NEGOCIACION

- Es un intercambio de acciones que no necesariamente requiere un conflicto para existir,

pero que ante la existencia de un conflicto es el método más adecuado para resolverlo,
basándose en los intereses de las partes dejando de lado las posiciones.

- No se necesita conflicto para negociar (pero es el medio adecuado para resolverlos).

Negociación ante la existencia o también ante la inexistencia de un conflicto. No se utiliza
únicamente para superar conflictos, sino que se utiliza en todo momento. Negociamos casi
de manera natural. Siempre está presente

- Es un proceso voluntario e informal al que las partes se someten para conseguir un

resultado, para “optimizar recurso”

- La negociación es propia del ser humano porque lo hace desde temprana edad de manera
natural, sin pensar que realmente está haciendo esa actividad.

- Por lo que, negociar es conseguir del otro lo que uno pretende mientras que el otro
también consigue sus pretensiones. Las partes cuentan cada una con sus propios recursos,
pero necesitan los recursos de la otra parte y, están dispuestos a intercambiarse entre si
estos recursos. Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es mas beneficioso que la
ruptura de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo”.

- Es considerado el método madre, de donde nacen el resto de los métodos alternativos de

resolución de las controversias.

- En la negociación solo hay dos partes, sin ayuda de facilitación de terceros. Cuando
aparece un tercero será mediación.

- La negociación se da en todos los ámbitos, entre personas, empresas e incluso países.

- El negocio se dará cuando las partes lleguen a un acuerdo. Que lleguen o no depende al
comportamiento de las personas
TIPO DE NEGOCIACION (5)

1) NEGOCIACIÓN COMPETITIVA: Aplica ATAQUE y EVASION. Mira al otro como un rival que
debo vencer. Uno gana y otro pierde. Lo único que importa es darles satisfacción a sus
propios intereses y no hay interés en satisfacer los intereses ajenos. Intento que el otro
obtenga lo menos posible y yo lo más que pueda. Todo lo que yo gano es lo que la otra
persona va a perder se denomina JUEGOS DE SUMA CERO

Dentro tenemos una negociación más dañina que es al destructiva.

Negociación destructiva: No solo le quiero ganar al otro, sino que también busco destruirlo.
Se personifica el conflicto.

2) NEGOCIACIÓN CONCESIVA: Es una forma de negociar donde la persona tiene un bajo

interés en satisfacer sus intereses, pero una alta preocupación en satisfacer los intereses
del otro (Ej: relación de padre-hijo). Es la opuesta a la competitiva.

3) NEGOCIACIÓN DE EVITAR: No se busca satisfacer los propios intereses ni los ajenos, no

entra en negociación directamente. La parte niega el problema.

4) NEGOCIACIÓN DE CONVENIR: Se trata de una negociación en donde la parte tiene

intereses de dar satisfacción a sus propios intereses, y también a los intereses del otro. Se
hacen concesiones reciprocas. No necesariamente es mitad y mitad.

5) NEGOCIACIÓN COLABORATIVA DE HARVARD: ES UNA DE LAS MÁS IMPORTANTES.

Ejemplo: Conflicto Docentes – Gobierno

Posiciones:

Docentes: 36%

Gobierno: 18%

En las posiciones cada uno argumenta, es un proceso competitivo porque:

Docentes: paro – no empiezan las clases si no tienen un 36%

Gobierno: si vos haces paro, yo no te pago, te descuento los días.

Posición pura: docentes quiero el 36% y del gobierno no te lo doy.

El 36% que pide el gremio y el 18% que ofrece el gobierno son los precios de reserva de la negociación.

Intereses: pueden ser más nobles (los explicados abajo) o más mezquinos (no responden a las necesidades
de las personas, ej.: arruinar el gobierno de Vidal).

Docentes: defender a los afiliados, intereses políticos (es un interés de los maestros, es sectorial).

Argumentos: poder adquisitivo, recomposición salarial.

Gobierno: que comiencen las clases (es un interés de todos, es bien común).

Finalmente van a acordar porque tienen intereses en común (no puede el gobierno estar sin clases, y los
maestros no pueden estar dos o tres meses sin cobrar).

El este momento, el poder está en el lado de los maestros (si no empiezan las clases el gobierno estaría
perdiendo poder). El poder de los maestros va a bajar al momento en que empiecen las clases; el poder en
la negociación va variando entre las partes.

Al tener intereses comunes, las partes se van acercando a una zona posible de acuerdo. Que el gobierno
ofrezca 18% y los otros pidan 36%, ya hace que exista una negociación en la cual las partes van a ir
estirando y achicando sus pretensiones para ir llegando a un acuerdo.

En la zona de posible acuerdo, el gobierno subirá la oferta y los docentes la bajaran y si logramos un
número que satisfaga a ambas partes, las clases comenzaran. Podría pasar que si el número no satisface al
gremio, este podría amenazar con el paro y habría que ver ahí cuantos docentes se sumarian al paro.
Entonces en general si el gobierno ofreciera n 27%, estaríamos en una zona de posible acuerdo.

ESTILO DE NEGOCIACIONES:

 Dura: Se comienza con una posición extrema. Es la última oferta. El ego del negociador se
confunde con su posición. El negociador siente que, si va hacia atrás, o accede a las
necesidades del otro estaría perdiendo, no ve beneficios win-win. En todas las
negociaciones duras se aplican tácticas como demoras, amenazas de rompimiento,
inmovilidad. Se intenta cambiar la posición del contrario solo por fuerza de voluntad, si el
negociador se acerca es solo para llegar un beneficio. Se retarda el acuerdo. Se producen
coaliciones (unión entre dos partes contra una tercera parte a los efectos de obtener
beneficios y de destruir sobre todo a esa segunda parte que se encuentra sola). Hay menor
atención a los intereses y preocupaciones.
  Suave/blanda: Se cede a la presión de los otros, acepta las perdidas unilateralmente. Elige
evitar el enfrentamiento de voluntades, tendrá que ver con el grado de relación entre las
partes involucradas en el conflicto. Se es suave con la persona y también con el problema,
se busca no llamar la atención, dejarse ganar, evitar fastidiar al otro, etc. En definitiva, no
nos hacemos cargo del problema. Se elige como única respuesta la que “ellos” aceptarán.

