La aplicación de
la metodología
Lean Startup
La aplicación de
la metodología
Lean Startup
Tómate un momento para pensar en las
decisiones más exitosas que hayas tomado
recientemente. Pueden ser personales o
profesionales. ¿Tomaste tus decisiones
basadas en suposiciones? ¿Intentaste validar
esos supuestos? Si se comprobó que una
suposición era incorrecta, ¿cambiaste tu
decisión o procediste independientemente?
1 Three Points: La aplicación de la metodología Lean Startup
No es necesario ser un En mi trabajo con startups
científico espacial para a través del Founder
saber que basar decisiones Institute y con proyectos
en meras suposiciones no de intraemprendeduría en
construye una base para grandes corporaciones a
el éxito. Es por eso que es través de la Academy for
crucial poner a prueba Corporate Entrepreneurship
tus suposiciones, validar (AfCE), encontré un montón
lo que crees que sabes y de startups y equipos
tener el coraje de pivotar corporativos, que tienen
cuando se demuestre una gran idea para un
que las suposiciones son producto que creen que
incorrectas. la gente quiere. Lo que
normalmente sucede es
Esta forma de pensar se que estas personas asumen
puede comparar con la
que es posible descubrir la
metodología de “Lean
mayoría de las incógnitas de
Startup” de Eric Ries y ha
un negocio por adelantado,
tenido un gran impacto no
antes de hablar con los
solo en la forma en que dirijo
clientes potenciales y
mi negocio sino también en
ejecutar la idea. Lejos de la
la forma en que llevo mi vida
verdad como se puede ver en
personal.
el siguiente gráfico:
Los 10
01 Producto o servicio que el mercado no necesitaba
42%
principales 02 Falta de liquidez
29%
motivos 03 Equipo inadecuado
23%
por los que 04 Competidores más exitosos
19%
fracasan las 05 Problemas con el precio o con los costes
18%
‘startups’ 06 Mala experiencia de uso del consumidor
17%
07 Falta de un modelo de negocio claro
Basado en los textos 17%
de despedida de 101
08 Marketing ineficiente
fundadores al cerrar 14%
sus empresas.
09 No atender los mensajes del consumidor
14%
10 Mal ‘timing’ del producto o servicio
13%
*Una ‘startup’ puede aducir más de un motivo para su cierre. Fuente: CB Insights
2 Three Points: La aplicación de la metodología Lean Startup
Solo después de crear y Empieza con una idea y visión
lanzar un producto nuevo,
la empresa obtiene una
respuesta sustancial de
los clientes - cuando la Escribe un plan de negocios
fuerza de ventas intenta
venderlo. Y muy a menudo,
después de meses o incluso
años de desarrollo, los Levanta capital
emprendedores aprenden
de la manera más difícil que
los clientes no necesitan
Contrata a los mejores
o desean la mayoría de las
características del producto.
¿Por qué la gente pasaría
meses, a veces años, Construye un producto excepcional
perfeccionando ese producto
sin mostrarlo, incluso de
forma muy rudimentaria, al
Marketing
posible cliente? Porque esto
es lo que han aprendido en
la universidad o escuela de
negocios: ¡El 90% sigue fallando!
¿Qué falta?
¡El cliente!
Cuando una empresa Lean no se trata
existente o una empresa simplemente de gastar
nueva decide promocionar menos dinero. Lean no es
un nuevo producto, el solo sobre fallar rápido,
método Lean Startup está fallar barato. Se trata de
para ayudarles a desarrollar poner un proceso, una
uno que satisfaga las metodología, en torno al
necesidades y deseos de los desarrollo de un producto
clientes. El método se centra o como Eric Ries, el autor
en obtener información de del libro “The Lean Startup”
los clientes lo más rápido dice: “El éxito de la puesta
posible, sin centrarse en marcha se puede diseñar
demasiado en un plan siguiendo el proceso, lo
de negocio. Ayuda a de- que significa que se puede
arriesgar (de-risk) una idea aprender, lo que significa que
aplicando experimentos. se puede enseñar”.
3 Three Points: La aplicación de la metodología Lean Startup
Steve Blank, lanzó el producto esté listo para ser
Movimiento Lean Startup, distribuido ampliamente,
que tal y como explicó en ya habrá creado una base
un artículo de HBR 2013 de clientes sólida. Habrá
“Por qué el Lean Start-Up resuelto problemas reales
lo cambia todo”: “Es una y ofrecerá especificaciones
metodología llamada “lean detalladas para lo que se
start-up”, y favorece la necesita construir.
experimentación sobre la
planificación elaborada, la Toda esta teoría suena muy
bien, pero ¿cómo puedo
retroalimentación de los
aplicar la metodología
clientes sobre la intuición
y el diseño iterativo sobre Lean Startup en mi negocio
el desarrollo tradicional del diario? Echemos un vistazo
a cómo en AfCE hacemos
“gran diseño por adelantado”.
