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Unidad de Aprendizaje 1: Variables de Marketing y la internacionalización de la empresa
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El proceso de internacionalización de una empresa debe pasar por diversos estadios temporizados, según la evolución que tiene dicha empresa. Cada proyecto de
internacionalización debe llevar su propio camino, aunque la experiencia en el mercado doméstico ayuda, pero no es imprescindible, se puede concebir la empresa
multinacional desde el inicio.
Lo que verdaderamente es esencial y definitivo para internacionalizarse es la mentalidad de los directivos de la empresa. Sin una mentalidad global, es muy difícil
llegar lejos en los mercados internacionales.
En definitiva, diremos que hay que entender que puede haber empresas locales, aunque es importante tener en cuenta que el mundo está interconectado, por lo que
pueden surgir oportunidades para nuestro mercado en otros países.
OBJETIVO ESPECÍFICO
C1 : Identificar las variables de marketing para la toma de decisiones en la internacionalización de la empresa.
CRITERIOS DE EVALUACIÓN:
CE1.1:Definir el concepto de marketing mix internacional y los elementos que lo componen.
CE1.2:Identificar las fases de la planificación comercial en la estrategia de internacionalización de la empresa.
Internacionalizarse para una empresa significa expandir sus operaciones y actividades a mercados extranjeros. Esto puede incluir la venta de productos o
servicios en el extranjero, pero también incluye otras posibles operaciones como por ejemplo la inversión en compañías extranjeras, la creación de filiales en el
extranjero, o la contratación de empleados extranjeros.
La internacionalización puede proporcionar a una empresa nuevas oportunidades de crecimiento y diversificación, así como la posibilidad de acceder a nuevos
mercados y clientes. Sin embargo, también conlleva riesgos, como los cambios en las regulaciones y las políticas gubernamentales, las diferencias culturales y las
barreras comerciales. Por eso es importante para una empresa contar con un plan de marketing internacional para poder identificar los riesgos y oportunidades y
poder adaptar su estrategia para poder internacionalizarse de manera exitosa.
La mayoría de las empresas suelen pasar por un proceso gradual

de internacionalización, aunque no necesariamente se pasa por
todas las etapas de forma secuencial. Este suele ser el caso de las
pequeñas y medianas empresas que, como consecuencia de su
tamaño, tienen menos capacidad de financiación.
Cada forma de operar en los mercados extranjeros da lugar a una fase diferente, en donde en cada una de ellas el grado de compromiso de recursos y el nivel de
riesgo asumido se mueven en el mismo sentido; no siendo así el grado de control y el potencial de beneficios, los cuales se van incrementando con el compromiso, al
tiempo que disminuye la flexibilidad.
Existen diferentes motivos para internacionalizarse, depende en gran medida de la coyuntura económica, política y social a nivel internacional. También es
determinante la coyuntura a nivel doméstico de cada país.
Hay varios motivos por los cuales una empresa puede decidir internacionalizarse, algunos de los motivos más comunes son:
Crecimiento: Expandir las operaciones a nuevos mercados puede proporcionar nuevas oportunidades de crecimiento y diversificación para una empresa.
Puede suceder que su mercado actual se encuentre saturado y la internacionalización es una vía para seguir creciendo.
Aumento de las ventas: Acceder a nuevos mercados puede aumentar las ventas y los ingresos de una empresa.
Aprovechamiento de economías de escala: La internacionalización puede permitir a una empresa aprovechar las economías de escala aumentando su
capacidad de producción.
Reducción de la dependencia del mercado local: La internacionalización puede ayudar a una empresa a reducir su dependencia del mercado local y aumentar
su estabilidad financiera.
Acceso a nueva tecnología: La internacionalización puede permitir a una empresa acceder a nuevas tecnologías y mejores prácticas en su industria.
Diversificación: La internacionalización puede ayudar a una empresa a diversificar su cartera de productos y servicios, y a reducir su exposición a riesgos en
un solo mercado.
Mejorar la competitividad: La internacionalización puede ayudar a una empresa a mejorar su competitividad al aumentar su capacidad para competir en un
mercado global.
La búsqueda de nuevos mercados es uno de los principales motivos por los cuales una empresa puede decidir internacionalizarse. Esto puede incluir la búsqueda de
mercados con mayores oportunidades de crecimiento, o la diversificación de su cartera de clientes para reducir su dependencia del mercado local.
Además, la internacionalización puede permitir a una empresa aprovechar las economías de escala, lo que significa que puede producir y vender productos a un costo
más bajo gracias a la mayor capacidad de producción. Esto puede ayudar a la empresa a mejorar su competitividad y aumentar sus margenes de beneficio. Al vender
en mercados internacionales, la empresa también puede obtener un precio más alto por sus productos, lo que también puede contribuir a mejorar sus ingresos.
Buscar un fácil acceso en avances tecnológicos y de materias primas. Si en los mercados locales la empresa no tiene la tecnología o las materias primas
adecuadas, una solución es buscar en mercados internacionales. Existen países, como por ejemplo China, que incluso se especializan en determinada
producción de materias primas, por lo tanto pueden aspirar a tener precios muy competitivos.
Expandir las operaciones hacia lugares donde la mano de obra sea más barata. Hewlett-Packard e Intel decidieron instalarse en Malasia, pero estos
mercados son de corta duración porque cada vez representa menos la mano de obra sobre los costes totales de producción.
Aprovechar la capacidad de producción: Para llegar a optimizar realmente la capacidad productiva de una empresa, una solución rentable es la economía de
escala. Es decir, reducir costes unitarios a través de expandirse en varios mercados.
Vocación internacional de los directivos: Una de las primeras razones por las que una empresa se internacionaliza es por la mentalidad internacional de sus
directivos. Ya que, la actitud de expandirse internacionalmente, es el germen de que una empresa se convierta en multinacional. Para ello la mayoría del
personal debe dominar idiomas, realizar algún curso en el extranjero, en definitiva, integrar a la cultura empresarial la comunicación internacional.
En primer lugar, la financiación puede ser un desafío para las empresas que buscan internacionalizarse. Esto se debe a que la internacionalización puede requerir una
gran cantidad de capital para cubrir los costos de investigación de mercado, desarrollo de productos, publicidad y promoción, y establecimiento de operaciones en el
extranjero. Muchas pequeñas y medianas empresas pueden no tener acceso a los recursos financieros necesarios para llevar a cabo una internacionalización exitosa.
En segundo lugar, la mentalidad puede ser un obstáculo para la internacionalización. Muchas empresas pueden tener una mentalidad "local" y no estar dispuestas a
tomar los riesgos asociados con la internacionalización. También pueden tener dificultades para adaptarse a las diferencias culturales y comerciales en los mercados
extranjeros. Además, a menudo pueden tener una falta de conocimiento sobre los procesos y procedimientos necesarios para operar en el extranjero, lo que puede
dificultar el proceso de internacionalización.
Es importante para las empresas tener en cuenta estos obstáculos y

estar preparadas para abordarlos de manera efectiva a la hora de
planificar y llevar a cabo una estrategia de internacionalización.
La capacidad para identificar oportunidades es otro obstáculo común a la internacionalización de una empresa. Identificar oportunidades en el mercado extranjero
puede ser un desafío debido a las diferencias culturales, comerciales y reguladoras. Es importante tener un conocimiento profundo de los mercados extranjeros y
tener una comprensión clara de las necesidades y preferencias de los clientes potenciales.
La falta de recursos para investigar los mercados extranjeros también puede ser un obstáculo, ya que puede limitar la capacidad de una empresa para identificar las
mejores oportunidades de negocio. Sin una comprensión adecuada del mercado extranjero, una empresa puede perderse oportunidades valiosas o incluso cometer
errores costosos al intentar entrar en ese mercado.
Por último, la falta de relaciones comerciales y contactos en el extranjero también puede ser un obstáculo para identificar oportunidades de negocio. Esto puede hacer
que sea difícil para una empresa encontrar socios comerciales confiables o obtener información valiosa sobre el mercado extranjero.
Es importante que una empresa tenga un equipo o recursos

dedicados para identificar y evaluar las oportunidades de negocio
en el extranjero y tenga un plan sólido para aprovecharlas.
Además de la financiación, la mentalidad, la capacidad para identificar oportunidades y la falta de recursos para investigar los mercados extranjeros, hay otros
obstáculos comunes a la internacionalización de empresas. Algunos de estos obstáculos pueden incluir:
Barreras regulatorias y arancelarias: Las diferencias en las regulaciones y las políticas comerciales entre los países pueden ser un obstáculo para la
internacionalización de una empresa.
Diferencias culturales: Entender y adaptarse a las diferencias culturales entre los países puede ser difícil y puede afectar negativamente a las relaciones
comerciales y a la comunicación con los clientes extranjeros.
Protección de la propiedad intelectual: Proteger la propiedad intelectual y evitar la violación de los derechos de autor y la marca puede ser un desafío en los
mercados extranjeros.
Comunicación y idiomas: La barrera del idioma y la comunicación pueden ser un obstáculo para las empresas que buscan operar en el extranjero.
Riesgo político y económico: Los cambios políticos y económicos en los países extranjeros pueden afectar negativamente a las operaciones de una empresa y
ser un obstáculo para la internacionalización.
La empresa que inicia su internacionalización debe estar

preparada para abordar estos obstáculos y tener un plan sólido
para manejarlos al planificar y llevar a cabo una estrategia de
internacionalización
Hay unas etapas comunes en el proceso de internacionalización de una empresa, aunque pueden variar ligeramente dependiendo de la industria y el tamaño de la
empresa. A continuación incluimos una breve descripción de cada etapa:
1. Exportación ocasional o pasiva: En esta etapa, la empresa exporta productos o servicios de manera esporádica, como respuesta a las solicitudes de clientes
extranjeros o a oportunidades que se presentan.
2. Exportación experimental o activa: En esta etapa, la empresa comienza a buscar activamente oportunidades de exportación y a establecer relaciones
comerciales con clientes extranjeros.
3. Exportación regular o consolidación: Una vez que la empresa ha tenido éxito en la exportación experimental, comienza a exportar de manera regular y a
consolidar su presencia en los mercados extranjeros.
4. Establecimiento de subsidiarias comerciales: En esta etapa, la empresa establece una filial o una sucursal en el extranjero para realizar actividades
comerciales y mejorar su presencia en el mercado.
5. Establecimiento de subsidiarias de producción en el exterior: En esta etapa, la empresa establece una filial o una sucursal en el extranjero para producir y/o
fabricar productos.
La exportación pasiva, también conocida como exportación ocasional, se refiere a la venta de productos o servicios al extranjero que se realiza de manera
esporádica o accidental. En este tipo de exportación, la empresa no busca activamente oportunidades de exportación, sino que responde a solicitudes de clientes
extranjeros o a oportunidades que se presentan de manera espontánea.
Por ejemplo, si una empresa que fabrica productos alimenticios operando en el mercado doméstico y de manera ocasional recibe pedidos de clientes extranjeros. Esta
empresa podría exportar sus productos de manera pasiva sin tener una estrategia de exportación activa o un plan de negocio específico para operar en el extranjero.
La exportación activa o experimental, es una etapa en la cual la empresa busca activamente oportunidades de exportación, se esfuerza por establecer relaciones
comerciales con clientes extranjeros, y realiza investigaciones de mercado para identificar las mejores oportunidades en el extranjero.
En este caso, la empresa explora intencionadamente la posibilidad de exportar, sin depender de pedidos esporádicos del exterior, utilizando generalmente la
producción sobrante del mercado interno o de contra estación, y dirigiendo sus esfuerzos hacia uno o pocos mercados exteriores. Generalmente se apuesta por
mercados similares al país de origen: lengua, cultura, gustos de los consumidores etc.
Un ejemplo de exportación activa podría ser una empresa española de tecnología que ha tenido éxito en el mercado nacional y decide expandirse al mercado
internacional. Esta empresa podría investigar diferentes mercados, identificar las oportunidades de negocio, y establecer relaciones comerciales con clientes
extranjeros para vender sus productos o servicios.
Otro ejemplo podría ser una empresa española de moda que decide participar en ferias internacionales de moda y contactar con distribuidores y minoristas en el
extranjero para promocionar sus productos.
La exportación experimental, por otro lado, es cuando una empresa prueba el mercado extranjero con una pequeña cantidad de productos o servicios antes de
comprometerse a una exportación a gran escala. Por ejemplo, una empresa de alimentos podría enviar un pequeño lote de productos a un minorista extranjero para
ver cómo se venden antes de invertir en una campaña de exportación más grande.
La exportación activa es una estrategia proactiva mientras que la

experimental es una estrategia de prueba y error.
La exportación regular se refiere a una empresa que ha establecido una presencia sólida en los mercados extranjeros y tiene un flujo constante de
exportaciones. Estas empresas han superado la fase experimental y han desarrollado una estrategia de exportación sólida. Por ejemplo, una empresa de maquinaria
que ha establecido relaciones con distribuidores y clientes en varios países y exporta regularmente sus productos a esos mercados.
Por otro lado, la consolidación de las exportaciones se refiere al proceso de fortalecer y expandir las exportaciones existentes. Esto puede incluir la diversificación
de los productos y servicios exportados, la búsqueda de nuevos mercados, y la mejora de la eficiencia en los procesos de exportación existentes. Por ejemplo, una
empresa que exporta productos lácteos a un solo país podría expandir sus exportaciones a otros países de la región o diversificar sus productos para incluir quesos y
yogures.
La exportación regular se refiere a una empresa que ya tiene una

presencia en los mercados extranjeros, mientras que la
consolidación de las exportaciones se refiere al proceso de
fortalecer y expandir las exportaciones ya existentes.
El establecimiento de filiales de venta en el extranjero es una estrategia común utilizada por las empresas en el proceso de internacionalización. Estas filiales,
también conocidas como sucursales, son compañías independientes que están completamente controladas y propiedad de la empresa matriz.
Esta estrategia tiene varias ventajas. Por ejemplo, las filiales pueden brindar una presencia local en el mercado extranjero, lo que puede ayudar a la empresa a
establecer relaciones comerciales sólidas con clientes y proveedores. También pueden ayudar a la empresa a superar barreras culturales y legales, y a adaptarse a las
condiciones del mercado extranjero.
Ejemplos de empresas españolas que han utilizado esta estrategia incluyen el banco Santander, que tiene filiales en varios países de América Latina, Europa y Asia, y
la empresa de construcción ACS, que tiene filiales en varios países de Europa, América Latina y Asia.
El establecimiento de filiales de venta en el extranjero es una estrategia común utilizada por las empresas españolas en su proceso de internacionalización, ya que les
permite tener una presencia local en el mercado extranjero y superar barreras culturales y legales, y adaptarse a las condiciones del mercado extranjero.
El establecimiento de subsidiarias de producción en el extranjero es otra estrategia común utilizada por las empresas en el proceso de internacionalización. Las
subsidiarias de producción son compañías independientes que están controladas y propiedad parcial o totalmente por la empresa matriz y se dedican a la producción
de bienes o servicios. En esta etapa se requiere un gran esfuerzo económico y la denominamos Etapa Multinacional: se crean centros de producción en diversas
partes del mundo.
Esta estrategia tiene varias ventajas. Por ejemplo, las subsidiarias de producción pueden ayudar a las empresas a reducir los costos al aprovechar las economías de
escala, y aprovechar las ventajas comparativas de los diferentes mercados extranjeros, como mano de obra barata, materias primas y acceso a mercados. También
pueden ayudar a las empresas a superar barreras arancelarias y de inversión.
Ejemplos de empresas españolas que han utilizado esta estrategia incluyen Inditex, propietaria de marcas como Zara, Massimo Dutti y Bershka, que tiene fábricas y
talleres de producción en varios países de Asia y América Latina, y la empresa de electrodomésticos Bosch, que tiene fábricas en varios países de Europa, Asia y
América Latina.
En resumen, el establecimiento de subsidiarias de producción en el extranjero es una estrategia utilizada por las empresas españolas para reducir los costos,
aprovechar las economías de escala, y superar barreras arancelarias y de inversión en mercados extranjeros.
La empresa española "Moda S.L." es una empresa de moda con sede en Madrid que se dedica a la fabricación y venta de ropa femenina de alta calidad. La empresa
ha tenido éxito en el mercado español y ha decidido expandirse a nivel internacional.
La empresa "Moda S.L." ha decidido iniciar una estrategia para exportar sus productos de forma continua y sistemática a mercados extranjeros. La empresa ha
identificado un mercado potencial en Estados Unidos y ha iniciado contactos con distribuidores y minoristas allí para establecer acuerdos comerciales. Además, la
empresa ha contratado a un agente de ventas con experiencia en el mercado estadounidense para llevar a cabo la promoción y venta de sus productos en ese mercado.
Para llevar a cabo esta estrategia, la empresa ha realizado un análisis detallado del mercado y ha adaptado su oferta y su estrategia de marketing para adaptarse a las
necesidades y preferencias del mercado estadounidense. También ha preparado un plan de negocios a largo plazo para garantizar la rentabilidad y el éxito en el
mercado estadounidense.
a) Explica la fase del proceso de internacionalización en la que se encuentra.
b) ¿Qué tendría que pasar para que evolucione a la siguiente fase?
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El proceso de internacionalización de una empresa debería implementarse a través de unos pasos naturales, los cuales hacen crecer la empresa adaptándose al ciclo
de evolución internacional. En el libro 'Marketing Internacional' de Rosario García Cruz se mencionan las orientaciones seguidas por las empresas en los negocios
internacionales distinguiendo entre las siguientes: etnocéntrica, policéntrica, regiocéntrica y geocéntrica.
MODOS DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA
EMPRESA
Orientación etnocéntrica
Orientación policéntrica
Orientación regiocéntrica
Orientación geocéntrica
Visión Etnocéntrica Enfoque del Visión Regiocéntrica Visión Geocéntrica

Policentrismo
Bajo la visión etnocéntrica, el marketing internacional se ve como una extensión del marketing doméstico. Considera que hay diferencias en cuanto a la naturaleza
de ambos y supone que las mismas provienen de estimar el modelo doméstico superior al de los mercados exteriores. Puede ocurrir que temporalmente haya que
adaptarse a las circunstancias locales, sin embargo, las fuerzas exógenas acabarán eliminando esta necesidad de imponer el sistema local del doméstico (lo que se
fabrica y se vende en el país de origen, es lo que se exporta al resto del mundo, con el mínimo esfuerzo adicional en el marketing).

Policentrismo
Bajo el enfoque del policentrismo (policéntrica), el marketing internacional es considerado como un marketing múltiple (también llamada marketing
multidoméstico). Bajo esta perspectiva, hay diferencias fundamentales en la naturaleza de un marketing doméstico y uno internacional. Estas diferencias son el
reflejo de la diversidad de entornos, al que dan lugar las fuerzas endógenas del mismo. Como consecuencia el marketing internacional es una colección, más o menos
coordenada, de marketing nacionales.

Policentrismo
Bajo la visión regiocéntrica, el marketing internacional se conceptualiza como un subconjunto de un marketing más “genérico”. Este marketing genérico opera
sobre la base que el intercambio económico es universal aunque la negociación que hay implícita varía según los valores culturales, las estructuras sociales, el
entorno político, las condiciones físicas, los factores de producción propios, etc. Considera que no hay diferencias entre la naturaleza de un sistema de marketing
doméstico y uno internacional; aunque como consecuencia de las fuerzas endógenas, las técnicas no son aplicadas de la misma forma. Considera el marketing como
una forma genérica de intercambio económico (visión cuasi-geocéntrica del mundo, al considerar que solo hay un marketing que trasciende cualquier entorno
particular)

Policentrismo
Bajo la visión geocéntrica, el marketing internacional se ve como un marketing global y como el resultado de un nuevo orden de integración internacional. La
globalización de los mercados se da como consecuencia de una tendencia hacia una cierta homogeneización de los gustos de los consumidores. Así se desarrolla el
concepto de marketing global, que refleja un crecimiento en la disponibilidad de medios y menos costosos sistemas de comunicación y transporte que hace a la gente
más homogénea y los mercados internacionales más accesibles; la transmisión vía satélite hace posible que la publicidad recorra el mundo entero; los viajes hacen
posible que los consumidores estén expuestos a productos extranjeros en sus mercados de origen; un limitado poder de compra es superado copiando artículos que
resultan en productos a un precio más bajo (homogeneización en los dragones del Pacífico: Corea del Sur, Hong Kong, Singapur y Taiwan).
Hemos visto en lecciones previas las etapas de la internacionalización de las empresas, así como las orientaciones en el proceso de internacionalización. Relacionado
con todo ello, y desde el punto de vista de orientación al marketing podemos hablar de cuatro etapas:
orientación marketing doméstica

oportunidad internacional
multinacional
global
La orientación de marketing doméstica se refiere a enfocarse en el mercado interno de un país. La oportunidad internacional se refiere a expandir las operaciones
de marketing y ventas a otros países. Una empresa multinacional es aquella que tiene operaciones en varios países alrededor del mundo. La orientación global de
marketing se refiere a la estrategia y enfoque de marketing que se utiliza en todas las operaciones de una empresa en todos los mercados en los que opera,
independientemente de si son mercados nacionales o internacionales.
Es importante destacar que una empresa global debe tener una comprensión sólida de las diferencias culturales, económicas y legales entre los mercados en
los que opera para poder adaptar su estrategia de marketing y operaciones eficazmente.
La orientación de marketing doméstica se refiere a la estrategia y enfoque de marketing que se utiliza para vender productos o servicios en el mercado interno de un
país. Consiste en enfocarse en las necesidades y preferencias de los consumidores del mercado nacional y adaptar la oferta de productos o servicios para satisfacerlas.
Ejemplos de empresas con una orientación de marketing doméstica pueden ser:
Una empresa de panadería que se enfoca en vender pan fresco a los clientes locales en una ciudad específica.
Una empresa de ropa que se enfoca en diseñar y vender ropa para el clima y estilo de vida de un país específico.
Una empresa de servicios de telecomunicaciones que proporciona servicios solo en un país.
En general, esta orientación de marketing se utiliza para empresas que tienen un alcance geográfico limitado y no tienen intención de expandirse a otros
mercados internacionales.
La oportunidad internacional se refiere a la estrategia y enfoque de marketing que se utiliza para vender productos o servicios en otros países además del mercado
interno. Consiste en identificar oportunidades en mercados extranjeros y adaptar la oferta de productos o servicios para satisfacer las necesidades y
preferencias de los consumidores de esos mercados.
Ejemplos de empresas con una orientación de oportunidad internacional pueden ser:
Una empresa de software que comienza a vender su producto en diferentes países.

Una empresa de alimentos que comienza a exportar sus productos a otros países.
Una empresa de servicios de consultoría que comienza a ofrecer sus servicios en diferentes países.
Para expandir las operaciones de marketing y ventas internacionales, las empresas a menudo deben adaptar su oferta de productos y servicios para cumplir
con las regulaciones y normas del país importador, hacer frente a la competencia local y entender las diferencias culturales y de idiomas entre los mercados.
También pueden requerir de una estrategia de precios y distribución diferente y una estrategia de marca adaptada para cada mercado.
La orientación de marketing multinacional o multidoméstica se refiere a la forma en que una empresa enfoca sus esfuerzos de marketing en diferentes países. Una
empresa con una orientación de marketing multinacional o multidoméstica adapta su estrategia de marketing a las características únicas de cada país en el que
opera.
Un ejemplo de una empresa con una orientación de marketing multinacional o multidoméstica podría ser McDonald's. La cadena de comida rápida tiene una
estrategia de marketing similar en todos los países en los que opera, aunque realiza adaptaciones por ejemplo en producto, en general su enfoque es el mismo,
productos de calidad, precios accesibles y servicio rápido.
Otro ejemplo de una empresa podría ser Procter & Gamble. La compañía fabrica y comercializa productos de consumo en todo el mundo, pero adapta sus estrategias
de marketing para cada país en función de las diferencias culturales, económicas y de comportamiento del consumidor.
https://www.elmundo.es/economia/2016/04/28/571a43a522601dd4288b456c.html
CUARTA ETAPA
Cuarta etapa: la empresa va camino de convertirse en una corporación global, la cual busca servir mercados globales básicamente
Marketing global. idénticos, que aparecen en diferentes países. En esta etapa cada oportunidad es evaluada no por su contribución particular, sino por
el apoyo que suministra a toda la corporación en su conjunto (orientación geocéntrica basada en el hecho de que se pueden
Considera los mercados encontrar mercados globales, con necesidades básicas similares). La estrategia que se sigue es una mezcla entre extensión,
un único mercado adaptación y creación (marketing global). Considera los mercados mundiales como si fuera un único mercado.
En estas tres lecciones hemos visto tres denominaciones distintas para tratar de describir las fases por las que transcurre el proceso
de internacialización de las empresas. Realiza un cuadro resumen en el que se relacionen las tres clasificaciones (etapas, proceso y etapas de marketing)
Las variables de marketing son factores que afectan a la estrategia de marketing de una empresa y deben ser considerados al planificar su proceso de
internacionalización. Algunas variables de marketing importantes en la internacionalización de una empresa incluyen:
1. Análisis del mercado: es importante comprender las diferencias culturales, económicas, legales y políticas de los mercados extranjeros en los que se desea entrar.
2. Segmentación de mercado: es importante identificar y segmentar los mercados extranjeros de acuerdo a las necesidades y preferencias de los clientes potenciales.
3. Producto: es importante adaptar el producto o servicio a las condiciones del mercado extranjero, lo que incluye modificaciones en el diseño, embalaje, etiquetado y
garantías.
4. Precio: es importante establecer precios competitivos en los mercados extranjeros teniendo en cuenta los costos de producción, aranceles, impuestos y
competencia.
5. Promoción: es importante adaptar las tácticas de promoción a las condiciones del mercado extranjero, lo que incluye la selección de medios de comunicación y la
formulación de mensajes.
6. Distribución: es importante establecer una red de distribución adecuada en el mercado extranjero, lo que incluye la selección de intermediarios y la estrategia de
logística.
7. Servicio: es importante prestar un servicio postventa adecuado en el mercado extranjero, lo que incluye la capacitación al personal y el establecimiento de un
sistema de garantía y devolución.
Las variables de marketing son factores importantes que deben ser considerados en la planificación del proceso de internacionalización de una empresa,
incluyendo el análisis del mercado, segmentación de mercado, producto, precio, promoción, distribución y servicio.
El comienzo de la actividad internacional de la empresa requiere la adaptación de su estructura a las necesidades de la gestión comercial internacional, fruto de la
estrategia que se adopte en función del tipo de producto que se vaya a comercializar; de los objetivos a alcanzar y de los medios que se puedan movilizar para la
consecución de estos.
Su expresión en un organigrama ilustra los cambios que hay que ir introduciendo en la empresa con el fin de que su estructura esté siempre convenientemente al
servicio de la gestión comercial en el exterior. No existe una estructura única que satisfaga las necesidades organizativas de todas las empresas, pues estas difieren
en tamaño, tipos de productos fabricados, estrategia corporativa, capacidades y estilos de dirección, y en recursos disponibles, por lo que cada empresa debe escoger
la estructura acorde con su situación interna y con los objetivos que persiga.
Crecimiento, estrategia y estructura deben evolucionar

paralelamente, siendo varias las formas de organización que se
pueden deducir de la combinación de los factores citados.
No obstante, existen en esencia tres orientaciones organizativas fundamentales, de acuerdo con:
Las funciones a desarrollar: estructura más adecuada para agrupar las actividades de Marketing Internacional de aquellas empresas que ofrecen una limitada
variedad de productos o servicios, y que actúan por decisiones y dirección centralizada y con una sola fuerza de venta, lo cual centra los problemas de
coordinación con las demás áreas funcionales de la empresa en el director de Marketing Internacional. Si la línea de productos se amplía, pueden surgir
dificultades para mantener el control de los movimientos del mercado para cada producto y será necesario comenzar a descentralizar la organización sobre la
base de la dirección por productos o por mercados. La estructura funcional es la típica de la PYME.
Las líneas de productos a vender: resulta necesaria en las empresas que comercializan una extensa gama de productos que requieren distintos tratamientos
de marketing. La dirección se suele confiar en la práctica al product manager (gerente de producto), o se distribuye en varias divisiones de producto que
funcionan de forma autónoma. La clave del éxito de un product manager reside en su capacidad para coordinar eficazmente las acciones de marketing con la
actividad de producción y la función logística.
Los mercados a los que servir: se impone en los casos en que hay que ofrecer servicio importantes grupos de clientes con necesidades muy diferenciadas, que
justifican atención individual.
Corresponden al departamento de Marketing Internacional las responsabilidades de planificación, ejecución y control de la actividad internacional en todas sus fases,
pudiéndose enumerar como más representativas las siguientes:
Elaboración, propuesta y defensa ante el Consejo de Administración (o el órgano directivo que corresponda) del plan de marketing internacional a corto y/o
medio plazo (proyección trianual), del que se ha de desprender un presupuesto de actuación para el ejercicio siguiente al año en que se aprueba. Debe
comprender asimismo la previsión de la facturación por productos, mercados y clientes, de los cobros que de esta se deriven, de la financiación y los gastos e
inversiones necesarios.
Elaboración de propuestas de política de producto, según las necesidades de los distintos mercados; de política de precios para cada familia de productos,
mercado y clientela, su implantación y control; de política de comunicaciones con el mercado y la clientela midiendo su eficacia; de política de promoción
comercial y de política de distribución física y comercial.
Consecución de la rentabilidad comercial global.
Propuesta e implantación, en su caso, de la forma de presencia en los mercados exteriores
Aunque hemos visto cuales son las variables de marketing generales más importantes en la internacionalización, hay algunos aspectos propios de las operaciones de
exportación que vamos a destacar en esta lección:
Preparación
Envío y seguimiento
Recepción, facturación y cobro
Relación, comisiones y expedientes
Importancia de las relaciones internas de la empresa
Preparación: Las variables de marketing en la exportación, como el precio, el producto, la promoción y la distribución, deben ser consideradas en la
preparación de los productos para su envío. Por ejemplo, el precio debe ser competitivo en el mercado de destino y el producto debe cumplir con los estándares
y regulaciones del mercado de destino. Las ofertas comerciales tienen en cuenta los INCOTERMS, que comprenden diferentes posiciones entregas de la
mercancía, desde la más próxima a la empresa que entraña las mínimas obligaciones para el exportador, hasta la más alejada y que mayores obligaciones
implica para el exportador.
Envío y seguimiento: La distribución debe tener en cuenta los canales de venta y logística disponibles en el mercado de destino, así como la promoción debe
adaptarse a las características culturales y de comunicación del mercado de destino. Es importante hacer un seguimiento del envío para asegurar que llega a
tiempo y en buenas condiciones.
En unidades posteriores se abordarán en profundidad los

Incoterms (términos comerciales internacionales). Son términos
estandarizados que se utilizan para definir las responsabilidades y
obligaciones de las partes en un contrato de compraventa
internacional
Es importante asegurar que los productos se reciban en buen estado, se facturen correctamente y se cobren según lo acordado. La relación con el cliente es esencial
en este proceso para acordar por ambas partes las mejores condiciones y asegurarse de que todo está claro antes de realizar la operación.
Los medios de pago más comunes para las exportaciones son:
Pago anticipado: El comprador paga la totalidad del importe antes de que se realice la entrega de la mercancía.
Crédito documentario: El comprador se asegura que el pago se realizará una vez que se cumplan ciertas condiciones específicas, como la entrega de los
documentos necesarios.
Pago contra entrega: El comprador paga el importe una vez que ha recibido la mercancía.
Pago a plazos: El pago se realiza en varios plazos, acordados previamente entre las partes.
Pago a través de una línea de crédito: El comprador tiene una línea de crédito previamente acordada con el proveedor, y utiliza esa línea para hacer el pago.
Es esencial mantener una buena relación con los clientes, proveedores y agentes en el mercado de destino. Es importante tener en cuenta las comisiones y los
costos asociados con la exportación y mantener todos los expedientes actualizados
Relación con organismos e instituciones cuya actuación resulta necesaria para la gestión de las operaciones como, por ejemplo, las Direcciones Territoriales
de Comercio, la Aduana, la Cámara de Comercio, y también con otras como el ICEX y la agrupación o gremio sectorial al que pertenezca la empresa, que
puedan proporcionar información especializada, asesoramiento, formación y ayuda financiera.
Cálculo y orden de pago de comisiones a los agentes comerciales extranjeros, una vez creada la red comercial
Creación y actualización de expedientes informativos sobre los mercados en los que se está actuando, conteniendo, como mínimo, las condiciones de acceso
del producto y la normativa que afecte a las importaciones y su pago.
Las relaciones del Departamento de Marketing Internacional con el resto de la estructura de la empresa pueden ser muy variables y depender, en primer lugar, del
número de operaciones de exportación que se realicen. Si se exporta de forma continuada, con una periodicidad semanal por ejemplo, la estructura organizativa habrá
de otorgar al titular del departamento rango y autoridad suficiente para, como mínimo, tratar de igual a igual con los restantes responsables de cada área funcional.
En segundo lugar, las relaciones interdepartamentales están influenciadas por la cultura de gestión empresarial y, particularmente, por los conocimientos y la
importancia atribuida a la aplicación del marketing por el director general de la empresa. Si este es el caso, la empresa dirigida por objetivos dará importancia
primordial a la expansión exterior, integrando toda su actividad en plan de Marketing Internacional, en el que las relaciones interdepartamentales deberán quedar
claras, pues de lo contrario el plan no sería coherente y estaría abocado al fracaso.
Esta persona será responsable de desarrollar dicha mentalización, del entendimiento de los problemas comunes, a varias áreas funcionales y su solución, y del
contacto directo con el departamento de Marketing Internacional.
Cuando la cifra de exportaciones contribuye en un porcentaje importante y permanente a la facturación total de la empresa, la dirección de Marketing
Internacional adquiere una dimensión superior sobre las demás funciones de la estructura de la empresa, y ello garantiza la coherencia de decisiones y actuación
necesarias para su supervivencia.
Para favorecer las buenas relaciones entre el departamento de

Marketing Internacional y los restantes, y crear además en los
otros departamentos la mentalidad necesaria para que
comprendan las dificultades que entraña la comercialización en el
actual escenario europeo y en otras áreas geográficas, puede
resultar útil la formación especifica en marketing de una persona
que actúe de nexo de unión en cada uno de los departamentos de la
empresa.
El marketing mix, en general, es un conjunto de herramientas de marketing utilizadas para llegar a los objetivos de una empresa. Estas herramientas son conocidas
como las 4 P: producto, precio, promoción y lugar (distribución).
Producto: se refiere a los bienes o servicios que una empresa ofrece.

Precio: se refiere a cómo se fija el precio de los productos o servicios.
Promoción: se refiere a cómo se comunican y promocionan los productos o servicios.
Lugar (distribución): se refiere a cómo se distribuyen los productos o servicios a los clientes.
https://www.iep.edu.es/marketing-mix-concepto-aplicacion/
El marketing mix en relación al comercio exterior se refiere a la combinación de herramientas de marketing que una empresa utiliza para promocionar y
vender sus productos o servicios en el mercado internacional.
Producto: en el comercio exterior, las empresas deben asegurarse de que sus productos cumplen con las normas y regulaciones de los mercados
internacionales.
Precio: el precio de los productos o servicios debe ser competitivo en el mercado internacional y adaptarse a las condiciones económicas y cambios en el tipo
de cambio.
Promoción: las empresas deben adaptar sus estrategias de promoción a las culturas y preferencias de los mercados internacionales.
Lugar (distribución): las empresas deben establecer canales de distribución eficaces para llegar a los clientes en los mercados internacionales. Esto puede
incluir establecer relaciones con distribuidores locales o establecer sucursales en el extranjero.
Además hay que tener en cuenta que la internacionalización de una empresa implica la identificación de oportunidades de negocio, la conceptualización de un plan
estratégico, la asimilación de las operaciones en el mercado internacional y la integración de las operaciones en el mercado internacional con el negocio principal. La
aplicación del marketing será diferente en las diferentes etapas:
Identificación
Conceptualización
Asimilación
Integración
1. Identificación: en esta etapa, la empresa identifica las oportunidades de negocio en el mercado internacional y evalúa si se ajustan a sus objetivos y recursos.
2. Conceptualización: en esta etapa, la empresa desarrolla un plan estratégico para aprovechar las oportunidades identificadas en la etapa anterior.
3. Asimilación: en esta etapa, la empresa implementa su plan estratégico y comienza a operar en el mercado internacional.
4. Integración: en esta etapa, la empresa integra sus operaciones en el mercado internacional con su negocio principal y ajusta su estrategia según las condiciones
cambiantes del mercado.
Asimilación e Integración: de un cuerpo de conocimientos establecidos o por establecer.
La aparición del marketing internacional como disciplina se remonta a la década de 1950 y 1960, cuando las empresas comenzaron a expandirse globalmente y se
dieron cuenta de que las tácticas de marketing tradicionales no siempre funcionaban en el mercado internacional.
Los investigadores y profesionales en el campo comenzaron a estudiar cómo las diferencias culturales, económicas y políticas afectaban la toma de decisiones de los
consumidores y las estrategias de marketing efectivas.
Con el tiempo, estos estudios dieron lugar a la creación de la disciplina del marketing internacional como un campo independiente de estudio y aplicación.
Al igual que el concepto de marketing en general, la definición de marketing internacional ha evolucionado a lo largo del tiempo.
Una definición tradicional es que el marketing internacional es el proceso de planificación y ejecución de la concepción, precio, promoción y distribución de
ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de las partes interesadas en varios países.
Sin embargo, con la globalización y el aumento de la competencia en el mercado internacional, la definición ha evolucionado para incluir un enfoque en la
adaptación y la personalización de estrategias de marketing para cada mercado específico. Esto implica una comprensión profunda de las diferencias culturales,
legales y económicas entre los países y cómo estas afectan a la toma de decisiones de los consumidores y la efectividad de las estrategias de marketing.
En términos generales, la definición actual del marketing

internacional se enfoca en entender y satisfacer las necesidades y
deseos de los consumidores en diferentes mercados internacionales
mediante la adaptación y personalización de estrategias de
marketing.
El marketing internacional es complejo debido a varios factores, entre ellos:
Diferencias culturales: las diferencias culturales pueden afectar significativamente la forma en que los consumidores perciben y reaccionan a los productos y
servicios, así como a las tácticas de marketing utilizadas.
Diferencias legales y reguladoras: cada país tiene sus propias leyes y regulaciones sobre cómo se pueden promocionar y vender productos y servicios, lo que
puede dificultar la implementación de estrategias de marketing eficaces.
Diferencias económicas: las diferencias en el nivel de desarrollo económico entre los países pueden afectar la capacidad de los consumidores para comprar
productos y servicios, así como la competencia en el mercado.
Cambios en el mercado: las tendencias y cambios en el mercado internacional pueden afectar la efectividad de las estrategias de marketing existentes.
El marketing internacional se integra con otras disciplinas como la economía, la sociología, la psicología, la política, la geografía, la comunicación, entre otras,
para comprender y abordar estos factores complejos. Como veremos,también se integra con estrategias de negocios, estrategias de precios, estrategias de distribución
y estrategias de promoción, para adaptar las estrategias de marketing a las condiciones específicas de cada mercado.
El marketing internacional tiene su razón de ser en la gestión de las operaciones comerciales realizadas entre diferentes países. La forma de gestionar tales
operaciones da lugar a diferentes estrategias o enfoques de marketing internacional.
Se puede afirmar que el marketing internacional es una

consecuencia lógica de la necesidad de las empresas de gestionar
sus operaciones comerciales internacionales.
Yendo aún más lejos, afirmamos que el marketing internacional es una etapa avanzada en el proceso evolutivo de las funciones que el marketing desempeña en la
empresa; en particular, cuando esta realiza operaciones cada vez más comprometidas y sofisticadas más allá de sus fronteras nacionales.
Los principios del marketing internacional son similares a los del marketing tradicional, pero también incluyen consideraciones adicionales como las diferencias
culturales, legales y económicas entre países. Aunque algunas estrategias de marketing pueden ser estandarizadas en una campaña global, es importante adaptar y
personalizar las estrategias para cada mercado específico. Esto puede incluir la traducción de materiales de marketing, la modificación de los mensajes publicitarios y
la adaptación de los precios y los canales de distribución. En resumen, se pueden estandarizar algunos aspectos de las estrategias de marketing, pero es necesario
tener en cuenta las diferencias culturales y legales para adaptar las estrategias a cada mercado específico.
De aquí surge la importancia que tiene el análisis del entorno para el desarrollo y aplicación del marketing internacional.
El marketing internacional en las PYME españolas ha adquirido un gran importancia en las últimas décadas debido a la globalización y la creciente competencia en
los mercados internacionales. Con el objetivo de competir en el mercado internacional, las PYME españolas han creado departamentos de comercio exterior para
planificar y llevar a cabo estrategias de marketing internacional. Estos departamentos se encargan de llevar a cabo investigaciones de mercado, desarrollar estrategias
de promoción, establecer redes de distribuidores y negociar acuerdos comerciales.
En España, los departamentos de comercio exterior en las PYME han existido desde hace varias décadas. Sin embargo, su importancia y su presencia se ha
incrementado en los últimos años debido a la creciente competencia en los mercados internacionales. Con el tiempo, los departamentos de comercio exterior se han
vuelto más sofisticados y especializados, y han adoptado estrategias y técnicas de marketing internacional más avanzadas.
La mentalidad de los empresarios españoles hacia la internacionalización ha evolucionado significativamente en las últimas décadas. En el pasado, muchos
empresarios españoles se enfocaban principalmente en el mercado nacional y veían la internacionalización como un riesgo demasiado alto. Sin embargo, a medida
que la globalización ha aumentado y la competencia en el mercado nacional se ha vuelto más intensa, muchos empresarios españoles han comenzado a ver la
internacionalización como una oportunidad para crecer y mejorar sus ingresos.
En la actualidad, la mayoría de los empresarios españoles tienen una mentalidad más abierta y proactiva hacia la internacionalización. Están dispuestos a invertir
en investigación de mercado y a desarrollar estrategias de marketing internacional para competir en el mercado global. Además, los empresarios españoles están cada
vez más dispuestos a asumir riesgos y a aprovechar las oportunidades que ofrecen los mercados internacionales.
Sin embargo, todavía existen algunos desafíos para la internacionalización de las empresas españolas, como las barreras culturales y lingüísticas, las diferencias
reguladoras y los costos de entrada en mercados extranjeros. Sin embargo, en general, la mentalidad de los empresarios españoles hacia la internacionalización ha
mejorado significativamente en las últimas décadas y están cada vez más dispuestos a competir en el mercado global.
Lee el artículo de la revista emprendedores: "Alicia Asín, cofundadora y CEO de Libelium: «Así monté una multinacional de bolsillo»" y contesta las siguientes
preguntas:
a) ¿Cuáles son las claves de la internacionalización de la empresa entrevistada?
b) ¿Cómo han pivotado su modelo de negocio a lo largo del tiempo?
https://www.emprendedores.es/lideres/alicia-asin-libelium-montar-una-multinacional-de-bolsillo/
Lo tenían todo en contra: una tecnología casi en pañales; una sede, Zaragoza, a la que muchos de sus potenciales clientes costaba situar en el mapa y que estaba,
además, muy alejada de las grandes rutas internacionales; unos fundadores muy jóvenes, prácticamente universitarios, y, para rematar, una mujer a la cabeza, con lo
que todavía tiene, lamentablemente, de excepcional. Y, sin embargo, ahí están: Libelium se ha convertido en un auténtico referente mundial en internet de las cosas
(Internet of the Things, el llamado IoT), con clientes repartidos por 120 países, más de 110 partners internacionales, proyectos en todos los continentes y facturando
el 90% en el exterior. Y todo ello desde la capital de Aragón y con apenas 60 personas en plantilla. Lo dicho, una auténtica multinacional de bolsillo. Hablamos
con Alicia Asín, cofundadora junto a David Gascón, y CEO, sobre las claves para colocar a una pequeña startup de provincia como la suya en el mapa internacional
de la alta tecnología.
Alicia Asín. Nosotros hemos tenido la suerte de ser de los primeros. Eso ha sido una gran ventaja. Además, tuvimos la visión de ser una plataforma. No aportar una
única solución, sino hacer una tecnología transversal que pudiera utilizar mucha gente. Y, en tercer lugar, hemos hecho muy bien la parte de comunicación. No vale
sólo con innovar, también hay que transmitirlo. Desde el primer momento, como no teníamos los medios ni los recursos de una gran multinacional ni de una gran
empresa tecnológica, nos preocupamos por conseguir referencias de todo lo que hacíamos, publicamos numerosos casos de estudio, nos esforzamos por generar un
montón de contenidos web… Durante muchos años, nuestra propia web fue el único departamento comercial que tuvimos.
EMP. Ser de los primeros, ¿es siempre una ventaja? A menudo puede ser un obstáculo trabajar con tecnología demasiado incipiente…
AA. Hay que saber ver las oportunidades donde están y para nosotros ser de los primeros fue fundamental. Es cierto que al ser pioneros todos los fiascos de una
tecnología inmadura te los llevas tú, pero el mercado perdona estos fallos si sigues trabajando. Dar un mensaje continuo de todas las alianzas que estás consiguiendo,
de todos los proyectos en los que estás embarcado, el transmitir que tu empresa está viva y sigue desarrollando el producto y mejorando las versiones, hace que
aquellos que clientes han tenido una mala experiencia inicial vean que seguimos trabajando.
EMP. En la fórmula que les ha permitido convertirse en referentes mundiales, también habla de haber tenido la visión de convertirse en una plataforma…
A.A. Nosotros no hemos hecho un dispositivo que haga una aplicación final. La esencia del IotT es que tienes sensores, algo que medir (gases, calidad de agua,
humedad…), protocolos de comunicación y plataformas de software donde se analizan esos datos. Nosotros hemos creado un dispositivo capaz de conectar cualquier
sensor, cualquier protocolo de comunicación y luego hemos hecho alianzas con más de 110 empresas para dar el servicio final. Es decir, hemos generado mucho
ecosistema para que cuando alguien en cualquier parte del mundo nos plantee ‘quiero montar IoT pero no sé cómo empezar’, nosotros podamos decirle: no te
preocupes, si quieres instalar unos sensores te decimos quién te los puede instalar y te vamos a facilitar el acceso a todas las personas clave y a todas las piezas del
puzzle para que esto sea un proyecto entero.
EMP. Es decir, ofrecen las soluciones finales
A.A. Eso es. Hace tres años creamos una iniciativa que se llama The IoT Marketplace, una web independiente donde nos dedicamos a paquetizar todo tipo de
soluciones de los partners que trabajan con nosotros. Es decir, si alguien quiere hacer una prueba de concepto, tiene una caja con todo lo que necesita (los sensores,
los parámetros a medir, los dispositivos programados para que cuando los enchufe empiecen a transmitir datos y la solución preconfigurada de nuestro partner
especializado en esto), de manera que si eres una persona de desarrollo de negocio y quieres demostrar a un cliente una solución, compras el kit, lo instalas y lo
pones. No necesitas más ingeniería que esa. Y eso ha marcado una diferencia para nosotros importante. Nos hemos convertido en los asesores especializados. De
hecho, el 60% de nuestros clientes repiten.
EMP. El modelo ¿lo tenían claro desde el principio o lo han ido pivotando?
A.A. Desde el primer momento teníamos claro que queríamos trabajar esta tecnología, la IoT. Es cierto que al principio pensábamos que era más de aplicación
industrial y que no iba a tener la magnitud que ha alcanzado después. Y curiosamente fue cuando nos pusimos a hacer la web, cuando empezamos a perfilar el
modelo. Por mucho plan de negocio que hubiésemos hecho, lo que más claridad nos dio fue la web porque fue lo más parecido a un modelo Canvas que teníamos en
aquel momento. Por otro lado, todo el mundo nos aconsejaba que no hiciésemos hardware. Pero pensamos: si todo el mundo cree que no hay que hacer hardware,
alguien tendrá que hacerlo. Cuando se desarrolló el ferrocarril, la gente pensó en muchos modelos de negocio alrededor, pero lo que estaba claro es que alguien tenía
que poner las vías. Y lo vimos claro: seguro que en el futuro el negocio estará en los datos, pero hasta que ese momento llegue hay que instalar toda la infraestructura
para recabar esos datos. Y decidimos estar ahí.
EMP. ¿Cuáles son las claves de su internacionalización?
A.A. Desde el primer momento hemos concebido nuestro negocio como global: desde el minuto 1 toda nuestra información está en inglés para poder abarcar el
mayor público posible y apostamos porque nuestros productos tuviesen las certificaciones europeas, las americanas y las australianas. De esta manera cubríamos una
gran parte del mundo. Esta apuesta clara supuso más esfuerzo a la hora de lanzar los productos, pero de otra manera no estaríamos aquí porque el IoT está tan
fragmentado que nosotros no vivimos de 20 ó 30 proyectos al año sino de 1.000. Eso hace que el tique medio, de unos 20.000 euros, todavía esté en fase de pilotos.
Incluso en algunos casos se rebaja a 5.000 euros. Pero si nos hubiéremos quedado sólo en Europa, hoy no nos estarían saliendo las cuentas. Si eres una empresa de
tecnología, no te queda otra opción que ser global porque los competidores tienen también una mentalidad global.
EMP. Proyectos desde Alaska hasta Australia o la órbita espacial… ¿los buscan o les buscan ellos a ustedes?
A.A. En los primeros años nos han buscado a nosotros. Hemos tenido una estrategia más de atraer a los clientes a nuestra web, como lo hace la flor con las abejas. En
algunas áreas, como Asia-Pacífico, el proceso ya es mixto: hay contratos que nos llegan a nosotros y derivamos a los distribuidores y hay también estrategias activas
de buscar. Cada vez más nos toca más buscar para seguir con el desarrollo de la empresa.
EMP. ¿Cómo se gestionan 120 países con sólo 60 personas: dos países por persona?
AA.Contando con una red de distribuidores y de partners por todo el mundo y teniendo gente con mentalidad muy abierta y mucha sensibilidad. Nuestro equipo
comercial está dividido por zonas. Una zona por ejemplo es Asia, Oceanía y África. Eso da una idea de la complejidad de diversidad de culturas y requisitos a
gestionar. Un denominador común de Libelium es que somos capaces de gestionar mucha complejidad. Hay empresas que se maravillan de todo lo que gestionamos.
Nos dicen: sois muy pequeñitos, pero tenéis todo tipo de operaciones financieras, de exportaciones, la máxima complejidad que se puede tener. Hay gente que ha
venido de prácticas a Comercio Internacional o al departamento financiero y comentan ‘esto es como hacer un master acelerado’. Eso da idea de la flexibilidad que
debes tener en Libelium.
EMP. Y, ¿cómo es el día a día de una empresa con tanta complejidad
A.A. Es muy emocionante porque los proyectos son muy variados: podemos estar hablando de inundaciones en Argentina, de incendios forestales en Portugal,
viñedos en Eslovenia, un proyecto con drones en el lago Baikal, en Siberia, Smart cities en Singapur… Ahora bien, en los últimos años nos hemos embarcado en un
proceso de profesionalización de la compañía donde el control de procesos, la estandarización, el generar eficiencias y optimización de todo ha sido clave. El ser una
empresa que no tiene financiación externa, que vive de la cuenta de resultados, te da una perspectiva diferente. No nos podemos permitir esa condescendencia que
tienen algunas empresas tecnológicas de dejar para el tercer año la monetización de su negocio. Para nosotros la rentabilidad y el dar resultados positivos han sido
siempre más importantes que el propio crecimiento. Buscamos que el crecimiento sea sostenido y estable.
EMP. Según su experiencia, ¿qué papel pueden jugar los proveedores y/o partners en un proceso como el de la internacionalización??
A.A.Super importante. Para nosotros aportan desde desarrollo de negocio o identificación de oportunidades hasta darle sentido a nuestra tecnología. Nosotros
construimos ladrillos y luego hay partners que hacen que ese ladrillo sea un hospital, una vivienda de lujo, un colegio o un puente. Los partners son los que
convierten nuestro producto, que es la base, en solución final. No podríamos estar desarrollando todas estas aplicaciones tan diversas sin la información que aportan
los partners.
Emp. Y ¿qué papel juega la financiación? ¿Cómo se consigue?
AA. Como buena multinacional de bolsillo, hemos tenido un crecimiento orgánico. Contamos con préstamos del CEDETI y de bancos, pero nuestro balance está
saneado y somos muy conservadores con la gestión financiera. Al final somos dos socios. Lo malo de tener tus ventas tan fragmentadas es que escalar es más difícil
porque tienes una complejidad enorme, pero a cambio la financiación no es un problema. Si pierdes un cliente no pasa nada; si en un país hay un cambio regulatorio
drástico, tampoco pasa nada. Y es más fácil conseguir el prepago en los proyectos pequeños. A medida que los proyectos crecen e implican cientos de miles o
millones de euros, la financiación es más reto. Ahora estamos al inicio de esta explosión de mercado, pero con 13 años de recorrido, será más fácil abordar este
desafío.
EMP. Qué mercados ha sido más fáciles?
A.A. Donde más vendemos es en Alemania, Italia, Francia, Reino Unido y Estados Unidos y después Australia. España está en los primeros 20 países, pero no en
estos seis. Australia ha acogido muy bien nuestra tecnología.
EMP. ¿Y el más complejo?
A.A. China es un mercado complicado porque cuenta con muchísima tecnología. Además, en Asia debes añadir el reto del idioma y del alfabeto, bandas de
frecuencia… Otro mercado que va muy despacio es Latinoamérica porque los procesos burocráticos son los más duros. Puedes saber que te han concedido un
proyecto 18 meses antes de que se ponga en marcha. Eso sí, finalmente va a salir adelante. No como en Oriente medio donde un proyecto cada vez va haciéndose
más grande y al final desaparece.
EMP. China siempre ha tenido la mala fama de ser capaces de piratearlo todo. En un caso como el suyo de alta tecnología ¿es un peligro real?
A.A. En los primeros tiempos siempre nos decían ¡cómo os habéis equivocado haciendo hardware porque en diez días los chinos os habrán imitado! Llevamos 13
años y eso no ha pasado. Al final si sigues una estrategia de innovación constante, de renovar continuamente el producto y de crear una marca que dé confianza te
proteges.
EMP. Y ¿cómo se solventa la inseguridad jurídica en algunos destinos geográficos?
A.A. Teniendo planes de contingencia y una diversidad de mercados como tenemos nosotros, con un 90% de facturación internacional y 120 países. La
macroeconomía y la geopolítica afectan a las empresas pequeñitas y mucho. Cuando se aprobó el Brexit nosotros llevábamos dos años haciendo prospección de
proyectos smartcities en UK, gran parte de los cuales iban a estar financiados por la UE. La mayoría de los proyectos se cayeron. Al poco tuvimos 300 días sin
gobierno aquí en España. Habían salido un montón de pliegos para proyectos de smartcities y al final no siguió adelante ninguno.
EMP. En cierta ocasión comentó que ve a España como el Silicon Valley de las Smart Cities, ¿sigue pensando eso?
EMP. ¿Cómo se gestiona la diversificación de proyectos?
A.A. En realidad, es más una consecuencia de cómo hemos enfocado nuestro negocio que un objetivo buscado. El que hayamos reorientado nuestro producto para
que sea el elemento común en todos esos proyectos y que luego lo hayamos vestido con un ecosistema de partners, hace que podamos estar presente en todas esas
aplicaciones.
EMP. Tienen crecimientos anuales del 30%, ¿cómo lo consiguen?
A.A. Ahora estamos más preocupados en optimizar y consolidar toda nuestra estructura que en el crecimiento. ¿Por qué? Porque el mercado tiene unos ciclos tan
sumamente largos que hemos tenido proyectos que se han cerrado tres años después de gestarlos. Lo que nosotros vemos es que la tecnología ha llegado a una
madurez, tanto a nivel técnico como del mercado, que nos permite enfocarnos en el crecimiento a futuro.
EMP. ¿En qué momento del futuro va a estar todo conectado con el IoT?
A.A. Creo que es más una cuestión de años que de meses. Pero hay que diferenciar el IoT industrial, que es donde nosotros estamos, del IoT consumer, que serían los
wearables, los electrodomésticos conectados… Llevan ciclos de desarrollo diferentes. A nivel industrial esta cuestión va a ser muchísimo más rápida porque permite
ahorrar costes, incrementar productividad y ser más respetuoso con el medio ambiente.
EMP. Estando en tantos mercados, ¿qué oportunidades de negocios ve?
A.A.El área donde más crecimiento prevemos es Asia Pacífico. Latinoamérica es un mercado natural para nosotros, compartimos idiomas, la tecnología española es
muy bien acogida y existen las oportunidades, pero los trámites administrativos, la inestabilidad política y la falta de financiación en muchas ocasiones son un
problema. En cuanto a sectores, en Asia, la medición de la contaminación ambiental para poder implementar medidas de movilidad y transporte es fundamental.
También hemos detectado oportunidad en todo lo relacionado con la calidad de agua y la producción de pescado. Otra línea es la parte de logística. Cuando
empezamos lo que se demandaba era el seguimiento de los paquetes. Ahora mismo cada vez tiene más importancia el dar información sobre la trazabilidad del
origen, controles sanitarios que han tenido, si se ha respetado la cadena de frío, si el contenedor ha sufrido algún percance… incluso la trazabilidad de los containers
para poder depurar responsabilidades con lo seguros de mercancía en caso de golpes, de aperturas indebidas…Es un sector que va a incorporar mucha tecnología de
una manera muy rápida en los próximos años.
EMP. Qué consejo le daría a un emprendedor que empieza?
A.A.-Que asuma y acepte que va a ser difícil, pero también va a ser apasionante y super enriquecedor… Probablemente el mejor MBA que uno puede hacer. Nos
venden los pelotazos en Silicon Valley y piensan ‘si llevamos dos años y no hemos dado el pelotazo, la empresa está muerta’ o ‘si no conseguimos hacer una ronda
supergrande, ya no tenemos futuro’. Y no: se puede ir consolidando poco a poco a lo largo de los años
Los principales aspectos a tener en cuenta antes de empezar la actividad internacional:
1. Investigar los mercados potenciales: Antes de comenzar a exportar, es importante investigar los mercados potenciales y determinar a qué países o regiones
podría vender con éxito su producto o servicio.
2. Conocer las regulaciones y requisitos de importación: Cada país tiene sus propias regulaciones y requisitos de importación, así que asegúrese de estar
familiarizado con ellos antes de enviar su primer envío.
3. Asegurarse de cumplir con los estándares de calidad y seguridad: Los clientes internacionales pueden esperar productos de alta calidad y seguridad, por lo que
es importante asegurarse de cumplir con todos los estándares aplicables.
4. Revisión de la estrategia de marketing online: El comercio electrónico está en constante crecimiento, por lo que en muchas ocasiones es importante establecer
una presencia online para atraer clientes potenciales.
5. Explorar ayuda del gobierno y organizaciones comerciales: Muchas organizaciones gubernamentales y comerciales pueden brindar ayuda y asesoramiento a las
empresas que desean exportar, por lo que es importante investigar y aprovechar esas oportunidades.
Es importante tener en cuenta que nunca suprimiremos la
incertidumbre sobre el resultado de nuestras actividades de
internacionalización. No obstante, el análisis de todos estos
aspectos ayuda a reducirla.
Es importante investigar los mercados potenciales antes de comenzar a exportar. La investigación de mercado le permitirá conocer las necesidades y preferencias del
mercado objetivo, así como las regulaciones y requisitos de importación, los competidores y los canales de distribución existentes. Esta información ayudará a tomar
decisiones sobre a qué países o regiones debe enfocar su estrategia de exportación y cómo adaptar su producto o servicio para satisfacer las necesidades del mercado
objetivo.
También es conveniente analizar la presencia online de competidores así como las ayudas, asesoramiento etc a los que se pueda acoger la empresa en su nueva etapa
de internacionalización.
Analizar aquellas exportaciones que se efectuaron de forma ocasional, sin buscarlas.

Si es posible, y el tema es relativamente reciente (menos de 3 años), indagar la causa de que no se repitieran.
Un nuevo contacto con aquél cliente nos puede dar muchas pistas...
Si ese mercado sigue siendo de interés para nosotros, analizar en profundidad el mismo, ampliar documentación, estadísticas, todo lo que sobre nuestro
producto podamos averiguar.
Un análisis interno puede requerir que para continuar con un posible éxito en ese mercado necesitemos mejorar la calidad, el diseño, la capacidad, la
presentación, el formato, ampliar la garantía, la conservación, etc. El problema del precio y la fabricación.
El análisis de la competencia de nuestro producto en ese mercado puede aportarnos más datos adicionales. Ventajas competitivas, etc.
Recabar todas las ayudas oficiales posibles, toda la información de diversas fuentes y analizarla debidamente.
Estudiar una posible participación en campañas publicitarias, ferias, misiones, exposiciones sectoriales, etc.
Antes de comenzar a exportar, hay varios aspectos internos de la empresa que pueden ayudar a decidir en qué mercados empezar a vender:
1. Capacidad de producción: Es importante asegurarse de tener suficiente capacidad de producción para satisfacer la demanda del mercado objetivo.
2. Recursos financieros: Exportar puede requerir una inversión significativa en marketing, logística y cumplimiento regulatorio, por lo que es importante
asegurarse de tener los recursos financieros necesarios.
3. Experiencia previa en el mercado: Si la empresa ya tiene experiencia previa en el mercado objetivo, esto puede ser una ventaja significativa.
4. Fortalezas y debilidades de la empresa: Es importante evaluar las fortalezas y debilidades de la empresa y determinar si esas características se adaptan bien al
mercado objetivo.
5. Personal multilingüe y multicultural: Si la empresa cuenta con personal multilingüe y multicultural, esto puede facilitar la comunicación y el entendimiento de
las necesidades del mercado objetivo.
6. Conocimiento del mercado: Es importante contar con personas dentro de la empresa que tengan conocimiento del mercado objetivo, incluyendo la cultura, las
regulaciones y los competidores.
Cuando se inicia un proceso de internacionalización, es importante revisar y adaptar la estrategia de marketing online para asegurar que se adapte a las diferentes
culturas, idiomas y mercados objetivo. Esto puede incluir:
1. Investigación del mercado: Antes de lanzar su producto o servicio en un mercado extranjero, es importante investigar las necesidades, deseos y preferencias de
los consumidores en ese mercado.
2. Adaptación del contenido: Asegúrese de que todo el contenido, incluyendo el sitio web, las redes sociales y los anuncios, esté disponible en el idioma del
mercado objetivo y se adapte a las normas culturales apropiadas.
3. Estrategias de SEO: Optimizar su sitio web para los motores de búsqueda en el mercado objetivo es esencial para asegurar que su sitio aparezca en los
primeros resultados de búsqueda en ese mercado.
4. Publicidad: Investigue las plataformas publicitarias y los medios más populares en el mercado objetivo y adapte su estrategia de publicidad en consecuencia.
5. Análisis de datos: Utilizar herramientas de análisis de datos para medir el rendimiento de su estrategia de marketing online en el mercado objetivo y ajustar
según sea necesario
Para asegurarse de cumplir con los estándares de calidad y seguridad antes de empezar a exportar, se pueden seguir estos pasos:
1. Conocer las normas y regulaciones del mercado objetivo: Es importante investigar y conocer las normas y regulaciones de calidad y seguridad del mercado al
que se exportará, para garantizar que su producto cumpla con los requisitos necesarios.
2. Certificaciones: Obtener las certificaciones necesarias para el producto, como ISO 9001 para calidad y ISO 14001 para medio ambiente.
3. Pruebas de laboratorio: Si procede, realizar pruebas de laboratorio para verificar que el producto cumple con los estándares de calidad y seguridad requeridos.
4. Documentación: Preparar toda la documentación necesaria para cumplir con los requisitos de importación y exportación, como los certificados de origen y de
calidad.
5. Auditorías: Realizar auditorías internas y externas para verificar que se cumplen con los estándares de calidad y seguridad en todas las etapas del proceso de
producción.
Contar con asesoría de especialistas en normativas de exportación

y seguridad alimentaria, puede asegurar un cumplimiento
adecuado de los estándares requeridos
En este tema hemos hablado mucho de la importancia de analizar el mercado. Pon ejemplos de técnicas de las estudiadas en el módulo anterior que nos sirvan para
afrontar la internacionalización con mas garantías, según lo visto en este tema.
Para conocer y analizar la situacion y evolución del comercio exterior español, nos vamos a basar en los últimos datos oficiales publicados, concretamente en el
informe trimestral de comercio exterior del Ministerio de Industria, Comercio y Turismo de España. Este informe muestra el análisis de las estadísticas de
importaciones y exportaciones de España con otros países, así como las tendencias en el comercio exterior del país.
El informe consta de cinco secciones: "Introducción" para establecer el contexto, "Coyuntura Internacional" que examina la situación económica global, "Comercio
de Bienes" con subapartados que abordan resultados principales, análisis sectorial, geográfico y comparativa internacional. La sección "Otros Datos de Comercio
Exterior" se enfoca en la balanza de pagos y el comercio según la contabilidad nacional trimestral. El "Apéndice Estadístico" proporciona información detallada a
través de subapartados específicos. Las principales conclusiones resaltan las disminuciones en exportaciones e importaciones en el tercer trimestre de 2023, con
mejoras en el saldo comercial respecto al año anterior gracias a la demanda interna. A pesar del déficit, se observa una mejora en los primeros nueve meses del año, y
la economía global muestra resiliencia frente a desafíos como la guerra en Ucrania y el aumento de los tipos de interés.
Lee el informe trimestral del tercer trimestre de 2023 y realiza el

caso práctico incluido a continuación
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Basándote en el Informe Trimestral de comercio exterior del tercer trimestre de 2023, responde brevemente a las siguientes cuestiones (si haces referencias a datos
concretos por favor referencia la página y el gráfico o tabla al que te refieras)
a) Cita los tres aspectos de la coyuntura internacional que te resulten mas significativos para el comercio exterior español.
b) ¿Cómo han evolucionado las exportaciones e importaciones en los últimos años?
c) ¿Cuales son los tres sectores económicos de mayor crecimiento en las exportaciones? ¿Y en las importaciones? ¿A qué conclusiones se pueden llegar con estos
datos?
d) ¿Con qué zona geográfica realiza España más exportaciones? ¿E importaciones?
e) ¿Qué tres comunidades autónomas tienen un mayor nivel de exportaciones e importaciones?
f) ¿Como es el nivel de exportaciones e importaciones de Galicia?
5P: Propósito, Pride (orgullo), Paciencia, Persistencia y Perspectiva. (BLACK, S)
actitudes: - Mecanismos psicológicos que determinan la tendencia del individuo a reaccionar, positiva o negativamente, delante de un determinado estímulo. La
actitud está formada por tres componentes: el cognitivo (o perceptivo), que define y clasifica los estímulos; el afectivo, que valora los estímulos en positivos o
negativos, y el reactivo, que determina la tendencia a actuar (Diccionario de MKT) // Disposición continua de una persona a reaccionar con una tonalidad afectiva,
una expresividad o una conducta características. (Termcat)
agencia de publicidad: Empresa de servicios que planea, controla y maneja campañas de publicidad situándolas en los medios de comunicación y soportes de
difusión y lleva a término otras acciones promocionales que le encargan sus clientes. (Diccionario de MKT. GUZMÁN) // Organización empresarial dedicada a
ofrecer nuevos servicios profesionales de comunicación publicitaria a aquellos anunciantes que los soliciten. Es un tipo de empresa que pertenece al sector
económico de los servicios (sector terciario) y que tiene como misión fundamental la elaboración y la distribución de mensajes publicitarios. (SABATÉ.J)
AIDA: Siglas correspondientes a las iniciales de Atención, Interés, deseo y acción, y que representan las cuatro etapas por las que, según este modelo de actuación de
publicidad, pasa el individuo hasta la compre del producto anunciado. (Diccionario de MKT. GUZMÁN).
DAFO: Análisis interno de una organización con el fin de establecer los puntos débiles y los puntos fuertes, y de su entorno con el fin de identificar las amenazas
para la organización y las oportunidades que le ofrecen. Las siglas DAFO corresponden a las iniciales de: Debilidades (Weaks), amenazas (Threats), Fortalezas
(Strenghts) y oportunidades (opportunities). (TERMCAT).
arancel: Impuesto que paga el importador al introducir productos en un mercado.
asesoría de imagen: Acción que consiste en aconsejar a una entidad, persona, empresa o organización en temas de imagen // Empresa que asiste y da consejo a los
clientes para lo que trabaja en temas de imagen. (TERCAT)
atributo del producto: Conjunto de beneficios que se asocian a un producto. Estos beneficios pueden ser tangibles, funcionales o psicológicos. También se han de
incluir como atributos de producto su denominación y los valores proporcionados por el envase. (Diccionario de MKT) // Cada una de las características intrínsecas o
extrínsecas, tangibles o intangibles, que identifican un producto y que contribuyen a formar una imagen definida en los consumidores. (TERMCAT)
base de datos PIMS: La base de datos que permite compararse con la competencia Esta base de datos - en la que CMSG trabaja conjuntamente con el prestigioso
Strategic Planning Institute de Cambridge, Massachusetts - contiene información estratégica y financiera de todas las unidades de negocio de más de 4.000 empresas
de todos los sectores industriales y de todo el mundo. Contiene datos sobre: inversión, calidad relativa del producto o servicio de la empresa de que se trate,
productividad, grado de integración vertical, etc. Así pues, resulta un instrumento de enorme utilidad a la hora de evaluar la estrategia comercial y de ventas de la
empresa cliente, puesto que permite compararse con otras de diferentes características pero del mismo sector u otros similares. Permite igualmente realizar
estimaciones sobre el impacto de la aplicación de diferentes alternativas estratégicas o sobre cómo pueden afectar a los resultados las distintas condiciones de
mercado.
bill of loading: Manifiesto de Carga o Conocimiento de Embarque Ver también CIM, CMR y CTBL. Equivale a la Carta de Portes en vía terrestre; para vía aérea es
AWB. Es un recibo dado al embarcador por las mercancías entregadas. Demuestra la existencia de un contrato de transporte marítimo y otorga derechos sobre la
mercancía.
brainstorming: Técnica creativa en grupo destinada a conseguir el máximo de ideas sobre un tema determinado en un tiempo relativamente corto, mediante la
estimulación de la imaginación por el método de asociación libre y espontánea. Se utiliza para resolver problemas de publicidad, marketing, gestión, etc.
(TERMCAT) // Es una técnica de generación de ideas para estimular la creatividad de un grupo. Una reunión consta de dos partes: en la primera se intentan encontrar
el máximo número posible de ideas con la condición imprescindible de no evaluar, censurar, ni las ideas de los demás ni las propias. La segunda parte consiste en la
evaluación de las ideas generadas en la primera parte. Una vez escogida la idea está bien hacer un contrabrainstorming, donde se buscan los puntos débiles, por
donde puede ser atacada esta idea escogida.
briefing: Documento elaborado generalmente por el anunciante que recoge la información del mercado, el producto, el consumidor, la competencia, la distribución,
los objetivos de Marketing, los objetivos de comunicación. Y que se presenta a la agencia de publicidad para que la use como guía para elaborar la estrategia
publicitaria. (TERMCAT) // Documento síntesis, que recoge los términos de colaboración entre el anunciante y la agencia para determinar todas las mediadas para la
planificación, configuración y desarrollo de una campaña publicitaria. (Diccionario de marketing)
briefing creativo: Parte de la plataforma estratégica que la agencia de publicidad usa como guía para desarrollar la creatividad publicitaria. Suele incluir: la
definición del problema, la definición del papel que tiene que jugar la publicidad, el público objetivo, la respuesta que pretende obtener la publicidad, la personalidad
de la marca, las condiciones que se han de tener en cuenta, los aspectos que pueden motivar al consumidor, etc. (TERMCAT) // Es un documento que contiene
información necesaria para la parte creativa de la campaña publicitaria (clase)
buzoneo: Acción de promoción consistente en disponer cartas, folletos, catálogos hasta muestras de los productos en los buzones de correspondencia de los
inmuebles urbanos. (Diccionario de MKT. GUZMÁN) // Acción de distribuir prospectos, cartas, catálogos, muestras de un producto, etc. Sin personalizar, en los
buzones de los particulares y sin la intervención del servicio de correos. (TERMCAT)
C.F.R.: Costo y Flete (Cost and Freight). Término por el cual el vendedor asume todos los gastos de transporte de la mercancía al lugar de destino convenido, pero el
riesgo de pérdida o de daños de la misma o de cualquier incremento de costos, se transfiere del vendedor al comprador en cuanto la mercancía pasa la borda de la
nave, en el puerto de embarque.
C.I.F.: Costo, Seguro y Flete (Cost, Insurance and Freight). Término similar al de C & F pero el vendedor debe, además, suministrar un seguro marítimo contra
riesgo de pérdida o de daño de la mercancía durante su transporte.
campaña de publicidad: Conjunto de esfuerzos publicitarios, con uno o más mensajes, que están orientados a cubrir un objetivo promocional de marketing
utilizando para su difusión una selección de medios y soportes de comunicación durante un período de tiempo determinado. (Diccionario de MKT. GUZMÁN) //
Conjunto de acciones de publicidad, planificadas y coordinadas, con un mismo objetivo. (SABATÉ, J)
cartera de productos: Conjunto de todas las líneas de productos y referencias que se ofrecen a los compradores. Ancho de cartera o amplitud: mide cuántas líneas de
producto forman la cartera.
cash flow: Beneficio + Amortizaciones
cliente potencial: Persona física o jurídica que puede llegar a formar parte del mercado al que se dirige una empresa, pero que aún no ha adquirido sus productos.
(TERMCAT) // Aquel que por sus características demográficas o socioeconómicas, comportamientos y/o necesidades puede considerarse como posible comprador de
los productos ofertados o usuario de los servicios suministrados. (Términos de “Estatut del consumidor. "Ley 3/1993, 5 de Marzo)
co-branding: Es una estrategia de marca utilizada entre productos complementarios, de importancia similar o de un producto principal y la marca de algunos de sus
componentes, con la finalidad de conseguir mejorar la imagen de ambos.
comunicación corporativa: Comunicación que tiene por finalidad dar a conocer la identidad corporativa y reforzar la imagen de una organización. (TERMCAT) //
Incluye la comunicación de marketing, la comunicación organizativa y la comunicación de dirección. Se encarga de la política de comunicación de la campaña desde
dentro del triángulo “Estructura corporativa-Identidad corporativa-Imagen corporativa” (COMUNICACIÓN CORPORATIVA)
condición FCL: Full Container Load. Las cargas son embarcadas, estibadas y contadas en el contenedor, por cuenta y responsabilidad del usuario.
condición LCL: Less Container Load. Las cargas son embarcadas, estibadas y contadas en el contenedor, por cuenta y responsabilidad de la línea naviera. La
operación antes descrita, se efectúa en el lugar designado por la compañía naviera.
conocimiento de embarque: Documento que acredita la posesión y/o propiedad de la carga.
consulting: Persona externa a una organización encargada de prestar asesoramiento profesional puntualmente. (TERMCAT)
crédito documentario: Es un convenio en virtud del cual un Banco (Banco Emisor), obrando a petición de un cliente (ordenante) y de conformidad con sus
instrucciones, se obliga a efectuar un pago a un tercero (beneficiario) o autoriza a otro Banco a efectuar dicho pago, contra presentación de los documentos exigidos
dentro del tiempo límite especificando, siempre y cuando se hayan cumplido los términos y condiciones del crédito.
D
DUA: Declaración Única De Aduanas. Documento que se utiliza para solicitar que las mercancías sean sometidas a los regímenes y operaciones aduaneros de:
Importación Definitiva, Importación Temporal, Admisión Temporal, Depósito, Tránsito, Reembarque, Reimportación, Exportación Definitiva, Exportación Temporal
y Reexportación, según se trate. Está dirigido a los Operadores de Comercio Exterior que intervienen en los regímenes y operaciones aduaneros antes mencionados.
dumping: Competencia desleal, consiste en vender un producto a un precio inferior al coste incurrido para producirlo, con el objetivo de competir más eficazmente
en el mercado.
eslogan: Expresión generalmente corta y fácil de recordar, que resume un mensaje publicitario. (Diccionario de MKT. GUZMÁN) // Frase, generalmente corta, que
acostumbra a sintetizar la idea base de la campaña y que acompaña la marca y ayuda a recordarla. (SABATÉ, J)
estrategia de comunicación: Estrategia que sigue una organización para conseguir sus objetivos de comunicación. (TERMCAT)
estrategia de Marketing: Estrategia que sigue una organización para cumplir sus objetivos de marketing. (TERMCAT) // Estrategia que define los principios
generales por los que las unidades de negocio esperan conseguir sus objetivos en el marcado-objetivo. Recoge las principales directrices respecto al total de gastos de
marketing, las acciones de marketing y la asignación de los recursos en esta área. Incluyes decisiones como: Estrategia de segmentación, de posicionamiento, y de
comunicación. (Diccionario de MKT.)
estrategia de medios: Estrategia que acostumbran a realizar las agencias de publicidad o las centrales de medios y que consiste en la elección y compra de espacios
publicitarios a los diversos medios según los objetivos de cada campaña de publicidad. (Clase)
estrategia publicitaria: Estrategia elaborada por una agencia de publicidad destinada a conseguir los objetivos de comunicación del anunciante. (TERMCAT) // Plan
destinado a conseguir los objetivos marcados en el tiempo y disponiendo de un presupuesto establecido. Consta de una serie de etapas: - determinación del público o
target de la campaña - definición de los objetivos de la campaña - definición sobre el eje de comunicación - establecer la duración de la campaña - decisión de los
medios que se van a usar - determinación del presupuesto en cualidad de los objetivos - elección de los medios de control de la eficacia (HERREROS, M)
ex works: Se refieren a un incoterm, o cláusula de comercio internacional, que se utiliza para operaciones de compraventa internacional.
F.O.B.: Libre a Bordo (Free on Board). Término por el cual el vendedor coloca la mercancía a bordo de la nave en el puerto de embarque convenido en el contrato de
venta. El riesgo o pérdida de daños de la mercancía se transfiere del vendedor al comprador cuando ésta pasa la borda de la nave.
factura proforma: Es una prefactura entregada por el exportador al importador, con el objetivo de dar a conocer al importador con exactitud el precio que pagará por
las mercancías y la forma de pago.
flete básico: Es el costo de efectuar el transporte marítimo de un puerto a otro. En esta tarifa se considera los términos de embarque que condicionan el costo final
del flete básico.
guía de carga aérea: Llamado también Air Waybill o Air Bill. Documento de embarque utilizado por las aerolíneas para el flete aéreo. Es un contrato de transporte
que incluye las condiciones del mismo y disposiciones tales como límites de responsabilidad y procedimientos para las reclamaciones. Este documento también
contiene instrucciones de embarque para las líneas aéreas, la descripción de las mercancías y los cargos aplicables por transporte. Las guías de carga aérea son
utilizadas por muchas compañías de transporte por camión, como documentos directos para un servicio coordinado avión/camión. Estas guías no son negociables. La
industria aérea ha adoptado una guía aérea estándar elaborada tanto para el tráfico interno como para el internacional. El documento estándar fue diseñado para
mejorar la aplicación de sistemas modernos computarizados al procesamiento de flete aéreo, tanto para el transportista como para el embarcador.
hábitat: Se refiere a las condiciones del lugar geográfico donde vivimos pero también se puede referir al aspecto social del lugar, fundamentalmente el cultural.
(Diccionario de MKT, GUZMÁN)
I
imagen corporativa: Conocimiento y valoración que tienen las personas interesadas y la sociedad en general y que constituyen la entidad pública de la institución.
(Diccionario de MKT, GUZMÁN). - Conjunto de representaciones emocionales y racionales que un individuo o un grupo de individuos asocia a una empresa o
organización determinada, como resultado de sus experiencias, sentimientos, etc. Y de las acciones de comunicación realizadas por la organización. (TERMCAT).
INCOTERMS: Términos de Comercio Internacional. Son las reglas internacionales para la interpretación de los términos comerciales fijados por la Cámara de
Comercio Internacional. Su objetivo es establecer criterios definidos sobre la distribución de gastos y transmisión de riesgos, entre exportador e importador. Hay 13
términos: EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CIF, CPT, CIP, DES, DEQ, DAF, DDP, DDU Los Incoterms regulan: la entrega de mercancías, la transmisión de riesgos, la
distribución de los costes, los trámites de documentos. Pero no regulan: la forma de pago ni la legislación aplicable. En el 2010 se han reducido a 11, añadiendo DAP
y DAT, y quitando el DES, DEQ, DDU y DAF.
joint venture: Tipo de acuerdo comercial de inversión conjunta a largo plazo entre dos o más personas (jurídicas o comerciantes). También es conocido como
«riesgo compartido», donde dos o más empresas se unen para formar una nueva en la cual se usa un producto tomando en cuenta las mejores tácticas de mercado.
línea de productos: Grupo de productos que perteneciendo a la cartera de productos, se encuentran relacionados por su funcionamiento similar, se venden a los
mismos clientes, precios o tecnologías similares, etc. Una línea de productos puede ser la línea audio en electrodomésticos o la línea de hombre en productos de
perfumería y cosmética.
lista robinson: Lista a la que se puede apuntar cualquier ciudadano que quiera dejar de recibir publicidad o propaganda por correo. (Clase) // Relación de personas
que han solicitado de manera explícita su eliminación de una o más listas de marketing directo con la finalidad de no recibir más ofertas promocionales. (Diccionario
de MKT GUZMÁN)
lobbying: Conjunto de acciones de comunicación realizadas por los grupos de presión para hacer prevalecer sus intereses delante del poder político. (TERMCAT)
manifiesto de carga: Documento en el cual se detalla la relación de las mercancías que constituyen la carga de un medio o una unidad de transporte, y expresa los
datos comerciales de las mercancías.
marca blanca: Marca del distribuidor para productos genéricos. Su principal ventaja es que tiene un precio más reducido que otras, debido a la inexistencia de
actividades de promoción. (Diccionario de MKT) // Productos generados sin marca en los que los hipermercados ponen su marca para darle calidad.
marketing político: Conjunto de técnicas que permiten captar las necesidades que un mercado electoral tiene, estableciendo, sobre la base de estas necesidades, un
programa ideológico que se solucione y ofreciéndole un candidato que personalice este programa y que se apoye e impulse a través de la publicidad política.
(Términos de Marketing) // Marketing específico que tiene por finalidad conseguir el soporte y los votos de los individuos, o un grupo determinado, a favor de alguna
ideología, programa o persona política. (TERMCAT)
marketing relacional: Marketing orientado a establecer relaciones duraderas con los consumidores, que permitan satisfacerlos de una manera efectiva y conseguir su
fidelidad, con ayuda de las técnicas de información modernas y de las bases de datos relacionales. (TERMCAT)
merchandising: Actividad empresarial de distribución y de promoción que comprende el conjunto de técnicas llevadas a término en el punto de venta con el objetivo
de ganar el poder de atracción de los productos expuestos, adaptando las características y la presencia a las necesidades y los gustos del consumidor. (TERMCAT) //
Parte del marketing que engloba las técnicas comerciales que permiten presentar al comprador potencial, en las mejores condiciones materiales y psicológicas, el
producto o servicio que se quiere vender. (Academia de ciencias Comerciales francesas. El Merchandising)
objetivos de marketing: Metas de marketing que la empresa pretende conseguir mediante una estrategia comercial determinada. (Diccionario de MKT)
objetivos publicitarios: Meta general o específica que ha de ser apoyada por una campaña de publicidad completa o por un anuncio aislado. (TERMCAT)
opinión pública: Verbalización de actitudes colectivas sobre cualquier objeto psicológico. (TERMCAT) // La actitud predominante de una comunidad. La voluntad
colectiva de la gente. Una recapitulación de la expresión pública respecto a un tema específico. (WEBSTER’S INTERNATIONAL DICTIONARY. BLACK, S)
P
piggyback: Es un acuerdo que se trata de la utilización, por parte de una empresa que aborda un nuevo mercado, de la estructura y organización comercial de otra ya
establecida en él, remunerándola mediante el pago de comisiones sobre las ventas realizadas.
pirámide de maslow: Según Maslow las necesidades humanas se distribuyen en cinco estadios o niveles jerárquicos relacionados. Las necesidades más exigentes de
satisfacer son las del primer nivel, y sólo cuando estas son colmadas de manera suficiente, el hombre intenta dar satisfacción a las de los niveles superiores. Nivel 1:
necesidades fisiológicas, Nivel 2: necesidades de seguridad, Nivel 3: necesidades de pertinencia, Nivel 4: necesidades de amor, Nivel 5: necesidades de
autorealización. (HERREROS, M)
PLV: Publicidad en los establecimientos comerciales por medio de carteles, rótulos, móviles, etc. (TERMCAT) // Tipo de publicidad que se sitúa en los comercios
formada por carteles, videos, exhibidores y cualquier otro soporte colocado estratégicamente en los locales del comerciante, de manera que el consumidor perciba y
asimile en el mismo momento y lugar donde toma la decisión de compra. Este tipo de publicidad está especialmente indicada para promocionar productos de compra
por impulso. (Diccionario de MARKETING, GUZMÁN)
prejuicio: Actitud que predispone a una persona a pensar, percibir, sentir y actuar de forma favorable o desfavorable en relación con un grupo o sus miembros
individuales. (TERMCAT) // Actitud que predispone a una persona a pensar, percibir, sentir y actuar de forma favorable o desfavorable en relación con un grupo,
persona, entidad, producto, bien o servicio. (Clase)
publicity: Conjunto de mensajes o material de redacción, generalmente informativo, sobre acontecimientos o actividades de empresa, pero de contenido significativo
para el medio o soporte que, no siendo publicitarios ni de relaciones públicas, los publican sin cargo. (HERREROS, M) // Acción informativa que realizan las
entidades para salir en los medios de comunicación como noticia. La publicity intenta captar aquello que es interesante aunque no sea muy importante. (Clase)
público externo: Público que constituye el entorno externo de una organización. (TERMCAT y clase)
público interno: Aquellas personas que reciben una nómina o retribución periódica de los beneficios de la entidad. (Clase) // Público que constituye el entorno
interno de una organización. También hay públicos que son ambivalentes, que se pueden considerar a la vez como públicos externos e internos, como los accionistas
y los distribuidores. (TERMCAT)
público objetivo: Conjunto de personas a las que se dirige una acción de comunicación. (TERMCAT y Diccionario de MKT)
punto muerto o umbral de rentabilidad: (Q*) es el número de unidades que, como mí;nimo, debe producir la empresa para obtener beneficios.
reason why: Justificación creativa del beneficio que la publicidad comunica al consumidor. Desarrollado originariamente por Claude Hopkins, que lo consideraba
como el argumento que justificaba de manera racional y creíble el beneficio básico de un producto o servicio. (TERMCAT) // Es el factor que explica la utilidad de la
compra del producto, una vez encontrada la base del argumento de venta. (HERREROS, M)
Target: Aquel público al que va dirigida la publicidad o cualquier otra herramienta de comunicación. (TERMCAT) // Mercado específico al que ofrece sus productos
la empresa o organización y dirige sus acciones de marketing. (Términos de Marketing)
TARIC: Arancel Integrado de las Comunidades Europeas. Documento que establece oficialmente derechos arancelarios que deben pagar los productos provenientes
de los países no miembros de la Unión Europea.
telemarketing: Toda acción de marketing que se realiza a través del teléfono. Forma parte de las técnicas de marketing directo. (Diccionario de MKT. GUZMÁN)
USP: Única razón de venta. Es la razón en la que se basa la empresa para llevar a cabo su campaña de comunicación. (Clase) // Representa presentación en un
anuncio de una sola, única y exclusiva ventaja, que también constituye la razón de compra del producto ofrecido a los consumidores. Formulada por Rosser Reeves
en 1940 supone el perfeccionamiento de la REASON-WHY de Hopkins.
Unidad de Aprendizaje 2: Política de producto en el marketing internacional Estrategias

La política de producto es la iniciación de cualquier proyecto de internacionalización, siempre teniendo en cuenta el ciclo de producto, con las distintas fases de
iniciación y declive.
Resaltar la significación que tienen las variables tangibles e intangibles que configuran el producto exportable.
Especial atención hay que tener con la estrategia de marca, señal de identidad de una empresa que pretenda llegar a tener una relevancia internacional.
C2 : Analizar las características de los productos y/o servicios de la empresa y los competidores para proponer estrategias y acciones relacionadas con la política
internacional de producto.
CE2.1:Explicar el concepto, características, dimensiones y clasificación de los productos.
CE2.2: Explicar los conceptos de cartera, línea de productos y el significado de la terminología empleada para cuantificar sus dimensiones.
CE2.3:Analizar y describir los atributos de los productos y/o servicios de la cartera de productos internacional de una empresa concreta y sus competidores.
CE2.4:Identificar los factores que definen la política de producto en mercados internacionales.
CE2.5:Explicar las fases del desarrollo y ciclo de vida de un producto internacional.
CE2.6:Interpretar una gráfica en la que se representa el ciclo de vida de un producto en un mercado internacional, explicando las causas y las variables que han
influido en su evolución.
CE2.7:Describir la configuración de los segmentos actuales y/o potenciales adecuados a las características de los productos y/o servicios de una determinada
empresa en los mercados internacionales tradicionales y online.
CE2.8:Señalar la tipología de productos que suele utilizar el marketing online como estrategia comercial.
CE2.9:Explicar el concepto de posicionamiento de producto o marca.
CE2.10:Interpretar y establecer conclusiones sobre los datos recogidos en una gráfica en la que se establecen los niveles de posicionamiento de diferentes productos
o marcas en un mercado internacional concreto.
CE2.11:Explicar las fases de desarrollo para el lanzamiento de un nuevo producto en los mercados internacionales.
CE2.12:A partir de una serie de datos referidos a la evolución de un mercado, tipología de los clientes y posicionamiento de marcas existentes:
- Evaluar la oportunidad de lanzamiento de un nuevo producto, siguiendo criterios de dimensión, rentabilidad del mercado y estimación de ventas.
- Analizar los diferentes escenarios de posicionamiento de la marca con el objeto de determinar aquel que mejor se adapte a la demanda de nuevos segmentos.
- Definir los rasgos que caracterizan al nuevo producto.
CE2.13:Realizar propuestas sobre las adaptaciones que deberían producirse en los productos y/o servicios de una empresa concreta para conseguir una mayor
adecuación de éstos a los gustos y preferencias de los consumidores de los mercados internacionales a los que van dirigidos.
CE2.14: Calcular, mediante técnicas de inferencia estadística y con los medios informáticos adecuados, la tendencia de los costes de fabricación y comercialización
de los productos y/o servicios de una empresa determinada.
CE2.15:A partir del dato de las ventas previstas, calcular la rentabilidad de la línea y gama de los productos y/o servicios que se comercializarán en los mercados
internacionales.
CE2.16:Analizar la cartera internacional de productos y/o servicios de una empresa concreta aplicando el sistema de análisis de la Matriz Boston Consulting Group y
explicar las conclusiones.
CE2.17:Dada una cartera internacional de productos compuesta por varias líneas y múltiples referencias, identificar la estrategia de marca utilizada y proponer
mejoras sobre su composición.
El producto es el medio por el cual se pueden satisfacer las necesidades del consumidor. Para el marketing es un instrumento fundamental, ya que si no se dispone del
producto adecuado para estimular la demanda el resto de acciones comerciales no tienen sentido. Por lo tanto, la política de producto es el punto de partida de la
estrategia comercial.
El concepto de producto en marketing se refiere al conjunto de atributos tangibles e intangibles que ofrece una empresa a sus clientes o consumidores con el
objetivo de satisfacer sus necesidades o deseos. Además cuando se menciona el concepto de producto también se incluye el desarrollo de estrategias para
promocionar y distribuir el producto, así como para fijar su precio adecuadamente.
El concepto de producto en marketing se refiere a todo lo

que una empresa ofrece a sus clientes para satisfacer sus
necesidades o deseos.
Según el autor Miguel Santesmases, las características del producto en marketing incluyen:
Atributos tangibles: son las características físicas del producto, como su tamaño, color, sabor, textura, embalaje, entre otros.
Atributos intangibles: son aquellos aspectos del producto que no se pueden ver o tocar, como la reputación de la marca, el servicio al cliente, la garantía, el
diseño, la calidad, entre otros.
Beneficios: son las ventajas o soluciones que el producto ofrece al cliente para satisfacer sus necesidades o deseos.
Marca: es el nombre, símbolo o diseño que identifica al producto y lo diferencia de la competencia.
Servicio: es el conjunto de actividades que se realizan para satisfacer las necesidades del cliente después de la compra del producto, como el soporte técnico, el
servicio al cliente, entre otros.
Packaging: es el diseño y embalaje del producto, que tiene un impacto importante en el proceso de compra del cliente.
Garantía: es la promesa de la empresa de reparar o reemplazar el producto en caso de defectos o problemas.
Diseño: es el aspecto estético y funcional del producto, que puede influir en la decisión de compra del cliente.
En resumen, las características del producto en marketing son los atributos tangibles e intangibles que ofrece una empresa a sus clientes para satisfacer sus
necesidades o deseos, incluyendo el diseño, embalaje, calidad, garantía, servicio al cliente, entre otros.
Las dimensiones del producto genérico, esperado, aumentado y potencial son una forma de clasificar los productos en función de su nivel de atributos y beneficios
ofrecidos.
1. Producto genérico: Es el producto básico que cumple con las funciones esenciales para satisfacer una necesidad o deseo del cliente. Tiene un bajo nivel de
atributos y beneficios adicionales.
2. Producto esperado: Es el producto que cumple con las expectativas del cliente en cuanto a sus funciones esenciales y atributos adicionales. Es el producto
típico de su categoría y se espera que esté disponible en el mercado.
3. Producto aumentado: Es el producto que ofrece un mayor nivel de atributos y beneficios adicionales en comparación con el producto esperado. Puede incluir
características adicionales, mejoras en el diseño, mejoras en la calidad, entre otros.
4. Producto potencial: Es el producto que ofrece una solución innovadora y única para satisfacer una necesidad o deseo del cliente. Puede incluir tecnologías
avanzadas, características únicas, servicios innovadores, entre otros.
Cuando nos planteamos exportar a otros paises, hay que prestar mucha atención a estos niveles, sobre todo a los niveles de producto esperado y aumentado, puesto
que de un país a otro pueden cambiar las percepciones de los consumidores y habrá que realizar adaptaciones para que los productos tengan éxito. En el siguiente
enunciado vemos el ejemplo de Nestlé.
https://economipedia.com/definiciones/producto-aumentado.html
Un ejemplo de una empresa que adapta sus productos según los gustos del país en el que los vende es Nestle. La empresa tiene presencia en más de 190 países y ha
adaptado sus productos para satisfacer las necesidades y preferencias de los consumidores en cada uno de ellos.
Por ejemplo, en China, Nestle ha lanzado una versión de su leche condensada con sabor a té verde para satisfacer la preferencia local por los sabores tradicionales.
En India, la empresa ha lanzado una versión de su chocolate con especias como el jengibre y la canela para satisfacer las necesidades de los consumidores con
preferencia por los sabores más dulces. En Brasil, Nestle ha lanzado una versión de su café soluble con sabor a caramelo para satisfacer la preferencia local por los
sabores dulces en el café.
Además, la empresa también se ha adaptado a las regulaciones y requisitos locales en cuanto a la etiquetado, embalaje, y los ingredientes.
Nestle es un ejemplo de una empresa que adapta sus productos

según el país en el que los vende.
Hay distintas clasificaciones de los tipos de productos, aquí vemos las más importantes (Santesmases).
SEGÚN SU NATURALEZA
Tangibles: Son productos de

naturalezqa material, se pueden tocar.
Ej: un tomate
Intangibles: Son productos de
naturaleza inmaterial. Ej: cualquier
servicio
SEGÚN SU DESTINO FINAL
Producto de consumo: es aquel

producto dirigido a los consumidores
finales para que lo compren o usen.
Ej: una botella de refresco.
Producto industrial: son aquellos
productos adquiridos por empresas u
organimos para incorporanlos en
otros procesos productivos. Ej:
Azucar para incorporarlo en la
botella de refresco.
SEGÚN LOS HÁBITOS DE COMPRA DEL

