BLOQUE TEMÁTICO I.

Fundamentos de la Psicología de la Motivación

TEMA 1. INTRODUCCIÓN AL ESTUDIO DE LA PSICOLOGÍA

• Etimológicamenteè psicología como “ciencia del alma”.

• DEFINICIÓN PSICOLOGÍAè es “la ciencia que estudia la conducta de los individuos y sus procesos
mentales, incluyendo los procesos internos de los individuos y las influencias que se producen en
su entorno físico y social”.
• PSICOLOGÍA DEL SENTIDO COMÚN ≠ PSICOLOGÍA CIENTÍFICAè diferencia en el método
• CONDUCTA y COMPORTAMIENTOè son sinónimos, se habla de comportamiento humano para
dar a conocer nuestro modo de existir en el mundo, diferenciándolo entre dos dimensiones: LA
EXTERIOR (a la que se llamará conducta: Pública y observable), y LA INTERIOR (conciencia: privada,
accesible sólo a quien la siente).

Harold Kelley DEFINE 2 TIPOS DE PSICOLOGÍA:

1. PS.DEL SENTIDO COMÚNè explica actos cotidianos.
2. PS. CIENTÍFICAè contrasta hechos empíricos. Método general:
a) Observación sistemática.
b) Descripción rigurosa.
c) Investigación experimental directa para reunir información y organizarla.
Cienciaè conjunto sistemático de hechos empíricos que están integrados u ordenados
de manera específica. Objetivos: describir y clasificar hechos empíricos por
características; explicar y predecir esos hechos (siempre se hace de la misma forma).
Como principal representación, el método hipotético-deductivo: inductivoè ordenar
datos y extraer a partir de ellos conclusiones generales. Considera que sólo se puede
llegar al conocimiento a través de la experiencia (de lo particular a lo general); y
deductivoè que partiendo de una ley general establecida reduce sus consecuencias
aplicables a la realidad (de lo general a lo concreto).
Normas ps.científicaè objetividad; exactitud; escepticismo (aceptar hallazgos como
verdaderos sólo cuando hayan sido verificados varias veces).
ENFOQUES DE LA PSICOLOGÍA
Watson y ENFOQUE CONDUCTISTAè influyó en la primera mitad del S. XX. Modelo E-R.
Thorndike
ENFOQUE COGNITIVOè estudio del pensamiento y procesos cognitivos (atender, pensar,
recordar, comprender). Los psicólogos cognitivos estudian los procesos mentales
superiores, que requieren mayor esfuerzo (pensamiento, memoria, lenguaje, solución de
problemas, toma de decisiones...) Pensamiento: causa-efecto de todas las conductas que
realizamos. Psicología: como la ciencia del comportamiento y de los procesos mentales.
ENFOQUE BIOLÓGICOè relación entre conducta y mecanismos cerebrales. Se fija en el
efecto del cuerpo sobre la conducta, los sentimientos y los pensamientos. Causas: genética,
cerebro, sistemas nervioso y endocrino. Disciplina: neurociencia. Técnicas: Imagenología
cerebral.

1
Sigmund Freud ENFOQUE PSICODINÁMICO o PSICOANALISTAè conducta impulsada por fuerzas
instintivas, conflictos internos y motivos conscientes e inconscientes.
Freud analizó los trastornos psicológicos en términos de pulsiones sexuales y/o agresivas,
o efectos disfrazados de traumas infantiles.
Carl Rogers Rogers promovió y defendió el enfoque humanista. Ambos: PERSPECTIVA
ENFOQUE HOLÍSTICAè estudiar a la persona en su totalidad, mente, cuerpo y
Maslow HUMANISTA conducta, así como influencias sociales y culturales.
La conducta humana busca la autorrealización personalè la motivación nos
impulsa a alcanzar la máxima plenitud.
Darwin ENFOQUE EVOLUCIONISTAè conducta y facultades mentales evolucionaron para adaptarse
y sobrevivir al entorno. Busca determinar la importancia de la genética y la experiencia, en
relación con aspectos de la conducta, que estaría moldeada por la herencia. Pretender
Tooby y
establecer las raices comunes de nuestro comportamiento ancestral (estudios con
Cosmides
hermanos monocigóticos)
(Defensores
Actuales) Objetivo: entender cómo el comportamiento humano ha sido programado por los genes,
de generación en generación, cumpliendo una función adaptativa.
Michael Cole ENFOQUE SOCIOCULTURALè influencias sociales y culturales influyen en el
(2003) comportamiento.
Cole: la medición a través de la cultura es la principal característica del pensamiento
humano.

Psicología científica, consta de dos partes complementarias:

1) Psicología básica (conocimientos)è parte de la ps.científica que estudia la naturaleza y el
funcionamiento de la conducta y de los procesos mentales, para establecer leyes generales de
funcionamiento de los procesos ps.básicos. Estudia los conocimientos básicos necesarios para que
pueda actuar de forma adecuada la psicología aplicada. Utiliza el método experimental como método
científico para estudiar la conducta y procesos mentales, haciendo hincapié en los procesos
psicológicos básicos. Cada uno de estos procesos tiene una misión específica:
a. Procesos activadores: Motivación y Emoción.
b. Pr.cognitivos: Aprendizaje, Atención, Memoria, Percepción, Pensamiento, Lenguaje.
2) Psicología aplicada (aplicación)è parte de la psicología científica que se ocupa de la funcionalidad.
Aplicación en ps.clínica, educativa y del trabajo.

TEMA 2. LA MOTIVACIÓN COMO PROCESO PSICOLÓGICO BÁSICO

Birch, Atkinson y Proceso dinámico e interno, que nos activa y nos mueve a realizar unas conductas, y a
Bongort no hacer otras, dependiendo de nuestros motivos, expresados como deseos, pulsiones
y necesidades.

Fernández- La psicología de la motivación debe ser explicar cómo y por qué se inicia la actividad,
Abascal pudiendo ser utilizada para definir los diferentes momentos del comportamiento
observable de una persona.
La motivación describe la activación o energía que activa el organismo a iniciar una
conducta, el vigor y la persistencia en la intensidad de esa conducta, se comprende la
direccionalidad de la conducta para conseguir un fin determinado.

2
 • Motivaciónè constructo hipotético interno no observable, sólo se puede inferir indirectamente a
partir de conductas específicas. Se establece similitud entre MOTIVO y MOVIMIENTO, ambas hacen
referencia a la DIRECCION e INTENSIDAD: los dos son CONSTRUCTOS HIPOTÉTICOS o TEÓRICOS que dan
explicación a efectos concretos, no observables directamente.
• La motivación es un proceso adaptativo que tiene una función fundamental en la vida de todos los
organismos: prepararnos para adaptarnos al medio ambiente que nos rodea con la única finalidad de
conseguir la supervivencia.
• Psicólogos que se rigen por el modelo E-R (rechazan los sucesos NO observables)
• Los psicólogos más actuales, que optan por el modelo E-O-R (Estímulo-Organismo-Respuesta),
aceptan los procesos no observables, admitiendo que existen procesos mediadores que tienen lugar en
el interior del organismo.
• Diferencia entreè el proceso en sí (motivación) y la causa concreta (el motivo).
• Motivos innatosè biológicos. Palmero: motivaciones centrales que están funcionalmente
relacionadas con la subsistencia del individuo y la especie: hambre, sed, sueño, sexo. Y otros menos
importantes: motivos maternales, lucha para defenderse, escape o huida, refugio o guarida… Son
comunes a todas las especies. Los estudios sobre ellos han buscado sobre todo definir y diferenciar
entre sí los distintos motivos.
• Motivos adquiridosè sociales. Aprendidos. Exclusivos de los humanos. Motivos de logro, de poder
y de afiliación.
• Motivación Extrínsecaè actúa cuando se quiere conseguir un fin o un elogio/reconocimiento
(estudiar para aprobar).
• Motivación Intrínsecaè realizar una conducta por satisfacción personal. La motivación está
relacionada con la actividad cognitiva.
• Distinción entre motivación; proceso motivacional (conducta motivada por “x” en un momento
concreto y hacia una meta particular: sujeto hambriento busca comida); y conducta motivada
(consecuencia del proceso motivacional: comer).
• Motivación y Emoción van muy unidas.

Ferguson DIFERENCIA ENTRE:

(2000)
• ESTADO MOTIVACIONALè proceso motivacional transitorio, puntual.
• RASGO MOTIVACIONALè predisposición ante una acción.
La motivación conduce a la instigación, persistencia, eterizacion y dirección del
comportamiento.
Locke y El concepto de motivación se refiere a procesos internos, destacando tres aspectos:
Lathman dirección (elección), intensidad (esfuerzo), duración (intención), y externos, que actúan
como incentivos.

Kleingina y Recopilaron 102 definiciones de motivación, a destacar: activación, vigor, persistencia y

Kleingina direccionalidad de la conducta.

Definición formalè la motivación es el “proceso adaptativo que energiza y dirige el comportamiento

hacia un objetivo o meta de una actividad, a la que instiga y mantiene”.
Motivaciónè constructo hipotético; proceso interno no observable, ¿cómo medirlo? A través de los
sucesos observables: los estímulos y las respuestas.
3
Underwood Estudio de la motivación. Describió las ventajas de un tercer tipo la medición E-R, que
(1957) incluía: tanto las ventajas de la situación estimular como las de medición por respuestas, y
proporcionaba un mayor rigor experimental.

Toda prueba psicométrica debe presentar las condiciones experimentales tanto de fiabilidad: que se
pueda repetir o replicar; como de validez: indica que se mide lo que se supone que debe medir.
Guba, 1983: credibilidad è establecer una relación ideal entre las interpretaciones del investigador y sus
fuentes de información.

ANTECEDENTES FILOSÓFICOS EN EL ESTUDIO DE LA MOTIVACIÓN

Steer, Mowday y Shapiro Afirman que los primeros intentos fueron realizados por filósofos griegos.
(2004)
Concepto de hedonismo: buscar el placer, evitar el dolor.
Sócrates (470-399 A.C.) Fue el primero en emplear y promover el diálogo como el mejor medio para
motivar a sus discípulos a alcanzar el conocimiento y la verdad.

Platón Dio importancia a la razón. Contrapuso el mundo de los sentidos al mundo de las ideas.
Todos los fenómenos son sombras de ideas innatas, eternas y reales.
Discípulo de Sócrates.
Aristóteles Puso interés en el mundo de los sentidos. La mente antes de sentir algo es una tabula
rasa donde se van grabando los conocimientos que proporciona la experiencia. ANIMISTA:
las conductas de los animales son libres y no están determinadas previamente. Las almas
aportaban voluntad deliberada de actuar con el fin de saciar sus necesidades básicas.
DETERMINISMO
Las conductas no son libres, actúan como máquinas automáticas: MECANICISMO

Descartes DUALISMO CARTESIANO

Diferencia entre alma y cuerpo, el alma: exclusiva del ser humano, que era impulsado por
ésta (llamada voluntad) y por el cuerpo (llamado instinto).
“Pienso, luego existo”.
MECANICISMO + DUALISMO CARTESIANO= PSICOLOGÍA DEL INSTINTO.
John Locke Estudio de la subjetividad en la experiencia sensorial. Lo que sentimos está en la mente
propia de los individuos.

ASOCIACIONISMO
Las ideas complejas no son más que la asociación de ideas simples (Locke).
El asociacionismo presentaba problemas como el desinterés por todo lo mental y por la
reducción de la percepción a simples sensaciones no elaboradas en el pensamiento.
Kant CONSTRUCTIVISMO KANTIANO
La propia conciencia contribuye a formar nuestro concepto del mundo por la relación causa-
efecto. El hombre a través del conocimiento puede elaborar sus construcciones mentales:
“todo conocimiento empieza en la experiencia, pero no todo procede de ella. Las sensaciones
externas deben estar ordenadas en el pensamiento”.
4
 Tres categorías psicológicas principales: el conocimiento (o cognición), el sentimiento (o
emoción), la conación (motivación).

Augusto Estudiar al hombre por medio de la observación y la experiencia empírica, utilizando el

Comte MÉTODO INDUCTIVO: el único procedimiento válido procedente del método científico,
diferenciando conducta entre animales y hombre. Animalà Instinto ≠ Hombreà Instinto
y experiencia. POSITIVISMO: sólo a través del análisis de lo particular a lo general se podrían
establecer leyes generales.

ANTECEDENTES FISIOLÓGICOS EN EL ESTUDIO DE LA MOTIVACIÓN

Claudio Pronosticó la existencia de nervios sensoriales y motores independientes.
Galeano
Bell Y Magendie (S. Verificaron de manera científica y experimental la distinción de estos nervios. Lo
XVIII) hicieron de forma independiente.
Müller (1838) LEY sobre la energía especifica de los nervios sensorialesè “cada sensación depende de
la clase de receptor y del tipo de fibra nerviosa que se excita y no de la clase de energía
física que inicia la excitación”: estados subjetivos reflejan la actividad de sus órganos en los
sentidos.
Jose Luis Distinguió tres momentos básicos de honda en el SN:
Pinillos Ø AFERENCIA: primera fase de “entrada” o recepción de estimulación, y de
transmisión de impulsos nerviosos al centro del sistema.
Ø INTEGRACION: periodo de “elaboración” de las aferencias.
Ø EFERENCIA: Fase final, el cerebro, eventualmente, inicia impulsos de “salida” que
inervan los movimientos a la acción.
Luigi Galvani Descubrió que la energía que fluye por el nervio motor es eléctrica: se podría producir el
movimiento de un músculo a voluntad del experimentador al aplicar una corriente
eléctrica, lo cual permitía registrar la actividad eléctrica que se producía en cualquier
músculo.

A comienzos del S.XIX se inició el estudio científico sobre la estructura y las funciones del cerebro. Por ello,
actualmente, las teorías sobre la motivación se han fortalecido con el descubrimiento de que la actividad
del hipotálamo, región situada en el interior del cerebro, se relaciona directamente con los cambios en
varios estados motivacionales.

Ivan M. Representante de la escuela reflexológica rusa. Interés en la conducta refleja.

Sechenov

Ivan Pavlov Investigación fisiológica del SN superior y estudio de los reflejos condicionados.

ANTECEDENTES PSICOLÓGICOS EN EL ESTUDIO DE LA MOTIVACIÓN

William James SIGLO XIX: Define la psicología como “la ciencia de la vida mental, de sus fenómenos y de
sus condiciones. SE CENTRABA EN LAS EXPERIENCIAS INTERNAS (procesos mentales) DE LA
CONCIENCIAè sensaciones, sentimientos, pensamientos...
Destacó la motivación con el concepto de “voluntad”, porque la consideraba como la libre
decisión del hombre para emitir una conducta. La voluntad conjugaba tres elementos
fundamentales en la emisión de la conductaè la elección, la toma de decisiones, y el
propio pensamiento.

5
FUNCIONALISTAS: la mente era una corriente de conciencia y la conducta su resultado. Siglo XX (1920):

McDougall Concepto instinto: cualquier cosa se hacía por instinto.

Inicios experimentación animal.
Woodworth Motivación= impulso (maquina impulsada por energía motriz).

CONDUCTISMO: corriente dominante hasta la década de los 60; los conductistas rechazaron la idea de
“instinto” para favorecer el estudio del aprendizaje, se oponían a todo concepto con enfoque mentalista.
Inspiró el surgimiento de la motivación por incentivos.
Skinner Corriente conductista radical: enfoque único E-R (la conducta como una reacción al medio
ambiente). Motivación = “incentivo”: motivar a través de premios y castigos para que un
sujeto aprenda una nueva respuesta.
COGNITIVISMO: último cuarto del S.XX, la psicología se convierte en la ciencia de la mente y del
comportamiento (cognitivo).

ACTUALIDAD: las perspectivas contemporáneas incluyen nuevos aspectos, como los neurofisiológicos,
cognitivos, emocionales y una amplia gama de variables sociales y culturales.

DIMENSIONES EN EL ESTUDIO DE LA MOTIVACIÓN

Petri y Govern Dimensiones generales en el estudio de la motivación:
NOMOTÉTICA-IDEOGRÁFICA: Leyes / enfoque diferencialista. Actualmente predomina el
enfoque nomotético.
INNATO-ADQUIRIDA: tendencias innatas (instinto) vs. conductas aprendidas.
INTERNA-EXTERNA: origen de los motivos ¿De dónde proceden? ¿De dentro o de fuera?
MECANICISTA-COGNITIVA: motivación impulsada de forma automática vs. racional,
origen en el pensamiento.
NIVELES DE ANALISIS EN EL ESTUDIO DE LA MOTIVACIÓN
NIVEL ESTIMULACIÓN ELÉCTRICA: Olds y Milner estimulaban eléctricamente, con electrodos,
FISIOLÓGICO diversas partes del cerebro de una rata, demostrando que las estimuladas estaban más
motivadas que las no estimuladas. EEG (registros electroencefalográficos): técnica menos
invasiva de actividad eléctrica natural. La NEUROIMAGEN FUNCIONAL es la técnica
fisiológica más utilizada actualmente: FSCR (flujo sanguíneo Cerebral Regional), PET
(Tomografía por emisión de Positrones), RMf… posibilitan la evaluación de las regiones del
cerebro que se encuentran activas cuando se están ejecutando diversas conductas
motivadas.
NIVEL Los estudios a este nivel investigan, tanto en humanos como en animales, los cambios
INDIVIDUAL motivacionales que se producen en un individuo/animal como consecuencia de la
alteración de las condiciones internas o externas.
En los experimentos con humanos, Albert Bandura et al., investigaron con niños
utilizando el aprendizaje observacional/imitación, concluyeron que los niños que
observaban una conducta, ya fuera agresiva o tranquila, se volvían agresivos o tranquilos,
imitando el comportamiento observado. Esto demuestra que algunas conductas se
aprenden con mucha facilidad con la observación.
NIVEL SOCIAL Cuando queremos estudiar la influencia que un grupo ejerce sobre uno o varios
individuos.
Asch: sus investigaciones sobre conformidad social indican que la mayoría de los
individuos adoptan decisiones grupales, a pesar de ser conscientes de que la decisión es
errónea y yendo incluso en contra de sus principios.
6
NIVEL Meros argumentos filosóficos como: las teorías psicoanalistas de Sigmund Freud, que
FILOSÓFICO consideraba la motivación en forma negativa; véase uno de sus famosos postulados
“la pulsión de muerte”: pacientes predispuestos a acabar con sus vidas. En contra,
psicólogos humanistas, Rogers y Maslow, que veían la motivación como un estado
positivo que nos impulsa, y que busca ante todo la autorrealización.

PARADIGMAS DE INVESTIGACIÓN EN EL ESTUDIO DE LA MOTIVACIÓN

Pintrich y Schunk Estudio comparativo entre los paradigmas de investigación más utilizados:
(2002)
PARADIGMA EXPERIMENTAL: el investigador manipula una o más variables, se
observan y miden los efectos que pueda tener en otras variables, clarifican las
relaciones causa-efecto; E-R. Sus resultados son poco naturales, por realizarse
mayormente en laboratorio. Es necesario replicar o repetir de diferentes maneras los
experimentos realizados, y tener en cuenta otras variables para entender bien los
efectos provocados. Distinguir entre: Variable Independiente (depende del
investigador, es manipulada por él); Variable Dependiente (depende del sujeto
experimental).
PARADIGMA CORRELACIONAL: el investigador busca encontrar las relaciones
existentes entre las variables, no se manipula nada (no se manipulan variables).
Ventajas: las investigaciones correlacionales sirven para clarificar las relaciones
entre variables, y sus resultados pueden ayudar a comprender situaciones
motivacionales distintas y a planificar futuras investigaciones. Inconveniente: no se
pueden identificar causas y efectos, lo cual sólo es posible en investigaciones
experimentales.
PARADIGMA CUALITATIVO: conocido como “método interpretativo”, enfatiza el
estudio de una manera más intensa, más descriptiva y con mayor carga
interpretativa. No tiene un procedimiento concreto, es útil cuando los investigadores
están interesados en la estructura de las situaciones, y en conocer los diferentes
significados y perspectivas que mantiene un grupo de individuos (ejemplos: dentro
de una empresa, colegio, partido político… Se ha utilizado, por ejemplo, en
investigaciones sobre el motivo de afiliación). Se caracteriza por la profundidad y la
calidad del análisis y de la interpretación de datos, y, aunque realiza una
investigación más exahustiva que los otros paradigmas, no busca generalizaciones
a otros contextos, lo que afecta a su validez externa.

• LUGAR DONDE SE REALIZA LA INVESTIGACIÓN:

a) Laboratorio: ganamos control; perdemos generalización.

b) Investigación de Campo: perdemos control; ganamos generalización (tener en cuenta
minimizar las influencias extrañas, contaminantes de los datos).

TEMA 3. EL PROCESO MOTIVACIONAL

La motivación es un proceso adaptativo que energiza y dirige las tendencias de acción de los individuos
hacia un objetivo o meta de una actividad, a la que instiga y mantiene. Está relacionado con la
supervivencia y el crecimiento personal de los individuos.