DISTINTOS COMPORTAMIENTOS HUMANOS DENTRO DE LA NEGOCIACIÓN:

Fue desarrollada en EEUU por Susan Coleman.
Es una regla nemotécnica: A – E – I – O – U.

1) A: ATACAR O AGREDIR: Forma agresiva de negociar, ante la inseguridad, intentando

imponerse de cualquier forma. Puede atacar no sólo desde lo verbal o físico, sino
subestimando al otro (NEG COMPETITIVA)

2) E: EVITAR O EVADIR: Ignorando, cambiando de tema, negando, posponiendo algo. Intenta

no abordar la negociación, su fracaso. (NEG COMPETITIVA)

3) I: INFORMAR: Brinda información en la negociación para que el otro pueda encontrar

puntos en común, datos útiles, todo para llegar a un acuerdo. Se informa saliendo de la
posición rígida, pasando a los intereses. (NEG. COLABORATIVA)

4) O: OPEN: Busca información en el otro. Se busca abrir a la otra persona, buscar

información en el otro para llegar a una solución óptima. Se hace PREGUNTANDO, sobre
todo realizando preguntas abiertas. (NEG. COLABORATIVA)
Hay 4 clases de preguntas (aquí se usan la 1 y la 2):
a. ABIERTAS: Uno le da la posibilidad al otro de explayarse libremente, mayor cantidad de
volumen de información. Por ejemplo ¿Qué vas a hacer el domingo? ¿Cómo sucedió? ¿Qué
es lo que pretende con ese reclamo?
b. CERRADAS: Son preguntas que se responden por si o por no (WH QUESTION), o aquellas
cuya respuesta es única. Tiene que ver con cómo, donde, cuando.
c. CIRCULARES: Son aquellas que permiten que la persona preguntada pueda trasladarse o se
ubiquen en el lugar de la otra parte. En general son de más exposición, se hacen cuando se
trabaja el mediador en privado con alguna de las partes. Por ejemplo, ¿qué harías vos si
estuvieras en su lugar?
d. REFLEXIVAS: Son aquellas que corren al sujeto del tiempo, del lugar o del espacio que están
ocupando (que imaginen otros escenarios). Generalmente se realizan en sesiones privadas.
 5) U: UNIR: Se busca unir la información que yo brindo con la que el otro me brinda para
buscar una solución. Si logro unir todos los intereses voy ampliando el campo de acción, y
si lo amplio puedo llegar a un acuerdo con el otro satisfactorio (NEG. COLABORATIVA)

Ejemplo:

Ejercicio Juan Darnes concurre a un negocio de artículos de computación y le dice al empleado que está en
el mostrador: “vengo a traer esta computadora que compre aquí ayer. Apenas la enciendo, se prenden
luces intermitentes de todos los colores y no logró que funcione. He probado de todas las formas posibles,
sin resultado alguno. Quiero cambiarla por otra que funcione bien”

Atacando

1) “señor, está seguro de que entiende de máquinas? No se lo ve muy amigado con la tecnología, no me
haga perder el tiempo”.

2)“Usted está diciendo que yo le vendí una máquina que no funciona? ¿Qué clase de empleado piensa que
soy?”

Evadiendo

1)“señor, los cambios se realizan de lunes a viernes por la mañana, y hoy es sábado...”2) “Tal vez la
máquina funciona, señor, habría que verla bien...”

Informando

1)Señor, recuerde que para prender la máquina usted debe tocar el botón de Power, quizás tocó el botón
de reiniciar 2) Señor, corrobore que la máquina esté conectada a la corriente, quizás las luces son una
alerta de falta de batería

Open

1) Señor, necesito que me muestre la factura donde se pueda ver el día y precio de la compra2) Cuénteme
todos los pasos que realizó Uniendo

1)Señor, quédese tranquilo. Si yo le vendí esa máquina le doy mi palabra de que usted va a poder usarla.2)
Señor, si trae la máquina podemos chequear juntos y le enseño a prenderla correctamente.
NEGOCIACION COLABORATIVA
- Es el modelo más nuevo de negociación.

- Aplica INFORMACION – OPEN Y UNION

- Diseñada por la escuela de Harvard y consiste en “ampliar la torta” y que todos obtengan
el %100 x 100 de lo que desean (aquí las negociaciones son óptimas, llamada fórmula win-
win) GANAR – GANAR.

- No necesariamente una parte tiene que ganar y la otra perder, si no que busca optimizar
recursos para dar satisfacción en la mayor medida posible para “ampliar la torta”

- Las partes se ven como colaboradores, buscan colaborar para solucionar el conflicto y
apunta a ampliar las unidades de satisfacción, es decir no quedarnos con lo que es
producto de la negociación sino optimizar recursos que a veces no son tenidos en cuenta.

- Se busca satisfacer al 100% los intereses propios y también los ajenos, dejando de lado las
posiciones.

- Se basa en que las partes al momento de negociar, se basen en los intereses y dejen de
lado las posiciones, debido a que la negociación basada en posiciones tensiona la relación
entre las partes y a veces, la destruye.

- Lo que se busca es optimizar “recursos” y agranda “la torta” LLEGAR AL ÓPTIMO O

FRONTERA DE NASH. Lograr la mejor utilización de los recursos. Llegar al punto de
equilibrio. Lo máximo que uno puede tener en una negociación.
Parece generoso, pero en realidad, aquel que colabora lo hace en pos de obtener mejores
beneficios.
- Permite traer recursos desde el exterior.

- Esta negociación no se desarrolla naturalmente, sino que requiere que las partes empiecen
a pensar muchas alternativas y posturas (lluvia de ideas)
Sistematiza una negociación, es decir da pasos y en base a esos pasos ajustar una
negociación.

POSICIÓN: Es la punta del iceberg. Cada uno tiene una pretensión/postura. Responde a la
pregunta qué es lo que quiero, qué pretendo. Es aquello que se asoma. Es CONCRETA Y EXPLÍCITA
//
INTERESES: resortes silenciosos que están por debajo del ruido de las posiciones. Responde a la
pregunta para qué o por qué. Lo que está por debajo de la superficie. Pueden ser implícitos,
intangibles y tal vez, inconsistentes. Los intereses más poderosos son las necesidades humanas
(seguridad, bienestar económico, reconocimiento, sentido de pertenencia).
Los intereses definen al problema. El problema básico en una negociación es el conflicto entre las
necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes. La distinción entre los intereses y
posiciones hace posible el logro de una solución.
Esta escuela expresa que se debe dejar de lado el QUÉ, porque se puede frustrar la posibilidad de
llegar a un acuerdo o el factor que moviliza la negociación. En cambio, si apuntamos al PARA QUÉ
podemos satisfacer nuestras posiciones.

