DESARROLLO DE PROYECTOS DE

EXPORTACIÓN

VENTAS INTERNACIONALES
 CONCEPTO
EL PLAN DE EXPORTACIÓN ES EL
DOCUMENTO QUE GUÍA EL
ESFUERZO EXPORTADOR DE
CUALQUIER EMPRESA,
 CONCEPTO
EL CUAL LE DICE HACIA DÓNDE
DEBE IR Y CÓMO LLEGAR AL
MERCADO INTERNACIONAL.
 CONCEPTO
ÉSTE ES EL PLAN DE
MERCADOTECNIA APLICADO A
DIVERSOS Y ESPECÍFICOS
MERCADOS EN EL EXTERIOR.
ES NECESARIO DIFERENCIAR Y,
HACERLO POR SEPARADO, DEBIDO
A QUE LAS CONDICIONES DEL
MERCADO INTERNACIONAL
SUELEN SER MUY DIVERSAS Y
DIFERENTES EN CUANTO A
ASPECTOS COMO:
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN.
 PERFIL.
 USOS Y COSTUMBRES DE LOS
CONSUMIDORES,
 ADEMÁS DE LAS DIVERSAS
COMPLICACIONES IMPUESTAS
POR
LAS BARRERAS ARANCELARIAS, NO
ARANCELARIAS,
 TRAMITACIÓN ADUANAL,
 TRANSPORTE,
 EMBALAJE,
 CONTRATACIÓN, MEDIOS DE
PAGO INTERNACIONALES,
 LAS VENTAJAS Y RESTRICCIONES
QUE SURGEN DE LA EXISTENCIA
DE ACUERDOS COMERCIALES
BILATERALES Y MULTILATERALES.
 CONSIDERACIONES PARA SER
EXPORTADORES EXITOSOS.
1) CONTAR O DESARROLLAR PRODUCTOS O
SERVICIOS QUE SEAN EXPORTABLES.
2) SELECCIONAR EL O LOS MERCADOS DONDE
ESA PRODUCCIÓN EXPORTABLE PUEDA SER
EXITOSA.
 CONSIDERACIONES PARA SER
EXPORTADORES EXITOSOS.
3) PROMOCIONAR Y GESTIONAR LAS VENTAS
UTILIZANDO LOS MECANISMOS APLICABLES A
CADA SITUACIÓN, COMO SON “CAMBACEO”
INTERNACIONAL, MISIONES Y FERIAS
COMERCIALES, USO DE BASE DE DATOS,
COMUNICACIONES POR CORREO,
 CONSIDERACIONES PARA SER
EXPORTADORES EXITOSOS.
TELÉFONO, FAX E INTERNET, ENVÍO DE
MUESTRAS, ETC., HASTA LA ELABORACIÓN DE
PROPUESTAS, NEGOCIACIÓN Y FIRMA DE
CONTRATOS DE EXPORTACIÓN.
 CONSIDERACIONES PARA SER
EXPORTADORES EXITOSOS.
4) CUANDO SE QUIERE EXPORTAR UN PRODUCTO O
SERVICIO “INDUSTRIAL” Y DESEA HACER LA VENTA
DE MANERA DIRECTA, CON EL FIN DE
PROMOCIONAR Y “ABLANDAR EL MERCADO, ES
ACONSEJABLE IDENTIFICAR LAS REVISTAS
ESPECIALIZADAS EN EL MERCADO Y ANALIZAR EL
COSTO – BENEFICIO QUE REPRESENTARÍA
CONTRATAR:
 CONSIDERACIONES PARA SER
EXPORTADORES EXITOSOS.
UN ANUNCIO, ENTREVISTA O ARTÍCULO EN ESA
REVISTA ESPECIALIZADA, QUE DEBERÁ LLEGAR AL
SEGMENTO DE MERCADO QUE SE DESEA.
5) REALIZAR LA LOGÍSTICA NECESARIA PARA
HACER LLEGAR EL PRODUCTO O SERVICIO AL
CLIENTE EN EL EXTERIOR Y OBTENER EL PAGO
CORRESPONDIENTE.
CONTENIDO DOCUMENTAL DEL PLAN
DE EXPORTACIÓN
1. CARÁTULA.
2. ÍNDICE.
3. INTRODUCCIÓN. ¿POR QUÉ SE ELABORÓ Y SE
PRESENTA EL PLAN DE EXPORTACIÓN? ¿CUÁL
ES SU UTILIDAD PARA LA EMPRESA? Y ¿CUÁLES
SON LAS RAZONES PARA EXPORTAR?
CONTENIDO DOCUMENTAL DEL PLAN
DE EXPORTACIÓN
4. RESUMEN EJECUTIVO (DE UNA O DOS
PÁGINAS).
5. OBSERVACIONES Y RECOMENDACIONES
(MÁXIMO TRES PÁGINAS).
6. OBJETIVOS COMERCIALES Y FINANCIEROS
RELATIVOS AL PROYECTO DE EXPORTACIÓN.
CONTENIDO DOCUMENTAL DEL PLAN
DE EXPORTACIÓN
7. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL QUE SUSTENTE LOS
ARGUMENTOS PORQUÉ EXPORTAR O PORQUÉ NO
EXPORTAR A CADA MERCADO META.