7
Ferguson La motivación:
(2000) • es un proceso dinámico interno, adaptado a las variaciones del medio ambiente.
• Es un elemento de ayuda para que los individuos obtengan sus objetivos.
• Presenta variabilidad. Estimaba que la variabilidad de la motivación se puede hacer
evidente de dos formas:
1. Por la intensidadè que es una variable cuantitativa que nos informa de cómo de
fuerte es la motivación. Más motivado= más alerta, más sensibilidad, mayor esfuerzo en
las acciones que desarrolla. Este aspecto activador es el arousal (activación): “indica el
aspecto energético, cuantitativo o de intensidad de la motivación”; significaría un estado
de alerta o nivel de vigilia de un individuo en un momento determinado.
2. Por el tipo o la calidad de la motivación que nos indica hacia qué objetivo se dirige
la acciónè el aspecto direccional es la variable cualitativa, está relacionada con la
selección de objetivos o antecedentes a los cuales el individuo responde.
Duffy; Malmo Durante el conductismo: función energizante, se podía observar y medir.
Bower, Gilligan y Monteiro Cognitivismo: aspectos direccionales; mentales.

• La activaciónè se refiere a la cantidad/intensidad de esa energía.

• La direcciónè se refiere a la energía gastada/experimentada.

ACTIVACIÓN
Lacey Niveles de actividad:
1. Electrocorticalè a través del SNC (interior del cuerpo y de la columna vertebral).
2. Fisiológicaè a través del SN Autónomo (que tiene autonomía).
3. Activación motoraè o conductual: cuando nos sentimos activados emitimos mayor
número de respuestas conductuales, presentamos mayor reactividad fisiológica y más
actividad electrocortical.
Cannon Concepto de Activación. Fue el primero en relacionar la motivación con la actividad fisiológica
(1929) del organismo (SNA). Según él, una persona activada era una persona con una alteración en sus
respuestas fisiológicas, cuya función consistía en preparar al organismo para actuar de forma
adaptativaè función motivacional energética.
Consideraba que el control de la función motivacional energética también se realizaba a través
de la acción combinada de ambas ramas (simpática y parasimpática) que actuarían
coordinadamente, pero de forma inversa (acción recíproca), de manera que cuando se activaba
una, la otra se inhibía, y viceversa. Rama Simpática: movilización de la energía (la gasta); Rama
Parasimpática: conservación de la energía.

• Una relación lineal monotónica entre la activación y las respuestas fisiológicas y motoras indica que:
a mayor motivación, mayor rendimiento.
• SN Autónomoè regula el funcionamiento de los órganos y vísceras del organismo, que funcionan de
manera independiente a la voluntad de los individuos. Para ello cuenta con: 1) RAMA SIMPÁTICA
(prepara al cuerpo para enfrentarse a situaciones de alarma); 2) RAMA PARASIMPÁTICA (proporciona
al organismo relajación y descanso).

CARACTERÍSTICAS DE LA ACTIVACIÓN
Petri y Govern 1ª La activación inicia la conducta. Hecho observable, pero no siempre (puede haber una
respuesta interna pero no poder observarla). “Toda conducta manifiesta es una conducta
activada, pero no toda conducta activada es manifiesta”.
8
Ferguson 2ª Persistencia en el comportamiento (mantenimiento de la conducta). Cuando un organismo
está motivado, la conducta persiste hasta conseguir su objetivo.
3ª La intensidad, fuerza o vigor de la conducta motivada.

En resumen, la iniciación de la conducta motivada, la persistencia en el comportamiento y la intensidad

en la conducta motivada, son las tres características de las propiedades activadoras que, en condiciones
adecuadas y descartando otros factores, constituyen los indicadores de la existencia de la motivación.

ESTUDIOS SOBRE LA ACTIVACIÓN

Horne En estos estudios, comparando situaciones de sueño con situaciones de alerta (sueño-vigilia),
(1988) y entre las diferentes fases del sueño, se ha determinado que:
1. se produce una alta activación cuando existe un aumento en la alerta;
2. cuando se tiene una mayor capacidad de respuesta, y
3. cuando se obtiene un mayor nivel general de excitación fisiológica.

• EN TÉRMINOS CONDUCTUALES: activación hace referencia a una mayor amplitud, frecuencia y

duración de las respuestas de los individuosè así, en condiciones de alta activación conductual, las
respuestas son más intensas, más frecuentes y más duraderas.
• EN TÉRMINOS FISIOLÓGICOS, la activación:
Ø se asocia con la actividad del SNA. Por ejemplo, el corazón está inervado por vías del SN Simpático,
los campos en su actividad se pueden medir a través del registro del ECG (electrocardiograma).
Medidas referentes a la actividad electrodermalè mide los cambios en las respuestas de
conductancia (SCR/Skin Potencial Response) o las respuestas de potencial (SPR/S.Potencial R.) en
la superficie de la piel. El electromiograma (EMG)è registra la acción muscular, la amplitud y
frecuencia respiratoria, el ritmo y volumen sanguíneo, la temperatura corporal, la motilidad
digestiva, las mediciones neuroendocrinas en muestras de sangre y orina, etc;
Ø la activación también puede producir cambios importantes en áreas específicas del cerebro (SNC)
(Steriade); los estudios contemporáneos utilizan el EEG (electroencefalograma).

Lacey Denominó a estas disociaciones entre respuestas fisiológicas y conductuales comoè

(1967) fraccionamiento direccional de respuestas.
Por el contrario, usó el término respuesta estereotipadaè para describir el hecho de que una
amplia gama de estímulos o situaciones estimulares puedan proporcionar los mismos patrones
de respuestas fisiológicas o conductuales, teniendo cada individuo patrones fisiológicos
estables y respuestas conductuales únicas.
• Se ha utilizado el autoinforme para medir tanto la activación momentánea, o estado de activación,
como la activación en términos de rasgo (preguntas sobre los rasgos de personalidad). Las dos escalas
pueden ser complementarias.
• Los datos derivados de un autoinforme y los datos fisiológicos, en ocasiones pueden ser
contradictorios: por ejemplo, cuando un sujeto indica que se siente relajado, y, en cambio, su presión
sanguínea es muy elevada.

9
Thayer Determinó que se implicaban dos estados diferentes de activación:
1. ACTIVACIÓN ENERGÉTICA: dimensión que oscila del extremo de activación máxima
(máximo vigor o energía) a otro extremo de activación mínima (fatiga). Se relaciona con
sentimientos positivos (apetitivos o de aproximación).
2. ACTIVACIÓN TENSA: oscila entre un extremo (caracterizado por la ansiedad/miedo) y otro
(calma/quietud), relacionándolo con cualidades negativas, situaciones de emergencia o
peligro, real o imaginario (amenaza, ansiedad o miedo).
Thayer desarrolló una escala/cuestionario para medirlas partiendo de que los estados de
activación de las personas varían en función de las circunstancias en las que se encuentren.

ACTIVACIÓN Y RENDIMIENTO
Brehn y Self “A mayor potencial de motivación, mayor es la cantidad de energía que una persona está
(1989) dispuesta a movilizar”
Yerkes Relación en “U” invertida entre activación y rendimiento. Afirmaron que el nivel óptimo está
y inversamente relacionado con la dificultad de la tarea: niveles más altos son óptimos en tareas
Dodson simples, y baja activación mejor para tareas
(1908) difícilesè Ley de Yerkes-Dodson: un nivel
excesivamente alto/bajo empeora el rendimiento.
Esta teoría demostró experimentalmente la
existencia de un nivel óptimo de activación:
máxima eficacia en la ejecución de la conducta, el
cual se establece en el término medio
(rendimiento: capacidad efectiva de ejecución o
dominio en una tarea).

Donald Hebb Teoría de la activación de Hebb: demostraba experimentalmente la existencia de un nivel

(1955) óptimo de activación para conseguir la máxima eficacia en la ejecución de la conducta.

• Niveles óptimos de activación son específicos de cada tarea, puesto que algunas más difíciles o que
demandan un esfuerzo intelectual (estudiar) presentan su punto óptimo en niveles bajos, mientras
que otras más sencillas que requieren resistencia (deporte) presentan ese punto óptimo en niveles
más altos de activación.
• La activación es uno de los dos componentes básicos del proceso motivacional, condición necesaria,
pero no suficiente, para que se desencadene la conducta motivada (también influye la dirección).

Birch et al. La activación no debería ser el aspecto más importante del proceso motivacional, porque el
organismo se mantiene en continua actividad, por esto lo importante en el proceso es la
dirección de la conducta (no es la intensidad con la que elijamos el “jamón”, sino el hecho
de hacerlo).

LA DIRECCIÓN
Beck el al. (2000) El factor más importante para que haya conducta motivada es la dirección a la que se
dirige, cómo el individuo va cambiando de una acción a otra.
Además del aspecto energizante del comportamiento, hace falta direccionalidad.
Ferguson Direcciónè parte de la motivación que se encarga de dirigir la conducta motivada al lugar
adecuado para conseguir su meta (hambreènevera). ASPECTO DIRECCIONALè ASPECTO
CUALITATIVO (características selectivas; estar motivado para algo).
10
• Algunos psicólogos consideran la dirección como un índice claro del estado motivacional que tiene el
individuo, y que por ello adquiere una importante función para predecir la conducta motivada.
• Conductas innatas de dirección (bebé que busca la teta para mamar, genético); conductas adquiridas
de dirección (ir al supermercado a comprar leche, aprendido).

Fernández- El concepto de direccionalidad de la conducta abarca tanto objetivos determinados

Abascal (1995) genéticamente, como objetivos típicos del comportamiento humanoè diferenciando
entre los humanos y los animales.

VARIABLES DE LA DIRECCIÓN
Palmero (2005) Dos variables que intervienen en la consecución de los objetivos:
1. LA EXPECTATIVA DE CONSECUCIÓNè el individuo analiza la proximidad subjetiva
del objetivo y, dependiendo de su proximidad o lejanía, y de lo atractivo que
resulte, aumentará su expectativa de consecución y la probabilidad del empeño en
lograrlo. Si le parece que se encuentra cada vez más alejado, independientemente
de lo atractivo que le resulte, disminuirán la expectativa y la probabilidad de logro.
2. GRADO DE ATRACCIÓN DEL OBJETIVOè cuanto más atractivo sea el objetivo,
mayor nivel de motivación.

RESUMEN: cuando se reducen las posibilidades de elección de los objetivos, y se puede decidir
fácilmente hacia dónde orientar el comportamiento, la característica de dirección adquiere una
importante consideración para predecir la conducta motivada. Cuando aumentan las posibilidades de
elección de los objetivos, la dirección tiene mayor dificultad en predecir la conducta motivada. Por eso
es tan importante la variable de la dirección.
Durante el predominio del cognitivismo la motivación fue considerada en términos de direccionalidad.

DETERMINANTES DE LA MOTIVACIÓN
• Determinantes Internosè Herencia, Homeostasis, Crecimiento potencial, Pr.cognitivos.
• Determinantes Externosè Aprendizaje, Hedonismo, Interacción Social.

1. LA HERENCIA (interno)
- Principal determinante interno de la motivación. Factores genéticos.

ENFOQUE La energía se acumula en el organismo y da origen a un estado motivado, siendo

INSTINTIVO entonces cuando se producen las conductas preprogramadas genéticamente, que
actúan para reducir o aminorar la motivación. Normalmente, se atribuye a los
estímulos ambientales específicos el ser los desencadenantes de este tipo de
conductas innatas.
ENFOQUE Establece que los circuitos cerebrales vigilan el estado del cuerpo y activan las conductas
FISIOLÓGICO cuando detectan algún cambio. Las alteraciones que se producen a nivel cerebral cuando
aparece un estímulo ambiental activarían los circuitos cerebrales que provocarán la
motivación, produciendo una serie de respuestas, que pueden ser tanto innatas, como
adquiridas, con el fin de terminar ese cambio detectado. El desencadenante motivacional
también sería el estímulo ambiental.

2. LA HOMEÓSTASIS (interno)
Cannon (1932) Es una función que tiene el organismo para establecer un estado de equilibrio
fisiológico óptimo, cuando éste se ha perdidoè autorregulación. El organismo se
encuentra constantemente motivado para mantener la homeostasis.
11
 La homeostasis atañe directamente al desencadenamiento de la motivación.
3. EL CRECIMIENTO POTENCIAL (interno)
Se trata de la idea de que el ser humano está motivado para alcanzar su pleno desarrollo, física y
emocionalmente. Es importante para el crecimiento potencial la necesidad de controlar/influir en el
ambiente de nuestro entornoè motivación de efecto/casualidad personal. La persona se siente
motivada para crecer, desarrollar o mejorar en sus capacidades físicas, psicológicas y emocionales.

Rogers (1961) Motivaciónè el individuo siempre busca funcionar con total plenitud.
Maslow (1971) Motivaciónè Autorrealización.

4. LOS PROCESOS COGNITIVOS (interno)

Son determinantes que proceden de la información que recibimos y de la forma en que la procesamos,
contribuyendo en la motivación. Así, el procesamiento activo de la información repercute de forma
importante en nuestra conducta.

1. APRENDIZAJE (externo)
El aprendizaje es el principal determinante externo de la motivación porque se origina fuera del
organismo; se establecen conexiones entre estímulos (externos) y estructuras cerebrales (internas).
Numerosas investigaciones han examinado las formas en que el condicionamiento clásico, el
condicionamiento operante y el aprendizaje observacional intervienen en la génesis de los estados
motivacionales.

Hull Teoría en la que se describían las interrelaciones del aprendizaje con la motivación en la
producción de conductas.

Bandura Algunos motivos se aprenden a través de la observación, son la base de gran parte de la
conducta humana motivada.

2. EL HEDONISMO (externo)
- Se trata de la tendencia a aproximarse a lo que produce placer, y a alejarse de lo que produce dolor.
Valor dinámico, cambiante.
- El determinante del hedonismo puede explicar muchos de los estados motivados que ocurren en los
organismos, pero no explica otras motivaciones, cómo pueden ser las conductas auto-destructivas
o las conductas dolorosas que producen autolesiones, porque en ellas están implícitos otros
determinantes psicopatológicos que las desvían de los cánones de la normalidad.

3. INTERACCIÓN SOCIAL (externo)

Uno de los más importantes determinantes externos. Valor motivador en sí mismo. La presencia de otros
determina la conducta.

• Todos los determinantes, tanto internos como externos, pueden actuar solos o conjuntamente.
• No todos tienen el mismo peso específico, su influencia puede variar de una conducta motivada a otra.
En este sentido:
Ø Los principales determinantes en los motivos innatos son la herencia, la homeostasis y el
hedonismo.
Ø Los determinantes en los motivos adquiridos son el aprendizaje, la interacción social, en el
crecimiento potencial y los procesos cognitivos.

12
 EL PROCESO MOTIVACIONAL
Reeve Define la motivación como un proceso dinámico formado por cuatro fases:
• FASE DE ANTICIPACIÓNè expectativas. El individuo espera una satisfacción de un motivo.
• FASE DE ACTIVACIÓN/DIRECCIÓNè el motivo es activado por un estímulo y dirigido hacia el
objetivo.
• FASE DE CONDUCTA ACTIVA Y RETROALIMENTACIÓN DEL RENDIMIENTOè la dirección hacia
la conducta permite aproximarse/alejarse según los resultados de la información sobre dicha
conducta.
• FASE DE RESULTADOè se sienten las consecuencias de la satisfacción del motivo escogido.

Un denominador común a todas las consideraciones sobre el proceso motivacional es que es un proceso
dinámico, que tiene como función aumentar la probabilidad de adaptación del organismo a su entorno.
Por ello, se puede decir que es un proceso adaptativo relacionado con la supervivencia y el crecimiento
potencial del individuo, incluida su dimensión social.

Hay tres explicaciones distintas que muestran cómo se produce el proceso motivacional, con la visión
conjunta de los tres, podemos hacernos una idea muy aproximada de cómo se realiza este proceso
motivacionalè Deckers, Fernández-Abascal y Palmero.

Deckers Propone tres momentos para la secuencia motivacional (como llamó al proceso):
(2001) 1. ELECCIÓN DEL MOTIVOè depende de varios factores: la intensidad del motivo, el
atractivo de los incentivos, la probabilidad de conseguirlo con éxito y la cantidad de
esfuerzo necesario.
2. EJECUCIÓN DE LAS CONDUCTAS INSTRUMENTALES necesarias para llegar a conseguir el
objetivo (como trabajar para cobrar). Se valoran en función de:
• La duración o persistencia: cantidad de tiempo que una persona debe invertir para
satisfacer el motivo elegido.
• la frecuencia (tasa de participación): número de veces que el individuo se implica
o inicia una actividad para conseguir su objetivo. Cuanto mayor sea la frecuencia
de la conducta, tanto mayor es la motivación.
• la intensidad (esfuerzo necesario), magnitud: varía directamente con la
motivación, existe una relación directa, a más intensidad, mayor nivel de
motivación.
3. REALIZACIÓN DE LA CONDUCTA CONSUMATORIAè satisfacción o no del motivo elegido.
La secuencia conductual termina con la consecución del motivo satisfecho, que es el
objetivo final del proceso. Sentimientos subjetivos del sujeto: proceso de atribución
causal (establecer de manera interna las causas de la consecución de la conducta
consumatoria, con los que se podrá decidir en futuras ocasiones si se van a realizar las
mismas conductas o efectuar alguna modificación).

13
Fernández- Proceso motivacional con un esquema sencillo y claro con 4 componentes:
Abascal 1. Comienza cuando determinantes motivacionales (internos y externos) provocan las
(2001) condiciones necesarias para que el individuo adquiera la INTENCIÓN DE INICIAR UNA
CONDUCTA. La intención indica la dirección, y depende de: la actitud hacia la
conducta, las normas subjetivas (normas que ejerce la presión social e inducen, o no,
a actuar), y el control voluntario (libertad sobre la ejecución de la conducta).
Determinantes internosè ejercen de tracción del comportamiento: herencia,
homeostasis, crecimiento potencial y procesos cognitivos.
Determinantes externosè ejercen de propulsión del comportamiento (dan fuerza):
aprendizaje, hedonismo e interrelación social.
2. ACTIVACIÓN DEL COMPORTAMIENTO, condición necesaria, pero no suficiente para
que se desencadene la conducta instrumental.
3. DIRECCIÓN MOTIVACIONAL.
4. RETROALIMENTACIÓN: la intención es un elemento clave para conseguir que el
proceso motivacional se pueda autorregular, ayudando a la activación a aumentar (o
no) su intensidad, y a la dirección a confirmar o modificar sus objetivos.

Palmero Diferencia dos momentos en el proceso motivacional:

(2005) 1. TOMA DE DECISIÓN Y ELECCIÓN DEL OBJETIVO. Influido por los siguientes factores:
1) Ocurrencia o aparición del estímulo: interno (necesidad) o externo (deseo).
2) Percepción del estímulo: consciente o inconsciente (técnica de la percepción
subliminal, técnica utilizada, por ejemplo, en publicidad).
3) Evaluación y valoración del objetivo: de la expectativa de logro y del valor.
4) Decisión y elección del objetivo.
5) Ejecución de la conducta motivada.
Señalar que el papel de la activación se inicia desde el momento en el que el organismo
detecta una necesidad, poniendo en marcha los mecanismos apropiados para corregir
dicha necesidad o deficiencia. La activación general se produce en los primeros pasos
del proceso motivacional, y la activación más específica ocurre en el último paso, cuando
se llevan a cabo las conductas instrumentales.
El papel de la dirección en el proceso motivacional empieza en el instante mismo en que
se producen los procesos de evaluación y valoración, reflejando la elección del individuo,
tanto si es para escoger la meta como para elegir las conductas adecuadas.
2. CONTROL DEL RESULTADO.
a) Verificación de la congruencia: entre lo que espera obtener y el resultado.
b) Atribución de causas: valoración del acierto en la elección de la meta y en las
conductas desplegadas.
c) Generalización: de resultados a objetivos futuros.
Estos procesos se entienden dentro de la máxima de todo organismo: la supervivencia.

COMPONENTES DE LA MOTIVACIÓN: la mejor manera de entender la motivación humana es analizar

los distintos sistemas que lo integran, a través del estudio de sus principales componentes:
• BIOLÓGICOS
• APRENDIDOS
• COGNITIVOS
14
 BLOQUE TEMÁTICO II. Los Motivos

TEMA 4. LOS MOTIVOS INNATOS

Morris y Motivoè en el ámbito psicológico, es la fuerza impulsora que activa al organismo y dirige sus
Maisto acciones hacia una meta. Los motivos son desencadenados por algún estímulo.
MOTIVOS Son “motivaciones centrales que, desde el nacimiento, están funcionalmente
INNATOS relacionadas con la subsistencia del individuo y de la especie”.
(Palmero) Son mecanismos autorreguladores cuya finalidad es mantener en los niveles adecuados
los parámetros fisiológicos. Son biológicos y están relacionados con la supervivencia del
individuo y de la especie.

MOTIVOS Son aprendidos y no tienen una base fisiológica tan evidente como los innatos. Menos
ADQUIRIDOS biológicos que los innatos.
(Mateos y Arana)

Cannon La ruptura de la homeostasis es el origen de la motivación.

