FICHA TÉCNICA DEL

PROYECTO
A) NOMBRE DEL PROYECTO Y SLOGAN

Nombre: Agro Lácteos Santa Catalina

Slogan: El secreto de tu larga vida.

b) DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO.

Agrolácteos Santa Catalina es una empresa que se dedica a la producción de leche

grado A para empresas de distribución de productos lácteos.
Desde niños pequeños hasta personas mayores, la leche puede contribuir a una
vida sana y activa. Gracias a su composición rica en nutrientes, la leche es el tercer
principal proveedor de proteínas y el quinto principal proveedor de energía, de
manera que mejora la nutrición mundial y fortalece la salud humana.

C) SECTOR O SUB-SECTOR.

La lechería Agro Lácteos Santa Catalina pertenece al sector Primario: Ganadería

D) UBICACIÓN GEOGRÁFICA.

El proyecto Agro Lácteos Santa Catalina está ubicado en la Provincia de Chiriquí,

Distrito de san Lorenzo, Corregimiento de Pueblo Nuevo

E) UNIDAD EJECUTORA:

Las unidades ejecutoras son: Agroindustrial S.A y el GlobalBank

F) UNIDAD QUE ELABORÓ EL PERFIL DEL PROYECTO.

La unidad que elaboró el perfil del proyecto es:

● Estudio de Mercado: Lic. Ricardo Staff Y Lic. Kiara Montezuma

● Estudio Técnico: Ing. Luis González.
● Estudio Financiero: Lic. Valery Chavez
● Estudio de Impacto ambiental: Ing. Patricia

G) POBLACIÓN BENEFICIARIA
Directamente se benefician la población de San Lorenzo ya que los trabajadores de
la empresa son de esta área e indirectamente la población a nivel nacional ya que la
leche será enviada a todo el país.

H) COSTO TOTAL ESTIMADO DEL PROYECTO.

El costo total estimado del proyecto será de B/. 450,000.00

I) POSIBLES FUENTES DE FINANCIAMIENTO.

Las Fuentes de ingreso del proyecto son el GlobalBank y los socios del proyecto.

J) FECHA ESTIMADA DE INICIO DE LA EJECUCIÓN DEL PROYECTO.

La fecha estimada para iniciar este Proyecto es el 15 de noviembre de 2023.

 VARIABLE DE
IDENTIFICACIÓN
ANTECEDENTES DEL PROBLEMA

La situación de la ganadería e industria lechera en Panamá presenta diversas

facetas en los principales componentes técnicos incluyendo la genética, nutrición y
alimentación, reproducción aplicada, salud animal, sistemas de registros, gerencia
administrativa, sector industria y clasificación de la leche, calidad y precio. La
caracterización tecnológica y los indicadores zootecnimétricos sólo pueden
señalarse por grupo de fincas con particularidades regionales atendiendo la
clasificación nacional en los sistemas Grado A, B y C, los cuales obedecen más bien
a la calidad láctea con fines industriales; en lugar de hacer énfasis en los sistemas
de producción en base a sus características tecnológicas.

A pesar de los avances técnicos y el esfuerzo de los productores de leche en

Panamá, aún permanecen condiciones desfavorables para lograr una producción
láctea eficiente y que puedan no solo satisfacer las necesidades nacionales, sino
incursionar en los mercados internacionales.

La producción lechera nacional es afectada por la época y el clima dado nuestras

condiciones de clima tropical húmedo En general, la producción láctea nacional
logra satisfacer el 55% de nuestra demanda, por lo cual el componente de
importación continúa siendo una alternativa justificada que presiona los
componentes de avance y desarrollo en el sector lechero nacional en general A esto
se suma, una industrialización con limitadas alternativas en base a población de
plantas procesadoras, falta de una adecuación de la clasificación de la leche por
calidad y falta de un programa nacional de desarrollo y mejoramiento en producción,
industrialización y mercadeo lácteo.

Los sistemas de producción lechera en Panamá tienen variación ó grandes

diferencias en la nutrición y alimentación entre sus categorías (Grado A, B y C) y
dentro de cada categoría. Los sistemas de producción lechera de menor grado
tecnológico plantean limitantes en relación con la disponibilidad de forraje verde
durante la época seca y en algunos casos durante la época lluviosa.

En las fincas Grado B y A se identifican problemas de alimentación por la época y el

manejo, lo que conduce a deficiencias relacionadas con la materia seca, fibra cruda,
proteína y energía neta lactacional, y Minerales y Vitaminas.

En 2014, la producción de leche en Panamá fue de 193 millones de litros (8 millones

de litros más que el año anterior), mientras que el consumo local ascendió hasta los
414 millones de litros, lo que supone un aumento de 40 millones con respecto al año
2013.
En la región occidental de Panamá cabe destacar que se producen en 70 % de la
leche del país
En Panamá se consumen por año 300 millones de litros de leche y los productores
locales solo aportan 195 millones. El 85% de la producción de la leche fluida en el
país está en manos de los pequeños y medianos productores. Chiriquí lidera la
producción de leche con un 50%, provincias centrales representan un 40% y el10%
es el resto del país; de esta cantidad, el 70% de pequeños ganaderos. Del 50% de
la producción de leche en Chiriquí, un 20% lo aportan los pequeños productores.

La Agricultura que incluye la ganadería representan el 1.8% del PIB. Tiene gran
importancia social y económica ya que contribuye a la generación de empleo de al
menos un 25% de las personas económicamente activas del país. Se reporta que el
77.2% lo representan los sistemas de cría incluyendo los sistemas doble propósitos;
un 11.7% las lecherías especializadas y el otro 11.1% los sistemas de ceba. Los
indicadores zootécnicos nacionales, muestran un bajo porcentaje de nacimiento de
35 al 60%, alta mortalidad del 10 al 15 %, bajo índice de eficiencia con 22 a 25 kg
de peso al nacimiento y entre 120 a 150 kg al destete a los 7 meses con edad al
primer parto entre los 3 y 4 años, los novillos se sacrifican entre los 350 a 450 kg a
los 4 años y la producción de leche es baja con 4 kg/vaca/día. El sistema de
producción bovino de leche doble propósito (semi intensivo), se ubican debajo de
los 350 metros sobre el nivel del mar. Se ha observado una mejor respuesta
productiva, reproductiva, y sobrevivencia de los animales cruzados del sistema de
producción doble propósito y animales puros al mejorar la alimentación, salud y
manejo. La época menos lluviosa es muy rigurosa y la lluviosa también (agosto a
noviembre) donde la necesidad de recurrir al heno, ensilados y otros subproductos
es muy significativa. En el manejo del ternero no se sigue un protocolo en las etapas
de crecimiento. La salud de los terneros se ve muy afectada por los parásitos
internos y externos. Ambientalmente, se requiere el uso de las leguminosas como el
Arachis pintoi tanto para fijar nitrógeno, para reducir costos, mejorar la dieta y
contaminar menos, tanto por el efecto nitrógeno, como por la captura de carbono y
así menos emisiones gases contaminantes.

