UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE HONDURAS

ASIGNATURA
ADMINISTRACIÓN FINANCIERA I
<<AFE-0808>>

Objetivo general:
− Conocer los fundamentos teóricos y metodológicos de la aplicación de las
finanzas en la administración del comercio y los negocios.
 ADMINISTRACIÓN FINANCIERA I
DATOS GENERALES
UV: 4
Módulos de aprendizaje:
Requisitos para cursar la asignatura: AFE-1404 Análisis Financiero
Módulo I:
Objetivos específicos: Introducción a la
administración financiera
− Comprender la importancia que tienen las finanzas en la toma de
decisiones en la empresa, y poder desarrollarlos de acuerdo a los principios Módulo II:
contables. Naturaleza del capital
invertido
− Identificar las fuentes de dinero más convenientes en la toma de decisiones
de una empresa.
Módulo III:
− Justificar los compromisos económicos de una empresa sustentados con Contabilidad y finanzas
un plan financiero.
Módulo IV:
Crédito bancario y
comercial

Módulo V:
Administración del
efectivo

Módulo VI:
Herramientas financieras

Módulo VII:
Decisiones de inversión a
largo plazo
Descripción de la asignatura:
Módulo VIII:
Esta asignatura favorece el conocimiento de los fundamentos financieros y
Administración de
administrativos. Se pretende generar las habilidades para la planificación de
inventarios
recursos económicos, definir y determinar cuáles las fuentes de dinero más
convenientes, para que dichos recursos sean aplicados en forma óptima, y así
Módulo IX:
poder asumir todos los compromisos económicos de corto, mediano y largo plazo.
Administración de cuentas
por cobrar
 ICONOGRAFÍA

En el desarrollo del contenido de cada uno de los módulos de aprendizaje se

encontrarán algunos iconos que sugieren actividades o acciones que dinamizan el
proceso de aprendizaje. A continuación, se describen cada una de sus utilidades:

Mapas mentales: Se presentan al inicio de cada módulo y organizan de forma

lógica la información general que se abordará en el documento.

Estudios de caso: Son casos reales o ficticios que ilustran, en la vida real,
algunos aspectos estudiados dentro de la temática; servirán para crear opinión
fundamentada teóricamente por parte del educando.

Lecturas complementarias: Dentro del contenido se encuentran lecturas que

complementarán el contenido estudiado.

Enlaces web: Este icono servirá para mostrar enlaces web de información de
interés, así como videos y libros relacionados directamente con la temática.

Datos de interés: Este apartado se encontrará relacionado con el texto del

documento, servirá para conocer datos, estadísticas, tips y comentarios que
refuercen el contenido estudiado.

Evaluador de progreso: Son preguntas relacionadas con el tema y con las

competencias que se esperan desarrollar. No tienen ninguna calificación más
que la autoevaluación del aprendizaje adquirido.

Actividad de aprendizaje: Son las actividades de aprendizaje que se irán

realizando periódicamente se avanza en el contenido.

Conceptos técnicos: Se presentan en el transcurso del contenido y muestra los

conceptos técnicos de algunos elementos dentro de la temática.
 UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE HONDURAS

ASIGNATURA: ADMINISTRACIÓN FINANCIERA I

MÓDULO IX
ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
Introducción
La administración de cuentas por cobrar es la gestión de la deuda a crédito que un cliente
contrae con su proveedor por la adquisición de un bien o servicio. La deuda puede ser a corto
o a largo plazo.
Las cuentas por cobrar representan venta o prestación de algún bien o servicio que se
recuperará en dinero en sumas parciales.
 ORGANIZACIÓN DE LA CLASE

Pág.
Temática del módulo IX

Administración de inventarios 8
− Estándares de crédito y selección para su otorgamiento
− Términos de crédito
− Periodo de descuento por pago en efectivo
− Supervisión de crédito
− El Crédito y la Cobranza

Bibliografía 28
Descripción actividades para módulo IX

Descripción breve de actividades:

− Tarea asignada en el módulo IX.
− Desarrollar las actividades de aprendizaje en el módulo IX.
− Foro “Cuentas por cobrar”.

Tarea Módulo IX:

1. Desarrollar las actividades de aprendizaje de las páginas 17, 21 y 27 del
módulo IX.

Foro: ‘‘Cuentas por cobrar”

Luego de haber leído el material el estudiante deberá dar su opinión en el
siguiente foro:
− ¿Por qué crees que es importante la administración de las cuentas por
cobrar?
− ¿Para qué cree que nos sirve un estándar de crédito?
− ¿Qué descuento daría usted por pago de contado y por qué?
− ¿Qué harías si fueses supervisor de crédito para que los créditos fueran
eficientes?
 MÓDULO IX: ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
Estándares de crédito y selección para su otorgamiento,
DE HONDURAS
términos de crédito y supervisión

ASIGNATURA: ADMINISTRACIÓN FINANCIERA I

Administración de
cuentas por cobrar

La administración de cuentas por cobrar se

refiere a las decisiones que toma una entidad,
respecto a sus políticas generales de crédito,
cobranza y a la evaluación de cada solicitante de
crédito en particular.
El logro de la administración
comprende tres temas
Objetivo

El objetivo de la administración del crédito de

las cuentas por cobrar es cobrarlas tan rápido
como sea posible, sin perder ventas debido a
técnicas de cobranza muy agresivas.