Homeostasisè “condiciones constantes que mantiene el medio interno, dentro de una
variabilidad determinada”.
Aguado La Homeostasisè no implica un equilibrio en sentido estático. Mediante este proceso, el
(2005) organismo se autorregula consiguiendo el equilibrio del medio interno.
Su finalidad es mantener en los niveles adecuados los parámetros fisiológicos. Cuando existe
una desviación de éstos, los mecanismos actúan mediante un sistema llamado “feedback
negativo” o retroalimentación negativa: si hay una desviación en una dirección, se da una
reacción en la dirección opuesta. Se finaliza al corregir la discrepancia.
Madsen Cuatro criterios diferenciadores de los motivos innatos:
• FISIOLÓGICO: con una base orgánica.
• COMPARATIVO-PSICOLÓGICO: determinan actos universales.
• DE SEÑAL: desencadenados por señales innatas.
• DE SUPERVIVENCIA: relevantes para conservar la vida.
En base a ellos, Madsen determina una relación de motivos innatosè hambre, sed, impulso
sexual, motivo de descanso y de dormir, impulso maternal, motivos de temperatura,
excretorios, de oxígeno, de actividad y de evitación del dolor.

Deckers Señala como imprescindibles 4 de estos motivos innatosè el hambre, la sed, el sueño y el
sexo.

ASPECTOS CONDUCTUALES COMUNES DE LOS MOTIVOS INNATOS

Todas las conductas tienen por objeto reducir el estado de tensión, recobrar la homeostasis o equilibrio:
mantener al organismo en condiciones óptimas. En el caso de la conducta sexual es diferente, ya que no
existen, a corto plazo, mecanismos homeostáticos que regulen su actividad, por ello, se considera èNO
regulatoria, y los motivos de hambre, sed y sueño sonè regulatorios (necesidad de cubrirlos).

15
Suay et al. Características comunes de las conductas que acompañan a los motivos innatos:
• Conductas propositivas, encaminadas a un objetivo.
• No reflejas.
• Persistentes.
• Espontáneas.
• Moduladas por múltiples factores.
• Base cerebral: hipotálamo, sistema límbico y tronco encefálico intervienen en su
regulación.
• Orientadas a conseguir objetivos concretos, lo que explica la retroalimentación que
proporcionan a la conducta consumatoria, conducta implicada en el “consumo”,
manipulación o interacción con el reforzador u objeto-meta (Aguado);
• Los estímulos externos influyen en su desencadenamiento.
• No requieren de estímulo discriminativo para iniciarse.

EL HAMBRE

• El motivo de hambre forma parte del sistema fisiológico responsable de regular distintos aspectos del
medio interno del organismo, como son el aporte energético y nutritivo. La regulación automática de
la ingesta de calorías es común a los seres humanos y a los animales, y se efectúa con la finalidad de
prevenir el déficit de energía y mantener un peso corporal estable.
• La conducta de comer se controla por señales de hambre y de saciedad. El modelo homeostático con
carácter autorregulatorio, actúa a largo y a corto plazo.

A LARGO PLAZO Está basado en la regulación de peso corporal y en la existencia de puntos de equilibrio
o ajuste.

A CORTO PLAZO La regulación tiene que ver con la ingesta y la saciedadè carácter anticipatorio.

Pavlov, Experimentación básica con comidaè su privación es la variable más utilizada para
Thorndike y motivar la conducta en laboratorio. Pavlov: en estudios sobre reflejos condicionados, y
Skinner Thorndike y Skinner: sobre condicionamiento operante.

ASPECTOS NEUROFISIOLÓGICOS DE LA CONDUCTA DE COMER

OBJETIVO BASICO DE LA ALIMENTACION: provisión de energía; reparación del desgaste; ayudar al
crecimiento.
ETAPAS:
1) Captura de alimentoè ocasiona salivación, secreción de jugos gástricos e insulina (hormona
páncreas). Respuestas fisiológicas preparatorias para la absorción de nutrientes por el organismo.
2) Proceso digestivo (ver desarrollo en siguiente página).
3) Distribución del alimento por tejidos y célulasè interviene el metabolismo: conjunto de intercambios
a nivel celular dentro del organismo que provocan reacciones químicas a partir de las cuales las células
obtienen energía y sintetizan las sustancias necesarias para el organismo.

16
2. PROCESO DIGESTIVO:
Masticación y paso desde el estómago al intestino, donde se absorbe la glucosa (energía) y la secreción de
insulina por el páncreas. La glucosa sobrante es transformada y almacenada con reserva en el hígado.
La hipótesis de que la señal para el hambre es la disminución de la glucosa en sangre formulada por
Mayer:
Hipótesis glucostáticaè glucosaè busca explicar la regulación a corto plazo.
• Nivel bajo de glucosaà produce hambre
Hipótesis lipostáticaè regulación a largo plazo (manteniendo el peso corporal). Propone la existencia de
señales fisiológicas, como la insulina, que afectan al apetito.
Grelinaè hormona responsable de que aparezca sensación de hambre antes de la hora de comer.
aumentando nuestro apetito; el estómago la segrega justo antes de nuestro horario habitual de comidas
(posible explicación: vinculación con el reloj circadiano, marcador biológico interno).
• Nivel alto de grelinaà aumento de apetito
Todas las hormonas convergen en el cerebro, que regula la sensación de hambre a través del hipotálamo.
Hipotálamoè es la parte del cerebro que controla realmente la información sobre el estado interno del
cuerpo. A él llegan las señales que provienen del estómago, el intestino y el hígado. Dos áreas
hipotalámicas, lateral (HL) y ventromedial (HVM), se ha comprobado que controlan las experiencias de
hambre y saciedad. Conclusiones de los resultados de experimentos (Myers, 2007):
• HL: induce hambre, ayuda a regular el peso corporal en el punto de ajuste o equilibrio; se sabe porque
se vio que cuando se lesionaba: se daba afagia (los animales dejaban de comer).
• HVM: deprime la sensación de hambre; se vio que cuando se lesionaba: se daba hiperafagia (ingesta
excesiva), obesidad, y se alteraba la palatabilidad (los alimentos sabían mucho peor).
• Tercer centro hipotalámicoè núcleo paraventricular (NPV). Junto con la corteza frontal y la médula
espinal se sabe que también participa en la regulación del apetito.
Leptinaè segregada por el tejido adiposo que modula el gasto energético, regula la sensación de saciedad
y frena de manera progresiva el apetitoè su principal función es adaptar el cuerpo a los estados de
hambre. Función inversa a la grelina. Independiente de los ritmos circadianos.

Los seres humanos no siempre comemos para suplir carencias, el aprendizaje, las características de la
comida y los factores sociales y culturales pueden suscitar la conducta de comer sin que exista un
desequilibrio homeostático para ello.

APRENDIZAJE Y CONDUCTA DE COMER

PREFERENCIAS CONDICIONADAS DE LOS ALIMENTOS
Aguado Posiblemente, por su significado funcional, existen diferentes valoraciones sobre los
(2005) sabores:
Preferenciasè por sabores dulces y salados (innato); porque se asocian a nutrientes.
Rechazoè a sabores amargos y lácticos (no innato); se asocia con alimentos tóxicos.

Renz-Polster “la preferencia por el dulce y el rechazo a lo amargo protege de alimentos indigestos o
venenosos”.

17
Lee y Cohen Receptores del sabor amargo tienen una función defensiva contra las bacterias; los
(2016) receptores gustativos son los que lo detectan, por lo que se piensa que desempeñan
alguna función en el sistema inmunitario.
Estos receptores pueden detectar sustancias venenosas de las plantas: alcaloides,
nicotina, estricnina, constituyen un sistema de alarma precoz (supervivencia).

• Las preferencias aprendidas tienen que ver con consecuencias que se dan tras la comida. A través de
mecanismos de condicionamiento clásico (E-E), las cualidades sensoriales de los alimentos adquieren
un valor apetitivo condicionado, lo que se manifiesta en nuestra elección de la comida.
• Hay preferencias de sabor aprendidas que también son adaptativasè el gusto por las especias en las
regiones de climas más cálidos (que inhiben el crecimiento bacteriano), o las náuseas del embarazo
(que protegen al embrión de ciertas comidas que podrían resultar dañinas).

AVERSIONES CONDICIONADAS AL SABOR

García y Experimentos con animales que ponen de manifiesto que se puede condicionar la aversión
Koelling al sabor. Un alimento se asocia con algo que provoca malestar corporal, lo cual hace que
(1966) se adquiera dicha aversión, incluso cuando se da un intervalo temporal muy largo entre las
fases de condicionamiento. Procedimiento:
1º Fase de consumo: las ratas ingieren agua azucarada (Estímulo Condicionado).
2º Fase: emparejamiento con el EI (Estimulo Incondicionado)è inyección de cloruro de
litio. Ingieren otro vaso de agua dulce y se deja una pausa larga entre eso (EC) y el EI.
3º Fase: elección entre dispensadoresè uno de agua normal y otro de agua dulce.
Resultado: aversión condicionadaè desaparición de la ingesta de agua azucarada por su
apareamiento con el EI (cloruro de litio).

Estos mecanismos de aprendizaje tienen un valor adaptativo funcionalè evitar lo dañino (venenos y
sustancias tóxicas) e ingerir lo nutritivo; por ello, juega un papel importante el aprendizaje temprano.

ESTÍMULO, FACTORES SOCIALES Y AMBIENTALES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DE COMER

CARACTERÍSTICAS DE La palatabilidad alimentaria tiene que ver con su valor hedónico. Está determinada
LA COMIDA por el olor, aspecto, sabor, temperatura, los cuales atraen nuestra atención hacia la
comida. Alta palatabilidadè estimula el apetito.

Rolls et al. La variedad y cantidad de alimentos aumentan la conducta de ingesta.

Cuando tan solo se toma un alimentoè se produce “saciedad sensorial específica”: nos
hartamos antes y se come menos.
Horstmann El consumo de un único alimento reduce su valor motivacional.
(2017)
FACTORES SOCIALES Se come por estos factores cuando se hace por hábito, horario de comidas, o como
y CULTURALES consecuencia de la presencia de otros, demostrando que no siempre el hambre es
algo provocado fisiológicamente.

Redd y Comprobaron experimentalmente que se producía un incremento hasta del 60% en la

De Castro ingesta de comida cuando se hacía en presencia de otros.

18
 LA SED
- La sed primaria o biológica ocurre cuando disminuye el volumen o concentración de los fluidos
corporales por debajo del nivel homeostático. Se muere antes de sed que de hambre.
• 45-70% del peso corporal es agua.
• En laboratorio la sed se manipula privando al sujeto experimental de la posibilidad de ingerir líquido.
• Existe relación entre la fuerza motivacional y la privación experimental de líquidos.
• El agua es un elemento inorgánico (no tiene carbono) imprescindible para la vida (supervivencia).
• El equilibrio hídrico hace referencia al equilibrio compensador entre ganancias y pérdidas de agua
en el organismo. En él interviene no sólo el agua, también el sodio: sal mineral que se encuentra en
el líquido extracelular (fuera de las células).
• La necesidad biológica de sed se produce cuando ocurre una pérdida de agua por debajo de un nivel
homeostático óptimo. La conducta de beber puede ser motivada, además de por déficit orgánico,
por el aprendizaje o factores sociales y culturales.
• El agua está situadaè dentro de las células y fuera de las células.

DÉFICIT ORGÁNICO y CONDUCTA DE BEBER

LÍQUIDO INTRACELULAR 2/3 del agua corporal.
LÍQUIDO EXTRACELULAR 1/3 del agua corporal. Este líquido externo de la célula comprende:
ü El líquido cefalorraquídeo: rodea el cerebro y la médula.
ü El líquido intersticial: el que está entre las células. En condiciones
normales es isotónico, por lo que el agua no tiende a pasar a las células
ni a salir de ellas. (*Isotónico: equilibrio molecular de dos soluciones separadas por
una membrana orgánica y que tienen el mismo poder osmótico).
ü El líquido intravascular: plasma sanguíneo.

Cuando se modifica el contenido hídrico de las células o cambia el nivel de líquidos que la rodean (por
déficit de agua, o por ingesta de sal), la isotonía se pierde y aparece la hipertonía o la hipotonía:
- Si disminuye el contenido hídrico del compartimento intersticial el líquido se vuelve más hipertónico
(concentrado) y entonces absorbe agua del interior de las células.
- Si aumenta el contenido hídrico del compartimento intersticial el líquido se vuelve más hipotónico
(diluido) y entonces el interior de las células absorbe agua.
Estas entradas y salidas de líquido tienen lugar a través de membranas semipermeables.
El sodio puede pasar entre los líquidos intersticial e intravascular, pero NO puede entrar al interior de las
células.
En la regulación de la ingesta de agua se da un punto de ajuste o equilibrio (como con el alimento). Su
función es evitar:
• La deshidrataciónè reducción del volumen del fluido intracelular, y
• La hipovolemiaè reducción del volumen intravascular (en sangre) provocado por privación de agua.

SED VOLÉMICA (hipovolémica o volumétrica) Ocurre cuando disminuye el volumen intravascular.

Conlleva pérdida tanto de agua como de sodio, por lo que implica un apetito de sal.
SED OSMÓTICA (osmométrica) Tiene lugar cuando la concentración del líquido intersticial aumenta, con
lo que el volumen intracelular se reduce al salir agua del interior de las células para
restaurar el equilibrio.
19
Los riñones regulan el nivel de agua y de sodio en el organismo. La aldosterona (hormona secretada por
la glándula suprarrenal) y la vasopresina (hormona secretada por la neurohipófisis) controlan la cantidad
de agua y sodio excretado.
La saciedad aparece mucho antes de que los líquidos ingeridos restauren los déficits que dieron lugar a la
conducta de beber. Se conocen poco las señales de la saciedad, pero existen datos que avalan que en el
control de la saciedad intervienen los receptores situados en el hígado y el intestino delgado.

ALDOSTERONA Regula los niveles de sodio: cuando su nivel de secreción es bajoè el sodio es liberado
en la orina, cuando es altoè se retiene sodio en los riñones.
VASOPRESINA Hormona antidiurética, interviene en la excreción de agua por los riñones. Su nivel de
secreción es altoè cuando el organismo está deshidratado, de modo que los riñones
retienen toda el agua posible y excretan únicamente el agua necesaria para la eliminación
de los productos de desecho del metabolismo. Cuando el nivel de agua en el organismo
es elevadoè la vasopresina NO es segregada, de modo que los riñones excretan el agua
sobrante.

FACTORES DE APRENDIZAJE, SOCIALES, CULTURALES Y ESTIMULARES EN CONDUCTA DE BEBER

• Ingesta espontánea: en ausencia de desequilibrio o déficits, motivada por factores ambientales,

aprendizaje, factores sociales y culturales.
• Aprendizaje de la conducta de beber: carácter preventivo, anticipatorio al déficit hídrico. Se aprende
a beber no sólo para suplir carencias, sino para evitarlas.
• Publicidad: también tiene un papel importante en la ingesta.
• Características de los líquidos: también influyen. El sabor es la variable más importante. El fenómeno
de saciedad sensorial específica también ocurre en la ingesta de líquidos.
• Experimentalmente se ha encontrado que los animales beben más cuando tienen a su alcance
distintos líquidos para ingerir.
• La conducta de beber se relaciona estrechamente con la conducta de comer. Gran parte de la ingesta
normal de líquidos tiene lugar alrededor de la comida en la mayoría de los mamíferos, pues el agua es
necesaria para la digestión y el metabolismo de la comida.

EL SUEÑO

• Elemento fundamental del equilibrio biológico del organismo, un tercio de nuestra vida lo empleamos
en dormir.
• Función no del todo conocida relacionada con la recuperación física y psíquica. Durante la vigilia
tienen lugar las distintas actividades físicas y nuestro organismo necesita recuperarse de los diversos
gastos ocasionados por ellas, pero también es necesaria la reestructuración psíquica.
• El sueño es un proceso activo.
• Influye en otras funciones, desde el equilibrio hormonal hasta la protección inmunitaria.
• Cantidad modulada por la edad: un adulto duerme sobre 8 horas; recién nacidos unas 15 horas.
• El estrés y las preocupaciones (ambiente) influyen en el sueño, así como también el horario laboral.

20
 FACTORES RELEVANTES EN RELACIÓN AL SUEÑO
RITMOS CIRCADIANOS Ritmos biológicos que presentan una duración concreta y que se caracterizan por
ser cíclicos (que se repiten cíclicamente). El más conocido de estos ritmos es el
ciclo sueño-vigilia, que se encuentra modulado por los periodos de luz-oscuridad.
Influidos por la disponibilidad de luz ambiental, a la que los ritmos se ajustan.
TIEMPO SIN DORMIR Es muy importante en el inicio del sueño: cuanto mayor sea dicho tiempo, más
probable será que ese inicio se produzca antes.

FASES Y TIPOS DE SUEÑO

El sueño es un estado dinámico durante el cual se sigue un ritmo biológico. El ciclo del sueño consta de
cinco fases: las cuatro primeras: I, II, III, IV, sueño lento o sin movimientos oculares rápidos (NMOR); y la
V fase, con movimientos oculares rápidos (MOR). Los tipos de sueño son dos: lento, y paradójico.
• Métodos de diferenciación de fases: EEG, EOG (electrooculograma), tono muscular, respiración.

FASES DEL SUEÑO William Dement y Nathaniel Kleitman:

Utilizando el EEG distinguieron cinco fases de sueño en base a las diferentes ondas
cerebrales de distinta amplitud y frecuencia en momentos diferentes del sueño.
Ø FASE I: ondas rápidas e irregulares, de baja amplitud:
ü Transición vigilia-sueño (ondas theta).
ü Hay tono muscular, pero disminuido.
ü Si se dan movimientos oculares, son muy lentos.
ü Percepción de la mayoría de los estímulos ambientales. La persona es capaz
de responder a un estímulo con respuestas verbales.
ü Sueño poco o nada reparador.
Ø FASE II: sueño ligero. Ralentización EEG con aumentos rápidos de actividad
cerebral. Aparición periódica de explosiones de actividad rápida y rítmica de las
ondas cerebrales a lo que se denomina “husos de sueño” y complejos K.
ü Nuestro SN bloquea las vías de acceso a la información sensorial.
ü Menor tono muscular que en fase I.
ü Sueño parcialmente reparador, se desconecta del entorno, pero no del todo.
Ø FASE III: fase de transición con emisión de ondas lentas y grandes (delta), lentas y
grandes, inferiores a 3,5 Hz. Fase esencial para el descanso objetivo y subjetivo.
ü Mayor profundidad del sueño.
ü Disminución tono muscular respecto a la fase II.
ü Si despertamos a la persona que duerme, estará desorientada y confusa.
Ø FASE IV: menor ritmo EEG, mayor profundidad, más ondas delta (superior al 50%).
ü No hay movimientos oculares; tono muscular muy reducido. Mayor
reparación.
ü Si se despierta a la persona, estará aun más desorientada que en la fase III.
ü Déficit en fases 3 y 4 ocasionan somnolencia diurna.
ü Aparición de alteraciones como el sonambulismo.
Ø FASE REM (Rapid Eye Movements): movimientos oculares rápidos (MOR),
aparición de ondas rápidas similares a la vigilia (sueño paradójico). Ondas theta y
beta (vigilia).
21
 ü Atonía muscular (nulo).
ü Aumento de ritmo cardíaco y respiratorio.
ü Desincronización del EEG semejante a una situación de vigilia
(desincronizaciónè disminución de la amplitud de oscilaciones, actividad
eléctrica cerebral).
Estas fases se repiten entre 4 y 5 veces cada noche. La fase de sueño NMOR (lento)
dura unas 6 horas, la fase de sueño MOR/REM (paradójico), unas dos horas.

EL SUEÑO LENTO • Existencia de actividad ligada a la rama parasimpática del SNA, importante para
(NMOR) el almacenamiento de energía.
• Sincronización (aumento de la amplitud de las oscilaciones) en el EEG.
• Movimientos de los ojos lentos o nulos.
• Tono muscular moderado.
• Ensoñaciones suelen reflejan un pensamiento conceptual y racional.

SUEÑO • Movimientos oculares rápidos.

PARADÓJICO • Desincronización en el EEG: similar a la vigilia.
(MOR/REM)
• Atonía muscular.
• Activación simpática (SNS): consumo de oxígeno, aumento de FC, activación de
señales de excitación sexual (secreción vaginal o erección del pene).
• Varía a lo largo del ciclo vital: niños 50%, adultos 25%, ancianos 15%.
• Activación de la amígdala y estructuras relacionadas.
• Ensoñaciones intensas, perceptuales y emocionales.
• Relacionado con la consolidación del aprendizaje.

Hobson Puso de manifiesto ciertas características del sueño MOR:

ü Contiene percepciones visuales y motoras.
ü Las imágenes que acontecen cambian rápidamente, son raras, extrañas, poco ligadas a la
realidad.
ü Los contenidos no encajan en el sistema de creencias habituales de la persona.
ü El tiempo, los lugares y los protagonistas son discontinuos e incongruentes.
ü Los sueños que se producen son más reales, con mayor carga emocional, más vívidos
emocionalmente.
ü Mayor incorporación de elementos instintivos relacionados con el deseo y el placer.
ü No hay control voluntario sobre los sueños.

Maquet Hallaron que durante el sueño paradójico/MOR/REM algunas regiones cerebrales empleaban
et al. mucha energía, mientras que esta energía disminuía durante el sueño lento o NMOR. Basaron
su explicación en la activación de la amígdala y de las estructuras del sistema límbico
relacionadas con ella, estructuras que controlan la memoria de las experiencias emocionales.
Estudios más recientes inciden en la relevancia de este tipo de sueño en los procesos de
memoria, al obtenerse experimentalmente resultados que muestran que es en esta fase cuando
se produce la consolidación de lo aprendido.

