TECNICA CLEAVER

INTRODUCCIÒN

ESTILO Abstracta (eje. De Alto Nivel I.Q. 120) I La inteligencia según. Wesch_LLer

APLICACIÒN Conceptual (Planeaciòn)

DIMENSIÒN Futuro

Funcional (Eje. Nivel medio I.Q. 100)

Transaccional (Negociaciones)

Presente

Concreto (88 % del total de la gente I. Q. 80)

Rutina Trabajos repetitivos.

Pasado

LOS VALORES Lo que la gente considera importante

Conjunto de valores

1

a) b)

Los valores cambian. Si cambian las necesidades los valores cambian. Los valores no son mutuamente excluyentes (eje. a la gente que le gusta el poder puede interesarse por el arte).

II.
a) Teóricos.

Sistema de valores SPLAGEN.
Conocimientos. Dinero. Bienestar de los demás. Buscan la verdad. Para guardarlo solamente. Dar un servicio por amor al prójimo. La bella por la bella misma. Control de las demás gentes. Vida sistemática. Sentirse bien haciendo lo que uno quiere.

b) Económicos. c) Sociales.

d) Estéticos. e) Políticos. f) Religiosos. g) Hedonísticos.

La belleza. Poder sobre los demás. Orden en su vida. Sensualidad.

III.

Necesidades de MASLOW.

Son 7 los tipos de necesidades. “Síntesis”

Auto Realización.

Relaciones con Los demás

Sobrevivencia, comida, Vivienda, protección, salvo, etc.

Inteligencia

+

Valores

+

Necesidades

=

COMPORTAMIENTO

2

Teoría del comportamiento según MARSTOWN.
El hombre actúa bajo una reacción y una situación

Activo.

D Ambiente Antagónico DE EL MUNDO

I Ambiente Favorable DIVIDE

Pasivo.

Ejemplos:

a) A un impulso para resolver problemas y aceptar retos se actúa: Activamente y en una situación antagónica. (Existe, la necesidad de dominio): b) Si se actúa activamente y en una situación favorable: Existe la necesidad de influir sobre otros. c) Si se actúa pasivamente y en una situación favorable: Se busca o se tiene la necesidad de constancia. d) Si se actúa pasivamente y en una situación antagónica. Se tiene la necesidad de “Cumplir” evitar errores.

SIGNIFICADO:

D I S C

Dominio Influencia Constancia-Estabilidad Cumplimiento

(Drive, retos, aceptar) (Influir a las gentes) ( T / Presión) (Apegado a normas)

3

RESPUESTA ACTIVA 99 BELICOSO AGRESIVA COMPETITIVA EMPRENDEDOR AVENTURERO EMPUJE RESPONSABLE 99 PARLANCHIN SUPERFICIAL POLÍTICA RELACIONADOS FIESTERA AMISTOSA SOCIAL 50 99 D BONDADOSA TRANQUILA PACIFICA MARTIR I LOGICA ANALÍTICA CAUTELOSA SOCIABILIDAD MISANTROPO A SOCIAL ERMITAÑO 1 99 SOBRE DEPENDIENTE RIGIDEZ CALIDAD ESTANDARES CONVENCIONAL FORMAL DIPLOMATICA RUTINARIO 1 99 POCOS TRABAJOS 50 MADURO AUTOSUFICIENTE AUTÓNOMA C S POCOS ESTÍMULOS CONSTANTE 50 LIBRE RECHAZO A AUTORIDAD REBELDE ESTABLE GUSTO X CAMBIO HORIZONTES AMPLIOS VERSATIL FRENETICO CAMBIANTE HISTERIA 1 RESPUESTA NEGATIVA 1 4 .

6. b) ¿Qué es Self. El cambio de conducta que quiere o esta llevando el Individuo(que lo motiva) T.Establecer posibles limitaciones de acuerdo al factor sobresaliente 4. y S. 2.Señalar los factores más importantes.Condiciones y sugerencias.J. ver si no hay cruces y explicar la posibilidad de estarse llevando a cabo el cambio.S.C. entre M. o ya sea el puesto mismo de esa persona u otro destino. 7.D. en L.T.I.Hacer combinaciones D. a fin de sacar posibles diferencias entre ambos. visto por el jefe y por el ocupante.? Es una apreciación que hace una persona de un puesto determinando.Combinaciones Disc. tanto para el jefe como para el ocupante.S. 5. y L. D.... Procedimiento: 1.Buscar el tipo clásico (ver a que prototipo pertenece) 4. F. . Descripción? Es la apreciación de si mismo que hace la persona.Relacionando D. En H. Nos dice el comportamiento que irradia la persona hacia los Demás (M) Como quiero ser (T) Como me ve la gente PATRONES (L) Como soy yo INTERPRETACION CLEAVER: Procedimiento para analizar el HF. L...Señalar las características según cada factor (establecer como se encuentra el (D. sí no lo hubiera existe una forma incongruente.C.I. I. No debe haber una distancia mínima de 20 puntos. no conoce el puesto o se graficó mal. Y SD.Elaborar combinaciones (ver manual). 6... de acuerdo al factor sobresaliente.C. Procedimiento: 1.F.S.. En M.C.Señalar las llaves de motivación (viendo manual).Balance (ver si hay equilibrio 3.S.. del ocupante con el patrón “M”.L. 5.. en términos de comportamiento. Estilo natural o latente del individuo (bajo presión ) M. 5 . 2 arriba y 2 abajo. (respuesta de medio ambiente). relacionando D.Señalar el o los factores sobresalientes. o sea en que mando está ubicado el puesto.. 7... Debe de existir equilibrio en la gráfica.Feel (Tratar de ver el puesto a primera vista) 2.I.). Análisis H..Relaciona el H.. F..I..Bring Together (verlo en conjunto) 8. F.D E F I N I C I O N E S: a) ¿Qué es el H. 3.Enviromente responde. 8. Se dividen en 3 aspectos. J. II Análisis de los Patrones (self descripción) M. D.

.Ver si es clásico .Si es clásico – irse al manual ..o . VI.H.Características sobresalientes (Leer T) ... . III.Motivación Interna. La medición de las capacidades de un individuo.9.S. JEFE SE HACE UNA COMPARACION CON EL DEL EVALUADO . ORDEN DE INTERPRETACION 1. T. 10.J. Sugerencias para el jefe sí se le contratará o promoverá.Determinar factor más sobresaliente en “T” y con esto obtenemos las características sobresalientes de este estilo (ver manual).. 5.. 3. Cambios de conducta a los que está motivado V. en patrón “T”. Hacer combinaciones D.C. Posibles limitaciones bajo presión IV. 11. INTERPRETACION INTEGRAL I.S.I. 4. la medición de la conducta individual es una necesidad básica en la Psicología. F.C. (Declarar el puesto valuado) SUPERVISO..I. trabajar en base a combinaciones básicas (en H. D. Leer L M. requiere una medición de su conducta para determinar como usa sus habilidades.) 12.Si no es clásico – hacer las combinaciones básicas y leer en A.Relacionar el factor “T” y la interpretación del H.D..Si no es clásico.similar.) 2.Analizar lo elaborado 13.F. 6 . del supervisón (combinando D. Conducta requerida en el puesto a) Percepción del Jefe b) Percepción del ocupante II.Resumir concluir. Conclusiones. Características sobresalientes del candidato. HF Mientras que la medición de los requerimientos de conducta en el trabajo son una innovación en la Ingeniería Industrial.Posibles limitaciones bajo presión Leer L L HF. F.Motivación Externa Leer T M HF. de ser así ver en el manual en segmentos profesionales..

donde cada una de ellas “habla” lenguajes diferentes. aplicándose en la Técnica Cleaver como sigue: 1) DOMINANTE 2) PERSUACION 3) SUMISION 4) OBEDIENCIA EMPUJE para obtener resultados en situaciones de oposición o circunstancias antagonistas INFLUENCIA sobre la gente para actuar positiva y favorablemente CONSTANCIA al desarrollar trabajos con consistencia y en forma predecible. EVALUANDO LA CONDUCTA REQUERIDA EN EL TRABAJO: 7 . pionero en el estudio de la conducta en el trabajo. evitando así el problemas o riesgos. una haciendo la medición de los trabajos y la otra la medición de los individuos. ANTECEDENTES PARA LA INTERPRETACION DE LA EVALUACION William M. Cleaver.Para ellos la Técnica diseñada por J. La incertidumbre. Sin embargo si tanto los trabajos como los individuos son medidos en los mimos términos. Mientras que en un ambiente “favorable”.P. es lo típico y normal. se vale de tipos de evaluación. Cleaver. resolver problemas. se supera y se puede realizar una comparación significativa. basados sobre el mismo común denominados (DISC). APEGO a estándares estrictos. por decirlo así. Marston. etc. ha descrito la conducta en términos de “patrones consistentes de reacción al medio ambiente”. la seguridad.P. pero sin perder su significado. Son típicos y normales en estas condiciones de vida. OBJETIVO DE LA TECNICA DE CLEAVER Su objetivo básico es el explorar el grado de compatibilidad que existe entre la conducta humana de la persona y la conducta requerida para el desempeño. La “barrera” a la que se refiere J. como lo propone le Técnica Cleaver. la barrera desaparece. Un ambiente “antagonista” puede ser definido para nuestros propósitos como aquel en que la persona se enfrenta con obstáculos y dificultades. El modelo de conducta de Marston proponía cuatro factores básicos de conducta: D 1) Dominante S 3) Sumisión I 2) Persuasión C 4) Obediencia A dichos términos John Cleaver los tradujo a un lenguaje más industrial. En esta forma la barrera para entender el hombre en su trabajo. Marston divide al ambiente de Antagonistas y Favorables. es la existente entre la ingeniería Industrial y la Psicología industrial. amistad o el enfrentarse a situaciones completamente predecibles. calcular riesgos. Para ello la medición del trabajo se realiza por medio del “HUMAN FACTOR JOB DESCRIPTION (JOB DESCRIPTION) y la medición de conducta del individuo por medio de la “SELF DISCRIPTION” (SELF DISCRIPTION).

consiste en una serie de 24 tétradas. 3) Como se mostrará ante situaciones de presión. disciplina. Reacciona ante la necesidad de defender sus ideas. La persona responsable de dirigir el trabajo de otros. aquí si es llenada tanto por el jefe como por el subordinado. Constancia y Apego) se relacionan con los requerimientos del trabajo: EMPUJE: Esta es la mayor característica de conducta para aquellas personas que por necesidad de su puesto deben administrar el trabajo y a otras personas con miras a un objetivo y desarrollar ideas nuevas y útiles. lo cual nos permite observar la coincidencia o discrepancia de sus percepciones en relación al puesto. su frente extremo. En los casos de Selección. marca de cada grupo de 4 características de conducta la que más (+) se parece a él y la que menos (-) se le parece. lo anterior implica el uso de una gran cantidad de energía par lograr superar los obstáculos que se le presentan para el logro de sus objetivos. encontrar nuevas soluciones. se involucra. 2) Características sobresalientes de conducta. toma de riesgos. lo cual facilita en un momento dado una mejor comprensión de sus necesidades. A cada una de las 24 frases les van dando un valor (de 1 a 5 máximo) de acuerdo a su importancia en relación al trabajo. Las arcas reportar son las siguientes: 1) Conducta requerida en el puesto. ver la compatibilidad entre la conducta requerida en el puesto y la conducta de la persona. programar y asignar actividades. RELACIONANDO LA CONDUCTA HUMANA CON LOS REQUERIMIENTOS DEL TRABAJO. 8 . 3) Posibles limitaciones bajo presión 4) Deseos básicos y valores. tanto por el Jefe como por el subordinado. que puntos fuertes le ayudarán o que puntos débiles le limitarán. 2) Como desea que la veamos. solo es llenada por el jefe de la vacante. Promoción o Transferencia. Esta lista es llenada por separado. 5) Claves para una supervisión exitosa. EVALUACION LA CONDUCTA DE LA PERSONA EN EL TRABAJO La “Self Discripcion”. Consiste en una lista de 24 frases que describen elementos que existen en mayor o menos grado den todos los trabajos.El Human Factor Job Description ha sido diseñado para proporcionar un criterio práctico para describir las características de conducta que se requiere para el desempeño de un trabajo dado. como la persona evaluada es seguro que no conozca el puesto. Influencia. lo que podemos observar de la persona la mayoría del tiempo. ANEXO #1 Cuando se evalúa a la persona en relación a su propio puesto. en otras palabras. La combinación de 4 gráficas (una del “Human Factor” y res de la “Self Dsicrpcion) nos permite predecir como se comportara en su trabajo la persona. una especie de mascara. usualmente en toma de decisiones. ANEXO #2 Lo anterior ya graficado nos permite evaluar en tres graficas diferentes tres dimensiones de conducta: 1) Las características de conducta diaria. Esta parte es llenada exclusivamente por la persona evaluada. donde la persona a base de elección forzada. y el negociar o clasificar los objetivos del mismo. De aquí se obtiene una grafica que ya traducida nos habla de la conducta requerida en el puesto. Y esta información sirve como un criterio o Standard para la selección de candidatos a un puesto. Veamos brevemente como los cuatro factores de Cleaver (Empuje. mantener o aumentar la eficiencia.

H. A. puede se un objetivo en sí mismo. 5) Desarrollar la Planeaciòn de Carrera. (Auto Descripción) indica los aspectos de comportamiento del puesto así como la conducta esperada del individuo que posea estas características.INFLUENCIA: Esta dimensión se caracteriza por el proceso de persuadir a alguien a hacer o comprar algo. Al evaluar la fórmula hombre-puesto.D.H. EMPUJE D S F. APEGO: En un despliegue puro de “apego”. COMBINACIONES BÁSICAS DE COMPORTAMIENTO. la persona se esfuerza por lograr el éxito pero adaptándose su conducta a una fuerte demanda individual. Será llano y crítico con la gente. 2. Se sentirá retado por problemas que requieren esfuerzos de análisis y originalidad. mantener su status. En las descripciones subsiguientes. crítico e incisivo en sus enfoques hacia la obtención de metas. 9 . tanto los requisitos funcionales como sus implicaciones en el comportamiento deben ser claramente definidos. 3) Implementar programas específicos de motivación para cada tipo de persona 4) Desarrollar los planes de la organización a largo plazo (Planteación Organizacional). Soluciones originales que deben ser obtenidas en el campo de ideas o cosas. abstractas o conceptuales. AREAS DE APLICACIÓN DE LA TECNICA CLEAVER: 1) Selección de personal 2) Promociones y transferencias. 6) Implementar o aumentar la habilidad para llevar a cabo una apreciación de actuación (Calificación de Méritos) . Tiende a ser lógico. Aún en situaciones antagonistas o de resistencia. Situaciones retadoras que requieren exploración hacia lo desconocido o nuevo y que demandan soluciones imaginativas y únicas a los problemas. son usualmente complacientes y serviciales con quienes consideran sus amigos. el párrafo F. Está orientado en general hacia áreas técnicas. es decir la persona usualmente retrasa o pospone su acción hasta que está seguro del resultado o bien ha calculado cuidadosamente los riesgos que involucra y tiene preparada una “salida de escape” en caso de algún error. (Factor Humano) está escrito en términos de los requisitos funcionales del puesto. Se enfatiza en que sea en una situación amistosa. CONSTANCIA: Las personas con alto grado de “Constancia”. existe la necesidad de obtener resultados medibles y tangibles. El párrafo A. Existe presión para enfrentarse y solucionar problemas en un ambiente plagado de variedad de situaciones y de interrupciones inesperadas. 1. Esta clase de conducta generalmente se caracteriza por el hábito de actuar con lo que se ha probado fue exitazo.H. CREATIVIDAD D I F.D.

La actividad de resolución de 10 . 6. 7.H. PACIENCIA S D F. A.D. Es una persona fuerte que toma una posición y lucha por mantenerla. Este trabajo es caracterizado por una venta suave y resultados que se obtienen a largo plazo siendo de naturaleza hasta cierto punto intangible. El ambiente en el que se desarrolla este puesto requiere de laborar en un clima predecible y de gran estructura.H. En los contactos con la gente. Está dispuesto a tomar riesgos y puede aún ignorar niveles jerárquicos. CONFIANZA EN SI MISMO I C F. El trabajo tiene muy poca variación en su desempeño día a día.H. tiende a ser iniciador versátil respondiendo rápidamente a la competencia. A. cuando sean impopulares. A. Tiende a comportarse en una forma equilibrada y cordial desplegando “agresividad social” en situaciones que percibe como favorables y sin amenazas. Responde rápidamente a los retos. BUENA VOLUNTAD I D F. requieren del poder crear y mantener la buena voluntad. el será capaz de actuar de forma exitosa. El cultivar nuevas relaciones es generalmente requerido.D. Tiende a mostrarse simpático y lucha por establecer relaciones armoniosas con la gente desde el primer contacto con ellos. se muestra reacio a ceder a su propio punto de vista. Las situaciones antagonistas requieren de la actuación directa y positiva en campos donde exista poco o ningún precedente por el cual guiarse. Debe ser capaz de manejar por sí mismo cualquier situación en las que exista contacto con la gente. Puede ser requisito el que se comprometa a mantener posiciones controvertidas (reforzando en combinación con una D alta). Tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa. Las situaciones que caracterizan al puesto. Actúa de una manera directa y positiva ante la oposición. El ambiente de trabajo requiere influenciar y motivar de una manera positiva a una variedad de gente en situaciones cambiantes. así como una impresión adecuada tanto personal como de la compañía. se requiere de la motivación y la influencia en situaciones en las que existe poco protocolo o precedentes que sirvan como guía.A. A. Es una persona abierta que despliega un optimismo contagioso y trata de ganarse a la gente a través de la persuasión de un acercamiento emotivo. 4.D. 5. Esta persona siente que no importa que situación se presente. Despliega confianza en sí mismo en La mayoría de sus tratos con otras personas.H. El trabajo lleva implícita una gran libertad de actuación y la autoridad para tomar decisiones aún.D.H. Aunque siempre lucha por ganarse a la gente. La venta de un producto o un concepto deberá ser llevada a cabo a través de la obtención de una aceptación voluntaria por parte del comprador. 3. demuestra movilidad y flexibilidad en sus enfoques. La generación activa de muchos contactos con la gente es generalmente demandada. HABILIDAD DE CONTACTOS I S F.D. INDIVIDUALIDAD D C F.

11 . jerarquías. de existir.D. puede indicar un trabajo repetitivo con muy pocas posibilidades de error. El ocupante de este puesto debe actuar con cautela y de conformidad con reglas. A. precisión y atención al detalle son características de este trabajo.H. la recopilación de información y la inspección de acuerdo a especificaciones son funciones propias de este tipo de trabajo. etc. busca estabilizar su ambiente y reacciona negativamente a los cambios en el mismo. Prefiere una atmósfera libre de antagonismos y desea la armonía. el rango importante es el eludir problemas con cosas.H. A. El evitar problemas es la clave de este trabajo. A. ADAPTABILIDAD C D F. El uso de fórmulas. Tenderá a tomar un ritmo de trabajo y a apegase a él. reflexión y solución de problemas que requieren profundización en campos especializados.problemas. El ocupante de este puesto tiene autoridad para actuar. El ciclo de actividades es corto siendo igualmente corto el período de entrenamiento necesario. sistemas. Si se combina con una D baja. 11. Si se combina con una D alta. 8. REFLECCIÓN (CONCENTRACIÓN) S I F. será de naturaleza sencilla. en general la operación de equipos. por tanto. Tiende a ser un individuo controlado y paciente. Se mueve con moderación y premeditación en la mayoría de sus acciones. Tiende a ser constante y consistente prefiriendo tratar un proyecto o tarea a la vez. la exactitud. recopilación de hechos o el desempeño de labores de oficina u operacionales. PERFECCIONISMO C I F. puede aparecer arbitrario y poco flexible al seguir una regla o fórmula establecida. A.D.H. su autoridad esta limitada a las áreas en las que se supone es un experto. Sin embargo. La situación de trabajo requiere de la concentración sobre cosas. Las funciones de este puesto requieren de una actividad independiente en áreas especializadas. 10. ideas. conceptos o equipo en un ambiente familiar. exasperado a otros que requieran de su adaptación. el evitar problemas con la gente es de marcada importancia.D. esta persona dirigirá sus habilidades y experiencias hacia áreas que requieren profundización y especialización. (Este sería en combinación con una D baja y una I baja). enfoca la mayoría de las situaciones con cuidado y concentración. En combinación con una I baja. En general. 9. implica. El trabajo requiere el evitar situaciones problemáticas con cosas. Puede ser rígido e independiente cuando se aplica la fuerza para hacerle cambiar. En combinación con una I alta. refleja. PERSISTENCIA S C F.D. no fácilmente se desvía de su objetivo. Siendo un estricto observador de las políticas. proyectará una disposición tranquila y despreocupada. Ecuánime bajo las presiones. Aún bajo presión. LA atención al detalle y la precisión son necesarios para asegurar que los estándares se cumplan precisamente y sin error. Tiende a actuar de una forma cuidadosa y conservadora en general está dispuesto a modificar o transigir en su posición con el objeto de lograr sus objetivos. Tiende a ser un individuo persistente y perseverante que una vez que decide algo. en general. En general. En casos especiales.H.

