CASO : LAN.

COM
SANCHEZ GARCIA, RAFAEL 1107743
LUCIANO ESPINOZA, VERNICA 1217207
RIPALDA RAMREZ, PEDRO 1216548
RETUERTO CALDERN, CSAR 1216543

14/09/2014
Sector aerocomercial peruano tiene
un balance negativo debido a malos
manejos, altos costos y poca
transparencia.

Desaparicin en los ltimos aos de
empresas grandes, lo que demuestra
la dificultad de xito en este negocio.

Alza constante en el nivel de precio
del petrleo afecta al nivel de precios.

LAN goza del 57% del mercado de
vuelos nacionales.

Competidores cercanos (Aerocondor
y StarPeru) no representan una gran
amenaza a Lan.
SECTOR AEROCOMERCIAL
ANALISIS DEL SECTOR
Crecimiento exponencial del sector Machu Picchu.

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0%
10%
20%
30%
40%
2006 2007 2008
Crecimiento del # de vuelos
2006
2007
2008
PARTICIPACION DE MERCADO

LAN
58%
Aerocondor
17%
Star Peru
13%
Taca
2%
Otros
10%
Participacin
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LA EMPRESA LAN S.A
Filial de LAN Airlines
Lider en el mercado peruano
Miembro de la aliianza one world
Ofrece 13 destinos en el rea local y 12 destinos internacionales
Creada en 1998 e inicio sus operaciones en Julio 1999
Agrego servicios nocturnos para competir con compaias locales los cuales se
ofrecan a tarifas especiales (20%-30% menos)
Brinda el servicio de LAN Pass
Crearon LAN.com representaba el 2% de las ventas de la compaa; razn
por la cual se quera aumentar las ventas por este canal para no depender de
un solo canal de ventas y crear una reduccin en los precios tomando como
referencia una disminucin de los costos

14/09/2014
LAN.COM
LAN deseaba potenciar las ventas mediante el canal de
ventas ONLINE Mejorar el mix de canales de venta
Disminuir el riesgo de depender de un solo canal de
ventas
Reduccin de precios de sus pasajes, por lo que
necesitaba disminuir costos VENTA DIRECTA
(LAN.COM)

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LAN.COM
0.00%
5.00%
10.00%
15.00%
20.00%
25.00%
2007 2008
CANAL DE VENTAS ONLINE
14/09/2014
OBSTACULOS
Alto porcentaje de personas que no saben que existe la
posibilidad de comprar pasajes online.
A los clientes principales no les gustaba comprar en
internet.
Necesidad de tener una tarjeta de crdito para
hacer pagos por internet muchas personas no
tienen.
Falta de confianza en comprar por internet por
tema de poner su nmero de tarjeta
de crdito.

14/09/2014
MERCADO OBJETIVO
3 tipos de segmentacin
Demogrfica: >25 NSE A, B y C
Pictogrfica: Viajeros frecuentes
Conductual: Personas que buscaran hacer pagos de manera
rpida y segura
Personas que no conocen
este servicio
Personas que no tienen
tarjetas de crdito


14/09/2014
ESCENARIO DE
MARKETING
Objetivo: Fomentar el uso de la plataforma
y generar trfico hacia la pgina
Crearon precios y promociones
convenientes para los clientes que
adquirian sus pasajes mediante LAN.com
Campaa en TV masiva : Accesibilidad y
libertad Demostrar como se utiliza la
plataforma y dejar en claro la manera de
realizar los pagos

14/09/2014
OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE
MARKETING
SERVICIO
Medios de pago : Facilidad de realizar sus pagos donde
prefieran
Asociacin estrategica: BCP, Wong, Interbank, Metro, Vivanda,
Plaza Vea
Compra en LAN y paga como prefieras POSICIONAMIENTO
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PRECIO
Uno de lo objetivos de esta campaa era aumentar las
ventas del canal web pero para lograr esto era necesario
disminuir el precio de los pasaje para los consumidores que
los adquiran en LAN.com
Comisiones de las agencias UTILIDADES
Se reduce el precio pero se sigue ganando lo mismo
14/09/2014
OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE
MARKETING
Plaza = Distribucin del servicio
Se pudo llegar a un mayor nmero de consumidores y
clientes potenciales debido a la globalizacin existente
Beneficio : Se evitan colas y prdidas de tiempo
Proactividad
Diseo de la pgina web : Amigable
Describe claramente los pasos a seguir
Es proactiva con los clientes
Diseo y simplicidad ayudan a incrementar las ventas
14/09/2014
OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE
MARKETING
14/09/2014
Personal
Reduccin de costos

