Universidad Tec Milenio: Profesional

Pn04002 Administración

La naturaleza del marketing consiste en crear

PN04002 Administración valor al proporcionar a la gente
y a las organizaciones lo que necesitan y
quieren.
Sesión 9
Marketing orientado a los clientes

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El marketing crea utilidad

El proceso de intercambio:
dar una cosa a cambio de otra
• Utilidad, capacidad de un producto para
Algo de valor satisfacer las necesidades y deseos humanos.
dinero,
crédito, – Utilidad de lugar
trabajo, – Utilidad de tiempo
bienes
Comprador – Utilidad de propiedad
– Utilidad de forma
bienes, Vendedor
servicios
o ideas

Algo de valor

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Funciones del marketing El Concepto de marketing

• Mejoramiento
• Compra • La idea de que una organización debe
• Financiamiento
• Venta satisfacer las necesidades de los clientes por
• Investigación medio de actividades coordinadas que
• Transportación
de mercados también le permitan conseguir sus propias
• Almacenamiento
• Toma de riesgos metas.

COMENTARIO BREVE
Determinar las verdaderas necesidades
del cliente es difícil, debido a que nadie comprende
qué es lo que motiva a la gente a comprar.

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Desarrollo de la estrategia de marketing Mercado/ Mercado objetivo

Un mercado es un Un mercado objetivo es

• Estrategia de marketing grupo de personas que un grupo más específico
Plan de acción para desarrollar, asignar tienen una necesidad, de consumidores, cuyas
precios, distribuir y promover productos que poder de compra, así necesidades y deseos,
satisfagan las necesidades de clientes como el deseo y la una compañía toma
específicos. autoridad para gastar como base para enfocar
• Los dos principales componentes dinero en bienes, sus estrategias de
servicios o ideas. marketing.
– Seleccionar un mercado objetivo.
– Formular la mezcla adecuada de marketing.

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Enfoque del mercado total

Administración de la relación
con el cliente (ARC) • La firma intenta atraer a toda la población y
asume que los compradores tienen necesidades
similares.
• El uso de información acerca de los
clientes, para crear estrategias de Segmentación del mercado
marketing que desarrollen y mantengan
relaciones óptimas con el cliente. • Segmentación del mercado, es una estrategia
que divide al mercado total en grupos de
personas que tienen la necesidad de producto
similares.

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Segmento del mercado Nicho de mercado

• Un segmento del mercado • Es un estrecho segmento de mercado que se

Es un conjunto de individuos, grupos u utiliza cuando los esfuerzos están dirigidos a un
organizaciones que comparten una o más segmento pequeño y bien definido, que tiene un
características y por ello tienen necesidades y conjunto específico y único de necesidades.
deseos de productos similares.

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Estrategias
Bases para la segmentación de para el mercado objetivo
mercados
Enfoque de mercado total
• Demográfica Compañía Estrategia de mercado única Mercado objetivo único
• Geográfica
• Psicográfica Enfoque de concentración
• Relativa al comportamiento Compañía Estrategia de mercado único
Mercados objetivos
múltiples

Enfoque de multisegmentos
Mercado objetivo
Compañía Estrategia de marketing 1
multisegmentado
Estrategia de marketing 2

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Claves para la segmentación

Desarrollo de la mezcla de marketing
exitosa del mercado

1. Las necesidades de productos de los consumidores

deben ser heterogéneas.
2. Los segmentos deben ser identificables y divisibles. Producto
3. El mercado debe dividirse de modo que sea posible
comparar las ventas costos y ganancias por
segmento.
Promoción Consumidor Precio
4. Un segmento debe tener suficiente ganancia
potencial para justificar una estrategia de marketing
especial.
5. La firma debe alcanzar al segmento elegido con una Distribución
estrategia de marketing particular.

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Producto Precio y distribución

• Un bien, servicio o idea con atributos tangibles • Precio es el valor que se da a un producto o
e intangibles que proporcionan satisfacción y servicio que se intercambia entre un comprador
beneficio a los consumidores. y un vendedor.
• Los productos deben venderse con una
ganancia.
• Distribución es poner los productos a
disposición de los consumidores en las cantidades
y los lugares deseados.

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Promoción Investigación de mercados y

sistemas de información

• Es una forma persuasiva de comunicación que intenta

influir en individuos, grupos u organizaciones para que • Investigación de mercados
acepten el producto de la firma. Proceso sistemático y objetivo para obtener información
del cliente y orientar las decisiones de marketing.

• Sistema de información de marketing

Marco de referencia para evaluar información acerca de
los clientes a partir de fuentes internas y externas.

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Datos recopilados Variables psicológicas del

para la investigación comportamiento de compra

• Datos primarios • Percepción

• Datos secundarios • Motivación
• Aprendizaje
• Actitud
Comportamiento de compra
• Personalidad
Los procesos de decisión y las acciones de la
gente que compra y usa productos.

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Variables sociales del

comportamiento de compra El ambiente del marketing

• Las fuerzas externas que influyen de

• Papeles sociales manera directa en la formulación de las
• Grupos de referencia estrategias de marketing.
• Clases sociales
• Cultura

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La mezcla de marketing
y el ambiente de marketing

Fuerzas políticas, legales y regulatorias

Fuerzas sociales

Producto Créditos
Mtra. Selene Castro Álvarez
Promoción Consumidor Precio

Distribución
Fuerzas Fuerzas
tecnológicas competitivas
Ambiente de Marketing y económicas

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