NEGOCIACION

PROACTIVA-
DECISIONES
ESTRATEGICAS
INTEGRANTES
GESTION ESTRATEGICA • EIZAGUIRRE LOJA VICTOR
• QUIJANO ALEGRIA CLAUDIA
• QUINTEROS TUANAMA
DIEGO
• SANCHEZ GUERRERO
CAROLINA
TOMA DE DECISIONES
ESTRATÉGICAS
Al igual que un piloto de
avión, donde se deben
tomar decisiones críticas
en el menor tiempo
posible, así son los
negocios en la actualidad.

Nos enfrentamos a la elección de

decisiones que son muy complejas
como sencillas, como gerentes
nos enfrentamos a un plan
operativo anual, un plan de
marketing, como afrontar una
crisis de marca o determinar el
costo oportunidad de una cartera
de inversión.
 ETAPAS EN EL PROCESO DE
TOMA DE DECISIONES

FASE DE DISEÑO,
FASE DE FASE DE
MODELIZACIÓN O
INTELIGENCIA SELECCIÓN
CONCEPCIÓN

Consiste en identificar
Se identifican y
y definir el problema Consiste en la elección
enumeran todas las
para el que se pretende de una alternativa.
alternativas
tomar una decisión

FASE DE FASE DE
IMPLANTACIÓN REVISIÓN

Sirve para comprobar si

Se desarrollan las la puesta en marcha de la
acciones decisión es la más
adecuada
DECISIONES
SECUENCIALES
Un árbol de decisión es
un sistema de
representación del
proceso decisional en el
que se reflejan las
posibles alternativas pro
las que se puede optar y
los resultados que
corresponden a cada
alternativa según cual
sea el estado de la
naturaleza que se
presente.
Los nudos, también Cuando se conocen las
llamados vértices, probabilidades de los
representan situaciones diversos estados, éstas
en las cuales debe se reflejan sobre las
tomarse una u otra ramas que les
decisión representan

Las ramas, también Al final de cada camino

denominadas aristas, (sucesión de aristas) se
que parten de los nudos expresa el resultado
decisionales que correspondería a
representan alternativas esa sucesión de
de decisión decisiones y sucesos.

Cuando se conocen las Una vez diseñada la

probabilidades de los secuencia de decisión-
diversos estados, éstas acontecimientos que
se reflejan sobre las compone el árbol es
ramas que les necesario realizar unas
representan operaciones de cálculo.
 EL PODER DE LA
DECISIÓN
La probabilidad de imponer «Para el correcto éxito de las decisiones
la voluntad le corresponde estratégicas se debe tener en cuenta los
de manera tácita a los diferentes actores (Stakeholders) que se
grupos directivos de la
organización, es decir, es ven afectados»
responsabilidad de la
gerencia el desarrollar la
estrategia de la
organización en pro de los
objetivos.
Al tener diferentes clases de grupos en la
organización y diferentes poderes, existen
ventajas. Una de las principales ventajas que tiene
la utilización de grupos es la oportunidad de
obtener sinergia: la gente que trabaja en un grupo
puede tener mayor producción o mejor calidad de
la que hubiera obtenido si cada persona trabajara
por separado.
ES POR ELLO QUE ..
La mayor motivación y
satisfacción que
acompaña la utilización
de equipos también puede
producir otros resultados
como una menor rotación
de personal, el trabajo en
un grupo o equipo
también puede satisfacer
las necesidades de
interacción social de sus
miembros y de sentirse
conectados con otras
personas
NEGOCIACION PROACTIVA

¿El negociador nace o se

hace?", esta sigue siendo
la primera interrogante
que se formulan los
principales ejecutivos de
las empresas al discutir
sobre negociaciones.
Probablemente lo que
subyace detrás de este
cuestionamiento es saber
si una persona puede
mejorar su habilidad
negociadora.
 La negociación se
basa en la idea de
que aunque las
partes implicadas
difieran en sus
intereses,
comparten un
interés común por
encontrar una
solución
negociada.
Este acercamiento suele requerir
que cada uno ceda un poco para
llegar a un acuerdo. Por
¿ QUE ES PROACTIVIDAD ?
ejemplo: ceder cada uno en una
cuestión, o ceder a cambio de
que el otro haga algo. Hay que
intentar que cada uno ceda en
aquello que sea de poco valor
“Tener
para él y de mucho valor para el
otro.
Iniciativa”
POR ELLO LA NEGOCIACIÓN
PROACTIVA ES:
Saber que
podemos manejar Anticiparnos a los
nuestras hechos
reacciones

