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Procesos de Venta
Procesos de Venta
Unidad 5
El equipo de ventas
Estudiarás:
CONTENIDOS
1. El equipo de ventas. Concepto
2. Determinación del tamaño del equipo
de ventas
3. Delimitación de las zonas de venta y
asignación a los vendedores
4. Planificación de las visitas a
clientes. Tipos y frecuencia
5. Diseño de las rutas de ventas
6. Elaboración del programa de ventas y
líneas de actuación de los vendedores
1
05 El equipo de ventas
1. El equipo de ventas.
1. El equipo de ventas.
B. Vendedores
1. El equipo de ventas.
• Mayoristas o minoristas
• Empresa grande o pequeña
C. Factor tecnológico
D. Otras variables
• Características geográficas
• Características sociales
05 El equipo de ventas
• Número de clientes
• Ubicación de los clientes
• Características propias del cliente
05 El equipo de ventas
5. Diseño de las rutas de venta
5.2. Tipos de rutas
La línea de actuación de
un vendedor siempre irá
acorde con la imagen
que la empresa quiere
transmitir. En estas dos
imágenes podemos
observar la diferencia
entre una situación en
una farmacia y en una
tienda de moda.
05 El equipo de ventas
Créditos:
Derechos reservados © 2014, respecto a la segunda edición en
español, por:
McGraw-Hill/Interamericana de España, S.L.