SEGMENTOS FUNCIONALES 1.D. sino que desea alcanzar “la mejor respuesta”. El puesto puede involucrar una serie de actividades en las que exista énfasis en la correcta medición de situaciones o el tener conciencia de jerarquías o reglas. 13. Esta persona tiende a ser un seguidor apegado del orden y los sistemas. Ya que este individuo busca una igualdad entre la fuerza para obtener resultados y la calidad de los mismos. No busca “una respuesta” a los problemas. tienden a cancelarse entre sí. trata meticulosamente de apegarse a los estándares establecidos. aparecen al mismo tiempo. es visto con frecuencia como un perfeccionista. La tensión puede ser evidente particularmente si esta bajo presión por obtener resultados.H.D. indica. Puede requerir el checar y rechecar la acción final. Podría sin embargo indicar. El trabajo no tiene autoridad para implementar las acciones. o al menos a modificarse a sí mismos. A. 12. Sin embargo. reacio a seguir sugerencias de otros. Toma decisiones basadas en hechos conocidos o procedimientos establecidos. citado de “Emociones de las Personas Normales” escrito por William Moulton Marston. En todas sus actividades. Esto ocurre con muy poca frecuencia en un trabajo. se sentirá intranquilo mientras quE no tenga una confirmación absoluta de que su decisión ha sido la correcta.H.D. En general. existe urgencia de “hacer algo”. ya sea por sí mismo o por los demás. que el individuo tiene dificultad en tomar la mayoría de sus decisiones. Los signos externos de esta situación son la tensión y vacilación.H. A. La preocupación por las consecuencias de una acción y el estado de alerta hacia la calidad de resultados son elementos claves en este puesto. Tiende a buscar significados ocultos. A. Esta persona tiende a resistirse a las peticiones de adaptabilidad hechas por los demás. Este trabajo implica el hacer proposiciones de selección a problemas analizando los pros y contras de cualquier situación. Se mostrará. en general. aunque pueda no tener ninguna otra idea que proponer. en repetidas ocasiones. SEGMENTO FUNCIONAL: DESARROLLO PERSONALIDAD: EL DESARROLLISTA 12 .D. SENSIBILIDAD C S F. Prefiere operar solo pero no luchará por su independencia. Cuando está presente. D baja y C baja F. que no existe la actividad de solución de problemas y una posibilidad pequeña de error donde la calidad de resultados no es de particular importancia. BANDERA ROJA muchas veces esta combinación indica responsabilidad por resultados sin la autoridad necesaria para llevar a cabo con efectividad esos resultados. D alta y C alta F. Esta persona estará muy conciente en evitar riesgos o problemas. AMBIVALENCIA D igual a C Cuando un empuje activo y un apego a reglas igualmente activo desencadenados por un mismo estímulo. elaborando un balance en el que aparezcan las ventajas y desventajas.A.

Ya que es capaz de ver más allá de lo convencional. frío. Quiere libertad de controles. Puede no tomar en cuenta niveles organizacionales. La oportunidad de avance y los retos son importantes para él. solución de problemas y organización. Contenido Funcional. La planeación. Contenido de comportamiento. se llevan a cabo varios proyectos simultáneamente. Dificultades con la gente. Prefiere un ambiente de continuo cambio lo poco usual y la aventura. El logro de resultados tangibles que deben ser obtenidos a través de la gente caracterizan a este puesto. Impaciente y poco satisfecho con trabajo de rutina. Quiere encontrar las soluciones por sí mismo. es lógico. Aún cuando existen políticas de operación. este tipo de persona tiende a ser un gran individualista. Quiere autoridad y trabajos importantes. seco e imperioso. Tiene sus objetivos siempre en mente. Posibles limitaciones bajo presión. El ocupante del puesto debe ser positivo y directo aunque a veces debe motivar a otros para actuar a través de la persuasión y la generación de entusiasmo. Debe actuar independientemente en situaciones de oposición. SEGMENTO FUNCIONAL: ADMINISTRACIÓN PERSONALIDAD: EL ADMINISTRADOR FORMA DE VENTA: ADMINISTRATIVA Características sobresalientes. Este trabajo requiere una mente orientada hacia metas. Se le ocurrirán soluciones originales y poco usuales. El ocupante de este trabajo se encuentra bajo presión para cumplir con sus funciones y frecuentemente deberá aplicar esta presión a otros. Puede ser muy crítico y censurador cuando sus estándares no son alcanzados. puede utilizar la persuasión cuando 13 . busca continuamente nuevos intereses. El ambiente de trabajo es relativamente impredecible y en general. Responde a tareas únicas en su naturaleza. Necesita tareas nuevas y estimulantes que lo reten y lo desarrollen. la necesidad de delegar a otros. empuje e iniciativa hacia la obtención de resultados. El reaccionar con rapidez al cambio en situaciones que puedan demandar gran esfuerzo físico es requerido. Debido a su inquietud innata. Motivación externa. tiende a ser egocéntrico y falto de empatía. Debe estar conciente de que las sanciones existen. Una zarandeada ocasional puede ser necesaria. existiendo así mismo. incisivo y crítico en su actividad de solución de problemas. Es una persona agresiva que puede tomar una idea creativa y hacerla funcionar para un propósito práctico. tiene problemas de identificación con la compañía y se resiste a participar como miembro de un equipo. son las responsabilidades claves del trabajo. es progresista y pelea por obtener sus metas. el ocupante del puesto debe actuar frecuentemente sin precedentes. 2. Usa un método directo pero considera a la gente. Necesita entender su impacto sobre las otras personas. La autoridad para tomar decisiones y la independencia para actuar están implícitos en el puesto. Es curioso y tiene un gran rango de intereses. supervisión y detalle. SEGMENTO FUNCIONAL: ADMINISTRADOR Característica Central: Administración del trabajo y de la gente hacia la obtención de un objetivo. Fuerte y directo. Motivación interna.FORMA DE VENTA: DOMINANTE Características sobresalientes. Debe identificarse con la compañía.

versátil y siempre animado iniciador. Tiene interés por la gente. Busca ganarse el respeto de sus compañeros. Quiere prestigio. autoridad y posición. En general planea bien e integra sus actividades para lograr sus objetivos. La demanda por la obtención de resultados tangibles en este puesto. se realiza a través de la motivación de la gente para actuar voluntariamente. 3. El viajar puede ser una función usual. Contenido funcional. orientado hacia metas y maneja a la gente para ayudarlo a lograr sus metas. La presión por resultados es considerable. Puede ser demasiado entusiasta y sobre actuar. Es una persona sociable que demuestra gran interés por la obtención de sus resultados al mismo tiempo que mantiene relaciones amigables. Tiende a sobreestimar su habilidad para 14 . Contenido de comportamiento. Oportunidad para expresarse y canalizar su empuje. Tiene poco tiempo para observar los detalles. SEGMENTO FUNCIONAL: VENTAS Característica Central. Esta persona. Puede actuar impulsivamente. Tiende a no respetar niveles. Demuestra estabilidad y confianza en casi todas sus situaciones. El trabajo está relativamente libre de análisis detallado de datos. Quiere tareas que representen reto y que le darán oportunidad para ascender en la escala administrativa. actuó positivamente tanto en su ambiente competitivo como social. entusiasta y persuasivo que proyecta seguridad en sí mismo y se desenvuelve con tranquilidad. Venta de ideas y cosas a la gente. Hace lo posible por llevar sus funciones en un ambiente amigable y al mismo tiempo luchando por lograr su objetivo y vender sus ideas. Experimenta una rotación de trabajos alta al comenzar su carrera. Esta persona tiene un gran interés dirigido hacia la gente y habilidad para ganarse el respeto y la confianza de varios tipos de individuos.sea necesario. Lucha por su independencia y un amplio margen de operación. En general es un buen coordinador que está dispuesto a delegar. El ocupante de este puesto debe ser un individuo abierto. El ocupante debe reaccionar rápidamente al cambio siendo impaciente por la obtención de resultados. de elaboración de reportes o de mantenimiento de estadísticas. Existe una gran libertad para actuar independientemente en una amplia variedad de situaciones cambiantes. Quiere estar cargo de operaciones donde puede obtenerse resultados medibles y tangibles y puede mostrar el desarrollo. Puede molestarse y causar problemas cuando se encuentra a la luz de todo mundo. más que a través de la autoridad o el mandato. Motivación Interna. Necesita libertad para manejarse a sí mismo. Tiende a prestar poca atención a las pequeñeces. Necesita compromisos negociados de igual a igual. Motivación Externa. Se deben iniciar contactos con una variedad grande de personas. SEGMENTO FUNCIONAL: VENTAS PERSONALIDAD: EL VENDEDOR FORMA DE VENTA: PERSUASIVA Características sobresalientes. Necesita aprender a relajarse y a tomar su paso ya que puede intentar abarcar demasiadas actividades. Pierde interés en un proyecto una vez que el reto desaparece. Es un líder integrador que trabaja con y a través de la gente. Posibles Limitaciones Bajo Presión. Quiere variedad y cambio. y gana su respeto y confianza. Posibles limitaciones Bajo Presión. Puede aparecer impaciente e irritable cuando las cosas no pasan lo suficientemente rápido. Necesita de técnicas basadas en experiencias prácticas. Es agresivo y confiado. Puede fallar al delegar a otros.

motivar a la gente o cambiar su comportamiento. Puede ser demasiado optimista en cuanto a los posibles resultados de sus proyectos o al potencial de la gente. Motivación Interna. Quiere tareas retadoras que involucren el contacto con gente. Busca libertad de la rutina y reglamentación. Prefiere muchas veces el trabajo que implique viajes. Quiere autoridad y el prestigio que va con ella. El reconocimiento público y los símbolos de status son importantes para él.

Motivación externa. Necesita una gran variedad de actividades y oportunidad de trabajar con la gente. Necesita que le proporcionen datos analíticos. Necesita un supervisor democrático con el cuál asociarse. Necesita tareas que representen reto y oportunidades para dar resultados.

4. SEGMENTO FUNCIONAL: PROMOCIÓN

Característica central. Promover ideas y productos al público. Contenido funcional. Este puesto requiere de hacer contactos con la gente para crear y/o mantener una relación favorable y amistosa. Puede implicar el atender gente o participar en labores de la comunidad. Enfatiza el establecimiento de armonía y concordancia a largo plazo más que resultados inmediatos y tangibles. El puesto no lleva consigo autoridad, aunque existe la necesidad de trabajar con detalle. El ocupante de este puesto deberá tratar con una gema muy amplia de individuo. Contenido de comportamiento. El ocupante de este puesto debe ser abierto y muy sociable; una persona que se sienta tranquilo y en confianza con extraños. Debe comportarse con ecuanimidad y diplomacia, de manera que no antagonice con otros. Debe externar gran optimismo y entusiasmo hacia el logro con éxito de sus objetivos y proyectar este sentimiento con los demás.

SEGMENTO FUNCIONAL: PROMOCION PERSONALIDAD: PROMOTOR FORMA DE VENTA: PROMOCIONAL

Características sobresalientes. Esta persona abierta y amigable, se siente en confianza con extraños. Su estabilidad y capacidad social le generan amistades con facilidad; es capaz de tener control sobre sí mismo hasta el grado de que muy raras veces antagoniza con otros intencionalmente. Puede generar entusiasmo en otros hacia sus propios proyectos. Su extenso número de contactos siempre activos, le proporcionan una excelente base para realizar sus negocios. Es, en general, optimista y puede ver siempre algo bueno en cualquier situación. Siempre esta dispuesto a ayudar a otros a promover sus proyectos y al mismo tiempo promueve los suyos propios. Posibles limitaciones bajo presión. Hace todo lo posible por mantener las buenas relaciones aún a costa de la obtención de resultados tangibles. Con frecuencia salta a conclusiones favorables sin considerar todos los aspectos de una situación. Puede juzgar mal las habilidades de otras personas. Tiende a tener dificultad para planear y controlar su tiempo. Puede ser inconsistente en sus conclusiones. Motivación Interna. Quiere libertad de control y detalles. Busca la popularidad y el reconocimiento social. Quiere que se le reconozcan públicamente sus habilidades. Quiere tratar con la gente en un ambiente social favorable. El ingreso psíquico basado en la identificación con la compañía, es importante. Motivación externa. Necesita desarrollar más objetividad y énfasis en los resultados. Necesita supervisión más cercana y un análisis más preciso de datos. Necesita tareas que requieran de motivar a grupos y del

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establecimiento de una amplia gama de contactos. Necesita control de su desempeño en base a proyectos definidos. Necesita un supervisor democrático con el cual pueda asociarse.

5. SEGMENTO PROFESIONAL: INVESTIGACION.

Característica central: Investigación del contexto de trabajo para obtener hechos. Contenido funcional. La responsabilidad por la obtención de resultados tangibles y la autoridad para tomar decisiones independientes caracterizan a este puesto. Puede requerir un estudio intensivo y comprensivo de los antecedentes de una situación, una compañía, o la aplicación práctica de una idea o producto. El trabajo se relación más con el manejo de situaciones y cosas que con personas. En general, requiere de habilidades especiales y su ritmo de actividad puede describirse como de un proyecto a la vez. Existe necesidad considerable de análisis objetivo de hechos y datos, así como de solución de problemas.

Contenido de comportamiento. El ocupante de este puesto debe ser independiente, cuestionador y directo en su enfoque de las cosas. Aunque de naturaleza calmada y estable, bajo presión, debe luchar por sus objetivos y estar dispuesto a sostener una posición impopular o difícil en situaciones de oposición. Será hasta cierto punto, indiferente con la gente. El individuo tendrá entereza y seguimiento en su desempeño. La persistencia y constancia bajo presión son importantes.

SEGMENTO FUNCIONAL: INVESTIGACION PERSONALIDAD: EL INVESTIGADOR TIPO DE VENTA: PERSISTENTE

Característica sobresaliente. Este individuo determinado y persistente, brinda un enfoque intenso y comprensivo al análisis de un problema o a la evaluación del valor práctico de una idea. Es objetivo y analítico, viendo las cosas tal y como son; muy realista. Es calmado, constante y perseverante, tiene éxito en muchas actividades no debido a su versatilidad, sino debido a su carácter tenaz y obstinado. Firme y porfiado al iniciar un proyecto, lucha con fuerza por obtener sus objetivos. Siendo independiente y crítico, es consistente en sus análisis y posee un buen seguimiento de sus proyectos. Posibles limitaciones bajo presión. Su principal interés no es precisamente la gente, puede comportarse de forma obstinada y terca. Puede requerir fuerza de parte de su supervisor para hacerlo seguir instrucciones o cambiar sus puntos de vista. Tiende a ser frío y demostrando poco tacto en su trato con la gente. En general será poco demostrativo, tiene dificultad al vender sus ideas o al intentar generar entusiasmo en otros. Motivación interna. Quiere operar solo y fijar su propio ritmo de trabajo. Quiere tareas retadoras que puedan ser realizadas en su totalidad de una manera independiente. Quiere libertad de una supervisión muy cercana. Prefiere un trabajo de naturaleza técnica más basado en el trato con la gente. Motivación externa. Debe ser motivado por medio de la lógica más que por el aspecto emotivo. Debe aprender a entender a la gente a través de un enfoque sistemático. Necesita de tareas difíciles que requieran análisis profundos; que se realicen independientemente. Necesita estar más dispuesto a cambiar su ritmo de trabajo o su forma de trabajo para adecuarse a otros.

6. SEGMENTO PROFESIONAL: OPERACIÓN Y SERVICIOS

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Característica central: Operación y/o servicio a máquinas o personas consistentemente Contenido funcional. Este trabajo requiere del desempeño de un patrón de trabajo establecido dentro de un ambiente predecible y relativamente estable. Es necesario el desarrollo de habilidades especiales para la realización de operaciones que se repiten consistentemente. El contacto con la gente se logra, en base a la participación en equipos de trabajo o al momento de prestar un servicio. El ocupante de este puesto, debe actuar con exactitud. Las áreas del trabajo están bien definidas y la persona no tiene autoridad para actuar, excepto en casos muy específicos. El trabajo está supervisado y puede desempeñarse en un solo lugar. Es repetitivo o cíclico en su naturaleza. Contenido de comportamiento. El trabajo requiere de una conducta controlada y paciente, siendo consistente día con día. El ocupante de este puesto debe ser una persona tranquila y calmada que esté dispuesto a complacer las demandas y requerimientos de los demás. Debe llevarse bien con sus compañeros en una relación de moderada amistad.

SEGMENTO FUNCIONAL: SERVICIO PERSONALIDAD: ESPECIALISTA FORMA DE VENTA: SERVICIO

Características sobresalientes. La paciencia, control y premeditación caracterizan el comportamiento usual de esta persona amable y llevadera. Planea su trabajo cuidadosamente con el objeto de trabajar consistentemente en canales bien establecidos. Es considerado y modesto. Se lleva bien con la mayoría de la gente. Una vez que se encamina en un patrón de trabajo establecido, puede mantener su ritmo con consistencia. Siendo constante en la realización de su trabajo, se mueve con moderación calculada. Es una persona adaptable que está siempre dispuesto a ayudar a los que considera sus amigos. Posibles limitaciones bajo presión. Puede callara y ocultar sus resentimientos y ser rencoroso. Es lento para tomar la iniciativa y no se adapta con rapidez al cambio. Hace lo posible por mantener su status. Puede tener problemas para cumplir con los plazos fijados. Tiende a sentirse satisfecho con las cosas como están. Espera las órdenes antes de actuar. Motivación interna. Gusta de mantener relaciones íntimas con un grupo relativamente pequeño de sus compañeros. Tiene lazos familiares fuertes y prefiere pasar las noches en su casa más que viajando. Quiere áreas de especialización en su desarrollo. Quiere un ambiente de trabajo familiar y predecible. Quiere mucho tiempo para ajustarse al cambio. Motivación Externa. Necesita inspiración constante y ser apreciado con sinceridad. Necesita condicionamiento antes de cualquier cambio. Métodos rápidos y ayuda al iniciar nuevos proyectos le serán de utilidad para cumplir con sus plazos de entrega. Necesita sentirse parte integral de su grupo de trabajo. Necesita tareas de naturaleza especializada.