22
 FUNCIONES DEL SUEÑO
Palmero (2008) “El sueño paradójico permitía la recuperación y reprogramación psíquica del organismo,
mientras que el sueño no paradójico (NMOR) permitía recuperarse físicamente”.
Hartmann Consideraba que, además de la restauración, el sueño MOR desempeña una función de
recuperación en los procesos atencionales y emocionales.

Hoss y Feintein Señalaron que los sueños tienen una función de aprendizaje y consolidación.
Carlson El sueño lleva a cabo alguna clase de restauración del desgaste debido a la actividad de
la vigilia, y que, en el ser humano, el sueño es necesario para que el cerebro mantenga
su funcionamiento normal.

• La otra posible función del sueño relativa al incremento de probabilidad de supervivencia y

adaptación defiende que, permanecer inmóvil, permite a ciertos animales pasar desapercibidos ante
depredadores.

Sueño y Recuerdo: EXPERIMENTOS REALIZADOS

Hu el al. Utilizaron como estímulos imágenesè bien de objetos neutros (muebles) o de escenas
2006 impactantes (accidentes). Un grupo veía las fotografías antes de acostarse, otro grupo las
veía a primera hora de la mañana, antes de su jornada. La tarea fue la misma: memorizar
todo el contenido de las fotos. Tras doce horas, ambos grupos volvieron a ver las imágenes,
mezcladas y con nuevas inclusiones. Debían indicar si esa imagen se le había mostrado ya.
Resultados: El descanso no parecía mejorar el recuerdo en el caso de objetos neutros, pero
sí cuando su contenido era emocional.
Los sujetos de antes de irse a dormir las recordaban mejor que los otros, salvo cuando eran
escenas impactantes, en este caso no había diferencia entre los grupos.

Payne, 2008 Investigaron si unos detalles eran más recordados que otros.
Resultados: los sujetos que habían dormido recordaban mucho mejor los detalles
emocionales del objeto en primer plano (persona herida) que los que habían permanecido
despiertos. No se obtuvieron diferencias entre ambos grupos (dormidos y despiertos) en
el recuerdo de los elementos neutros.
Los autores concluyen que el sueño ejerce un efecto fortalecedor en situaciones de alto
contenido emocional y refuerza, sobre todo, los recuerdos de elementos asociados a
emociones negativas.
Wilhem et al. Defendieron que el cerebro evalúa los recuerdos durante el sueño y retiene los que
(2011) considera más relevantes.
Resultados: mostraron un mejor recuerdo para los sujetos a los que se les dejó dormir en
comparación con los que permanecieron despiertos; ahora bien, sólo los que durmieron y
sabían que se les iba a examinar, lograron los mejores resultados. Destacar que los EEG
realizados a los voluntarios a los que se les permitió dormir, mostraron durante el sueño
MOR un incremento de la actividad cerebral. Wagner y Diekelman, 2012, han explicado este
incremento señalando el papel de la amígdala en la fase MOR: la amígdala reacciona a los
elementos emocionales y se encuentra estrechamente unida al hipocampo, fundamental
para la memoria. Al estimularla, probablemente se refuerza la memoria del hipocampo,
razón por la que nos acordamos mejor.

23
• Conclusión de todos los experimentos: se recuerdan mejor las imágenes cuando se ha dormido y, en
especial, las que desencadenan emociones. Wagner y Diekelman (2012) señalaron que se debe a que las
personas procesamos las escenas angustiosas cuando soñamos.

PRIVACIÓN DEL SUEÑO

PRIVACIÓN Imposible de conseguir de manera espontánea.
TOTAL Procedimientos de privación obligada de sueño han encontrado:
• Tras 24 horas: necesidad imperiosa de dormir, fatiga, ardor, sequedad de ojos.
• 2-5 días: alteraciones visuales, ensoñaciones despierto, dificultades para leer, escribir…
• 5 días: sueños en vigilia con una frecuencia mayor, aparente recuperación de la fatiga,
microalucinaciones visuales y auditivas, delirios.
Cognitivamente: aumento del tiempo de reacción (tareas matemáticas), aparición de
déficit en tareas psicomotoras, y menor rendimiento en realización de tareas que requieren
atención selectiva. Interferencias en el aprendizaje y la memoria.
Todas estas alteraciones son reversibles.
PRIVACIÓN Se han diseñado procedimientos para interrumpir fases concretas de la arquitectura del
SELECTIVA sueño, sin despertar al sujeto. Principalmente en fases 4 y REM:
Privación en Fase 4:
• Aparece fenómeno rebote: tras la privación el organismo pasa más tiempo en esta fase
y accede más rápido a ella.
• Malestar físico, cansancio, depresión.
Privación en sueño REM (MOR):
• Efecto rebote.
• Dificultad para el recuerdo de material emocional y de la adaptación a estímulos que
causan ansiedad.
• Dificultad de aprendizaje.
• Aparición de signos de sueño REM en otras fases del sueño o en estado vigil.
• Transcurridos 3 días de privación de este sueño, si se deja dormir al sujeto
experimental, aparece directamente la fase MOR y aumenta la duración en ella.
Palmero et al. El sueño cumple funciones elementales, desde la más simple, la recuperación física,
(2008) hasta la más sofisticada, la función de recuperación, regulación y estabilización de las
potencialidades psíquicas que incrementan la capacidad adaptativa del individuo.
Wagner y Señalan que dormir tiene función adaptativa y de reestructuración física/psíquica.
Diekelmann (2012)
Stickgold (2015) Destaca que quien no duerme lo suficiente corre el riesgo de terminar, además de
muy cansado, enfermo, obeso, desmemoriado y deprimido.

EL SEXO
• Motivo básico fundamental relacionado con la supervivencia de la especie (no del individuo).
• No regulatorio, al no significar un motivo directamente relacionado con la supervivencia individual.
• Asociado a alto valor de recompensa.

24
INVESTIGACIÓN • Actividad sexual controlada por hormonas sexuales.
ANIMAL • Relacionada con el ciclo reproductivo de las hembras.
• Menor dependencia hormonal al ascender en la escala filogenéticaè en los seres
humanos la respuesta sexual tiene un alto grado de independencia a este nivel.
SEXUALIDAD HUMANA • Base fisiológica.
• Influida por el aprendizaje y valores personales, sobre todo en las primeras
etapas de activación y excitación.
• La motivación sexual surge de lo fisiológico y del entorno (experiencia y
aprendizaje).
FACTORES SOCIALES- Experiencia social, emociones, edad, experiencia sexual, estímulos externos,
EXPERIENCIALES moda, cultura, creencias propias sobre lo conveniente o placentero.

FACTORES MENTALES La excitación o el deseo pueden iniciarse con actividad mental como la fantasía o
imaginación. Gran influencia de la expectativa de placer (deseo) sobre la conducta
sexual.
MOTIVACIÓN SEXUAL Y HORMONAS SEXUALES
Biológicamente, la función inicial del sexo es garantizar la reproducción de la especie.
Papel mediador de las hormonas sexuales (estrógenos, testosterona...):
1. Determinan el nivel de excitación sexual.
2. Responsables del dimorfismo sexual.
3. EFECTOS SOBRE LA CONDUCTA:
a. Organizador: se produce durante el período prenatal, modela las estructuras responsables de la
conducta. Es de carácter irreversible.
b. Activador: en el organismo maduro, influyen sobre el cerebro para controlar la conducta sexual.
Hace referencia al papel que las hormonas tienen sobre el organismo maduro de forma reversible
y temporal este efecto se produce a lo largo de la vida.
4. Segregadas por glándulas sexuales: ovarios y testículos.
Participación clave del hipotálamo, que controla la conducta sexual; lóbulos temporales; y la médula
espinal, de la cual depende la conducta consumatoria.
La conducta sexual del ser humano, aunque depende del control hormonal, tiene un cierto grado de
independencia. Mayor influencia del aprendizaje y mayor independencia del control hormonal (deseo
sexual en la mujer independiente del ciclo menstrual).

MOTIVACIÓN SEXUAL Y APRENDIZAJE

• El sexo es en la mayoría de los casos un reforzador poderoso.
• Más ligado al refuerzo de la actividad sexual que a la reproducción.
• Influenciada por factores experienciales y de aprendizaje.
• EC pueden desencadenar reacciones fisiológicas sexuales (CC). Rachman indujo activación sexual
asociada a imágenes de calzado (botas) tras emparejar estas imágenes a otras de cuerpos desnudos.
• En investigación animal se observa preferencia condicionada de lugar hacia sitios en los que el animal
ha tenido actividad sexual.
• Harlow observó que monos criados en aislamiento presentaban motivación sexual, pero carecían de
conductas sexuales adecuadas.
• Aprendizaje como base de las variaciones e individualidad de la conducta sexual de cada persona.

25
 MOTIVACIÓN SEXUAL Y FACTORES SOCIALES Y CULTURALES
• La cultura determina qué tipo de conductas sexuales se consideran adecuadas y cuáles no lo son.
• Efecto de modelado de la conducta sexual.
• Los valores sexuales son diferentes en cada cultura: comportamientos sexuales aceptados en público
y en privado...
• ¿Influencia de internet?

TEMA 5. LOS MOTIVOS ADQUIRIDOS

Motivos adquiridosè satisfacen necesidades aprendidas, las cuales están relacionadas con el
crecimiento potencial del ser humano. No está claro que sean comunes a todos los individuos, lo que sí
ocurre con los innatos. Tienen menor determinación biológica que los innatos.
- Necesidades aprendidas: tanto por el medio ambiente como por la cultura que les rodea.
- Carácter socialè en él está el origen de estas motivaciones. El ser humano debe cubrir, además de las
necesidades básicas, otras que encuentra en su entorno, para poder realizarse como persona. En el
carácter social está el origen de las motivaciones adquiridas: motivaciones sociales.
- Son exclusivos del ser humano.
- Configuran la personalidad.
- Objetivo de la motivaciónè relevancia adicional que se centra en el desarrollo psicológico completo
de la persona.
- Ejemplos motivos adquiridos: logro, poder, afiliación, agresión, altruismo, apego, exploración, juego,
pertenencia.
- Con respaldo empíricoè motivo de logro, motivo de afiliación y motivo de poder.

MOTIVOS O NECESIDADES ADQUIRIDAS

DESARROLLO Comunes tanto a animales como a seres humanos:

FILOGENÉTICO y 1. Nivel Biológicoè los órganos tienen funciones que ayudan a preservar el equilibrio
ONTOGENÉTICO interno del cuerpo, aunque su función principal es la supervivencia.
2. Nivel Psicológicoè interviene la capacidad de responder ante influencias. Implica
actividad cognitiva al establecer relaciones entre objetos del medio y sus
propiedades con las necesidades del individuo (aspecto afectivo y emocional).

Exclusivo del ser humano:

3. Nivel Socialè surgen necesidades individuales específicas: de autorrealización, de
autovaloración, de empatía… el individuo adquiere responsabilidad social que se
corresponde con sus necesidades sociales: sentido del deber, altruismo, amor…
Conciencia social: crea la cultura, la cual, a su vez, es asimilada por el individuo en
función de sus características personales. En este nivel social se encuentra la
verdadera diferencia cualitativa entre el psiquismo animal y el humano.
Éstos se desarrollan en función de sus propias leyes, pero unos influyen en otros. Y,
aunque la naturaleza humana surge de los tres, la motivación es principalmente social.

26
 TEORÍAS SOBRE LAS NECESIDADES
Maslow PIRÁMIDE DE LAS NECESIDADES
5o nivel: necesidades de autorrealización, autosuperación La amplitud de la franja que
o autoactualizaciónè el ser humano necesita trascender o corresponde a cada categoría indica su
fuerza relativa.
desarrollar al máximo su talento o potencia personal.
4o nivel: necesidades de estima, ego o autoestimaè
Necesidades de orden superior
factores internos (respecto a uno mismo y a los demás,
autovaloración, deseo de logro personal); factores
externos de estima social (sentirse apreciado, tener
prestigio y ser reconocido).
3er nivel: necesidades socialesè pertenencia a un grupo,
sentirse integrado y querido por éste.
2o nivel: necesidades de seguridadè garantizan la vida de
las personas. Tendencia a la conservación frente a
situaciones de peligro.
Primer nivel o base: necesidades fisiológicasè origen
Necesidades de orden inferior
biológico. Supervivencia.
Conforme se satisfacen necesidades más básicas, los seres humanos desarrollan otras más elevadas, el
individuo encuentra en las necesidades del siguiente nivel su próximo objetivo de satisfacción. Y todos los
seres humanos consiguen llegar a los niveles más elevados. Maslow añadió tres nuevas necesidades:
- Estéticas (motivación por la belleza exterior)
- Cognitivas (deseo de ser curiosos y conocer todo lo que se mueve alrededor)
- De auto-trascendencia (promover una causa más allá de uno mismo; comunión con los demás)
Conclusión teoría de las necesidadesè el ser humano se sentirá más motivado por lo que busca que por
lo que ya tiene. No obtuvo respaldo científico, aunque fue utilizada en psicología clínica.

Alderfer TEORÍA ERC. Remodeló la teoría de la jerarquía de necesidades de Maslow:

(1972) 1er grupo: necesidades de existenciaè requerimientos básicos, necesidades materiales y
fisiológicas necesarias para la supervivencia (comer, dormir, tener seguridad).
2o grupo: necesidades de relaciónè de mantener relaciones con otros.
3er grupo: necesidades de crecimientoè deseo intrínseco de desarrollo personal.
1) Más de una necesidad puede operar al mismo tiempo; 2) no supone una jerarquía rígida,
pudiendo avanzar sin cubrir necesidades inferiores; 3) la importancia de cada necesidad varía
en cada persona; 4) factores como la educación, los antecedentes familiares o el ambiente
cultural pueden alterar el orden de las necesidades modificando la importancia.
Principio de frustración-regresiónè una frustración puede llevar a una regresión menor
(satisfacer una necesidad de interacción social, incrementará su deseo de conseguir más
dinero o mejores condiciones).

27
McClelland Todos los motivos dominantes son aprendidos. Se puede utilizar un entrenamiento
(1989) adecuado para modificar el perfil de una necesidad.
TRES NECESIDADES DOMINANTES:
1. Necesidad de logro: deseo de éxito personal, sobresalir, destacar (reconocimiento) .
2. Necesidad de afiliación: relacionarse con los otros, ser aceptado, cercanía.
3. Necesidad de poder: deseo de control e influencia sobre los demás.

MOTIVO DE LOGRO
Murray Fue el pionero en el campo de la motivación de logroè “la necesidad de realizar algo difícil,
(1938) de dominar, de manipular u organizar objetos físicos, seres humanos o ideas, de superar
obstáculos y obtener un alto standing, de sobreponerse a sí mismo, de rivalizar y sobrepasar
a otros, y, en definitiva, de aumentar la autoconsideración debida a la ejecución exitosa y al
talento personal”.
A él se le atribuyen las raíces del motivo de logro. Creyó que el placer del logro no estaba
en alcanzar el objetivo en sí mismo, sí no en el desarrollo y en el ejercicio de sus propias
habilidadesè era el proceso el que proporcionaba la motivación.
Desarrolló el TAT (Test de Apercepción Temática) para estudiar los estados de necesidad y
evaluar y medir la tendencia hacia el logroè consistía en la presentación consecutiva de
láminas que mostraban figuras de personas en diferentes situaciones de la vida real
(sombras), pero de una forma muy poco estructurada. Pedía a los sujetos que realizaran
una historia a partir de ellas (lo cual proyectaba, de alguna forma, su mundo interno). Según
Murray, con las historias que relataban después, se revelaban motivos inconscientes o
encubiertos reflejados en las interpretaciones, lo cual mostraba sus necesidades de logro.
TATè finalmente se ha utilizado mucho en psicología clínica, utilizado como un test
proyectivo que sirve para estudiar la personalidad del individuo.

McClelland Define el motivo de logroè como el afán o el interés por lograr o conseguir un estándar o
(1961) una norma de excelencia. Le atribuyó la función de impulsar el desarrollo histórico de los
pueblos: se incita al ser humano al éxito, a lograr altos niveles de realización, consiguiendo
que la sociedad civilizada alcance elevadas cotas materiales y culturales.
Es el psicólogo que más ha estudiado sobre el motivo de logro. Utilizó el TAT como
instrumento de medida, adaptándolo a sus fines. Supuso que los individuos expresaban sus
tendencias motivacionales dominantes.
Concepto de Conducta dirigida a la metaè asumía con él la presencia de un estado
motivacional: los sujetos son conscientes de la meta hacia la cual se dirigen y anticipan las
consecuencias afectivas de éxito o fracaso en la obtención de la meta.

McClelland Se centran en estudiar la ambición de alcanzar metas sociales: incidieron en los aspectos
et al. (1980) afectivos y sociales del motivo de logro.
Motivo de logroè deseo por necesidad de realizar las cosas del mejor modo posible, no
para conseguir la aprobación o recompensa de agentes externos, sino para obtener la
propia satisfacción.
Encontraron queè algunos individuos parecen estar motivados por el placer del éxito; a
otros, lo que les impulsa es el temor al fracaso.

Winterbottom Intentó averiguar cómo se adquiría el motivo de logro. Hipótesisè se adquiría en la

(1953) infancia y la adquisición dependía de las prácticas de socialización que utilizaban las
madres con sus hijos. Encontró diferencias entre dos grupos de madres:
28
 1. Madres de niños con alto motivo de logroè hacían hincapié en que sus hijos fueran
independientes, no utilizaban castigos ni acciones coercitivas, sino recompensas.
2. Madres de niños con bajo motivo de logroè obstaculizaban la conducta
independiente de sus hijos, no les dejaban actuar libremente.
Rose y Replicaron el estudio de Winterbottom. Ampliación del mismo a los padres:
D’Andrade 1. Los padres de los niños con altas puntuaciones en motivo de logroè animaban a
(1959) sus hijos a realizar la tarea, pero nunca intentaban ayudarles.
2. Padres de los niños con bajas puntuaciones en motivo de logroè intentaban
ayudar a sus hijos y les amenazaban con castigos si no hacían bien la tarea.
McClelland Concluye que el motivo de logro se adquiere en la infancia a través de lo que llamóè
(1961) entrenamiento temprano de la independencia. Dos variables:
a) Nivel de aspiración de los padres.
b) Nivel de autoestima que transmitían a sus hijos.
Conclusiónè confirmó que son los padres los que proporcionan a sus hijos el ambiente
propicio que permite el nacimiento, desarrollo y mantenimiento del motivo de logro.
Artola, Barraca Vinculación de la motivación de logro con un tipo de educación parental que enfatiza el
y Mosteiro conseguir cosas por uno mismo, superarse y desarrollar conductas de autocontrol. Como
(2010) McClelland, sugirieron que se daba desde muy temprano y moldeaba la conducta de las
personas a largo plazo. Otros estudios añadieron el papel del medio ambiente.

McClelland Estudia la influencia del motivo de logro sobre el desarrollo económico:

(1965) - Correlación positiva del motivo de logro y el desarrollo económicoè en países con
mayor motivo de logro, encontró mayor nivel de desarrollo económico.
- Estudioè señala cómo un aspecto psicológico como el motivo de logro, con fuertes
diferencias individuales, dependía de un tipo de relación madre-hijo concreto en el
proceso de socialización, y cómo el entrenamiento temprano de la independencia
guardaba una estrecha relación con aspectos generales del sistema sociocultural y
suponía un claro impulso para el desarrollo económico de la sociedad.
McClelland y Desarrollaron una serie de programas como consecuencia de esta última investigación,
Winter (1969) con resultados contradictorios (Weiner).
Atkinson Teoría matemática para explicar las diferencias individuales en la motivación de
(1964) logroè “modelo de afán de logro de preferencias de riesgo”. Permitía realizar
predicciones sobre las conductas de los individuos; consideró a la conducta del logro
como producto de un conflicto emocional entre las esperanzas de éxito y los temas
relativos al fracaso.
Conducta de logro como producto de un conflicto emocional entre las esperanzas de
éxito y lo relativo al fracaso. Éxitoè consecuente emoción de orgullo; Fracasoè
vergüenza. La conducta de logro dependía de la fuerza que llegase a alcanzar cada una
de esas dos emociones (orgullo y vergüenza), porque eso determinaba si un individuo
se aproximaba, o evitaba, las actividades orientadas al logro.
Mayor necesidad de logro= mayor motivación= menor atracción hacia tareas
extremas.
Sujetos con tendencia alta al éxitoè preferencia por tareas de dificultad intermedia.
Sujetos con tendencia baja al éxitoè preferencia por elegir tareas extremas.
Atkinson solo demostró la preferencia por las tareas de dificultad intermedia.

29
 CONDUCTA DESENCADENADA POR EL MOTIVO DE LOGRO
Chóliz (2004) Motivo de logroè tendencia a buscar el éxito y a evitar el fracaso en tareas que implican
la evaluación del desempeño. Las personas varían entre sí en el grado o intensidad.

