Planificación Comercial Explicada de Forma Sencilla (con Ejemplos)
La planificación comercial es como un mapa que ayuda a las empresas a saber qué
hacer, cómo hacerlo y con qué recursos para vender más y mejor. Se divide en 5 pasos
clave, con ejemplos de empresas peruanas:
1. Análisis de Mercado
¿Qué es? Estudiar el entorno, los clientes y la competencia.
Ejemplo:
● Cineplanet analizó que los martes la gente iba menos al cine, entonces bajó los
precios ese día ("martes de promoción").
● Big Cola (AJE Group) estudió que en zonas pobres la gente quería bebidas
baratas, y así ganó el 28% del mercado.
Herramientas útiles:
● FODA: Fortalezas (ej: buen servicio), Debilidades (ej: precios altos),
Oportunidades (ej: nuevo barrio), Amenazas (ej: competencia).
● PESTEL: Factores externos como leyes nuevas o tendencias (ej: moda de lo
saludable).
2. Objetivos SMART
¿Qué es? Metas claras y medibles. SMART significa:
● Specífico: "Aumentar ventas en jóvenes".
● Medible: "En 15%".
● Alcanzable: Que sea realista.
● Relevante: Que ayude al negocio.
● Tiempo definido: "En 6 meses".
Ejemplo:
● Totius se puso como objetivo: "Aumentar 20% las ventas de productos orgánicos
en 12 meses".
3. Estrategias de Marketing
¿Qué es? Cómo logramos los objetivos. Hay 4 tipos:
1. Penetración de mercado: Vender más a los mismos clientes.
○ Ej: Pilsen Callao hizo promociones en bodegas para que compren más.
2. Nuevos mercados: Llegar a nuevos lugares o clientes.
○ Ej: InRetail (InkaFarma) abrió farmacias en pueblos jóvenes.
3. Diferenciación: Ofrecer algo único.
○ Ej: Ripley usó su CRM para dar ofertas personalizadas.
4. Diversificación: Vender productos nuevos.
○ Ej: Backus lanzó cervezas con sabores exóticos.
4. Asignación de Recursos
¿Qué es? Repartir el dinero, tiempo y herramientas.
Ejemplo:
● Ripley Perú usó el 30% de su presupuesto en mejorar su tienda online.
● Miřarma ahorró 15% en logística al planificar mejor sus rutas de reparto.
Recursos clave:
● Humanos: Vendedores, equipo de marketing.
● Dinero: Presupuesto para publicidad.
● Tecnología: Software como CRM (ej: Wong usa datos para saber qué compran
sus clientes).
5. Control con KPIs
¿Qué es? Medir si todo va bien y corregir si no.
Ejemplo:
● Supermercados Wong mide cada semana el "Customer Lifetime Value" (cuánto
gasta un cliente en su vida).
● Platanitos revisa diariamente su "tasa de conversión" (cuántos visitantes
compran).
KPIs comunes:
● Ventas totales.
● Satisfacción del cliente (encuestas).
● Leads generados (posibles clientes).
¿Por qué es importante?
● Sin planificación: Pierdes oportunidades (como no saber que los martes son
buenos para promociones).
● Con planificación:
○ Big Cola compite contra Coca-Cola.
○ Falabella logró aumentar sus ventas online en 35%.
Rol del Director Comercial
Es como el capitán del barco:
1. Analiza el mercado (ej: mira tendencias).
2. Pone metas (ej: "vender 15% más").
3. Dirige al equipo (ej: motiva a los vendedores).
4. Mide resultados (ej: revisa KPIs).
Frase clave:
"Un director comercial debe ser 50% analista, 30% líder y 20% visionario" (Ram Charan).
En resumen:
1. Analiza (ej: Cineplanet y sus promociones).
2. Planea metas SMART (ej: Totius y sus productos orgánicos).
3. Crea estrategias (ej: Pilsen en bodegas).
4. Asigna recursos (ej: Ripley y su presupuesto digital).
5. Mide y ajusta (ej: Wong y sus KPIs).
Conclusión: Las empresas que planifican (como AJE o Falabella) crecen; las que no, se
quedan atrás.