7. SEGMENTO PROFESIONAL: PRECISION

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Contenido de comportamiento. Quiere la protección y la seguridad de un ambiente protegido de la misma naturaleza que se puede obtener al ser miembro de un grupo. debe moldearse al comportamiento que su superior espera de él. Callado y modesto con la gente. 8. que recomiende soluciones a problemas específicos. Necesita desarrollar más su con fianza y ser apoyado para actuar con más independencia. Siendo una persona extremadamente conciente. Las acciones son respaldadas mediante precedentes de manera que se conserven los activos o se controle la calidad de las funciones. Necesita tareas de naturaleza precisa y planeada. Puede ceder en su posición para evitar controversias. es preciso. Este trabajo requiere de un examen cuidadoso y minucioso de los riesgos antes de tomar cualquier curso de acción. Debe ser un individuo sistemático y ordenado. Las actividades de este puesto requieren con frecuencia trabajo meticuloso y esmerado mediante un examen cuidadoso de hechos. Tiende a verse demasiado envuelto en detalles particularmente cuando existe la necesidad de tomar una decisión. Necesita ayuda en las situaciones comprometidas. El ocupante del puesto debe apegarse a las direcciones o estándares establecidos. Motivación interna. Necesita una descripción detallada del trabajo de forma que no sienta imposición. Posibles limitaciones bajo presión. el ocupante debe apegarse estrictamente a su superior o adherirse con exactitud a los procedimientos establecidos. Ya que actúa siempre con tacto y de una manera altamente diplomática. no tiene la autoridad para actuar o llevar estos conceptos a la práctica. Se espera del ocupante de este puesto. Quiere procedimientos estandarizados de operación y no apartarse súbitamente de los estándares. como en el trabajo. La motivación debe ser manejada para evitar el reto. Quiere reafirmaciones y atención personal. se hace necesaria la explicación detallada. sólo después de un estudio exhaustivo de todas las posibles 18 . Ya que el puesto no tiene autoridad. con el fin de desempeñarse en una forma precisa y exacta. Tiende a ser defensivo cuando se siente atacado. Es una persona que sigue un sistema y busca precisión en su forma de pensar. y está siempre atento al detalle. se autosacrifica en la realización exacta y siempre en base a estándares de sus funciones. Motivación externa. Puede llegar a depender demasiado en procedimientos y supervisión ya que tiene problemas para actuar sin precedentes. actuando siempre en forma predeterminada. Debe concentrarse en los detalles operando bajo circunstancias controladas. Muchas veces demuestra un buen sentido de la oportunidad y astucia para tomar la decisión correcta en el momento adecuado. Comportándose de una forma ordenada y predeterminada. SEGMENTO PROFESIONAL: CREATIVIDAD Característica central: Creación de ideas abstractas y de innovación Contenido funcional. SEGMENTO FUNCIONAL: PRECISION PERSONALIDAD: EL PERFECCIONISTA FORMA DE VENTA: DIPLOMACIA Características sobresalientes. Aún cuando este trabajo lleva la responsabilidad de crear ideas nuevas y originales. En tiempos de cambio. El ocupante de este puesto debe estar dispuesto a adaptarse a otros con tacto y de una manera diplomática. Prefiere compartir la responsabilidad. raras veces antagoniza con sus compañeros intencionalmente. Tiende a seguir un método tanto en su vida personal.Característica central: Desempeño con precisión de acuerdo a estándares establecidos Contenido funcional.

necesita un supervisor que tome en cuenta que esta persona no cesa de pensar en sus funciones al salir del trabajo. Cuando algo está en juego. Siendo un investigador exhaustivo de datos. puede hacerlo aparecer como frío y poco involucrado. Se espera que el ocupante de este puesto sea sensible y con visión en el enfoque de los proyectos. tratará de analizar todas las posibles alternativas de solución a un problema. positivo e incisivo. Motivación externa. Piensa en grande y quiere que su autoridad sea aceptada sin duda alguna. alguien que lo ayude a llevar a buen término sus proyectos. Ya que tiende a resentir las restricciones. Prefiere trabajar solo. En su trato con la gente. Debe tratar con una gran variedad de asuntos. hasta vencer alguna situación difícil. Da por hecho 19 . En situaciones que involucren el tomar una decisión. Con frecuencia tiene habilidad creativa si se combina con una alta inteligencia. Puede se considerado descontrolado por los demás. El ocupante de este puesto no debe estar nunca completamente satisfecho con un resultado y continuamente buscar un mejor método o una mejor solución. Contenido de comportamiento. Tiene respeto por aquellos que ganan contra todas las expectativas. Es sensible y reacciona con rapidez. Piensa en grande y quiere que su autoridad y responsabilidad. Posibles limitaciones bajo presión. Tiende a trabajar por impulsos y puede aparecer errático en su desempeño. Será necesaria una disposición a cuestionar el status así como el cuestionamiento de los propios logros. no tiene la responsabilidad de motivar a la gente. Da a sus enfoques sensibilidad y visión al futuro que resultan muchas veces en análisis penetrantes. Si no existe algún reto. Trabajará largas horas. CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES DE LOS SEGMENTOS DISC EMPUJE CARACTERISTICAS PRINCIPALES Le apasionan los retos. SEGMENTO FUNCIONAL: CREATIVO PERSONALIDAD: CREADOR Características sobresalientes. Puede explotar y “tomarla” con alguno de sus compañeros. En una palabra. Necesita de alguien que aproveche su creatividad. Ya que su empuje por obtener resultados tangibles tiene como contrapeso una lucha activa por encontrar el máximo grado de acierto posible. Siempre listo a la competencia. Se desempeña mejor cuando tiene autoridad y responsabilidad. deberá ser un perfeccionista. es generalmente directo. puede crear alguna situación en que los haya. Estos requerimientos conflictivos resultan en un trabajo hasta cierto punto contradictorio que podría causar confusión y tensión en el ocupante del puesto. puede vacilar y mostrarse indeciso lo cual resulta en una visible tensión. con insistencia. se le cataloga con frecuencia como un perfeccionista. Se requiere de un análisis objetivo.alternativas. es seco y aún sarcástico. aunque no rencoroso. en general se desarrolla en áreas orientadas hacia la técnica y hacia las cosas más que hacia las personas. Dice lo que piensa. Quiere mucho tiempo y oportunidad para asegurar la perfección en todos sus logros. La persona debe ser un iniciador de empuje y un detallista preciso. Su falta de estabilidad social. Quiere libertad para explorar y autoridad para re-examinar y volver a comprobar sus deducciones. sale lo mejor de él. Motivación interna. Tiene dificultad en mantener una acción sostenida y positiva. Este proceso resulta en una corriente de ideas diferentes y con frecuencia creativas. Hay presión por obtener resultados sin la autoridad equivalente. lógico y basado en hechos.

20 . Puede perder interés en un proyecto una vez que el reto haya desaparecido y prefiere que otros terminen el trabajo que ya sólo demanda conclusiones obvias. La humildad es una virtud que les permite a estas personas maniobrar efectivamente a través del laberinto de las “políticas” de la organización. Es curioso y en general. Para realizar un trabajo o avanzar en su Posición tiene a olvidarse de lo establecido. En general pertenecerá a organizaciones que buscan el logro de algún objetivo mas que por el siempre hecho de convivir socialmente. Incospicus. puede tener una fuerte rotación debido a su impaciencia y beligencia. continuamente busca nuevos horizontes. deliberan antes de actuar y calculan cuidadosamente los riesgos a fin de evitar problemas. siempre que puedan ponderar los pros y los contras en situaciones conflictivas. Puede ser excesivamente crítico y riguroso cuando las cosas o las gentes no cumplen con sus estándares. sus problemas y actividades. se mostrará molesto. Suaves y gentiles por naturaleza. Puede perder de vista los objetivos de la compañía en esta actividad.que los demás piensan bien de él. prefiere un ambiente siempre cambiante. situaciones. Debe ver un objetivo delante de él y ser reconocido por sus esfuerzos. tendrá a aceptar las alabanzas. Trata de subdividirse en muchas partes con el fin de tomar parte en tantas situaciones como sea posible. Interesado principalmente en la gente. Generalmente optimista. Debido a sus múltiples intereses. Si existen problemas prefieren que otros inicien la acción. los problemas y los obstáculos. tranquilos y pensativos. estas personas en general son bien apreciadas. Puede sin embargo. Las principales religiones del mundo han sintetizado el estilo y sus perspectivas haciendo notar que “los Humildes heredaran la tierra”. frecuentemente demuestran una astucia para lograr que otros ataquen los asuntos. no obstaculizantes. INFLUENCIA CARACTERISTICAS PRINCIPALES Abierto. Sanciones y direcciones proporcionan un sentido de seguridad y protección. Podrá herir a los demás sin darse cuenta. Escuchan mejor que las personas de estilo mas activo que se encuentran ocupadas peleando para ganar sus puntos. BAJO EMPUJE CARACTERISTICAS SOBRESALIENTES Son individuos callados que buscan la paz y armonía. Al comenzar su carrera. quizá aún sacrificando su propio interés para adaptarse a soluciones impuestas. rara vez antagonizan con otros. tiene una gran variedad de intereses. son percibidos como pacientes. Se excede en el ejercicio de autoridad. Tiene iniciativa. Debido a su inquietud innata. Puesto que son pasivos en circunstancias antagónicas. Consecuentemente. Callados e indirectos en su enfoque a casi cualquier situación. tiene muchos recursos y puede adaptarse rápidamente a muchas. persuasivo. Sin embargo. Dispuesto a ayudar a otros a promover sus proyectos así como los suyos propios. Prefiere seguir en lugar de dirigir. acaban en la mayoría de los argumentos en el “lado” ganador. Siendo básicamente egocéntrico. Cuando la batalla ha terminado salen de los puestos de comando tras las líneas para aceptar las aclamaciones humildemente en la victoria o para explicar como tácticas hubieran evitado el desastre en la derrota. sociable. puede ver algo bueno en cualquier situación. cuando el trabajo sea repetitivo o de rutina. porque hay seguridad en los números. siempre estará dispuesto a probar algo distinto. Dice lo que siente en un momento dado y después lo olvida. Prefieren las situaciones de grupo así como los comités en lugar de la iniciativa individual. Tiende a estar poco satisfecho y a mostrarse impaciente. si este es necesario para lograr su objetivo. Está interesado en lo poco usual y aventurero. Generalmente es un individuo tempestuoso y auto-suficiente. En general. Puede ser poco cortés y pasar “por encima” de la gente en su interés por lograr resultados. desarrollar trabajo de detalle. Gusta de ser el centro del escenario.

positivos y persuasivos cuando la lógica dicte dichas tácticas. Con inteligencia conceptual. Puede resultar de esto el ingenio y la innovación. Debido a su confianza y aceptación indiscriminada de la gente. Sin embargo. En general. frecuentemente asumen el papel de observador y no el de participante. la expresión dependerá de otros medidores. Se necesita poca persuasión para estos individuos analíticos porque ellos defienden las cosas por ellos mismos. Forma parte de organizaciones por el hecho de socializarse. Demuestra la cordialidad de una amistad prolongada desde el primer momento. En tiempos de tensión. se comunican de una manera directa. CONSTANCIA CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES 21 . BAJA INFLUENCIA CARACTERISTICAS SOBRERALIENTES Lógicas y objetivas en todo lo que hacen. puede mal juzgar las habilidades de otras personas. Tienden a ser tan objetivos y críticos de ellos mismos como lo son de otros.La gente tiende a responderle de una formar natural. La simpatía y la compasión son consistentes con el estilo la empatia no lo es. Siente que puede persuadir y motivar a la gente para lograr el tipo de comportamiento que desea de ellos. Una vez que los hechos han sido clasificados. el foco lo constituyen las ideas. se desempeña bien donde la estabilidad y naturalidad son factores esenciales. Asegura el conocer a una gran variedad de gente aunque olvida sus nombres. El problema no es una de sentir atracción o afecto. tienen la capacidad de la soledad. Aunque prefiere trabajar solos. quieren saber el porque y observan cuidadosamente. especialmente la inteligencia. Socialmente pasivas. Puestos que los componentes clave del estilo son objetivos. los valores y las calificaciones. estableciendo relaciones íntimas al instante de ser presentado a otra persona. puede sentir dificultad en cerrar un trato o disciplinar a sus subordinados. La sospecha es un componente importante del estilo para escuchar y se hace todo el esfuerzo posible para penetrar hasta la medula y a los asuntos fundamentales básicos. Estos individuos tienden a ser mas concientes socialmente que la gente extrovertida puesto que toman pocas cosas a su valor aparente. pero son actividades muy personales. hechos e ideas. pueden ser característicos. Toma decisiones basadas en análisis superficiales de los hechos. La afinidad por las cosas. es el de hacer algo al respecto. solamente es arreglado. maquinaria y equipo es natural porque estos son tangibles. los conceptos y los acertijos o enigmas. Cuando el equipo se descompone no llora. específicos y trabajan de una manera predeterminada. Son frecuentes la introspección y el auto análisis. Las practicas sociales son técnicas aprendidas y puede mantenerse en reserva cuando existe presión o puede parecer menos que naturales durante el proceso de aprendizaje. Tiende a saltar conclusiones y puede actuar bajo impulsos emocionales. estas personas frecuentemente son erróneamente acusadas de que no gustan de la gente. estas personas se retiran a ellas mismas hasta que hayan logrado una solución. una vez que las han dominado. Se relaciona fácilmente con la gente mostrándose sereno. Las relaciones públicas y la promoción de evitar el alterar una situación favorable.

su sindicato. algunos tipos de Médicos). porque la forma en que enfocan las situaciones. Con el deseo de proseguir. Es poco demostrativo y controlado. las actividades mas rutinarias tienden a presentar poco atractivo para ellos. El viaje frecuente a nueva geografía la consideran placentera aunque tienen la capacidad de permanecer en una localidad siempre y cuando estén ocurriendo cosas múltiples al mismo tiempo (para determinar cuales son esas cosas es necesario referirse a D. El aparente desorden de sus vidas simplemente refleja su afinidad por la variedad. Puede hacer trabajo de rutina (no significa. Se siente muy unido a su familia. Mientras más hacen. Se siente muy unido a su familia y estará incómodo cuando se le separa de ella por períodos largos de tiempo. Aunque las actividades múltiples pueden incomodar a los compañeros que se mueven más lentamente. sin embargo. Es una persona que puede sentarse a hacer un trabajo. Problemas. Funciona bien como miembro de un equipo y puede coordinar sus esfuerzos con otros. Gusta de establecer relaciones amistosas cercanas con un grupo relativamente limitado de sus asociados. tranquilo y llevadero. La paciencia y la predeterminación caracterizan su comportamiento usual. De naturaleza expansiva. Sus carreras profesionales tienden a reflejar su desdén innato por hacer las mismas cosas durante mucho tiempo. Son generalistas. su máquina. El principio acelerador esta vivo y bien gracias con estos amigos. Móviles en pensamiento y acción. no especialistas y saltarán felizmente a situaciones no estructuradas. de bajo nivel. puede ocultar sus sentimientos y ser rencoroso. su club y en particular. I y C. la vida nunca es aburrida. su familia. permiten cubrir más terreno. crea excitación. No deberán ser sorpresivas actividades múltiples en varias etapas de terminación. Es generalmente muy posesivo y desarrolla fuertes lazos con su equipo de trabajo. 22 . frecuentemente es diferente y pocas veces dejan que se asiente el polvo. especialmente si este es inesperado o brusco. La variedad es la sal de la vidatambién es difícil atinarle a un blanco móvil. Desarrolla bien los hábitos de trabajo. Ingeniería Civil. Prefiere parar las noches en su casa más que viajando. Ya que no es de naturaleza explosiva y de pronta reacción. I. gustan de avanzar. Ya que no gusta del cambio.Generalmente amable. mostrando ritmo y facilidad. Muchas y largas horas en el trabajo así como fuera de él. Es un buen vecino y estará siempre dispuesto a ayudar a los que considera sus amigos. para estas personas frecuentemente hay más que hacer que tiempo para hacerlo. Para ellos es cómoda una elevada proporción de cambio de actividades y disfrutan el tratar muchas situaciones a la vez. Personas y procedimientos). La flexibilidad de este estilo. variables y siempre en movimiento. Se muestra satisfecho y relajado. hace lo posible por mantener su nivel alcanzado. mas quieren hacer. estas personas agitan las cosas. Actividades como Contabilidad. Estiran o abusan de su propia capacidad física para no decir que es lo que hacen con la de sus asociados. siempre esperan lo nuevo y lo diferente. BAJA CONSTANCIA CARACTERÍSTICAS SOBRESALIENTES Flexibles. Son entusiastas del día de 30 horas y la semana de 8 días. conduce a abarcar más y más. La capacidad para hacer malabarismos con muchas pelotas. Una vez en el ritmo de un patrón de trabajo establecido puede continuarlo con paciencia inagotable.

es preciso y atento al detalle. Debido a su renuencia para tomar decisiones. es lento en la toma de decisiones. Muchas veces demuestra sentido de oportunidad y astucia al seleccionar la decisión correcta en el momento adecuado. Trata de evitar lo antagónico. La capacidad para ponerle alas a las cosas es grande y se sienten más felices cuando dependen de ellos mismos. frecuentemente preocupan a los estilos mas conservadores que no aprecian su gusto por lo extraordinario. leal y dócil. Tiene una mente sistemática y desarrolla su trabajo de la misma forma. Todo lo nuevo y diferente los estimula. Siendo sensible. Los controles. estos individualistas prefieren ser medidos por los resultados que producen. Su comodidad con lo no convencional les permite generar acercamientos nuevos y poco usuales a través de movimientos inesperados y desafiando lo probado y verdadero o simplemente mediante prueba y error. Procede en forma ordenada y premeditada. las reglas y las directivas (excepto las propias). 23 . Ya que actúa casi siempre de una forma cautelosa y muy diplomática. desinhibidos y aventureros. haciéndolo hasta haber checado toda la información disponible. Al ser básicamente cauteloso y conservador. Añoran la libertad y caminarán mucho para encontrarla. Estos cuates son la excepción que comprueba la regla y aman cada minuto de ello. en general es un buen candidato a promociones. tratando siempre de hacer las cosas lo mejor posible. BAJO APEGO CARACTERÍSTICAS SOBRESALIENTES Independientes. estos espíritus libres disfrutan de la vida. Como temerarios abogados del individualismo.APEGO CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES Es generalmente pacífico y se adapta a las situaciones con el fin de evitar antagonismos. Es capaz de moldearse a la imagen que otros esperan de él. Puesto que prefieren lo inexplorado y las aguas desconocidas. Hará lo imposible para evitar un conflicto y en general nunca pasar por encima de alguien. Esto puede frustrar a las personas que esperan de él una reacción rápida. puede esperar a observar hacia donde se inclinan las opiniones de otros antes de actuar. explorarán cada avenida (o aún callejón). Algunas veces depende de los procedimientos y puede verse demasiado envuelto en detalles. Puede no demostrar inclinación alguna si no se le coloca en condiciones desfavorables. Procura llevar una vida estable y ordenada y tiende a seguir procedimientos tanto en su vida personal como de trabajo. busca apreciación y es fácilmente herido por otros. Resintiendo las restricciones. considerarán tanto lo ridículo como lo absurdo o mezclarán príncipes con mendigos. En general se limitará a utilizar métodos que le dieron resultados en el pasado. Es humilde. los detalles y la documentación son mejores cuando se delegan.

Las calificaciones (conocimiento. La inteligencia significará la diferencia entre el atrevimiento y el desastre. los otros medidores se hacen especialmente importantes. Los valores definirán significativamente los aspectos direccionales de sus movimientos aparentemente aleatorios. habilidades. Su tema es: ¡Esta es una gran vida si haces lo que quieres de vez en siempre. técnicas. Están siempre dispuestos a probar cualquier cosa y probablemente lo harán siempre y cuando nadie les haya dicho que lo hagan o como. estos individuos constituyen excitantes amigos (pero peligrosos enemigos).Debido a que tienen la inclinación a lanzarse en actividades con abandono temerario. Baja Sopesando pros y contras Calculando riesgos cautelosamente Operando en un ambiente protegido Requiriendo sanciones y dirección Ejerciendo cautela Conservando logros Trabajando en un ambiente predecible Buscando hechos Deliberando antes de actuar Auto-sacrificándose por otros Alta Dando resultados Apresurado a la acción Aceptando retos Aventurándose a lo desconocido Tomando decisiones Cuestionando el status Tomando autoridad Dando soluciones Reduciendo costos Resolviendo problemas INFLUENCIA En la gente Para actuar positiva y favorablemente Baja Concentrándose en el contexto de su trabajo Buscando hechos Hablando llanamente Respetando la sinceridad Trabajando solo Reflexionando en nuevas ideas Prefiriendo cosas a gentes Pensando lógicamente La sospecha es importante Alta Estableciendo contactos con la gente Impresionando favorablemente Hablando con soltura Proyectando estabilidad Motivando a la gente para actuar Deseando ayudar a otros Generando entusiasmo Atendiendo a la gente Participando en la comunidad Radiando optimismo CONSTANCIA En la realización del trabajo Para laborar consistentemente y de forma predecible Baja Buscando variedad Reaccionando rápido al cambio Estando poco satisfecho Cubriendo varias actividades Siendo demostrativo Abusando de la capacidad física Alta Desempeñando un patrón de trabajo establecido Sentado o permaneciendo en un solo lugar Siendo paciente Desarrollando habilidades especiales Concentrándose en el trabajo Satisfecho con el nivel de su puesto 24 . FACTORES HUMANOS EN LA PLANEACIÓN DE LA DE LA ORGANIZACIÓN EMPUJE Para obtener resultados No obstante la oposición o circunstancias antagonistas. palabra y acción. práctica y logros) son esenciales pero frecuentemente ignorados por estos temerarios individuos. Libres en pensamiento.