CONSUMIDOR
Productos de conveniencia: Son los

que el consumidor adquiere con
frecuencia y le suponen poco esfuerzo
en el proceso de compra. Ej: Botella
de leche
Productos de compra esporádica: son
los que se adquieren con menos
frecuencia y habitualmente se
comprara y el esfuerzo enel procesode
compra es mayor. Ej:
Electrodomésticos, coches...
Productos de especialidad: son
aquellos que disponen de unas
características especiales o se asocian
a una marca de prestigio y provoca
que el consumidor este dispiesto a
realizar un esfuerzo economico mayor
por adquirirlos. Ej: Un Iphone, ropa
de marca...
Productos no buscados: son aquellos
productos de consumo que el
consumidor, o bien no conoce, o bien
conoce pero no piensa normalmente
en comprarlo. Ej: Seguros de vida,
Los atributos más importantes del producto en marketing internacional pueden variar dependiendo del producto y del mercado específico, pero algunos de los
atributos más importantes incluyen:
Calidad: La calidad del producto es fundamental para garantizar la satisfacción del cliente y la lealtad a la marca.
Adaptabilidad: La capacidad del producto para adaptarse a las necesidades y preferencias del mercado es esencial para el éxito en los mercados
internacionales.
Certificaciones y regulaciones: La cumplimiento de las normas y regulaciones del mercado específico es esencial para garantizar la seguridad y la aceptación
del producto.
Precios: Es esencial establecer precios competitivos para ser atractivo en un mercado internacional.
Envase, embalaje y etiquetado: Son especialmente importantes ya que pueden variar en los distintos mercados.
Servicio al cliente: Un buen servicio al cliente puede ayudar a garantizar la satisfacción del cliente y su lealtad a la marca.
Marca: La marca es especialmente importante en mercados internacionales, ya que puede influir en la percepción del producto y su atractivo para los
consumidores.
Logística: Una buena logística es esencial para garantizar la disponibilidad del producto en el mercado y reducir los costos y tiempos de entrega.
La calidad del producto es esencial para garantizar la satisfacción del cliente y la lealtad a la marca. Los clientes internacionales esperan productos de alta calidad y
están dispuestos a pagar más por ellos. Además,la adaptabilidad del producto es esencial para garantizar su éxito en los mercados internacionales. El producto debe
ser capaz de adaptarse a las necesidades y preferencias del mercado específico, como las regulaciones y requisitos legales, las preferencias culturales, etc.
La calidad y la adaptabilidad son dos atributos importantes del producto en marketing internacional debido a varias razones:
Competencia: La calidad y la adaptabilidad son clave para competir en mercados internacionales donde la competencia es feroz. Los productos de alta calidad
y bien adaptados tendrán una ventaja competitiva.
Reputación: Un producto de alta calidad y bien adaptado puede ayudar a mejorar la reputación de la marca y aumentar la confianza de los clientes.
Satisfacción del cliente: Un producto de alta calidad y bien adaptado aumentará la satisfacción del cliente y su lealtad a la marca.
Fidelización: Un producto de alta calidad y bien adaptado puede ayudar a fidelizar a los clientes y aumentar las ventas a largo plazo.
El producto, envase, embalaje y etiquetado deben cumplir con las regulaciones y requisitos legales del mercado específico, como las normas de seguridad
alimentaria, las regulaciones de salud, las regulaciones medioambientales, etc. Esto ayuda a garantizar la seguridad del producto y su aceptación en el mercado. Las
certificaciones y regulaciones del producto, envase, embalaje y etiquetado son importantes atributos del producto en marketing internacional debido a varias razones:
Credibilidad y confianza: Las certificaciones y regulaciones ayudan a garantizar la calidad y seguridad del producto, lo que puede mejorar la percepción del
producto y aumentar la confianza de los clientes.
Transparencia: El etiquetado debe proporcionar información clara y transparente sobre el contenido y la calidad del producto, lo que ayuda a garantizar la
satisfacción del cliente.
Diferenciación: las certificaciones y regulaciones pueden ser utilizadas para diferenciar el producto de la competencia y mejorar la percepción del producto.
Competencia: cumplir con las regulaciones y requisitos legales del mercado específico es esencial para competir con éxito en mercados internacionales.
El precio es un atributo importante del producto en marketing internacional debido a varias razones:
Competencia: El precio es una herramienta clave para competir en mercados internacionales donde la competencia es feroz. Un precio competitivo puede
ayudar a atraer y retener clientes.
Costos: Los costos de producción y distribución son diferentes en diferentes mercados internacionales. El precio debe ser ajustado para reflejar estos costos y
garantizar la rentabilidad.
Valor percibido: El precio a menudo se utiliza como un indicador de la calidad y la exclusividad del producto. Un precio más alto puede indicar un producto
de mayor calidad y exclusividad, mientras que un precio más bajo puede indicar un producto de menor calidad.
Segmentación de mercado: El precio puede ser utilizado para segmentar el mercado y dirigirse a diferentes grupos de clientes con diferentes niveles de
ingresos y preferencias de precio.
Elasticidad de la demanda: El precio también debe considerarse en relación con la elasticidad de la demanda. Si la demanda es inelástica, un precio más alto
puede generar un mayor ingreso, pero si la demanda es elástica, un precio más alto puede disuadir a los clientes de comprar el producto.
El servicio al cliente es un atributo importante del producto en marketing internacional debido a varias razones:
Satisfacción del cliente: El servicio al cliente es esencial para garantizar la satisfacción del cliente y fomentar la lealtad a la marca. Un servicio al cliente
excepcional puede ayudar a aumentar las ventas y mejorar la reputación de la empresa.
Comunicación: El servicio al cliente es esencial para establecer y mantener una comunicación efectiva con los clientes internacionales, lo que es
especialmente importante en mercados donde el idioma y las normas culturales pueden variar significativamente.
Problemas y quejas: El servicio al cliente es esencial para abordar y resolver los problemas y las quejas de los clientes de manera eficaz, lo que puede
ayudar a evitar pérdidas de ingresos y daños a la reputación de la empresa.
Personalización: El servicio al cliente es esencial para personalizar la experiencia del cliente y adaptarse a las necesidades y preferencias de los clientes
internacionales.
Diferenciación: El servicio al cliente excepcional puede ayudar a diferenciar el producto de la competencia y mejorar.
La marca es un atributo importante del producto en marketing internacional debido a varias razones:
Identidad: La marca es una herramienta clave para establecer la identidad y la personalidad de un producto, lo que ayuda a los clientes a reconocer y recordar
el producto.
Credibilidad: Una marca bien establecida y respetada puede proporcionar una sensación de credibilidad y confianza en el producto, lo que puede ayudar a
aumentar las ventas.
Lealtad: La marca puede fomentar la lealtad del cliente, ya que los clientes tienden a confiar en las marcas con las que ya han tenido una experiencia positiva.
Diferenciación: La marca puede ayudar a diferenciar el producto de la competencia y mejorar la percepción del producto.
Valor: La marca puede añadir valor al producto, ya que los clientes están dispuestos a pagar más por un producto de una marca reconocida y respetada.
Reputación: Una marca puede tener un impacto significativo en la reputación de una empresa y ser un factor clave en la construcción y el mantenimiento de
una buena reputación.
La logística es importante del producto como atributo del producto en marketing internacional debido a:
Costos: La logística puede tener un impacto significativo en los costos totales de un producto y debe ser considerada cuidadosamente para garantizar la
rentabilidad.
Tiempo de entrega: La logística es esencial para garantizar que el producto sea entregado en un plazo razonable y para cumplir con las expectativas del
cliente.
Fiabilidad: Una logística bien organizada es esencial para garantizar la fiabilidad de la entrega del producto y para evitar retrasos y problemas.
Seguridad: La logística es esencial para garantizar la seguridad del producto durante el transporte y el almacenamiento, y para evitar daños al producto.
Complejidad: La logística puede ser muy compleja en mercados internacionales, especialmente en términos de cumplimiento de regulaciones y requisitos
aduaneros.
Eficiencia: Una buena logística ayuda a maximizar la eficiencia y reducir costos, ya sea a través de la optimización de rutas, la planificación de inventarios o
el uso de tecnologías avanzadas
Salvo excepciones las empresas no venden un único producto, sino una gama o conjunto de ellos, que constituye su cartera de productos. Algunos conceptos que se
utilizan para describir la cartera de productos de una empresa son los siguientes:
Cartera de productos es el conjunto de todas las líneas de productos y referencias que se ofrecen a los compradores. Se mide por el llamado ancho de cartera o
amplitud que es el número de líneas de producto forman la cartera.
Línea de productos es un grupo de productos que perteneciendo a la cartera de productos, se encuentran relacionados por su funcionamiento similar, se venden
a los mismos clientes, precios o tecnologías similares, etc. Una línea de productos puede ser la línea audio en electrodomésticos o la línea de hombre en
productos de perfumería y cosmética.
Profundidad: formada por las referencias, que son el número de modelos, tamaños y variantes que se ofrecen dentro de cada línea de productos. Varias líneas
relacionadas entre sí forman una gama de productos y el tamaño de la misma se mide por su amplitud. Cuando existe una relación estrecha entre las líneas, se
dice que la gama es consistente.
https://get.witei.com/es/articulos/cartera-de-productos-ejemplos-de-3-grandes-
empresas/
Analizar la cartera de productos, línea de productos y dimensiones es importante para entender cómo se está desempeñando una empresa en el mercado y tomar
decisiones estratégicas. Algunos de los beneficios de analizar esta información incluyen:
Identificar oportunidades de crecimiento: Un análisis de la cartera de productos puede ayudar a identificar productos o líneas de productos que estén
generando buenas ganancias, lo que puede indicar oportunidades para expandir esa área.
Identificar problemas con productos: Analizando las dimensiones de un producto, se pueden identificar problemas con el diseño, el precio o la calidad, y
tomar medidas para mejorarlo.
Identificar oportunidades de diversificación: Un análisis de la cartera de productos puede ayudar a identificar oportunidades para diversificar la empresa al
ofrecer nuevos productos o servicios.
Identificar productos en declive: Identificar productos que están en declive, y así tomar medidas para desprenderse de ellos o mejorarlos, puede ayudar a
reducir costos y mejorar la eficiencia de la empresa.
Identificar las necesidades del cliente: Identificando las dimensiones de los productos, se pueden entender las necesidades de los clientes y mejorar el
producto.
El análisis de la cartera de productos, línea de productos y

dimensiones es esencial para entender el desempeño de una
empresa en el mercado y tomar decisiones estratégicas para
mejorarla.
Un ejemplo de cartera de productos internacional podría ser una compañía de ropa que tiene tiendas en varios países y ofrece una amplia gama de prendas para
hombres, mujeres y niños. Las líneas de producto podrían incluir ropa casual, ropa de vestir, ropa de baño y accesorios. La profundidad de las líneas de producto se
refiere a la cantidad de opciones que la compañía ofrece dentro de cada línea de producto. Por ejemplo, dentro de la línea de ropa casual, podrían haber varios tipos
de camisetas, pantalones, sudaderas, etc.
Otro ejemplo de cartera de productos internacional podría ser una compañía de electrónica que ofrece una variedad de productos, como teléfonos móviles,
computadoras portátiles, televisores y electrodomésticos. Las líneas de producto podrían incluir dispositivos de alto rendimiento, dispositivos de gama media y
dispositivos económicos. La profundidad de las líneas de producto se refiere a la cantidad de modelos y opciones de almacenamiento y características disponibles
dentro de cada línea de producto.
En el siguiente video se describe la cartera de productos de la multinacional Unilever.
a) ¿Cuales es la amplitud de esta cartera?
b) Elige una de las marcas que aparecen y cuando vayas a un supermercado anota todos los productos que hay de esa marca (profundidad)
Ver Video
https://www.youtube.com/watch?
v=Psw8JWptBCI
La teoría del ciclo de vida del producto es un modelo utilizado para describir los diferentes estadios de desarrollo de un producto en el mercado. Estos estadios son:
introducción, crecimiento, madurez y declive. El primer autor del modelo del ciclo de vida del producto fue Raymond Vernon en su libro "International Investment
and International Trade in the Product Cycle" publicado en 1966.
Durante la introducción, un producto es nuevo y se está introduciendo en el mercado, lo que significa que las ventas son bajas y los costos son altos.
Durante el crecimiento, las ventas y la popularidad del producto aumentan rápidamente, y los beneficios también aumentan.
En la etapa de madurez, el crecimiento de las ventas se estabiliza y los beneficios se maximizan.
Finalmente, en la etapa de declive, las ventas y los beneficios comienzan a disminuir.
El objetivo de la teoría del ciclo de vida del producto es ayudar a las empresas a planificar y tomar decisiones estratégicas en cada etapa del ciclo de vida del
producto.
El ciclo de vida del producto se puede representar gráficamente mediante una curva en forma de "campana" que muestra el rendimiento del producto (generalmente
medido en términos de ventas o beneficios) en función del tiempo. Durante la introducción, la curva de rendimiento se sitúa en un punto bajo y comienza a subir
gradualmente a medida que el producto gana adopción en el mercado. Durante el crecimiento, la curva de rendimiento se acelera y alcanza un punto máximo, que se
corresponde con el pico de ventas. En la etapa de madurez, la curva de rendimiento se estabiliza y eventualmente comienza a descender en la etapa de declive. La
curva puede variar dependiendo del producto, pero en general sigue un patrón similar.
La utilización del modelo del ciclo de vida del producto implica asumir una serie de aspectos:
Los productos tienen vida limitada (aunque pueda

ser muy larga)
Sus ventas pasan por distintas fases con
oportunidades y retos diferentes
Los beneficios aumentan y disminuyen según las
fases y lo hacen de forma diferente según se
consideran los beneficios totales o los beneficios por
unidad (Booz, Allen y Hamilton Inc. 1982), debido
en parte a la presión de la competencia sobre los
precios.
Las condiciones del mercado varían por los que los
productos exigen estrategias de marketing,
financieras, de producción, aprovisionamiento y
personal diferentes.
El modelo del ciclo de vida del producto propuesto por Raymond Vernon en 1966 sigue siendo una herramienta valiosa para entender cómo los productos
evolucionan en el mercado. Sin embargo, también se han planteado algunas críticas y limitaciones en cuanto a su validez y aplicabilidad en la actualidad.
Una de las principales críticas es que el modelo sugiere que todos los productos pasan necesariamente por las mismas etapas y que estas etapas son lineales, lo que
no siempre es cierto en la realidad. Además, no tiene en cuenta la importancia de factores como la tecnología, la competencia y la globalización en la evolución de
los productos.
El modelo del ciclo de vida del producto sigue siendo una

herramienta valiosa para entender cómo los productos
evolucionan en el mercado, pero es importante tener en cuenta sus
limitaciones y críticas al utilizarlo en análisis de negocios.
En el siguiente video se realiza el símil del ciclo de vida del producto con el del ser humano. Además, incluye una serie de aspectos relacionados con las estrategias
de marketing que se desarrollan con detalle en lecciones posteriores.
Ver Video
v=wb1iramoUoU&t=16s
La empresa XYZ fabrica y comercializa distintos productos en el mercado. El equipo de gerencia debe determinar en qué fase del ciclo de vida se encuentran cada
uno de los productos para poder establecer una estrategia adecuada de marketing y producción.
Indica al equipo de gerencia en qué fase del ciclo de vida se encuentra cada uno de los productos.
Producto 1: El producto 1 es una línea de productos de tecnología de la información que se lanzó al mercado hace 3 años. Ha tenido un buen desempeño en cuanto a
las ventas y aún se está expandiendo en nuevos mercados. El equipo de investigación de mercado ha detectado un crecimiento constante en las ventas y una alta
demanda en el mercado.
Producto 2: El producto 2 es una línea de productos de belleza que se lanzó al mercado hace 5 años. Ha tenido un buen desempeño en cuanto a las ventas durante los
primeros años, pero las ventas han comenzado a estancarse. El equipo de investigación de mercado ha detectado una disminución en la demanda y una competencia
cada vez mayor.
Producto 3: El producto 3 es una línea de productos de moda que se lanzó al mercado hace 1 año. Las ventas han sido bajas y el equipo de investigación de mercado
ha detectado una baja demanda en el mercado.
Producto 4: El producto 4 es una línea de productos de electrónica que se lanzó al mercado hace 10 años. Las ventas han disminuido significativamente en los
últimos años y el equipo de investigación de mercado ha detectado una baja demanda en el mercado.
La fase de introducción del modelo de ciclo de vida del producto es la primera etapa en la que un nuevo producto es lanzado al mercado. En esta fase, el producto
todavía es desconocido para la mayoría de los consumidores y se enfrenta a un gran desafío para conseguir una aceptación en el mercado. Los costos de producción
son altos y los ingresos son bajos o nulos debido a la falta de demanda.
Dos ejemplos de productos que se encuentran en la fase de introducción podrían ser:
Un dispositivo de realidad virtual nuevo: este producto es una novedad en el mercado y todavía se está promocionando para que los consumidores lo conozcan
y lo prueben. Aunque el dispositivo puede tener un gran potencial, todavía no se ha establecido una base sólida de clientes y los costos de producción son altos
debido a la tecnología nueva.
Una nueva marca de comida orgánica: este producto también es nuevo en el mercado y aún se está promocionando para que los consumidores lo conozcan y lo
prueben. Aunque hay un creciente interés en los productos orgánicos, la marca todavía tiene que ganar una base sólida de clientes y los costos de producción
son altos debido a la necesidad de ingredientes orgánicos y certificaciones.
La fase de crecimiento en el modelo de ciclo de vida del producto es la segunda fase del ciclo de vida de un producto. Durante esta fase, el producto se ha
introducido en el mercado y comienza a ganar tracción entre los clientes. Los ingresos aumentan rápidamente y las ventas crecen a un ritmo sostenido.
En esta fase, las empresas deben invertir en publicidad y promoción para aumentar la conciencia del producto y atraer a nuevos clientes. También deben invertir en el
desarrollo de nuevos canales de distribución para llegar a una base de clientes más amplia.
Dos ejemplos de productos que se encuentran en esta fase son:
Un nuevo teléfono inteligente de una marca reconocida. En esta fase, la marca estará promocionando el teléfono a través de anuncios en televisión, en línea y
en revistas para aumentar la conciencia del producto entre el público en general.
Una nueva marca de bebida energética. La marca estará promocionando su producto en eventos deportivos y a través de influencers para atraer a un público
joven y activo.
La fase de madurez en el modelo de ciclo de vida del producto es la tercera fase del ciclo de vida de un producto. Durante esta fase, las ventas del producto se
estabilizan y el crecimiento se ralentiza. El producto se ha aceptado ampliamente en el mercado y se ha convertido en un producto maduro.
En esta fase, las empresas deben enfocarse en mantener su cuota de mercado y en maximizar sus ingresos mediante la reducción de costos y la mejora de la eficiencia
en la producción. También pueden considerar aumentar los precios para maximizar los ingresos.
Una marca de refresco tradicional. Esta marca ha estado en el mercado durante varios años y se ha convertido en un producto maduro. La empresa se enfocará
en mantener su cuota de mercado mediante promociones y programas de lealtad del cliente.
Un automóvil de lujo de una marca reconocida. El automóvil ha estado en el mercado durante varios años y se ha convertido en un producto maduro. La
empresa se enfocará en mantener su cuota de mercado mediante la mejora continua del producto y la atención al servicio al cliente.
La fase de declive en el modelo de ciclo de vida del producto es la cuarta y última fase del ciclo de vida de un producto. Durante esta fase, las ventas del producto
comienzan a disminuir y los ingresos también comienzan a disminuir. El producto se considera obsoleto o ha sido reemplazado por un producto más nuevo y
mejorado.
En esta fase, las empresas deben enfocarse en reducir los costos y en maximizar el rendimiento financiero antes de retirar el producto del mercado. También pueden
considerar reducir los precios para deshacerse de inventarios y reducir la inversión en el producto.
Un reproductor de música de disco compacto. Este producto se ha vuelto obsoleto debido al aumento de la popularidad de las plataformas de streaming de
música. La empresa se enfocará en reducir los costos y en deshacerse de inventarios antes de retirar el producto del mercado.
Una cámara de cine analógica. Este producto se ha vuelto obsoleto debido al aumento de la popularidad de la tecnología digital. La empresa se enfocará en
reducir los costos y en deshacerse de inventarios antes de retirar el producto del mercado.
En cada fase del ciclo de vida del producto, las estrategias de marketing difieren debido a las diferentes necesidades y desafíos que enfrenta el producto.
En la fase de introducción, la estrategia de marketing se centra en crear conciencia del producto y desarrollar una base de clientes leales. Esto puede incluir
campañas publicitarias, promociones y programas de lanzamiento para atraer a los primeros clientes y establecer la marca.
En la fase de crecimiento, la estrategia de marketing se centra en maximizar las ventas y aumentar la cuota de mercado. Esto puede incluir campañas
publicitarias más amplias, aumento de la distribución y mejora de la calidad del producto.
En la fase de madurez, la estrategia de marketing se centra en mantener las ventas y el beneficio mientras se maximiza la rentabilidad. Esto puede incluir
reducir los costos, mejorar la eficiencia y fomentar la lealtad del cliente.
En la fase de declive, la estrategia de marketing se centra en maximizar el beneficio mientras se reducen las ventas. Esto puede incluir reducir los precios,
reducir la inversión en publicidad y vender los activos relacionados con el producto.
Es importante tener en cuenta que no todos los productos pasan

por cada fase del ciclo de vida, y algunos productos pueden saltar
de una fase a otra. Además, las estrategias de marketing pueden
variar dependiendo del mercado y el producto.
En esta lección hemos visto varios ejemplos en los que se menciona el producto genérico que se encuentra en cada fase del ciclo de vida del producto. Propón al
menos un ejemplo de marcas concretas en cada fase, justificando tu respuesta. Es decir, busca información que te permita afirmar que el producto de esa marca se
encuentra esa fase, utilizando la/s variable/s que quieras.
Es importante tener en cuenta en qué etapa del ciclo de vida se encuentra el producto en los países de destino antes de exportarlo. La fase puede variar en distintos
paises o zonas geográficas y hay que tenerlo en cuenta ya que cada fase tiene sus propios desafíos y oportunidades, y es importante entenderlos para poder planificar
y ejecutar una estrategia de marketing efectiva.
Por ejemplo, si el producto se encuentra en una etapa temprana de introducción en el mercado de destino, puede ser necesario invertir en publicidad y promoción
para aumentar la conciencia del producto, mientras que si el producto está en una etapa de declive, es posible que sea necesario reducir los costos de producción para
mantener la rentabilidad.
Un ejemplo de un producto que se encuentra en diferentes etapas del ciclo de vida en dos países distintos podría ser el iPhone de Apple. En los Estados Unidos, el
iPhone podría encontrarse en la etapa de madurez del ciclo de vida del producto, ya que ha sido lanzado hace varios años y ha alcanzado un alto nivel de penetración
en el mercado. Sin embargo, en un país como India, el iPhone podría encontrarse en una etapa temprana de introducción, ya que ha sido lanzado recientemente en el
mercado y todavía está tratando de ganar cuota de mercado.
En el caso de Estados Unidos, Apple podría enfocarse en mantener su posición en el mercado mediante la innovación continua y la mejora de las características del
iPhone, mientras que en India, podrían centrarse en aumentar la conciencia del producto y mejorar la distribución a través de acuerdos con minoristas locales.
https://iosmac.es/venta-iphone-crece-56-india.html
Analizar el ciclo de vida de un producto es un proceso que implica la evaluación de varios factores clave para determinar en qué etapa del ciclo de vida se encuentra.
Algunos de los factores a considerar al analizar el ciclo de vida de un producto incluyen:
Ventas: El crecimiento o declive en las ventas del producto es un indicador importante de su posición en el ciclo de vida.
Penetración de mercado: El porcentaje de consumidores que compran el producto en relación con el total de consumidores en el mercado es un indicador
clave del ciclo de vida.
Costos: Los costos relacionados con el producto, como los costos de investigación y desarrollo, producción y marketing, también pueden proporcionar
información sobre su posición en el ciclo de vida.
Competencia: La competencia en el mercado también puede proporcionar indicadores valiosos sobre el ciclo de vida de un producto.
Cambios tecnológicos: Si un producto se ve afectado por cambios tecnológicos es un indicativo de que se encuentra en una etapa de declive.
Una vez que se han evaluado estos factores, se puede determinar
en qué etapa del ciclo de vida se encuentra el producto y planificar
estrategias de marketing las acciones derivadas de ellas.
Las ventas son una variable importante al analizar el ciclo de vida del producto en un mercado internacional por varias razones:
El crecimiento o declive en las ventas puede proporcionar información valiosa sobre la posición del producto en el ciclo de vida. Por ejemplo, si las ventas
están creciendo rápidamente, es probable que el producto se encuentre en una etapa temprana de crecimiento, mientras que si las ventas están disminuyendo, es
probable que se encuentre en una etapa de declive.
Las ventas también pueden proporcionar información sobre la aceptación del producto en el mercado. Si las ventas son altas, es probable que el producto sea
aceptado por los consumidores y tenga una posibilidad de éxito en el mercado.
Las ventas también pueden proporcionar información sobre la efectividad de las estrategias de marketing y operaciones. Si las ventas no son lo suficientemente
altas, es posible que sea necesario realizar cambios en la estrategia para mejorar el rendimiento del producto.
Las ventas son un indicador fundamental para evaluar el potencial de un producto en un mercado internacional. Si las ventas son bajas en un mercado
específico puede ser un indicativo de que el producto no es adecuado para ese mercado o que la estrategia de introducción no fue la correcta.
En resumen, las ventas son una variable importante al

analizar el ciclo de vida del producto en un mercado
internacional ya que proporcionan información valiosa
sobre la posición del producto en el ciclo de vida, la
aceptación del producto en el mercado, la efectividad de
las estrategias de marketing y operaciones, y el potencial
del producto en el mercado internacional.
La penetración en el mercado es una variable importante a analizar en un mercado internacional por varias razones:
Indica el potencial de crecimiento en el mercado: La penetración del mercado se refiere al porcentaje de consumidores que compran un producto en relación
con el total de consumidores en el mercado. Si un producto tiene una alta penetración en el mercado, es probable que ya haya alcanzado su potencial de
crecimiento en ese mercado. Si un producto tiene una baja penetración en el mercado, significa que todavía hay un gran potencial para aumentar las ventas y
crecer en ese mercado.
Ayuda a identificar la etapa del ciclo de vida: La penetración del mercado es un indicador importante de la etapa en la que se encuentra un producto en su ciclo
de vida. Por ejemplo, un producto con una alta penetración del mercado es probable que se encuentre en una etapa madura , mientras que un producto con una
baja penetración del mercado es probable que se encuentre en una etapa temprana de crecimiento.
Puede indicar la competencia: La penetración del mercado también puede proporcionar información sobre la competencia en el mercado. Si un producto tiene
una alta penetración en el mercado, significa que hay mucha competencia en el mercado, mientras que si un producto tiene una baja penetración en el mercado,
significa que hay menos competencia.
Ayuda a planificar estrategias de marketing: La penetración del mercado puede proporcionar información valiosa sobre cómo se debe planificar y ejecutar una
estrategia de marketing. Si el producto tiene una baja penetración en el mercado, puede ser necesario implementar estrategias de marketing agresivas para
aumentar la conciencia del producto y atraer a más clientes potenciales.
La penetración en el mercado es una variable importante

ya que proporciona información valiosa sobre el potencial
de crecimiento del producto, la etapa en la que se
encuentra el producto en su ciclo de vida, la competencia
en el mercado, y cómo planificar y ejecutar estrategias de
marketing.
Los costes en el mercado también son una variable importante al analizar el ciclo de vida del producto:
Pueden afectar al precio: Los costos pueden afectar directamente al precio del producto. Si los costos son altos, el precio del producto también será alto, lo que
puede disuadir a los clientes potenciales de comprar el producto. Si los costos son bajos, el precio del producto también será bajo, lo que puede atraer a más
clientes potenciales.
Pueden afectar a la rentabilidad: Los costos también pueden afectar a la rentabilidad del producto. Si los costos son altos, es menos probable que el producto
sea rentable, lo que puede disuadir a las empresas de seguir produciendo o comercializando el producto. Si los costos son bajos, el producto es más probable
que sea rentable, lo que puede atraer a las empresas a continuar produciendo o comercializando el producto.
Pueden afectar a la competencia: Los costos también pueden afectar a la competencia en el mercado. Si un producto tiene costos bajos, es más probable que
sea competitivo en el mercado, mientras que si un producto tiene costos altos, es menos probable que sea competitivo en el mercado.
Pueden afectar a la estrategia de marketing: Los costos pueden afectar a la estrategia de marketing que se utilice para el producto. Si el producto tiene costos
bajos, puede ser posible utilizar una estrategia de precio bajo para atraer a más clientes potenciales, mientras que si el producto tiene costos altos, puede ser
necesario utilizar una estrategia de marketing más agresiva para justificar el precio alto del producto.
Los costos en el mercado son una variable importante ya
que pueden afectar directamente al precio del producto,
la rentabilidad del producto, la competencia en el
mercado, y la estrategia de marketing que se utilice para
el producto.
La competencia es una variable importante al analizar el ciclo de vida del producto en un mercado internacional por varias razones:
Puede afectar al precio: La competencia puede afectar directamente al precio del producto. Si hay mucha competencia en el mercado, es probable que los
precios sean bajos, ya que las empresas competirán entre sí para atraer a los clientes potenciales. Si hay poca competencia en el mercado, es probable que los
precios sean altos, ya que las empresas no tendrán la necesidad de competir entre sí para atraer a los clientes potenciales.
Puede afectar a la calidad: La competencia también puede afectar a la calidad del producto. Si hay mucha competencia en el mercado, es probable que las
empresas mejoren la calidad de sus productos para atraer a los clientes potenciales. Si hay poca competencia en el mercado, es probable que las empresas no se
esfuercen tanto para mejorar la calidad de sus productos.
Puede afectar a la disponibilidad: La competencia también puede afectar a la disponibilidad del producto. Si hay mucha competencia en el mercado, es
probable que haya una amplia disponibilidad de productos similares. Si hay poca competencia en el mercado, es probable que haya menos disponibilidad de
productos similares.
Puede afectar a la estrategia de marketing: La competencia puede afectar a la estrategia de marketing que se utilice para el producto. Si hay mucha
competencia en el mercado, puede ser necesario utilizar una estrategia de marketing más agresiva para destacar el producto entre los demás, mientras que si
hay poca competencia en el mercado, puede ser posible utilizar una estrategia de marketing más relajada.
La competencia puede afectar directamente al precio del

producto, la calidad del producto, la disponibilidad del
producto, y la estrategia de marketing que se utilice para
el producto. Conociendo la competencia se pueden
establecer estrategias para competir con ventaja y
mejorar la posición del producto en el mercado.
La tecnología y el cambio tecnológico son variables importantes a teer en cuenta en el análisis del ciclo de vida del producto en un mercado internacional por varias
razones:
Pueden afectar a la demanda del producto: Un cambio tecnológico puede aumentar o disminuir la demanda de un producto. Por ejemplo, si aparece una nueva
tecnología que hace que un producto sea obsoleto, la demanda del producto antiguo disminuirá. Por otro lado, si aparece una nueva tecnología que hace que un
producto sea más eficiente o útil, la demanda del producto nuevo aumentará.
Pueden afectar a la competencia: El cambio tecnológico puede afectar a la competencia en el mercado. Por ejemplo, si una empresa desarrolla una nueva
tecnología que hace que su producto sea más competitivo en comparación con los productos de sus competidores, esta empresa puede tener una ventaja
competitiva en el mercado.
Pueden afectar a los costos: El cambio tecnológico puede afectar a los costos de producción de un producto. Por ejemplo, si una nueva tecnología permite
producir un producto de forma más eficiente, los costos de producción pueden disminuir.
Pueden afectar a la innovación: El cambio tecnológico es una fuerza impulsora para la innovación, ya que las empresas deben adaptarse a las nuevas
tecnologías para mantenerse competitivas. Esto significa que las empresas deben estar en un constante proceso de mejora y desarrollo de nuevos productos y
servicios.
La tecnología y el cambio tecnológico son variables importantes al

analizar el ciclo de vida del producto en un mercado internacional, ya que
pueden afectar directamente a la demanda del producto, la competencia
en el mercado, los costos de producción y la innovación del producto.
Conociendo el cambio tecnológico se pueden anticipar las tendencias y
establecer estrategias para mejorar la posición del producto en el
mercado.
La fase del ciclo de vida del producto puede afectar significativamente el éxito de una exportación a mercados internacionales. Cada fase tiene sus propios desafíos y
oportunidades que deben ser considerados al planificar la estrategia de exportación.
En la fase de introducción, el producto es nuevo en el mercado internacional y puede ser desconocido para los consumidores. Esto puede hacer que sea más difícil
atraer a los clientes y puede requerir una inversión significativa en marketing y publicidad para dar a conocer el producto. Sin embargo, si el producto es innovador y
atrae a los clientes, puede tener un gran potencial de crecimiento en el mercado internacional.
En esta lección vamos a conocer la teoría de la adopción y difusión de innovaciones.

El proceso de adopción y difusión de las innovaciones en un mercado internacional se refiere a cómo una nueva tecnología, producto o servicio se introduce en
un país extranjero y cómo se adopta y se difunde entre los consumidores y empresas. Este proceso puede ser influenciado por factores como el costo, la
disponibilidad, la confianza en la marca, la regulación gubernamental y la competencia. La difusión de las innovaciones también puede ser afectada por la cultura, las
tradiciones y las prácticas comerciales existentes en el país extranjero. Es importante para las empresas que buscan expandirse internacionalmente entender y
considerar estos factores en su estrategia de adopción y difusión de innovaciones.
El proceso de adopción y difusión de las innovaciones en un mercado internacional suele tener cinco fases:
1. Fase de conocimiento: en esta fase, los consumidores y las empresas se enteran de la existencia de la innovación y obtienen información sobre ella.
2. Fase de evaluación: en esta fase, los consumidores y las empresas evalúan si la innovación cumple con sus necesidades y si vale la pena el costo.
3. Fase de adopción: en esta fase, los consumidores y las empresas deciden adoptar o comprar la innovación.
4. Fase de difusión: en esta fase, la innovación se difunde entre los consumidores y las empresas de un mercado.
5. Fase de desuso: en esta fase, la innovación pierde popularidad y es reemplazada por otra innovación más nueva o mejorada.
Es importante tener en cuenta que el proceso de adopción y

difusión puede variar dependiendo del tipo de innovación y del
mercado específico. Algunas innovaciones pueden ser adoptadas
rápidamente mientras que otras pueden tardar más tiempo en ser
aceptadas.
La tasa de adopción de un nuevo producto es la velocidad con la que los consumidores adoptan un producto nuevo en el mercado. Puede medirse en términos de la
cantidad de unidades vendidas o el porcentaje de consumidores que han adoptado el producto.En la velocidad del proceso de adopción influyen aspectos como:
El riesgo personal que debe asumir el consumidor (ante el posible coste de una decisión de compra, que luego le deje insatisfecho).
La ventaja relativa sobre otros productos.
La simplicidad relativa del nuevo producto.
La compatibilidad con bienes previamente adoptados.
La facilidad para comunicar la idea principal del nuevo producto.
El esfuerzo comercial realizado por la industria: grado de rivalidad, inversión de los competidores y presupuesto de cada empresa en I+D, publicidad,
vendedores...
Los individuos que adoptan el nuevo producto lo hacen de forma progresiva. Es posible diferenciar a las personas en función del momento en que deciden adquirir la
novedad. Rogers en 1962 identificó cinco categorías de consumidores, que sucesivamente van acogiendo el nuevo producto: innovadores, adoptadores iniciales,
primera mayoría, mayoría tardía y rezagados. Su aparición a lo largo del tiempo se ajusta a una distribución normal.
El modelo de adopción de innovaciones de Everett Rogers identifica cinco categorías de consumidores que sucesivamente van adoptando un nuevo producto:
1. Innovadores: Son los primeros en adoptar un producto nuevo. Son arriesgados y les gusta ser los primeros en tener un nuevo producto. Son los menos en
número y suelen ser líderes de opinión.
2. Adoptadores tempranos: Son un grupo más grande que los innovadores y adoptan el producto poco después de los innovadores. Son más conservadores que los
innovadores pero tienen una mayor influencia en sus amigos y familiares.
3. Primera mayoría: Son un grupo aún más grande que adoptan el producto después de que ha sido adoptado por una cantidad significativa de personas. Suelen
ser más cautelosos en adoptar nuevos productos y necesitan más información antes de tomar una decisión.
4. Mayoría tardía: Son el grupo más grande y adoptan el producto después de que ha sido adoptado por la mayoría de las personas. Son aún más cautelosos que la
primera mayoría y necesitan una gran cantidad de información antes de adoptar el producto.
5. Rezagados: Son el grupo más pequeño y adoptan el producto después de que ha sido adoptado por todos los demás. Son los más conservadores y pueden ser
resistentes a adoptar nuevos productos.
Es importante destacar que estos grupos no son estáticos, un

individuo puede pasar de ser un innovador a ser un rezagado en
otro producto o momento. Además, esta clasificación no es
absoluta, el cambio en la tecnología y la sociedad pueden afectar
estas categorías
El modelo de adopción de innovaciones de Everett Rogers identifica cinco categorías de consumidores, pero no proporciona un porcentaje específico de
consumidores para cada categoría. Los porcentajes pueden variar dependiendo del producto o servicio y de la industria en cuestión.
Sin embargo, según Rogers, los innovadores son un grupo pequeño, representando alrededor del 2,5% de la población, mientras que el grupo de adopción temprana
es un poco más grande y representa alrededor del 13,5% de la población. La primera mayoría representa alrededor del 34% de la población, la mayoría tardía
representa alrededor del 34% de la población, y los rezagados representan alrededor del 16% de la población.
Es importante tener en cuenta que estos porcentajes son aproximaciones generales y pueden variar dependiendo de la situación específica. Además, estos porcentajes
son solo una aproximación, cada situación es diferente y puede variar dependiendo del producto o servicio y de la industria en cuestión.
https://www.emprendeaconciencia.com/curva-adopcion-innovacion
Los factores que influyen en el ciclo de vida de los productos, como la evolución de las ventas, la situación competitiva y las características de los consumidores a lo
largo del ciclo de vida impulsan a las empresas a desarrollar estrategias competitivas adaptadas a cada etapa.
La teoría de los pioneros, seguidores y últimos en incorporarse en un mercado internacional se refiere a cómo las empresas entran en un mercado emergente o en una
nueva industria.
Los pioneros son las primeras empresas en entrar en un mercado internacional, y suelen ser las que asumen el mayor riesgo pero también tienen la mayor
recompensa, ya que a menudo tienen una ventaja competitiva debido a su posición temprana.
Los seguidores son las empresas que entran en un mercado internacional después de que los pioneros hayan establecido una presencia y se benefician de la
investigación y desarrollo realizado por los pioneros.
Los últimos en incorporarse son las empresas que entran en un mercado internacional cuando el mercado ya está maduro.
Los pioneros en entrar en un mercado internacional suelen tener una ventaja en cuanto a la construcción de marca y la fijación de precios. Pueden adoptar una
estrategia de liderazgo en costos para asegurar una presencia sólida en el mercado y pueden establecer una red de distribuidores y alianzas estratégicas para fortalecer
su posición. Estas empresas suelen tener una ventaja en cuanto a la construcción de marca y la fijación de precios. Sin embargo, también pueden enfrentar
dificultades para adaptarse a las regulaciones y las preferencias del mercado, y pueden tener problemas para obtener ganancias debido a los altos costos de entrada.
Por ello tratará de aprovechar su ventaja en la etapa de introducción con una alta presencia en el mercado y poniendo todo su esfuerzo en satisfacer la demanda.
Los seguidores pueden adoptar una estrategia de diferenciación para diferenciarse de los pioneros y atraer a clientes que valoran un producto o servicio diferente.
Pueden ofrecer un mejor servicio al cliente o una garantía de calidad superior para atraer a los clientes. Sin embargo, también pueden enfrentar la competencia de los
pioneros y pueden no tener la misma flexibilidad para adaptarse al mercado.
Los últimos en incorporarse a un mercado internacional pueden adoptar una estrategia de enfoque para dirigirse a un nicho específico del mercado o a un grupo de
clientes desatendido por los pioneros y los seguidores. Pueden también ofrecer un producto o servicio único que no esté disponible en el mercado para diferenciarse
de los competidores. No obstante, debido a la competencia con los pioneros y los seguidores pueden tener dificultades para obtener ganancias debido a los altos
costos de entrada.
En la fase de crecimiento del ciclo de vida del producto, las empresas pueden adoptar varias estrategias para aprovechar al máximo su posición en el mercado y
seguir creciendo. Algunas de estas estrategias incluyen:
Expansión de la distribución: las empresas pueden expandir su presencia en el mercado mediante la adición de nuevos canales de distribución o la expansión
geográfica.
Mejora del producto: las empresas pueden mejorar sus productos existentes para satisfacer mejor las necesidades de los clientes y mantener su ventaja
competitiva.
Bajar los precios para aumentar el número de clientes: aprovechando que las ventas aumentan y que los costes fijos se reparten entre una mayor facturación.
Diversificación de productos: las empresas pueden diversificar su línea de productos para atraer a nuevos clientes y reducir su dependencia de un solo producto
o mercado.
Aumento de la inversión en publicidad y comunicación: las empresas pueden aumentar su inversión en estas partidas para aumentar la conciencia del producto
y atraer a nuevos clientes.
Adquisiciones y alianzas: las empresas pueden adquirir o formar alianzas con otras empresas para aumentar su tamaño y alcance del mercado.
Es importante notar que cada una de estas estrategias tiene sus

propios riesgos y beneficios, y las empresas deben considerar
cuidadosamente cuál es la mejor opción para su situación
particular
Una estrategia de expansión de la distribución puede incluir la adición de nuevos canales de distribución para llegar a nuevos mercados o clientes potenciales. Un
ejemplo de esto podría ser una empresa de ropa que comienza a vender sus productos en tiendas departamentales o grandes almacenes, a los que en un principio no
tenía acceso por ser un nuevo producto o marca, en lugar de solo en tiendas minoristas especializadas.
Otro ejemplo podría ser una empresa de electrónica que comienza a vender sus productos on line a través de sitios web populares de comercio electrónico, como
Amazon o eBay, para llegar a una audiencia más amplia.
Esta estrategia permite a las empresas aprovechar nuevas oportunidades de crecimiento y diversificar sus ingresos al expandir su presencia en el mercado. Sin
embargo, también puede requerir una inversión significativa en logística y recursos para implementar eficazmente.
En lugar de simplemente expandir su distribución, otra estrategia para las empresas en la fase de crecimiento del ciclo de vida del producto puede ser cambiar su
estrategia de distribución. Un ejemplo de esto podría ser una empresa que originalmente distribuía sus productos a través de distribuidores independientes, pero que
decide cambiar a una estrategia de distribución directa para tener un mayor control sobre el precio y la promoción de sus productos.
Otro ejemplo podría ser una empresa que comienza a distribuir sus productos a través de tiendas propias en lugar de solo a través de minoristas independientes, con
el objetivo de tener un mayor control sobre la experiencia del cliente y mejorar la imagen de marca.
En ambos casos, la empresa estaría cambiando su estrategia de distribución para aprovechar nuevas oportunidades de crecimiento y mejorar su posición en el
mercado. Sin embargo, también es importante tener en cuenta que estos cambios pueden tener un impacto en los costos y en las relaciones con los proveedores y
distribuidores existentes.
Otra estrategia que las empresas pueden adoptar en la fase de crecimiento del ciclo de vida del producto es mejorar su producto, ampliar su cartera de productos,
o reducir sus precios. Un ejemplo de esto podría ser una empresa de tecnología que decide actualizar sus productos con características adicionales o mejoras en la
calidad para mantenerse competitiva en el mercado y atraer a nuevos clientes.
Otro ejemplo podría ser una empresa de alimentos que decide reducir los precios de sus productos para competir con otros proveedores y aumentar su cuota de
mercado.
En ambos casos, la empresa estaría adoptando una estrategia para mejorar su posición en el mercado y aumentar su base de clientes. Sin embargo, es importante
tener en cuenta que estas estrategias también pueden tener un impacto en los costos y en las ganancias. Es importante hacer un análisis financiero y tener un buen
plan para implementarlas.
Otra estrategia que las empresas pueden adoptar en esta fase es aumentar la inversión en publicidad y comunicación. El objetivo de esta estrategia es aumentar la
conciencia de la marca, atraer nuevos clientes y aumentar las ventas.
Un ejemplo de esto podría ser una empresa que decide aumentar su presupuesto de publicidad para aumentar su alcance y mejorar su posicionamiento en el mercado.
Esto podría incluir anuncios en televisión, radio, periódicos, redes sociales, anuncios en línea, etc.
Otro ejemplo podría ser una empresa que decide aumentar su presupuesto de marketing para eventos, ferias comerciales, patrocinios, etc. para mejorar su imagen de
marca y fortalecer su relación con los clientes actuales y potenciales.
Es importante tener en cuenta que un aumento en la inversión en publicidad y comunicación también puede tener un impacto en los costos y en las ganancias. Por lo
tanto, es importante tener un plan de marketing bien elaborado antes de tomar una decisión.
Otra opción en esta fase es la adquisición o alianzas estratégicas. Estas estrategias buscan aprovechar las ventajas competitivas de otras empresas para mejorar su
posición en el mercado.
Un ejemplo de esto podría ser una empresa que decide adquirir una empresa competidora para aumentar su cuota de mercado y mejorar su posición en el mercado.
Esto también podría incluir la adquisición de tecnologías, marcas, patentes, etc.
Otro ejemplo podría ser una empresa que decide formar una alianza estratégica con otra empresa para mejorar su capacidad de producción, aumentar su alcance de
mercado, etc.
Adquisiciones y alianzas son estrategias de crecimiento agresivas que requieren un gran capital, un estudio exhaustivo y una planificación estratégica, ya que
tienen un alto riesgo y no siempre tienen éxito. Es importante tener en cuenta que estas estrategias también pueden tener un impacto en los costos y en las ganancias.
Es importante hacer un análisis financiero y tener un buen plan para implementarlas.
Propón cuatro estrategias distintas para aprovechar la fase de crecimiento del ciclo de vida del producto en un mercado internacional
Datos:
Empresa: XYZ
Producto: Botella reutilizable de acero inoxidable para líquidos
Fase del ciclo de vida: Crecimiento
Mercado internacional: Estados Unidos
No es fácil exportar a un mercado internacional de un producto que está en fase de madurez. La fase de madurez suele estar asociada con una competencia intensa,
una rentabilidad decreciente y una necesidad de invertir en nuevas tecnologías.
Esta dificultad es aún mas acusada cuando se trata de un producto que se encuentra en fase de declive, que suele estar asociada con una disminución de las ventas y
una rentabilidad muy baja, lo que puede ser un desafío para la continuidad de la empresa. Un producto puede desaparecer en la fase de declive cuando ya no es
rentable producirlo debido a la disminución de la demanda y la competencia por productos más avanzados o mejorados.
Hay autores que denominan la fase de turbulencia en el ciclo de vida del producto a la que suele ocurrir después de la fase de crecimiento, cuando la demanda
comienza a disminuir y la competencia aumenta.
En esta fase, las empresas pueden enfrentar dificultades para mantener su cuota de mercado y deben tomar decisiones importantes sobre la dirección futura del
producto, como reducir costos, mejorar la calidad o reposicionar el producto. Si no se toman medidas adecuadas, el producto puede entrar en una fase de declive.
Señales de la fase de madurez:
Ventas estables o en descenso moderado

Rentabilidad decreciente
Competencia intensa
Incremento de la publicidad y promoción
Mejora en la calidad y reducción de costos.
Consecuencias de la fase de madurez:
Necesidad de invertir en nuevas tecnologías

Competencia por precios y promoción
Presión para reducir costos y mejorar la eficiencia
Dificultad para aumentar las ventas y la rentabilidad.
Señales de la fase de declive:
Ventas en constante descenso

Rentabilidad decreciente
Competencia intensa
Dificultad para mantener la calidad y reducir costos
Reducción de la inversión en publicidad y promoción.
Consecuencias de la fase de declive:
Necesidad de liquidar inventarios y reducir la producción

Presión para abandonar el producto o reestructurar la empresa
Reducción de ingresos y empleos.
Diversificación de productos: Una empresa que fabrica tablets puede expandirse a otros productos electrónicos, como smartwatches o drones.
Aumento de la eficiencia: Una empresa puede mejorar sus procesos internos y optimizar su uso de recursos para aumentar su eficiencia y reducir costos.
Mejora de la calidad: Una empresa puede invertir en investigación y desarrollo para mejorar la calidad de sus productos y aumentar la satisfacción de sus
clientes.
Reducción de costos: Una empresa puede revisar sus procesos y eliminar cualquier ineficiencia para reducir costos y aumentar sus márgenes de ganancia.
Foco en el marketing y la promoción: Una empresa puede invertir en nuevos canales de comunicación, como redes sociales para aumentar su visibilidad y
atraer a más clientes.
Ejemplos de posibles estrategias en la fase de declive
Abandono del producto: un fabricante de lápices de madera que abandona su negocio debido a la popularidad de las tabletas digitales.
Reducción de la producción: una empresa que produce discos compactos que reduce la producción debido a la caída en la demanda.
Liquidación de inventarios: un minorista de electrónica que decide liquidar sus inventarios de radios de transmisión por FM a medida que los clientes cambian
a aplicaciones de streaming en línea.
Reestructuración de la empresa: una empresa de juguetes que se reestructura para enfocarse en juguetes interactivos en lugar de juguetes mecánicos simples.
Diversificación en nuevos mercados o productos: una empresa de alimentos congelados que se diversifica en el mercado de alimentos orgánicos y saludables.
Análisis del mercado de reproductores de MP3
A partir de los siguientes datos
a) ¿En qué fase del ciclo de vida del producto se encuentran los mp3?
b) ¿Qué estrategias recomendarías a los fabricantes de este producto?
DATOS PARA EL ANÁLISIS
El tamaño total del mercado de reproductores de MP3 es de 100 millones de dólares.

TechCo tiene una participación del 15% en el mercado de reproductores de MP3.
Las ventas de reproductores de MP3 han disminuido en un 5% en los últimos 3 años.
La competencia en el mercado de reproductores de MP3 ha aumentado en un 10% en los últimos 2 años.
La demanda de reproductores de MP3 ha disminuido en un 3% en los últimos 2 años.
Se han introducido nuevas tecnologías como los reproductores de MP3 con pantalla táctil y los altavoces inteligentes, pero aún no han tenido un impacto
significativo en el mercado de reproductores de MP3.
Las decisiones de adaptación o estandarización de los productos en los mercados internacionales se basan en una evaluación de factores como las diferencias
culturales, legales, económicas y tecnológicas de los mercados objetivo.
Adaptación: Se personaliza el producto para satisfacer las necesidades específicas del mercado objetivo. Ejemplo: un producto alimenticio con ingredientes y
sabor local.
Estandarización: Se mantiene el mismo producto en todos los mercados, sin modificaciones. Ejemplo: un producto tecnológico con el mismo diseño y
características en todo el mundo.
La elección depende de varios factores, como el costo de producción, la percepción del consumidor y la estrategia de marketing global de la empresa. Ambas
opciones tienen sus ventajas y desventajas, por lo que es importante evaluar cuidadosamente antes de tomar una decisión. No obstante, a la hora de decidir si
estandarizar o adaptar en nuevos mercados, una empresa suele centrar sus esfuerzos en determinar con precisión aquellos mercados que mejor se adapten a su
oferta. Esto incluye evaluar las preferencias y gustos de los consumidores locales, las regulaciones locales, la estrategia de marca y la capacidad de recursos de la
empresa.
La idea es identificar si el mercado es favorable para la

estandarización o requiere una adaptación para satisfacer las
necesidades locales y maximizar el éxito de la empresa en ese
mercado.
La decisión de adaptación o estandarización de los productos en los mercados internacionales teniendo en cuenta el costo de producción incluye consideraciones
como:
Costo de producción de la versión adaptada: puede ser más alto debido a la necesidad de personalización y producción en cantidades más pequeñas.
Economías de escala: la estandarización puede permitir la producción en masa, lo que puede reducir los costos unitarios de producción.
Flexibilidad: un producto estandarizado puede ser más fácil y económico de producir y transportar a diferentes mercados, mientras que un producto adaptado
puede requerir cambios costosos si se expande a otros mercados.
Diferencias en los costos de materias primas y mano de obra: es importante tener en cuenta estos costos en diferentes mercados al evaluar la viabilidad
económica de la adaptación o estandarización de un producto.
La decisión de adaptación o estandarización de los productos teniendo en cuenta el costo de producción requiere un equilibrio cuidadoso entre la
maximización de las economías de escala y la personalización del producto para satisfacer las necesidades del mercado objetivo.
La decisión de adaptación o estandarización de los productos en los mercados internacionales teniendo en cuenta la percepción y los gustos de los consumidores del
mercado local incluye consideraciones como:
Diferencias culturales: los gustos y preferencias de los consumidores pueden variar significativamente entre diferentes países y regiones.
Preference de productos locales: los consumidores pueden preferir productos locales o regionales que se adapten a sus tradiciones y cultura.
Marca: la marca y la reputación de la empresa pueden ser diferentes en diferentes mercados y afectar la percepción del consumidor.
Preferencia por precios: los consumidores en diferentes mercados pueden tener diferentes niveles de ingresos y preferencias por precios, lo que puede afectar
su percepción y aceptación de un producto.
La adaptación de un producto a las preferencias y necesidades locales puede aumentar su atractivo y generar una mayor demanda, mientras que la
estandarización puede tener un impacto limitado si los consumidores no lo perciben como relevante o atractivo para ellos.
La decisión de adaptación o estandarización de los productos en los mercados internacionales teniendo en cuenta la estrategia global de la empresa incluye
consideraciones como:
Estrategia de marca: la empresa puede tener una estrategia de marca global que requiera una estandarización del producto para mantener una imagen
consistente en todo el mundo.
Economías de escala: la empresa puede buscar maximizar las economías de escala a través de la producción en masa de productos estandarizados.
Recursos: la empresa puede tener limitaciones de recursos, incluido el personal y el presupuesto, que puedan influir en su capacidad para adaptar productos a
diferentes mercados.
Flexibilidad: la empresa puede preferir un enfoque estandarizado para maximizar la flexibilidad y la capacidad de respuesta a los cambios en los mercados y la
demanda.
Diferencias en la regulación: la empresa puede tener consideraciones reguladoras que limiten su capacidad para adaptar productos a diferentes mercados.
La decisión de adaptación o estandarización de los productos en los mercados internacionales teniendo en cuenta la estrategia global de la empresa requiere
un equilibrio cuidadoso entre los objetivos de la empresa y las necesidades y preferencias de los consumidores locales.
Algunos ejemplos concretos de decisiones de adaptación o estandarización de los productos en los mercados internacionales incluyen:
Coca-Cola: estandariza su producto y su receta en todo el mundo para mantener una imagen consistente de su marca.
McDonald's: adapta su menú para incluir opciones locales y culturalmente relevantes en diferentes mercados, como el pollo tandoori en India y el teriyaki
burger en Japón.
Nike: adapta su línea de productos para atender a las necesidades y preferencias locales en diferentes mercados, incluyendo la producción de zapatos con
características específicas para la climatología en diferentes regiones.
Samsung: estandariza su línea de productos de electrónica para maximizar las economías de escala y mejorar la eficiencia en la producción y distribución.
Procter & Gamble: adapta su línea de productos de cuidado personal para atender a las diferencias culturales y climáticas en diferentes mercados, como la
producción de lociones con protección solar más alta en mercados tropicales.
Estos ejemplos ilustran cómo las empresas pueden equilibrar las necesidades de estandarización para mantener una imagen de marca consistente y aprovechar
economías de escala, con la adaptación para atender a las preferencias y necesidades locales en diferentes mercados.
https://www.diariodelexportador.com/2015/09/adapto-
o-estandarizo-mi-producto.html
Para tomar la decisión sobre la adaptación o estandarización de los productos en los mercados internacionales, las empresas necesitan considerar una variedad de
información, incluyendo:
Análisis de mercado: investigación y análisis de los gustos y preferencias de los consumidores locales, así como de la competencia y el entorno regulador.
Costos: estimación de los costos asociados con la adaptación o estandarización del producto, incluyendo la producción, la distribución y la promoción.
Regulaciones locales: evaluación de las regulaciones locales y las restricciones que puedan afectar la capacidad de la empresa para adaptar o estandarizar el
producto.
Estrategia de marca: evaluación de la estrategia de marca global de la empresa y cómo la decisión de adaptación o estandarización puede afectar su imagen de
marca.
Capacidad de recursos: evaluación de la capacidad de la empresa de asignar los recursos necesarios, incluido el personal y el presupuesto, para realizar la
adaptación o estandarización del producto.
Esta información puede ayudar a las empresas a evaluar las diferentes opciones y tomar una decisión informada sobre cómo adaptar o estandarizar sus productos para
el éxito en los mercados internacionales.
En la revista Emprendedores de diciembre de 2022 se incluye un artículo sobre ideas de negocio punteras que triunfan en otros mercados.
A continuación se incluyen algunas de estas ideas, lee los siguientes enunciados y después resuelve el caso práctico.
https://www.emprendedores.es/ideas-de-negocio/5-negocios-punteros/
La israelí Seamless Vision quiere cambiar por completo la forma en la que las personas con discapacidad visual pueden desplazarse por las ciudades, haciéndolas
para ellos cien por cien accesibles. Se han especializado en el desarrollo de soluciones autónomas o robots de micro-movilidad para que las personas con problemas
de visión puedan moverse seguros tanto en ambientes interiores como fuera de casa, incluso en grandes ciudades. (Puedes ver un video de este producto en la web de
la revista Emprendedores) .
Una herramienta para mejorar y agilizar la selección de personal que recuerda en cierta forma al método Grönholm, ya que se pueden conocer las habilidades
profesionales y humanas de los aspirantes gracias a la forma en la que interactúan entre ellos. En Swyg son los propios aspirantes quienes hacen las preguntas a los
demás e, incluso, quienes evalúan a sus competidores. Después, la IA (Inteligencia Artificial) revisa las conclusiones individuales y emite su propio dictamen. De
esta forma se evitan los sesgos que a menudo se producen en los procesos de selección debido a prejuicios o falta de información sobre el candidato
https://incubees.com/swyg-nabs-e1-million-to-combine-ai-and-peer-interviewers-to-
remove-bias-from-recruitment/
Leavy pone en contacto a una gran comunidad de personas que quieran moverse libremente por el mundo y vivir donde quieran en cada momento. En la comunidad
participan dos grupos de personas: los que se encargan de mantener limpios los apartamentos y recibir a los huéspedes en las casas. Y los que dejan su casa mientras
ellos mismos viajan por el mundo. Los propietarios no tienen que encargarse de nada.
La plataforma le asigna una persona que será la responsable de mantenerlo todo en orden y con la que puede estar en contacto directo cuando lo necesite. El propio
algoritmo de Leavy calcula cuánto puede obtener cada propietario por poner su casa en la plataforma, según la ubicación, la seguridad, la tranquilidad y el tamaño,
entre otros factores.
https://eloutput.com/noticias/otros/leavy-pagar-viajar-mas/
La startup sueca Krafthem aspira a transformar el mercado de suministro eléctrico con su propuesta de contratos inteligentes. Fundada en 2020 en plena ola Covid,
ha desarrollado una propuesta de valor basada en Inteligencia Artificial para impulsar la transición hacia un modelo de energía más sostenible a partir de la
compensación de las emisiones de CO2 de sus clientes, sea por el consumo de electricidad en sus hogares o por el uso de coches eléctricos. Un sistema de
compensación que ayuda a los clientes menos contaminantes a ganar dinero y equilibrar la contaminación de la red eléctrica nacional gracias a sus algoritmos de IA
con los que consigue unos contratos de electricidad flexibles, simples y baratos. Es un modelo basado en el win win del consumidor y del sistema eléctrico, ya que
genera ahorro en dinero y contaminación tanto para el cliente como para todo el sistema.
Imagina que te piden asesoramiento las empresas de los enunciados anteriores para introducirse en el mercado español. Investiga en internet y contesta las siguientes
cuestiones:
a) ¿A qué negocio/s le/s recomedarías introducirse en España con una estrategia de estandarización? Razona tu respuesta en función de los aspectos de la
estandarizació o adaptación vistos en la lección anterior.
b) ¿Cuál/es crees que tendría/n más dificultad para introducirse en el mercado español? ¿Y menos? ¿Por qué?
b) ¿Qué tipo de información te ayudaría para recomendarles su estrategia a seguir en cada uno de los negocios?
Es importante tener en cuenta que en muchas ocasiones es necesario adaptar el producto cuando empezamos a comercializar en otros paises. Esas adaptaciones van
desde adaptar el producto a las necesidades y preferencias locales de cada mercado objetivo hasta tener en cuenta las leyes y regulaciones locales y asegurarse de
cumplir con ellas.
En función de su obligatoriedad vamos a ver que hay tres tipos de adaptaciones a los mercados exteriores.
Adaptaciones voluntarias: son aquellas que las empresas realizan por su propia iniciativa, como por ejemplo, cambiar el packaging de un producto para
adaptarlo a las preferencias de un mercado específico.
Adaptaciones discrecionales: son aquellas que las empresas realizan debido a regulaciones o requisitos legales, pero no son necesarias para poder vender el
producto en el mercado. Ejemplo, etiquetado nutricional en alimentos.
Adaptaciones obligatorias: son aquellas que son requeridas por regulaciones o requisitos legales para poder vender el producto en el mercado. Ejemplo,
cumplir con normas de seguridad para productos electrónicos.
Las adaptaciones voluntarias son cambios que una empresa hace en su producto de forma voluntaria, con el objetivo de mejorar su atractivo o funcionamiento en un
mercado extranjero. Estos cambios no son necesarios para cumplir con regulaciones o leyes locales, sino que se realizan para mejorar la experiencia del usuario o
para diferenciarse de la competencia. Algunos ejemplos de adaptaciones voluntarias son:
Cambios en el diseño: Por ejemplo, cambiar el color o el logo de un producto para adaptarse a las preferencias locales.
Adición de características: Por ejemplo, agregar un idioma adicional a un producto electrónico para atender a un público multilingüe.
Modificaciones en la presentación: Por ejemplo, cambiar la forma en que se vende un producto para adaptarse a las prácticas locales de compra.
Estas adaptaciones voluntarias pueden ayudar a mejorar la aceptación y el éxito de un producto en un mercado extranjero, y pueden ser esenciales para
diferenciarse de la competencia y mejorar la experiencia del usuario.
Las adaptaciones discrecionales son cambios que una empresa hace en su producto para cumplir con leyes o regulaciones locales en un mercado extranjero, pero que
no son obligatorios, aunque sean recomendables. Estos cambios se realizan para mejorar la aceptación del producto en el mercado, pero no son necesarios para
cumplir con las leyes locales. Algunos ejemplos de adaptaciones discrecionales son:
Modificaciones en el contenido: Por ejemplo, cambiar la forma en que se presenta la información en un producto para cumplir con regulaciones locales sobre
la recomendación de privacidad de los datos.
Una empresa de alimentos decide cambiar el tamaño o el empaquetado de sus productos para adaptarse a las prácticas de compra de un mercado extranjero,
aunque no es un requisito de la regulación local.
Adición de características de seguridad: Por ejemplo, agregar características de seguridad adicionales a un producto para mejorar su seguridad y cumplir con
recomendaciones de regulaciones locales.
Un fabricante de productos electrónicos decide incluir enchufes locales en sus productos para un nuevo mercado, aunque no es un requisito legal.
Estas adaptaciones pueden ayudar a mejorar la aceptación y el éxito de un producto en un mercado extranjero, y pueden ser esenciales para cumplir con
recomendaciones incluidas en regulaciones y leyes locales mientras se mejora la experiencia del usuario.
En el sector de consumo estan adaptaciones se dan, por ejemplo, en envases respetuosos con el medioambiente. Son adaptaciones, que aunque no son obligatorias la
sociedad las demanda y valora; ya que la sensibilidad con la protección del medio ambiente es cada vez mayor. Ejemplo: P&G desarrolla la primera botella de
champú reciclable del mundo hecha de plástico recogido en playas.
https://www.expoknews.com/5-marcas-que-han-lanzado-botellas-de-plastico-recicladas-reciclables/
Estas adaptaciones se deben a regulaciones y requisitos legales que varían de país a país. Estos cambios son obligatorios y necesarios para que un producto sea
legalmente vendido en un mercado extranjero. Algunos ejemplos de adaptaciones obligatorias incluyen:
Cumplimiento con normas y regulaciones de seguridad y calidad para productos como alimentos, electrónicos y juguetes.
Cumplimiento con regulaciones de etiquetado, incluyendo información sobre el contenido, la fecha de vencimiento y la información nutricional.
Cumplimiento con regulaciones ambientales, como la prohibición de ciertos materiales o productos perjudiciales para el medio ambiente.
Cumplimiento con regulaciones de derechos de autor y marcas comerciales.
Cambios en la certificación: Por ejemplo, obtener certificaciones locales para un producto electrónico para cumplir con regulaciones sobre la seguridad y la
compatibilidad.
Modificaciones en los componentes: Por ejemplo, cambiar los componentes de un producto para cumplir con regulaciones locales sobre la seguridad y la
calidad.
Es importante que las empresas investiguen y cumplan con todas las regulaciones y requisitos legales relevantes antes de introducir un producto en un
nuevo mercado internacional.
Indica en cada una de las siguientes situaciones si se está realizando adaptaciones voluntarias, discrecionales u obligatorias para comercializar los productos en los
nuevos mercados:
1. Una marca de ropa deportiva cambia la talla de sus productos para adaptarse a las preferencias de los consumidores en un nuevo mercado en América Latina.
2. Un fabricante de automóviles europeo decide ofrecer modelos con motores híbridos y eléctricos para el mercado estadounidense, como una forma de mejorar
la eficiencia del combustible y reducir las emisiones de gases.
3. Un fabricante de juguetes debe incluir advertencias de seguridad y cumplir con las normas de seguridad infantil exigidas por el mercado estadounidense.
4. Una compañía de alimentos japonesa añade ingredientes locales a sus productos para atender a los gustos y preferencias de los consumidores en un nuevo
mercado en Asia.
5. Una compañía de productos químicos debe reformular sus productos para cumplir con las regulaciones ambientales más estrictas del mercado europeo.
6. Una marca de alimentos decide desarrollar versiones de sus productos que cumplan con las normas Halal para ingresar a nuevos mercados en Oriente Medio.
Las empresas tienen que tomar decisiones sobre su cartera internacional de productos por varias razones, incluyendo:
Expandir su base de clientes: Al ofrecer productos en nuevos mercados, las empresas pueden ampliar su base de clientes y aumentar su participación en el
mercado global.
Mejorar la rentabilidad: Al aprovechar nuevas oportunidades de mercado y diversificar sus fuentes de ingresos, las empresas pueden mejorar su rentabilidad y
reducir su dependencia de un solo mercado o producto.
Aprovechar las sinergias globales: Las empresas pueden aprovechar sinergias y economías de escala al coordinar la producción y el marketing de sus
productos a nivel global.
Adaptarse a las regulaciones y leyes locales: Al ofrecer productos en nuevos mercados, las empresas deben cumplir con las regulaciones y leyes locales, lo que
puede requerir adaptaciones en su cartera de productos.
Mantener la competitividad: Las empresas deben tomar decisiones sobre su cartera internacional para mantenerse competitivas en un entorno cambiante y
globalizado.
Las decisiones sobre la cartera internacional son críticas para el
éxito y la sostenibilidad a largo plazo de una empresa en un
entorno globalizado.
Las decisiones sobre la cartera internacional de productos incluyen:
Ampliación de la línea de productos: Determinar si es necesario agregar nuevos productos a la cartera para satisfacer las necesidades y preferencias de los
consumidores en los mercados objetivo.
Modernización de la línea de productos: Evaluar si es necesario mejorar o actualizar los productos existentes para mejorar su desempeño, aumentar la
satisfacción del cliente y adaptarse a los cambios en el mercado.
Eliminación de productos: Decidir si es necesario descontinuar algunos productos que ya no sean relevantes o no estén generando suficientes ingresos en los
mercados objetivo.
Estas decisiones deben ser tomadas considerando factores como la demanda del mercado, la competencia, los costos, las regulaciones y la estrategia de la empresa a
largo plazo.
Es importante tener un enfoque estratégico y una evaluación

cuidadosa para asegurarse de que la cartera de productos sea
sólida y esté optimizada para el éxito en los mercados
internacionales.
La ampliación de la línea de productos se refiere a la adición de nuevos productos o categorías de productos a la cartera existente de una empresa. Esto puede incluir
la introducción de productos complementarios, productos relacionados o productos nuevos y innovadores. La ampliación de la línea de productos puede ser una
forma de expandir la base de clientes, aumentar la participación de mercado y diversificar las fuentes de ingresos de una empresa.
Al ampliar su línea de productos, las empresas pueden capitalizar oportunidades de mercado y aprovechar nuevos segmentos de clientes, mejorar la rentabilidad y
mantenerse competitivas en un entorno cambiante. Sin embargo, también es importante tener en cuenta los costos y los riesgos asociados con la ampliación de la
línea de productos, como la inversión en investigación y desarrollo, la fabricación y la distribución, y la capacidad de competir en un mercado ya saturado.
https://www.doofinder.com/es/blog/estrategias-de-producto
La ampliación de la línea de productos puede ser tanto descendente como ascendente.
1. Ampliación descendente: La ampliación descendente se refiere a la introducción de productos de menor calidad o menor precio en un mercado, con el objetivo
de atraer a un público más amplio o de segmentos de mercado más asequibles. Ejemplo: Una empresa de electrónica que introduce una versión más económica
de su tablet de alta gama para competir en un mercado emergente con una menor capacidad adquisitiva.
2. Ampliación ascendente: La ampliación ascendente se refiere a la introducción de productos de mayor calidad o mayor precio en un mercado, con el objetivo
de atraer a un público más exigente o de segmentos de mercado de mayor ingreso. Ejemplo: Una empresa de moda que introduce una línea de ropa premium en
un mercado desarrollado con una alta capacidad adquisitiva.
En ambos casos, la ampliación de la línea de productos es una estrategia importante para aprovechar oportunidades de mercado y expandir su base de
clientes en un mercado internacional. Por tanto, es importante tener en cuenta las preferencias y las necesidades de los consumidores en el mercado objetivo antes
de decidir qué tipo de ampliación es más apropiada.
La modernización de la línea de productos consiste en mejorar o renovar los productos existentes en una cartera de productos con el fin de mantener su relevancia y
atractivo para los clientes.
Algunos ejemplos de modernización de la línea de productos en la cartera internacional de productos podrían ser los siguientes:
Mejora de la funcionalidad: Una empresa de tecnología que actualiza su smartphone para incluir nuevas características, como una cámara mejorada o una
mayor capacidad de almacenamiento.
Actualización de diseño: Una empresa de electrónica que renueva el aspecto de su televisor, con una pantalla más grande y un diseño más elegante para atraer
a clientes en un mercado internacional.
Mejora de la eficiencia: Una empresa de productos de consumo que moderniza su línea de productos para reducir el consumo de energía y minimizar el
impacto ambiental.
La modernización de la línea de productos puede ayudar a las empresas a mantener su relevancia en un mercado cambiante, mejorar la satisfacción del cliente y
aumentar la participación de mercado en un mercado internacional.
Incluso cuando la línea de productos es adecuada, debe modernizarse la línea. La cuestión es si la modernización debe afectar secuencialmente a ciertos productos
de una línea o a todos de golpe. La modernización paulatina permite a la empresa conocer cómo aceptan los clientes y los distribuidores el nuevo estilo, a la vez que
supone una menor detracción del cashflow de la empresa. Por el contrario, una desventaja muy importante es que permite a los competidores observar los cambios y
comenzar el rediseño de sus propias líneas.
La eliminación de productos o líneas de productos puede ayudar a las empresas a reducir costos, mejorar la eficiencia y enfocarse en productos y categorías de
productos más rentables e innovadores. Sin embargo, también puede tener un impacto negativo en la percepción de la marca y en la lealtad de los clientes. Por lo
tanto, es importante considerar cuidadosamente los costos y los riesgos asociados con la eliminación de productos o líneas de productos antes de tomar una decisión.
Existen numerosos procedimientos desarrollados para la eliminación de productos de los que uno de los más completos es el de Eckles. Este modelo parte de una
primera etapa, de periodicidad mensual, en la que se evalúa cada producto de la empresa de acuerdo con un conjunto de indicadores, para determinar si alguno de
los productos ofrecidos tiene una posición débil.
Los indicadores establecidos son situación de los inventarios, volumen de ventas pasadas, volumen de ventas previstas, margen neto, competencia y tendencias
en la demanda del producto genérico. Una valoración ponderada de cada producto respecto a los distintos factores indica si alguno de ellos tiene una posición débil,
en cuyo caso se continúa con la segunda etapa.
La segunda etapa cosiste en el análisis de la conveniencia de estos productos débiles en la medida en que contribuyan a los objetivos de la empresa (beneficio,
crecimiento, prestigio, imagen, calidad, etc.). Si el producto no se adecua a los objetivos, la tercera etapa consiste en predecir y valorar económicamente los efectos
de la retención y eliminación del producto, mediante un análisis coste-beneficio de las dos alternativas.
Si en las fases segunda o tercera se decidiera que el producto es adecuado a los objetivos o que su eliminación es más perjudicial que su mantenimiento, se debe
mantener el producto pero aplicando alguna acción correctiva tal como: intensificar la promoción, modificar el envase, desarrollar nuevos mercados, buscar nuevas
formas de uso, reducir los costes de fabricación y distribución, etc.
Si por el contrario, se decide la eliminación, sólo resta plantear si el producto se retira inmediatamente del mercado (cuando las pérdidas asignables al producto son
considerables o se está incurriendo en altos costes de oportunidad) o si, por el contrario, se plantea una estrategia de “cosechar”, en la que el producto, privado del
apoyo promocional, sea eliminado paulatinamente del mercado, pero contribuyendo a los beneficios globales.
MODELO ECKLES
ETAPA I ETAPA II ETAPA III
Toma de decisiones
según intereses de la
empresa:
Evaluación de los Mantener el Análisis Coste -

productos para producto en el Beneficio de mantener
identificar posibles mercado. o eliminar dicho
prod. débiles. Eliminar el producto
producto del
mercado.
Ante una situación en la que la emplea se plantea innovar y desarrollar nuevos productos, es recomendable seguir un proceso, sobre todo cuando estamos pensando
en introducir esos nuevos productos en el mercados exterior.
Hay varias razones por las que la planificación es importante para el lanzamiento de nuevos productos en el mercado internacional:
Evaluación de la demanda: La planificación permite evaluar la demanda potencial en el mercado internacional y determinar si el producto será aceptado y
exitoso.
Identificación de barreras: La planificación también ayuda a identificar barreras reguladoras, culturales y de infraestructura en el mercado internacional y a
desarrollar estrategias para superarlas.
Eficiencia en el uso de recursos: La planificación permite la asignación eficiente de recursos, incluyendo personal, financiación y tecnología, para el
lanzamiento y la operación del producto en el mercado internacional.
Mejora de la calidad del producto: La planificación permite desarrollar un producto de alta calidad que cumpla con las normas y regulaciones del mercado
internacional y se adapte a las necesidades y preferencias de los consumidores locales.
Maximización de la rentabilidad: La planificación asegura que el producto tenga una base sólida para el éxito en el mercado internacional y maximiza la
rentabilidad a largo plazo.
La planificación adecuada es esencial para garantizar el éxito del

lanzamiento de un nuevo producto en el mercado internacional y
asegurar que se utilicen de manera eficiente los recursos y se
maximice la rentabilidad.
Las 7 fases básicas del proceso de lanzamiento de un nuevo producto en el mercado internacional son las siguientes:
1. Generación de ideas: Se buscan ideas para nuevos productos a través de la investigación de mercado, la solución de problemas y la creatividad.
2. Tamizado de ideas: Se analizan y evalúan las ideas y se seleccionan las que tienen más potencial para convertirse en productos exitosos.
3. Desarrollo y prueba del concepto: Se desarrolla y prueba el concepto en un entorno controlado para evaluar su viabilidad.
4. Análisis económico: Se realiza un análisis económico para determinar si el producto es rentable y tiene una base sólida para el éxito en el mercado
internacional.
5. Desarrollo del producto: Se desarrolla el producto final, se optimiza su diseño y se asegura su calidad.
6. Prueba del mercado: Se lleva a cabo una prueba limitada en el mercado internacional para evaluar la aceptación del producto y hacer ajustes antes del
lanzamiento completo.
7. Comercialización: Se lleva a cabo la comercialización y el lanzamiento del producto en el mercado internacional, con una intensa campaña de promoción y
distribución.
Proceso de lanzamiento de un nuevo producto
Generación de ideas
Tamizado de ideas
Desarrollo y prueba del concepto
Análisis económico
Desarrollo del producto
Prueba del mercado
Comercialización
La Generación de ideas es la primera fase en el proceso de lanzamiento de un nuevo producto en el mercado internacional y consiste en:
1. Investigación de mercado: Se realiza una investigación exhaustiva del mercado para identificar las necesidades y deseos de los consumidores, así como las
tendencias y oportunidades del mercado.
2. Solución de problemas: Se identifican problemas que los consumidores enfrentan y se buscan soluciones innovadoras a través de nuevos productos.
3. Creatividad: Se fomenta la creatividad y se anima a los empleados y colaboradores a proponer nuevas ideas y conceptos para productos.
El objetivo de la Generación de ideas es producir una lista de conceptos y ideas para nuevos productos que sean viables, atractivos y diferenciados en el mercado
internacional. Esta fase es esencial para el éxito posterior del producto, ya que permite identificar oportunidades y desarrollar conceptos que tengan un potencial real
para el éxito en el mercado internacional.
El tamizado de ideas es una fase en el desarrollo de lanzamiento de nuevos productos en el mercado internacional en la que se evalúan y seleccionan las mejores
ideas de productos a partir de un grupo de ideas previamente generadas. Esto implica analizar las ideas en términos de su viabilidad, rentabilidad y atractivo para el
mercado objetivo, con el fin de determinar cuáles son las más prometedoras y merecen seguir adelante en el proceso de desarrollo.
El desarrollo y prueba del concepto es una fase en el proceso de lanzamiento de nuevos productos en el mercado internacional en la que se profundiza en las mejores
ideas seleccionadas en la fase de tamizado de ideas. En esta fase, se desarrolla una representación más detallada del producto, incluyendo su diseño, características y
funcionamiento. Se realizan pruebas con grupos pequeños de consumidores para evaluar su aceptación y obtener retroalimentación para mejorar el concepto. El
objetivo es asegurarse de que el producto tenga una buena recepción antes de invertir en su producción y lanzamiento en el mercado.
El análisis económico es una fase en el proceso de lanzamiento de nuevos productos en el mercado internacional en la que se evalúa la viabilidad financiera del
producto. Esto implica estimar los costos de producción, los precios al consumidor, las proyecciones de ventas y los ingresos potenciales, y compararlos con los
recursos necesarios para producir y lanzar el producto en el mercado. El objetivo es determinar si el producto es rentable y si el retorno de la inversión será suficiente
para justificar su producción y lanzamiento. Además, también se analiza la competencia y se identifican factores externos que puedan afectar la rentabilidad del
producto.
El desarrollo del producto es la fase en la que se convierte el concepto aprobado en un producto tangible. Esto incluye la creación de prototipos, la optimización del
diseño, la selección de materiales y proveedores, la definición de la estrategia de producción y la resolución de cualquier problema técnico. También puede incluir la
obtención de cualquier aprobación regulatoria o certificación necesaria. El objetivo es asegurarse de que el producto esté listo para su producción a gran escala y
lanzamiento en el mercado.
La prueba de mercado es una fase en el proceso de lanzamiento de nuevos productos en el mercado internacional en la que se introduce el producto en un
entorno controlado con un grupo representativo de consumidores para evaluar su aceptación y recibir retroalimentación antes de un lanzamiento a gran escala.
Esto puede incluir la venta limitada de productos en establecimientos previamente seleccionados, la realización de encuestas y grupos focales con
consumidores, y la monitorización de la actividad en las redes sociales. El objetivo es asegurarse de que el producto tenga una buena recepción y se ajuste a las
necesidades del mercado antes de un lanzamiento amplio.
La comercialización es la última fase en el proceso de lanzamiento de nuevos productos en el mercado internacional ya que es en la que se promociona y se
vende el producto a los consumidores. Esto incluye la creación de una estrategia de marketing, la selección de canales de distribución, la definición de precios
y promociones, y la identificación de audiencias objetivo. También puede incluir la colaboración con patrocinadores, influencers y otras partes interesadas para
aumentar la visibilidad del producto. El objetivo es asegurarse de que el producto sea conocido y accesible a los consumidores y que se alcance una amplia
adopción en el mercado.
La matriz BCG es útil para analizar la cartera internacional de productos porque proporciona una forma visual y sencilla de clasificar los productos en cuatro
categorías: estrella, perro, problema y vaca lechera. Esto permite al analista evaluar la posición de cada producto en el mercado y tomar decisiones estratégicas sobre
cómo asignar recursos y esfuerzos para maximizar el retorno de inversión.
Este enfoque considera el cash flow (beneficio + amortizaciones) como la variable más importante a la hora de la toma de decisiones sobre la composición de la
cartera de productos o centros de estrategia de una empresa, y sobre cómo asignar los recursos
Las premisas de la matriz BCG son:
1. La participación de mercado es un indicador clave del éxito.

2. La tasa de crecimiento del mercado influye en la posición de un producto.
3. El alto crecimiento requiere una gran inversión.
4. Los productos en un mercado maduro requieren menos inversión.
5. Los productos con baja participación de mercado son menos rentables.
En la matriz BCG, el cash flow y la participación de mercado están estrechamente relacionados. La premisa clave de la matriz BCG es que la participación de
mercado es un indicador clave del éxito, y los productos con una mayor participación de mercado tienen una mayor capacidad de generar cash flow.
Estas premisas se combinan para formar la estructura básica de la matriz BCG, que permite al analista evaluar la posición de cada producto en el mercado y tomar
decisiones estratégicas en consecuencia.
Así pues, la estrategia asociada a cada «centro de estrategia» vendrá determinada por los dos factores de los que depende el cash flow de la empresa, esto es, al ser el
cash flow una función de la cuota de mercado relativa y de la tasa de crecimiento de la empresa o sector, las diferencias respecto a estos dos factores nos indicarán
la estrategia a seguir.
A nivel operativo y con una adaptabilidad práctica, se puede utilizar el BCG para analizar la gama de productos de la empresa, los de la competencia e incluso las
redes de franquicia. Una vez conocidas las variables que enmarca la matriz de crecimiento-cuota de mercado, el siguiente paso es la construcción de dicha matriz.
Estos conceptos de tasa de crecimiento y cuota de participación, debidamente combinados, permitieron al Boston Consulting Group efectuar una clasificación de los
productos, según el posicionamiento de los mismos, de cara a analizar la cartera, atendiendo a su capacidad de generación o consumo de ingresos, y como
consecuencia, establecer diferentes estrategias. La representación gráfica de estas variantes se realiza plasmando en el eje de abscisas la cuota de mercado
conseguida, y en el eje de ordenadas la tasa de crecimiento del producto respecto a su mercado. De esta manera se obtiene una matriz o tablero dividido en cuatro
cuadrantes. Cada uno de éstos representa la posición de un producto, atendiendo a su capacidad de generación de flujos (cash flow) y a sus necesidades monetarias.
Así se establecen diferentes categorías de productos o grupos de productos.
Producto Vaca lechera: Baja tasa de crecimiento y fuerte posición competitiva

Producto Perro: Baja tasa de crecimiento y débil posición competitiva
Producto Estrella: Alta tasa de crecimiento y fuerte posición competitiva
Producto Incógnita: Alta tasa de crecimiento y débil posición competitiva
En la matriz BCG, las vacas lecheras son productos con una participación de mercado sólida en un mercado maduro, y generan un flujo constante de efectivo para la
empresa.
Estos productos son importantes para la empresa ya que proporcionan una fuente estable de ingresos y recursos, lo que permite alimentar el crecimiento y el
desarrollo de otros productos en la cartera.
Sin embargo, también hay un riesgo de que las vacas lecheras se conviertan en perros si la participación de mercado disminuye o si el mercado se vuelve más
competitivo. Por lo tanto, es importante monitorear de cerca el desempeño de estos productos y tomar decisiones estratégicas para mantener su posición en el
mercado.
En resumen, las vacas lecheras son productos clave en la cartera de la empresa y requieren una gestión cuidadosa para asegurar su éxito a largo plazo.
En la matriz BCG, los perros son productos con una participación de mercado baja en un mercado en declive y generalmente no aportan valor a la empresa. Estos
productos pueden consumir recursos y reducir la rentabilidad de la empresa.
La presencia de perros en la cartera de productos sugiere una mala alocación de recursos y una necesidad de desinvestir en ellos y concentrarse en productos más
rentables.
Sin embargo, en algunos casos, los perros pueden ser divisas para financiar el crecimiento y el desarrollo de otros productos en la cartera. Por lo tanto, la decisión de
desinvertir en un perro depende de las estrategias y objetivos de la empresa, así como de la capacidad de obtener un valor adecuado por la división o la línea de
productos.
En resumen, los perros son productos a evitar en la cartera de la empresa y requieren una evaluación y gestión cuidadosa para asegurar el éxito a largo plazo.
En la matriz BCG, las estrellas son productos con una participación de mercado alta en un mercado en crecimiento y generalmente generan un flujo constante de
efectivo para la empresa. Éstos se caracterizan por tener un cash flow equilibrado, ya que los grandes beneficios obtenidos se compensan con las grandes necesidades
de dinero para financiar su crecimiento y mantener su cuota de mercado.
Estos productos son importantes para la empresa ya que proporcionan una fuente sólida de ingresos y recursos, lo que permite alimentar el crecimiento y el desarrollo
de otros productos en la cartera.
Sin embargo, también hay un riesgo de que las estrellas se conviertan en perros si la participación de mercado disminuye o si el mercado se vuelve más competitivo.
Por lo tanto, es importante monitorear de cerca el desempeño de estos productos ya que requieren grandes inversiones para mantener la posición en el mercado.
En resumen, las estrellas son productos clave en la cartera de la empresa y requieren una gestión cuidadosa para asegurar su éxito a largo plazo.
En la matriz BCG, los productos interrogantes (también llamados niños) son aquellos con una participación de mercado moderada en un mercado en crecimiento, y
que no generan o consumen un flujo constante de efectivo.
Estos productos requieren una inversión adicional para mantener o mejorar su posición en el mercado y para determinar si pueden convertirse en estrellas o en perros.
La gestión de los productos interrogantes es crucial, ya que su futuro en la cartera de la empresa depende de las decisiones estratégicas y la inversión adicional. Si se
invierte adecuadamente, pueden convertirse en estrellas y generar un flujo de efectivo positivo; si no se invierte adecuadamente, pueden convertirse en perros y
consumir recursos.
En resumen, los productos interrogantes son productos que requieren una evaluación y gestión cuidadosa para determinar su futuro en la cartera de la empresa y
llegar a ser productos estrella.
La marca es un elemento de identificación de un producto o servicio que lo distingue de los de la competencia. Es un conjunto de atributos tangibles e
intangibles, como nombre, símbolo, diseño, reputación, etc. que ayudan a los consumidores a identificar y recordar un producto o servicio.
La marca es importante en la política de producto internacional porque ayuda a los productos a destacarse en un mercado global altamente competitivo. Una marca
fuerte y reconocida puede generar lealtad y confianza en los consumidores, lo que puede ayudar a las empresas a fidelizar a sus clientes y a aumentar las ventas. En
general, una marca efectiva es esencial para el éxito a largo plazo de un producto en el mercado internacional.
https://business.trustedshops.es/blog/manual-de-branding-logotipo-perfecto/
Según Santesmases, el valor de una marca es el valor añadido que ésta proporciona al producto, tal y como lo percibe el consumidor.
El valor de la marca está determinado por su capacidad de generar preferencia, lealtad, calidad percibida y diferenciación en el mercado. La marca es un activo
intangible que puede aumentar el valor de la empresa y diferenciar sus productos o servicios de los de la competencia. El valor de una marca se construye a
través de la experiencia del consumidor, la calidad del producto o servicio, la reputación de la empresa y la consistencia en la comunicación y promoción de la
marca.
El posicionamiento se refiere a la percepción que tienen los consumidores de una marca en comparación con las marcas de la competencia. Es decir, cuando un
consumidor piensa en un producto determinado, ¿qué marca o marcas le vienen a la mente primero y por qué? El posicionamiento se refiere a cómo una marca es
percibida en relación con otras marcas en el mercado y puede ser influenciado por factores como la calidad, el precio, la promoción, etc. Una marca bien posicionada
es más fácil de reconocer y recordar, lo que puede aumentar su valor y su atractivo para los consumidores.
Posicionamiento y marca están relacionados en el sentido de que el posicionamiento de una marca es una percepción única y diferenciada que tienen los
consumidores de una marca en comparación con otras marcas en el mercado. La marca es un factor importante en el posicionamiento, ya que es un elemento clave en
la construcción de la identidad y la reputación de una empresa. Una marca bien posicionada es más fácil de reconocer y recordar, lo que puede aumentar su valor y su
atractivo para los consumidores.
https://www.kaizengroup.es/posicionamiento/
Un mapa de posicionamiento de marca es una herramienta visual que representa la percepción de los consumidores sobre diferentes marcas en un mercado
específico. Se utiliza para comparar y contrastar las percepciones de los consumidores sobre las marcas en relación con atributos clave como la calidad, el precio, la
innovación, etc.
El mapa de posicionamiento de marca se representa gráficamente en un plano bidimensional, con un eje horizontal y otro vertical. Las marcas se ubican en el mapa
según su percepción en relación con los atributos clave. Esto permite a las empresas comprender cómo se posicionan sus marcas en comparación con las marcas de la
competencia y identificar las fortalezas y debilidades de su marca en relación con las marcas de la competencia.
En resumen, el mapa de posicionamiento de marca es una herramienta valiosa para la investigación de mercado y la toma de decisiones estratégicas en el ámbito de
la marca.
Algunos ejemplos de atributos clave que podrían utilizarse para hacer un mapa de posicionamiento de marca incluyen:
1. Calidad: la percepción de los consumidores sobre la calidad de los productos o servicios ofrecidos por la marca.
2. Precio: la percepción de los consumidores sobre el precio de los productos o servicios ofrecidos por la marca.
3. Innovación: la percepción de los consumidores sobre la capacidad de la marca para ofrecer productos o servicios innovadores y de vanguardia.
4. Reputación: la percepción de los consumidores sobre la reputación de la marca en términos de ética, responsabilidad social, etc.
5. Servicio al cliente: la percepción de los consumidores sobre la calidad del servicio al cliente ofrecido por la marca.
6. Conveniencia: la percepción de los consumidores sobre la facilidad de uso y accesibilidad de los productos o servicios ofrecidos por la marca.
Estos son solo algunos ejemplos de atributos clave que podrían utilizarse en un mapa de posicionamiento de marca. La selección de atributos clave depende de los
objetivos de la investigación y del mercado específico en el que se esté analizando.
https://www.kaizengroup.es/posicionamiento/
En este ejemplo de mapa de posicionamiento, vemos que se han escogido dos atributos para construir el mapa y ubicar las marcas. Un atributo es el precio, y el otro
es el grado de procesamiento del producto, situando en los ejes los extremos 'origen natural' o 'nutricionalmente avanzado'. La información recogida nos sirve, por
ejemplo, para establecer nuestros competidores en un nuevo mercado en función de nuestros atributos como marca.
Objetivo: Determinar la posición de seis marcas de automóviles en el mercado, con base en los valores de precio y diseño.
Atributos:
Precio: se refiere al costo de los automóviles de la marca.

