lo que él o ella hace y dice. La
definición misma de comportamiento es "lo que decimos y hacemos, y cómo lo decimos y lo
hacemos". Muchas preferencias de comportamiento se desarrollan cuando somos jóvenes,
en situaciones en las que deseamos evitar la tensión y buscar consuelo. Por lo tanto, las
personas, como los camaleones, no cambian su comportamiento tanto como cambian sus
circunstancias.
Una vez que evalúa con precisión las preferencias de comportamiento de otra persona,
puede
predecir cómo responderá él o ella en ciertas circunstancias. Por ejemplo, cuando su colega
recibe una crítica negativa, ¿redobla sus esfuerzos para demostrar que el crítico está
equivocado? ¿O ella argumenta y racionaliza su posición? Hay muchas posibilidades de que,
sea cual sea el comportamiento resultante, sea típico de esa persona. Además, una vez que
conozca las tendencias de una persona, podrá anticipar (y aprovechar) sus habilidades
naturales. Por ejemplo, una persona que se comporta de manera asertiva puede ayudarlo en
sus esfuerzos de persuasión, un compañero de trabajo sensato puede ayudarlo a resolver el
desorden de su solicitud, y el pacificador de la oficina puede negociar las diferencias y brindar
una charla de apoyo.
Merrill y Reid sugieren que existen tres medidas de personalidad: asertividad, capacidad
de respuesta y versatilidad. Para el propósito de la discusión actual, nos preocupa más la
asertividad y la capacidad de respuesta. La asertividad mide cuán contundente es una
persona en su enfoque. (¿Pregunta o dice?) La capacidad de respuesta es la dimensión
emocional de la personalidad. (¿ Expresa sus sentimientos o los contiene?) Merrill y Reid
desarrollaron cuatro estilos de personalidad basados en la asertividad y la capacidad de
respuesta: conducción, expresivo, amable y analítico; ver Figura 3- 1 .

Comportamiento de conducción: resultados. Acción. Hazlo ahora . Estos términos

describen personas, ejem , impulsadas por el comportamiento de conducción. Son
tomadores de decisiones rápidos que trabajan mejor con aquellos que responden en
especie y se mueven con la misma rapidez. Las personalidades que conducen buscan
poder y autonomía a través de hechos e información. Si estas personas encuentran un
obstáculo, lo atravesarán y no a su alrededor.

Comportamiento expresivo: comunicativo y competitivo mejor describe a las personas

con comportamiento expresivo Estas personas hablan libremente sobre sus pensamientos y
emociones y les gusta involucrar a otros. No les gusta rodearse de competidores, y anhelan
el reconocimiento personal. Al igual que los conductores, los expresivos actúan
rápidamente. Su principal preocupación es el futuro, y se sabe que cambian de dirección a
mitad de camino, demostrando impaciencia. Las expresiones expresan mucho las opiniones
personales, las suyas y las de los demás, al tomar decisiones.
Comportamiento amable: las relaciones y la cooperación son importantes para los
amigos. Son cálidos, agradables y pueden ser propensos al sentimentalismo. Tienen
una tendencia a tomar las cosas personalmente, el poder no les interesa y la aceptación es
primordial. A menudo se mueven lentamente, hablarán y considerarán las decisiones
cuidadosamente con sus confidentes antes de decir sí o no. Los amigos buscan minimizar el
riesgo a toda costa.

Figura 3-1 Estilo de personalidad de Merrill y Reid

Comportamiento analítico: pensarías que todos los analíticos son de Missouri. Dicen:
"Muéstrame la lógica. Muéstrame los principios. Muéstrame los datos. mostrar
yo el análisis objetivo de terceros ”. Este es el modus operandi de Analyticals. Quieren
saber no solo si algo funciona, sino cómo, por qué y quién lo dice. Otros pueden verlos
como carentes de energía o actuando distantes, pero no se dejen engañar: están usando
su energía para el procesamiento mental y la consideración de todos los ángulos de un
tema determinado. Los analíticos no hacen amigos fácil o rápidamente, pero una vez que
lo hacen, las relaciones son importantes. Al igual que los Amiables, evitan el riesgo,
porque su deseo de tener razón es casi absoluto.

Adaptando su estilo social al acuerdo

¿Cómo puede usar su nuevo conocimiento sobre los estilos de personalidad para escuchar sí
con más frecuencia? Satisfacer las preferencias de su objetivo. No trates a los demás
como te gustaría que te trataran a ti ; trátelos de la forma en que quieren ser tratados.

