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PERSUASIN

INSTANTNEA
LO QUE FUNCIONA EN EL MUNDO REAL PARA PERSUADIR DE MANERA
EFECTIVA CUANDO SE TIENE MUY POCO TIEMPO
Recursos Para Pymes
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ndice de Contenido
Existe la persuasin instantnea en el mundo real?! 5
Lo que obtendr de este libro y cmo usarlo! 9
El nico mtodo que permite el milagro! 11
El mecanismo de funcionamiento tras la persuasin instantnea! 13
Resumen y claves prcticas principales! 17
Persuasin instantnea en el mbito profesional! 18
Resumen y claves prcticas principales! 19
Paso 1.- El contexto y el carisma personal! 20
El poder del contexto y la situacin! 21
Resumen y claves prcticas principales! 25
El poder de las primeras impresiones! 26
Cmo provocar una perfecta primera impresin?! 27
Resumen y claves prcticas principales! 29
El poder del aspecto! 29
Resumen y claves prcticas principales! 31
El poder del estado! 32
Resumen y claves prcticas principales! 36
Paso 2.- El shock relmpago. El primer brazo de la tenaza.! 38
Ejemplo 1. Una presentacin complicada! 41
Ejemplo 2. Un cliente de la nada! 45
Ejemplo 3. Respuestas inesperadas a preguntas habituales! 47
Los dos elementos que componen el shock relmpago! 49
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Lo inesperado! 50
Cmo manufacturar sorpresa! 51
Dos tcnicas para aumentar el factor sorpresa! 54
Resumen y claves prcticas principales! 56
La demostracin de la solucin al principal problema! 56
Dnde queda mi ganancia! 60
Resumen y claves prcticas principales! 62
Cmo despertar emociones! 63
Proporcionar una experiencia sensorial! 63
Encajar la llave en la cerradura! 65
Las buenas historias! 67
Resumen y claves prcticas principales! 71
Paso 3.- La escasez extrema. El segundo brazo de la tenaza! 72
Cmo introducir escasez extrema sin que nos explote en el rostro! 75
Las formas prcticas de escasez! 76
Resumen y claves prcticas principales! 77
Paso 4. - La llamada a la accin clara! 78
Resumen y claves prcticas principales! 79
Productos ideales para la persuasin instantnea! 81
Qu podemos aprender de la televenta para persuadir al instante! 83
Resumen y claves prcticas principales! 85
La persuasin instantnea en el mbito personal! 86
1.- Construyendo la sorpresa! 88
1) Generando sorpresa mediante el contexto! 88
2) Generando sorpresa mediante las acciones! 89
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3) Generando sorpresa mediante las palabras! 90
Resumen y claves prcticas principales! 91
La propuesta emocionalmente cargada! 93
Resumen y claves prcticas principales! 97
Algunas consideraciones nales sobre persuasin instantnea en el mbito per-
sonal! 98
1) La escasez extrema para los casos de duda! 98
2) El uso del humor! 99
3) Ser sociable es ser persuasivo! 100
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Existe la persuasin instantnea en el
mundo real?
Persuasin instantnea? No es eso un montn de tonteras?
Empecemos siendo completamente sinceros. El 99% de las veces que le comenten y
prometan sobre persuasin instantnea la respuesta es s, suelen ser un montn de
tonteras y no funcionan.
Pero no siempre y no es magia.
Yo soy emprendedor, de modo que mi trabajo fundamental es persuadir y obtener un
s. Un s a la venta, a una negociacin, a multitud de cosas en multitud de mbitos.
Por eso he dedicado aos y aos a aprender sobre persuasin, pero sobre todo, a
aplicarla en la prctica, porque si no es as, no pago las facturas.
Tambin es cierto que es un tema que particularmente me interesa y me fascina, por
eso le puedo asegurar que he estudiado y puesto en prctica los ms interesantes ma-
teriales sobre persuasin, algunos de ellos realmente caros, desconocidos o inaccesi-
bles, tambin que he aprendido de algunos de los mayores expertos. Hoy da sigo ha-
cindolo y s, mucho de lo que hay por ah no funciona en el mundo real, pero otras
cosas s.