eso con los equipos de intra-
Lean Startup proporciona emprendedores de grandes
un enfoque científico para corporaciones.
crear y administrar nuevas
Normalmente los equipos
empresas y obtener un
tienen una primera idea.
producto deseado más
Sin embargo, la primera
rápido. La metodología Lean
idea mayoritariamente no
Startup tiene como premisa
suele ser la mejor idea. Las
que cada inicio es un gran
ideas necesitan tiempo
experimento que intenta
y madurarán en mejores
responder una pregunta. La
ideas con el tiempo. Los
pregunta no es “¿Se puede
elementos centrales de una
construir este producto?” En
idea se dividen en problema,
cambio, las preguntas son
cliente y solución, ¡en ese
“¿Debería construirse este
orden!
producto?” y “¿Podemos
construir un negocio Una de las primeras cosas
sostenible en torno a este que hacemos con los
producto?”. equipos es profundizar
en estos 3 aspectos, que
Este experimento es más
comprenden cada idea:
que una simple investigación
teórica. Se trata de construir 1. ¿Cuál es el problema que
un primer producto mínimo vale la pena resolver?
viable. Si tiene éxito, le
permite a un director 2. ¿Quiénes son los clientes
comenzar con su campaña: que están dispuestos a
reclutar a los primeros usar y pagar por nuestra
clientes, agregar empleados solución?
a cada experimento o 3. ¿Cuál es una solución
iteración adicional y, que sea lo suficientemente
finalmente, comenzar a factible e interesante para
construir un producto que los clientes paguen por
definitivo. Para cuando el ella?
4 Three Points: La aplicación de la metodología Lean Startup
El triángulo de las Bermudas
Una idea de ‘startup’ está comprendida por 3 partes
El problema El cliente
Define un problema que Define un cliente que
vale la pena resolver. pagaría / usaría.
IDEA
A. A.
B. B.
C. C.
UNE, SELECCIONA Y DEFINE UNE, SELECCIONA Y DEFINE
A.
La solución
Define una solución B.
factible e interesante. C.
UNE, SELECCIONA Y DEFINE
Este ejercicio enseñará a Los primeros usuarios
los equipos la importancia son personas que tienen
de ser específicos con el problema que el equipo
respecto al problema que está tratando de resolver.
están resolviendo, quién es Es importante señalar que,
el cliente y la solución que especialmente al principio,
pueden ofrecer. no todos son nuestros
clientes. Por este motivo,
Una vez hayan hecho este
intentamos identificar
análisis, continuamos con
diferentes segmentos de
un ejercicio para identificar
clientes, ya que el segmento
a los primeros clientes, los de clientes define nuestro
llamados early adopters.
modelo de negocio.
5 Three Points: La aplicación de la metodología Lean Startup
A continuación, seguimos ser realmente peligroso si
con un ejercicio de lluvia esa suposición resulta no
de ideas de los diferentes ser cierta? Una vez que
supuestos. Pedimos a los tenemos un gran número de
equipos que escriben sus suposiciones, las agrupamos
suposiciones encima de y las priorizamos en
un post-it y que hagan suposiciones críticas
suposiciones, que deben y no críticas, así como
ser ciertas para que su suposiciones conocidas y
idea de negocio tenga desconocidas.
éxito. ¿Qué es lo que
Para facilitar este trabajo
están dando por sentado?
hemos desarrollado el AfCE
y si toman decisiones
basadas en esto ¿podría Lean Experiment Map:
Lean Experiment Map 01.
Objetivo de
aprendizaje
01 02 03
CRÍTICO 02.
Supuestos
desconocidos
más cíticos
03.
Diseño del
experimento
PRIORIZAR SUPOSICIONES
04.
Métrica de
éxito mínimo:
DESCONOCIDO
CONOCIDO
05.
Cuadro de
tiempo
EXPERIMENTO DE LANZAMIENTO
06.
Resultados
07.
Aprendizaje
NO CRÍTICO
6 Three Points: La aplicación de la metodología Lean Startup
En la parte izquierda es muy importante saber
ordenamos los post-its cómo realizar estas
según su criticidad y entrevistas de problemas
conocimiento. correctamente para evitar
sesgos, de modo que
Después, seleccionamos podamos obtener resultados
el supuesto más crítico y precisos.
más desconocido, porque
si este supuesto no es Y luego viene a la parte
cierto, podría hacer que divertida: entrevistar a los
nuestra idea fracase. Lo que potenciales clientes. Esto
tenemos que hacer ahora es suele suceder cuando los
llevar a cabo un experimento equipos tienen su primera
para validar que esto es sorpresa; especialmente
realmente cierto. Para ello cuando los clientes
usamos la parte derecha del potenciales no tienen el
AfCE Lean Experiment Map, problema que ellos se
dónde definimos nuestro habían imaginado. Como dijo
primer bucle de experimento: una vez el boxeador Mike
Tyson sobre las estrategias
1. Objetivo de aprendizaje:
previas a la lucha contra sus
¿qué parte de la idea
oponentes: “Todos tienen un
necesitamos explorar y
plan hasta que reciben un
aprender más sobre ella? puñetazo en la boca”.