DEFINIR EL PROBLEMA A RESOLVER

La producción del lácteo es cada vez menor y se teme que no logre satisfacer la
demanda. Se mide claramente al comparar las estadísticas de entrega de leche del
primer semestre de 2022 con las del 2021, que muestran que mes a mes han sido
menores, en unos 4 millones de litros, que representan una caída en la producción
de -6%.
La capacidad de producción de leche se viene afectando por factores climáticos,
como la sequía y las altas temperaturas, el encarecimiento de los insumos, la falta
de tecnificación y de eficiencia de la producción, entre otras.

El suministro de leche cruda a las grandes industrias disminuyó en el primer

semestre de este año, comparado con el 2022 en 8.8 millones de litros, sobre todo
de leche grado C y A, también el suministro a las pequeñas y medianas empresas
en 1.4 millones de litros. De acuerdo con la cadena agroalimentaria de la leche.
Tomando en consideración la complejidad de los sistemas de producción de leche
que predominan en la región, conformados por pequeños y medianos productores,
con recursos limitados, fincas con bajos niveles tecnológicos, debido en parte al
bajo nivel de adopción de tecnologías y a la falta de agrotecnologías apropiadas
para el mejoramiento de la productividad y sostenibilidad de los sistemas de
producción de leche.
Creando como necesidad generar agrotecnologías a nivel local, para innovar las
fincas ganaderas de producción de leche que permitan mejorar su productividad y
sostenibilidad. Se han identificado como problemas sensitivos en el ámbito
tecnológico (manejo de pasturas, alimentación, sanidad, reproducción,
mejoramiento genético y calidad de leche); y transferencia de tecnología.

Lo que implica, que se requiere generar y adaptar agrotecnologías para la

innovación sostenibles de fincas ganaderas, que permitan incrementar la capacidad
de la carga animal, la producción de leche, mejorar la eficiencia reproductiva, la
calidad de la leche y reducir los costos de producción.
Generar una base local de datos de rendimiento y calidad de los principales pastos
manejados en sistemas de pastoreo rotacional intensivo y de forrajes a diferentes
edades de rebrote para su conservación, así como, generar estrategias tecnológicas
para la producción de ensilajes a bajos costo. Por otro lado, se requiere identificar y
monitorear los factores críticos que afectan la calidad de leche en fincas lecheras,
así como, evaluar el manejo y uso de residuos líquidos y sólidos.
También, identificar y evaluar los factores que afectan el comportamiento
reproductivo en vacas lecheras y evaluar el comportamiento productivo de animales
cruzados de Pardo Suizo con Bos indicus lecheros. Además, se requiere de un
proceso de Gestión Integrada del Conocimiento (GIC), donde la investigación debe
marchar a la vanguardia de los adelantos científicos en materia de tecnología
agropecuaria, con la participación de todos los actores involucrados en la cadena
agroalimentaria de la leche.

ALTERNATIVAS DE PROYECTOS IDENTIFICADOS

● PRODUCCIÓN DE CARNE BOVINA:

Ventajas:
 Tienes dos opciones de ingreso. (carne y leche)
 Las crías que paren las vacas compensan más la utilidad.
 En épocas que el precio de la carne baja el becerro por lo regular se mantiene
en un mismo promedio de precio no varía mucho.
 Mayor flexibilidad ya que se adapta a la demanda del mercado fácilmente.
Desventajas:
 Menor eficiencia productiva
 Ciclos de producción más largos con posibles periodos de falta de producción
 Posibilidad de que se generen productos más caros y menos homogéneos
(menos apreciados por el consumidor)
 Necesidad de terrenos amplios.

● PRODUCCIÓN DE LECHE GRADO A

Ventajas:
 La leche de vaca es una rica fuente de proteínas de alta calidad y contiene todos
los aminoácidos esenciales. La leche entera también es una rica fuente de
energía en forma de grasas saturadas, lo que puede impedir que la masa
muscular se utilice para obtener energía.
 Los productos lácteos son una fuente económica de proteínas. Son una fuente
conveniente de calcio. Además, suelen tener buen sabor. Estos beneficios de la
leche no han cambiado.
 Ayuda a reducir la pobreza, la desnutrición y mejorar los medios de vida de las
poblaciones rurales.
 Cuando los precios son buenos, los cheques de leche son buenos. Siempre hay
mercado para productos lácteos.

Desventajas:
 Gran inversión en tiempo y dinero.
 Es un trabajo 24 horas al día, 7 días a la semana, 365 días al año; ordeñar,
alimentar y reunir las vacas. Siempre tener que lidiar con diferentes climas,
asegurándose de que el equipo de ordeño, el agua y el equipo de alimentación
estén funcionando para hacer el trabajo.

 GRANJA TURÍSTICA:
En Panamá, la oferta agroturística ofrece al visitante la oportunidad de
permanecer, por uno o varios días, donde se disfruta del paisaje rural, nuestros
campos de cosechas y se involucra al visitante en la forma de vida del productor
y de su familia. El Agroturismo, como parte del Turismo Rural ha iniciado su
desarrollo en Panamá y se ha consolidado como un importante engranaje dentro
de la economía de nuestros productores. Esta actividad es una alternativa viable
para contribuir a la esperanzade un mejor mañana para todos los
agroproductores, que desean mantener su tierra y recibir una entrada adicional a
su esfuerzo diario.

Ventajas:
 Existencia de recursos naturales, culturales y humanos auténticos y de gran
variabilidad en el entorno rural nacional.
 Existencia de numerosas zonas rurales que ofrecen paisajes de gran belleza y
posibilidades de contacto pleno con la naturaleza, paz, ambiente sano,
relaciones humanas afectuosas.
 El turismo rural brinda a los pobladores urbanos la oportunidad de convivir
directamente con familias de agricultores, conociendo sus trabajos, problemas,
modos de vida y capacidades dentro de un ambiente de singular hospitalidad.