No hable poco de un conductor . Además, comparta hechos, no sentimientos, y use

la concisión para tomar la decisión.

Haz un expresivo la estrella . Además, resuena la diversión y la alta energía, y

permita digresiones e historias.

Forme un vínculo con un amable . Además, tome un interés personal en él y solicite

su opinión.

Saca tu arsenal de investigación para un análisis . Además, use opiniones de

expertos no calificados y no deje preguntas sin responder.

El verdadero desafío llega cuando su estilo de personalidad es idéntico al de su

objetivo. Uno pensaría que esta sería una pareja hecha en el cielo, pero no lo es. Un
conductor que trabaja para persuadir a otro conductor no solo necesita moverse rápidamente
sino también verificar los detalles. Un Expresivo que convence a otro Expresivo debe ser
amigable y receptivo mientras continúa empujando el objetivo hacia el objetivo (vea
el Capítulo 7 para más información sobre el Principio de Empujar). Un par de amigos
requerirá mucho, mucho café. Y si usted es un analítico que intenta persuadir a otro analítico,
prepárese para una exploración de las partículas subatómicas de su prioridad de persuasión.

BRECHAS DE GÉNERO

Si le gusta ver los fuegos artificiales, solo mencione el tema de las diferencias de género
en su amigable comida al aire libre en el vecindario. Lo más probable es que la parrilla no
sea la única
cosa en llamas! Y cuidado: en el momento en que adoptes una postura absolutista sobre las
diferencias de género, te encontrarás en un proverbial género La Brea Tar Pits.
Cada individuo, hombre o mujer, tiene perfiles educativos únicos, vida
experiencias y marcos de referencia. (Tenga esto en cuenta antes de enviarme correos
electrónicos iracundos). Dicho esto, hay una verdadera ciencia detrás de las diferencias
entre hombres y mujeres en lo que respecta a la toma de decisiones y la
persuasión. Considere estos hallazgos:

Los hombres a menudo exageran sus habilidades; Las mujeres los entienden. “En los
estudios, los hombres sobreestiman sus habilidades y rendimiento, y las mujeres
subestiman ambos. Sus actuaciones no difieren en calidad ", escribieron Katty Kay y
Claire Shipman en un extenso artículo para el sitio web de la revista Atlantic en 2014. Las
autoras de Womenomics y las autoridades sobre las diferencias de género en los negocios
descubrieron que las mujeres que trabajan en Hewlett-Packard solicitaron una promoción.
solo cuando creían que cumplían con el 100 por ciento de las calificaciones laborales. Por
otro lado, los hombres estaban contentos de presentar una solicitud cuando pensaban que
podían cumplir con el 60 por ciento de los requisitos laborales . Línea de fondo:La persuasión
se trata de tomar riesgos. No puede obtener el trabajo si no presenta la solicitud.

Una palabra de cuatro letras para hombres: ayuda. En su libro Por qué compra: la nueva
estrategia para llegar a los clientes más poderosos del mundo (Nueva York: Crown Business,
2009), la experta en género Bridget Brennan argumenta que a las mujeres les encanta pedir
y recibir ayuda. Para los hombres, ayuda es una palabra de cuatro letras. En pocas
palabras: al persuadir a las mujeres, ofrezca asistencia de alguna forma. Esta preferencia de
género combinada con el principio de reciprocidad hará maravillas para usted y su prioridad
de persuasión. Si está persuadiendo a los hombres, intente algo como esto: “Encontré un
informe que habla sobre lo que está investigando. Lo dejaré aquí.

Hombres compran; Tienda de mujeres. El comportamiento de compra refleja las

diferencias de género en muchos aspectos de la vida. Las mujeres consideran que comprar
es una actividad interpersonal, según el profesor de marketing de Wharton Stephen J.
Hoch. Los hombres lo tratan como algo que debe hacerse. En pocas palabras: combine esta
idea con los comportamientos de personalidad para proporcionar una indicación de qué tan
rápido o lento debe moverse con su solicitud.

