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To Sell Is Human

El documento habla sobre las nuevas formas de vender de manera efectiva enfocándose en escuchar al cliente, entender la raíz de sus necesidades y ofrecer soluciones valiosas más que intentar persuadir a través de técnicas tradicionales de venta.

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El documento habla sobre las nuevas formas de vender de manera efectiva enfocándose en escuchar al cliente, entender la raíz de sus necesidades y ofrecer soluciones valiosas más que intentar persuadir a través de técnicas tradicionales de venta.

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Daniel Pink

To sell is human
La sorprendente verdad sobre cómo convencer a los demás

"En la era de la información, el vendedor “El fracaso es la oportunidad de comenzar


exitoso es un asesor y un solucionador de de nuevo siendo más inteligente”
problemas" - Daniel Pink - Henry Ford

Sé como Bob el Constructor y lánzate


Debe centrarse en hallar la raíz del
preguntas.
problema. En guiar al comprador entre la
infinita información a su alcance. ¿Podemos arreglar esta venta? ¿Cómo puedo
Sin engañar, llevando la sinceridad como vender esta aspiradora?
bandera.
El diálogo interrogativo te hará poner el foco en
Y con un nuevo ABC de la venta: la solución, y no en el problema. Te creará
• A= Attunement (sintonía) estrategias para presentes y futuros
• B= Buoyancy (flotabilidad) obstáculos.
• C= Clarity (claridad)
En definitiva, hará que cada rechazo,
en lugar de hundirte, comience a propulsarte

"La venta más valiosa es la que no se


siente como una venta" - Zig Ziglar “El objetivo no es persuadirles a comprar,
sino encontrar la forma de ser valioso para
Ni confundas sintonía con empatía... ellos” - Jeffrey Gitomer

Empatizar es sentir lo que siente. Sintonizar es


vivir su perspectiva completa, multiplicando
tus resultados. La gran diferencia entre Google y tú es
que Google no pregunta. Aprovéchalo.
Ni confundas vendedor con poder.
A mayor poder y ego sintamos, más Indaga en el problema del cliente hasta
hablaremos del "yo". Más interrumpiremos la raíz. ¿Para qué quieres la aspiradora?
al cliente mientras habla. Menor ¿Por qué la antigua no te parece
sintonía lograremos.
suficiente?
Cambia los roles y deja que
el cliente se sienta mucho Cuando lo encuentres y el cliente se
más poderoso que tú. de cuenta de que sí te necesitaba,
márcale el camino. Dale un par de
opciones que sí eliminen su problema
para siempre.

Probablemente, como agradecimiento,


abandone a Google y decida comprarte.

Libro al día

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