(1995-2004) Características de la conducta desencadenada por el motivo de logro, patrones:

ü Son personas que buscan el éxito profesional.
ü Son emprendedoras y buscadoras de soluciones.
ü Asumen la responsabilidad de su conducta y las consecuencias.
ü Buscan activamente feedback para corregir sus fallos.
ü Son innovadoras y creativas superando obstáculos.
ü Más eficaces en tareas desafiantes y motivadas intrínsecamente.
ü Prefieren tareas de dificultad media= mayor satisfacción y autoestima.
ü Asumen riesgos calculados según capacidades y consecuencias.
ü Son conscientes de sus capacidades, buscan el control de la conducta.

ADQUISICIÓN Y DESARROLLO DEL MOTIVO DE LOGRO

Winterbottom Puso de manifiesto cómo y cuándo se adquiría el motivo de logro por primera vezè
(1953) comprobó que enseñar a un niño en una edad temprana a comportarse de forma
independiente, provocaba mayores niveles de motivo de logro en el futuro.
Chóliz (1995) Inicio temprano del motivo de logro: 3-4 años, origen en el ambiente familiar.
Padres responsables de generar una serie de normas sobre como conseguir los objetivos
(estricto: reglas + permisivo: autonomía).
Mateos y Plantear metas moderadamente desafiantes al inicio de la etapa escolar y mostrar
Arana (2003) confianza en la capacidad de éxito.

Teewan y La diferencia residía en la manera en que habían sido educados. Padres con alto motivo de
McGhee logro instaban a sus hijos desde muy temprana edad a vestirse, alimentarse, rendir en la
(1972) escuela, recompensándolos por sus éxitos (logros= emociones positivas).

De todas las investigaciones, se llega a la conclusión de que el motivo de logro se adquiere en la más
temprana infancia, mediante el entrenamiento en la independencia.

30
 ESTILOS DE MOTIVO DE LOGRO

Lipman- Tres diferentes estilos básicos en el desarrollo del motivo de logro:

Blumen et al. 1. Estilo Directo de logroè éxito mediante los propios medios y esfuerzos:
(1983)
- Intrínseco: comparación con modelo interiorizado de excelencia.
- Competitivo: comparación de logros propios con logros de los demás.
- Orientado al poder: controlar las. situaciones y a las personas.
2. Estilo Instrumental de logroè manipulación de otros y sus esfuerzos:
- Personal: utilizan las propias circunstancias personales para conseguir objetivos.
- Social: aprovechar las relaciones interpersonales con personas que tienen poder.
- Basado en la confianza: manipulan a otros confiando en que esas personas con
poder les permitan conseguir sus objetivos.
3. Estilo Relacional de logroè éxito por la relación con otros que lo han conseguido:
- Colaboración: participación y trabajo en equipo, como uno más.
- Contribución: poner el éxito a disposición de los demás, para que también consigan
éxitos.
- Vicario: vivir como propio el éxito de otros, sin ellos participar directamente.

MOTIVO DE LOGRO Y PERSONALIDAD

Morán y Relación entre cinco factores de personalidad “normal” y motivación de logro:

Mezenes - Neuroticismo (inestabilidad emocional) como la dimensión emocional. Personas
(2016) neuróticas experimentan más emociones negativas, propensas a ideas irracionales,
tienen menos control de los impulsos, mayor estrés.
- Extraversión, sociabilidad: personas más asertivas, activas, alegres y enérgicas.
- Apertura a la experiencia: interés por conocer el mundo. Las personas abiertas toman
en consideración nuevas ideas y valores.
- Amabilidad, tendencias interpersonales. Personas amables más altruistas, simpatizan
con los demás y siempre están dispuestas a ayudarles.
- Responsabilidad: planificación/organización. Personas responsables como más
perseverantes, planificadoras e interesadas por el logro.

Resultados del estudio de relación de alto motivo de logro y personalidad:

- Neuroticismo: individuos +estables, -hostilidad, -depresión, +autocontrol.
- Extraversión: individuos +sociables, +cordiales, +relaciones interpersonales.
- Apertura a la experiencia: +aceptación actividades/ideas nuevas.
- Amabilidad: +altruismo, +empatía, +conciliadores.
- Responsabilidad: obtuvieron mayores puntuaciones en todas las facetas del factor.
especialmente con la necesidad de logro, seguida de competencia, autodisciplina,
sentido del deber, orden y deliberación. Alto nivel de aspiración y de esfuerzo para
lograr los objetivos marcados.

31
 MOTIVO DE AFILIACIÓN E INTIMIDAD

Palmero Motivo de afiliaciónè tendencia de los sujetos a asociarse con otros individuos, y a
(1977) formar grupos relativamente estables.

Reeve (2010) Motivo de afiliaciónè necesidad por establecer, mantener o restaurar una relación
afectiva positiva con una o varias personas.
Tiene connotaciones más negativas que la extraversión o la sociabilidad:
ü Relacionada con el temor al rechazo interpersona.
ü Interactúan con los demás para evitar emociones negativas, rechazo y soledad.
ü No son amistosas, cordiales y sociales, sino dependientes y poco populares.

McAdams Estudió la parte más positiva de este motivo: el motivo de intimidadè disposición al
(1980) intercambio cálido y cercano:
ü Relaciones interpersonales cálidas e íntimas. Personas afectuosas.
ü Poco miedo al rechazo porque sólo refleja la preocupación por la calidad de las
relaciones sociales.
ü A las personas con motivo de intimidad elevado la relación de amistad les produce
emociones positivas.

LAS CONDUCTAS DESENCADENADAS POR EL MOTIVO DE AFILIACIÓN Y DE INTIMIDAD

Chóliz (1995- Personas con elevado nivel de MOTIVO DE AFILIACIÓN

2004) - Elevada participación en pequeños grupos.
- Estilo de vida que facilita el contacto social.
- Mayor nivel de compromiso con sus parejas.
- Buscan activamente el contacto social.
- Siempre eligen a compañeros y amigos en grupos.
- Establecen relaciones amorosas y de convivencia muy pronto.
- Procuran estar solas el menor tiempo posible.
- Evitan las conductas que promuevan la división del grupo (conflicto).

Personas con elevado nivel de MOTIVO DE INTIMIDAD

- Necesitan unirse a grupos sociales.
- Forman relaciones de amistad estables y duraderas.
- Llegan a saber más información personal y antecedentes de sus amigos.
- Comunican que se sienten más satisfechas cuando progresan las relaciones.
- Perciben la intensificación de los lazos afectivos como satisfactoria.
- Ríen y establecen contacto visual con mayor frecuencia.

32
 LA ADQUISICIÓN Y EL DESARROLLO DEL MOTIVO DE AFILIACIÓN
Se adquiere desde el momento del nacimiento, por la relación del recién nacido y los padres.
Durante la adolescencia, los padres posibilitarán y fomentarán nuevas relaciones de sus hijos con otrosè
en esta etapa, la necesidad de afiliación al grupo de iguales es un hecho común y necesario para el
desarrollo evolutivo del individuo, porque le sirve de apoyo emocional y le genera la posibilidad de tener
amistades, con las que establecerá las normas de conductas propias del grupo y le permitirá diferenciarse
de los demás por la socialización de los roles sexuales. El motivo de afiliación favorece la pertenencia a
un grupo de iguales e irá cambiando a lo largo del ciclo evolutivo.

MOTIVO DE PODER
Poderè interés por dominar y controlar el comportamiento de los demás.
Murray fue el primero en mencionar el motivo de poderè necesidad de dominancia. Posteriormente se
hicieron dos aproximaciones:
1. miedo a perder el poder, y/o
2. Atracción hacia el poder en sí mismo.
Sinónimosè necesidad de poder, de dominancia, de influencia, impulso de poder o voluntad de poder.

Winter Motivo de poderè “la necesidad de tener impacto, control o influencia sobre otra
(1973) persona, grupo o el mundo en general”. Preocupación por influir, persuadir y controlar a
los demás (carácter negativo).

De Añadió un matiz importanteè “Deseo de controlar los medios para influenciar, cambiar
Santamaría la manera de pensar, o dominar en alguna forma las acciones o pensamientos de los
(1987) demás”.
Tenía en cuenta el procedimiento para conseguirlo.
McClelland Posee funciones energizantes, orientadoras y selectivas de la conducta:
(1985) 1. Energizante: mayor activación del SN Simpático.
2. Orientadora: mayor actividad hacia estímulos relacionados con el poder.
3. Selectiva: recuerdo selectivo/sesgo en situaciones de poder.

33
 • En un individuo, el motivo de poder puede manifestarse en su grupo más cercano (familia, amigos),
como lejano (trabajo, estudios, incluso a otros territorios o países).
• Las manifestaciones del motivo de poder están relacionadas con variables tales como el sexo, la
clase social o la maduración.
• Diferencia entre el motivo de poder y el motivo del logro:
- Sujetos con motivo de poder elevadoè son más conservadores y utilizan el poder para
mantener la situación tal y como está establecida.
- Sujetos con alta motivación de logroè son más progresistas y aceptan con agrado los cambios
siempre que ello favorezca al rendimiento general.

McAdams ü El motivo de poder en los varones se caracterizaba por conductas manifiestamente más
(1982) competitivas y asertivas que en las mujeres.
ü Los hombres de clase baja se comportan más agresivos que los de media-alta.
ü Depende del estadio evolutivo en que se encuentre el individuo, para que el motivo de
poder se plasme mediante comportamientos más o menos espontáneos.

CONDUCTA DESENCADENADA POR EL MOTIVO DE PODER

Chóliz Patrón conductual típico de las personas con motivo de poder elevado se caracteriza por las
(1995) siguientes manifestaciones comportamentales:
- Intentan convencer y persuadir a los demás.
- Suelen ejercer profesiones influyentes donde tienen la capacidad de controlar las
conductas de otras personas.
- Hombres asertivos, competitivos y agresivos.
- Conductas con objetivo de ganar prestigio entre los demás.
- Utilizan a los miembros del grupo en su propio beneficio.
- Conforman alianzas de conveniencia con los demás.
- Pueden ser buenos líderes si su comportamiento se orienta a la tarea. Para Reeveè
buscan convertirse en líderes. Winterè no siempre son los mejores, su actitud puede
ser negativa para el funcionamiento del grupo.
- Guiados por estereotipos y tendentes al prejuicio.

McClelland Las personas con elevado motivo de poder se caracterizan por una activación crónica del
Maddocks SN Simpático, por eso son personas que discuten más, se enfadan más, prefieren participar
McAdams en deportes competitivos, y tienen más dificultades para dormir de noche, que las personas
(1985) con bajo motivo de poder.

ADQUISICIÓN Y DESARROLLO DEL MOTIVO DE PODER

• El motivo de poder, como motivo adquirido que es, debe ser aprendido.
• Comienza a desarrollarse a través de experiencias tempranas en el seno familiar.
• Depende de: pautas educativas familiares/escolares, ambiente sociocultural, grupos de referencia,
exigencias profesionales...

34
McClelland y Importancia de la educación materna en la infanciaè señalaron que:
Pillon (1983) - los niños que eran educados con tolerancia al sexo y a la agresión, mostraban un
mayor motivo de poder cuando llegaban a ser adultos;
- los niños educados con normas rígidas y estrictas mostraron mayor conformismo e
inhibición en el motivo de poder cuando llegaban a la edad adulta.

Franken El motivo de poder discurre por cuatro etapas relacionadas con el desarrollo psicoevolutivo
(2002) normal:
1. Etapa de Adquisiciónè obtención de metas materiales (objetos).
2. Etapa de Autonomíaè manifestación explícita de su independencia.
3. Etapa de Asertividadè control de emotividad y conducta (la más estudiada, porque
en ella se produce la configuración de liderazgo).
4. Estapa de Pertenenciaè implicación en la sociedad, aportación.

MOTIVO DE PODER Y LIDERAZGO

Chóliz Tanto el motivo de poder como la figura de líder se caracterizan por la tendencia a influir,
persuadir o controlar a otras personas, con la finalidad de conseguir su reconocimiento y
aceptación sobre nuestros propios comportamientos.
El líder es quien detenta el poder en el grupo y ejerce una mayor influencia sobre sus miembros.
Según Chóliz (2004), las principales funciones del líder implicanè descubrir e iniciar los
objetivos del grupo, dirigir al grupo hacia las metas determinadas, establecer normas y
desplegar mayor actividad para la consecución de los fines, transmitir seguridad y buscar el
beneficio del grupo. Existen dos tipos de líder:
a) el líder socio emocional: el cual crea un clima de armonía en el grupo; y
b) el líder de tarea: que asegura la realización de las actividades.

35
Reeve Otorga mucha importancia a la figura de lider: como variante especial del motivo de poderè
(2010) el motivo de liderazgo, con un patrón triple de necesidades:
1. elevada necesidad de poder,
2. baja necesidad de afiliación/intimidad, y
3. elevada inhibición de conductas mal vistas por la sociedad.
El patrón de motivo de liderazgo: individuos que desean ejercer una influencia, que no se
preocupan por agradar a los demás, manifiestan autocontrol y son autodisciplinados. Alto
poder + baja afiliación + claro autocontrol= líderes y administradores eficaces.

MOTIVO DE PODER Y CONDUCTA DE AGRESIÓN

• La agresión sirve como medio de control de la conducta de los demás (influencia).
• Está comprobada la relación entre el motivo de poder y la conducta agresivaè personas con un alto
motivo de poder tienen más impulsos violentos, son más proclives a la agresión verbal y emplear un
estilo de negociación agresivo y explotador.
• La sociedad controla e inhibe los actos de agresión abierta de las personas. Por ello, las
manifestaciones agresivas de la necesidad de poder se expresan sólo como impulsos agresivos, más
que como actos reales de agresión. Los varones altamente motivados por el poder suelen hacer uso
de los abusos físicos para resolver sus dificultades de relación.
• Resultado de estudios realizadosè el motivo de poder correlaciona débil y negativamente con el
motivo de afiliación, y no es significativa su relación con el motivo de logro.

Zimbardo Experimento: comprobó que cuando a un sujeto se le da la oportunidad de controlar la

(1972) conducta de otros, este tiende a manifestar su autoridad a través de la agresión.

MacClelland Indicó que tanto hombres como mujeres con alto motivo de poder, confesaban tener más
(1975) impulsos violentos que las personas con bajo, porque tendían con mayor frecuencia a
mantener más discusiones y a participar en deportes competitivos (también Boyatzis).

Mason y Estudioè varones con alto motivo de poder reaccionaban ante los acontecimientos vitales
Blankenship negativos (como enfermedades, accidentes, etc.) y al estrés, abusando de las personas más
(1987) cercanas a ellos. Explicaciónè los acontecimientos negativos y el estrés eran detonantes
emocionales de las muestras de agresividad, como una vía de resolución de sus conflictos:
varones altamente motivados por el poder suelen hacer uso de los abusos físicos para
resolver sus dificultades de relación.

MOTIVO DE AUTORREALIZACIÓN
Aunque es difícil de describir, porque varía mucho de un individuo a otro, lo primero que pretenden las
personas que desean autorrealizarse es ser libres, para poder ser ellas mismas.

Maslow Autorrealizaciónè necesidad o motivo más elevado que existe: “la realización de las
(1943-1985) potencialidades de la persona, para llegar a hacer todo lo que uno puede conseguir, con el
propósito de ser plenamente humano, contemplando el logro de una identidad e
individualidad completa”.
La necesidad de transcendencia es el máximo nivel a alcanzar para llegar a la
autorrealizaciónè “contribuir a la humanidad, con un sentido de la comunidad”.
Kurt Autorrealización como motivo principal del organismo, el único real y verdadero: “aquel
Goldstein impulso básico que indica la tendencia a realizarse a sí mismo tanto como sea posible”.
(1939)
36
 BLOQUE TEMÁTICO III. Génesis de la conducta motivada

TEMA 6. MOTIVACIÓN Y CONDUCTA ADAPTATIVA

• Vinculación de la motivación con otros procesos cognitivos, como el aprendizaje y el pensamiento.

• El aprendizaje es importante para conocer y explicar el comportamiento, la motivación es la
responsable de lo que se aprende y lo que se ejecuta; ambos mantienen una estrecha relación.

EXPLICACIÓN DE LA MOTIVACIÓN DESDE LA BIOLOGÍA

• A través de investigaciones de la psicología animal y la psicología comparada, unas veces de campo y

otras en laboratorio, se ha indagado sobre qué es lo que impulsa a actuar al animal como lo hace.
• La experimentación animal llevada a cabo para conocer las bases conductuales, cognitivas y biológicas
de la conducta aprendida, ha ayudado al conocimiento de la regulación motivacional de la conducta.

Harlow Sus trabajos con monos criados en aislamiento han servido para dilucidar la explicación de las
(1960) leyes que rigen el funcionamiento de nuestra conducta social.

IMPACTO DEL EVOLUCIONISMO

Anaximandro Trabajos sobre la naturalezaè en el inicio los animales tenían forma de pez y a través de
(Siglo VI a.C.) sucesivas adaptaciones se convirtieron en animales terrestres incluyendo al hombre.

• Hasta el s.XVIII: FIJISMOè los seres humanos que poblaban el mundo fueron siempre los mismos; lo
mismo sucedía con el reino vegetal y animal, aunque por encima de todos se situaba al hombre, de
naturaleza distinta y poseedor de alma. Origen divino, Dios.
• A partir del siglo XVIIIè en contra de las ideas imperantes hasta el momento, se empieza a defender
la noción del origen natural y no divino de los seres vivos. Teorías evolucionistas que se compararon
a la revolución copérnica (el sol, y no Dios, es el centro del Universo).

La Herencia de los Caracteres Adquiridos

Lamarck A partir de sus estudios se obtuvo una primera formulación sistemática de la evolución.
(1744-1829) Propuso que los factores ecológicos y genéticos eran los determinantes de la evolución:
- Indicó la gradación casi perfecta de las formas de algunos animales.
- Toda especie (incluido el ser humano) desciende de otra (transformismo).
Teoría de Lamarck, principios:
1. Principio de la perfecciónè cada especie posee un impulso innato a perfeccionarse
(la tendencia a la perfección sería innata, y es el mecanismo motivador del impulso).
2. La necesidad crea al órgano.
3. Principio del uso y desusoè las necesidades hacen que nos adaptemos.
Características no usadas se atrofiarían y las usadas se transmitirían genéticamente.
4. Herencia de los caracteres adquiridosè las características así adquiridas pueden
transmitirse a los descendientes. Sobreviviría el más adaptado al ambiente.

37
 Las teorías de Lamarck mediaron sobre el pensamiento evolutivo, pero se criticaron sus
supuestos erróneos.

La Selección Natural
Darwin 1º Existe continuidad en las especies, desde la más baja a la más elevada.
(1809-1882) 2º Para sobrevivir es necesaria la adaptación al medio.
Se interesó por el estudio de mecanismos y procesos de dicha adaptación. La evolución se
explicaría por la adaptación de los individuos más capacitados, y no porque la necesidad
creara al órgano (Lamarck). El ser humano no es especial ni más evolucionado.

El Origen de las especies (1859). Teoría de la Selección Natural, principios:

1. La vida es esencialmente adaptación y hay una lucha por la supervivencia por escasez
de recursos. Los individuos tienen necesidades que les empujan a estar motivados
(muchos sujetos para poca comida).
2. De una generación a otra se dan variaciones al azar en los sujetos capacitándoles para
una mejor adaptación.
3. La selección natural del más apto de la evolución. Variaciones ventajosasè producirán
individuos más dotados y mejor adaptados que tendrán más probabilidad de ser
seleccionados de forma natural, sobrevivir y reproducirse.
El comportamiento instintivo determinado genéticamente, permite al animal adaptarse a
sus necesidades (construir nidos, cazar…).
La conducta motivada obedece a necesidades del organismo.
Principal contribuciónè el descubrimiento de los mecanismos de adaptación del
organismo al medio: instinto, inteligencia, aprendizaje y motivación (pulsión).

Teorías evolucionistas actuales

• Investigaciones modernas han demostrado que la selección natural puede tener efectos radicales
incluso a corto plazo (estudio de fósiles).
• Las conductas universales se entienden por su utilidad para sobrevivir.
• Algunas conductas motivadas podrían estar genéticamente preparadas.

ENFOQUE ETOLÓGICO
Etologíaè parte de la biología que estudia el comportamiento animal en su medio natural (estudios de
campo).

Lorenz - El hombre poseía un SN diferenciado que le permitía distinguir muchos aspectos diferentes
en una misma situación y emitir diferentes tipos de respuestas.
- Los animales, tendían a responder a un aspecto concreto del ambiente, con una respuesta
limitada, organizada de forma innata en estructuras adaptativas.
Diferencia conductas innatas-adquiridas.
El término innato lo empleó para hablar del “origen del patrón” que se produce en la
adaptación al medioè si una conducta aparece sin haber podido ser imitada (ontogenia),
estaría codificada genéticamente (filogenia): “para ver si una conducta era innata se tenía que
comprobar cómo aparecía o cómo se originaba por primera vez”.

38
FILOGENIA Cambios conductuales de una especie a lo largo de su evolución (maduración), es
característico de la especie.

ONTOGENIA Cambios conductuales de un individuo a lo largo de su vida, debido tanto a la maduración

como al aprendizaje. La ontogenia no comporta cambios estructurales genéticos, pero hace
que los individuos sean diferentes.