Desventajas:
 Falta de suficiente cobertura en la educación y capacitación de servicios
turísticos para la población rural.
 Falta de infraestructura y equipamiento del agro soporte físico.
 Problemas de inseguridad presentas en las zonas rurales.
 No se cuenta con una estructura consolidada que brinde soporte y asesoría para
este tipo de actividades.

ALTERNATIVA DE PROYECTO SELECCIONADA

● Producción de Leche Grado A

La producción responsable de leche favorece a la propia cadena productiva, algo

que han comprobado estudios científicos y numerosos ganaderos que ya han
adoptado las normas de bienestar animal, ya que es la mejor manera de producir
leche de forma sustentable. Esto se debe a que son normas creadas precisamente
para preservar a los animales, el medio ambiente y la salud humana.

OBJETIVOS DEL PROYECTO

 OBJETIVOS GENERALES:
Promover la producción lechera en la provincia, con enfoque de seguridad
alimentaria ayudando al mejoramiento de las condiciones de vida de los
productores y orientada hacia la sostenibilidad económica-social y medio
ambiental.

 OBJETIVO ESPECÍFICO:
1) Promover la producción lechera.
2) Crear las condiciones básicas para la actividad lechera
(Infraestructura, equipamiento, insumos, asistencia técnica, etc.).
3) La leche sea producida por animales sanos, y bajo condiciones
generalmente aceptadas.
 4) Nuestra lechería aplicara las buenas prácticas agrícolas en las
siguientes áreas: sanidad animal, higiene en el ordeño, alimentación y
suministro de agua a los animales bienestar animal y medio ambiente.

JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO

Un problema que hemos detectado en el sector lechero en Panamá es que

en la época de verano baja la producción de leche en todas las fincas que
surten o abastecen el mercado nacional, lo cual encarece más el precio por
litro de leche en tiendas y supermercados ya que se ven obligados a traer
productos lácteos del extranjero con menos nutrientes, aunado a esta
situación el consumo de este producto por persona no se satisface en la
actualidad. Hemos construido este proyecto de lechería semitabulada para
así incrementar la producción de leche a nivel nacional y a futuro poder
procesarla y venderla directamente al consumidor.

GRUPO META O BENEFICIOS

● Lograr la seguridad alimentaria y nutricional

La leche y los productos lácteos son aliados fundamentales contra el hambre
y la inseguridad alimentaria. Tienen un alto contenido de macronutrientes
(carbohidratos, grasas y proteínas), así como de micronutrientes esenciales
como vitamina A, vitamina B12, calcio y magnesio. El consumo de leche y
productos lácteos se ha asociado a un mayor crecimiento lineal tanto en las
poblaciones más ricas como en las más pobres.

● Ofrecer medios de vida e impulsar el crecimiento económico

Los sistemas lácteos proporcionan medios de vida a cientos de millones de
personas en todo el mundo. También contribuyen directamente a los medios
de vida de más de 500 millones de personas extremadamente pobres,
muchas de las cuales son pequeños productores de lácteos.

● Promover Una Salud

La salud humana está estrechamente relacionada con la salud y el bienestar
de los animales, así como del medio ambiente. Mejorar la sanidad animal es
fundamental para la salud de los seres humanos y del planeta; este concepto
se conoce como Una Salud y forma parte del enfoque holístico que promueve
la FAO. Además, las enfermedades animales limitan la producción y reducen
la contribución de la ganadería a los medios de vida resilientes, al crecimiento
económico y a la seguridad alimentaria.
 Tanto la salud humana como la sanidad animal se han beneficiado
históricamente del uso de antimicrobianos. Sin embargo, el uso de
antimicrobianos en el ganado es ahora casi tres veces mayor que en la
medicina humana. Con el aumento de los niveles de resistencia a los
antimicrobianos y las consecuencias conexas en todo el mundo, los sistemas
ganaderos deben reorientar sus respuestas hacia la sostenibilidad de forma
que se reduzca la necesidad de estos fármacos. La FAO apoya la mejora de
la prevención de enfermedades y los tratamientos veterinarios, las buenas
prácticas agrícolas y los programas de vacunación para proteger la sanidad
de los animales lecheros, al tiempo que ayuda a los agricultores y pastores a
reducir el uso de antimicrobianos y a gestionar el riesgo de resistencia a
estos abordando las causas fundamentales.

● Contribuir a la conservación de la biodiversidad y los recursos

genéticos
La mayoría de la gente es consciente de los efectos del ganado en los
recursos naturales y las emisiones de gases de efecto invernadero, pero no
muchos saben de qué manera los sistemas ganaderos sostenibles pueden
contribuir a la conservación de la biodiversidad y los recursos genéticos para
la alimentación y la agricultura. Cuando se gestiona de manera sostenible, la
ganadería puede contribuir a importantes funciones ecosistémicas, como el
ciclo de los nutrientes, el almacenamiento del carbono orgánico del suelo y a
la conservación de los paisajes agrícolas.

PROYECTO EN EL MARCO DE LA POLÍTICA Y ESTRATEGIAS DE

DESARROLLO DEL PAÍS

La Ley 25 del 4 de junio de 2001, dicta disposiciones sobre la política

nacional para la transformación agropecuaria y su ejecución, es una
norma que en sus inicios tuvo como finalidad coadyuvar a que la actividad
productiva tomara un impulso. Y como su nombre lo dice, se diera la
transformación de los rubros y para ello era necesario que el Estado adoptara
algunas medidas como la asistencia financiera directa.
El objetivo general de esta ley es brindarle apoyo administrativo, laboral,
financiero y de servicio al productor agropecuario en el proceso de
adaptación a las nuevas condiciones de su entorno cambiante y de
modernización con sus actividades, con el propósito de mejorar la
productividad, competitividad y desarrollo integral de las actividades del
sector agroalimentario, agroindustrial y agroexportador en el contexto del
corto, mediano y largo plazo, a fin de que pueda alcanzar una producción,
comercialización y transformación sostenible qué contribuye al crecimiento
económico y al desarrollo nacional, así como para que pueda competir
exitosamente en el mercado local y en los mercados externos.