”Sacudidas” ocasionales CLAVES PARA MOTIVAR A PERSONAS CON BAJO EMPUJE Para comprender y motivar a las personas. Quiere: 1. entonces las siguientes pueden ser claves para una motivación adecuada.Tareas difíciles 6.Empatía 9. El saber por que 8. deseos y lo que necesitan para obtener el éxito. Respuestas directas 10. El individuo con un alto grado de empuje. Dinero y cosas materiales 4. Libertad de controles. Enfoque lógico 8. Actividades nuevas y variadas Necesita: 1. Una vez que hemos estudiado a un individuo e identificado su patrón básico de personalidad como de empuje.Debe saber los resultados esperados 7. Eficiencia en la operación 12.Identificación con la compañía 3. Una vez que hemos estudiado al individuo y determinado que su estilo básico de conducta es predominantemente de BAJO EMPUJE.Conciencia de que las sanciones existen 11. Al entender y motivar a la gente. Oportunidad de avance 6.Necesita aprender a tomar su paso y relajarse 5. es importante que conozcamos su comportamiento.Demostrando lealtad Reflejando compostura Siendo buen escuchador Tranquilizando gente descontrolada APEGO Realizando varios proyectos al mismo tiempo Siendo optimista Aplicando presión Ambiente impredecible Con estándares de exactitud Para evitar error. problemas o peligro Alta Sigue direcciones o estándares Vigilando la calidad Concentrándose en detalle Operando bajo circunstancias controladas Siendo diplomático con la gente Chocando la exactitud Condescendiendo con el jefe Apegándose a los procedimientos Evitando problemas Criticando el desempeño Tomando autoridad Reaccionando sin temor Actuando independientemente Encarando los problemas Tomando decisiones Siendo firme ante la oposición Actuando sin precedente Manteniendo posiciones impopulares Libertad de actuación CLAVES PARA LA MOTIVACIÓN DE PERSONAS CON ALTO GRADO DE EMPUJE “Oh si tan solo el poder tuviéramos de vernos como somos vistos” Burns. es importante que conozcamos su conducta. Posición y prestigio 3. entonces las siguientes ideas pueden ser claves en el éxito de su motivación. Amplio margen para operar 9. Retos 5.Técnicas basadas en experiencias prácticas 10. 25 .Entender a las personas.Necesita desarrollar valores intrínsecos 4. Logros-Resultados 7.Compromisos negociación de igual a igual 2. Poder-Autoridad 2. supervisión y detalle 11. deseos y que necesitan para tener éxito.

Una forma de decir no 5. Sentido de urgencia 9. Control de su tiempo 2. Un plan que entienda 7. Métodos para traducir ideas en acción CLAVES PARA LA MOTIVACIÓN DE PERSONAS CON GRAN INTERÉS EN LA GENTE Al entender y motivar a la gente. Tiempo para pensar 10. entonces las siguientes ideas pueden ser claves en el éxito de su motivación. La paz 2. La persona con gran interés por la gente. Libertad de control y detalles 8. Administración financiera personal 26 . Protección 3. 3. Un futuro seguro Necesita: 1. El individuo con un BAJO grado de EMPUJE Quiere: 1. Un clima participativo (equipos o comités) 9.Ayuda en asignaciones 4. Actividades con gente fuera del trabajo 6. Reconocimiento público que indique su habilidad 3. Confianza en el producto 11. Quiere: Necesita: 1. Un líder para seguir 6. Popularidad-Reconocimiento Social 1. Asignaciones claras 2. Relaciones democráticas 7. Identificación con la compañía 10. Ambiente predecible 5. es importante que conozcamos su comportamiento. Sanciones del jefe del o del libro 3. Métodos alternativos 6. Dirección 4. Datos analizados 12. Condiciones favorables de trabajo 5. Objetividad de vida.Emplee las listas selectivamente a la luz de los hechos en cada caso específico. Ingreso psicológico 9. Métodos 8. Conciencia del precio que se paga para lograr metas 10. deseos y lo que necesitan para obtener el éxito. Control de su desempeño por proyectos 10. Una vez que hemos estudiado a un individuo e identificado su patrón básico de personalidad como de interés por la gente. Un líder para seguir 9. Énfasis en la utilidad de la empresa 4. Apoyo en el “clutch” 7. Presentarlo con gente influyente 7.Un supervisor democrático con quién pueda asociarse 6. Recompensas monetarias para mantener su ritmo 2. Libertad de palabra-personas con las cuales hablar 4. Técnicas y herramientas para manejar conflictos (armas) 8.Control emocional 8. Ser menos idealista 5.

Esposa que lo respalde 6. Recompensas en términos de cosas 3. Procedimientos usuales 6. Presentación precisa CLAVES PARA LA MOTIVACIÓN DE PERSONAS CON BAJO INTERÉS EN LA GENTE Para comprender y motivar a las personas. Quiere: 1. Habilidades sociales 2.13.Beneficios adicionales 4. Actividad social limitada 4. La oportunidad de hacer preguntas 7. Limar asperezas 9. Enigmas para resolver 7. entonces las siguientes ideas pueden ser claves en el éxito de su motivación. Vida hogareña 5. Tiempo para pensar 10. Apreciación de los sentimientos de otros 4.nada rebuscado 8. Una vez que hemos estudiado a un individuo e identificado su patrón básico de personalidad como de constancia. Objetividad Necesita: 1. Sinceridad . Status 2. Referencias 4. Equipo que operar 8. Formatos lógicos 3. Sinceridad Necesita: 1. Presentaciones con personas 3.Presentación a nuevos grupos 5. Que lo dejen solo 2. Respuestas lógicas 6. entonces las siguientes podrán ser claves para una motivación adecuada. Una vez que hemos estudiado al individuo y determinado que su estilo básico de conducta es predominantemente uno de BAJO INTERÉS EN LAS PERSONAS. Exposición emocional limitada 9. El individuo con alto grado de constancia. Un jefe objetivo 5. La persona con bajo grado de interés por la gente. Situación segura 3. Lenguaje directo 6. Supervisión más estricta 14. Quiere: 1. Condicionamiento anterior al cambio 2. Emplee las listas selectivamente a la luz de los hechos en cada caso específico. Métodos que ahorren trabajo 27 . Retroalimentación de otros CLAVES PARA LA MOTIVACIÓN DE PERSONAS CON ALTO GRADO DE CONSTANCIA Al entender y motivar a la gente. deseos y lo que necesitan para obtener el éxito. es importante que conozcamos su conducta. es importante que conozcamos su comportamiento. deseos y que necesitan para tener éxito. Respeto 5.

Vacaciones 3. Emplee las listas selectivamente a la luz de los hechos en cada caso específico. Libertad de rutina 7. Actividades extracurriculares Necesita: 1. Fechas definidas para terminación 7. Respeto a las prerrogativas y propiedades personales 6. Procedimientos estandarizados de operación 1. Referencias 4. Seguridad (protección) ambiente protegido 3. Presupuestos 8. Enfoques profundos 8. Consistencia 9. Mercados especiales 13. es importante que conozcamos su comportamiento. Asociados capaces CLAVES PARA LA MOTIVACIÓN DE PERSONAS CON BAJO GRADO DE CONSTANCIA Para comprender y motivar a las personas. Una vez que hemos estudiado a un individuo e identificado su patrón básico de personalidad como de apego. Reafirmación 10. Aprender a establecer un paso razonable 2. Planeación 3. Sistemas CLAVES PARA LA MOTIVACION DE PERSONAS CON ALTO GRADO DE APEGO Al entender y motivar a la gente. El individuo con un bajo grado de constancia. Límite en el grado de exposición a otros ambientes2. deseos y lo que necesitan para obtener el éxito. Trabajo de generalista 4. Sentimiento de importancia 11. Más ángulo y mayor perspectiva en sus enfoques 28 . es importante que conozcamos su conducta. Productos de calidad que lo satisfagan 12. entonces las siguientes podrán ser claves para una motivación adecuada. Una amplia gama 6. Exámenes médicos anuales 4. Tropas de apoyo para que terminen la labor 9. Más tiempo en el día 10. Productos especiales 7. Quiere: Necesita: 1. Una vez que hemos estudiado al individuo y determinado que su estilo básico de conducta es predominantemente uno de BAJA CONSTANCIA. Presentaciones comprimidas 9. Largo tiempo para ajustarse 9. Enfoques de gran imagen 8.7. Apreciación de la gente que se mueve más lentamente Que ellos 5. Reconocimiento por servicios continuos 12. entonces las siguientes ideas pueden ser claves en el éxito de su motivación. El individuo con un alto grado de apego. Territorio limitado 8. deseos y que necesitan para tener éxito. Viajes 3. Reandar lo andado. Más confianza 4. Trabajos de precisión 2. Identificación con la compañía 11. recapitular 10. Quiere: 1. Variedad 2. Apreciación constante 10. Nuevos entornos en los cuales trabajar/jugar 5.

Asignaciones independientes 9. Oportunidad de explorar lo inexplorado 6. 29 . Las características principales de comportamiento que resultan en el éxito. Un jefe tolerante 2. Cada individuo tiene limitaciones. Ser medido por resultados 6. El ejecutivo debe entender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas. Libertad 2. Respeto a sí mismo CLAVES PARA LA MOTIVACION DE PERSONAS CON BAJO GRADO DE APEGO Para comprender y motivar a las personas. en un clima compatible. Medición por resultados finales 5. Presentación de gentes 12. Independencia 4. Excitación Necesita: 1. Emplee las listas selectivamente a la luz de los hechos en cada caso específico. Argumentos que refuten 6. Personas a su servicio 5. Descripción exacta del trabajo 11. Ventilación 10. son las mismas características que se transforman en limitantes en una situación de presión y tensión. Autoridad 10.Soporte en las situaciones difíciles 7.5.Explicaciones y más explicaciones 8. Atención personal 9. entonces las siguientes podrán ser claves para una motivación adecuada. Menos atención a detalles 14. es importante que conozcamos su conducta. Participación de equipo 9. Reconocimiento de que existen limites (y porque) 4. Seguros de vida. deseos y que necesitan para tener éxito. Nada de supervisión 7. de salud y accidentes 3. Cambios poco rápidos o abruptos 7. Una vez que hemos estudiado al individuo y determinado con su estilo básico de conducta es predominantemente uno de bajo apego. Exposición 9. Apoyo en cuanto a los detalles 7. Documentación 8. El individuo con un bajo grado de apego Quiere: 1. Restricciones POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESION DE LA GENTE CON ALTO EMPUJE Debe ser recordado que ningún hombre es perfecto en todas las situaciones. Ser parte de un grupo 8. Reafirmación 6. Poca responsabilidad 10. Asignaciones poco comunes 3. Recompensas en términos de cosas finas 10. Nada de restricciones 5. Ayuda para ser más independiente 13. La oportunidad de divertirse 8.

3. Preferir las cosas a la gente 8. en un clima compatible. Ser frío 7. Ser seco y sarcástico con otras personas 6. Cada individuo tiene limitaciones. Ser huraño por los resultados tangibles. Menospreciarse (rebajar el propio concepto) 4. Ponerse a la defensiva 7. Ser introvertido 6. Perder identificación con la compañía Bajo 1. Ser suspicaz Cabeza” 5. Retirarse ante la confrontación 6. Estar más preocupado por la popularidad que 1. Mostrarse impaciente con el trabajo rutinario 10. Carecer de empatía 4. Que se aproveche de él indebidamente 8. No tomar en cuenta distinciones 2. 2. Ser poco realistas al juzgar a la gente 8. Actuar temerariamente 3. Evitar responsabilidades 5. Ser superficial 11. Ser demasiado conservador POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESION DE LA PERSONA CON GRAN INTERES EN LA GENTE Debe ser recordado que ningún hombre es perfecto en todas las situaciones.El individuo bajo presión con un Alto y Bajo grado de empuje tiende a: Alto 1. Ceder terreno para evitar la controversia 2. Tener dificultad en planear y controlar su empleo del tiempo 10. Ser inconsistente en las conclusiones 6. Ser dependiente 9. Tomar decisiones basadas en análisis superficiales 7. Actuar impulsivamente – “Más Corazón que 4. El ejecutivo debe entender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas. Titubear para actuar sobre problemas.Inspirar temor en otros 4. Ignorar el énfasis en los objetivos de la Empresa POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESION DE LA GENTE CON ALTO GRADO DE CONSTANCIA 30 . Ser poco atentos a los detalles 9. Pasar por alto los detalles 9. Ser crítico 3.. El individuo bajo presión en un Alto y Bajo grado de interés por la gente tiende a: Alto Bajo 1. Ser crítico y riguroso 8. Las características principales de comportamiento que resultan en el éxito. son las mismas cara erísticas que se trasforman en limitantes en una situación de presión y tensión. Resistirse ala preparación como parte de un equipo 11. Pasar por encima de la gente 5. Ser demasiado conservador 10. “Sobre – Actuar” 3. Ser áspero 2. Confiar indiscriminadamente en la gente 10. Enfadarse si no está a la vista del público 7. Lastimar los sentimientos de las personas 5. Carecer de confianza social 9.

Hacer lo posible por mantener el Status 2. 6. Ser sugestionable y dócil Manual del Test de Cleaver COMBINACIONES BASICAS DE AUTODESCRIPCION 31 . Anunciar peligro 5. Difícil de localizar 8. Ser propenso a accidentes cambios 7. en un clima compatible. Querer explicaciones exhaustivas antes de realizar 6. Esperar órdenes antes de actuar Bajo 1. No completar lo que empiezan 3. Generar úlceras (en otros) 8. Ser “destructivo” 7. Cada individuo tiene limitaciones. Continuar haciendo las cosas como siempre se han hecho 8. Sentirse indeciso para actuar sin precedente 2. Tener problemas en enfrentarse a situaciones difícil 4. Actuar a la defensiva ante un ataque 10. Verse limitado por procedimientos y métodos 3. Ser no convencional 2. Tardar mucho tiempo para ajustarse al cambio 3. Faltarle Imaginación 6. “Pasar el Paquete” 8. Las características principales de comportamiento que resultan en el éxito. El individuo bajo presión con un Alto y Bajo grado de Apego tiende a: Alto Bajo 1. Resistirse a aceptar la responsabilidad completa 5. Ignorar instrucciones y direcciones 3. Ser olvidadizo. Necesita ayuda al empezar nuevos proyectos 5.Debe ser recordado que ningún hombre es perfecto en todas las situaciones.Ser inconsistente 2. El individuo bajo presión con una Alto y Bajo grado de Constancia tiende a: Alto 1. son las mismas características que se transforman en limitantes en una situación de presión y tensión. El ejecutivo debe entender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas. No respetar políticas 7. Tener problemas familiares y/o de salud 9. 10. Verse envuelto en detalles 4. No documentar apropiadamente 6. Viajar extensamente (y costosamente). Las características principales de comportamiento que resultan en el éxito. son las mismas características que se transforman en limitantes en una situación de presión y tensión. El ejecutivo debe entender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas. Estar relajado y satisfecho con las cosas como estan 7. Ser rencoroso 9. Cada individuo tiene limitaciones. en un clima compatible. No respetar el territorio o la propiedad de otros POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESION DE LA GENTE CON ALTO GRADO DE APEGO Debe ser recordado que ningún hombre es perfecto en todas las situaciones. Ser temerarios 9. Mantener demasiadas pelotas en el aire 4. Cambiar frecuentemente de trabajo (especialmente al principio de su carrera). 10. Sobreextenderse a ellos mimos 5. No prestar atención a los detalles 4. Depender del Supervisor 1. Ceder su posición para evitar controversias 9.

Soluciones originales que deben ser obtenidas en el campo de ideas o cosas. demuestra movilidad y flexibilidad en sus enfoques. existe la necesidad de obtener resultados medibles y tangibles. Existe presión para enfrentarse y solucionar problemas en un ambiente plagado de situaciones e interrupciones. Las situaciones antagónicas requieren de la actuación directa y positiva en campos donde exista poco o ningún precedente por el cual guiarse. crítico e incisivo en sus enfoques hacia la obtención de metas. Se sentirá retado por problemas que requieren esfuerzos de análisis y originalidad. Aún en situaciones antagónicas o de resistencia. El trabajo lleva implícita una gran libertad de actuación y autoridad para tomar decisiones aún cuando sean impopulares. 4. tiende a ser iniciador. Es una persona que toma una posición y lucha por mantenerla . abstractas o conceptuales. versátil.CREATIVIDAD: (D/I) Tiende a ser lógico. 3. Situaciones retadoras que requieren exploración hacia lo desconocido y que demandan soluciones imaginativas y únicas a los problemas.BUENA VOLUNTAD: (I/D) 32 . Sera llano y crítico con la gente. 2.1.INDIVIDUALIDAD: (D/C) Actúa de una manera directa y positiva ante las oposiciones.EMPUJE: (D/S) Responde rápidamente a los retos. Está orientado en general hacia áreas técnicas. respondiendo rápidamente a la competencia. Esta dispuesto a tomar riesgos y puede aún ignorar niveles jerárquicos.

La venta de un producto o concepto deberá ser llevada a cabo a través de la obtención de una aceptación voluntaria por parte del comprador. 7. ____________________________________________________________ Manual del Test de Cleaver 5. Aunque siempre lucha por ganarse a la gente se muestra reacio a ceder su propio punto de vista.PACIENCIA: (S/D) 33 . El ambiente de trabajo requiere influenciar y motivar de una manera positiva a una variedad de gente en situaciones cambiantes. El trabajo lleva implícita una gran libertad de actuación y autoridad para tomar decisiones aún cuando sean impopulares.HABILIDAD DE CONTACTOS: (I/S) Tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa. el será capaz de actuar de forma exitosa. Puede ser requisito el que se comprometa a mantener posiciones controvertidas (reforzando en combinación con una D alta). Tiende a mostrarse simpático y lucha por establecer relaciones armoniosas con la gente desde el primer contacto con ellos. Es una persona abierta que despliega un optimismo contagioso y trata de ganarse a la gente a través de la persuasión y de un acercamiento emotivo. Esta persona siente que no importa que situación se presente. 6. Debe ser capaz de manejar por si mismo cualquier situación en la que exista contacto con la gente. En los contactos con la gente se requiere de la motivación y la influencia en situaciones en las que existe poco protocolo o precedente que sirvan como guía. Las situaciones antagónicas requieren de la actuación directa y positiva en campos donde exista poco o ningún precedente por el cual guiarse.CONFIANZA EN SI MISMO (I/C) Despliega confianza en si mismo en la mayoría de sus tratos con otras personas. La generación activa de muchos contactos con la gente es generalmente demandada.Tiende a comportarse en una forma equilibrada y cordial desplegando “agresividad social” en situaciones que percibe como favorables y sin amenazas.

no fácilmente se desvía de su objetivo. ____________________________________________________________ Manual del Test de Cleaver 9. Las funciones de este puesto requieren de una actividad independiente en áreas especializadas. Se mueve con moderación y premeditación en la mayoría de las situaciones.Tiende a ser constante y consistente prefiriendo tratar un proyecto o tarea a la vez. esta persona dirige sus habilidades y experiencias hacia áreas que requieren profundización y especialización.PERSISTENCIA: (S/C) Tiende a ser un individuo persistente y perseverante que una vez que decide algo. Si se combina con una D alta. El ambiente en el que se desarrolla este puesto requiere de elaborar en un clima predecible y de gran estructura.REFLEXION (CONCENTRACION) (S/I) Tiende a ser un individuo controlado y paciente. exasperando a otros que requieren de su adaptación. 10. refleja en general. La actividad de resolución de problemas será de naturaleza sencilla. 8. recopilación de hechos o el desempeño de labores de oficina u operacionales. en general la operación de equipos. ideas. implica. sin embargo. conceptos o equipo en un ambiente familiar. actúa con cuidado y concentración. El trabajo tiene muy poca variación en su desempeño día a día.ADAPTABILIDAD: (C/D) 34 . Puede ser rígido e independiente cuando se aplica la fuerza para hacerle cambiar. busca estabilizar su ambiente y reacciona negativamente a los cambios en el mismo. En casos especiales puede realizar un trabajo repetitivo con muy pocas posibilidades de error. Si se combina con una D baja. Tenderá a tomar un ritmo de trabajo y apegarse a el. El ciclo de actividades es corto siendo igualmente corto el periodo de entrenamiento necesario. La situación de trabajo requiere de la concentración sobre las cosas. El ocupante de este puesto tiene autoridad para actuar. En general. reflexión y solución de problemas que requieren profundización en campos especializados. su autoridad está limitada a las áreas en las que se supone es un experto. Ecuánime bajo las presiones. (Este sería en combinación con una D baja y una I baja).

trata meticulosamente de apegarse a los estándares establecidos. El puesto puede involucrar una serie de actividades en las que exista énfasis en la correcta medición de situaciones o el tener conciencia de jerarquías o reglas. Siendo un estricto observador de las políticas. El uso de fórmulas. La tensión puede ser evidente particularmente si esta bajo presión por obtener resultados. Sin embargo. ____________________________________________________________ _Manual del Test de Cleaver 13. El evitar problemas es la clave de este trabajo. puede aparecer arbitrario y poco flexible al seguir una regla o fórmula establecida.Tiende a actuar de una forma cuidadosa y conservadora. existe urgencia de “hacer algo”. Tiende a buscar significados ocultos. se sentirá intranquilo mientras que no tenga una confirmación absoluta de que su decisión ha sido la correcta. precisión y atención al detalle son características de este trabajo. 11. Prefiere una atmósfera libre de antagonismos y desea la armonía. El trabajo requiere el evitar situaciones problemáticas con cosas. jerarquías. la recopilación de información y la inspección de acuerdo a especificaciones son funciones propias de este tipo de trabajo. en general está dispuesto a modificar o transigir en suposición con el objeto de lograr sus objetivos. En todas sus actividades. sistemas. en combinación con una I alta.. la exactitud. ya sea por si mismo o por los demás. 12. por tanto.AMBIVALENCIA: 35 . El evitar problemas con cosas. El ocupante de este puesto debe actuar con cautela y de conformidad con reglas. En general. Toma decisiones basadas en hechos conocidos o procedimientos establecidos. etc. La atención al detalle y la precisión son necesarios para asegurar que los estándares se cumplan precisamente y sin error.PERFECCIONISMO: (C/I) Esta persona tiende a ser un seguidor apegado al orden y los sistemas. La preocupación por las consecuencias de una acción y el estado de alerta hacia la calidad de resultados son elementos clave en este puesto.SENSIBILIDAD: (C/S) Esta persona está muy consiente en evitar riesgos o problemas.

