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 Fecha: 29/06/2023
Caso empresarial Resuelto
Indicadores de Ventas Versión: 01

Caso Empresarial:
La empresa Delfino SAC se dedica a la creación y venta de productos y servicios online (cursos, libros,
plantillas, asesorías, consultorías, etc.). El gerente de ventas ha decidido implementar un cuadro de mando
que integre los principales indicadores de ventas de la empresa, con el objetivo de medir, controlar y tomar
decisiones (planes de acción) en base a los resultados obtenidos en tiempo real. Para esto se cuenta con la
siguiente información:
Tabla I: Ingreso total por ventas

Año Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic
2020 $ 530 $ 730 $ 760 $ 1,380 $ 1,080
2021 $ 1,260 $ 820 $ 1,060 $ 1,220 $ 2,920 $ 2,550 $ 2,170 $ 2,840 $ 2,450 $ 2,080 $ 3,710 $ 2,750
2022 $ 3,750 $ 2,480 $ 3,300 $ 3,090 $ 3,510 $ 2,890 $ 3,030 $ 4,900 $ 3,720 $ 3,200 $ 4,550 $ 2,890

Tabla II: Costo de ventas

Año Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic
2020 $ 311 $ 448 $ 327 $ 637 $ 484
2021 $ 577 $ 357 $ 477 $ 557 $ 1,407 $ 1,222 $ 1,032 $ 1,367 $ 1,172 $ 987 $ 1,802 $ 1,322
2022 $ 1,822 $ 1,187 $ 1,597 $ 1,492 $ 1,702 $ 1,392 $ 1,462 $ 2,397 $ 1,807 $ 1,600 $ 2,169 $ 1,445

Tabla III: Número de ventas

Año Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic
2020 42 62 65 127 97
2021 115 71 95 111 281 244 206 273 234 197 360 264
2022 364 237 319 298 340 278 292 479 361 320 433 289

Tabla IV: N° Visitas a la página de ventas

Año Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic
2020 350 590 620 1375 837
2021 1456 680 644 950 2650 2350 1980 2598 2330 1970 3600 2590
20222 3550 2285 3050 2800 3400 2850 2950 4630 3690 3300 4400 2700

Tabla V: Inversión en Marketing

Año Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic
2020 $350 $450 $570 $635 $930
2021 $540 $450 $680 $700 $800 $780 $900 $800 $790 $900 $800 $900
20222 $890 $950 $960 $900 $860 $690 $350 $458 $850 $980 $580 $690
 Fecha: 29/06/2023
Caso empresarial Resuelto
Indicadores de Ventas Versión: 01

Tabla VI: N° de quejas y reclamos

Año Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic
2020 0 0 1 1 2
2021 1 5 3 1 2 2 3 15 4 3 2 12
2022 3 4 9 4 16 5 20 4 5 11 8 3

Tabla VII: Valoración promedio anual de clientes sobre los productos/servicios

Evaluación 2020 2021 2022

Calidad de enseñanza 4.60 4.50 4.80
Precio del programa 4.80 4.85 4.75
Duración del programa 4.40 4.70 4.50
Retroalimentación 3.90 3.50 3.80
Nivel de aporte/beneficios 4.15 4.50 4.60

PREGUNTAS
En base a la información indicada y la base de datos (Excel adjunto), se requiere calcular:
a) Tasa de conversión de ventas por periodo (mensual, anual y promedio)
b) Monto de ventas por tipo (mes/año, categoría, país, producto, canal, vendedor, etc)
c) Número de ventas por tipo (mes/año, categoría, país, producto, canal, vendedor, etc)
d) Rentabilidad por tipo (mes/año, categoría, país, producto, canal, vendedor, etc)
e) Costo de adquisición de cliente (CAC)
f) Índice de crecimiento de ventas
g) Índice de cumplimiento de meta
h) Índice de crecimiento de clientes
i) Tiempo de ciclo de venta
j) Índice de satisfacción de cliente
k) Índice de quejas y reclamos
l) Ingreso promedio
m) Elaborar un dashboard de ventas que muestre gráficamente dichos indicadores
n) Establecer planes de acción en función a los resultados obtenidos y metas asignadas.