 PASOS:

1) SEPARAR A LAS PARTES DEL CONFLICTO: Es conflicto interpersonal, NO intrapersonales.

Las partes entienden que el conflicto es el oponente, pero no es así, el conflicto NO son las
personas. Hay que separar a las personas del conflicto, y buscar por detrás de las
posiciones, basando el conflicto en intereses.
Esto implica ser duro con el conflicto y flexible con las personas, ver al otro como un
colaborador para resolver el conflicto. Caso contrario, cualquier propuesta realizada por la
otra parte estará mal, porque no se despersonificó el conflicto

Si personificamos deja de ser el conflicto y pasa a ser la persona, el otro y cualquier

propuesta no me va a servir y no quiero escuchar.

Cuando uno focaliza la negociación en el problema se evita que los sentimientos,

emociones y percepciones se entremezclen con el problema, ya que las personas que
negocian tienen esas emociones.

2) NEGOCIAR EN BASE A LOS INTERESES

Las personas van con las posiciones o posturas, es lo que vemos. Harvard dice que hay que
alejarse de las posiciones y trabajar con los intereses

Las posiciones son las primeras manifestaciones que hacen las partes respecto al problema
que enfrentan. (responden a la pregunta ¿Qué quiero?)
Los intereses son los resortes silenciosos que están detrás de la posición, es lo que la
sostienen (responde a la pregunta ¿Para qué?) Una posición no tiene un solo interés
generalmente tiene múltiples intereses. ¿Con qué están relacionados los intereses? Con las
necesidades. ¿qué son las necesidades?
  NECESIDADES (5)
Maslow trató de apilar en una pirámide las necesidades humanas dividiéndolas en grados, se
agrupan de acuerdo a la urgencia, hasta 5to grado, a medida que iban subiendo eran menos
necesarias:
1ER GRADO: Necesidades FISIOLÓGICAS: tienen que ver con el lado animal del ser humano, comer,
dormir,
2DO GRADO: Necesidades de SEGURIDAD: son aquellas cosas que garantizan que podamos tener
cubiertas las necesidades de 1er grado como trabajo, vivienda.
3ER GRADO: Necesidades de FILIACIÓN: que son aquellas acciones en las cuales el ser humano se
relaciona con otros seres humanos sea familia, amigos, compañeros etc., la necesidad de
relacionarse con otro ser humano.
4TO GRADO: Necesidades de RECONOCIMIENTO: que son aquellas que tiene todo ser humano de
ser reconocido en lo que hace, ser valorado, premiado.
5TO GRADO: Es la que ningún ser humano la va a poder satisfacer hasta que se muera, la
AUTOREALIZACIÓN: que ha alcanzado todos los objetivos que se propuso.

Detrás de una posición no hay un solo interés, hay muchos, esos intereses cada uno de esos si uno
los puede detallar están relacionados con una necesidad de un grado, poder identificar el interés
de la otra parte, que es lo que debe hacer un negociador que quiere negociar colaborativamente,
en la etapa preparatoria identificar su propio interés y en la negociación tratar de descubrir cuál es
el interés ajeno, el próximo paso es relacionar ese interés con las necesidades y ver cuál es el
grado de la necesidad que está en juego, detrás de ese interés qué necesidad hay y cuál es el
grado de esa necesidad. Cuanto más primaria sea esa necesidad, ese interés va a ser defendido
con más intensidad.
Por lo tanto, hay que diferenciar distintos tipos de intereses a los que les puedo sumar
necesidades.

 INTERESES

Hay 3 tipos de intereses diferentes.

Primero se debería empezar por los intereses comunes que nos da una sensación de que se
avanza, después los diferentes hasta llegar a los opuestos. Esto porque se debe empezar con
aquellos que son más fáciles de acordar, se ven frutos y permite avanzar en la negociación, se
achica el iceberg del conflicto.

Al trabajar con los intereses dejando de lado las posiciones, se debe buscar el canal que hace
correr a la posición y pasar al interés. Ese canal es la comunicación, mediante la herramienta de la
pregunta. Preguntando obtenemos información. Esta exploración de los intereses se logra a través
de mejorar la comunicación a través de herramientas por ejemplo LA PREGUNTA que es la
principal herramienta para intentar descubrir los intereses. (preguntas abiertas cerradas y
reflexivas o circulares).

El poder identificar el interés de la otra parte, es lo que debe hacer un negociador que quiere
negociar colaborativamente.

En la etapa preparatoria se debe identificar su propio interés y en la negociación tratar de

descubrir cuál es el interés ajeno. Luego se debe relacionar ese interés con las necesidades y ver
cuál es el grado de la necesidad que está en juego. Cuanto más primaria sea esa necesidad, ese
interés va a ser defendido con más intensidad

1. COMUNES:
Existen cuando ambas partes, por más que estén enfrentadas, coinciden en ese interés, se
fijan en el mismo objeto. Es decir, intereses que de ser satisfechos resuelven los problemas
de ambos. Ej: separación de padres con hijos en común, ambos quieren el bienestar de los
hijos.

2. DIFERENTES:

Son aquellos en los que se le puede dar satisfacción a ambas partes, no significando el mismo
objeto. La satisfacción de uno, no implica la insatisfacción del otro, sino que se satisfacen
intereses diferentes. Por ejemplo, en donde los intereses de A y B están posicionados en
objetos distintos, A quiere la casa y B quiere el auto.

3. OPUESTOS:

Son intereses qué si se le da la satisfacción a una parte, se producirá necesariamente la

insatisfacción de la otra parte, son inconciliables. Por ejemplo, a y b quieren quedarse con el
perro. (se resuelven mediante una transacción)

El autor del libro “si de acuerdo”, da un ejemplo en que dos hermanas se pelean por una naranja.
A la hora de resolver el problema si el mismo se resuelva en pos de la justicia, es decir, quien la
consiguió se la queda; o bien otro modo es dividirla en dos. Sin embargo, la negociación
colaborativa, al adentrarnos en los intereses nos encontramos en el deber de preguntar para que
quiere una y la otra utilizar la naranja. Una dice para abrillantarla y comer la cascara, y otra para
tomar el jugo. La naranja es la posición, y el jugo y la cascara son los intereses.
3) GENERAR OPCIONES de MUTUO BENEFICIO: TORMENTA DE IDEAS/ REPLANETO

Se busca UNA POSIBLE SOLUCION DE MUTUO BENEFICIO QUE PUEDE SER

EVENTUALMENTE UN RESULTADO POSITIVO DE UNA RESOLUCIÓN.