Las mujeres luchan por el perfeccionismo. "Las mujeres se sienten seguras solo cuando
son perfectas", escribieron Katty Kay y Claire Shipman para el artículo mencionado en
el Atlántico . "Estudio tras estudio confirma que [esto] es en gran medida un problema
femenino, uno
que se extiende a lo largo de la vida de las mujeres. No respondemos preguntas hasta
que estemos totalmente seguros de la respuesta, no enviamos un informe hasta que lo
hemos editado hasta la saciedad, y no nos registramos para ese triatlón a menos que
sepamos que somos más rápidos y más en forma que es requerido. Observamos a nuestros
colegas varones arriesgarse, mientras nos detenemos hasta estar seguros de que estamos
perfectamente preparados y perfectamente calificados ”. En pocas palabras: nadie necesita
estar al 100 por ciento todo el tiempo. De hecho, nadie lo es. Reconozca y aproveche esa
realidad en sus esfuerzos de persuasión.

El comportamiento de género se basa en la estructura del cerebro y la química del

cuerpo. En 2006, el neuropsiquiatra Louann Brizendine lanzó The Female Brain (Nueva
York: Broadway Books), un libro que generó un gran debate al afirmar que los cerebros
de las mujeres "están tan profundamente afectados por las hormonas que se puede decir
que su influencia crea la realidad de una mujer. Pueden dar forma a los valores y deseos de
una mujer y decirle, día a día, lo que es importante ". Brizendine lanzó The Male
Brain (Nueva York: Broadway Books) en 2010, en el que afirma que" un hombre usará su
cerebro analítico estructuras, no las emocionales, para encontrar una solución ". También
señala que" el cerebro masculino prospera en la competencia y está obsesionado con el
rango y la jerarquía ".En pocas palabras: las diferencias en el estrógeno, la testosterona y la
oxitocina afectan el estado de ánimo, el comportamiento y el proceso de toma de
decisiones. Todo es situacional, especialmente esta guía. Identifique los objetivos
mercuriales entre los más estáticos y acérquese en consecuencia.

El comportamiento de género cambia con la edad. A medida que los hombres y las
mujeres envejecen, los niveles de testosterona y estrógeno, respectivamente,
disminuyen. Esto hace que las mujeres se vuelvan más asertivas y los hombres más
complacientes. En pocas palabras: tenga en cuenta la edad de su objetivo. (Nota: las
diferencias generacionales se analizan más adelante en la siguiente sección).

Las mujeres no piden más dinero. Mientras investigaba su libro Por qué las mujeres no
preguntan: El alto costo de evitar la negociación y Estrategias positivas para el
cambio (Londres: Piatkus, 2007), la profesora de economía y especialista en negociación
Linda Babcock y coautora Sara Laschever descubrieron que solo alrededor del 7 por ciento
de las mujeres Los MBA intentaron negociar sus salarios cuando fueron contratados, en
comparación con el 57 por ciento de los hombres. Los que negociaron aumentaron su salario
en más del 7 por ciento. En pocas palabras: si no lo solicita, nunca obtendrá la promoción, la
asignación, el presupuesto o la carrera que desea. Lo peor que tu objetivo puede decir es
que no.
Las mujeres son grandes evangelistas personales. Las mujeres se centran en los
detalles, dicen los investigadores, y son más propensas que los hombres a hablar con sus
colegas sobre sus experiencias con usted. En pocas palabras: si desea evangelistas
personales, personas dispuestas a cantar sus alabanzas, identifique a las mujeres para
quienes ha superado las expectativas. (Para más información sobre evangelistas personales,
vea el Capítulo 10 ).
Los hombres deciden; Las mujeres rumian. Los científicos Colin Camerer y Read
Montague tomaron imágenes del cerebro de hombres y mujeres para determinar las raíces
neurales de la fidelidad y la traición. Su investigación encontró que después de tomar una
decisión, el cerebro masculino se apaga; los cerebros femeninos, sin embargo, continúan
mostrando actividad en partes que regulan la detección de preocupaciones y errores. En
pocas palabras: cuando ella dice: "Tengo que pensarlo ", eso no significa que no. Por lo
general, significa que no tiene que pensar en ello.

Aquí hay más diferencias de género para tener en cuenta:

Las mujeres son mejores negociando para un grupo; los hombres son mejores
negociando por sí mismos.

Los hombres tienden a evitar las escenas emocionales; Las mujeres tienden a

evitar situaciones de conflicto.

Las mujeres responden más a las historias que a los hechos; los hombres prefieren
tratar con datos.
Algunas mujeres, y hombres, pueden sentirse muy ofendidos en este momento y
argumentar en contra de cualquier generalización como las mencionadas
anteriormente. Otros pueden estar asintiendo al saber que están de acuerdo. A pesar de los
sentimientos personales, tener en cuenta estas ideas lo ayudará a mantenerse alejado de la
basura mientras busca alcanzar su prioridad de persuasión.