Es una actividad en la que, al menos dos partes, tratan de

alcanzar un acuerdo para satisfacer al máximo los
intereses de cada una. La negociación puede surgir sobre
cualquier ámbito de la empresa, destacando aquella con
clientes y proveedores (negociación externa) y los
empleados o sus representantes (interna).
LA NEGOCIACIÓN EXISTE
PORQUE EXISTE UN
CONFLICTO, DE FORMA QUE
LAS PARTES PRETENDEN
RESOLVERLO DE FORMA QUE
LA SOLUCIÓN NEGOCIADA SEA
SATISFACTORIA PARA AMBOS.
 APRENDER A NEGOCIAR
Ten un buen Recuerda que
Ten una gran
sentido del el tiempo es tu Haz tu tarea.
actitud
humor amigo

Siempre ten en
Comienza con Los contratos mente algunas cosas
una hoja de pueden a las que puedes
condiciones cambiar. renunciar.

No trates de
negociar todos
Habla fuerte. los problemas
el mismo día.
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Recoger información:

Elaborar el BATNA

Fijar la agenda

Fijar el lugar de negociación

Elegir el equipo negociador:

 Al iniciarse una negociación
Debe escogerse una estrategia,
resulta imprescindible la
que puede ser defensiva ,
puntualidad. Conviene presentar
ofensiva, de supervivencia ,
a cada miembro del equipo por su
ventajistas (se usan determinadas
nombre y cargo en la
técnicas en beneficio propio).
organización

Debe considerarse el entorno

En la negociación hay que saber cultural de los negociadores,
escuchar a los demás. especialmente en negociaciones
internacionales.

Convienen negociadores
extrovertidos (sociables, buenos
comunicadores y optimistas),
afables (empáticos con los demás
El tiempo es un factor de presión.
y con capacidad de escucha), con
Tener prisa es cerrar mal un trato.
confianza en sí mismos y
autoestima, organizados y
planificadores, prudentes,
flexibles, creativos, etc.
Un conflicto o una negociación pueden finalizar de muy
diversa forma:
• en una victoria para una de las partes;
• en un punto muerto;
• en un acuerdo integrativo, o
• en un acuerdo de compromiso donde cada una de las
partes cedan un poco en sus intereses y demandas
iniciales

En definitiva, una buena

solución permite satisfacer
los intereses subyacentes
de las partes en conflicto.
No obstante, en la mayor
parte de las circunstancias
no está tan claro que la
optimización de los
recursos disponibles
permita conjugar los
intereses de ambas partes.
 TIPOS DE
NEGOCIACIÓN
Este tipo de negociación es aquella que se realiza entre
NEGOCIACIÓN los empleados de una empresa (o empresas),
PROACTIVA normalmente mediante un sindicato (o grupo de
sindicatos) y la dirección o propietarios de una
INTERNA O empresa (o representantes de empresas de un sector).
COLECTIVA

Mientras que en La negociación suele abarcar diversos aspectos de

países latinos los la relación laboral: salarios, jornada laboral,
sindicatos descansos y vacaciones, licencias, condiciones de
acostumbran a ser trabajo, capacitación profesional
de clase, con
fuerte
ideologización y
politización, en
entornos
anglosajones son
profesionales.
 NEGOCIACIÓN
PROACTIVA
EXTERNA

Respecto a la
negociación externa y en
función de nuestro puesto de
trabajo, podemos negociar
con clientes o proveedores.
En general, es más fácil
hacerlo como compradores,
es decir, cuando negociamos
con proveedores tenemos el
control de la situación,
mientras que cuando lo
hacemos con los clientes nos
situamos en la parte opuesta
en la mesa de negociación.
Si el poder de Si el poder de
negociación del cliente negociación de del
es bajo la industria cliente es alto la industria
más atractiva y es menos atractiva y
aumenta el potencial disminuye el potencial de
ganancias para el
de ganancias para el
vendedor.
proveedor,

CLIENTES
Negociar una compra, En la negociación con proveedores,
especialmente cuando tanto ellos como la compañía
eres un empresario y conocen el terreno, y se supone
tienes proveedores, que queremos que la relación
requiere de una continúe hacia el futuro, así que lo
más sensato es procurar que las
estrategia y capacidad
dos partes estén conformes.
de maniobra.