Estándares de crédito y Términos de crédito Supervisión de crédito

selección para su otorgamiento

Técnicas Técnicas Técnicas

− Las cinco “C” del crédito.
− Calificación de crédito.
− Descuento por pago de − Periodo promedio de
contado. cobro.
− Periodo de descuento − Determinación de la edad
por pago en efectivo. de las cuentas por
− Periodo de crédito. cobrar.

En síntesis, estos contenidos son abordados en este módulo IX de aprendizaje. Dentro

del contenido se ahonda en descripciones, elementos y características que articulan 7
mejor cada temática.
 MÓDULO IX: ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
Estándares de crédito y selección para su otorgamiento,
DE HONDURAS
términos de crédito y supervisión

Administración de cuentas por cobrar

Con la necesidad de aumentar las ventas, las empresas tienden a implementar

políticas de ventas al crédito. Las cuentas por cobrar al igual que cualquier activo,
recursos económicos propiedad de una empresa que le generarán un beneficio
en el futuro, forman parte del activo circulante.
La administración de cuentas por cobrar se refiere a las decisiones que toma
una entidad, respecto a sus políticas generales de crédito, cobranza y a la
evaluación de cada solicitante de crédito en particular.

El segundo componente del ciclo de conversión del efectivo es el periodo

promedio de cobro. Este periodo es la duración promedio de tiempo que
transcurre desde la venta a crédito hasta que el pago se convierte en fondos útiles
para la empresa. El periodo promedio de cobro consta de dos partes:

Tiempo que transcurre desde

Tiempo que transcurre desde que el cliente envía pago
la venta hasta que el cliente hasta que la empresa recibe
envía el pago por correo los fondos correspondientes
en su cuenta bancaria

La primera parte del periodo promedio de cobro implica administrar el crédito

disponible para los clientes de la empresa, y la segunda parte implica cobrar y
procesar los pagos. Esta sección del capítulo analiza la administración del crédito
de las cuentas por cobrar de la empresa.

El objetivo de la administración del crédito de las cuentas por cobrar es

cobrarlas tan rápido como sea posible, sin perder ventas debido a técnicas de
cobranza muy agresivas.

8
 MÓDULO IX: ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
Estándares de crédito y selección para su otorgamiento,
DE HONDURAS
términos de crédito y supervisión

El logro de esta meta comprende tres temas:

1. Estándares de crédito y selección para su otorgamiento.

2. Términos de crédito.
3. Supervisión de crédito.

Estándares de crédito y selección para su otorgamiento

La selección para el otorgamiento de crédito consiste en la aplicación de
técnicas con la finalidad de determinar que clientes merecen recibir crédito. Este
proceso implica evaluar la capacidad crediticia del cliente y compararla con los
estándares de crédito de la compañía, es decir, los requisitos mínimos de esta para
otorgar crédito a un cliente.

Al realizar el análisis de los estándares se deben tener en cuenta una serie de

variables fundamentales como los gastos de oficina, inversión en cuentas por
cobrar, la estimación de cuentas incobrables y el volumen de ventas de la
empresa.

Las cinco “C” del crédito

Una técnica de uso común para determinar si

se otorga un crédito se denomina las cinco “C”
del crédito, la cual conforma un marco de
referencia para el análisis detallado del crédito.
Debido al tiempo y los gastos implicados, este
método de selección se usa en solicitudes de
crédito de grandes montos de dinero.

Las cinco C son:

Caracteristicas
Capacidad Capital
del solicitante

Condiciones Colateral

9
 MÓDULO IX: ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
Estándares de crédito y selección para su otorgamiento,
DE HONDURAS
términos de crédito y supervisión

- Características del solicitante: Se refiere al historial del solicitante para

cumplir con obligaciones pasadas.
- Capacidad: La capacidad del solicitante para reembolsar el crédito
solicitado, determinada por medio de un análisis de estados financieros
centrado en los flujos de efectivo disponibles para enfrentar las
obligaciones de deuda.
- Capital: La deuda del solicitante en relación con su capital patrimonial.
- Colateral: El monto de activos que el solicitante tiene disponible para
garantizar el crédito. Cuanto mayor sea el monto de activos disponibles,
para garantizar el crédito, mayor será la probabilidad de que una compañía
recupere sus fondos si el solicitante no cumple con el pago.
- Condiciones: Esto es, las condiciones económicas existentes generales y
específicas y cualquier condición pelicular en torno a una transacción
especifica.
Calificación de crédito
La calificación de crédito es un método de selección para el otorgamiento de
crédito que se usa comúnmente en las solicitudes de crédito de alto volumen y
escaso monto en Lempiras o dólares.

