TRABAJO PRÁCTICO Nº 2
MEDIACION, ARBITRAJE Y NEGOCIACION
ALUMNO: RODRIGUEZ SAITA, Milagros Andrea
DNI: 28.916741
SEDE: Necochea – Bs As
CONSIGNAS: a. ¿Qué tipo de negociación se lleva adelante en el caso planteado? ¿Se
mantiene el mismo estilo en toda la situación o cambia a otro estilo en algún momento?
Fundamenta su respuesta.
En esta fase temprana del proceso, observamos que, a partir de la posición de las
partes, se trata de una negociación del tipo defensiva, combativa, estratégica y
diplomática (“…cuanto más se afanaba en acortar con gestos de simpatía, más se
alargaba…Disculpe la imposibilidad del Sr. Pereyra de acudir”).Las partes asumen una
actitud agresiva (“Manda a una abogaducha… La Dra. B confiesa el enojo de su
cliente…Está trastornado…”) y de colaboración (“…Sugiere entonces que
empecemos…solicitando el compromiso de la Dra. B para que, de existir una próxima
audiencia, Pereyra se presentara…”), con una improvisación imperante.-
Estilo competitivo: Habla de vaciamiento de un local a favor del otro, captación de
proveedores, y otras cosas por el estilo.
Negociación distributiva (negociador suave y duro)
Negociador duro: La postura de Pereyra: si no podía deshacerse de Cardozo para manejar
Stood, este último desaparecería para ambos. ¿A qué costo? Al todo o nada.
Al principio de la situación podemos observar una negociación defensiva, combativa,
diplomática y estratégica (se toma como punto de referencia la actitud de las partes) actitudes
agresivas e intolerancias al no poder estar presente el Sr Pereyra.-
Los negociadores hacen reuniones individuales para poder separar el problema de las
personas e identificar los intereses individuales, para poder encarar el objeto del problema
llegando a un acuerdo pacífico con nuevas alternativas.-
Cuando aparece el Sr. PEREYRA la negociación da un giro y cambia se vuelve
DISTRIBUTIVA E INTEGRATIVA, si ambos cooperan lograran un acuerdo que beneficie a los
dos, aunque no sea el máximo beneficio obtenible.- Se tiene el reconocimiento del problema
al legitimarse la posición de cada uno, mostrando un acuerdo sobre las razones que los
llevaron a actuar de la forma que lo hicieron.
Hasta este punto se dio la primera proposición del método Harvard (separar a las personas
del problema) identificando y separando el problema de la persona, cuando en el comienzo de
la negociación vemos cómo el problema se confunde con la persona (recíprocamente) al
atribuir falta de voluntad o de interés de la contraria.-
Con la negociación DISTRIBUTIVA, se acuerda la revalorización de la empresa para su
posterior venta, destacando que a Pereyra le sigue interesando el resultado y a Cardozo lo
impulsa el sentido de pertenencia y de reconocimiento de su esfuerzo. Se produce así la
desaparición del objeto del conflicto, con ganancia para ambas partes. Se impulsa la
intervención de un tercero especialista para efectivizar la venta, estableciéndose de esta
forma un criterio objetivo.-
b. Teniendo en cuenta los factores en una negociación, ¿cuál o cuáles de ellos
toma relevancia en el caso planteado? Fundamenta su respuesta.-
Los factores relevantes en el proceso de negociación son el tiempo, la
información y el poder. El manejo de estos factores y la posibilidad de fortalecerlos son
decisiones que hay que tomar en el momento de avanzar en cualquier proceso de
negociación. En la situación planteada, podemos observar los 3 elementos.-
El uso del tiempo se vislumbra en la cantidad de entrevistas dispuestas, tanto
individuales como conjuntas, brindando a las partes, justamente, el tiempo necesario
para lograr desenrollar la situación. Podemos observar que Pereyra usa el tiempo para
desgastar a Cardozo-
La información, mientras más información tengamos, mayor es el poder de la
negociación. Conocer a la otra parte de antemano (su situación actual, situación
financiera, estilo para negociar, personalidad) nos ayuda con el acuerdo al cual llegar.
El sr. Pereyra se asoció con el sr. Cardozo sin conocerlo demasiado, lo conocía por sus
realizaciones, sus empresas.
Estos dos factores ayudaron a darle poder a los mediadores para guiar el proceso,
ganando la confianza de las partes para así llegar a un común acuerdo entre las partes.
Se desprende entonces la relación que guardan ambos elementos: a mayor
información, mayor poder de negociación. Fue esa interdependencia la que permitió a
los mediadores sugerir soluciones posibles, y conducir a los actores a aceptarlas.
REFERENCIAS: https://siglo21.instructure.com/courses/38901/pages/modulos#