 TORMENTA DE IDEAS:
Esto quiere decir que las partes tiren distintas opciones dejando de lado la parte racional y
reflotando la parte creativa, haciendo foco a lo cuantitativo y no en lo cualitativo.
Se consideran todas sin detenerse a pensar si son buenas o malas

 REPLANTEO: Es una reformulación del conflicto basándose en los intereses y abandonando

las posiciones. Se da antes de generar opciones. Fórmula hueca que se llena con los
intereses de cada uno de los intervinientes (Ej: Cómo se puede hacer para que se
satisfagan los intereses de A y simultáneamente los intereses de B) // Esta pregunta da
lugar a la generación de opciones, se generan opciones para responder la pregunta.

LA OPCION TRATA DE UNIR AMBOS INTERESES. Harvard habla de generar opciones no

alternativas. Alternativa es fuera de la negociación y son aquellas potenciales soluciones
unilaterales (independientes a la voluntad de la otra parte) - Opción es dentro de la neg.

Recordar que las opciones son posibles soluciones de mutuo beneficio para satisfacerlos
intereses de ambas partes.

A partir del replanteo o tormenta de ideas generamos OPCIONES: soluciones de mutuo

beneficio.
Una vez que generamos opciones, pasamos al otro paso que son los CRITERIOS O FILTROS
OBJETIVOS

4) DOBLE FILTRO:

A) Criterio objetivo:

Son varas de mediación independientes a la voluntad de las partes y vienen dadas por el
exterior. Pueden ser tales como el derecho positivo, la jurisprudencia, el valor en plaza, la
costumbres, los antecedentes.
Dentro de las opciones puede haber alguna o algunas que no pasen estos estándares.
Van a quedar tres o cuatro opciones, luego hay que jerarquizarlas.
 Estamos frente a una NEGOCIACION

B) Criterio subjetivo:

Una vez que jerarquizamos tenemos que analizar la MAAN de cada una de las partes. Es
decir, la Mejor alternativa al Acuerdo Negociado, donde sólo contemplo mi interés.
Dentro de esas alternativas tengo que buscar cuál es la mejor que tengo.

De las alternativas tengo que buscar la MAAN (MEJOR ALTERNATIVA) Y PAAN (PEOR
ALTERNATIVA) ESTO ME CONDICIONA LA POSTURA EN CUANTO A FLEXIBILIZARLA MAS O
MENOS.

OPCION Y ALTERNATIVA

Alternativa es siempre fuera de la negociación, opción es siempre dentro de la negociación. En

alternativa solo contemplo mi interés. Comparo mi MAAN con la mejor de las opciones. Si de
ese contraste entiendo que la alternativa es mejor que la opción, no me quedo en la mesa ósea
negociar (siempre identifico mi MAAN y trató de identificar la del otro). También está el PAAM,
peor alternativa al acuerdo negociado.

5) ACUERDO:

MEDIACION

La mediación es una proceso voluntario y confidencial en el que un 3ero neutral e imparcial asiste
a dos o más partes en conflicto en una negociación con un acuerdo como resultado posible.

Es un método RAD, no adversarial, en el cual se utilizan todos los medios de la negociación

colaborativa, se pretende la autocomposición de las partes, y que sean ellas y solo ellas las que
busquen una solución al conflicto.

PILARES DE LA MEDIACIÓN: La mediación se apoya en tres pilares fundamentales que son:

1- COLABORACIÓN: Se busca la colaboración de las partes entre sí, de las partes con el mediador,
del mediador con las partes, de los abogados con las partes y con el mediador. Se busca que
todos colaboren con la solución.
2- COMUNICACIÓN: El fin de la mediación es restablecer la comunicación entre las partes, para
que sean estás las que lleguen a una solución del conflicto (autocomposición).
3- PROCEDIMIENTO
Concepto y rol del mediador

Método no adversarial. Negociación asistida por un tercero // El mediador es un MULTIPARCIAL1

(toma en cuenta tanto la mirada de una como de la otra parte) // No lleva a cabo las opciones,
sino que estimula a que las partes para que ellas las formulen // Se busca ordenar la discusión,
tratando de modificar la puntuación de la secuencia de hecho que tienen las partes // El mediador
interpreta lo que las partes plantean, y así forma una hipotesis, así ayuda a las partes a redefinir
sus planteos // El mediador no atribuye responsabilidad, se mira siempre al futuro // El mediador
trabaja con la pregunta y la escucha.

ESCUELAS DE LA MEDIACIÓN

1. ESCUELA TRANSFORMATIVA: Esta escuela se basa en los vínculos que tienen las personas,
y hace hincapié en la legitimación y en el reconocimiento, también en reconocer lo que la otra
parte hace bien en la solución del conflicto.
2. ESCUELA CIRCULAR NARRATIVA: Esta escuela hace hincapié en el fortalecimiento de
vínculos. Importa mucho la narrativa.
3. ESCUELA COLABORATIVA DE HARVARD: Esta escuela busca trabajar con los intereses y
no en posiciones mediante diferentes técnicas.

Características

1) PROCESO INFORMAL, PERO CON CIERTA ESTRUCTURA:

- La mediación es un proceso informal, no hay una determinada manera de trabajar, ni cantidad
de audiencias a realizar. La mediación se va a ir armando de acuerdo con las necesidades y
características de cada parte. Pero, es formal en:
a. Confección de actas.
b. Documentación de partes y profesionales.
c. Cierre de la mediación.
d. Audiencias.
e. Firma de las partes.