Lorenz Innato llevaba implícito el concepto de adaptación filogenética. Estudio: utilizó la técnica del
(estudio) aislamientoè aisló a un animal del resto para que no aprendiera la conducta imitándolos, por
ejemplo, el canto en el caso de un pájaro. Si a pesar de eso se desarrollaba el patrón de
conducta, se podría concluir que las informaciones subyacentes a esa conducta se habían
adquirido a lo largo de la filogenia de la especie y estaban codificadas genéticamente.
Entonces, se podría deducir que ciertamente existía un origen del patrón filogenético en el
instinto.
Se hacía necesario distinguir entre:
- Innato (fijación en la madre); adquirido (aprender a tocar el piano); maduración (andar).
Éstos fueron diferenciados de los que se adquieren por aprendizaje exclusivamente a lo largo de la
vida (tocar el piano…) y de los que están sujetos a la maduración (como aprender a andar).
Etólogos divididos entreè 1) los que defienden la importancia del desarrollo individual, y 2) los que
postulan la imposibilidad de diferenciar qué parte ocupa la herencia y cuál el aprendizaje en la adaptación
al medio, puesto que ambos factores interactúan constantemente.

El Patrón De Acción Modal (Instinto)

Instinto: pauta heredada de comportamiento complejo, común a una especie y con finalidad adaptativa,
desencadenada por alteraciones en la homeostasis.
Es una conducta con cierta flexibilidad en función de la experiencia, por lo que se ha denominado al
instintoè patrón de acción modal:
- Conducta presente en los miembros de una especie.
- Cuando se desencadena la conducta, se mantiene hasta la consumación.
- Comportamiento estereotipado: se repite sin variación, pero con algo de flexibilidad en su ejecución.
- El nivel de estímulo para desencadenar la conducta varía según las circunstancias.

Toda conducta observada en el patrón de acción modal se compone de tres elementos:

- Estímulo índice: constituye una pequeña parte del entorno que desencadena la respuesta.
- Mecanismos desencadenadores innatos: dispositivos especiales de recepción, especializados en
provocar la conducta en la secuencia correcta ante la aparición del estímulo índice. Son el sustrato
fisiológico del patrón de acción modal, se activan sólo ante rasgos característicos, actúan como filtro
y se relacionan con el aparato motor.
- Respuesta consumatoria: es la respuesta observable. Puede variar con la experiencia, sobre todo en
niveles más complejos de la escala filogenética, donde los patrones se encontrarían menos
determinados por la genética y serían más moldeables por el aprendizaje.

39
Tinbergen Estudio ESTÍMULO ÍNDICEè comprobó que el pez gasterosteus durante el celo atacaba a
cualquier pez que sobrepasara su territorio, salvo si era hembra, ante la que iniciaba
conductas de cortejo realizando aleteos en zig-zag para atraerla; ésta, a su vez, mostraba
una mancha roja en su vientre al macho que desencadenaba una compleja conducta que
finalizaba con la fertilización de los huevos.

Lorenz y Proponen el “Modelo de la energía”: a medida que se acumula la energía en el organismo,

Tinbergen se va incrementando la probabilidad de que aparezca la conducta con la que se liberaría esa
energía acumulada. Por la acumulación de energía excesiva también se explican las
conductas denominadas acciones en vacíoè en las que se ejecuta el comportamiento sin
la presencia del estímulo índice (por ejemplo: un perro esconde un hueso en el jardín,
mientras tiene su recipiente de comida lleno).
La importancia de las investigaciones de Lorenz y Tinbergen, así como los trabajos de
Darwin, fue que demostraron que las adaptaciones filogenéticas determinaban el
comportamiento en los animales y, en cierta medida, también en el hombre.

Varios autores consideran el patrón de acción modal semejante al reflejo. Diferencias:

- El animal se encuentra motivado durante la realización del patrón de acción modal, no ocurre así en
el reflejo, que es una respuesta automática.
- El patrón de acción modal no se puede condicionar, mientras que el reflejo sí.
- El patrón de acción modal puede producirse de forma espontánea sin que aparezca el estímulo índice
que lo desencadena, dando lugar a las acciones en vacío.

El Troquelado
Eibl-Eibeseldt Existen períodos de sensibilidad neural a ciertos estímulos, los cuales se aprenden de
(1963) manera prefijada en un periodo evolutivo determinado.

Lorenz Impronta o troqueladoè hallazgo significativo en los estudios de campo. Consiste en el

seguimiento a la primera figura que se percibe al nacer.
Estudioè Lorenz daba calor a unos huevos y observó a unos patitos salir del cascarón
mientras lo hacía; como fue su figura la primera que vieron, se quedaron troquelados y
le seguían a todas partes, se excitaban cuando le veían y se agrupaban en torno a él en
busca de protección, aunque su madre estuviera cerca.
- La impronta se establece en períodos críticos, una vez pasado este periodo, es muy difícil que se
adquiera esa conducta.
- Conducta con gran importancia adaptativa. Garantiza el aprendizaje de conductas propias de la
especie, a la vez que le procura la protección materna.

Explicaciones a esta conducta:

• Por aspectos aprendidosè teoría del aprendizaje asociativo defendida por Moltz: a través del binomio
miedo-reducción del miedo por la presencia de la madre, se produce el aprendizaje del seguimiento.
• Por aspectos innatosè teorías mantenidas principalmente por etólogos, señalan una programación
filogenética de dicho impulso.

Además del apego a la madre (determina su seguimiento), se han estudiado otros dos tipos de impronta:

1. Preferencia sexual al aparearse, hacia la especie sobre la que se haya establecido la impronta.
2. Preferencia alimenticia hacia alimentos a los que se haya expuesto al animal en periodos tempranos.

40
 CONDUCTA HUMANA MOTIVADA
McDougall Señala que el instinto es la fuerza motivacional interna e irracional (motor de acción) que
(1908-1950) desencadena la conducta hacia una meta en particular y explica la experiencia subjetiva.
Los consideró esfuerzos intencionales o pulsiones.
A cada instinto se asocia una emoción característica del mismo, por lo que el aspecto
emocional del instinto es su característica más importante:
1. La emoción, junto con el esfuerzo y el deseoè parte subjetiva del instinto.
2. La conducta observable que consigue el fin forma la parte objetiva que comparte con
otros animales.
Reeve (2003) Instintos: factores internos que desencadenaban la conducta y que orientaban a la
persona hacia una meta en particular.

LA PULSIÓN EN EL PSICOANÁLISIS

La teoría psicoanalítica, además de establecer los aspectos estructurales del psiquismo, se centró en la
dinámica de su desarrollo, siendo el inconsciente lo importante en esa dinámica, la conciencia solo es la
punta del iceberg, puesto que bajo ella subyace la parte inconsciente de la mente que contiene deseos
no revelados, impulsos sexuales, agresivos…

Freud Los aspectos estructurales del psiquismo hacían referencia a tres compartimentos:
1. El yo (ego) es la parte consciente de la psique;
2. el ello (id) es inconsciente: ideas reprimidas y fuente de impulsos motivados por deseos que
pueden ser biológicos, sociales o sexuales.
3. el superyó (superego): interiorización de forma inconsciente de las reglas sociales y
familiares que se le imponen a una persona desde el nacimiento (conciencia moral).

El psicoanálisisè según el mismo, si se quiere explicar la conducta hay que buscar la fuerza
motivadora que la desencadena, que consiste en el conflicto permanente entre los impulsos
del ello y la estructura del yo.

Pulsiónè era lo que motivaba la conducta, incitaba cualquier comportamiento para cubrir
necesidades. Es el esfuerzo que se provoca para aliviar la tensión. Por este motivo, el
psicoanálisis vio en las pulsiones la causa última de todos los fenómenos psíquicos.

Freud divide la pulsión en cuatro elementos:

1. La fuente de la pulsión es el cuerpo, en el que hay un cambio que genera tensión.
2. La pulsión es el esfuerzo provocado para aliviar la tensión.
3. La meta: finaliza la tensión. Se producirá siempre que se consiga satisfacción.
4. El objetivo: cualquier persona o cosa que sirva para satisfacer la pulsión.

Freud: tipos de pulsionesè de vida, aseguran la supervivencia y la reproducción (sexo, hambre,

sed) y de muerte, pulsiones destructivas (agresividad).

La singularidad del psicoanálisis radica en esta última afirmaciónè motivaciones inconscientes

Puente
como determinantes psíquicos básicos.
(1998)

41
 LA REACCIÓN CONDUCTISTA
• Conductismoè pretendió un análisis científico de la conducta, dejoando de lado todo aquello que no
pudiera explicarse directamente de un modo científico.
• Entiende la conducta en términos de estímulos y respuestas (E-R). Aquellos aspectos que determinaran
la adquisición de las conductas pasaban a ocupar un papel central.
• La motivación está unida a la satisfacción de necesidades biológicas (enfoque watsoniano).

Watson Fundador del conductismo, defiende que la conducta puede descomponerse en multitud
de reflejos aprendidos. Busca variables que controlan la conducta.
(1878-1958)

MOTIVACIÓN EN LA BASE DE LA CONDUCTA APRENDIDA

FACTORES MOTIVACIONALES DEL CONDICIONAMIENTO CLÁSICO
Ivan Pavlov Fisiólogo que, estudiando la digestión en los perros, descubrió que la secreción de los
(1849-1936) jugos gástricos se producía no sólo durante la alimentación, también con la simple
observación de la comida: lo llamó secreción psíquicaè conducta refleja dada al ver al
cuidador preparar la comida o al sonido de una campana que indicaba la hora de comer.

Con su teoría sobre los reflejos condicionados, se empezaba a estudiar la posibilidad de

alterar la frecuencia y dirección de la conducta, influyendo en el desarrollo de la psicología
de la motivación. Pasó a denominarse condicionamiento clásico o pavloviano (CC) para
señalar e incidir en los componentes aprendidos del proceso.
Tipos de CC:
1. Condicionamiento Clásico apetitivo (el original de Pavlov).
2. Condicionamiento Clásico de defensa con estímulos desagradables. Bekhterev, 1913:
presentaba sucesivamente un sonido y una descarga eléctrica en la pata delantera
del perro que, como en el caso del condicionamiento apetitivo, en los primeros
ensayos no produjo ningún efecto, pero, tras varios intentos, la aparición del sonido
exclusivamente provocaba la respuesta de retirada de la pata.
Lo importante del CC es que, estímulos que nosotros no controlamos conscientemente,
pueden determinar nuestra conducta, por cuanto los estados de motivación que nos
susciten. El caso de las fobias sería la situación más extrema de miedo adquirido por CC.

C.CLASICO / Elementos del estudio de Condicionamiento Clásico (CC):

PAVLOVIANO Estímulo incondicionado (EI): provoca una conducta refleja, no aprendida y medible.
Respuesta incondicionada (RI): respuesta refleja ante un EI (salivar).
Estímulo condicionado (EC): aquel que en principio es un estímulo neutro que no provoca
respuesta más allá de orientación, y que por su asociación con el EI termina provocando
una respuesta similar a la RI.
Respuesta condicionada (RC): conducta similar a la RI que ocurre ante la presencia aislada
del EC. Suele tener menor intensidad que la RI.
Procedimiento del CC:
Un estímulo neutro (EN-campana), tras sucesivas presentaciones contiguas con el EI
(comida), que sí suscita la RI (salivar), hace que se establezca una asociación entre ambos
estímulos, pasando el EN a ser un EC, de manera que una vez que ha tenido lugar el

42
 condicionamiento, el EC (campana) posee ya la capacidad motivacional de suscitar la RC
sin la presencia del EI. Es fundamental la relación de contigüidad temporal entre ambos
estímulos // ECà campana; EIà comida.

Características importantes:
ü Los estímulos se presentan con independencia de su conducta (la RC no tiene
consecuencia alguna sobre la presentación de los estímulos, lo que indica que los
hechos son independientes de la conducta del sujeto).
ü Se condicionan respuestas reflejas, no actividades espontáneas.

Se añade otros tipos de CC:

1. El condicionamiento clásico inhibitorioè su finalidad es aprender que un estímulo
señala la ausencia del El. El estímulo condicionado inhibitorio (EC-), como resultado
del emparejamiento EC-EI, inhibe o retiene una RC.
2. Condicionamiento de segundo ordenè emplear como EI, para establecer un nuevo
condicionamiento, un EC de un condicionamiento anterior (con propiedades
motivacionales adquiridas), por ejemplo, la campana, que se utilizaría como EI junto
con una luz, que haría de nuevo EN, pasando a ser un EC, en este caso, de segundo
orden (EC2), y que, tras varias asociaciones con la campana, provocaría la respuesta
de salivación por sí solo (RC).

Propiedades Físicas Del EC

Reeve (2010) Establece cinco factores como determinantes de la fuerza adquirida entre EC-EI:
1. El número de asociaciones EC-EI (campana-comida)è conforme se incremente el
número, se incrementará la probabilidad de la asociación EC-EI.
2. Según se incremente la probabilidad de que aparezcan juntos el EC-EI, en relación al
número de veces en que se presente solo el EC.
3. Saliencia: conforme el EC destaque de otros estímulos ambientales, mayor se
producirá la asociación EC- EI.
4. La intensidad del EC facilita la asociación entre el EC-EI.
5. El intervalo entre EEè existe un intervalo óptimo para que se dé la asociación.

Propiedades Motivacionales Del EC

En la adquisición de conductas mediante CC se aprenden dos cosas:

1. A anticipar los estímulos que están a punto de aparecer.
2. El valor motivacional de los estímulos ambientales: el valor de los olores, distintos tonos de voz…è
que adquieren un significado motivacional.

SITUACIONES EXPERIMENTALES demuestran las propiedades motivacionales:

I. Respuesta emocional condicionada: tras enseñar a una rata a apretar una palanca para recibir
comida, se presenta un sonido (EC) seguido de una descarga eléctrica (EI). Posteriormente el EC
provoca una paralización de la conducta de apretar la palanca. Obsérvese que los cambios
emocionales provocan cambios en la motivación (desmotivación).

43
 II. Seguimiento de señales: conductas de seguimiento de estímulos que indican la presencia de un EIè
contactar con aquellos estímulos que señalan la disponibilidad de la comida, en lugar de arrimarse a
la comida en sí, terminando así por localizar la fuente de alimentación. Claves que preceden a los
estímulos sexuales pueden adquirir la capacidad de potenciar e, incluso, inducir la propia motivación
sexual, excitaciones hormonales y conductas reproductivas.
III. Condicionamiento de Aversión al sabor: se asocia un EC (agua con azúcar), con un EI (inyección de
una droga que induce malestar). Como consecuencia de esa asociación se provoca una reacción de
malestar ante la solución dulce. Aunque parece un típico CC, la aversión adquirida al sabor presenta
ciertas particularidadesè el condicionamiento se produce desde el primer emparejamiento, y
también con intervalos muy largos entre EC-EI.

MOTIVACIÓN EN EL MODELO E-R

Thorndike Estudios sobre motivación y aprendizaje con animales a través del motivo del hambre.
(1874-1949) Caja-problemaè jaulas de madera en las que metía un gato, dejaba un plato de comida
en el exterior y observaba que el animal realizaba conductas espontáneas (deambular,
arañar...) hasta que conseguía abrir la puerta y obtener la comida. A más ensayos, menos
conductas inútiles.
Impulsoè utilizó este término en lugar de motivo, para describir aquello que llevaba al
animal a actuar. Los animales más hambrientos son los más activos en la solución al
problema.
Funciones del impulso: energiza, orienta y selecciona las respuestas que llevan al éxito.
Cuantas más veces se repitiese la situación y más intensa fuera la satisfacción conseguida,
más se fortalecía la relaciónè cambio conductual debido a la experiencia:
condicionamiento instrumentalè la conducta es un instrumento para conseguir efectos
agradables y evitar los desagradablesè teoría E-R (Estímulo-Respuesta).
Ley del efecto: ”las consecuencias que tenga una conducta determinarán su repetición
(asociación E-R), de tal forma que, si esas consecuencias son agradables la conducta
aumentará, pero si son desagradables disminuirá”.

Skinner Las consecuencias de nuestra conducta tienen un importante efecto sobre ella:
(1904-1990) - Consecuencia reforzanteè la frecuencia de la conducta aumenta.
- Consecuencia aversivaè la frecuencia de la conducta decrece.
Condicionamiento operante: estudia las consecuencias de la conducta en el ambiente, el
sujeto opera en el ambiente.
Se pasaba de la Ley del Efecto, en la que se incluían elementos mentalistas, como placer o
acto satisfactorio, a la Ley del refuerzoè considerando los aspectos exclusivamente
observables: estímulos y respuestas. La asociación se produce entre conducta y
consecuencia, que modifica las posibilidades de que la conducta vuelva a producirse.
Caja de Skinnerè una vez que una rata había aprendido la conducta de apretar una
palanca, al emitir la respuesta conseguía un premioè condicionamiento operante.

44
ü En el CC se asocian dos estímulos (modelo E-E) y esa asociación es involuntaria, y en el CO el sujeto se
encuentra motivado para emitir una respuesta voluntaria y obtener un reforzador (E-R), escapar de
él o para no recibirlo.
ü En el conductismo radical skinneriano se considera al sujeto como un organismo pasivo sometido a
las influencias anticipatorias de su entorno, por lo que a través de recompensas y castigos se le podía
manipular de la forma deseada (ejemplo: La naranja mecánica de Stanley Kubrick).

Elementos del Condicionamiento Operante

1. Respuesta operante: es la que se desea adquiri y el sujeto se encuentra motivado a realizar.

2. Estímulo reforzador: se dispensa tras la realización de la conducta deseada. Es reforzador cualquier
estímulo que incrementa la posibilidad de emitir una respuesta (elemento motivador).
- Reforzadores primarios, poseen características innatas de reforzador y tienen que ver con los
motivos innatos (por ejemplo, la comida).
- Reforzadores secundarios, no presentan características innatas de reforzador, pero por CC las
adquieren al presentarse por contigüidad a un reforzador primario. Determinan su fuerza:
§ La magnitud, si es de gran magnitud el reforzador primario al que se ha asociado produce que
el secundario también posea gran magnitud.
§ El número de emparejamientos que se ha producido entre ambos reforzadores: a mayor
número de emparejamientos, mayor será la fuerza del condicionamiento secundario.
El tiempo transcurrido entre la presentación de ambos reforzadores: a mayor distancia
§
temporal, fuerza del reforzador secundario más débil.
3. La situación en la que se produce el aprendizaje se convierte en un elemento facilitador.

A través del reforzador no siempre se refuerzan conductas deseables.

El estímulo reforzador, o reforzador, es el elemento que tiene que ver con la motivación en el CO. El
efecto del reforzador dependerá de la Historia y de las necesidades biológicas y motivacionales del sujeto.

LA MOTIVACIÓN COMO FUNCIÓN ACTIVADORA

Wood-Worth Consideró que el impulso se encontraba estrechamente ligado a las necesidades básicas
o biológicas que empujaban al organismo a aprender cosas necesarias para sobrevivir.

Hull Teoría de la reducción del impulsoè plantea que el aprendizaje se produce por el
(1884-1952) refuerzo que supone la reducción (satisfacción) del impulso. Se fundamenta en que
aquella reacción por la que queda reducida una necesidad biológica será aprendida, y
probablemente se repetirá cuando se produzca de nuevo la misma necesidad biológica.
Elementos de su teoría:
- Drive (impulso): función de la necesidad biológica. Energiza y activa la conducta (no la
dirige).
- Hábito: consecuencia del aprendizaje de conductas que reducen la necesidad
biológica. Relacionado con el número de ensayos de aprendizaje.
Operacionalmente definió el impulso como las horas de privación y la fuerza del hábito
por el número de ensayos de aprendizaje: E= HxD.
- Incentivo: valor motivador de la meta (lo añade posteriormente junto a Spencer)
E= HxDxI. El incentivo sólo podía ser definido operacionalmente.

45
 Junto con uno de sus discípulos, Hull halló tres componentes independientes en el
incentivoè el valor de la meta, la demora del reforzador, y la intensidad del estímulo.

El aprendizaje no se producía por contigüidad, sino por el refuerzo que suponía la

reducción del impulso. La conducta la constituíanè mecanismos aprendidos y
componentes motivacionales: la motivación pasaba a tener tanta importancia como el
aprendizaje en la explicación de la conducta. Según Hull, una actuación hacia un objetivo
concreto estaba formada por una secuencia de conductas simples que denominóè
respuesta fraccionaria o anticipatoria de meta (rm). Lo que el animal aprendía no era la
asociación E-R sino una cadena de conductas que le llevaba al premio. Esas respuestas,
consideradas fraccionarias y anticipatorias de la meta, se condicionaban clásicamente por
contigüidad con la respuesta final.

El enfoque planteado por Hull fue importante en su momento por ser cuantitativo y
permitir entender cómo actuaba la motivación.

CRÍTICAS A - Explicar comportamientos complejos a partir de su experimentación con animales

LA TEORÍA (validez ecológica). Esto podía hacer que solo resultara válida para aquellas situaciones
DE HULL para la que fue creada, no pudiéndose aplicar para explicar la conducta en situaciones
cotidianas.
- Para que se produzca la conducta y se vigorice el aprendizaje, no es preciso que la
recompensa disminuya la necesidad fisiológica: por ejemplo, seguimos comiendo
aunque estemos saciados.
- La principal crítica volcada a la teoría de Hull fue la relativa a la función activadora e
inespecífica que atribuía a los impulsos, puesto que distintas necesidades, como el
hambre o la sed, activaban estados similares e intercambiables.
- Invetigaciones posteriores se mueven en la línea de considerar que los impulsos, más
que tener un efecto energizante simple, establecen disposiciones específicas,
aumentando la posibilidad de determinadas conductas.

