LOS SECRETOS PROHIBIDOS DE LA PERSUACION

.
INTRODUCCION:
Esta investigación nos va a ayudar a aumentar nuestras habilidades y de
la misma forma aumentar nuestros sueños en cualquier trabajo, grupo de
deportes, ventas o negociaciones al persuadir o influenciar es la pieza
clave de por qué los seres humanos tomamos decisiones más allá de la
lógica.

Tal vez te preguntes que es lo que hace que las personas decidan
muchas veces comprar algo que no es la mejor oferta.

Masas de individuos comprando sin control.

Los secretos que estas a punto de leer y descubrir son poderosos y
simples y si los llegas a utilizar con sabiduría pueden cambiar tu vida, por
ultimo hay que darle tiempo y práctica solo así se dominan las
habilidades que despertaran al gigante que llevas dentro.

DESARROLLO:

SECRETO # 1
Admitir que todos somos unos manipuladores y eso es correcto
.
La verdad es que todos somos unos manipuladores. Las buenas
personas, las malas, los
jóvenes.
Los
viejos nadie se escapa de esta clasificación
si necesitamos sobrevivir
necesitamos manipular.
Claro que nadie quiere ser identificado como un ̈ manipulador ̈
Ahora, concedamos que algunas personas no lo harán con intención.
Pero van a manipular
exact
amente igual
,
consiente
o
inconscientemente
, por que la manipulación es parte de
nuestra existencia manipulamos la naturaleza
, manipulamos a las personas, manipulamos
las circunstancias, todo para satisfacer nuestras necesidades y conseguir
sobrevivir.
Y
al negar esto no nos hace menos manipuladores, negarlo nos hace un
manipu
lador
menos consiente y menos efectivo.
Y es tan importante admitirlo
porque es un secreto de la persuasión.
SECRETO #2
Reconocer que existen personas no
persuadirles
.
Una de las maneras
más
rápidas
y confiables de experimentar la
persuasión
es la que se
considera la
química por encima de cualquier estrategia.
Es decir enfocarnos a la persona con las que tenemos química natural y
olvidarnos de las
personas con las que no
se tiene. En otras palabras no intentar presionar cuando se trata
de persuadir.
Cuando dedicamos nuestro tiempo a persuadir a los que si son
persuadirles y no a los
imposibles, obtenemos mejores resultados.
Cualquier mago de la persuasión se sentiría aver
gonzado de admitir que existen personas
fuera de su alcance.
Identifica a las personas antes de utilizar tu valioso tiempo con ellas.
SECRETO # 3
El secreto del ́ ́ puño del mono ́ ́ o tal vez, la técnica de persuasión más
efectiva jamás
descubierta.
La venta principal es, por supuesto el producto o servicio que en
última
instancia usted
desea vender. Pero antes de que
ni siquiera tenga una oportunidad de vender su producto
principal, primero tiene que venderle a su prospec
to la oportunidad de escuchar
le. Esto se
conoce como la venta antes de la venta.
La estrategia del puño del mono la descubrió Frank Betterger. Un
vendedor tan pésimo
que estuvo a punto de renunciar a su carrera
, justo antes de descubrir esta e
strategia de
venta y
persuasión
, la
más
poderosa que existe.
Betterger descubrió esta estrategia en unas vacaciones en la cubierta de
un barco
en la
ciudad de Miami.
Se dio cuenta que las cuerdas que se necesitaban para
amarrar el barco al muelle, eran
enormes, largas y gordas, se preguntaba
a
sí
mismo
como un marino, podría manejar la
cuerda y mucho menos arrojarla hasta el muelle para que el barco
pudiera ser amarrado
.
Decidió fijarse en como lo hacían...
O
sorpresa ni siquiera trata de arrojar la pesada cuerda,
llamada
amarra. En
su lugar un
solitario hombre de la tripulación arrojaba una pequeña bola
metálica
. ́ ́ el puño del
mono ́ ́, atada a otra cuerda del tamaño de un cinturón que a su vez
estaba
atada a la
amarra.