Ley 114 de 1928, dictada el 13 de enero de 1929 por la Asamblea Nacional,

sobre la protección de la industria de lechería en el país.

Con la aprobación de la Ley 16 el 22 de febrero de 2018, luego de dos años

de estar debatiéndose en la Asamblea Nacional de Diputados, se esperaba
que la ganadería bovina recibiría un impulso con la ejecución de los
programas de investigación y mejoramiento de la producción, la promoción
del consumo de la carne bovina y el fortalecimiento de la administración y
capacitación del gremio de los ganaderos, financiados con el fondo de
desarrollo ganadero creado en la ley.

Ley 352 de 18 de enero de 2023, que asegura la aplicación de

agrotecnología, productividad, competitividad, soberanía alimentaria y
seguridad jurídica con un enfoque inclusivo, territorial y sostenible, orientada
a la generación de empleos y promoción de la economía rural, la cual integra
acciones intersectoriales, que permiten producir alimentos en cantidad y
calidad accesibles en toda la cadena de valor y al consumidor.
ESTUDIO DE
MERCADO
 ESTUDIO DE MERCADO

La actividad ganadera y en especial la producción lechera en Panamá son de suma

importancia para la economía del país. Existe una necesidad tanto interna como
externa de producción y consumo de leche y derivados lácteos para suplir la
demanda.

Frente a esta necesidad, la puesta en marcha de fincas y negocios lecheros se

convierten en una oportunidad de negocio esencial para el impulso del sector
agroindustrial, la generación de empleo y el impulso de la economía del país.

Teniendo en cuenta el panorama económico del sector, y las condiciones

económicas presentes, se convierte en un desafío propio de la estructuración y
gestión de proyectos bajo la teoría conceptual y la implementación de dichos
conceptos en la puesta en marcha de una empresa de producción lechera,
resultando clave la optimización de los costos buscando incrementar el margen de
relación entre estos y el precio.

A pesar de que Panamá es uno de los tantos paises consumidores de leche en

América Latina, el sector lácteo tiene complejos desafíos por superar para lograr
alcanzar un mejor desarrollo en el largo plazo.

Actualmente, de uno de cada dos litros de leche que se producen en el país, menos
de un litro es procesada.
La producción anual de leche en el país es de aproximadamente 180 millones de
litros y la demanda es de 480 millones de litros de leche anuales entre leche fluida,
diversos productos lácteos nacionales y productos lácteos importados. El consumo
per cápita es de 120 litros.
La importación de leche en polvo es de unas 1980 toneladas métricas al año.

La leche se clasifica según su calidad en los grados A, B y C.

El grado A corresponde a la máxima calidad, mientras que el grado C es el de

menor calidad bacteriológica y composicional. Tradicionalmente se ha apoyado al
sector lácteo con subvenciones, en concreto a los pequeños ganaderos. Sin
embargo, debido al aumento de los costos de los insumos y a la ineficacia de la
producción y la gestión de las explotaciones, los productores de leche luchan por
aumentar sus ingresos. La producción local de leche presenta una tendencia a la
baja desde 1999. Los rendimientos promedio de la producción lechera son bajos,
con 3,8 L/vaca/día, y hay unas 400 granjas medianas y pequeñas.
 A) DEFINICIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO

La leche grado A llamada también leche líquida o leche comercial. Es la leche

producida y elaborada bajo las más estrictas reglamentaciones sanitarias, e
inspeccionada y aprobada por las autoridades sanitarias públicas. En la mayoría de
los mercados, la leche utilizada en los productos destinados al consumo en forma
líquida debe cumplir con estas normas de inspección. La misma se obtiene
directamente del ordeño de la vaca y es utilizada tanto para consumirse de manera
liquida como una bebida hasta procesada de diferentes formas. Con la misma
puede hacerse gran cantidad de recetas y productos consumibles.

B) POTENCIAL DEL PRODUCTO EN PANAMÁ

La producción de leche nacional ha mantenido un ritmo de crecimiento sostenido en

los dos últimos años, pese a la pandemia del nuevo coronavirus, con un aumento en
la recepción de 8.2 por ciento, lo que representa un incremento de 7.4 millones de
litros de leche hasta junio de este año, en comparación con el mismo periodo de
2020, según un informe presentado por la Cadena Agrolimentaria de Leche Bovina.

En los primeros seis meses de este año, la recepción de leche a nivel general ha
sido de 91.1 millones de litros y se estima que a finales de 2021 podría alcanzar un
10 por ciento más en la producción y admisión de litros de leche, debido a que se
han presentado múltiples aperturas comerciales internas.

La producción nacional a junio de 2019-2020 desde el punto de vista receptivo

había registrado un incremento de 4 por ciento, equivalente a 3,5 millones de litros,
presentando un cierre de 83.6 millones de litros.

Así mismo se informa que las importaciones han presentado una baja de 55%, en
múltiples productos procesados, apertura esta que ha sido aprovechada por la
industria nacional.

Destacan que entre las principales cuencas que han presentado un notable
crecimiento están: Chiriquí, grado A, con 3% equivalente a 1 millón de litros; Chiriquí
grado B, con un 25%, equivalente a 270 mil litros; Azuero grado A, con 19% de
crecimiento y 435 mil litros; Azuero grado C, con 8% de crecimiento y 430 mil litros;
y Coclé, grado A con 20% de crecimiento, equivalente a 215 mil litros.

El coordinador de la Cadena Agroalimentaria de la Leche, destacó que este

crecimiento se debe a las aperturas comerciales internas, por tal motivo resaltó la
importancia de conocer y formarse, como piezas fundamentales de nuevas prácticas
que ayudarán a la reproducción, producción, alimentación, manejo y administración.
En Panamá, anualmente se consumen unos 480 millones de litros de leche entre
fluida y diversos productos lácteos nacional e importada, siendo la producción
panameña de unos 180 millones de litros y el consumo per cápita está por 120 litros.

Los derivados de la leche grado A son productos lácteos que cumplen con ciertos
estándares de calidad y seguridad alimentaria. La designación "grado A" se utiliza
para indicar que los productos lácteos cumplen con las regulaciones y estándares
establecidos para la producción, procesamiento y distribución de productos lácteos,
asegurando que son seguros para el consumo humano.