La calificación de crédito aplica ponderaciones obtenidas

estadísticamente a los puntajes de las características financieras y
crediticias general del solicitante, el procedimiento genera una
calificación que mide la fortaleza crediticia general del solicitante, y
esa calificación se usa para tomar la decisión de aceptación o rechazo
del otorgamiento del crédito al solicitante.

Las numerosas operaciones de tarjetas de crédito, como las de bancos,

empresas petroleras y tiendas departamentales, son las que usan con mayor
frecuencia la calificación de crédito. La finalidad de esta calificación es tomar
decisiones de crédito bien informadas, con rapidez y de manera económica,
reconociendo que el costo de una sola decisión con base en una calificación
errónea es pequeño. No obstante, si aumentan las deudas incobrables por
decisiones basadas en una calificación, entonces deberá reevaluarse el sistema de
calificación.

10
 MÓDULO IX: ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
Estándares de crédito y selección para su otorgamiento,
DE HONDURAS
términos de crédito y supervisión

Conocer su calificación crediticia

La calificación crediticia es una cifra de tres dígitos que les sirve a los
acreedores para evaluar la solvencia crediticia de los posibles acreedores y para
saber cómo se desenvuelven con el pago de sus deudas. Los acreedores se basan
en estas calificaciones para determinar si quien solicita un préstamo está
calificado para obtenerlo, las tasas de interés que cobrarán si aceptan la solicitud
y el límite de crédito que fijarán.
Las calificaciones crediticias también sirven para determinar si uno podrá
solicitar un préstamo para adquirir un automóvil, el valor del seguro del
automóvil o de la vivienda e incluso la capacidad de cada persona para obtener
un trabajo. La Corporación Fair Isaac, conocida como FICO, creó el primer sistema
de calificación crediticia.
De cada cuatro acreedores, tres se basan en las calificaciones FICO para evaluar
las solicitudes de préstamos.

¿Cómo se calcula la calificación FICO?

La fórmula utilizada se basa en varios factores:

− Historial de pagos (35%) : Si ha pagado o no las deudas que contrajo y

cómo lo hizo.
− Deuda pendiente (30%) : Estudia los montos que usted adeuda. Estudia la
cantidad de cuentas con saldos. Refleja qué cantidad de su límite de
crédito disponible usted está usando.
− Antigüedad de la historia crediticia (15%) : La calificación aumenta cuanto
mayor sea la antigüedad de la historia crediticia.
− Solicitudes recientes de pedidos de datos de su informe crediticio (10%) :
Computa las búsquedas de una mejor tasa para su hipoteca o crédito
automotor. Buscar el mejor crédito, si genera muchas solicitudes, puede
afectar negativamente su calificación especialmente si usted ha tenido
recientemente problemas crediticios tales como retrasos en los pagos o
facturas que están en proceso de cobranza.
− Tipos de crédito en uso (10%) : Las mejores calificaciones son las que
resultan de una mezcla de crédito de renovación automática (tarjetas de
crédito) y de crédito en cuotas (hipotecas y créditos para la compra de
automóviles) Aquellos consumidores que tienen variedad de créditos a
pagar, generalmente, tienen un mejor riesgo crediticio.

11
 MÓDULO IX: ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
Estándares de crédito y selección para su otorgamiento,
DE HONDURAS
términos de crédito y supervisión

La calificación FICO oscila entre el 300 y el 850. Cuanto más baja sea su
calificación FICO, más alto será el interés que usted deberá pagar por sus tarjetas
de crédito o préstamos obtenidos. Lo ideal es tener una calificación de más 620.
Las agencias de informes crediticios cuentan con sus propias herramientas para
asignar las calificaciones crediticias, pero todas las calificaciones se calculan
utilizando métodos similares al Fair Isaac. Aseguran mostrar la realidad más clara
posible del riesgo crediticio utilizando los datos de los informes crediticios.

Fuente: (Van Horne & Wachowicz Jr., 2010)

Modificación de los estándares de crédito

En ocasiones, la empresa considerara modificar sus estándares de crédito en

un esfuerzo por mejorar sus rendimientos y crear más valor para sus propietarios.
Como muestra, considera los siguientes cambios y efectos en las utilidades que se
esperan de la relajación de los estándares de crédito.

Efectos de la relajación de los estándares de crédito

Variable Dirección del cambio Efecto en las utilidades
Volumen de ventas Aumento Positivo Inversión en
Cuentas por cobrar Aumento Negativo Gastos por
Deudas incobrables Aumento Negativo

Términos de crédito

Los términos de crédito son las condiciones de venta para clientes a quienes la
empresa otorga un crédito. Los términos de 30 netos significan que el cliente
tiene 30 días desde del inicio del periodo de crédito (comúnmente fin de mes o
fecha de factura) para pagar el costo total de la factura.