El
procedimiento, el tripulante arrojaba la bola hacia un marino
que esperaba en el
muelle, quien después de cacharla, jalaba de la cuerda unida a la bola,
trayendo consigo la
amarra. Betterger se
asombró
al ver como la pesada cuerda era movida sin dificultad y el
barco, de esta forma, podía
quedar amarrado firmemente a
l muelle.
Arrojar la amarra era demasiado pesado para cualquier marino, de la
misma forma que
resulta demasiado pesado para cualquier vendedor abordar a sus
prospectos e intentar
persuadirles de comprar en ese instante.
Y esta es la sorprendente y ultra ef
ectiva
fórmula
para abrir y después cerrar muchas,
muchas ventas, en personas o en publicidad directa.
HAZ EL PRIMER PASO DEL PROCESO
DE VENTA TAN IRRESISTIBLEMENTE FACIL DE REALIZAR QUE TU
PROSPECTO NO PUEDA
NEGARSE.
Después
de experimentar con muchos tip
os de abordaje
, desarrollaron uno muy efectivo
́ ́el puño del mono ́ ́
era muy sencillo...
El vendedor llamaría a la puerta. Cuando esta se abriese,
el vendedor lo
último
que haría
sería
soltar un discurso de ventas acerca de las bondades del café. En su
lugar
diría
,
buenas tardes, señora
. Hoy le traigo un regalo especial, medio kg. Gratuito de nuestro
más
selecto. Por favor, acéptelo como un obsequio de mi parte. En
una semana si le parece
bien, regresare para ver
qué
opina usted de nuestro café. Me
permitiría
?
Hacer la venta de este modo
resultaba más sencillo, porque el primer paso era sencillo. De
este modo. Se eliminaba totalmente el seguro rechazo que hubiera
tenido si intentaba
vender café desde el primer momento.
Así
que cada vez que tenga un contacto co
n un prospecto, piense en AGREGAR VALOR
IRRESISTIBLE DE RECHAZAR.
SECRETO # 4
En persuasión, la técnica es más poderosa que la espada.
En una cadena de tiendas de Estados Unidos dedicada a los jóvenes,
estaban contentos
con las ventas, pero
no con el compo
rtamiento de los jóvenes en el estacionamiento.
Regularmente el personal de seguridad
tenía
que lidiar con drogas, violencia y peleas en el
estacionamiento
, lo que ahuyentaba a otros posibles clientes.
Los intentos de poner
más
seguridad e imponer castigos
más
severos
solían fracasar y al
contrario de mejorar
iban en aumento.
La dirección de las tiendas
decidió
contratar a un experto en influenzas, quien les
recomendó que comparan cierta clase de música y la pusieran en los
altavoces del
estacionamiento.
En cuestión de días los jóvenes peleoneros dejaron el estacionamiento y
no regresaron.
Quien era el cantante que ahuyento a la
juventud?
FRANK SINATRA!!!!
Las ventas no fueron afec
tadas por que en el interior de
la tienda no
s
e
tocaba la misma
música.
En
cuentra la técnica y serás un amo de la persuasión.
SECRETO #5
Las personas siempre harán más esfuerzos para evitar perder algo que
tienen, que por
intentar obtener algo que no tienen: síndrome de aversión a la pérdida.
Aversión a la perdida, es una
noción
que puede explicar una gran cantidad de
comportamientos humanos
en las áreas de
finanzas
, consumo y negociación.
Por ejemplo, un estudio realizado por Richard Shell 1999
demostró
que inversionistas
poco experimentados tendían a mantener acciones que
ya h
abía perdido valor con
relación a cuando las compraron para no asumir la perdida, y al
mantenerlas solo
repres
enta
una
pérdida mayor.
Cuando se consideran estas implicaciones en los procesos de decisión
de los
inversionistas, se pueden entender que otras implicaciones tiene este
principio en los
procesos de influenciar y
persuasión y en
los negocios en general, por ejemplo, al hacer
publicidad de un producto o servicio, es usualmente
más
efectivo mencionar lo q
ue
va a
perder si no acepta el trato que lo que va a ganar si lo acepta.