Algunos ejemplos de derivados de la leche grado A son:

 Leche pasteurizada: La leche pasteurizada es la leche fresca que ha sido

calentada a una temperatura específica durante un período de tiempo
determinado para destruir las bacterias patógenas y prolongar su vida útil. Se
considera un producto grado A debido a los procesos de pasteurización que
garantizan la seguridad alimentaria.
 Yogur: El yogur es un producto lácteo fermentado elaborado a partir de leche
pasteurizada. También se considera un derivado de la leche grado A debido
a los procesos de pasteurización y fermentación controlada que aseguran su
calidad y seguridad.
 Queso: Los quesos elaborados a partir de leche pasteurizada o leche cruda
que cumple con ciertos estándares de seguridad son considerados derivados
de la leche grado A. Los procesos de producción y maduración de los quesos
están regulados para garantizar la calidad y seguridad.
 Mantequilla: La mantequilla se produce a partir de la crema de la leche
pasteurizada. Al igual que otros productos lácteos grado A, la mantequilla
cumple con regulaciones específicas para asegurar su seguridad y calidad.
 Helado: El helado se elabora a partir de ingredientes lácteos, incluyendo
leche pasteurizada. Se requieren procesos de producción que cumplen con
normativas de seguridad para ser considerado un producto grado A.

Estos son solo algunos ejemplos de derivados de la leche grado A. En general,

cualquier producto lácteo que cumple con las regulaciones y estándares de
seguridad alimentaria establecidos por las autoridades competentes se considera
grado A y es apto para el consumo humano.

La designación de "grado A" puede variar según el país y las regulaciones locales,
por lo que es importante conocer las normativas específicas de la región en la que
te encuentres.
 C) ANÁLISIS DE LA DEMANDA

 CONSUMO NACIONAL

Con el objetivo de incentivar el consumo de productos lácteos en Panamá, múltiples

iniciativas fueron puestas en marcha durante la última década por parte del gobierno
panameño, organismos privados y de organizaciones panamericanas.

Entre las más recientes cabe destacar la campaña panamericana del pasado 2019,
emprendida por la Federación Panamericana de Lechería (FEPALE), con la única
pretensión de fomentar el consumo de lácteos a través del ensalzamiento de los
beneficios que proporcionan a la salud incluir este elemento básico en la dieta
diaria.

El gobierno panameño, organismos privados y organizaciones panamericanas

trabajan por incentivar la demanda de lácteos en el país. Ejemplo de ello es la
campaña emprendida en 2019 por FEPALE en favor de los beneficios asociados al
consumo de lácteos. A pesar de estos esfuerzos, Panamá aún continúa a la zaga de
otros países del conjunto latinoamericano que registran niveles de consumo
superiores.

La media de consumo lácteo de 95-100 litros/año por parte de Panamá, apenas

supone la mitad de lo que consume Costa Rica, principal proveedor de leche de
Panamá, con un consumo per cápita de 200 litros/año; según informa la
Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO)
para 2020. Según los datos de la FAO, el consumo per cápita de leche en Panamá
es bajo (95-100 litros/año) en comparación con otros países latinoamericanos como
Costa Rica (200 litros/año), que consume prácticamente el doble.

Tal como se extrae del INEC de Panamá, la evolución del consumo de productos
lácteos entre 2014 y 2018 presentó cambios poco significativos, pero describe una
trayectoria positiva, con una tasa de variación global del +6 %, a pesar del receso
sufrido en el año 2018 (-2 %). Los productos lácteos consumidos en mayor volumen
por los panameños son la leche fresca de vaca, que abarca el 52 % del consumo
total; seguido de la leche pasteurizada, con una cuota de consumo del 23 %. El
consumo restante (25 %) se encuentra bastante repartido entre el queso industrial,
leche evaporada, condensada y en polvo.

En el caso de los quesos, particularmente los de cabra, la Universidad de Chile

constataba en una de sus investigaciones publicadas en 2018, en Panamá no se
existen marcas nacionales que produzcan estos quesos. La oferta de quesos de
cabra es importada y aun así existe una selección limitada de marcas
internacionales que, además, se venden empaquetados al vacío.

Este formato dificulta el consumo, propicia su desperdicio y se suma a las razones

principales por las que los panameños consumen con menor frecuencia estos
quesos frente a los quesos de leche de vaca. A lo largo del periodo 2014-2018, el
consumo de lácteos en Panamá apenas presenta cambios, pero describe una
trayectoria positiva (+6 %), a pesar del receso interanual registrado en 2018 (-2 %).

Con respecto a la evolución en el consumo de cada categoría láctea, los productos

que presentan un crecimiento más acentuado en los últimos años son el queso
industrial (+25.62 %) y la leche pasteurizada (+8.84 %); a diferencia de la leche
fresca y el queso artesanal, que pierden peso en la misma proporción para ambos
casos (-3.04%).

 PERFIL DEL CONSUMIDOR PANAMEÑO

Antes de la llegada de la COVID-19, la agitada rutina moderna arrastraba al

consumidor panameño a priorizar las demandas del trabajo por encima de otras
cuestiones de primera línea, lo que ha contribuido al detrimento de la salud y el
surgimiento de mayor número de casos de enfermedades asociadas al estrés o el
sobre peso. En la actualidad, los consumidores se muestran ávidos por alcanzar
una dieta más sana, especialmente a raíz de los estragos asociados al periodo de
cuarentena.

Ahora más que nunca se respira una corriente popular que anhela la conexión entre
la gastronomía y la tradición para brindar al consumidor la confianza que necesita a
nivel alimenticio. Aquí encaja el estilo gourmet y usos diferentes del producto
tradicional alineado con las raíces de lo artesanal.

Panamá cuenta con un porcentaje de población inmigrante de entorno a un 10 %

sobre el total, compuesta fundamentalmente por latinos, chinos, norteamericanos y
españoles; siendo estos dos últimos un perfil de consumidor altamente interesado
por el consumo de productos saludables y de carácter gourmet.
 D) ANÁLISIS DE LA OFERTA

La oferta es la cantidad de bienes y servicios que cierto número de oferentes

(productores) están dispuestos a poner a disposición del mercado a un precio
determinado. Se debe tratar de conseguir información sobre variables:

 VOLUMEN PRODUCIDO

Diariamente las vacas para ordeño producen 12 litros de leche por unidad, mientras
que el promedio nacional alcanza 5 litros. Debido a los diferentes factores como
buena alimentación, vitaminas y factores climáticos como sequías dentro de las
complicaciones climáticas inician a fines de febrero y se extienden hasta principios
de abril.