Diseño: se centra en la apariencia y estética de los automóviles.
Método:
1 Se recopilarán datos sobre los precios de los modelos de los seis fabricantes de automóviles que se quieren analizar.
2 Se realizará una encuesta a una muestra representativa de consumidores de automóviles para evaluar su satisfacción con el diseño de los modelos de las marcas
en cuestión.
3 Se asignarán valores a cada marca para cada atributo, con base en los resultados de la encuesta y los datos de precios.
Suponiendo que los datos obtenidos son:
Marca 1: precio de $20,000 y valor de diseño de 7/10.

a) Representa gráficamente la posición de cada marca en relación con los atributos precio y diseño.
b) Identifica las fortalezas y debilidades de cada marca y analiza las oportunidades de entrada de nuevas marcas en el mercado.
Tener una estrategia de marca internacional es importante porque permite a una compañía expandir su presencia en el mercado global de manera efectiva y
sostenible. Una estrategia de marca sólida y coherente ayuda a mantener una identidad consistente para la marca en todo el mundo, lo que a su vez fortalece la
confianza y lealtad de los clientes.
Además, una estrategia de marca efectiva puede ayudar a diferenciar los productos de la competencia y a establecer credibilidad y confianza en la marca en mercados
nuevos y desconocidos. Tener una estrategia de marca internacional también permite a una compañía comunicar de manera clara y consistente sus valores y objetivos
a nivel global, lo que puede ayudar a optimizar los recursos de marketing y publicidad de la compañía
En un entorno complejo y en el que conviven los mundos off y on line es especialmente importante definir una estrategia clara a la hora de abordar nuevos mercados
internacionales.
La elección de la estrategia de marca adecuada depende de varios factores, incluyendo:
Objetivos de la marca: ¿Cuáles son los objetivos a largo plazo de la marca? ¿Se busca una identidad única y coherente o se desea diferenciar diferentes
productos o líneas de productos?
Naturaleza de los productos: ¿Son los productos similares o diferentes entre sí? ¿Están relacionados o son independientes?
Mercado objetivo: ¿Quiénes son los clientes objetivo de los productos? ¿Están en diferentes mercados o son similares?
Presupuesto: ¿Cuánto se está dispuesto a gastar en la creación y promoción de la marca?
Regulaciones de marca: ¿Hay regulaciones específicas que limiten el uso de ciertas estrategias de marca en diferentes mercados?
La elección de la estrategia de marca adecuada depende de la

combinación de factores internos y externos, y requiere un análisis
cuidadoso y una planificación estratégica.
Aunque dependerá de factores como los indicados anteriormente, las estrategias de marca internacional pueden incluir las siguientes decisiones:
Marca única o global: Es una estrategia de marca en la que una compañía utiliza una marca única para identificar todos sus productos y servicios en el mercado
global. Ejemplo: Coca-Cola.
Marcas múltiples o marcas locales: Es una estrategia de marca en la que una compañía utiliza múltiples marcas para identificar diferentes productos o líneas de
productos en el mercado global. Ejemplo: Procter & Gamble con marcas como Vernel, Ambi Pur, Don Limpio, entre otras.
Marca de otros fabricantes o distribuidores: Es una estrategia de marca en la que una compañía distribuye productos fabricados por otras compañías bajo su
propia marca. Ejemplo: AmazonBasics, una marca de productos fabricados por terceros que son vendidos en Amazon.
Marca compartida o cobranding: Es una estrategia de marca que se refiere a la colaboración temporal de dos o más marcas con el fín de comercializar un
producto o servicio común, manteniendo su respectiva identidad de marca. Ejemplo: Doritos y Tacobell; tras el éxito del taco con sabor a Doritos, se lanzó el
snack "Doritos Tacos Locos".
La estrategia de marca única en los mercados internacionales consiste en crear y mantener una identidad de marca coherente y uniforme en todos los mercados en los
que la empresa opera. Esto implica mantener una presencia reconocible y coherente de la marca en todas partes, lo que aumenta la visibilidad y la confianza de la
marca a nivel internacional.
Ventajas de la estrategia de marca única:
Fortalecimiento de la imagen de la marca: La consistencia en la identidad de la marca ayuda a fortalecer la imagen de la marca en el mercado internacional.
Mejora de la eficacia publicitaria: La consistencia en la identidad de la marca también puede mejorar la eficacia de la publicidad y el marketing internacional.
Aumento de la reconocibilidad de la marca: La estrategia de marca única puede ayudar a crear una presencia sólida y reconocida en los mercados extranjeros.
Inconvenientes de la estrategia de marca única:
Falta de adaptación a los mercados locales: La estrategia de marca única puede no ser suficientemente flexible para adaptarse a las diferencias culturales y de
mercado en los mercados objetivo.
Menor relevancia para los consumidores locales: Sin la adaptación apropiada, la marca puede perder su relevancia para los consumidores locales y tener
dificultades para conectarse con ellos.
Menor competitividad: La falta de adaptación a los mercados locales también puede limitar la capacidad de la marca para competir con las marcas locales en
el mercado objetivo.
En resumen, la estrategia de marca única en los mercados internacionales puede tener ventajas importantes, pero también puede presentar desafíos si no se
adapta adecuadamente a las necesidades y preferencias de los consumidores locales. Por lo tanto, es importante encontrar un equilibrio entre la consistencia
en la identidad de la marca y la adaptación a los mercados objetivo para lograr un éxito duradero en el marketing internacional.
La estrategia de marcas múltiples en los mercados internacionales consiste en utilizar diferentes marcas para diferentes mercados o segmentos de mercado en el
extranjero. Esto permite a las empresas adaptarse a las preferencias locales y a los requisitos reguladores, y también les permite diferenciar sus productos y establecer
una presencia distinta en cada mercado.
Las ventajas de la estrategia de marcas múltiples incluyen:
Mayor flexibilidad: Al tener diferentes marcas para diferentes mercados, las empresas pueden adaptarse mejor a las preferencias locales y a los requisitos
reguladores.
Mejor segmentación: Las empresas pueden segmentar mejor su público objetivo y ofrecer productos y servicios específicos para cada mercado.
Diferenciación: Al utilizar diferentes marcas para diferentes mercados, las empresas pueden diferenciar sus productos y establecer una presencia distinta en
cada mercado.
Sin embargo, la estrategia de marcas múltiples también tiene algunos inconvenientes, como:
Mayor costo: La creación y el mantenimiento de múltiples marcas puede ser costoso para las empresas.
Confusión del consumidor: Puede haber confusión entre los consumidores sobre la relación entre las diferentes marcas y la empresa principal.
Dificultad para mantener la consistencia: Es difícil mantener la consistencia en términos de calidad y valores entre las diferentes marcas.
La estrategia de marca de otros fabricantes o distribuidores implica que una compañía distribuye productos fabricados por otras compañías bajo su propia marca, con
el objetivo de expandir su oferta de productos y aumentar su presencia en el mercado.
Ventajas de la estrategia de marca de otros fabricantes o distribuidores:
Reducción de costos: la compañía no tiene que gastar en investigación y desarrollo, fabricación y marketing, lo que reduce los costos totales.
Flexibilidad en el producto: la compañía puede ofrecer una amplia gama de productos a sus clientes sin tener que invertir en la producción de todos ellos.
Mejora de la eficiencia: la compañía puede enfocarse en su fortaleza principal, que es la distribución, y dejar que otras compañías se encarguen de la
fabricación.
Inconvenientes de la estrategia de marca de otros fabricantes o distribuidores:
Control limitado sobre la calidad: la compañía puede tener poco control sobre la calidad de los productos fabricados por otras compañías, lo que puede afectar
negativamente su reputación.
Dependencia de terceros: la compañía está sujeta a la disponibilidad y la continuidad de los productos fabricados por otras compañías.
Pérdida de la identidad de la marca: la marca puede perder su identidad única si depende demasiado de productos fabricados por otras compañías.
La estrategia de marca compartida o co-branding, consiste en asociarse con otras marcas para ofrecer productos o servicios conjuntos. En los mercados
internacionales, esta estrategia puede ser útil para aprovechar la reputación y la presencia de la marca del socio en un mercado específico.
Las ventajas de la estrategia de marcas compartidas incluyen:
Mejor acceso a nuevos mercados: Las empresas pueden aprovechar la presencia y la reputación de su socio en un mercado específico para mejorar su acceso a
ese mercado.
Mejora de la imagen de marca: Al asociarse con una marca reconocida y respetada, las empresas pueden mejorar su imagen de marca y su reputación en el
mercado.
Reducción de costos: Al compartir los costos de desarrollo, producción y promoción de los productos o servicios con su socio, las empresas pueden reducir sus
costos.
No obstante, hay que tener en cuenta que la estrategia de marcas compartidas también tiene algunos inconvenientes, como:
Pérdida de control sobre la marca: Al compartir su marca con otra empresa, las empresas pueden perder el control sobre cómo se utiliza y se percibe su marca.
Conflicto de intereses: Las empresas pueden enfrentarse a conflictos de intereses con su socio, especialmente si sus objetivos y estrategias no están alineados.
Dificultad para mantener la consistencia: Es difícil mantener la consistencia en términos de calidad y valores entre las diferentes marcas.
https://www.teamlewis.com/es/revista/cobranding-ejemplos/
El tipo de producto que se utiliza como estrategia comercial depende del objetivo de marketing y del público objetivo de la compañía. Es importante que las
compañías evalúen su audiencia y su modelo de negocios para determinar el tipo de producto que es más adecuado para su estrategia de marketing online.
En el marketing online , se pueden utilizar diferentes tipos de productos como estrategia comercial. Algunos de los productos más comunes incluyen:
Productos digitales: E-books, cursos en línea, programas de software, música, películas y otros productos digitales.
Productos físicos: Productos tangibles que se venden a través de una tienda en línea, como electrónica, ropa, juguetes, etc.
Servicios: Desde servicios de consultoría hasta servicios de suscripción, como servicios de entrega de comida o servicios de streaming de música o video.
Experiencias: Desde viajes hasta eventos deportivos o culturales, el marketing en línea puede utilizarse para vender experiencias únicas.
Productos personalizados: Desde camisetas personalizadas hasta joyas con nombres grabados, los productos personalizados se pueden vender en línea con
éxito.
Los productos digitales son aquellos que se entregan y consumen en formato digital a través de internet. Algunos ejemplos de productos digitales incluyen:
E-books: Libros electrónicos que se pueden descargar y leer en un dispositivo digital.
Cursos en línea: Programas de aprendizaje en línea que pueden incluir videos, tutoriales y material de lectura.
Programas de software: Aplicaciones y programas que se descargan y se ejecutan en un ordenador o dispositivo móvil.
Música y películas: Archivos digitales de música y películas que se pueden descargar o escuchar en línea.
Juegos en línea: Juegos que se pueden jugar en línea o descargar en un dispositivo.
Estos productos digitales son populares en el marketing en línea porque son fáciles de entregar y acceder, y se pueden vender a una audiencia global sin los
costos asociados con la producción y envío de productos físicos. Además, los productos digitales también pueden ser actualizados y mejorados constantemente, lo
que permite a las compañías mantener su relevancia y atractivo para los consumidores.
Los productos físicos son aquellos productos tangibles que se pueden ver, tocar y experimentar. Algunos ejemplos de productos físicos incluyen:
Electrónica: Desde teléfonos móviles hasta computadoras y dispositivos de entretenimiento, la electrónica es una categoría popular de productos físicos
vendidos en línea.
Ropa y accesorios: Desde ropa casual hasta zapatos y bolsos, la ropa y los accesorios son una categoría popular de productos físicos vendidos en línea.
Juguetes y juegos: Desde juguetes para niños hasta juegos de mesa para adultos, los juguetes y los juegos son una categoría popular de productos físicos
vendidos en línea.
Productos de belleza y cuidado personal: Desde maquillaje hasta productos para el cuidado del cabello y la piel, los productos de belleza y cuidado personal
son una categoría popular de productos físicos vendidos en línea.
Hogar y jardín: Desde muebles hasta productos para el jardín, los productos para el hogar y el jardín son una categoría popular de productos físicos vendidos
en línea.
Estos productos físicos son populares en el marketing online porque permiten a los consumidores experimentar con el producto antes de comprarlo, lo que
puede ser una ventaja importante en comparación con los productos digitales. Sin embargo, los productos físicos también requieren un sistema de envío eficiente, lo
que puede aumentar los costos de producción y distribución.
Los servicios son aquellos productos intangible que no pueden verse, tocarse ni experimentarse. Algunos ejemplos de servicios que suelen utilizarse en el marketing
en línea como estrategia comercial incluyen:
Servicios financieros: Desde tarjetas de crédito hasta préstamos personales, los servicios financieros son una categoría popular de servicios vendidos en línea.
Servicios de viajes: Desde billetes de avión hasta reservas de hoteles, los servicios de viajes son una categoría popular de servicios vendidos en línea.
Servicios de entretenimiento: Desde suscripciones a servicios de transmisión de video hasta boletos para conciertos y eventos deportivos, los servicios de
entretenimiento son una categoría popular de servicios vendidos en línea.
Servicios profesionales: Desde servicios legales hasta servicios de consultoría y asesoramiento, los servicios profesionales son una categoría popular de
servicios vendidos en línea.
Servicios de tecnología: Desde servicios de alojamiento de sitios web hasta servicios de software y tecnología, los servicios de tecnología son una categoría
popular de servicios vendidos en línea.
Estos servicios son populares en el marketing en línea porque no requieren un sistema de envío o logística, lo que puede ser una ventaja importante en
comparación con los productos físicos. Sin embargo, los servicios pueden ser más difíciles de promocionar y vender en línea, ya que son intangible y no pueden
experimentarse antes de la compra.
Las experiencias son productos que involucran una interacción activa y personal con el cliente. Algunos ejemplos de experiencias que suelen utilizarse en el
marketing en línea como estrategia comercial incluyen:
Experiencias turísticas: Desde paseos en barco hasta visitas guiadas a museos, las experiencias turísticas son una categoría popular de experiencias vendidas en
línea.
Experiencias culinarias: Desde degustaciones de vino hasta tours gastronómicos, las experiencias culinarias son una categoría popular de experiencias vendidas
online.
Experiencias de entretenimiento: Desde simuladores de vuelo hasta simuladores de conducción de carreras, las experiencias de entretenimiento son una
categoría popular de experiencias vendidas online.
Experiencias deportivas: Desde escaladas en roca hasta cursos de esquí, las experiencias deportivas son una categoría popular de experiencias vendidas online.
Experiencias de bienestar: Desde masajes y tratamientos de spa hasta clases de yoga, las experiencias de bienestar son una categoría popular de experiencias
vendidas online.
Estas experiencias son populares en el marketing online porque permiten a los clientes experimentar productos en persona y proporcionan una oportunidad
para una conexión emocional con la marca. Sin embargo, pueden ser más difíciles de promocionar y vender online que otros tipos de productos, ya que la
experiencia es subjetiva y puede variar de persona a persona y puede ser necesario el apoyo de personal comercial que presente y/o solucione dudas sobre el
producto.
Los productos personalizados son aquellos que se fabrican o adaptan específicamente para satisfacer las necesidades o preferencias individuales de un cliente.
Algunos ejemplos de productos personalizados que suelen utilizarse en el marketing en línea como estrategia comercial incluyen:
Ropa personalizada: Desde camisetas con logotipos hasta ropa deportiva con nombres y números, la ropa personalizada es una categoría popular de productos
personalizados vendidos en línea.
Artículos personalizados para el hogar: Desde platos personalizados hasta mantas y cojines con imágenes personalizadas, los artículos personalizados para el
hogar son una categoría popular de productos personalizados vendidos en línea.
Regalos personalizados: Desde joyas personalizadas hasta tarjetas de felicitación con fotos, los regalos personalizados son una categoría popular de productos
personalizados vendidos en línea.
Productos personalizados para animales de compañía: Desde bandanas con nombres hasta juguetes con formas personalizadas, los productos personalizados
para animales de compañía son una categoría popular de productos personalizados vendidos en línea.
Productos personalizados para el automóvil: Desde pegatinas con nombres hasta accesorios personalizados para el interior del automóvil, los productos
personalizados para el automóvil son una categoría popular de productos personalizados vendidos en línea.
El marketing en línea es un canal ideal para vender productos personalizados debido a la capacidad de las tiendas en línea para personalizar los productos y
ofrecer opciones a los clientes en tiempo real. Sin embargo, la producción y entrega de productos personalizados pueden requerir más tiempo y recursos que otros
tipos de productos.
Pon ejemplos de compras que hayas realizado online y clasificalas según la tipología que hemos visto en esta lección.
Según Statista: "Aproximadamente el 90% de los consumidores a nivel mundial afirmó haber comprado al menos una vez al año en los diferentes establecimientos
online durante 2021, según una encuesta realizada a comienzos de 2022. Por su parte, tan solo el 4% dijo haber adquirido productos o servicios a través de Internet
de forma diaria".
El comercio electrónico mundial experimentó un aumento significativo en 2022 debido a la pandemia de COVID-19 y las restricciones de movilidad que impulsaron
a muchos consumidores a hacer compras en línea. Las tendencias futuras incluyen una mayor adopción de la tecnología de inteligencia artificial y el aprendizaje
automático para personalizar la experiencia del comprador, así como una mayor importancia en la sostenibilidad y la responsabilidad social de las empresas de
comercio electrónico. Además, se espera un crecimiento en el uso de monederos digitales y criptomonedas en transacciones en línea.
Preparar una estrategia de marketing en línea efectiva en mercados internacionales es importante por varias razones:
Alcance a nuevos clientes: El marketing en línea permite llegar a un público global y aumentar la base de clientes potenciales.
Comprender a los clientes internacionales: Una buena estrategia de marketing en línea permite comprender mejor las necesidades y deseos de los clientes
internacionales, lo que puede mejorar la oferta de productos y servicios.
Aumento de la visibilidad de la marca: Una estrategia de marketing en línea sólida ayuda a aumentar la visibilidad de la marca en el mercado internacional y a
construir una presencia sólida en línea.
Competir en un mercado global: La competencia en el comercio electrónico a nivel mundial es intensa, por lo que una estrategia de marketing en línea bien
planificada y ejecutada puede ayudar a destacarse y competir en el mercado.
Una estrategia de marketing en línea bien planificada y ejecutada

es esencial para aprovechar al máximo las oportunidades de
mercado internacional y lograr un crecimiento sostenible online.
Una estrategia de marketing en línea efectiva en mercados internacionales suele incluir las siguientes fases:
1. Investigación de mercado: Analizar el mercado objetivo, incluyendo la cultura, las tendencias y las preferencias de los consumidores.
2. Definición de objetivos: Identificar los objetivos de negocio a largo plazo y cómo el marketing en línea puede contribuir a ellos.
3. Segmentación de mercado: Segmentar el mercado objetivo en grupos más pequeños y definir las estrategias de marketing específicas para cada grupo.
4. Creación de la oferta de producto: Crear una oferta relevante y atractiva para el público objetivo en el mercado internacional.
5. Desarrollo de la presencia en línea: Crear y optimizar una presencia en línea sólida en el mercado internacional, incluyendo una página web y perfiles en redes
sociales si se considera oportuno.
6. Ejecución de campañas de marketing: Ejecutar campañas de marketing en línea específicas para el mercado objetivo, utilizando canales como el correo
electrónico, la publicidad en línea y las redes sociales.
7. Análisis y seguimiento: Analizar los resultados de las campañas de marketing y hacer ajustes según sea necesario para mejorar su efectividad.
Estas son las fases generales de una estrategia de marketing en línea en mercados internacionales. Cada estrategia puede variar en función de los objetivos
específicos y las necesidades del negocio.
https://www.statista.com/ Elaboración propia
Clasifica las categorías de producto más vendidas online en España según la tipología que hemos visto en la lección anterior poniendo algún ejemplo de cada
categoría de producto.
Productos digitales Productos físicos Servicios Experiencias Productos personalizados

Moda
Ocio
Viajes
Calzado y complementos
Salud y belleza
Dispositivos móviles
Alimentación
Electrodomésticos/informática/electrónica de consumo
Deportes (textil/equipamiento)
Hogar
Juguetes
Gaming
Formación
Elementos de descanso
Coches/accesorios para coches
Productos para bebé
Bicicletas/accesorios para bicis
Motos/accesorios para motos
Sistema de eficiencia energética
A la vista de la información existente en el enunciado anterior, selecciona un producto de alguna de las categorías de los productos más vendidos de una marca que
no esté introducida en España. Prepara el plan que le presentarías a la empresa que comercializa el producto con la marca que has elegido indicando las fases que
seguirías antes de lanzar el producto, especificando cómo analizarías el mercado.
Ciclo de vida de un producto: El ciclo de la vida de un producto sería el tiempo de existencia y las etapas de evolución que caracterizan el desarrollo de un producto
en el mercado, desde que se lanza hasta que se abandona su comercialización.
Producto: Cualquier cosa que se pueda ofrecer al mercado para recibir atención, ser adquirido, utilizado o consumido y que pueda satisfacer un deseo o necesidad.
Producto de comparación: Bien de consumo que el cliente, en el proceso de selección y compra, suele comparar en función de criterios como su grado de
adecuación, su calidad, precio y estilo.
Producto de especialidad: Producto de consumo con características o una identificación de la marca singulares para el que un significativo grupo de compradores
está dispuesto a hacer un esfuerzo especial de compra.
Producto de consumo: Producto adquirido por el consumidor final para su consumo personal.
Producto de conveniencia: Producto de consumo que el consumidor suele adquirir con frecuencia, de forma inmediata y con un esfuerzo de compra y comparación
mínimo.
Producto industrial: Producto adquirido por individuos y organizaciones para procesarlo o utilizarlo para hacer negocios.
Producto no buscado: Producto de consumo que el consumidor, o bien no conoce, o bien conoce pero no piensa normalmente en comprarlo.
Servicio: Cualquier actividad o beneficio que pueda ofrecer una parte a otra y que es esencialmente intangible y no genera la propiedad de nada tangible.
Unidad de Aprendizaje 3: Política de precio en el marketing internacional Estrategias
El precio es un concepto que no es fácil de definir y que puede tomar muchas formas y denominaciones, según al contexto al que nos refiramos. Podemos hablar de
peaje, tarifa, tasa, honorarios, alquiler, matrícula, jornal, prima, renta, interés, sueldo, salario, comisión e incentivo, y todas estas definiciones se están refiriendo al
precio.
La estandarización de la estrategia de precios es una de las más difíciles de llevar a la práctica; lo verdaderamente realista es plantearse la estandarización como una
cuestión de grados donde ésta, dependiendo de ciertos factores, se aplicará en mayor o menor medida.
Es imprescindible establecer una correcta política de precios dentro del marketing mix de nuestra planificación comercial internacional. Para ello, debemos realizar
un estudio de campo del mercado en destino, con el fin de conocer los sistemas de distribución y hábitos de consumo para saber en qué segmento de mercado nos
vamos a mover.
C3 : Analizar las variables que influyen en el precio de los productos y/o servicios en los mercados internacionales, con el objeto de diseñar la política internacional
de precios adecuada a las estrategias y objetivos de la empresa.
CE3.1: Identificar las variables que influyen en la determinación de precios en el exterior.
CE3.2:Identificar las fuentes de datos que proporcionan información sobre los precios de la competencia en un mercado exterior.
CE3.3:Identificar la normativa general y sectorial sobre fijación de precios y defensa de la competencia en el ámbito nacional e internacional.
CE3.4:Explicar las diferentes estrategias de precios internacionales e identificar los métodos de fijación de precios adecuados a cada una de esas estrategias.
CE3.5:Analizar el nivel de elasticidad de la oferta de productos y/o servicios de una empresa en un mercado internacional para determinar los efectos de la variación
de costes en la determinación de los precios internacionales.
CE3.6: Identificar los costes de comercialización de un producto determinado en un mercado internacional concreto.
CE3.7:Valorar los efectos de la política internacional de precios sobre el beneficio obtenido por la empresa.
CE3.8:Partiendo del precio de un producto determinado, sobre la base de un Incoterm, un número de unidades de venta previstas y un mercado internacional
concreto.
- Calcular el punto muerto o umbral de rentabilidad.
- Determinar y cuantificar los costes imputables a dicho precio.
- Determinar el margen bruto.
- Interpretar los resultados y proponer medidas tendentes a la mejora del margen bruto calculado.
CE3.9:Partiendo de los datos sobre los objetivos y estrategias de una empresa y la descripción del mercado donde compite:
- Identificar los productos/marcas que compiten en la misma categoría y precio.
- Calcular las medidas estadísticas de tendencia central y de dispersión, sobre la base de los precios propios y los de la competencia.
- Identificar las estrategias y analizar las políticas de precios que han empleado los competidores.
CE3.10:Dado un supuesto práctico en el que se detallan los precios de un producto de diferentes competidores y otra variable conocida del mercado en un periodo
determinado:
- Aplicar métodos estadísticos para calcular la correlación existente entre los precios y la variable determinada.
- Aplicar los métodos de los números índice respecto de la variable precios y calcular su tendencia.
El precio es una herramienta clave en el marketing internacional ya que influye en la demanda y puede ser utilizado para diferenciar los productos y segmentar los
mercados. La estrategia de precios debe ser adaptada a cada mercado y considerar factores como la normativa legal, la elasticidad precio y la competencia.
Además, el precio también puede ser utilizado como una forma de ajustar la oferta a las fluctuaciones de la demanda y para compensar los costos adicionales
asociados con la exportación.
Podemos decir que el precio es una herramienta versátil en el marketing internacional y debe ser utilizado estratégicamente para maximizar el éxito en el mercado
objetivo.
La decisión sobre estandarización o adaptación de precios internacionales es una consideración importante para las empresas que operan en diferentes países. La
estandarización implica mantener los mismos precios en todos los mercados, mientras que la adaptación implica ajustar los precios en cada mercado para reflejar las
condiciones locales, como la inflación, la competencia y las preferencias del consumidor. La elección depende de factores como la estrategia de precios de la
empresa, la homogeneidad de los mercados y la capacidad de la empresa para competir con precios locales.
Un ejemplo en el que puede ser mejor estandarizar los precios internacionalmente es cuando una empresa vende un producto de marca de lujo en diferentes
mercados. La marca es percibida de manera consistente en todo el mundo y los precios reflejan esta percepción de calidad y exclusividad.
Por otro lado, un ejemplo en el que puede ser mejor adaptarse a los precios de mercado en un contexto internacional es cuando una empresa vende un producto de
bajo costo en mercados con diferentes niveles de ingresos y capacidad de pago. En este caso, la empresa puede ajustar los precios para asegurarse de que el producto
sea asequible y atractivo para los consumidores locales.
La capacidad de una empresa para controlar y fijar los precios de sus productos en el mercado depende de su propia estrategia de comercialización internacional,
pero también de otros muchos factores; podemos destacar los siguientes:
Costos de producción y distribución: El precio de un producto debe reflejar sus costos de producción y distribución y no puede ser establecido por debajo de
estos costos sin perjudicar la rentabilidad de la empresa. Política de márgenes comerciales.
Competencia: La intensidad de la competencia en el mercado externo puede limitar la capacidad de la empresa para controlar los precios de sus productos. Es
necesario analizar el entorno competitivo.
Percepción del valor: La percepción del valor de los consumidores también puede influir en la capacidad de la empresa para controlar los precios. Habrá
factores psicológicos que se relaciones con esta percepción de valor de los consumidores.
Regulaciones gubernamentales: Las regulaciones gubernamentales y las políticas arancelarias pueden restringir la capacidad de la empresa para controlar los
precios de sus productos en el mercado externo.
Entorno económico de los mercados en los que se quiere operar, con aspectos como el tipo de cambio y los diferenciales de inflación.
La elasticidad precio tanto de la oferta como de la demanda. La elasticidad mide la sensibilidad de la cantidad demandada u ofrecida debido a los cambios en el
precio.
En definitiva, la capacidad de una empresa para controlar los precios de sus productos en el mercado externo depende de una combinación de factores internos y
externos, que deben ser considerados cuidadosamente para maximizar el éxito en el mercado objetivo.
El margen comercial se puede calcular restando el costo de producción o adquisición de un producto de su precio de venta.
Por ejemplo, si un producto cuesta 100 dólares para producirlo o adquirirlo y su precio es 150 dólares, entonces el margen comercial sería de 50 dólares (150 dólares
- 100 dólares).
El margen comercial se suele expresar como un porcentaje, dividiendo el margen en dólares por el precio de venta y multiplicando por 100. En este ejemplo, el
margen comercial sería del 33,33% (50 dólares / 150 dólares * 100).
En el comercio internacional hay que tener en cuenta los incoterms, que establecen quién asume los costos y riesgos asociados con la entrega de mercancías. Al
calcular el margen comercial en el comercio internacional, es importante tener en cuenta los incoterms para determinar qué costos se incluyen en el costo de
producción o adquisición.
El análisis del entorno competitivo en el comercio internacional es necesario porque permite conocer a los competidores y las condiciones del mercado, lo que a su
vez ayuda a tomar decisiones estratégicas informadas sobre productos, precios, promoción y distribución. También permite identificar oportunidades y amenazas en
el mercado y desarrollar estrategias para aprovechar las primeras y minimizar las últimas. En general, el análisis del entorno competitivo es esencial para
asegurarse de una presencia sólida y exitosa en el comercio internacional.
Analizar el valor percibido del consumidor y los factores psicológicos es esencial en la política de precios en el comercio internacional porque pueden tener un
impacto significativo en la percepción del precio y la aceptación del producto por parte de los consumidores. Por ejemplo, los consumidores pueden estar dispuestos
a pagar más por un producto que perciben como de alta calidad o que satisface una necesidad psicológica importante.
Al mismo tiempo, los factores culturales y psicológicos pueden afectar la percepción del precio en diferentes mercados internacionales. Por lo tanto, es importante
comprender cómo se percibe el valor y cómo los factores psicológicos influyen en la percepción del precio para poder establecer precios adecuados y efectivos en el
comercio internacional.
El análisis de las regulaciones gubernamentales y el entorno económico es necesario en la política de precios en el comercio internacional porque estos factores
pueden tener un impacto significativo en la fijación de precios y la rentabilidad de un producto. Por ejemplo, las regulaciones gubernamentales pueden afectar la
cantidad de impuestos y aranceles que deben pagarse sobre un producto, lo que puede aumentar o disminuir su costo final. Además, las fluctuaciones en el
entorno económico, como las tasas de cambio, las tasas de interés y la inflación, pueden afectar los costos de producción y el poder adquisitivo de los consumidores.
Por lo tanto, es importante tener en cuenta estos factores al establecer precios en el comercio internacional para garantizar una rentabilidad adecuada y evitar posibles
obstáculos regulatorios.
Analizar la elasticidad de la oferta y la demanda es esencial en la política de precios en el comercio internacional porque permite a las empresas comprender cómo
los precios afectan la cantidad demandada y ofrecida de un producto.
La elasticidad de la demanda describe la sensibilidad de la cantidad demandada a los cambios en el precio, mientras que la elasticidad de la oferta describe la
sensibilidad de la cantidad ofrecida a los cambios en el precio. Conocer la elasticidad de la oferta y la demanda permite a las empresas establecer precios adecuados y
efectivos en función de los objetivos de negocios, como maximizar las ganancias o mejorar la participación en el mercado. Además, la información sobre la
elasticidad de la oferta y la demanda puede ayudar a las empresas a tomar decisiones informadas sobre cómo responder a los cambios en los precios de los
competidores o en el entorno económico.
En esta lección vamos a incidir en los conceptos de elasticidad de la demanda y de la oferta y de su efecto en las ventas y por tanto en la facturación y rentabilidad de
las empresas en los mercados internacionales.
Las empresas pueden obtener datos para calcular las elasticidades de oferta y demanda en el comercio internacional de diversas fuentes, incluyendo:
Datos estadísticos gubernamentales, como el departamento de comercio de los países involucrados o la Organización Mundial del Comercio.
Análisis de mercado de terceros, como encuestas de consumidores y análisis de datos de transacciones de comercio.
Datos financieros, como la bolsa de valores y los informes de ingresos y gastos de las empresas.
Encuestas a proveedores y clientes.

Es importante tener en cuenta que la calidad y la disponibilidad de
estos datos pueden variar dependiendo de la región y de la
industria en cuestión.
La elasticidad de la oferta y la demanda en la política de precios en el comercio internacional es un concepto económico que describe la relación entre el precio de un
producto y la cantidad demandada o ofrecida de ese producto. La elasticidad de la demanda mide la sensibilidad de la cantidad demandada a los cambios en el precio.
Por ejemplo, si una pequeña disminución en el precio conduce a un aumento significativo en la cantidad demandada, se dice que la demanda es elástica. Por otro
lado, si una disminución en el precio no tiene un impacto significativo en la cantidad demandada, se dice que la demanda es inelástica.
La elasticidad de la oferta en los mercados internacionales se refiere a la capacidad de los proveedores internacionales para aumentar o disminuir la cantidad de
bienes que ofrecen en el mercado en respuesta a cambios en los precios. Esto puede ser influenciado por factores como la disponibilidad de materias primas, la
tecnología, los costos de producción y la competencia. Si la oferta es elástica, los proveedores están dispuestos a aumentar la producción si aumenta el precio, y
disminuir la producción si disminuye el precio. Por otro lado, si la oferta es inelástica, los proveedores no están dispuestos a cambiar la producción mucho incluso si
hay cambios en los precios.
Conocer la elasticidad de la oferta y la demanda es importante en la política de precios en el comercio internacional porque permite a las empresas establecer
precios adecuados y efectivos que maximicen las ganancias y mejoren la participación en el mercado.
En economipedia.com explican el cálculo de la elasticidad precio de demanda como la variación porcentual de la cantidad demandada de un bien o servicio, dividida
entre la variación porcentual del precio. Así se puede expresar en la fórmula siguiente:
Ed = (ΔQd/ Qd) / (ΔP/P)
donde
Δ Qd significa el cambio absoluto en cantidades demandadas, y (Qd) representa la cantidad demandada inicial.
En la parte inferior, ΔP representa el cambio absoluto en precio y (P) el precio inicial.
De la misma manera la elasticidad precio de la oferta se calculará como la variación porcentual en las cantidades ofrecidas dividida por la variación porcentual del
precio.
Eo = (ΔQo/ Qo) / (ΔP/P)
donde
Δ Qo significa el cambio absoluto en cantidades ofertadas, y (Qo) representa la cantidad ofertada inicial.
En la parte inferior, ΔP representa el cambio absoluto en precio y (P) el precio inicial.
Supongamos que un producto X tiene un precio de $100 y una cantidad demandada de 1000 unidades. Después de un aumento del precio a $110, la cantidad
demandada disminuye a 900 unidades.
Para calcular la elasticidad de la demanda:
Ed = ((Q2 - Q1) / Q1) / ((P2 - P1) / P1)
Donde Q1 es la cantidad demandada inicial, Q2 es la cantidad demandada después del cambio de precio, P1 es el precio inicial y P2 es el precio después del cambio.
la elasticidad de la demanda del producto X se calcularía de la siguiente manera:
Ed = ((900 - 1000) / 1000) / ((110 - 100) / 100)
Ed = (-0.1) / (0.1)
Ed = -1
El resultado es una elasticidad de la demanda de -1, que indica una demanda unitaria. Esto significa que un cambio en el precio del producto causa un cambio
proporcional en la cantidad demandada. En este caso, el aumento del 10% en el precio del producto causó una disminución del 10% en la cantidad demandada.
Ahora, supongamos que un aumento en los costos de producción provoca un aumento en el precio de $110 a $120, y la cantidad ofrecida aumenta a 1150
unidades.
Para calcular la elasticidad de la oferta al precio del producto x haremos lo siguiente:
Q1 = 1000 (cantidad ofrecida inicial) Q2 = 1150 (cantidad ofrecida después del cambio de precio) P1 = 110 (precio inicial) P2 = 120 (precio después del cambio)
Eo = ((Q2 - Q1) / Q1) / ((P2 - P1) / P1)
Eo = ((1150 - 1000) / 1000) / ((120 - 110) / 110)
Eo = (0.15) / (0.0909...)
Eo = 1.65
El resultado es una elasticidad de la oferta de 1.65, lo que indica que la cantidad ofrecida responde de manera proporcionalmente mayor al cambio en el precio. Un
aumento del 9.09% en el precio del producto ha llevado a un aumento del 15% en la cantidad ofrecida. En general, una oferta elástica se refiere a una situación en la
que la cantidad ofrecida cambia significativamente en respuesta a un cambio en el precio. En este caso, el aumento en los costos de producción ha provocado un
aumento en el precio del producto, y la cantidad ofrecida ha aumentado en respuesta a ese cambio en el precio.
Los resultados del ejemplo anterior se pueden interpretar de la siguiente manera:
Elasticidad de la demanda: Si la elasticidad de la demanda es mayor que 1, significa que la demanda es elástica. Esto significa que un pequeño aumento en el
precio resulta en una disminución significativa en la cantidad demandada. Por ejemplo, si la elasticidad de la demanda es 1,22, esto indica que la demanda es
elástica.
Elasticidad de la oferta: Si la elasticidad de la oferta es menor que 1, significa que la oferta es inelástica. Esto significa que un pequeño aumento en el precio
resulta en una disminución mínima o nula en la cantidad ofrecida. Si la elasticidad de la oferta es 0, lo que indica es que la oferta es inelástica.
Estos resultados pueden ser útiles para las empresas que desean ajustar sus precios en el comercio internacional. Por ejemplo, si la demanda es elástica, un aumento
en el precio probablemente resulte en una disminución en la cantidad demandada, por lo que la empresa podría considerar mantener el precio original o
aumentarlo solo moderadamente. Por otro lado, si la oferta es inelástica, un aumento en el precio probablemente resulte en una disminución mínima en la cantidad
ofrecida, por lo que la empresa podría considerar aumentar el precio para aprovechar la situación.
La interacción entre la elasticidad de la oferta y la demanda es crucial en la fijación de precios en los mercados internacionales. Si la oferta es elástica y la demanda
inelástica, las empresas tendrán más poder para aumentar los precios. Si ambas son elásticas, los precios serán más sensibles a los cambios y serán más difíciles de
ajustar. Si la oferta es inelástica y la demanda elástica, las empresas tendrán menos poder para aumentar los precios.
En definitiva es importante comprender cómo interactúan la elasticidad de la oferta y la demanda en la fijación de precios en los mercados internacionales.
Análisis de la elasticidad de la oferta y la demanda en el mercado de productos ecológicos
Supongamos que se ha observado un aumento en el precio de los productos ecológicos de $5 a $10, y una disminución en la cantidad demandada de 200 a 150
unidades. Utiliza estos datos para calcular la elasticidad de la demanda y la oferta:
a) ¿La demanda es elástica o inelástica?
b) ¿Qué implica ese resultado?
c) ¿Podemos calcular la elasticidad de la oferta? ¿Qué datos necesitaríamos conocer?
Los costes de marketing y comercialización internacional formarán parte de la estructura de costes a la hora de definir la política de precios y márgenes comerciales,
como siempre teniendo en cuenta la estrategia y objetivos de la empresa. Los principales costes de marketing y comercialización internacional incluyen:
Investigación de mercado: El coste de realizar investigaciones de mercado y evaluar la demanda potencial de los productos en el mercado extranjero.
Adaptación de productos: La adaptación de productos y packaging para cumplir con las normas locales y regulaciones del mercado internacional.
Desarrollo de la marca: La promoción de la marca en el mercado extranjero, incluyendo la creación de materiales publicitarios y la participación en ferias y
eventos.
Logística y envío: Los costos asociados con el envío y la logística de productos desde el país de origen al mercado internacional.
Gastos legales y reguladores: Los costos asociados con cumplir con los requisitos legales y reguladores, incluyendo los aranceles y las tasas de cambio.
Salarios y compensaciones: Los costos asociados con contratar personal en el mercado extranjero, incluyendo los salarios, las compensaciones, dietas etc.
Publicidad y promoción: Los costos asociados con la promoción y publicidad de productos en el mercado internacional, incluyendo anuncios en medios
tradicionales y digitales.
El coste de investigación de mercados es importante en marketing y comercialización internacional. Es el coste asociado con el estudio y la recopilación de
información sobre un mercado potencial, incluido el análisis de la competencia, la identificación de oportunidades y la evaluación de la demanda para un producto o
servicio específico.
Algunos ejemplos de costes de investigación de mercados pueden incluir:
Encuestas de mercado: Coste de contratar a una empresa de investigación de mercado para llevar a cabo encuestas con consumidores o distribuidores
potenciales en el mercado objetivo.
Análisis de datos: Coste de adquirir y analizar datos demográficos y de mercado, como estadísticas de ventas, informes de la industria, etc.
Viajes de campo: Coste de viajar a un mercado objetivo para realizar entrevistas con consumidores, distribuidores, competidores y expertos locales.
Estudios de focus group: Coste de contratar a una empresa de investigación de mercado para llevar a cabo grupos de discusión con consumidores objetivo para
obtener información valiosa sobre sus preferencias y comportamientos de compra.
Insistimos en la importancia de realizar una investigación de

mercado exhaustiva antes de lanzar un producto o servicio en un
mercado internacional nuevo, ya que ayuda a minimizar los
riesgos y a maximizar las oportunidades de éxito.
Es el coste asociado con la modificación de un producto para satisfacer las necesidades y preferencias de un mercado objetivo específico.
Algunos ejemplos de costes de adaptación de productos incluyen:
Modificaciones de diseño: Coste de realizar cambios en el diseño de un producto para cumplir con los requisitos de seguridad, regulaciones o preferencias
culturales en un mercado objetivo.
Adición de características: Coste de añadir características específicas a un producto para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo, como la adición de
idiomas locales en un software.
Reempaquetado: Coste de cambiar el embalaje de un producto para hacerlo más atractivo y/o cumplir con las regulaciones de un mercado objetivo.
Cambios en la producción: Coste de realizar cambios en la línea de producción para cumplir con las regulaciones o preferencias de un mercado objetivo.
Adaptar un producto a un mercado internacional puede ser costoso, pero es importante si se desea tener éxito en ese mercado. La adaptación de productos
ayuda a garantizar que un producto sea relevante y atractivo para los consumidores en un mercado objetivo y, por lo tanto, aumenta las posibilidades de éxito en ese
mercado.
El coste de desarrollo de la marca, publicidad y promoción está asociado con la creación y promoción de una identidad de marca reconocida y coherente en un
mercado objetivo, así como con la publicidad y promoción de productos o servicios en ese mercado.
Algunos ejemplos de costos de desarrollo de la marca, publicidad y promoción incluyen:
Creación de logotipos y materiales de marca: Coste de contratar a una empresa de diseño o a un diseñador gráfico para crear un logotipo y otros materiales de
marca para un producto o servicio en un mercado objetivo.
Campañas publicitarias: Coseo de lanzar campañas publicitarias en medios de comunicación locales para promocionar un producto o servicio en un mercado
objetivo.
Patrocinios y eventos: Coste de patrocinar eventos locales y/o participar en ferias comerciales para promocionar un producto o servicio en un mercado
objetivo.
Desarrollo de relaciones con influencers: Coste de desarrollar relaciones con influencers en un mercado objetivo para promocionar un producto o servicio a
través de sus canales de social media.
Creación de contenido: Coste de crear contenido publicitario, incluyendo videos, anuncios gráficos y sitios web para promocionar un producto o servicio en un
mercado objetivo.
Desarrollar una marca fuerte y coherente en un mercado internacional, así como realizar publicidad y promoción efectivas, es importante para aumentar la
visibilidad y la percepción de un producto o servicio en ese mercado. Esto puede ayudar a diferenciar un producto de la competencia y aumentar la lealtad de los
clientes.
El coste de logística se refiere a los costos asociados con la gestión de la cadena de suministro, la entrega de productos a los clientes y la movilización de productos y
mercancías entre países.
Algunos ejemplos de costes de logística incluyen:
Costes de envío: Coste de enviar productos desde un país de origen a un país de destino.
Costes de transporte: Coste de transportar productos dentro de un país de destino para llegar al cliente final.
Costes de almacenamiento: Costo de almacenar productos en un centro de distribución local antes de entregarlos a los clientes.
Costes de aduana y aranceles: Coste de cumplir con los requisitos de aduana y de pagar aranceles en un país de destino.
La logística eficiente, los envíos y el transporte son esenciales para garantizar que los productos lleguen a los clientes a tiempo y en buenas condiciones. Estos
costes también pueden ser un factor importante en la fijación de precios y la competitividad en un mercado internacional.
Estos costes son los asociados con cumplir con las leyes y regulaciones de un país de destino y adaptar los productos y la estrategia de marketing para cumplir con
estas regulaciones.
Algunos ejemplos de costes legales y reguladores incluyen:
Costes de cumplimiento regulatorio: Coste de cumplir con las regulaciones y leyes del país de destino, como la seguridad de los productos, la protección del
medio ambiente, el etiquetado de los productos y los requisitos de cumplimiento fiscal.
Costes de asesoramiento legal: Si es necesario, el coste de contratar a abogados y consultores para ayudar a cumplir con las regulaciones y leyes del país de
destino.
Costes de registro de marcas: Coste de registrar la marca en un país de destino para protegerla legalmente.
Costes de protección de derechos de autor: Coste de proteger los derechos de autor y patentes en un país de destino.
Adaptarse a la regulación y cumplir con las leyes y regulaciones de un país de destino es esencial para garantizar la viabilidad y éxito de una estrategia de
marketing y comercialización internacional. Estos costes también pueden ser significativos y requerir una inversión importante en tiempo y recursos.
Los costes de recursos humanos se refieren a los asociados con la contratación y el mantenimiento de un equipo de trabajadores en un país de destino, incluyendo por
ejemplo salarios, compensaciones y gastos relacionados con la gestión de los recursos humanos.
Algunos ejemplos de costos relacionados con recursos humanos incluyen:
Costos de contratación: Costo de contratar a un equipo de trabajadores locales para apoyar las operaciones de marketing y comercialización en un país de
destino.
Costos de compensación: Costo de proporcionar compensaciones, como seguros médicos y vacaciones pagadas, a los trabajadores en un país de destino.
Costos de formación: Costo de formar a los trabajadores en las prácticas y procedimientos de marketing y comercialización internacional.
Costos de alojamiento y dietas: Costo de alojar a los trabajadores en un país de destino y proporcionar dietas para cubrir sus gastos de viaje.
Contar con un equipo local sólido y experimentado es esencial para el éxito en un mercado internacional y estos costos son una parte importante de cualquier
presupuesto de marketing y comercialización internacional.
Los tipos de cambio en las operaciones de comercio exterior son la tasa de conversión entre dos monedas diferentes. Son esenciales en el comercio internacional, ya
que permiten a los compradores y vendedores de diferentes países transaccionar en sus propias monedas. Por ejemplo, si una empresa estadounidense desea comprar
productos de una empresa francesa, el tipo de cambio determinará el costo en dólares de los productos en euros.
Los tipos de cambio pueden variar debido a una serie de factores económicos y políticos, como la inflación, la oferta y la demanda de monedas, y las políticas
fiscales y monetarias de los países.
Si el precio del par Libras/Dolares sube de 1,2700 a 1,5000, el dólar se ha depreciado o devaluado en valor, y la libra se ha apreciado, ya que ahora se necesitan más
dólares para comprar el mismo número de libras.
Los tipos de cambio influyen en la fijación del precio en las operaciones de comercio exterior al convertir los precios de una moneda a otra.
Si una moneda se aprecia en relación a otras monedas, los bienes importados pueden ser más baratos para los compradores locales en términos de la moneda
local, lo que aumentará la demanda de importaciones. Por otro lado, los productos fabricados en el país pueden ser más caros para los compradores extranjeros
en términos de sus monedas locales, lo que puede disminuir la demanda de exportaciones.
Una devaluación de la moneda suele aumentar la demanda de exportaciones y disminuir la demanda de importaciones, ya que hace que los productos locales
sean más baratos en el mercado internacional y los productos importados sean más caros en el mercado local. Esto puede ayudar a mejorar la competitividad de
la economía local y el equilibrio de la balanza comercial.
Por lo tanto, los tipos de cambio pueden afectar el precio de las importaciones y exportaciones
https://www.moldtrans.com/el-valor-de-las-divisas-y-su-impacto-en-la-
exportacion-e-importacion/
Un conversor de divisas es esencial en el comercio internacional porque permite a las empresas y comerciantes convertir las tasas de cambio de una moneda a otra de
manera precisa y en tiempo real. Esto les ayuda a tomar decisiones informadas sobre sus transacciones internacionales y a mitigar los riesgos asociados con la
fluctuación de las tasas de cambio.
Además, un conversor de divisas también es útil para calcular el costo real de los bienes y servicios en moneda local, lo que les permite hacer cálculos precisos de
precios y margen de beneficio, lo que es fundamental para la planificación y la gestión de los costos.
Hay muchos conversores de divisas disponibles online, por ejemplo XE Currency ofrece tasas de cambio precisas y actualizadas en tiempo real.
Veamos un ejemplo de cómo XE Currency podría ayudar a una empresa española que desea exportar productos a China.
1. Abrir XE Currency: La empresa puede acceder a XE Currency en línea o a través de su aplicación móvil.
2. Seleccionar las monedas: En este caso, la empresa española desea conocer la tasa de cambio entre el euro (EUR) y el yuan renminbi chino (CNY).
3. Verificar la tasa de cambio: XE Currency proporciona la tasa de cambio actual y en tiempo real entre el euro y el yuan renminbi chino. Supongamos que en
este momento la tasa de cambio es de 1 EUR = 7.58 CNY.
4. Calcular el costo en yuan renminbi chino: La empresa española sabe que desea exportar productos por valor de 100,000 EUR. Utilizando XE Currency, pueden
calcular el costo en yuan renminbi chino multiplicando 100,000 EUR por la tasa de cambio actual de 1 EUR = 7.58 CNY, lo que resulta en 758,000 CNY.
5. Tomar una decisión informada: Con este conocimiento, la empresa española puede tomar una decisión informada sobre si desea continuar con la exportación a
China y ajustar sus precios en consecuencia.
En este ejemplo, XE Currency permitió a la empresa española conocer la tasa de cambio actual entre el euro y el yuan renminbi chino, lo que les permitió calcular el
coste real de su exportación a China y tomar una decisión informada sobre si desea continuar con la operación.
Comprueba cual es el cambio actual y si se trata de un valor

estable o fluctuante.
En las operaciones de compraventa internacional hay riesgos provocados por la continua fluctuación de los mercados de divisas. Hay productos financieros que
pueden ayudar a un importador o exportador a gestionar el riesgo del tipo de cambio. Estos incluyen compra/venta de divisa a plazo, opciones en divisas,
estructuración de coberturas para casos específicos, contratación de operaciones inmediatas (valor mismo día), contratación de divisas emergentes (fuente:
santandertrade.com).
Cada uno de estos productos tiene características únicas y pueden ser adaptados a las necesidades específicas de un exportador para reducir o transferir el riesgo del
tipo de cambio. Sin embargo, es importante que un exportador consulte con un profesional financiero para entender los pros y los contras de cada producto antes de
decidir cuál utilizar.
https://santandertrade.com/es/portal/banca/espana/guia-comercio-exterior-gestion-de-
riesgos
Hay instrumentos financieros relacionados con los tipos de cambio y con los riesgos asumidos por las empresas al realizar operaciones de comercio internacional.
Podemos destacar los tipos de cambio forward y spot, y las opciones de compra call y put. Investiga en internet para presentar una breve explicación de cada uno de
estos conceptos.
En la publicación PROYECCIONES MACROECONÓMICAS DE ESPAÑA 2022-2025 del Banco de España aparece la siguiente información relativa a la
evolución del entorno internacional (página 48).
A la vista de esta información ¿qué puedes decir sobre las previsiones de exportación de productos españoles?
https://www.bde.es/f/webbde/GAP/Secciones/SalaPrensa/IntervencionesPublicas/DirectoresGenerales/economia/Arc/Fic/IIPP-
2022-12-20-gavilan.pdf
La inflación es un aumento generalizado y sostenido de los precios de los bienes y servicios en una economía.
La situación actual en la economía mundial en cuanto a la inflación es incierta. En algunos países, la inflación ha aumentado debido a la recuperación económica y a
la creciente demanda de bienes y servicios después de la pandemia de COVID-19. Sin embargo, en otros países, la inflación se ha mantenido baja debido a la
incertidumbre económica y a la reducción de la demanda global. Además, algunos expertos prevén que la inflación aumentará en el futuro debido a la expansión
fiscal y monetaria a nivel global y a la escasez de ciertos bienes y materias primas, mientras que otros afirman que ya se ha tocado techo.
Sin embargo, es importante tener en cuenta que las previsiones sobre la inflación pueden ser inciertas y que pueden cambiar debido a factores impredecibles. A pesar
de ello, es un factor importante a la hora de tomar decisiones de comercio exterior.
https://www.eleconomista.es/economia/noticias/12129043/01/23/El-FMI-detecta-un-cambio-de-
tendencia-en-la-inflacion-y-eleva-las-previsiones-por-primera-vez-en-un-ano.html
La inflación en un país puede afectar a sus importaciones y exportaciones de varias maneras. Algunas de ellas son:
Cambios en el tipo de cambio: Una tasa de inflación elevada puede debilitar la moneda de un país, lo que puede hacer que sus productos importados sean más
caros y los productos exportados sean más baratos, lo que a su vez puede afectar la balanza comercial.
Competitividad: Una tasa de inflación elevada puede hacer que los productos y servicios nacionales sean más caros en comparación con los productos
importados, lo que puede disminuir la competitividad de un país en el mercado internacional.
Costos de producción: Una tasa de inflación elevada puede aumentar los costos de producción, lo que puede afectar negativamente la rentabilidad de las
empresas y su capacidad para competir en el mercado internacional.
En resumen, la inflación puede afectar al comercio internacional de un país al cambiar los precios relativos de los bienes y servicios, afectar la competitividad y los
costos de producción.
Además, la incertidumbre económica asociada con la inflación puede desalentar la inversión y el comercio. Por lo tanto, es importante monitorear y prever la
inflación y su tendencia a la hora de tomar decisiones comerciales.
Puede conocer la tasa de inflación de un país de varias maneras:
Consultar los informes gubernamentales: La mayoría de los países publican regularmente informes sobre la inflación y otros indicadores económicos.
Acudir a fuentes de noticias financieras: muchas fuentes de noticias financieras, como Wall Street Journal, Financial Times, etc., proporcionan informes sobre
la inflación de los países. También se pueden consultar periódicos o publicaciones del pais que se desea consultar, prestando atención a la fiabilidad de la
información.
Verificar los índices de precios al consumidor (IPC): El IPC mide la variación de los precios de una canasta de bienes y servicios consumidos por los hogares.
Es importante tener en cuenta que la inflación puede variar de manera significativa de un país a otro y puede ser afectada por factores económicos y políticos
locales.
El IPC interanual es un indicador económico que mide la tasa de variación de los precios de los bienes y servicios de un país en un período de un año. Es decir, mide
la inflación en un período de 12 meses comparado con el mismo período del año anterior. El índice de precios al consumidor (IPC) es una medida amplia de los
precios de bienes y servicios consumidos por los hogares y el IPC interanual es una forma de evaluar la inflación a lo largo del tiempo.
En el siguiente gráfico, publicado por la revista Expansión, puedes ver las tasas de IPC interanual. Entrando a https://datosmacro.expansion.com/ipc-paises podrás
comprobar las tasas concretas en los paises que te interesen.
https://datosmacro.expansion.com/ipc-paises
Los diferenciales de inflación son la diferencia en tasas de inflación entre dos países o regiones. Estos diferenciales se miden como la diferencia entre las tasas de
inflación de dos economías, y pueden tener un impacto en la relación comercial y financiera entre ellas.
Un diferencial de inflación elevado entre dos países puede hacer que la moneda de un país se deprecie con respecto a la moneda del otro, lo que puede afectar la
competitividad de las exportaciones y las importaciones. Además, los diferenciales de inflación también pueden afectar la decisión de los inversores sobre dónde
invertir sus fondos, ya que pueden optar por países con tasas de inflación más bajas.
Los diferenciales de inflación son un indicador importante de la

salud económica de dos países y pueden tener un impacto
significativo en su relación comercial y financiera.
Al analizar la política de precios en el marketing internacional nos estamos refiriendo a cómo se determinan y fijan los precios de los productos o servicios que una
empresa vende en diferentes mercados internacionales. Esta política puede verse afectada por las políticas arancelarias, que son impuestos que se cobran en las
importaciones y exportaciones de bienes. Estas políticas pueden aumentar el precio de los productos importados, lo que puede afectar la competitividad de las
empresas extranjeras en el mercado.
Por lo tanto, las empresas deben considerar las políticas arancelarias al determinar sus precios y estrategias de marketing internacionales.
Los aranceles son impuestos aplicados a las importaciones y su objetivo principal es proteger la producción nacional y generar ingresos para el gobierno. La Ronda
Uruguay del Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT, por sus siglas en inglés) estableció compromisos para reducir los aranceles y
consolidar los tipos de derechos de aduana. Las negociaciones actuales en el marco del Programa de Doha siguen trabajando en la reducción de los aranceles y el
acceso a los mercados para productos agrícolas y no agrícolas.
España es parte de la Unión Europea, por lo que comparte una política comercial común con los demás países miembros de la UE. La política comercial de la UE se
centra en la negociación y conclusión de acuerdos comerciales con otros países y regiones, la eliminación de barreras arancelarias y no arancelarias a las
importaciones y exportaciones, y la protección de los derechos de propiedad intelectual.
Los aranceles aplicados a las importaciones de mercancías en la UE son determinados por la política comercial común y son uniformes en toda la UE. La UE
establece aranceles para productos importados de países fuera de la UE, pero los países miembros no pueden establecer aranceles propios.
No obstante, España puede tener acuerdos comerciales individuales con otros países, como los acuerdos de libre comercio, que pueden afectar los aranceles aplicados
a las importaciones de mercancías de esos países en España.
En España, algunos regímenes comerciales pueden estar sujetos a licencias, certificados y/o control, como medida para regular y controlar el comercio internacional
de ciertas mercancías. Algunos ejemplos de estos regímenes incluyen:
Regímenes de importación controlada: para ciertas mercancías que requieren una autorización especial para su importación, como productos químicos
peligrosos o armas.
Regímenes de exportación controlada: para ciertas mercancías que requieren una autorización especial para su exportación, como productos que pueden tener
aplicaciones militares o que pueden estar sujetos a restricciones en virtud de acuerdos internacionales sobre el control de armamentos.
Regímenes de importación y exportación con licencias: para ciertas mercancías que requieren una autorización especial tanto para su importación como para su
exportación, como productos que pueden tener aplicaciones militares o que pueden estar sujetos a restricciones en virtud de acuerdos internacionales sobre el
control de armamentos.
Regímenes de certificación: para ciertas mercancías que requieren un certificado específico para su importación o exportación, como productos alimentarios o
productos farmacéuticos.
Estos regímenes pueden estar en vigor para cumplir con los compromisos internacionales de España, proteger la seguridad nacional o preservar el medio ambiente y
la salud humana y animal.
Es importante consultar la legislación relevante antes de iniciar

una operación de comercio exterior para conocer las regulaciones,
requisitos y restricciones que puedan aplicar. Esto incluye leyes y
regulaciones relacionadas con el comercio internacional,
aduaneras, fiscales, de protección de la propiedad intelectual y de
seguridad alimentaria, entre otras.
Conocer estas regulaciones puede ayudar a evitar problemas y retrasos en la importación o exportación de mercancías y garantizar que la operación se lleve a
cabo de manera legal y eficiente.
Se puede consultar los aranceles aplicables a las importaciones y exportaciones en España en la página web de la Agencia Tributaria del de España. Además,
también se puede consultar la página web de la Unión Europea para conocer los aranceles aplicables a las importaciones y exportaciones dentro de la UE. En ambos
a través del certificado electrónico para consultas concretas.
Como vimos al analizar el entorno económico, podemos acceder a la base de datos de la TARIC Consultation, también de la Unión Europea.
Existen servicios en línea y asesores especializados en comercio
exterior que proporcionan información actualizada y
personalizada sobre los aranceles aplicables a las mercancías que
desea importar o exportar.
Determinar los márgenes comerciales es importante en el comercio internacional porque permite a las empresas determinar el precio de sus productos en el mercado
internacional y garantizar su rentabilidad. Además, los márgenes comerciales pueden ser influenciados por factores como los costos de producción, los aranceles
aduaneros y las fluctuaciones en las tasas de cambio, por lo que una determinación precisa de los márgenes es crítica para la planificación y la toma de decisiones
empresariales.
El margen comercial en el comercio internacional se refiere a la diferencia entre el precio de venta de un producto en el mercado internacional y sus costes
totales, de producción y/o comercialización. En otras palabras, es la ganancia que una empresa obtiene después de deducir todos los costos asociados con la
fabricación y el envío de un producto a un mercado extranjero.
El margen comercial es un indicador importante de la rentabilidad de una empresa en el comercio internacional y puede ser influenciado por factores como los
costos de producción, la demanda del mercado y la competencia.
Para determinar el precio de venta a partir de los márgenes, se aplica un porcentaje sobre el coste unitario (el que incluye todos los costes de fabricación y
comercialización de los productos dividido por el número total de unidades)
Calcula el precio de venta unitario de las empresas A y B si toman la decisión de aplicar un 30% de margen comercial sobre los costes unitarios de sus productos.
Sabiendo que:
Coste unitario de A (CUA)= 255€/unidad
Coste unitario de B (CUB) = 13,24€/unidad
Precio de venta de A= 255 + (0,3 x 255) = 331,5€/unidad
El coste unitario es el costo total de producción o de un servicio dividido entre el número de unidades producidas o vendidas. Se trata de un indicador económico que
permite conocer el costo real de producción o de un servicio, incluyendo todos los gastos fijos y variables.
Es importante conocer el coste unitario porque permite a las empresas tomar decisiones informadas sobre su estrategia de precios, producción y costos. Conociendo
el coste unitario, las empresas pueden establecer precios que cubran sus costos y les permitan obtener un margen de beneficuento razonable. También pueden
identificar oportunidades para reducir costos y mejorar su eficiencia, lo que puede aumentar sus márgenes de ganancia.
Además, conociendo el coste unitario, las empresas pueden calcular su margen de contribución, que es la cantidad de ingresos disponibles para cubrir sus gastos fijos
y para generar ganancias. Este conocimiento es esencial para la planificación financiera a largo plazo y para tomar decisiones estratégicas sobre la producción, el
personal y la expansión de la empresa.
Las principales partidas de gastos fijos que tendría que incluir una empresa exportadora en su coste unitario son:
Salarios y sueldos de los empleados permanentes

Alquiler o hipoteca de la propiedad
Servicios públicos (agua, electricidad, internet, etc.)
Seguros (incendios, responsabilidad civil, etc.)
Mantenimiento y reparación de la maquinaria y equipo
Depreciación de activos fijos
Impuestos y tributos
Publicidad y marketing
Gastos de oficina (papelería, suministros, etc.)
Gastos legales y contables.
Los costes de financiación también son una partida importante de los gastos fijos que debe incluir una empresa en su coste unitario. Estos incluyen:
Intereses sobre préstamos y deuda

Comisiones bancarias
Costos de intermediación financiera
Estos gastos son fijos cuando son necesarios para el funcionamiento de la empresa y se mantienen constantes, independientemente del nivel de producción o
ventas.
Las principales partidas de gastos variables que tendría que tener en cuenta una empresa en su coste unitario al realizar operaciones de comercio exterior son:
Materias primas y componentes

Mano de obra directa
Transporte y envío
Comisiones por ventas
Impuestos indirectos (IVA, aranceles, etc.)
Seguros para envíos
Almacenamiento y manutención de inventario
Costos de calidad y control de calidad
Costos de certificación y normativas
Costos asociados con la investigación y desarrollo.
Todos aquellos gastos directamente relacionados con la operación
Estos gastos varían en función del nivel de producción o ventas, por lo que es importante incluirlos en el cálculo del coste unitario para tener una visión completa
y precisa de los costos reales de producción o venta.
Existen otros muchos métodos a la hora de tomar decisiones sobre la fijación de los precios de venta, además del basado en los márgenes. Uno de ellos es el método
basado en el precio objetivo o punto muerto, que tiene en cuenta el número de unidades de producto que es necesario vender para cubrir los costes totales. También
existen métodos basados en la demanda, determinando el precio a partir del importe máximo que los consumidores están dispuestos a pagar, o su valor percibido.
Por último, los métodos basados en la competencia asignan los precios tomando como referencia los precios que ofrecen las empresas de la competencia.
Es común combinar métodos diferentes para determinar el precio de un producto. Por ejemplo, se puede calcular el costo total de producción y agregar un
margen de ganancia esperado (método basado en los márgenes), pero también se puede tener en cuenta la percepción del valor percibido por el cliente (método
basado en el valor percibido) para asegurarse de que el precio sea competitivo en comparación con la competencia (método basado en la competencia).
La combinación de métodos es útil porque permite a la empresa tener una visión más completa de las diferentes perspectivas que influyen en la determinación del
precio, lo que a su vez ayuda a fijar un precio que sea atractivo para el cliente y rentable para la empresa. Al final, la elección del método o combinación de métodos
adecuados depende de los objetivos de la empresa y de la situación del mercado.
La rentabilidad es un índice que mide la relación entre la utilidad o la ganancia obtenida, y la inversión o los recursos que se utilizaron para obtenerla.
La rentabilidad mide la eficiencia con la cual una empresa utiliza sus recursos. Existen varios factores que influyen en la rentabilidad y que se deberán tener en
cuenta por la empresa:
Cantidad de inversión realizada.

Productividad.
Participación en el mercado.
Tasa de crecimiento del mercado.
Calidad de producto.
Desarrollo de nuevos productos o diferenciación de los competidores.
Costes.
Márgenes.
El punto muerto o umbral de rentabilidad es el nivel de producción o ventas en el cual los ingresos totales igualan los gastos totales, es decir, donde la empresa
comienza a obtener ganancias. Es importante para la toma de decisiones en cuanto a la expansión o contracción de la producción y para determinar el precio de venta
de los productos.
La relación entre el punto muerto y la fijación de precios es que para alcanzar el punto muerto, la empresa debe asegurarse de que sus precios sean lo suficientemente
altos para cubrir sus costos y generar ganancias. Si los precios son demasiado bajos, la empresa nunca alcanzará el punto muerto y continuará operando en pérdidas.
Por lo tanto, el conocimiento del punto muerto es crucial para fijar precios estratégicos y maximizar las ganancias de la empresa.
El método de precio objetivo consiste en fijar un precio para un producto o servicio que permita alcanzar una determinada rentabilidad o margen de ganancia, basado
en una serie de costos y factores externos. Para calcular el precio objetivo, se utiliza una fórmula que tenga en cuenta el costo total de producción, los gastos
generales y los costos de marketing y distribución, junto con la tasa de margen de ganancia deseada. Este método es una forma práctica y efectiva de determinar un
precio justo para el producto o servicio, que tenga en cuenta tanto los costos como la competencia en el mercado.
El método del umbral de rentabilidad es un caso particular del método de precio objetivo, ya que método del umbral de rentabilidad se enfoca en el costo de
producción y en el mínimo de ingresos necesarios para cubrirlo.
Un inconveniente del método del precio objetivo es que realiza una

estimación previa del volumen de ventas lo que en muchas
ocasiones resulta difícil, especialmente al abordar nuevos
mercados en los que no se tiene información histórica de ventas.
En el siguiente video puedes ver con un ejemplo cómo se calcula el punto muerto o umbral de rentabilidad utilizando la fórmula del beneficio.
https://www.youtube.com/watch?v=TwgbEkyf9yQ&t=24s
a) Calcula el punto muerto e interpreta el resultado si después de hacer un estudio de mercado decides aumentar el precio de la hamburguesa de 5 a 8 €
b) Calcula hasta que cantidad tendrías que disminuir tus costes variables unitarios si después de hacer un estudio de mercado llegas a la conclusión de que con unos
costes fijos de 20.000€, un precio de venta de 5€ no podrás llegar a vender 10.000 unidades sino que como máximo podrás vender 5.000 unidades.
Queremos saber cuántas unidades tenemos que vender de un determinado producto que cuesta 1,77€ de coste y lo vendemos a 2,50€. En la empresa, tenemos unos
costos fijos de 1200€. Utilizar la hoja excel que adjuntamos. Entonces, ¿ cuántas unidades tenemos que vender para encontrar el punto de equilibrio?
Dercargar XLS
Enviar la hoja excel con la respuesta al tutor de contenidos por la herramienta Enviar archivos.
Ya hemos visto que existen distintos métodos de fijación de precios, los basados en el coste, en la competencia y en el mercado o la demanda. También hemos visto
que es habitual el abordar las decisiones de precios teniendo en cuenta más de un método, incluso todos ellos.
Los métodos basados en los costes, que determinan el nivel mas bajo al que puede fijarse un precio.
Los métodos basados en la competencia, pudiendo adoptar por ejemplo la posición de líder o de seguidor, según la diferenciación y situación en el mercado de
la empresa.
Los métodos basados en el mercado o la demanda, basándose en el valor percibido de un producto, que marcará el límite superior del precio.
En esta lección vamos a ver distintas estrategias de precios, teniendo en cuenta además que la empresa deberá valorar:
Los objetivos de la empresa, ya que la estrategia de precios

debe contribuir a la rentabilidad a largo plazo con el
equilibrio en la rentabilidad de la cartera de productos.
Que la estrategia debe ser flexible, capaz de adaptarse a los
cambios en el entorno.
Debe estar orientada al mercado, teniendo en cuenta los
comportamientos, hábitos de compra y en definitiva
necesidades de los consumidores.
Teniendo en cuenta los métodos de fijación de precios Santesmases clasifica las estrategias de precios de la siguiente manera:
TIPO DE CRITERIOS
ESTRATEGIA CONSIDERADOS
Precios fijos o
variables
Descuentos por
cantidad
Descuentos por
pronto pago
Aplazamiento de
pago
DIFERENCIALES MERCADO
Descuentos
(LECCIÓN 10) aleatorios (ofertas) DEMANDA
Descuentos
periódicos (rebajas)
Descuentos en
segundo mercado
Precios de
profesionales
Precios éticos
Precios similares a la
competencia
Precios primados o
descontados
COMPETITIVAS COMPETENCIA
Venta a pérdida
Licitaciones o
concursos
Precio
aconstumbrado o
habitual
Precio par o impar

PRECIOS DEMANDA, PSICOLOGÍA
PSICOLÓGICOS Precio de prestigio DEL CONSUMIDOR
Precio según valor

percibido
Precio de referencia
Líder de pérdidas
Precio por paquetes
Precio de productos COSTES Y BENEFICIOS

LÍNEA DE
cautivos
PRODUCTOS
DEMANDA
Precio con dos
partes
Precio único
NUEVOS Descremación MERCADO
PRODUCTOS
Penetración DEMANDA
COSTES
COMPETENCIA
Estrategias de precios orientadas a la competencia:
Se basan en el carácter competitivo del mercado y en las actividades de las demás empresas con respecto a la nuestra. La empresa se plantea que precios fijar
dependiendo de los cambios de precios de la competencia, más que de los costes propios o del comportamiento del mercado.
En esta estrategia de precios la atención se centra en lo que hacen los competidores. Dentro de ellas se pueden dar las siguientes estrategias:
En situaciones de fuerte competencia y productos semejantes, la estrategia habitual será fijar un precio similar al de los demás competidores, que evite
entrar en guerras de precios.
Si la empresa ofrece productos de calidad superior al del resto de los competidores o presta servicios complementarios (garantía, asistencia técnica, entrega,
financiación, plazos aplazados, etc.), podrá fijar precios más altos y practicar una estrategia de precios “primados”.
Una estrategia de precios bajos o precios “descontados” por debajo de la competencia, para estimular la demanda, puede suponer un producto de inferior
calidad o una menor prestación de servicios complementarios. Pero no necesariamente, puesto que la empresa puede aprovechar alguna ventaja tecnológica, de
producción (economías de escala, curva de experiencia, etc.), compras masivas, capacidad de distribución, etc., que le permita vender a precios más bajos. Un
extremo de precios bajos es la venta a pérdida. En España se trata de una práctica prohibida por la Ley de Competencia Desleal y la Ley de Ordenación del
Comercio Minorista.
Las licitaciones y concursos son casos especiales de situaciones competitivas en las que obtiene el contrato quien ofrece el precio más bajo, siempre que se
cumplan los requisitos del concurso.
El criterio es la psicología del consumidor, es decir, el modo en que éste percibe los precios y la asociación que hace de los mismos con las características o atributos
del producto. Hay investigaciones que han determinado grados de atracción que sirven como puntos de apoyo de la memoria en el momento de la compra, y además
provocan un efecto perturbador en las escalas de precios.
Precio acostumbrado o habitual: son precios reducidos para productos de uso frecuente que comparten todas las marcas que concurren en ese mercado (por
ejemplo, el periódico). Este precio está asociado a las monedas fraccionarias existentes y pueden ser difíciles de modificar.
Precio de prestigio: se basa en la asociación entre precio y calidad que realizan muchos compradores. Un precio alto es sinónimo de mayor calidad, y un
precio bajo, por el contrario, tiende a asociarse con baja calidad.
Precio redondeado o par: terminan en 0. Presentan una cifra cuya apreciación psicológica por parte del consumidor es que se trata de un cálculo “exacto”;
dan la impresión de un producto de categoría o calidad superior cuando se redondea por arriba; no admite manipulaciones promocionales, pero no son del
agrado del consumidor al que van destinados los productos.
Precio impar: se asocia a productos de categoría inferior o en acción promocional; suele terminar en 5 ó 9 (como 1.995 ó 1.999), y una empresa que quiera
mantener una imagen de prestigio no debe aplicar de forma constante esta estrategia.
Precio según el valor percibido: no tiene en cuenta el coste del producto, sino el valor asignado por el consumidor a la utilidad que le reporta el bien o
servicio. El valor percibido marca el límite superior del precio. Si el precio actual es mayor que el precio actual, la empresa deberá bajar sus precios o llevar a
cabo acciones promocionales que informen al consumidor de por qué es más caro. Si el precio actual del valor percibido es menor que el precio de valor
percibido, la empresa deberá sustituirlo, porque estará desaprovechando una buena oportunidad
Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, en ocasiones, la estrategia para fijar el precio de un producto ha de ser diferente si el producto forma parte de un grupo de
productos. En ese caso, la empresa debe fijar un conjunto de precios que maximice los beneficios de toda la cartera de productos. A continuación, se verá cuatro
estrategias para cartera de productos:
Estrategia de precios para una línea de productos: Normalmente, las empresas no diseñan productos aislados, sino líneas completas de productos. Para la
fijación de precios para líneas de productos, la dirección de la empresa debe decidir cuál debe ser la diferencia de precio entre los diferentes escalones de una
línea de productos. Por ejemplo, las tiendas de moda masculina pueden tener tres diferentes niveles de precios para sus trajes: 180, 320 y 495 Euros. El cliente
probablemente asociará trajes de baja, media y alta calidad a éstos tres niveles de precios respectivamente. La tarea del vendedor consiste en establecer unas
diferencias de calidad visibles que respalden los diferentes niveles de precios.
Estrategias de precios para productos opcionales o complementarios: Los productos opcionales o complementarios son aquellos que sirven de
complemento al producto principal, por ejemplo, las medias o calcetines para las zapatillas de correr. Los precios de los productos complementarios deben
buscar un beneficio global conjunto que haga atractivos los productos.
Estrategia de precios para productos cautivos: Los productos cautivos son aquellos que son indispensables para el funcionamiento del producto principal,
por ejemplo, los cartuchos de tinta que deben ser específicos para cada modelo de impresora.
Las empresas que venden los productos principales fijan precios bajos y reservan los amplios márgenes de beneficios para los repuestos o productos
adicionales necesarios .
Estrategias de precios para paquetes de productos: Los paquetes de productos (packs) son aquellos que incluyen una combinación de productos a un precio
menor a la suma individual de cada uno de ellos. Los precios de paquete buscan integrar diversos productos bajo un precio atractivo que induzca a los
consumidores a adquirir bienes y servicios que de otra forma prescindirían, ya que el coste agregado de todos es más bajo. Por ejemplo, los viajes que incluyen
los vuelos y los hoteles.
Cuando el producto se encuentra en las primeras fases de su ciclo de vida, es posible aplicar dos estrategias de precios alternativas.
La estrategia de descremación consiste en aumentar gradualmente el precio del producto a medida que se desarrolla su ciclo de vida y su demanda aumenta.
La idea detrás de esta estrategia es maximizar los ingresos a medida que el producto se vuelve más popular y la demanda aumenta.
Por otro lado, la estrategia de penetración consiste en fijar precios bajos en la fase inicial del ciclo de vida del producto con el objetivo de atraer a los
compradores y aumentar la participación de mercado. La idea detrás de esta estrategia es generar una gran cantidad de ventas y establecer una presencia en el
mercado antes de que la competencia entre en el juego. Una vez que se ha establecido una base sólida de clientes leales, se puede considerar aumentar los
precios.
Es importante tener en cuenta que ambas estrategias tienen sus ventajas e inconvenientes y la elección dependerá de factores como la competencia, la estructura
de costos y la posición de la empresa en el mercado.
Estas estrategias tratan de explotar la heterogeneidad de los consumidores, vendiendo el mismo producto o marca a precios diferentes según las características de los
consumidores.
Se basan en la diferenciación de los consumidores para aumentar ventas y beneficios. En este grupo de estrategias podemos señalar las siguientes:
Precios fijos o variables

Descuentos por cantidad.
Descuentos por pronto pago.
Aplazamiento del pago.
Descuentos aleatorios (ofertas).
Descuentos periódicos (rebajas).
Descuentos en segundos mercados (no afectan a la totalidad de consumidores).
Según características sociodemográficas (sexo, edad, etc).
Según características socioeconómicas (ocupación, nivel adquisitivo, etc).
Precios de profesionales: independientes del tiempo requerido.
Precios éticos: por ejemplo, medicinas, tabaco, etc..
Los precios fijos implican que el producto se vende al mismo precio y con las mismas condiciones de venta a todos los clientes, por lo tanto, no sería una estrategia
diferencial. En cambio, un precio variable implica una mayor flexibilidad en la cuantía y/o en las condiciones de venta. El precio es objeto de negociación en cada
transacción. Por ejemplo, en la compra de viviendas y otros productos de alta implicación es un procedimiento habitual.
Descuentos por cantidad: pueden ser de dos tipos:
Acumulables: buscan fidelidad a los clientes en los productos de la empresa y Aumentar las ventas. Se practican en todas las compras realizadas por un cliente
en un periodo de tiempo dado y son los “rappels”.
No acumulables: se centran en el aumento de las ventas, sobre todo en el corto plazo, y en la obtención de economías de gestión de los pedidos (agilizar los
pedidos). Se aplican a cada una de las compras consiguiendo un efecto de anticipación de las mismas en el tiempo y un aumento momentáneo de las ventas.
Descuentos por pronto de pago. Es una bonificación (por ejemplo, de un 2%) en el precio propuesto al comprador cuando este paga al contado, por adelantado o, en
cualquier caso, antes de lo previsto.
Los descuentos son reducciones que se aplican directamente sobre
el precio de compra
Descuentos aleatorios (ofertas): el descuento aleatorio u oferta consiste en realizar una reducción del precio en tiempos o lugares determinados, sin que el
comprador tenga un conocimiento previo del momento en el que se va a producir tal descuento. La finalidad de tal estrategia es atraer nuevos clientes y que los
beneficios que estos aporten superen los gastos de la promoción y la pérdida experimentada por las ventas efectuadas a los clientes habituales que hubieran
pagado el precio normal. Las ofertas pueden consistir en descuentos directos sobre el precio, como ofertas del tipo 2*1 o de productos complementarios, en
cupones, vales descuento, etc.
Descuentos periódicos (rebajas): a diferencia de las ofertas, la realización de descuentos periódicos o rebajas es conocida con anterioridad por el consumidor o
usuario. Las rebajas las practican habitualmente las tiendas de confección y los grandes almacenes, pero también en muchos servicios públicos se ofrecen
reducciones de precio periódicas. La finalidad de las rebajas es atraer a clientes con distinta elasticidad de la demanda; los que compran en periodo normal
tienen una demanda más inelástica y están dispuestos a pagar un mayor precio; los que compran en periodo de rebajas, en cambio, son más sensibles al precio
y están dispuestos a posponer su compra con tal de pagar menos.
Descuentos en segundo mercado: los descuentos en segundo mercado son reducciones de precio que no afectan a la totalidad de los consumidores, como las ofertas
o las rebajas, sino solo a aquellos que cumplen unas determinadas condiciones. Estos consumidores constituyen lo que se denomina un segundo mercado. Los
descuentos en segundo mercado suponen una discriminación de precios en función de las características demográficas, de la localización geográfica y de las
características socioeconómicas.
1. Discriminación según características demográficas: consiste en aplicar precios distintos según el sexo, edad, estado civil o tamaño de la familia. Por
ejemplo, los descuentos para los jubilados o el carnet Joven para los jóvenes.
2. Discriminación según localización geográfica: el segundo mercado puede consistir en una zona geográfica o país, en el que vende a un precio inferior (por
ejemplo, productos de Canarias). La práctica de este tipo de discriminación, si se hace con la finalidad de controlar un mercado o eliminar competidores,
constituye lo que se denomina dumping.
3. Discriminación según características socioeconómicas: se puede discriminar en función de la ocupación o actividad ejercida del consumidor (por ejemplo,
descuentos en actos culturales o en los autobuses para estudiantes). Pero, sobre todo, se puede discriminar en función del poder adquisitivo (por ejemplo, becas
y viviendas de protección oficial para familias con un bajo poder adquisitivo).
Las tecnologías de tratamiento de grandes volúmenes de datos de

clientes, como los CRM, permiten a las empresas llegar a
individualizar las operaciones y aplicar precios calculados en
función de múltiples variables, por ejemplo la fidelidad,
rentabilidad, potencial de compra, etc.
Precios de profesionales: algunos profesionales, como los médicos, abogados, economistas, asesores fiscales, etc., aplican precios estandarizados por
servicios específicos, con independencia del tiempo requerido para prestarlo o atender al cliente.
Precios éticos: en determinadas situaciones, los profesionales u otras instituciones pueden aplicar precios distintos según el fin social del bien vendido o del
servicio prestado, o la capacidad de pago del cliente. En estas situaciones tiene lugar la aplicación de precios éticos. Es el ejemplo de los medicamentos, que se
venden por debajo del precio que estarían dispuestos a pagar muchos pacientes. Y al contrario, en el caso de productos como el alcohol o el tabaco, puede
sobrecargarse con impuestos con el fin de desincentivar su consumo.
Basándote en los criterios y estrategias que hemos visto en esta lección y en la anterior, propón los criterios en los que te basarías y qué estrategia/s considerarías si
tuvieras que diseñar una estrategia de precios para los siguientes productos, justificando tu respuesta:
automóviles
arroz envasado
muebles
servicios médicos
servicios bancarios
Una cotización de precios internacionales es un documento que detalla el precio de un producto o servicio en el mercado internacional. Esta cotización se utiliza a
menudo como una herramienta de negociación y comunicación entre el vendedor y el comprador en transacciones comerciales internacionales.
La cotización de precios internacionales normalmente incluye información sobre las especificaciones del producto o servicio, el precio unitario, el volumen total, las
condiciones de pago, los términos de entrega y cualquier otro factor relevante para la transacción comercial. En cuanto a su formato, puede ser una factura proforma
o un presupuesto formal para una transacción específica.
La factura proforma es un documento que detalla las

especificaciones de un producto o servicio y su precio.
Se utiliza a menudo como una herramienta de negociación y
comunicación entre el vendedor y el comprador en transacciones
comerciales internacionales.
La especificación del producto en una cotización de precios internacionales generalmente incluye información detallada sobre las características, dimensiones,
calidad y otros aspectos importantes del producto o servicio que se está ofertando. Algunos de los detalles típicos incluidos en la especificación del producto son:
Nombre del producto: El nombre comercial o técnico del producto.
Descripción detallada: Una descripción detallada de las características y especificaciones del producto, incluido su uso, materiales, procesos de fabricación,
etc.
Especificaciones técnicas: Información detallada sobre las dimensiones, peso, capacidad, rendimiento, calidad, etc. del producto.
Certificaciones: Cualquier certificación relevante, como ISO, CE, etc.
Fotografías: Imágenes detalladas del producto que muestren sus características y especificaciones.
Embalaje: Detalles sobre el tipo y la cantidad de materiales de embalaje que se utilizarán para proteger el producto durante el transporte.
Es importante tener en cuenta que la especificación del producto debe ser clara y precisa para evitar confusiones o malentendidos durante la negociación y el
envío.
La especificación del precio en una cotización de precios internacionales normalmente incluye información detallada sobre el costo del producto o servicio que se
está ofertando. Algunos de los detalles típicos incluidos en la especificación del precio son:
Precio unitario: El precio por unidad de medida (por ejemplo, por kilogramo, por metro cúbico, por pieza, etc.)
Moneda: La moneda en la que se está cotizando el precio, por ejemplo, dólares estadounidenses, euros, yenes, etc.
Forma de pago: La forma en que el comprador pagará al vendedor, por ejemplo, transferencia bancaria, letra de crédito, pago a la entrega, etc.
Plazo de pago: El plazo en el que el comprador debe pagar al vendedor después de la entrega de las mercancías.
Condiciones de pago: Las condiciones que deben cumplirse antes de que el comprador pague al vendedor, por ejemplo, la recepción de una factura, la
inspección de calidad, etc.
Impuestos: Información sobre los impuestos que deben ser pagados, incluidos los derechos de aduana, aranceles, impuestos sobre el valor añadido, etc.
Costos adicionales: Información sobre cualquier costo adicional, como gastos de envío, seguro, gastos de manejo, etc.
Es importante tener en cuenta que la especificación del precio también debe ser clara y precisa para evitar confusiones o malentendidos durante la negociación y
el envío. Además, es fundamental que se acuerde un precio justo y razonable para ambas partes involucradas en la transacción.
Los principales términos de entrega en una cotización de precios internacionales son los siguientes, incluidos en los Incoterms 2020:
FOB (Free on Board): El vendedor es responsable de cargar las mercancías en el transporte designado por el comprador.
CIF (Cost, Insurance and Freight): El vendedor es responsable de los costos de transporte y seguro hasta el puerto de destino designado por el comprador.
CIP (Carriage and Insurance Paid To): Similar a CIF, pero el seguro se paga hasta el lugar de destino designado por el comprador.
DDP (Delivered Duty Paid): El vendedor es responsable de todos los costos y riesgos asociados con la entrega de las mercancías en el lugar de destino
designado por el comprador.
EXW (Ex Works): El comprador es responsable de todos los costos y riesgos asociados con la carga y el transporte desde las instalaciones del vendedor.
Es importante tener en cuenta que estos son solo los términos de entrega más comunes y que pueden aplicarse otros términos más específicos dependiendo de las
necesidades de la transacción. Además, es crucial que tanto el comprador como el vendedor comprendan y acuerden los términos de entrega antes de firmar
cualquier contrato comercial.
los Incoterms 2020 son un conjunto de reglas estandarizadas para

la interpretación de términos comerciales internacionales. Al
utilizar los Incoterms 2020, las partes involucradas en una
transacción comercial pueden tener una comprensión común y
clara de sus responsabilidades y costos en relación con la entrega
de las mercancías.
A continuación podemos ver un ejemplo hipotético de un documento de cotización para la venta de champú ecológico desde España a Estados Unidos:
Cotización n.º: 123456 Fecha: 1de febrero de 2024
Vendedor: Empresa: Naturaleza S.L. Dirección: Calle de la Flor, 1, 28001 Madrid, España Teléfono: +34 91 123 45 67 Email: info@naturaleza.es
Comprador: Empresa: Green Beauty Inc. Dirección: 123 Main St, New York, NY 10001, Estados Unidos Teléfono: +1 212 123 45 67 Email: info@greenbeauty.com
Producto: Champú ecológico Marca: Naturaleza Modelo: Eco-Champú Cantidad: 10.000 unidades
Especificaciones:
Champú ecológico 100% natural, con ingredientes orgánicos y sin sulfatos ni parabenos.
Embalaje de 250 ml en botella de plástico reciclable.
Certificación Ecocert.
Precio:
Precio unitario: 3,50 € por unidad

Moneda: Euro (EUR)
Forma de pago: Transferencia bancaria
Plazo de pago: 60 días después de la entrega
Impuestos: Excluso, el comprador debe abonar los impuestos y aranceles correspondientes en Estados Unidos.
Costos adicionales: Excluso, el comprador debe abonar los gastos de envío, seguro y manejo.
Términos de entrega: Ex Works (EXW) Madrid, España
Plazo de entrega: 30 días desde la confirmación del pedido.
Condiciones generales:
La oferta es válida hasta el 31 de marzo de 2024.