PROVEEDORES
PARA TRATAR
CON LOS
PROVEEDORES
ES
CONVENIENTE
…
 CASO PRACTICO

LA CRISIS DE
MARCA DE
GLORIA
CRONICAS DE UNA
CRISIS ANUNCIADA
El debacle de Gloria gracias a una restricción realizada en Panamá,
los problemas de Gloria empeoraron con la respuesta que ha
tenido con respecto a la crítica por medios de prensa y por medios
sociales. Sinceramente es tan difícil de creer que una marca tan
grande no tuvo un protocolo de crisis o es que mucha gente se
durmió en sus laureles.
GUERRA ANUNCIADA
NO MATA GENTE
la primera semana de Mayo la “granada” le exploto en la cara a
Gloria, podían tomar ciertas medidas dentro del país para
prevenir un posible ajusticiamiento social, ya que ellos tenían la
información desde el 11 de mayo.

Creyó que lo que pasa en Panamá se queda en Panamá, grave error

cuando tenemos un mundo cada vez más comunicado.
MALOS MOVIMIENTOS EN CRISIS,
PEORES CONSECUENCIAS
Gloria decide iniciar su defensa sacando un comunicado en
donde dicen dar más del 60% de “Leche Evaporada” y
cuando lees entre lineas este mensaje es como si te dijeran
“Que te quejas si tiene más leche, lo peor es que en el mismo
comunicado mencionan que sólo están cumpliendo la
legislación de Panamá y que acá no pasó nada.
Y AUN NO ACABA ALLÍ
El segundo movimiento, otro comunicado de Gloria; en donde
habla de un compromiso nutricional y que apoyará a DIGESA e
INDECOPI, y que como ellos no decían nada no había problemas
¿En serio?
El tercer movimiento viene acompañado de otro comunicado
que es aún peor que los anteriores; Gloria acepta por fin
“sacar los productos de góndola” pero porque INDECOPI se
lo exige, no es decisión de ellos, por ellos seguirían
vendiendo el producto en cuestionamiento. El detalle es; el
consumidor peruano creerá que es problema del rotulado o
que es un producto malo y que atenta contra la salud ¿Y si
les preguntamos a quienes tenemos cerca en casa?
El cuarto movimiento es que uno de sus alto funcionarios
sale a hacer mea culpa; pero menciona una frase para
inmortalizar “Los peruanos nos van a perdonar”; si
preguntan en las calles la gente no piensa que es un error de
rotulado, sino que el producto es de pésima calidad y lo han
ido estafando diariamente al venderle “gato por liebre”
El Quinto movimiento, es quizás el más jalado de los pelos.
Exigir a tus colaboradores que hagan campaña en favor de tu
empresa por medios sociales (si es que la información es cierta);
quizás fue la campaña más triste y de tan poco conocimiento
sobre social media.
El 11 de Junio; Gloria hace que su Director Ejecutivo salga ante
cámaras pero nuevamente hay otro grave problema al comunicar,
ya que no sólo se ve a una persona robotizada sino que
literalmente esta leyendo (se nota por como cambia en el
segundo 15 de vídeo) y no se transmite nada de arrepentimiento,
es más no hay más que un pequeño mea culpa y afirma de que
no es un problema de marca sino de “rotulado”.
 DISCUSIÓN GRUPAL

¿QUÉ DEBIÓ HACER

GLORÍA PARA SALIR DEL
DIFÍCIL MOMENTO?

NEGOCIACION PROACTIVA- DECISIONES ESTRATEGICAS

LA PARTICIPACION SERÁ NOTA

 Retirar los
productos de
manera cautelar

Dejar los
tecnicismo

Christian Alania
director de Stage
Aceptar el error Marketing y socio de
la Escuela de
Negocios e
Innovación.
COMUNICACIÓN BASADA
EN CONFIANZA
Cuando un vínculo se ve resquebrajado solo queda
construir nuevamente la confianza. Con las marcas
sucede lo mismo, ya que en esta categoría en
particular, los clientes claman fuertemente por
transparencia en la información más allá de lo que
indica la ley.

En el caso de Pura Vida, el consumidor percibió que la

empresa omitió información para su beneficio
comercial. Ante este error, la solución radica en
comunicar aquellas exigencias a través de los mismos
medios de comunicación empleados para la venta.