2. Seleccionamos el Dependiendo de los
supuesto más crítico y resultados, uno comienza
desconocido. a ver las cosas de forma
3. Diseño del experimento: diferente y puede actualizar
elijamos un tipo de sus suposiciones. Después
experimento apropiado, de cada experimento
como entrevista, nos hemos de preguntar
observación, página siempre qué es lo que
de aterrizaje, etc. y hemos aprendido y que es
personalicémoslo para que específicamente lo siguiente
se ajuste a nuestro objetivo que queremos aprender
de aprendizaje. a continuación. Este ciclo
de “¿Cuál será nuestro
4. Métrica de éxito mínimo: próximo supuesto más
definamos una métrica crítico?” sigue repitiéndose.
que consideramos lo Se trata de validar los
suficientemente alta para aprendizajes y diseñar cuál
validar el supuesto. es el mejor experimento para
5. Cuadro de tiempo: ¿en nuestra idea dependiendo de
dónde nos encontramos en
qué tiempo ejecutaremos
nuestro experimento para el proceso.
alcanzar la métrica de éxito En resumen, el AfCE Lean
mínimo? Experiment Map nos
En caso de que hayamos ayudará a priorizar nuestras
decidido hacer entrevistas, suposiciones y a planificar
7 Three Points: La aplicación de la metodología Lean Startup
y hacer un seguimiento de
nuestros experimentos de
Lean Startup con el objetivo
de validar o invalidar nuestra
idea.
Todos los procesos de El proceso
startup exitosos deben estar Lean Startup
orientados a acelerar ese
circuito de retroalimentación
Invertir poco para aprender mucho
llamado “Construir - Medir - Fracasar rápido y barato
Aprender”:
La Metodología Lean Startup el equipo puede mostrarlo a
enseña que solo podemos los primeros usuarios, recibir
mejorar nuestro producto su feedback y hacer los
midiendo lo que los clientes ajustes necesarios.
realmente hacen y por lo que
Cuando este proceso de
pagarán. Cualquier cosa que
medición y aprendizaje
hacemos que no contribuya
se realice correctamente,
a aprender lo que nuestros
sabremos si es hora de
clientes desean, es una
pivotar o iterar.
forma de desperdicio. Para
descubrir lo que quieren Pivotar es cambiar cuando
nuestros clientes, debemos algo no va bien e iterar es
crear un “Producto Mínimo repetir el proceso varias
Viable” (MVP) porque si veces. En lean startup,
no sabemos lo que quieren pivotamos cuando alguna
nuestros clientes, no de nuestras suposiciones
podremos construirlo. críticas no es correcta,
pero iteramos el método
En el momento en que el
para seguir comprobando
equipo haya encontrado
en el mercado nuestras
el problema que debe
suposiciones.
resolverse y haya localizado
a los primeros clientes de Hemos visto que el método
su segmento de clientes, Lean Startup utiliza un
ha llegado el momento de modelo de negocio basado
desarrollar un MVP. Una vez en hipótesis que se prueban
que se ha creado dicho MVP, rápidamente.
8 Three Points: La aplicación de la metodología Lean Startup
Cuando los clientes busca trabajadores con
demuestran su deseo por experiencia y capacidad,
un producto, las empresas mientras que el método de
pueden desarrollar un contratación Lean Startup
producto que los clientes busca trabajadores que
realmente quieren o realizar puedan adaptarse, aprender
pequeños ajustes llamados y que sean personas
iteraciones de productos. proactivas.
Con estos ajustes, las
empresas pueden hasta Otro campo dónde el
cambiar el segmento de método Lean Startup
sus clientes objetivo o puede ayudar es el análisis
modificar el producto de tal financiero. Cuando las
empresas están creando
forma que servirá al grupo
informes financieros de
actual de clientes objetivo
sus planes de negocios,
aún mejor.
se están centrando en los
Vamos a verlo con un estados de resultados,
ejemplo: imaginamos balances y estados de
un servicio de entrega flujos de efectivo. Cuando
de comidas saludables, utilizan el método Lean
cuyos clientes objetivo Startup en sus informes
son personas mayores financieros, se centran en
de 20 años que viven en el costo de adquisición del
áreas urbanas. Después cliente, la tasa de pérdida
de implementar el método de clientes, el valor del
Lean Startup y de hacer cliente de por vida y lo viral
un primer análisis hemos que podría ser su producto.