LA EMPRESA: ORGANIZACIÓN PARA LA EXPORTACIÓN,

CAPACITACIÓN Y CONOCIMIENTO DE LOS PROCESOS PARA LA
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL, LA TECNOLOGÍA DE
LOS MEDIOS DE PRODUCCIÓN, CAPACIDAD FINANCIERA.
CONTENIDO DOCUMENTAL DEL PLAN
DE EXPORTACIÓN
EL PRODUCTO O SERVICO: ANÁLISIS DE COSTOS DIRECTOS E
INDIRECTOS, FIJACIÓN DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN, EL VOLUMEN
EXPORTABLE, ESTACIONALIDAD DE LA DEMANDA Y PRODUCCIÓN, EL
PERFIL DE COMPETITIVIDAD DEL PRODUCTO PARA LA EXPORTACIÓN
CON RELACIÓN A CADA MERCADO META, LA CALIDAD DEL
PRODUCTO, EL DISEÑO, LOS INSUMOS, EL ENVASE, EMBALAJE Y
ETIQUETAS, LAS NORMAS Y REGULACIONES GUBERNAMENTALES
MEXICANAS Y, EN SU CASO, LA NORMATIVIDAD VIGENTE EN CADA
MERCADO META, LA PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD APLICADA PARA
PRODUCTOS SIMILARES EN ESE MERCADO.
CONTENIDO DOCUMENTAL DEL PLAN
DE EXPORTACIÓN
EL MERCADO INTERNO : PARTICIPACIÓN,
CARACTERÍSTICAS INTERNAS, OPORTUNIDADES Y
RIESGOS.
8. EL MERCADO META.
a) IDENTIFICACIÓN, EVALUACIÓN Y SELECCIÓN
DEL O LOS MERCADOS META (DIRECTOS E
INDIRECTOS, PRIMARIOS Y SECUNDARIOS)
CONTENIDO DOCUMENTAL DEL PLAN
DE EXPORTACIÓN
GENERALMENTE LOS MERCADOS META
ATRACTIVOS CORRESPONDEN A AQUÉLLOS
PAÍSES CON RESPECTO A LOS CUALES LA
EMPRESA POSEE ALGUNA VENTAJA
COMPETITIVA.
CONTENIDO DOCUMENTAL DEL PLAN
DE EXPORTACIÓN
b) EL CONSUMIDOR.
c) CANALES DE DISTRIBUCIÓN.
9. EL ENTORNO.
10. SUGERENCIA DE ESTRATEGIAS EN RELACIÓN CON LA
EMPRESA Y SU ORGANIZACIÓN PARA LA
EXPORTACIÓN, LA PRODUCCIÓN, AL PRODUCTO,
ENVASE Y EMBALAJE, MERCADO, PROMOCIÓN Y
SERVICIOS.
CONTENIDO DOCUMENTAL DEL PLAN
DE EXPORTACIÓN
11.PLAN DE ACCIÓN.
a) DURACIÓN.
b) FECHA DE INICIO.
c) TERMINACIÓN DE CADA ACTIVIDAD.
12.PRESUPUESTO PARA LA EXPORTACIÓN.
13.ANEXOS.
CONTENIDO DOCUMENTAL DEL PLAN
DE EXPORTACIÓN
a) APÉNDICE METODOLÓGICO.
b) RELACIONES Y DIRECTORIOS DE
IMPORTADORES Y DISTRIBUIDORES,
c) NORMAS Y ESPECIFICACIONES
INTERNACIONALES,
d) INFORMACIÓN RELATIVA A LOGÍSTICA,
CONTENIDO DOCUMENTAL DEL PLAN
DE EXPORTACIÓN
e) SEGUROS Y OBTENCIÓN DE CRÉDITOS
PREFERENCIALES PARA LA EXPORTACIÓN,
f) COMPENDIO DE ESQUEMAS Y
FOTOGRAFÍAS,
g) ESTADÍSTICAS BÁSICAS DEL MERCADO
META, ETC.
 CONTAR CON PRODUCTOS
EXPORTABLES

SELECCIONAR UN
MERCADO META
PROMISORIO

ÉXITO PROMOCIÓN Y GESTIÓN DE

VENTAS

SER SERIOS, CONSISTENTES

Y PROFESIONALES EN EL
ESFUERZO EXPORTADOR.

REALIZAR LOGÍSTICA DE
EXPORTACIÓN.
CUATRO PASOS PARA EL ÉXITO
EXPORTADOR
INVESTIGACIÓN DE
MERCADO META
ELABORADO POR SARA ELENA CRUZ
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ROMÁN
FUENTES SECUNDARIAS

ELABORADO POR SARA ELENA CRUZ

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ROMÁN
ELABORADO POR SARA ELENA CRUZ
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ROMÁN
FUENTES PRIMARIAS

ELABORADO POR SARA ELENA CRUZ

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ROMÁN
FUENTES PRIMARIAS

ELABORADO POR SARA ELENA CRUZ

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ROMÁN
 RECOMENDACIONES
IDENTIFICAR A LOS IMPORTADORES, DISTRIBUIDORES Y
AGENTES MÁS IMPORTANTES PARA SU PRODUCTO O
SERVICIO.
IDENTIFICAR A POSIBLES ALIADOS (PARA ASOCIACIONES
ESTRATÉGICAS) Y AYUDA EN EL MERCADO META.
IDENTIFICAR CLIENTES POTENCIALES PARA EL NEGOCIO
CON BUENAS EXPECTATIVAS EN EL MERCADO META.

ELABORADO POR SARA ELENA CRUZ

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ROMÁN
 TAREA:
INVESTIGAR CÓMO SE
REALIZA EL ANÁLISIS
DE COMPETITIVIDAD.
ELABORADO POR SARA ELENA CRUZ
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ROMÁN
ELABORADO POR SARA ELENA CRUZ
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ROMÁN