Por supuesto, durante todo ese proceso, el tema de la persuasin instantnea era el
gran mirlo blanco, el secreto mtico que todo el mundo buscaba, que se susurraba
en rincones oscuros, pero no sabas si era real.
Algunos achacan la posibilidad de persuadir instantneamente a hipnosis, patrones
secretos de lenguaje o tcnicas similares. La enorme mayora de todo eso, como se
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imaginar, no mereca el tiempo perdido escuchando, o que murieran unos pobres r-
boles para hacer el papel en el que estaban impresos los materiales.
As que, para no inducir a errores en este material, vamos a partir desde el siguiente
planteamiento.
Aqu hablamos de una persuasin que nos sirva tanto en un mbito profesional como
en uno personal, es decir, que las tcnicas descritas necesariamente deben estar co-
nectadas con el mecanismo esencial que permite la persuasin en el mundo real. Al
nal, sea para una venta o sea para un favor, lo que estamos pidiendo es lo mismo, un
s.
Tambin estamos hablando en estas pginas de una verdadera persuasin instant-
nea, es decir, la capacidad de persuadir en poco tiempo (a veces en un primer instan-
te) y en una situacin situacin donde no sea necesaria una relacin profunda entre las
personas implicadas.
Si ha ledo el libro Persuasin Avanzada para Emprendedores (eso sera lo ideal para
obtener una visin completa de cmo y por qu funciona la persuasin en general, a
nivel bsico y avanzado), ya sabr que el elemento clave para persuadir es la relacin
entre los implicados en la situacin. Con suciente relacin, no hacen falta tcnicas ni
dotes especiales para obtener una respuesta armativa. El s se puede conseguir de
manera instantnea en cuanto se pide, pero ese s viene dado por el vnculo entre los
implicados de la persuasin.
Si mi hermano, con el que siempre he tenido una buena relacin durante aos, viene y
me pide algo dentro de lo razonable, el 99% de veces lo har sin oposicin e instant-
neamente.
La relacin es siempre la clave ms efectiva para la persuasin, si me dan a elegir en-
tre un pico de oro y una buena relacin, el arma para persuadir de verdad es la se-
gunda.
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Por eso, ya sea con sus clientes, compaeros de trabajo o amigos de su entorno per-
sonal, crear una relacin estrecha es incrementar su msculo de persuasin.
Si lo va trabajando constantemente, cuando llegue el momento de necesitarlo, ese
msculo estar fuerte y podr hacer lo que desea, mientras que si no nos hemos dedi-
cado a cultivar ese campo de la relacin y llega el da en que necesitamos recoger al-
gn fruto y pedir algo, no nos debe extraar que no podamos cosechar nada cuando
no sembramos anteriormente nada.
En el mundo real las cosas funcionan as, con lo que, si un da desea tener el mayor
poder posible de persuasin instantnea, la tarea diaria es sembrar relaciones ANTES
de necesitar la persuasin.
Sin embargo, como le digo, en estas pginas estamos hablando de lo ms difcil entre
lo ms difcil en persuasin: persuadir instantneamente a alguien incluso cuando no
tenemos una relacin anterior y estrecha con l.
Y s, es lo ms complicado que podemos intentar en cuanto a persuasin, es el triple
salto mortal hacia atrs Pero no es imposible, porque he visto, comprobado y ejecu-
tado en varias ocasiones la capacidad de persuadir al instante.
Como emprendedor, este tema me interesa particularmente, al n y al cabo es casi el
poder mgico denitivo, cmo no iba a merecer la pena analizar, buscar y probar
sobre eso?
Persuadir instantneamente una vez es pura suerte, hacerlo dos, mucha suerte; hacer-
lo consistentemente ya es una cuestin de saber cul es el mecanismo que subyace
en el fenmeno y ser capaz de activarlo.
Estas pginas son el fruto de analizar esas situaciones de persuasin instantnea y
esas campaas de marketing que mejor lo consiguieron, deconstruyendo las piezas y
analizando los patrones comunes que inuyeron en conseguir esa persuasin instan-
tnea, sin necesidad de haber tenido que trabajar una relacin previa y profunda con el
persuadido.