Se desempeña mejor cuando tiene autoridad y responsabilidad. Prefiere operar solo pero no luchara por su independencia. hasta vencer alguna situación difícil. ALTO DOMINIO CARACTERISTICAS PRINCIPALES (D+) Le apasionan los retos. es generalmente directo. Siendo bastimento egocéntrico. sale lo mejor de él. aunque no rencoroso. Piensa en grande y quiere que su autoridad sea aceptada sin duda alguna. Gusta de ser centro de atracción y estar siempre al frente. aparecen al mismo tiempo. Puede ser poco cortes y pasar “por 36 . Siempre listo a la competencia. En su trato con la gente. No busca “una respuesta” a los problemas sino que desea alcanzar “la mejor respuesta”.BANDERA ROJA (D+C) Ya que esta persona busca una igualdad entre la fuerza para obtener resultados y la calidad de los mismos. Si no existe algún reto. positivo e incisivo. (D-C) Esta persona tiende a resistirse a las peticiones de adaptabilidad hechas o solicitadas por los demás. Puede explotar y “tomarla” con alguno de sus compañeros. Tiene respeto por aquellos que ganan contra todas las expectativas. Trabajara largas horas con insistencia. puede crear alguna situación en que los haya. Si no está en el centro del escenario se mostrara molesto.(D=C) “Cuando un empuje activo y un apego a reglas igualmente activo desencadenados por un mismo estimulo. Dice lo que piensa. o al menos modificarse a sí mismos”. que el individuo tiene dificultad en tomar la mayoría de sus decisiones. (Citado de “Emociones de las Personas Normales” escrito por William Moulton Marston). Podría sin embargo indicar. 14. Cuando algo está en juego. tienden a cancelarse entre si. Podrá herir a los demás sin darse cuenta. Puede ser considerado “descontrolado” por los demás. Los signos externos de esta situación son la extensión y vacilación. es visto con frecuencia como un perfeccionista. en repetidas ocasiones. Da por hecho que los demás piensan bien de él. reacio a seguir sugerencias de otros. Generalmente es un individuo tempestuoso y autosuficiente. Se mostrara. tendera a aceptar las alabanzas. es seco y aún sarcástico. aunque pueda no tener ninguna otra idea que proponer.

tiene muchos recursos y puede adaptarse rápidamente a muchas situaciones. desarrollar trabajo de detalle. Discretas y modestas. Se excede en el ejercicio de autoridad. En general pertenece a organizaciones que buscan el logro de algún objetivo más que simple hecho de convivir socialmente. estas personas rara vez antagonizaran con los demás. Trata de subdividirse en muchas partes con el fin de tomar parte en tantas situaciones como sea posible. continuamente busca nuevos horizontes. Puede ser excesivamente critico y riguroso cuando las cosas o las gentes no cumplen con sus estándares. BAJO DOMINIO CARACTERISTICAS PRINCIPALES (D-) Son personas apacibles que buscan la paz y la armonía. Tiene iniciativa. quizá hasta sacrificando su propio interés para adaptarse a las soluciones impuestas. Es curioso y en general tiene una gran variedad de intereses. si este es necesario para lograr su objetivo. Debido a su inquietud innata. al final terminan dentro del “partido” ganador en la mayoría de los argumentos en donde pueden evitar una temprana declaración de su posición y en donde pueden evaluar los pros y los contras de situaciones conflictivas. prefiere un ambiente siempre cambiante. En general. delante de él y ser reconocido por sus esfuerzos. ´+ Está interesado en lo poco usual y aventurero. 37 . puede perder interés en un proyecto una vez que el reto haya desaparecido y prefiere que otros terminen el trabajo que ya solo demanda conclusiones obvias. sin embargo.encima” de la gente en su interés por lograr resultados. Saben escuchar mejor que las personas de estilo más activo que se encuentran muy ocupadas luchando por convencer de sus puntos de vista. Al comenzar su carrera puede tener una fuerte rotación debido a su impaciencia y beligerancia. cuando el trabajo sea repetitivo o de rutina. En donde existen problemas ellos prefieren que sean otros los que inicien la acción. Tiende a estar poco satisfecho y a mostrarse impaciente. Debe ver un objetivo. Debido a sus múltiples intereses. Puede. Prefieren las situaciones de grupo y los comités a la iniciativa individual pues encuentran seguridad entre gran número de personas. Consecuentemente. Para resaltar un trabajo o avanzar en su posición tiende a olvidarse de lo establecido. Dice lo que siente en un momento dado y después lo olvida. siempre está dispuesto a probar algo distinto. La humildad es una virtud que permite a estas personas maniobrar efectivamente a través del laberinto de “politiquería” organizacional.

Puede cambiar de bando en una discusión sin darse cuenta de su inconsistencia. Siente que puede persuadir y motivar a la gente para lograr el tipo de comportamiento que desea de ellos. dispuesto a ayudar a otros a promover sus proyectos así como los suyos propios. 38 . Se relaciona fácilmente con la gente mostrándose sereno. Sin embargo.Tranquilos e indirectos en su enfoque en La mayoría de las situaciones. Demuestra la cordialidad de una amistad prolongada desde el mismo momento. con considerados pacientes. Puede perder de vista los objetivos de la compañía en esta actividad. Moderados y gentiles por naturaleza. sus problemas y actividades. conflictos y obstáculos. deliberan antes de actuar y calculan cuidadosamente los riesgos para evitarse problemas. Asegura el conocer a una gran variedad de gente aunque olvida sus nombres. Tiende a ser superficial y de poco fondo. Las sanciones y direcciones les proporcionan una sensación de seguridad y protección. calmados y reflexivos. La gente tiende a responderle de una forma natural. Prefieren seguir que dirigir. Forma parte de organizaciones por el hecho de socializar. Toma decisiones basadas en análisis superficiales de los hechos. persuasivo y sociable. Las principales religiones del mundo han sintetizado este estilo y sus representantes indicando que “los humildes heredaran el Reino de Dios”. puede ver algo de bueno en cualquier situación. estableciendo relaciones íntimas al instante de ser presentado a otra persona. estas personas generalmente agradan a los demás. Tiende a saltar conclusiones y puede actuar bajo impulsos emocionales. Interesado principalmente en la gente. ALTO EN INFLUENCIA CARACTERISTICAS PRINCIPALES (I+): Abierto. abandonan su puesto de mando detrás de bastidores para aceptar humildemente la recompensa de la victoria o bien para explicar cómo alguna técnica alternativa hubiera evitado el desastre o la derrota. Puesto que responden positivamente a las circunstancias antagónicas. Debido a su confianza y aceptación indiscriminada de la gente. Cuando la batalla ha terminado. Generalmente optimista. con frecuencia demuestran astucia para lograr que los demás ataquen los problemas. puede mal juzgar las habilidades de otras personas.

pero no la empatía. ALTO EN CONSTANCIA CARACTERISTICAS PRINCIPALES 39 . Si es de inteligencia conceptual la persona se enfoca a las ideas. Son dados frecuentemente a la introspección y al autoanálisis. simplemente se repara. BAJO EN INFLUENCIA (I-) CARACTERISTICAS PRINCIPALES Lógicas y objetivas en todo lo que hacen con frecuencia se acusa a estas personas de no gustar de la gente. siendo estas actividades muy personales. los valores y calificaciones. positivas y persuasivas cuando la lógica les dicta estas tácticas. los comunican de una manera directa. siempre desean saber el por qué y vigilan sigilosamente. Estas personas sienten una natural afinidad por los objetos. Ya que trata de evitar el alterar una situación favorable. Tienden a ser tan objetivos y críticos de ellos mismos como de los demás. reas naturales de desarrollo. la expresión dependerá de otros parámetros. Puesto que los componentes clave de este estilo son los objetos. y tienen capacidad para la soledad. La compasión es consistente con este estilo. especialmente la inteligencia. Las gracias sociales son técnicas que éstas personas aprenden y que temporalmente dejan a un lado cuando existen presiones o no parezcan naturales durante el proceso de aprendizaje. Cuando el equipo se descompone no rompe en llanto. Sin embargo. Prefieren trabajar solos. estas personas pueden ser encantadoras. El problema no es de sentir atracción o afecto. Estas personas analíticas requieren de poca persuasión pues ellos resuelven por si mismos sus problemas. sino lo que hacen al respecto. los hechos y las ideas. la maquinaria y el equipo debido a que son elementos tangibles. Estas personas tienden a ser as sensibles socialmente que las personas extrovertidas puesto que no confían en las apariencias. una vez que las dominan. Socialmente pasivos. Como resultado de lo anterior se da el ingenio y a innovación. Una vez que han determinado los hechos. En tiempos de “estress” estas personas se retraen en si mismos hasta llegar a una solución. específicos y funcionan de una manera predeterminada. se desempeña bien donde la estabilidad y naturalidad son factores esenciales. puede sentir dificultad en cerrar trato o disciplinar a sus subordinados. La suspicacia es un componente importante del estilo de estas personas para escuchar y hacen un máximo esfuerzo para penetrar a las cuestiones básicas y fundamentales. frecuentemente asumen el rol de observador en lugar de participante. lo conceptos y enigmas. en él.En general. Las relaciones publicas y la promoción son.

La flexibilidad del estilo crea excitación debido a que su enfoque es frecuentemente diferente por lo que rara vez existe el estancamiento. problemas. los conduce a abarcar más y más. Actividades como contabilidad. Desarrolla bien los hábitos de trabajo. su familia. Funciona bien como miembro de un equipo y puede coordinar sus esfuerzos mostrando ritmo y facilidad. Ya que no gusta del cambio. puede continuarlo con paciencia inagotable. aunque tienen la capacidad para permanecer en un mismo lugar siempre y cuando existan múltiples actividades a la misma vez (para determinar cuáles serán dichas “actividades! Es necesario referirse a la D. personas o procedimientos). Con frecuencia consideran agradables los viajes o lugares nuevos. Se muestra satisfecho y relajado. La capacidad para manejar muchas cosas a la vez. 40 . Expansivos por naturaleza. tranquilo y llevadero. su vida nunca es monótona. Estas personas ponen las cosas en movimiento. Ya que no es de naturaleza explosiva y de pronta reacción. La paciencia y la predeterminación caracterizan su comportamiento usual. su sindicato. Una vez en el ritmo de un patrón de trabajo establecido. ingeniería civil. algunos tipos de médicos). La variedad es el condimento de la vida. Estas personas se sienten cómodas con un alto ritmo de cambios de actividad y disfrutan manejar muchas situaciones a la vez. Se siente muy unido a su familia y estará incomodo cuando se le separa de ella por periodos largos de tiempo. puede ocultar sus sentimientos y ser rencoroso. hace lo posible por mantener su nivel alcanzado. Si bien. Puede hacer trabajo de rutina (no significa. Gusta de establecer relaciones amistosas cercanas con un grupo relativamente limitado de sus asociados. variables y activos. Por su deseo de acción. Es un buen vecino y estará siempre dispuesto a ayudar a los que considera sus amigos. de bajo nivel. Es generalmente muy posesivo y desarrollo fuerte lazos con su equipo de trabajo. Prefiere pasar las noches en su casa más que viajando. Es una persona que puede sentarse a hacer un trabajo.(S+): Generalmente amable. sus múltiples actividades pueden perturbar a colegas menos activos. además es difícil pegarle a un blanco en constante movimiento. especialmente si este es inesperado o brusco. su club y. BAJO EN CONSTANCIA CARACTERISTICAS PRINCIPALES (S-): Flexibles. buscan lo nuevo y lo diferente. su máquina. es decir. Es poco demostrativo y controlado. las actividades más rutinarias tienden a ser poco atractivas para ellos. sin embargo. a la I y a la C. en particular.

Puede no demostrar inclinación alguna si no se le coloca en condiciones desfavorables. El principio del acelerador es el que predomina en estas personas. Sus carreras tienden a reflejar su desdén nato por hacer las mismas cosas durante mucho tiempo. busca apreciación y es fácilmente herido por otros. Siendo sensible. no especialistas y como gusto aceptan situaciones no estructuradas. Entre más cosas hacen. es preciso y atento al detalle. leal y dócil. tratando siempre de hacer las cosas lo mejor posible. estas personas con frecuencia tienen más cosas que hacer que tiempo para hacerlas. Es capaz de moldearse a la imagen que otros esperan de él. Defensores del día de 30 horas y a semana de 8 días. Trata de evitar lo antagónico. puede esperar a observar hacia donde se inclinan las opiniones de otros antes de actuar. Al ser básicamente cauteloso y conservador. ALTO EN APEGO CARACTERISTICAS PERSONALES (C+): Es generalmente pacifico y se adapta a las situaciones con el fin de evitar antagonismos. Muchas veces demuestra sentido de oportunidad y astucia al seleccionar la decisión correcta en el momento adecuado. Estas personas son generalistas. Esto puede frustrar a las personas que esperan de él una reacción rápida. Ya que actúa casi siempre de una forma cautelosa y muy diplomática.Sus largas horas de actividad tanto dentro como fuera del trabajo les permite cubrir mas campo. En general se limitara a utilizar métodos que le dieron resultados en el pasado. Variables en su pensamiento y en su acción. Tiene una mente sistemática y desarrolla su trabajo de la misma forma. Debido a su renuencia para tomar decisiones. El desorden aparente en sus vidas simplemente refleja su afinidad por la variedad de etapas de terminación. en general es un buen candidato a promociones Procura llevar una vida estable y ordenada y tiende a seguir procedimientos tanto en su vida personal como de trabajo. Procede en forma ordenada y premeditada. . gustan de salir adelante. es lento en la toma de decisiones. Hará lo imposible para evitar un conflicto y en general nunca pasara “por encima” de alguien. haciéndolo hasta haber checado toda la información disponible. así como la de sus asociados. Algunas veces depende de los procedimientos y puede verse demasiado envuelto en detalles. BAJO EN APEGO 41 . mas desean hacer. Es humilde. Se exceden a su propia capacidad física.

o simplemente por “prueba y error”. considerando tanto lo ridículo como lo absurdo. La inteligencia es lo que distingue el atrevimiento del desastre. Están listos para intentar cualquier cosa y probablemente lo harán mientras que nadie les diga que deben de hacerlo o como deben de hacerlo. detalles y documentaciones. estas personas exploraran cualquier camino (y hasta callejones). Los valores definen significativamente la dirección de sus movimientos aparentemente erráticos (se deben vigilar los valores religiosos o regulatorios como un moderador de este estilo).CARACTERISTICAS PRINCIPALES (C-): Independientes. pero con frecuencia ignoradas por estas personas que a nada temen. con frecuencia estas personas preocupan a las más conservadoras que no comprenden su gusto por lo excepcional. o se mezclaran con príncipes y con pordioseros. practica y logros) son esenciales. Cualquier cosa nueva y diferente les emociona. Estos individualistas se resisten a las restricciones. Intrépidos. Debido a que tienen la inclinación a entregarse a actividades como un temerario abandono. CLEAVER SISTEMA GERENCIAL OBJETIVO: 42 . desafío a lo ya probado. Prefieren delegar controles. Anhelan la libertad y hacen todo lo posible por obtenerla. palabra y obra. Su comodidad con lo no convencional les permite generar nuevos y originales enfoques mediante “golpes atrevidos”. Libres de pensamiento. Estas personas son amigos interesantes (pero enemigos peligrosos). defensores del individualismo. los otros “parámetros” son especialmente importantes. habilidades. Estos espíritus libres disfrutan de la vida. reglamentos y direcciones (excepto las propias) y prefieren ser evaluados por los resultados que producen. desinhibidos y aventureros. Las calificaciones (conocimientos. técnicas. Debido a que prefieren campos nuevos y mares desconocidos. Estas personas son la excepción de la regla y lo disfrutan en todo momento. Tienen una gran capacidad para la improvisación y se sienten felices cuando pueden desenvolverse por cuenta propia.

con el fin de obtener los elementos para facilitar el ajuste de la persona al puesto. Creatividad e innovación. Planeación a corto y mediano plazo. Manejo de conflictos. Liderazgo. así como las habilidades y comportamientos de la persona. Alcance y eficacia en la toma de Estilo de comunicación.   decisiones. FACTORES BASICOS A MEDIR Capacidad de análisis. clarificando las dimensiones y alcances de la función. los aspectos claves requeridos para el eficaz desempeño del puesto.       43 .Es un sistema que permite identificar y describir comportamientos del puesto. Tolerancia a rutina y trabajo de detalle. FACTOR HUMANO Describe en términos del comportamiento. ESTRUCTURA DEL SISTEMA GERENCIAL CLEAVER.

1) La administración en las técnicas de medir y describir empleos.Plan de entrenamiento especifico. .Ajuste con relación al puesto actual. con relación al puesto que desempeña. .Potencial de crecimiento. establecer un criterio del empleo.Cuadro de reemplazos. medir. .Clasificación de expectativas. Descripción del puesto Este se ha diseñado con el propósito de prever. 44 . clarificando las diferencias existentes entre el puesto y el ocupante del mismo.Necesidades de entrenamiento. .Apoyo a integración de grupos de trabajo.AUTO-DESCRIPCION Describe en términos de comportamiento. INDICADORES DE MOTIVACION. practicar y Factores que empeoran la medición de los requerimientos de empleo de un negocio. consume tiempo y dinero.Flujo y canales de comunicación.    RETROALIMENTACION AL INDIVIDUO:     . .Perfiles de puesto para selección y promoción. FACTORES BASICOS A MEDIR COMPORTAMIENTO DIARIO. COMPORTAMIENTO BAJO PRESION. . . la percepción que el individuo tiene de si mismo. Retroalimentación a la organización:      .