2) CONFIDENCIAL:
- Consiste en que no se puede transmitir nada de lo que se ventile durante el proceso puede ser
utilizado en un posterior juicio. Lo que uno dice, la documentación que se presenta, todo

1
 hecho que surja en el proceso de mediación es confidencial. Tampoco se puede citar al
mediador como testigo por todo lo que ocurrió en la mediación. La cláusula confidencial
puede cesar por varias cuestiones, pero siempre como excepción:
a. Dispensa expresa de la totalidad de las partes.
b. Cuando el mediador perciba que se está cometiendo un delito o se está a punto de
cometer. Esto tiene carácter restrictivo, no debe dejar lugar a dudas, no debe ser una
suposición, debe surgir de manera clara.
c. Cuando las partes demuestren que se pueden lesionar derechos de menores o incapaces
(por ejemplo: el interés superior del niño).

- COLABORACIÓN: Se busca la colaboración de las partes entre sí, de las partes con el
mediador, del mediador con las partes, de los abogados con las partes y con el mediador. Se
busca que todos colaboren con la solución.

- AUTOCOMPOSICIÓN: Las partes y sólo ellas son las que toman la decisión, el control de las
posibles soluciones a las que pueden arribar, aunque pueden ser ayudadas por un tercero,
quien les brinda herramientas, pero no posibles soluciones.
- MIRA HACIA EL FUTURO Y NO PARA ATRÁS: Lo que se quiere es buscar la solución del
conflicto, y prevenir que este no vuelva a ocurrir en un futuro.
- NO SE BUSCA RESPONSABILIDAD, NI CULPABILIDAD.
- VOLUNTARIEDAD: Este principio es contradictorio al título de la ley, ya que la misma
establece que la mediación es obligatoria, sin embargo, esta hace referencia a la
comparecencia, ya que el que insta el proceso obliga al requerido a comparecer. La
voluntariedad hace referencia a la voluntad de negociar o no negociar.
- NORMAS DE BUENA CONDUCTA: Es para que las partes trabajen colaborativamente. Se
debe trabajar con la “buena fe” y la “educación”. No se puede permitir la mala educación o
malos tratos entre las partes durante el desarrollo de la mediación. Además, se establece que
se puede sancionar a los profesionales.

Regla nemotécnica “ESCAPE” para tener audiencias en privado: Explorar, señal de alarma,
confirmar, agente de la realidad (Atacar a la parte para atacar el problema), pausa, evaluar. //

2) NEUTRALIDAD: El mediador no toma partido por ninguna de las partes. Para la profesora sería
más afín utilizar el concepto de multiparcialidad //
3) ESTRUCTURAL, Tiene una estructura para realizarse, pero es flexible porque puede ir variando
de acuerdo al caso planteado //
4) ASISTENCIA LETRADA, Las partes deben contar con un abogado que los asesoren.
PASOS DE LA MEDIACIÓN
1) Da un DISCURSO de apertura el mediador: Marca las reglas del juego //
2)POSICIONES, se escucha a una de las partes y se parafrasea lo que dijo; luego se escucha a la
otra parte y se parafrasea eso (Sirve para pasar en limpio, para confirmar si se entendió bien,
etc.) //
3)PREGUNTAR Y ESCUCHAR, para descubrir cuales son los intereses reales.

Ejemplo de discurso de apertura:

Buenos días, mi nombre es Marcos Viejo y voy a ser el mediador en este proceso. En primer lugar, cabe
aclarar que todo lo conversado será confidencial, ya que buscamos un ambiente de libertad a la hora de
comunicarnos para así poder llegar a un acuerdo; cuentan con asistencia letrada que los asesorará; también
es necesario aclarar que soy un tercero neutral y lo que busco siempre es intentar acercarlos utilizando
herramientas de la comunicación para que puedan ver más allá de sus intereses a la hora de negociar y así
puedan satisfacerlos. Siguiendo con esto, además es posible que los invite a ambos a tener audiencias en
privado para discutir alguna cuestión en particular que así lo requiera. Dicho esto, comenzaremos.

TIPOS DE PREGUNTAS PRINCIPALES

3 clases de preguntas:
ABIERTAS (Permite más información),
CERRADAS (Tiene solo una respuesta) y
CIRCULARES (Apunta a que el interlocutor pueda reflexionar, desplazándose en el tiempo o en las
personas).

DIFERENCIA ENTRE LA NEGOCIACIÓN COLABORATIVA Y LA MEDIACIÓN

En la negociación hay solo 2 partes, no hay un tercero. Esta es la principal diferencia // La
mediación es una negociación asistida por un tercero // El sistema de mediación argentino se
nutrió del sistema de negociación colaborativa, realizándole ciertos ajustes.
HERRAMIENTAS DEL MEDIADOR
Preguntas, replanteo, parafraseo, AEIOU, etc.

HERRAMIENTAS DE LA MEDIACIÓN: Las herramientas de la mediación son:

1- SESIONES: Es el ámbito donde se va a celebrar todo el proceso de la mediación. Son
encuentros donde el mediador va a tener contacto directo con las partes, los abogados de las
partes, etc. Hay dos tipos de sesiones:
a. SESIONES CONJUNTAS: Es la regla general. Por ejemplo, las sesiones de inicio o de
cierre, en donde las partes firman las actas, y si hay acuerdo o no, se debe dar lectura de
estas, etc.
b. SESIONES PRIVADAS: Es aquella que utiliza el mediador, pero puede ser a pedido de
alguna de las partes. Generalmente se llevan a cabo cuando el mediador considera que es
necesario. En estos casos se lleva a la parte y a su abogado (o solo a uno, ya sea la parte
o el abogado), a una habitación privada contigua (generalmente), donde el mediador
trabaja en sesión privada.
2- DISCURSO DE APERTURA: Se hace en una sesión inicial conjunta. Ayuda a que las partes
puedan encontrar diferentes herramientas para utilizar a lo largo del desarrollo del proceso. El
mediador va a contar a las partes de manera coloquial los principios de la mediación, presenta
a las partes, ordena el proceso, da las pautas elementales. Da a conocer que puede darse la
circunstancia de que se retire con alguna de las partes a una sesión privada, y que ello no
implica no respetar la neutralidad que este debe mantener a lo largo de todo el proceso.
3- ESCUCHA ACTIVA: Se debe escuchar tanto con los oídos, como con la actitud. Es necesario
prestar atención. El mediador debe lograr que la parte se sienta oída, escuchada.
4- PARAFRASEO: Devolución que hace el mediador de las exposiciones de las partes, quitándole
toda la carga emotiva, devolviendo la narración o historia en un plano de neutralidad. Sirve
para confirmar lo que dicen las partes o para que la otra parte tome visión o entienda lo que
dice el otro. Confirme la información y deja de lado supuestos. Sirve para objetivizar el relato y
baja los decibeles emocionales de las partes. Por ejemplo, “usted quiso decir…”
5- CONFIRMACIÓN: Se utiliza muchas veces para asegurar cuales son las posiciones, y otras
veces para los intereses de las partes. Por ejemplo, preguntas cerradas (se pueden disfrazar
de parafraseo con muletillas).
6- PREGUNTAS: En sentido más amplio. Son para buscar información, y pueden ser:
a- ABIERTAS: Son aquellas que no son previsibles. Buscan más información, ya que admiten
más posibilidades.
b- CERRADAS: Son aquellas que se utilizan para confirmar. Se responden por sí o por no.
Aportan poca información. Dentro de estas están las indicativas o conductivas.
c- CIRCULARES: Ubican al sujeto en el lugar de la otra parte. Por ejemplo, ¿qué harías vos
si estuvieras en su lugar?
d- REFLEXIVAS: Son aquellas que corren al sujeto del tiempo, lugar o espacio. Se hacen
generalmente en sesiones privadas.
Las dos primeras se pueden hacer en ambas sesiones. En cambio, las dos últimas sólo en
sesiones privadas, porque puede parecer que el mediador toma postura por una de las partes.
Pero entonces, el mediador debe anticiparse, a los efectos de obtener la mayor información,
para que no parezca que tiene una postura.
7- PREGUNTA DE REPLANTEO: Es una reformulación del conflicto en base a los intereses,
dejando atrás las posiciones. Puede definirse como una pregunta hueca que contiene los
intereses de ambas partes, se buscan soluciones de mutuo beneficio. Se pregunta el ¿Por qué?
Como propósito, no como causa, es mejor preguntar ¿para qué? La pregunta de replanteo da
lugar a la generación de opciones.
8- ACUERDOS: Estos pueden ser totales, temporales o parciales. Resulta imposible, a veces, que
existan acuerdos totales, por eso se hacen acuerdos parciales o temporales a los efectos de
buscar un acuerdo más integral. Los acuerdos parciales generan confianza y aproximación
entre las partes, sino se genera el total, el conflicto se reduce en algunas temáticas y se acerca
a cubrir un todo.

E-S-C-A-P-E: Es aquella actividad del mediador, que se realiza únicamente en sesiones privadas,
con preguntas circulares o reflexivas, al abogado o a la parte, según el caso, para que este
reflexione y pueda continuar con la mediación. Se utiliza para pasar de la mediación conjunta a la
privada.

- E-XPLORAR: El mediador puede sugerir pasar de la sesión conjunta a la privada para explorar
los intereses u opciones de las partes, y también sus alternativas, ya que percibe que las
partes están reticentes para mediar.
- S-EÑALES DE ALARMA: Cuando se percibe que el conflicto va en aumento. El mediador
entiende que las partes necesitan un respiro a fin de que el clima hostil desaparezca.
- C-ONFIRMAR: El mediador la utiliza para aseverar los intereses de las partes. Vistos los
intereses de las partes, se puede llevar a una de las partes para confirmar una hipótesis que
no sería beneficiosa.
- A-BOGADO DEL DIABLO O AGENTE DE LA REALIDAD: El mediador le hace preguntas
reflexivas a la tarde, intenta que la parte baje a la tierra, cuestiona posiciones e intereses. Se
hace siempre en sesiones privadas. Se debe informar para evitar ir en contra de la
neutralidad. El primero se hace a los abogados, a través de la formulación de preguntas
reflexivas. El segundo, se hace a la parte específicamente, ante pedidos o reclamos
desmedidos.
- P-AUSA: A veces se busca poner un distanciamiento para reflexionar, para que las partes
descansen.
- E-VALUAR: El mediador invita a las partes para evaluar las opciones, las alternativas, los
criterios objetivos, todo aquello que sea materia de reclamo o materia de solución de estos
reclamos.

PRINCIPIOS QUE RIGEN LA MEDIACIÓN: El procedimiento de mediación prejudicial

obligatoria se ajustará a los siguientes principios:

1. Imparcialidad del mediador en relación a los intereses de las partes intervinientes en el

proceso de mediación prejudicial obligatoria.
2. Libertad y voluntariedad de las partes en conflicto para participar en la mediación.
3. Igualdad de las partes en el procedimiento de la mediación.
4. Consideración especial de los intereses de los menores, personas con discapacidad y personas
mayores dependientes.
5. Confidencialidad respecto de la información divulgada por las partes, sus asesores o los
terceros citados durante el procedimiento de mediación prejudicial obligatoria; este es propio
de la mediación. Es un secreto profesional del mediador.
6. Promoción de la comunicación directa entre las partes en miras a la búsqueda creativa y
cooperativa de la solución del conflicto.
7. Celeridad del proceso en función del avance de las negociaciones y cumplimiento del termino
fijado, si se hubiere establecido.
8. Conformidad expresa de las partes para que personas ajenas presencien el procedimiento de
mediación prejudicial obligatoria.

En la primera audiencia el mediador deberá informar a las partes sobre los principios que rigen el
procedimiento de mediación prejudicial obligatoria.

VII. Leyes sobre mediación

LEY DE MEDIACIÓN NACIONAL – LEY 26.589
MEDIACION PREVIA OBLIGATORIA A PROCESOS JUDICIALES: Esto significa que es
obligatorio como instancia anterior para iniciar un proceso judicial, y también obligatorio en el sentido de
que, en caso de ser citado, debe comparecer. En caso contrario, el principio de VOLUNTARIEDAD, refiere
a los efectos de sentarse a negociar mediar o no, ni tampoco a los efectos de llegar a un acuerdo // (CLAVE)
Art. 7.