La cantidad mínima de pedido es de 5.000 unidades.
La oferta está sujeta a la disponibilidad de stock en el momento del pedido.
Agradecemos su interés en nuestro producto y quedamos a su disposición para cualquier consulta adicional.
Atentamente,
[Nombre y firma del representante de Naturaleza S.L.]
En el siguiente documento de cotización indica qué información hace referencia a las especificaciones de producto, de precio y de términos de entrega de la
mercancía.
Documento de cotización:
Cotización n.º: 123456 Fecha: 7 de febrero de 2024
Vendedor: Empresa: Aceites Rios S.L. Dirección: Calle del Olivar, 2, 41011 Alcalá de Guadaíra, España Teléfono: +34 95 123 45 67 Email: info@aceitesrios.es
Comprador: Empresa: Xiamen Foods Co. Ltd. Dirección: Unit 1, Building A, Xiamen Free Trade Zone, Xiamen, China Teléfono: +86 592 123 45 67 Email:
info@xiamenfoods.com
Producto: Aceite de oliva extra virgen Marca: Rios Modelo: Aceite Ecológico Cantidad: 5.000 litros
Especificaciones:
Aceite de oliva extra virgen 100% español, con certificación DOP.

Embalaje de 1 litro en botella de vidrio.
Certificación USDA Organic.
Precio:
Precio unitario: 10,00 € por litro

Moneda: Euro (EUR)
Forma de pago: Transferencia bancaria
Plazo de pago: 30 días después de la entrega
Impuestos: Excluso, el comprador debe abonar los impuestos y aranceles correspondientes en China.
Costos adicionales: Excluso, el comprador debe abonar los gastos de envío y seguro.
Los Incoterms 2020 son términos comerciales internacionales estandarizados publicados por la Cámara de Comercio Internacional. Estos términos definen las
responsabilidades y obligaciones de las partes en una transacción comercial internacional, especialmente en lo que se refiere a la transferencia de riesgos y la entrega
de la mercancía.
Los Incoterms 2020 son importantes porque proporcionan claridad y consistencia en las negociaciones comerciales internacionales, lo que reduce el riesgo de
malentendidos y conflictos entre las partes. Al usar Incoterms, las partes pueden establecer de manera clara quién asume los costos y los riesgos relacionados con la
entrega de la mercancía, lo que a su vez ayuda a garantizar una transacción justa y equitativa.
Además, los Incoterms también ayudan a simplificar la documentación y el procesamiento de los pagos, ya que establecen las condiciones bajo las cuales se
realizarán las entregas. Por lo tanto, son un elemento crucial en el comercio internacional y son ampliamente utilizados y reconocidos en todo el mundo.
Bajo el término de Incoterms especifican las obligaciones de cada parte, tanto vendedor como comprador, en la transacción comercial en lo referente a:
Entrega
Seguro
Transporte
Riesgos
Documentos obligatorios.
Los Incoterms más utilizados para el transporte internacional son los siguientes:
1. EXW (Ex Works): El vendedor solo es responsable de poner la mercancía a disposición del comprador en sus instalaciones.
2. FCA (Free Carrier): El vendedor es responsable de poner la mercancía a disposición del comprador en un lugar acordado y liberarla al transportista designado
por el comprador.
3. CPT (Carriage Paid To): El vendedor es responsable de pagar los costos de transporte hasta el lugar de destino acordado.
4. CIP (Carriage and Insurance Paid To): El vendedor es responsable de pagar los costos de transporte y seguro hasta el lugar de destino acordado.
5. DAP (Delivered at Place): El vendedor es responsable de entregar la mercancía en un lugar acordado y transferir los riesgos al comprador en ese momento.
6. DDP (Delivered Duty Paid): El vendedor es responsable de entregar la mercancia en un lugar acordado y de asumir todos los costos y riesgos relacionados con
la entrega, incluyendo los impuestos y los derechos aduaneros.
Estos son algunos de los Incoterms más utilizados en el transporte

internacional, pero es importante tener en cuenta que la elección
de un Incoterm depende de las necesidades y circunstancias
específicas de cada transacción.
Las versiones de las reglas Incoterms anteriores al 2010 se dividían en cuatro grupos dependiendo del lugar de entrega: E, F, C y D. Actualmente, se agrupan en
función de los medios de transporte:
Multimodal (cualquier modo de transporte):
EXW (En Fábrica)

FCA (Franco Porteador)
CPT (Transporte Pagado Hasta)
CIP (Transporte y Seguro Pagados Hasta)
DAP (Entregada en Lugar)
DPU (Entregada en Lugar Descargada)
DDP (Entregada Derechos Pagados)
Marítimo (únicamente el transporte puede llevarse a cabo por mar o aguas interiores):
FAS (Franco al Costado del Buque)

FOB (Franco a Bordo)
CFR (Costo y Flete)
CIF (Costo, Seguro y Flete)
En el siguiente video vemos una explicación del origen y alcance de los Incoterms 2020
Ver Video
v=P0j08LAxFDE&list=PLm5mldJjRUgmkjL5UiWhQHI8XKxp-
KdBb
En unidades formativas posteriores veremos con detenimiento

cómo se aplica cada Incoterm para la determinación del precio en
las operaciones de compraventa internacional
Hablamos de pricing digital cuando nos referimos a la estrategia de fijación de precios utilizada por las empresas en el entorno digital, incluyendo canales de
comercio electrónico y publicidad en línea. Esta estrategia tiene en cuenta las particularidades del entorno digital, como la capacidad de recopilar y analizar datos
en tiempo real, la accesibilidad global y la capacidad de personalizar ofertas en función de las preferencias individuales de los clientes.
El objetivo de la estrategia de pricing digital es maximizar el valor para el cliente y la empresa al mismo tiempo.
Las estrategias de pricing digital son técnicas utilizadas en el entorno digital para fijar precios y maximizar el valor para el cliente y la empresa. Estas estrategias
incluyen técnicas como el precio dinámico, descuentos y promociones, bundle pricing, freemium, value-based pricing, personalización de precios y precio
psicológico. Se trata de técnicas que van surgiendo posibilitadas por los avances tecnológicos.
Cada estrategia se utiliza en función de los objetivos de la empresa y del comportamiento del cliente en el entorno digital.
Vamos a analizar algunos de ellos, que como verás, son adaptaciones al mundo digital de las estrategias tradicionales de precios que hemos visto anteriormente ¿las
reconoces?
El skimming price es una estrategia de pricing digital que consiste en fijar precios altos en un primer momento y reducirlos gradualmente a medida que la
competencia se desarrolla o la tecnología se vuelve obsoleta. El objetivo de esta estrategia es recuperar rápidamente los costos de desarrollo y obtener una ganancia a
corto plazo antes de que la competencia se intensifique.
Un ejemplo de skimming price en el mercado internacional es el lanzamiento de un nuevo producto tecnológico, como un teléfono móvil o una consola de
videojuegos. La empresa puede fijar precios altos al principio y reducirlos gradualmente a medida que la competencia entra en el mercado o la tecnología se vuelve
obsoleta.
Es una técnica adecuada en un entorno online para aprovechar al máximo a los primeros adoptantes (early adopters) en productos innovadores.
El precio dinámico es una estrategia de pricing digital que consiste en ajustar los precios en tiempo real en función de factores externos, como la demanda, la
disponibilidad y la competencia. Esta estrategia utiliza algoritmos avanzados para analizar y procesar grandes cantidades de datos en tiempo real, y ajustar los precios
en consecuencia.
Un ejemplo de precio dinámico en el mercado internacional es la venta de billetes de avión en línea. Las compañías aéreas utilizan el precio dinámico para ajustar los
precios de los billetes en función de la demanda, la disponibilidad de asientos y la proximidad de la fecha de viaje. Esto significa que los precios pueden cambiar
varias veces al día, y que los clientes pueden encontrar ofertas más asequibles en momentos de menor demanda.
El bundle pricing es una estrategia de pricing digital que consiste en ofrecer productos o servicios en paquetes o bundles, en lugar de venderlos individualmente. La
idea es que al combinar varios productos o servicios en un paquete, se puede ofrecer un descuento significativo a los clientes en comparación con el costo de los
productos o servicios individuales.
Un ejemplo de bundle pricing en el mercado internacional es la venta de paquetes de servicios de televisión por cable o satélite. Las compañías ofrecen un paquete
que incluye varios canales de televisión, Internet de alta velocidad y servicios telefónicos por un precio más asequible que si se adquirieran estos servicios por
separado.
Otro ejemplo de bundle pricing en el mercado internacional es la venta de paquetes de software. Las empresas ofrecen paquetes que incluyen varios programas de
software por un precio más asequible que si se adquirieran por separado. Esto es especialmente común en el mercado de software de productividad y de seguridad
informática.
El value-based pricing es una estrategia de pricing digital que consiste en establecer los precios en función del valor percibido por el cliente, en lugar de en función
de los costos de producción o de la competencia. La idea es que los clientes estarán dispuestos a pagar más por un producto o servicio si perciben que ofrece un
mayor valor para ellos.
Un ejemplo de value-based pricing en el mercado internacional es la venta de productos de lujo, como bolsos, relojes y joyas. Estos productos tienen precios más
elevados debido a la marca, la calidad y la exclusividad, y los clientes están dispuestos a pagar más por ellos debido a la percepción de valor que ofrecen.
Otro ejemplo de value-based pricing en el mercado internacional es la venta de servicios profesionales, como los servicios de consultoría. Los consultores establecen
precios en función del valor que perciben que pueden ofrecer a sus clientes, en lugar de en función de las horas de trabajo o de las tarifas de la competencia. Esto
significa que los precios pueden variar significativamente según el proyecto y el cliente.
El freemium es una estrategia de pricing digital que consiste en ofrecer un producto o servicio de forma gratuita, pero con limitaciones, y cobrar por características
adicionales o por el uso a un nivel más avanzado. La idea es que los clientes puedan probar y experimentar el producto o servicio antes de decidir si están dispuestos
a pagar por él.
Un ejemplo de freemium es el servicio de música en línea Spotify. Los usuarios pueden escuchar música de forma gratuita, pero pueden pagar por una suscripción
premium para obtener características adicionales, como la descarga de música para escuchar sin conexión a Internet y la eliminación de publicidad.
En esta lección hemos visto algunos tipos de métodos de fijación de precios en el entorno online.
Identifica cada uno de ellos con los métodos descritos en las lecciones 9 y 10 de esta unidad de aprendizaje 3. Pon ejemplos que conozcas explicando por qué los
clasificas en cada apartado.
Factura Proforma: Es un documento que refleja y muestra el compromiso de la empresa de suministrar un conjunto de bienes y servicio a un consumidor a un
precio determinado y en un lugar y plazo de entrega acordado. Este tipo de facturas no son contabilizadas como tales hasta no ser confirmadas por ambas partes y
proceder a la confirmación de la operación mercantil entre ambas partes.
Unidad de Aprendizaje 4: Política de comunicación de marketing internacional Estrategias

C4 : Identificar las variables que influyen en la política internacional de comunicación, con el fin de diseñar y ejecutar las acciones necesarias para la consecución de
los objetivos y el desarrollo de las estrategias de la organización.
CE4.1: Identificar la normativa específica sobre publicidad y promoción en los diferentes mercados internacionales.
CE4.2:Describir, definir y diferenciar los elementos que configuran la política de comunicación del marketing en la empresa.
CE4.3:Describir los medios, soportes y formas más utilizados en la práctica publicitaria internacional y los sistemas para controlar su cumplimiento y eficacia.
CE4.4:Planificar, organizar y controlar los eventos internacionales de la empresa, observando el siguiente proceso:
- Determinar el tipo de evento más adecuado para la promoción de los productos o servicios.
- Planificar los contactos, las reuniones y la asignación de recursos humanos, materiales y financieros necesarios.
- Describir el sistema empleado para el control de las acciones planificadas y el ajuste al presupuesto asignado.
- Redactar un informe que recoja de una forma clara el nivel de cumplimiento de cada una de las acciones planificadas y el grado de ajuste al presupuesto.
CE4.5:Utilizar las técnicas más comunes para la fijación y control de presupuesto para eventos de comunicación internacional.
CE4.6:Partiendo de los objetivos establecidos para una campaña de promoción internacional y unos resultados medidos en volumen de ventas y beneficio:
- Determinar las desviaciones producidas entre los objetivos marcados y los resultados obtenidos.
- Proponer medidas para la detección y corrección de las desviaciones en futuras campañas similares.
CE4.7:Describir las principales técnicas de evaluación de campañas publicitarias en el entorno internacional.
CE4.8:Describir los rasgos culturales más característicos de las diferentes nacionalidades y las principales técnicas psicológicas que se utilizan en las acciones de
comunicación internacional de la empresa.
CE4.9:Analizar las ventajas de internet como instrumento de comercialización, lanzamiento y promoción de productos internacionales.
CE4.10: En un supuesto práctico, en el que se establecen las bases para el desarrollo de mercados internacionales online de una empresa:
- Valorar la promoción y comunicación online de la empresa con sus clientes internacionales.
- Describir los elementos comerciales e informativos que se utilizarán para el desarrollo de la promoción y comunicación en la web.
- Seleccionar el medio o los medios de promoción adecuados, explicando los efectos psicológicos que se pretenden producir en los consumidores, de acuerdo con su
contexto cultural y social.
La comunicación de marketing es el proceso mediante el cual una empresa transmite información sobre sus productos o servicios a su público objetivo. Esto
incluye publicidad, promoción, relaciones públicas, ventas personalizadas, y cualquier otro tipo de interacción con los clientes o el público en general.
La comunicación de marketing es importante en un contexto internacional porque ayuda a las empresas a llegar a nuevos mercados y a expandir su presencia en el
extranjero. Al conocer y comprender las necesidades y deseos de los consumidores de diferentes países, las empresas pueden adaptar su mensaje y estrategia de
marketing para reflejar las diferencias culturales y lingüísticas. La comunicación efectiva de marketing también puede ayudar a las empresas a establecer su marca y
a fomentar la lealtad de los clientes en mercados internacionales.
La comunicación es una de las 4p's del marketing, concretamente la relativa a "promotion" en inglés, que en español lo traducimos como comunicación. La
promoción es uno de los instrumentos de comunicación, al igual que la publicidad. Concretamente, en esta unidad de aprendizaje vamos a estudiar los siguientes, por
su importancia en la política de comunicación internacional de una empresa. Hay que tener en cuenta que lo más frecuente es crear un plan de comunicación que
combine varias de estas herramientas, así el contacto con el público puede ser más efectivo.
Publicidad
Promoción de ventas
Relaciones públicas
Fuerza de ventas
Merchandising
Ferias y misiones comerciales
Hay variables que influyen en la comunicación como herramienta de marketing en el comercio exterior, podemos destacar las siguientes:
Cultura: La cultura de un país puede influir en la forma en que los consumidores perciben y responden a los mensajes de marketing.
Lenguaje: La barrera del idioma puede ser un obstáculo importante en la comunicación de marketing en el extranjero. Es importante tener en cuenta la
traducción correcta y la adecuación cultural del mensaje.
Regulaciones gubernamentales: Las regulaciones gubernamentales en diferentes países pueden restringir ciertos tipos de publicidad o requerir cierta
información en los mensajes de marketing.
Mercado objetivo: El público objetivo en diferentes países puede variar en términos de necesidades, deseos y comportamiento de compra, lo que afecta la
forma en que se comunica el mensaje de marketing.
Medios de comunicación: Los medios de comunicación disponibles y populares en diferentes países pueden variar, por lo que es importante considerar qué
medios son más efectivos para llegar al público objetivo en un mercado específico.
Presupuesto: El presupuesto de marketing disponible puede influir en la forma en que se comunican los mensajes de marketing y en qué medios se utilizan.
La comunicación de marketing en el comercio exterior requiere

una consideración cuidadosa y adaptación a las diferencias
culturales, lingüísticas y reguladoras para asegurar su efectividad
y éxito en los mercados internacionales.
La cultura de un país puede influir en las percepciones, valores y actitudes de los consumidores hacia los productos o servicios. Por lo tanto, es importante tener en
cuenta la cultura local al diseñar y comunicar mensajes de marketing. Por ejemplo, un anuncio que se enfoca en la libertad personal y la independencia puede ser
efectivo en un país, pero puede no ser bien recibido en un país donde la familia y las tradiciones son valores muy arraigados y poco cuestionados.
También el lenguaje puede ser un obstáculo importante en la comunicación de marketing en el extranjero. Es importante utilizar un idioma que sea comprensible para
el público objetivo y tener en cuenta la correcta traducción y adecuación cultural. Por ejemplo, un juego de palabras en inglés puede no tener sentido o ser
inapropiado en otro idioma, lo que puede llevar a una mala percepción del mensaje o marca.
La cultura y el lenguaje son factores críticos a tener en cuenta en la comunicación de marketing en el comercio exterior, ya que pueden influir en cómo los
consumidores perciben y responden a los mensajes de marketing.
El conocimiento del mercado objetivo es fundamental en la comunicación como herramienta de marketing en el comercio exterior, ya que permite a las empresas
personalizar su mensaje y enfocar su estrategia de marketing en un público específico. Al conocer sus necesidades, deseos y motivaciones, se puede crear un mensaje
más atractivo y relevante para ellos. Por ejemplo:
Una empresa de alimentos orgánicos que desea exportar a Japón, debe investigar y entender las preferencias y tendencias alimentarias de la población japonesa
para adaptar su mensaje y promocionar los beneficios valorados por los consumidores japoneses.
Una compañía de electrónica de alta tecnología que desea exportar a países de la Unión Europea, debe tener en cuenta las regulaciones y normas de seguridad
de los productos electrónicos en la UE, para que su mensaje de marketing se centre en la seguridad y la calidad de sus productos.
Las leyes y regulaciones gubernamentales influyen en la comunicación como herramienta de marketing en el comercio exterior por las siguientes razones:
Restricciones: Las regulaciones gubernamentales pueden restringir ciertos tipos de publicidad o requerir cierta información en los mensajes de marketing. Esto
puede limitar la creatividad y la efectividad de los mensajes de marketing. Por ejemplo, en algunos países, la publicidad de productos relacionados con la
salud, como los medicamentos, puede estar restringida o requerir una aprobación especial antes de su lanzamiento.
Responsabilidad legal: Las regulaciones gubernamentales pueden establecer responsabilidades legales para los anunciantes y los mensajes de marketing. Esto
puede aumentar los riesgos y los costos de la comunicación de marketing en el extranjero. Sería el caso por ejemplo, de que los anunciantes pueden ser
responsables de garantizar que sus mensajes de marketing sean precisos y no engañosos. Esto puede requerir la revisión cuidadosa y la aprobación de los
mensajes antes de su lanzamiento.
Hay diferentes leyes de publicidad y comunicación comercial en diferentes países y regiones. Es muy importante tener en cuenta estas leyes al hacer publicidad y
comunicación comercial en el comercio exterior. Aquí hay algunos ejemplos:
Francia tiene leyes estrictas sobre la publicidad de productos relacionados con la salud, como los medicamentos y los suplementos dietéticos. También prohíbe
la publicidad directa a los niños y restringe la publicidad de productos tabaco y alcohol.
Alemania tiene regulaciones rigurosas sobre la publicidad de productos médicos y alimentos, así como la publicidad en general que pueda considerarse
engañosa o deshonestas.
India tiene leyes restrictivas en la publicidad de productos alimentarios y de consumo, incluyendo restricciones en la publicidad de productos relacionados con
la salud y la publicidad dirigida a niños.
Cada país tiene leyes y regulaciones específicas sobre la publicidad y la comunicación comercial, incluyendo restricciones en el contenido y formato de los mensajes
de marketing, así como responsabilidades legales para los anunciantes. Al no cumplir con estas leyes, los anunciantes pueden enfrentar sanciones, multas o incluso
prohibiciones en algunos casos.
Es importante investigar y comprender las leyes y regulaciones

locales antes de lanzar cualquier campaña de marketing en el
extranjero, y asegurarse de que los mensajes de marketing
cumplan con los requisitos legales y culturales apropiados. Esto
puede ayudar a asegurar una campaña de marketing efectiva y a
evitar problemas legales en el futuro.
En España, la publicidad se regula por medio de la Ley General de Publicidad y la normativa europea. Estas leyes establecen los requisitos y restricciones para la
publicidad, incluyendo las regulaciones sobre la veracidad de los mensajes publicitarios, la protección de la privacidad de los consumidores y la protección de los
derechos de los niños.
Además, en España existe un organismo autónomo llamado Autocontrol, que es responsable de la supervisión y regulación de la publicidad en el país.
Analiza sus principios básicos en su CÓDIGO DE CONDUCTA PUBLICITARIA y busca en internet algún anuncio que vaya en contra de alguno de estos principios
pero que haya sido utilizado en otros países.
Un plan de medios de comunicación es un documento que describe la estrategia de comunicación que se utilizará para promocionar productos o servicios.
Incluye una evaluación de los mercados objetivo, una selección de los medios de comunicación más efectivos (como periódicos, revistas, televisión, radio, internet,
etc.), un presupuesto y un calendario de actividades publicitarias. Todas las empresas, independientemente de su tamaño o sector, necesitan un plan de medios de
comunicación para alcanzar sus objetivos de marketing y de negocios. Para una empresa que va a iniciar la comercialización de sus productos en el extranjero es
especialmente importante.
La finalidad es asegurar que la promoción de los productos o servicios en el extranjero sea eficiente y ayude a alcanzar los objetivos de negocio.
Las fases para elaborar un plan de medios de comunicación en la estrategia de marketing internacional son las siguientes:
1. Identificar los objetivos de marketing: Definir qué se quiere lograr con la estrategia de comunicación y cuáles son los objetivos a alcanzar en el comercio
exterior.
2. Analizar el mercado y la audiencia objetivo: Conocer a fondo a los clientes potenciales, sus necesidades y preferencias, y cómo se encuentran en el mercado.
3. Seleccionar los medios de comunicación adecuados: Escoger la combinación de herramientas de comunicación que permitan llegar a la audiencia objetivo de
manera efectiva. Por ejemplo, internet, publicidad en revistas especializadas, ferias comerciales, venta directa, entre otros.
4. Crear mensajes atractivos: Elaborar mensajes que atraigan la atención de los clientes potenciales y les transmitan el valor de los productos o servicios que se
ofrecen.
5. Definir un presupuesto: Establecer un presupuesto que permita ejecutar la estrategia de comunicación de manera efectiva.
6. Implementar y monitorear la estrategia: Llevar a cabo la estrategia de comunicación y monitorear los resultados para evaluar su efectividad y realizar ajustes si
es necesario.
Es importante que el plan de medios de comunicación se integre

con la estrategia general de marketing y de internacionalización,
para lograr una comunicación clara y coherente con los clientes
potenciales.
Los objetivos de la estrategia de comunicación están al servicio de los objetivos de marketing y deben alinearse con ellos. Según Santesmases "el objetivo final es
vender un producto o cambiar un comportamiento".
Por tanto, los objetivos de publicidad y comunicación también en el marketing internacional se fijan teniendo en cuenta las estrategias de marketing y los objetivos
comerciales de la empresa. Estos objetivos pueden incluir:
1. Aumentar la conciencia de la marca: lograr que la marca sea reconocida y recordada por los consumidores en un mercado internacional.
2. Mejorar la imagen de marca: crear una percepción positiva de la marca en el mercado objetivo.
3. Fomentar el interés por el producto o servicio: generar un deseo de adquirir el producto o servicio entre los consumidores.
4. Mejorar la fidelización del cliente: fortalecer los vínculos con los clientes actuales y atraer a nuevos clientes.
5. Aumentar las ventas: aumentar la demanda de los productos o servicios de la empresa en el mercado internacional.
Estos objetivos pueden variar dependiendo del sector, la competencia y las condiciones del mercado objetivo. Es importante identificar y priorizar los objetivos de
publicidad y comunicación en función de las estrategias de marketing y los objetivos comerciales de la empresa.
El público objetivo o "target group" en una estrategia de comunicación de una empresa internacional es un grupo específico de consumidores que la empresa
pretende atraer y con el que se pretende establecer una relación de marketing efectiva. Este grupo está definido por características demográficas, geográficas,
psicográficas y comportamentales, y es considerado el destinatario principal de las acciones de comunicación de la empresa.
El conocimiento preciso del público objetivo es fundamental para una estrategia de comunicación efectiva, ya que permite a la empresa ajustar su mensaje y su
enfoque de marketing a las necesidades y deseos de su público objetivo, y así aumentar la probabilidad de alcanzar sus objetivos de marketing.
Por ejemplo, una empresa de productos electrónicos puede tener como público objetivo a consumidores jóvenes y expertos en tecnología en mercados de Asia y
América Latina, y su estrategia de comunicación podría incluir campañas en redes sociales y eventos tecnológicos enfocados en esos mercados.
Es necesario realizar un análisis de las herramientas y medios de comunicación disponibles ya que es recomendable utilizar una combinación de diferentes
herramientas de comunicación en la política internacional de comunicación. Esto permite llegar a un público más amplio y aprovechar las fortalezas de cada
herramienta de comunicación.
La integración de medios implica la coordinación y el uso complementario de diferentes canales de comunicación, como anuncios en línea, correo electrónico, redes
sociales, ferias, eventos, publicidad tradicional, entre otros, para lograr objetivos de marketing más efectivos. La idea detrás de la integración de medios es que cada
canal de comunicación se refuerce mutuamente y se complemente para lograr un impacto más fuerte y duradero en el público objetivo.
La definición del mensaje es la parte creativa de la comunicación, en la que se establece el QUÉ se dice y CÓMO se dice. Esta tarea la desarrolla, en muchas
ocasiones, una empresa externa, una agencia de comunicación o de publicidad. Estas agencias también suelen ocuparse de contratar y gestionar los soportes durante
el desarrollo de la campaña.
Para el diseño y ejecución de la campaña necesitan que la empresa les transmita sus objetivos, características del producto, de la empresa, competidores, público
objetivo, presupuesto y duración prevista de la campaña. Esta informción se denomina briefing.
https://ipmark.com/mapa-de-agencias-de-medios-en-espana/
La cuantía de la inversión en comunicación es una decisión importante. Principalmente pueden distinguirse cuatro formas básicas de determinar el presupuesto:
Determinación de presupuesto de comunicación según la cantidad disponible: Este método consiste en fijar un presupuesto de comunicación basado en la
cantidad de dinero que está disponible para gastar en este ámbito. Por ejemplo, si una empresa tiene $100,000 disponibles para gastar en comunicación durante
un año, ese será su presupuesto.
Determinación de presupuesto de comunicación como proporción de la cifra de ventas: Este método consiste en fijar un presupuesto de comunicación basado
en un porcentaje de las ventas totales de la empresa. Por ejemplo, si una empresa decide asignar el 2% de sus ventas totales a la comunicación, entonces su
presupuesto será igual al 2% de sus ventas.
Determinación de presupuesto de comunicación según gastos de la competencia: Este método consiste en fijar un presupuesto de comunicación basado en la
cantidad de dinero que gastan sus competidores en este ámbito. Por ejemplo, si la competencia está gastando $100,000 en comunicación al año, una empresa
puede decidir gastar una cantidad similar para mantenerse competitiva.
Determinación de presupuesto de comunicación según objetivos y tareas: Este método consiste en fijar un presupuesto de comunicación basado en los
objetivos y tareas específicas de la empresa. Por ejemplo, si una empresa tiene como objetivo mejorar su imagen de marca en un 20% en el próximo año, puede
fijar un presupuesto de comunicación suficientemente alto para lograr ese objetivo.
En el presupuesto deben incluirse además de los costes de contratación de medios y herramientas por medio de la agencia de comunicación, los costes de
personal, instalaciones y materiales del departamento de comunicación de la empresa, así como los de investigación relacionados con el plan de medios.
La evaluación de la efectividad de una estrategia de comunicación implica medir su impacto en los objetivos de la empresa y en su audiencia objetivo. Algunos de los
métodos más comunes para monitorear los resultados de una estrategia de comunicación incluyen:
Análisis de datos: Utilizar herramientas de análisis de datos para evaluar el rendimiento de las campañas publicitarias y de marketing, así como para rastrear el
tráfico en el sitio web de la empresa y las interacciones en las redes sociales.
Encuestas y estudios de mercado: Realizar encuestas a la audiencia objetivo o llevar a cabo estudios de mercado para evaluar el impacto de la estrategia de
comunicación en la percepción de la marca y en la toma de decisiones de compra.
Evaluación de objetivos: Verificar si los objetivos de la estrategia de comunicación se han cumplido, tales como aumentar las ventas, mejorar la imagen de la
marca o fomentar la lealtad del cliente.
Seguimiento de la competencia: Analizar la presencia y la estrategia de comunicación de la competencia para comparar los resultados y determinar si la
empresa está obteniendo un retorno adecuado en su inversión en comunicación.
Estos son solo algunos de los métodos más comunes para monitorear los resultados de una estrategia de comunicación, y la elección de los métodos depende de los
objetivos específicos de la empresa y de su presupuesto disponible. Es importante monitorear los resultados de manera regular y ajustar el plan si es necesario
para garantizar su efectividad a largo plazo.
En esta y posteriores lecciones vamos a conocer en qué consiste la publicidad, los medios publicitarios y el control de las campañas publicitarias.
LA PUBLICIDAD es un proceso de comunicación de carácter impersonal y controlado que, a través de medios masivos, pretende dar a conocer un
producto, servicio, idea e institución con el fin de informar o de influir en su compra o aceptación. (Ortega, 2004)
La publicidad es impersonal porque se dirige a un público amplio y no se personaliza para cada receptor. Es controlado porque es creado y distribuido por una
organización o empresa con un objetivo específico y se rige por ciertas regulaciones y estándares de la industria. Es decir, la publicidad no es una conversación
directa entre dos personas, sino un mensaje controlado y premeditado transmitido a un público amplio.
Los medios masivos en los que se puede difundir publicidad incluyen:
Televisión: Anuncios en programas de televisión.

Radio: Anuncios en programas de radio.
Prensa: Anuncios impresos en periódicos y revistas.
Internet: Anuncios en sitios web y plataformas en línea, incluyendo publicidad en línea, anuncios en redes sociales y anuncios de búsqueda.
Publicidad exterior: Anuncios en paneles publicitarios, vallas publicitarias, autobuses y trenes, entre otros.
Estos son solo algunos de los medios masivos utilizados para difundir publicidad. Con el avance de la tecnología, se han desarrollado nuevos medios masivos y
formas de llegar al público.
Una cuestión que se plantea, para la comunicación en general pero especialmente para la publicidad, es acerca de la adecuación de estandarizarla en el ámbito
mundial. No obstante no existe una postura clara, ya que algunos argumentan que la estandarización de la publicidad a nivel mundial puede ayudar a asegurar un
mensaje coherente y efectivo para un público global, mientras que otros argumentan que puede limitar la creatividad y ser culturalmente insensible. Para decidirlo es
necesario tener en cuenta las ventajas e inconvenientes de la estandarización.
Además, esta decisión puede ser variable en el tiempo y dependiendo de los países, ya que puede estandarizarse en países cultural o normativamente parecidos y
adaptarse en caso contrario.
En última instancia, la decisión sobre si estandarizar la publicidad a nivel mundial es apropiada o no depende de consideraciones éticas, culturales y
empresariales.
https://jonathanlluch.com/blog/estrategias-
marketing-publicidad-mcdonalds/
Ventajas de estandarizar la publicidad a nivel mundial:
Consistencia en el mensaje: La estandarización garantiza que el mensaje de la marca se transmita de manera coherente y uniforme en todo el mundo.
Eficacia en el marketing: Una estrategia de publicidad estandarizada puede ser más efectiva y tener un mayor impacto en el público global.
Ahorro de tiempo y costos: La estandarización puede simplificar y agilizar el proceso de producción de publicidad, lo que puede traducirse en ahorros de
tiempo y costos.
Inconvenientes de estandarizar la publicidad a nivel mundial:
Falta de sensibilidad cultural: La publicidad estandarizada puede ser percibida como insensible o inapropiada en ciertos mercados culturales, lo que puede
dañar la imagen de la marca.
Limitación de la creatividad: La estandarización puede limitar la capacidad de los publicistas para ser creativos y desarrollar campañas publicitarias
innovadoras y únicas.
Falta de relevancia local: La publicidad estandarizada puede no ser relevante para los mercados locales y no conectarse con el público objetivo en un nivel
emocional.
Además, la adecuación a diferentes normativas sobre publicidad es un desafío importante al considerar la estandarización de la publicidad a nivel mundial.
Cada país puede tener leyes y regulaciones distintas en cuanto a lo que se considera aceptable en la publicidad, y esto puede dificultar la creación de un
estándar global que sea aplicable en todas partes.
Es necesario tener en cuenta las diferencias culturales y legales en

la formulación de una estrategia de publicidad efectiva y
apropiada en todas partes.
La decisión sobre la estandarización o no de la publicidad en el comercio internacional depende de varios factores, como la cultura, la legislación y los objetivos de
las empresas y los consumidores.
Por un lado, la estandarización de la publicidad puede ser la forma más eficiente de llegar a un público global, ya que permite a las empresas comunicar su mensaje
de manera consistente en todo el mundo. Por otro lado, la falta de estandarización puede permitir a las empresas ajustar su mensaje a una cultura y una audiencia
específicas, lo que puede ser más efectivo en términos de marketing.
En última instancia, la decisión sobre la estandarización o no de la publicidad en el comercio internacional depende de la evaluación de los costos y beneficios
para la empresa y de la cultura y preferencias de los consumidores según el mercado y el producto.
Por ejemplo, una compañía de productos electrónicos que vende su línea de productos en todo el mundo. En este caso, la estandarización de la publicidad es
importante para garantizar que el mensaje de la marca sea consistente y reconocido en todo el mundo, independientemente de la cultura o el mercado en el que se
encuentre.
En cambio una compañía de bebidas que vende una bebida energizante en diferentes países. En este caso, es posible que la compañía quiera ajustar su mensaje y su
enfoque de marketing para atender a las diferentes culturas y preferencias de los consumidores en diferentes países, en lugar de utilizar un enfoque de publicidad
estandarizado.
En el artículo "Así se adaptan los mensajes publicitarios a la cultura de los distintos países" podrás ver ejemplos concretos de cambios en la publicidad debidos a
diferencias culturales entre países.
https://www.elmundo.es/extras/dia-publicidad/2018/01/26/5a6b09d8468aebfb7a8b45d3.html
Medios publicitarios son los canales que se utilizan para difundir un mensaje publicitario a un público objetivo. Los soportes publicitarios son las plataformas o
materiales utilizados para transmitir ese mensaje.
Los medios publicitarios incluyen:
Televisión
Radio
Periódicos
Revistas
Internet (anuncios en línea, redes sociales, correo electrónico, etc.)
Publicidad exterior (anuncios en vallas publicitarias, carteles, autobuses, etc.)
Algunas de las características de los medios publicitarios incluyen:
Alcance masivo: La capacidad de llegar a una audiencia amplia y diversa a la vez es una de las principales características de los medios publicitarios.
Impersonalidad: La publicidad a través de medios masivos se enfoca en transmitir un mensaje a un gran número de personas sin tener en cuenta sus
necesidades o intereses individuales.
Costo: Muchos medios publicitarios son costosos, especialmente aquellos que tienen un alcance masivo como la televisión y la radio.
La publicidad a través de medios masivos se enfoca en transmitir un mensaje a un gran número de personas sin tener en cuenta sus necesidades o intereses
individuales. Esto se debe a que los anuncios se transmiten a través de medios como la televisión, la radio, los periódicos y las revistas, que tienen un alcance masivo
y no permiten una retroalimentación directa por parte del público.
Algunos ejemplos de posibles soporte publicitarios son los siguientes:
Anuncios impresos (en periódicos, revistas, etc.)

Anuncios en televisión (comerciales o spots de televisión)
Anuncios en línea (banners, anuncios de video, anuncios en redes sociales, etc.)
Anuncios exteriores (vallas publicitarias, carteles, autobuses con anuncios, etc.)
Puedes echar un vistazo en la publicación 50 brilliant billboard ads that will stop you in your tracks para conocer soportes muy originales de publicidad exterior.
https://www.canva.com/learn/billboard-advertising/
Ventajas:
Gran alcance masivo.

Permite la transmisión de anuncios visuales y de audio.
Ofrece una alta visibilidad para la marca.
Inconvenientes:
Costoso.
Puede ser difícil llegar a un público objetivo específico.
Los anuncios pueden ser fácilmente olvidados o ignorados por el público.
Ventajas:
Alcanza una audiencia amplia.

Ofrece una opción de bajo costo para la publicidad.
Permite la transmisión de anuncios de audio.
Inconvenientes:
Limitado a la transmisión de anuncios de audio.

Puede ser difícil llegar a un público objetivo específico.
Ventajas:
Permite la transmisión de anuncios visuales y de texto.

Ofrece la opción de llegar a un público objetivo específico.
Inconvenientes:
Alcance limitado en comparación con otros medios publicitarios.

Puede ser costoso.
Ventajas:
Ofrece la opción de llegar a un público objetivo específico.

Permite la transmisión de anuncios visuales y de texto.
Costo efectivo en comparación con otros medios publicitarios.
Inconvenientes:
Alcance limitado en comparación con otros medios publicitarios.

Puede ser difícil medir la efectividad de los anuncios.
Puede ser fácilmente ignorado o bloqueado por los usuarios.
Ventajas:
Ofrece una alta visibilidad para la marca.

Puede ser visto por una amplia gama de personas.
Inconvenientes:
Puede ser costoso.

Puede ser fácilmente ignorado o pasado por alto por los transeúntes.
Puede ser difícil medir la efectividad de los anuncios.
El control de las campañas de publicidad es importante en la política de comunicación de marketing internacional por varias razones:
Eficiencia: Permite asegurarse de que los recursos se utilizan de manera efectiva y eficiente.
Consistencia: Asegura que los mensajes y la imagen de la marca sean coherentes en todo el mundo.
Cumplimiento de normativas: Las regulaciones y leyes de publicidad pueden variar de país a país, por lo que es importante asegurarse de cumplir con ellas en
cada mercado.
Reputación: Una campaña mal controlada o inapropiada puede dañar la reputación de la marca a nivel internacional.
El control de las campañas de publicidad es esencial para

garantizar la eficacia, consistencia y cumplimiento de las
regulaciones en la política de comunicación de marketing
internacional, y para proteger la reputación de la marca.
Existen varias maneras de controlar la eficiencia de las campañas de publicidad en la política de comunicación de marketing internacional, aquí hay algunos
ejemplos:
Análisis de resultados: Utilizar herramientas de seguimiento y análisis para medir el impacto y la efectividad de las campañas publicitarias.
Evaluación de la estrategia: Revisar periódicamente la estrategia de marketing y publicidad para asegurarse de que se alinea con los objetivos de negocio y se
adapte a los cambios en el mercado.
Monitoreo de la competencia: Hacer un seguimiento programado de las campañas publicitarias de la competencia para comparar su eficacia y tomar nota de las
ideas que podrían ser útiles para su propia estrategia.
Feedback del cliente: Escuchar a los clientes y obtener su retroalimentación sobre las campañas publicitarias, lo que puede proporcionar información valiosa
para mejorar su eficacia y eficiencia.
Comunicación interna: Mantener una buena comunicación entre los departamentos involucrados en la política de comunicación de marketing internacional,
incluyendo el departamento de marketing, el departamento de publicidad y los proveedores externos.
El control de la eficiencia de las campañas de publicidad en la política de comunicación de marketing internacional requiere una combinación de análisis de
resultados, evaluación de la estrategia, monitoreo de la competencia, feedback del cliente y comunicación interna efectiva.
A continuación se incluyen algunas de las medidas que se ponen en marcha para controlar la consistencia de las campañas de publicidad en la política de
comunicación de marketing internacional:
Guía de estilo: Crear una guía de estilo y tono para las campañas publicitarias que se utilice en todo el mundo, que incluya los mensajes clave, el tono y la
imagen de la marca.
Supervisión centralizada: Establecer una supervisión centralizada que asegure la consistencia de los mensajes y la imagen de la marca en todas las campañas
publicitarias en todo el mundo.
Colaboración internacional: Fomentar la colaboración y la comunicación entre los equipos de marketing y publicidad en diferentes países para garantizar la
consistencia en todas las campañas.
Evaluación periódica: Revisar periódicamente las campañas publicitarias para asegurarse de que se adhieren a la guía de estilo y asegurar la consistencia a lo
largo del tiempo.
Control de calidad: Establecer un proceso de control de calidad que examine las campañas publicitarias antes de su lanzamiento para asegurarse de que se
adhieren a la guía de estilo y los mensajes clave.
El control de la consistencia de las campañas de publicidad en la política de comunicación de marketing internacional requiere una combinación de guías de estilo
claras, supervisión centralizada, colaboración internacional, evaluación periódica y control de calidad riguroso.
En los países puede haber distintas normativas relacionadas con la publicidad, por eso es importante tener en cuenta algunas cuestiones relacionadas con su
cumplimiento.
Conocimiento de normativas: Asegurarse de que todos los equipos involucrados en las campañas publicitarias tengan un conocimiento sólido y actualizado de
las normativas locales, regionales y nacionales en cada mercado en el que se lance la campaña.
Asesoramiento legal: Contratar a un abogado especializado en publicidad o marketing que pueda asesorar sobre el cumplimiento de normativas y revisar las
campañas publicitarias antes de su lanzamiento.
Comunicación interna: Mantener una comunicación abierta y efectiva entre los departamentos de marketing, publicidad y asesoramiento legal para asegurarse
de que todos estén al tanto de las normativas relevantes.
Proceso de revisión: Establecer un proceso de revisión riguroso para cada campaña publicitaria antes de su lanzamiento que incluya una revisión legal y una
revisión de cumplimiento de normativas.
Monitorización continua: Monitorear las campañas publicitarias después de su lanzamiento y estar atentos a las quejas o desafíos legales, y tomar medidas
rápidas y efectivas en caso de incumplimiento de normativas.
El control del cumplimiento de normativas en las campañas de publicidad en la política de comunicación de marketing internacional requiere un conocimiento
sólido y actualizado de las normativas relevantes, asesoramiento legal, comunicación interna efectiva, un proceso de revisión riguroso y una monitorización continua.
La reputación de marca es la percepción que tienen los consumidores y la sociedad en general sobre una marca o empresa. Se puede controlar la reputación de la
marca en campañas de publicidad internacional de varias maneras:
Mantener una comunicación transparente y auténtica con los clientes y el público en general.
Monitorear constantemente lo que se dice sobre la marca en las redes sociales y en línea en general.
Responder rápidamente a cualquier preocupación o crítica que los clientes puedan tener.
Asegurarse de que los mensajes publicitarios y de marketing sean coherentes con la imagen de marca y la reputación que se quiere proyectar.
Mantener una estrategia de responsabilidad social y contribuir a causas que refuercen la reputación de la marca.
Trabajar con influencers y embajadores de la marca que refuercen su reputación.
Estos son solo algunos de los muchos pasos que se pueden tomar para controlar la reputación de la marca y asegurarse de que la percepción que los consumidores
tienen sobre la marca sea positiva y coherente con los valores y objetivos de la empresa.
Hay varias estrategias para controlar el presupuesto en campañas de publicidad y política de comunicación de marketing internacional:
Priorización: identificar las plataformas y medios publicitarios más efectivos para el público objetivo y concentrar el presupuesto en ellos.
Planificación: establecer un calendario de lanzamiento de la campaña y una estrategia clara para maximizar el impacto con el presupuesto disponible.
Seguimiento y medición: monitorear constantemente los resultados de las campañas publicitarias para identificar oportunidades de ajustar y optimizar el
presupuesto.
Colaboración: trabajar con proveedores y agencias publicitarias para obtener mejores precios y paquetes de servicios.
Análisis de ROI: evaluar constantemente la relación entre el presupuesto y los retornos para determinar si la inversión en publicidad es rentable y justificada.
Flexibilidad: estar dispuesto a ajustar el presupuesto según los resultados de las campañas y las condiciones del mercado.
Es importante tener en cuenta que controlar el presupuesto en una campaña de publicidad internacional requiere un enfoque sistemático y una planificación
cuidadosa, así como una capacidad para adaptarse rápidamente a los cambios en el mercado y las condiciones económicas.
A continuación tienes algunas campañas publicitarias de éxito, de las que aparecen en la publicación: Campaña de publicidad eficiente: ¿cómo hacer una paso a
paso?". Selecciona una de ellas:
a) explica lo que interpretas que fueron sus objetivos
b) indica el target de esta campaña
b) plantea los indicadores o acciones para controlar la eficiencia, consistencia, reputación y presupuesto publicitario que crees que pudieron aplicarse para llegar a la
conclusión de que fueron campañas de éxito.
Puedes buscar más información si quieres, en ese caso incorpora las fuentes en tu trabajo.
Nike
Nike era una marca que, inicialmente, se dirigía a corredores profesionales, pero el interés por hacer deporte iba más allá, lo que llevó a la empresa a lanzar la famosa
campaña con el eslogan Just Do It y que resultó ser una de las más exitosas, ya que consiguió superar incluso a su principal competidor, Reebok.
A través de un eslogan motivacional y con el que muchos consumidores se sentían identificados, Nike consiguió conectar de una forma mucho más profunda con los
consumidores y aumentar su popularidad, lo que se tradujo en un aumento de ventas.
Coca-Cola
Coca-Cola es otro ejemplo de marca que ha conseguido hacer campañas de publicidad de éxito, aunque la más exitosa fue aquella en la que pusieron nombres de
persona en sus botellas.
Esta campaña empezó en Australia, donde se personalizaron las botellas y latas con los 150 nombres más populares del país. El éxito fue tal, que la campaña fue
llegando a otros países, ya que todos los consumidores querían una botella o lata con su nombre, pero a la vez también buscaban aquella que llevase el nombre de
algún familiar, amigo o conocido.
Absolut Vodka
Absolut Vodka no tenía unas ventas demasiado altas, por lo que apostó por lanzar una campaña publicitaria formada por más de 1500 anuncios en la que la forma
característica de la botella fuera la protagonista. Su éxito fue tan grande que se mantuvo durante 25 años, convirtiéndose así en la campaña publicitaria
ininterrumpida más larga de la historia.
Volvo
Volvo recurrió a la figura de Jean-Claude Van Damme para crear una campaña publicitaria de impacto. El objetivo era aumentar las ventas de camiones
especializados en empresas y negocios autónomos, por lo que utilizaron al actor para conseguir llamar la atención de la audiencia. A pesar del riesgo, fue un éxito, ya
que el contenido superó los 100 millones de visualizaciones y las ventas se dispararon.
Volkswagen
Volkswagen lanzó una campaña en la que el mensaje era You think I’m small? Yeah, I am en un momento en el que los consumidores preferían coches grandes. Con
este mensaje quedaba claro que querían ser honestos con el público y consiguió captar la atención de aquellos que buscaban sinceridad por parte de la marca. Así que
lo más importante de esta campaña es no intentar vender algo que no es, ya que los consumidores valoran por encima de todo la sinceridad.
Apple
Apple hizo una campaña en tono de humor donde se simulaba un debate entre PC y Mac, destacando especialmente las ventajas de este último pero sin ser
demasiado explícitos en ello. El tono utilizado fue todo un acierto, ya que las ventas aumentaron en un 42% durante el primer año.
La promoción de ventas es una herramienta de comunicación que se utiliza para aumentar la demanda de un producto o servicio. Se logra a través de diferentes
acciones y estrategias, como descuentos, ofertas especiales, concursos, muestras gratuitas, regalos, entre otros.
La promoción de ventas es un conjunto de actividades de corta duración dirigidas a intermediarios, vendedores o consumidores que, mediante incentivos económicos
o materiales, o mediante la realización de actividades específicas, tratan de estimular la demanda a corto plazo o aumentar la eficacia de los vendedores e
intermediarios (Santesmases).
Si nos centramos en la promoción de ventas dirigida a consumidores, encontramos que puede perseguir distintos objetivos, normalmente con el objeto de
incrementar la demanda del producto:
Aumenta la demanda: La promoción de ventas puede estimular la compra de un producto o servicio al ofrecer un incentivo adicional, como un descuento o una
oferta especial.
Atrae a nuevos clientes: La promoción de ventas puede ser una forma efectiva de atraer a nuevos clientes que pueden estar interesados en probar un producto o
servicio a un precio más accesible.
Fomenta la lealtad del cliente: La promoción de ventas puede fomentar la lealtad de los clientes al ofrecerles incentivos exclusivos o descuentos en futuras
compras.
Mejora la imagen de la marca: Al ofrecer promociones y ofertas especiales, la marca puede mejorar su imagen y posicionamiento en el mercado, al demostrar
su compromiso con el cliente y su deseo de brindar valor.
La promoción de ventas es una estrategia importante de

comunicación de marketing ya que puede impulsar el aumento de
la demanda, atraer nuevos clientes, fomentar la lealtad del cliente
y mejorar la imagen de la marca.
Aunque las promociones de ventas pueden ser una estrategia efectiva para aumentar la demanda y mejorar la imagen de la marca, también tienen algunos
inconvenientes que deben ser considerados:
Dependencia del precio: Las promociones de ventas pueden crear una dependencia en el precio en lugar de en la calidad del producto o servicio. Si los clientes
solo compran por el precio, pueden perder el interés en el producto una vez que la promoción ha terminado.
Desvalorización de la marca: Ofrecer constantemente descuentos y promociones puede desvalorizar la marca y sugerir que el producto o servicio no es de alta
calidad o que no es valorado adecuadamente.
Reducción de los márgenes de beneficio: Las promociones de ventas pueden reducir los márgenes de descuento y afectar la rentabilidad de la empresa.
Competencia intensificada: Las promociones de ventas pueden intensificar la competencia al estimular a los competidores a ofrecer descuentos similares o
mejores para atraer a los clientes.
Expectativas del cliente: Las promociones de ventas pueden crear expectativas en los clientes de que siempre habrá una oferta o descuento disponible, lo que
puede ser difícil de cumplir a largo plazo.
Las promociones de ventas deben ser utilizadas con precaución y

en combinación con otras estrategias de marketing para obtener
los mejores resultados. Es importante equilibrar las ventajas de las
promociones con los posibles inconvenientes para evitar dañar la
imagen de la marca o reducir los márgenes de descuento.
Uno de los posibles efectos de las promociones de ventas dirigidas a consumidores es adelantar la demanda. Esto significa que algunos clientes pueden acelerar su
compra para aprovechar la oferta o el descuento disponible, lo que puede resultar en un aumento temporal en las ventas.
Sin embargo, es importante tener en cuenta que este efecto puede ser temporal y que no necesariamente aumentará la demanda a largo plazo. También es posible que
algunos clientes esperen futuras promociones antes de realizar una compra, lo que puede resultar en una disminución de las ventas fuera de la promoción.
Por lo tanto, es importante equilibrar la frecuencia y la magnitud de las promociones para aprovechar al máximo su potencial de adelanto de la demanda, sin causar
un impacto negativo en las ventas a largo plazo.
https://www.carrefour.es/
Algunos de los instrumentos más comunes de instrumentos de promoción de ventas dirigidos a consumidores son los siguientes:
Descuentos en precio y/o cantidad: Ofrecer descuentos a los consumidores por la compra de productos de la empresa.
Regalos con compra: Ofrecer regalos con compra para estimular las ventas.
Concursos y sorteos: Organizar concursos y sorteos para los consumidores.
La promoción de ventas dirigida a vendedores e intermediarios es un tipo de estrategia de marketing que se enfoca en estimular y motivar a los vendedores y
distribuidores a vender más productos o servicios de una marca en particular. El objetivo de esta estrategia es aumentar las ventas a través de la canalización de
los esfuerzos de los vendedores y distribuidores, y mejorar la relación entre la empresa y los mismos. Por ejemplo:
Promoción dirigida a vendedores: Un ejemplo de esto podría ser una empresa que ofrece un bono o incentivos financieros a sus vendedores por cada unidad
adicional vendida durante un período determinado.
Promoción dirigida a intermediarios: Un ejemplo de esto podría ser una empresa que ofrece descuentos a los intermediarios que compren en grandes
cantidades de sus productos. De esta manera, los intermediarios obtienen más ganancias al vender los productos a los clientes finales con un margen de
ganancia mayor.
Es importante destacar que estas promociones deben ser atractivas y relevantes tanto para los vendedores como para los intermediarios, y deben alinearse con los
objetivos de la empresa y los canales de venta.
Dependiendo del público destinatario, los instrumentos de la promoción de ventas pueden variar. Veamos ejemplos de distintas acciones que suelen hacerse en cada
uno de estos públicos objetivo.
Intermediarios:
Descuentos por volumen: Ofrecer descuentos por la cantidad de productos que compren los intermediarios.
Bonificaciones por objetivos cumplidos: Establecer objetivos de ventas para los intermediarios y ofrecer bonificaciones por cumplirlos.
Programas de lealtad: Ofrecer recompensas a los intermediarios por su lealtad a la marca.
Capacitación y entrenamiento: Proporcionar formación para mejorar la habilidad de los intermediarios para vender los productos de la empresa.
Muestras, productos gratuitos.
Participación en exposiciones, ferias comerciales.
Material de publicidad en el punto de venta
Vendedores:
Comisiones por ventas: Ofrecer comisiones a los vendedores por las ventas que realicen.
Descuentos por volumen: Ofrecer descuentos por la cantidad de productos que vendan los vendedores.
Bonificaciones por objetivos cumplidos: Establecer objetivos de ventas para los vendedores y ofrecer bonificaciones por cumplirlos.
Programas de incentivos: Ofrecer incentivos a los vendedores por lograr objetivos de ventas.
Concursos, premios.
Distinciones
Las promociones de ventas forman parte del comportamiento de compra habitual de los consumidores en el gran consumo (supermercados, hipermercados etc.). Así
se desprende, por ejemplo, del informe 'Tendencias del Consumidor 2022' elaborado por Nielsen IQ.
Vamos a ver los distintos tipos de promociones al consumidor que más se utilizan (fuente:Las 10 promociones de producto más habituales de la Revista
Emprendedores marzo 2021) . Recordemos que el objetivo principal de las promociones es el incremento de las ventas a largo plazo.
https://www.sweetpress.com/noticias/nielseniq-las-promociones-un-
factor-decisivo-para-los-compradores
Principalmente encontramos tres tipos de promociones de precio:
Descuento marcado en el propio producto: Por ejemplo, si un producto cuesta normalmente 10 euros, pero tiene un descuento marcado de 2 euros, significa
que puedes comprarlo por 8 euros durante el tiempo que dure la promoción
Mayor contenido de producto por el mismo precio: Por ejemplo, si normalmente se vende una botella de agua de 1 litro por 1 euro, pero durante la
promoción se ofrece una botella de 1.5 litros por el mismo precio de 1 euro, entonces estás obteniendo más cantidad de producto por el mismo precio. También
las promociones 3x2, 2x1 etc.
Productos complementarios a un precio inferior: Por ejemplo, si normalmente se venden dos productos, A y B, por 5 euros cada uno, pero durante la
promoción se ofrecen ambos productos por 8 euros juntos, estás ahorrando dinero al comprarlos juntos en comparación con comprarlos por separado.
https://www.ccelpaseo.es/
Las promociones con cupones o vales descuento son aquellas en las que se entrega a los clientes un cupón o vale con un código de descuento específico que
pueden usar para obtener un descuento en su compra. Estos cupones o vales pueden ser distribuidos a través de diferentes canales, como el correo electrónico, la
publicidad online, o directamente en el establecimiento.
Por ejemplo:
Imagina que una tienda en línea ofrece un cupón de descuento del 10% para todas las compras realizadas en su sitio web. Para usar el cupón, los clientes
simplemente deben ingresar el código de descuento en el momento de la compra. Si un cliente compra un producto por 100 euros, podrá obtener un descuento de 10
euros al ingresar el código de descuento, pagando solo 90 euros en lugar de 100 euros.
Esta es una manera efectiva para que las tiendas fidelicen a sus clientes y para que los clientes ahorren dinero en sus compras.
https://www.easypromosapp.com/blog/ideas-para-repartir-cupones-
descuento-en-instagram-de-forma-efectiva/
Las muestras y degustaciones son un tipo de promoción en el que se ofrecen pequeñas porciones de un producto a los consumidores para que puedan probarlo
antes de comprarlo. Estas muestras y degustaciones se realizan en diferentes entornos, como tiendas, ferias, eventos, o incluso en la calle.
El objetivo de las muestras y degustaciones es generar interés y conciencia sobre un producto nuevo o existente y proporcionar a los consumidores una experiencia
tangible con el producto. Al probar el producto, los consumidores pueden formar una opinión sobre su calidad, sabor, aroma, textura, etc., lo que puede ayudar a
influir en su decisión de compra.
Las muestras y degustaciones también son una excelente manera para las empresas de obtener retroalimentación directa de los consumidores y ajustar su estrategia
de marketing y producción en consecuencia. Por ejemplo, si una empresa descubre que un producto no es tan popular como se esperaba, puede revisar su fórmula o
reformularlo en función de los comentarios de los consumidores.
https://regalosymuestrasgratis.com/
Regalo directo: Es una promoción que consiste en la entrega de un determinado producto de forma inmediata al comprar el producto promocionado.
Regalo diferido: Consiste en ofrecer al comprador un determinado regalo con la entrega de varias pruebas de compra. Mejora la fidelidad del comprador ya
que se ve a repetir la compra para conseguir el regalo.
Los concursos y sorteos promocionales son actividades organizadas por empresas o marcas con el objetivo de aumentar la visibilidad de su producto o
servicio, y a menudo se utilizan como una estrategia de marketing para atraer a nuevos clientes y fidelizar a los existentes. Estos eventos suelen involucrar la
participación de los consumidores, quienes pueden ganar premios al responder preguntas, participar en juegos o simplemente inscribirse en el sorteo.
Un ejemplo de un concurso promocional podría ser una marca de bebidas que organiza un concurso en el que los consumidores deben responder correctamente a
preguntas sobre el producto o completar una frase utilizando el nombre de la marca. Los ganadores pueden recibir premios como viajes, electrónica o productos de la
marca.
Otro ejemplo de sorteo promocional podría ser una tienda de ropa que invita a sus clientes a inscribirse en un sorteo para ganar una tarjeta de regalo de la tienda. Los
participantes pueden inscribirse en la tienda o en línea, y un ganador será seleccionado al azar. Estos sorteos son una forma efectiva de aumentar la participación de
los clientes y fidelizarlos a la marca.
https://www.nescafe.com/es/blog-cafe/sueldo/sueldo-nescafe
Las fiestas promocionales son eventos o actividades que se realizan con el objetivo de promocionar un producto, servicio o marca. Estas fiestas pueden ser en vivo o
virtuales y suelen incluir una variedad de actividades divertidas y entretenidas para atraer la atención del público y mejorar la imagen de la marca. Un ejemplo de
fiesta promocional podría ser una gran apertura de una tienda de moda en la que se invita a celebridades, influencers y clientes VIP para mostrar los productos y dar
una impresión positiva de la marca. Otra fiesta promocional podría ser un evento virtual que promueve un nuevo videojuego, donde los jugadores pueden probar el
juego antes de su lanzamiento y participar en competiciones y sorteos.
Estas fiestas promocionales también pueden ser acciones conjuntas en las que dos o más marcas colaboran para promocionarse mutuamente y aumentar su
visibilidad y reconocimiento entre el público. Estas acciones pueden tomar muchas formas, desde promociones conjuntas hasta eventos patrocinados por varias
marcas. Un ejemplo de fiestas promocionales y acciones conjuntas de marcas podría ser una promoción en la que una marca de refrescos colabora con una marca de
snacks para ofrecer un descuento en sus productos cuando se compren juntos. Otra opción podría ser un evento patrocinado por varias marcas de moda, en el que
cada marca presenta sus colecciones y ofrece descuentos exclusivos a los asistentes.
El objetivo principal de estas estrategias es aprovechar la sinergia que se produce cuando dos o más marcas trabajan juntas para mejorar su presencia en el mercado y
llegar a un público más amplio. Al mismo tiempo, las fiestas promocionales en general pueden ayudar a fortalecer las relaciones entre las marcas y a crear una
imagen positiva de la marca o marcas.
https://www.eventoplus.com/articulos/bebidas-espirituosas-creando-nuevas-maneras-de-
comunicar/
Busca 4 ejemplos actuales de promoción de ventas dirigida a los consumidores, descríbelas y clasifica cada acción promocional con la clasificación que hemos visto
en esta lección. Para tí como consumidor ¿qué tipo de promoción resulta más efectiva?
La promoción de ventas se utiliza en comercio exterior a través de campañas limitadas temporal e incluso localmente. Su objetivo suele ser reforzar el efecto de la
publicidad y del equipo de ventas.
Al igual que otras herramientas de comunicación, es difícil de estandarizar, ya que no todos los países o mercados aplican o utilizan las promociones de la misma
manera. Por tanto, deberían hacerse de forma localizada, adaptándose a las circunstancias de cada país, previo análisis de los tipos de promoción realizados por
empresas competidoras.
La promoción de ventas también puede dirigirse a los canales de distribución en el comercio internacional. Los canales de distribución incluyen a los intermediarios
como mayoristas, distribuidores y minoristas que ayudan a llevar los productos de una empresa a los consumidores finales. Al promocionar sus productos a través de
estos canales, una empresa puede motivar a sus intermediarios a aumentar sus esfuerzos de ventas y a atraer a más clientes.
Algunas técnicas de promoción de ventas que pueden ser efectivas en los canales de distribución incluyen incentivos financieros para los intermediarios que logren
un alto volumen de ventas, programas de lealtad que recompensen a los intermediarios por su fidelidad y apoyo, y capacitación y entrenamiento para ayudar a los
intermediarios a comprender mejor los productos y a venderlos con más eficacia.
La promoción de ventas efectiva a los canales de distribución

puede ser una parte clave del éxito de una empresa en el comercio
internacional, ya que puede ayudar a fomentar la demanda de sus
productos y a aumentar sus ingresos.
Además de promocionar sus productos a los canales de distribución, las empresas también pueden utilizar la promoción de ventas para motivar a sus vendedores en
el mercado internacional. Los vendedores son una parte clave del éxito de una empresa en el comercio internacional, ya que son responsables de realizar
presentaciones de ventas, establecer relaciones con los clientes y llevar a cabo transacciones comerciales.
Algunas técnicas de promoción de ventas que pueden ser efectivas para los vendedores incluyen incentivos financieros por las ventas realizadas, programas de
capacitación y entrenamiento para ayudar a los vendedores a comprender mejor los productos y a venderlos con más eficacia, y programas de reconocimiento para
recompensar a los vendedores por su desempeño y dedicación.
La promoción de ventas efectiva a los vendedores puede ayudar a una empresa a aumentar sus ventas y mejorar la relación con sus clientes en el mercado
internacional. Al motivar a sus vendedores, una empresa puede asegurarse de tener un equipo de ventas fuerte y motivado que esté listo para abordar los
desafíos del mercado internacional y maximizar las oportunidades de crecimiento.
La promoción de ventas también puede ser efectiva en los mercados industriales en el comercio internacional. Los mercados industriales son aquellos en los que las
empresas compran y venden productos y servicios para su uso en la fabricación de otros productos o para la prestación de servicios.
Las empresas en los mercados industriales a menudo tienen requisitos específicos para los productos y servicios que adquieren, y la promoción de ventas puede
ayudar a una empresa a destacarse entre sus competidores y atraer la atención de estos compradores industriales. Algunas técnicas de promoción de ventas que
pueden ser efectivas en los mercados industriales incluyen ofrecer descuentos por volumen, proporcionar muestras gratuitas de productos, y ofrecer garantías y
servicios post-venta especializados.
Además, la promoción de ventas también puede incluir la participación en ferias y exposiciones comerciales, la realización de demostraciones de productos y la
creación de materiales de marketing especializados para el mercado industrial, como videos o catálogos.
La promoción de ventas en los mercados industriales puede ayudar a una empresa a diferenciarse de sus competidores, aumentar su presencia en el mercado y atraer
a nuevos clientes en el comercio internacional.
Caso Práctico: Plan de promoción de ventas para una empresa de suministros industriales en el mercado internacional.
Desafío: La empresa XYZ es un proveedor de suministros industriales que está buscando expandir su presencia en el mercado internacional. La empresa ha
identificado un nuevo mercado potencial en América Latina, pero se enfrenta a la competencia de varias empresas establecidas.
Propón un plan de promoción de ventas para la empresa XYZ que integre distintas herramientas o estrategias.
Las relaciones públicas son una herramienta muy útil en el comercio exterior, ya que permiten a las empresas establecer relaciones positivas con los stakeholders
relevantes, como clientes, proveedores, reguladores gubernamentales y otros actores clave en los mercados internacionales. Además, las relaciones públicas en el
comercio exterior ayudan a las empresas a comprender y responder a las expectativas y necesidades de los mercados internacionales, lo que puede aumentar la
eficacia de su presencia en el extranjero y mejorar su reputación.
Otro aspecto importante es que las relaciones públicas en el comercio exterior también pueden ayudar a las empresas a abordar y resolver cualquier desafío o
problema que pueda surgir en el curso de sus operaciones internacionales, como conflictos con los reguladores o preocupaciones de los consumidores.
En resumen, las relaciones públicas en el comercio exterior son una herramienta valiosa para construir relaciones positivas, mejorar la presencia de una empresa en el
extranjero y abordar cualquier desafío que pueda surgir en el proceso.
Las relaciones públicas de una empresa de ámbito internacional se refieren a la gestión de la comunicación y la interacción con los públicos relevantes a nivel
internacional, con el objetivo de mejorar la imagen y la reputación de la empresa, así como de establecer y mantener relaciones positivas y productivas con
dichos públicos.
Las relaciones públicas internacionales incluyen las funciones o tareas de identificación y evaluación de los stakeholders relevantes, la gestión de crisis y la
resolución de conflictos, la investigación y análisis de las tendencias y expectativas de los mercados internacionales, y la planificación y ejecución de estrategias de
comunicación que aborden los intereses y necesidades de los diferentes públicos.
En este contexto, las relaciones públicas son un componente clave de la estrategia de la empresa a nivel internacional, ya que les permiten abordar de manera efectiva
los desafíos y oportunidades que surgen en un entorno global cada vez más complejo.
Para identificar y evaluar los stakeholders relevantes en el mercado internacional, es necesario llevar a cabo una evaluación exhaustiva de las relaciones de la
empresa con los diferentes grupos de interés, incluyendo clientes, proveedores, reguladores gubernamentales, organizaciones de la sociedad civil, empleados,
accionistas y otros actores clave en los mercados internacionales.
A continuación, se describen algunos pasos que pueden ayudar en este proceso:
1. Análisis de la misión y objetivos de la empresa: es importante comprender las prioridades y metas de la empresa antes de identificar a los stakeholders
relevantes.
2. Identificación de los stakeholders: utilice una variedad de fuentes, incluyendo informes de investigación de mercado, encuestas y entrevistas con expertos, para
identificar a los stakeholders relevantes.
3. Evaluación de la importancia de los stakeholders: clasifique a los stakeholders de acuerdo con su importancia para la empresa y su impacto en las operaciones
y objetivos de la empresa.
4. Análisis de las expectativas y necesidades de los stakeholders: investigue las expectativas y necesidades de cada stakeholder, incluyendo su percepción de la
empresa y sus productos o servicios.
5. Evaluación de los riesgos y oportunidades: evalúe los posibles riesgos y oportunidades asociados con cada stakeholder y considere cómo la empresa puede
abordarlos de manera efectiva.
Esta evaluación exhaustiva de los stakeholders ayudará a la empresa a priorizar sus esfuerzos y recursos en las áreas más importantes y a desarrollar estrategias de
relaciones públicas efectivas para abordar las expectativas y necesidades de los diferentes públicos en el mercado internacional.
Hay organizaciones que tienen un amplio conocimiento sobre las regulaciones y prácticas comerciales en los mercados internacionales y pueden proporcionar
información valiosa sobre los stakeholders clave en los mercados objetivo. Por ejemplo podemos nombrar a los siguientes:
Las Cámaras de Comercio, a través de la Cámara de Comercio de España.
Asociaciones comerciales: las asociaciones comerciales especializadas en el sector de la empresa pueden proporcionar información valiosa sobre los
competidores, proveedores y clientes clave en los mercados objetivo.
Ministerio de Industria, Comercio y Turismo: puede proporcionar información sobre las regulaciones y prácticas comerciales en los mercados internacionales y
ayudar a las empresas a conectarse con los stakeholders importantes.
Embajadas y consulados: las embajadas y consulados pueden proporcionar información sobre las regulaciones y prácticas comerciales en los mercados
internacionales y ayudar a las empresas a conectarse con los stakeholders relevantes.
Consultores en comercio internacional: los consultores en comercio internacional tienen amplios conocimientos sobre los mercados internacionales y pueden
ayudar a las empresas a identificar los stakeholders y a evaluar las mejores estrategias para conectarse con ellos.
Estos son solo algunos ejemplos de organismos que pueden ayudar

a la empresa a identificar los stakeholders relevantes en el
mercado internacional. La empresa debería explorar todas las
opciones disponibles para obtener la información más precisa y
actualizada posible.
Una crisis de reputación de marca es un evento o situación que pone en peligro la imagen y la percepción de una marca ante sus clientes, proveedores, inversores y
otros stakeholders. Puede ser causada por una amplia variedad de factores, incluyendo productos defectuosos, polémicas políticas o sociales, escándalos, desastres
naturales o de otro tipo, o errores en las prácticas empresariales.
Es mejor abordar una crisis de reputación desde las relaciones públicas en lugar de la publicidad por varias razones:
Comunicación auténtica: Las relaciones públicas se enfocan en construir relaciones sólidas y auténticas con los stakeholders a través de la comunicación
honesta y transparente. En una crisis, esto es esencial para ganar la confianza de las personas y abordar sus preocupaciones de manera efectiva.
Monitorización de la percepción pública: Los profesionales de relaciones públicas monitorean constantemente la percepción pública y el impacto de la marca
en la sociedad, lo que les permite detectar y responder rápidamente a cualquier crisis de reputación.
Control de la narrativa: Durante una crisis, las relaciones públicas tienen la capacidad de controlar la narrativa y guiar la conversación para que la marca se vea
de la manera más favorable posible.
Reparación de la relación: Las relaciones públicas tienen como objetivo reparar y fortalecer las relaciones con los stakeholders, lo que es esencial para
recuperarse de una crisis de reputación.
Aunque la publicidad también puede ser una herramienta útil para abordar una crisis de reputación, es mejor hacerlo desde las relaciones públicas debido a su
enfoque en la construcción de relaciones auténticas y la gestión de la percepción pública.
En 2013, un escándalo de alimentos en Europa reveló que muchos productos alimenticios etiquetados como conteniendo carne de res estaban en realidad hechos con
carne de caballo. IKEA se vio afectada por esta crisis, ya que se descubrió que algunas de las albóndigas de carne de res que vendía en sus restaurantes de mobiliario
contenían carne de caballo en lugar de carne de res.
Esto causó una gran controversia y una importante caída en la reputación de la marca, ya que los clientes se sintieron engañados y perdieron su confianza en la
empresa y en la seguridad y calidad de sus productos alimenticios. IKEA respondió rápidamente, retirando las albóndigas de carne de caballo de sus restaurantes y
prometiendo mediante comunicados de prensa a través de sus departamentos de relaciones públicas mejorar sus prácticas de inspección y control de calidad de los
alimentos. Posteriormente se comunicaron con sus clientes directamente por email al volver a incluir los productos retirados explicando las acciones tomadas.
https://blog-de-marketing-online.com/comunicado-
de-ikea-las-albondigas-vuelven-a-su-menu/
El departamento de relaciones públicas de IKEA desempeñó un papel clave en la gestión de la crisis de la carne de caballo. Aquí hay algunas de las medidas que
tomó el departamento de relaciones públicas para abordar la crisis:
1. Comunicación rápida y transparente: El departamento de relaciones públicas de IKEA emitieron un comunicado de prensa inmediatamente después de
descubrir la presencia de carne de caballo en sus albóndigas, explicando los hechos y la acción que la compañía estaba tomando para resolver el problema.
2. Gestión de la información: El departamento de relaciones públicas trabajó con otros departamentos internos, como calidad, seguridad alimentaria y bienestar
animal, para asegurarse de que la información que se compartía con el público fuera precisa y confiable.
3. Monitorización de la cobertura mediática: El departamento de relaciones públicas monitoreó de cerca la cobertura mediática de la crisis y trabajó con los
medios de comunicación para asegurarse de que se informara de manera precisa y objetiva sobre el problema.
4. Reconstrucción de la confianza: El departamento de relaciones públicas se esforzó por reconstruir la confianza de los clientes a través de campañas de
publicidad y relaciones públicas que destacaran la seguridad y la calidad de los productos alimenticios de IKEA.
5. Mejora de las prácticas de inspección y control de calidad: Finalmente, el departamento de relaciones públicas trabajó con otros departamentos internos para
revisar y mejorar las prácticas de inspección y control de calidad de los productos alimenticios de IKEA, para asegurarse de que algo así no vuelva a ocurrir en
el futuro.
Estas medidas permitieron a IKEA abordar la crisis de manera efectiva y recuperar gradualmente su reputación y la confianza de los clientes.
Lee el artículo 5 Casos de crisis de reputación mal gestionadas elige uno de los casos y explica cómo podía haberse gestionado la crisis de manera más correcta a
través del departamento de Relaciones Públicas.
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En un contexto de internacionalización, las acciones y estrategias de relaciones públicas son muy importantes y obviamente se deben adaptar a los planes estratégicos
de la empresa y dependerán del alcance de su proyecto de expansión internacional.
Vamos a ver algunos tipos de acciones que pueden resultar útiles a las empresas a la hora de dar a conocer su empresa, sus productos y su imagen de marca a los
stakeholders relevantes. En este contexto, por su utilización e importancia, destacaremos en lecciones posteriores las ferias internacionales y misiones comerciales.
Este tipo de acciones pueden considerarse tanto dentro de las herramientas de relaciones públicas como de fuerza de ventas, ya que cumplen varios objetivos
relacionados con distintos públicos.
Las empresas suelen llevar a cabo una serie de acciones de relaciones públicas con el objetivo de promocionar su marca y productos en los mercados
internacionales, y establecer y mantener relaciones positivas con sus clientes, proveedores, y otros interesados. Algunas de las acciones de relaciones públicas más
comunes en empresas que se internacionalizan incluyen:
Participación en ferias y eventos internacionales: Las empresas que exportan suelen asistir a ferias y eventos en el extranjero para promocionar sus productos y
establecer contactos con posibles clientes y proveedores. También se incluirían las misiones comerciales que organizan organismos como las Cámaras de
Comercio.
Organización de eventos para generar vínculo con los distintos stakeholders, como por ejemplo distribuidores, instituciones y organizaciones.
Comunicación con los medios de comunicación internacionales: Las empresas también pueden enviar comunicados de prensa y organizar entrevistas con los
medios de comunicación internacionales para aumentar la visibilidad de su marca y productos.
Creación de material de promoción: Las empresas pueden crear folletos, catálogos, videos, y otros materiales de promoción para distribuir en el extranjero y
aumentar el conocimiento de su marca y productos.
Desarrollo de alianzas estratégicas: Las empresas pueden establecer alianzas estratégicas con otras empresas y organizaciones en el extranjero para ampliar su
alcance y mejorar su posicionamiento en el mercado.
Presencia en las redes sociales: Las empresas pueden con su presencia en las redes sociales de los paises en los que operan llegar a un público más amplio y
mejorar su visibilidad en el mercado internacional.
Estas son solo algunas de las acciones de relaciones públicas más

comunes en empresas que se internacionalizan. Cada empresa
adaptará estas estrategias a sus objetivos y necesidades específicas.
El marketing internacional a menudo incluye la organización de eventos para establecer y fortalecer las relaciones con los diferentes grupos de interés, como
distribuidores, instituciones y organizaciones. Algunos ejemplos de eventos que se pueden organizar son:
Reuniones con distribuidores: Las reuniones con distribuidores son una oportunidad para discutir estrategias, solucionar problemas y establecer relaciones más
fuertes con los distribuidores clave.
Conferencias y simposios: Las conferencias y simposios pueden ser una plataforma para presentar la visión de la empresa y establecer relaciones con otras
empresas, instituciones y organizaciones del sector.
Eventos de networking: Los eventos de networking son oportunidades para conocer a otros profesionales y establecer relaciones valiosas en un entorno social y
relajado.
Eventos para clientes y partners: Las empresas pueden organizar eventos exclusivos para clientes y partners para fortalecer las relaciones y fomentar la lealtad.
Estos eventos son una parte importante del marketing internacional ya que permiten a las empresas establecer relaciones más fuertes con sus stakeholders y
mejorar su presencia en el mercado internacional.
Organizar un evento internacional requiere una planificación cuidadosa y atención a los detalles. Los siguientes son los pasos que se deben seguir para organizar un
evento internacional exitoso:
1. Definir los objetivos y el público objetivo: Es importante establecer los objetivos claros y definir el público objetivo para el evento. Esto ayudará a determinar
el tipo de evento que se debe organizar y el lugar más adecuado para hacerlo.
2. Seleccionar un lugar: El lugar es un elemento clave para el éxito de cualquier evento. Es importante considerar factores como la ubicación, el tamaño, la
accesibilidad y los servicios disponibles.
3. Planificar el presupuesto: Es necesario establecer un presupuesto para el evento, incluyendo gastos como alquiler de espacio, catering, transporte,
entretenimiento, etc.
4. Definir la programación: La programación es un elemento clave para el éxito de cualquier evento. Es importante considerar factores como la duración del
evento, el tipo de actividades y los oradores.
5. Planificar la logística: La logística incluye aspectos como el transporte, el alojamiento, la seguridad, etc. Es importante planificar cuidadosamente estos
aspectos para garantizar que el evento se lleve a cabo sin problemas.
6. Marketing y promoción: Es importante promocionar el evento para asegurar que llegue a la audiencia objetivo. Se pueden utilizar herramientas como correos
electrónicos, publicidad en línea, folletos, etc.
7. Evaluación y seguimiento: Después de que el evento haya concluido, es importante evaluar su éxito y hacer seguimiento con los participantes y otros
stakeholders para continuar fortaleciendo las relaciones.
Siguiendo estos pasos, las empresas pueden organizar eventos

internacionales exitosos y establecer relaciones valiosas con sus
stakeholders.
A continuación se incluye un ejemplo detallado de las fases de organización de un evento de una empresa agroalimentaria española que organiza un evento en Italia:
1. Definir los objetivos y el público objetivo: La empresa agroalimentaria española establece como objetivo principal presentar su amplia gama de productos a
una audiencia italiana interesada en productos alimentarios de alta calidad. El público objetivo incluye distribuidores, minoristas y profesionales del sector
alimentario.
2. Seleccionar un lugar: La empresa decide que el evento se llevará a cabo en una sala de exposiciones en Milán, una de las ciudades más importantes de Italia
para el sector alimentario. La ubicación es accesible para los participantes, y la sala ofrece las facilidades y servicios necesarios para un evento de este tipo.
3. Planificar el presupuesto: La empresa establece un presupuesto detallado para el evento, incluyendo gastos como alquiler de la sala de exposiciones, catering,
transporte para los participantes, entretenimiento y promoción.
4. Definir la programación: La programación del evento incluye una presentación de la empresa y sus productos, degustaciones de productos, presentaciones de
expertos en el sector alimentario y una cena de networking para los participantes.
5. Planificar la logística: La empresa contrata a una empresa de logística para manejar el transporte de los participantes desde el aeropuerto hasta el hotel y la sala
de exposiciones. También se contrata a una empresa de seguridad para garantizar la seguridad de los participantes durante el evento.
6. Marketing y promoción: La empresa utiliza herramientas de marketing en línea, correos electrónicos y folletos para promocionar el evento entre su audiencia
objetivo. También se colabora con organizaciones del sector alimentario en Italia para aumentar la visibilidad del evento.
7. Evaluación y seguimiento: Después del evento, la empresa evalúa su éxito y hace seguimiento con los participantes y otros stakeholders para continuar
fortaleciendo las relaciones y mejorar su presencia en el mercado italiano.
La relación con instituciones también es importante en una estrategia de relaciones públicas cuando una empresa se internacionaliza. Establecer relaciones sólidas y
positivas con estas y otras instituciones puede ser un elemento clave de una estrategia de relaciones públicas efectiva cuando una empresa se internacionaliza.
Algunas de las instituciones con las que, a priori, puede ser útil establecer relaciones incluyen:
Gobiernos locales: Los gobiernos locales pueden ser importantes para la empresa a la hora de obtener permisos y cumplir con los requisitos regulatorios en el
mercado internacional.
Embajadas y consulados: Las embajadas y consulados pueden ser una fuente valiosa de información y apoyo para las empresas que se internacionalizan.
Organizaciones comerciales: Las organizaciones comerciales, como asociaciones sectoriales, cámaras de comercio, etc. pueden ayudar a las empresas a
establecer contactos y a obtener información valiosa sobre los mercados internacionales.
Instituciones académicas: Las instituciones académicas, como universidades y centros de investigación, pueden ser importantes para la empresa a la hora de
obtener información y conocimientos sobre los mercados internacionales.
Es importante tener en cuenta que cada mercado internacional es