DIFERENCIAS GENERACIONALES

"¿Qué es la playa de Omaha?"

Los veinteañeros me miraron expectantes. Frecuentemente le digo a la gente que no
todas las prioridades de persuasión deberían ser tan difíciles como tomar Omaha Beach. Lo
he dicho miles de veces. Pero esta fue la primera vez. Me di cuenta de que había cruzado
a The Twilight Zone . (¡Espera, él tampoco conocería esa referencia!)
Sí, parece que una mención del Día D de la Segunda Guerra Mundial ya no resuena en
mi público. Ajusté mis presentaciones en consecuencia, que es lo que deberá hacer en sus
esfuerzos de persuasión. Si estás en la cohorte
conocido como Maduro o Milenario, no importa cuál sea su marco de referencia. Necesita
conocer el marco de referencia de su objetivo.
Aunque los nombres y los rangos de fechas fluctúan entre los expertos, aquí hay algunos
parámetros de generación comunes:

Los maduros nacieron entre 1909 y 1945. Los Boomers nacieron entre 1946 y
1964. Los Xers de generación nacieron entre 1965 y 1981. Los Millennials nacieron
entre 1982 y 2003.
La generación más nueva, nacida en 2004 y más allá, aún no se ha clasificado con un
nombre pegadizo, pero sin duda alguna aparecerá pronto.
Rocking the Ages: El Informe Yankelovich sobre Marketing Generacional , por J. Walker
Smith y Ann Clurman (Nueva York: HarperBusiness, 1997), resume algunas de las
diferencias clave entre grupos de edad excepcionalmente bien. En resumen, los Maduros a
menudo se describen como la Generación Silenciosa y la Generación Más Grande, ya que se
definen por la idea de responder a un llamado al deber. Celebraron la victoria después de
batallas duras (como la que se libró en Omaha Beach) y necesitaban ser (y aún lo son)
jugadores de equipo. Para Madures, la educación era un privilegio. Los maduros conocidos
incluyen a Betty White y Don Rickles.
Para los Boomers, la individualidad reina suprema. La juventud se valora y se autoevalúa
absorción desenfrenada. Sienten que han sido recompensados porque se lo merecen, y el
ocio es su razón principal para vivir. La educación era un derecho, "ahora" es más importante
que "más tarde", y el dinero debe gastarse. Ejemplos vivos: Bill Gates, Demi Moore y Jerry
Seinfeld.
Para Generation Xers, el éxito generalmente significa tener dos trabajos. Y si realmente
quieres salir adelante en el mundo, debes ser un emprendedor. Después de todo, "el
hombre" existe para derribarte. Mencione un "programa" para Generation Xers, y se
preguntarán si se refiere a Microsoft Word o Outlook Express. Ejemplos vivos: Jennifer
Aniston y David Beckham.
Los Millennials crecieron en lo que algunos llaman la "Era del Niño". Mientras que en
generaciones anteriores los niños eran vistos y no escuchados, esta generación de niños fue
puesta en un pedestal. Por lo general, funcionan bien con amigos y en equipos porque
crecieron con fechas de juego y otras salidas sociales organizadas. Creen que todos
deberían ser recompensados por sus esfuerzos y hacer algo no porque el jefe lo haya dicho
sino porque tiene sentido. Los millennials a menudo se llaman "nativos digitales" porque son
miembros de la primera generación que no saben
cómo era vivir sin Internet. Ejemplos vivos: Mark Zuckerberg, Justin Bieber, LeBron James y
Kate Upton.
A una generación siempre parece gustarle burlarse de las demás. Madura molesta a
los Boomers. Los Boomers se burlan de Generation Xers. Y todos disparan contra
los Millennials. Es como vivir en Wisconsin y burlarse de la gente de Illinois. Fácil.

Ser inteligente sobre las referencias generacionales

Cuanto más sepa sobre la edad de su objetivo y las referencias culturales correspondientes ,

más apropiadamente (y con éxito) podrá hablar persuasivamente con esa persona. Lo que
sigue son los desencadenantes clave de toma de decisiones que impulsan a cada
generación a actuar:

Madura: es lo correcto. Boomers: se siente bien.

Generación Xers: avanzarás si lo haces.

Millennials: es inteligente hacerlo.