notado que interesa más Cuando comparamos
a las personas mayores de ambas métricas de informes
30 años y específicamente financieros, podemos ver la
a las madres de recién efectividad del método Lean
nacidos. El siguiente paso es Startup, especialmente si
cambiar el grupo de clientes deseamos tener un negocio
objetivo y alterar el tipo de sostenible.
alimento que servimos para
proporcionar una nutrición Cada vez más startups y
mejor y más excelente para grandes empresas se están
las nuevas madres. dando cuenta de que el
método Lean Startup puede
Otro ejemplo dónde ayudarles a tomar decisiones
podemos aplicar la acertadas sobre sus
metodología Lean Startup productos y aprender a cómo
es la selección de personas. acercarse a sus clientes
El modelo tradicional de y retenerlos de manera
contratación de personas regular. Aquí hay una lista
9 Three Points: La aplicación de la metodología Lean Startup
de los beneficios clave para o servicio, ya sea a través aplicarse en cualquier
una organización al aplicar la de una startup o una industria, tamaño de la
metodología Lean Startup: iniciativa dentro de una gran empresa o sector de la
corporación, siempre ha sido economía para moverse más
• Incrementar la capacidad una propuesta de acertar rápido y minimizar el riesgo.
de innovación y mantener o fallar. La metodología
la competitividad en Lean Startup hace que La escuela de negocios
un mercado que cambia este lanzamiento sea una Three Points está
rápidamente ciencia en lugar de un arte. aquí para proporcionar
Consigue que los clientes a los estudiantes
• Experimentar rápidamente aquellos conocimientos
con nuevos productos, puedan probar el nuevo
producto o servicio más y herramientas
servicios y modelos de imprescindibles para liderar
negocio sin perder a los rápido, ahorrando tiempo
y dinero. La metodología el proceso de transformación
clientes existentes
digital, integrando todas
Lean Startup nos enseña
• Reemplazar métricas las áreas funcionales de
cómo manejar, cuándo
tradicionales con pivotar, cuándo continuar y la empresa. El MBA en
aprendizaje validado cómo hacer crecer nuestro Digital Business incluye un
negocio con aceleración. punto completo sobre la
• Minimizar el riesgo, metodología Lean Startup.
Trata de maximizar el
obtener información más
rápida y controlar el gasto impacto con recursos
mínimos a un ritmo extremo.
• Maximizar el talento que Ya sea que estés creando
ya tiene al capacitar a las una startup tecnológico
personas para que piensen de alto crecimiento, una
más como emprendedores aplicación móvil, una pieza
y resuelvan problemas y de hardware, trabajando en
desafíos importantes una organización sin fines de
lucro o en una organización
• Transformar los procesos multinacional, la adopción de
internos y crear funciones la metodología Lean Startup
que sean capaces de puede ayudarte a superar
innovar continuamente obstáculos y configurar
en ingeniería, recursos
sistemas efectivos.
humanos, legal, cadena de
suministro, finanzas, IT, En un mundo que cambia
adquisiciones, marketing, a tasas sin precedentes,
etc. las grandes organizaciones
se han dado cuenta de que
• Crear un marco de deben mantenerse al día con
liderazgo diseñado un mercado en evolución.
específicamente para la Los principios de Lean
incertidumbre del siglo XXI Startup y la estrategia de
Lanzar un nuevo producto gestión empresarial pueden
10 Three Points: La aplicación de la metodología Lean Startup
Urs Rothmayr
Profesor en el MBA
en Digital Business
Consultor de Innovación y Emprendimiento Empresarial,
reconocido Experto en Emprendimiento, Emprendedor
e Inversor Serial, que ayuda a las grandes corporaciones
a lanzar nuevos productos y servicios utilizando la
Metodología y la Asesoría Lean Startup.
Enfocado en Intrapreneurship así como en Startup
Innovation Strategies, específicamente en los cambios
que deben hacer las grandes corporaciones para permitir
la creación de nuevas empresas en un entorno corporativo.
En esta etapa colaboró con compañías como Bayer,
Allianz, Clariant, Kluber o Migros.
Como Director Global del Instituto Fundador, el
programa de aceleración más grande del mundo para
emprendedores en etapa inicial que lanzan más de
1.000 compañías por año con una tasa de supervivencia
del 72%, inició y dirigió los programas en Barcelona y
Andalucía, donde entrenó y acompañó a docenas de
emprendedores desde la etapa de la idea hasta la fase de
lanzamiento de sus empresas.
11 Three Points: La aplicación de la metodología Lean Startup
[Link]
Avinguda de Josep Tarradellas i Joan, 171, 177,
08901 Hospitalet de Llobregat, Barcelona