único y que es necesario adaptar la estrategia de relaciones
públicas a las necesidades y objetivos específicos de cada mercado.
Las redes sociales pueden ser una herramienta valiosa en la estrategia de relaciones públicas de una empresa internacional, y pueden ser utilizadas de diversas
maneras para alcanzar diferentes objetivos. Aquí hay algunas formas en las que las empresas pueden aplicar las redes sociales dentro de su estrategia de relaciones
públicas:
Comunicación directa con el público: Las redes sociales brindan a las empresas la oportunidad de establecer una comunicación directa con sus seguidores, lo
que les permite responder a preguntas, recibir comentarios y solucionar problemas.
Creación de una presencia en línea: Las redes sociales permiten a las empresas establecer una presencia en línea y construir una marca en línea sólida y
coherente.
Promoción de productos y servicios: Las empresas pueden utilizar las redes sociales para promocionar sus productos y servicios, compartir información y crear
una relación más cercana con sus clientes.
Monitorización de la reputación: Las redes sociales ofrecen la posibilidad de monitorizar la reputación de la empresa y responder rápidamente a cualquier
problema o preocupación que surja.
Generación de contenido: Las redes sociales permiten a las empresas compartir noticias, artículos, fotos y vídeos relacionados con su sector y su marca, lo que
ayuda a mantener a su audiencia interesada y comprometida.
Desarrollo de relaciones con los medios: Las redes sociales brindan a las empresas la oportunidad de establecer relaciones con los medios de comunicación y
otros influencers en línea, lo que les permite ampliar su alcance y mejorar su presencia en línea.
En general, las redes sociales pueden ser una herramienta valiosa

en la estrategia de relaciones públicas de una empresa
internacional, y pueden ser utilizadas para lograr una amplia
gama de objetivos, desde la creación de una presencia en línea
hasta el desarrollo de relaciones con los medios.
Haz una planificación detallada de la organización de un evento de una empresa de tu elección en el pais que elijas. Completa tu información todo lo que puedas con
fuentes secundarias y realiza las estimaciones que consideres hasta establecer un presupuesto del evento que planteas.
La fuerza de ventas es una herramienta de comunicación importante en cualquier estrategia de comercio exterior efectiva, ya que permite a las empresas mejorar su
eficiencia, visibilidad, colaboración y relación con los clientes, y aprovechar al máximo sus oportunidades de venta en el mercado internacional.
La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa. Actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes
actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas.
Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa, comunicándole o transmitiéndole a esta última las necesidades, preferencias, gustos, dudas y
preocupaciones de los clientes.
Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla así con los objetivos de ventas de la empresa, es necesario gestionarla o administrarla adecuadamente.
Veamos a continuación las actividades que comprende la gestión o administración de la fuerza de ventas.
La organización de la fuerza de ventas depende de varios factores, incluyendo el tamaño de la empresa, su estructura, la naturaleza de sus productos o servicios y su
enfoque estratégico. Aquí hay tres maneras comunes de organizar una fuerza de ventas:
1. Por territorio: En esta estructura, los representantes de ventas se encargan de un territorio geográfico específico y se centran en vender a los clientes de esa
área. Esta estructura es eficaz para las empresas que tienen productos o servicios que se venden en una amplia gama de industrias o en una amplia gama de
clientes en un territorio específico.
2. Por producto: En esta estructura, los representantes de ventas se centran en la venta de un producto o línea de productos específicos. Esta estructura es eficaz
para las empresas que tienen productos complejos o especializados que requieren un conocimiento profundo para ser vendidos efectivamente.
3. Por cliente: En esta estructura, los representantes de ventas se centran en la venta a un grupo específico de clientes, como una industria o una empresa
individual. Esta estructura es eficaz para las empresas que tienen relaciones estrechas y prolongadas con un pequeño número de clientes clave y buscan
maximizar el valor de estas relaciones.
Es importante señalar que ninguna de estas estructuras es necesariamente mejor que las otras. La clave es encontrar la estructura que mejor se adapte a las
necesidades específicas de la empresa y a su enfoque estratégico.
Es posible que la empresa tenga que hacer ajustes en la
organización de su fuerza de ventas a medida que evoluciona y se
adapta a los cambios en el mercado.
La selección de vendedores para el comercio exterior es un proceso crítico para el éxito de una empresa en el mercado internacional. Aquí hay algunos factores a
considerar al seleccionar a los representantes de ventas adecuados para el comercio exterior:
Conocimiento de la industria: Los vendedores deben tener un conocimiento profundo de la industria en la que se encuentra su empresa, así como de las
tendencias y desafíos del mercado internacional.
Habilidades de comunicación: Los vendedores deben ser excelentes comunicadores, tanto en su propio idioma como en el idioma del mercado objetivo. Deben
ser capaces de presentar de manera clara y efectiva los productos o servicios de su empresa y responder a las preguntas y preocupaciones de los clientes.
Habilidades culturales: Los vendedores deben tener un conocimiento y comprensión profunda de las culturas de los mercados objetivo y deben ser capaces de
adaptarse a las diferencias culturales y trabajar con eficacia con clientes de diferentes culturas.
Experiencia de ventas: Los vendedores deben tener una sólida experiencia en ventas, especialmente en el mercado internacional. Deben ser capaces de
identificar y aprovechar oportunidades de venta y construir relaciones duraderas con los clientes.
Flexibilidad y adaptabilidad: Los vendedores deben ser flexibles y adaptables, especialmente en el mercado internacional donde pueden enfrentar desafíos
impredecibles. Deben ser capaces de trabajar de manera efectiva bajo presión y resolver problemas de manera creativa.
Pasión por el éxito: Por último, los vendedores deben tener una pasión profunda por el éxito y estar motivados por alcanzar resultados excepcionales. Deben
ser ambiciosos y trabajar con dedicación para superar los desafíos y alcanzar los objetivos de venta de su empresa.
En resumen, la selección cuidadosa de los representantes de ventas adecuados para el comercio exterior es esencial para el éxito de una empresa en el mercado
internacional.
La capacitación de vendedores para el comercio exterior es esencial para asegurar el éxito en el mercado internacional. Además esta formación y capacitación debe
ser continua. La industria y los mercados están en constante evolución, por lo que es importante que los vendedores estén actualizados sobre las últimas tendencias,
productos y tecnologías. Además, los vendedores pueden mejorar y desarrollar sus habilidades con la formación continua, lo que les permitirá ser más efectivos en su
trabajo y mejorar su rendimiento.
Aquí hay algunos aspectos importantes a considerar al capacitar a los representantes de ventas para el comercio exterior:
Conocimiento de productos y servicios: Los vendedores deben recibir una capacitación exhaustiva en los productos y servicios de su empresa, incluyendo sus
características, beneficios y aplicaciones. Deben estar capacitados para responder a preguntas detalladas sobre los productos y servicios y presentarlos de
manera clara y efectiva a los clientes.
Conocimiento del mercado: Los vendedores deben recibir una capacitación en los mercados internacionales, incluyendo las tendencias y desafíos del mercado,
así como la cultura y los valores de los mercados objetivo. Deben estar capacitados para identificar oportunidades de venta y aprovecharlas efectivamente.
Habilidades de comunicación: Los vendedores deben recibir capacitación en habilidades de comunicación efectivas, incluyendo la presentación de productos y
servicios, la negociación y la resolución de conflictos. Deben ser capaces de comunicarse de manera clara y efectiva con clientes y colegas en el mercado
internacional.
Habilidades culturales: Los vendedores deben recibir capacitación en las diferencias culturales y en cómo trabajar de manera efectiva con clientes de diferentes
culturas. Deben comprender la importancia de respetar y valorar las diferencias culturales y deben estar capacitados para adaptarse a las diferencias culturales
en el mercado internacional.
Habilidades técnicas: Los vendedores deben recibir capacitación en herramientas y tecnologías esenciales para el éxito en el comercio exterior, como las
plataformas de negociación electrónica y los sistemas de seguimiento de pedidos.
Desarrollo de habilidades de ventas: Por último, los vendedores deben recibir capacitación en habilidades de ventas efectivas, incluyendo la identificación de
oportunidades de venta, la construcción de relaciones con clientes y la cierre de ventas. Deben estar capacitados para trabajar de manera efectiva con clientes y
colegas para alcanzar los objetivos de venta de su empresa.
En el comercio exterior, donde las diferencias culturales y los

desafíos del mercado pueden ser significativos, es esencial que los
representantes de ventas estén capacitados para manejar estos
desafíos y aprovechar las oportunidades. La formación continua
puede ayudar a los vendedores a mantenerse actualizados y
preparados para enfrentar estos desafíos.
La motivación es clave para el éxito de los representantes de ventas en el comercio exterior. Un equipo motivado puede tener un impacto significativo en las ventas
y en la satisfacción del cliente. Aquí hay algunas formas en las que las empresas pueden motivar a sus vendedores en el comercio exterior:
Reconocimiento y recompensas: La empresa puede reconocer y recompensar el buen desempeño de los representantes de ventas mediante bonificaciones,
viajes, promociones y otros incentivos.
Oportunidades de crecimiento y desarrollo: Ofrecer a los representantes de ventas la oportunidad de crecer y desarrollarse profesionalmente es una forma
efectiva de motivarlos. Las empresas pueden brindarles capacitación y desafiantes proyectos para ayudarlos a desarrollar sus habilidades y mejorar su
rendimiento.
Comunicación efectiva: La comunicación efectiva es fundamental para mantener a los representantes de ventas motivados. Las empresas deben escuchar sus
preocupaciones y proporcionarles retroalimentación clara y constructiva para ayudarlos a mejorar.
Propósito y misión compartidos: Cuando los representantes de ventas entienden la visión y la misión de la empresa y cómo su trabajo contribuye a su logro, su
motivación aumenta.
Trabajo en equipo: Fomentar un ambiente de trabajo colaborativo y de apoyo puede motivar a los representantes de ventas y mejorar su rendimiento.
Al ofrecer recompensas, oportunidades de crecimiento,
comunicación efectiva, un propósito compartido y un trabajo en
equipo, las empresas pueden motivar a sus representantes de
ventas para mejorar su rendimiento y contribuir al éxito de la
empresa en el mercado internacional.
La supervisión y el control son importantes para garantizar que los representantes de ventas cumplan con los objetivos y las expectativas de la empresa en el
comercio exterior. Aquí hay algunas formas en las que las empresas pueden supervisar y controlar a sus vendedores:
Metricas claras y objetivos: Establecer métricas claras y objetivos para los representantes de ventas les da una idea clara de lo que se espera de ellos y les
permite medir su progreso y rendimiento.
Seguimiento regular: Las empresas deben realizar un seguimiento regular de las actividades de los representantes de ventas para asegurarse de que están en el
camino correcto para cumplir con sus objetivos.
Retroalimentación: Proporcionar retroalimentación regular y constructiva es esencial para ayudar a los representantes de ventas a mejorar y cumplir con sus
objetivos.
Reportes de ventas: Los reportes de ventas permiten a las empresas ver el progreso de los representantes de ventas y ajustar sus estrategias si es necesario.
Evaluaciones regulares: Las evaluaciones regulares ayudan a las empresas a determinar el rendimiento de los representantes de ventas y a identificar cualquier
área en la que deban mejorar.
En resumen, la supervisión y el control son importantes para garantizar que los representantes de ventas cumplan con los objetivos y las expectativas de la
empresa en el comercio exterior.
El reclutamiento y selección de personal de ventas en el comercio exterior es de gran importancia debido a su impacto en la representación de la empresa, el
conocimiento del mercado, las habilidades de venta y la comunicación intercultural.
Los representantes de ventas son la cara visible de la empresa en el extranjero y deben transmitir los valores y la cultura de la empresa de manera efectiva. Además,
es fundamental que tengan un conocimiento sólido del mercado y las tendencias locales para poder ofrecer productos o servicios adecuados y atractivos para los
clientes.
Las habilidades de venta son esenciales para el éxito en el comercio exterior, por lo que es importante seleccionar a individuos con experiencia en ventas y
habilidades probadas para persuadir y negociar. Por último, el personal de ventas debe tener habilidades interculturales y ser capaz de comunicarse efectivamente con
clientes y proveedores de diferentes países y culturas.
Hay varios sistemas de reclutamiento de candidatos que una empresa puede utilizar para encontrar vendedores adecuados para el comercio exterior:
1. Anuncios de empleo en línea: Las empresas pueden publicar anuncios de empleo en plataformas en línea, como LinkedIn, Infojobs o Indeed, para llegar a una
amplia audiencia de posibles candidatos.
2. Agencias de empleo: Las empresas pueden trabajar con agencias de empleo especializadas en el sector de ventas que pueden ayudar a identificar y entrevistar a
los mejores candidatos para el puesto.
3. Redes profesionales: Las empresas pueden utilizar sus propias redes profesionales para encontrar posibles candidatos. Por ejemplo, los gerentes de ventas
pueden llegar a sus contactos en el mercado para recomendar a alguien con experiencia en ventas internacionales.
4. Referidos: Las empresas pueden incentivar a sus empleados actuales a referir a posibles candidatos que cumplan con los requisitos. Esto puede ser una manera
efectiva de encontrar a alguien con habilidades y experiencia adecuadas y conectado con la empresa.
5. Bolsas de trabajo: Las empresas pueden registrarse en bolsas de trabajo en línea para tener acceso a una base de datos de posibles candidatos y sus currículums.
Estos son solo algunos ejemplos de los sistemas de reclutamiento de candidatos que una empresa puede utilizar para encontrar vendedores adecuados para el
comercio exterior. La elección del sistema depende de la empresa y de sus objetivos específicos.
Tener un apartado de "Trabaja con nosotros" en el sitio web es un sistema de reclutamiento de candidatos muy común y efectivo. Al proporcionar un formulario en
línea para que los posibles candidatos presenten su currículum y información de contacto, la empresa puede recopilar información de manera organizada y eficiente.
Además, al tener un apartado de "Trabaja con nosotros" en su sitio web, la empresa demuestra su compromiso con el reclutamiento y atrae a posibles candidatos que
estén interesados en unirse a la empresa.
Es importante destacar que, además de tener un apartado de "Trabaja con nosotros", la empresa debe asegurarse de que el proceso de solicitud sea sencillo y claro, y
que toda la información requerida sea específica y relevante para el puesto que se está reclutando. De esta manera, se pueden atraer a los mejores candidatos y
reducir el tiempo y los costos asociados con el proceso de reclutamiento.
Una oferta de empleo atractiva para un vendedor de comercio exterior debería incluir al menos los siguientes elementos:
1. Título claro y descriptivo: El título de la oferta debe ser claro y descriptivo, para que los posibles candidatos sepan de inmediato de qué se trata el puesto. Por
ejemplo, "Vendedor de Comercio Exterior - Experiencia en el Sector de la Tecnología".
2. Descripción detallada del puesto: La descripción del puesto debe incluir información sobre las responsabilidades y las habilidades requeridas, así como los
objetivos del puesto. Debe ser clara y concisa, para que los posibles candidatos sepan de inmediato si el puesto es adecuado para ellos.
3. Beneficios y incentivos: La oferta debe incluir información sobre los incentivos y los beneficuentos, como los horarios flexibles, los días de vacaciones, los
seguros de salud, etc. Estos aspectos son importantes para los posibles candidatos y pueden ayudar a motivarlos a postularse.
4. Oportunidades de crecimiento: La oferta debe incluir información sobre las oportunidades de crecimiento dentro de la empresa, como el potencial de
promoción y los programas de capacitación. Esto puede ser una motivación importante para los posibles candidatos.
5. Salario y compensación: La oferta debe incluir información sobre el salario y la compensación, incluyendo los bonos y otros incentivos. Es importante ser
transparente y realista con respecto a estos aspectos, para atraer a los posibles candidatos que estén interesados en un trabajo estable y bien remunerado.
6. Requisitos: La oferta debe incluir una lista de los requisitos, incluyendo la experiencia, las habilidades y la formación necesarias. Es importante ser claro con
respecto a estos aspectos, para asegurarse de que los posibles candidatos cumplan con los requisitos.
7. Instrucciones para postularse: La oferta debe incluir instrucciones claras sobre cómo postularse, incluyendo la dirección de correo electrónico o el formulario
en línea para enviar el currículum.
Al incluir estos elementos, una empresa puede crear una oferta de empleo atractiva y efectiva para un vendedor de comercio exterior. De esta manera, puede atraer a
los mejores candidatos y aumentar sus posibilidades de encontrar al vendedor adecuado para el puesto.
Hay varios pasos que puedes seguir para realizar entrevistas de selección efectivas para un puesto de vendedor de comercio exterior:
1. Preparación: Antes de la entrevista, es importante que revises el currículum y las referencias del candidato para tener una idea clara de su experiencia y
habilidades. También puede ser útil que prepares una lista de preguntas que quieras hacerle al candidato.
2. Creación de un ambiente de entrevista relajado: Durante la entrevista, es importante que crees un ambiente relajado y cómodo para el candidato. Esto puede
ayudar a que se sienta más seguro y a que proporcione información más detallada y precisa.
3. Hacer preguntas específicas: Durante la entrevista, es importante que hagas preguntas específicas sobre la experiencia y habilidades del candidato en relación
con el puesto de vendedor de comercio exterior. Por ejemplo, puedes preguntarle sobre su experiencia en la industria, sus habilidades de negociación, su
conocimiento de las regulaciones comerciales, etc.
4. Evaluación de habilidades de comunicación y liderazgo: Un vendedor de comercio exterior debe tener habilidades sólidas de comunicación y liderazgo.
Durante la entrevista, es importante que evalúes estas habilidades, por ejemplo, preguntándoles sobre cómo manejas situaciones difíciles o cómo trabajas en
equipo.
5. Evaluación de objetivos y motivaciones: Durante la entrevista, es importante que evalúes los objetivos y motivaciones del candidato en relación con el puesto
de vendedor de comercio exterior. Por ejemplo, puedes preguntarle sobre sus metas a largo plazo, qué le motiva en su trabajo y cómo planea alcanzar sus
objetivos.
6. Escuchar activamente: Durante la entrevista, es importante que escuches activamente lo que el candidato está diciendo. Esto te ayudará a obtener una
comprensión más completa de sus habilidades, experiencia y motivaciones.
Siguiendo estos pasos, puedes realizar entrevistas de selección

efectivas para un puesto de vendedor de comercio exterior y
encontrar el candidato adecuado para el trabajo.
Actualmente es bastante habitual realizar entrevistas por videoconferencia. Las entrevistas por videollamada tienen varios benficios que las hacen convenientes:
Flexibilidad: Las entrevistas por videoconferencia permiten realizar entrevistas a candidatos de cualquier parte del mundo, sin tener que desplazarse
físicamente. Esto puede ser especialmente útil para el comercio exterior, donde los candidatos pueden estar ubicados en diferentes países.
Ahorro de tiempo: Las entrevistas por videoconferencia pueden ser más rápidas y eficientes que las entrevistas en persona, ya que no hay tiempo de
desplazamiento y puedes realizar varias entrevistas en un solo día.
Evaluación de habilidades tecnológicas: Las entrevistas por videoconferencia también permiten evaluar las habilidades tecnológicas de los candidatos, lo que
es importante en un entorno de trabajo global y altamente conectado.
Sin embargo, también es importante tener en cuenta algunos desafíos al realizar entrevistas por videoconferencia, como la falta de interacción física y la necesidad de
una conexión a Internet y equipos confiables. Por lo tanto, es importante que te asegures de tener una buena conexión a Internet y un entorno de videoconferencia
fácil de usar antes de realizar una entrevista por videoconferencia.
Un vendedor de comercio exterior debe tener un conocimiento sólido de la industria en la que opera. Algunos de los conocimientos más importantes que debe tener
incluyen:
Conocimiento de los productos o servicios que se venden: debe conocer a fondo los productos o servicios que se venden, incluyendo sus características,
beneficios, ventajas y desventajas. Debe ser capaz de responder a las preguntas de los clientes sobre los productos o servicios con información precisa y
actualizada.
Conocimiento de los mercados internacionales: debe tener un conocimiento sólido de los mercados internacionales en los que opera, incluyendo las tendencias
del mercado, los competidores, los precios y las regulaciones comerciales.
Conocimiento de las leyes y regulaciones comerciales: debe conocer las leyes y regulaciones comerciales relevantes para su industria, incluyendo las
regulaciones aduaneras, los aranceles y los acuerdos comerciales. Debe ser capaz de aplicar estas regulaciones en sus transacciones comerciales para garantizar
la legalidad de las mismas.
Conocimiento de las culturas y los idiomas: debe tener un conocimiento sólido de las culturas y los idiomas de los mercados en los que opera, para poder
comunicarse efectivamente con los clientes y comprender sus necesidades y preferencias.
Habilidades de negociación: debe tener habilidades sólidas de negociación para poder llegar a acuerdos comerciales efectivos con los clientes y obtener precios
competitivos para los productos o servicios que se venden.
Al tener estos conocimientos, un vendedor de comercio exterior puede desempeñar su trabajo de manera efectiva y lograr buenos resultados para su empresa. No
obstante, no hay que esperar a encontrar a un candidato que tenga previamente todos estos conocimientos, ya que mediante la capacitación continua podrá
formarse en aquello que sea necesario. El seleccionador establecerá cual es el el candidato que mejor se adapta a las necesidades de la empresa.
Busca en algún portal de empleo ofertas de empleo en comercio exterior / comercio internacional.
¿Cuáles son las características más demandadas? ¿Y las condiciones?
La evaluación, compensación y supervisión son tres aspectos clave que deben ser considerados al gestionar una fuerza de ventas en comercio exterior. La
implementación efectiva de estas prácticas puede mejorar el desempeño y la motivación de la fuerza de ventas, lo que a su vez puede contribuir al éxito de la
empresa en el mercado internacional.
La evaluación de la fuerza de ventas es un proceso mediante el cual se determina el desempeño individual de cada miembro de la fuerza de ventas. Esto puede incluir
la evaluación de factores como la capacidad de negociación, la habilidad de establecer relaciones con clientes potenciales, la capacidad de alcanzar objetivos de
ventas y la capacidad de representar adecuadamente la empresa y sus productos.
La evaluación de la fuerza de ventas en comercio exterior es un proceso sistemático y periódico de revisión y medición del desempeño de los representantes de
ventas. Esto ayuda a la empresa a determinar el rendimiento individual de cada miembro de la fuerza de ventas y a identificar áreas en las que se pueden mejorar sus
habilidades y desempeño.
Aquí hay algunos ejemplos de cómo se puede llevar a cabo esta evaluación:
Revisión de las metas de ventas: Una de las formas más efectivas de evaluar el desempeño de la fuerza de ventas es revisar cómo se están cumpliendo sus
objetivos de ventas. Esto puede incluir una evaluación mensual o trimestral de las ventas realizadas y una comparación con las metas establecidas.
Análisis de las relaciones con los clientes: La habilidad de establecer y mantener relaciones sólidas con los clientes es un aspecto importante de la evaluación
de la fuerza de ventas. La empresa puede evaluar cómo se están desempeñando los representantes de ventas en este aspecto a través de encuestas a los clientes,
revisiones de las llamadas telefónicas y de las reuniones cara a cara.
Revisión de la representación de la empresa: La forma en que los representantes de ventas representan a la empresa y sus productos es otro aspecto importante
a evaluar. La empresa puede evaluar esto a través de revisiones de las presentaciones y materiales de ventas, así como también a través de la retroalimentación
de los clientes.
Evaluación de habilidades de negociación: La capacidad de negociar con los clientes es una habilidad crítica para los representantes de ventas en comercio
exterior. La empresa puede evaluar esta habilidad a través de revisiones de las negociaciones con los clientes y a través de entrenamientos y talleres de
negociación.
Estos son solo algunos ejemplos de cómo se puede llevar a cabo la evaluación de la fuerza de ventas. Es importante que la empresa adopte un enfoque sistemático y
objetivo al evaluar a su fuerza de ventas, y que utilice una combinación de métodos para obtener una visión completa del desempeño de cada representante de
ventas.
La compensación es un elemento clave en la motivación de la fuerza de ventas. Es importante que la compensación refleje de manera justa el esfuerzo y el
desempeño de la fuerza de ventas, y que sea competitiva con otras empresas en el mercado. Hay varias fórmulas de compensación que se pueden utilizar para
compensar a la fuerza de ventas. Algunas de las fórmulas más comunes incluyen:
Comisión por ventas: La compensación se basa en un porcentaje de las ventas realizadas por el representante de ventas. Por ejemplo, si el representante de
ventas genera €100,000 en ventas y la tasa de comisión es del 10%, su compensación sería de €10,000.
Salario base más comisión: Este enfoque combina un salario base con una comisión por ventas. El representante de ventas recibirá un salario base y también
recibirá una comisión por las ventas que genere.
Bonos por objetivos: Esta fórmula de compensación recompensa a los representantes de ventas por alcanzar ciertos objetivos, como un número específico de
ventas o una tasa de crecimiento en las ventas. Por ejemplo, si un representante de ventas alcanza un objetivo de ventas de €100,000, recibirá un bono
adicional.
Programas de incentivos: Esta fórmula de compensación recompensa a los representantes de ventas por lograr ciertos objetivos a largo plazo, como el
crecimiento de las ventas en un período de tiempo determinado.
En general, es importante elegir una fórmula de compensación que sea justa y motivadora para la fuerza de ventas y alineada con los objetivos de la empresa. La
compensación debe ser justa y proporcionada a los resultados obtenidos por el representante de ventas, y debe motivar a la fuerza de ventas a alcanzar los objetivos
de la empresa.
La supervisión es un aspecto crucial en la gestión de la fuerza de ventas. Los supervisores deben proporcionar apoyo, dirección y coaching a sus representantes de
ventas para ayudarles a alcanzar sus objetivos. Además, deben supervisar y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas y proporcionar retroalimentación y
capacitación cuando sea necesario. La supervisión efectiva puede mejorar la moral y el desempeño de la fuerza de ventas y contribuir a la rentabilidad de la
empresa.
Hay varias fórmulas de supervisión que se utilizan para supervisar la fuerza de ventas en comercio exterior. Algunas de las fórmulas más comunes incluyen:
Seguimiento de objetivos: Establecer objetivos claros y medibles para cada representante de ventas y monitorearlos regularmente para evaluar su progreso y
desempeño.
Análisis de ventas: Realizar un seguimiento y análisis de las ventas realizadas por cada representante de ventas para evaluar su desempeño y identificar áreas
de mejora.
Retroalimentación de los clientes: Recopilar retroalimentación de los clientes sobre el desempeño de cada representante de ventas y utilizarla para identificar
áreas de mejora.
Reuniones regulares: Llevar a cabo reuniones regulares con cada representante de ventas para discutir su desempeño, proporcionar retroalimentación y ayudar
a mejorar sus habilidades.
Monitoreo de actividades: Realizar un seguimiento de las actividades diarias de los representantes de ventas, como llamadas telefónicas y visitas a clientes,
para evaluar su productividad y eficacia.
Evaluaciones formales: Llevar a cabo evaluaciones formales de desempeño periódicas para evaluar el progreso y el desempeño de los representantes de ventas
y proporcionar retroalimentación.
La supervisión efectiva es esencial para garantizar que la fuerza de ventas en comercio exterior cumpla con los objetivos de la empresa y para identificar y
abordar cualquier problema o debilidad en una etapa temprana. Al igual que en la evaluación, la combinación de diferentes fórmulas de supervisión puede
proporcionar una visión más completa y precisa del desempeño de la fuerza de ventas.
El merchandising en comercio exterior se refiere a las estrategias y técnicas utilizadas para promocionar, exhibir y vender productos en el mercado internacional. Se
enfoca en hacer que los productos sean más atractivos y accesibles para los clientes potenciales y en mejorar la imagen de marca y la percepción de los clientes sobre
los productos.
El objetivo del merchandising en comercio exterior es aumentar la visibilidad de los productos, mejorar la imagen de marca, aumentar la demanda de los productos y
mejorar la experiencia del cliente. Por lo tanto, es una parte fundamental de la estrategia de negocios en el comercio internacional.
Incluye una amplia gama de actividades, como la investigación de mercado, la selección de productos, la creación de diseños y paquetes atractivos, la exhibición de
productos en ferias comerciales y tiendas y la promoción de productos a través de medios digitales y tradicionales, lo que se conoce por PLV (publicidad en el lugar
de venta).
https://www.linkedin.com/pulse/la-publicidad-en-el-lugar-de-venta-
plv-por-qu%C3%A9-son-para-ruben-ribela/?originalSubdomain=es
El merchandising es importante en el comercio internacional porque puede tener las siguientes ventajas:
Aumenta la visibilidad de los productos: A través de una buena estrategia de merchandising, los productos pueden ser más visibles para los clientes potenciales
en el mercado internacional.
Mejora la imagen de marca: El merchandising también puede ayudar a mejorar la imagen de marca y la percepción de los clientes sobre los productos.
Aumenta la demanda de productos: Al hacer que los productos sean más atractivos y accesibles, el merchandising puede aumentar la demanda de los mismos.
Mejora la experiencia del cliente: El merchandising también puede mejorar la experiencia del cliente al hacer que la compra sea más fácil y atractiva.
Aumenta la fidelidad del cliente: Al mejorar la experiencia del cliente, el merchandising también puede aumentar la fidelidad de los clientes hacia la marca y
los productos.
La investigación de mercados ayuda a comprender las necesidades, deseos y comportamientos de los consumidores en diferentes mercados internacionales, lo que
permite a las empresas tomar decisiones informadas sobre cómo mejorar y promocionar sus productos en el extranjero.
Además, la investigación de mercados también proporciona información valiosa sobre la competencia, los canales de distribución, la infraestructura de comercio y la
regulación gubernamental en los mercados objetivo, lo que permite a las empresas adaptar sus estrategias de merchandising para maximizar su efectividad en
diferentes entornos internacionales.
La creación de diseños y paquetes atractivos es un componente clave para aplicar el merchandising en el comercio exterior, ya que tiene un impacto directo en la
forma en que los consumidores perciben y valoran los productos.
Los diseños y paquetes atractivos pueden ayudar a destacar el producto entre la competencia y atraer la atención de los consumidores en los estantes de las tiendas.
Además, los paquetes bien diseñados también pueden proporcionar información útil sobre el producto, como su uso y composición, lo que puede ser importante para
los consumidores que buscan productos de calidad.
En el comercio exterior, un diseño y un paquete atractivos pueden ser especialmente importantes para las empresas que buscan establecerse en nuevos mercados. Un
diseño y un paquete atractivos pueden ayudar a las empresas a superar las barreras lingüísticas y culturales y a atraer a los consumidores locales hacia sus productos.
https://www.enfoquegaussiano.com/los-15-packagings-mas-creativos-y-originales/
La publicidad en el lugar de venta (PLV), tanto online como offline:
Aumenta la visibilidad del producto: La PLV en el lugar de venta puede ayudar a destacar el producto entre los demás y aumentar su visibilidad ante los
consumidores.
Proporciona información sobre el producto: La PLV puede proporcionar información detallada sobre el producto, incluyendo su uso, características y
beneficripción. Esto puede ser especialmente importante para los productos nuevos o poco conocidos que buscan establecerse en un nuevo mercado.
Fomenta la compra impulsiva: La PLV puede fomentar la compra impulsiva al atraer la atención de los consumidores y generar un interés inmediato por el
producto.
Mejora la experiencia de compra: La PLV bien diseñada y ubicada puede mejorar la experiencia de compra de los consumidores al proporcionar una
información clara y accesible sobre el producto.
En el comercio exterior, la PLV es aún más importante, ya que las barreras culturales y lingüísticas pueden hacer que sea difícil para las empresas comunicar
efectivamente con los consumidores. La PLV puede ayudar a superar estas barreras y a asegurarse de que los consumidores reciban la información necesaria para
tomar una decisión de compra informada.
En la publicación 'Publicidad en el lugar de venta: Tipos de PLV más utilizados' puedes ver ejemplos de algunos tipos de publicidad en el lugar de venta.
https://www.priopcion.com/noticias/publicidad-en-el-lugar-de-venta-tipos-de-plv-mas-usados/
En esta lección vamos a hacer referencia a algunas cuestiones sobre la exhibición de productos en ferias comerciales y tiendas. Además del material PLV, es
importante conoce algunas nociones sobre la organización del punto de venta. Hay que tener en cuenta que en muchas ocasiones, al exportar un producto, es
necesario conocer cómo se ubica o cómo se puede ubicar en los establecimientos. Todavía será más importante si la internacionalización consiste en la apertura de
puntos de venta.
Fundamentalmente haremos referencia a los puntos de venta físicos, aunque los mismos principios se aplican en muchas ocasiones también a los puntos de venta
online.
El espacio de una tienda se negocia en función de varios factores, incluida la ubicación en el establecimiento, la altura a la que se colocan los productos y la atención
que se desea que reciban. Aquí hay algunas consideraciones comunes sobre cómo se negocia el espacio en las tiendas:
Altura a los ojos: Los productos ubicados a la altura de los ojos suelen ser los más visibles y accesibles para los clientes. Por lo tanto, estos productos a
menudo tienen una mayor exposición y una mayor rotación. Este espacio es uno de los más valorados y puede costar más que otros lugares en la tienda.
Por encima de la altura de los ojos: El espacio por encima de la altura de los ojos suele ser menos valorado, ya que los productos colocados allí pueden ser más
difíciles de ver y alcanzar para los clientes. Sin embargo, este espacio puede ser útil para productos de menor rotación o para el almacenamiento temporal de
productos.
Por debajo de la altura de los ojos: El espacio por debajo de la altura de los ojos suele ser menos valorado que el espacio a la altura de los ojos, ya que los
productos colocados allí pueden ser menos visibles para los clientes. Sin embargo, este espacio puede ser útil para productos de menor rotación o para el
almacenamiento de productos en la parte inferior de las estanterías.
Ubicación en la tienda: La ubicación en la tienda también es importante a la hora de negociar el espacio. Las áreas cerca de la entrada o en la parte frontal de la
tienda suelen ser más valoradas, ya que están más expuestas a los clientes. Las áreas en la parte trasera de la tienda o lejos de la entrada pueden ser menos
valoradas.
En el comercio electrónico, la negociación del espacio se aplica de manera similar a cómo se hace en una tienda física. Aquí hay algunas formas en que se puede
aplicar en el comercio electrónico:
Destacados en la página de inicio: Al igual que en una tienda física, los productos destacados en la página de inicio suelen ser los más visibles y accesibles para
los clientes. Estos productos pueden ser los más populares, los más nuevos o los que se promocionan especialmente.
Filtros de búsqueda: Los filtros de búsqueda en una tienda en línea permiten a los clientes encontrar fácilmente los productos que les interesan. Al negociar el
espacio en la página de resultados de búsqueda, los productos pueden ser destacados en la parte superior de la página o aparecer en una lista separada de
"productos destacados".
Anuncios publicitarios: Las tiendas en línea pueden utilizar anuncios publicitarios en sitios web externos o en sus propias páginas para promocionar productos
específicos. Al igual que en una tienda física, los productos promocionados de esta manera suelen ser los más visibles y accesibles para los clientes.
Correos electrónicos promocionales: Las tiendas en línea pueden enviar correos electrónicos promocionales a sus clientes para destacar productos específicos.
Al igual que en una tienda física, los productos destacados en estos correos electrónicos suelen ser los más visibles y accesibles para los clientes.
En resumen, la negociación del espacio en el comercio electrónico se aplica a través de la promoción de productos en diferentes áreas de la tienda en línea, como la
página de inicio, la página de resultados de búsqueda, anuncios publicitarios y correos electrónicos promocionales. Al igual que en una tienda física, el objetivo es
destacar los productos de manera que sean visibles y accesibles para los clientes.
En un establecimiento, los puntos fríos y calientes son áreas específicas dentro de la tienda que tienen diferentes niveles de tráfico y actividad de compra.
En un punto de venta físico, en general, podemos definirlos así:
Puntos fríos: Son áreas de la tienda donde hay poco tráfico y actividad de compra. Por lo general, estos son lugares que están alejados del camino principal o
que son menos atractivos para los clientes.
Puntos calientes: Son áreas de la tienda donde hay un alto tráfico y actividad de compra. Estos son lugares que están en el camino principal, son atractivos para
los clientes y donde los productos se venden bien.
En el comercio electrónico, los puntos fríos y calientes se pueden identificar y aprovechar de diferentes maneras:
Puntos fríos: Las áreas de la tienda en línea que tienen poco tráfico y actividad de compra pueden ser identificadas a través de análisis de datos, como el
seguimiento de las visitas a las páginas y la tasa de conversión. Los productos en estas áreas pueden ser reubicados o promocionados para aumentar su
visibilidad y atractivo para los clientes.
Puntos calientes: Las áreas de la tienda en línea que tienen un alto tráfico y actividad de compra pueden ser identificadas a través de análisis de datos, como el
seguimiento de las visitas a las páginas y la tasa de conversión. Los productos en estas áreas pueden ser promocionados y destacados para aprovechar su éxito.
Los puntos fríos y calientes en un establecimiento físico y en línea

se identifican y aprovechan para maximizar la eficacia de la
negociación del espacio y mejorar la experiencia de compra para
los clientes
La tendencia en el merchandising actual se enfoca en crear una experiencia del cliente en el punto de venta. La idea es hacer que la experiencia de compra sea lo
más agradable y memorable posible para el cliente, y para lograr esto, se utilizan diversas técnicas de merchandising. Estas incluyen la disposición de los productos,
la iluminación, la música, la decoración y otros elementos que puedan influir en el ambiente y la percepción del cliente. Al crear una experiencia positiva en el punto
de venta, se espera fomentar la lealtad del cliente hacia la marca y aumentar las ventas.
Vamos a ver unos ejemplos extraídos de la publicación Merchandising. ¡Te mostramos qué es y 5 ejemplos de éxito!'
Ikea es un ejemplo claro de merchandising orientado a la experiencia del cliente por varias razones:
Diseño de la tienda: Las tiendas Ikea están diseñadas para ser una experiencia de compras inmersiva. Desde el momento en que entras en la tienda, estás
rodeado de muebles y productos de decoración que te invitan a imaginar cómo sería tenerlos en tu hogar.
Accesibilidad: Ikea hace que sea fácil para los clientes explorar y experimentar con sus productos. Las áreas de exhibición están bien diseñadas y organizadas,
lo que permite a los clientes ver y tocar los productos antes de comprarlos.
Planificación de la compra: Ikea ofrece servicios de planificación y diseño, lo que permite a los clientes visualizar cómo sus productos encajarán en sus
hogares antes de hacer la compra.
Servicios adicionales: Ikea también ofrece servicios adicionales, como restaurantes, cafeterías y áreas de juegos para niños, lo que convierte la visita a la tienda
en una experiencia completa para toda la familia.
Ikea se ha esforzado por crear una experiencia de compras única y memorable para sus clientes, lo que se traduce en una mayor satisfacción y lealtad hacia la marca.
Esta experiencia la traslada también a través de sus catálogos físicos y su página web. En la siguiente puedes ver distintos estilos de hogar, y en cada uno integran sus
productos.
https://www.ikea.com/es/es/ideas/home-furnishings/
Las tiendas Apple son otro ejemplo claro de merchandising orientado a la experiencia del cliente. Para conseguirlo se apoyan principalmente en aspectos como:
Diseño del espacio: Las tiendas Apple están diseñadas para crear un ambiente cómodo, elegante y acogedor para los clientes. El objetivo es que los clientes se
sientan como en casa mientras experimentan con los productos de la marca.
Personalización: El personal de las tiendas Apple está altamente capacitado para ayudar a los clientes a encontrar el producto perfecto para sus necesidades
individuales. Además, el personal también puede ofrecer demostraciones y sesiones de entrenamiento para ayudar a los clientes a comprender y utilizar los
productos de la marca de manera más efectiva.
Presentación de productos: Los productos Apple son presentados de manera atractiva y accesible en las tiendas. Se les da una gran importancia al diseño y a la
estética, lo que hace que los clientes deseen experimentar y tener los productos en sus manos.
Eventos y talleres: Las tiendas Apple a menudo organizan eventos y talleres para ayudar a los clientes a mejorar su conocimiento y habilidades con los
productos de la marca. Estos eventos y talleres proporcionan una experiencia enriquecedora y aumentan la lealtad de los clientes hacia la marca.
Las tiendas Apple utilizan una combinación de diseño de espacio, personalización, presentación de productos y eventos para crear una experiencia positiva y
memorable para los clientes.
https://www.apple.com/es/newsroom/2019/09/apple-fifth-avenue-the-cube-is-back/
Puede ser especialmente interesante acudir a ferias comerciales en proyectos de internacionalización. Las ferias comerciales son una excelente oportunidad para
conocer a posibles clientes y proveedores, y para obtener información sobre los productos y servicios que se ofrecen en el mercado. Además, también es una
oportunidad para establecer relaciones y hacer negocios, lo que puede ser muy valioso para una empresa que está empezando.
En una feria comercial, se puede conocer a compañías y personas de todo el mundo que están interesadas en los mismos productos o servicios que se ofrecen.
También es posible obtener información sobre los requisitos de calidad, los precios y los plazos de entrega, lo que puede ser muy útil para planificar y ejecutar una
estrategia de exportación o importación.
En resumen, acudir a ferias comerciales puede ser una excelente inversión de tiempo y dinero para una empresa que está empezando a exportar o importar, ya que
puede ayudar a establecer relaciones comerciales valiosas y a obtener información importante sobre el mercado y los productos o servicios que se ofrecen. No
obstante, es necesario planificar y evaluar su eficacia.
Las ferias son unas de las actividades más tradicionales, más importantes (desde el punto de vista de la inversión), y más útiles para promover las
exportaciones, siempre que se las emplee adecuadamente.
Forman parte de la estrategia de comunicación de la empresa (publicidad, promoción, participación en misiones comerciales, muestras). Asimismo, se efectúan
actividades paralelas, tales como talleres técnicos, seminarios, rondas de negocios, degustaciones, etc., que en ocasiones se complementan con visitas a importadores,
representantes y agentes locales.
El intercambio de conocimientos, técnicas, estrategias y la amplitud de miras comerciales han sido elementos determinantes en el desarrollo ferial europeo.
El objetivo de los organizadores feriales es el de facilitar la coincidencia de intereses entre ambas partes que dé fruto y se convierta en posteriores relaciones
contractuales, así como en captación de posibles ventas. Ésa es la finalidad que persiguen los recintos feriales, palacios de congresos, asociaciones, entidades,
instituciones o cualquier otro tipo de estructura organizativa relacionada con el ámbito de los eventos feriales.
La oferta está compuesta por empresas expositoras que muestran sus productos o servicios a una demanda real o potencial, con el fin de establecer nuevos canales de
venta o contactos comerciales rentables en un futuro. La oferta se identifica como "expositor" y la demanda como "visitante".
A pesar de que la intención primera de toda empresa sea participar en una feria para ofrecer en venta sus productos, existen otras posibilidades que pueden
considerarse pasos previos para concretar operaciones.
Mostrar los productos: La necesidad de comparar lo que se fabrica ante los/as clientes/as del exterior lleva a muchas industrias a realizar una exhibición para
investigar la respuesta.
Seleccionar nuevos proveedores: La compra de gastos importados de calidad internacional puede representar un paso previo a la internacionalización de la
empresa.
Probar un mercado: Muchas ferias internacionales sirven de puerta de entrada indirecta a algunos mercados difíciles (como es el caso de EE.UU. o
Alemania), dando la oportunidad para contactarse con compradores/as locales.
Estudiar la competencia: Una práctica relativamente común entre grandes industrias es la de concurrir para investigar las formas de operar, el tipo y
condición de oferta de una empresa rival, tecnologías de producción, etc. a fin de establecer una estrategia como competencia.
Buscar un agente: Algunas empresas recurren a las ferias internacionales para ubicar un representante o trading que promocione sus productos en su propio
mercado. Hay que tener en cuenta que un alto porcentaje de los/as visitantes y compradores/as son profesionales dedicados a esa tarea.
En la publicación de Emprendedores '20 consejos para importar y exportar con eficacia', de septiembre de 2022, se proponen los siguientes consejos relacionados con
la asistencia a ferias.
"Ya sea como expositor o como visitante, te permitirán conocer las condiciones de mercado y hacer contactos con posibles partners y proveedores. Eso sí. Elige bien.
Céntrate en las sectoriales y profesionalizadas. Es una labor que exige mucha dedicación al principio. Hay que hacer lo que el experto José María Cantatero llama
Lluvia de estrellas en referencia al programa de televisión. “En ocasiones, hemos ido a dos ferias seguidas. Tras desmontar el stand de la primera, nos hemos
cambiado en los baños del aeropuerto de turno los trajes de chaqueta por ropa cómoda, para volar esa noche a otro país, y vuelta a empezar al día siguiente con el
montaje del stand de la segunda feria”, recuerda. A la visita de las ferias deberías sumar viajes de prospección, misiones comerciales, organizadas por el ICEX y
Cámaras de Comercio."
Las misiones comerciales son programas organizados por el Instituto de Comercio Exterior (ICEX) y las Cámaras de Comercio que tienen como objetivo fomentar el
comercio internacional y ayudar a las empresas españolas a establecer relaciones comerciales con otros países.
Las misiones comerciales suelen incluir una serie de actividades organizadas en el extranjero, como visitas a fábricas, reuniones con potenciales clientes y
proveedores, presentaciones y exposiciones de productos y servicios, y participación en ferias comerciales.
El objetivo principal de las misiones comerciales es ayudar a las empresas españolas a ampliar su presencia en el mercado internacional y a conocer de primera mano
las oportunidades de negocio en el extranjero. Además, también pueden ayudar a las empresas a entender mejor las barreras comerciales y los requisitos
reglamentarios y a establecer relaciones comerciales a largo plazo con posibles clientes y proveedores.
En la AGENDA del ICEX en su RED EXTERIOR DE COMERCIO puedes seleccionar un país que te interese, y en la agenda de ese pais apareceran en la agenda las
fechas de convocatorias de ferias y misiones comerciales. Tanto virtuales como presenciales, es muy interesante asistir a estos eventos cuando se relacionan con tu
sector y estás eligiendo tu mercado objetivo, o ya lo has hecho y estás empezando a generar contactos.
Entra en la página de Red de Oficinas Económicas y Comerciales de España en el Exterior e investiga las acciones que llevan a cabo en los distintos mercados
geográficos. Por ejemplo, puedes ver a continuación una convocatoria para una misión comercial en Brasil. Incluye aspectos como los sectores convocados y
excluidos, el funcionamiento de esa misión comercial concreta, cómo inscribirse, el precio, información sobre el sector y la regulación específica.
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No siempre es necesario desplazarse a otro país para acudir a una feria, ni como expositor ni como visitante. En España se realizan una gran variedad de ferias que
abarcan múltiples sectores. Lo importante es que el perfil de asistentes y expositores coincida con los intereses de la empresa.
En el archivo adjunto puedes ver las ferias internacionales que se realizarán en España durante el 2024.
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Escoge un sector o producto, y un destino (país o zona geográfica) y prepara una planificación de acciones de asistencia a ferias españolas (como expositor o como
visitante) y misiones comerciales organizadas por el ICEX, indicando el lugar y fecha de realización de la acción. Plantea un objetivo para cada acción que
propongas.
Existen varios tipos de ferias comerciales profesionales que se pueden clasificar según sus características y objetivos:
Ferias comerciales especializadas: Estas ferias están enfocadas en una industria específica o un grupo de productos y son una plataforma para que los
expositores muestren sus productos y servicios a un público especializado y altamente relevante.
Ferias de exposición internacional: Estas ferias tienen un enfoque en el comercio internacional y son una oportunidad para que las empresas establezcan
relaciones comerciales con compradores y proveedores de todo el mundo.
Ferias de exposición permanente: Estas ferias tienen una duración prolongada y están diseñadas para mostrar productos y servicios de una empresa o industria
de manera continua.
Showrooms: son una oportunidad para que las empresas muestren sus productos y servicios en un entorno profesional y controlado, y para que los
compradores los vean y los evalúen antes de realizar una compra.
Estos son algunos ejemplos de los diferentes tipos de ferias comerciales según sus características, pero hay muchas otras formas en las que se pueden clasificar estos
eventos. La elección del tipo de feria depende de los objetivos específicos de una empresa y del mercado al que se quiere llegar.
En general, todas las ferias comerciales pueden ser efectivas para el comercio exterior, dependiendo de los objetivos y el mercado objetivo de una empresa. Sin
embargo, algunas pueden ser más efectivas que otras, dependiendo de la situación.
Las ferias de exposición internacional y las ferias comerciales especializadas suelen ser muy efectivas para el comercio exterior, ya que brindan una
oportunidad para que las empresas establezcan relaciones comerciales con compradores y proveedores de todo el mundo y presenten sus productos y servicios
a un público altamente relevante.
Las ferias de exposición permanente y las ferias de showroom también pueden ser efectivas, especialmente si la empresa busca mostrar sus productos y
servicios de manera continua y en un entorno profesional y controlado.
En última instancia, la efectividad de una feria comercial depende de muchos factores, incluido el objetivo específico de la empresa, el mercado objetivo, el tipo de
producto o servicio que se ofrece y el enfoque de la feria. Por lo tanto, es importante evaluar cuidadosamente los objetivos y las opciones antes de participar en una
feria comercial.
Feria comercial especializada: Ejemplo: Feria de la Alimentación (SIAL), una feria internacional de alimentación y bebidas que se celebra en varios países.
Feria de exposición internacional: Ejemplo: Feria de Hanóver (Hannover Messe), una de las ferias industriales más grandes del mundo que atrae a
compradores y proveedores de todo el mundo.
Feria de exposición permanente: Ejemplo: Centro de Exposiciones de Tokio, una feria permanente que muestra productos y servicios de diferentes industrias
en un entorno controlado.
Feria de showroom: Ejemplo: Feria de Moda de Nueva York (New York Fashion Week), una feria de moda que permite a los diseñadores presentar sus
colecciones en un entorno profesional y controlado.
Estos son solo algunos ejemplos, pero hay muchas más ferias comerciales en todo el mundo que se ajustan a estos tipos según sus características.
Existen buscadores de ferias, como nferias, que te pueden ayudar a seleccionar la feria que te resulte más interesante, tanto por el sector como por la zona geográfica.
También es importante la fecha en la que tendrá lugar, ya que es necesario hacer una organización y planificación y debe ir alineado con el resto de acciones
comerciales, y de marketing en general, en el proceso de internacionalización.
https://www.nferias.com/
Las ferias virtuales son eventos comerciales en línea en los que los expositores pueden promocionar y vender sus productos o servicios a un público global. Estas
ferias son interesantes para el comercio internacional porque brindan a los expositores la oportunidad de expandir su alcance sin tener que viajar físicamente a un
lugar. Además, las ferias virtuales también permiten a los compradores internacionales acceder a una amplia gama de productos y servicios de todo el mundo desde la
comodidad de sus hogares o oficinas.
Algunos ejemplos de ferias virtuales comerciales incluyen:
Virtual Trade Shows
Las Ferias Virtuales de la Cámara de Comercio

Expodigital
Trade Show News Network (TSNN) Virtual Trade Show
VirtualExpo
Hong Kong Trade Development Council Virtual Fair.
https://aboutus.hktdc.com/en/
Se dice que "para cada producto hay una feria que le conviene". La elección de una o dos ferias para participar y mostrar sus productos requiere una gran cantidad de
información. Por lo tanto, es necesario conocer la dimensión de la feria seleccionada, cuántas ediciones ha tenido, la cantidad y perfil de los visitantes, expositores y
compradores que han participado en los últimos años y de dónde son, así como la situación del mercado local y global del producto a exhibir y las condiciones
nacionales, regionales e internacionales para ingresar en un mercado en particular.
Con esta información se puede evaluar el número de ferias que existen en el mundo sobre un tema en particular y cuáles son las más importantes y adecuadas para
determinados productos.
En el siguiente video puedes ver la presentación de una agencia organizadora de eventos sobre tipos de ventos. En él verás la importancia de planificar todas las
tareas para que no haya desfases de presupuesto.
En esta lección vamos a insistir sobre la importancia de planificar

y controlar todas las fases de diseño y ejecución de cualquier
acción relacionada con ferias, misiones comerciales, viajes de
prospección etc.
VÍDEO ORGANIZACIÓN DE EVENTOS: CLAVES DEL ÉXITO

Ver Video
Al elegir la feria y el producto, es importante tener en cuenta la situación mundial de la comercialización del artículo y compararlo con su competencia internacional.
La selección del producto implica conocerlo y evaluarlo desde la perspectiva de un potencial comprador, en lugar de sólo como fabricante.
El diseño, la calidad de los materiales, la terminación y la calidad intrínseca son factores clave para atraer clientes. También deben considerarse la capacidad para
suministrar uno o varios artículos, los plazos de producción, los tiempos de entrega, las formas de comunicarse con los clientes y los requisitos necesarios para
comenzar a entregar el producto a tiempo y con precios adecuados.
No tener en cuenta el número de productos que caben en un contenedor, la frecuencia de los barcos y aviones, o una mala planificación de los trámites de embarque
pueden resultar en la pérdida de un cliente y hasta de un mercado entero. Por eso, es recomendable comenzar los trabajos preparatorios entre 6 y 12 meses antes de la
feria.
La organización de la feria o exposición elabora un reglamento que es fundamental conocer antes de decidir participar. Este documento incluye toda la información
relevante sobre los requisitos, horarios, servicios, condiciones, plazos, especificaciones para el armado y desarme de los stands, actividades permitidas y
restricciones, la entrada y salida de materiales, aspectos de seguridad, obtención de credenciales, entre otros.
Es importante estar al tanto de todas las actividades que se

realizarán durante la feria o exposición, incluyendo reuniones de
negocios, seminarios, charlas, entre otras, para tener una mejor
idea de cómo serán llevadas a cabo.
A continuación se enumeran algunos factores clave a considerar al prepararse para participar en una feria/exposición:
1. Enviar una solicitud al organizador/a para obtener información sobre los requisitos, los costos y el formulario de inscripción.
2. Nombrar a un/a responsable para llevar a cabo la gestión de la participación.
3. Realizar una estimación de los gastos asociados con la asistencia al evento.
4. Seleccionar los artículos a mostrar.
5. Reservar un espacio en el recinto ferial mediante el envío del formulario correspondiente.
6. Tener en cuenta que la ubicación de su expositor estará determinada por la entidad organizadora.
7. Conocer y organizar todos los aspectos legales, incluyendo el envío, retiro y devolución de los productos, la documentación requerida y la regulación sobre el
carácter comercial o expositivo del evento.
8. Seleccionar a los representantes de atención en el stand.
9. Preparar material impreso, como catálogos, folletos y publicidad.
10. Definir el diseño del stand.
11. Planificar los viajes, alojamiento y transporte.
12. Enviar los anuncios de la empresa para los catálogos de la feria/exposición.
13. Crear una lista de posibles compradores/as para invitarlos formalmente a visitar su expositor y a un encuentro de negocios.
14. Anunciar su participación en revistas especializadas.
15. Proporcionar los productos y material que se exhibirán.
Para preparar sus ofertas, los empresarios participantes deben incluir:
CIF (Costo, seguro y flete) de los productos que ofrecerán.

Muestras de los productos, si es posible.
Catálogos ilustrativos con especificaciones técnicas en el idioma local o en inglés.
Cálculo de los costos de transporte, incluyendo importes aéreos y/o marítimos.
Evaluación de la capacidad de producción de la empresa.
Carpeta con antecedentes de la empresa.
Además, es importante considerar los costos adicionales asociados con la participación en una feria, tales como el alquiler del espacio para exponer, los servicios
básicos (agua, luz, gas, teléfono), la decoración del stand, la contratación de personal para atender a los visitantes, la traducción de documentos, la producción de
folletos y muestras, y los costos de alojamiento y transporte para los participantes. Todo esto debe ser parte de un estudio cuidadoso para determinar la inversión
necesaria, los posibles ingresos y la cantidad de eventos que se pueden cubrir dentro de su industria.
En el artículo de la revista emprendedores ¿Cuánto cuesta montar

un stand de feria? tienes algunos ejemplos de los costes asociados a
asistir a ferias comerciales.
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Destacando la Marca
En un mercado altamente competitivo, es importante destacar los aspectos únicos de la empresa para atraer la atención de un segmento específico de clientes
potenciales. La imagen corporativa, compuesta por logotipos, carteles, folletos, indumentaria del personal, publicidad, etc., permite mostrar la identidad de la
empresa como un todo.
Durante una exhibición, se requiere un fuerte esfuerzo de promoción y relaciones públicas para aumentar la visibilidad de la empresa y su oferta. En la mayoría de
las ferias importantes, existen oportunidades de obtener publicidad gratuita que deben ser investigadas y aprovechadas.
Además de la imagen corporativa, es importante tener en cuenta la organización interna de la empresa, la atención y profesionalismo de los representantes, la calidad
y diseño de los productos, etiquetas, envases y embalajes, etc. Para lograr el reconocimiento del mercado, una empresa debe definir claramente su identidad.
http://tuespaciovende.servisgroup.es/3-ejemplos-stand-design-espacios-diseno-ferias/
A través de la publicidad, se pueden crear campañas publicitarias que se realizan antes, durante y después de la feria para aumentar la visibilidad de la empresa. Esto
puede incluir anuncios en medios impresos y digitales, correos electrónicos y redes sociales.
En la mayoría de las ferias importantes, existen oportunidades para obtener publicidad gratuita, como la participación en paneles de discusión, presentaciones de
productos y entrevistas con la prensa. Por lo tanto, es importante investigar y aprovechar estas oportunidades para maximizar el impacto de la presencia de la
empresa en la feria.
Los catálogos y folletos tanto en línea como en papel son una parte importante de la promoción de una empresa en una feria comercial internacional. Los catálogos
en papel son una forma efectiva de proporcionar información detallada sobre los productos y servicios de la empresa a los visitantes de la feria. Estos pueden incluir
descripciones detalladas, imágenes y especificaciones técnicas de los productos.
Los folletos en línea, por su parte, son una herramienta útil para llegar a un público más amplio. Se pueden compartir a través de correo electrónico, redes sociales y
sitios web, lo que permite a la empresa llegar a un público más amplio y global.
En ambos casos, es importante asegurarse de que los catálogos y folletos sean atractivos, bien diseñados y fácilmente accesibles para los visitantes de la feria.
Además, deben incluir información clara y concisa sobre los productos y servicios de la empresa, así como sobre cualquier promoción o descuento especial que esté
disponible durante la feria.
También es habitual llevar regalos en forma de productos promocionales personalizados, como camisetas, bolígrafos, llaveros, etc. Estos productos son una forma
efectiva de mejorar la visibilidad de la marca y generar un recuerdo duradero en los visitantes de la feria.
Una vez concluida la participación en la feria comercial, es fundamental llevar a cabo una evaluación exhaustiva para determinar las fortalezas y debilidades, así
como para dimensionar el impacto de la misma.
Proceso de revisión: El primer paso es reunir y clasificar todas las notas y observaciones realizadas durante la feria. Luego, es necesario analizarlas y
priorizarlas de acuerdo con:
Interés mostrado de la empresa con la que se estableció contacto.

Las expectativas de venta y el volumen potencial de la operación.
Las posibilidades de éxito.
La ubicación geográfica y el tipo de competencia en el pais
Esta evaluación permitirá la comunicación efectiva de los resultados y, a su vez, ayudará a definir los siguientes pasos a seguir.
Reunión con el equipo de la empresa: La persona que participó en la feria debe reunirse con los líderes de la empresa para discutir los resultados y las impresiones
del viaje. Esta reunión es crucial para el desarrollo de un plan de acción en el mercado. Con la información recopilada y el análisis de los recursos y políticas de la
empresa, se tomarán decisiones estratégicas importantes.
Revisión del presupuesto: Antes de viajar, es importante estimar un presupuesto para cubrir los gastos necesarios. Sin embargo, durante la feria pueden surgir
imprevistos que resulten en un gasto mayor al presupuesto original. Por ello, es importante revisar las posibles desviaciones en el presupuesto previsto para tener un
mayor control sobre las finanzas y la planificación financiera.
Visualiza el siguiente video. Aunque sea en forma de parodia, pone en evidencia que el diálogo entre los consumidores y los anunciantes ha cambiado. No se puede
decir que el marketing digital haya sustituido completamente al marketing tradicional. En lugar de eso, ambos enfoques complementan y se fortalecen mutuamente a
través de una estrategia de marketing integrado o "blended".
El marketing tradicional todavía tiene un impacto importante en ciertos públicos y situaciones, como por ejemplo, la publicidad en televisión o en medios impresos
para productos con un alto presupuesto publicitario o para segmentos de la población que no están tan presentes en línea.
Por otro lado, el marketing digital ofrece una gran cantidad de oportunidades únicas para llegar a públicos específicos, como la segmentación y personalización de la
publicidad en línea, la automatización y la medición precisa del rendimiento.
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La publicidad digital y la publicidad tradicional tienen algunas diferencias importantes:
1. Alcance: La publicidad digital tiene un alcance global, mientras que la publicidad tradicional está limitada a un área geográfica específica.
2. Interacción: La publicidad digital permite una interacción en tiempo real con el público objetivo, mientras que la publicidad tradicional no lo hace.
3. Medición: La publicidad digital ofrece una mayor capacidad de medición y análisis de resultados, mientras que la publicidad tradicional es más difícil de
medir.
4. Personalización: La publicidad digital permite la personalización a nivel individual, lo que significa que puede ser dirigida a un público específico en función
de sus intereses y comportamientos, mientras que la publicidad tradicional es más genérica.
5. Costo: La publicidad digital suele ser más asequible que la publicidad tradicional, especialmente a medida que se amplía el alcance.
6. Flexibilidad: La publicidad digital es más flexible y permite una mayor capacidad de cambios y actualizaciones en tiempo real, mientras que la publicidad
tradicional es más limitada en términos de flexibilidad.
La publicidad digital ofrece una mayor capacidad de alcance,

interacción, medición, personalización, costo y flexibilidad en
comparación con la publicidad tradicional.
En el comercio exterior, las siguientes diferencias entre la publicidad digital y la publicidad tradicional pueden ser más significativas:
Alcance: La publicidad digital ofrece un alcance global, lo que es esencial para llegar a un público objetivo internacional.
Personalización: La personalización a nivel individual es crucial para llegar a audiencias específicas en diferentes regiones y culturas, y la publicidad digital
permite hacerlo de manera efectiva.
Costo: La publicidad digital suele ser más económica que la publicidad tradicional, especialmente a medida que se amplía el alcance geográfico. Esto es
importante para los negocios que buscan expandirse en el mercado internacional.
Medición: La capacidad de medir y analizar los resultados de la publicidad es fundamental para determinar la efectividad de las campañas y optimizarlas en el
futuro. La publicidad digital ofrece una mayor capacidad de medición en comparación con la publicidad tradicional.
En general, el alcance global, la personalización, el costo y la capacidad de medición son características más significativas de la publicidad digital en el comercio
exterior, ya que ayudan a los negocios a llegar a un público objetivo global de manera efectiva y económica.
El mayor alcance de la publicidad digital en el comercio exterior permite a los negocios llegar a audiencias internacionales de manera efectiva y eficiente. Aquí hay
algunos ejemplos de cómo esto puede ser valioso para los negocios:
Expansiones de mercado: Si un negocio quiere expandirse en un nuevo mercado internacional, la publicidad digital le permite llegar a un público objetivo en
esa región de manera eficiente y a bajo costo.
Campañas de branding: Las campañas de branding internacionales pueden ser costosas y difíciles de llevar a cabo a través de la publicidad tradicional. La
publicidad digital permite a los negocios crear campañas de branding a nivel global a un costo mucho más bajo.
Productos y servicios específicos: Si un negocio ofrece productos o servicios específicos que solo están disponibles en ciertas regiones, la publicidad digital le
permite llegar a audiencias interesadas en esos productos o servicios de manera efectiva.
La personalización de la publicidad digital en el comercio exterior es importante porque permite a los negocios llegar a audiencias específicas en diferentes regiones
y culturas de manera efectiva. Aquí hay algunos ejemplos de cómo esto puede ser valioso para los negocios:
Marketing cultural: La personalización de la publicidad digital permite a los negocios ajustar su mensaje y su enfoque a la cultura local, lo que puede ser clave
para el éxito en un nuevo mercado internacional.
Campañas específicas de productos: Si un negocio quiere promocionar un producto específico en diferentes regiones, la personalización de la publicidad
digital le permite llegar a audiencias específicas interesadas en ese producto de manera efectiva.
Segmentación de audiencias: La personalización de la publicidad digital permite a los negocios segmentar su audiencia en base a diferentes factores, como
ubicación geográfica, intereses y comportamientos de compra, lo que puede ser clave para llegar a audiencias específicas en el comercio exterior.
Podemos decir que la personalización de la publicidad digital en el comercio exterior es importante porque permite a los negocios llegar a audiencias específicas en
diferentes regiones y culturas de manera efectiva, lo que es esencial para el éxito en el marketing cultural, la promoción de productos específicos y la segmentación
de audiencias.
El menor coste de la publicidad digital en el comercio exterior es importante porque permite a los negocios llegar a audiencias internacionales de manera económica.
Aquí hay algunos ejemplos de cómo esto puede ser valioso en las operaciones de comercio exterior:
Campañas de branding: Las campañas de branding internacionales pueden ser costosas y difíciles de llevar a cabo a través de la publicidad tradicional. La
publicidad digital permite a los negocios crear campañas de branding a nivel global a un costo mucho más bajo.
Expansiones de mercado: Si un negocio quiere expandirse en un nuevo mercado internacional, la publicidad digital le permite llegar a un público objetivo en
esa región de manera eficiente y a bajo costo.
Test de mercado: La publicidad digital permite a los negocios probar su enfoque de marketing en nuevos mercados internacionales antes de realizar una gran
inversión en publicidad tradicional.
La mayor capacidad de medición de la publicidad digital en el comercio exterior es importante porque permite a los negocios evaluar de manera precisa el impacto
de sus esfuerzos de marketing en diferentes regiones y culturas. Aquí hay algunos ejemplos de cómo esto puede ser interesante en las campañas relacionadas con la
internacionalización de las empresas:
Evaluación de la efectividad de las campañas: La publicidad digital permite a los negocios medir el impacto de sus campañas de marketing en tiempo real y
ajustarlas en consecuencia. Esto es esencial para optimizar las campañas y mejorar su efectividad en el comercio exterior.
Seguimiento de la conversión: La publicidad digital permite a los negocios rastrear y medir el número de conversiones y el ROI de sus campañas en diferentes
regiones, lo que les permite identificar las áreas que necesitan mejoras y optimizar sus esfuerzos de marketing en consecuencia.
Análisis de datos: La publicidad digital ofrece una gran cantidad de datos que los negocios pueden utilizar para evaluar el éxito de sus campañas en diferentes
mercados internacionales. Estos datos pueden ser utilizados para mejorar las campañas en el futuro.
ROI es un acrónimo que significa "Return on Investment" o
"Retorno sobre la Inversión" en español. Se refiere a una medida
financiera que permite evaluar la eficiencia y rentabilidad de una
inversión. El ROI se calcula como el porcentaje de ganancias
obtenidas sobre el costo de la inversión.
Las herramientas de publicidad digital son una parte crucial de la estrategia de marketing de cualquier empresa, especialmente en el comercio exterior, donde las
empresas buscan llegar a nuevos mercados y audiencias globales.
Es probable que el uso de herramientas de publicidad y comunicación digital en el comercio exterior continúe aumentando con el tiempo. La globalización y la
digitalización han cambiado la forma en que las empresas operan a nivel internacional, y cada vez más empresas están adoptando tecnologías digitales para mejorar
sus procesos comerciales y llegar a nuevos mercados.
Las herramientas de publicidad y comunicación digital son más eficientes y efectivas que los métodos tradicionales, y permiten a las empresas llegar a audiencias
globales de manera más precisa y con un alcance más amplio. Además, estas herramientas pueden ayudar a las empresas a ahorrar tiempo y dinero al automatizar
muchos de sus procesos comerciales y reducir los costos de viaje y comunicación.
En general, es probable que el uso de herramientas digitales en el comercio exterior siga aumentando en el futuro, y que se conviertan en una parte fundamental de la
estrategia de marketing y comunicación de cualquier empresa que busque tener éxito a nivel internacional.
Las herramientas de publicidad digital son una parte crucial de la estrategia de marketing de cualquier empresa, especialmente en el comercio exterior, donde las
empresas buscan llegar a nuevos mercados y audiencias globales. Aquí hay algunas de las herramientas de publicidad digital más interesantes para el comercio
exterior:
Google AdWords: Es una plataforma de publicidad en línea de Google que permite a las empresas anunciar sus productos y servicios en Google y en otros
sitios web de Google.
Redes sociales: Las redes sociales, como Facebook, Instagram, y LinkedIn, ofrecen opciones de publicidad a través de anuncios patrocinados y promociones
en línea.
Programas de afiliación: Los programas de afiliación permiten a las empresas promocionar sus productos a través de afiliados en línea, que reciben una
comisión por cada venta generada.
Publicidad en línea: Las plataformas de publicidad en línea, como Google Display Network y programas de publicidad en línea de terceros, permiten a las
empresas llegar a su público objetivo a través de anuncios en línea en sitios web y aplicaciones móviles relevantes.
Marketing por correo electrónico: Las campañas de marketing por correo electrónico permiten a las empresas llegar a sus clientes y prospectos a través de
correos electrónicos personalizados y segmentados.
Estas herramientas de publicidad digital son esenciales para ayudar a las empresas a promocionar sus productos y servicios a nivel internacional, aumentar su
visibilidad en línea y alcanzar nuevos mercados.
Google AdWords se renombró a Google Ads en 2018. Sin embargo, muchas personas todavía usan el término "AdWords" para referirse a la plataforma de publicidad
en línea de Google.
Esta herramienta puede resultar muy útil para las empresas que realizan operaciones internacionales, ya que ofrece una amplia gama de opciones de publicidad en
línea que pueden ayudar a las empresas a llegar a su público objetivo de manera efectiva. Algunas de las formas en que Google AdWords puede ser útil para las
empresas de comercio exterior incluyen:
1. Alcance global: Google AdWords permite a las empresas llegar a audiencias globales a través de anuncios en línea, lo que es esencial para las empresas que
buscan expandirse a nuevos mercados internacionales.
2. Segmentación precisa: Google AdWords permite a las empresas segmentar su audiencia objetivo en función de criterios como ubicación, intereses y
comportamientos de compra, lo que permite una publicidad más precisa y efectiva.
3. Control sobre el presupuesto: Google AdWords permite a las empresas establecer un presupuesto para sus campañas publicitarias y controlar sus gastos, lo que
es esencial para las empresas que buscan maximizar su rentabilidad en el comercio exterior.
4. Medición y seguimiento: Google AdWords ofrece una amplia gama de herramientas de medición y seguimiento, lo que permite a las empresas evaluar la
efectividad de sus campañas publicitarias y realizar ajustes en tiempo real para mejorar su desempeño.
Google AdWords es una herramienta muy útil para las empresas de comercio exterior que buscan llegar a nuevos mercados y audiencias globales, maximizar su
rentabilidad y mejorar su presencia en línea.
Las redes sociales pueden ser muy útiles para las empresas que operan en mercados internacionales, ya que ofrecen una amplia gama de oportunidades para conectar
con su audiencia objetivo y promocionar sus productos y servicios en línea. Algunas utilidades concretas de las redes sociales son:
Conectar con audiencias globales: Las redes sociales permiten a las empresas conectar con audiencias globales, lo que es esencial para las empresas de
comercio exterior que buscan expandirse a nuevos mercados internacionales.
Crear relaciones con clientes potenciales: Las redes sociales permiten a las empresas interactuar directamente con sus clientes potenciales y construir
relaciones a largo plazo con ellos.
Mejorar la presencia en línea: Las redes sociales permiten a las empresas mejorar su presencia en línea y construir su marca a nivel mundial.
Lanzar y promocionar nuevos productos: Las redes sociales permiten a las empresas lanzar y promocionar nuevos productos y servicios directamente a su
audiencia objetivo.
Análisis de datos: Las redes sociales ofrecen una amplia gama de herramientas de análisis de datos que permiten a las empresas evaluar el desempeño de sus
campañas de marketing y mejorar su estrategia en consecuencia.
Las empresas de comercio exterior pueden utilizar cualquier tipo de red social que les permita conectarse con su audiencia objetivo. Sin embargo, las redes sociales
profesionales, como LinkedIn, pueden ser especialmente útiles para las empresas de comercio exterior, ya que están diseñadas para conectar a profesionales y
empresas en un entorno de negocios.
En LinkedIn, por ejemplo, las empresas pueden crear perfiles corporativos y conectar con otros profesionales y empresas en su industria, lo que les permite ampliar
su red de contactos y posiblemente encontrar nuevos clientes potenciales.
Además, las redes sociales como Facebook, Instagram y X también pueden ser útiles para las empresas de comercio exterior, ya que ofrecen la posibilidad de
promocionar productos y servicios a una audiencia amplia y diverso. En estas plataformas, las empresas pueden crear anuncios, publicar contenido relevante y
atractivo para su audiencia y construir una presencia en línea fuerte y coherente.
Las empresas de comercio exterior deben evaluar sus objetivos y

su audiencia objetivo para decidir qué tipo de red social utilizar
para su estrategia de marketing en línea
Los programas de afiliación son un acuerdo entre una empresa y un afiliado en el que el afiliado promueve los productos o servicios de la empresa a cambio de una
comisión por cualquier venta que genere. En otras palabras, los afiliados actúan como intermediarios para promocionar los productos de una empresa y ganar dinero
por cada venta que se realice.
Un ejemplo de un programa de afiliación sería el siguiente:
Una empresa de zapatos en línea ofrece un programa de afiliación a blogueros y propietarios de sitios web relacionados con la moda y los zapatos. Los afiliados
promueven los zapatos de la empresa en sus sitios web mediante enlaces o banners publicitarios. Cuando alguien hace clic en uno de estos enlaces y compra un par
de zapatos, la empresa de zapatos en línea paga una comisión al afiliado por esa venta.
Este tipo de programas de afiliación pueden ser muy efectivos para ambas partes, ya que la empresa obtiene promoción y acceso a un público nuevo, mientras que el
afiliado puede ganar dinero promoviendo productos que le gustan y en los que confía.
La publicidad en línea puede ser muy útil para las empresas de comercio exterior debido a su capacidad para llegar a un público amplio y altamente segmentado en
un corto período de tiempo. La publicidad en línea también ofrece una gran cantidad de datos y métricas que se pueden utilizar para medir el éxito y la efectividad de
una campaña publicitaria.
Si por ejemplo una empresa de productos electrónicos en el extranjero desea expandir su presencia en el mercado estadounidense, pueden utilizar la publicidad en
línea en plataformas como Google Display Network o Meta Platforms para crear anuncios publicitarios que sean visibles para personas en los Estados Unidos que
estén interesadas en productos electrónicos. La empresa puede segmentar su público objetivo según la edad, el género, la ubicación geográfica y otros factores
relevantes. Pueden utilizar las métricas de la plataforma para ver qué anuncios son más efectivos y optimizar su campaña en consecuencia.
De esta manera, la empresa puede aumentar su visibilidad y atraer a nuevos clientes en el mercado estadounidense sin tener que invertir en costosos medios
tradicionales de publicidad.
https://marketing4ecommerce.net/google-display-network-que-es-y-como-funciona/
El marketing por correo electrónico (o e-mail marketing) puede ser muy útil para las empresas de comercio exterior ya que les permite enviar mensajes
personalizados y directos a sus clientes y prospectos. Algunos ejemplos de cómo las empresas pueden utilizar el marketing por correo electrónico en su actividad
exterior incluyen:
Ofrecer promociones y descuentos especiales a los clientes existentes y prospectos.
Anunciar nuevos productos o servicios a los clientes existentes y prospectos.
Realizar seguimiento y fidelizar a los clientes existentes, ofreciéndoles soporte técnico, soluciones a problemas, etc.
Hacer una encuesta a los clientes para conocer sus necesidades y preferencias.
Enviar newsletters periódicas que incluyan noticias relevantes sobre la industria, productos y servicios, etc.
Estos son solo algunos ejemplos de cómo las empresas de comercio exterior pueden utilizar el marketing por correo electrónico. La clave es enviar mensajes
relevantes y personalizados a cada cliente o prospecto, lo que aumentará la probabilidad de que le presten atención y respondan positivamente.
Lee el texto de la Revista Emprendedores 'Contactos comerciales por Internet' de diciembre de 2020.
Analizando la información del artículo y lo que hemos visto en esta lección:
a) ¿Qué herramientas recomendarías a una empresa española que quiere empezar a exportar y tiene un presupuesto pequeño de publicidad?
b) Haz un supuesto de producto y mercado de tu elección para esa empresa y haz un plan de publicidad online.
c) Realiza una estimación del presupuesto del plan.
d) ¿Cómo medirás si el resultado se ajusta al presupuesto?
La venta en línea es una forma eficiente de hacer negocios en el comercio exterior. Hay varios motivos por los cuales la venta en línea es atractiva para las empresas
que buscan expandirse en el mercado internacional:
Alcance global: La venta en línea permite a las empresas llegar a un público global y ampliar su base de clientes potenciales.
Costos reducidos: Al vender en línea, las empresas pueden ahorrar en costos de marketing y promoción, así como en los gastos generales asociados con la
operación de una tienda física.
Mayor eficiencia: La automatización de procesos y la capacidad de gestionar varias transacciones simultáneamente en línea, permiten a las empresas mejorar
su eficiencia y aumentar su productividad.
Facilidad de acceso a información: La información sobre los productos y servicios está disponible en línea las 24 horas del día, lo que facilita la toma de
decisiones de compra por parte de los clientes.
En resumen, la venta en línea es una herramienta valiosa para las empresas que buscan expandirse en el mercado internacional, ofreciendo una manera
eficiente y accesible de llegar a un público global.
Para desarrollar su mercado internacional en línea, una empresa de comercio exterior debería considerar los siguientes pasos:
1. Investigación de mercado: La empresa debería investigar cuáles son sus mercados objetivo y cómo se compara con la competencia en esos mercados.
2. Desarrollo de una estrategia en línea: La empresa debería desarrollar una estrategia en línea que incluya la identificación de sus objetivos, la selección de los
mercados objetivo y la definición de su presencia en línea.
3. Creación de una tienda en línea: La empresa debería crear una tienda en línea que sea atractiva, fácil de usar y que ofrezca una experiencia de compra
satisfactoria para los clientes.
4. Optimización de motores de búsqueda: La empresa debería optimizar su sitio web para los motores de búsqueda, asegurándose de que aparezca en los primeros
resultados de búsqueda para las palabras clave relevantes.
5. Marketing digital: La empresa debería llevar a cabo campañas de marketing digital para promocionar sus productos y servicios a sus mercados objetivo.
6. Comunicación con los clientes: La empresa debería establecer una buena comunicación con sus clientes, proporcionándoles información relevante y
respondiendo a sus preguntas y necesidades.
7. Monitoreo y análisis: La empresa debería monitorear y analizar su presencia en línea para medir su éxito y ajustar su estrategia en consecuencia.
Para desarrollar su mercado internacional en línea, una empresa

de comercio exterior debe investigar su mercado objetivo,
desarrollar una estrategia en línea sólida, crear una tienda en línea
atractiva, llevar a cabo campañas de marketing digital efectivas y
monitorear su éxito.
En anteriores módulos formativos hemos visto que la investigación de mercado partirá de unos objetivos de marketing definidos. Una empresa de comercio exterior
que quiere desarrollar su presencia en línea en el mercado internacional puede llevar a cabo diferentes tipos de investigación de mercado, para dar respuesta a las
necesidades de información que ayudarán a tomar las decisiones de marketing. Algunos de los tipos de investigación de mercado más comunes incluyen:
Análisis de mercado: Un análisis de mercado implica la recopilación de datos sobre el tamaño y la estructura del mercado objetivo, así como la identificación
de las tendencias del mercado y las oportunidades de crecimiento.
Investigación de demanda: La investigación de demanda implica la identificación de las necesidades y deseos de los clientes potenciales, incluyendo su perfil
demográfico, comportamiento de compra y motivaciones.
Investigación de la competencia: La investigación de la competencia implica la identificación de los competidores y la evaluación de su fortaleza en el
mercado objetivo, incluyendo su presencia en línea, estrategia de marketing y desempeño financiero.
Encuestas en línea: Las encuestas en línea pueden ser una forma efectiva de recopilar opiniones y perspectivas de los clientes y otros stakeholders relevantes.
Análisis de tendencias: El análisis de tendencias implica la identificación de las tendencias en el mercado, incluyendo tendencias tecnológicas, económicas y
sociales, y cómo estas tendencias pueden afectar la demanda de los productos y servicios de la empresa.
Estos son solo algunos ejemplos de los tipos de investigación de mercado que una empresa de comercio exterior puede realizar para desarrollar su presencia en línea
en el mercado internacional. Es importante que la empresa seleccione el tipo de investigación adecuado para sus necesidades y objetivos específicos.
El desarrollo de una estrategia en línea es un proceso que implica varios pasos clave. A continuación se describen algunos de los pasos más importantes en el
desarrollo de una estrategia en línea:
1. Definición de objetivos: El primer paso es definir los objetivos de la estrategia en línea. ¿Qué se quiere lograr a través de la presencia en línea de la empresa?
¿Se busca generar más ventas, mejorar la marca o aumentar la visibilidad?
2. Análisis de la situación: El siguiente paso es realizar un análisis de la situación actual de la empresa en línea, incluyendo su presencia en el mercado, su
presencia en línea y su desempeño en comparación con la competencia.
3. Identificación del público objetivo: Es importante identificar a quiénes se quiere llegar a través de la estrategia en línea. ¿Quiénes son los clientes ideales?
¿Qué les interesa?
4. Selección de canales en línea: Es importante seleccionar los canales en línea adecuados para llegar a los clientes objetivo. ¿Se utilizará una tienda en línea, una
presencia en las redes sociales o ambas?
5. Planificación de contenido: Es importante planificar el contenido que se publicará en línea, incluyendo blogs, publicaciones en redes sociales y otros tipos de
contenido multimedia.
6. Implementación: Una vez que se haya planificado la estrategia en línea, es importante implementarla de manera efectiva. Esto incluye la creación de una tienda
en línea, la optimización del sitio web para motores de búsqueda y la implementación de una estrategia de marketing en línea.
7. Medición y optimización: Finalmente, es importante medir el desempeño de la estrategia en línea y optimizarla en consecuencia. Esto implica la recopilación
de datos sobre el rendimiento de la estrategia, la identificación de áreas de mejora y la implementación de cambios para mejorar el rendimiento.
Estos son solo algunos de los pasos importantes en el desarrollo de una estrategia en línea, que cada empresa adaptará a sus necesidades y objetivos específicos.
Crear una tienda en línea requiere tomar varias decisiones importantes. A continuación se describen algunas de las decisiones clave que una empresa debería tomar al
crear una tienda en línea:
1. Plataforma de comercio electrónico: Es importante elegir una plataforma de comercio electrónico que se adapte a las necesidades de la empresa. Se debe
considerar el presupuesto, la facilidad de uso, la funcionalidad y la capacidad de personalización.
2. Diseño y usabilidad: El diseño y la usabilidad de la tienda en línea son cruciales para el éxito. Es importante asegurarse de que el diseño sea atractivo, fácil de
usar y fácil de navegar.
3. Proceso de pago: Es importante elegir un proceso de pago seguro y fácil de usar para los clientes. Se deben considerar los costos, la compatibilidad con los
métodos de pago populares y la seguridad del proceso.
4. Catálogo de productos: Es importante crear un catálogo de productos completo y detallado, con descripciones detalladas, imágenes de alta calidad y precios
claros.
5. Marketing y promoción: Es importante planificar una estrategia de marketing y promoción efectiva para la tienda en línea. Esto incluye la optimización para
motores de búsqueda, el marketing en redes sociales y la publicidad en línea.
6. Servicio al cliente: Es importante proporcionar un buen servicio al cliente a través de la tienda en línea, incluyendo un sistema de respuesta rápida y una
política de devolución clara.
7. Seguridad: La seguridad de la información personal y financiera de los clientes es crucial. Es importante implementar medidas de seguridad adecuadas, como
cifrado SSL, para proteger la información de los clientes.
Estas son solo algunas de las decisiones clave que una empresa debería tomar al crear una tienda en línea. Cada empresa tendrá necesidades únicas, por lo que es
importante evaluar cuidadosamente estas decisiones para asegurarse de que la tienda en línea sea efectiva y cumpla con los objetivos de la empresa.
https://www.emprendedores.es/gestion/tienda-online-errores-creacion/
La optimización de motores de búsqueda (SEO, por sus siglas en inglés) es el proceso de mejorar la visibilidad y el ranking de un sitio web en los resultados de
búsqueda de los motores de búsqueda. Esto se logra mediante la implementación de técnicas y estrategias que mejoran la calidad y la relevancia del contenido del
sitio web para los motores de búsqueda y los usuarios. Aquí hay algunas técnicas comunes para optimizar los motores de búsqueda:
Palabras clave: Identificar y utilizar las palabras clave adecuadas en el título, la descripción, el contenido y las etiquetas de la página es crucial para la
optimización de motores de búsqueda.
Contenido de calidad: Proporcionar contenido único y relevante es esencial para la optimización de motores de búsqueda. Los motores de búsqueda valoran el
contenido de calidad y relevante para los usuarios.
Enlaces entrantes: Los enlaces entrantes (enlaces a su sitio web desde otros sitios web) son un factor importante en la evaluación de la autoridad y la relevancia
de un sitio web por parte de los motores de búsqueda. Es importante obtener enlaces de calidad de sitios web relevantes y de confianza.
URL y estructura de la página: La estructura de la URL y la estructura de la página deben ser claras y fáciles de navegar para los usuarios y los motores de
búsqueda.
Meta etiquetas: Las meta etiquetas proporcionan información importante sobre la página a los motores de búsqueda. Es importante utilizar meta etiquetas
descripciones y títulos claros y precisos.
Optimización de imágenes: Las imágenes deben estar optimizadas para una mejor velocidad de carga y deben incluir etiquetas alt descripciones claras y
precisas para los motores de búsqueda.
Estas son solo algunas de las técnicas de optimización de motores de búsqueda que una empresa puede utilizar para mejorar la visibilidad de su sitio web en los
resultados de búsqueda. Es importante tener en cuenta que los algoritmos de los motores de búsqueda cambian constantemente, por lo que es importante
mantenerse actualizado y adaptarse a los cambios.
En la lección anterior hemos visto diversas formas de publicitarse y hacer contactos de forma online. En un entorno en línea global, el marketing digital puede ayudar
a llegar a nuevos clientes potenciales y construir una presencia en línea fuerte y coherente. También es importante establecer una buena comunicación con sus
clientes. Algunas acciones que se pueden realizar en este sentido son:
Servicio al cliente en línea: Ofrecer un servicio al cliente en línea accesible y de alta calidad, que permita a los clientes hacer preguntas y resolver problemas de
manera eficiente. Esto puede incluir un sistema de chat en vivo o un correo electrónico de soporte.
Redes sociales: Utilizar las redes sociales para interactuar con los clientes y responder a sus preguntas y comentarios.
Encuestas: Realizar encuestas periódicas para conocer la satisfacción de los clientes y recibir retroalimentación valiosa.
Personalización: Personalizar la experiencia de compra para cada cliente, lo que puede incluir recomendaciones de productos y ofertas especiales.
Transparencia: Ser transparente en cuanto a los precios, los plazos de entrega y otras políticas importantes, para evitar malentendidos y mejorar la confianza de
los clientes en la empresa.
Contenido de calidad: Ofrecer contenido útil y de calidad en el sitio web y en las redes sociales para mejorar la experiencia del cliente y fomentar la lealtad.
Esto también puede contribuir a mejorar el posicionamiento en buscadores.
Multilenguaje: Proporcionar información y servicio al cliente en varios idiomas para atender a clientes de habla no nativa.
Establecer una buena comunicación con los clientes es esencial

para construir relaciones a largo plazo y mejorar la satisfacción de
los clientes en el comercio en línea en el extranjero
Hay varias formas en que una empresa que opera en varios paises puede hacer monitoreo y análisis de su actividad en línea:
Análisis web: Utilizar herramientas de análisis web como Google Analytics para rastrear las visitas a su sitio web y obtener información sobre las interacciones
de los clientes con su sitio.
Monitoreo de redes sociales: Monitorear las redes sociales para conocer las opiniones y los comentarios de los clientes sobre la empresa y los productos.
Encuestas y retroalimentación: Realizar encuestas periódicas para conocer la satisfacción de los clientes y recibir retroalimentación valiosa.
Seguimiento de las ventas: Realizar un seguimiento de las ventas para identificar los productos más populares y las áreas geográficas en las que la empresa está
teniendo éxito.
Monitoreo de la competencia: Monitorear la actividad de la competencia para conocer sus estrategias y tácticas de marketing.
Análisis de tendencias: Analizar las tendencias en el mercado y las preferencias de los clientes para informar las estrategias futuras.
El monitoreo y análisis regular es importante para evaluar el éxito de la empresa en el mercado en línea en el extranjero y para identificar áreas de mejora. Esto
permite a la empresa tomar decisiones informadas y ajustar su estrategia para maximizar el éxito a largo plazo.
Hay una serie de factores que influyen a la hora de tomar decisiones relativas a la política internacional de comunicación que vamos a analizar en las próximas
lecciones.
El tipo de producto
La estructura de distribución en los

diferentes países
La fase del ciclo de vida del producto
El posicionamiento internacional de la
marca
El nivel competitivo de los mercados

internacionales
Aspectos legales
Diferencias culturales
Atendiendo a la clasificación de los productos según operen en mercados de consumo o industriales, el tipo de producto influye en las decisiones de política
internacional de comunicación porque cada tipo de producto requiere un enfoque diferente en términos de comunicación y marketing.
1. Productos de consumo: Los productos de consumo están destinados a los consumidores finales y suelen ser de uso personal o doméstico. La comunicación de
estos productos se enfoca en el posicionamiento emocional y la imagen de marca, y a menudo se realiza a través de canales tradicionales como la televisión,
la publicidad en revistas y la publicidad exterior.
2. Productos industriales: Los productos industriales están destinados a ser utilizados en el desarrollo de otro producto o en la producción de un servicio. La
comunicación de estos productos se enfoca en la funcionalidad y las características técnicas, y a menudo se realiza a través de canales especializados como
ferias comerciales, revistas técnicas y directamente a los compradores industriales.
Además, los productos industriales pueden ser más complejos y requerir una comunicación más técnica que los productos de consumo. Las regulaciones locales
también pueden ser diferentes para los productos de consumo y los productos industriales, lo que afecta la forma en que se comunican y se venden estos productos en
diferentes mercados internacionales.
El tipo de producto según sea para el consumidor de alta o baja implicación influye en las decisiones de política internacional de comunicación. Los productos de alta
implicación requieren una mayor consideración por parte del consumidor antes de la compra, mientras que los productos de baja implicación son comprados con
menos reflexión.
1. Productos de alta implicación: Los productos de alta implicación son aquellos que tienen un impacto significativo en la vida del consumidor y requieren una
mayor consideración antes de la compra. Estos productos pueden incluir automóviles, electrónica de consumo costosa, viviendas y otros bienes de gran
inversión. La comunicación de estos productos debe ser clara y precisa y a menudo se realiza a través de canales tradicionales como la televisión, la
publicidad en revistas y el correo directo o emailing.
2. Productos de baja implicación: Los productos de baja implicación son aquellos que tienen un impacto mínimo en la vida del consumidor y son comprados con
menos reflexión. Estos productos pueden incluir alimentos, artículos de papelería y otros artículos de uso diario. La comunicación de estos productos puede ser
más sencilla y a menudo se realiza a través de canales más accesibles como la televisión y la publicidad en el punto de venta (PLV).
Además, los productos de alta implicación pueden ser más costosos y requerir una investigación más exhaustiva por parte del consumidor antes de la compra, lo
que significa que la política de comunicación internacional debe ser más rigurosa y efectiva. Los productos de baja implicación, por otro lado, pueden ser más
accesibles y requerir una comunicación más ligera y menos técnica.
El hecho de que un producto sea tangible o intangible influye en las decisiones de política internacional de comunicación porque los productos tangibles son más
fácilmente comprensibles para los consumidores, mientras que los productos intangibles requieren una mayor explicación y promoción.
1. Productos tangibles: Los productos tangibles son aquellos que se pueden ver, tocar y experimentar físicamente. Estos productos incluyen electrodomésticos,
ropa, alimentos y otros bienes materiales. La comunicación de estos productos se centra en la apariencia, la calidad y el precio, y a menudo se realiza a través
de canales tradicionales como la televisión, la publicidad en revistas y los folletos o mailings.
2. Productos intangibles: Los productos intangibles son aquellos que no se pueden ver, tocar o experimentar físicamente. Estos productos incluyen servicios
financieros, servicios de entretenimiento y otros servicios. La comunicación de estos productos se centra en la experiencia y la satisfacción del cliente, y a
menudo se realiza a través de canales más interactivos como la publicidad en línea, las redes sociales y las relaciones con los clientes.
Además, los productos intangibles pueden ser más difíciles de comprender para los consumidores, lo que significa que la política de comunicación internacional
debe ser más detallada y educativa para ayudar a los consumidores a comprender los productos y los servicios. Los productos tangibles, por otro lado, pueden ser
más fáciles de comprender y requerir una comunicación más sencilla y visual.
La estructura de distribución comercial influye en las decisiones de política internacional de comunicación porque cada tipo de canal de distribución tiene
características y requerimientos específicos que deben ser considerados en la planificación y ejecución de la estrategia de comunicación.
Por ejemplo, los hipermercados suelen atraer a una amplia gama de consumidores y ofrecen una amplia variedad de productos, por lo que las campañas de
comunicación deben ser más genéricas y atraer a un público diverso. Por otro lado, las tiendas especializadas suelen tener un enfoque más específico y atraer a un
público más acotado y con intereses específicos, por lo que las campañas de comunicación deben ser más personalizadas y enfocadas en los intereses de ese público
específico.
Además, la estructura de distribución también puede influir en la forma en que los productos se presentan y se promocionan en el mercado. Por ejemplo, en un
hipermercado, los productos pueden ser promocionados de manera más agresiva, mientras que en una tienda especializada, la promoción puede ser más sutil y basada
en la educación y la experiencia del consumidor.
Podemos decir que la estructura de distribución comercial influye en las decisiones de política internacional de comunicación porque afecta la forma en que los
productos se promueven y se venden en el mercado, y por lo tanto, la forma en que deben ser comunicados y presentados a los consumidores.
El ciclo de vida del producto se refiere al proceso por el cual un producto pasa desde su introducción en el mercado hasta su eventual obsolescencia.
En cada fase del ciclo de vida, las necesidades y desafíos del producto son diferentes, y esto a su vez afecta la estrategia de comunicación de una empresa.
https://www.antevenio.com/blog/2021/01/ciclo-de-vida-del-producto/
Durante la fase de introducción de un producto, la empresa se enfoca en crear conciencia del producto y hacer un esfuerzo para establecerlo en el mercado. La
estrategia de comunicación en esta fase se centra en presentar el producto a un público amplio y hacer que los consumidores comprendan sus características únicas y
sus beneficios.
Por ejemplo en esa etapa podrían realizarse las siguientes acciones de comunicación.
Anuncios publicitarios: Durante la fase de introducción, la empresa puede invertir en anuncios publicitarios en televisión, radio, periódicos y revistas para
presentar el producto a un público amplio. Estos anuncios pueden mostrar las características únicas del producto y explicar cómo resuelve un problema
específico.
Campañas en las redes sociales: Las redes sociales también pueden ser una herramienta valiosa para crear conciencia del producto y llegar a un público amplio.
La empresa puede utilizar campañas publicitarias en las redes sociales para presentar el producto y promocionar sus características únicas.
Eventos de lanzamiento: La empresa también puede organizar eventos de lanzamiento para presentar el producto a los clientes potenciales y a los medios de
comunicación. Estos eventos permiten a la empresa mostrar las características únicas del producto y responder preguntas sobre su uso y aplicaciones.
Colaboraciones con influencers: La empresa también puede colaborar con influencers en las redes sociales para promocionar el producto a su audiencia. Estos
influencers pueden mostrar el producto en su contenido y dar una recomendación personal para crear confianza y credibilidad en el producto.
Lo importante es presentar el producto a un público amplio y

hacer que los consumidores comprendan sus características únicas
y sus descripciones para ser conocido y establecer una presencia en
el mercado.
En la fase de crecimiento, el producto comienza a tener éxito y la empresa busca expandir su base de clientes y aumentar su participación en el mercado. La
estrategia de comunicación en esta fase se enfoca principalmente en mejorar la imagen de marca y diferenciarse de la competencia.
A continuación se incluyen algunos ejemplos de cómo la estrategia de comunicación puede ser utilizada en la fase de crecimiento de un producto:
Publicidad de marca: La empresa puede utilizar la publicidad de marca para mejorar su imagen y diferenciarse de la competencia. Esto puede incluir anuncios
en televisión, radio, prensa y medios digitales, que destaquen las características únicas y las ventajas de su producto.
Participación en eventos y patrocinios: La empresa puede participar en eventos y patrocinar actividades para mejorar su visibilidad y fortalecer su imagen de
marca. Esto puede incluir patrocinar un equipo deportivo o un evento cultural, por ejemplo.
Campañas de promoción: La empresa puede utilizar campañas de promoción, como descuentos o sorteos, para atraer nuevos clientes y aumentar su
participación en el mercado.
Alianzas estratégicas: La empresa también puede buscar alianzas estratégicas con otras empresas para mejorar su presencia en el mercado y llegar a nuevos
clientes.
Lo importante en esta fase es mejorar la imagen de marca y

diferenciarse de la competencia para atraer nuevos clientes y
aumentar su participación en el mercado
En la fase de madurez, el producto ya es ampliamente conocido y la empresa se centra en mantener su cuota de mercado y maximizar sus ganancias. La estrategia de
comunicación en esta fase se enfoca en el mantenimiento de la lealtad del cliente y en mejorar la imagen de marca a largo plazo. Algunas acciones que pueden
resultar útiles en esta fase son:
Programas de fidelización: Durante la fase de madurez, la empresa puede enfocarse en mantener la lealtad de sus clientes existentes. Esto puede lograrse a
través de programas de fidelización, como recompensas por lealtad o descuentos en futuras compras.
Publicidad comparativa: La empresa también puede utilizar la publicidad comparativa para destacar las ventajas de su producto en comparación con los
productos de la competencia. Esta técnica puede ayudar a mantener la cuota de mercado y aumentar la lealtad de los clientes existentes.
Campañas de imagen de marca: La empresa puede utilizar campañas de imagen de marca para mejorar su reputación a largo plazo y destacar sus valores y
compromisos. Estas campañas pueden incluir publicidad, sponsorships y colaboraciones con organizaciones benéficas.
Mejoras en el producto y en el servicio al cliente: La empresa también puede enfocarse en mejorar el producto y el servicio al cliente para mantener la lealtad
de los clientes y mejorar la imagen de marca a largo plazo. Esto puede incluir la introducción de nuevos productos o la mejora de los productos existentes, así
como el mejoramiento de la atención al cliente.
Lo importante en esta fase es mantener la lealtad de los clientes y

mejorar la imagen de marca a largo plazo para maximizar las
ganancias y mantener la cuota de mercado.
En la fase de declive, el producto comienza a perder su popularidad y la empresa busca reducir sus costos y realizar una transición hacia nuevos productos. La
estrategia de comunicación en esta fase se dirigeen liquidar el inventario y en ayudar a los clientes a hacer la transición a nuevos productos.
Algunos ejemplos de cómo la estrategia de comunicación puede ser utilizada en la fase de declive de un producto serían los siguientes:
Liquidación de inventario: La empresa puede utilizar promociones y descuentos para liquidar su inventario de productos en declive y reducir sus costos. Esto
puede incluir ventas flash o descuentos en línea.
Comunicación con los clientes: La empresa puede comunicarse con sus clientes para informarles sobre la transición a nuevos productos y brindarles apoyo
durante el proceso. Esto puede incluir correos electrónicos, anuncios en línea y comunicación personalizada.
Campañas de marca: La empresa puede utilizar campañas de marca para fomentar la lealtad de los clientes y ayudarles a hacer la transición a nuevos
productos. Esto puede incluir programas de recompensas y ofertas especiales para clientes antiguos.
Transición a nuevos productos: La empresa puede utilizar su estrategia de comunicación para presentar y promocionar sus nuevos productos y ayudar a los
clientes a hacer la transición. Esto puede incluir demos en vivo, webinars y eventos en línea.
El foco en esta fase es liquidar el inventario, mantener la lealtad de

los clientes y ayudarles a hacer la transición a nuevos productos de
manera efectiva.
El posicionamiento internacional de la marca es un factor clave que influye en la política de comunicación del marketing internacional. La forma en que una marca
se posiciona en diferentes mercados internacionales puede afectar significativamente su éxito en esos mercados.
Por lo tanto, para desarrollar una política de comunicación efectiva en el marketing internacional, es importante que las empresas consideren cuidadosamente cómo
se posiciona su marca en cada mercado objetivo. Esto puede implicar la adaptación de los mensajes de la marca para satisfacer las necesidades y preferencias
culturales y lingüísticas de los consumidores en diferentes países.
Por ejemplo, si una marca se posiciona como un proveedor de productos de alta calidad en un mercado nacional, es posible que deba adoptar un enfoque diferente en
un mercado internacional donde se valora más el bajo costo. En este caso, la política de comunicación debe enfocarse en destacar el valor y la relación calidad-precio
de la marca.
En resumen, el posicionamiento internacional de la marca es un factor clave que influye en la política de comunicación del marketing internacional y es necesario
adaptar los mensajes de la marca a cada mercado objetivo para lograr el éxito.
El posicionamiento internacional de la marca puede afectar significativamente al comercio internacional de varias maneras, tales como:
Percepción de calidad: Una marca bien posicionada en el mercado internacional puede asociarse con una mayor calidad y confiabilidad, lo que puede aumentar
la demanda de los productos o servicios ofrecidos y permitir una mayor capacidad para establecer precios más altos.
Lealtad del cliente: Una marca bien posicionada puede fomentar la lealtad del cliente y la repetición de compra, lo que puede generar un flujo constante de
ingresos para la empresa en el extranjero.
Diferenciación: Una marca posicionada de manera única y distintiva en el mercado internacional puede ayudar a una empresa a diferenciarse de sus
competidores, lo que puede aumentar su capacidad para destacarse y tener éxito en el extranjero.
Acceso al mercado: Una marca bien posicionada puede ayudar a abrir puertas y acceder a nuevos mercados internacionales, ya que los consumidores estarán
más dispuestos a probar productos o servicios de una marca conocida y confiable.
En general, el posicionamiento internacional de la marca puede ser un factor crítico para el éxito de una empresa en el comercio internacional, ya que puede influir
en la demanda, la lealtad del cliente, la diferenciación y el acceso al mercado en el extranjero.
La percepción de calidad percibida en el mercado puede afectar significativamente al comercio internacional de varias maneras, por ejemplo:
Precios: Una marca con una buena percepción de calidad puede permitir a la empresa cobrar precios más altos por sus productos o servicios, ya que los
consumidores estarán dispuestos a pagar más por productos o servicios que perciben como superiores en calidad.
Demanda: La percepción de calidad de una marca puede afectar la demanda de sus productos o servicios en el extranjero, ya que los consumidores pueden
estar más dispuestos a comprar productos o servicios de una marca que perciben como más confiable y de mayor calidad.
Competencia: Una marca con una buena percepción de calidad puede ayudar a una empresa a diferenciarse de sus competidores en el mercado internacional,
ya que los consumidores pueden estar dispuestos a pagar más por productos o servicios que perciben como superiores en calidad.
Reputación: Si la marca consigue una buena percepción de calidad esto puede ayudar a una empresa a construir una reputación positiva en el extranjero, lo que
puede conducir a mayores oportunidades de negocios y aumentar la confianza de los inversores y socios comerciales.
En general, la percepción de calidad del posicionamiento internacional de la marca puede ser un factor importante en el éxito de una empresa en el comercio
internacional, ya que puede influir en los precios, la demanda, la competencia y la reputación de la empresa en el mercado internacional.
Conseguir la lealtad del cliente puede tener un impacto significativo en el comercio internacional, ya que un cliente leal puede generar ingresos recurrentes y
promover la marca en su red de contactos.
Por ejemplo, un cliente leal que esté satisfecho con un producto o servicio puede repetir sus compras y recomendar la marca a amigos y familiares, lo que puede
aumentar las ventas y la presencia de la marca en diferentes mercados internacionales.
Además, la lealtad del cliente también puede ayudar a las empresas a mantenerse competitivas en mercados extranjeros. Por ejemplo, si una empresa tiene una base
de clientes leales en un mercado extranjero, es menos probable que pierda cuota de mercado frente a la competencia.
Conseguir la diferenciación de marca puede tener un impacto positivo en el comercio internacional al permitir que una empresa se destaque en un mercado saturado
y ofrezca un valor único a los consumidores.
Por ejemplo, una empresa que ofrece un producto o servicio único y diferenciado, puede atraer la atención de los consumidores en diferentes mercados
internacionales y generar una demanda significativa. Esta demanda puede permitir a la empresa expandir su presencia en diferentes mercados y aumentar su base de
clientes.
Además, la diferenciación de marca también puede permitir a una empresa cobrar precios más altos por sus productos o servicios debido a su valor único. Esto puede
ayudar a la empresa a competir en mercados internacionales donde los costos de producción pueden ser más altos que en su mercado local.
En resumen, conseguir la diferenciación de marca puede tener un impacto positivo en el comercio internacional al permitir que una empresa se destaque en un
mercado saturado y ofrezca un valor único a los consumidores, lo que puede generar una mayor demanda y permitir una expansión exitosa en diferentes
mercados internacionales.
Existen varias herramientas de comunicación que pueden ayudar a una empresa a diferenciar su marca en el mercado internacional. A continuación se presentan
algunas de ellas:
Definir y comunicar claramente la propuesta de valor única de la marca, con el objetivo de establecer una imagen distintiva en la mente de los consumidores.
Publicidad y promoción: Las campañas publicitarias y promocionales pueden ayudar a generar conciencia y notoriedad de la marca en los mercados
internacionales, lo que puede ser útil para destacar frente a la competencia. Las empresas pueden utilizar diferentes canales publicitarios como televisión,
radio, prensa, redes sociales y publicidad en línea.
Marketing de contenidos: El marketing de contenidos es una estrategia que puede ayudar a construir una audiencia leal y comprometida en el mercado
internacional. Al proporcionar información relevante y útil para los consumidores en diferentes formatos como blogs, videos, infografías, entre otros, se puede
posicionar la marca como una autoridad en su sector.
Patrocinios y asociaciones: Las asociaciones y patrocinios con otras marcas, organizaciones o eventos pueden ayudar a reforzar la imagen y diferenciación de
marca de la empresa. Esto puede ser útil especialmente cuando la asociación está vinculada a los valores o intereses de los consumidores en los mercados
internacionales.
Experiencia del usuario: La experiencia del usuario es un factor clave para diferenciar una marca en el mercado internacional. Ofrecer una experiencia única y
agradable a los consumidores puede aumentar la fidelidad y recomendaciones de la marca. Algunas herramientas para mejorar la experiencia del usuario
pueden incluir el diseño del sitio web, la facilidad de uso de los productos o servicios, y la atención al cliente.
Hay varias herramientas de comunicación que una empresa puede

utilizar para diferenciar su marca en el mercado internacional,
como una estrategia de posicionamiento de marca, publicidad y
promoción, marketing de contenidos, patrocinios y asociaciones, y
la experiencia del usuario.
Lee la siguiente noticia de IPMARK y contesta las preguntas incluidas a continuación del texto:
Porcelanosa confía a Initiative su estrategia internacional de comunicación