LA MOTIVACIÓN COMO FUNCIÓN INFORMATIVA

El incentivo pasa a ocupar un papel central, considerando que las características de incentivo de la meta
son las que «tiran» del organismo y «lo atraen» hacia dicha meta.

LA DEVALUACIÓN DEL REFORZADOR

Las aportaciones recientes inciden en aspectos cognitivos, en la naturaleza de las representaciones
cognitivas subyacentes que se establecen cuando tienen lugar las relaciones asociativas. Dichas
representaciones cognitivas ocurren de dos maneras:
1. Entre los estímulos del entorno del propio sujeto (como en el caso del CC).
2. Entre la conducta del sujeto y las consecuencias que conlleva (como es el caso del CO).
López y Técnica de la devaluación del reforzador: consiste en la disminución del valor motivacional
Cantora del EI una vez conseguido el CC y, de igual manera, en la reducción del valor de incentivo del
reforzador en el caso del CO.
En el CC apetitivo: tras establecer una RC, se asocia un EI aversivo al EC y el resultado es que
la RC se modifica. Disminuye el valor motivacional del EI una vez conseguido el
condicionamiento. Los animales y el hombre pueden establecer representaciones simbólicas
46
 de la estructura causal del entorno.
En el CO: tras establecer una conducta que obtiene un reforzador, se asocia un estímulo
aversivo al reforzador y la frecuencia de la respuesta disminuye.
- La motivación se ve influida por las propiedades de incentivo de la recompensa.
- A mayor número de ensayos, menor respuesta a los cambios en el valor del incentivo (la
respuesta se automatiza).

TEMA 7. MOTIVACIÓN Y APRENDIZAJE

Skinner Hasta ahora hemos visto que el estudio de la conducta aprendida fue de su mano sobre el
papel central del refuerzo en la conducta.
CONDUCTISTAS defendían que, aunque hubiera causas internas que determinaran la
conducta, eran las causas externas a la persona las que la producían.

Hull Introduce el concepto de incentivo como aspecto motivador del reforzadorè “atraía al
sujeto o tiraba de él hacia la meta”; la fuerza se encontraba en el estímulo.
Dickinson Perspectiva más cognitiva de la teoría del incentivoè la dirección hacia una meta es fruto
et al. de la interacción entre estados emocionales y expectativas cognitivas (entre las
(1995) consecuencias de la conducta y su valor en ese momento para la persona).

LA MOTIVACIÓN DE LA CONDUCTA APRENDIDA

• Motivaciónè ¿por qué actuamos, dejamos de actuar, o seguimos incansablemente actuando?

• Por medio del aprendizaje se aprende qué respuesta se debe dar en cada momento, pero es a través
de la motivación como se obtiene la fuerza para emitir esas respuestas. La motivaciónè dirige la
conducta, pero también la intensifica (energiza, instiga).
• Incentivoè manera en que afecta en la conducta motivada la estimulación externa: “hay objetos en
el ambiente hacia los cuales es atraído el organismo (tiran de él), pero esa atracción depende del propio
sujeto, en cuanto a su historia persona con el reforzador y las expectativas que se cree sobre la
situación.
• Motivación de incentivoè motivación basada en la anticipación de esas propiedades de reforzador,
que al encontrarse regulada por el ambiente es aprendida por condicionamiento operante (CO); si
bien por condicionamiento clásico (CC) los estímulos adquieren sus características hedónicas.
• El valor de incentivoè depende de las expectativas, y funciona por sus propiedades hedónicas.
• El proceso es:
- Mediante CCè los objetos del ambiente adquieren propiedades hedónicas, tanto agradables
como aversivas, aprendiendo a anticipar estímulos ambientales que están a punto de producirse.
- Mediante COè el sujeto emite respuestas voluntarias para acceder (conducta de aproximación) a
estímulos agradables, o huir de estímulos aversivos (conducta de evitación).

LOS NIVELES DE MOTIVACIÓN ANTE LA PRESENCIA DE UN REFORZADOR

Bandura (1977) Se pueden aprender las respuestas anticipando los premios que conlleve su ejecución.

Huertas (2006) El valor del objeto no se encuentra en sí mismo, sino en el sujeto que lo percibe e
interpreta.

47
• Los incentivos difieren de los reforzadores en su momento de aparición y en cómo motivan el
comportamiento.
REFORZADORè se da al final de la respuesta y determina que se vuelva a emitir.
INCENTIVOè (expectativa) siempre precede a la respuesta y establece la fuerza o la debilidad con la
que se va a emitir. Su valor es la experiencia subjetiva de las características motivacionales que posee
el reforzador para el sujeto y que le llevan a actuar. No causa la conducta, pero afecta a la probabilidad
de que se repita la respuesta.

• Una recompensa es un objeto ambiental agradable que se da al final de una secuencia conductual, y
su objetivo es el incremento de esa conducta.
• Un castigo es un objeto ambiental desagradable que se da al final de una secuencia conductual, y su
finalidad es reducir la probabilidad de que se vuelva a emitir esa respuesta.

Ejemplo: se enseña a un grupo de ratas a correr por un corredor recto para conseguir una recompensa:

- Grupo A: se les priva de alimento diez horas antes del experimento.

- Grupo B: se les permite acceder libremente a la comida.

Resultado: comportamiento diferencial de ambos grupos, aunque la conducta de correr por el corredor
se encontraba igualmente consolidada: el grupo A correrá más rápido que el grupo B, por las expectativas
creadas ante el valor de incentivo del reforzador. Un mismo estímulo crea expectativas distintas.

CONSECUENCIAS MOTIVACIONALES DEL PREMIO

• Elementos que afectan a la motivación:
- La contigencia premio-conducta motivada (si le doy a la palanca, obtengo un premio).
- Los efectos en la motivación de la magnitud del premio.
- La detección de causalidad.
- Las consecuencias motivacionales por la demora del premio.

CONTINGENCIA PREMIO-CONDUCTA MOTIVADA

PROGRAMAS DE Situaciones expuestas hasta ahora, donde la conducta emitida era reforzada todas las
REFUERZO veces que se realizaba.
CONTÍNUO Las relaciones de contingencia premio-conducta que se pueden establecer nos ayudan
a predecir la conducta.

PROGRAMAS DE Cuando la ejecución de la conducta motivada no siempre es contingente con las

REFUERZO expectativas que se habían creado al respectoè la emisión de la respuesta no tiene en
PARCIAL todas las ocasiones las consecuencias deseadas (a veces se recibe el premio, a veces
no).
Los programas de refuerzo parcial simple se pueden llevar a cabo de dos maneras:
1. Manipulando el número de respuestas que se tiene que emitir para recibir el
premio (razón).
2. Estableciendo que el premio se dispense después de un periodo de tiempo
determinado (intervalo).
PROGRAMAS DE INTERVALO vs PROGRAMAS DE RAZÓNè en los de razón se emiten

48
 mayor número de respuestas, ya que depende del sujeto el recibir el reforzador;
mientras que en los de intervalo se producen pausas después de recibir los premios,
pues el sujeto se crea claramente expectativas sobre la situación y el acceso al
reforzador, y aprende que, independientemente de su conducta, hasta que no
transcurra un tiempo determinado no podrá obtener el premio.
PROGRAMAS DE Cuando se ha acordado que el sujeto debe ejecutar la respuesta un número de veces
RAZÓN (refuerzo señalado previamente antes de recibir el premio. A su vez se dividen en:
parcial) 1. Programas de razón FIJAè situaciones en las que se dispensa el premio una vez
emitidas un número predeterminado de respuestas. Con los programas de razón
se produce una tasa de respuestas consistente con una característica, la respuesta
se interrumpe temporalmente nada más recibir el reforzador (siempre hay
premio).
2. Programas de razón VARIABLEè el número de respuestas que debe emitir el
sujeto para obtener el premio varía de un ensayo a otro según una programación
previa. En este tipo de programa el sujeto establece unas expectativas de la
situación que provocan que se produzca una tasa de respuesta constante. Los
programas de razón variable son los que operan en las máquinas tragaperras, por
ejemplo.
PROGRAMAS DE Situación en la que sólo daremos el premio una vez haya transcurrido un tiempo
INTERVALO acordado previamente.
(refuerzo parcial) 1. Programa de intervalo FIJOè cuando se ha presentado una situación en la que las
expectativas para acceder al estímulo apetitivo se ajustan a un tiempo fijo
establecido previamente (una vez que se ha realizado el examen, se deja de
estudiar).
2. Programa de intervalo VARIABLEè manipular un intervalo de tiempo medio, que
se varía de un ensayo a otro. Tasa de respuestas más estable; la cantidad de
respuestas se ve influenciada por la duración del intervalo, ya que al sujeto le es
difícil crearse unas expectativas sobre la situación (exámenes sorpresa).

EFECTO EN LA MOTIVACIÓN DE LA MAGNITUD DEL PREMIO

Crespi (1942) Efecto de contraste: probó de forma experimental que los cambios en la magnitud o en la
calidad del premio durante la adquisición de una conducta (cuando se está aprendiendo)
provocan cambios en la conducta motivada (efectos exagerados).
• EFECTO DE CONTRASTE CONDUCTUAL POSITIVO: o efecto de elaciónè si a un sujeto
experimental se le ha entrenado con una magnitud de recompensa determinada y

49
 luego ésta se incrementa, el sujeto se hallará más motivado, su número de respuestas
aumentará y el tiempo que tarda en emitirlas disminuirá.
• EFECTO DE CONTRASTE CONDUCTUAL NEGATIVO: o efecto de depresiónè si a lo largo
del experimento se disminuye la magnitud de la recompensa, los sujetos se
encontrarán menos motivados para responder: responderán menos o peor; y, si se
desciende la magnitud de la recompensa realizando la misma actuación, los sujetos
responden por debajo de otros a los que se les dio siempre un reforzador pequeño.

• La conducta motivada aumenta conforme se incrementa la calidad del premio.

• La cantidad y calidad del premio afectan más a la conducta motivada que al aprendizaje.
• El premio no influye tanto en el aprendizaje como en la ejecución que, a su vez, depende directamente
de la motivación.
• Para establecer la cantidad óptima de un premio habrá que conocer la historia previa del sujeto, dado
que es el factor que nos permitirá conocer las expectativas que se crearán ante dicho premio.

DETECCIÓN DE CAUSALIDAD
CONDUCTA SUPERSTICIOSAè cuando por un emparejamiento accidental de una conducta con un
premio, se crean unas expectativas de la situación en el sujeto que aumentan la probabilidad de que se
repita esa respuesta, aunque en este caso el valor de incentivo no conduzca a nada (expectativas falsas).
CONSECUENCIAS MOTIVACIONALES POR LA DEMORA DEL PREMIO
• El aprendizaje es mejor cuando el premio se da inmediatamente a la emisión de la respuesta.
• Demoras en el acceso al premio retardan la ejecución (no hay contingencia conducta motivada-premio)
• Se ha comprobado que estímulos de marcaje (o marca) actúan como reforzadores secundarios para
que se emita la respuesta, aunque el premio no esté disponible (por ejemplo, si un estudiante va
aprobando parciales que le indican que puede conseguir el objetivo final), los cuales sí son
contingentes con la conducta motivada (estudio-apruebo), minimizando los efectos de la demora del
premio.
• El ser humano utiliza reforzadores verbales, actúan como “marcas” que permiten demoras
prolongadas del premio sin afectar a la ejecución de la conducta (a un niño se le dirá “bien, muy bien”
cada vez que recoja un objeto, y solo se le dará el premio cuando haya colocado toda la habitación).
• Descuento de la demoraè se ha comprobado que la demora del premio produce que se reduzca su
valor de incentivo. Lo que no está claro es cómo va a afectando el aplazamiento del premio.

Mazur Ha demostrado que el valor de incentivo de un reforzador demorado aumenta en una

(2001) proporción creciente por unidad de tiempo conforme disminuye la demora. El margen de
tiempo en el que se cambia el criterio de decisión y se pasa a preferir el reforzador más
inmediato, se denomina margen de vulnerabilidad, porque durante ese tiempo se tienen
reacciones más impulsivas y menos adaptativas. Dicho margen depende tanto de la magnitud y
la demora del reforzador, como del autocontrol y la impulsividad del sujeto.

LOS NIVELES DE MOTIVACIÓN Y EJECUCIÓN

• Cuanto más intensa es la motivación en una tarea, mejor es la ejecución del sujeto, y más tiempo tarda
en dejar de emitir la respuesta, aunque no reciba el reforzador ante su ejecución.
LA CONDUCTA MOTIVADA ANTE LA RETIRADA DEL PREMIO
• Entrenamiento de omisiónè su objetivo es suprimir la conducta. El valor de incentivo que posee el
reforzador para el sujeto determina que no se ejecute la conducta para que no se retire el estímulo

50
 agradable. Son situaciones en las que la aparición de una conducta determinada (por ejemplo, dar una
patada en un partido de fútbol) provoca que desaparezca el premio (jugar).
LA CONDUCTA MOTIVADA ANTE ESTÍMULOS AVERSIVOS
Dos situaciones en las que se emplea el estímulo desagradable, pero con consecuencias distintas:
situaciones de escape/evitación y situaciones de castigo:

1) ESCAPE / El condicionamiento de escape/evitación es muy adaptativo.

EVITACIÓN - Escapeè o reforzamiento negativo: aparece el estímulo aversivo y el sujeto se
(huida) encuentra motivado a escapar de él para no sufrir sus consecuencias (ESTOY en una
fiesta y me aburro, por lo que me marcho).
- Evitaciónè se hace uso de estímulos discriminativos que avisan de la próxima aparición
del estímulo aversivo, lo que posibilita el no sufrirlo (NO IR a una fiesta porque la última
vez que fui me aburrí).
La base del CO era que se debía emitir una respuesta para ser reforzada, lo que
incrementaría su frecuencia; el objetivo del escape/evitación es que no aparezca el
reforzador, es decir, al emitir la respuesta antes de que aparezca el estímulo aversivo se
contraviene de alguna manera al principio general del condicionamiento operante.
Explicaciones al respecto:
Mowrer Teoría de los dos factoresè la conducta de escape se adquiere por una fase de CC y otra
(1957) de CO. Inicialmente, el sujeto recibe el reforzador aversivo (una descarga), y el estímulo
discriminativo (una luz) se condiciona clásicamente a la respuesta de miedo. De este modo,
aunque la descarga no llegue a aparecer, la luz hace las veces de reforzador aversivo, por
lo que se emitirá la respuesta para escapar del miedo.

Otras Se ha comprobado que no se puede condicionar cualquier respuesta de escape, sino que
explicaciones el organismo muestra conductas defensivas propias de la especie, que le lleva a emitirlas
en situaciones de peligro.
Investigaciones posteriores se inclinan a dar una interpretación cognitiva.
Posiblemente sea la intervención de los tres elementos lo que dé una explicación más
completa de los mecanismos subyacentes de evitación:
- La intervención del dualismo condicionamiento clásico-operante defendido por la
teoría de los factores;
- las reacciones defensivas propias de la especie; y
- las expectativas de actuar.
2) CASTIGO La respuesta provoca que aparezca un estímulo aversivo, por lo que las expectativas al
respecto deberían llevar a no ejecutar la conducta. En el castigo NO HAY REFUERZO:
El castigoè busca suprimir la conducta.
El refuerzoè busca aumentar la frecuencia de la conducta.
Por tanto, el castigo SE OPONE AL REFUERZO.
Diferencia con escape/evitaciónè el objetivo del castigo es motivar para dejar de emitir
una conducta; y en el escape o en la evitación el sujeto se encuentra motivado a dar aquella
respuesta con la que evita o en la que escapa del estímulo aversivo.

Fruto de los estudios para comprobar la efectividad real del castigo y para investigar las
condiciones en las que se podía aplicar, se han establecido variables que afectan a los
51
 resultados del castigo:
1. Intensidad del estímulo aversivoè el castigo se debe presentar en su “máxima”
intensidad para alcanzar mayores niveles de motivación. Un castigo débil tiene poco
efecto sobre la conducta a eliminar, y el efecto es transitorio.
2. Duración del estímulo desagradableè cuanto más prolongado, mayor efecto
supresor tendrá.
3. Contingencia del castigoè se debe administrar el castigo ante la conducta
inadecuada: se debe producir la contingencia. Si no se aplica de forma continua el
estímulo aversivo, la respuesta tardará más en suprimirse. Se ha demostrado que con
programas de castigos intermitentes la conducta persiste durante más ensayos.
4. Efecto de la demoraè el castigo debe aplicarse de inmediato. La demora influye
mucho en el grado de supresión de la respuesta.
5. Disponibilidad de una respuesta alternativaè la disponibilidad de una fuente
alternativa de premio aumenta enormemente el efecto supresor del castigo.
Montes et al. Su mal empleo o su utilización constante provocan ansiedad en el que lo padece. Se ha
(2010) comprobado que cuando se vive en un ambiente dónde se emplea continuamente el
castigo para eliminar conductas, posteriormente también se recurrirá con más frecuencia
a él en las interacciones con los demás; uno se hace finalmente más agresivo.
Reeve (2010) El castigo provoca cuatro tipos de efectos:
1. Efecto primario: supresión de la conducta que se pretende castigar.
2. Efecto físico: aquellas consecuencias físicas directas (el dolor en muchos casos).
3. Efecto social: implicaría las reacciones sociales y quizá jurídicas por la conducta
castigada e, incluso, las secuelas sociales del castigo a otras personas próximas a la
persona castigada.
4. Los efectos secundarios. El castigo provoca seis efectos secundarios:
- Conductas emocionales aparejadas a los efectos del castigo (miedo, rabia...).
- Conductas de escape y huida.
- Sustitución de la respuesta castigada por otra igualmente no deseada (se castiga a
un niño por gritar y éste empieza a dar patadas).
- Facilitación de la respuesta que provoca que la conducta castigada se incremente
(si se le castiga por gritar, grita más).
- Supresión generalizada de las conductas semejantes, y así el castigo se generaliza
a otras conductas (si se regaña a un niño por gritar, deja de hablar).
- Modelamiento negativo, el modelado es una forma de aprendizaje consistente en
aprender una conducta al observar su ejecución en otra persona y las
consecuencias que conlleva; el modelado negativo se refiere al modelado de
conductas no deseadas en ambientes naturales.

INDEFENSIÓN APRENDIDAè induce a que no se sepa responder ante otras situaciones; provoca un
retraso en futuros aprendizajes si se reciben previamente contingencias incontrolables.
Cuando un sujeto muestra indefensión aprendida se considera incapaz de evitar otras situaciones
desagradables (por ejemplo, los presos en los campos de concentración nazis, donde los judíos ante la
barbarie que experimentaban, simplemente se dejaban llevar a su suerte (pensaban que hicieran lo que
hiciesen, no conseguirían nada).
De todas las teorías sobre la indefensión aprendida, la más completa es la de las expectativas que se crea
el sujeto acerca de la falta de control sobre los eventos que, además, transfiere a otras situaciones.
52
 LOS NIVELES DE MOTIVACIÓN EN LA EXTINCIÓN
EXTINCIÓN Si la ejecución de una conducta no va seguida del estímulo esperado, la intensidad de la
respuesta decrece y su probabilidad disminuye hasta que llega un momento en que
desaparece. Es una conducta que puede resultar adaptativa, como la adquisición.

¿Cómo medir la extinción?è comprobando las veces que el sujeto da la respuesta cuando
no se presenta el estímulo apetitivo. Resistencia a la extinciónè sería el número de veces
que se sigue emitiendo la respuesta, aunque las consecuencias de dicha conducta no se
presenten, debido al nivel motivacional alcanzado durante la adquisición de la respuesta.

Las variables que afectan a la extinción se miden por los efectos de dicha resistencia:
- Contingencia estímulo reforzante-conducta motivada de la fase de adquisición es
determinante de la resistencia a la extinción que manifieste la conducta. Con
programas de refuerzo parcial la extinción se produce más lentamente que con
reforzamiento continuoè una conducta que se premia en todos los ensayos se
adquiere antes que otra en la que se dispensa el premio solo en algunas ocasiones; sin
embargo, el nivel motivacional de la conducta premiada continuamente desciende
rápidamente cuando deja de administrarse el premio, y se extingue más deprisa.
- Si el aprendizaje se ha efectuado en distintos ambientes la extinción es más difícilè
se han creado más expectativas en distintas claves contextuales.
- Cantidad de veces que se haya ejecutado la conductaè a igual magnitud de
recompensa, un entrenamiento largo provoca mayor resistencia a la extinción,
mientras que un entrenamiento breve produce menor resistencia.
- La demora del premio durante la adquisición provoca mayor resistencia a la extinción
cuando se han empleado demoras diferentes mientras se aprendía la conducta.

LA ACTIVIDAD COMO MOTIVADORA DE LA CONDUCTA

Premack Teoría de la probabilidad condicionada o Principio de Premackè mantiene que puede

(1971) actuar como reforzador cualquier actividad cuya probabilidad de ocurrencia sea mayor que
la de la conducta exigida. Postula que cuando una conducta se hace contingente con otra,
la más probable servirá de reforzador a la menos probable, pero no al contrario.
Su teoría permite que siempre se pueda encontrar un motivo para el aprendizaje de una
conducta nueva (gran repercusión en psicología).

