INSTITUTO TECNOLOGICO DE LAZARO

CARDENAS.
MERCADOTECNIA.
2.2 MERCADO DE NEGOCIOS Y COMPORTAMIENTO DE
COMPRA.
INGENIERIA INDUSTRIAL
INTEGRANTES:
ODILON CELESTINO SANTIAGO.
PEREZ RAMIREZ ANGEL IVAN.
DOVAL DUARTE ALFREDO.
JOSE FRANCISCO CORREA QUINTERO.
MIGUEL ANGEL ROMAN HERNANDEZ.

2.2 MERCADO DE NEGOCIOS Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA.

Est formado por individuos y organizaciones que

adquieren productos, materias primas y servicios para la
produccin de otros bienes y servicios: dichas
adquisiciones estn orientadas hacia un fin posterior.
En este mercado industrial se razona mas la compra,
utilizando mtodos mas sofisticados (requerimientos
atrevas de computadoras) o sencillos (a travs de
cotizaciones de pocos proveedores) pero siempre se
hacen evaluaciones de quienes estn ofreciendo mejores
precios, mejor tiempo de entrega ms crditos, se
compra ms volmenes y se planea la compra; en este
tipo de mercado existen pocos compradores en
comparacin con el mercado del consumidor, la compra
se hace con fines de lucro.

Estos mercados se encuentran formados por

empresas manufactureras, productores agrcolas,
industria de la construccin, industrias extractivas,
industrias de la transformacin, entre otras.
El objetivo mas importante del mercado industrial
es la obtencin de utilidades, para lograrlo, se debe
tener un alto grado de conocimiento de los
proveedores y de los clientes, una informacin
actualizada de como se encuentra la competencia,
un anlisis del medio, un conocimiento de las
regularizaciones gubernamentales.

mientras cambiamos nuestra atencin al comportamiento de

compra en los mercados de los negocios, tenga en cuenta que stos
y los mercados de consumo tienen muchas cosas en comn. Ambos
incluyen a compradores y vendedores que buscan hacer buenas
compas de productos y lograr sus objetivos personales u
organizacionales. Ambos mercados usan procesos de compra
similares que incluyen etapas asociadas con la identificacin de las
necesidades, la bsqueda de la informacin y la evolucin de
producto. Finalmente ambos procesos se enfocan en la satisfaccin
del cliente como el resultado deseado. Sin embargo, los mercados
de los negocios difieren de los de consumo en formas importantes.
Una de las diferencias mas relevantes tienes que ver con el
consumo de los productos adquiridos. Los consumidores compran
productos para su uso o consumo personal mientras que los
compradores organizacionales los adquieren para utilizarlos en sus
operaciones.
Que estos pueden ser de forma directa o indirecta.

Cuatro tipos de mercados de negocios

Mercados comerciales: compran la materia prima para la fabricacin de
productos terminados, y bienes y servicios auxiliares que tambin se
usan en la elaboracin de estos productos . Los mercados comerciales
incluyen una variedad de industria, como aeroespacial, agricultura ,
minera , construccin, transportacin, etc.

Mercados de reventa: Consisten en intermediarios de canal como

mayoristas, minorista o agentes que compran productos terminados del
mercado del productor y los revende por una utilidad estos deben crear
una variedad de surtido de productos que se ofrecen a los
consumidores. Por lo tanto ejercen un gran poder en la cadena de
suministro.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Hay tipos principales

compra:
Recompra directa.
Recompra modificada.
Tarea nueva.
Compra de sistemas.

de

situaciones

de

RECOMPRA DIRECTA:

Es la situacin de compra de negocios en la que el

comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin
modificacin alguna.
RECOMPRA MODIFICADA:
Es la situacin de compra de negocios en la que el
comprador quiere modificar especificaciones, precios,
trminos o proveedores de producto.

TAREA NUEVA:

Es la situacin de compra de negocios en la que el

comprador recibe un producto o servicio por primera
vez.
COMPRA DE SISTEMAS:
Es comprar una solucin a un problema a un solo
comerciante, en el paquete, evitando as todas las
decisiones individuales que intervienen en una
situacin de compra compleja.

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRAS DE NEGOCIO

Centro de compras son todos los individuos que participan

en el proceso que toma de decisiones de compras de
negocios. Entre este se encuentran:
LOS USUARIOS:
Son los miembros de la organizacin que usaran el producto
o servicio, los usuarios a menudo inician la propuesta de
comprar y ayudar a definir las especificaciones del producto.
LOS INFLUENCIADORES:
Son las personas del centro de compras de una organizacin
que afectan la decisin de compra, a menudo ayudan a definir
las especificaciones, y tambin proporcionan informacin
para evaluar alternativas.
EL COMPRADOR:
Es la persona que efecta una compra real.

LOS DECIDIDORES:

Son las personas de centro de

compras de la organizacin que
estn facultados formal o
informalmente para seleccionar
o aprobar, a los proveedores
finales.
LOS PORTEROS:
Personas
del
centro
de
compras de la organizacin que
controlan
el
flujo
de
informacin otros.

PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LOS COMPRADORES DE

NEGOCIOS:

Estn sujetos a muchas influencias cuando toman

sus decisiones de compras. Algunos mercadlogos
suponen que las principales influencias son
econmicas: creen que los compradores preferirn
al proveedor, que les ofrezca el precio mas bajo, o el
mejor producto, o ms servicio. Sin embargo los
compradores de negocios en realidad, responden a
factores, tanto econmicos, como personales.

FACTORES DEL ENTORNO:

En los compradores de negocios, influyen

considerablemente factores del entorno econmico
actual y previsto. A medida que aumenta la
incertidumbre econmica. Ahora muchas empresas
estn mas dispuestas a comprar y mantener
inventarios mas grandes de materiales escasos.
FACTORES DE LA ORGANIZACIN:
Cada organizacin que compra tiene sus propios
objetivos, polticas, procedimientos, estructura y
sistemas. Los mercadlogos deben de conocer
estos factores de la organizacin.
Las presiones competitivas actuales han hecho que
transformen sus anticuados departamentos de
compras que hacan hincapi en comprar al costo
mas bajo, en departamentos de adquisiciones
cuya misin es buscar el mejor valor a partir de
menos y mejores proveedores.