PRINCIPIOS que rigen el procedimiento de mediación:

1) Neutralidad e imparcialidad, el mediador no puede tomar postura;

2) Libertad y voluntariedad;
3) Igualdad de las partes;
4) Consideraciones de los intereses de los niños y personas con discapacidad;
5) Informalidad (no lo nombra el art. Pero es uno de los pilares), el proceso no está tan definido en la
cantidad de reuniones, cuanto pueden durar, etc. Pero sí tendrá requisitos mínimos;
6) Confidencialidad, todo lo que sucede dentro no se podrá utilizar en un posible proceso judicial, ni se
podrá citar al mediador como testigo (Excepciones: expresa y escrita voluntad de las partes; y cuando el
mediador observe que se está cometiendo o se está por cometer indubitadamente un delito) //
Todos los procesos para llegar a la judicialización, deben ser canalizados por la mediación previa, haciendo
algunas
EXCEPCIONES: Amparo, habeas data, habeas corpus, casos de materia penal en principio, causas en
materia laboral (porque tienen el SECLO), aquellas en las que el Estado sea parte, procesos de concursos y
quiebras, juicios sucesorios, diligencias preliminares o pruebas anticipadas, medidas cautelares // Esta ley
apunta a desjudicializar la causas, y no a promover estos procesos no adversariales // PROCESOS
OPTATIVOS: Juicios ejecutivos y juicios de desalojo // Esta permitido en la mediación, ir con un
ASISTENTE COLABORADOR. Todo aquel que, sin ser parte del proceso, asiste para colaborar. Para esto
todas las partes deben estar de acuerdo, con la asistencia // El mediador puede ser excusado o excusarse por
las mismas causas del CPCC // El mediador NO PUEDE NI DEBE patrocinar ni asesor a las partes en esa
mediación ni una posterior. Tampoco podrá representar a ninguna de las partes, hasta pasado 1 año de haber
dado de baja su matrícula como mediador // Las partes pueden tomar contacto con el mediador previamente,
y no necesariamente de forma conjunta.
(Art. 16) FORMAS DE DESIGNACIÓN del mediador, 4 formas: 1) Acuerdo de partes; 2) Por
sorteo, en la cámara receptora de expedientes; 3) A propuesta de parte (Se debe notificar a la otra parte.
Tiene el derecho de opción. En la notificación, juntamente con la propuesta de mediación, se deben colocar
otras opciones de mediadores) – Este tipo de designación se mal conoce en la jerga como “mediación
privada”; 4) El juez lo remite a la mediación.
PRESCRIPCION: Quedan suspendidas las causas por 20 días desde la notificación del inicio hasta
el cierre + 20 días más.
COMPARECENCIA, es personal a excepción de que residan a una distancia mayor a 150 km de
donde se celebra la mediación, en este caso podrán ir por apoderado (Esto al igual que las personas jurídicas,
que comparecen con apoderado siempre) // La incomparecencia injustificada será pasible de una multa y
luego, a voluntad de la parte requirente se podrá fijar una nueva audiencia o dar por cerrada la instancia //
PLAZO para realizar la mediación: 60 días corridos para las materias obligatorias, y 30 días para las que
son optativas. Estos plazos son prorrogables, por 30 y 15 respectivamente.
La PRIMERA AUDIENCIA debe celebrarse dentro de los 15 días desde la apertura o notificación
del mediador // La notificación de la audiencia debe ser personal, por escritura publica o cualquier medio
fehaciente (carta documento, telegrama, cedula).
RESULTADOS: Acuerdo o no. En caso de acuerdo, éste se plasma por escrito consignando los
datos de las partes (Con los abogados y del mediador), se describe el acuerdo y la sola suscripción del
mediador al acta lo convierte en cosa juzgada, salvo que se trate de derechos de menores o incapaces, ya que
en este caso necesita homologación del juez (Previa vista al asesor) // El acuerdo es un titulo ejecutivo. En
caso de incumplimiento, se puede ejecutar el mediante el procedimiento de ejecución de sentencia // En caso
de que no haya acuerdo, se labra un acta de cierre, con el cual se puede ir a la instancia judicial.

DIFERENCIA DE LA LEY DE PROVINCIA – 13.951

Acá los principios solo están enumerados, y tampoco se indica la obligatoriedad legal de dar el
discurso inicial // (Art. 2) Se establecen 2 TIPOS DE MEDIACIONES: Obligatoria y voluntaria. La
obligatoria se desarrolla en la instancia previa a la judicial. La voluntaria se desarrolla en el ámbito de
asociaciones o colegios de profesionales, realizadas por los propios profesionales (Son temáticas propias de
la profesión especifica). Un aspecto importante es que la mediación voluntaria NO suple la mediación
obligatoria, es decir, en caso de ir a la primera con resultado negativo se deberá comparecer a la obligatoria.
EXCLUSION: Las cuestiones de familia están fuera de la órbita de la mediación. La temática penal
también se excluye, salvo los casos de la ley 13.433.
PROCEDIMIENTO: La designación del mediador es mediante sorteo en receptoría // Una vez
retirada la planilla de designación, se tiene 3 días para llevarla con el mediador // El mediador tiene 5 días
para fijar la primera audiencia, la cual no puede superar los 45 días desde que fue notificada su designación.
PLAZO: 60 (casos obligatorios) y 30 días (para casos optativos). Prorroga de 15 días para ambos.
Vencido el plazo se cierra la mediación. La prórroga es a pedido de parte, pero la decisión la tiene el
mediador, la cual es irrecurrible // El tema del contacto anterior y el tema de la comparecencia es igual a
Nación, al igual que los principios.
RESULTADO: En caso de acuerdo, este debe ser homologado (principal diferencia). El juez podrá
homologar o no2. También, el juez, puede realizar ciertas observaciones, en cuyo caso vuelve al mediador
2
Crítica: Va en contra de la autonomía de la voluntad.
para ver si las partes se ajustan a las observaciones. En caso de que allanen a las observaciones pasa al juez
para homologación, pero en caso contrario se cierra la mediación y se abre instancia judicial // En caso de no
acuerdo, se labra acta y se abre la instancia judicial // Una vez terminado, a los fines estadísticos, el mediador
deberá informar los resultados, las partes, al ministerio de justicia en La Plata.

LEY DE MEDIACIÓN PENAL – 13.433

FINALIDAD: ARTICULO 2. Finalidad. El Ministerio Público utilizará dentro de los mecanismos
de resolución de conflictos, la mediación y la conciliación a los fines de pacificar el conflicto, procurar la
reconciliación entre las partes, posibilitar la reparación voluntaria del daño causado, evitar la revictimación,
promover la autocomposición en un marco jurisdiccional y con pleno respeto de las garantías
constitucionales, neutralizando a su vez, los prejuicios derivados del proceso penal.