Algunas empresas ofrecen descuentos por pago de contado, es decir,

deducciones porcentuales del precio de compra por pagar en un tiempo
especificado. Por ejemplo, los términos de 2/10, 30 netos significan que el cliente
puede recibir un descuento del 2% del monto de la factura si realiza el pago en los
primeros 10 días a partir del inicio del periodo de crédito o puede pagar el monto
total de la factura en 30 días.
12
 MÓDULO IX: ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
Estándares de crédito y selección para su otorgamiento,
DE HONDURAS
términos de crédito y supervisión

Descuento por pago de contado

Incluir un descuento por pago de contado en los términos de crédito es una

manera común de acelerar los pagos sin ejercer presión sobre los clientes. El
descuento por pago de contado ofrece un incentivo a los clientes para que
paguen más rápido. Al acelerar los cobros, el descuento disminuye la inversión de
la compañía en las cuentas por cobrar, pero también disminuye las utilidades por
unidad.

Además, establecer un descuento por pago de contado debería reducir las

deudas incobrables porque los clientes pagarán más rápido, y debería
incrementar el volumen de ventas porque los clientes que aprovechan el
descuento pagan un precio más bajo por el producto. Por consiguiente, las
compañías que consideran ofrecer un descuento por pago contado deben realizar
un análisis de costos y beneficios para determinar si es rentable otorgar ese
descuento.

Beneficios de este tipo de descuento

Principalmente, estos descuentos tienen un beneficio para el vendedor, ya que

aumentan la probabilidad de que un comprador pague rápidamente,
proporcionando así al vendedor con dinero en efectivo más rápido. Los
descuentos en efectivo se ofrecen con el fin de persuadir a los clientes de crédito
para pagar sus facturas más rápido.

13
 MÓDULO IX: ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
Estándares de crédito y selección para su otorgamiento,
DE HONDURAS
términos de crédito y supervisión

La estimación de las cuentas incobrables disminuiría, ya que, los clientes

pagarían prontamente. Por el contrario, si el pago se demora, cuanto más tiempo
pase, mayor será la posibilidad de que el cliente se declare insolvente.

El aspecto negativo de un aumento de un descuento por pronto

pago es una disminución en el margen de utilidad por unidad ya que
hay más clientes que toman el descuento y pagan un precio menor.

Ejemplo:

MAX Company tiene un periodo promedio de cobro de 40 días (rotación =

365/40 = 9.1). De acuerdo con las condiciones de crédito de la empresa de 30
netos, este periodo se divide en 32 días hasta que los clientes envían sus pagos
por correo (no todos pagan en 30 días) y 8 días para recibir, procesar y cobrar los
pagos después de que se envían por correo.

MAX planea iniciar un descuento por pago en efectivo cambiando sus

condiciones de crédito de 30 netos a 2/10, 30 netos. La empresa espera que este
cambio reduzca el tiempo en el que los pagos se envían por correo, generando un
periodo promedio de cobro de 25 días (rotación = 365/25 = 14.6).

MAX tiene una materia prima con un uso anual corriente de 1,100 unidades.
Cada producto terminado requiere 1 unidad de esta materia prima a un costo
variable de L. 1,500 por unidad, incurre en otros L. 800 de costo variable en el
proceso de producción y se vende en L. 3,000 con condiciones de 30 netos.

Por lo tanto, los costos variables suman un total de L. 2,300 (L. 1,500 + L. 800).
MAX calcula que el 80% de sus clientes tomará el descuento del 2 por ciento y que
la oferta del descuento aumentará las ventas del producto terminado en 50
unidades (de 1,100 a 1,150 unidades) anuales, pero no cambiará su porcentaje de
deudas incobrables.

El costo de oportunidad de los fondos invertidos en las cuentas por cobrar de

MAX es del 14%. ¿Debe MAX ofrecer el descuento propuesto por pago en efectivo?
La siguiente tabla presenta un para la decisión de los estándares de crédito e
indica una pérdida neta de L.6,640 debida al descuento por pago en efectivo. Por
lo tanto, MAX no debe iniciar el descuento propuesto por pago en efectivo. Sin
embargo, otros descuentos pueden ser favorables.

14
 MÓDULO IX: ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
Estándares de crédito y selección para su otorgamiento,
DE HONDURAS
términos de crédito y supervisión

Análisis del inicio de un descuento por pago en efectivo de Max Company

Contribución adicional de las ventas a las utilidades

[50 unidades x (L.3,000 – L.2,300)] L.35,000
Costo de la inversión marginal en las cuentas por cobrar
Inversión promedio por cobrar
Inversión promedio actualmente (sin descuento):

𝐿. 2,300 𝑥 1,100 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝐿. 2,530,000 L.278,022

=
9.1 9.1

Inversión promedio con el descuento

propuesto por pago en efectivo:

𝐿. 2,300 𝑥 1,100 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝐿. 2,645,000 181,164

