CURSO: GESTIÓN DE VENTAS

TRABAJO APLICATIVO FINAL (TAF)

INSTRUCCIONES

Cómo parte de las actividades del curso, se desarrollará el Trabajo Aplicativo Final (TAF),
deberá ser desarrollado en función a los avances (presentaciones previas a la presentación
final) programadas a lo largo del curso. El trabajo tiene un objetivo integrador y pretende que
el alumno relacione la teoría discutida en clase con los hechos del mundo real en el campo de
la administración en las organizaciones. Se calificará la creatividad, la profundidad del análisis y
los recursos empleados.

OBJETIVO DEL TRABAJO

El trabajo final consiste en presentar el analisis del Área de Ventas de la empresa de su

elección, sobre la base de los conceptos desarrollados durante el curso.

CARACTERÍSTICAS DEL TRABAJO

• Elaborado en forma grupal.

 Entregado en archivos digitales, será sustentado por los miembros del grupo durante los
avances solicitados a lo largo del curso.
• El trabajo Aplicativo Final (TAF) y sus respectivos avances, deberan incluir la presentación
de los siguientes archivos:

 PPT Presentación final

 Word Presentación Final

 EXCEL (tablas y cuadros) Se presentara un archivo Excel por cada capítulo del trabajo
en el cual se incluirán las tablas y cuadros que que han sido solicitadas para el
mencionado capítulo. Cada pestaña del Excel debe indicar el punto del trabajo al que
pertenece el grafico o tabla.

 Los siguientes puntos del indice TAF deben estar desarrollados en excel ( 4.1.1,
4.2.1, 4.3.1, 4.3.2, 4.4.1 ).

 Respecto a las exposiciones del TRABAJO APLICATIVO FINAL (TAF), cada avance TAF
no debe exceder los 20 minutos. En el caso correspondiente a la exposición final
(trabajo TAF completo), la presentación no debe exceder los 35 minutos.
 Los archivos (PPT y Excel) deben ser rotulados de la siguiente manera (ejemplo): G1 –
Backus
  Los archivos solicitados para el TRABAJO APLICATIVO FINAL (TAF) solo serán enviados
(subidos) al aula virtual por el delegado del grupo.

CONTENIDO DEL TRABAJO FINAL (TAF)

El trabajo final será presentado por escrito considerando lo siguiente:

- Carátula (Las hojas internas del trabajo (PPT) no deben contener encabezados, logos o pie de
página ).

- Índice numerado

Capitulo IV: Etapas del Proceso de Ventas……………………………………………………………………………..

4.1 Prospección del cliente………………………………………………………………………………………….………..
4.1.1 Desarrollo de Bases de datos (excel) ………………………………….……………………………….….
Enumere y explique 5 actividades que desarrolla su empresa para llevar a cabo el
proceso de PROSPECCIÓN DE CLIENTES para su producto Estrella. (Que hace la
gerencia para elaborar las “bases de datos” de clientes potenciales).

4.2 Conocimiento del cliente………………………………………………………………………………………….…….

4.2.1 Análisis de las características de los clientes (excel)……………………………………………….

Determinar 10 tipos de clientes e indicar 3 características de cada uno de ellos.

(excel)
4.3 Presentación del producto………………………………………………………………………………………….……
4.3.1 Guión de Ventas (excel) …………………………………………………………………………………………
Enumere y explique cada uno de los 5 pasos del guión de ventas indicando al
menos 2 acciones que se realiza en cada paso.

4.3.2 Guión de Ventas del producto elegido (excel) ……………………………………………………….

Presentar los 5 pasos del guión de ventas para el producto elegido por su
empresa.

4.4 Seguimiento Posterior (Postventa)………………………………………………………………………………….

4.4.1 Actividades Postventa (excel) ……………………………………………………………………………….
Enumere y explique 5 actividades de “seguimiento de ventas” que sus vendedores
realizan a sus clientes (para incrementar las ventas).
La presentación debe ser totalmente ejecutiva. Se calificará el contenido y la transmisión
efectiva de información. Es importante que el grupo planifique adecuadamente su
presentación en términos de contenido y tiempo.

Cordialmente,

Jesús Hidalgo