INVESTIGACIÓN COMERCIAL - FP Distancia

Fecha: 12/01/2023
Nombre del alumno: BEATRIZ IBAÑEZ CALATRAVA

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Tarea nº: 3
Actividad 1:
Completa las siguientes frases:
1. Para que la información que proporciona la investigación comercial sea útil y responda a las
necesidades de información para la toma de decisiones en la empresa, es necesario establecer
correctamente el ……
2. Los problemas y las oportunidades que se presentan en la empresa se ponen de manifiesto a
través de ……
3. Si en la empresa se ha producido una disminución de la cifra de ventas por vendedor en los dos
últimos años, significa que la empresa tiene ……
4. Si la empresa, a través de su departamento de investigación, ha conseguido el diseño de un nuevo
producto, tiene ……
5. Para tomar la decisión correcta, no es suficiente con reconocer la existencia de un problema, sino
que es necesario …… y ……correctamente el problema, para lo cual, es útil la información
secundaria disponible en la empresa y la que puede obtenerse mediante ……
6. Para identificar las posibles alternativas de acción es necesario analizar la información …… en la
empresa y la que puede obtenerse mediante ….
7. La investigación exploratoria es útil para la …… de las posibles alternativas de acción, mientras
que la investigación descriptiva y la causal son útiles para la ……
8. Cuando la empresa tiene planteado un problema o una oportunidad y decide realizar una
investigación comercial, el propósito o finalidad de la misma será obtener la información ……
9. Los objetivos específicos de la investigación comercial establecen de forma detallada la
información necesaria para ……
10. Los objetivos específicos de la investigación comercial pueden plantearse como…… o ……
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IES PUERTA DE Cuartos. Talavera de la Reina | GS. Gestión de Ventas y Espacios Comerciales
INVESTIGACIÓN COMERCIAL - FP Distancia
Fecha: 12/01/2023
Nombre del alumno: BEATRIZ IBAÑEZ CALATRAVA

Frase nº: Palabra/s a completar

1 propósito o finalidad de la investigación.
2 Investigación comercial.
3 un problema que necesita solucionar mediante
la investigación comercial.
4 una oportunidad de mercado.
5 identificar/definir/medios externos.
6 interna/investigación preliminar
7 determinación/evaluación de alternativas de
acción.
8 Que le permita tomar una decisión adecuada.
9 El planteamiento y desarrollo de la hipótesis.
10 Cuestionas a investigar/hipótesis a contrastar

Actividad 2:
La empresa "DEPORTES CÓNDOR", dedicada a la distribución y venta de material y prendas deportivas,
durante los últimos dos años, ha visto reducida la demanda de sus productos de forma significativa. Ante
esta situación y, a partir del análisis de la información secundaria interna disponible, se plantea tres
posibles alternativas de acción para recuperar su demanda:
• Ampliar sus puntos de venta.
• Realizar más campañas publicitarias.
• Bajar el precio de sus productos.
Para llevar a cabo la evaluación de estas alternativas y seleccionar la más adecuada, realiza una
investigación comercial descriptiva, para la cual se ha planteado los siguientes objetivos específicos.
1. Proporcionar información que muestre las razones de la disminución de la demanda.
2. Presentar información que muestre las razones de la disminución de la demanda y que permita
evaluar las tres posibles alternativas que se plantea la empresa: ampliar sus puntos de venta,
realizar más campañas publicitarias o bajar el precio de sus productos, como el único objetivo
específico.
Se pide:
Determinar si estos objetivos están bien formulados. Si consideras que no lo están, indica los requisitos 2

que no cumplen.