Lenguaje como
́ ́ aproveche la oportunidad ́ ́, es probablemente menos efectiva que ́ ́ no
deje pasar esta oportunidad que termina el 20 de junio... ́ ́,
dado que en el segundo caso
lo hacemos escaso.
Como de costumbre, te recomiendo fuertemente que sigas mi consejo: a
la hora de cerrar
un trato,
enfócalos
hacia lo que
van a
perder
y
no solo hacia lo que van a ganar, ya que
está basado en una investigació
n científica.
SECRETO #6
Existe un mensaje y una lección acerca de la
persuasión
a la vuelta
de cualquier esquina
.
Un artista de la persuasión, alguien que ha elevado a categoría de
maestría influir en los
demás, sabe que la vida está llena de mensajes y
lecciones acerca del tema.
La lección es que nada es tan impactante como jamás dar más
información de la necesaria
y crear ansiedad por recibir lo que está oculto.
SECRETO #7
Como un poco de verdad incómoda, ayuda a reforzar nuestros aspectos
positivos.
Algo sabido desde hace cientos de años por las personas
más
cautivadoras es que no se
pueden esconder todos nuestros defectos.
Y un secreto oculto de la
persuasión
poderosísimo es el de revelar intencionalmente
alguna debilidad para dar a entender que no h
ay ninguna otra y después manejarla como
una ventaja.
Por
ejemplo: L ́O
real
dice ̈ somos caros; pero lo valemos ̈
Piense en una debilidad y luego demuéstrele al cliente que es todo lo
contrario y habrá
logrado influir en la percepción
que tiene de usted, de
manera inconsciente por supuesto.
SECRETO #8
LA PERSUACION COMIENZA CON LA RELACION.
La mejor estrategia que usan los maestros de la persuasión.
Estas personas, los grandes maestros de la persuasión, no solamente
son buenos en
provocar conductas a través
de técnicas. Son más que nada en m
aestros en construir
relaciones, y las relaciones que construyen están estructuradas de tal
forma que las
personas quieren hacer cosas por ellos
.
La diferencia entre las masas y los maestros es que estos
últimos
crean las relaciones
intencionalmente
. Una vez que aprendemos a construir relaciones, la
persuasión
se vuelve
un acto
inútil.
De nuevo, como en muchas otras habilidades a dominar en la vida, es a
través de las
relaciones con los demás
que nos hacemos maes
tros, no a pesar de ellas.
SECRETO #9
Lo que las personas más desean.
Se deseas dominar los secretos de la persuasión, debes de conocer la
naturaleza humana
y los 4 más grandes motivadores que existen en el mundo.
Los 4 más grandes motivadores de la
humanidad:
1: Ganar dinero
: Si una persona cree que algo le
hará
ganar dinero sin duda lo comprara.
2: Ahorrar dinero:
el creer en algo que adquirimos va a permitirnos ahorrar o
economizar
,
nos
hará
codiciarlo
hasta obtenerlo.
3: Ahorrar esfuerzo: si podem
os conseguir algo que ya tenemos o gozamos pero
descubrimos que podemos seguir teniéndolo a menor
esfuerzo.
4: Ahorrar tiempo: No existe nada más atractivo que gozar lo que
deseamos de manera
inmediata o en menos tiempo del acostumbrado.
TERCER TRABAJO PARCIAL
La persuasión y la manipulación
La persuasión:
Es el procedimiento por el cual se trata de convencer a una persona para que haga o
crea algo. La
primera se trata de corriente conductista y la segunda de una cognoscitiva, en cuanto
a escuelas teóricas
de sicología. 1
Aristóteles nos manifiesta su concepción en cuanto a la persuasión en el hecho de
comunicarse. La
define como: La persuasión se logra por medio del carácter personal del orador
cuando este presenta su
discurso de tal forma que nos hace pensar que es una persona que merece confianza.