Ahora, las personas no siempre se ven tan viejas (o tan jóvenes) como realmente son, por
lo que a veces puede ser difícil determinar con qué generación se está tratando. A menos
que te avergüence a ti mismo y a tu objetivo, ¿cómo puedes saber su edad? Comience
preguntando dónde y cuándo la persona fue a la escuela secundaria. (Siempre parezco
capaz de trabajar con eso en casi cualquier conversación). Guarde esa información para una
referencia futura, generacionalmente apropiada. Por ejemplo, con un graduado de la Clase
de 1970, podría decir: "Hombre, esa idea será el Sony Walkman de su industria". Pero con
un graduado de la Clase de 2005, intente: "Es importante que mantengamos el nuevo
producto bajo envuelve hasta la introducción. No queremos ser otra víctima de Wiki-Leaks ”.
Por supuesto, estos ejemplos no siempre resuenan, pero cuandolo hacen, verás una chispa
en el ojo de tu objetivo. Además, no es necesario ser un graduado de 1970 para comprender
la referencia de Walkman.
Las diferencias generacionales son importantes. Un concesionario de Harley-Davidson
que conozco pregunta casualmente a los clientes durante el proceso de compra el nombre de
su canción favorita en la escuela secundaria. Luego, cuando el cliente recibe su motocicleta,
¿adivina qué canción está en auge a través del sistema de sonido? Crea sentimientos fuertes
y positivos sobre la experiencia y mejora los puntajes de satisfacción del cliente. Las tiendas
de comestibles son maestros en esto. Pueden saber en qué generación está comprando
cuándo y jugar Muzak aproximadamente cuando esa generación llegó a la mayoría de edad,
entonces compran más tiempo.
Hace varios años, mientras visitaba a buenos amigos, uno de sus gemelos, que tenía
unos 10 años en ese momento, me preguntó si me gustaba la música. "Absolutamente" ,
respondí.
"¿Conoces una canción llamada 'Slow Ride', de una banda llamada Foghat?"
"Sé 'Paseo lento'", le dije. (¡Era mi canción favorita ... en 1975!) " ¿ Pero cómo sabes
'Slow Ride'?"
Me dio una respuesta de dos palabras: " Guitar Hero ".
La tecnología se ha convertido en un elemento de cambio para los marcos
de referencia generacionales . También puede ser un cambio de juego para sus esfuerzos de
persuasión, por eso es tan importante usarlo deliberadamente. Lo que nos lleva a. . .

TECNOLOGÍA Y PERSUASIÓN

Hemos recorrido un largo camino desde la paloma mensajera y el pregonero, e incluso desde
el cartero y los amigos por correspondencia. Es por eso que es crucial comprender el papel
que juega la tecnología para que su prioridad de persuasión sea un éxito.
Por lo general, cuando las personas discuten la intersección de la tecnología y la
persuasión, dos conceptos, HCI (interacción humano-computadora) y CMC (comunicación
mediada por computadora), obtienen la mejor facturación. El científico BJ Fogg estudia cómo
las personas interactúan con sus dispositivos informáticos y cómo su comportamiento cambia
posteriormente. (Por ejemplo, ¿qué efecto tiene la aplicación MyFitnessPal, que facilita el
registro de alimentos mediante el escaneo de los códigos de barras de los artículos, en los
comportamientos saludables y la pérdida de peso? ¡Esto es HCI clásico, y es algo divertido!)
Para propósitos, quiero enfocarme en CMC y, más específicamente, en cómo usamos la
mensajería de texto, el correo electrónico y la videoconferencia para ser comunicadores más
efectivos y más persuasivos.

Obtener el máximo provecho de la tecnología de comunicación tecnológicamente

mediada ha cambiado todos los aspectos de nuestras vidas. Incluso ha creado
nuevos fenómenos psicológicos, como FOMO. Las personas están comprobando
compulsivamente en sus redes sociales el "Miedo a perderse" en algunos detalles de la vida
de sus contactos de redes sociales. Para que no se pierda cómo usar estas nuevas
herramientas para obtener el máximo beneficio, aquí hay algunas facetas de la comunicación
mediada por computadora que debe tener en cuenta:

Reconozca que la atención de su objetivo está fragmentada. A pesar de sus ventajas,

podría decirse que la tecnología ha surgido como el factor más importante en
La rápida disminución de la atención se extiende por todo el mundo. Como el experto en
computación contemplativa Alex Soojung-Kim Pang escribió en su libro de 2013, The
Distraction Addiction: Obteniendo la información que necesita y la comunicación que desea,
sin enfurecer a su familia, molestando a sus colegas y destruyendo su alma (Nueva York:
Little Brown) (mira, ¡casi no puedes mantener tu atención enfocada en ese largo subtítulo!),
los humanos, en el transcurso de un día típico, envían y reciben un promedio de 110
mensajes, revisan sus teléfonos 34 veces y visitan Facebook cinco veces. Las personas
también pasan 43 minutos cada día esperando que los dispositivos se inicien, apaguen,
abran archivos, carguen software o se conecten a la Web. Algunas personas conLas
personalidades de tipo A pueden realizar múltiples tareas mientras esperan que sus
computadoras portátiles se enciendan, pero puede estar seguro de que no están
completamente involucradas en lo que sea que estén haciendo. Su atención está dividida; no
pueden concentrarse en nada por más de unos segundos. Es por eso que el uso de Twitter
ha alcanzado alturas inimaginables, 140 caracteres a la vez, superando los 200 millones de
usuarios en menos de siete años.

Recuerda que la concisión es el rey. Dígalo con menos, en sus presentaciones, sus

llamadas telefónicas y sus presentaciones, y haga que sus aperturas y cierres sean
nítidos. Mi ejemplo favorito de concisión proviene de una vieja marquesina que dice:
“Cerrado por temporada. ¿Razón? Freezin.

Hazlo bien. Cuando esté persuadiendo con hechos, use datos a los que las personas
puedan hacer referencia fácilmente. Y si alguien te lanza una bola curva, puedes responder
con confianza con un casual, "Sí, pero lo que esa investigación no tiene en cuenta es. . .
”Wham. Estás a cargo. Y como aprendimos anteriormente, ¡las personas se remiten a los
expertos!

Hazlo facil. Es imperativo eliminar cualquier barrera que impida que su objetivo interactúe
con usted. Por lo tanto, incluya el número de teléfono celular de su empresa en su firma de
correo electrónico como un hipervínculo. Sus destinatarios de correo electrónico estarán a un
clic de comunicarse con usted.

Hazlo rápido. Las compañías en línea con una función de "chat en vivo" entienden el valor
de "ahora". Los clientes reciben respuestas a sus preguntas y sus problemas se resuelven en
sus horarios. Este es ahora el estándar de servicio. Además, cualquier compañía en línea
que valga la pena está usando un optimizador para escanear las conversaciones en busca
de patrones y palabras de moda para que la compañía pueda perfeccionar su tono. ¿Su
capacidad de respuesta personal está a la altura de este nivel de tecnología?

Opte por la comunicación sincrónica. La comunicación puede ser

síncrono o asíncrono. Por ejemplo, durante una videoconferencia, uno o más de sus objetivos
escucharán su mensaje al mismo tiempo. Sin embargo, si envía una explosión de correo
electrónico, sus objetivos lo abrirán en diferentes momentos en diferentes entornos. ¿Porque
es esto importante? Al tratar de persuadir a grupos de personas (lo cual veremos en
el Capítulo 8 ), es más fácil dar forma a la opinión y persuadir a través de la comunicación
sincrónica.

Guardar las apariencias. La videoconferencia llegó para quedarse, a través de Hangouts

de Google , GoToMeeting, Skype y otros servicios, lo que significa que es mejor
que compruebes lo que llevas puesto y dónde estás sentado. En 1960, cuando
los candidatos presidenciales John F. Kennedy y Richard Nixon participaron en el
primer debate televisado, Kennedy se maquillaba, parecía sereno y seguro. Nixon no usaba
maquillaje, y parecía enfermo y sudoroso ante la cámara. ¿Quién ganó esa elección? En los
días de videoconferencia, use lo que se ve bien en una cámara web, peine su cabello,
agregue la iluminación adecuada, verifique que el fondo no sea cuestionable y coloque la
cámara en un ángulo favorecedor. ¡Ese tiro por la nariz no halaga a nadie!

Saber hablar de texto. Es posible que haya oído hablar de la mujer que estaba tratando de
expresar simpatía y apoyo a un amigo que recientemente había perdido a un ser querido con
un mensaje de texto que decía "LOL". Ella pensó que la abreviatura significaba "mucho
amor", no "reírse fuerte ". Vaya. Adaptarse al lenguaje de la tecnología. Aprenda abreviaturas
y comprenda emoticones.

Usa emoticones sabiamente. La investigación sugiere que las mujeres tienen el doble de
probabilidades que los hombres de usar emoticones en los mensajes de texto, y a menudo
tienen la intención de suavizar el golpe de las críticas o las malas noticias. Los hombres,
cuando los usan, extraen de una variedad más amplia de emoticones y los emplean para
expresar sarcasmo.