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Aqu estn las conclusiones prcticas de ese trabajo y cmo puede aplicarlas usted.
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Lo que obtendr de este libro y cmo
usarlo
En este libro va a obtener el mtodo que mejor funciona en la prctica para persuadir a
alguien de que haga lo que deseamos, llevndolo desde cero a cien en cuanto a
convencimiento.
Lo que veremos primero es cmo usar la persuasin instantnea en un mbito profe-
sional, centrado en el Marketing, las Ventas, las relaciones en un entorno de trabajo,
para luego, en una segunda parte, tratar el tema en un contexto personal.
Antes de que siga leyendo, por favor, no cometa el error de saltarse trozos de la prime-
ra parte aunque slo est interesado en la vertiente personal, porque se perder la
comprensin ms profunda del mecanismo general que subyace en la persuasin ins-
tantnea.
Lo que vamos a ver en ambas partes es, en realidad, aplicable a todos los mbitos.
Como ver, tanto en lo profesional como en lo personal, estaremos aplicando realmen-
te las mismas tcnicas para provocar exactamente las mismas cosas en el persuadido.
Igualmente, lo explicado en uno y otro mbito es fcilmente aplicable y trasladable en-
tre ellos, a veces directamente, a veces con un poco de ingenio.
Cuando veamos la parte profesional, por ejemplo, insistiremos en que, si queremos
persuasin instantnea, es necesario siempre incluir alguna clase de demostracin. En
un mbito personal, tambin. Puede que no estemos hablando de tener que ensear
un producto y cmo funciona, pero deberemos demostrarle a ese amigo, al que que-
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remos convencer de que se venga de viaje (por ejemplo), de que se lo va a pasar ge-
nial y es la mejor de todas sus opciones posibles.
No se salte ninguna parte, la comprensin profunda, y las ideas para ejecutarla, las va
obtener del libro completo.
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El nico mtodo que permite el mila-
gro
Sin rodeos, tras mucho analizar y ver lo que ha funcionado en el mundo real para pro-
vocar una persuasin instantnea, la tctica con mayores posibilidades es la de ejecu-
tar lo que llamo un Shock relmpago culminado con una escasez extrema.
Lo s, shock relmpago, el nombre es terrible.
Demuestra lo malo que soy bautizando tcnicas, pero, aparte de que por ser tan horri-
ble lo recordar mejor, he preferido dejarlo as porque ambos trminos son muy signi-
cativos de lo que tendremos que poner en marcha para conseguir una persuasin que
haga pasar a nuestro objetivo de cero a cien, porque vamos a tener que causar un
shock en muy breves instantes.
Algo menos que eso no va a conseguir la persuasin instantnea en un desconocido.
Cualquier otra tcnica que no sea esta, no la he visto funcionar de manera convincente
o consistente en todos mis aos de experiencia. Y como podr comprobar, no, no tie-
ne nada que ver con hipnosis o patrones del lenguaje.
Si estuviramos en un mbito de estrategia militar, esta sera una aproximacin en te-
naza, donde se ataca por un lado inesperado y vulnerable (primer brazo de la tena-
za), para luego cerrar la posible va de escape atacando tambin por el lado contrario
(segundo brazo de la tenaza).
En concreto veremos exactamente los pasos de la tcnica que consisten en:
Paso 1) Usar adecuadamente el contexto y los primeros instantes a nuestro favor.
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Nuestra misin principal es no piarla para no poner en contra fenmenos como el de
la primaca, aunque no lo ideal no es slo no poner en contra, sino enfocarlo a nuestro
favor.
Paso 2) Descargar el shock relmpago (primer brazo de la tenaza).
Nuestra misin aqu es conseguir que el persuadido se quede con la boca abierta, de
manera que veremos los elementos que, ms probablemente, conseguirn eso.
Esta es una condicin necesaria y suciente, es la ms importante, podemos incluso
fallar en los pasos anterior y posterior, que si aqu lo hacemos sucientemente bien, no
importarn.
Paso 3) Introducir un elemento de escasez extrema (segundo brazo de la tenaza).