La calidad del agua es un factor que incide directamente en la salud y productividad

de la vaca lechera. Una vaca adulta en producción puede consumir hasta 100 litros
o más de agua por día, especialmente si es de alta producción y es época de calor.

Es decir que en promedio la producción en estas fincas y en todas las provincias de

panamá es de 5,85 litros/vaca/día según datos del MIDA.
Para efectos de este estudio y en referencia a la producción de la finca se cuenta
con alrededor de 150 cabezas de ganado productores de leche y se piensa expandir
la capacidad hasta unas 300 cabezas de ganado lo que se puede traducir a 150
vacas *(5.85 litros/ vaca) = 877.5 litros de leche/ día y 320,287.50 litros de leche al
año.
O en una expansión de la capacidad a 1755 litros de leche/ día y 640,575 litros de
leche al año.

 PRODUCCIÓN LOCAL

Dentro del conjunto centroamericano, Panamá es el país con menor producción y

exportación de lácteos en contraste con el resto de los países de la región, según
informa la sede subregional de Naciones Unidas en México.

Todo lo que el país produce va destinado prácticamente al consumo local, por lo

que las exportaciones entre 2014-2022 presentan registros nulos.

En Panamá se identifican tres áreas de producción lechera divididas entre Chiriquí,

Azuero y el conjunto que conforma el resto de las provincias del país. Las
explotaciones lecheras desarrollan su actividad dentro del marco de pequeñas
fincas, sustentadas principalmente por mano de obra familiar, que venden su leche
a industrias locales encargadas de abastecer a la población.
Panamá es el país centroamericano con menor producción y exportación de lácteos
de toda la región: las explotaciones lecheras son pequeñas y se sustentan de mano
de obra familiar. Los productores se centran en abastecer a la población local y
rechazan la importación de este insumo.

De acuerdo con la Secretaría de la Cadena Agroalimentaria de la Leche, en el país

el sector lechero está compuesto por seis empresas catalogadas como grandes, mil
648 proveedores y 52 pequeñas y medianas empresas, con un estimado de 700
proveedores.

En 2021 la cantidad de vacas destinadas a la producción lechera fue de 167 mil, un

incremento de 4 mil 200 respecto al 2019, de acuerdo con el Instituto Nacional de
Estadística y Censo.

Respecto a la importación de leche, la Anagan indica que al comparar las cifras del
2020 con las del 2021 y el primer semestre de 2022 se tiene una disminución de 36
mil 261 toneladas métricas a 28 mil 926 toneladas métricas, lo que arroja una baja
de 17.1% en el periodo 2020 y 2021, tendencia que se mantiene para este año.
En cuanto al valor CIF se tiene que disminuyó menos que la cantidad importada,
pues hubo un incremento sustancial de precios al pasar de 3 mil 563 dólares la
tonelada métrica en el 2020 a 4 mil 222 dólares en el 2021 y a 5 mil 219 dólares la
tonelada métrica al primer semestre de este 2022.

E) ANÁLISIS DE LOS PRECIOS

Hoy día por litro de leche grado C el productor recibe de 40 a 54 centavos, sin incluir
un incentivo, mientras que por el grado B se le paga 54 centavos por litro y por el
grado A recibe de 54 a 71 centavos, según incentivos por calidad y volumen,
siempre de acuerdo con la Anagan.

En este aspecto tomando en cuenta que la venta de lácteo de parte de la finca es

leche grado A entonces se puede estar recibiendo entre 473.85 balboas y 623.03
balboas por día considerando 150 vacas estos precios al año en 172,955.25 y
227,405.95 balboas respectivamente.
En la mayor parte de supermercados panameños se encuentra una oferta similar de leche
grado A, destacándose por ser todas las marcas disponibles de origen local: Chiricana,
Estrella Azul, Bonlac y Nevada.

Además de esta oferta transversal a todos los supermercados, se aprecia que ciertos
supermercados cuentan con marcas adicionales, como es el caso de La Asturiana en
Supermercado Rey (una de las únicas referencias de importación, en este caso de España)
y Rimith y La Nuestra (origen local) en Riba Smith.

En cuanto a precios de venta, se aprecia que los mismos productos y marcas se venden a
precios ligeramente distintos atendiendo al punto de venta. Como muestra de esto, la leche
grado A de la marca La Chiricana se comercializa a 1.51 $ y 1.52 $ en El Machetazo y
Super 99 respectivamente, mientras que este precio se eleva hasta 1.55 $ y 1.62 $ en
Supermercado Rey y Riba Smith, supermercados de segmento alto.

F) COMERCIALIZACIÓN DE LOS BIENES O SERVICIOS

La comercialización es una combinación de actividades en virtud de la cual los

alimentos y la materia prima, se preparan para el consumo y llegan al usuario final
en forma conveniente en el momento y lugar oportunos.
En el caso de agro lácteos santa catalina para efectos de comercialización iniciara la
cadena de suministro desde nosotros como proveedores únicamente del producto
leche grado A la cual comenzara su sistema productivo en agro lácteos santa
catalina siendo el centro de acopio formal especializada que pasara a ser
comercializada a la industria procesadora grande en donde para nosotros finalizara
el proceso pero que luego de entrar a la industria la misma será comercializada ya
sea en producto leche o en derivados hacia mayoristas, minoristas o consumidores
a nivel nacional.
G) IMPORTANCIA DEL SECTOR LÁCTEO EN PANAMÁ

El sector lácteo es de gran importancia en Panamá por diversas razones, ya que

contribuye significativamente a la economía, la seguridad alimentaria y el bienestar
de la población. Aquí hay algunas razones que destacan la importancia de este
sector en el país:

 Seguridad alimentaria: La producción láctea es una fuente importante de

alimentos ricos en nutrientes, como la leche, el queso y el yogur. Estos
productos son fundamentales en la dieta de la población panameña y
proporcionan proteínas, calcio, vitaminas y otros nutrientes esenciales para el
crecimiento y el desarrollo.

 Generación de empleo: La industria láctea en Panamá genera numerosos

empleos en toda la cadena de valor, desde la producción de leche en las
fincas hasta la transformación y comercialización de productos lácteos. Esto
contribuye a la estabilidad económica de muchas familias y comunidades.