=
14.6 14.6 𝐿. 96,858

Reducción de la inversión en las cuentas por cobrar

Ahorros en los costos por la reducción de las inversiones
en las cuentas por cobrar (0.14 x L.96,858) L.13,560

Costo del descuento por pago en efectivo (0.02 x 0.80 x 1,150 x

L.3,000) (L. 55,200)
Utilidad neta obtenida por el inicio del descuento propuesto por
pago en efectivo (L. 6,640)
- Para analizar la inversión en las cuentas por cobrar, se usa el costo variable
del producto vendido (L. 1,500 de costo de materias primas, L. 1,800 de
costo de producción = L. 2,300 de costo variable por unidad) en vez del
precio de venta porque el costo variable es un mejor indicador de la
inversión de la empresa.
- Se estima que la inversión promedio en las cuentas por cobrar con el
descuento propuesto por pago en efectivo permanece inmovilizada
durante un promedio de 25 días en vez de los 40 días bajo las condiciones
originales.
- El costo de oportunidad de los fondos es del 14%.

15
 MÓDULO IX: ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
Estándares de crédito y selección para su otorgamiento,
DE HONDURAS
términos de crédito y supervisión

Periodo de descuento por pago en efectivo

El administrador financiero puede modificar el periodo de descuento por pago

en efectivo, es decir, el número de días después del inicio del periodo de crédito
durante el cual está disponible el descuento por pago en efectivo. El efecto neto
de los cambios en este periodo es difícil de analizar debido a la naturaleza de las
fuerzas que participan.

Por ejemplo: Si una empresa aumentara en

10 días su periodo de descuento por pago
en efectivo (por ejemplo, cambiando sus
condiciones de crédito de 2/10, 30 netos a
2/20, 30 netos), se esperaría que ocurrieran
los cambios siguientes:

− Aumentarían las ventas, afectando

positivamente las utilidades.

− Disminuirían los gastos por deudas incobrables, afectando positivamente

las utilidades.
− Disminuirían las utilidades por unidad debido a que más personas tomarían
el descuento, afectando negativamente las utilidades. La dificultad para el
administrador financiero radica en evaluar el impacto que un aumento del
periodo de descuento por pago en efectivo produciría en la inversión en las
cuentas por cobrar de la empresa. Esta inversión disminuirá porque los
clientes que no toman el descuento pagarán ahora más rápido.
No obstante, la inversión de las cuentas por cobrar aumentará por dos razones:

− Los clientes que toman el descuento lo seguirán obteniendo, pero pagarán

después.
− Los nuevos clientes atraídos por la nueva política generarán nuevas
cuentas por cobrar. Si la empresa disminuyera el periodo de descuento por
pago en efectivo, los efectos serían opuestos a los que acabamos de
describir.

16
 MÓDULO IX: ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
Estándares de crédito y selección para su otorgamiento,
DE HONDURAS
términos de crédito y supervisión

Periodo de crédito

Los cambios en el periodo de crédito, es decir, el número días después del inicio
del periodo de crédito hasta el cumplimiento del pago total de la cuenta, también
afectan la rentabilidad de una empresa. Por ejemplo, el aumento del periodo de
crédito de una empresa de 30 días netos a 45 días netos debe incrementar las
ventas, afectando positivamente las utilidades. Sin embargo, tanto la inversión en
las cuentas por cobrar como los gastos por deudas incobrables también
aumentarían, afectando negativamente las utilidades.

El aumento de la inversión en las cuentas por cobrar se debería a más ventas y

pagos en general más lentos en promedio, así como al periodo de crédito más
prolongado. El aumento de los gastos por deudas incobrables se debe al hecho
de que cuanto más largo es el periodo de crédito, mayor es el tiempo disponible
que tiene una empresa para fracasar, lo que la haría incapaz de pagar sus cuentas
por pagar. (J. Gitman & Zutter J., 2012)

Una disminución del periodo de crédito producirá los efectos

opuestos. Observe que las variables que se afectan debido a un
aumento del periodo de crédito se comportan de la misma manera
como lo habrían hecho si se hubieran relajado los estándares de
crédito.

Actividad de aprendizaje: Cuadro comparativo

Indicaciones: Mediante un cuadro comparativo, establece la diferencia
entre un periodo de descuento y un periodo de crédito.

Supervisión de crédito

El aspecto final que una empresa debe considerar en su administración de las

cuentas por cobrar es la supervisión del crédito. La supervisión del crédito es una
revisión continua de las cuentas por cobrar de la empresa para determinar si los
clientes están pagando conforme a las condiciones de crédito establecidas. Si no
están pagando a tiempo, la supervisión del crédito advertirá a la empresa del
problema.