La escasez extrema es un incentivo poderoso para que el persuadido acte ya. Es muy
importante en persuasin aprovechar el impulso emocional para conseguir un s. Ese
impulso emocional lo provocamos en el paso 2, la cuestin es que las emociones, co-
mo veremos, son inestables y pueden cambiar mucho en muy poco tiempo, de manera
que lo que queremos es que acten ya, antes de que el fuego se apague.
Para eso lo ideal es que en la persuasin haya un elemento de escasez. Como aqu no
estamos hablando de persuasin normal, la escasez tampoco puede ser normal, sino
que tendr que ser extrema.
Paso 4) Realizar una llamada a la accin clara.
Un persuadido nunca tiene que quedarse pensando cul es el siguiente paso que debe
dar, se lo tenemos que decir nosotros y facilitarlo todo lo posible.
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El mecanismo de funcionamiento tras la
persuasin instantnea
Soy un rme creyente en que, para tener un conocimiento ntimo de algo, uno no slo
debe saber qu hacer, o cmo, sino por qu lo hace, por qu funciona.
Slo cuando comprendes profundamente el porqu, puedes utilizar el cmo con
maestra.
Puedes adaptarlo y usarlo mucho mejor que alguien que intenta una mera repeticin
de tcnicas que no entiende bien. Puedes, de hecho, empezar a crear cosas propias,
cosas en las que otros no haban reparado hasta el momento.
La persuasin tiene que ver con humanos, no con mquinas. Cuando estamos ante un
robot slo tenemos que pulsar los botones adecuados, en el orden adecuado, para
que haga lo que deseamos. Mientras el robot no se estropee, lo har siempre y siste-
mticamente. Ah no hace falta ninguna comprensin profunda del funcionamiento del
robot, slo memorizar el orden y pulsar.
Pero en el caso de las personas, las particularidades que surgen son innitas. He co-
nocido a muchos expertos en persuasin que no son ms que robots sociales. In-
tentan usar las tcnicas en otros como si pulsaran botones en una mquina, utilizando
una reciprocidad interesada, una escasez programada Son como robots creyendo
que estn activando otros robots, y luego se preguntan por qu no funciona. Precisa-
mente el que se lo pregunten es una muestra de que no han entendido que esto va de
personas y que requiere una comprensin de los patrones que hay detrs de una deci-
sin, de comprender cmo somos las personas realmente, y as entender tambin qu
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est ocurriendo en la situacin y adaptarse, en vez de seguir intentando pulsar el mis-
mo botn que no funciona una y otra vez.
Para aplicar bien la tcnica del shock relmpago debemos comprender el mecanis-
mo por el cual se produce toda persuasin y tomamos toda decisin.
Ese mecanismo es la emocin.
Este es un juego de emociones, lo crea o no, incluso para los mbitos de persuasin
ms profesionales que pueda imaginar. Con lo que, quien muestra mayor maestra en
el campo de las emociones, gana. Ese es otro motivo por los cuales los persuasores
robticos que slo saben intentar tcnicas y juntar una detrs de otra, tienen una
efectividad muy baja.
Da igual lo mucho que intentemos justicarlo con razones lgicas, las decisiones las
tomamos basndonos en razones emocionales casi siempre y, lo que es ms curioso
an, muchas veces dichas razones son inconscientes y ni siquiera sabemos a qu se
deben.
Los que hayan ledo ya Persuasin Avanzada para Emprendedores, estarn ms fa-
miliarizados con este tema, pero bsicamente viene a decir que:
***
Si eres capaz de inuenciar las emociones, eres capaz de persuadir.
***
Absolutamente todos los verdaderos persuasores que he conocido son expertos en
leer, comprender, generar y encauzar emociones. Igualmente, en todas aquellas veces
en las que yo he persuadido desde cero, tambin se ha debido a que he podido in-
uenciar ecazmente las emociones de la otra persona. Y cuando me han convencido
a m, es porque han conseguido despertar la emocin adecuada.
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La emocin es la llave que nos lleva al s, no me importa cmo de lgicos o racionales
nos creamos.
Por eso precisamente la tctica del shock relmpago busca subir la temperatura de
esas emociones, despertando las necesarias y llevndolas a un punto lgido. De he-
cho, la mayora de las veces querremos casi saturarlas, porque, si no es as, la persua-
sin instantnea desde cero va a ser imposible de conseguir.