 Apoyo a la agricultura familiar: La producción lechera a menudo se lleva a

cabo en pequeñas fincas y granjas familiares. Esto ayuda a mantener la
 agricultura familiar y promueve la distribución de la riqueza en las áreas
rurales.

 Impulso a la economía: La industria láctea tiene un impacto significativo en

la economía panameña, ya que contribuye al Producto Interno Bruto (PIB) y
genera ingresos a través de la producción, procesamiento y comercialización
de productos lácteos.

 Diversificación de la economía: La producción de leche y productos lácteos

diversifica la economía panameña, reduciendo la dependencia de un solo
sector. Esto puede ayudar a mitigar los impactos negativos de las
fluctuaciones en los precios de otros productos agrícolas.

 Fomento de la inversión y la innovación: La industria láctea en Panamá ha

promovido la inversión en tecnología y procesos de producción más
eficientes. Esto contribuye a la mejora de la calidad de los productos y la
competitividad en los mercados nacionales e internacionales.

 Exportaciones: Si bien Panamá consume la mayor parte de su producción

láctea, también exporta productos lácteos a otros países de la región. Esto
genera divisas y contribuye al comercio internacional.

 Programas de desarrollo rural: El gobierno y otras organizaciones a

menudo implementan programas de apoyo a la producción láctea como parte
de sus esfuerzos para promover el desarrollo rural y reducir la pobreza en las
áreas rurales del país.

El sector lácteo desempeña un papel fundamental en la economía de Panamá,

garantiza la seguridad alimentaria de la población, apoya a las comunidades rurales
y promueve la inversión y la innovación en la producción de alimentos. Su
importancia se refleja en su impacto en múltiples aspectos de la sociedad y la
economía panameña.

La producción de leche nacional ha mantenido un ritmo de crecimiento sostenido en

los dos últimos años, pese a la pandemia del nuevo coronavirus, con un aumento en
la recepción de 8.2 por ciento, lo que representa un incremento de 7.4 millones de
litros de leche hasta junio de este año, en comparación con el mismo periodo de
2020, según un informe presentado por la Cadena Agrolimentaria de Leche Bovina.

En los primeros seis meses de este año, la recepción de leche a nivel general ha
sido de 91.1 millones de litros y se estima que a finales de 2021 podría alcanzar un
10 por ciento más en la producción y admisión de litros de leche, debido a que se
han presentado múltiples aperturas comerciales internas.
La producción nacional a junio de 2019-2020 desde el punto de vista receptivo
había registrado un incremento de 4 por ciento, equivalente a 3,5 millones de litros,
presentando un cierre de 83.6 millones de litros.

Así mismo se informa que las importaciones han presentado una baja de 55%, en
múltiples productos procesados, apertura esta que ha sido aprovechada por la
industria nacional.

Destacan que entre las principales cuencas que han presentado un notable
crecimiento están: Chiriquí, grado A, con 3% equivalente a 1 millón de litros; Chiriquí
grado B, con un 25%, equivalente a 270 mil litros; Azuero grado A, con 19% de
crecimiento y 435 mil litros; Azuero grado C, con 8% de crecimiento y 430 mil litros;
y Coclé, grado A con 20% de crecimiento, equivalente a 215 mil litros.

En Panamá, anualmente se consumen unos 480 millones de litros de leche entre

fluida y diversos productos lácteos nacional e importada, siendo la producción
panameña de unos 180 millones de litros y el consumo per cápita está por 120 litros.

H) COMPETITIVIDAD Y PROGRESO DEL SECTOR.

a. Consumo: El comportamiento cíclico del consumo de la leche en el país expone

una oportunidad de negocio representativa a la hora de entrar a participar dentro de
la industria láctea.

En Panamá, el consumo per cápita de leche al año es de alrededor de 127 litros de

leche, cifra aún considerada como baja, ya que la recomendación de la FAO es de
150 litros por persona al año.

Sin embargo, en la región hay países como Costa Rica cuyo consumo per cápita es
de 200 litros, y en el ámbito mundial, India ocupa el primer lugar en el consumo de
leche.
Según INEC el consumo de productos lácteos ha ido en aumento hasta la fecha y
se ve evidenciado en la tabla mostrada y en el gráfico.

I) FODA DEL SECTOR LECHERO EN PANAMÁ

FORTALEZAS
 La oferta de insumos esta mas que garantizada por el mercado local.
 Tradición de consumo de productos lacteos en la rutina alimenticia de los
ciudadanos panameños.
 Diversidad de líneas y productos diferentes segmentos que permiten
extenderse en el mercado.
 Tecnificación y certificación de procesos de producción.

OPORTUNIDADES
 Mejoras en la competitividad que permitan disminuir costos de producción.
 Definir una metodología general de calculo de precios.
 Respaldo Gubernamental con planes de desarrollo impulsados por el
Gobierno.
 Programas de fomento de exportación lechera.
 Fortalecer a los pequeños productores vinculandolos con las firmas
industriales en un contexto formal.

DEBILIDADES
 No existe formalidad contractual y regulación a los acuerdos celebrados entre
la industria lechera y los productores primarios.
 Ausencia en la formalización de los productores primarios.
 Lenta capacidad de reacción frente a la dinámica climática.
 Regulación rigida de precios.

AMENAZAS
Panamá carece de una vocación como exportador de leche teniendo la capacidad
productiva para hacerlo.
Tratados de libre comercio que potencializan las importaciones
productos lácteos con precios de más competitivos.
 J) SELECCIÓN DEL SEGMENTO OBJETIVO

Para la venta de la leche cruda se ha definido como segmento objetivo establecer

un canal de venta directa con los principales productores de derivados lácteos en el
país Como por ejemplo Estrella Azul como único segmento objetivo.

En un caso específico, se contactaría con el departamento de compras de la estrella

azul (una de las productoras más grande del país) en el cual hay posibilidad de
realizar un contrato de compra de leche cruda.

Por lo cual se deben establecer unas condiciones técnicas que deben tener los
animales del hato lechero y por ende la leche cruda producida.

En este sentido, Estrella azul procesa más de 125.000 litros de leche diarios. Hay
más de 250 productores y lo ubica como el principal comprador de leche cruda a
nivel nacional. Actualmente contamos con 7.800 clientes en todo el país y
distribuimos a través de 160 rutas en el ámbito nacional.

Atiende el 45% del mercado es decir que suple una demanda de consumo de
81,000,000 litros de leche al año en Panamá.

K) ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Los principales competidores de la empresa son aquellos pequeños productores

lecheros que cuentan con un proceso artesanal de producción caracterizada por
bajos volúmenes y estándares de calidad limitados y que se ubican en San lorenzo
provincia de Chiriquí.

Estos productores se caracterizan por desarrollar actividades empíricas de pastoreo

y manejo del ganado. Estos productores por lo general cuentan con limitaciones de
capital para incrementar de manera sostenida su producción y proyectar el
crecimiento del negocio.

Adicionalmente, y dado el tamaño de sus negocios, es común que la leche

producida cuente con limitaciones técnicas de calidad las cuales en el proceso de
comercialización son vitales para disposición del precio al momento de la
negociación con el cliente industrial.

Los pequeños productores de leche compiten en un mercado de el sector oriente de

la provincia de Chiriquí en donde hay una buena cantidad productores para una
menor cantidad de compradores institucionales.

Por lo anterior, la oferta de valor que ofrece un productor de leche cruda se

fundamenta en la calidad técnica del producto que se diferencie de los demás; de
esta manera el productor al afinar la calidad de la leche puede negociar un mejor
precio y posicionarse frente a sus competidores.

Hay que tener en cuenta que, aunque hay gran cantidad de compañías productoras
de derivados lácteos, en panamá, actualmente existen 6,520 productores de leche,
que venden su leche a las industrias, la mayor cantidad se localiza en la provincia
de Los Santos con 2,437 proveedores, seguido de la provincia de Chiriquí con
1,651, Herrera con 1,577 (MIDA, 2020).

Es decir que cerca de 25% de los productores ganaderos se encuentran en la

provincia constituyéndose en competidores directos.

En este grupo hay empresas como Bonlac y La chiricana entre otras con las que de
igual manera el productor de leche cruda puede negociar un contrato como
proveedor bajo un precio establecido que depende de la calidad técnica del
producto. Es así, como el productor de leche cruda puede asegurarse una posición
en el mercado de manera privilegiada frente a sus competidores.

L) ANÁLISIS DE PROVEEDORES

Si bien los insumos para la producción lechera dentro de los que se cuentan para el
cuidado del animal como suplementos proteínicos y vitamínicos, medicamentos y
otros productos para el cuidado del pasto son especializados, en Panamá existen
empresas con las cuales se pueden adquirir fácilmente los insumos necesarios.

Esta situación y la gran oferta de proveedores disminuyen el poder de los

proveedores frente al proceso de negociación con los productores de leche.

F) LA CADENA DE VALOR

La cadena de valor en el negocio de producción lechera permite identificar las

actividades primarias del negocio y encadenarlas con actividades de apoyo que
permitan crear sinergias dentro de la organización generando valor para los grupos
de interés. A continuación, se caracteriza la cadena de valor para el negocio
lechero.
  Logística de entrada: Contara con un tanque de acopio de la leche para la
producción industrial, centro de acopio para los insumos y hectáreas de
pastoreo.
 Operaciones: proceso de producción terminado y certificado por las
asociaciones de lecheros y anagan, certificado por clientes industriales.
 Logística de salida: almacenamiento de producto crudo, facturación, planilla
de entrega y despacho.
 Comercio y ventas: reuniones de equipo para fijar ventas, comunicación
continua con los clientes, visita de clientes a instalaciones.
 Servicios: línea de atención al cliente, encuestas de satisfacción acerca del
producto y despacho.

Dentro de la cadena de valor de agro lácteos santa catalina se describe de manera

generalizada los procesos primarios y esenciales en cuanto a infraestructura, el
talento humano que ejecuta la operación, la tecnología necesaria para la producción
y las inversiones en la puesta en marcha de la producción y las posteriores
asociadas al mantenimiento de las condiciones de los equipos de ordeño.

Por otro lado, las actividades de apoyo corresponden al alineamiento de los

procesos y la trazabilidad de la producción desde la recepción de los insumos y la
disposición de los espacios para animales, leche y proceso de producción.

Adicionalmente actividades relacionadas con la venta, atención a clientes y

comercialización del producto.

La cadena de valor debe mostrar y ayudar al Gerente de agro lácteos santa catalina
a identificar los procesos y alinearlos de tal manera que se genere valor al cliente
desde la operación misma y las actividades involucradas y el producto final.

M) ESTRATEGIA DE MERCADO
PRODUCTO.
El desarrollo del proyecto se realiza primordialmente para la producción y venta de
leche cruda a los grandes industriales productores de derivados lácteos. En este
orden de ideas es necesario mencionar que la venta de la leche cruda depende de
que esta misma, cuente con unas especificaciones técnicas y calidades propias que
son atractivas para su adquisición. (Para mayor detalle ver estudio técnico).

PRECIO
Los precios de la leche cruda en Panamá son regulados por el fondo de
estabilización de precios que administra ANAGAN en alianza con el MIDA en
representación del gobierno nacional. El precio de la leche cruda para el productor
primario está definido en 0.40 – 0.71 centavos por litro aproximadamente como
promedio para la negociación, Sin embargo, y atendiendo a las características
técnicas de la leche este precio puede aumentarse.

PLAZA
Teniendo en cuenta que la leche será vendida directamente al productor industrial,
las condiciones del lugar de venta pueden acordarse. En conversaciones con el
departamento de compras de Estrella azul la compañía puede acordar las
condiciones de transporte del producto. La Compañía, compradora en este caso
Estrella azul cuenta con la capacidad para recoger la leche con camiones propios en
cualquier lugar del país disminuyendo el precio a pagar al productor. Por otro lado,
es voluntad del empresario en función del valor de sus costos el asumir el transporte
de la leche hasta los centros de acopio de las empresas industriales.

PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN
Dentro de la promoción del producto se cuenta con establecer contacto inicialmente
por medio telefónico con los productores industriales y compradores con quienes se
definen las condiciones de compra. Posteriormente, las compañías productoras
envían a las instalaciones de agro lácteos santa catalina un productor o personal
especializado para medir una serie de características técnicas tanto de los animales
como de la leche.

Por otro lado, en términos de promoción, se tiene pensado realizar descuentos en la

venta de la leche en el mediano plazo por compras superiores a la cierta cantidad
de litros de leche diarios. Estos descuentos serán de un % y buscarán fortalecer la
relación comercial con los clientes brindando condiciones óptimas para la
construcción de relaciones gana-gana en el largo plazo.