17
 MÓDULO IX: ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
Estándares de crédito y selección para su otorgamiento,
DE HONDURAS
términos de crédito y supervisión

Los pagos lentos son costosos para una empresa porque prolongan el periodo
promedio de cobro e incrementan la inversión de la empresa en las cuentas por
cobrar. Dos técnicas que se usan con frecuencia para la supervisión del crédito
son:

El periodo promedio de La antigüedad de las

cobro cuentas por cobrar

Periodo promedio de cobro

El periodo promedio de cobro es el segundo componente del ciclo de

conversión del efectivo. Es el número promedio de días que las ventas a crédito
están pendientes de pago. El periodo promedio de cobro tiene dos componentes:

- El tiempo que transcurre desde la venta hasta que el cliente envía el pago
por correo.
- El tiempo para recibir, procesar y cobrar el pago después de que el cliente
lo envió por correo.
El periodo promedio de cobro es un ratio que indica el número de días que se
demora una empresa para que las cuentas por cobrar comerciales se conviertan
en efectivo. Mientras menor sea el número de días, significa que más rápido
estamos cobrando las cuentas que nos adeudan nuestros clientes. Ello,
evidentemente, es conveniente ya que permite que la empresa tenga efectivo con
el cual pueda solventar sus operaciones.

Por otro lado, es importante mencionar que este ratio nos permite saber si una
empresa está logrando cobrar sus cuentas en el periodo estipulado por su política
de cobro. Asimismo, es útil para poder compararlo con el periodo promedio de
cobro de otra empresa del sector; de tal manera que, podemos evaluar si es que
nuestras políticas y condiciones de cobro son muy flexibles o muy rigurosas.

18
 MÓDULO IX: ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
Estándares de crédito y selección para su otorgamiento,
DE HONDURAS
términos de crédito y supervisión

La fórmula para calcular el periodo promedio de cobro es:

Periodo promedio de cobro = Cuentas por Cobrar / Ventas diarias promedio

Si suponemos que el tiempo de recepción, procesamiento y cobro es

constante, el periodo promedio de cobro indica a la empresa, en promedio,
cuándo pagan los clientes sus cuentas. El conocimiento de este periodo de cobro
permite a la compañía determinar si existe un problema general con las cuentas
por cobrar.

Por ejemplo, una firma que tiene términos de crédito de 30 netos esperaría que
su periodo promedio de cobro (menos el tiempo de recepción, procesamiento y
cobro) fuera igual a 30 días. Si el periodo de cobro real es significativamente
mayor de 30 días, la empresa tiene una razón para revisar sus operaciones de
crédito.

Si el periodo de cobro promedio aumenta con el paso del tiempo, la compañía

tendrá razón para preocuparse por la administración de sus cuentas por cobrar.
El primer paso para analizar un problema con las cuentas por cobrar es
“determinar la antigüedad” de estas cuentas.

Por medio de este proceso, la compañía determina si el problema se encuentra

en sus cuentas por cobrar en general o es atribuible a algunas cuentas específicas.
(Ochoa Setzer & Saldívar del Ángel, 2012)

Ingresa al siguiente enlace donde encontrarás un vídeo sobre como

calcular e interpretar el periodo promedio de cobro:
https://www.youtube.com/watch?v=P8_Xcsx0vyQ

Determinación de la edad de las cuentas por cobrar

Un calendario de vencimientos clasifica las cuentas por cobrar en grupos según

el momento en que se generaron. Por lo general, se realiza una clasificación
mensual, regresando 3 o 4 meses.

El calendario resultante indica los porcentajes del saldo total de las cuentas por
cobrar que han estado pendientes durante periodos específicos. El propósito del

19
 MÓDULO IX: ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
Estándares de crédito y selección para su otorgamiento,
DE HONDURAS
términos de crédito y supervisión

calendario de vencimientos es permitir a la empresa detectar los problemas. La

forma y evaluación de un calendario de vencimientos se ilustra con un ejemplo
sencillo.

De ahí que la administración de cuentas por cobrar “representa el crédito que

concede la empresa a consumidores en cuenta abierta, para sostener y aumentar
las ventas”. Las cuentas por cobrar son “aquellas cuentas que representan
derechos exigibles originados por las ventas, servicios prestados, otorgamientos
de préstamos o cualquier otro concepto análogo”.

De manera contable, las cuentas por cobrar se integran por varias cuentas, las
cuales se clasifican de la siguiente manera:

− Clientes.
− Deudores diversos.
− Documentos por cobrar (corto plazo).
Para estudiar el incremento de las ventas se deben analizar estas cuentas, ya
que los deudores diversos se definen contablemente como aquellas personas que
deben por conceptos diferentes a la venta de mercancías, por lo que el saldo de
esta cuenta no se debería contemplar para la determinación del estudio; del
mismo modo, de los documentos por cobrar se tendría que identificar cuáles
fueron por la venta de mercancías para comprender mejor cuáles son las cuentas
que intervienen en la venta o productos a crédito.

Entonces, los clientes son aquellas personas que deben por conceptos de venta
de mercancías sin tener una garantía documental, esto es contablemente, aunque
en la realidad se deben garantizar todas las ventas a crédito con documentos para
poder exigir el pago de esas deudas.