El FH permite una comparación gráfica de las diferencias exactas entre los jueces sobre todo el comportamiento requerido..sentimientos y el concepto de espejo proyectan preferencia y a veces prejuician hacia los requerimientos de empleo. Esto hace posible un criterio constante para el empleo consiguiéndose así un mejor entendimiento entre los empleados y gerentes. 1) El FH fue diseñado para que fuera completamente para cualquier empleo por un individuo competente en cinco minutos. Descripción propia La medida de la capacidad de un individuo.2) Subjetividad. Actuales alcances para medir empleados. La evaluación de requerimiento para 24 elementos de empleo en el FH se suma objetivamente a una definición de empleo. 3) 4) Ventajas de diseño de la descripción de empleo de factores humanos al medir los empleos. requiere de un parámetro de su comportamiento para determinar cómo usara sus habilidades. La 45 .un comportamiento humano requerido y muchas veces resulta una incompatibilidad de empleo. causando muchas veces confusión en desacuerdo tanto para los empleados como para los gerentes.. Diferentes jueces de un empleo buscan características individuales diferentes. 2) 3) 4) En la colocación de los empleados esta gráfica sirve como medida para seleccionar o promover al personal. El FH está diseñado para producir una gráfica estándar del comportamiento humano requerido en empleos con propósitos de selección de personal.

Cleaver se fundamenta en la teoría de Spranger. Viéndose que no son bien aceptadas. Es un intento de ayudar a la compañía a manejar a sus empleados. porque las cosas son Como son. no han sido revalidadas. Las formas del comportamiento y la personalidad consumen aun mucho tiempo. 1) Pruebas clínicas. Se usa solo en los negocios. Para explicar los valores. 2) 3) 4) 5) Ventajas diseñadas para la descripción propia para medir el comportamiento humano en los negocios. 1) 2) 3) La descripción propia no es un instrumento clínico. El entrenamiento es dado en nuestro curso de técnicas de evaluación. Factores que empeoran la medición individual del comportamiento en Relación con el negocio. que dice que existen seis tipos de valores en cualquier cultura y corresponden al hombre universal: Valor teórico: busca conocer la verdad. El típico ejecutivo nunca ha sido entrenado para estas diligencias. 46 . diseñadas para él diagnostico de comportamiento anormal han sido aplicadas a los negocios por los psicólogos. caracteriza al mundo científico.descripción propia. El ejecutivo está entrenado para medir e interpretar el comportamiento. Las pruebas de personalidad están sujetas a influencias extras causando esto la ineficiencia. Esta técnica solo toma 15 minutos. Medir instrumentos para medir personas en los negocios.

busca poder. surge otra en forma piramidal". busca el orden del universo. Ligado a esto se tiene la teoría de Maslow que dice que "existe una jerarquía de necesidades en cada hombre y que cuando está satisfecha. el control sobre los demás. busca la belleza. Pirámide de Maslow Por lo tanto. preocupación por el bien humano. el dinero. lo importante para entender el comportamiento es la integración que una persona hace entre sus necesidades y sus valores.Valor económico: Valor estético: Valor social: Valor político: Valor religioso: busca la riqueza. Los indicativos de la conducta son  Estilos de pensar 47 .

Si queremos conocer a las personas. La mayoría de los puestos son una mezcla de situaciones antagónicas y favorables. Necesidades. y estas respuestas refieren diferentes comportamientos. Posteriormente respondemos al ambiente en un extremo podemos responder en una forma activa y en el otro en forma pasiva. Spranger: valores personales (porque): 48 . dentro de su ambiente.   Valores. Manera de actuar. debemos estudiar las reacciones de las personas normales. Explica que cuando una persona empieza su desarrollo ve al mundo desde dos extremos.

Teórico 2.. pero la persona puede acerlo diferente (como) por diferentes razones (porque) y con diferentes grados de éxito (que).....Económico 3.Social 5.Estético 4.Político Verdad Dinero (cosas) Belleza Servicio (humanidad) Poder 49 . INTELIGENCIA CONDUCTA VALORES QUE COMO PORQUE Weschsler: Estilo Abstracto Funcional Concreto Tres estilos de inteligencia Aplicación proyectando transaccional rutinario (que): Foco de tiempo futuro presente pasado Valores personales (porque) 1.Cleaver Bases: cualquier persona puede hacer cualquier trabajo.

6. 2) favorables. El asegura que un ambiente a una situación en especial en que nos encontramos nosotros mismos puede ser dividido en dos categorías. etc.. puede ser definido para nuestros propósitos como aquel en existe una cantidad de obstáculos como: incertidumbre. resolver problemas.Religioso Orden Rueda de Marston El modelo de conducta de maratón describe el comportamiento en términos de patrones consistentes de reacción al ambiente. Ciertas respuestas características para cualquiera de los dos ambientes son identificados por maratón por los signos. El ambiente antagonista. En el ambiente favorable. objeciones. la amistad. 50 . la seguridad y la predictibilidad son las condiciones predominantes en este ambiente. 1) antagonista. calcular riesgos.

Una compañía gana o pierde de acuerdo como haga uso del material humano. La compatibilidad de trabajo se determina por medio de la relación del comportamiento requerido en el empleo y el comportamiento propio del empleado. Por ejemplo: 51 . Así la administración se hace responsable no solo del comportamiento de un individuo sino del comportamiento masivo de una organización. para llegar a sus objetivos crecientes. Con la nomina la compañía compra un elemento dinámico llamado comportamiento humano.A M B I E N T E A N T A G O N I C O D I A M B I E N T E F A V O R A B L E C S Compatibilidad del comportamiento personal con el puesto La nómina es invariablemente una de las inversiones más grandes de una compañía.

Cuando algo se encuentra bajo 52 . Empleo requiere gente que individuo es dependiente.Compatibilidad de comportamiento: De empleo (alta) Compatibilidad de comportamiento: administre. Nosotros hemos elaborado dos instructores o técnicas de medir de manera que tanto el ejemplo como el empleo puedan ser medidos bajo un mismo común denominador. DISC Dominancia: D Ama las situaciones que lo rodean. Se le puede considerar a veces como descuidado. De empleo (baja) Empleo requiere gente que venda individuo es persuasivo. la compañía debe tener unas técnicas que mida el comportamiento del empleo y el comportamiento de los individuos a los que se les pueda considerar para el empleo. Siempre listo para competir. Para invertir sabiamente una fuerte suma como la nomina.

Usualmente participa en grupos sociales. El siempre desea ver una meta frente al. sus problemas y su actividad. Tiene a veces a ser 53 . hace relucir lo mejor de él. y valerse de los demás para obtener sus metas.riesgo. Usualmente es optimista ante una situación que él considera como buena. Se interesa en cosas fuera de lo común. Cuando trata con personas es directo y positivo. Fácilmente se hace amigo de las personas. Tiene respeto para aquellos que ganan en situaciones adversas. y es sarcástico. Si no se presenta un reto. Es usualmente bastante autosuficiente. Hace confianza desde la primera vez que conoce a alguien. y quiere que se le reconozca sus esfuerzos. Puede herir los sentimientos de los demás. Siempre trabaja muchas horas hasta que llega al meollo del asunto. se enoja. Tiende a estar insatisfecho e impaciente pero puede hacer trabajo detallado al obtener una meta. no con el propósito de socializar sino de llegar a una meta propia personal de él. Siempre está en busca de nuevos horizontes. Tiende a aceptar piropos. pues es básicamente egocentrista. la gente tiende a responderle naturalmente. siempre y cuando los detalles no sean constantes. sin darse cuenta. Hace notar a los demás que él conoce a un número grande de personas. aunque no llega a sobrepasar estos límites. Deseosa de ayudar a otros y promover sus proyectos. el dice lo que piensa. Influencia: I Fácil de conocer y persuasivo. El tiene altas miras y quiere que su autoridad sea aceptada. Actúa mejor cuando tiene autoridad y responsabilidad. Trata de aplicarse su propia personalidad con el propósito de presentar muchas facetas. Puede ser excesivamente crítico cuando las personas no llenan sus propios requisitos. Le gusta mantenerse al frente y dirigir la luz que ilumina la conversación. Prefiere un medio ambiente cambiante. pues es agradable. el se las arregla para causar problemas. Se interesa principalmente en las personas. Tiene el concepto de autoridad. Si él no es el centro de atracción. Se puede adaptar fácilmente a muchas situaciones. Es muy crítico y está dispuesto a probar todo lo que tenga a la mano. Puede hablar de más. A principio de su carrera puede que cambie de empleo por su impaciencia.

El es controlado y no demuestra signos exteriores. Desarrolla muy bien los hábitos de trabajo. El cree que puede persuadir a los demás a que actúen de la manera que el desee. Esto no quiere decir que sea un nivel bajo. y desarrolla lazos fuertes con su grupo de trabajo. Apego: C 54 . Puede cambiar de un lado a otro su conversación sin hacer notar.Superficial. a veces puede tener problemas al disciplinar a sus subordinados. Las relaciones públicas son áreas naturales para él. el es siempre un buen vecino. Puede hacer trabajos rutinarios. No es explosivo así que no demuestra nunca mal humor. Puede hacer decisiones basado en un análisis superficial de los hechos. Como a él le gusta molestar a los demás. pero se puede incluir: Contadores. Una vez sentido el gusto por algo. El tiene tendencia a brindar conclusiones y puede llegar a actuar basado en un impulso emocional. a veces puede mal juzgar las habilidades de los demás. La paciencia al deliberar es una de sus más comunes características. pues no le gusta cambiar inesperadamente. Esto es característico de personas que pueden permanecer en el empleo por periodos largos. de que se da cuenta el mismo de su falta de constancia. y algunos tipos de doctores. Por su confianza y rápida aceptación de personas. Le gusta la intimidad solo con grupos pequeños. su club y especialmente con su familia. ingenieros civiles. y estableciendo el patrón. Generalmente es muy positivo. No le gusta estar separado de su familia por largos periodos de tiempo. el puede seguir su trabajo con una paciencia exagerada. Siempre trata de mantener su status. Constancia: S Usualmente fácil de llevar y relajado.

Generalmente se adhiere a métodos que antes dieron resultados satisfactorios. Es la habilidad para desarrollar trabajos respetando normas y procedimientos establecidos. se adapta muy fácilmente a situaciones con el propósito de evitar antagonismos. Y como él es en ocasiones muy diplomáticas y lleno de tacto suele ser el escogido para una promoción de puesto. pues siempre sobrerevisa la información. Aceptando retos. motivarla Es la capacidad para realizar trabajos de manera continua y rutinaria. que no requiere cambios. Trata de evadir situaciones que él no cree que sean favorables. Es especialmente sensitivo y puede ser fácilmente influenciado por otros. Esto tal vez pueda desesperar a sus compañeros. El es básicamente fiel y no es nada agresivo. Como él es precavido y conservador por naturaleza. de lograr resultados. D =: dominio: I = influencia: Es la habilidad para relacionarse con la gente y o persuadirla que realice la actuación deseada. S = constancia: C = apego: 55 .Usualmente él es pacífico. En resumen: Es la capacidad de liderazgo. a veces es muy lento para hacer decisiones. Es capaz de moldearse a la imagen que los demás esperan de él tiende a llevar una vida ordenada tanto en lo personal como en los negocios. superando problemas y teniendo iniciativa. y siempre trata de hacer lo mejor posible que su habilidad le pueda dar.

1. Indica los aspectos de comportamiento del puesto así como la conducta esperada del individuo que posee estas características. (Factor humano). (Auto descripción). Está escrito en términos de los requisitos funcionales del puesto.Creatividad D/I 56 . En las descripciones subsiguientes.. tanto los requisitos funcionales como sus implicaciones en el comportamiento debe ser claramente definidos. el párrafo FH. El párrafo AD.Combinaciones Básicas de Comportamiento Al evaluar la formula hombre-puesto.

así como una impresión adecuada tanto personal como de la compañía. a. 2. existe la necesidad de obtener resultados medibles y tangibles. Tiende a comportarse en una forma equilibrada y cordial. Será llano y crítico con la gente. Situaciones retadoras que requieren exploración hacia lo desconocido o nuevo y que demandan soluciones imaginativas y únicas a los problemas.d.h...Individualidad D/C f. a. Actúa de una manera directa y positiva ante la oposición. 3. Está orientado en general hacia áreas técnicas.h. desplegando "agresividad social" en situaciones que percibe como 57 . demuestra movilidad y flexibilidad en sus enfoques. Responde rápidamente a los retos. 4.. Esta dispuesto a tomar riesgos y puede aun ignorar niveles jerárquicos. Es una persona fuerte que toma una posición y lucha por mantenerla. abstractas o conceptuales. tiende a ser iniciador versátil respondiendo rápidamente a la competencia. las situaciones antagónicas requieren de la actuación directa y positiva en campos donde exista poco o ningún precedente por el cual guiarse. Existe presión para enfrentarse y solucionar problemas en un ambiente plagado de variedad de situaciones y de interrupciones inesperadas. requieren del poder crear y mantener la buena voluntad. Este trabajo es caracterizado por una "venta suave" y resultados que se obtienen a largo plazo siendo de naturaleza hasta cierto punto intangible. Las situaciones que caracterizan al puesto. a. el cultivar relaciones es generalmente requerido. Tiende a ser lógico.h. a. Soluciones originales que deben ser obtenidas en el campo de ideas o cosas. El trabajo lleva implícita una gran libertad de actuación y la autoridad para tomar decisiones aun cuando sean impopulares.Buena voluntad I/D f. Aun en situaciones antagonistas o de resistencia. Por problemas que requiere esfuerzos de análisis y originalidad.d.Empuje D/S f. crítico e incisivo en sus enfoques hacia la obtención de metas.h.d. Se sentirá retado.d.f.

Aunque siempre lucha por ganarse a la gente. La actividad de resolucionar de problemas de existir.d. Tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa. 6. El ciclo de actividades es corto siendo igualmente corto el periodo de entrenamiento necesario.h..Paciencia S/D f. Puede ser requisito el que se comprometa a mantener posiciones controvertidas (reforzando en combinación con una "D" alta). La persona activa con muchos contactos es generalmente muy demandada. 58 .h. 5. a. El ambiente de trabajo requiere influencia y motivar de una manera positiva a una variedad de gente en situaciones cambiantes. a. En general. a. En los contactos con la gente. el será capaz de actuar de forma exitosa..favorables y sin amenazas. Tiende a ser constante y consistente prefiriendo tratar un proyecto o tarea a la vez. se requiere de la motivación y la influencia en situaciones en las que existe poco protocolo o precedentes que sirva como guía. tiende a mostrarse simpático y lucha por establecer relaciones armoniosas con la gente desde el primer contacto con ellos. se muestra reacio a ceder su propio punto de vista.. El trabajo tiene muy poca variación en su desempeño día a día.d. Es una persona abierta que despliega un optimismo contagioso y trata de ganarse a la gente a través de la persuasión y de un acercamiento emotivo.Confianza en sí mismo I/C f. esta persona dirigirá sus habilidades y experiencias hacia áreas que requieren profundización y especialización. la venta de un producto o concepto deberá ser llevada a cabo a través de la obtención de una aceptación voluntaria por parte del comprador. Esta persona siente que no importa qué situación se presente.d. Debe ser capaz de manejar por si mismo cualquier situación en las que exista contacto con la gente. Despliega confianza en sí mismo en la mayoría de sus tratos con otras personas. El ambiente en el que se desarrolla este puesto requiere de laborar en un clima predecible y de gran estructura. 7.Habilidad de contactos I/S f. será de naturaleza sencilla.h.

recopilación de hechos o el desempeño de labores u operaciones). La situación de trabajo requiere de la concentración sobre cosas.h. jerarquías. etc.d. la exactitud. (en combinación con una i alta. por tanto. a. Tiende actuar de una forma cuidadosa y conservadora. El evitar problemas es la clave de este trabajo. puede indicar un trabajo con muy pocas posibilidades de error. Las funciones de este puesto requieren de una actividad independiente en áreas especialidades. Tiende a ser un individuo persistente y perseverante que una vez que decide algo. Adaptabilidad C/D f.. ideas. precisión y atención al detalle son características de este trabajo). El ocupante de este puesto debe actuar con cautela y de conformidad con reglas. refleja. Siendo un estricto observador de las políticas.Ecuánime bajo las presiones. 8. Tendrá a tomar un ritmo de trabajo y apegarse a él.d. exasperando a otros que requieran de su adaptación. El ocupante de este puesto tiene autoridad para actuar. busca estabilizar su ambiente y reacciona negativamente a los cambios en el mismo.d. (Si se combina con una "D" alta. su autoridad está limitada a las áreas en las que se supone es un experto. a. no fácilmente se desvía de su objetivo.h. en general la operación de equipos. sistemas. (Si se combina con una "D" baja. Se mueve con moderación y premeditación en la mayoría de las situaciones con cuidado y concentración. 10. Puede ser rígido e independiente cuando se aplica la fuerza para hacerle cambiar.. 9. sin embargo. el evitar problemas con cosas. (Esta serie en combinación con una "D" baja y una "I" baja). en general está dispuesto a modificar o transigir en su posición con el objeto de lograr sus objetivos. implica.Persistencia S/C f. conceptos o equipo en un ambiente familiar. a. en general reflexión y solución y solución de problemas que requieren profundización en campos especializados). puede aparecer arbitrario y poco flexible al seguir una regla o formula 59 .h. Tiende a ser un individuo controlado y paciente.Reflexión (concentración) S/I f. En casos especiales.

Citado de "emociones de las personas normales" escrito por William Moultòn m. Esta persona estará muy consciente en evitar riesgos o problemas.. En todas sus actividades.h. existe urgencia de "hacer algo". 11. se sentirá intranquilo mientras que no tenga una confirmación absoluta de que su decisión ha sido la correcta. a. 14 a.d.establecida.. 13. a. Esta persona tiende a ser un seguidor apegado del orden y los sistemas.Perfeccionismo C/I f. El trabajo requiere el evitar situaciones problemáticas con cosas.d. La tensión puede ser evidente particularmente si esta bajo presión por obtener resultados. ya sea por sí mismo o por los demás.h.Ambivalencia ("d" a igual a "c") "Cuando un empuje activo y un apego a reglas igualmente activo desencadenados por un mismo estimulo. Prefiere una atmósfera libre de antagonismos y desea la armonía. Toma decisiones basadas en hechos conocidos o procedimientos establecidos.("d" alta y "c" alta) bandera roja 60 .. Sin embargo. La preocupación por las por las consecuencias de una acción y el estado de alerta hacia la calidad de resultados son elementos claves en este puesto. En general. El uso de formulas. la recopilación de información y la inspección de acuerdo a especificas son funciones propias de este tipo de trabajo.sensibilidad c/s f. 12. trata meticulosamente de apegarse a los estándares. La atención al detalle y la precisión son necesarias para asegurar que los estándares se cumplan precisamente y sin error. Tiende a buscar significados ocultos. aparecen al mismo tiempo.. tienden a cancelarse entre si o al menos a modificarse a sí mismos. El puesto puede involucrar una serie de actividades en las que exista énfasis en la correcta medición de situaciones o el tener conciencia de jerarquías o reglas.