La agencia tratará de potenciar la notoriedad a de la marca a nivel internacional, donde busca incrementar su negocio en Reino Unido, Italia, Estados Unidos, México
y Francia.
marcas
Initiative logra la cuenta de Porcelanosa, convirtiéndose en su partner estratégico para los próximos años. La agencia será aliada clave de la empresa de
pavimentos y revestimientos cerámicos, que potenciará la notoriedad de la marca a nivel global.
Porcelanosa confía en Initiative para trabajar codo con codo su estrategia de comunicación, publicidad y medios. De esta forma, la marca quiere incrementar su
negocio en países como Francia, Reino Unido, Estados Unidos, México e Italia.
De esta forma, la agencia de medios desarrollará el posicionamiento de la marca, la construcción creativa y en la creación de los mensajes a trasladar. También
trabajará la creación de audiencias en cada destino, en la innovación y los contenidos, acelerando iniciativas en branded content y proyectos que potencien su
visibilidad y presencia en los países objetivo.
«El reto para Initiative es apasionante, puesto que acompañará a una multinacional de la talla de Porcelanosa para elevar su conocimiento y expresar sus
atributos premium y capacidad de servicio», declara Gracia Segarra Soriano, international branded content manager de Porcelanosa.
«Nos agrada en todos los sentidos poder elaborar una estrategia retadora, al poder desarrollar diferentes acciones que generen una importante notoriedad de marca tal
y como este sector nos solicita, tanto a anunciante como a agencia, y desde la labor que Porcelanosa desempeña», comparte Vicente Ros, managing
director de Initiative.
a) ¿Qué posicionamiento de marca crees que debería buscar la agencia de medios en los países objetivo?
b) ¿Qué herramientas de comunicación le recomendarías aplicar? Detalla aspectos como qué objetivo tendría cada acción de comunicación, a quien te dirigirías, a
través de qué medios, qué mensaje propondrías.
El nivel competitivo de los mercados internacionales influye en las decisiones de comunicación del marketing internacional. Cuando un mercado es altamente
competitivo, las empresas suelen necesitar desarrollar estrategias de comunicación más sofisticadas para diferenciarse y destacar frente a sus competidores. Además,
la competencia también puede influir en la elección de los medios y canales de comunicación utilizados por las empresas para llegar a su público objetivo y en la
manera en que se diseñan y presentan los mensajes de marketing.
El nivel competitivo en los mercados internacionales varía según el sector y la industria, así como la ubicación geográfica y las condiciones económicas de los países
participantes. Sin embargo, en general, se puede decir que la competencia en los mercados internacionales es intensa y se está volviendo cada vez más globalizada.
Las empresas que operan en los mercados internacionales enfrentan la competencia no solo de otras empresas locales, sino también de empresas extranjeras. Las
empresas que tienen ventajas competitivas como la tecnología avanzada, la capacidad de producción eficiente y la capacidad de ofrecer productos o servicios de alta
calidad a precios competitivos pueden tener éxito en el mercado internacional.
En general, el nivel competitivo en los mercados internacionales es alto y se espera que continúe siendo así en el futuro debido a la creciente globalización de la
economía y el comercio. Las empresas que buscan ingresar a los mercados internacionales deben estar preparadas para enfrentar la competencia y
desarrollar estrategias para diferenciarse de sus competidores y ganar cuota de mercado.
La comunicación efectiva puede ser una herramienta muy poderosa para ayudar a una empresa a obtener ventaja competitiva en un mercado altamente competitivo.
A continuación, se presentan algunas formas en que la comunicación puede ayudar a una empresa a lograr una ventaja competitiva:
Diferenciación de marca: La comunicación puede ayudar a la empresa a diferenciar su marca de la competencia. Una marca con una comunicación clara,
coherente y atractiva puede ser más fácilmente reconocida por los consumidores, lo que puede ayudar a la empresa a aumentar su cuota de mercado y obtener
una ventaja competitiva.
Comunicación con los clientes: La comunicación efectiva con los clientes puede ayudar a la empresa a comprender sus necesidades y deseos. Esto puede
permitir a la empresa ajustar su oferta de productos o servicios para satisfacer mejor las necesidades de los clientes y superar a la competencia.
Comunicación con los empleados: La comunicación interna efectiva puede ayudar a los empleados a comprender mejor la estrategia de la empresa y los
objetivos comerciales. Esto puede motivar a los empleados a trabajar más duro y a innovar, lo que puede llevar a una mayor eficiencia y efectividad de la
empresa.
Comunicación con los proveedores y socios: La comunicación clara con los proveedores y socios puede ayudar a la empresa a establecer relaciones sólidas y
efectivas, lo que puede llevar a una mayor eficiencia y efectividad en la cadena de suministro y en otros procesos comerciales.
Comunicación de la innovación: La comunicación efectiva de la innovación y la mejora continua puede ayudar a la empresa a demostrar su compromiso con
la calidad y la mejora constante. Esto puede ser una ventaja competitiva significativa en un mercado altamente competitivo.
En resumen, la comunicación efectiva puede ayudar a una empresa a diferenciarse de la competencia, comprender mejor las necesidades y deseos de los clientes,
motivar a los empleados, establecer relaciones efectivas con los proveedores y socios, y demostrar su compromiso con la innovación y la mejora continua. Todas
estas áreas pueden ayudar a una empresa a lograr una ventaja competitiva en el mercado.
La diferenciación de marca y la comunicación con los clientes son estrategias clave que pueden ayudar a una empresa a obtener una ventaja competitiva en un
mercado saturado. A continuación se presentan algunos ejemplos de cómo estas estrategias pueden ser efectivas:
Diferenciación de marca:
Apple ha sido muy efectiva en la diferenciación de su marca en el mercado de la tecnología. La empresa ha establecido una imagen de marca premium que se
ha convertido en un símbolo de estatus para los consumidores. Al comunicar su compromiso con la innovación, el diseño y la calidad, Apple ha logrado
establecer una identidad de marca única que la distingue de sus competidores.
Nike es otra empresa que ha logrado una diferenciación efectiva de su marca a través de la comunicación de su compromiso con la excelencia atlética y el
empoderamiento personal. La empresa ha creado una comunidad de seguidores leales a través de su estrategia de marca y su uso efectivo de las redes sociales
para conectarse con sus consumidores.
Comunicación con los clientes:
Amazon ha sido muy efectiva en la comunicación con sus clientes para entender sus necesidades y deseos. La empresa utiliza comentarios de clientes y
análisis de datos para comprender mejor a sus clientes y personalizar su experiencia de compra en línea. La capacidad de Amazon para proporcionar una
experiencia de compra altamente personalizada ha sido una ventaja competitiva clave para la empresa.
Zappos es una empresa de venta de zapatos en línea que ha logrado establecer una relación excepcional con sus clientes a través de la comunicación efectiva.
Zappos se ha comprometido a proporcionar un servicio al cliente excepcional y ha invertido en capacitación para sus empleados para asegurarse de que
comprendan las necesidades y deseos de sus clientes. La empresa ha establecido una línea de atención al cliente abierta las 24 horas del día, los 7 días de la
semana, y ha capacitado a sus empleados para ofrecer soluciones personalizadas a los problemas de sus clientes.
https://prochihuahua.mx/estrategias-zappos-que-ayudaran-a-tu-marca/
La comunicación no solo es importante para establecer relaciones sólidas con los clientes, sino que también es esencial para establecer relaciones efectivas con los
empleados, proveedores y socios comerciales. A continuación se presentan algunos ejemplos de cómo la comunicación efectiva con estos grupos puede ayudar a una
empresa a obtener una ventaja competitiva:
Comunicación con los empleados:
Google es un ejemplo de cómo la comunicación efectiva con los empleados puede ayudar a una empresa a obtener una ventaja competitiva. La empresa ha
establecido una cultura abierta y transparente que fomenta la colaboración y la innovación. Los empleados tienen acceso a la información y los recursos
necesarios para tomar decisiones informadas y contribuir al éxito de la empresa. La comunicación efectiva con los empleados ha llevado a un alto nivel de
compromiso y satisfacción en el trabajo, lo que a su vez ha llevado a una mayor productividad y un mayor éxito en el mercado.
Comunicación con los proveedores y socios comerciales:

En el caso de Mercadona, la empresa ha establecido una relación sólida y a largo plazo con sus proveedores a través de una comunicación efectiva y una
colaboración estrecha. La empresa trabaja con sus proveedores para garantizar la calidad de los productos, la entrega puntual y la competitividad en precio.
Además, Mercadona es conocida por su compromiso con los proveedores locales y el fomento del comercio justo, lo que ha llevado a una relación más
estrecha y beneficiosa con los proveedores.
Otro ejemplo sería Ikea, la empresa se ha enfocado en la comunicación efectiva con sus proveedores y socios comerciales para garantizar la sostenibilidad y la
responsabilidad social en su cadena de suministro. Ikea ha establecido un diálogo abierto y transparente con sus proveedores y ha trabajado con ellos para
implementar prácticas sostenibles en la producción y el transporte de los productos. Esto ha llevado a una mayor eficiencia en la cadena de suministro, una
reducción de costos y una ventaja competitiva en el mercado.
La innovación es una de las formas más efectivas de obtener una ventaja competitiva en el mercado. La comunicación efectiva de la innovación es esencial para que
los consumidores, los empleados y otros actores relevantes comprendan las características y beneficios de un producto o servicio innovador. A continuación, se
presentan algunos ejemplos de cómo la comunicación de la innovación puede ayudar a una empresa a obtener una ventaja competitiva:
Apple es un ejemplo de cómo la comunicación de la innovación puede ayudar a una empresa a obtener una ventaja competitiva. La empresa se ha destacado
por su capacidad para comunicar la innovación de sus productos de manera efectiva a través de campañas publicitarias, eventos de lanzamiento y presencia en
los medios de comunicación. Apple ha creado una comunidad de seguidores leales y apasionados que entienden y aprecian las características y beneficios
innovadores de sus productos, lo que ha llevado a una ventaja competitiva en el mercado.
Tesla es otro ejemplo de cómo la comunicación de la innovación puede ayudar a una empresa a obtener una ventaja competitiva. La empresa ha comunicado la
innovación en tecnología y sostenibilidad de sus vehículos eléctricos de manera efectiva a través de campañas publicitarias, eventos de lanzamiento y presencia
en los medios de comunicación. Tesla ha creado una comunidad de seguidores apasionados que entienden y aprecian las características y beneficios
innovadores de sus productos, lo que ha llevado a una ventaja competitiva en el mercado automotriz.
Podemos decir que la comunicación efectiva de la innovación es esencial para que una empresa obtenga una ventaja competitiva en el mercado. Al comunicar de
manera efectiva las características y beneficios innovadores de un producto o servicio, las empresas pueden atraer a consumidores, empleados y otros actores
relevantes que aprecian y valoran la innovación. Al crear una comunidad de seguidores apasionados, las empresas pueden obtener una ventaja competitiva en el
mercado y mejorar su posición en la industria.
La comunicación puede ayudar a ganar una posición competitiva en mercados geográficos en los que el nivel competitivo sea menor porque no haya todavía una
competencia definida. Por ejemplo pueden adoptarse las siguientes estrategias:
Conocimiento de la marca: La comunicación efectiva ayuda a aumentar el conocimiento de la marca y la conciencia de la empresa en un mercado geográfico
específico. Esto puede hacer que la empresa sea más visible y atraiga la atención de los clientes potenciales que aún no conocen la empresa. La comunicación
efectiva también puede ayudar a la empresa a destacar sus diferencias competitivas y crear una imagen de marca positiva.
Creación de relaciones con los clientes: La comunicación efectiva también puede ayudar a establecer y mantener relaciones sólidas con los clientes en un
mercado geográfico específico. Al establecer una comunicación regular y bidireccional, la empresa puede comprender mejor las necesidades de los clientes y
adaptar sus productos y servicios en consecuencia. La comunicación efectiva también puede ayudar a generar confianza y fidelidad entre los clientes.
Adaptación cultural: La comunicación efectiva también puede ayudar a la empresa a adaptarse a las diferentes culturas y normas en un mercado geográfico
específico. Esto puede incluir la adaptación del idioma, los mensajes y las formas de comunicación utilizadas para llegar a los clientes y partners. Al adaptarse
a las diferentes culturas, la empresa puede construir relaciones más sólidas y auténticas con los clientes y partners, lo que a su vez puede ayudar a ganar una
posición competitiva en el mercado.
En resumen, la comunicación efectiva puede ayudar a aumentar el conocimiento de la marca, crear relaciones con los clientes y adaptarse a las diferentes culturas y
normas en un mercado geográfico específico. Estas estrategias pueden ayudar a una empresa a ganar una posición competitiva en mercados geográficos con poca
competencia.
En general, las normativas específicas sobre publicidad y promoción en los diferentes mercados internacionales están diseñadas para proteger a los consumidores de
prácticas comerciales engañosas y fraudulentas, y para garantizar la honestidad y la transparencia en las actividades comerciales. Es importante que las empresas que
operan en diferentes mercados internacionales comprendan estas normativas y las cumplan para evitar sanciones y proteger su reputación.
Existen normativas específicas sobre publicidad y promoción en los diferentes mercados internacionales que varían según el país o región en cuestión. A
continuación, se presentan algunos ejemplos de normativas relevantes en diferentes regiones del mundo:
Europa: En la Unión Europea, la publicidad debe cumplir con las normas establecidas en la Directiva de Publicidad Engañosa y Comparativa. Además, cada
país miembro tiene sus propias leyes y regulaciones que rigen la publicidad y la promoción.
América Latina: En América Latina, varios países tienen normas específicas que rigen la publicidad y promoción, como la Ley de Defensa del Consumidor en
Argentina, la Ley de Protección al Consumidor en Chile y la Ley Federal de Protección al Consumidor en México.
Asia: En Asia, la publicidad está regulada por diferentes leyes y regulaciones, como la Ley de Protección del Consumidor en Japón, la Ley de Publicidad de la
República Popular China y la Ley de Protección del Consumidor en India.
Estados Unidos: En los Estados Unidos, la publicidad está regulada por la Comisión Federal de Comercio (FTC), que establece normas y reglas para proteger a
los consumidores de prácticas comerciales engañosas y fraudulentas.
La normativa específica sobre publicidad y promoción en Europa puede afectar a las empresas que desean exportar a este mercado de varias maneras. A
continuación, se presentan algunos de los principales impactos que la normativa puede tener en las empresas exportadoras:
Restricciones a ciertos tipos de publicidad: En la Unión Europea, existen ciertas restricciones en la publicidad de productos, especialmente aquellos que son
considerados sensibles, como el alcohol, los productos farmacéuticos o los alimentos. Las empresas que deseen exportar a Europa deben asegurarse de cumplir
con estas restricciones y regulaciones específicas.
Requisitos específicos de etiquetado y publicidad: Además de las restricciones a ciertos tipos de publicidad, los productos que se comercializan en Europa
también deben cumplir con los requisitos específicos de etiquetado y publicidad. Por ejemplo, los productos alimenticios deben incluir información sobre
ingredientes, fechas de caducidad, valores nutricionales, etc.
Regulaciones de protección al consumidor: Europa tiene regulaciones estrictas en la protección al consumidor, que se aplican también a la publicidad y
promoción de productos. Las empresas exportadoras deben asegurarse de cumplir con estas regulaciones, lo que implica brindar información clara y precisa
sobre los productos, no hacer afirmaciones engañosas o falsas, y respetar las normas éticas en publicidad.
Sanciones por incumplimiento: Las empresas que incumplen las regulaciones de publicidad y promoción en Europa pueden enfrentar sanciones económicas y
dañar su reputación. Además, la Comisión Europea puede prohibir la importación de productos que no cumplan con las regulaciones, lo que podría resultar en
la pérdida de clientes y oportunidades de negocio.
La normativa específica sobre publicidad y promoción en Europa puede afectar en las operaciones de comercio exterior al requerir la adaptación de sus
estrategias de marketing para cumplir con las regulaciones y restricciones específicas. Es importante que las empresas que deseen exportar a Europa se
informen sobre las regulaciones pertinentes y trabajen en colaboración con sus socios comerciales para garantizar el cumplimiento de las mismas.
La normativa específica sobre publicidad y promoción puede afectar significativamente al comercio exterior con América Latina, ya que los países de la región
tienen diferentes regulaciones y restricciones en lo que respecta a la publicidad y promoción de productos y servicios.
En algunos países, la publicidad puede estar más regulada y restringida que en otros. Por ejemplo, puede haber restricciones en cuanto a la publicidad dirigida a
menores de edad o en cuanto al tipo de lenguaje que se puede utilizar en la publicidad. También puede haber regulaciones en cuanto a la publicidad de productos que
se consideren peligrosos o que puedan tener un impacto negativo en la salud o el medio ambiente.
En América Latina, la publicidad de productos farmacéuticos y de alimentos, por ejemplo, está sujeta a normativas específicas y rigurosas. Estas regulaciones pueden
incluir la obligación de incluir advertencias sobre los posibles efectos secundarios y la necesidad de obtener la aprobación previa de las autoridades regulatorias antes
de lanzar una campaña publicitaria.
Además, en algunos países, puede ser necesario obtener la aprobación previa de las autoridades antes de lanzar una campaña publicitaria o promocional. También
puede haber restricciones en cuanto al tipo de publicidad que se puede realizar, como la publicidad comparativa o la publicidad engañosa.
Por lo tanto, es importante que las empresas que exportan a América Latina estén familiarizadas con las regulaciones específicas de cada país y ajusten su publicidad
y promoción en consecuencia para evitar sanciones y multas.
La normativa específica sobre publicidad y promoción también puede afectar la exportación de productos y servicios a Asia. Al igual que en América Latina, los
países de Asia tienen diferentes regulaciones y restricciones en lo que respecta a la publicidad y promoción de productos y servicios.
En algunos países de Asia, la publicidad puede estar sujeta a restricciones más estrictas que en otros. Por ejemplo, puede haber restricciones en cuanto al contenido
de la publicidad, como la prohibición de anuncios que contengan lenguaje obsceno o contenido sexualmente explícito. También puede haber regulaciones en cuanto a
la publicidad de productos que se consideren peligrosos o que puedan tener un impacto negativo en la salud o el medio ambiente.
En algunos países de Asia, como China, se requiere que la publicidad sea aprobada previamente por las autoridades reguladoras antes de que se publique o transmita.
Además, puede haber restricciones en cuanto a la publicidad dirigida a menores de edad o en cuanto al tipo de publicidad que se puede realizar, como la publicidad
comparativa.
Es recomendable trabajar con expertos locales en publicidad y marketing que puedan ayudar a las empresas a adaptar sus campañas publicitarias a la cultura y las
regulaciones locales.
La publicidad y promoción están reguladas por diversas leyes federales y estatales en los Estados Unidos, y estas leyes pueden variar dependiendo del sector y del
tipo de producto o servicio.
La Comisión Federal de Comercio (FTC, por sus siglas en inglés) es la agencia federal responsable de regular la publicidad y promoción en los Estados Unidos. La
FTC tiene regulaciones específicas para la publicidad de ciertos productos, como los productos farmacéuticos, los productos para bajar de peso y los productos
financieros.
Además, en los Estados Unidos, la publicidad comparativa está permitida, pero está sujeta a ciertas restricciones. Por ejemplo, la publicidad comparativa no puede
ser falsa o engañosa, y no puede utilizar información protegida por derechos de autor o patentes sin permiso.
La publicidad en línea y el marketing digital también están regulados en los Estados Unidos. Por ejemplo, hay leyes que requieren que los anunciantes revelen
claramente cualquier relación financiera o de otro tipo que puedan tener con los patrocinadores, y que los anuncios en línea sean claramente etiquetados como
publicidad.
Al igual que en otros mercados, es recomendable trabajar con expertos en publicidad y marketing en los Estados Unidos para garantizar que las campañas
publicitarias cumplan con las regulaciones y sean efectivas en el mercado local.
Es muy importante tener en cuenta los rasgos culturales en las acciones de comunicación internacional. La cultura es una parte fundamental de la identidad de un
pueblo y su forma de vida, y puede influir en la forma en que se percibe y se interpreta la información.
En el contexto de la comunicación internacional, las diferencias culturales pueden afectar la eficacia de la comunicación y pueden llevar a malentendidos o a la falta
de aceptación del mensaje. Es importante adaptar el mensaje de acuerdo con las diferencias culturales para asegurarse de que sea entendido de manera efectiva y se
reciba de forma positiva. Además, tener en cuenta los rasgos culturales en la comunicación internacional es esencial para construir relaciones interculturales sólidas y
efectivas. Cuando se demuestra un interés genuino en comprender y respetar las diferencias culturales, se puede construir una base sólida para la confianza y la
colaboración en los negocios.
Considerar los rasgos culturales en las acciones de comunicación internacional es esencial para asegurar que el mensaje se reciba de manera efectiva, para construir
relaciones interculturales sólidas y para fomentar la comprensión y el respeto entre culturas diferentes.
https://klawter.com/blog/el-entorno-cultural-en-el-marketing-internacional/
Hay rasgos culturales generales que pueden ser relevantes en las acciones de comunicación internacional, dependiendo del contexto y de los objetivos específicos de
la comunicación.
Algunos de estos rasgos culturales incluyen:
Lenguaje: El idioma es una parte esencial de la cultura y puede tener implicaciones importantes en la comunicación internacional. Es importante tener en
cuenta las diferencias idiomáticas y lingüísticas para asegurarse de que el mensaje se entienda claramente en todos los idiomas necesarios.
Valores y creencias: Las diferencias en los valores y creencias pueden afectar la percepción y aceptación del mensaje por parte del público. Es importante
comprender y respetar las diferencias culturales en los valores y creencias para adaptar el mensaje de manera adecuada.
Normas sociales: Las normas sociales varían ampliamente entre las culturas y pueden afectar la forma en que se recibe un mensaje. Es importante comprender
las normas sociales en cada cultura para asegurarse de que el mensaje se reciba de manera efectiva y no se interprete de manera equivocada.
Tradiciones y costumbres: Las tradiciones y costumbres son aspectos importantes de la cultura y pueden influir en cómo se recibe un mensaje. Es importante
tener en cuenta las tradiciones y costumbres de cada cultura para adaptar el mensaje de manera adecuada.
Estilos de comunicación: Los estilos de comunicación pueden variar ampliamente entre las culturas, incluyendo la forma en que se expresan las emociones, la
importancia de la jerarquía y la formalidad en el lenguaje. Es importante comprender los diferentes estilos de comunicación en cada cultura para adaptar el
mensaje de manera adecuada.
En general, es importante tener en cuenta la diversidad cultural y adaptar los mensajes de comunicación internacional para asegurarse de que sean efectivos y bien
recibidos en todas las culturas.
El lenguaje es un rasgo cultural que puede tener un impacto significativo en la forma en que se percibe el mensaje publicitario y en la capacidad de la empresa para
comunicarse efectivamente con sus clientes potenciales en el extranjero.
El idioma es uno de los principales obstáculos en la comunicación internacional, ya que cada idioma tiene su propia gramática, vocabulario y sintaxis. Por lo tanto, es
importante que las empresas que buscan expandirse en el extranjero consideren las barreras lingüísticas y se esfuercen por comunicarse en el idioma local para
asegurarse de que el mensaje publicitario sea bien recibido por el público objetivo.
Por ejemplo, si una empresa española quiere lanzar un producto en el mercado de habla inglesa, es importante que la publicidad no solo se cree en inglés, sino que se
tengan en cuenta las expresiones idiomáticas y el tono utilizado en la publicidad, que deben ser adaptados al idioma y la cultura del país de destino.
Además, la elección del idioma puede tener un impacto en la percepción de la marca por parte de los consumidores extranjeros. Por ejemplo, una empresa que utilice
un idioma incorrecto o inadecuado para el público objetivo podría ser vista como poco profesional o poco cuidadosa en su comunicación, lo que podría dañar la
imagen de la marca y afectar negativamente a sus ventas.
En resumen, el lenguaje es un rasgo cultural clave que debe ser considerado cuidadosamente en las acciones de publicidad y comunicación en el comercio exterior.
Adaptar el mensaje publicitario al idioma y la cultura local puede mejorar significativamente la eficacia de la comunicación y mejorar la imagen de la marca ante el
público objetivo.
Los valores y creencias pueden variar significativamente entre culturas, lo que significa que las empresas que buscan expandirse en el extranjero deben considerar
cuidadosamente los valores y creencias del público objetivo al crear mensajes publicitarios y comunicaciones de marketing. Si una empresa no tiene en cuenta los
valores y creencias culturales, puede terminar creando un mensaje que no resuene con el público objetivo, o incluso puede ofender a ciertas personas.
Por ejemplo, en algunas culturas, la modestia y la humildad son valores muy apreciados, mientras que en otras culturas, la competencia y la auto-promoción son más
valoradas. Si una empresa se dirige a un público que valora la modestia, una publicidad que utiliza afirmaciones exageradas o que se presenta como "la mejor del
mercado" podría no resonar bien y ser percibida como arrogante. Del mismo modo, si una empresa se dirige a un público que valora la competencia, una publicidad
que no destaca las ventajas y beneficios de su producto frente a los de la competencia podría pasar desapercibida.
Otro ejemplo de cómo los valores y creencias pueden afectar la publicidad y la comunicación es en el uso de imágenes y símbolos. En algunas culturas, ciertos
símbolos o imágenes pueden tener una connotación muy diferente a la que tienen en otras culturas. Por lo tanto, las empresas deben ser conscientes de esto y evitar el
uso de imágenes o símbolos que puedan ser mal interpretados o que puedan ofender a ciertos grupos.
Los valores y creencias son rasgos culturales clave que deben ser considerados cuidadosamente en las acciones de publicidad y comunicación en el comercio
exterior.
Adaptar el mensaje publicitario y el contenido de marketing para

resonar con los valores y creencias culturales del público objetivo
puede mejorar significativamente la eficacia de la comunicación y
evitar la posibilidad de ofender o alejar a los clientes potenciales.
Aquí vemos algunos ejemplos de imágenes y símbolos que pueden tener diferentes connotaciones culturales y que las empresas deberían considerar al diseñar sus
campañas publicitarias en mercados extranjeros:
El color blanco: En algunas culturas, como en China, el color blanco puede ser asociado con la muerte y el luto, por lo que su uso en publicidad puede no ser
apropiado para algunos productos o servicios.
La mano izquierda: En algunas culturas, como en la India, la mano izquierda se considera impura y se utiliza para realizar tareas consideradas sucias, por lo
que es mejor evitar el uso de imágenes que muestren la mano izquierda.
El número 4: En la cultura china y en algunas culturas de Asia, el número 4 se asocia con la mala suerte y la muerte, por lo que es mejor evitar el uso de este
número en publicidad.
El cerdo: En algunas culturas, como la musulmana, el cerdo es un animal considerado impuro y su uso en publicidad podría ofender a algunos grupos.
El pulgar hacia arriba: En algunas culturas, como en Irán, el gesto de pulgar hacia arriba se interpreta como un insulto.
La figura humana desnuda: En algunas culturas, la desnudez se considera inapropiada y ofensiva, por lo que las empresas deben tener cuidado al utilizar
imágenes que muestren la figura humana desnuda en su publicidad.
Estos son solo algunos ejemplos de imágenes y símbolos que pueden tener diferentes connotaciones culturales y que las empresas deben considerar al diseñar sus
campañas publicitarias en mercados extranjeros. Es importante investigar y comprender las normas culturales y las sensibilidades de cada mercado antes de diseñar
una campaña publicitaria para asegurarse de que sea efectiva y respetuosa con la cultura local.
Las normas sociales son un aspecto muy importante de la cultura de una sociedad y pueden influir en gran medida en las acciones de publicidad y
comunicación en el comercio exterior. Estas normas pueden incluir las actitudes hacia la modestia, el respeto a la autoridad, la religión, la familia y las relaciones
sociales.
Un ejemplo de cómo las normas sociales influyen en las acciones de publicidad y comunicación en el comercio exterior podría ser la forma en que se abordan los
temas de la sexualidad en la publicidad. En algunos países, las normas sociales pueden ser muy conservadoras en cuanto a la sexualidad, por lo que las empresas que
deseen promocionar sus productos o servicios en estos países pueden necesitar ser muy cuidadosas en la forma en que se presenta la información sobre el producto o
servicio en la publicidad.
Otro ejemplo podría ser cómo se presentan los roles de género en la publicidad. En algunos países, las normas sociales pueden ser muy tradicionales en cuanto a los
roles de género, por lo que la publicidad puede necesitar ser muy cuidadosa en la forma en que se representan a hombres y mujeres en la publicidad.
También es importante cómo se aborda la religión en la publicidad. En algunos países, la religión puede ser un tema muy importante, por lo que las empresas que
deseen promocionar sus productos o servicios en estos países pueden necesitar ser muy respetuosas en la forma en que se aborda la religión en la publicidad.
Las empresas deben ser conscientes de estas normas y adaptar sus estrategias de publicidad y comunicación en consecuencia para asegurarse de que sean efectivas
en el mercado extranjero.
Las tradiciones y costumbres son un rasgo cultural que incluye las celebraciones, festividades, comidas típicas, formas de vestir, entre otras.
Un ejemplo de cómo las tradiciones y costumbres pueden influir en las acciones de publicidad y comunicación en el comercio exterior es el uso de colores en
la publicidad. En algunos países, los colores tienen un significado específico en las celebraciones y festividades locales, por lo que las empresas pueden utilizar
esos colores en su publicidad para atraer a los consumidores locales y transmitir un mensaje apropiado. Por ejemplo, en México, el color verde, blanco y rojo
son los colores de la bandera nacional y se asocian con la celebración del Día de la Independencia, por lo que su uso en publicidad puede ser apropiado para
productos o servicios promocionados durante estas festividades.
Otro ejemplo podría ser cómo se promueven los productos alimenticios en diferentes culturas. En algunos países, la comida juega un papel muy importante en
la cultura local y es un elemento clave en las celebraciones y festividades. Por lo tanto, las empresas pueden aprovechar estas tradiciones y costumbres para
promocionar sus productos alimenticios en la publicidad y, de esta manera, conectar con los consumidores a nivel cultural. Por ejemplo, en Japón, el sushi es
un plato tradicional muy popular y se puede utilizar en la publicidad para destacar la calidad y autenticidad de los productos.
Por último, otro ejemplo podría ser cómo se aborda la familia en la publicidad. En algunas culturas, la familia es un valor muy importante y se promueve en la
publicidad para conectar con los consumidores a nivel emocional. Por ejemplo, en países como India o México, la publicidad puede centrarse en la familia y
las relaciones personales para atraer a los consumidores y conectar con sus valores culturales.
Las tradiciones y costumbres son un aspecto importante de la cultura de una sociedad y pueden tener un impacto significativo en las acciones de publicidad y
comunicación en el comercio exterior. Las empresas deben ser conscientes de estas tradiciones y costumbres y adaptar sus estrategias de publicidad y comunicación
en consecuencia para asegurarse de que sean efectivas en el mercado extranjero.
Los estilos de comunicación publicitaria también pueden ser un rasgo cultural importante en las acciones de publicidad y comunicación en otros países. Los estilos
de comunicación publicitaria pueden variar de una cultura a otra y, por lo tanto, es importante tener en cuenta estos estilos para desarrollar una comunicación efectiva
en mercados extranjeros.
Un ejemplo de cómo los estilos de comunicación publicitaria pueden influir en las acciones de publicidad y comunicación en el comercio exterior es el uso de
emociones en la publicidad. En algunas culturas, se valora el uso de emociones en la publicidad para crear un vínculo emocional con los consumidores y
persuadirlos a comprar un producto. Por ejemplo, en la cultura latina, la publicidad que utiliza emociones como la pasión y la alegría puede ser efectiva para
conectarse con los consumidores. En contraste, en algunas culturas orientales como Japón, se puede valorar más la publicidad que utiliza la racionalidad y la
lógica en lugar de las emociones.
Otro ejemplo podría ser el uso del humor en la publicidad. En algunas culturas, el humor es una forma común de comunicación y puede ser efectivo en la
publicidad para atraer la atención de los consumidores y crear un vínculo emocional con ellos. Por ejemplo, en la cultura estadounidense, la publicidad a
menudo utiliza el humor para llamar la atención de los consumidores. Sin embargo, en otras culturas, el humor puede ser interpretado de forma diferente o
incluso no ser valorado, por lo que es importante tener en cuenta estas diferencias culturales para evitar malentendidos o ofensas en la publicidad.
Otro estilo de comunicación publicitaria es la publicidad disruptiva, que utiliza técnicas inusuales o sorprendentes para llamar la atención de los
consumidores. En algunas culturas, la publicidad disruptiva puede ser efectiva para atraer la atención de los consumidores, mientras que en otras culturas,
puede ser vista como una interrupción no deseada. Por ejemplo, en la cultura japonesa, donde se valora la armonía y el equilibrio, la publicidad disruptiva
puede no ser tan efectiva como en otros lugares.
En resumen, los estilos de comunicación publicitaria pueden tener un impacto significativo en las acciones de publicidad y comunicación en el comercio exterior, ya
que los estilos pueden variar de una cultura a otra. Las empresas deben ser conscientes de estos estilos y adaptar sus estrategias de comunicación en consecuencia
para asegurarse de que sean efectivas en el mercado extranjero.
mínimo.
Unidad de Aprendizaje 5: Política de distribución en el marketing internacional Estrategias
ESTRATEGIAS PULL ESTRATEGIAS PUSH
TIENDA FORMAS
ONLINE DIRECTAS
DISTRIBUCIÓN
FORMAS INDIRECTAS DISTRIBUCIÓN
C5 : Analizar la estructura de la distribución en los mercados internacionales, para seleccionar las formas de acceso y los canales de distribución más adecuados a las
políticas y estrategias de la empresa.
CE5.1:Enumerar y explicar las distintas tipologías de canales de distribución internacional, sus funciones y las variables que influyen en su estructura.
CE5.2:Explicar las características y diferencias fundamentales de los conceptos de distribuidor, agente y representante en el ámbito del comercio internacional.
CE5.3:Explicar las formas de entrada a mercados internacionales e identificar la modalidad más adecuada para las diferentes categorías de empresas y productos.
CE5.4:Delimitar los elementos que integran la estructura de costes de la labor comercial de la empresa en los mercados internacionales.
CE5.5:Dado un producto y tres canales de distribución convenientemente caracterizados:

- Seleccionar el más adecuado para la optimización de tiempo y costes.
- Definir la red de ventas exterior -propia, ajena o mixta.
CE5.6:Partiendo de una empresa, un producto y un mercado internacional concretos:

- Detectar los canales de distribución utilizados para ese producto en el mercado objeto de estudio.
- Determinar la tipología de los canales de distribución online susceptibles de utilización.
- Delimitar la estructura de los canales detectados.
- Elegir aquél o aquellos canales que se adapten a los objetivos de la empresa y fundamentar dicha elección.
- Proponer mejoras o alternativas para optimizar la estructura de costes y tiempos de los canales elegidos.
Al igual que en el marketing doméstico, el proceso de distribución implica todas aquellas actividades para poner el producto en manos del consumidor.
La estrategia de política de distribución debe enmarcarse en la estrategia de marketing internacional. Es decir, los objetivo de la distribución no se establecen de
forma aislada, sino que se hace con la intención de contribuir con los objetivos globales de la empresa. En este sentido, la distribución es una de las principales vías
para alcanzar los objetivos globales.
Según García Cruz, R. la distribución comercial "es una estructura formada por la propia organización de venta del productor, más las organizaciones de venta
individuales de cada uno de los intermediarios que participan en el proceso de comercialización, mediante el cual el producto es transferido al consumidor final"
La distribución comercial es una parte esencial de la estrategia de marketing de una empresa, ya que afecta la forma en que se lleva el producto al mercado y cómo se
posiciona en relación con la competencia. Una estrategia de distribución efectiva puede mejorar la visibilidad y accesibilidad del producto, así como aumentar las
ventas y la rentabilidad de la empresa.
Dentro de la estrategia de distribución, el canal de distribución se refiere a los medios utilizados por una empresa para hacer que sus productos lleguen a los clientes
en el mercado internacional. Es decir un canal de distribución es el conjunto de intermediarios que participan en la entrega del producto al cliente final. Esto incluye
agentes, distribuidores, mayoristas y minoristas que participan en el proceso de venta de los productos de una empresa en los mercados internacionales.
La elección del canal de distribución adecuado es un factor crítico

en la estrategia de distribución internacional de una empresa, ya
que afecta a su capacidad para llegar a los clientes, a los costos de
distribución y a la imagen de marca
En general, se puede decir que la distribución internacional tiene como objetivo principal introducir el producto en el mercado seleccionado y asegurarse de que esté
disponible para su compra por parte de los consumidores finales. Sin embargo, también es cierto que una vez introducido en el mercado, el objetivo de la distribución
es garantizar que el producto esté disponible y sea accesible para los consumidores finales.
Por lo tanto, la distribución internacional tiene dos objetivos relacionados pero distintos: el primero es hacer llegar el producto al mercado seleccionado, lo cual
puede implicar superar barreras arancelarias, aduaneras, legales y culturales; el segundo objetivo es asegurarse de que el producto esté disponible y sea fácilmente
accesible para los consumidores finales, lo que puede requerir una estrategia de distribución adecuada que incluya canales de venta eficientes y una logística
adecuada para la entrega del producto.
Hay varias diferencias importantes entre la distribución doméstica e la internacional en lo que se refiere al marketing internacional:
Cobertura geográfica: La distribución doméstica se limita a un solo país, mientras que la distribución internacional se extiende a varios países.
Barreras culturales y lingüísticas: En la distribución internacional, hay que tener en cuenta las diferencias culturales y lingüísticas, lo que puede requerir
adaptaciones en el marketing mix, incluyendo la comunicación, el producto, el precio y la promoción.
Regulaciones y leyes: Los requisitos regulatorios y legales varían entre los países, lo que puede afectar la estrategia de marketing internacional.
Infraestructura y logística: La distribución internacional implica coordinar y manejar las complejas redes de logística y transporte que abarcan distintos países
y regiones.
Competencia global: La competencia es más intensa en el mercado internacional, lo que requiere una comprensión más profunda del mercado y estrategias de
marketing más sofisticadas.
Costos: La distribución internacional a menudo implica costos más altos que la distribución doméstica debido a la necesidad de adaptar el marketing mix y la
logística a diferentes países, así como a los aranceles y otros costos adicionales asociados con el comercio internacional.
El marketing internacional implica adaptarse a diferentes culturas, leyes, regulaciones y desafíos logísticos, mientras se compite en un mercado global, lo que
requiere una comprensión profunda del mercado y estrategias de marketing más sofisticadas en comparación con la distribución doméstica.
Los intermediarios en la distribución comercial tienen como objetivo principal hacer llegar los productos o servicios de los fabricantes o productores a los
consumidores finales de manera eficiente y efectiva. Para lograrlo, llevan a cabo diversas funciones que se relacionan con la utilidad de lugar, tiempo y posesión.
La utilidad de lugar se refiere a la capacidad de los intermediarios para acercar los productos o servicios al consumidor final. Los intermediarios pueden lograr
esto mediante la selección de ubicaciones estratégicas para sus puntos de venta, la gestión de la logística para la entrega de productos y la utilización de canales
de distribución eficientes.
La utilidad de tiempo se refiere a la capacidad de los intermediarios para hacer que los productos o servicios estén disponibles en el momento adecuado. Esto
implica mantener un inventario adecuado de productos, así como la capacidad de realizar entregas rápidas y eficientes.
La utilidad de posesión se refiere a la capacidad de los intermediarios para ayudar a los consumidores a obtener y utilizar los productos o servicios de manera
efectiva. Esto incluye servicios como el soporte técnico, el servicio postventa y la gestión de devoluciones.
Los intermediarios en la distribución comercial llevan a cabo una

gran diversidad de funciones que tienen como objetivo principal
mejorar la eficiencia y efectividad en la entrega de productos o
servicios, lo que resulta en un mayor valor para el consumidor
final.
Una de las funciones clave de la distribución comercial es la reducción del número de transacciones necesarias para que un producto o servicio llegue al consumidor
final. Esto se logra a través de la consolidación de la oferta y la demanda, así como la reducción de los costos de búsqueda de información por parte del consumidor.
Un ejemplo de cómo se reduce el número de transacciones es a través de la presencia de los minoristas en un centro comercial. En lugar de que los consumidores
tengan que visitar numerosos puntos de venta individuales para adquirir una variedad de productos, pueden encontrarlos en un mismo lugar, lo que reduce la
necesidad de realizar múltiples transacciones. Los minoristas en un centro comercial también pueden proporcionar información a los consumidores sobre los
productos, lo que reduce los costos de búsqueda de información y hace que el proceso de compra sea más eficiente.
Otro ejemplo es el uso de distribuidores para consolidar la oferta de los productos de diferentes fabricantes. En lugar de que los minoristas tengan que hacer
transacciones con cada uno de los fabricantes, pueden hacer negocios con un distribuidor que ofrezca una amplia gama de productos. De esta manera, se reduce el
número de transacciones necesarias para que los minoristas puedan obtener la oferta de productos que necesitan para satisfacer la demanda de sus clientes.
En resumen, la reducción del número de transacciones es una función importante de la distribución comercial que permite que los productos o servicios lleguen al
consumidor final de manera más eficiente y efectiva, lo que se traduce en un valor agregado para los consumidores y los minoristas.
La distribución comercial se ocupa de la adecuación de la oferta a la demanda, es decir, de proporcionar la cantidad y variedad de productos y servicios que los
consumidores demandan.
Un ejemplo de cómo se lleva a cabo esta función es a través de la realización de estudios de mercado y análisis de datos para identificar las tendencias y preferencias
del consumidor. A partir de esta información, los minoristas pueden seleccionar y ofrecer productos y servicios que se ajusten a las necesidades y deseos de sus
clientes.
Otro ejemplo es la gestión de inventarios. Los minoristas pueden utilizar sistemas de gestión de inventarios para monitorear las ventas y la demanda de productos, y
ajustar sus pedidos en consecuencia. De esta manera, pueden asegurarse de que siempre tienen suficiente inventario para satisfacer la demanda de los consumidores y
evitar tener demasiado inventario no vendido.
Además, los minoristas también pueden trabajar en colaboración con los fabricantes y distribuidores para desarrollar productos y servicios que se ajusten a las
necesidades específicas de sus clientes. Por ejemplo, un minorista puede trabajar con un fabricante para desarrollar productos exclusivos que sean atractivos para su
base de clientes específica.
La adecuación de la oferta a la demanda es una función clave de la distribución comercial que permite a los minoristas ofrecer productos y servicios que satisfagan
las necesidades y deseos de sus clientes. Esto ayuda a construir relaciones duraderas con los consumidores y a mejorar la rentabilidad de la empresa.
Esta función se refiere a la selección de los productos y servicios que se ofrecen en el punto de venta.
Un ejemplo de cómo se lleva a cabo esta función es a través de la selección de productos que se ajusten al mercado objetivo del minorista. Por ejemplo, si un
minorista se enfoca en la venta de productos para bebés y niños pequeños, es probable que ofrezca productos como pañales, ropa de bebé, juguetes, biberones y
alimentos para bebés en su surtido.
Otro ejemplo es la selección de productos que sean de interés para los consumidores en una determinada temporada o evento. Por ejemplo, durante la temporada
navideña, los minoristas pueden ofrecer una variedad de productos relacionados con la Navidad, como decoraciones, regalos y alimentos especiales. De manera
similar, en la temporada de verano, los minoristas pueden enfocarse en la venta de productos relacionados con la playa y el aire libre, como trajes de baño, toallas,
sombrillas y juguetes de playa.
Además, los minoristas también pueden trabajar en colaboración con los fabricantes y distribuidores para desarrollar productos exclusivos que no se encuentren en
otros puntos de venta. Por ejemplo, un minorista de moda puede trabajar con un diseñador para crear una línea exclusiva de ropa que solo se ofrezca en su tienda.
La creación del surtido es una función importante que permite a los minoristas ofrecer una selección de productos y servicios que se ajusten a las necesidades y
deseos de sus clientes. Esto ayuda a diferenciar a los minoristas de su competencia y a aumentar la satisfacción y lealtad del cliente.
El movimiento físico del producto a su último destino es lo que se conoce como transporte y logística.
Un ejemplo de cómo se lleva a cabo esta función es a través de la planificación y gestión de la cadena de suministro. Los minoristas pueden trabajar con fabricantes,
distribuidores y otros intermediarios para coordinar el movimiento de los productos a través de la cadena de suministro, desde la fabricación hasta la entrega en el
punto de venta. Esto puede incluir la planificación de rutas de transporte eficientes, la gestión de inventarios y la coordinación de los tiempos de entrega.
Además, los minoristas también pueden gestionar su propia logística interna, desde la recepción de los productos hasta su almacenamiento y preparación para la
venta. Por ejemplo, un minorista puede recibir un envío de productos en su almacén, inspeccionarlos, etiquetarlos y almacenarlos en su lugar correspondiente. Luego,
cuando se realiza una venta, el minorista puede recoger los productos del almacenamiento, prepararlos para su transporte y entregarlos al cliente final.
Otro ejemplo de cómo se lleva a cabo esta función es a través de la utilización de tecnologías avanzadas como el seguimiento de envíos en tiempo real, la
optimización de rutas de transporte y la automatización de los procesos de almacén. Estas tecnologías pueden ayudar a mejorar la eficiencia de la cadena de
suministro y reducir los costos de transporte y almacenamiento.
El movimiento físico del producto a su último destino es una función fundamental de la distribución comercial que permite a los minoristas gestionar la cadena de
suministro y asegurarse de que los productos lleguen a su destino final de manera segura y eficiente. Esto ayuda a garantizar la satisfacción del cliente y a mejorar la
rentabilidad de la empresa.
La función de financiación se refiere a la obtención de recursos financieros necesarios para la gestión de la cadena de suministro y la comercialización de productos.
Esta función permite a los diferentes actores en la cadena de suministro obtener el capital necesario para mantener sus operaciones.
Un ejemplo de cómo se lleva a cabo esta función es a través de la financiación de inventarios. Muchas empresas necesitan financiar la compra de inventarios para
mantener sus operaciones comerciales. Los minoristas pueden utilizar líneas de crédito o préstamos para financiar sus compras de inventario. De esta manera, pueden
mantener sus estantes y ofrecer una amplia selección de productos para sus clientes sin tener que desembolsar grandes cantidades de dinero por adelantado.
Otro ejemplo de cómo se lleva a cabo esta función es a través de la financiación de la producción. Los fabricantes pueden utilizar préstamos o líneas de crédito para
financiar sus operaciones de producción y comprar materiales y equipos necesarios. Los distribuidores también pueden utilizar préstamos para financiar sus
operaciones y la compra de productos a los fabricantes.
Además, los minoristas pueden utilizar tarjetas de crédito para realizar compras de inventario y otros gastos comerciales, lo que les permite financiar estas compras y
obtener recompensas o beneficios de fidelización al mismo tiempo.
La función de financiación en la distribución comercial permite a las empresas obtener los recursos financieros necesarios para mantener sus operaciones y
cumplir con sus obligaciones comerciales. Esto ayuda a garantizar la continuidad de la cadena de suministro y a mejorar la rentabilidad de la empresa.
En ocasiones en el canal de distribución los intermediarios prestan servicios complementarios que agregan valor al producto y mejoran la satisfacción del cliente.
Estos servicios pueden incluir entrega, instalación, reparación, suministros, asesoramiento, entre otros.
Un ejemplo de cómo se lleva a cabo esta función es a través de la prestación de servicios de entrega. Los minoristas y distribuidores pueden ofrecer servicios de
entrega para llevar los productos al cliente final. Esto puede ser especialmente importante para los productos voluminosos o pesados que los clientes no pueden
transportar por sí mismos. Por ejemplo, una tienda de muebles puede ofrecer servicios de entrega a sus clientes para facilitar el proceso de compra.
Otro ejemplo de cómo se lleva a cabo esta función es a través de la prestación de servicios de instalación. Los minoristas y distribuidores pueden ofrecer servicios de
instalación para ayudar a los clientes a instalar o configurar productos. Por ejemplo, una tienda de electrónica puede ofrecer servicios de instalación para televisores,
sistemas de sonido, etc.
Además, los minoristas y distribuidores pueden ofrecer servicios de reparación para productos defectuosos o dañados. Esto puede mejorar la satisfacción del cliente y
ayudar a mantener la reputación de la empresa. Por ejemplo, una tienda de electrodomésticos puede ofrecer servicios de reparación para sus productos y proporcionar
garantías y otros servicios postventa.
También es común que los minoristas y distribuidores ofrezcan suministros adicionales, como piezas de repuesto o accesorios, para complementar los productos que
venden. Por ejemplo, una tienda de bicicletas puede ofrecer piezas de repuesto para bicicletas o accesorios para ciclistas.
La oferta de servicios adicionales puede ayudar a la empresa a diferenciarse de la competencia y mejorar su reputación en el mercado.
En el comercio internacional, los participantes en el canal de distribución pueden ser similares a los del mercado nacional, pero con algunas variaciones y adiciones
específicas, entre ellas:
Exportador o productor: Es el agente que produce o fabrica los bienes o servicios y los ofrece para su venta en el mercado internacional.
Importador o comprador: Es el intermediario que compra los productos del exportador y los importa al país de destino.
Agente de exportación: Es un intermediario que actúa en nombre del exportador para vender los productos en el mercado internacional.
Agente de importación: Es un intermediario que actúa en nombre del importador para comprar productos en el mercado internacional.
Distribuidor local: Es un intermediario que distribuye los productos en el mercado de destino, ya sea vendiéndolos directamente a los minoristas o
vendiéndolos a otros intermediarios.
Mayorista local: Puede comprar los productos del distribuidor local o directamente del importador para venderlos a los minoristas.
Minorista local: Vende los productos directamente al consumidor final en el mercado de destino.
Operadores logísticos: Incluyen empresas de transporte, almacenamiento y logística que facilitan el movimiento de los productos desde el país de origen hasta
el país de destino.
La elección y gestión efectiva de los canales de distribución en el

comercio internacional es crucial para el éxito de la empresa en el
mercado global. Es necesario tener en cuenta los desafíos
logísticos, así como la eficiencia de los intermediarios y los
requisitos de los consumidores finales en cada mercado
En el mercado exterior, existen diferentes tipos de canales de distribución que pueden utilizarse para comercializar productos y servicios. A continuación, se
presentan algunos de los principales tipos de canales de distribución en el mercado exterior:
1. Distribución directa: Consiste en que el fabricante o exportador vende directamente sus productos o servicios al consumidor final del mercado de destino. Este
canal es adecuado para empresas que desean tener un mayor control sobre la marca y la relación con el cliente.
2. Distribución indirecta: Implica el uso de intermediarios para llevar los productos o servicios del fabricante o exportador al mercado de destino. Los
intermediarios pueden ser agentes, distribuidores, mayoristas o minoristas, dependiendo del mercado y de las necesidades de la empresa.
La elección del canal de distribución adecuado dependerá de varios factores, como el tipo de producto o servicio, las necesidades del mercado de destino, la
competencia y las regulaciones locales. Cada canal de distribución tiene sus ventajas y desventajas, y la gestión efectiva del canal elegido puede ser crucial para el
éxito de la empresa en el mercado exterior.
La distribución directa en el comercio exterior se refiere a la venta directa de productos o servicios por parte del fabricante o exportador al consumidor final en el
mercado de destino, sin la intervención de intermediarios. Algunas de las características de la distribución directa en el comercio exterior son:
Mayor control: Al utilizar la distribución directa, el fabricante o exportador tiene un mayor control sobre la forma en que se comercializan sus productos o
servicios, así como sobre la imagen de marca y la relación con el cliente.
Costos reducidos: La eliminación de intermediarios puede reducir los costos de distribución, lo que puede permitir precios más competitivos y mayores
márgenes de beneficio.
Mayor conocimiento del mercado: Al tener una relación directa con los clientes en el mercado de destino, el fabricante o exportador puede obtener información
valiosa sobre las necesidades y preferencias de los consumidores, lo que puede ayudar a mejorar la oferta de productos o servicios.
Mayor complejidad en la gestión: La distribución directa puede requerir una mayor inversión en recursos y una mayor complejidad en la gestión de la cadena
de suministro y la logística, especialmente si se trata de mercados internacionales.
Algunos ejemplos de empresas que utilizan la distribución directa en el comercio exterior son:
Zara: La marca española de moda utiliza la distribución directa para vender sus productos en todo el mundo. La empresa diseña, fabrica y distribuye sus
productos, sin utilizar intermediarios.
Tesla: La compañía estadounidense de vehículos eléctricos vende sus productos a través de su sitio web y de sus propias tiendas en todo el mundo, sin utilizar
concesionarios o intermediarios.
Amazon: La empresa estadounidense de comercio electrónico vende directamente a los consumidores en todo el mundo a través de su sitio web y de su propia
red de distribución y logística.
Los productos que requieren un alto nivel de personalización, como los productos de lujo, pueden ser más adecuados para la distribución directa en el comercio
exterior. Al utilizar la distribución directa, las empresas pueden ofrecer una experiencia más personalizada a los consumidores y controlar mejor la imagen y la
calidad del producto.
La distribución indirecta en el comercio exterior se refiere al uso de intermediarios para llevar los productos o servicios del fabricante o exportador al consumidor
final en el mercado de destino. Algunas de las características de la distribución indirecta en el comercio exterior son:
Acceso a nuevos mercados: El uso de intermediarios puede permitir al fabricante o exportador llegar a nuevos mercados y expandir su presencia internacional.
Reducción de riesgos: La utilización de intermediarios puede reducir los riesgos asociados con la entrada en un nuevo mercado, como la falta de conocimiento
del mercado o las barreras culturales y lingüísticas.
Mayor complejidad en la gestión: El uso de intermediarios puede añadir complejidad a la gestión de la cadena de suministro y la logística, así como aumentar
los costos de distribución.
Menor control sobre la marca: Al utilizar intermediarios, el fabricante o exportador puede tener menos control sobre la forma en que se comercializan sus
productos o servicios, lo que puede afectar la imagen de marca y la relación con el cliente.
Algunos ejemplos de empresas que utilizan la distribución indirecta en el comercio exterior son:
Coca-Cola: La empresa estadounidense utiliza una red de distribuidores en todo el mundo para llevar sus productos a los consumidores finales. Estos
distribuidores pueden ser mayoristas, minoristas o empresas locales que tienen experiencia en la comercialización de productos en un mercado específico.
Nestlé: La empresa suiza de alimentos y bebidas utiliza una variedad de intermediarios para llevar sus productos a los consumidores en todo el mundo,
incluyendo distribuidores, mayoristas y minoristas.
Apple: La compañía estadounidense de tecnología utiliza una red de distribuidores autorizados y minoristas para vender sus productos en todo el mundo,
incluyendo tiendas de terceros y operadores de telecomunicaciones.
Los productos más estandarizados, como los bienes de consumo masivo, pueden ser más adecuados para la distribución indirecta en el comercio exterior. En este
caso, la empresa puede aprovechar la red de intermediarios existente para llegar a un gran número de consumidores finales y reducir los costos asociados con la
entrada en un nuevo mercado.
El diseño y selección de los canales de distribución internacionales es una tarea crucial para las empresas que buscan expandir su alcance en mercados extranjeros.
Algunos aspectos clave previos a las decisiones de número y longitud de canales pasan por la considerar en el de los siguientes aspectos:
Objetivos de la empresa: Antes de seleccionar los canales de distribución, es importante definir los objetivos específicos de la empresa en el mercado
internacional. Esto puede incluir aumentar la participación de mercado, aumentar las ventas, mejorar la visibilidad de la marca o desarrollar relaciones a largo
plazo con los clientes.
Características del mercado: Es fundamental realizar una investigación detallada sobre las características del mercado objetivo. Esto incluye factores como la
competencia, las necesidades y preferencias de los clientes, los requisitos legales y reglamentarios, las barreras arancelarias y no arancelarias, y los canales de
distribución disponibles.
Evaluación de las opciones de canal: Las opciones de canal disponibles deben evaluarse cuidadosamente. Esto incluye evaluar la idoneidad de los
intermediarios, como distribuidores, mayoristas, minoristas y agentes, en función de su alcance, experiencia y capacidad para atender a los clientes.
El diseño y selección de canales de distribución internacionales es un proceso crítico que requiere una cuidadosa planificación y consideración de múltiples factores.
Al evaluar las opciones de canal disponibles, seleccionar el número de canales adecuado y asegurar un nivel adecuado de control y coordinación, las empresas
pueden expandir su alcance internacional y mejorar su posición competitiva.
Selección del número de canales: La selección del número de canales dependerá del tamaño y complejidad del mercado, la naturaleza del producto o servicio, la
estructura del mercado y los objetivos de la empresa. Puede ser necesario usar varios canales de distribución, como una combinación de canales directos e indirectos,
para llegar a diferentes segmentos del mercado.
Un enfoque de canal único puede ser apropiado si el mercado es pequeño y fácil de acceder. En cambio, si el mercado es más grande y diverso, se pueden requerir
múltiples canales para llegar a diferentes segmentos de mercado.
También es importante asegurar que la empresa tenga un nivel adecuado de control y coordinación sobre sus canales de distribución internacionales. Esto puede
implicar establecer acuerdos contractuales claros y efectivos con los intermediarios, proporcionar capacitación y soporte técnico, y establecer un sistema de
monitoreo y seguimiento para asegurar el cumplimiento y el rendimiento.
La longitud del canal se refiere a la cantidad de intermediarios que están involucrados en la cadena de distribución entre el fabricante y el cliente final. Algunos de
los aspectos que se deben considerar al elegir la longitud del canal de distribución en los canales de distribución internacionales:
1. Características del producto: El tipo de producto que se está distribuyendo es un factor clave a considerar. Por ejemplo, si el producto es perecedero, el canal de
distribución debe ser corto y directo para garantizar que el producto llegue fresco al consumidor final. En cambio, si el producto es de alto valor, se puede
considerar un canal de distribución más largo y selectivo.
2. Características del mercado: El tamaño y la complejidad del mercado objetivo son importantes. Si el mercado es grande y diverso, puede ser necesario trabajar
con intermediarios para llegar a los diferentes segmentos del mercado. En contraste, si el mercado es pequeño y homogéneo, puede ser más efectivo trabajar
con un canal de distribución más corto y directo.
3. Capacidades de la empresa: La capacidad de la empresa para administrar la cadena de distribución es importante. Si la empresa tiene la capacidad para
administrar una cadena de distribución larga y compleja, entonces puede ser una buena opción para llegar a diferentes mercados. Sin embargo, si la empresa no
tiene la capacidad para administrar una cadena de distribución larga, puede ser más efectivo trabajar con un canal de distribución más corto y directo.
4. Costos: Los costos de distribución son importantes. Un canal de distribución más largo y complejo puede ser más costoso que un canal de distribución más
corto y directo. Por lo tanto, se deben considerar los costos en relación con los beneficios potenciales de cada canal de distribución.
5. Control y calidad del producto: El control y la calidad del producto son importantes en la elección de la longitud del canal de distribución. Si el fabricante
desea tener un mayor control sobre la calidad del producto, puede ser más efectivo trabajar con un canal de distribución más corto y directo.
La elección de la longitud del canal de distribución en los canales de distribución internacionales debe basarse en una combinación de factores, incluyendo las
características del producto, las características del mercado, las capacidades de la empresa, los costos y el control y calidad del producto. Cada canal de distribución
debe ser evaluado cuidadosamente para determinar cuál es el mejor para la empresa y sus productos.
En la distribución comercial internacional, existen dos tipos de canales: canales cortos y canales largos.
Los canales cortos implican que el fabricante o proveedor vende directamente sus productos al consumidor final o al detallista, sin intermediarios adicionales. Este
enfoque puede ser efectivo en casos en los que el fabricante tiene una fuerte presencia en el mercado y es capaz de llegar directamente a los consumidores finales, o
en aquellos mercados en los que el número de intermediarios es limitado.
Por otro lado, los canales largos implican que el fabricante o proveedor vende sus productos a través de una serie de intermediarios antes de llegar al consumidor
final. Estos intermediarios pueden incluir agentes, distribuidores, mayoristas y minoristas, cada uno de los cuales añade un margen a los productos antes de venderlos
al siguiente eslabón de la cadena. Este enfoque es común en los mercados internacionales, ya que los intermediarios pueden ofrecer una amplia variedad de servicios,
como transporte, almacenamiento, marketing y ventas, que son esenciales para el éxito de la empresa en el mercado objetivo.
Los canales largos pueden ser más complejos y costosos de administrar, ya que cada intermediario agrega un margen que aumenta el precio final del producto. Sin
embargo, pueden ser beneficiosos para las empresas que tienen una presencia limitada en el mercado objetivo y necesitan ayuda para llegar a los consumidores
finales. Además, los intermediarios pueden ofrecer una mayor capacidad de adaptación a las necesidades del mercado local y pueden proporcionar una mayor
comprensión de las prácticas culturales y comerciales en el mercado objetivo.
La elección entre canales cortos y canales largos en la distribución

comercial internacional depende de una variedad de factores,
como la presencia en el mercado objetivo, la complejidad del
producto, los costos de distribución y la capacidad de los
intermediarios para llegar a los consumidores finales de manera
efectiva.
Un aspecto importante a definir es la modalidad de distribución que se llevará a cabo con el canal, que se verá incluida en buena medida por el tipo de producto a
distribuir. Pueden distinguirse tres modalidades básicas:
Distribución intensiva. Cuando se quiere llegar al máximo número posible de puntos de venta y que el producto esté lo mas expuesto posible.
Distribución selectiva. Supone un número reducido de distribuidores que deben cumplir una serie de requisitos.
Distribución exclusiva. Implica la concesión al intermediario de la exclusiva de la venta en un determinado territorio o área de mercado.
https://get.witei.com/es/articulos/que-canales-de-distribucion-de-productos-
existen/
La distribución intensiva en el comercio internacional implica trabajar con un gran número de intermediarios para llegar al mayor número de clientes posible. Esta
modalidad se utiliza comúnmente en la venta de productos de consumo de bajo valor, como alimentos, productos de limpieza y productos de cuidado personal. Un
ejemplo de distribución intensiva en el comercio internacional es la venta de productos de marca en tiendas de descuento y supermercados.
Heineken es un ejemplo de empresa que utiliza la distribución intensiva en el comercio internacional, ya que sus productos están disponibles en una amplia
gama de tiendas y establecimientos de todo el mundo, desde tiendas de comestibles hasta restaurantes y bares.
Nestlé es otra empresa que utiliza la distribución intensiva en el comercio internacional. Sus productos alimenticios están disponibles en todo tipo de tiendas,
desde supermercados hasta tiendas de conveniencia.
La distribución selectiva en el comercio internacional implica trabajar con un número limitado de intermediarios que cumplen con ciertos criterios de selección,
como la experiencia en el mercado y el cumplimiento de ciertos requisitos de servicio al cliente. Esta modalidad se utiliza comúnmente en la venta de productos que
requieren un alto nivel de asesoramiento o servicio, como productos electrónicos, de alta gama y de lujo. Un ejemplo de distribución selectiva en el comercio
internacional es la venta de productos de lujo en tiendas exclusivas.
Como ejemplos concretos de empresas o marcas que utilizan esta estrategia de distribución podemos pensar en las siguientes:
Adidas es una empresa que utiliza la distribución selectiva en el comercio internacional para sus productos de alta gama, como zapatillas de deporte y ropa
deportiva. La empresa trabaja con un número limitado de distribuidores autorizados en todo el mundo, que cumplen con ciertos criterios de selección, como la
experiencia en el mercado, la capacidad para proporcionar servicios de alta calidad a los clientes y el cumplimiento de los estándares de calidad de la marca.
Además, Adidas también opera tiendas propias en todo el mundo, lo que le permite tener un mayor control sobre la distribución y la imagen de marca.
Chanel también utiliza esta estrategia en el comercio internacional para sus productos de lujo, como la ropa, perfumes y bolsos. Trabaja con una red selecta de
tiendas exclusivas que cumplen con ciertos criterios de selección, como la ubicación y la calidad de la experiencia de compra.
Implica trabajar con un número limitado de intermediarios cuidadosamente seleccionados para distribuir los productos. Esta modalidad se utiliza comúnmente en la
venta de productos de alta gama y de lujo, y el objetivo es controlar la calidad de la distribución y la imagen de marca. Un ejemplo de distribución exclusiva en el
comercio internacional es la venta de productos de lujo a través de tiendas exclusivas y concesionarios autorizados. Concretamente podemos detarllar los siguientes:
Rolex utiliza la distribución exclusiva en el comercio internacional para sus relojes de alta gama. Solo trabaja con un número limitado de joyerías y tiendas
exclusivas en todo el mundo, que cumplen con ciertos requisitos y normas de calidad para garantizar la calidad de la imagen de marca.
Tous es una marca de joyería española que se caracteriza por sus diseños originales y sus campañas publicitarias creativas. La empresa opera en más de 50
países y cuenta con una red de distribución selecta que incluye tiendas propias y distribuidores autorizados que cumplen con ciertos requisitos de calidad y
experiencia en el mercado. Tous selecciona cuidadosamente a sus distribuidores y les ofrece formación y apoyo para asegurarse de que proporcionen una
experiencia de compra de alta calidad y coherente con la imagen de marca. Además, la empresa también opera tiendas propias en ubicaciones estratégicas en
todo el mundo, lo que le permite tener un mayor control sobre la distribución y la imagen de marca.
Los objetivos de la estrategia comercial son otro de los aspectos a tener en cuenta al considerar el diseño y selección de los canales de distribución. Así, dependiendo
de si se confía fundamentalmente en el canal para la realización de las ventas, o por el contrario, el objetivo es que la demanda sea atraida por los productos del
fabricante, hablaremos de dos tipos de estrategias:
Push: el canal "empuja el producto"

Pull: el cliente "tira del producto"
https://www.linkedin.com/pulse/estrategias-push-y-pull-para-incentivar-la-
demanda-raul-olay/?articleId=6567944857669681152
Las estrategias push y pull son dos enfoques diferentes que las empresas pueden utilizar en sus decisiones de distribución comercial para llevar sus productos o
servicios al mercado.
Estrategia Push: Con esta estrategia, las empresas buscan "empujar" sus productos o servicios hacia el mercado mediante una promoción activa y una
distribución intensa a través de intermediarios. En otras palabras, la empresa empuja su producto hacia los intermediarios y los consumidores.
Estrategia Pull: Con esta estrategia, las empresas buscan atraer a los consumidores hacia sus productos o servicios, creando una demanda que busque y
demande los productos a través de los intermediarios. En otras palabras, la empresa atrae al consumidor y luego el consumidor busca el producto
La principal diferencia entre las estrategias push y pull es la forma en que se lleva el producto o servicio al mercado: empujando hacia los intermediarios (push) o
atrayendo a los consumidores hacia el producto (pull). La elección de una u otra estrategia dependerá de la situación de la empresa y sus objetivos de negocio.
En el contexto de la distribución internacional, la estrategia push se enfoca en conseguir que los productos lleguen a los clientes a través de los intermediarios,
mediante una promoción activa y una distribución intensa. A continuación, se describen algunas decisiones que se deben tomar para implementar una estrategia push
en la distribución internacional:
Selección de intermediarios: La empresa debe seleccionar intermediarios de distribución en el mercado objetivo, que puedan llevar sus productos a los clientes
finales. Estos intermediarios pueden ser mayoristas, minoristas o agentes. La selección de intermediarios es clave para asegurar que la empresa tenga una
cobertura adecuada en el mercado y que pueda llegar a los clientes de manera efectiva.
Acuerdos y contratos: La empresa debe establecer acuerdos y contratos con los intermediarios de distribución para asegurarse de que sus productos estén
disponibles en el mercado y que se sigan los estándares de calidad y servicio al cliente de la empresa.
Promoción y publicidad: La empresa también debe invertir en promoción y publicidad para asegurarse de que sus productos sean conocidos en el mercado y
que haya una demanda por parte de los clientes. Esto puede incluir principalmente promociones y descuentos especiales para los intermediarios y los clientes
finales, entre otras tácticas.
Logística y transporte: La empresa debe asegurarse de que sus productos estén disponibles para los intermediarios en tiempo y forma, mediante una logística y
transporte efectivos. Esto incluye la selección de los medios de transporte adecuados, la gestión de los tiempos de entrega, el control de los inventarios y la
gestión de los costos asociados.
La estrategia push en la distribución internacional se enfoca en empujar los productos o servicios de la empresa a través de la cadena de distribución hacia el
mercado. La implementación exitosa de esta estrategia requiere de decisiones clave en la selección de intermediarios, acuerdos y contratos, promoción y publicidad,
y logística y transporte.
La selección de intermediarios y la firma de acuerdos y contratos son aspectos clave en la implementación de estrategias push en el comercio internacional, ya que la
elección adecuada de los intermediarios y la redacción de acuerdos y contratos claros y precisos pueden marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso en un mercado
extranjero. A continuación se detallan algunas de las razones por las cuales es importante prestar atención a estos aspectos:
Acceso al mercado: En el comercio internacional, la selección de intermediarios adecuados es crucial para acceder a los mercados extranjeros. Los
intermediarios locales, como agentes y distribuidores, pueden proporcionar un conocimiento profundo del mercado local, ayudar a la empresa a superar
barreras culturales y lingüísticas, y facilitar la entrada al mercado.
Control sobre la marca y el producto: Al utilizar intermediarios en una estrategia push, es importante asegurarse de que los intermediarios elegidos tengan la
capacidad de proteger la marca y el producto. Los intermediarios pueden mejorar la imagen de marca y la percepción del producto en el mercado, pero también
pueden dañar la marca y la reputación si no se gestionan adecuadamente.
Protección legal: La firma de acuerdos y contratos claros y precisos es crucial para proteger los intereses de la empresa y evitar posibles conflictos legales en el
futuro. Los acuerdos y contratos deben abordar cuestiones clave como la duración del acuerdo, la exclusividad de la relación, las condiciones de pago, las
obligaciones y responsabilidades de las partes, entre otros aspectos.
Reducción del riesgo: La selección de intermediarios adecuados y la firma de acuerdos y contratos sólidos pueden ayudar a reducir los riesgos en el comercio
internacional, como los riesgos de impago, los riesgos de incumplimiento de los contratos, los riesgos políticos y los riesgos de cambio de divisa.
La selección de intermediarios, la firma de acuerdos y contratos son aspectos clave para implementar con éxito una estrategia push en el comercio internacional. Es
importante prestar atención a estos aspectos para acceder al mercado, proteger la marca y el producto, reducir el riesgo y evitar conflictos legales en el futuro.
Las promociones en el punto de venta mediante la negociación de descuentos y ofertas con el canal son ayudan a empujar los productos a través de los canales de
distribución y a aumentar las ventas en un mercado extranjero. Nos referimos a las promociones y descuentos que realizan los establecimientos para atraer a los
consumidores a sus puntos de venta, tanto off como online.
A continuación, se describen algunas de las razones por las que las promociones son importantes en las estrategias push:
Estímulo de la demanda: Las promociones pueden estimular la demanda de un producto, ya sea a través de ofertas especiales, descuentos o regalos. Al ofrecer
incentivos a los intermediarios y los consumidores, se puede aumentar el interés y la demanda del producto en el punto de venta.
Impulso a las ventas: Las promociones pueden ayudar a impulsar las ventas a corto plazo en un mercado extranjero, lo que puede ser especialmente útil para
los productos nuevos o los productos que se enfrentan a una competencia intensa.
Mejora de la percepción del producto: Las promociones pueden mejorar la percepción del producto y la marca en el mercado extranjero. Por ejemplo, al
ofrecer un regalo con la compra de un producto, se puede mejorar la percepción del valor del producto y la imagen de la marca.
Creación de relaciones con los intermediarios: Sobre todo las promociones son herramienta efectiva para establecer relaciones con los intermediarios en un
mercado extranjero. Al ofrecer incentivos a los intermediarios, se puede mejorar la relación y la lealtad de los mismos hacia la empresa.
Las promociones en el punto de venta son una parte importante de las estrategias push en el comercio internacional, ya que pueden estimular la demanda, impulsar
las ventas, mejorar la percepción del producto y crear relaciones con los intermediarios en el mercado extranjero. Es importante diseñar y ejecutar promociones
efectivas que sean relevantes para el mercado local y que se ajusten a las necesidades y expectativas de los consumidores y los intermediarios.
La logística y el transporte son aspectos críticos en las estrategias push del comercio internacional. Una buena gestión logística y de transporte puede ayudar a
asegurar que los productos se entreguen a tiempo y en las condiciones adecuadas, lo que a su vez puede mejorar la satisfacción del cliente y la rentabilidad de la
empresa. A continuación, se describen algunas de las razones por las que la logística y el transporte son importantes en las estrategias push:
Gestión eficiente de la cadena de suministro: La logística y el transporte son componentes críticos de la cadena de suministro. Una gestión eficiente de la
cadena de suministro puede ayudar a reducir los costos y mejorar la eficiencia, lo que puede ser especialmente importante en un contexto de estrategias push.
Cumplimiento de plazos y requisitos de entrega: Los plazos y requisitos de entrega son fundamentales en las estrategias push. La logística y el transporte son
esenciales para asegurar que los productos se entreguen a tiempo y de acuerdo con los requisitos del cliente.
Control de calidad y gestión de inventario: La logística y el transporte pueden tener un impacto significativo en la calidad del producto y la gestión del
inventario. Una buena gestión logística y de transporte puede ayudar a evitar daños al producto y a garantizar que los niveles de inventario sean óptimos.
Reducción de costos: La gestión eficiente de la logística y el transporte puede ayudar a reducir los costos operativos, lo que puede mejorar la rentabilidad de la
empresa y su capacidad para competir en el mercado.
La logística y el transporte son aspectos críticos en las estrategias push del comercio internacional. Una gestión eficiente de la cadena de suministro, el
cumplimiento de plazos y requisitos de entrega, la gestión de la calidad y del inventario, y la reducción de costos son algunos de los beneficios que pueden
obtenerse al prestar atención a estos aspectos en la ejecución de estrategias push. Por lo tanto, es fundamental tener en cuenta la logística y el transporte al planificar
y ejecutar estrategias push en el comercio internacional.
Las marcas blancas, también conocidas como marcas propias o marcas del distribuidor, son aquellas que son producidas y comercializadas por un distribuidor, en
lugar de una marca reconocida. En el contexto de las estrategias de distribución, las marcas blancas se consideran una estrategia push, ya que los distribuidores
suelen empujar estos productos a los consumidores a través de sus propios canales de distribución, en lugar de atraer a los consumidores hacia los productos a través
de una estrategia pull.
Las marcas blancas son comunes en la industria de los supermercados y grandes superficies, donde los distribuidores venden productos bajo su propia marca en lugar
de las marcas de los fabricantes. Las marcas blancas suelen ser una estrategia push para los distribuidores porque les permiten aumentar sus márgenes de beneficio y
reducir su dependencia de los fabricantes.
Algunos ejemplos de marcas blancas incluyen la marca blanca de alimentos Hacendado de Mercadona, la marca blanca de productos de limpieza Cien de Lidl y la
marca blanca de productos electrónicos Insignia de Best Buy en Estados Unidos.
En resumen, las marcas blancas son una estrategia push para los distribuidores, ya que empujan los productos a través de sus propios canales de distribución en lugar
de atraer a los consumidores hacia los productos a través de una estrategia pull.
https://www.65ymas.com/cesta-de-compra/firmas-hay-detras-cada-
marca-blanca_20191_102.html
https://www.groups3.com/es/importar-con-marca-propia-vs-importar-con-marca-
blanca/
Lee el texto "Importar con marca propia VS. Importar con marca blanca". En él se muestran las recomendaciones para las empresas que importan productos en lo que
se refiere a comprar productos con marca propia o con marca blanca y venderlos con su marca. Ahora piensa en que eres un fabricante de un producto, y estás
pensando en exportarlo, y tienes que decidir si con marca blanca o con tu propia marca. ¿Qué factores tendrías en cuenta a la hora de tomar esa decisión? ¿Depende
del producto? Por algún ejemplo y justifica tu respuesta.
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La estrategia pull en el canal de distribución implica que el enfoque se centra en atraer a los consumidores finales hacia el producto y, a través de su demanda,
impulsar el proceso de distribución hacia atrás. Esto es particularmente efectivo en el comercio exterior, donde los consumidores pueden estar menos familiarizados
con la marca o el producto.
Tiene como objetivo que el consumidor exija nuestros productos en el punto de venta para forzar al minorista a tener en existencias dicho producto o marca. A
su vez el minorista lo solicita al mayorista y éste al fabricante. Si los distribuidores no quieren perder clientes deberán aprovisionarse y comprar la marca solicitada.
El fabricante ve así reforzada su capacidad de negociación en el canal.
Algunas formas en que se puede implementar una estrategia pull en el canal de distribución en el comercio exterior podrían ser las siguientes:
Publicidad: se puede invertir en campañas publicitarias en línea y fuera de línea para generar conciencia y demanda del producto entre los consumidores
finales. Esto podría incluir publicidad en redes sociales, anuncios en periódicos y revistas, anuncios de televisión y más.
Influencers y embajadores de marca: se puede contratar a influencers o embajadores de marca para promocionar el producto en sus redes sociales o en eventos
en los que participan. Esto puede ayudar a crear una conexión más personal entre el producto y los consumidores finales.
Promociones y descuentos: se pueden ofrecer promociones y descuentos en el producto para atraer a los consumidores finales y aumentar la demanda. Esto
también puede ayudar a diferenciar el producto de la competencia.
Experiencia de usuario: se puede mejorar la experiencia del usuario del producto a través de características únicas, diseño atractivo, facilidad de uso, atención
al cliente y más. Si los consumidores finales están satisfechos con el producto, es más probable que lo recomienden a otros y, por lo tanto, aumente la
demanda.
Al implementar una estrategia pull en el canal de distribución en el comercio exterior, es importante tener en cuenta las diferencias culturales y de mercado que
pueden existir. Se debe tener una comprensión clara del mercado objetivo y adaptar la estrategia en consecuencia para maximizar su efectividad.
La publicidad de marca es una herramienta importante en la estrategia pull en mercados internacionales, ya que ayuda a aumentar el conocimiento de la marca y la
percepción del consumidor sobre la calidad del producto o servicio. A continuación se presentan algunos ejemplos de cómo la publicidad de marca se ha utilizado en
la estrategia pull en mercados internacionales:
Nike es un excelente ejemplo de una empresa que utiliza la publicidad de marca para atraer a los consumidores en todo el mundo. La marca ha utilizado la
publicidad para destacar su compromiso con la calidad, la innovación y el rendimiento, lo que ha ayudado a establecerla como una marca líder en la industria
del calzado y la ropa deportiva.
Coca-Cola: Coca-Cola es otra empresa que ha utilizado la publicidad de marca para establecer su presencia en todo el mundo. La marca ha utilizado diferentes
campañas publicitarias, como "Destapa la felicidad" y "Abre la felicidad", para establecer la idea de que beber una Coca-Cola es una experiencia emocional
positiva.
Apple: Apple es conocido por su publicidad de marca innovadora, que se enfoca en la calidad, la innovación y la exclusividad de sus productos. La marca ha
utilizado diferentes campañas publicitarias, como "Think Different" y "Get a Mac", para establecer su identidad de marca y atraer a consumidores que valoran
la calidad y la exclusividad.
Google: Google es otra empresa que ha utilizado la publicidad de marca para establecer su presencia en todo el mundo. La marca ha utilizado diferentes
campañas publicitarias, como "Don't Be Evil" y "Search On", para establecer la idea de que Google es una herramienta esencial para la búsqueda de
información y la navegación en línea.
En resumen, la publicidad de marca es una herramienta clave en la estrategia pull en mercados internacionales. Al establecer una imagen de marca fuerte y atractiva,
las empresas pueden atraer a los consumidores y generar la demanda necesaria para sus productos o servicios.
Los influencers y embajadores de marca pueden ayudar a aumentar la visibilidad de la marca y a atraer a nuevos consumidores. A continuación, se presentan algunos
ejemplos de cómo los influencers y embajadores de marca se han utilizado en la estrategia pull en mercados internacionales:
Nike ha utilizado a muchos atletas de renombre como embajadores de marca para ayudar a promocionar sus productos. Por ejemplo, la marca ha trabajado con
Michael Jordan y Serena Williams para promocionar su línea de zapatillas deportivas y ropa de entrenamiento. Nike también ha utilizado influencers en
Instagram para promocionar su línea de ropa deportiva para mujeres.
L'Oréal ha realizado campañas de comunicación con celebridades como embajadores de marca para promocionar sus productos de belleza. Por ejemplo, la
marca ha trabajado con Eva Longoria y Jennifer Lopez para promocionar su línea de maquillaje. L'Oréal también ha utilizado influencers en YouTube y TikTok
para promocionar sus productos de cuidado de la piel.
Red Bull utiliza deportistas extremos como embajadores de marca para ayudar a promocionar su bebida energética. La marca ha trabajado con snowboarders,
surfistas, paracaidistas y pilotos de carreras para promocionar su bebida. Red Bull también ha utilizado influencers en YouTube y Twitch para promocionar su
marca y ha creado su propia red social, Red Bull TV, para ayudar a promover la marca.
Los influencers y embajadores de marca son una herramienta importante en la estrategia pull en mercados internacionales. Al trabajar con celebridades y atletas de
renombre, las empresas pueden aprovechar su popularidad y su presencia en las redes sociales para promocionar sus productos o servicios a un público más amplio.
https://lapublicidad.net/conoce-el-top-10-
personajes-mas-asociados-a-una-marca/
Los fabricantes pueden utilizar una variedad de promociones y descuentos en el producto en la estrategia pull para atraer a los consumidores en mercados
internacionales. Aquí hay algunos ejemplos de aplicación:
Promociones de lanzamiento: Cuando los fabricantes introducen nuevos productos en un mercado internacional, a menudo ofrecen promociones especiales de
lanzamiento para atraer a los consumidores. Estas promociones pueden incluir descuentos en el precio del producto, regalos con la compra o ofertas especiales
de paquetes. Por ejemplo, cuando Apple lanzó el iPhone X en algunos mercados internacionales, ofreció descuentos en el precio del teléfono y promociones
especiales de financiamiento para atraer a los consumidores.
Promociones por temporada: Los fabricantes pueden ofrecer promociones y descuentos en el producto para aumentar las ventas durante ciertas temporadas del
año. Por ejemplo, en muchos mercados internacionales, los fabricantes de productos de consumo ofrecen descuentos y promociones especiales durante las
festividades locales o las celebraciones de temporada. En la India, por ejemplo, los fabricantes de dulces ofrecen promociones y descuentos durante el festival
de Diwali, que es la festividad más importante del país.
Promociones en línea: Los fabricantes también pueden utilizar promociones en línea para atraer a los consumidores en mercados internacionales. Las
promociones en línea pueden incluir descuentos en el precio del producto, ofertas especiales de paquetes o envío gratuito. Por ejemplo, Amazon ofrece
promociones especiales de envío y descuentos en productos para atraer a los consumidores en mercados internacionales.
Programas de lealtad: Los fabricantes también pueden utilizar programas de lealtad para atraer a los consumidores en mercados internacionales. Estos
programas ofrecen recompensas a los clientes que compran con frecuencia o gastan una cantidad específica de dinero en los productos de un fabricante. Por
ejemplo, la marca de ropa española Zara ofrece descuentos exclusivos a los clientes registrados en su programa de lealtad en sus tiendas en todo el mundo.
En conclusión, los fabricantes pueden utilizar una variedad de promociones y descuentos en el producto en la estrategia pull para atraer a los consumidores en
mercados internacionales. Las promociones pueden incluir promociones de lanzamiento, promociones por temporada, promociones en línea y programas de lealtad.
La experiencia de usuario se ha vuelto cada vez más importante en la estrategia de fabricantes. Aquí hay algunos ejemplos de aplicación de cómo se puede mejorar la
experiencia de usuario:
Diseño de sitio web y aplicaciones móviles: Los fabricantes pueden mejorar la experiencia de usuario al crear sitios web y aplicaciones móviles fáciles de usar
e intuitivos para los consumidores. Esto puede incluir un diseño limpio y atractivo, una navegación clara y una experiencia de compra sin problemas. Por
ejemplo, la marca de moda sueca H&M tiene un sitio web y una aplicación móvil que son fáciles de usar y que permiten a los consumidores encontrar y
comprar productos fácilmente.
Personalización: Los fabricantes también pueden mejorar la experiencia de usuario al ofrecer opciones de personalización a los consumidores. Esto puede
incluir opciones de personalización de productos, recomendaciones personalizadas basadas en el historial de compras y promociones personalizadas. Por
ejemplo, la marca de belleza estadounidense Sephora utiliza datos del historial de compras de los clientes para ofrecer recomendaciones personalizadas y
ofertas especiales.
Servicio al cliente: Los fabricantes pueden mejorar la experiencia de usuario al ofrecer un servicio al cliente excepcional. Esto puede incluir un soporte al
cliente eficiente y amigable, una política de devoluciones clara y justa, y una comunicación proactiva con los consumidores sobre el estado de sus pedidos. Por
ejemplo, la marca de electrónica estadounidense Apple es conocida por su excelente servicio al cliente, que incluye soporte telefónico y en línea y una política
de devoluciones clara y justa.
Experiencia en la tienda física: Los fabricantes también pueden mejorar la experiencia de usuario en la tienda física al ofrecer una experiencia de compra
atractiva y sin problemas. Esto puede incluir una disposición clara y fácil de navegar de la tienda, personal amigable y servicial y una experiencia de compra
sin problemas. Por ejemplo, la marca de moda española Zara es conocida por su experiencia de compra en la tienda, que incluye una disposición clara y fácil
de navegar de la tienda y un personal amigable y servicial.
Los fabricantes pueden mejorar la experiencia de usuario al

mejorar el diseño de sus sitios web y aplicaciones móviles, ofrecer
opciones de personalización, ofrecer un servicio al cliente
excepcional y mejorar la experiencia en la tienda física.
Las estrategias mixtas de pull y push son una forma común de abordar los mercados internacionales y pueden ser efectivas para lograr una amplia cobertura del
mercado y un mayor alcance. Al combinar las estrategias pull y push, las empresas pueden lograr una mayor eficacia en la gestión de su cadena de suministro y
distribución, y también pueden mejorar su capacidad para llegar a diferentes segmentos de mercado y regiones geográficas.
A continuación, se presentan algunos ejemplos de estrategias mixtas pull y push en los mercados internacionales:
Utilización de canales de distribución tanto pull como push: Algunas empresas utilizan una combinación de canales de distribución pull y push en los mercados
internacionales. Por ejemplo, pueden utilizar una estrategia push para introducir nuevos productos en un mercado, pero luego utilizar una estrategia pull para
mantener el interés del consumidor y generar demanda. Las empresas pueden utilizar canales de distribución push, como mayoristas y distribuidores, así como
canales de distribución pull, como tiendas minoristas en línea o tiendas físicas.
Promociones y descuentos combinados con publicidad y marketing: Las empresas pueden utilizar una combinación de promociones y descuentos para atraer a
los consumidores y publicidad y marketing para generar interés y conciencia de marca. Por ejemplo, pueden ofrecer descuentos en productos en una tienda
minorista en línea o en una tienda física y luego utilizar la publicidad y el marketing para dirigir a los consumidores a esa tienda.
Estrategias de lanzamiento de productos: Las empresas pueden utilizar una combinación de estrategias push y pull para lanzar nuevos productos en los
mercados internacionales. Por ejemplo, pueden utilizar una estrategia push para presentar el producto a los distribuidores y minoristas, mientras que utilizan
una estrategia pull para atraer a los consumidores y generar demanda. Esto puede incluir el uso de publicidad y marketing, promociones y descuentos, y
campañas de relaciones públicas.
Asociaciones y colaboraciones: Las empresas también pueden utilizar asociaciones y colaboraciones para combinar estrategias push y pull en los mercados
internacionales. Por ejemplo, pueden asociarse con minoristas locales para utilizar sus canales de distribución push, mientras que utilizan su propia publicidad
y marketing para generar interés y conciencia de marca.
Las estrategias mixtas de pull y push son comunes en los mercados internacionales y pueden ser efectivas para lograr una amplia cobertura del mercado y
un mayor alcance. Al combinar diferentes estrategias, las empresas pueden mejorar su capacidad para llegar a diferentes segmentos de mercado y regiones
geográficas y gestionar eficazmente su cadena de suministro y distribución.
La expansión mediante puntos de venta propios en el comercio exterior es una estrategia de internacionalización que implica establecer una presencia física en el país
de destino, a través de la apertura de tiendas o locales propios. A continuación, se presentan algunas ventajas y desventajas de esta estrategia:
Ventajas:
Control de la cadena de valor: Al tener puntos de venta propios, la empresa tiene un mayor control sobre la cadena de valor, desde la producción hasta la venta
al consumidor final.
Adaptabilidad al mercado local: Las tiendas propias permiten adaptar la oferta de productos y servicios a las necesidades y preferencias del mercado local, lo
que puede aumentar las ventas y mejorar la imagen de la empresa.
Fortalecimiento de la marca: La apertura de tiendas propias en el extranjero puede fortalecer la imagen de marca de la empresa y mejorar su posicionamiento
en el mercado.
Generación de empleo: La apertura de tiendas propias puede generar empleo local y contribuir al desarrollo económico del país de destino.
Desventajas:
Costos de inversión: La apertura de tiendas propias implica una inversión importante en infraestructura, personal, equipamiento y stock de productos, lo que
puede ser un reto financiero para la empresa.
Riesgo de fracaso: La apertura de tiendas propias en el extranjero implica un riesgo importante de fracaso, debido a la falta de conocimiento del mercado local,
la competencia y las barreras culturales y regulatorias.
Complejidad administrativa: La apertura de tiendas propias en el extranjero implica una complejidad administrativa importante, desde el registro de la empresa
hasta el cumplimiento de normas fiscales y laborales locales.
Competencia local: La apertura de tiendas propias puede generar una fuerte competencia con empresas locales, que pueden tener una mejor comprensión del
mercado y una posición más sólida en el país de destino.
En conclusión, la expansión mediante puntos de venta propios en el comercio exterior puede ser una estrategia efectiva para aumentar la presencia de una empresa en
el mercado internacional. Sin embargo, es importante considerar cuidadosamente los costos y riesgos involucrados, y contar con un plan sólido que permita adaptarse
a las necesidades del mercado local.
La decisión de localización y tipología de puntos de venta es una parte fundamental del proceso de expansión del comercio internacional. A continuación, se
presentan algunos aspectos a considerar para tomar estas decisiones:
Análisis del mercado: Antes de seleccionar una ubicación para el punto de venta, es importante analizar el mercado objetivo. Es necesario identificar las
características y necesidades de los clientes potenciales, así como la competencia existente en la zona.
Selección del país y la región: Es necesario evaluar la estabilidad política, la economía, la infraestructura, la cultura, la legalidad y las barreras arancelarias del
país. Además, se debe considerar la proximidad a los proveedores y la disponibilidad de recursos.
Elección del tipo de punto de venta: Es importante seleccionar el tipo de punto de venta que mejor se adapte al producto o servicio que se desea vender.
Algunas opciones pueden ser tiendas físicas, tiendas online, marketplaces, pop-up stores, etc.
Identificación de la ubicación: Una vez seleccionado el país y la región, es necesario evaluar diferentes ubicaciones específicas para el punto de venta. Se
deben considerar factores como la visibilidad, el acceso, la densidad de población, el tráfico, el costo del alquiler, la seguridad, etc.
Decisiones del tamaño y características de los puntos de venta: Es fundamental adaptar el punto de venta a las preferencias culturales y necesidades locales. Se
deben considerar aspectos como el idioma, el diseño, la gama de productos, la decoración y la atención al cliente.
Evaluación del retorno de la inversión: Por último, se debe realizar una evaluación económica de los costos y beneficios de la ubicación y tipo de punto de
venta elegido. Se deben considerar aspectos como el volumen de ventas esperado, los gastos de inversión y mantenimiento, los impuestos, la rentabilidad, etc.
Es necesario realizar un análisis detallado del mercado, identificar