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INVESTIGACIÓN COMERCIAL - FP Distancia
Fecha: 12/01/2023
Nombre del alumno: BEATRIZ IBAÑEZ CALATRAVA

Pienso que no están bien formulados porque falta concreción, se refieren a los objetivos de cada
estrategia. Los objetivos específicos deben ser medibles, concretos y acotados a un solo aspecto de la
investigación.
Actividad 3:
La empresa "MERCATRANS", dedicada al transporte nacional de mercancías por carretera, cuyos clientes
son los fabricantes y distribuidores de cualquier tipo de productos y materiales, ha sufrido un importante
descenso de los ingresos por facturación de servicios durante los últimos meses.
Por este motivo, se ha planteado realizar una investigación comercial descriptiva con la finalidad de
obtener la información que le permita conocer las razones del descenso de los ingresos y, al mismo
tiempo, le permita valorar las posibilidades de incrementar sus ingresos, bien ampliando el número o
kilómetros de servicio sin modificar los precios, o bien incrementando las tarifas de precios y
manteniendo los servicios actuales.
Se pide:
1. Formular el objetivo general de la investigación a realizar, de acuerdo con la finalidad de la
misma.
Aumentar los ingresos de la empresa manteniendo los servicios actuales.
2. Formular, al menos, tres objetivos específicos dirigidos a alcanzar ese objetivo general.
Comunicación fluida con los fabricantes y productores para determinar problemática y mejorar
relaciones.
Renegociación del costo de carburantes con los proveedores.
Estudio de mercado para proveer las posibilidades de aumento de precios.
Estudiar la posibilidad de mejora o cambio de vehículos para economizar combustibles o gastos
en averías.
Actividad 4:
La empresa "EURO-EELECTRIC", dedicada a la fabricación de pequeños electrodomésticos, realiza la
distribución de sus productos a través de una red de distribuidores independientes, cada uno de los cuales
vende productos que compiten entre sí de varios fabricantes.
La cuota de mercado EURO-EELECTRIC ha venido disminuyendo durante los cuatro últimos años y los
responsables del departamento de marketing de la empresa estaban convencidos de que el principal
problema de esta tendencia de descenso de las ventas se debía a una mala política de comunicación de
la empresa. Por este motivo, decidieron cambiar la política de publicidad y promoción de la empresa, para 3
lo cual comenzaron por cambiar de agencia de publicidad y contratar los servicios de la empresa
UROGALLO, situada en el Centro Comercial "Trece Pinos"

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INVESTIGACIÓN COMERCIAL - FP Distancia
Fecha: 12/01/2023
Nombre del alumno: BEATRIZ IBAÑEZ CALATRAVA

No obstante, la empresa EURO-EELECTRIC encargó a la empresa ATHENEA un estudio de los usuarios

finales del producto de EURO-EELECTRIC, a través del cual, descubrió que la empresa de publicidad
anterior había realizado un impecable trabajo, creando una buena imagen de la empresa y el producto y
unas actitudes de los consumidores muy favorables hacia el mismo; sin embargo, muchos de los antiguos
compradores de los productos de "EURO-EELECTRIC", estaban ahora comprando a la competencia, de ahí
esa importante pérdida de cuota de mercado. Con este estudio, se demostró que el descenso de las ventas
y la pérdida de cuota de mercado no tenía nada que ver con el trabajo desarrollado por la agencia de
publicidad anterior.
ATHENEA inicia un nuevo estudio para su cliente, en esta ocasión dirigido hacia los distribuidores y su
relación con la empresa cliente, del cual obtuvo como resultado que el programa de relaciones que la
empresa EURO-EELECTRIC mantenía con los distribuidores era muy débil en relación con las empresas de
la competencia. Un competidor enfatizó en los concursos de ventas, otro ofreció bonos en efectivo para
los agentes de ventas, y otro, era especialmente efectivo con la asistencia técnica de ventas dirigida a los
clientes difíciles. No sorprendió a los investigadores que estos factores influyeran sobre los distribuidores
cuando se les solicitó su consejo, o cuando el potencial comprador no tenía una especial preferencia de
marca a la hora de elegir el producto.
Se pide:
Dar una respuesta correcta a las siguientes cuestiones:
1. ¿Cuál era el síntoma de la empresa EURO-EELECTRIC?
2. ¿Cuál era su verdadero problema?
3. ¿Qué actuaciones realizó la empresa hasta que se identificó el auténtico problema?
4. ¿Fue correcta la actuación de la empresa para definir el problema que tenía? ¿Por qué?
5. ¿Cuál sería tu propuesta para especificar correctamente el problema de la empresa?

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