Definición de su estrategia de comunicación específica para el objetivo

Hoy, la comunicación de persuasión efectiva requiere que seas más rápido, más conciso y
más provocativo que nunca. Para resumir el capítulo hasta ahora, permítanme presentar un
mensaje de persuasión estratégica. Para comenzar a formular sus esfuerzos de
comunicación con gran nitidez, hágase la siguiente pregunta:
¿Cómo puedo persuadir a un ( género ) ( estilo de personalidad ) y
( generación ) cuando solicita ( tiempo, dólares, información o ayuda ) y se comunica principalmente a través de ( texto,
teléfono, cara a cara )?
Sus espacios en blanco rellenados podrían plantear la siguiente pregunta: "¿Cómo puedo
persuadir a un conductor masculino y a una generación Xer cuando solicite un recuento
adicional y se comunique principalmente a través de reuniones cara a cara?". Su respuesta
podría ser: usar una estrategia de comunicación eso está basado en hechos y va en contra
de cómo sus esfuerzos le darán una ventaja sobre la competencia y lo harán ver como Tom
Cruise en Top Gun .

TÁCTICAS DE PERSUASIÓN
Nuestro enfoque final en este capítulo está en las tácticas de persuasión , aquellos enfoques
que se considera que cruzan la línea fina entre la persuasión ética y la
manipulación. Esa línea de demarcación está bien precisamente porque depende de la
perspectiva del objetivo. Lo que los Boomers llaman "vender", los Gen Xers ven como
patrocinio corporativo, y los Millennials ven como el objetivo final.
Algunas tácticas son descaradamente poco éticas. Mira El lobo de Wall Street , y
Verás ejemplos de interés propio, avaricia y capitalismo enloquecidos. Sacar a alguien de
sus ahorros de toda la vida por esquemas de inversión sin valor es una violación evidente de
los límites legales y éticos. (El verdadero "Lobo de Wall Street", Jordan Belfort, ahora vende
sus secretos en un paquete de "educación" llamado "Sistema de persuasión de línea recta").
Aquí hay algunos enfoques de tonos grises que los especialistas en marketing utilizan
para intentar convencerlo a usted y a otros:

Amazon hace recomendaciones basadas en sus compras anteriores. Demasiado

intrusivo?

Los anuncios de artículos que ha buscado en Google comienzan a aparecer en su

correo electrónico y en la ventana del navegador. ¿Invasión de tu privacidad?

La tecnología de ubicación GPS se alinea con sus preferencias de compra

para apuntarle a promociones mientras camina por la calle. ¿La tecnología ha ido
demasiado lejos?

Walmart muestra tarjetas telefónicas prepagas al final de los pasillos de pañales,

porque las madres jóvenes sienten un fuerte deseo de mantenerse en contacto
con familiares y amigos. ¿Tomar ventaja?

Las tácticas de persuasión no parecen tan negras o blancas ahora, ¿verdad?

Lo que esto significa para ti

A veces, las personas tienen tanto miedo de actuar de manera poco ética en sus esfuerzos
de persuasión que no toman ninguna medida y, no sorprende, logran no persuadir en
absoluto. Uno de mis mentores, el fallecido experto en desempeño corporativo Joel
DeLuca, realizó una investigación sobre más de 11,000 personas en nueve organizaciones
entre 1974 y 2005, exponiendo estos temores y compilando detalles sobre su
comportamiento.
DeLuca descubrió que el 80 por ciento de las personas que observó podrían ser
considerados "idealistas". Trabajaban duro y tenían buenas intenciones, pero tuvieron un
impacto relativamente pequeño en la organización general. Esto se debe a que sufrieron un
bloqueo mental moral o un bloqueo mental de derecho, especialmente en sus esfuerzos
persuasivos. Un bloqueo moral sugiere que de alguna manera es incorrecto "trabajar" el
sistema para obtener su aprobación aprobada. El bloque de derechos convence a la gente
de que "la gente debería hacerlo a mi manera" y, por lo tanto, está ciegamente de acuerdo
con ellos.
El otro 20 por ciento de las personas en la investigación de DeLuca fueron clasificadas
como
“Pragmáticos”. Tuvieron el mayor impacto en sus organizaciones, viéndolos no como
deseaban, sino como realmente eran . Entendieron que no importa cuán brillantes fueran sus
ideas, tenían que hacer un esfuerzo para convertir esas ideas en realidades, lo que
significaba tomar medidas.