el país y la región adecuada, elegir el tipo de punto de venta,
seleccionar la ubicación adecuada, adaptarse a la cultura local y
evaluar el retorno de la inversión.
El análisis del mercado y la selección de la zona geográfica son etapas críticas en el proceso de implantación de puntos de venta en el comercio internacional. A
continuación, se presentan los pasos clave para llevar a cabo esta tarea:
1. Identificar el mercado objetivo: Antes de comenzar cualquier análisis, es importante identificar el mercado objetivo al que se desea dirigir el negocio. Esto
puede implicar la selección de un país o una región específica.
2. Realizar un análisis del mercado: El siguiente paso es realizar un análisis detallado del mercado objetivo. Esto incluye la evaluación de factores como el
tamaño del mercado, el poder adquisitivo de los consumidores, las tendencias de consumo, los hábitos de compra, la competencia existente, las barreras de
entrada y las regulaciones gubernamentales.
3. Identificar las oportunidades y los desafíos: Una vez que se ha recopilado información relevante sobre el mercado objetivo, se deben identificar las
oportunidades y los desafíos asociados con la entrada en ese mercado. Esto puede implicar la identificación de nichos de mercado no cubiertos, la
identificación de competidores fuertes y la evaluación de las barreras de entrada.
4. Evaluar las condiciones económicas y políticas: La evaluación de las condiciones económicas y políticas en el mercado objetivo es crucial. Se deben
considerar factores como la estabilidad política, las políticas gubernamentales, la infraestructura, el clima de negocios y las condiciones económicas generales.
5. Seleccionar la ubicación geográfica: Una vez que se han evaluado las condiciones del mercado objetivo, se puede seleccionar la ubicación geográfica para la
implantación de los puntos de venta. Es importante evaluar las características geográficas de la zona, la disponibilidad de transporte, el costo del alquiler y la
proximidad a los consumidores y proveedores.
El análisis del mercado y la selección de la zona geográfica son cruciales para el éxito en el comercio internacional. Al llevar a cabo un análisis detallado del
mercado objetivo y evaluar las condiciones económicas, políticas y geográficas, se pueden tomar decisiones informadas sobre la selección de ubicaciones geográficas
y el formato de venta adecuado.
Se debe seleccionar el formato de venta adecuado para la ubicación geográfica seleccionada. Esto puede incluir tiendas físicas, tiendas en línea o una combinación de
ambas. Es importante evaluar las regulaciones y los requisitos legales en cada mercado para garantizar la conformidad con las leyes locales.
La selección del tipo de punto de venta será aspecto crítico en el proceso de implantación de puntos de venta en el comercio internacional. Aquí hay algunos pasos
clave para seleccionar el tipo de punto de venta adecuado:
1. Evaluar las preferencias del consumidor: Es importante evaluar las preferencias del consumidor en el mercado objetivo. Por ejemplo, en algunos mercados, los
consumidores prefieren hacer sus compras en tiendas físicas, mientras que en otros mercados, los consumidores prefieren comprar en línea.
2. Evaluar la competencia: La evaluación de la competencia existente es crucial para determinar el tipo de punto de venta que es más adecuado para el mercado
objetivo. Si hay una gran cantidad de competidores en el mercado, puede ser más difícil establecer una tienda física. En este caso, puede ser más beneficioso
optar por un formato de venta en línea.
3. Evaluar las regulaciones y los requisitos legales: Las regulaciones y los requisitos legales también pueden influir en la selección del tipo de punto de venta. Por
ejemplo, algunos mercados pueden tener regulaciones estrictas en cuanto a la propiedad de bienes raíces o la venta en línea de ciertos tipos de productos.
4. Evaluar la infraestructura disponible: La infraestructura disponible también es importante al seleccionar el tipo de punto de venta. Por ejemplo, en algunos
mercados, la infraestructura de la red de internet puede no ser adecuada para el comercio electrónico, lo que puede dificultar la implementación de una tienda
en línea.
5. Evaluar los costos: Los costos también deben tenerse en cuenta al seleccionar el tipo de punto de venta. La implementación de una tienda física puede ser más
costosa que la implementación de una tienda en línea, por ejemplo. Es importante evaluar los costos asociados con cada tipo de punto de venta y determinar
cuál es la opción más viable para el negocio.
La selección del tipo de punto de venta es un proceso que requiere la evaluación cuidadosa de varios factores, desde las preferencias del consumidor y la
competencia hasta las regulaciones y los requisitos legales, la infraestructura disponible y los costos. Al realizar una evaluación detallada de cada factor, se puede
tomar una decisión informada sobre el tipo de punto de venta adecuado para el negocio en el mercado objetivo.
La selección de ubicaciones cuando se opota por la implantación de puntos de venta físicos es un aspecto crucial para el éxito del negocio. Aquí hay algunos pasos
importantes para seleccionar la ubicación adecuada:
1. Identificar los objetivos del negocio: El primer paso es identificar los objetivos del negocio para establecer un punto de venta físico en el mercado
internacional. ¿Se trata de aumentar la visibilidad de la marca? ¿Se busca llegar a un nuevo público? ¿Se quiere expandir la presencia del negocio en un
mercado existente? La respuesta a estas preguntas ayudará a determinar la ubicación más adecuada.
2. Investigar la zona geográfica: Es importante investigar la zona geográfica en la que se quiere establecer el punto de venta físico. Se deben tener en cuenta
aspectos como la población, el tráfico, la accesibilidad, la seguridad, la disponibilidad de estacionamiento, entre otros. Además, se debe considerar si la
ubicación es una zona comercial o si hay otros negocios que puedan ser una competencia.
3. Analizar la competencia: Es importante analizar la competencia en la zona y determinar si hay suficiente demanda para justificar la implantación de un nuevo
punto de venta físico. Si hay una gran cantidad de competidores, puede ser más difícil para el negocio destacarse. En este caso, puede ser beneficioso
establecer el punto de venta en una zona diferente o buscar un punto de venta con un enfoque diferencial.
4. Analizar los costos: Es importante analizar los costos asociados con la implantación de un punto de venta físico. Esto incluye los costos de arrendamiento o
compra de la propiedad, los costos de construcción o renovación, los costos de suministros y de mantenimiento, entre otros. Es necesario asegurarse de que los
costos sean sostenibles y estén en línea con el presupuesto del negocio.
5. Evaluar la infraestructura disponible: También es importante evaluar la infraestructura disponible en la zona. Esto incluye la accesibilidad de transporte
público, la calidad de las carreteras, la disponibilidad de servicios públicos, entre otros. La infraestructura disponible puede influir en el número de clientes que
visitan el punto de venta físico.
La selección de la ubicación para la implantación de un punto de venta físico es un proceso que requiere una evaluación cuidadosa de varios factores, desde los
objetivos del negocio y la investigación de la zona geográfica hasta el análisis de la competencia, los costos y la infraestructura disponible.
Cuando se abre un punto de venta en otro país, hay una serie de decisiones importantes que se deben tomar en relación con el tamaño y las características del punto
de venta. A continuación se presentan algunas de las decisiones clave:
Tamaño del punto de venta: Se debe decidir sobre el tamaño del punto de venta en función de la ubicación, el mercado y los objetivos del negocio. Algunos
factores que se deben considerar son la densidad de población, el tamaño de la ciudad o la región, la cantidad de competidores y la capacidad de la empresa
para gestionar el punto de venta.
Diseño del punto de venta: El diseño del punto de venta es crucial para crear una experiencia de compra atractiva y satisfactoria para los consumidores. El
diseño del punto de venta debe ser coherente con la marca y el tipo de producto o servicio que se vende. También se debe considerar cómo se adaptará el
diseño a la cultura local, incluyendo la disposición de los productos, la señalización y la iluminación.
Ubicación del punto de venta: La ubicación del punto de venta es uno de los factores más importantes a considerar. La ubicación debe ser accesible para los
consumidores y estar en una zona que atraiga a los clientes potenciales. Además, se debe investigar la competencia en la zona y asegurarse de que hay
suficiente demanda para justificar la apertura de un nuevo punto de venta.
Funcionalidad del punto de venta: La funcionalidad del punto de venta es importante para asegurar la eficiencia y la rentabilidad. Se debe decidir sobre
aspectos como la disposición de la caja registradora, el almacenamiento de los productos, la iluminación y la temperatura del local, y la seguridad del punto de
venta.
Tecnología: La tecnología puede ayudar a mejorar la eficiencia y la experiencia del cliente en el punto de venta. Es importante evaluar las tecnologías
disponibles, como los sistemas de punto de venta, los sistemas de gestión de inventario, la automatización y la inteligencia artificial.
Personal y cultura: El personal es un factor importante para el éxito del punto de venta. Se debe decidir sobre el número de empleados necesarios y su
capacitación, y asegurarse de que el personal esté bien informado sobre la cultura local y las expectativas de los consumidores.
La evaluación del retorno de la inversión (ROI) en las decisiones de implantación de puntos de venta en el comercio internacional es esencial para garantizar la
rentabilidad del negocio. Aquí hay algunos pasos que se pueden seguir para evaluar el ROI:
1. Definir los objetivos del negocio: Para evaluar el ROI, es importante definir los objetivos del negocio en el mercado internacional. Estos objetivos pueden
incluir aumentar las ventas, expandir la presencia en el mercado, mejorar la imagen de la marca, entre otros.
2. Identificar los costos: Es importante identificar todos los costos asociados con la implantación de un punto de venta en el mercado internacional. Estos costos
pueden incluir gastos de alquiler, costos de construcción, costos de marketing, costos de personal, costos de impuestos y tarifas, entre otros.
3. Estimar los ingresos: Es importante estimar los ingresos que se pueden generar a partir del punto de venta. Esto puede requerir una investigación de mercado y
análisis de ventas previas en mercados similares. También es importante considerar factores como la competencia, el comportamiento del consumidor y las
tendencias del mercado. En este punto puede resultar interesante calcular el umbral de rentabilidad con la estructura de costes planteada. La cifra de ventas
necesaria para soportar los costes será un buen indicador de la viabilidad del establecimiento.
4. Calcular el ROI: Una vez que se han identificado los costos y estimado los ingresos, se puede calcular el ROI. El ROI se calcula dividiendo los ingresos por los
costos y multiplicando el resultado por 100 para obtener un porcentaje. Un ROI positivo indica que la inversión es rentable, mientras que un ROI negativo
indica que la inversión no es rentable.
5. Evaluar los resultados y hacer ajustes: Después de calcular el ROI, es importante evaluar los resultados y hacer ajustes según sea necesario. Si el ROI es
positivo, se puede considerar expandir el negocio en el mercado internacional. Si el ROI es negativo, se debe analizar los costos y los ingresos para identificar
áreas de mejora.
En resumen, la evaluación del ROI es esencial para evaluar la rentabilidad de la implantación de un punto de venta en el comercio internacional. Al seguir estos
pasos, se puede tomar una decisión informada sobre si la inversión es rentable y hacer ajustes según sea necesario para mejorar el retorno de la inversión.
Las relaciones entre los miembros del canal de distribución internacional son extremadamente importantes para el éxito de cualquier empresa que esté buscando
expandir su presencia en el extranjero. En general, un canal de distribución internacional consiste en una serie de intermediarios, como agentes, mayoristas y
minoristas, que facilitan el movimiento de bienes y servicios desde el fabricante hasta el cliente final en el mercado de destino.
En general, podemos decir que para que el canal de distribución funcione de manera efectiva, es fundamental que exista una comunicación abierta y transparente
entre todos los miembros del canal. Esto significa que cada miembro debe comprender claramente sus roles y responsabilidades, y estar dispuesto a trabajar en
conjunto para lograr los objetivos comunes.
Además, la confianza y el respeto mutuo son fundamentales en las relaciones entre los miembros del canal de distribución. Cada miembro debe confiar en que los
demás cumplirán con sus compromisos y responsabilidades, y trabajar para construir relaciones a largo plazo basadas en la confianza y la transparencia.
Otro factor importante es la coordinación de actividades. Cada miembro del canal de distribución debe coordinar sus actividades con los demás miembros para
garantizar la entrega de los productos o servicios en tiempo y forma. Por ejemplo, los fabricantes deben coordinar la producción y la entrega de productos con los
distribuidores y minoristas para garantizar que los productos estén disponibles en el momento y lugar adecuados.
Por último, es fundamental que los miembros del canal de distribución estén dispuestos a adaptarse a las necesidades del mercado local. Esto puede incluir adaptar
los productos o servicios para satisfacer las necesidades y preferencias del mercado local, así como establecer precios y términos de venta que sean competitivos en
el mercado.
Las relaciones entre los miembros del canal de distribución internacional son críticas para el éxito de cualquier empresa que busque expandirse en el extranjero. La
comunicación abierta y transparente, la confianza y el respeto mutuo, la coordinación de actividades y la adaptación a las necesidades del mercado local son
fundamentales para establecer relaciones de trabajo efectivas entre los miembros del canal de distribución.
El análisis de las relaciones entre los miembros del canal de distribución internacional es de gran importancia para las empresas que buscan expandirse en el
extranjero. Estos análisis permiten a las empresas evaluar la efectividad de su canal de distribución y determinar si existen oportunidades para mejorar la
colaboración entre los miembros del canal.
Algunas de las razones por las que es importante realizar un análisis de las relaciones entre los miembros del canal de distribución internacional incluyen:
Identificar oportunidades de mejora: El análisis de las relaciones entre los miembros del canal de distribución puede ayudar a identificar áreas en las que se
pueden mejorar la coordinación y la comunicación entre los miembros del canal. Esto puede incluir mejoras en la planificación y la ejecución de la cadena de
suministro, así como la mejora en la gestión de los inventarios y los tiempos de entrega.
Optimizar la estructura del canal: El análisis de las relaciones entre los miembros del canal de distribución también puede ayudar a las empresas a determinar si
la estructura de su canal de distribución es óptima para el mercado en el que están operando. Esto puede incluir la evaluación de la eficacia de los diferentes
canales de distribución, la identificación de brechas en la cobertura del mercado y la evaluación de la competencia.
Mejorar la satisfacción del cliente: El análisis de las relaciones entre los miembros del canal de distribución también puede ayudar a las empresas a mejorar la
satisfacción del cliente, asegurando que los productos se entreguen en tiempo y forma. Esto puede incluir la evaluación de las opiniones y sugerencias de los
clientes, así como el análisis de las tendencias del mercado para identificar las necesidades y preferencias de los clientes.
Aumentar la eficiencia y reducir los costos: El análisis de las relaciones entre los miembros del canal de distribución también puede ayudar a las empresas a
aumentar la eficiencia y reducir los costos. Esto puede incluir la identificación de oportunidades para reducir el costo de producción y transporte, la
optimización de los inventarios, la reducción de los tiempos de espera y la eliminación de procesos innecesarios.
El análisis de las relaciones entre los miembros del canal de distribución permite a las empresas evaluar la efectividad de su canal de distribución y determinar
las áreas que se pueden mejorar para lograr una mayor eficacia y eficiencia.
El análisis de las relaciones entre los miembros del canal de distribución internacional es un proceso clave que implica evaluar la forma en que los miembros del
canal trabajan juntos y cómo se comunican entre sí. Este análisis puede ayudar a las empresas a identificar fortalezas y debilidades en su canal de distribución,
y a identificar oportunidades para mejorar la eficacia y la eficiencia del canal. A continuación, se describen los pasos que se pueden seguir para realizar un
análisis de las relaciones entre los miembros del canal de distribución internacional:
1. Identificar los miembros del canal de distribución: El primer paso en el análisis de las relaciones entre los miembros del canal de distribución es identificar los
diferentes intermediarios que forman parte del canal. Esto puede incluir fabricantes, agentes, mayoristas, minoristas y otros intermediarios.
2. Evaluar la comunicación: El siguiente paso es evaluar la forma en que los miembros del canal se comunican entre sí. Esto incluye evaluar la efectividad de la
comunicación y determinar si existe alguna brecha o problema en la comunicación. También es importante evaluar la forma en que se comparte la información
entre los miembros del canal.
3. Evaluar la colaboración: Es fundamental evaluar la colaboración entre los miembros del canal, para determinar si los miembros del canal están trabajando
juntos de manera efectiva para lograr los objetivos comunes. Esto incluye evaluar la forma en que los miembros del canal coordinan sus actividades y se
apoyan mutuamente.
4. Evaluar la eficacia del canal: Es importante evaluar la eficacia del canal de distribución, es decir, la capacidad del canal para satisfacer las necesidades y
preferencias del mercado. Esto incluye evaluar la efectividad de cada miembro del canal y determinar si hay oportunidades para mejorar la eficacia del canal
en general.
5. Identificar oportunidades de mejora: Una vez que se ha evaluado la comunicación, la colaboración y la eficacia del canal, es importante identificar
oportunidades de mejora. Esto puede incluir la identificación de problemas específicos y la formulación de soluciones para mejorar la comunicación, la
colaboración y la eficacia del canal.
6. Implementar cambios: Finalmente, una vez que se han identificado oportunidades de mejora, es importante implementar los cambios necesarios para mejorar la
eficacia y la eficiencia del canal de distribución. Esto puede incluir cambios en la forma en que se comparte la información, la forma en que se coordinan las
actividades y la forma en que se mide la efectividad del canal.
Imaginemos que una empresa española que produce vino quiere exportar sus productos a Alemania a través de un canal de distribución internacional. Para realizar un
análisis de las relaciones entre los miembros del canal de distribución, la empresa debe seguir los siguientes pasos:
1. Identificación de los miembros del canal de distribución: La empresa debe identificar los diferentes intermediarios que forman parte del canal, como el
fabricante en España, el agente de exportación, el importador y el distribuidor en Alemania.
2. Evaluación de la comunicación: La empresa debe evaluar la forma en que los miembros del canal se comunican entre sí. ¿La empresa está recibiendo
información oportuna y precisa de sus intermediarios en Alemania? ¿Hay algún problema de comunicación que pueda obstaculizar el proceso de distribución?
3. Evaluación de la colaboración: La empresa debe evaluar la forma en que los miembros del canal colaboran entre sí. ¿Están trabajando juntos para lograr
objetivos comunes, como aumentar las ventas en Alemania? ¿Hay oportunidades para mejorar la colaboración, por ejemplo, mediante la realización de
actividades conjuntas de marketing?
4. Evaluación de la eficacia del canal: La empresa debe evaluar la eficacia del canal de distribución. ¿Están los productos llegando al mercado de Alemania de
manera oportuna y a un precio competitivo? ¿Hay oportunidades para mejorar la eficacia del canal, como la reducción de costos y los tiempos de entrega?
5. Identificación de oportunidades de mejora: En función de los resultados del análisis, la empresa puede identificar oportunidades de mejora. Por ejemplo, puede
decidir establecer una comunicación más frecuente y clara con sus intermediarios en Alemania, o puede identificar nuevas oportunidades para mejorar la
eficacia del canal.
6. Implementación de cambios: Finalmente, la empresa debe implementar los cambios necesarios para mejorar la eficacia y la eficiencia del canal de distribución.
Pueden incluir la formación de equipos conjuntos para llevar a cabo actividades de marketing, la mejora de la calidad y la frecuencia de la comunicación y la
reducción de los tiempos de entrega.
En este ejemplo, la empresa puede realizar un análisis para identificar oportunidades de mejora y realizar cambios para mejorar su canal de distribución y así tener un
mayor éxito en el mercado de Alemania.
Existen diversas tendencias en distribución comercial en cuanto a las relaciones internas del canal que han surgido en los últimos años, entre las cuales destacan las
siguientes:
Mayor colaboración: La tendencia actual es hacia una mayor colaboración entre los miembros del canal de distribución. En lugar de trabajar de forma aislada,
los diferentes intermediarios buscan formas de trabajar juntos para lograr objetivos comunes, como aumentar las ventas o mejorar la experiencia del cliente.
Mayor especialización: También se observa una tendencia hacia una mayor especialización de los diferentes intermediarios del canal. Cada uno de ellos se
enfoca en sus fortalezas y áreas de experiencia, lo que les permite ser más eficientes y efectivos en su trabajo.
Mayor digitalización: La tecnología ha permitido que los diferentes miembros del canal de distribución se conecten de manera más eficiente. La digitalización
ha permitido que se utilicen herramientas de comunicación y colaboración en línea, lo que ha mejorado la velocidad y eficacia de la gestión del canal.
Mayor personalización: La tendencia hacia una mayor personalización también se refleja en la distribución comercial. Los diferentes miembros del canal
buscan formas de personalizar la experiencia del cliente, lo que implica una mayor colaboración y coordinación entre ellos.
Mayor enfoque en la sostenibilidad: La sostenibilidad es un tema que ha cobrado importancia en los últimos años. Los diferentes miembros del canal de
distribución están trabajando juntos para garantizar que se adopten prácticas sostenibles en el proceso de distribución, desde el diseño del producto hasta la
entrega al cliente.
Las tendencias actuales en distribución comercial apuntan hacia una mayor colaboración, especialización, digitalización, personalización y sostenibilidad en las
relaciones internas del canal. Estas tendencias están permitiendo a las empresas mejorar la eficiencia y la eficacia de sus procesos de distribución, lo que se traduce
en un mejor servicio al cliente y un mayor éxito en el mercado.
https://directivosygerentes.es/pymes/7-tendencias-entorno-distribucion-2022-datisa
El trade marketing es una estrategia de marketing que se enfoca en la colaboración y coordinación entre la empresa y los intermediarios del canal de
distribución, con el fin de maximizar la rentabilidad y la eficacia de las actividades de marketing. En cuanto a las tendencias en distribución comercial en cuanto a
las relaciones internas del canal, el trade marketing juega un papel importante y se pueden identificar las siguientes tendencias:
Mayor enfoque en la rentabilidad: El trade marketing se enfoca en maximizar la rentabilidad para todos los miembros del canal de distribución. Por tanto, una
tendencia actual es que las empresas están trabajando en estrecha colaboración con sus intermediarios para desarrollar estrategias de marketing que generen un
mayor retorno de inversión para todos los miembros del canal.
Mayor colaboración en el desarrollo de productos: El trade marketing también involucra la colaboración entre la empresa y los intermediarios para desarrollar
productos que se adapten a las necesidades del mercado. En este sentido, una tendencia actual es que las empresas están involucrando a sus intermediarios en
el proceso de desarrollo de productos para obtener una mejor comprensión de las necesidades del mercado y para desarrollar productos que sean más atractivos
para los clientes.
Mayor personalización de las estrategias de marketing: El trade marketing también implica la personalización de las estrategias de marketing para satisfacer las
necesidades de los diferentes miembros del canal de distribución. En este sentido, una tendencia actual es que las empresas están personalizando sus estrategias
de marketing para satisfacer las necesidades específicas de cada uno de sus intermediarios, con el fin de maximizar la rentabilidad para todos los miembros del
canal.
Mayor enfoque en la medición de resultados: El trade marketing implica la medición y el seguimiento de los resultados de las actividades de marketing, con el
fin de mejorar la rentabilidad y la eficacia de las estrategias. En este sentido, una tendencia actual es que las empresas están invirtiendo en herramientas de
medición y análisis para evaluar la eficacia de sus estrategias de marketing y para tomar decisiones informadas sobre cómo mejorarlas.
Podemos decir que las tendencias en distribución comercial en cuanto a las relaciones internas del canal están estrechamente relacionadas con el trade marketing, ya
que esta estrategia se enfoca en mejorar la colaboración y coordinación entre la empresa y los intermediarios del canal para maximizar la rentabilidad y la eficacia
de las actividades de marketing.
En el canal de distribución, el poder se refiere a la capacidad de influir en el comportamiento de otros miembros del canal. La forma en que se ejerce el poder puede
variar dependiendo del estilo de liderazgo adoptado por el líder del canal. Algunos de los estilos de liderazgo más comunes son:
Poder coercitivo
Poder de recompensa
Poder legítimo
Poder de experto
Poder de referencia
Poder de persuasión
El poder coercitivo en las relaciones entre miembros del canal de distribución se refiere a la capacidad de un miembro del canal para obligar o amenazar a otro
miembro del canal para que cumpla con sus demandas. Este poder se basa en la capacidad de un miembro del canal para imponer costos o pérdidas al otro
miembro del canal.
Un ejemplo sería es el caso de Amazon y los editores de libros. Amazon es uno de los minoristas de libros más grandes del mundo y utiliza su poder de mercado para
negociar términos favorables con los editores. En algunos casos, Amazon ha amenazado a los editores con retrasar o reducir las ventas de sus libros en su plataforma
si no aceptan sus condiciones, como precios más bajos o una mayor participación en las ventas. Debido a la importancia de Amazon como un canal de distribución
importante para los libros, muchos editores han cedido a sus demandas para evitar perder un canal de venta importante.
En este caso, Amazon ejerce un poder coercitivo significativo sobre los editores y puede utilizarlo para mejorar su posición en el mercado de libros. Esto puede
resultar en una reducción de los márgenes de beneficio para los editores, lo que a su vez puede afectar la calidad y la diversidad de los libros disponibles en el
mercado. (Fuente: https://www.eldiario.es/turing/industria_editorial/condiciones-amazon-editores_1_2622619.html)
Este estilo de liderazgo se basa en la capacidad del líder para ofrecer recompensas a los miembros del canal, como incentivos financieros, promociones o
reconocimientos, a cambio de su lealtad y compromiso. Este enfoque puede ser efectivo para motivar a los miembros del canal y fomentar la colaboración, pero
también puede generar conflictos y competencia entre ellos.
El estilo de liderazgo de recompensa se puede aplicar de diferentes maneras en las relaciones en el canal de distribución internacional. Las empresas pueden utilizar
programas de incentivos, reconocimiento público, oportunidades de formación y acceso a información exclusiva como formas de motivar a sus distribuidores
internacionales y fomentar la colaboración y el compromiso en el canal de distribución.
Por ejemplo Coca Cola utiliza un programa de incentivos para motivar a sus distribuidores a alcanzar objetivos de venta y de participación de mercado. Los
incentivos incluyen bonificaciones y descuentos en los precios de los productos.
Otro ejemplo de este estilo de liderazgo es Nike, que se enfoca en la colaboración con sus distribuidores internacionales y en su capacitación y desarrollo. La
empresa ofrece programas de capacitación y desarrollo a sus distribuidores, lo que les permite mejorar sus habilidades y conocimientos y, a su vez, mejorar su
rendimiento y su capacidad de colaboración con Nike.
El estilo de liderazgo de poder legítimo se basa en el uso de la autoridad y la posición jerárquica para dirigir a los miembros del canal de distribución, derivada de un
contrato o acuerdo.
Por ejemplo, en las franquicias puede existir una relación de poder legítimo entre el franquiciador y el franquiciado. El franquiciador, como propietario de la marca
y del modelo de negocio, tiene la autoridad para establecer las reglas y las expectativas para el franquiciado y para dirigir su desempeño. A cambio, el franquiciado se
beneficia de la marca y del modelo de negocio, así como del apoyo y la capacitación proporcionados por el franquiciador. En este sentido, el contrato de franquicia
establece las reglas y los procedimientos para trabajar con el franquiciador y para operar el negocio, y el franquiciado debe cumplir con ellos para mantener su
relación con el franquiciador. El franquiciador también establece los precios y los términos de las transacciones comerciales, y el franquiciado debe cumplir con ellos
para vender los productos o servicios de la marca.
Sin embargo, la relación entre el franquiciador y el franquiciado no se basa únicamente en el poder legítimo, ya que el éxito de la franquicia depende de la
colaboración y el compromiso mutuo. Por lo tanto, el franquiciador también debe proporcionar apoyo y capacitación continua al franquiciado para ayudarlo a tener
éxito, y el franquiciado debe trabajar arduamente para operar el negocio de manera efectiva y satisfacer a los clientes
El estilo de liderazgo de poder de experto se basa en el conocimiento y la experiencia de una persona en un tema específico para dirigir a otros. En las relaciones en
el canal de distribución internacional, este estilo de liderazgo puede ser utilizado por una empresa que tiene un conocimiento especializado en un producto o en un
mercado en particular. El líder de la empresa utiliza su experiencia y conocimiento para influir en las decisiones de los miembros del canal de distribución. Se
incluiría por ejemplo la posibilidad de utilizar patentes y marcas, facilitar contactos claves o proporcionar asistencia técnica especializada.
Por ejemplo, una empresa de tecnología que exporta sus productos a otros países podría utilizar el poder de experto en el canal de distribución. La empresa
tiene un conocimiento especializado en la tecnología que produce y es capaz de brindar información y soluciones técnicas a sus distribuidores internacionales.
El líder de la empresa utiliza su experiencia y conocimiento para dirigir a los distribuidores y tomar decisiones clave en la cadena de suministro.
Otro ejemplo podría ser una empresa de productos farmacéuticos que exporta a otros países. Esta empresa podría utilizar el poder de experto en el canal de
distribución para influir en los proveedores y los distribuidores internacionales al proporcionar información y conocimiento especializado sobre los productos
farmacéuticos y los mercados específicos. Los líderes de la empresa utilizarían su experiencia y conocimiento para dirigir a los distribuidores en la promoción
y venta de los productos.
En resumen, el estilo de liderazgo de poder de experto en las relaciones en el canal de distribución internacional se basa en el conocimiento y la experiencia de una
persona en un tema específico para dirigir a otros en la cadena de suministro. Empresas como la de tecnología y la de productos farmacéuticos pueden utilizar este
estilo de liderazgo al proporcionar información y conocimiento especializado a sus distribuidores internacionales y al influir en las decisiones clave en la cadena de
suministro.
En este tipo de liderazgo, el líder tiene una gran reputación y reconocimiento dentro del canal de distribución, lo que le permite influir y persuadir a los demás
miembros para que sigan sus objetivos y estrategias. El líder utiliza su influencia y prestigio para lograr que los miembros del canal trabajen en equipo y colaboren
entre sí, fomentando la confianza y la cooperación en el canal. Además, el líder también utiliza su prestigio y reconocimiento para establecer normas y valores
compartidos dentro del canal de distribución, lo que ayuda a mantener la cohesión y el compromiso de los miembros a largo plazo.
El estilo de liderazgo de poder de persuasión en las relaciones en el canal de distribución internacional se enfoca en utilizar la persuasión y la habilidad
comunicativa del líder para influir y motivar a los miembros del canal. Este estilo de liderazgo se basa en la capacidad del líder para convencer y persuadir a los
miembros del canal de que sigan una determinada estrategia o se adhieran a una determinada norma o valor. Las empresas que utilizan este estilo de liderazgo buscan
convencer a los miembros del canal de que sigan su visión y estrategia, utilizando su habilidad comunicativa y persuasiva para lograr la colaboración y el
compromiso a largo plazo. Esto implica una fuerte habilidad de escucha, la capacidad de adaptarse a diferentes culturas y formas de trabajar y la capacidad de
entender las necesidades y motivaciones de los miembros del canal.
Un ejemplo de empresa que utiliza el estilo de liderazgo de poder de persuasión en las relaciones en el canal de distribución internacional es Nestlé. La empresa ha
logrado establecer relaciones sólidas con sus proveedores y distribuidores en todo el mundo a través de su habilidad para persuadir y convencer a los miembros del
canal para que se adhieran a su visión y estrategia. Nestlé es conocida por ser muy cuidadosa al seleccionar sus proveedores y trabajar con ellos para mejorar sus
prácticas comerciales, fomentando una cultura de cooperación y colaboración en el canal.
Las fórmulas de entrada en los mercados exteriores se refieren a las estrategias que las empresas pueden utilizar para expandir sus operaciones en mercados
extranjeros.
Las decisiones sobre estas fórmulas de entrada son importantes porque pueden ayudar a las empresas a expandirse y crecer en el mercado global. Estas decisiones
pueden tener un impacto significativo en la rentabilidad y la sostenibilidad a largo plazo de una empresa, por lo que es importante que las empresas consideren
cuidadosamente las diferentes opciones y tomen decisiones informadas y bien fundamentadas.
Una forma habitual de clasificar las fórmulas de entrada en un mercado es la siguiente:
1. Acceso directo: esta fórmula de entrada implica que la empresa establece su propia presencia en el mercado extranjero, ya sea mediante la creación de una
filial, una sucursal o una oficina de representación. Esto le permite a la empresa tener un mayor control sobre sus operaciones en el mercado extranjero, pero
también implica mayores costos y riesgos.
2. Acceso indirecto: en esta fórmula de entrada, la empresa se asocia con una empresa local para distribuir sus productos o servicios en el mercado extranjero.
Esto puede incluir la creación de una empresa conjunta, una alianza estratégica o un acuerdo de distribución. Esta fórmula de entrada puede ser menos costosa
y menos arriesgada que el acceso directo, pero también puede limitar el control de la empresa sobre sus operaciones en el mercado extranjero.
3. Acceso concertado: esta fórmula de entrada implica que la empresa se asocia con otras empresas para entrar en el mercado extranjero. Esto puede incluir la
creación de un consorcio, alianzas y en general acuerdos con otras empresas. Esta fórmula de entrada puede ser especialmente útil en mercados donde se
requiere una gran inversión o donde existe una fuerte competencia. Sin embargo, también puede haber problemas de coordinación entre las empresas
asociadas.
En resumen, las fórmulas de entrada en los mercados exteriores pueden ser muy diversas y dependerán de las características del mercado, las necesidades de la
empresa y el nivel de control que se desee tener sobre las operaciones en el mercado extranjero.
La fórmula de entrada de acceso directo implica que una empresa establece su propia presencia en un mercado extranjero, ya sea mediante la creación de una filial,
una sucursal o una oficina de representación. Esta fórmula de entrada proporciona a la empresa un mayor control sobre sus operaciones en el mercado extranjero,
pero también implica mayores costos y riesgos.
En la fórmula de acceso directo, la empresa es responsable de establecer y gestionar su propia presencia en el mercado extranjero. Esto puede incluir la creación de
una entidad legal separada, como una filial o sucursal, o la contratación de personal local para establecer una oficina de representación. La empresa también será
responsable de asegurarse de cumplir con las leyes y regulaciones locales y de establecer relaciones con proveedores, clientes y otras partes interesadas.
Entre las ventajas de la fórmula de acceso directo se incluyen:
Control: la empresa tiene un mayor control sobre sus operaciones en el mercado extranjero, lo que puede ayudar a garantizar que se cumplan sus objetivos
estratégicos.
Rentabilidad a largo plazo: al establecer su propia presencia en el mercado extranjero, la empresa puede obtener mayores beneficios a largo plazo y reducir
su dependencia de terceros.
Capacidad para transferir conocimientos: al establecer una presencia directa, la empresa también puede transferir conocimientos y habilidades de su mercado
local a los mercados extranjeros.
Sin embargo, también existen algunos desafíos asociados con la fórmula de acceso directo, como los siguientes:
Costos y riesgos: el establecimiento de una presencia directa en un mercado extranjero puede ser costoso y arriesgado, especialmente si la empresa no tiene
experiencia previa en ese mercado.
Dificultades para adaptarse: en algunos casos, la empresa puede tener dificultades para adaptarse a las regulaciones y prácticas empresariales locales, lo que
puede obstaculizar su capacidad para operar con éxito en el mercado extranjero.
La fórmula de acceso directo es una opción de entrada en los mercados exteriores que puede proporcionar a las empresas un mayor control y rentabilidad a largo
plazo, aunque también puede ser costosa y arriesgada. Las empresas deben considerar cuidadosamente sus objetivos, recursos y experiencia antes de decidir utilizar
esta fórmula de entrada.
Dentro de las fórmulas de entrada en los mercados exteriores de acceso directo existen varias opciones, que incluyen:
Vendedores: los vendedores son personas o empresas que actúan como intermediarios entre la empresa y los clientes en el mercado extranjero. Los vendedores
pueden ser contratados para vender los productos o servicios de la empresa, pero la empresa sigue siendo responsable de la producción y distribución.
Agentes: los agentes son personas o empresas que actúan en nombre de la empresa en el mercado extranjero. Los agentes pueden ser contratados para vender
los productos o servicios de la empresa, pero la empresa sigue siendo responsable de la producción y distribución.
Distribuidores: los distribuidores son empresas independientes que compran los productos de la empresa y los venden en el mercado extranjero. Los
distribuidores asumen la responsabilidad de la venta y distribución de los productos, pero la empresa sigue siendo responsable de la producción.
Subsidiarias comerciales: una subsidiaria comercial es una entidad legal separada que la empresa establece en el mercado extranjero para gestionar sus
operaciones comerciales. La subsidiaria es propiedad total o parcial de la empresa matriz y puede ser responsable de la producción y distribución.
Subsidiarias de producción: una subsidiaria de producción es una entidad legal separada que la empresa establece en el mercado extranjero para producir sus
productos. La subsidiaria puede ser propiedad total o parcial de la empresa matriz y es responsable de la producción y distribución de los productos.
Cada opción tiene sus propias ventajas y desventajas, y la elección depende de los objetivos de la empresa, la industria y el mercado extranjero en cuestión. Por
ejemplo, los vendedores y agentes pueden ser adecuados para empresas que buscan una entrada en el mercado más rápida y económica, mientras que las subsidiarias
comerciales y de producción pueden ser adecuadas para empresas que buscan un mayor control sobre sus operaciones en el mercado extranjero.
Los vendedores y agentes son dos opciones de entrada en los mercados exteriores dentro de la fórmula de acceso directo. Ambos actúan como intermediarios entre
la empresa y los clientes en el mercado extranjero, pero existen algunas diferencias importantes entre ellos.
Los vendedores son personas o empresas que venden los productos o servicios de la empresa en el mercado extranjero a cambio de una comisión o porcentaje de las
ventas. Los vendedores no asumen la responsabilidad de la venta y distribución de los productos, ya que la empresa sigue siendo responsable de la producción y
distribución. Los vendedores suelen ser utilizados por las empresas que buscan una entrada rápida y económica en el mercado extranjero.
Por otro lado, los agentes son personas o empresas que actúan en nombre de la empresa en el mercado extranjero, utilizando sus propios recursos y contactos. Los
agentes no compran ni venden los productos o servicios de la empresa, sino que actúan como representantes y asumen ciertas responsabilidades, como la negociación
de contratos y la gestión de la relación con los clientes. Los agentes también pueden ser utilizados por las empresas que buscan una entrada más rápida y económica
en el mercado extranjero, pero que desean tener cierto control sobre las ventas y la relación con los clientes.
Un ejemplo de vendedores podría ser una empresa de tecnología que contrata a vendedores locales en un país extranjero para vender sus productos en tiendas
minoristas locales. Los vendedores recibirían una comisión por cada producto vendido, pero la empresa seguiría siendo responsable de la producción y
distribución de los productos.
En lo que se refiere a agentes un ejemplo podría ser una empresa de servicios financieros que contrata a una empresa local en un país extranjero para actuar
como su agente en el mercado local. El agente podría negociar contratos en nombre de la empresa y gestionar la relación con los clientes, pero la empresa
seguiría siendo responsable de la provisión de los servicios financieros.
Los distribuidores son otra opción de entrada en los mercados exteriores dentro de la fórmula de acceso directo. Los distribuidores son empresas independientes
que compran los productos de la empresa y los venden en el mercado extranjero. Los distribuidores asumen la responsabilidad de la venta y distribución de los
productos, lo que significa que la empresa ya no es responsable de estos aspectos en el mercado extranjero.
Esta fórmula suele ser utilizada por empresas que buscan una entrada más rápida y económica en el mercado extranjero, y que no desean asumir los riesgos y los
costos asociados con la venta y distribución de los productos en el extranjero.
Un ejemplo de un distribuidor podría ser una empresa de alimentos y bebidas que vende sus productos en un país extranjero a través de un distribuidor local. El
distribuidor compraría los productos de la empresa y los vendería en el mercado local a través de tiendas minoristas y otros canales de distribución. La empresa
seguiría siendo responsable de la producción de los productos, pero el distribuidor se encargaría de la venta y distribución en el mercado extranjero.
Otro ejemplo sería una empresa de productos electrónicos que utiliza distribuidores locales en diferentes países para vender sus productos a través de tiendas
minoristas y otros canales de distribución. Los distribuidores compran los productos de la empresa y se encargan de la venta y distribución en el mercado local.
La empresa sigue siendo responsable de la producción, pero ya no tiene que preocuparse por la venta y distribución en el mercado extranjero.
Las subsidiarias comerciales son empresas independientes propiedad de la empresa matriz que se establecen en el mercado extranjero para realizar actividades de
venta y marketing. Estas subsidiarias están totalmente controladas por la empresa matriz y tienen como objetivo promocionar y vender los productos de la empresa
en el mercado extranjero. Las subsidiarias comerciales tienen su propia estructura organizativa, recursos y gestión, y pueden llevar a cabo actividades de
investigación de mercado, publicidad, promoción de ventas y otros esfuerzos de marketing.
Por otro lado, las subsidiarias de producción son empresas independientes propiedad de la empresa matriz que se establecen en el mercado extranjero para fabricar
los productos de la empresa. Estas subsidiarias están completamente controladas por la empresa matriz y tienen como objetivo producir los productos de la empresa
en el mercado extranjero para satisfacer la demanda local. Las subsidiarias de producción tienen su propia estructura organizativa, recursos y gestión, y pueden llevar
a cabo actividades de producción, control de calidad, gestión de la cadena de suministro y otros procesos relacionados con la producción.
Un ejemplo de subsidiarias comerciales podría ser una empresa de cosméticos que establece una subsidiaria en un país extranjero para promocionar y vender
sus productos en el mercado local. La subsidiaria tendría su propia estructura organizativa y gestión, y estaría encargada de la promoción de la marca, la
investigación de mercado y la gestión de las ventas en el mercado extranjero.
Un ejemplo de subsidiarias de producción podría ser una empresa de automóviles que establece una subsidiaria en un país extranjero para producir los
vehículos en el mercado local. La subsidiaria tendría su propia estructura organizativa y gestión, y estaría encargada de la producción, control de calidad,
gestión de la cadena de suministro y otros procesos relacionados con la producción en el mercado extranjero.
La fórmula de acceso indirecto en los mercados exteriores se refiere a una estrategia en la que una empresa busca penetrar un nuevo mercado mediante la
colaboración o asociación con otras empresas o intermediarios que ya tienen presencia en ese mercado.
Este enfoque implica que una empresa establece acuerdos con intermediarios en el país de destino que se encargan de distribuir sus productos o servicios en ese
mercado. Los intermediarios pueden ser agentes, distribuidores, mayoristas, minoristas o cualquier otra empresa que tenga una buena comprensión del mercado y la
capacidad de llegar a los clientes objetivo.
El acceso indirecto puede ser una forma eficaz de entrar en un mercado extranjero, especialmente si la empresa es nueva en el mercado y carece de la experiencia, la
infraestructura o los recursos necesarios para establecer una presencia directa. Los intermediarios pueden ayudar a superar barreras como el idioma, la cultura, la
regulación y los requisitos de entrada en el mercado, lo que puede reducir el riesgo y los costos para la empresa.
Sin embargo, el acceso indirecto también puede tener algunas desventajas, como la falta de control directo sobre el proceso de comercialización y la posible pérdida
de margen debido a la necesidad de pagar a los intermediarios. Además, si los intermediarios no tienen un buen conocimiento del mercado o no actúan en línea con
los intereses de la empresa, pueden surgir problemas de calidad o de reputación.
La fórmula de acceso indirecto puede ser una opción atractiva

para las empresas que buscan expandirse a mercados extranjeros,
pero requiere una cuidadosa selección de los intermediarios y una
estrecha colaboración con ellos para garantizar el éxito
Las fórmulas de acceso indirecto implican el uso de intermediarios para acceder a los mercados exteriores. Algunas de estas fórmulas son las siguientes:
1. Trading companies: Son intermediarios que se encargan de la compra y venta de productos en el mercado exterior. Estas empresas pueden asumir el riesgo de
la transacción y también pueden proporcionar servicios adicionales como la financiación, el almacenamiento y la logística.
2. Franquicias: Una franquicia es un acuerdo entre dos empresas, donde una empresa concede a la otra el derecho de utilizar su marca y su know-how. A cambio,
la empresa que recibe la franquicia debe cumplir con ciertas condiciones y pagar un canon. Las franquicias son una forma popular de entrada en el mercado
exterior para las empresas de servicios y de venta al por menor.
3. Cesión de tecnología: La cesión de tecnología es una forma de entrada en el mercado exterior en la que una empresa cede a otra empresa el derecho de utilizar
su tecnología o know-how. A cambio, la empresa que recibe la tecnología debe cumplir con ciertas condiciones y pagar una tarifa. Esta forma de entrada en el
mercado exterior es popular para las empresas que tienen tecnología patentada o secretos comerciales únicos.
Las trading companies son intermediarios que se dedican a la compra y venta de productos en el mercado internacional. Estas empresas se encargan de la
importación y exportación de bienes, y actúan como un puente entre los proveedores y los compradores. Asumen el riesgo de la transacción y pueden proporcionar
servicios adicionales como la financiación, el almacenamiento y la logística.
Las trading companies son especialmente útiles para las empresas que desean entrar en el mercado internacional pero no tienen la capacidad de establecer una
presencia física en el extranjero. Al trabajar con una trading company, las empresas pueden beneficiarse de su experiencia en la gestión de operaciones de comercio
internacional, la identificación de proveedores confiables, la negociación de precios y la gestión del riesgo.
Un ejemplo de una trading company es Mitsubishi Corporation, una empresa japonesa que se dedica a la importación y exportación de una amplia gama de
productos, desde productos químicos hasta maquinaria y alimentos. Mitsubishi Corporation es una de las mayores trading companies del mundo y tiene una presencia
global en más de 90 países. Otras trading companies conocidas son Sumitomo Corporation, Marubeni Corporation y Mitsui & Co.
https://www.globalnegotiator.com/blog/que-es-una-empresa-de-trading/
Una franquicia es un modelo de negocio en el que una empresa (franquiciador) otorga a otra empresa o individuo (franquiciado) el derecho de usar su marca,
productos, servicios y sistema operativo a cambio de uno o varios cánones y/o royalties. El franquiciado obtiene así el derecho de utilizar una marca conocida, así
como el apoyo y la asistencia del franquiciador en áreas como la formación, el marketing y la gestión empresarial.
El modelo de franquicia puede ser beneficioso tanto para el franquiciado como para el franquiciador. El franquiciado tiene la ventaja de comenzar un negocio con
una marca ya establecida y con un sistema operativo probado, lo que reduce el riesgo de fracaso empresarial. Además, el franquiciador proporciona apoyo y
asistencia, lo que puede ayudar al franquiciado a ser más eficiente y rentable. Por su parte, el franquiciador puede expandir su marca y su presencia en el mercado a
través de la franquicia.
Un ejemplo de franquicia es McDonald's. McDonald's es una franquicia global de restaurantes de comida rápida, que ofrece hamburguesas, papas fritas y otros
productos alimenticios. La empresa cuenta con más de 38,000 restaurantes en todo el mundo, y la gran mayoría de ellos son operados por franquiciados. McDonald's
ofrece a sus franquiciados un sistema operativo completo que incluye procesos de producción, ventas, publicidad y gestión de la marca. Los franquiciados de
McDonald's reciben un intenso entrenamiento y apoyo continuo en áreas como la gestión financiera, la atención al cliente y el marketing. Como resultado,
McDonald's es una de las franquicias más exitosas y reconocidas en todo el mundo.
Las franquicias pueden ser una fórmula de acceso indirecto en los mercados exteriores muy efectiva. Al expandirse a un mercado extranjero, el franquiciador (la
empresa matriz) puede aprovechar el conocimiento y la experiencia local del franquiciado para establecer una presencia en el mercado y llegar a un público objetivo
específico.
Los franquiciados, por su parte, pueden beneficiarse del reconocimiento de marca y el sistema de operaciones establecido del franquiciador, lo que puede reducir el
riesgo asociado con la apertura de un negocio en un nuevo mercado.
Además, las franquicias también pueden ser una forma efectiva de superar las barreras culturales y lingüísticas que a menudo se encuentran en los mercados
internacionales. El franquiciador puede proporcionar al franquiciado las herramientas y el apoyo necesarios para adaptar la marca y los productos o servicios a la
cultura local y a los gustos de los consumidores.
Por ejemplo, McDonald's puede expandirse a un mercado extranjero a través de franquicias. El franquiciador puede trabajar con el franquiciado para adaptar el menú
y las prácticas operativas a la cultura local, lo que puede ayudar a la empresa a ser más exitosa en ese mercado.
Las franquicias pueden ser una fórmula de acceso indirecto muy

efectiva para expandirse a mercados extranjeros, ya que permiten
al franquiciador aprovechar la experiencia y el conocimiento local
del franquiciado, así como reducir el riesgo de entrar en un
mercado nuevo y desconocido
La cesión de tecnología puede ser una fórmula de acceso indirecto muy efectiva en los mercados exteriores. Esta estrategia implica la transferencia de tecnología,
conocimientos técnicos y/o patentes de una empresa a otra, ya sea por medio de una licencia, un contrato de franquicia o una asociación estratégica.
La cesión de tecnología puede permitir que una empresa acceda a mercados exteriores y expanda su presencia global sin tener que establecer una operación directa
en el país. Esto puede ser especialmente útil en situaciones en las que el costo de establecer una operación directa es muy alto o cuando hay incertidumbre en el
mercado extranjero.
Además, la cesión de tecnología puede ayudar a una empresa a adaptarse mejor a los gustos y necesidades específicas de un mercado extranjero, ya que puede ser
más fácil para un socio local adaptar y personalizar la tecnología para satisfacer las necesidades del mercado.
Por otro lado, el socio local también puede beneficiarse de la transferencia de tecnología, ya que puede obtener acceso a tecnologías innovadoras y conocimientos
técnicos que de otra manera serían difíciles de adquirir.
La fórmula de acceso concertado es una forma de entrada en los mercados exteriores que se basa en la cooperación y el acuerdo entre dos o más empresas. Esta
estrategia implica que una empresa extranjera se asocia con una empresa local o con otras empresas exportadoras para llevar a cabo actividades comerciales en el
mercado objetivo.
En general, el acceso concertado implica llegar a acuerdos cuando una empresa no tiene experiencia en el mercado objetivo o tiene dificultades para establecerse en
el mismo. Por lo tanto, la empresa llega a acuerdos con empresas que tienen conocimiento del mercado y recursos disponibles para facilitar la entrada.
En este caso la distribución se basa en una serie de acuerdos, entre los que podemos destacar las siguientes fórmulas:
Consorcio de exportación: un grupo de empresas se unen para exportar conjuntamente sus productos a un mercado extranjero, compartiendo costos y recursos.
Piggy back: una empresa aprovecha la infraestructura de distribución y ventas de otra empresa ya establecida en el mercado objetivo para introducir sus
productos.
Alianza estratégica: dos o más empresas se unen para cooperar en áreas específicas de negocio en el mercado objetivo, como la investigación y el desarrollo, la
producción o la comercialización.
Joint venture: dos o más empresas crean una nueva empresa conjunta en el mercado objetivo, compartiendo recursos y riesgos.
Licencias de fabricación: una empresa extranjera otorga a una empresa local el derecho a producir y vender sus productos en el mercado objetivo, a cambio de
un pago inicial y regalías por ventas.
El consorcio de exportación es una forma de acceso indirecto en los mercados exteriores, que se basa en la cooperación entre varias empresas para exportar
conjuntamente sus productos o servicios a un mercado extranjero. En este tipo de estrategia, las empresas que forman parte del consorcio comparten costos y
recursos para llevar a cabo la actividad exportadora.
Este tipo de fórmula de entrada en los mercados exteriores permite a las empresas participantes aprovechar sinergias y economías de escala, y al mismo tiempo,
reducir el riesgo individual en la exportación. Al exportar conjuntamente, las empresas pueden compartir gastos de promoción, publicidad y logística, lo que les
permite reducir los costos de exportación.
Además, el consorcio de exportación puede resultar atractivo para aquellas empresas que no tienen suficientes recursos o experiencia en la exportación, ya que
pueden aprovechar el conocimiento y la experiencia de las demás empresas participantes.
Sin embargo, también existen algunos riesgos asociados con esta fórmula de acceso indirecto. Por ejemplo, las empresas participantes pueden tener diferentes
objetivos y estrategias, lo que puede generar conflictos o desacuerdos en la toma de decisiones. Asimismo, cada empresa tiene una responsabilidad limitada en el
consorcio, lo que puede generar una falta de compromiso en la exportación.
En resumen, el consorcio de exportación es una fórmula de entrada indirecta en los mercados exteriores que permite a las empresas compartir costos y recursos,
reducir el riesgo individual y aprovechar sinergias y economías de escala en la exportación. Sin embargo, también existen algunos riesgos asociados con esta
fórmula, como la posibilidad de conflictos entre las empresas participantes y una posible falta de compromiso en la exportación.
https://www.cesce.es/es/w/asesores-de-pymes/los-consorcios-de-exportacion-puerta-
directa-al-comercio-exterior
El piggyback (u operación canguro) es una fórmula de acceso indirecto en los mercados exteriores que se basa en la utilización de la infraestructura y distribución de
una empresa ya establecida en el mercado objetivo para introducir nuevos productos o servicios.
En esta estrategia, la empresa que desea acceder al mercado exterior aprovecha la red de distribución y la reputación de otra empresa que ya está presente en el
mercado. De esta manera, la empresa que utiliza el piggyback se beneficia de la credibilidad y del conocimiento que la empresa ya establecida ha adquirido en el
mercado, lo que puede reducir los costos y el riesgo asociados con la entrada en un mercado desconocido.
Por lo general, esta fórmula de acceso indirecto implica un acuerdo contractual entre la empresa que desea acceder al mercado y la empresa ya establecida en el
mercado, en el cual se estipula la forma en la que se llevará a cabo la colaboración.
Un ejemplo de piggyback podría ser una empresa que fabrica productos complementarios a los que ya distribuye otra empresa establecida en el mercado objetivo,
por lo que se establece un acuerdo con la empresa ya presente en el mercado para que distribuya también los productos de la empresa que desea acceder al mercado.
De esta manera, la empresa que usa el piggyback puede aprovechar la red de distribución y la reputación de la empresa ya establecida, lo que puede reducir el costo y
el riesgo asociado con la entrada en un mercado desconocido.
Las alianzas estratégicas son una fórmula de acceso indirecto que se basa en la creación de acuerdos de colaboración entre empresas de distintos países, con el fin de
compartir recursos, capacidades y conocimientos en el mercado objetivo.
En esta estrategia, las empresas que desean acceder al mercado exterior establecen una alianza con una empresa ya establecida en el mercado objetivo, con la
finalidad de combinar sus recursos y capacidades para lograr un objetivo común. Las alianzas estratégicas pueden implicar acuerdos de colaboración en áreas como
la investigación y desarrollo, la producción, la distribución y la promoción de productos o servicios.
En general, las alianzas estratégicas se establecen con la intención de aprovechar las ventajas de una asociación para mejorar la posición competitiva en el mercado
objetivo y, de esta manera, reducir el costo y el riesgo asociado con la entrada en un mercado desconocido.
Un ejemplo de alianza estratégica podría ser el acuerdo en 2012 entre la compañía alemana BMW y la compañía japonesa Toyota, en el que ambas empresas
colaboraron en el desarrollo conjunto de tecnologías relacionadas con la producción de vehículos eléctricos e híbridos. La alianza permitió que ambas empresas
compartieran sus recursos y conocimientos en esta área, lo que les permitió acelerar el proceso de desarrollo de nuevas tecnologías y mejorar su posición en el
mercado de vehículos eléctricos e híbridos. (Fuente: https://www.motorpasion.com)
Otro ejemplo de alianza estratégica podría ser el acuerdo de colaboración entre la empresa estadounidense Starbucks y la empresa china Alibaba, en el que ambas
empresas trabajaron juntas para mejorar la experiencia del cliente en las tiendas de Starbucks en China, a través del uso de tecnología digital y la implementación de
nuevos sistemas de pago móvil. La alianza permitió que Starbucks se beneficiara de la experiencia y conocimientos de Alibaba en el mercado chino, lo que le
permitió mejorar su posición competitiva en el mercado objetivo.
https://www.businesswire.com/news/home/20180803005251/es/
Las joint ventures son una fórmula que implica la creación de una empresa conjunta entre una empresa local ya establecida en el mercado objetivo y una empresa
extranjera que desea acceder al mercado. En esta estrategia, ambas empresas se convierten en socios y comparten los recursos, las capacidades y los riesgos
asociados con el negocio conjunto.
En general, las joint ventures se establecen para aprovechar las ventajas de la asociación entre una empresa local y una empresa extranjera, lo que puede permitir a la
empresa extranjera reducir el costo y el riesgo asociado con la entrada en un mercado desconocido, mientras que la empresa local se beneficia del conocimiento y las
tecnologías de la empresa extranjera.
Un ejemplo de joint venture podría ser la creación de una empresa conjunta entre una empresa alemana fabricante de automóviles y una empresa china fabricante de
baterías, con el fin de producir vehículos eléctricos en China. La empresa alemana se beneficiaría del conocimiento y la experiencia de la empresa china en el
mercado local, mientras que la empresa china se beneficiaría de la tecnología y los conocimientos de la empresa alemana en la producción de vehículos eléctricos.
Otro ejemplo de joint venture podría ser la creación de una empresa conjunta entre una empresa estadounidense fabricante de alimentos y una empresa mexicana que
produce ingredientes locales, con el fin de fabricar productos alimenticios que puedan ser comercializados en América Latina. La empresa estadounidense se
beneficiaría del conocimiento y la experiencia de la empresa mexicana en el mercado local y en la producción de ingredientes locales, mientras que la empresa
mexicana se beneficiaría de la tecnología y los conocimientos de la empresa estadounidense en la producción y comercialización de productos alimenticios.
Las licencias de fabricación son acuerdos comerciales en los que una empresa, propietaria de una tecnología o un proceso de fabricación, otorga a otra empresa el
derecho de utilizar dicha tecnología o proceso para producir un producto específico. Este tipo de acuerdos son una fórmula de acceso indirecto en los mercados
exteriores, ya que permiten a una empresa expandirse a nuevos mercados sin tener que realizar grandes inversiones en infraestructura o establecer una presencia
física en esos mercados.
Por ejemplo, una empresa de tecnología en los Estados Unidos podría otorgar una licencia de fabricación a una empresa en China para producir un producto
tecnológico específico. La empresa china utilizaría la tecnología y el proceso de fabricación propiedad de la empresa estadounidense para producir el producto en
China y venderlo en el mercado chino y otros mercados en Asia. La empresa estadounidense recibiría una compensación por el uso de su tecnología y proceso de
fabricación.
Otro ejemplo de licencia de fabricación es cuando una empresa farmacéutica en los Estados Unidos otorga a una empresa en India el derecho de fabricar y vender un
medicamento específico en India y otros mercados en Asia. La empresa india utilizaría el proceso de fabricación propiedad de la empresa estadounidense para
producir el medicamento en India y venderlo en el mercado indio y otros mercados en Asia. La empresa estadounidense recibiría una compensación por el uso de su
proceso de fabricación y el acceso al mercado asiático se haría posible a través de la empresa india.
En resumen, las licencias de fabricación son una fórmula de acceso indirecto en los mercados exteriores que permiten a una empresa expandirse a nuevos mercados
sin tener que realizar grandes inversiones en infraestructura o establecer una presencia física en esos mercados. Estas licencias son especialmente utilizadas en la
industria tecnológica y farmacéutica.
Para adaptar la función de distribución en diferentes entornos internacionales, es esencial tener en cuenta los aspectos legales y socioculturales de cada país, además
de variables del entorno y del mercado, como la infraestructura y la logística, y la competencia en el mercado.
La comprensión de estos factores es clave para diseñar y ejecutar una estrategia de distribución efectiva.
Adaptar una función de distribución a diferentes entornos internacionales implica considerar una serie de aspectos legales y socioculturales que pueden tener un
impacto significativo en el éxito de la operación. A continuación se presentan algunos de los aspectos más relevantes a considerar:
Regulaciones y leyes: Es fundamental conocer las leyes y regulaciones específicas de cada país en cuanto a la distribución de productos. Cada país puede tener
sus propias leyes, impuestos y restricciones que pueden afectar la forma en que se distribuyen los productos.
Cultura y preferencias del consumidor: La cultura y las preferencias de los consumidores pueden variar significativamente de un país a otro. Por lo tanto, es
importante adaptar la función de distribución a las necesidades y expectativas de los consumidores en cada mercado local.
Canales de distribución: Los canales de distribución pueden variar entre países y regiones. Es importante considerar cuáles son los canales más efectivos y
eficientes para llegar a los consumidores en cada mercado local.
Infraestructura logística: La infraestructura logística puede variar significativamente entre países y regiones. Es importante considerar la disponibilidad y
calidad de las carreteras, aeropuertos, puertos y sistemas de transporte en cada mercado local.
Costos: Los costos de distribución pueden variar según el país y la región. Es importante evaluar los costos y la rentabilidad de cada mercado local antes de
expandirse a nuevas áreas.
Competencia: La competencia también puede variar entre países y regiones. Es importante analizar la competencia en cada mercado local y desarrollar
estrategias de distribución que permitan competir efectivamente.
Idioma y comunicación: El idioma y la comunicación pueden ser barreras importantes en la distribución internacional. Es importante adaptar la función de
distribución a la lengua y las costumbres de cada mercado local.
En conclusión, para adaptar una función de distribución a diferentes entornos internacionales, es necesario considerar los aspectos legales y socioculturales de cada
mercado local. Al tomar en cuenta estos factores, se puede desarrollar una estrategia de distribución eficaz y rentable en cada mercado específico.
En la distribución comercial internacional, la cobertura geográfica puede ser muy amplia y diversa, lo que implica una logística más compleja y costosa. Las
empresas tienen que considerar diferentes regulaciones, impuestos, aranceles y barreras culturales y lingüísticas, así como seleccionar los canales de distribución
adecuados en cada país. Además, la competencia en los mercados internacionales puede ser muy intensa y las empresas deben adaptar sus estrategias de marketing y
ventas para tener éxito en diferentes culturas y mercados.
La distribución comercial internacional puede presentar barreras culturales y lingüísticas que las empresas deben superar para tener éxito en los mercados
extranjeros. Algunos ejemplos de barreras culturales y lingüísticas que pueden enfrentar las empresas en la distribución comercial internacional son:
Idioma: el idioma puede ser una barrera importante para la distribución comercial internacional. Por ejemplo, si una empresa española quiere expandirse en el
mercado chino, deberá tener en cuenta las diferencias culturales y de idioma, como la escritura y pronunciación de los caracteres chinos y la traducción
correcta de los mensajes publicitarios y promocionales.
Normas culturales: las normas culturales pueden variar significativamente de un país a otro, lo que puede afectar a la forma en que los productos se
comercializan y distribuyen. Por ejemplo, algunos países tienen normas muy estrictas sobre el embalaje y la etiquetado de los productos, mientras que en otros
países se prefiere un enfoque más minimalista.
Comportamiento del consumidor: el comportamiento del consumidor también puede variar de un país a otro. Por ejemplo, en algunos países se prefiere la
compra en tiendas físicas, mientras que en otros la compra en línea es más común. Las empresas deben adaptar sus estrategias de marketing y distribución para
satisfacer las necesidades y preferencias de los consumidores en diferentes países.
Significado de los colores y símbolos: los colores y símbolos pueden tener diferentes significados en diferentes culturas. Por ejemplo, el color rojo se asocia a
menudo con la buena suerte en China, pero se considera un color de mala suerte en algunos países de América Latina. Las empresas deben ser conscientes de
estas diferencias culturales para evitar ofender a los consumidores y adaptar sus estrategias de marketing y distribución en consecuencia.
La distribución comercial internacional también puede verse afectada por regulaciones y leyes que difieren en cada país y que pueden representar una barrera para las
empresas que buscan expandirse a nivel internacional. A continuación se presentan algunos ejemplos de regulaciones y leyes que pueden afectar la distribución
comercial internacional:
Regulaciones aduaneras: las regulaciones aduaneras pueden ser diferentes de un país a otro y pueden afectar la importación y exportación de productos. Las
empresas deben cumplir con los procedimientos y requisitos aduaneros, que pueden incluir la presentación de documentos específicos y el pago de impuestos y
aranceles.
Normativas de etiquetado: las regulaciones de etiquetado pueden variar según el país, lo que significa que las empresas deben asegurarse de cumplir con las
normas de etiquetado de cada país en el que deseen vender sus productos. Por ejemplo, algunos países pueden requerir información específica en la etiqueta,
como la fecha de caducidad y el país de origen.
Normas de seguridad y calidad: las normas de seguridad y calidad pueden variar según el país, lo que significa que las empresas deben asegurarse de cumplir
con las normas de seguridad y calidad de cada país en el que deseen vender sus productos. Por ejemplo, algunos países pueden tener normas más estrictas en
cuanto a la seguridad alimentaria o la calidad de los productos electrónicos.
Protección de la propiedad intelectual: las leyes de propiedad intelectual pueden variar según el país, lo que significa que las empresas deben asegurarse de
proteger sus marcas, patentes y derechos de autor en cada país en el que deseen operar. Por ejemplo, algunas empresas pueden enfrentar problemas de
falsificación o piratería en algunos países, lo que puede afectar su reputación y rentabilidad.
Las empresas deben estar al tanto de las regulaciones y leyes en
cada país en el que deseen operar para evitar problemas legales y
garantizar que sus productos cumplan con los estándares de
calidad y seguridad requeridos
La distribución comercial internacional también puede verse afectada por la infraestructura y la logística de los países de destino. A continuación, se presentan
algunos ejemplos de infraestructura y logística que pueden afectar la distribución comercial internacional:
Transporte: el transporte es una parte crucial de la logística en la distribución comercial internacional. Las empresas deben considerar los costos y la
disponibilidad de los diferentes modos de transporte, como avión, barco, ferrocarril o camión, según la ubicación de sus clientes y la naturaleza de sus
productos.
Puertos y aeropuertos: los puertos y aeropuertos son puntos de entrada y salida importantes para la distribución comercial internacional. Las empresas deben
tener en cuenta la infraestructura portuaria y aeroportuaria disponible en cada país de destino, así como los costos y las regulaciones que pueden afectar la
importación y exportación de productos.
Almacenamiento y distribución: las empresas también deben considerar la infraestructura de almacenamiento y distribución en los países de destino. Las
empresas pueden optar por establecer sus propias instalaciones de almacenamiento y distribución o utilizar servicios de terceros para garantizar que sus
productos lleguen a los clientes en el momento y en las condiciones adecuadas.
Tecnología de la información: la tecnología de la información es un componente importante en la logística de la distribución comercial internacional. Las
empresas pueden utilizar sistemas de gestión de la cadena de suministro y tecnología de seguimiento y rastreo para garantizar la eficiencia y la transparencia en
la entrega de productos.
En resumen, la infraestructura y la logística pueden ser un desafío para la distribución comercial internacional. Las empresas deben considerar la disponibilidad y
los costos de transporte, la infraestructura portuaria y aeroportuaria, la infraestructura de almacenamiento y distribución y la tecnología de la información
para garantizar que sus productos lleguen a los clientes de manera eficiente y rentable.
La intensidad de la competencia en la distribución comercial internacional puede variar ampliamente dependiendo de diferentes factores, como el tipo de producto, el
tamaño del mercado, la cantidad de proveedores y distribuidores, las barreras de entrada, las regulaciones y la situación económica de los países involucrados.
Por ejemplo, en el mercado de electrónica de consumo, la competencia puede ser muy intensa debido a la gran cantidad de fabricantes y proveedores que
existen en todo el mundo, lo que significa que los distribuidores tienen muchas opciones para elegir. Por otro lado, en el mercado de diamantes, la competencia
puede ser menos intensa debido a la concentración de la oferta en un número relativamente pequeño de proveedores y la naturaleza altamente especializada del
producto.
Otro ejemplo de la intensidad de la competencia se puede ver en el mercado de la moda. Por un lado, hay una gran cantidad de marcas de ropa y accesorios que
compiten entre sí, y los distribuidores tienen muchas opciones para elegir. Sin embargo, algunas marcas de lujo tienen una presencia mucho más limitada, con
un número selecto de distribuidores altamente especializados que compiten por la oportunidad de vender esos productos exclusivos.
En general, la intensidad de la competencia en la distribución comercial internacional puede variar ampliamente dependiendo de una variedad de factores, y es
importante que las empresas entiendan estas dinámicas para poder competir eficazmente en los mercados globales.
La distribución comercial internacional está fuertemente influenciada por los costos asociados al comercio internacional, que incluyen los costos de transporte, los
costos de aranceles y otros impuestos, los costos de almacenamiento y los costos de cumplimiento de regulaciones y normas.
Por ejemplo, en la industria de la electrónica de consumo, los costos de transporte pueden ser significativos debido al peso y al volumen de los productos, así
como a la distancia entre los lugares de producción y los mercados de destino. Además, los aranceles y otros impuestos pueden variar significativamente entre
los países, lo que puede afectar el precio final del producto y, por lo tanto, su competitividad en el mercado.
Otro ejemplo se puede ver en la industria alimentaria. En este caso, los costos de almacenamiento y transporte pueden ser significativos debido a la necesidad
de mantener los productos frescos y en buenas condiciones durante el transporte. Además, las regulaciones de salud y seguridad alimentaria pueden variar
significativamente entre los países, lo que puede requerir la implementación de medidas adicionales de cumplimiento, lo que aumenta los costos asociados.
Los costos asociados al comercio internacional son un factor importante a considerar en la distribución comercial internacional, ya que pueden afectar
significativamente la competitividad de los productos y la rentabilidad de las empresas. Es importante que las empresas comprendan estos costos y tomen medidas
para minimizarlos y asegurar una distribución comercial internacional rentable y efectiva.
Internet ha tenido un impacto significativo en los canales de distribución internacionales. Antes de la era digital, las empresas que deseaban expandir su presencia
internacional tenían que establecer sucursales o asociarse con distribuidores en los países donde querían vender sus productos. Esto implicaba costos significativos y
una mayor complejidad logística.
Sin embargo, con la implantación y generalización de Internet, muchas empresas pueden vender sus productos directamente a clientes internacionales en línea, sin
necesidad de establecer una presencia física en otros países. Esto se debe a que Internet elimina las barreras geográficas y permite a las empresas alcanzar a los
clientes en todo el mundo de manera efectiva y eficiente.
Además, Internet también ha dado lugar a nuevos canales de distribución en línea, como las tiendas en línea, los mercados en línea y las plataformas de comercio
electrónico. Estos canales de distribución permiten a las empresas llegar a nuevos mercados internacionales y vender productos en línea sin tener que establecer una
presencia física en el país de destino. Otro impacto importante de Internet en los canales de distribución internacionales es que ha permitido a las empresas recopilar
y analizar datos de los clientes en todo el mundo. Esto les permite adaptar sus productos y servicios a las necesidades y preferencias de los clientes en diferentes
países, lo que puede ayudarles a tener éxito en los mercados internacionales.
Una posible clasificación de los modelos de distribución que hay actualmente, y que evolucionan continuamente, sería teniendo en cuenta la presencia de
intermediarios. Algunos de los modelos más relevantes son los siguientes:
Modelo de marketplace: En este modelo, una empresa ofrece una plataforma en línea donde diferentes vendedores pueden ofrecer sus productos o servicios
directamente a los clientes. El intermediario (la empresa) toma una comisión por cada venta realizada a través de su plataforma. Ejemplos de este modelo son
Amazon, eBay, Alibaba y Mercado Libre.
Modelo de venta directa: En este modelo, una empresa vende sus productos o servicios directamente al consumidor final a través de su sitio web o aplicación
móvil, eliminando intermediarios como distribuidores o minoristas. Ejemplos de este modelo son Dell, Apple, Nike y Microsoft.
Modelo de suscripción: Este modelo implica que los clientes pagan una tarifa periódica (mensual o anual) para acceder a un servicio o producto de manera
continua. Ejemplos de este modelo son Netflix, Spotify, Amazon Prime y Dropbox.
Modelo de dropshipping: En este modelo, un minorista en línea vende productos que son enviados directamente desde el fabricante o proveedor al cliente final.
El minorista en línea no mantiene un inventario físico de los productos que vende. Ejemplos de este modelo son AliExpress y Shopify.
Modelo de entrega a domicilio: Este modelo implica que los productos son entregados directamente al cliente final en su hogar u oficina. Ejemplos de este
modelo son empresas de entrega de alimentos como Uber Eats, Rappi o Glovo, que entregan comidas de restaurantes a los clientes en sus hogares u oficinas.
Cada uno de estos modelos tiene sus propias ventajas y desventajas, y la elección del modelo adecuado dependerá de la industria, el producto, el mercado y la
estrategia de la empresa.
El modelo de marketplace es un modelo de distribución en el que una empresa ofrece una plataforma en línea donde diferentes vendedores pueden ofrecer sus
productos o servicios directamente a los clientes. Los intermediarios (la empresa) toman una comisión por cada venta realizada a través de su plataforma.
Ventajas del modelo de marketplace:
Mayor variedad de productos: Los marketplaces ofrecen a los clientes una amplia selección de productos de diferentes vendedores, lo que aumenta las
posibilidades de encontrar lo que buscan.
Mayor comodidad: Los clientes pueden encontrar y comprar productos de diferentes vendedores en un solo lugar, lo que les ahorra tiempo y les brinda mayor
comodidad.
Menores costos: Los vendedores pueden beneficiarse de los bajos costos de operar en una plataforma en línea, lo que puede permitirles ofrecer precios más
competitivos a los clientes.
Mayores oportunidades de crecimiento: Los vendedores pueden llegar a un público más amplio y ampliar su base de clientes al vender a través de un
marketplace.
Inconvenientes del modelo de marketplace:
Competencia: Los vendedores compiten en un mismo espacio con otros vendedores, lo que puede dificultar la diferenciación y destacarse ante los clientes.
Comisiones: Las comisiones que cobran los marketplaces pueden ser elevadas, lo que puede reducir los beneficios de los vendedores.
Dependencia del marketplace: Los vendedores pueden depender en gran medida de la plataforma de un marketplace, lo que los hace vulnerables a cualquier
cambio en las políticas del marketplace.
Control limitado: Los vendedores tienen un control limitado sobre la experiencia del cliente, lo que puede afectar su marca o reputación.
El modelo de marketplace puede ser una buena opción para los vendedores que buscan llegar a un público amplio y aumentar sus oportunidades de crecimiento, y
para los clientes que buscan una amplia variedad de productos en un solo lugar. Sin embargo, los vendedores deben estar preparados para competir en un espacio
lleno de otros vendedores, y aceptar las comisiones y las limitaciones en el control de la experiencia del cliente.
https://www.marketingdirecto.com/digital-general/e-commerce/marketplaces-mas-
visitados-amazon-ebay-rakuten
En el modelo de venta directa una empresa vende sus productos o servicios directamente al consumidor final a través de su sitio web o aplicación móvil, eliminando
intermediarios como distribuidores o minoristas.
Ventajas del modelo de venta directa:
Mayor control sobre la marca y la experiencia del cliente: La empresa tiene un mayor control sobre la marca y la experiencia del cliente, lo que le permite
personalizar la experiencia y ofrecer un servicio de alta calidad.
Mejor margen de beneficio: Al eliminar intermediarios, la empresa puede obtener un margen de beneficio más alto.
Mayor conocimiento del cliente: Al vender directamente al cliente final, la empresa tiene acceso directo a sus clientes y puede obtener información valiosa para
mejorar sus productos y servicios.
Flexibilidad en los precios: La empresa tiene la capacidad de ajustar los precios de sus productos y servicios de manera más flexible y rápida, lo que puede ser
una ventaja competitiva.
Inconvenientes del modelo de venta directa:
Altos costos iniciales: La empresa debe invertir en su propio sitio web o aplicación móvil y en la logística para el almacenamiento, el envío y la entrega de los
productos.
Limitaciones geográficas: La empresa puede tener dificultades para llegar a clientes en ubicaciones geográficas más remotas.
Competencia en el mercado en línea: El mercado en línea puede ser muy competitivo, lo que puede dificultar la diferenciación de la empresa.
Depender de la propia infraestructura: Al no tener intermediarios, la empresa es responsable de todos los aspectos del negocio, lo que puede ser un desafío para
empresas que no tienen la infraestructura adecuada.
Este modelo puede ser una buena opción para empresas que buscan tener un mayor control sobre la experiencia del cliente, obtener un margen de beneficio más alto
y tener mayor conocimiento del cliente. Sin embargo, la empresa debe estar preparada para invertir en su propia infraestructura y enfrentar la competencia en línea.
En este modelo una empresa cobra a los clientes una tarifa recurrente por el acceso a sus productos o servicios. El acceso puede ser de tiempo limitado o ilimitado, y
puede incluir beneficios adicionales como contenido exclusivo, descuentos o envío gratuito.
Ventajas del modelo de suscripción:
Ingresos recurrentes: El modelo de suscripción genera ingresos recurrentes para la empresa, lo que puede ayudar a estabilizar su flujo de caja.
Lealtad del cliente: Los clientes que se suscriben a un servicio son más leales a la empresa y tienen más probabilidades de mantener su suscripción a largo
plazo.
Mejora del modelo de negocio: El modelo de suscripción puede ayudar a las empresas a mejorar su modelo de negocio y a desarrollar nuevos productos y
servicios para atraer a más suscriptores.
Mejora de la experiencia del cliente: Las empresas pueden personalizar la experiencia del cliente a través del modelo de suscripción y ofrecer contenido o
beneficios exclusivos que aumenten el valor percibido por el cliente.
Inconvenientes del modelo de suscripción:
Necesidad de un flujo constante de nuevos clientes: El modelo de suscripción depende de la adquisición constante de nuevos clientes para mantener sus
ingresos. Los ingresos se generan de manera periódica a través de las tarifas de suscripción, por lo que es necesario que se mantenga una base de clientes
suficientemente amplia y activa para que el modelo sea rentable.
Competencia: La competencia en el mercado de suscripciones puede ser alta, lo que puede dificultar la diferenciación y destacarse ante los clientes.
Necesidad de una oferta atractiva: La oferta de la empresa debe ser atractiva y relevante para los clientes para que estén dispuestos a pagar la tarifa recurrente.
Reputación de la empresa: Si la empresa tiene una mala reputación o no cumple con las expectativas de los clientes, puede haber una alta tasa de cancelaciones
de suscripciones.
Este modelo puede ser una buena opción para empresas que buscan generar ingresos recurrentes, fomentar la lealtad del cliente y mejorar la experiencia del
cliente. Sin embargo, la empresa debe estar preparada para competir en un mercado lleno de otras opciones de suscripción, y tener una oferta atractiva y una
buena reputación para atraer y retener a los suscriptores.
El modelo de dropshipping es un modelo de distribución en el que una empresa vende productos a los clientes sin tener que almacenarlos o enviarlos directamente.
En lugar de eso, la empresa actúa como intermediaria entre el cliente y el proveedor del producto, que se encarga de almacenar y enviar el producto al cliente final.
Ventajas del modelo de Dropshipping:
Bajo costo inicial: Al no tener que invertir en inventario ni en un espacio de almacenamiento, el costo inicial para la empresa es bajo.
Flexibilidad en el catálogo de productos: La empresa puede ofrecer una amplia gama de productos sin tener que almacenarlos todos.
Bajo riesgo: Al no tener que comprar y almacenar grandes cantidades de inventario, el riesgo para la empresa es bajo.
Escalabilidad: El modelo de Dropshipping es altamente escalable, lo que significa que la empresa puede crecer sin tener que aumentar su infraestructura.
Inconvenientes del modelo de Dropshipping:
Falta de control de calidad: La empresa no tiene control directo sobre el producto, lo que puede afectar negativamente la calidad y la experiencia del cliente.
Competencia en el mercado: El mercado de Dropshipping puede ser muy competitivo, lo que dificulta la diferenciación de la empresa.
Bajo margen de beneficio: Al actuar como intermediaria, la empresa obtiene un margen de beneficio más bajo que si vendiera el producto directamente.
Problemas de inventario y de entrega: Si el proveedor del producto no tiene suficiente inventario o tiene problemas de envío, puede afectar negativamente la
experiencia del cliente y la reputación de la empresa.
Este modelo puede ser una buena opción para empresas que buscan reducir los costos iniciales, tener flexibilidad en el catálogo de productos, minimizar el riesgo y
escalar su negocio. Sin embargo, la empresa debe estar preparada para competir en un mercado competitivo, tener menos control sobre la calidad del producto y tener
un margen de beneficio más bajo que si vendiera directamente el producto. Además, la empresa debe elegir cuidadosamente a sus proveedores para garantizar una
buena experiencia del cliente.
https://www.shopify.com/blog/dropshipping-guide
El modelo de entrega a domicilio es un modelo de distribución en el que una empresa entrega directamente los productos a los clientes en su lugar de residencia o
trabajo.
Ventajas del modelo de entrega a domicilio:
Comodidad para el cliente: La entrega a domicilio ofrece una gran comodidad al cliente, ya que no tiene que desplazarse para obtener el producto.
Mayor rapidez: La entrega a domicilio puede ser más rápida que otros modelos de distribución, ya que el producto se envía directamente al cliente.
Mejora de la experiencia del cliente: La entrega a domicilio mejora la experiencia del cliente, ya que el cliente puede recibir el producto en su casa u oficina de
manera cómoda.
Posibilidad de ofrecer servicios adicionales: La entrega a domicilio puede ofrecer a la empresa la oportunidad de ofrecer servicios adicionales, como la
instalación o el ensamblaje del producto.
Inconvenientes del modelo de entrega a domicilio:
Costos adicionales: La entrega a domicilio puede generar costos adicionales para la empresa, como el costo de envío, el costo de personal y el costo de los
vehículos.
Riesgo de daños en el transporte: El transporte puede ser un riesgo para el producto, ya que el producto puede dañarse durante el envío.
Problemas logísticos: La entrega a domicilio puede presentar problemas logísticos, como la planificación de las rutas, la gestión del personal y la asignación de
los vehículos.
Dependencia de terceros: La entrega a domicilio depende de terceros, como las empresas de transporte, lo que puede afectar la calidad y la fiabilidad del
servicio.
Puede ser una buena opción para empresas que buscan mejorar la experiencia del cliente, ofrecer servicios adicionales y aumentar la rapidez en la entrega. Sin
embargo, la empresa debe estar preparada para asumir los costos adicionales, enfrentar los riesgos en el transporte y resolver los problemas logísticos. Además, la
empresa debe elegir cuidadosamente a sus proveedores de transporte para garantizar la calidad y la fiabilidad del servicio.
Internet se ha convertido en un canal de distribución ampliamente empleado por las empresas en su búsqueda de llegar a clientes a nivel internacional. Este medio
proporciona a las empresas la capacidad de alcanzar audiencias globales de manera rápida y eficiente, superando las limitaciones que a menudo se asocian con otros
métodos de distribución más tradicionales.
A pesar de sus beneficios, es esencial considerar tanto las ventajas como las desventajas asociadas con el uso de Internet como canal de distribución.
Alcance global: El Internet tiene un alcance global, lo que significa que las empresas pueden llegar a clientes en todo el mundo. Esto permite que las empresas
lleguen a nuevas audiencias y expandan su base de clientes.
Costo efectivo: En comparación con otros medios de distribución, como la venta directa o el establecimiento de una tienda física en otro país, el uso de Internet
como canal de distribución puede ser mucho más rentable.
Flexibilidad: Las empresas pueden adaptar fácilmente su presencia en línea para satisfacer las necesidades específicas de los clientes internacionales. Por
ejemplo, pueden ofrecer diferentes opciones de idioma o de pago para adaptarse a las preferencias del mercado local.
Mayor información sobre el mercado: Al utilizar Internet como canal de distribución, las empresas pueden obtener una gran cantidad de información sobre los
mercados internacionales. Esto les permite tomar decisiones informadas sobre cómo ingresar a nuevos mercados y cómo adaptar sus productos y servicios para
satisfacer las necesidades del mercado.
Barreras lingüísticas y culturales: Al llegar a audiencias internacionales, las empresas deben tener en cuenta las barreras lingüísticas y culturales que pueden
existir. Es posible que deban adaptar su presencia en línea para satisfacer las necesidades de los clientes de diferentes regiones.
Problemas de logística: La entrega de productos y servicios a clientes internacionales puede ser complicada debido a problemas de logística. Las empresas
deben tener en cuenta los costos de envío y asegurarse de que puedan cumplir con los plazos de entrega.
Competencia global: Al utilizar Internet como canal de distribución, las empresas se enfrentan a una competencia global. Esto significa que deben tener en
cuenta no solo a los competidores locales, sino también a los competidores internacionales.
Problemas de seguridad: El uso de Internet como canal de distribución puede presentar riesgos de seguridad, como la posibilidad de que se produzcan fraudes
o ataques cibernéticos.
La estrategia de distribución online y los objetivos comerciales están estrechamente relacionados ya que la distribución online puede ser un medio clave para
alcanzar los objetivos comerciales de una empresa. Una estrategia de distribución efectiva puede ayudar a una empresa a llegar a nuevos clientes, aumentar su
alcance geográfico, mejorar su rentabilidad y reducir los costos de distribución.
Aquí hay algunos ejemplos de cómo la estrategia de distribución online puede ayudar a lograr los objetivos comerciales:
Alcance geográfico: una empresa puede utilizar la distribución online para llegar a clientes en nuevas áreas geográficas, ampliando así su mercado potencial y
aumentando las ventas.
Reducción de costos: la distribución online puede ser más rentable que la distribución tradicional, ya que puede reducir los costos de almacenamiento,
transporte y personal.
Mejora de la eficiencia: la distribución online puede permitir una mayor eficiencia en la gestión de pedidos y la entrega de productos, lo que puede mejorar la
satisfacción del cliente y la rentabilidad.
Nuevos canales de venta: la distribución online puede permitir a una empresa diversificar sus canales de venta y llegar a nuevos clientes a través de
plataformas digitales como marketplaces, redes sociales o su propia tienda online.
Las empresas deben desarrollar una estrategia efectiva que les