Esta persona tiende a resistirse a las peticiones de adaptabilidad hechas por los demás. puede crear alguna 61 . El trabajo no tiene autoridad para implementar las acciones.h. Los signos externos de esta situación son la tensión y vacilación. Esto ocurre con muy poca frecuencia en un trabajo. "D" + alto en dominio Le apasionan los retos. Cuando algo está en juego. Si no existe algún reto. reacio a seguir sugerencias de otros. Puede requerir el checar y rechecar la acción final. elaborando un balance en el que aparezcan las ventajas y desventajas.d. Este trabajo implica el hacer proposiciones de selección a problemas analizados los pro y contra de cualquier situación. Puede ser considerado "descontrolado" por los demás. A los problemas sino que desea alcanzar "la mejor respuesta".. Podría sin embargo indicar. 14 b.d. Cuando está presente. Ya que este individuo busca una igualdad entre la fuerza para obtener resultados y la calidad de los mismos. indica en general.("d" baja y "c" baja) bandera roja f. Se desempeñan mejor cuando tiene autoridad y responsabilidad. aunque pueda no tener ninguna otra idea que proponer. Se mostrara.h.f. Bandera roja muchas veces esta combinación indica responsabilidad por resultados sin la autoridad necesaria para llevar a cabo con efectividad esos resultados. que el individuo tiene dificultad en tomar la mayoría de sus decisiones. que no existía la actividad de soluciones de problemas y una posibilidad pequeña de error donde la calidad de resultados no es de particular importancia. Piensa en grande y quiere que su autoridad sea aceptada sin duda alguna. Tiene respeto por aquellos que ganan contra todas las expectativas. No busca "una respuesta". a. a. sale lo mejor de él. en repetidas ocasiones. Prefiere operar solo pero no luchara por su independencia. es visto con frecuencia como un perfeccionista. Siempre listo a la competencia.

es generalmente directo. si este es necesario para lograr su objetivo. Puede explotar y "tomarla" con alguno de sus compañeros. En general pertenecerá a organizaciones que buscan el logro de algún objetivo más que por el simple hecho de convivir socialmente. Da por hecho que los demás piensan bien de él. Puede sin embargo. Puede ser poco cortes y pasar "por encima" de la gente en su interés por lograr resultados. Para realizar un trabajo o avanzar un objetivo delante de el y ser posición tiende a olvidarse de lo establecido.bajo en dominio Son personas apacibles que buscan la paz y la armonía. cuando el trabajo sea repetitivo o de rutina. Debe ver un objetivo delante de el y ser reconocido por sus esfuerzos. puede tener una fuerte rotación debido a su impaciencia y beligerancia. ellos preferirán que sean otros los que inicien la acción. quizá 62 . Es curioso y en general. Puede ser excesivamente crítico y riguroso cuando las cosas o las personas no cumplen con sus estándares. aunque no rencoroso. tiene una gran variedad de intereses. desarrollar trabajo de detalle. positivo e incisivo. Generalmente es un individuo tempestuoso y autosuficiente. Tendrá a aceptar las alabanzas. Al comenzar su carrera. con insistencia. Dice lo que siente en un momento dado y después lo olvida. Si no está en el centro del escenario. es seco y aun sarcástico. En donde existen problemas. Gusta de ser el centro de atracción y estar siempre al frente. "D". hasta vencer alguna situación difícil. Trata de subdividirse en muchas partes con el fin de tomar parte en tantas situaciones como sea posible. prefiere un ambiente siempre cambiante. En general. Dice lo que piensa. Tiene iniciativa. En su trato con la gente. siempre estará dispuesto a probar algo distinto. Está interesado en el poco usual y aventurero. Puede perder interés en un proyecto una vez que el reto haya desaparecido y prefiere que otros terminen el trabajo que ya solo demanda conclusiones obvias. Siendo básicamente egocéntrico. Debido a sus múltiples intereses.situación en que los haya. Trabajara largas horas. Se excede en el ejercicio de autoridad. tiene muchos recursos y puede adaptarse rápidamente a muchas situaciones. se mostrara molesto. Podrá herir a los demás sin darse cuenta. Tiende a estar poco satisfecho y a mostrarse impacientes. Debido a su inquietud innata. continuamente busca nuevos horizontes.

sus problemas y actividades. Cuando la batalla ha terminado. dispuesto a ayudar a otros a promover sus proyectos así como 63 . conflictos y obstáculos. La humildad es una virtud que permite a estas personas maniobras efectivamente a través del laberinto de "politiquería "organizacional. Generalmente optimista. "I"+ alto en influencia Abierto.hasta sacrificando su propio interés para adaptarse a las soluciones impuestas. Consecuentemente. Discretas y modestas. Interesado principalmente en la gente. Saben escuchar mejor que las personas de estilo más efectivo que se encuentran muy ocupadas luchando por convencer de sus puntos de vista. estas personas generalmente agradan a los demás. Las principales religiones del mundo han sintetizado este estilo y sus representantes indicando que "los humildes heredaran el reino de Dios". Moderados y gentiles por naturaleza. abandonan su puesto de mando detrás de bastidores para aceptar humildemente la recompensa de la victoria o bien para explicar cómo alguna técnica alternativa hubiera evitado el desastre o la derrota. Puesto que responden pasivamente a las circunstancias antagónicas. al final terminan dentro del "partido" ganador en la mayoría de los agrupamientos en donde pueden evitar una temprana declaración de su posición en donde pueden evaluar los pros y los contras de situaciones conflictivas. estas personas rara vez antagonizan con los demás. Las sanciones y las direcciones les proporcionan una sanción de seguridad y protección. persuasivo y sociable. calmados y reflexivos. Prefieren seguir que dirigir. Sin embargo con frecuencia demuestran astucia para lograr que los demás ataquen los problemas. Tranquilos e indirectos en su enfoque en la mayoría de las situaciones. puede ver algo bueno en cualquier situación. son considerados pacientes. deliberan antes de actuar y calculan cuidadosamente los riesgos para evitarse problemas. Prefieren las situaciones de grupo y los comités a la iniciativa individual pues encuentran seguridad entregan número de personas.

áreas naturales de desarrollo. se desempeña bien donde la estabilidad y naturalidad son factores esenciales. Salta a conclusiones y puede actuar bajo impulsos emocionales. "I". Socialmente pasivos. Estas personas analíticas requieren de poca persuasión pues ellos resuelven por si mismo sus problemas. se da el ingenio y la innovación. específicos y funcionan de una manera predeterminada. como resultado de lo anterior.Los suyos propios. frecuentemente asumen el rol de observador en lugar de participante. puede mal juzgar las habilidades de otras personas.bajo en influencia Lógicas y objetivas en todo lo que hacen con frecuencia se acusan a estas personas de no gustar de la gente. puede sentir dificultad en cerrar un trato o disciplinar a sus subordinados. Ya que trata de evitar el alterar una situación favorable. La gente tiende a responder de una forma natural. no rompe en llanto. Asegura el conocer a una gran variedad de gente aunque olvida sus nombres. Cuando el equipo se descompone. Formar parte de organizaciones por el hecho de socializar. Siente que puede persuadir y motivar a la gente para lograr el tiempo de comportamiento que desea de ellos. Toma decisiones basadas en análisis superficiales de los hechos. Se relaciona fácilmente con la gente mostrándose sereno. estableciendo relaciones íntimas al instante de ser presentado a otra persona. Tiende a ser superficial y de poco fondo. Estas personas sienten una natural afinidad por los objetos. sino lo que hacen al respecto. Debido a su confianza y aceptación indiscriminada de la gente. En general. la persona se enfoca a las ideas. Las relaciones públicas y la promoción son las. Puede cambiar de bando en una discusión sin darse cuenta de su inconsistencia. El problema no es de sentir atracción o afecto. Una vez que han determinado los hechos. la maquinaria y el equipo debido a que son elementos tangibles. Demuestra la cordialidad de una amistad prolongada desde el primer momento. Puede perder de vista los objetivos de la compañía en esta actividad. Si es de inteligencia conceptual. simplemente se repara. los conceptos y enigmas. los comunican de 64 .

siempre desean saber el por qué y vigilan sigilosamente. la expresión dependerá de otro parámetro. positivas y persuasivas. "S” + alto en constancia Generalmente amable. hasta llegar a una solución. cuando la lógica les dicta estas técnicas. Estas personas tienden a ser más sensibles socialmente que las personas extrovertidas. pero no la empatía. se retraen en sí mismos. Gusta de establecer relaciones amistosas cercanas con un grupo relativamente limitado de sus asociados. estas personas. tranquilo y llevadero. los hechos y las ideas. La suspicacia es un componente importante del estilo de estas personas para escuchar y hacen un máximo esfuerzo para penetrar a las cuestiones básicas y fundamentales. una vez que las dominan estas personas pueden ser encantadoras. Prefieren trabajar solos y tienen capacidad para la soledad. especialmente si este es inesperado o brusco. los valores y las calificaciones. Una vez en ritmo de un patrón establecido de trabajo. Es poco demostrativo y controlado. Tienden a ser tan objetivos y críticos de ellos mismos como de los demás. puede continuarlo con paciencia inagotable. Ya que no es de naturaleza explosiva y de pronto reacciona en algunos acontecimientos. hace lo posible por mantener su nivel alcanzado. sin embargo. es un buen vecino y estará siempre dispuesto a ayudar a los que se consideran sus amigos. Puesto que los componentes clave de este estilo. puesto que no confían de las apariencias. En etapas de “estrés”. Se muestra satisfecho y relajado. Puede ocultar sus sentimientos y puede ser rencoroso.una manera directa. Son dados frecuentemente a la introspección y al autoanálisis. Ya que no gusta del cambio. La compasión es consistente con este estilo. Las gracias sociales son técnicas que estas personas emprenden y que temporalmente dejan a un lado cuando existen presiones o no parezcan naturales durante el proceso de aprendizaje. La paciencia y la predeterminación caracterizan su comportamiento usual. 65 . especialmente la inteligencia. son los objetos. siendo estas actividades muy personales.

problemas. sin embargo. Desarrolla bien los hábitos de trabajo. Sus largas horas de actividad tanto dentro como fuera del trabajo les permite cubrir más campo. ingeniería civil. prefiere pasar las noches en su casa más que viajando. los conduce a abarcar más y más: Expansivo por naturaleza. su vida nunca es monótona. actividades como contabilidad. su club y en particular su familia. de bajo nivel. su máquina. Si bien sus múltiples actividades pueden perturbar a colegas menos activos. el 66 . personales o procedimientos. S. "S". La flexibilidad del estilo crea excitación debido a que su enfoque es frecuentemente diferente por lo que rara vez existe el estancamiento. mas desean hacer. C. Estas personas se sienten cómodas con un alto ritmo de cambios de actividades y disfrutan manejar muchas situaciones a la vez. Puede hacer trabajo de rutina (no significa. Funciona bien como miembro de un equipo y puede coordinar esfuerzos con otros mostrando ritmo y facilidad. Entre más cosas hacen. su sindicato. Es decir. estas personas con frecuencia tienen más cosas que hacer que tiempo para hacerlas. buscan lo nuevo y lo diferente.Es generalmente muy positivo y desarrolla fuertes lazos con su equipo de trabajo. aunque tienen la capacidad para permanecer en un mismo lugar siempre y cuando existan múltiples actividades a la misma vez (para determinar cuáles serán dicha "actividades" referirse a la D. las actividades más rutinarias tienden a ser poco atractivas para ellos. Por su deseo de acción. es difícil pegarle a un blanco en constante movimiento. variable y activos. estas personas ponen las cosas en movimiento. La variedad es el condimento de la vida. La capacidad para manejar muchas cosas a la vez. Con frecuencia consideran agradable los viajes o los lugares nuevos. I.. se siente muy unido a su familia y estará incomodo cuando se le separa de ella por periodos largos de tiempo.bajo en constancia Flexible. Defensores del día de 30 horas y la semana de 8 días. además. algunos tipos de médicos).

gustan de salir adelante. hasta haber checado toda la información disponible. en general es un buen candidato a promociones. En general se limitara a utilizar métodos que le dieron resultados en el pasado. Hará lo imposible para evitar un conflicto y en general nunca pasara "por encima" de alguien. es preciso y atento al detalle. "C"+ alto en apego Es generalmente pacifico y se adapta a las situaciones con el fin de evitar antagonismos. Tiene una meta sistemática y desarrolla su trabajo de la misma forma. Es humilde. Es capaz de moldearse a la imagen que otros esperan de él. Procura llevar una vida estable y ordenada y tiene a seguir procedimientos tanto en su vida personal como laboral. El desorden aparente en sus vidas simplemente refleja su afinidad por la variedad etapas de determinación. Siendo sensible. Puede no demostrar inclinación alguna si no se le coloca en condiciones desfavorables. puede esperar a observar hacia donde se inclinan las opiniones de otros antes de actuar. Muchas veces demuestra sentido de oportunidad y astucia al seleccionar la decisión correcta en el momento adecuado. Esto puede frustrar a las personas que esperan de él una reacción rápida. busca apreciación y es fácilmente herido por otros. tratando siempre de hacer las cosas lo mejor posible. Procede en forma ordenada y premeditada. Trata de evitar lo antagónico. Debido a su renuncia para tomar decisiones. Sus carreras tienen a reflejar su desdén nato por hacer las mismas cosas durante mucho tiempo. es lento en la toma de decisiones. Estas personas son generalistas. no especialistas y con gusto aceptan situaciones no estructuradas. 67 . Se exceden a su propia capacidad física así como la de sus asociados.principio del acelerador es el que predomina en estas personas. Algunas veces depende de los procedimientos y puede verse demasiado envuelto en detalles. Al ser básicamente cauteloso y conservador. Ya que actúa casi siempre de una forma cautelosa y muy diplomática. Variables en su pensamiento y en su acción. leal y dócil.

técnicas. pero con frecuencia ignoradas por estas personas que a nada temen. consideraran tanto lo ridículo como lo absurdo. estos espíritus libres disfrutan de la vida. estas personas exploraran cualquier cambio (y hasta callejones). Cualquier cosa nueva y diferente les emocionan. Intrépidos defensores del individualismo. Debido a que prefieren campos nuevos y mares desconocidos. detalles y documentaciones. practica y logros) son esenciales. Los valores definen significativamente la dirección de sus movimientos aparentemente errático (se deben vigilar los valores religiosos o regulatorios como un moderador de este estilo)."C". desinhibidos y aventureros. Tienen una gran capacidad para la improvisación y se sienten felices cuando pueden desenvolverse por cuenta propia. Su comodidad con lo no convencional les permite generar nuevos y originales enfoques mediante "golpes atrevidos". palabra y obra. reglamentos y direcciones (excepto las propias) y prefieren ser evaluados por los resultados que producen. estas personas son amigos interesantes (pero enemigos peligrosos). Libres de pensamiento. con frecuencia estas personas preocupan a las más con conservadoras que no comprenden su gusto por lo excepcional. Da inteligencia es lo que distingue el atrevimiento del desastre. Anhelan la libertad y hacen todo lo posible por obtenerla.bajo en apego Independientes. o se mezclan con príncipes y con pordioseros. Están listos para intentar cualquier cosa y probablemente lo harán mientras que nadie les diga que deben hacerlo o como hacerlo. habilidades. las calificaciones (conocimientos. o simplemente por "prueba y error". Estos individualistas se resisten a las restricciones. Claves para la motivación de personal 68 . desafío a lo ya probado. Prefieren delegar controles. Debido a que tienen la inclinación a entregarse a actividades como un temerario abandono. Estas personas son la excepción de la regla y lo disfrutan en todo momento. los otros "parámetros" son especialmente importantes.

El saber "porque" 8.Identificación con la compañía 3.Entender a las personas 8. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basándose en los hechos de cada caso especifico....Retos 5.Respuestas directas 10.Compromisos negociados 2.Actividades variadas Necesita: 1..Amplio margen para operar 9.Desarrollar valores intrínsecos 4.Tareas difíciles 6...... deseoso y lo que necesita para triunfar..Posición y prestigio 3.Eficiencia en la operación 12. La persona con un alto grado de empuje: Desea: 1... entonces los factores abajo anotados pueden ser claves para el éxito de su motivación. resultados 7..Logros.Conciencia de que las sanciones existen 69 .Dinero y cosas materiales 4. autoridad 2.Aprender a tomar su paso y relajarse 5. es importante que conozcamos su comportamiento...Técnicas basadas en experiencias practicas 10.Empatía 9. supervisión y detalle 11. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado que su estilo básico de comportamiento es predominantemente alto en empuje....Libertad de controles."D"+ alto grado de dominio Para comprender y motivar a la gente....Oportunidad de avance 6.Debe saber los resultados esperados 7.Poder..

Las personas con un bajo grado de empuje: Desea: 1.Un líder a quien seguir 6. es importante que conozcamos su comportamiento.Un futuro seguro Necesita: 1..Tareas claras 2..Métodos 8..Paz 2... deseos y lo que necesita para triunfar.Protección 3.. una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado que su estilo básico de comportamiento es predominante basado en empuje.Apoyo en situaciones difíciles 70 ....Tiempo para pensar 10.Dirección 4..bajo grado de dominio Para comprender y motivar a la gente.Una forma de decir que "no" 5.Verse libres de conflictos 9.Ambiente predecible 5...Ayuda en tareas nuevas o difíciles 4..Un plan que comprenda 7. entonces los factores abajo anotados pueden ser claves para el éxito de su motivación..Sanciones por parte de su jefe 3. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basándose en los hechos de cada caso especifico..Métodos alternativos 6."D"..

.Recompensas monetarias para mantener su ritmo de vida 3.Libertad de control y detalles 9. deseos y lo que necesita para triunfar. una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado que su estilo básico de comportamiento es predominantemente alto en influencia..7.Identificación con la compañía Necesita: 71 .Actividades con gente fuera del trabajo 7.Reconocimiento publico que indique su habilidad 4..Técnicas y herramientas para manejar conflictos (armas) 8.Libertad de palabra 5..Un clima participativo 9..Métodos para traducir ideas en acciones ( 23 ) "I"+ alta influencia Para comprender y motivar a la gente.Popularidad reconocimiento social 2.. es importante que conozcamos su comportamiento.. Las personas con alta influencia: Desea: 1.Ingreso psicológico 10.-Condiciones favorables de trabajo 6..Relaciones democráticas 8.... entonces los factores abajo anotados pueden ser claves para el éxito de su motivación.. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basándonos en los hechos de cada caso especifico.

una vez que hemos estudiado a la empresa y hemos determinado que su estilo básico de comportamiento es predominantemente bajo en influencia entonces los factores abajo anotados pueden ser clave para el éxito de motivación.Control de su desempeño por proyectos 10. La persona con un bajo grado de influencia Desea: 1...Hechos 72 ...Un supervisor democrático 6.... Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basándonos en los hechos de cada caso especifico..Un formato lógico 3.. es importante que conozcamos su comportamiento.Sentido de urgencia 9.Ser menos idealista 5. deseos y lo que necesita para triunfar.Supervisión más estricta ( 24 ) "I".Enfasis en la utilidad de la empresa 4...1.Control emocional 8.Que se le deje solo 2.Administración financiera personal 13.Datos analizados 12...Confianza en el producto 11.Objetividad 3.Control de su tiempo 2.Presentarlo con gente influyente 7..baja influencia Para comprender y motivar a la gente...

. entonces los factores abajo anotados pueden ser claves para el éxito de su motivación.....-Retroalimentacion ( 25 ) "S"+ alto grado de constancia Para comprender y motivar a la gente.Actividades sociales 5..Contacto con la gente 3. una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado que su estilo básico de comportamiento es predominantemente alto en influencia..Conversación directa 7.Sinceridad 8..Equipo para operar 9.Experiencias emotivas limitadas 10.4.. deseos y lo que necesita para triunfar. 73 .. es importante que conozcamos su comportamiento.Tiempo para pensar 10.Habilidades sociales 2. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basándonos en los hechos de cada caso especifico.Enigmas que resolver 8...La oportunidad para hacer preguntas 7.Respeto 6.Reconocimiento de los sentimientos de los demás 4.Respuestas lógicas 6..Un jefe objetivo 5.Suavizar las asperezas 9...Objetividad Necesita: 1..

..bajo grado de constancia 74 .Métodos que ahorren trabajo 7.Condicionamiento anterior al cambio 2...Apreciación constante 10.Referencias 4.Productos de calidad que lo satisfaga 12..Status 2..Situación segura 3.-Sentimiento de importancia 11.Largo tiempo para ajustarse 9.Presentaciones comprimidas 9....Territorio limitado 8.Vida hogareña 5..Esposa (o) que lo respalde 6....Mercados especiales ( 26 ) "S"..Reafirmaron 10.Sinceridad 7.Productos especiales Necesita: 1..Enfoques profundos 8.La persona con alto grado de constancia: Desea: 1.Presentación a nuevos grupos 5......Identificación constante 11.Recompensas en términos de cosas 3..Procedimientos usuales 6..Beneficio adicional 4.

Un alcance amplio 6..Viajes 3.Personas que le apoyen para concluir sus trabajos 9.. es importante que conozcamos su comportamiento..Sistemas 75 .Organizarse 2.. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basándonos en los hechos de cada caso especifico. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado que su estilo básico de comportamiento es predominantemente bajo en constancia.Enfoques generales 8..Para comprender y motivar a la gente..Exámenes médicos anuales 4. deseo y lo que necesita para triunfar..Respetar la propiedad y las prerrogativas personales 6.Consistencia 9........Actividades externas Necesita: 1....Vacaciones 3...Trabajo generalizado 4.Más tiempo durante el día 10. La persona con bajo grado de constancia: Desea: 1.Plazo que cumplir 7.Presupuestos 8.Variedad 2.Nuevos ambientes para trabajar 5.Reconocer a las personas más lentas 5..Hacer las cosas una segunda vez 10. entonces los factores abajo anotados pueden ser clave para el éxito de su motivación.Verse libre de la rutina 7.