El neurocientco Antonio Damasio estudi a personas que haba sufrido lesiones ce-
rebrales que tenan un efecto especco: daaron la parte del cerebro donde las emo-
ciones se generaban. Aparte de eso, todos los procesos cognitivos restantes eran
normales, simplemente esas personas haban perdido la capacidad de sentir emocio-
nes.
Lo ms interesante que descubri Damasio es que la habilidad de estas personas para
tomar decisiones se vio severamente impedida. Podan describir lgicamente lo debe-
ran estar haciendo, pero en la prctica les resultaba muy difcil tomar decisiones sobre
dnde vivir, qu comer, etc.
Da un poco de miedo pensar que nuestras decisiones estn dominadas por algo tan
inestable y difcil de controlar como las emociones, pero si ya lo unimos a que muchas
de ellas son realmente inconscientes, nuestra nocin tradicional de qu somos y por
qu decidimos se acaba derrumbando.
Son famosos los experimentos mediante los cuales, en la seccin de vinos de un su-
permercado, unos das se poda escuchar msica francesa y otros das msica tpica-
mente alemana, con sus acordeones y sus ritmos tiroleses. Los das que sonaba la
msica francesa, los clientes se llevaban ms vino de ese pas y lo mismo ocurra con
los caldos alemanes cuando era la msica teutona la que sonaba por los altavoces.
Las cajeras, durante el estudio, tenan instruido preguntar el porqu de su eleccin a
los clientes que se llevaban dichos vinos.
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Todos alegaban los motivos ms peregrinos que pudiera imaginar, pero nadie comen-
taba la msica.
Lo que es ms increble es que, en una segunda parte del estudio, las cajeras hacan lo
mismo y luego comentaban a los clientes que estaban realizando un estudio y cules
estaban siendo los resultados al respecto, es decir cmo haban comprobado que la
gente se llevaba ms vino del pas cuya msica estaba de fondo, muchas veces sin
procesar de manera consciente ni lo que estaban oyendo.
Prcticamente todos los que escuchaban a las cajeras argumentaban que, en su caso
particular, la msica no haba inuido, que era una cuestin de gusto, recomendacin
de algn amigo o cualquier otra excusa para no reconocer que les haban inuenciado
emocionalmente y adems de manera inconsciente y no controlada.
Nos guste ms o menos (yo no entro a juzgar, a m simplemente me parece fascinante)
esa es la realidad de la naturaleza humana y la persuasin.
Existen tambin otros estudios cientcos que muestran cmo, a sujetos que tenan su
cerebro conectado a escneres para monitorizar la actividad, se les peda que pulsaran
un botn cuando quisieran. La nocin era que, si la mente consciente estaba al cargo
del proceso de decisin de cundo pulsar dicho botn, entonces esa parte del cerebro
sera la que cambiara primero en el monitor, y que si la decisin comenzaba en el sub-
consciente, entonces la actividad elctrica en la parte del cerebro relacionada con l
sera la que funcionara primero.
Puede imaginar la respuesta?
Era la parte del cerebro ligada al subconsciente la que comenzaba antes la actividad
cuando se tomaba la decisin de pulsar un botn, lo que proporciona la inquietante
conclusin de que, parece ser que es ella la que est al volante.
Y lo que es ms importante para nosotros, esa es la parte desde la que aoran las
emociones.
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Conclusin prctica para lo que nos interesa?
Que este modo de funcionar es lo que permite que se puedan dar procesos de per-
suasin instantnea, porque si no fuera por este mecanismo, desconocido para casi
todo el mundo, sera muy difcil hacer pasar a alguien de 0 a 100 en poco tiempo.
Intente hacer eso alguna vez con motivos lgicos, ya le adelanto que no funcionar.
Resumen y claves prcticas principales
+ La toma de decisiones es un proceso emocional, no lgico. La mayora de decisio-
nes estn motivadas por una emocin, aunque luego las justiquemos con argumentos
lgicos.
+ Por tanto la verdadera persuasin tiene que ver con la capacidad de reconocer, crear
e inuenciar las emociones del persuadido.