Creemos en
hombres buenos con mas facilidad que en otras personas. 2
Hacer que alguien haga algo por medio de argumentos validos, razonar, o algún
truco, hacer que
alguien crea en algo. 3
Manipulación:
Operar, manejar o influenciar a alguien con gran habilidad para sacar algún
beneficio o ventaja. 4
Obligar a alguien a hacer algo o a creer algo sin que se de cuenta de que el no se
beneficia. 5
Es la intención deliberada para utilizar a las personas. Es el procedimiento por el
cual se fuerza a una
persona a hacer algo que no quiere ni desea pero pero no se d cuenta de esto. 6
Fuentes utilizadas:
1)Celinda furnier marcos, comunicación verbal, 1998, 260 paginas, pg 196
2) Celinda furnier marcos, comunicación verbal, 1998, 260 paginas. Pg 198
3)Secondary editions, The american Heritage Dictionary, 1995, office edition, 796
4) encyclopedia salvat , 1999, 577pp, pg262
5) Enciclopedia Encarta 2001, manipulacion
6) ) Celinda furnier marcos, comunicación verbal, 1998, 260 paginas. Pg 198
Hay diferentes formas de persuasión:
Amenaza
•
Chantaje
•
Racional
•
Autoridad
•
Seducción
•
Burla o Sátira
•
1
Tipos de Manipulación:
Sentimientos
•
Necesidades
•
Mental
•
Por símbolos.
•
Religiosos
•
Comerciales:
Característica explicito − aquella publicidad que su objetivo es decir sin rodeos que
vende.
Características implícita − aquella publicidad que trae un mensaje escondido.
Nosotros escogimos como ejemplo de el comercial implícito el de pepsi donde el
niño manda que se ponga la
barrera, y cuando esta lista los niños se hechan a correr con la caja de pepsi, otro de
los comerciales es el de
las doritos en donde los papas empiezan a ver artículos de su hijo y piensan que es
muy trino cuando en
realidad presentan un mensaje para todos los jóvenes, un mensaje de libertad.
Como comercial explicito escogimos el de un carrito de XRC de control remoto y se
llama insector que dice
todo lo que tiene. Y también el de Loreal en donde claramente ofrecen el servicio y
no oculta nada si no que
abiertamente dice que sirve para ocultar las canas y que lo hace mejor que nadie.
Programas de Televisión
:
Nosotros escogimos un programa peruano que se llama laura en América y el otra es
cosas de la vida, los dos
programas son una especie de talk show, las diferencias son el contorno en el que la
gente se mueve, por
ejemplo el económico y social, en México hay mas cultura mas educación, por lo
tanto los casos son mas
claros, mas entendibles y las soluciones son mas visibles, en cambio en lo de laura
en América la gente no
tiene educación y no tiene la cultura, los problemas siguen siendo lo mas difícil.
Laura en América:
Peleas, gritos
Bajo nivel económico
Poca cultura
Sin educación
Casos extremos par nuestro país.
Cosas de la Vida:
Discusiones
Nivel económico regular
Culto
Mas elegancias
2
Finura
3
1
TECNICAS MODERNAS DE PERSUACION
La comunicación persuasiva se caracteriza por la intención
manifiesta de la fuente orientada claramente a producir algo
en el
receptor, en los destinatarios, y modificar su conducta en
algún
sentido.
Hay siempre un mensaj
e, una transmisión de información, que se
caracteriza en la comunicación persuasiva respecto de
otras clases
de comunicación porque está cargado de significado, y que
contiene también elementos sociológicos, ya que implica
controlar,
coaccionar y presionar
.
La convicción de un mensaje y su grado de intensidad se
crea
especialmente
-
aunque no únicamente
-
por medio de recursos
retóricos, lógicos y argumentativos que operan sobre las
representaciones previas de los receptores; y que pueden
modificarlas total
o parcialmente, o bien reforzarlas, según la
intención del persuasor.
La sugestión es un factor de base psicológica. Es efectiva
cuando el
persuasor tiene capacidad de crear la impresión de que las
propuestas incluidas en el mensaje (argumentos, juicios,
valoraciones) concuerdan con las ideas y creencias de
quienes
reciben los mensajes persuasivos.
Todo mensaje incluye elementos vinculados a la
manipulación
persuasiva de los significados.