Más confianza 76 ... Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basándonos en los de cada caso especifico.Referencias 5...Cambios poco rápidos o abruptos 7.... pueden ser claves para el éxito de su motivación. deseoso y lo que necesita para triunfar.Poco responsabilidad 9.Personas a su servicio Necesita: 1.Ser parte de un grupo 8..( 27 ) "C"+ alto grado de apego Para comprender y motivar a la gente. La persona con un alto grado de apego: Desea: 1.Seguridad 4.Planeación 3..Limites en el grado de exposición a otros ambientes 3.. entonces los factores abajo anotados..Trabajo de precisión 2.Procedimientos estandarizados de operación 2.Reafirmación 6.. es importante que conozcamos su comportamiento. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado que su estilo básico de comportamiento es predominantemente alto en cumplimiento.

.Explicación y más explicaciones 8.Cero. es importante que conozcamos su comportamiento..Argumentos que refuten 6....Menos atención a detalle "C".Tareas excepcionales 3..Soporte en situaciones difíciles 7..Más ángulos y mayor perspectiva en sus enfoques 5..Libertad 2.... La persona con un bajo grado de apego: Desea: 1. supervisión 7.Recompensas en términos de cosas finas 10. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado que su estilo básico de comportamiento es predominantemente bajo en cumplimiento...Participación de equipo 9.Descripción exacta del trabajo 11..La oportunidad para divertirse 77 ..Presentación de gentes 12..Cero restricciones 5.4.Independencia 4.bajo grado de apego Para comprender y motivar a la gente. entonces los factores abajo anotados pueden ser clave para el éxito de su motivación. deseos y lo que necesita para triunfar..Ser evaluado por resultados 6.Ayuda para ser más independiente 13.

El ejecutivo debe comprender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas puesto que tienden a surgir en las ocasiones en que pueden ser más perjudiciales.Ser evaluado por resultados 5..... Las características sobresalientes de comportamiento que resultan en el éxito en un clima compatible.Experiencias 9..Ventilación 10....Ayuda con los detalles 7. Todas las personas tenemos limitaciones.... 78 .Reconocer que existen límites 4.Oportunidad para probar lo nunca antes intentado 6.Autoridad 10.Emociones fuertes Necesita: 1.Pólizas de seguro de vida.Restricciones ( 29 ) Posibles limitaciones empuje "D" dominio Debemos recordar que ninguna persona es perfecta en todas las situaciones..Documentación 8.Un jefe tolerante 2. son las mismas características que pueden llegar a ser factores limitantes en una situación de presión o de "estrés".8.Proyectos independientes 9. de enfermedades y accidentes 3..

Ser evasivo (30) "I" influencia 79 ...Excederse en sus prerrogativas 2.Ser demasiado conservador 10. la persona con un alto grado de dominio tiende a: 1..Evitar responsabilidades 5.Dudar para actuar en problemas 3...Actuar intrépidamente 3..Ser dependiente 9...Resistirse a participar como parte de un grupo Bajo presión.. la persona con un bajo grado de dominio tiende a: 1.Imponerse a la gente 5...Permitir que se aproveche de el 8..Renuncia a suposiciones para evitar controversias 2..Malhumorarse cuando no tiene el primer lugar 7..Descuidar los "detalles" 9.Ser crítico y buscar errores 8...Ser defensivo 7.Autodespreciarse 4.Bajo presión.Mostrarse impaciente y descontento con el trabajo de rutina 10..Inspirar temor en los demás 4..Ser cortante y sarcástico 6..Retraerse cuando se le confronta 6..

.Confiar en las personas 9.Ser superficial Bajo presión.Carecer de empatía 6...Ser distante 2..Preferir los objetos que a la gente 10.Ser inconsistente en sus conclusiones 5. Las características sobresalientes de comportamiento que resulten en el éxito dentro de un clima compatible..Ser cortante 3. El ejecutivo debe comprender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas puesto que tienen a surgir en ocasiones en que son más perjudiciales.Tomar decisiones basado en análisis superficiales 6..Ser retraído 8. son las mismas características que pueden ser factores limitantes en situaciones de presión o de "estrés".. Bajo presión.Lastimar los sentimientos de los demás 7....Tener dificultades para planear 10...Preocuparse más de su popularidad 2.Actuar impulsivamente 4...Ser poco realista al evaluar a las personas 7...Ser exageradamente persuasivo 3.Ser suspicaz 5. la persona con un bajo grado de influencia tienden a: 1.Ser descuidado con los detalles 8.Ser ecuánime (frío) 9... Cada persona tiene sus limitaciones.Carecer de confianza social 80 . la persona con un alto grado de influencia tiende a: 1.Ser crítico 4...Debemos recordar que no existe personas alguna que sea perfecta en todas las situaciones.

Conservar resentimientos 9.. El ejecutivo debe comprender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas puesto que tienden a surgir en ocasiones en que son más perjudiciales.Requerir mucho tiempo para ajustarse al cambio 3.. Cada persona tiene sus limitaciones.Tener dificultades para cumplir con compromisos 4.... son las mismas características que pueden ser factores limitantes en situaciones de presión o de "estrés". la persona con un alto grado de constancia tiende a: 1.Tener dificultades para establecer prioridades Bajo presión.. la persona con un bajo grado de constancia tiende a: 1.(31) "S" constancia Debemos recordar que no existe persona alguna que sea perfecta en todas las situaciones...Hacer un esfuerzo para mantener el "status quo" 2.. Bajo presión..Ser inconsistente 81 .Necesitar ayuda para iniciar nuevos proyectos 5.Esperar órdenes antes de actuar 10.Sentirse contento y cómodo con las cosas tal y como son 7.Carecer de imaginación 6.. las características sobresalientes de comportamiento que resultan en el éxito dentro de un clima compatible.Continuar haciendo las cosas en forma 8.

2.Hacer cambios drásticos 6. El ejecutivo debe comprender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas puesto que tienden a surgir en ocasiones en que son más perjudiciales... Bajo presión.Ser perturbador 7.Estar atado a procedimientos y métodos 4.Depender de la supervisión 2....Falta al respeto de la propiedad ( 32 ) "C" apego Debemos recordar que no existe persona alguna sea perfecta en todas las situaciones.Dedicarse a demasiadas actividades al mismo tiempo 4.Desear explicaciones completas antes de hacer un cambio 7...Tener problemas de familia y/o salud 9.....Dejarse abruma por los detalles 5.Viajar extensa y costosamente 10. son las mismas características que pueden ser factores limitantes en situaciones de presión o de "estrés".Dudar antes de actuar sin precedente 3.Dejar inconcluso lo que empieza 3.Tratar de abarcar demasiado 5..Difícil de localizar 8.. Cada persona tiene sus limitantes. Las características sobresalientes de comportamiento que resulten en el éxito dentro de un clima compatible.... la persona con un alto grado de apego tiende a: 1.Renunciar a su posición para evitar controversias 82 .Pasar la responsabilidad a otra persona 8.Resistirse a aceptar responsabilidades plenas 6..

la persona con un bajo grado de apego tiende a: 1..Ser distraído (33) Información complementaria para administración e interpretación de resultados Criterios y formas de aplicación Es recomendable que la aplicación de los cuestionarios autodescripcion (anexo 1) y factor humano (anexo 2) se tome en cuenta.9.Desafiar al peligro 5.Ignorar las instrucciones y direcciones 3. 83 ..No documentarse 6..Ignorar política 8.Ser poco convencional 2.....Provocar ulceras en los demás 9..Ser sugestionable y fácilmente dirigido Bajo presión.Ponerse a la defensiva al verse amenazado 10.Ser propenso a los accidentes 7..Ser temerario 10.Ser descuidado con los detalles 4....

Que en caso de selección de personal de nuevo ingreso se puede aplicar cleaver a los seis meses de que una persona ha ocupado un puesto para conocer su percepción después de haber adquirido experiencia en el trabajo.Que pueden aplicarse los cuestionarios a personas con un nivel de preparatoria o similar y la experiencia indica que puede utilizarse también con secretarias.  .  .  .  .  .Que las indicaciones acerca del tiempo para responder a cada cuestionario sea de 15 a 20 minutos pero no se debe presionar a las personas acerca del límite de tiempo en general la mayoría de las personas los resuelven entre 12 y 15 minutos. de cuyo se obtiene: HF T M L 84 .Que se observe el comportamiento del que se está evaluando así como el tiempo que tarda en responder cada cuestionario. Las combinaciones de estos factores dan como resultado:   -los tipos de puestos -los estilos personales Para obtener las gráficas o perfiles de tipo de puestos se requiere aplicar un cuestionario que se denomina "Factor Humano" cuyo resultado es la descripción del puesto.Que el retest debe ser cada año.Que los cuestionarios se contesten en un lugar adecuado dentro de las instalaciones de la oficina y nunca que la persona se los lleve a su casa a llenar. . Para obtener los estilos personales se aplica el cuestionario denominado "Auto-Descripciòn".

descripción del puesto

comportamiento natural

motivación en el puesto

limitaciones del comportamiento

Los estilos personales de comportamiento en el puesto; permiten conocer como es que necesita una persona para desempeñar mejor su puesto y lo importante para el jefe el conocer cuando una persona presenta esos comportamientos. Los tres estilos personales que se obtienen de la aplicación de autodescripcion se confronta con el que describe el puesto factor humano y de las diferencias observadas se puede llevar a cabo una negociación jefe-empleado. Obtener datos cuantitativos permiten graficar con rapidez y facilidad en los formatos diseñados expresamente para ello. El resultado de la aplicación de los cuestionarios se anotan en las gráficas como la siguiente. Para cada perfil se elabora una gráfica por lo que se obtiene el perfil del puesto, del comportamiento diario, de la motivación interna y de las limitaciones. La calificación obtenida de la descripción del puesto y del comportamiento, refleja que nivel de Empuje, Influencia, Constancia y Apego. Requiere el puesto y en que nivel de estos factores se encuentra una persona y dependiendo de ello la interpretación de los datos varía. La técnica cleaver además de dar elementos para conocer la motivación interna de las personas y sus limitaciones en el desempeño de sus puestos proporciona las clases para motivar al personal de acuerdo a las características sobresalientes que resulten de su comportamiento en el puesto.

85

Se basa en considerar que cada persona tiene sus limitaciones, pues no existe alguna que sea perfecta en todas las situaciones. El ejecutivo debe de comprender esto y estar preparado para manejarlo, ya que las limitaciones tienden a surgir y ser perjudiciales. "Al entender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y lo que necesita para obtener éxito". Una vez que hemos estudiado su patrón básico de personalidad como puede ser empuje, entonces algunas ideas que propone el sistema puede ser claves en el éxito de su motivación.

Evaluación Del Factor Humano En la
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Organización

Clave del Factor Humano

C D S I C D D I

I S S D C I D D
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La resolución de problemas de naturaleza científica o técnica es común en campos donde existe poco o ningún precedente que sirva como guía.S C I C I C S S ( 38 ) Segmento fundamental: desarrollo no. Contenido Fundamental. Lleva implícita la autoridad para actuar independientemente. Contenido de Comportamiento. Este puesto requiere de desempeño en situaciones únicas e inexploradas. 1 Característica Central: Desarrollo de ideas prácticas e innovadoras. para llevar a cabo una variedad de funciones siempre cambiante. el ocupante del puesto tiene libertad para actuar hasta el límite que fijen los lineamientos generales de la política. 88 .

son las responsabilidades clave del trabajo. Ventas de ideas y cosas a la gente. de reaccionar con rapidez al cambio. Contenido Funcional. Este trabajo requiere de una mente orientada hacia metas. de empuje e iniciativa hacia la obtención de resultados.Este puesto requiere empuje y agresividad hacia la obtención de resultados frente a la oposición o al reto de lo desconocido. solución de problemas y organización. Segmento funcional: ventas no. El ser persuasivo es de relativa poca importancia. Contenido de Comportamiento. en situaciones que puedan demandar gran esfuerzo físico. 89 . Segmento funcional: administrador no.3 Característica Central. El logro de resultados tangibles que deben ser obtenidos a través de la gente caracterizan a este puesto. 2 Característica Central. El trabajo requiere de un individuo que reaccione rápido al cambio y que sea impaciente por la obtención de resultados. y frecuentemente deberá aplicar esta presión a otros. La planeación. El ocupante de este trabajo se encuentra bajo presión para cumplir con sus funciones. El ocupante del puesto. Administración del trabajo y de la gente hacia la obtención de un objeto. debe ser positivo y directo.

Contenido de Comportamiento. de sus objetivos. Contenido Funcional. Promover ideas y productos al público. El ocupante de este puesto. Debe extender gran optimismo y entusiasmo hacia el logro con éxito. entusiasta y persuasivo que proyecta seguridad en si mismo y se desenvuelve con soltura. más que a través de la autoridad o el mando.4 Característica Central. La demanda por la obtención de resultados tangibles en este puesto. aunque existe la necesidad de trabajo con detalles. proyectando este sentimiento a los demás. El puesto no lleva consigo autoridad.Contenido Funcional. deberá tratar una gama muy amplia de individuos. Debe ser abierto muy sociable. 90 . La presión por resultados es considerable. Segmento funcional: promoción no. se realiza a través de la motivación de la gente para actuar voluntariamente. El ocupante de este puesto debe ser un individuo abierto. una persona que se siente tranquila y en confianza. Contenido de Comportamiento. Este puesto requiere de hacer contactos con la gente para crear y/o mantener una relación favorable y amistosa.

la persistencia y constancia bajo presión. Este trabajo requiere del desempeño de un patrón establecido dentro de un ambiente predecible y relativamente estable. Contenido Funcional. Existe necesidad considerable del análisis objetivo de hechos y datos. Contenido de Comportamiento. El ocupante de este puesto debe de ser independiente. Es necesario el desarrollo de habilidades especiales para la realización de operaciones que se 91 . Aunque de naturaleza calmada y estable.( 40 ) Segmento funcional: investigación no. son importantes. Investigación de contexto de trabajo para obtener hechos. así como la solución de problemas. La responsabilidad para la obtención de resultados tangibles y la autoridad para tomar decisiones es una persona que es independiente. cuestionador y directo en su enfoque de las cosas. Segmento funcional: operación y servicio no. 5 Característica Central. Contenido Funcional. 6 Característica central: Operación y/o servicio a maquinas o personas consistentemente.

( 41 ) Segmento funcional: precisión no. que esté dispuesto a complacer las demandas y requerimientos de los demás. excepto en casos muy específicos. Contenido Funcional. debe concentrarse en los detalles. trabajo meticuloso y esmerado. con frecuencia. Las actividades de este puesto requiere. Contenido de Comportamiento. Segmento funcional: creatividad 92 . callado y modesto con la gente.repiten consistentemente. Debe ser un individuo sistemático y ordenado. Desempeño con precisión de acuerdo a estándares establecidos. debe moldearse al comportamiento que su superior espera de él. actuando siempre en forma predeterminada. El ocupante de este puesto debe ser un individuo tranquilo y calmado. El ocupante del puesto debe apegarse a las direcciones o estándares establecidos. Las áreas de trabajo están bien definidas y la persona no tiene autoridad para actuar. El trabajo requiere de una conducta controlada y paciente. mediante un examen cuidadoso de los hechos Contenido de Comportamiento. 7 Característica Central.

Contenido de Comportamiento. Ajuste la tarjeta de tal manera que las tres flechas que aparecen al frente de la tarjeta quede alineadas con las tres flechas de la forma. ( 42 ) Calificación del F H Paso uno. Coloque la tarjeta sobre la forma y centre dicha tarjeta entre las columnas de líneas verticales. Califique la forma de descripción de puesto FH utilizado la tabla de puntuación.no. recomienda soluciones a problemas específicos. Creación de ideas abstractas y de innovación. Paso dos. La persona debe ser un iniciador de empuje . No debe de estar nunca completamente satisfecho con un resultado y continuamente debe buscar un mejor método o una mejor solución. 93 . y un detallista preciso. Contenido Funcional. Asegúrese que las flechas superiores horizontales queden bien alineadas. se requiere un análisis objetivo. lógico y basado en hechos. 8 Característica Central.

00 (al número superior) Anote el promedio bajo la columna A en cada uno de los 4 cuadros. Paso cinco. C. Sume los cuatro números en la columna R. el signo para D es un positivo. el signo para D es un negativo. Anote este total en la forma en seguida de la D bajo la columna r. Paso tres. S.5 hasta 13 " 15 8 7 multiplique D por: 94 . S. Si r es menor que A.75 se redondea a . La siguiente tabla aparece al frente de la tarjeta de puntuación.) y el promedio (A). S. Paso seis. repita este procedimiento de puntuación para la I. I. Si el residuo del promedio es: . Determine D% Cuando el promedio es: 12 13. Si R es mayor que A.Sume los seis números que aparecen en seguida de las 6ds. Divida el total entre 4 para determinar la a (average-promedio). C. C. Anote el total en el cuadro que aparece abajo de la columna R.25 se redondea a . Anote la puntuación D bajo la columna D para I. conserve los signos positivos o negativos. Determine la diferencia (D) entre cada puntuación R (D.00 (al numero inferior) .50 1. Paso cuatro.50 se conserva como .

5 18 19 22 23. I. Para graficar las puntuaciones D% negativas se restan de 50. Paso siete.5 18. Para graficar a las puntuaciones D% positivas se les agrega 50.5 5 4.5 Anote D% bajo la columna D% para D.5 27 " " " " " " 17. 95 . S.5 28 6 5.15.5 23 26. C.5 21.5 4 3. I. Conserve el signo positivo o negativo. S. C. Verifique las puntuaciones en una gráfica siguiendo el orden D.

Alta Baja Dando resultados Apresurando la acción Aceptando retos Aventurarse a lo dirección Desconocido Tomando decisiones Cuestionando el status Tomando autoridad predecible Sopesando pros y contras Calculando riesgos Ambiente protegido Sanciones y Ejerciendo cautela Conservando logros Ambiente 96 . No obstante la oposición o circunstancias antagónicas.( 44 ) Factores humanos de la percepción de posición Dominancia: Para obtener resultados.

Concentrándose en el De su trabajo. Para actuar positivamente y favorablemente. Alta Baja Estableciendo contactos con contexto la gente.Dando soluciones Reduciendo costos actuar Resolviendo problemas por otros Buscando hechos Deliberando antes de Autosacrificandose ( 45 ) Factores humanos de la percepción de posición Influencia: En la gente. 97 .

98 .Impresionando favorablemente Hablando con soltura Proyectando estabilidad Motivando a la gente para Actuar. Deseando ayuda a otros ideas Generando entusiasmo Atendiendo a la gente Participando en la comunidad Radiando optimismo persuasión Buscando hechos Hablando llanamente Respetando la sinceridad Trabajando solo Reflexionando en nuevas Prefiriendo cosas a gente Pensando lógicamente La sospecha es importante Es necesaria poca ( 46 ) Factores humanos de la percepción de posición Constancia: En la realización del trabajo.

Siendo paciente cambio. Baja realizando varios proyectos al mismo tiempo. Reaccionando rápido al Estando poco satisfecho. Aplicando presión. Cubriendo varias Siendo demostrativo. Alta Desempeñando un patrón de trabajo establecido. Siendo optimista. Buscando variedad. Concentrándose en el trabajo actividades Satisfecho con el nivel de su puesto. Ambiente impredecible Abusando de la Sentado o permaneciendo en un solo lugar. ( 47 ) 99 . Desarrollando habilidades Especiales. Demostrando lealtad Reflejando compostura Siendo buen escuchador Tranquilizando gente capacidad física Descontrolada.Para laborar consistentemente y de forma predecible.

Siendo diplomático con la gente Chocando la exactitud oposición Condescendiendo con el jefe Apegándose a los procedimientos Evitando problemas 100 . alta baja Tomando autoridad Reaccionando sin temor Actuando Encarando los problemas Tomando decisiones Siendo firme ante la Actuando sin precedente Manteniendo posiciones Impopulares. problemas o peligro. Libertad de actuación Sigue direcciones o estándares Vigilando la calidad Concentrándose en detalle independientemente Operando bajo circunstancias Controladas. Para evitar error.Factores humanos en la percepción de posición Apego: Con estándares de exactitud.

( 48 ) 101 .

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