LAS BARRERAS INVISIBLES EN LA

NEGOCIACIÓN; DESCUBRIRLAS Y
MEDIARLAS ES LA CLAVE PARA
"NEGOCIAR SIN BARRERAS"
Aportado por::

Dr. Habib Chamoun-Nicolas

hchamoun@keynegotiations.com

El doctor Chamoun-Nicolas es autor de varias

publicaciones, entre otras los libros Desarrollo de
Negocios 3era edición, Trato Hecho - Guía para una
negociación sin fallas 2da edición y DEAL 3era edición,
para contactar al autor escribir a
hchamoun@keynegotiations.com o
www.keynegotiations.com
Por: Dr. Habib Chamoun-Nicolas
hchamoun@keynegotiations.com

Las negociaciones sencillas y complejas tienen algo en

común, las barreras de la negociación.

Estas barreras son capas de resistencia que tenemos que

evitar, o lidiar para poder llegar a una negociación ganar-
ganar.

Una barrera es un obstáculo que tenemos que ir pasando,

como en las carreras, debemos de pensar en qué
podemos hacer, para ir quitando las barreras que nos
iremos encontrando, o bien planear estrategias para
derribar las barreras en el proceso.

La clave es el hacer una lluvia de ideas, para localizar el

tipo de barreras que podemos esperar en el proceso de
negociación antes de entrar a éste. Una vez identificadas
debemos de entender qué tipo de barreras son. Las hay
personales, de proceso, culturales o bien naturales. Como
en matemáticas, cuando tenemos un problema muy
complejo, un buen consejo es dividirlo en varios segmentos
y resolver paso por paso, sin perder de vista el todo.
- Las barreras personales tienen que ver con la
interrelación entre las personas negociando, "la química",
gentes y situaciones difíciles, habilidades y destrezas de
las partes, el número de gente participando en la
negociación, entre otras.

- Las barreras en el proceso tienen que ver con el tipo de

organización que estamos negociando, algunas más
burocráticas que otras, empresas familiares, o bien
corporativos internacionales.

- Las barreras culturales tienen que ver con las diferencias

culturales de los participantes, (cultura de negocios, de
país, etc.).

- Las barreras naturales son las inherentes del proyecto en

cuestión o del asunto que se esta negociando. Por ejemplo
precios establecidos, estándares de la industria, entre
otros.

Por ejemplo, si sabemos que estamos a punto de entrar en

una negociación con un corporativo internacional, la
primera barrera de entrada es la manera de hacer
negocios de este corporativo y las diferencias con nuestra
empresa. Otra barrera es que la persona del corporativo
con la que vamos a hacer la negociación quizás sea la más
complicada y debemos de prepararnos para negociar con
alguien difícil.

Además de que todas las políticas del corporativo

internacional son una barrera natural que debemos de
tomar en cuenta. Por si esto fuera poco, está la barrera
cultural, ya que este corporativo es de extranjeros con los
que nunca hemos lidiado.

Éste es sólo un ejemplo de muchos, que estoy seguro

usted ha experimentado. La intención de entender el
concepto de las barreras de negociación para identificarlas
cuando esté usted entrando en una negociación, segmente
el problema magno en pequeños problemas y resuelva el
problema de la manera más eficiente. La negociación es
un continuo resolver problemas entre las partes.

Para las barreras personales existen muchos consejos en

la literatura del cómo lidiar con gente difícil, así como las
tácticas comunes de los negociadores duros y suaves.

Para las barreras culturales la regla de oro es "la de

entender a la otra cultura", sus valores y principios, así
como los factores que afecta la cultura de la negociación
sin llegar a formar estereotipos.

Para las barreras de proceso es importante entender a la

negociación como ciencia y estudiar cuales son las fases
del proceso y qué puntos son importantes en cada fase.

Para las barreras naturales es importante entender cuales

son los factores que dan poder en la negociación, así como
los estándares, el tiempo, la información entre otros.

Ejemplo:

Usted se encuentra a punto de llevar a su familia a patinar

sobre hielo y de entrada usted tiene un presupuesto
limitado y una familia numerosa.

Si al llegar a la pista de patinaje, se da cuenta que debe de

pagar $90 pesos por adulto o niño, y usted llega con un
grupo de siete personas tiene las siguientes opciones.

Barrera Natural: Precio de entrada

Barrera Cultural: Se encuentra en un país extranjero
Barrera de Proceso: Realmente es sencillo, no es un
corporativo, pero hay dos "eslabones", el empleado y el
supervisor
Barrera Personal: No existe, hay química con el empleado
de la pista de patinaje

Las opciones que usted tiene son:

Lidiando con la barrera natural:

1) No decir nada sobre el precio al público y pagar el precio

de entrada

2) Preguntar si existe algún tipo de descuento por grupo o

por edad

Si usted opto por la opción 2, la respuesta típica es "no

existen descuentos por grupo" o bien "Sí, existe un
descuento para grupos mayores a veinte gentes"
Si a esto, usted insiste y comenta, cuál sería el descuento
para el grupo de veinte, y le comentan 65 pesos. Lo que
sigue es decir "Bueno no somos veinte pero somos una
familia numerosa, que venimos seguido, ¿habrá manera de
obtener el descuento de grupo?". Le puedo asegurar que la
respuesta será, déjeme verlo con el supervisor. Y si usted
lo pide directo al supervisor, le aseguro que obtendrá el
descuento de grupo (Barrera de Proceso- la organización,
el empleado y el supervisor)

La moraleja de la historia es si usted no cuestiona en el

proceso de negociación y no trata de romper las barreras,
no llegará a obtener mayores beneficios y perderá la
oportunidad en la mesa de negociación. En este ejemplo
ilustro dos barreras, la natural y la de proceso. Quizás si la
persona hubiera sido una persona difícil, el reto hubiera
sido mayor y tendríamos otra barrera "personal".

Este breve ejemplo, nos muestra como se pueden

presentar estas barreras, en cualquier tipo de negociación;
así que aprendamos a planear, analizar, sintetizar el
proceso de negociación en partes y barreras para poder
aumentar nuestro poder de negociación.

Recordemos al gran filósofo y científico griego Aristóteles

"La perfección no es un acto, es un hábito". Encontremos
la perfección en la negociación siguiendo las mejores
prácticas.

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Aportado por:

Dr. Habib Chamoun-Nicolas

hchamoun@keynegotiations.com