Manipular es claramente tergiversar, modificar o cambiar
los hech
os
en un sentido determinado, siguiendo unas orientaciones
prefijadas
y con fines de control de los comportamientos.
Todos los procedimientos persuasivos van orientados
básicamente
a disminuir las resistencias psicológicas de los receptores
expuestos a la
comunicación persuasiva, al mismo tiempo que a
verificar la correcta trasmisión del mensaje y, sobre todo, se
concentran en captar la atención del
auditorio.
Violencia simbólica: "El poder hacer por instancias emisoras
que la
validez de significados med
iante signos sea tan efectiva que otra
2
gente (distinta del emisor) se identifique con ellas". El
fundamento
teórico parte de concebir al hombre como animal simbólico
que se
comunica por medio de signos pragmáticos.
2) Técnicas modernas de persuasión
La
persuasión cognoscitiva se relaciona con la necesidad
imprescindible que tenemos todas las personas de poder
recibir
información, tanto para controlar nuestro entorno y con ello
poder
tomar decisiones correctas, para nuestro desarrollo físico,
emocional,
intelectual y cultural.
Como ejemplos de persuasión cognoscitiva por la
información de
actualidad se pueden citar: la selección y tratamiento de las
noticias
sobre el acontecer; la elección de sobre quiénes y acerca
de qué
tratarán los reportajes sobre la
vida en sociedad; los contenidos
expuestos sobre los personajes
famosos, etc.
El proceso de selección de la noticia a transmitir ya implica
una
intención manipuladora. Sólo se incluyen dentro del
mensaje como
objetos y datos de referencia aquellos útile
s a los fines
manipuladores o, para ser más exactos, a los fines por los
que se
ejerce influencia, algunos de los cuales pueden ser
positivos: por
ejemplo educativos o de creación de emociones.
Existe una creciente instrumentalización persuasiva de los
da
tos
procedentes de la investigación sociológica, en especial de
las
encuestas y sondeos de opinión basados en muestras
representativas de base estadística.
Cuando una información periodística ofrece noticias de
actualidad,
suele
-
si tiene datos
-
acompañar
las de resultados de sondeos o
encuestas recientes, que muy a menudo se
utilizan para demostrar determinados comentarios e incluso
para
justificar juicios y valoraciones subjetivas.
Este tipo de noticias persuade porque integra en la
información
sobre la
actualidad valoraciones pertinentes. Además, al basarse en
técnicas de base científica (estadística, matemática) tiene
un gran
poder de convicción.
3) Técnicas modernas de persuasión
3
La propaganda, desde una perspectiva psico
-
sociológica, se
concibe como
: "El intento deliberado realizado por agentes
especializados, para provocar vuelcos en la opinión y en el
sentimiento" (S.E. Ash, 1964).
Técnicamente, toda propaganda es un manejo y
manipulación de
las opiniones, y sobre todo, de los sentimientos colecti
vos,
basándose en el carácter sugestionable e irreflexivo de
muchas de
nuestras actitudes y creencias personales sobre diferentes
aspectos
de la vida social.
Desde una perspectiva ética, hay importantes diferencias
entre la
propaganda con fines de informa
ción o formación, pero con
contenidos que se caracterizan por sus significados y
símbolos de tolerancia y liberalidad, de la propaganda con
fines
manipuladores de las conciencias y de los
comportamientos.
La educación como institución social favorece por
su propia
naturaleza una actualización de los contenidos de la
enseñanza
que, al reconocer la existencia, relevancia e influencia de la
propaganda y al desvelar sus procedimientos y objetivos,
en buena
medida logra neutralizar alguna de sus técnicas y mod
erar sus
efectos.
La guerra psicológica es una forma extrema de persuasión
ideológica que explota todas las formas posibles de
violencia
simbólica, contenidas tanto en los mensajes
propagandísticos como
en la persuasión por la información cognoscitiva.
4) Técnicas modernas de persuasión
La persuasión comercial o publicidad se puede considerar
desde un
punto de vista técnico como: "Un conjunto de técnicas de
persuasión con el que se da a conocer y anunciar un
producto o un
servicio, para que se consuma
o utilice".
