Actividad Rapport

1. Responder las siguientes preguntas:

1.1. Con un ejemplo práctico indique ¿Cómo establecer un rapport adecuado cuando
negocias con un auditivo?
En este caso estoy en la etapa inicial de negociar un acuerdo con un potencial socio
comercial que ha demostrado preferir la comunicación verbal sobre la escrita. Me di
cuenta de que retiene mejor la información de las conversaciones y las llamadas
telefónicas que de los emails o informes escritos.
Para establecer un rapport con un auditivo debo hablar de manera clara y directa,
evitando jerga innecesaria que pueda confundir, también utilizo variaciones en el
tono de voz para enfatizar puntos importantes. Esto ayuda a mantener la atención
del auditivo y a resaltar la importancia de ciertos aspectos de la negociación, puedo
emplear anécdotas o historias breves relacionadas con tus puntos de negociación.
Las personas auditivas suelen conectar bien con la información presentada de
manera narrativa.

1.2. Con un ejemplo práctico indique ¿Cómo establecer un rapport adecuado cuando
negocias con un visual?
Imagino que soy un consultor de marketing digital y estoy negociando con un cliente
potencial que tiene una fuerte preferencia por la información visual y la presentación
de datos en gráficos.
Antes de la reunión, preparo material visual que respalde mis argumentos y
propuestas. Esto puede incluir gráficos, infografías, presentaciones de diapositivas con
imágenes relevantes y datos estadísticos presentados de manera visualmente
atractiva, también durante la negociación, utilizo los elementos visuales preparados
para complementar tu discurso. Por ejemplo, si estoy presentando estadísticas sobre
el rendimiento de campañas de marketing, muestra gráficos de barras o líneas que
ilustren claramente las métricas clave.

1.3. Con un ejemplo práctico indique ¿Cómo establecer un rapport adecuado cuando
negocias con un kinestésico?

Soy un gerente de ventas y estás negociando con un potencial cliente que tiene una
fuerte preferencia por la experiencia práctica y táctil de los productos
Durante la negociación, enfoco mi presentación en la experiencia táctil y práctica
que ofrece tu producto o servicio. Invita al cliente a tocar, manipular y experimentar
directamente con las muestras físicas que has preparado, integro actividades
prácticas durante la reunión. Por ejemplo, si estás vendiendo equipos de ejercicio,
invita al cliente a probarlos físicamente para experimentar cómo se sienten y cómo
funcionan.

1.4. Suponiendo un proceso de negociación para la compra y venta de un producto con

un cliente difícil, indique los pasos que seguiría para generar empatía, un rapport
adecuado para lograr sus objetivos.
 Investigación Previa:
Antes de la reunión, investiga a fondo al cliente difícil. Comprende sus
necesidades, motivaciones, preocupaciones y antecedentes. Esto te ayudará
a tener una visión más completa de la situación y a encontrar puntos de
conexión.
 Enfoque en la Escucha Activa:
Durante la negociación, practica la escucha activa. Demuestra interés
genuino en sus preocupaciones y perspectivas. Haz preguntas abiertas y
permite que el cliente se exprese sin interrupciones.

 Validación de Sentimientos:
Reconoce y valida los sentimientos del cliente. Si expresa frustración o
descontento, muestra empatía y comprensión hacia sus emociones. Evita
confrontaciones y busca construir un ambiente de colaboración.

 Encontrar Puntos en Común:

Busca puntos de conexión y áreas de acuerdo. Destaca cualquier valor o
objetivo compartido que pueda servir como base para construir un
entendimiento mutuo. Esto ayuda a establecer un terreno común y a reducir
la resistencia.

 Comunicación Clara y Transparente:

Utiliza una comunicación clara y transparente en todo momento. Explica tus
puntos de vista, propuestas y expectativas de manera directa y sin
ambigüedades. Esto ayuda a evitar malentendidos y a fomentar la confianza.

 Enfocarse en Soluciones, no Problemas:

Centra la discusión en la búsqueda de soluciones en lugar de enfocarte
únicamente en los problemas. Propón alternativas y compromisos que
puedan satisfacer las necesidades tanto del cliente como de tu empresa.

 Mostrar Flexibilidad y Adaptabilidad:

Demuestra flexibilidad y disposición para adaptarte a las necesidades del
cliente. Muestra que estás dispuesto a trabajar juntos para encontrar una
solución que sea beneficiosa para ambas partes.

 Construir Relaciones a Largo Plazo:

Mantén un enfoque en la construcción de relaciones a largo plazo. Muestra
interés en mantener una asociación sólida y duradera más allá de la
negociación actual. Esto puede ayudar a suavizar las tensiones y a promover
una colaboración continua.

 Seguimiento y Compromiso:
Después de la reunión, realiza un seguimiento proactivo para asegurarte de
que se están cumpliendo los compromisos acordados. Mantén una
comunicación abierta y transparente para mantener la confianza y el rapport
establecido.