Pautas de persuasión ética

Si los medios son éticos y los fines son éticos, entonces obviamente estás operando de
manera ética. Si, al perseguir su prioridad de persuasión, sucederán cosas buenas para su
objetivo, su empresa y usted, ¿por qué no? Este es el interés propio ilustrado del que
hablamos en el Capítulo 1 . Sin embargo, si sus medios no son éticos y sus fines no son
éticos, usted fabricó una investigación de proveedores para dirigir su empresa a un
proveedor no calificado porque dicho proveedor le dio boletos para el Super Bowl, digamos,
entonces se ha transformado en un personaje viscoso digno de Wolf del estado de Wall
Street .
El dilema ocurre cuando los fines son éticos, pero los medios son
cuestionable. Considera el marketing sigiloso. Para una campaña publicitaria encubierta bien
publicitada en 2002 iniciada por Sony Ericsson para promocionar su nuevo teléfono con
cámara, la compañía contrató a 60 actores para hacerse pasar por viajeros en 10 ciudades y
pedir a los transeúntes que les tomaran una foto. Al entregarle el teléfono nuevo a una
persona elegida, los actores señalaron casualmente cómo usar el teléfono y mencionaron
sutilmente algunas de sus características más impresionantes, dando un tono de venta
suave. Los especialistas en marketing destacaron que querían que el intercambio se sintiera
natural.
¿Es este un ejemplo de un medio ético para un fin ético? Parafrasear
DeLuca: "Si supieran lo que estás tratando de hacer, ¿te dejarían?"
"Ellos" en el ejemplo anterior son el objetivo y otros tomadores de decisiones clave (no
los competidores). Entonces, si su objetivo sabía que estaba tratando de obtener la mejor
reacción posible a su producto, y eso significaba en un llamado intercambio natural en
la calle, ¿su objetivo aún seguiría adelante? Si probablemente. Pero si debe pensarlo dos
veces, vuelva a pasar por el escenario.
Mencioné el gran trabajo de Daniel Pink anteriormente. En su libro, vender es
Humano: la sorprendente verdad sobre mover a otros (Nueva York: Riverhead Books, 2012),
ofrece una poderosa regla general para operar éticamente: trata a todos como lo harías con
tu abuela.

PONIENDOLO TODO JUNTO

En este capítulo, hemos cubierto cómo aumentar su probabilidad de éxito de persuasión al

tratar a sus objetivos no como usted quiere ser tratado, sino como ellos quieren ser
tratados. Comprender las personalidades, las diferencias de género y las brechas
generacionales es crucial, al igual que saber cómo las diferentes personas ven y responden
a la tecnología. Y, finalmente, asegúrese de que todo lo que haga, tanto en la mente del
objetivo como en la suya propia, tenga sus raíces en motivos éticamente fuertes.
"La gente es extraña", dice la canción de The Doors. "Cuando eres un extraño", continúa
la línea. Sin embargo, cuanto más sepa sobre sus objetivos, menos extraños
parecerán. Tenga en cuenta la perspectiva de su objetivo mientras trabaja en los capítulos
siguientes.

Capítulo 3 Puntos de persuasión

 La clave para el éxito de la persuasión no es ver a su objetivo como extraño, sino
como una persona con diferentes inclinaciones y perspectivas.
Las personas tienden a preguntar o decir, a responder o no. Estos son dos planos
poderosos en los que operan las personalidades.
Cuando respondas a la situación en la que te encuentras, actúa como un camaleón y
prepárate para lo que se te presente.
Hombres y mujeres operan de manera diferente. Actuar como si no lo hicieran es
una tontería.
Por alguna razón, las conversaciones de género evocan fuertes sentimientos.
Piensa profundamente, escucha con atención y evita demasiados
géneros absolutistas
soportes
Cada generación tiene un marco de referencia diferente. Para los Millennials, un "45"
siempre ha sido un arma y nunca un récord, y Elton John nunca fue una estrella de
rock.
La tecnología cambia rápidamente, pero la gente no. Para maximizar el éxito de la
persuasión, debe combinar las tendencias humanas ( capacidad de atención ,
necesidades sociales, etc.) con las capacidades tecnológicas.
Las personas tienen diferentes perspectivas sobre las tácticas. Pregúntese: "Si supieran
lo que estaba tratando de hacer, ¿me lo permitirían?" Si puede responder con un sí,
eso significa que se dirige en la dirección correcta.