permita aprovechar al máximo las oportunidades que ofrece la
distribución online.
La tienda digital es una herramienta poderosa para la distribución comercial internacional, ya que puede permitir a las empresas llegar a nuevos mercados, reducir
costos y mejorar la eficiencia. Las empresas deben desarrollar una estrategia sólida para su tienda digital y tener en cuenta los diferentes requisitos legales y
culturales de cada mercado para tener éxito en la distribución comercial internacional a través de la tienda digital.
https://xpuntocero.com/empezar-tienda-online-razones/
Crear una tienda digital puede parecer un proceso complicado, pero con los pasos adecuados, cualquier persona puede hacerlo. Aquí te presento algunos de los pasos
que debes seguir para crear una tienda digital:
1. Definir el objetivo de la tienda: Lo primero que debes hacer es definir el objetivo de la tienda. ¿Quieres vender productos o servicios? ¿Qué tipo de productos o
servicios deseas vender? ¿Cuál es tu público objetivo? Estas son algunas preguntas que te ayudarán a definir el objetivo de la tienda.
2. Elegir la plataforma: Hay muchas plataformas disponibles para crear una tienda digital. Algunas de las más populares son Shopify, WooCommerce, Magento,
entre otras. Cada plataforma tiene sus propias características y beneficios, por lo que es importante hacer una investigación para elegir la que mejor se adapte a
tus necesidades.
3. Elegir el nombre y el diseño de la tienda: Una vez que hayas elegido la plataforma, es importante elegir el nombre de la tienda y el diseño que quieres para tu
tienda digital. El nombre debe ser atractivo y fácil de recordar, y el diseño debe ser atractivo y fácil de navegar para los clientes.
4. Crear la estructura de la tienda: Una vez que hayas elegido el nombre y el diseño de la tienda, es hora de crear la estructura de la tienda. Esto incluye la
organización de los productos o servicios en categorías y subcategorías, la creación de páginas de información sobre la tienda y los productos, y la
configuración de la forma en que los clientes realizarán los pagos.
5. Agregar productos o servicios: Una vez que hayas creado la estructura de la tienda, es hora de agregar los productos o servicios que deseas vender. Debes
asegurarte de que las descripciones de los productos sean claras y precisas, y que las imágenes sean de alta calidad.
6. Configurar la logística y el proceso de envío: Es importante que configure el proceso de envío de los productos. Esto incluye la elección de las empresas de
envío, la creación de etiquetas de envío y la configuración de las tasas de envío.
7. Promocionar la tienda: Por último, es importante promocionar la tienda digital para atraer a clientes potenciales. Puedes utilizar las redes sociales, el marketing
por correo electrónico y la publicidad en línea para llegar a tu público objetivo.
Al definir el objetivo de la tienda digital y elegir la plataforma es importante tener en cuenta varios factores que pueden influir en el éxito de la tienda en línea.
Algunos de los factores a tener en cuenta son:
Tipo de producto o servicio que se venderá: Es importante elegir una plataforma que se adapte a las necesidades del producto o servicio que se venderá. Por
ejemplo, una plataforma para vender productos físicos tendrá diferentes características que una plataforma para vender servicios digitales.
Público objetivo: Es importante conocer a qué público se dirigirá la tienda digital para elegir la plataforma que mejor se adapte a las necesidades de ese
público. Por ejemplo, si el público objetivo son los jóvenes, es importante elegir una plataforma que tenga una interfaz atractiva y fácil de usar.
Presupuesto: Las plataformas de tiendas digitales tienen diferentes costos, por lo que es importante elegir una que se adapte al presupuesto disponible para la
tienda.
Funcionalidades: Cada plataforma de tienda digital tiene diferentes características y funcionalidades, por lo que es importante elegir una que tenga las
funcionalidades necesarias para la tienda. Algunas características importantes pueden incluir la posibilidad de personalizar la tienda, tener un carrito de
compras, opciones de pago y envío, etc.
Soporte técnico: Es importante elegir una plataforma que tenga un buen soporte técnico para solucionar cualquier problema que pueda surgir en la tienda
digital.
Algunos ejemplos de plataformas de tiendas digitales populares son:
Shopify: Es una plataforma de comercio electrónico todo en uno que ofrece una amplia variedad de funcionalidades y una interfaz fácil de usar. Es popular
entre pequeñas y medianas empresas.
WooCommerce: Es una plataforma de tienda digital que funciona en WordPress. Es una plataforma de código abierto que permite una mayor personalización y
tiene una amplia variedad de plugins.
Magento: Es una plataforma de comercio electrónico de código abierto que ofrece una gran variedad de funcionalidades y es popular entre empresas más
grandes.
En resumen, al definir el objetivo de la tienda digital y elegir la plataforma es importante tener en cuenta varios factores para elegir la plataforma adecuada para la
tienda en línea. Algunos ejemplos populares de plataformas de tiendas digitales son Shopify, WooCommerce y Magento.
Al elegir el nombre y diseño de la tienda y crear la estructura de la tienda digital, es importante tener en cuenta varios factores que pueden influir en la percepción del
público y en la capacidad de la tienda de atraer y retener clientes. Algunos de los factores a tener en cuenta son:
Nombre de la tienda: El nombre de la tienda debe ser fácil de recordar y relacionarse con la marca. Es importante elegir un nombre único que no sea
confundido con otros nombres similares. Además, el nombre de la tienda debe ser fácil de escribir y pronunciar.
Diseño de la tienda: El diseño de la tienda debe ser atractivo y fácil de usar. Es importante tener en cuenta la experiencia del usuario y la navegación en la
tienda. El diseño debe ser coherente con la imagen de la marca y transmitir la esencia de la misma.
Estructura de la tienda: La estructura de la tienda debe ser lógica y fácil de entender. Es importante que los productos estén organizados de forma clara y que el
proceso de compra sea sencillo. Además, es importante que la tienda tenga una sección de preguntas frecuentes y un área de soporte para los clientes.
Integración de redes sociales: Es importante integrar las redes sociales en la tienda digital para que los clientes puedan compartir sus productos y servicios
favoritos. También es importante que la tienda tenga una presencia activa en las redes sociales para atraer a nuevos clientes.
Algunos ejemplos de tiendas digitales con nombres y diseños atractivos son:
Glossier: Esta tienda de cosméticos tiene un diseño minimalista y moderno que transmite una imagen de marca fresca y juvenil. El nombre es fácil de recordar
y se relaciona con la idea de brillo y luminosidad.
Warby Parker: Esta tienda de gafas tiene un diseño colorido y atractivo que transmite una imagen de marca joven y creativa. El nombre es fácil de recordar y se
relaciona con la idea de la guerra y la exploración.
En resumen, al elegir el nombre y diseño de la tienda y crear la estructura de la tienda digital, es importante tener en cuenta varios factores que pueden influir en la
percepción del público y en la capacidad de la tienda de atraer y retener clientes.
https://www.hostinger.es/tutoriales/sitios-web-ecommerce-ejemplos
Agregar productos o servicios a la tienda digital es una tarea importante para mantenerla actualizada y atractiva para los clientes. Al agregar nuevos productos o
servicios, es importante tener en cuenta los siguientes factores:
Relevancia: Los nuevos productos o servicios deben ser relevantes para el público objetivo de la tienda. Es importante conocer las necesidades y deseos de los
clientes para elegir productos o servicios que puedan ser de su interés.
Calidad: Los nuevos productos o servicios deben ser de alta calidad y cumplir con las expectativas de los clientes. Es importante seleccionar proveedores
confiables y asegurarse de que los productos o servicios cumplen con los estándares de calidad requeridos.
Precios: Los nuevos productos o servicios deben tener precios competitivos y justos en comparación con los precios de la competencia. Es importante realizar
un análisis de precios y comparar los precios de productos similares en el mercado antes de fijar los precios de los nuevos productos o servicios.
Descripciones detalladas: Es importante proporcionar descripciones detalladas de los nuevos productos o servicios para que los clientes puedan entender
claramente sus características y beneficios. Las descripciones deben ser precisas y estar redactadas de manera clara y concisa.
Imágenes de alta calidad: Las imágenes de los nuevos productos o servicios deben ser de alta calidad y mostrar los detalles importantes. Es importante tomar
fotografías claras y nítidas y mostrar el producto o servicio desde diferentes ángulos.
Amazon tiene una gran cantidad de productos disponibles para la

venta y continúa agregando nuevos productos regularmente. Tiene
un enfoque particular en agregar nuevos productos que son
relevantes para los intereses y necesidades de sus clientes, y
proporciona descripciones detalladas y comentarios de los clientes
para cada producto
Configurar la logística y el proceso de envío de una tienda digital es crucial para garantizar que los productos lleguen a los clientes de manera rápida y eficiente. Aquí
hay algunos aspectos importantes a tener en cuenta al configurar la logística y el proceso de envío:
Costos de envío: Es importante establecer tarifas de envío justas y transparentes para los clientes. Es necesario considerar los costos reales de envío, así como
el tiempo y los recursos necesarios para procesar y enviar los pedidos.
Proveedores de envío: Es importante seleccionar un proveedor de envío confiable que ofrezca un servicio de seguimiento de envíos en tiempo real y opciones
de entrega flexibles, como entrega a domicilio o recogida en tienda. Es necesario establecer una relación con los proveedores de envío para garantizar una
colaboración efectiva y una entrega puntual.
Embalaje: Es importante seleccionar el tipo adecuado de embalaje para los productos y garantizar que se empacan de manera segura y adecuada para
minimizar los daños durante el transporte.
Plazos de entrega: Es importante establecer plazos de entrega claros y realistas para los clientes, teniendo en cuenta factores como la ubicación del cliente, la
disponibilidad de los productos y el tiempo necesario para procesar y enviar el pedido.
Servicio al cliente: Es importante proporcionar un buen servicio al cliente y estar disponible para responder preguntas sobre el proceso de envío y la entrega de
los productos. Es necesario establecer un proceso de atención al cliente para manejar cualquier problema que pueda surgir durante el proceso de envío.
Zappos ofrece envío gratuito en todos los pedidos y opciones de

entrega rápida para los clientes que necesitan recibir los productos
rápidamente. Zappos trabaja con varios proveedores de envío y
utiliza tecnología avanzada para rastrear los envíos y proporcionar
información en tiempo real a los clientes. Además tiene un equipo
de atención al cliente dedicado para manejar cualquier problema
de envío o entrega que pueda surgir.
Promocionar la tienda digital es crucial para atraer clientes y aumentar las ventas. Aquí hay algunos aspectos importantes a tener en cuenta al promocionar una tienda
digital:
Identificar el público objetivo: Es importante identificar quiénes son los clientes potenciales de la tienda digital para diseñar una estrategia de marketing
efectiva y dirigida.
Utilizar técnicas de SEO: Es importante optimizar la tienda digital para motores de búsqueda, utilizando técnicas de SEO para mejorar la visibilidad en línea y
aumentar la cantidad de tráfico orgánico.
Utilizar redes sociales: Es importante utilizar las redes sociales para promocionar la tienda digital y llegar a una audiencia más amplia. Es necesario seleccionar
las plataformas de redes sociales adecuadas para el público objetivo y crear contenido atractivo y relevante.
Ofrecer promociones y descuentos: Es importante ofrecer promociones y descuentos para atraer clientes y fomentar la lealtad del cliente. Es necesario
establecer una estrategia de precios adecuada para maximizar los beneficios y mantener la rentabilidad.
Colaborar con influencers: Es importante colaborar con influencers relevantes para la audiencia de la tienda digital para promocionar la marca y los productos.
Utilizar publicidad en línea: Es importante utilizar publicidad en línea, como anuncios de Google, para aumentar la visibilidad y atraer clientes.
Etsy es una plataforma en línea para artesanos y pequeños

negocios que venden productos hechos a mano y vintage. Utiliza
técnicas de SEO para aumentar su visibilidad en línea, y también
se enfoca en crear una experiencia de compra personalizada para
sus clientes. Etsy permite a los vendedores crear sus propias
tiendas digitales y utilizar las redes sociales para promocionar sus
productos. Además, utiliza el correo electrónico para enviar
promociones y descuentos personalizados a sus clientes y también
ofrece una sección de ventas para atraer a los compradores con
descuentos y ofertas especiales.También utiliza publicidad en línea,
como anuncios de Google y en redes sociales, para aumentar su
alcance y atraer a una audiencia más amplia.
5P: Propósito, Pride (orgullo), Paciencia, Persistencia y Perspectiva. (BLACK, S)
actitudes: - Mecanismos psicológicos que determinan la tendencia del individuo a reaccionar, positiva o negativamente, delante de un determinado estímulo. La
actitud está formada por tres componentes: el cognitivo (o perceptivo), que define y clasifica los estímulos; el afectivo, que valora los estímulos en positivos o
negativos, y el reactivo, que determina la tendencia a actuar (Diccionario de MKT) // Disposición continua de una persona a reaccionar con una tonalidad afectiva,
una expresividad o una conducta características. (Termcat)
agencia de publicidad: Empresa de servicios que planea, controla y maneja campañas de publicidad situándolas en los medios de comunicación y soportes de
difusión y lleva a término otras acciones promocionales que le encargan sus clientes. (Diccionario de MKT. GUZMÁN) // Organización empresarial dedicada a
ofrecer nuevos servicios profesionales de comunicación publicitaria a aquellos anunciantes que los soliciten. Es un tipo de empresa que pertenece al sector
económico de los servicios (sector terciario) y que tiene como misión fundamental la elaboración y la distribución de mensajes publicitarios. (SABATÉ.J)
AIDA: Siglas correspondientes a las iniciales de Atención, Interés, deseo y acción, y que representan las cuatro etapas por las que, según este modelo de actuación de
publicidad, pasa el individuo hasta la compre del producto anunciado. (Diccionario de MKT. GUZMÁN).
DAFO: Análisis interno de una organización con el fin de establecer los puntos débiles y los puntos fuertes, y de su entorno con el fin de identificar las amenazas
para la organización y las oportunidades que le ofrecen. Las siglas DAFO corresponden a las iniciales de: Debilidades (Weaks), amenazas (Threats), Fortalezas
(Strenghts) y oportunidades (opportunities). (TERMCAT).
arancel: Impuesto que paga el importador al introducir productos en un mercado.
asesoría de imagen: Acción que consiste en aconsejar a una entidad, persona, empresa o organización en temas de imagen // Empresa que asiste y da consejo a los
clientes para lo que trabaja en temas de imagen. (TERCAT)
atributo del producto: Conjunto de beneficios que se asocian a un producto. Estos beneficios pueden ser tangibles, funcionales o psicológicos. También se han de
incluir como atributos de producto su denominación y los valores proporcionados por el envase. (Diccionario de MKT) // Cada una de las características intrínsecas o
extrínsecas, tangibles o intangibles, que identifican un producto y que contribuyen a formar una imagen definida en los consumidores. (TERMCAT)
B
base de datos PIMS: La base de datos que permite compararse con la competencia Esta base de datos - en la que CMSG trabaja conjuntamente con el prestigioso
Strategic Planning Institute de Cambridge, Massachusetts - contiene información estratégica y financiera de todas las unidades de negocio de más de 4.000 empresas
de todos los sectores industriales y de todo el mundo. Contiene datos sobre: inversión, calidad relativa del producto o servicio de la empresa de que se trate,
productividad, grado de integración vertical, etc. Así pues, resulta un instrumento de enorme utilidad a la hora de evaluar la estrategia comercial y de ventas de la
empresa cliente, puesto que permite compararse con otras de diferentes características pero del mismo sector u otros similares. Permite igualmente realizar
estimaciones sobre el impacto de la aplicación de diferentes alternativas estratégicas o sobre cómo pueden afectar a los resultados las distintas condiciones de
mercado.
bill of loading: Manifiesto de Carga o Conocimiento de Embarque Ver también CIM, CMR y CTBL. Equivale a la Carta de Portes en vía terrestre; para vía aérea es
AWB. Es un recibo dado al embarcador por las mercancías entregadas. Demuestra la existencia de un contrato de transporte marítimo y otorga derechos sobre la
mercancía.
brainstorming: Técnica creativa en grupo destinada a conseguir el máximo de ideas sobre un tema determinado en un tiempo relativamente corto, mediante la
estimulación de la imaginación por el método de asociación libre y espontánea. Se utiliza para resolver problemas de publicidad, marketing, gestión, etc.
(TERMCAT) // Es una técnica de generación de ideas para estimular la creatividad de un grupo. Una reunión consta de dos partes: en la primera se intentan encontrar
el máximo número posible de ideas con la condición imprescindible de no evaluar, censurar, ni las ideas de los demás ni las propias. La segunda parte consiste en la
evaluación de las ideas generadas en la primera parte. Una vez escogida la idea está bien hacer un contrabrainstorming, donde se buscan los puntos débiles, por
donde puede ser atacada esta idea escogida.
briefing: Documento elaborado generalmente por el anunciante que recoge la información del mercado, el producto, el consumidor, la competencia, la distribución,
los objetivos de Marketing, los objetivos de comunicación. Y que se presenta a la agencia de publicidad para que la use como guía para elaborar la estrategia
publicitaria. (TERMCAT) // Documento síntesis, que recoge los términos de colaboración entre el anunciante y la agencia para determinar todas las mediadas para la
planificación, configuración y desarrollo de una campaña publicitaria. (Diccionario de marketing)
briefing creativo: Parte de la plataforma estratégica que la agencia de publicidad usa como guía para desarrollar la creatividad publicitaria. Suele incluir: la
definición del problema, la definición del papel que tiene que jugar la publicidad, el público objetivo, la respuesta que pretende obtener la publicidad, la personalidad
de la marca, las condiciones que se han de tener en cuenta, los aspectos que pueden motivar al consumidor, etc. (TERMCAT) // Es un documento que contiene
información necesaria para la parte creativa de la campaña publicitaria (clase)
buzoneo: Acción de promoción consistente en disponer cartas, folletos, catálogos hasta muestras de los productos en los buzones de correspondencia de los
inmuebles urbanos. (Diccionario de MKT. GUZMÁN) // Acción de distribuir prospectos, cartas, catálogos, muestras de un producto, etc. Sin personalizar, en los
buzones de los particulares y sin la intervención del servicio de correos. (TERMCAT)
C.F.R.: Costo y Flete (Cost and Freight). Término por el cual el vendedor asume todos los gastos de transporte de la mercancía al lugar de destino convenido, pero el
riesgo de pérdida o de daños de la misma o de cualquier incremento de costos, se transfiere del vendedor al comprador en cuanto la mercancía pasa la borda de la
nave, en el puerto de embarque.
C.I.F.: Costo, Seguro y Flete (Cost, Insurance and Freight). Término similar al de C & F pero el vendedor debe, además, suministrar un seguro marítimo contra
riesgo de pérdida o de daño de la mercancía durante su transporte.
campaña de publicidad: Conjunto de esfuerzos publicitarios, con uno o más mensajes, que están orientados a cubrir un objetivo promocional de marketing
utilizando para su difusión una selección de medios y soportes de comunicación durante un período de tiempo determinado. (Diccionario de MKT. GUZMÁN) //
Conjunto de acciones de publicidad, planificadas y coordinadas, con un mismo objetivo. (SABATÉ, J)
cartera de productos: Conjunto de todas las líneas de productos y referencias que se ofrecen a los compradores. Ancho de cartera o amplitud: mide cuántas líneas de
producto forman la cartera.
cash flow: Beneficio + Amortizaciones
cliente potencial: Persona física o jurídica que puede llegar a formar parte del mercado al que se dirige una empresa, pero que aún no ha adquirido sus productos.
(TERMCAT) // Aquel que por sus características demográficas o socioeconómicas, comportamientos y/o necesidades puede considerarse como posible comprador de
los productos ofertados o usuario de los servicios suministrados. (Términos de “Estatut del consumidor. "Ley 3/1993, 5 de Marzo)
co-branding: Es una estrategia de marca utilizada entre productos complementarios, de importancia similar o de un producto principal y la marca de algunos de sus
componentes, con la finalidad de conseguir mejorar la imagen de ambos.
comunicación corporativa: Comunicación que tiene por finalidad dar a conocer la identidad corporativa y reforzar la imagen de una organización. (TERMCAT) //
Incluye la comunicación de marketing, la comunicación organizativa y la comunicación de dirección. Se encarga de la política de comunicación de la campaña desde
dentro del triángulo “Estructura corporativa-Identidad corporativa-Imagen corporativa” (COMUNICACIÓN CORPORATIVA)
condición FCL: Full Container Load. Las cargas son embarcadas, estibadas y contadas en el contenedor, por cuenta y responsabilidad del usuario.
condición LCL: Less Container Load. Las cargas son embarcadas, estibadas y contadas en el contenedor, por cuenta y responsabilidad de la línea naviera. La
operación antes descrita, se efectúa en el lugar designado por la compañía naviera.
conocimiento de embarque: Documento que acredita la posesión y/o propiedad de la carga.
consulting: Persona externa a una organización encargada de prestar asesoramiento profesional puntualmente. (TERMCAT)
crédito documentario: Es un convenio en virtud del cual un Banco (Banco Emisor), obrando a petición de un cliente (ordenante) y de conformidad con sus
instrucciones, se obliga a efectuar un pago a un tercero (beneficiario) o autoriza a otro Banco a efectuar dicho pago, contra presentación de los documentos exigidos
dentro del tiempo límite especificando, siempre y cuando se hayan cumplido los términos y condiciones del crédito.
DUA: Declaración Única De Aduanas. Documento que se utiliza para solicitar que las mercancías sean sometidas a los regímenes y operaciones aduaneros de:
Importación Definitiva, Importación Temporal, Admisión Temporal, Depósito, Tránsito, Reembarque, Reimportación, Exportación Definitiva, Exportación Temporal
y Reexportación, según se trate. Está dirigido a los Operadores de Comercio Exterior que intervienen en los regímenes y operaciones aduaneros antes mencionados.
dumping: Competencia desleal, consiste en vender un producto a un precio inferior al coste incurrido para producirlo, con el objetivo de competir más eficazmente
en el mercado.
eslogan: Expresión generalmente corta y fácil de recordar, que resume un mensaje publicitario. (Diccionario de MKT. GUZMÁN) // Frase, generalmente corta, que
acostumbra a sintetizar la idea base de la campaña y que acompaña la marca y ayuda a recordarla. (SABATÉ, J)
estrategia de comunicación: Estrategia que sigue una organización para conseguir sus objetivos de comunicación. (TERMCAT)
estrategia de Marketing: Estrategia que sigue una organización para cumplir sus objetivos de marketing. (TERMCAT) // Estrategia que define los principios
generales por los que las unidades de negocio esperan conseguir sus objetivos en el marcado-objetivo. Recoge las principales directrices respecto al total de gastos de
marketing, las acciones de marketing y la asignación de los recursos en esta área. Incluyes decisiones como: Estrategia de segmentación, de posicionamiento, y de
comunicación. (Diccionario de MKT.)
estrategia de medios: Estrategia que acostumbran a realizar las agencias de publicidad o las centrales de medios y que consiste en la elección y compra de espacios
publicitarios a los diversos medios según los objetivos de cada campaña de publicidad. (Clase)
estrategia publicitaria: Estrategia elaborada por una agencia de publicidad destinada a conseguir los objetivos de comunicación del anunciante. (TERMCAT) // Plan
destinado a conseguir los objetivos marcados en el tiempo y disponiendo de un presupuesto establecido. Consta de una serie de etapas: - determinación del público o
target de la campaña - definición de los objetivos de la campaña - definición sobre el eje de comunicación - establecer la duración de la campaña - decisión de los
medios que se van a usar - determinación del presupuesto en cualidad de los objetivos - elección de los medios de control de la eficacia (HERREROS, M)
ex works: Se refieren a un incoterm, o cláusula de comercio internacional, que se utiliza para operaciones de compraventa internacional.
F.O.B.: Libre a Bordo (Free on Board). Término por el cual el vendedor coloca la mercancía a bordo de la nave en el puerto de embarque convenido en el contrato de
venta. El riesgo o pérdida de daños de la mercancía se transfiere del vendedor al comprador cuando ésta pasa la borda de la nave.
factura proforma: Es una prefactura entregada por el exportador al importador, con el objetivo de dar a conocer al importador con exactitud el precio que pagará por
las mercancías y la forma de pago.
flete básico: Es el costo de efectuar el transporte marítimo de un puerto a otro. En esta tarifa se considera los términos de embarque que condicionan el costo final
del flete básico.
guía de carga aérea: Llamado también Air Waybill o Air Bill. Documento de embarque utilizado por las aerolíneas para el flete aéreo. Es un contrato de transporte
que incluye las condiciones del mismo y disposiciones tales como límites de responsabilidad y procedimientos para las reclamaciones. Este documento también
contiene instrucciones de embarque para las líneas aéreas, la descripción de las mercancías y los cargos aplicables por transporte. Las guías de carga aérea son
utilizadas por muchas compañías de transporte por camión, como documentos directos para un servicio coordinado avión/camión. Estas guías no son negociables. La
industria aérea ha adoptado una guía aérea estándar elaborada tanto para el tráfico interno como para el internacional. El documento estándar fue diseñado para
mejorar la aplicación de sistemas modernos computarizados al procesamiento de flete aéreo, tanto para el transportista como para el embarcador.
H
hábitat: Se refiere a las condiciones del lugar geográfico donde vivimos pero también se puede referir al aspecto social del lugar, fundamentalmente el cultural.
(Diccionario de MKT, GUZMÁN)
imagen corporativa: Conocimiento y valoración que tienen las personas interesadas y la sociedad en general y que constituyen la entidad pública de la institución.
(Diccionario de MKT, GUZMÁN). - Conjunto de representaciones emocionales y racionales que un individuo o un grupo de individuos asocia a una empresa o
organización determinada, como resultado de sus experiencias, sentimientos, etc. Y de las acciones de comunicación realizadas por la organización. (TERMCAT).
INCOTERMS: Términos de Comercio Internacional. Son las reglas internacionales para la interpretación de los términos comerciales fijados por la Cámara de
Comercio Internacional. Su objetivo es establecer criterios definidos sobre la distribución de gastos y transmisión de riesgos, entre exportador e importador. Hay 13
términos: EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CIF, CPT, CIP, DES, DEQ, DAF, DDP, DDU Los Incoterms regulan: la entrega de mercancías, la transmisión de riesgos, la
distribución de los costes, los trámites de documentos. Pero no regulan: la forma de pago ni la legislación aplicable. En el 2010 se han reducido a 11, añadiendo DAP
y DAT, y quitando el DES, DEQ, DDU y DAF.
joint venture: Tipo de acuerdo comercial de inversión conjunta a largo plazo entre dos o más personas (jurídicas o comerciantes). También es conocido como
«riesgo compartido», donde dos o más empresas se unen para formar una nueva en la cual se usa un producto tomando en cuenta las mejores tácticas de mercado.
línea de productos: Grupo de productos que perteneciendo a la cartera de productos, se encuentran relacionados por su funcionamiento similar, se venden a los
mismos clientes, precios o tecnologías similares, etc. Una línea de productos puede ser la línea audio en electrodomésticos o la línea de hombre en productos de
perfumería y cosmética.
lista robinson: Lista a la que se puede apuntar cualquier ciudadano que quiera dejar de recibir publicidad o propaganda por correo. (Clase) // Relación de personas
que han solicitado de manera explícita su eliminación de una o más listas de marketing directo con la finalidad de no recibir más ofertas promocionales. (Diccionario
de MKT GUZMÁN)
lobbying: Conjunto de acciones de comunicación realizadas por los grupos de presión para hacer prevalecer sus intereses delante del poder político. (TERMCAT)
manifiesto de carga: Documento en el cual se detalla la relación de las mercancías que constituyen la carga de un medio o una unidad de transporte, y expresa los
datos comerciales de las mercancías.
marca blanca: Marca del distribuidor para productos genéricos. Su principal ventaja es que tiene un precio más reducido que otras, debido a la inexistencia de
actividades de promoción. (Diccionario de MKT) // Productos generados sin marca en los que los hipermercados ponen su marca para darle calidad.
marketing político: Conjunto de técnicas que permiten captar las necesidades que un mercado electoral tiene, estableciendo, sobre la base de estas necesidades, un
programa ideológico que se solucione y ofreciéndole un candidato que personalice este programa y que se apoye e impulse a través de la publicidad política.
(Términos de Marketing) // Marketing específico que tiene por finalidad conseguir el soporte y los votos de los individuos, o un grupo determinado, a favor de alguna
ideología, programa o persona política. (TERMCAT)
marketing relacional: Marketing orientado a establecer relaciones duraderas con los consumidores, que permitan satisfacerlos de una manera efectiva y conseguir su
fidelidad, con ayuda de las técnicas de información modernas y de las bases de datos relacionales. (TERMCAT)
merchandising: Actividad empresarial de distribución y de promoción que comprende el conjunto de técnicas llevadas a término en el punto de venta con el objetivo
de ganar el poder de atracción de los productos expuestos, adaptando las características y la presencia a las necesidades y los gustos del consumidor. (TERMCAT) //
Parte del marketing que engloba las técnicas comerciales que permiten presentar al comprador potencial, en las mejores condiciones materiales y psicológicas, el
producto o servicio que se quiere vender. (Academia de ciencias Comerciales francesas. El Merchandising)
O
objetivos de marketing: Metas de marketing que la empresa pretende conseguir mediante una estrategia comercial determinada. (Diccionario de MKT)
objetivos publicitarios: Meta general o específica que ha de ser apoyada por una campaña de publicidad completa o por un anuncio aislado. (TERMCAT)
opinión pública: Verbalización de actitudes colectivas sobre cualquier objeto psicológico. (TERMCAT) // La actitud predominante de una comunidad. La voluntad
colectiva de la gente. Una recapitulación de la expresión pública respecto a un tema específico. (WEBSTER’S INTERNATIONAL DICTIONARY. BLACK, S)
piggyback: Es un acuerdo que se trata de la utilización, por parte de una empresa que aborda un nuevo mercado, de la estructura y organización comercial de otra ya
establecida en él, remunerándola mediante el pago de comisiones sobre las ventas realizadas.
pirámide de maslow: Según Maslow las necesidades humanas se distribuyen en cinco estadios o niveles jerárquicos relacionados. Las necesidades más exigentes de
satisfacer son las del primer nivel, y sólo cuando estas son colmadas de manera suficiente, el hombre intenta dar satisfacción a las de los niveles superiores. Nivel 1:
necesidades fisiológicas, Nivel 2: necesidades de seguridad, Nivel 3: necesidades de pertinencia, Nivel 4: necesidades de amor, Nivel 5: necesidades de
autorealización. (HERREROS, M)
PLV: Publicidad en los establecimientos comerciales por medio de carteles, rótulos, móviles, etc. (TERMCAT) // Tipo de publicidad que se sitúa en los comercios
formada por carteles, videos, exhibidores y cualquier otro soporte colocado estratégicamente en los locales del comerciante, de manera que el consumidor perciba y
asimile en el mismo momento y lugar donde toma la decisión de compra. Este tipo de publicidad está especialmente indicada para promocionar productos de compra
por impulso. (Diccionario de MARKETING, GUZMÁN)
prejuicio: Actitud que predispone a una persona a pensar, percibir, sentir y actuar de forma favorable o desfavorable en relación con un grupo o sus miembros
individuales. (TERMCAT) // Actitud que predispone a una persona a pensar, percibir, sentir y actuar de forma favorable o desfavorable en relación con un grupo,
persona, entidad, producto, bien o servicio. (Clase)
publicity: Conjunto de mensajes o material de redacción, generalmente informativo, sobre acontecimientos o actividades de empresa, pero de contenido significativo
para el medio o soporte que, no siendo publicitarios ni de relaciones públicas, los publican sin cargo. (HERREROS, M) // Acción informativa que realizan las
entidades para salir en los medios de comunicación como noticia. La publicity intenta captar aquello que es interesante aunque no sea muy importante. (Clase)
público externo: Público que constituye el entorno externo de una organización. (TERMCAT y clase)
público interno: Aquellas personas que reciben una nómina o retribución periódica de los beneficios de la entidad. (Clase) // Público que constituye el entorno
interno de una organización. También hay públicos que son ambivalentes, que se pueden considerar a la vez como públicos externos e internos, como los accionistas
y los distribuidores. (TERMCAT)
público objetivo: Conjunto de personas a las que se dirige una acción de comunicación. (TERMCAT y Diccionario de MKT)
punto muerto o umbral de rentabilidad: (Q*) es el número de unidades que, como mí;nimo, debe producir la empresa para obtener beneficios.
reason why: Justificación creativa del beneficio que la publicidad comunica al consumidor. Desarrollado originariamente por Claude Hopkins, que lo consideraba
como el argumento que justificaba de manera racional y creíble el beneficio básico de un producto o servicio. (TERMCAT) // Es el factor que explica la utilidad de la
compra del producto, una vez encontrada la base del argumento de venta. (HERREROS, M)
Target: Aquel público al que va dirigida la publicidad o cualquier otra herramienta de comunicación. (TERMCAT) // Mercado específico al que ofrece sus productos
la empresa o organización y dirige sus acciones de marketing. (Términos de Marketing)
TARIC: Arancel Integrado de las Comunidades Europeas. Documento que establece oficialmente derechos arancelarios que deben pagar los productos provenientes
de los países no miembros de la Unión Europea.
telemarketing: Toda acción de marketing que se realiza a través del teléfono. Forma parte de las técnicas de marketing directo. (Diccionario de MKT. GUZMÁN)
Ú
USP: Única razón de venta. Es la razón en la que se basa la empresa para llevar a cabo su campaña de comunicación. (Clase) // Representa presentación en un
anuncio de una sola, única y exclusiva ventaja, que también constituye la razón de compra del producto ofrecido a los consumidores. Formulada por Rosser Reeves
en 1940 supone el perfeccionamiento de la REASON-WHY de Hopkins.
Unidad de Aprendizaje 6: Herramientas informáticas para el cálculo de valores y tendencias de mercado
Resumen Herramientas informáticas para el cálculo de valores y tendencias de mercado.
Aprendizaje aplicación Excel aplicado a

Herramientas para el cálculo de Herramientas para el análisis de Series de datos Plantillas en Excel
valores estadísticos tendencias .
Representación de Creación de plantillas:
Fórmulas y Funciones Matrices y cálculos gráficos en Excel
Categorías Financieras, Función Pronóstico y Series de datos y Cálculo de tasa de
matemáticas, estadísticas Tendencia categorías retorno de las inversiones
y otras Herramientas para el en Marketing
Función Promedio, Min, análisis Otros ratios de
Max, Mediana rentabilidad
Cálculo de costes
Márgenes comerciales
C5 : Analizar la estructura de la distribución en los mercados internacionales, para seleccionar las formas de acceso y los canales de distribución más adecuados a las
políticas y estrategias de la empresa.
CE5.1:Enumerar y explicar las distintas tipologías de canales de distribución internacional, sus funciones y las variables que influyen en su estructura.
CE5.2: Explicar las características y diferencias fundamentales de los conceptos de distribuidor, agente y representante en el ámbito del comercio internacional.
CE5.3:Explicar las formas de entrada a mercados internacionales e identificar la modalidad más adecuada para las diferentes categorías de empresas y productos.
CE5.4:Delimitar los elementos que integran la estructura de costes de la labor comercial de la empresa en los mercados internacionales.
CE5.5:Dado un producto y tres canales de distribución convenientemente caracterizados:

- Seleccionar el más adecuado para la optimización de tiempo y costes.
- Definir la red de ventas exterior -propia, ajena o mixta.
CE5.6:Partiendo de una empresa, un producto y un mercado internacional concretos:

- Detectar los canales de distribución utilizados para ese producto en el mercado objeto de estudio.
- Determinar la tipología de los canales de distribución online susceptibles de utilización.
- Delimitar la estructura de los canales detectados.
- Elegir aquél o aquellos canales que se adapten a los objetivos de la empresa y fundamentar dicha elección.
- Proponer mejoras o alternativas para optimizar la estructura de costes y tiempos de los canales elegidos.
C3 : Analizar las variables que influyen en el precio de los productos y/o servicios en los mercados internacionales, con el objeto de diseñar la política internacional
de precios adecuada a las estrategias y objetivos de la empresa.
CE3.9:Partiendo de los datos sobre los objetivos y estrategias de una empresa y la descripción del mercado donde compite:
Identificar los productos/marcas que compiten en la misma categoría y precio.
Calcular las medidas estadísticas de tendencia central y de dispersión, sobre la base de los precios propios y los de la competencia.
Identificar las estrategias y analizar las políticas de precios que han empleado los competidores.
CE3.10:Dado un supuesto práctico en el que se detallan los precios de un producto de diferentes competidores y otra variable conocida del mercado en un periodo
determinado:
Aplicar métodos estadísticos para calcular la correlación existente entre los precios y la variable determinada.
Aplicar los métodos de los números índice respecto de la variable precios y calcular su tendencia.
CE3.8:Partiendo del precio de un producto determinado, sobre la base de un Incoterm, un número de unidades de venta previstas y un mercado internacional
concreto.
Calcular el punto muerto o umbral de rentabilidad.
Determinar y cuantificar los costes imputables a dicho precio.
Determinar el margen bruto.
Interpretar los resultado
Una hoja de cálculo es una aplicación que permite la introducción de datos y la obtención de resultados a partir de un análisis.
La posibilidad de incorporar fórmulas complejas, de representar gráficamente los datos introducidos y de realizar el análisis de que sucedería si variáramos algún
parámetro de nuestro modelo, hacen de una hoja de cálculo una herramienta indispensable en entornos económicos o administrativos.
Excel es una hoja de cálculo potente y sencilla, su principal cualidad es la de incorporar elementos que permiten un análisis de los datos desde cualquier punto de
vista sin que ello implique dificultad en su manejo.
Tareas como la creación de presupuestos, cálculo de valores estadísticos, facturas, impuestos y otras más complejas, como el análisis de tendencias y series de datos,
inventarios, análisis de ventas o análisis estadísticos son más sencillas en un entorno como el de Excel.
Una fórmula en Excel puede ser fundamentalmente la combinación de dos tipos de elementos: los operadores y los operandos. Los operadores indican el tipo de
cálculo que se va a realizar con los operandos.
Los operandos pueden ser valores que usted escriba directamente en la fórmula, los datos almacenados en otras celdas o bien funciones. Las funciones son, en
definitiva, fórmulas predefinidas que realizan cálculos mucho más complejos. La fórmula que contenga una función utilizará su resultado como operando.
La función primordial de una fórmula es calcular el resultado de aplicar los operadores sobre los operandos, para así mostrarlo en la celda que almacene dicha
fórmula. El resultado de una fórmula puede ser de diferentes tipos, desde un valor numérico hasta texto si se utilizan funciones de esa categoría.
Una función es una fórmula predefinida. Al igual que las fórmulas, las funciones devuelven un resultado, pero a diferencia de ellas el usuario no necesita crearlas. Es
decir, el usuario no debe decidir cuáles son los operadores a utilizar ni colocarlos en la posición adecuada. Una función siempre tiene que devolver un resultado o un
error.
Las funciones devuelven un resultado, es decir realizan cálculos. Pero éstos no tienen porque ser únicamente matemáticos. Entre otras cosas pueden realizar acciones,
"cálculos", con números, textos, fechas, horas, fracciones, monedas, etc. Además existen unas funciones, que se podrían denominar auxiliares, con las que usted
podrá desarrollar acciones aún más complejas.
Dispone de funciones en la ficha Fórmulas, Grupo Biblioteca de funciones, haga clic en el botón Insertar función y se abrirá el cuadro de diálogo Insertar función
Las funciones que puede utilizar en Excel están agrupadas por diferentes categorías:
Financieras: Las funciones financieras se puede decir que están ligadas a cálculos de amortizaciones, de préstamos y valores mobiliarios.
Matemáticas y trigonométricas: Permiten realizar diferentes tipos de cálculos matemáticos tanto simples como complejos.
Estadísticas: Este tipo de funciones se pueden dividir en tres tipos de funciones:
1. Estadística descriptiva.
2. Regresión.
3. Relativas a las leyes de la probabilidad
Búsqueda y referencia: Tienen como objetivo la búsqueda de datos o valores de listas o tablas.
Bases de datos: Excel se puede utilizar como base de datos
Texto: destinadas a tratar cadenas de caracteres
Lógicas: La propia fórmula es la que comprobará las condiciones que usted imponga y que actúe automáticamente en función del resultado de dicha
comprobación
Información: devuelven información de una celda o rango de celdas
Definidas por el usuario: Creadas por el propio usuario para su uso particular
Ingeniería: estas funciones están ligada a cálculos con números complejos y la conversión de números a otra base.
Cubo: Se utilizan para extraer datos relacionados con las tablas dinámicas.
Para insertar una función realice los siguientes pasos:
1. Sitúese en la celda donde quiera pegar la función.
2. Haga clic en la ficha Fórmulas, Grupo Biblioteca de funciones, haga clic en el botón Insertar función y se abrirá el cuadro de diálogo Insertar función.
También puede insertar una función mediante el botón Insertar función de la barra de fórmulas.
En la ventana que se abrirá, elija en la lista Categorías aquella a la que pertenezca la función. Las dos primeras, Usadas recientemente y Todas son muy prácticas.
Localice en el cuadro inferior la función que desea insertar. Selecciónela y haga clic en el botón Aceptar.
Se abrirá la ventana Argumentos de la función para que usted le indique los datos con los que desea trabajar.
Cuando usted inserta una función en una hoja de cálculo de Excel, ella ya sabe que cálculo tiene que realizar, pero lo que no puede adivinar son los datos sobre los
que tiene que aplicarlo. Estos datos se denominan argumentos y pueden ser de muchos y diferentes tipos:
Valor fijo: un valor constante que usted puede escribir.

Referencia/s a celdas: se puede referenciar una celda. Igualmente, ciertas funciones, admiten que en sus argumentos se referencien al mismo tiempo varias
celdas sin ser contiguas (seleccionándolas mediante la tecla Control) pero no es lo habitual.
Rango de celdas: referencia a varias celdas contiguas. También podrá utilizar el nombre del rango si lo creó.
Éstas son las más habituales pero dependiendo de cada función se encontrará con argumentos específicos de la misma. También, hay que añadir, que podrá utilizar
como argumento de una función, una fórmula u otra función.
La sintaxis de una función cuando la vea escrita será, primero su nombre. A continuación, entre paréntesis se encuentran los argumentos separados por puntos y
coma.
NOMBRE_DE_LA_FUNCIÓN(Argumento1;Argumento2;…;ArgumentoN)
Vamos a ver algunos ejemplos de funciones Estadísticas:
1. PROMEDIO: Devuelve el promedio (media aritmética) de los argumentos.

2. MAX: Devuelve el valor máximo de un conjunto de valores.
3. MIN: Devuelve el valor mínimo de un conjunto de valores
4. MEDIANA: Devuelve la mediana de los números dados. La mediana es el número que se encuentra en medio de un conjunto de números
Nos situamos en la celda donde queremos obtener el resultado de la fórmula, hacer un clic en el botón Insertar Función. Se visualiza la ventana Insertar Función
donde rellenaremos los argumentos de la función, según las especificaciones que tenga cada uno de ellos.
En cada casilla, a su izquierda, se muestra el nombre del argumento. Si éste aparece escrito en negrita significa que es un argumento obligatorio, es decir que es
necesario rellenar dicho argumento con algún dato. En la parte inferior de la ventana verá una pequeña descripción de que se solicita.
Si se sitúa dentro de una casilla podrá escribir el argumento, aunque la recomendación es que con el ratón seleccione el rango de celdas. Para ello podrá usar el
pequeño cuadro con una flecha roja en su interior que observará al final de cada casilla. Al hacer clic en él la ventana se recogerá de tal forma que usted pueda
seleccionar las celdas más cómodamente.
Para volver a entrar a la ventana anterior, haga clic en un pequeño cuadro similar al anterior que habrá aparecido al final de la ventana recogida. Cuando haya
terminado pulse Enter o haga clic en el botón Aceptar.
Ejemplo:
En una columna se almacenan las ventas anual de un año 2011 y en otra columna las ventas de otro año 2012, por cada uno de los meses desde Enero a Diciembre.
Tenemos una columna Diferencia que es la resta entre las ventas del año 2012 y el año 2011.
Se desea calcular el promedio de cada una de las columnas (en total tres), el máximo y mínimo, así como la mediana. En todos los casos sólo utilizará el primer
argumento de la función: Rango: todas las celdas de la columna Año 2011, año 2012 y diferencia.
A continuación vamos a presentar un caso práctico, por favor lee con atención el texto, cuando hayas terminado envíaselo al tutor de contenidos por la
herramienta Enviar archivos.
Caso práctico:
Crear un nuevo libro: Caso_Practico2.xlsx, introduzca los encabezados de los títulos de las columnas de cada alumno, con las notas de primera evaluación, segunda
evaluación y tercera evaluación.
Realizará las siguientes operaciones mediante las siguientes fórmulas:
1. Calcule la Nota media de cada alumno de las tres evaluaciones, utilice la función Promedio.
2. Calcule la Nota máxima, Nota mínima y Mediana de notas.
Muestre los datos como se ve en la tabla.
Nota
Primera Segunda Tercera
Alumno
Evaluación Evaluación Evaluación
PROMEDIO
María Perez Galve 6 8,5 7,8
Fernando Gomez
8,5 8,5 6,3
Artigas
Mercedes Blas
6,5 8,5 9,9
Pizarro
Pedro García
4 5 6
Montés
Luis Miguel
9 9,25 8,25
Fernandez
Sonia Po Perez 5 6 5,25
Elena Gomez Ruiz 4 5 3,5
Antonia Ferez Briza 9 9,5 9
Isabel Sade Bros 8,9 10 8
Nota máxima
Nota mínima
Mediana de notas
Las fórmulas que realizan cálculos de valor múltiple se denominan fórmulas matriciales y se diferencian de las fórmulas de valor individual en que pueden
producir más de un resultado, ocupando varias celdas. Vamos a conocer que es una matriz, será fundamental para el uso de las herramientas que vamos a utilizar en
los siguientes apartados.
Las fórmulas matriciales pueden producir un ahorro considerable del tiempo de escritura de fórmulas. Por ejemplo, en una hoja de cálculo puede necesitar aplicar una
misma fórmula sobre distintos datos.
Al utilizar fórmulas matriciales, únicamente tendrá que seleccionar el rango donde se situarán los resultados (rango matricial) y escribir la fórmula, aceptándola con
la combinación de teclas:
[CTRL]+[Mayús]+[Intro]
Una fórmula matricial queda encerrada entre llaves {}. Excel automáticamente coloca las llaves en la fórmula cuando es aceptada como fórmula matricial.
Al trabajar con fórmulas matriciales deberá tener en cuenta que todas las celdas comparten la misma fórmula. Si se edita una celda de un rango matricial, se edita
todo el rango como si se tratase de una sola celda. Así pues no se pueden realizar operaciones como:
Cambiar el contenido de las celdas que forman parte de una matriz.

Eliminar o mover datos que forman parte de una matriz.
Insertar celdas en un rango matricial.
No obstante, si que podrá dar formato a cada una de las celdas del rango de forma individual o copiar y pegar celdas correspondientes al rango matricial.
Para editar una matriz completa, haga un clic en la Ficha Inicio, en el grupo Modificar y a continuación haga un clic en el botón Buscar y seleccionar, en la lista
desplegable seleccione Ir a. Se visualiza la ventana Ir a , haga un clic en el botón Especial y para finalizar marque matriz actual y pulse Aceptar. Se habrá editado
la matriz.
Actualmente en el mundo de la empresa, es difícil poder saber que sucederá en próximas fechas. Mediante Excel podemos disponer de funciones que basándonos en
datos podremos estimar valores que pueden ser bastante acertados.
En referencia a la empresa, predecir resultados tiene gran dificultad por varias razones. La variación periódica y predecible de la misma, el comportamiento del
mercado, las propias actuaciones de la empresa (marketing o control de gestión.
La Hoja de Cálculo Excel puede convertirse en una poderosa herramienta para crear entornos de aprendizaje que enriquezcan la representación, comprensión y
solución de problemas, en el área de la estadística y probabilidad.
La Función pronóstico: Calcula o pronostica un valor futuro a través de los valores existentes. Esta función se puede utilizar para realizar previsiones de ventas,
establecer requisitos de inventario o tendencias de los consumidores.
Ejemplo: tenemos dos columnas, una con los 12 meses enumerados y en la otra columna las ventas desde el primer mes hasta el octavo que corresponde a agosto,
queremos saber que ventas se pronostican para el mes nº 9 Septiembre. Nos situamos en la celda donde queremos obtener las ventas que probablemente se
realizarán en septiembre. Hacer un clic en Insertar función y seleccionar PRONOSTICO o PRONOSTICO. LINEAL (a partir de excel 2016). A continuación se
indican los tres argumentos a rellenar:
Sintaxis: PRONOSTICO(x;conocido_y;conocido_x)
X es el punto de datos cuyo valor se desea predecir, es decir el mes 9 para el que queremos predecir las ventas.
Conocido_y es la matriz o rango de datos que contiene los valores que ya conocemos es decir el importe de las ventas de cada mes.
Conocido_x es la matriz o rango del periodo de tiempo que ya conocemos.
En la hoja de cálculo, si tiene que desarrollar análisis estadísticos o técnicos complejos, puede ahorrar pasos y tiempo si utiliza las Herramientas para análisis.
Cuando utilice una de estas herramientas, deberá proporcionar los datos y parámetros para cada análisis y la herramienta utilizará las funciones de macros estadísticas
o técnicas correspondientes para realizar los cálculos y mostrar los resultados en una tabla de resultados. Algunas herramientas generan gráficos además de tablas de
resultados.
Para tener acceso a estas herramientas, haga clic en la Ficha Datos y en el grupo Análisis, y a continuación haga clic en el comando Análisis de datos. Si no está
disponible, deberá cargar el programa de complemento Herramientas para análisis:
Haga clic en Complementos y, en el cuadro Administrar, seleccione Complementos de Excel.

Haga clic en Ir.
En el cuadro Complementos disponibles, active la casilla de verificación Herramientas para análisis y, a continuación, haga clic en Aceptar.
Haga clic en el botón de Microsoft Office y, a continuación, haga clic en Opciones de Excel.
Ejemplo:
Continuando con la herramienta para el análisis como ejemplo, tenemos dos columnas de datos el nombre de la persona y en la segunda columna su edad
correspondiente.
Mediante la herramienta análisis de datos queremos obtener un resumen de datos estadísticos. Aunque podríamos utilizar las fórmulas de Excel para obtener
información como el valor máximo, el mínimo, la media, la suma, etc., podremos obtener toda esa información con solo utilizar la herramienta Estadística
descriptiva.
Pasos a realizar:
1. Hacer un clic en la ficha Datos, a continuación con el ratón pulse en el botón Análisis de datos y seleccionar la opción Estadística descriptiva y
pulse Aceptar.
2. Se abre un cuadro de diálogo Estadística descriptiva que nos permitirá obtener los datos estadísticos de nuestra información. Rellenamos las opciones:
Rango de entrada: rango de celdas que contiene los datos numéricos de los cuales se obtendrán los datos estadísticos, en este caso Edad incluido el
título de la columna.
Agrupado por: Indica la orientación de las celdas, en este caso columnas.
Rótulos en la primera columna: el título de la columna ejm. Edad
Opciones de salida: donde se colocarán los resultados, o elegir que los resultados se coloquen en una hoja nueva o en un libro nuevo.
Resumen de estadísticas. Es necesario que esta opción esté seleccionada para obtener los datos estadísticos que necesitamos.
Pulsar Aceptar y obtenemos un resumen de datos estadísticos sin necesidad de utilizar funciones de Excel para calcular cada uno de los valores.
A continuación vamos a presentar un caso práctico, por favor lee con atención el texto, escribe tu ejercicio y cuando hayas terminado envíaselo al tutor de
contenidos por la herramienta Enviar archivos.
Caso práctico:
Crear un nuevo libro: Caso_Practico4.xlsx, cambie el nombre de "hoja1" y por el de "Análisis de datos". Introduzca los datos que se muestran en la tabla, una
columna que contiene los nombres de un número de personas y la edad correspondiente a cada una.
Con estos datos, instale el complemento "Análisis de datos" como hemos visto en las anteriores lecciones y seleccione la opción Estadística descriptiva, deberemos
obtener los datos estadísticos en referencia a la edad. Introduzca los datos que se soliciten en la herramienta.
A tener en cuenta:
1. La primera columna: el título de la columna ejm. Edad.

2. Opciones de salida: donde se colocarán los resultados, o elegir que los resultados se coloquen en una hoja nueva o en un libro nuevo.
3. Resumen de estadísticas para obtener los datos estadísticos que necesitamos.
Queremos obtener un resumen de datos estadísticos sin necesidad de utilizar funciones de Excel para calcular cada uno de los valores.
NOMBRE EDAD
Beatriz 43
Jorge 26
Pedro 25
Jose 23
Ana 26
Sonia 46
Patricia 29
EDAD
Media
Error típico
Mediana
Moda
Desviación estándar
Varianza de la muestra
Curtosis
Coeficiente de asimetría
Rango
Mínimo
Máximo
Suma
Cuenta
La base de trabajo fundamental en una hoja de cálculo son los datos numéricos. Pero éstos no son fácilmente interpretables de un solo vistazo.
Una de las formas más claras de representar datos numéricos es un gráfico, ya que basta con mirarlo para entender la información. Las herramientas
desarrolladas en las anteriores lecciones, podemos representar la información mediante gráficos.
Elaborar gráficos, darles un aspecto agradable, claro y profesional y modificar su contenido automáticamente es una tarea sencilla. Para crear todo tipo de gráficos
se partirá de la información contenida en una hoja de cálculo, la tabla de datos.
Excel incorpora en la Ficha Insertar, en el Grupo de comandos Gráficos, contiene botones para crear gráficos de aspecto profesional con espectaculares efectos
visuales con sólo hacer unos clics. Utilice diseños y estilos de gráficos predefinidos o aplique el formato manualmente a cada componente. Utilice efectos 3d, el
sombreado suave y el suavizado para identificar las tendencias claves y crear resúmenes gráficos más atractivos.
Las series de datos son la información que se representa en el gráfico. Una serie se compone de dos elementos: su nombre y sus valores. Éstos últimos son los que
verdaderamente son representados en el gráfico y se deben corresponder con datos numéricos.
Las series las encontrará en la tabla de datos que ha escrito en la hoja, pero aunque le parezca sorprendente no son algo definido de antemano. Por así decirlo, en
función de cómo se quiera representar la información contenida en la tabla de datos, las series serán unas u otras.
Con un ejemplo lo verá más claro. Suponga que tiene escrita una tabla de datos con las ventas realizadas los tres primeros meses de los años 2009 a 2012. Toda esta
información se podrá representar de dos formas:
1. "Un gráfico en el que se vean las ventas por mes". En tal caso lo que se necesita es que para cada mes se observen las ventas de los cuatro años. Entonces las
series de datos serán los años, es decir, el gráfico tendrá cuatro series.
2. "Un gráfico en el que se vean las ventas por año". Es decir, que para cada año interesa ver las ventas de los tres meses. Al contrario que la opción anterior, se
utilizarán tres series y serán los meses.
Las categorías determinarán cómo se verá en el gráfico la información almacenada en la tabla de datos. Al igual que las series de datos, las categorías
dependen de la decisión del usuario ya que en función de cómo quiera organizar la información en el gráfico, tomará unos datos como categorías u otros.
Normalmente, cuando se indica cómo se quiere un gráfico se suele expresar de la siguiente manera: "quiero ver los datos por...". La variable que usted coloque detrás
del por se corresponde seguramente con las categorías.
Ejemplo:
"Un gráfico en el que se vean las ventas por mes". Los meses serán las categorías.
"Un gráfico en el que se vean las ventas por año". En este caso serán los años las categorías.
Observe que en una hoja de cálculo, por tanto en una tabla de datos, solo existen dos dimensiones: filas y columnas de celdas. Por tanto sólo tendrá dos
posibilidades de creación. O bien la primera columna son las categorías y el resto serie, o a la inversa, la primera fila son las categorías y las demás las series de
datos.
Existen dos metodologías diferentes para la creación de un gráfico. La modalidad rápida consta de un paso previo antes de la creación del gráfico, que consiste en
seleccionar los datos de la tabla que se desean representar mediante él.
De esta manera, será el programa y no el usuario quien decidirá cuáles son las series de datos y cuáles las categorías.
La ventaja de esta modalidad es que cuando los datos están contiguos en la tabla y el tipo de gráfico a utilizar no es demasiado complejo, Excel suele crear
aproximadamente lo que el usuario deseaba. Pero si estos factores no se cumplen, el gráfico no se parece en nada a lo que el usuario esperaba.
Para crear un gráfico:
Seleccione el rango de datos que contiene la información que desea representar.

Haga clic en la Ficha Insertar, en el Grupo Gráficos, haga clic en la flecha del botón de comandos del tipo de gráfico que contiene a su vez todos los
subgrupos de gráficos, como se ha explicado en la anterior lección. Estos son los botones de que dispone para poder insertar:
a. Columna.
b. Línea.
c. Circular.
d. Barra.
e. Área.
f. Dispersión.
g. Otros gráficos
Ver Video
La otra modalidad es avanzada, si utiliza esta modalidad el trabajo que deberá realizar le supondrá un mayor esfuerzo, pero usted controlará todo el proceso de
creación y por tanto el resultado final se adecuara mucho más a sus expectativas.
En esta modalidad el paso previo antes de la creación consiste en estudiar los datos que se quieren representar y cómo se quieren representar. En definitiva, se trata de
descubrir por usted mismo las series de datos y las categorías del gráfico. Por esa razón en la anterior lección se le propusieron varios ejemplos de las diferentes
posibilidades que existían.
El resumen que se podría hacer es el siguiente:
Piense en primer lugar qué tipo de gráfico quiere utilizar ((vamos a tratar los tipos que puede haber de gráficos en las siguiente lecciones). De ésta manera sabrá
cuántas series puede representar.
Decida cómo quiere ver representados los datos. De ésta manera localizará las categorías del gráfico. Por ejemplo: en una tabla de datos que contenga información
sobre tipos de averías para diferentes modelos de coches, podrá ver el gráfico por tipo de averías o por modelos. Lo que coloque detrás del "por" casi seguramente
serán las categorías.
Normalmente, si la tabla de datos está bien organizada, una vez localizadas las categorías encontrar las series de datos es muy fácil. Si las categorías forman la
primera columna de celdas de la tabla (no se equivoque con las columnas de un gráfico), el resto de las columnas de ella serán posibles series. En el ejemplo, si ha
decidido ver el gráfico por modelos, el resto de las columnas serán los tipos de averías y por tanto candidatas a ser series.
Y a la inversa, si los modelos conforman la primera fila de celdas de la tabla, el resto de las filas serán las posibles series. No tiene obligación de representar todos los
datos de la tabla. Puede decidir cuántas series desea representar.
Para crear un gráfico mediante esta modalidad:
Sitúese en una celda en blanco que no esté contigua a la tabla de datos.

Haga clic en la Ficha Insertar, en el Grupo Gráficos, haga clic en la flecha del botón de comandos del tipo de gráfico que contiene a su vez todos los
subgrupos de gráficos.
Una vez elegido el tipo de gráfico, el gráfico se insertará en las celdas de la hoja en la que estaba trabajando, y se abrirá la pestaña contextual HERRAMIENTAS
DE GRÁFICO, contiene tres fichas, la ficha Diseño, Ficha Presentación y ficha Formato. Esta pestaña contextual nos permitirá más opciones para poder
personalizar el gráfico, vamos a ver estas opciones en los siguientes puntos de la lección.
En la pestaña contextual de Herramientas de Gráficos, haga clic en la Ficha Diseño, en el Grupo Datos, haga clic en el botón de comandos Seleccionar Datos, si
desea modificar el rango de datos referidos a series o a categorías.
O bien haga clic en el botón a Cambiar entre Filas o Columnas Cambia entre trazar la serie de datos del gráfico a partir de las filas o de las columnas de la hoja de
cálculo, es decir cambiará las series pasarán a ser categorías y las categorías pasarán a ser series.
Si hacemos un clic en el botón Seleccionar datos se abrirá el cuadro de diálogo Seleccionar Origen de datos, en el cual podrá utilizar las opciones para cambiar el
modo de presentación de los datos de la hoja de cálculo en el gráfico. En el siguiente apartado de esta lección, vamos a verlo más detalladamente.
Esta ventana se refiere al rango de datos del gráfico. Muestra el rango (rango: dos o más celdas de una hoja. Las celdas de un rango pueden ser adyacentes o no
adyacentes.) de los datos de la hoja de cálculo que se incluyen en el gráfico. Para cambiar el origen de datos del gráfico, seleccione el rango existente y, a
continuación, escriba un nuevo rango. Puede hacer clic también en el cuadro Rango de datos del gráfico y después seleccionar el rango en la hoja de cálculo. El
botón Contraer cuadro de diálogo, situado en el extremo derecho de este cuadro, minimiza y mueve temporalmente el cuadro de diálogo para que pueda seleccionar
las celdas en la hoja de cálculo. Para tener acceso al cuadro de diálogo completo, haga clic de nuevo en este botón después de seleccionar el rango.
Utilizará la pestaña contextual de Herramientas de Gráficos, haga clic en la Ficha Diseño, en el Grupo Datos, haga clic en el botón de comandos Seleccionar
Datos, para modificar o eliminar las series de datos y las categorías.
Si hacemos un clic en el botón Seleccionar datos se abrirá el cuadro de diálogo Seleccionar Origen de datos, este cuadro de diálogo tiene un botón Cambiar
Fila/Columna en la parte central, y tiene dos partes diferenciadas indicadas por dos flechas, los datos en Series(Entrada de leyenda) y Categorías(etiquetas del eje
horizontal).
Entradas de leyenda (Series): muestra los nombres de las series de datos existentes. Puede agregar, modificar y quitar series de datos en el gráfico sin que los
datos de la hoja de cálculo resulten afectados.
1. Agregar: haga clic aquí para agregar una nueva serie de datos al gráfico.
2. Editar: haga clic aquí para realizar cambios en la serie de datos seleccionada en el cuadro Entradas de leyenda (Series).
3. Quitar: haga clic aquí para quitar del gráfico la serie de datos seleccionada en el cuadro Entradas de leyenda (Series).
4. Subir y Bajar: haga clic en estos botones para subir o bajar en la lista una serie de datos seleccionada en la lista Entradas de leyenda (Series). Esta
operación cambia el orden en que la serie de datos se traza en el gráfico.
Etiquetas del eje horizontal (categorías): muestra los rótulos del eje horizontal (de categorías) existente.
1. Editar haga clic aquí para modificar los rótulos del eje horizontal (de categorías).
Celdas ocultas y vacías: haga clic aquí para trazar los valores ocultos de la hoja de cálculo en el gráfico y para especificar el modo en que deben mostrarse las
celdas vacías de una serie de datos en el gráfico.
Existen varios tipos de gráficos pero algunos de ellos por su gran similitud se pueden englobar dentro del mismo grupo. Los gráficos de los tipos Columnas, Barras,
Líneas y Áreas, son tanto en su creación como en su ser, idénticos. La única diferencia que encontraremos entre ellos es el tipo de elemento gráfico utilizado para
representar los valores numéricos.
En el tipo Columnas cada valor se representa mediante rectángulos con orientación vertical. El tipo Barras es igual exceptuando que el rectángulo cambia su
orientación situándose en horizontal.
El tipo Líneas nace igualmente del primero. Imagínese que en vez de dibujar la columna, hace una marca en el borde superior de la misma. Ahora una las marcas
que se correspondan trazando una línea de una a otra. Los valores representados serán los mismos pero en este caso se observan mejor las tendencias. Si a
continuación rellena de color la zona que hay entre la línea y el eje de abscisas (eje X, el horizontal) habrá conseguido un gráfico del tipo Áreas.
Los tipos Cilíndrico, Cónico y Piramidal que son como los de los tipos Columnas y Barras pero cambiando el elemento gráfico de un rectángulo al
correspondiente de cada uno de ellos
Capa tipo de gráfico posee diferentes versiones que se denominan subtipos. En el grupo Básicos, el primer subtipo genera un gráfico donde cada valor se representa,
por ejemplo, con una columna. Este se podría decir que es el más normal, el más conocido. En él, en cada categoría habrá tantas columnas o barras como series
de datos, ya que cada una de ellas tendrá un valor en esa categoría. O bien varias marcas si se trata de un gráfico Líneas o Áreas.
En el subtipo Apilado los valores se representan igualmente con el elemento gráfico correspondiente al tipo utilizado (columna, barras, etc.), pero en este caso en
vez de existir varias columnas, por ejemplo, en la misma categoría, todos los valores de la categoría se representarán en la misma columna, se irán sumando, se
irán apilando unos sobre otros.
De esta manera el resultado final será un gráfico donde habrá conseguido una información extra, el total de una categoría, ya que al ser la columna el resultado de
apilar todos los valores de la categoría, su borde superior equivale a dicho total.
Este gráfico es equivalente al anterior exceptuando que los valores que se representan son porcentajes. Excel en cada categoría suma los diferentes valores para
calcular su total. Para cada uno calcula cuánto es en porcentaje con respecto a dicho total y los valores resultantes (porcentajes) son los que se van apilando.
Ejemplo: si la categoría Año 05, consta de 3 valores: 40, 100 y 60. La suma total de ellos es 200. Y cada uno en porcentaje con respecto al total supone: 20%, 50%
y 30%. El primer tramo de la columna llegará a 20%. Al añadir el segundo, alcanzará el 70%. Y finalmente, al sumar el tercero, la columna tocará techo en 100%.
Esto va a ocurrir en la columna de cada categoría ya que la suma de estos porcentajes siempre es 100%.
Por tanto, en estos gráficos la serie final hará que las columnas (1), barras, etc., lleguen al 100% y por tanto a la misma posición. Por ejemplo, en un gráfico de
columna 100% apilada (2), todas las columnas tienen la misma altura.
El tipo Circular solo puede representar una única serie de datos.
Los valores representados son porcentajes. No importa qué valores elija, Excel calculará los porcentajes con respecto al total y esos serán los valores
representados.
El tipo Circular también es conocido como quesito o gráfico tarta y suele ser el utilizado cuando se quieren representar datos obtenidos, por ejemplo, a través de
encuestas ya que en ellos lo que importa es el porcentaje no el valor real.
Los subtipos Circulares, básicamente las diferencias entre ellos son las dimensiones y las separaciones en secciones. Entre los subtipos el principal en ambos es el
gráfico en dos dimensiones donde todas las secciones se muestran unidas.
Podrá elegir cualquier otra combinación donde el gráfico se muestre en tres dimensiones y con las diferentes secciones separadas unas de otras.
Hay que remarcar en el tipo Circulares el subtipo Circular con subgráfico, éste le permitirá representar parte de los datos del principal en una única sección, y a su
vez la composición de esa sección mediante un subgráfico.
Éste suele ser utilizado cuando en la serie de datos a representar se tienen varios valores grandes y otros pequeños. Por ejemplo, en un gráfico electoral, se podrían
representar los partidos minoritarios en una única sección del principal, y justo al lado descomponer esa sección en un subgráfico, donde ahí si aparecían dichos
partidos.
Los tipos Dispersión se consideran gráficos estadísticos. Se podrán representar varias series de datos, pero cada una de ellas estará compuesta al menos de dos
conjuntos de valores. Observe los ejemplos:
Ha escrito una tabla de datos donde almacena la edad y la altura de diferentes grupos de alumnos. En este caso las series de datos serían los grupos de alumnos y los
dos conjuntos de valores serían la edad y la altura. Fíjese que para cada alumno se tiene una pareja de datos. En el gráfico cada conjunto se corresponde con un eje,
así, la edad podría ser el eje X y la altura el eje Y. El gráfico dispersión marcará mediante un punto la intersección de cada pareja de valores (de cada alumno).
Mediante este gráfico podrá visualizar la combinación más normal en cada grupo y podrá comparar las nubes de puntos entre los diferentes grupos.
Los gráficos de dispersión tienen los siguientes subtipos de gráfico:
1. Dispersión con sólo marcadores Este tipo de gráfico compara pares de valores. Utilice un gráfico de dispersión sin líneas cuando tenga datos en un orden
específico.
2. Dispersión con líneas suavizadas y dispersión con líneas suavizadas y marcadores Este tipo de gráfico se puede mostrar con o sin una curva suavizada en la
que se conecten los puntos de datos. Estas líneas se pueden mostrar con o sin marcadores. Utilice el gráfico de dispersión sin marcadores si hay muchos
puntos.
3. Dispersión con líneas rectas y dispersión con líneas rectas y marcadores Este tipo de gráfico se puede mostrar con o sin líneas rectas de conexión entre puntos
de datos. Estas líneas se pueden mostrar con o sin marcadores.
Entre otros los tipos Radial, Superficie y Cotizaciones. Tanto el Radial como el Superficie son realmente muy específicos y complicados de utilizar e interpretar.
El tipo Cotizaciones puede ser más funcional. Suele ser utilizado para representar valores de la bolsa aunque se podría aprovechar para otras cuestiones. Requiere de
tres series de datos: los máximos, los mínimos y los valores de cierre de las diferentes acciones que desee representar. Además las series se deben introducir en ese
orden.
El tipo Anillos es capaz de representar tantas series de datos como se deseen, es similar al circular. En este tipo de gráfico las series se representan mediante círculos
concéntricos de tal manera que se pueden comparar unas con otras. Los valores representados son porcentajes. No importa qué valores elija, Excel calculará los
porcentajes con respecto al total y esos serán los valores representados. Vemos un ejemplo en la parte superior de la imagen a la derecha en esta pantalla, dicho
ejemplo es similar al representado en el gráfico circular visto anteriormente en esta misma lección.
El Tipo Burbujas como podemos observar en la parte inferior de la imagen. Es similar al tipo dispersión, pero con un dato extra. Al igual que el ejemplo visto
anteriormente en el tipo dispersión, suponga que además de la edad y la altura, en la tabla de datos almacena el peso de cada alumno. Este podría ser perfectamente el
tercer conjunto de datos que en el gráfico se denomina Tamaño. Éste determinará que grande es el punto, la burbuja en este caso.
Un gráfico SmartArt es una representación visual de la información que se puede crear de forma rápida y fácil, eligiendo entre los diferentes diseños, con el objeto
de comunicar mensajes o ideas eficazmente. Al crear un gráfico SmartArt, se le pide al usuario que elija un tipo, que puede ser: Proceso, Jerarquía, Ciclo o Relación.
Un tipo es similar a una categoría de gráfico SmartArt y cada tipo contiene varios diseños diferentes. Una vez elegido el diseño resulta fácil cambiar el diseño del
gráfico SmartArt. Gran parte del texto, así como otro contenido, los colores, los estilos, los efectos y el formato de texto se transfieren automáticamente al nuevo
diseño.
Disponemos de diversas opciones de Dibujo mediante el Grupo Ilustraciones situado en la Ficha Insertar de la cinta de opciones, podemos encontrar diferentes
botones y opciones.
El botón Insertar imagen (1): abre una nueva ventana desde la que podrá insertar imágenes creadas anteriormente, desde el archivo en que estén ubicadas.
El botón Insertar imagen prediseñada (2), abre la una nueva ventana desde la que se pueden insertar imágenes prediseñadas de Word.
El botón formas (3): se despliega un menú que contiene diferentes opciones de formas predefinidas que contiene Word, podemos dibujar una línea, flecha,
rectángulo y elipse. También para insertar cuadros de texto. Si tiene previsto realizar más de un dibujo, es aconsejable crear un Lienzo de dibujo que le ayudará
a organizar el dibujo en el documento, para crearlo haga clic en la opción Nuevo Lienzo de dibujo desde el menú desplegable del botón Formas.
El botón SmartArt (4): inserta un gráfico SmartArt para comunicar información visualmente, incluyen listas gráficas, diagramas de procesos, organigramas,...
Caso práctico: Crear un gráfico SmartArt

En este caso práctico se le pide que haga un gráfico SmartArt con la información que usted elija. Cuando hayas terminado envíaselo al tutor de contenidos por la
herramienta Enviar archivos.
Para crear un gráfico SmartArt, haga clic en el botón de comando SmartArt del Grupo Ilustraciones, situado en la Ficha Insertar de la cinta de opciones.
Antes de crear el gráfico SmartArt, visualice el tipo y el diseño más adecuados para mostrar sus datos. ¿ Qué desea trasmitir con el gráfico SmartArt? ¿ Desea un
diseño concreto? Puesto que puede cambiar diseños de forma rápida y fácil, pruebe con los diferentes tipos de diseños hasta que encuentre el que mejor ilustre su
mensaje. El gráfico debe ser claro y fácil de entender.
Básicamente estos son los tipos de gráficos SmartArt:
Lista (1): ejemplo de lista de jerarquías.

Proceso (2): ejemplo de proceso vertical.
Ciclo (3): ejemplo de un ciclo de texto.
Jerarquía (4): ejemplo de organigrama de una empresa.
Relación (5): ejemplo Diagrama de Venn. Los diagramas de Venn son ilustraciones usadas en la rama de la Matemática y Lógica de clases conocida como
teoría de conjuntos. Estos diagramas se usan para mostrar gráficamente la agrupación de cosas elementos en conjuntos.
Matriz (6): ejemplo matriz de cuadrícula.
Pirámide (7): ejemplo de pirámide básica, muestra relaciones proporcionales con el mayor componente en la parte superior o inferior.
Nota: los organigramas, al basarse en relaciones jerárquicas (todos los elementos no están al mismo nivel), tienen diferentes opciones que el resto de los diagramas
(todos los elementos están al mismo nivel) pertenecen al tipo Relación.
La pestaña contextual Herramientas de gráficos (1) aparece arriba cuando seleccionamos el gráfico, esta pestaña se compone de tres Fichas: Diseño, Presentación
y Formato.
La Ficha Diseño (2), contiene diferentes grupos de comandos:
El grupo Tipo incluye las siguientes opciones:
1. Cambiar tipo de gráfico: Esta opción le permite cambiar el tipo de gráfico que haya creado inicialmente.
2. Guardar como plantilla: Esta opción le permite guardar cualquier gráfico que usted haya creado como una plantilla, de este modo podrá volver a utilizarlo en
cualquier momento.
El grupo Datos lo hemos visto con detalle en los apartados anteriores a este punto.
El grupo Diseño de gráfico, incluye diferentes subtipos de gráficos diferentes del mismo tipo que el actual.
El grupo Estilos de diseño incluye diferentes diseños que sólo afectan a la serie de los valores de datos.
El grupo Ubicación incluye la opción Mover gráfico, cambiar de situación el gráfico en su libro de trabajo:
1. Si desea que el gráfico se incruste como una imagen en la hoja de cálculo en que se encontraba la tabla que ha utilizado como referencia, seleccione la
opción Como objeto en. De esta manera podrá determinar su tamaño y posición exactas.
2. O bien, si prefiere que se cree en una hoja nueva, independiente de la hoja de los datos representados, pero dentro de este mismo archivo, seleccione la
opción En una hoja nueva. Puede utilizar la casilla correspondiente para escribir el nombre de la nueva hoja.
3. Para terminar pulse el botón Aceptar, cuando haya elegido una de las dos anteriores opciones.
La pestaña contextual de Herramientas de dibujo (1), haga clic en la Ficha Presentación (2) si desea añadir, eliminar o modificar elementos de un gráfico:
El grupo Selección actual incluye las siguientes opciones:
Elementos de gráfico. Permite seleccionar un elemento del gráfico para darle formato, haga clic en la lista desplegable con todos los elementos que componen
un gráfico, haga clic sobre uno de ellos y quedará seleccionado en el gráfico.
Aplicar Formato a la selección, inicia el cuadro de diálogo Formato para ajustar con precisión el formato del elemento seleccionado.
La opción Restablecer para hacer coincidir el estilo, borra el formato personalizado para volver al estilo visual global que tenía aplicado al gráfico.
El botón Insertar permite insertar en el gráfico una imagen, una forma o un cuadro de texto.
El Grupo Etiquetas incluye las opciones:
Título del gráfico: podrá definir el encabezado general del gráfico, podrá optar por no mostrar el título o diferentes opciones del título.
Rótulos del eje: permite modificar la posición de los títulos de los ejes de abscisas y ordenadas (X e Y) en los gráficos que lo permitan (por ejemplo, un
gráfico circular no tendrá este tipo de ejes, lógicamente).
Leyenda: al igual que si de un plano o mapa se tratara, un gráfico de Excel puede tener una leyenda donde normalmente le informa de que serie de datos
corresponde a cada color. Podrá determinar en que posición del gráfico desea mostrarla e incluso tendrá la opción de ocultarla.
Etiquetas de datos: junto a cada barra, columna, o sector circular podrá establecer (dependiendo del tipo de gráfico) que se muestre información adicional
referente a la cantidad de unidades representadas, el nombre de su serie, el porcentaje con respecto al total, etc.
Tabla de datos: podrá mostrar bajo el gráfico una pequeña tabla que muestre los datos que está representando el gráfico, puede mostrar también la tabla de
datos con claves de leyenda.
Siguiendo con la pestaña contextual de Herramientas de dibujo (1), la Ficha Presentación (2)contiene estos grupos, además de los antes mencionados en el
apartado anterior:
El grupo Ejes, incluye las siguientes opciones:
1. Botón Ejes: este comando permite modificar el formato y el diseño de cada uno de los ejes (vertical y horizontal). Incluye más opciones del eje vertical
primario, abre el cuadro de diálogo Dar formato a eje (1) que vemos en la imagen, y más opciones del eje horizontal primario, abre el mismo cuadro de
diálogo pero algunas opciones de dicho cuadro en Opciones de eje varían, según sea horizontal o vertical.
2. Líneas de cuadrícula: activa o desactiva la visualización de las líneas de división de la cuadrícula para el eje principal y secundario.
El Grupo Fondo, incluye las siguientes opciones:
1. Área de trazado, activa o desactiva la visualización del área de trazado.

2. Cuadro gráfico, permite dar un formato determinado al cuadro gráfico. Esta opción sólo se activa si es tridimensional.
3. Plano inferior del gráfico: asigna un formato al plano inferior del gráfico, solo si es tridimensional.
4. Giro 3D: cambia el punto de vista 3D del gráfico, solo si es tridimensional.
El grupo análisis, incluye opciones de análisis de errores en el gráfico, líneas de tendencia de las series representadas en el gráfico, contiene cuatro opciones líneas
de tendencia, líneas, barras ascendentes o descendentes y barras de error
La pestaña contextual barra de herramientas de gráfico (1), haga clic en La ficha Formato (2), contiene los siguientes grupos:
Grupo selección actual, contiene los mismos comandos que los contenidos en la ficha presentación vistos anteriormente.
Grupo Estilos de Forma, contiene:
1. Contorno: permite asignar un contorno al elemento seleccionado del gráfico.

2. Relleno de forma: rellena la forma seleccionada con un color sólido, degradado, imagen o textura.
3. Contorno de forma: especifica el color, ancho y estilo de línea del contorno de la forma seleccionada.
4. Efectos de formas: aplica un efecto visual a la forma seleccionada, como una sombra, resplandor, reflejo o rotación 3D.
Grupo Estilos de WordArt, contiene:
1. Estilos rápidos: aplica un estilo WordArt al estilo seleccionado.

2. Relleno de texto: rellena el texto con un color sólido, degradado, imagen o textura.
3. Contorno de texto: especifica el color, ancho y estilo de línea del contorno del texto.
4. Efectos de texto: aplica un efecto visual, como una sombra, resplandor, reflejo o rotación 3D.
Grupo Organizar, contiene opciones para organizar el gráfico con otros objetos, Traer al frente, Enviar al fondo
Panel de selección cambia el orden y la visibilidad de los objetos, Alinear los bordes de varios objetos seleccionados, Agrupar permite agrupar los objetos juntos en
uno solo para ser tratados como un solo objeto. Girar permite girar o voltear el objeto seleccionado.
Por último el grupo tamaño, contiene los botones Alto de forma y Ancho de forma, cambian el alto y el ancho de la forma o gráfico.
En el caso que usted haya decidido colocar el gráfico como una imagen en una hoja de cálculo podrá desplazarlo hasta colocarlo en la posición adecuada. Igualmente
será capar de modificar muy fácilmente sus dimensiones.
Para redimensionar el gráfico haga lo siguiente:
Haga un clic en una zona vacía dentro del gráfico que se denomina área del gráfico, observe como aparece un recuadro de color alrededor del gráfico
indicando que está seleccionado.
Sitúe el puntero del ratón sobre el borde del cuadro negro de la esquina superior izquierda, fíjese que contiene unos pequeños puntos en cada esquina y en el
centro de cada línea para modificar el tamaño.
Cuando el puntero del ratón tome el aspecto de una flecha diagonal con dos puntas, pulse el botón izquierdo del ratón y sin soltar arrastre. Normalmente es
preferible utilizar los de las esquinas ya que así se puede modificar al mismo tiempo anchura y altura del gráfico.
Un gráfico está compuesto de varios elementos, así que si lo pincha y arrastra para moverlo, probablemente lo que esté moviendo sea uno de ellos y no el gráfico al
completo. Es preferible situarse en una zona en blanco cerca de una de las esquinas pero sin llegar a tocarla. Cuando el puntero del ratón tome aspecto de cuatro
puntas pulse el botón izquierdo y sin soltarlo arrastre el gráfico hasta su nueva posición.
Cada uno de estos elementos puede ser modificado tanto en su aspecto como en su comportamiento. Para conseguir ver las opciones correspondientes a un
elemento bastará con hacer un clic con botón derecho y aparecerá el menú contextual, con las opciones correspondientes a dicho elemento. También se activará
la pestaña contextual Herramientas de gráfico, vista anteriormente en la lección anterior.
Por ejemplo si desea cambiar el tamaño de fuente de las categorías, al hacer doble clic sobre una de ellas se abrirá la ventana correspondiente donde podrá realizar
este cambio.
En ocasiones puede desear modificar solo una parte del elemento y no su totalidad. Esto no se puede realizar con todos ellos, pero si en algún caso. Por ejemplo: si
usted hace un clic con botón derecho sobre una de las columnas, Excel le permitirá cambiar el formato de la serie a la que corresponde esa columna, es decir a todas
las columnas del mismo color.
Si solo desea realizar el cambio en una de ellas haga lo siguiente: al hacer clic en una se seleccionarán todas, vuelva a hacer clic en aquella que le interese, ahora la
seleccionada será únicamente esa columna. Sobre ella haga doble clic, las modificaciones que realice se aplicarán sólo a ella, aparecerá el menú contextual y la
opción Formato de punto de datos, donde podrá dar formato a esa única columna.
Para mover un gráfico siga los siguientes pasos:
1. Seleccionar el gráfico a mover haciendo un clic sobre él.

2. Pulsar en el botón cortar de la Ficha inicio, en el grupo portapapeles o bien haga clic sobre el gráfico con botón derecho, y desde el menú contextual,
seleccione Cortar (CTRL + X).
3. Seleccionar la celda a la que queremos mover el gráfico.
4. Pulsar en la el botón Pegar de la Ficha inicio, en el grupo portapapeles o bien haga clic con el botón derecho sobre la celda, y desde el menú contextual,
seleccione pegar (CTRL + V).
Si quiere mover un gráfico entre diferentes hojas o libros de Excel, deberá seguir los mismos pasos, excepto en el paso 3, en el que deberá seleccionar la celda del
libro u hoja en la que quiera copiar el gráfico.
Ver Video
Para copiar un gráfico siga los siguientes pasos:
1. Seleccionar el gráfico a copiar haciendo un clic sobre él.

2. Pulsar en el botón copiar de la Ficha inicio, en el grupo portapapeles o bien haga clic sobre el gráfico con botón derecho, y desde el menú contextual,
seleccione Copiar (CTRL + C).
3. Seleccionar la celda a la que queremos copiar el gráfico.
4. Pulsar en la el botón Pegar de la Ficha inicio, en el grupo portapapeles o bien haga clic con el botón derecho sobre la celda, y desde el menú contextual,
seleccione pegar (CTRL + V).
Si quiere copiar un gráfico entre diferentes hojas o libros de Excel, deberá seguir los mismos pasos, excepto que en el paso 3 seleccionara la celda del libro u hoja en
la que quiera copiar el gráfico.
Ver Video
Las plantillas son documentos que actúan como modelos que usted puede utilizar como base para muchas hojas de cálculo. Puede incluir tanto datos como
formatos en las celdas y otros elementos.
En las plantillas encontrará muchos elementos que se adaptan a lo que usted desea realizar. La principal característica de una plantilla es que al utilizarla se crea
un libro de excel normal con los datos introducidos en ese momento y la plantilla permanece en su estado original, los cambios realizados no afectarán a la
plantilla, de forma que la podemos utilizar cuantas veces queramos.
Utilice las plantillas como modelo de partida para elaborar sus libros.
Para crear un libro utilizando plantillas:
Haga un clic en Botón de Office, seleccione Nuevo y haga clic sobre la categoría Plantillas instaladas en el cuadro de diálogo Nuevo Libro.
Aparecerán las plantillas instaladas en su ordenador, si es usuario registrado puede también descargarse plantillas conectándose a Microsoft a través de internet o bien
crear plantillas personalizadas que se guardarán en Mis Plantillas. A continuación:
Seleccione el tipo de plantilla deseada.

Haga clic sobre el botón Crear.
Al guardar el libro sobre el que estamos trabajando, se visualizará el cuadro de diálogo Guardar como para que la plantilla original no sea modificada,
indicaremos un nombre al libro y haga clic en Guardar.
Muchas de las plantillas disponibles, es requisito ser usuario registrado para acceder a las mismas, y algunas incrementan un coste adicional para el usuario, siempre
se indica al realizar la descarga de esas plantillas.
Crear plantillas propias, es una herramienta muy útil y podemos personalizar todos las partes que componen la plantilla. En esta lección vamos a crear una
plantilla, en la que utilizaremos unas funciones muy utilizadas en Marketing.
También es la mejor forma de saber qué elementos pueden ser interesantes de modificar y cuales no, permitiéndole obtener buenos resultados con un mínimo
esfuerzo. Cuando termine de realizar todas las modificaciones deseadas, puede guardar el documento, con la opción Guardar como, como si fuera un documento
normal.
Puede personalizar las plantillas que tiene Excel instaladas (como ejemplo informe de gastos viene instalada en excel 2007) según sus necesidades.
Puede realizar una plantilla propia cambiando los formatos de las celdas, creando las fórmulas, etc. en ambos casos guarde el libro como una plantilla, así la próxima
vez que utilice por ejemplo informe de gastos, estará personalizado y podrá rellenar los datos.
Una vez haya realizado los cambios, haga un clic en botón de Office y seleccione la opción Guardar como y en el campo guardar como tipo seleccionar plantilla
de Excel. El directorio donde guarda las plantillas es en la carpeta de Office tiene por defecto.
Si ha guardado en el directorio que tiene por defecto Office, las plantillas personalizadas y creadas se guardan en Mis plantillas.
Realizar nuestras propias plantillas, podremos realizar funciones en la hoja de cálculo y personalizar las celdas para que la presentación de los datos sea adecuada a
lo que queremos obtener en la hoja de cálculo.
Excel es una aplicación que contiene funciones de tipo financiero, lo que nos va a permitir utilizar esta herramienta y aplicarla a conceptos de Marketing.
La tasa de retorno, es un indicador financiero que nos va a permitir evaluar la posible rentabilidad de un negocio, en función de lo que se va a obtener en un periodo
de tiempo si se invierte unas determinadas cantidades de capital.
La función TIR devuelve la tasa interna de retorno de los flujos de caja representados por los números del argumento valores. Estos flujos de caja no tienen por que
ser constantes, como es el caso en una anualidad. Sin embargo, los flujos de caja deben ocurrir en intervalos regulares, como meses o años. La tasa interna de retorno
equivale a la tasa de interés producida por un proyecto de inversión con pagos (valores negativos) e ingresos (valores positivos) que se producen en períodos
regulares.
La sintaxis de la función es TIR(valores;estimar)
Valores es una matriz o una referencia a celdas que contienen los números para los cuales desea calcular la tasa interna de retorno. El argumento valores debe
contener al menos un valor positivo y uno negativo para calcular la tasa interna de retorno (en el ejemplo la inversón es el valor negativo).
Estimar es un número que se corresponde con la tasa de descuento. También puede dejarse vacío.
Dos importantes ratios para el estudio de la situación económica financiera de la empresa son la rentabilidad Económica y la rentabilidad Financiera. Datos
como Tesorería, liquidez, Autonomía, Endeudamiento, estabilidad, fondo de maniobra,...son datos que se obtienen de los datos de la contabilidad de la empresa.
La información o datos para sus cálculos provienen de la Contabilidad Financiera de una empresa. Las diferencias son que la Económica mide la capacidad de la
empresa de generar recursos con sus activos totales y la Financiera mide la capacidad de la empresa de generar recursos con sus capitales propios.
La hoja de cálculo con las funciones que dispone y la representación de gráficos, vistas en anteriores lecciones es una herramienta que nos ayudará en el análisis de la
empresa.
Los datos financieros deberán obtenerse de la contabilidad, balances de pérdidas y ganancias, de la empresa. La tabla que se muestra en pantalla, son los datos
finales, se representan los datos en la plantilla, podemos dar formato a las celdas y representar los datos en el gráfico, como vemos en el ejemplo de la imagen.
Introducimos los datos en la tabla de datos, y para representar los datos Haga clic en la Ficha Insertar, en el Grupo Gráficos, haga clic en la flecha del botón de
comandos del tipo de gráfico en este ejemplo Columnas.
El uso de las fórmulas que hemos visto en lecciones anteriores, podemos aplicarlo a una plantilla tipo Presupuesto como es el ejemplo que se muestra en la imagen,
la fórmula utilizada es el PRODUCTO de PRECIO/HORA por el Nº DE HORAS, sería un ejemplo de cálculo de costes.
Cuando creamos una fórmula podemos copiarla a las celdas

contiguas, utilizando el controlador de relleno.
El controlador de relleno cumple una función primordial como es la de aprovechar la información que haya creado copiándola de una manera rápida y muy práctica.
La podrá utilizar tanto con cualquier tipo de datos como con los cálculos que realice basados en ellos. Esta herramienta se puede encontrar en la celda activa. A ella
se la reconoce por el borde grueso y además por un pequeño cuadrado que aparece en su esquina inferior derecha como puede ver en la imagen.
Si coloca el cursor sobre el controlador de relleno observará que se convierte en una cruz negra. Pinchando y arrastrando esa cruz, la herramienta copiará la
información de la celda o celdas seleccionadas. El resultado dependerá de varios factores, como por ejemplo el tipo de dato que contenía la celda.
Arrastrando el controlador de relleno de una celda, podrá copiarla en otras de la misma fila o columna. Por defecto las referencias a celdas cambian cuando se llevan
hacia otras localizaciones. Lo que hace Excel es ajustar automáticamente la referencia a la nueva localización de la celda. Vamos a ver un ejemplo:
La celda C1 contiene una fórmula la Suma de A1 y B1, si copiamos la celda C1 en las celdas inmediatamente por debajo a ella (C2,C3,etc) cada fórmula se irá
ajustando a la nueva referencia; así en la celda C2 tendremos la suma de A2 y B2.
Este ajuste automático se le denomina referencia relativa.
La aplicación Excel es una herramienta que nos permite hacer una hoja de cálculo en la que tenemos que incrementar la comisión del comercial a la venta de unos
productos por ejemplo los márgenes comerciales, desde muy sencillos hasta muy complejos y completos, todo depende de que necesitemos realizar y las
habilidades que vamos adquiriendo con el manejo de esta aplicación.
Ejemplo:
En algunos casos necesitaremos hacer una referencia a una celda en particular en una fórmula y que su valor se mantenga cuando llenemos automáticamente
en otras celdas, es decir, que permanezca fija.
En éste caso hay que fijar la referencia a la celda que queremos permanezca fija (Comisión del comercial). Una referencia absoluta contiene el símbolo dólar a la
izquierda de la referencia a la fila y a la columna por ejemplo $C$8. Estos símbolos se pueden introducir de una forma manual o bien de una forma rápida:
1. Introducimos el signo = en la celda donde introduzcamos la fórmula, por ejemplo la celda D12 cuyo resultado se puede observar en la imagen es de 2.475,00 €
2. Hacemos clic en la celda a la que vamos hacer una referencia absoluta (C8) y pulsamos la tecla automáticamente aparecen los símbolos $.
3. Introducimos el operador * (producto) y hacemos clic en la celda que contiene el primer dato, es decir C12 como podemos ver la fórmula quedaría =$C$8*C12
en el ejemplo.
Supongamos que una empresa está considerando la adquisición de una máquina para su línea de producción. La máquina tiene un costo inicial de $100,000 y se
espera que genere flujos de efectivo anuales durante los próximos 5 años como sigue:
Año 1: $25,000
Año 2: $30,000
Año 3: $40,000
Año 4: $35,000
Año 5: $45,000
La empresa desea determinar la TIR de la inversión para evaluar su rentabilidad. La tasa descuento es del 12%.
Para hacerlo en Excel, sigue los siguientes pasos:
1. En la columna A, escribe los años de la inversión del 0 al 5.

2. En la columna B, escribe los flujos de efectivo correspondientes para cada año. En la celda B1, escribe el flujo de efectivo negativo correspondiente a la
inversión inicial de $100.000. En las celdas B2 a B6, escribe los flujos de efectivo positivos correspondientes a los ingresos anuales dados.
3. En la celda B7, escribe la fórmula "=TIR(B1:B6;0,12)" y presiona "Enter". La función TIR calculará la TIR de los flujos de efectivo.
4. El resultado en la celda B7 será la TIR de la inversión.
Esto significa que la inversión tiene una tasa de rendimiento anual esperada por ese valor. Si la TIR resultante es mayor que la tasa de descuento de la empresa, lo
cual se establece como el costo de oportunidad de inversión, puede ser una buena oportunidad de inversión. Si, por el contrario, la TIR es menor que la tasa de
descuento, la inversión podría no ser rentable. Es importante recordar que la TIR es solo una métrica financiera y debe utilizarse en conjunto con otras métricas para
tomar decisiones de inversión informadas.
a) ¿Qué valor toma la TIR?
b) Basándote en este indicador ¿recomendarías la inversión?
Crear un nuevo libro: Caso_Practico6.xlsx, cambie el nombre de "hoja1" por el de "Gráficos". Introduzca los datos que se muestran en la imagen, y realice un
gráfico en el que se representan como leyenda los ratios Tesorería, liquidez y Estabilidad.
Introduzca la tabla de datos con la información que se visualiza en la imagen y represente en un gráfico de tipo columnas únicamente los datos correspondientes a
esos ratios.
Datos:
RATIOS AÑO 2009 AÑO 2010 AÑO 2011 AÑO 2012

Tesorería 0.50 0.80 2.10 0.89
Liquidez 1.90 1.50 3.20 1.20
Autonomía 0.22 0.49 2.00 0.20
Endeudamiento 0.78 0.82 0.82 0.60
Estabilidad 0.42 0.12 0.80 0.40
Fondo de Maniobra 320 220 590 380
C
mínimo.

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EMP. ¿Y el más complejo?

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EMP. ¿Cómo se gestiona la diversificación de proyectos?

EMP. Tienen crecimientos anuales del 30%, ¿cómo lo consiguen?

EMP. Estando en tantos mercados, ¿qué oportunidades de negocios ve?

EMP. Qué consejo le daría a un emprendedor que empieza?

Los principales aspectos a tener en cuenta antes de empezar la actividad internacional:

Analizar aquellas exportaciones que se efectuaron de forma ocasional, sin buscarlas.

Contar con asesoría de especialistas en normativas de exportación

Lee el informe trimestral del tercer trimestre de 2023 y realiza el

b) ¿Cómo han evolucionado las exportaciones e importaciones en los últimos años?

d) ¿Con qué zona geográfica realiza España más exportaciones? ¿E importaciones?

e) ¿Qué tres comunidades autónomas tienen un mayor nivel de exportaciones e importaciones?

f) ¿Como es el nivel de exportaciones e importaciones de Galicia?

5P: Propósito, Pride (orgullo), Paciencia, Persistencia y Perspectiva. (BLACK, S)

arancel: Impuesto que paga el importador al introducir productos en un mercado.

cash flow: Beneficio + Amortizaciones

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Unidad de Aprendizaje 2: Política de producto en el marketing internacional Estrategias

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El concepto de producto en marketing se refiere a todo lo

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Nestle es un ejemplo de una empresa que adapta sus productos

Tangibles: Son productos de