Todas estas cuentas tienen un alto grado de exigibilidad, y se encuentran en el

balance general en el rubro del activo circulante, y también son parte del estudio
del capital de trabajo, además estas cuentas sirven para determinar el ciclo de
efectivo, como se detalló en la unidad cuatro. Por eso es muy importante conocer
a quién se le otorga el crédito, pues se debe tener la certeza de que se recuperará
el monto otorgado del financiamiento.

20
 MÓDULO IX: ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
Estándares de crédito y selección para su otorgamiento,
DE HONDURAS
términos de crédito y supervisión

Ejemplo:

El saldo de las cuentas por cobrar en los libros de Dodd Tool fue de 200,000
dólares el 31 de diciembre de 2006. La empresa extiende a sus clientes condiciones
de crédito de 30 días netos. Para entender el periodo promedio de cobro
relativamente prolongado de la empresa (51.3 días), Dodd preparó el siguiente
calendario de vencimientos:

Porcentaje del saldo

Antigüedad de la cuenta Saldo pendiente
total pendiente
De 0 a 30 días L. 80,000 40%
De 31 a 60 días L. 36,000 18%
De 61 a 90 días L. 52,000 26%
De 91 a 120 días L. 26,000 13%
Más de 120 días L. 6,000 3%
Totales al 31/12/06 L. 200,000 100%

EVALÚA TU PROGRESO DE APRENDIZAJE: Responde las preguntas

que se plantean a continuación:
1. ¿Qué es el periodo promedio de cobro?
2. ¿Cuáles son las técnicas para la selección de otorgamiento de
crédito?
3. ¿Qué son los términos de crédito?
4. ¿Por qué es difícil de analizar el efecto neto de los cambios?
5. ¿En qué consiste la supervisión de crédito?
6. ¿Cuáles son los dos componentes del periodo promedio de
cobro?

21
 MÓDULO IX: ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
Estándares de crédito y selección para su otorgamiento,
DE HONDURAS
términos de crédito y supervisión

El Crédito y la Cobranza

Políticas de Crédito

Las políticas de crédito deben tener como objetivo elevar al máximo el

rendimiento sobre la inversión.

Las políticas que otorgan plazos de crédito muy reducidos, normas crediticias
estrictas y una administración que otorga o rechaza el crédito con lentitud
restringen las ventas y la utilidad de manera que, a pesar de la reducción de la
inversión en Cuentas por Cobrar, la tasa de rendimiento sobre la inversión de los
accionistas será más baja de la que se puede obtener con niveles más altos de
venta y Cuentas por Cobrar.

El otorgamiento de crédito trae como consecuencia: las pérdidas por cuentas

incobrables, los costos de investigación del crédito del cliente, los gastos de
cobranza y el financiamiento de las Cuentas por Cobrar.

La investigación y operación de estos factores disminuyen la tasa de

rendimiento sobre la inversión de los accionistas.

22
 MÓDULO IX: ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
Estándares de crédito y selección para su otorgamiento,
DE HONDURAS
términos de crédito y supervisión

Para evaluar el crédito, los administradores deben considerar:

Solvencia moral del acreditado

Capacidad financiera de pago

Garantías específicas

Condiciones generales de la economía

Consistencia del cliente

Cobertura

La información se obtiene de varias fuentes incluyendo la experiencia anterior.

Si la cuenta es nueva es una práctica normal el solicitar: estados financieros
dictaminados, declaraciones de impuestos si no se tienen estados financieros,
cartas de solvencia de las instituciones de crédito con las que opera. Es práctica
usual y muy recomendable el establecer comunicación con otros proveedores del
cliente.

Los informes de intercambio revelan la formalidad de los pagos del cliente, los
montos del crédito, los problemas que se han vivido y también los clientes que
han sido puestos en listas negras por insolventes.

El volumen principal de las ventas a crédito de bienes de consumo se hace a

través de la práctica comercial de cuenta abierta. Al cliente se le abre una cuenta
en donde se registran sus transacciones sin pedir un reconocimiento formal de
sus deudas como pagarés o letras de cambio.

En caso de disputa, la empresa cuenta con el pedido del cliente, la factura o

contra recibo, y los documentos de embarque que en la mayor parte de las veces
está firmado por el cliente por la aceptación de la recepción de las mercancías.

23
 MÓDULO IX: ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
Estándares de crédito y selección para su otorgamiento,
DE HONDURAS
términos de crédito y supervisión

En ventas a crédito en bienes de capital o de uso duradero como pueden ser

maquinaria, equipos, automóviles, vehículos, refrigeradores, televisiones, entre
otros, la venta generalmente se documenta con títulos de crédito que pueden ser
negociados con posterioridad con instituciones de crédito. El cargar intereses por
el crédito otorgado o por falta de pago oportuno en la fecha de vencimiento, es
una práctica común.

La empresa traducirá su información de crédito en clases de riesgo

El crédito debe pulverizarse, no es conveniente tener un solo cliente, debe

diversificarse para que los riesgos de falta de cobro no afecten a la empresa en
forma importante.