El conjunto de anuncios sobre productos o servicios que
cubren
necesidades diversas, es un sistema de mensajes
persuasivos con
intencionalidad política y es también una manera de hacer
cultura
popular o cultura de masas.
Examen final
TIPOS DE PERSUACION
a)
Persuasión sistemática
.
-
Consiste en aporte información extensiva que
tiene el objetivo de crear o modificar creencias, actitudes e intenciones.
El
receptor adecuado para los mensajes es aquel que está dispuesto a
obtener, evaluar, ponderar y comparar informaciones ceñidas a los
valores
funcionales de los productos, todo ello con el propósito de llegar a una
elección de productos con el máximo de racionalidad.
b)
Persuasión heurística
.
-
Es aquella en la que se aprovec
han las
limitaciones de los receptores para procesar las informaciones públicas y
el
desarrollo consiguiente en ellos de estrategias simplificativas de
cognición,
evaluación y decisión. Tales estrategias se aplican no solo a productos
de
baja implicación
sino también a productos de mayor importancia.
c)
Persuasión en clave afectiva
.
-
Comparte elementos con la persuasión
heurística pero en ella se destaca que la persuasión nace de principios
fundamentalmente afectivos.
d)
Persuasión publicitaria
.
-
tiene como fin
alidad convencer al receptor a
través de una argumentación racional y provocar en él una acción: que
implica la compra del producto.
e)
Persuasión indirecta.
-
utiliza la transferencia y desvío de las técnicas de
publicidad que tratan de persuadir mediante la
creación de una asociación
entre una situación y el producto con el que en realidad no hay ninguna
relación directa. Es una forma implícita porque no hay en realidad
ninguna
conexión real. En este método, el anuncio está ideado para que los
consumidores pu
edan fácilmente hacer esta conexión por su cuenta
El discurso persuasivo puede tener tres objetivos:
A)
Discurso de Convicción
B)
Discurso de Motivación
C)
Discurso de Refutación
DISCURSO DE MOTIVACION
La motivación es la voluntad que
impulsan
a una persona a lle
var a cabo ciertas
acciones y a
mantener firme su conducta
hasta lograr cumplir todos los objetivos
planteados.
Se utiliza cuando se quiere que el publico actué de forma determinada,
es decir es
aquel que pretende incidir en el cambio de actitudes internas
o externas.
Este discurso pretende corregir o reformar formas de pensamiento o
creencias o
bien realizar acciones diferentes o nuevas.
El discurso de motivación debe plantear una secuencia motivadora la
cual tiene
una estructura lógica y contempla 5 pasos
.
1.
-
Atención.
-
debemos manifestar frases o palabras que atraigan la atención del
público
2.
-
Necesidad.
-
el orador describe el problema o situación problemática
3.
-
Satisfacción de necesidades.
-
el orador propone una solución a la situación
problemática
4.
-
Visualización.
-
hace referencia a los resultados o efectos para el público si este
sigue sus recomendaciones
5.
-
Acción.
-
el orador pide actividades específicas del público.
DISCURSO DE CONVICCION
La convicción es el convencimiento que se tiene sobre
algo, quien tiene una
convicción posee razones o creencias que les permite tener un
determinado
pensamiento, discurso o acción
El discurso de convicción es aquel que intenta desarrollar las
proposiciones con
razones claras y apoyo firme para estas razones
, su objetivo es obtener el
acuerdo del público por medio del razonamiento.
Los propósitos generales del discurso de convicción pueden ser:
1.
-
Formar.
-
cuando el orador considera que el público desconoce del tema
2.
-
Reforzar.
-
Cuando el orador pretende
que el público mantenga su actitud
3.
-
Cambiar Opiniones.
Antes de escribir un discurso de convicción el orador decidirá la
organización o
secuencia lógica que llevaran los datos o ideas principales, esta decisión
se toma
en función de su público, de tal
forma que optimice la probabilidad de convencer a
una audiencia en particular.
Las formas de organizar el discurso de convicción son:
-
AFIRMACION DE RAZONES.
-
en el orador da sus fundamentos que
justifiquen sus aseveraciones