Procesos de compra
6 pasos : Indicar fecha de viaje, seleccionar vuelos, confirmar
precio, ingresar datos, elegir medio de pago, confirmar
reserva
Promocin
Publicidad en medios masivos, alternativa
2 objetivos :
Demostrar la conveniencia de comprar en LAN.com
Facilidad de pago
14/09/2014
OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE
MARKETING
Marketing Mix
Precio
Incrementar ventas del canal Web
Disminucin del precio a travs de LAN.COM
Dejo de lado intermediarios, se reduce el % de comisin y se
incrementan las utilidades.
Precios varan con los objetivos de la empresa
Plaza
Reduccin del canal de intermediarios a directo
Incremento de la cobertura dada la distribucin del
servicio.
La Web permite evitar colas, prdidas de tiempo
Forma de pago ms conveniente para el usuario
Producto / Servicio (Lan.com Web)
Facilidad para realizar los pagos donde prefieran los
usuarios Como en LAN y paga como prefieras
Facilidades para adquirir ticket, seleccionar asiento,
realizar check-in, rastrear equipaje, cambiar fechas de
vuelo, consultas viajero frecuente.
Informacin de vuelos, hoteles, alquiler de vehculos.
Promocin
Campaas de TV: Accesibilidad y libertad Grandes
inversiones pero con resultados satisfactorios
Medios masivos: Prensa y radio.
Publicidad ATL y BTL
Publicidad outdoors y medios impresos
Proactividad
Evidencia esencial: La pagina Web es amigable con
el consumidor y describe claramente los pasos a
seguir para efectuar la compra del pasaje.
Evidencia perifrica: Confirmacin de pago va Web,
mail o voucher.
Procesos
6 pasos para la compra por Web:
Fecha de viaje, seleccin de vuelos, confirmar precio,
ingresar datos del pasajero, elegir medio de pago,
confirmar reserva.
Personas
Menos personal, Reduccin de costos
Mantener personal capacitado y con vocacin de
servicio para que atienda consultas de cliente sobre
pgina Web mediante central telefnica.
FORTALEZAS
14/09/2014
Fortalezas del canal online:
Facilidad de compra
Reduccin de precios
Carece de necesidad de los intermedios (agencias de
viajes)
Beneficios (precios, check in, escoger asientos, cambiar
fechas, eleccin de medios de pago)
Desarrollo de pgina Web LAN.COM (consolidacin de
Internet como canal de comunicacin y distribucin
Al aumentar el # ventas del canal se reducen los costos


Productos
existentes
Productos
nuevos
Mercados
existentes
Penetracin de
mercado
Desarrollo de
producto
Mercados
Nuevos
Desarrollo de
mercado
Diversificacin
IMPACTO
Cobertura del mercado
Valor agregado a los puntos de venta
Ayuda a la mantencin del Liderazgo
14/09/2014
POSICIONAMIENTO
Accesibilidad y
libertad
El Poder de tu dedo
Pagar un pasaje es tan fcil
como pagar la luz o el agua
Conocido por: Extraordinario
servicio, innovacin, y precios
accesibles.

14/09/2014
LA MEJOR OPCION DE VIAJE
Diagrame los principales flujos transaccionales junto con los flujos de niveles de
todos los canales que se dan en la venta y distribucin del pasajes de Lan tanto
antes como despus de haberse creado Lan.com. Incluya en el flujo tambin el
anlisis de la estructura de precios de venta al pblico, precios de reventa, los
mrgenes por canal, adems use ndices de precios para describir la estructura
de precios por canal.
Qu funciones de la distribucin debe cumplir cada miembro del sistema de
distribucin de Lan en la venta de pasajes antes y despes de la aparicin de
Lan.com?. Puede diagramarlo con un cuadro de doble entrada listando los
miembros del sistema con las funciones que cumple cada uno. Con la
eliminacin de la intermediacin de agencias se puede eliminar las funciones
que esta cumplan?
Analice el comportamiento as como los pros y los contras del nuevo sistema de
ventas de distribucin de Lan por internet en funcin a las 3 variables claves de la
distribucin (Cobertura, Costo y Control). Qu tipo de grado de cobertura o
exposicin requiere el producto y como lan.com lo afecta? Por qu se pudo
pasar de un sistema tercerizado de agencias a uno directo con Lan.com?
Qu deberan hacer las agencias de viajes que ya no reciben comisiones por
parte de Lan por la venta de pasajes y por lo cual han dejado de percibir una de
sus principales fuentes de ingreso?

14/09/2014
FLUJOS TRANSACCIONALES ANTES DE LA
CAMPAA
Iniciar
contacto:
Ind. o
Directa
Email
Telfono
Desplaza
miento a
agencia
fsica

Proporcionar
Datos
Tiempo de
la llamada

Iinformacin
de vuelos
Solo se
obtena
informaci
n de
itinerarios
no de sitios
disponibles
Seleccionar
vuello
No
permita
comparar
tarifas de
acuerdo a
los
diferentes
horarios
Brindar
Datos de
Compra
No existe
registro de
pasajero
frecuente
Confirmar la
Compra
Opciones
de pago
que
cuenta la
agencia
Funciones de Distribucin de LAN
Iniciar
contacto:
Ind. o Directa
Proporcionar
Datos
Brindar
Opciones de
Vuelo
Seleccionar
Mejor Opcin
Brindar Datos
de Compra
Confirmar la
Compra
El ingreso de un nuevo Canal Directo de bajo costo cambia la forma
como hacen los canales indirectos sus funciones, pero sus funciones no
cambian.
Funciones de Distribucin Lan.com
Fuente:
Diagrama de
Eduardo Lu.
Brindar otras opciones mas econmicas en otras
aerolneas.
Trato ms personalizado
Facilidades de pago, financiamiento (pago en cuotas con
intereses)
Ayuda en aeropuerto al momento del embarque
Servicios de ayuda telefnica en caso de postergaciones y
emergencia las 24 horas del dia.

Posicin de las agencias de viaje