+ Una persuasin instantnea tiene que subir ese volumen emocional rpidamente,
creando un impacto poderoso que haga pasar de cero a cien el estado emocional
del persuadido.
+ Con menos que un impacto poderoso en lo emocional, que les deje con la boca
abierta, no vamos a poder conseguir persuadir a alguien con el que tenemos poca re-
lacin previa.
+ La tcnica que veremos aqu conjuga un ataque por dos frentes con la descarga de
un shock relmpago ms la introduccin de una escasez extrema, adems de ali-
near a nuestro favor los primeros instantes de la interaccin.
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Persuasin instantnea en el mbito pro-
fesional
Comenzar con la persuasin instantnea en el mbito profesional no es un capricho, lo
hacemos porque nos va a permitir mostrar, paso a paso y ms detalladamente, cul es
el proceso exacto que permite una persuasin instantnea real.
El contexto profesional suele no estar impregnado de tantas emociones como nuestro
contexto personal, es un entorno de negocios, donde todo el mundo tiene activada
su personalidad de profesional, con lo que va a ser necesario construir todo el proceso
desde cero si queremos hacerlo bien.
En un entorno personal puede haber otros muchos factores en juego, como un cono-
cimiento previo o una relacin con el persuadido, alcohol (no es broma, inuye mucho),
elementos que pueden darnos ms margen para saltarnos algn paso y an as poder
sacar adelante nuestro objetivo de persuadir.
Adems en el contexto profesional las barreras a la persuasin suelen estar ms aler-
tas y activadas, porque, al n y al cabo, cuando estamos en l, sabemos que estamos
en un juego donde todo el mundo intenta persuadir a todo el mundo: de que nos au-
menten el sueldo, nos compren, nos vendan, nos contraten, nos regateen
Por eso me parece importante empezar a ensear la tcnica en esta situacin, porque
para sacarla adelante vamos a precisar hacerla bien, introduciendo cada paso sin de-
jarnos ninguno y trabajndonos el proceso desde cero.
Eso har ms fcil trasladar lo aprendido a otros contextos, como el personal,
donde quiz podamos permitirnos mayor margen de error o relajacin.
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Hacerlo al revs suele ser la receta para el desastre. Personalmente practico artes
marciales mixtas y cuando te ensean una tcnica de suelo, que suelen ser las ms
complejas, lo hacen desde el principio, yendo por todos los pasos necesarios sin sal-
tarte ni un detalle y suponiendo que ests en el peor de los casos, que es cuando tu
contrincante tambin sabe tambin lo que est haciendo y toma medidas ante las
(aparentemente) extraas maniobras que empiezas a ejecutar.
De esta manera no paran hasta que integras perfectamente cada paso y detalle de la
tcnica, pudindo hacerla bien en el escenario ms complicado.
Cuando luego la tienes que aplicar con rivales menos experimentados, o en un contex-
to donde el otro no sabe qu ests haciendo, te resulta muchsimo ms fcil. Es como
si aprendes a montar con un caballo salvaje y luego te pasan a uno domstico. Por
otra parte, si la empiezas a aprender con descuidos u omisiones, como si la otra per-
sona no tuviera ni idea, no slo fallas ms, sino que te puedes encontrar con desagra-
dables sorpresas.
Aqu vamos a empezar por ese contexto ms difcil e iremos paso a paso, sin dejarnos
nada en el tintero, para aprender a hacerlo bien desde el principio.
Resumen y claves prcticas principales
+ El contexto profesional es, a priori, ms complicado para persuadir que el personal,
ya que todo el mundo tiene sus defensas anti-persuasin alzadas y, en teora, es un
mundo menos emocional, donde se mira mucho el coste y benecio objetivo de tomar
una decisin.
+ Comenzar a ver persuasiones instantneas reales en ese entorno nos permite identi-
car los pasos necesarios claramente, pues no nos podemos dejar ninguno sin poner
en peligro el resultado de la persuasin.
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Muchas gracias por su tiempo, de veras, hasta aqu el
extracto de Persuasin Instantnea.
Espero sinceramente que le haya resultado til.
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