- La Solvencia moral del acreditado: Es una medida cualitativa y representa

la probabilidad de que el cliente pague puntualmente sus obligaciones.
Este factor es muy importante:

¿El cliente hará un esfuerzo si es necesario para pagar sus deudas?

¿El cliente es incumplido en sus vencimientos

La formalidad de los tratos comerciales entre cliente y proveedor tiene un

significado muy importante en el otorgamiento del crédito y en los
negocios.
- La Capacidad financiera de pago: Es una medida cuantitativa y representa
la capacidad del cliente para pagar. Se examina a través de información
financiera del cliente, interpretándose a través de la técnica de análisis
financiero para conocer el resultado de las razones de liquidez, solvencia y
otras, tomando en cuenta en su caso la experiencia que se ha obtenido en
las relaciones comerciales.
Cuando los montos son muy significativos, es necesario obtener
información del cliente sobre la generación de flujos de efectivo futuros

24
 MÓDULO IX: ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
Estándares de crédito y selección para su otorgamiento,
DE HONDURAS
términos de crédito y supervisión

para medir la capacidad de pago que el cliente tiene para cubrir el crédito
solicitado.
- Las Garantías especificas: Pueden constituirse con las propias garantías del
bien o con otros bienes dados en garantía como seguridad de pago del
crédito solicitado. Estas garantías apoyan en forma importante el crédito
solicitado.
- Las Condiciones generales de la economía en que opera: Tiene un
significado especial y reconoce las tendencias generales de la empresa o de
ciertas áreas de la economía que puedan influir en la capacidad del cliente
para cumplir con sus obligaciones, como recesiones del país, restricciones
del gasto público, apertura o cierre de fronteras, entre otros.
- La Consistencia del cliente: se puede decir que es la duración, constancia y
permanencia del cliente, de conformidad con los giros mercantiles y
actividad que desarrolla.
- La Cobertura: Son los seguros que tiene la empresa, o que exige a su
cliente, para compensar las posibles pérdidas por cuentas incobrables.
La información anterior se obtiene mediante:

Experiencias anteriores con el cliente

Sentido común del gerente de crédito

Información interna respecto al cliente

Información externa respecto al cliente

Clasificación de los clientes en base al análisis crediticio

- Cliente Bueno: Aquel que en forma habitual paga en la fecha convenida,

también se les conoce como clientes cumplidos.
- Cliente Regular: Aquel que paga sus facturas fuera de la fecha convenida.

25
 MÓDULO IX: ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
Estándares de crédito y selección para su otorgamiento,
DE HONDURAS
términos de crédito y supervisión

- Cliente Malo: Aquel que en forma frecuente se atrasa en sus pagos, no

avisa los motivos de su atraso y, generalmente no cumple con lo que
promete, también se les conoce como clientes morosos.
- Cliente Dudoso: Aquel que por sus antecedentes, no podemos clasificarlo
como bueno, regular o malo.
- Cliente Nuevo: Aquel que no ha efectuado operaciones con la empresa.
Ejemplo:

La Empresa Información Financiera, S.A. de C.V., de conformidad con su

información de crédito, establece las siguientes clases de riesgo, de acuerdo con
la probabilidad de pérdidas, asociadas con las ventas del cliente.

Riesgo % de pérdida probable

BBB 0%
BB Del 0% al 2.5%
B Del 2.5% al 5%
DDD Del 5% al 10%
DD Del 10% al 15%
D Del 15% al 20%
MMM Del 20% en adelante
Si el margen de utilidad sobre ventas de una empresa es del 20% y produce a un
nivel menor de su capacidad instalada, su política de créditos podría ser:

1. Para clientes buenos (BBB, BB y B) se efectuarán las ventas a crédito en

forma normal y acostumbrada.
2. Para clientes dudosos (DDD, DD y D) se efectuarán las ventas, cobrándose
al entregar las mercancías.
3. Para clientes malos (MMM) se efectuarán las ventas solamente con pagos
anticipados, o bien con una póliza de garantía del pago de crédito

26
 MÓDULO IX: ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
Estándares de crédito y selección para su otorgamiento,
DE HONDURAS
términos de crédito y supervisión

Actividad de aprendizaje: Cuestionario

Indicaciones: Responde las siguientes preguntas:
1. ¿Cuáles son las principales políticas de crédito en ventas de
exportación?
2. ¿Qué aspectos cubren las condiciones de crédito?
3. ¿Qué es el periodo de crédito?
4. ¿Cómo se establece una política de crédito?

27
 BIBLIOGRAFÍA

J. Gitman, L., & Zutter J., C. (2012). Principios de administración

financiera. Pearson.

Ochoa Setzer, G. A., & Saldívar del Ángel, R. (2012). Administración

Financiera: Correlacionada con las NIF. Montreal: Mc Graw Hill.

Van Horne, J. C., & Wachowicz Jr., J. M. (2010). Fundamentos de

Administración Financiera. Stanford: Pearson.

28