PRINCIPIOS DEL PROCEDIMIENTO: ARTICULO 3. Principios del Procedimiento. El

procedimiento de los mecanismos de resolución alternativa de conflictos penales se regirá por los principios
de voluntariedad, confidencialidad, celeridad, informalidad, gratuidad, y neutralidad o imparcialidad de los
mediadores. Siempre será necesario el expreso consentimiento de la víctima.

ÓRGANO ENCARGADO: ARTICULO 4. Órgano encargado. El procedimiento estará en la

órbita de las Oficinas de Resolución Alternativa de Conflictos Departamentales, dependientes del Ministerio
Público.
ARTICULO 5: Equipo de las Oficinas de Resolución Alternativa de Conflictos. Cada oficina
contará con un equipo técnico conformado, como mínimo, con un abogado, un psicólogo y un trabajador
social, todos ellos especializados en métodos alternativos de resolución de conflictos.La oficina estará a
cargo de uno de los abogados, miembros del equipo, designado a propuesta del Fiscal General.
CASOS EN LOS QUE PROCEDE: ARTICULO 6. Casos en los que procede. La Oficina de
Resolución Alternativa de Conflictos departamental deberá tomar intervención en cada caso en que los
Agentes Fiscales deriven una Investigación Penal Preparatoria, siempre que se trate de causas correccionales.
Sin perjuicio de lo anterior, se consideran casos especialmente susceptibles de sometimiento al presente
régimen:
A) Causas vinculadas con hechos suscitados por motivos de familia, convivencia o vecindad.
B) Causas cuyo conflicto es de contenido patrimonial.En caso de causas en las que concurran delitos, podrán
tramitarse por el presente procedimiento, siempre que la pena máxima no excediese de seis años.
CASOS EN LOS QUE NO PROCEDE LA MEDIACIÓN PENAL: No procederá el trámite de la
mediación penal en aquellas causas que:
1) La o las víctimas fueran personas menores de edad, con excepción de las seguidas en orden a las Leyes
13.944 y 24.270.
2) Los imputados sean funcionarios públicos, siempre que los hechos denunciados hayan sido cometidos en
ejercicio o en ocasión de la función pública.
3) Causas dolosas relativas a delitos previstos en el Libro Segundo del Código Penal, Título 1 (Capítulo 1 –
Delitos contra la vida); Título 3 (Delitos contra la integridad sexual); Título 6 (Capítulo 2 – Robo).
4) Título 10 Delitos contra los Poderes Públicos y el orden constitucional.No se admitirá una nuevamedición
penal respecto de quien hubiese incumplido un acuerdo en un trámite anterior, o no haya transcurrido un
mínimo de cinco años de la firma de un acuerdo de resolución alternativa de conflictos penal en otra
investigación.A los fines de garantizar la igualdad ante la ley, el Ministerio Público deberá arbitrar
mecanismos tendientes a unificar el criterio de aplicación del presente régimen.
 MEDIACION

TIPOS DE MEDIACION

PROV

- Obligatoria: es la que habilita la instancia judicial

- Voluntaria: no habilita la vía judicial. Se usaría para materias que están excluidas en la
mediación y si uno llega a un acuerdo en esas materias que están excluidas por art 4,
podría presentar ese acuerdo en el juzgado para la homologación de un acuerdo. Ej puede
mediarse alimentos

Si haces una mediación obligatoria y no llegas a un acuerdo y queres hacer juicio, te habilita la vía
judicial
Si haces una mediación voluntaria no llegas a un acuerdo, y queres hacer judicio tenes que hacer
una mediación obligatoria, si no llegas a un acuerdo se te habilita la instancia judicial. La voluntaria
no es llevada adelante por abogados, la puede hacer cualquier profesional universitario que este
colegiada la profesión, mas de 3 años de ejercicio y cumpla con la capacitación obligatoria

 FORMAS DE ACCEDER A LA MEDIACION

PROVINCIA:
- OBLIGATORIA (habilita la vía judicial): POR SORTEO (en prov). Se llena planilla requirente y
requerido van a la receptoría general de expedientes, la presentan y le indican el juzgado
que va a intervenir y el mediador que salió sorteado y tenes 3 días para ponerte en
contacto con el mediador y ahí se inicia el proced de mediación.

CABA: art 16

- SORTEO: igual que en provincia y sortean un mediador (no se usa mucho)

- A ELECCION DEL REQUIRENTE: el requirente, el que pide la mediación, elige el mediador y
se lo proponen al requerido. El mediador notifica al requerido y debe ofrecerle una lista de
 5 mediadores para que si no esta de acuerdo el requerido con el mediador que propuso,
elija uno de esos 5 (que tiene que tener ciertos requisitos ej no puede compartir domicilio
con el mediador que se propuso) si opta por alguno de esos tiene que notificarlo al
mediador que eligió y al que fue propuesto.

- POR ACUERDO DE PARTES: entre requirente y requerido. Se pone como una clausula en un
contrato ej en contrato de alquiler

- POR DECISION JUDICIAL: una vez iniciado el juicio el juez por única vez puede decidir que
la causa vaya a mediación. Ej: sucesión ab intestato, el juez puede mandar a hacer la
partición al mediador. Sucesión no es obligatoria la mediacion.

 PRESCRIPCION:
SUSPENSION: es un paréntesis, y luego continua desde el mismo lugar
INTERRUPCION: se interrumpe y luego vuelve a correr de vuelta. Si el plazo era dos años: pasaron
6 meses y si se interrumpió desde ahí Tenes dos años mas
LA MEDIACION SUSPENDE
- En prov: suspende desde la notificación fehaciente de la audiencia a la requerida, hasta 20
días después del acta de cierre.

- En Nac: suspende también pero cuando es por SORTEO, suspende desde el momento que
presentaste la planilla en la oficina de receptoría hasta 20 días después. En la que es A
SOLICITUD DEL REQUIRENTE es a partir de la notificación a cada uno de los requeridos y va
a suspender en forma distinta para cada uno de los requeridos. Cuando es por ACUERDO
DE PARTES es igual, se va a notificar y a partir de ahí se suspende.

LA DECISION JUDICIAL: lo que hace es suspender los plazos del juicio y por única vez. Solo los
puede mandar a mediar una sola vez