Timberlake y Hipótesis de la privación de la respuestaè comprobaron que también podían actuar

Allison como reforzadores aquellas conductas del sujeto que ocurrían con menor frecuencia,
(1974) siempre y cuando esa conducta poco frecuente estuviese restringida.
La teoría de la distribución conductualè surgió en el campo de la economía e indica que
lo que se pretende es que a través de reforzadores adecuados el sujeto llegue a tener una
adaptación correcta de su tiempo y actividades. La hipótesis de la privación de la respuesta
se convirtió en un caso particular de esta nueva teoría.

53
 LA MOTIVACIÓN Y EL APRENDIZAJE OBSERVACIONAL
• Imitaciónè del griego mimesis: aprendizaje a través de la imitación de conductas y de modelos
abstractos en los estilos literarios.
• Se ha comprobado una relación directa entre nivel cognitivo y grado de imitaciónè a mayor
complejidad del sistema nervioso, no solo aumenta el número de conductas imitativas, sino también
su calidad y sus mecanismos de control (aunque la imitación no es exclusiva del hombre).
• La imitación tiene gran incidencia en los aspectos sociales, denominada en psicología como
aprendizaje observacional, social o modelado, dada la influencia que posee el modelo para el sujeto
que observa. También se conoce como aprendizaje vicario, por no tener los sujetos experiencia
directa, sino mediatizada por un modelo, y aprendizaje sin ensayo, al no precisar ningún tipo de
realización motora.
TENTATIVAS EXPLICATIVAS DE LA IMITACIÓN
Teorías Consideraban la capacidad de imitar como una tendencia innata o instintiva. Se trataba de
instintivas una conducta de “copia”, lo que limita mucho las posibilidades del aprendizaje
observacional.
Conductismo Rechazó la posibilidad de plantear la imitación como un instinto, ya que suponía la
existencia de un impulso interno entre el estímulo (conducta de otro) y la respuesta (imitar
la conducta), pasando a considerarse una conducta aprendida en términos asociacionistas.
Teorías La única condición necesaria y suficiente para la aparición y mantenimiento de la conducta
desde el CC de imitación es la contigüidad espacio-temporal entre la situación observada y la
posibilidad de emitir la respuesta a imitar.
Teorías Para producirse la imitación es preciso que exista un sujeto motivado al que se refuerce y
desde el CO un observadorè para aprenderse la conducta debe ser reforzada y, para ello, tiene que
ser ejecutada. De esta forma, las conductas que correspondan a las acciones del modelo se
reforzarán, pero no aquellas divergentes. Imitación como una contingencia.
Edè R è Ref (Estímulo discriminativoè respuesta imitadaè reforzador)

CRÍTICAS a este modelo:

1. Ya que la respuesta debe existir previamente en el repertorio de conductas de la
persona que imita, dado que está comprobado que se puede ampliar el repertorio de
conductas a través de la imitación.
2. Se exige que exista un reforzador para que se adquiera la conducta, ya que se aprende
la conducta observándola sin necesidad de un reforzador; y,
3. Porque considera que se debe ejecutar la conducta una vez observada, cuando se ha
comprobado que existe la imitación demorada.
Posteriormente, el modelo operante establece el término imitación generalizadaè
cuando la conducta imitativa se da sin refuerzo contingente.

JUSTIFICACIONES COGNITIVAS DEL APRENDIZAJE OBSERVACIONAL

• Explicación cognitiva de la imitaciónè parte de que el modelo expuesto recurre a representaciones

cognitivas por parte del observador de la conducta del modelo.
• El refuerzoè sería el cambio en la conducta de los observadores en función de la observación de las
consecuencias que acompañan a los actos de los demás.

54
Bandura Máximo representante de la postura cognitiva de la imitación, elaboró la teoría del
aprendizaje social (1977)è el ser humano se encuentra fundamentalmente inmerso en un
medio social, por lo que gran parte de lo que aprende lo consigue al observar la conducta de
los demás y, a través de esa observación, además de adquirir creencias, conocimientos,
reglas… aprende la utilidad de ciertas conductas por las consecuencias que conllevan.
Posteriormente fue denominada teoría social cognitiva (1986)è tres supuestos:
1. Interacciones recíprocasè la conducta se explica según el modelo de reciprocidad
triádica: la conducta, los factores cognitivos y el entorno son factores determinantes, y
se influyen mutuamente.
2. Aprendizaje directo y aprendizaje vicarioè Bandura considera que el aprendizaje
implica un procesamiento de la información en el que los datos del entorno y del
individuo se analizan y procesan, y establece dos tipos de aprendizaje, el directo: en el
que se aprenden las consecuencias de la propia conducta; y aquel en el que se aprende
vicariamente (por observación).
3. Aprendizaje y desempeñoè no siempre se ejecuta una conducta que se aprende.

Se considera el AO (aprendizaje observacional) como una “representación mental y

elaborada de un sujeto que ha observado a un modelo, que ejecuta alguna conducta o sufre
las consecuencias de alguna acción, sin precisar que el observador realice esa conducta”.
Desde su postura socio-cognitiva considera que el reforzador sí influye en el AO, pero a
través de una mediación cognitiva, ejerciendo una “influencia antecedente más que
consecuente”. El refuerzo no es imprescindible, aunque facilita el aprendizaje.

Bandura señala cuatro procesos según la Teoría Social Cognitiva:

• Procesos atencionales
implicados en la adquisición de la conducta modelada
• Procesos de retención
• Procesos de reproducción motora
implicados en la ejecución
• Procesos de motivación

PROCESOS ATENCIONALES
• Se considera que la atención que se presta a los acontecimientos relevantes es necesaria para que sean
percibidos significativamente.
• Las variables que determinan esa focalización son:
1. Las propiedades físicas del estímuloè su tamaño (forma, color); características cognitivas
(intensidad, viveza, novedad).
2. Las características del modeloè competencia, prestigio social, edad, el sexo, estatus étnico…
3. Características del observadorè la percepción del grado de dificultad de la tarea por parte del
observador aumentará su atención.

PROCESOS DE RETENCIÓN
• Consiste en codificar y transformar la información para poder almacenarla en la memoria.

55
Bandura Alude a dos sistemas de representaciónè en imágenes y palabras:
• El sistema de mediación imaginativa: transforma los estímulos de modelado en imágenes.
Este sistema de almacenamiento es importante en tareas que no se describen fácilmente
con palabras. Por ejemplo, una escena de una película que hay que repetir.
• El código de mediación verbal: convierte las secuencias de conductas presentadas por el
modelo en códigos verbales.
Una de las variables determinantes del proceso de retención lo constituyen todas aquellas
operaciones de repetición que estabilizan y fortalecen las respuestas adquiridas.

PROCESOS DE REPRODUCCIÓN MOTORA

• Poner en juego lo atendido y almacenado.
• Implican la utilización de las representaciones simbólicas de los patrones modelados para dirigir la
ejecución real de las respuestas.
PROCESOS MOTIVACIONALES
• La motivación establece lo que se atiende, se retiene, se aprende y se ejecuta, por ello, los procesos
motivacionales son los encargados de determinar la transformación del aprendizaje en ejecución.
• Las variables motivacionales no sólo controlan las ejecuciones, sino también el aprendizaje, al ejercer
un control selectivo sobre los estímulos a los que más probablemente se atenderá e, igualmente,
facilitan la retención selectiva.
• Importante papel, tanto en la adquisición como en la actualización de la conducta de imitación.

Funciones principales del incentivo:

1. FUNCIÓN INFORMATIVAè durante el aprendizaje de una conducta observada, el sujeto va notando
los efectos que las respuestas producen, observando los resultados de las acciones y así
desarrollando hipótesis sobre cuáles son las respuestas más apropiadas. De esta forma, el sujeto
anticipa el futuro sin haberlo experimentado con anterioridad.
2. FUNCIÓN MOTIVACIONALè al representarse simbólicamente las consecuencias previsibles, éstas
se convierten en motivaciones reales de la conducta, y, de esa manera, la mayor parte de las acciones
se encuentran bajo el control del carácter anticipatorio. Es lo que se conoce como autoincentivo.
3. FUNCIÓN DE ACRECENTAMIENTO DEL ESTÍMULOè observar las consecuencias de la conducta del
modelo aporta una discriminación de conductas apropiadas o inadecuadas en distintos ambientes.

TEMA 8. MOTIVACIÓN Y COGNICIÓN

• Características subjetivas provocan que distintas personas respondan diferentes formas ante la misma
situación.
• Motivación intrínsecaè el sujeto se compromete con una actividad por el mero interés de participar
en ella, y por su necesidad de sentirse competente, buscando ser el agente causal de sus acciones.

MOTIVACIÓN Y PENSAMIENTOè MOTIVACIÓN COGNITIVA

• La motivación cognitiva ya no es un impulso para cubrir una necesidad primaria, enfatiza el papel de
las estructuras mentales, las creencias y el procesamiento de la información en la motivación.

56
• Se centra en aspectos motivacionales de la secuencia cognición-acción: los planes, las metas y, otros
aspectos derivados de ellos (consistencia), como las expectativas y las atribuciones.
• No sólo estamos motivados para actuar ante una carencia fisiológica, también lo estamos para
establecer nuestros objetivos, a largo o corto plazoè momento en el cual el ser humano se plantea
una meta que conllevará a diseñar un plan de acción, creándose ciertas expectativas.

Miller, Primera aproximación a un enfoque cognitivo.

Gallanter y Plantearon de qué manera un plan motivaba para la acciónè los planes actuaban como
Pribam procesos jerárquicos que controlaban el orden en el que se llevarían a cabo las acciones para
(1960) lograr la consecución de la meta.
- El ser humano posee representaciones sobre las situaciones que le llevan a planificar
una conducta, para poder solucionar la discrepancia entre el estado ideal y el idealè
la diferencia entre ambos estados pone en marcha la estrategia cognitiva y el plan de
acción de la conducta motivada; dicha activación para operar cognitivamente busca
conseguir el equilibrio cognitivo.

COMPONENTE MOTIVACIONAL DE LOS PLANES

• Los planes no son estáticos, sino que se actualizan de forma dinámica en función de la situación final,
de tal forma que no se cesará de establecer planes hasta que se consiga el objetivo deseado.
• La discrepancia entre el estado actual de nuestra conducta, entorno y nuestras representaciones
mentales de los estados ideales, produce una incongruencia que tiene propiedades motivacionales per
se, en cuanto que dispone la energía necesaria para resolver la discrepancia, y el plan que se establezca
constituirá el procedimiento cognitivo para la transición entre ambos estados. Dado que la disparidad
motiva para actuar, mientras persista la incongruencia la acción continuará.

COMPONENTE MOTIVACIONAL DE LAS METAS

• Metaè finalidad u objetivo que alguien se traza. Propiedades conductuales, afectivas y cognitivas.

SIMILITUDES Los dos activan la conducta motivacional por la discrepancia que se establece entre el
META/PLAN estado inicial y el ideal.

DIFERENCIAS La motivación en el plan actúa para reducir o disminuir la discrepancia entre ambos
META/PLAN estados; en las metas la discrepancia se establece entre la meta (una vez conseguida), y el
rendimiento. Maneras de enfrentarse a la discrepancia meta-rendimiento:
1. Reduciéndose la discrepanciaè a través de determinados aspectos del entorno que
informan que no se ha conseguido la meta ideal (como cuando el profesor de
autoescuela indica el aprendiz que no ha puesto el intermitente al empezar a aparcar).
- Se emplea una motivación correctiva basada en el plan; es reactiva, correctiva y
reguladora de la deficiencia.
2. Creándose las propias discrepanciasè cuando el sujeto de forma proactiva se
encuentra motivado para proponerse una meta más elevada (nosotros creamos la
discrepancia: estoy aquí, pero quiero llegar allá).
- Se vincula a la creación de metas; es proactiva y busca el crecimiento personal.

57
Reeve Características que determinan la eficacia de la meta:
(2003, 2010) • Las personas que se plantean metas obtienen mejores rendimientos que aquellas que
no se las proponen, independientemente que la motivación sea correctiva o proactiva.
• Una meta presenta mejor aceptación cuando el propio sujeto se encuentra involucrado
en su establecimiento (quiero dejar de…) que cuando le es impuesta.
• Las metas optimizan el rendimiento siempre y cuando se reciba una retroalimentación
de los resultados.
• El grado de credibilidad de quien establece la meta.
• Cuando aumentan en dificultad las metas se incrementa el nivel de motivación para
realizarlas (dentro de unos límites).
• Metas son específicas, difíciles y desafiantes conllevan cuatro posibilidades de
resoluciónè dirigir la atención hacia la meta, movilizar el esfuerzo, aumentar la
persistencia, o promover el desarrollo de estrategias eficaces.
• Las metas se ven afectadas por otras variables, no motivacionales, como pueden ser el
entrenamiento, las propias habilidades y los recursos disponibles.

INTENCIONALIDAD
A mediados del siglo pasado, se empieza a rechazar la idea de un asociacionismo como simple explicación
de la conducta, se defienden conceptos como espacio vital, propositividad, o conducta molar (visión
global) frente a molecular (visión más concreta).

CONDUCTA MOLAR: ESPACIO VITAL

Lewin Kurt Lewin establece una analogía con la física para explicar cómo funciona la conducta que
(1953) debe entenderse de forma molar: considerando la situación en su totalidad.
Plantea que, al igual que en la física existen campos de fuerzas, en la persona existe un campo
vital: Teoría del campo de fuerzasè la conducta viene definida por la situación de dicho
campo en un momento concreto.
- “Espacio vital”: situaciones internas y externas que afectan a una conducta concreta.
- El “campo vital” se centra en la percepción subjetiva (de uno mismo).
- El individuo como buscador activo de metas (similitud con teorías homeostáticasè la
necesidad motiva al organismo para actuar).
- La meta en sí es atractiva o no en función de la necesidad subjetiva que se tenga.
- La persona se encuentra afectada por sus necesidades fisiológicas y las psicológicas que le
provocan un estado de tensiónè que es un impulso motivacional.
- El campo psicológicoè contiene metas que determinan la conducta: se establece que la
conducta (C) se produce en función del espacio vital (E)è C=f. El espacio vital no es algo
objetivo, depende de las necesidades y del momento en que se halle la persona: para
explicar la conducta se debe conocer el espacio vital en ese momento dado.
En resumen, Lewin recurre a cuatro constructos motivacionales para explicar la conducta:
1. Tensión, ocurre ante una necesidad del organismo, dado que se considera que la intención
de realizar una conducta produce un estado de tensión.
2. Necesidad del organismoè puede ser fisiológica (hambre) o psicológica (un deseo).
3. La valencia, lo deseable que resulta la actividad o un objeto (una rica taza de té).
4. La fuerza, que es la tendencia a realizar la acción o, lo que es lo mismo, la persistencia de
la acción. Por ejemplo, al existir una necesidad.
58
 Al individuo le atraen aquellas actividades u objetos que le permiten liberar ciertas tensiones,
esas actividades u objetos tienen valencia positiva: experimenta una fuerza que le lleva a
realizar la conducta, o valencia negativa: le generan fuerzas de rechazo.

PAPEL DE LA MOTIVACIÓN EN EL CONDUCTA PROPOSITIVA

Tolman En trabajos con ratas en laberintos comprueba que la rata construye mapas cognitivos del
(1932) laberinto (salir andando o nadando).
Existía una propositividad en la respuesta del animal, dado que aprendía claves situacionales
del medio que podían utiIizarse reflexivamente en circunstancias posteriores totalmente
diferentes; a esas claves las denominó mapas cognitivos.
1. DEMANDA (surge por necesidades corporales);
2. EXPECTATIVA (que se crea para intentar satisfacer esa demanda).

Considera que las expectativas motivan la conducta y conducen a la elaboración de los mapas
cognitivos. Expectativas, propósitos y cognición son los pilares que guían nuestro
comportamiento.
Según Tolman, la conducta motivada actúa de forma molar, persistente y es selectiva para
dirigirse a una meta; los mapas cognitivos reproducen el conocimiento sobre las posibilidades
de la conducta en un momento concreto, y esa experiencia, junto con la larga historia de
aprendizaje, crean motivaciones relativamente estables que le facilitan actuar a largo plazo.
Este aspecto, en cuanto que la motivación permite actuar a largo plazo, es una de las
principales diferencias con Lewin: que solo se centró en los motivos que explicaban el
comportamiento concreto e inmediato.

MOTIVACIÓN Y EXPECTATIVAS
- Expectativaè estimación subjetiva sobre la probabilidad de lograr una meta haciendo una conducta.
Se pronostica en función de la experiencia y aprendizajes anteriores.
- Teorías expectativa-valorè la probabilidad de estar motivado para dar una respuesta concreta
depende del valor que se conceda a la meta y de las expectativas sobre la posibilidad de conseguirla.

Petri La premisa básica de este grupo de teorías expectativa-valor es que la conducta motivada
(2006) resulta de la combinación de las necesidades individuales y el valor de las metas disponible en
el entorno. Se pueden establecer dos formas de expectativas:
1. Expectativa de resultadosè se realiza un juicio sobre los resultados que conllevará una
acción determinada una vez conseguida, por lo que se estima la probabilidad de que
ciertas consecuencias se deriven de una conducta. Se han señalado cuatro determinantes
de la expectativa de resultados:
- la historia de resultados personales,
- la información de comparación social en la que se cotejan los logros propios ante una
tarea con los de los demás,
- la dificultad de la tarea per se, y
- la propia personalidad.
2. Expectativa de eficaciaè juicio sobre la propia capacidad para llevar a cabo una tarea.
Existen cuatro factores que influyen en gran medida en la creación de expectativas de

59
 eficacia:
- los antecedentes personales (historia),
- observación de la conducta en otra persona,
- las informaciones verbales que recibimos por parte de nuestro entorno que nos
proporcionan información sobre la eficacia de las expectativas propias,
- los propios estados fisiológicos, que determinan las limitaciones reales para ejecutar la
conducta.

INDEFENSIÓN APRENDIDA
Reeve (2010) En esta situación se desarrolla un comportamiento pasivo al tener una sensación subjetiva
de no poder actuar. Esta sensación subjetiva crea expectativas de incontrolabilidad, lo que
provoca que se deja de emitir respuestas para remediar la situación, puesto que el sujeto
piensa que el medio no está bajo su control.
Según Reeve, tres componentes explican la dinámica motivacional que suscita:
- Contingencia respuesta-resultados: la relación entre la respuesta de la persona y los
resultados del ambiente. Si siempre que se realiza algo se obtiene el resultado
deseadoè la contingencia será controlada; si el resultado no siempre es contingente
con la misma conductaè entonces la contingencia se escapa a nuestro control.
- Las cogniciones (mente, pensamiento) que se generan de las situaciones se encuentran
mediatizadas por los prejuicios, las atribuciones y las expectativas, lo que puede crear
interferencias con las contingencias objetivas.
- El propio comportamiento: las personas apáticas y pasivas pueden presentar más
indefensión aprendida, que las asertivas y activas.

MOTIVACIÓN Y ATRIBUCIÓN
• Atribuciónè la adjudicación de un hecho o cualidad a alguien: proceso a través del cual una persona
trata de explicar un hecho o una conducta. Teorías al respecto tienen un marcado carácter social.

Heider Teoría ingenua de la conductaè el resultado de una acción se debe a factores de influencia
(1958) que se hallan en la persona (como la capacidad y el esfuerzo), y a factores de influencia del
entorno (como la suerte y la dificultad de la tarea). Establece que el resultado de una acción
está en función de la capacidad de la persona, del esfuerzo que realiza para llevarla a cabo y
del entorno; acción = f.

Weiner Modelo atribucionalè pretende explicar la conducta mediante las atribuciones causales
percibidas por las personas como resultado de logros anteriores y las consecuencias de esas
atribuciones.
Sesgo atribucionalè se ha comprobado que a veces nos equivocamos al hacer atribuciones.
En el sesgo de autocomplaciencia, de Weiner (1992): se comprueba que se producen errores
atribucionales por la tendencia que manifestamos a responsabilizarnos de nuestros éxitos,
pero no de nuestros fracasos (solemos decir: he aprobado y, sin embargo, me han
suspendido).
Establece tres dimensiones a la atribución causal:
1. El locus: es el lugar donde se establece la causalidad (interna o externa).
2. Estabilidad: si la causalidad es estable (inteligencia) o es variable (estado de ánimo).
3. Controlabilidad: la causa queda dentro (el propio esfuerzo) o fuera del control de la
persona (los compañeros).
60
 CONSISTENCIA
• Estado óptimoè aquel en el que pensamientos, convicciones, actitudes y conductas son congruentes
entre sí. Si la información nueva provoca un desequilibrio (es incongruente con lo demás) se genera
un impulso motivacional para restaurarlo.
• El eje central de todas las teorías es que las cogniciones se hallan en un proceso dinámico constante
para integrar la información nueva de forma congruente con la ya existente.

DISONANCIA COGNITIVA
• Situación que se da cuando no hay correspondencia entre lo conductual y lo cognitivo en una
personaè se produce una inconsistencia (entre los pensamientos que tenemos y lo que hacemos).
• Cuando se produce una disonancia cognitiva el impulso motivacional va dirigido en distintas
direcciones con el objetivo de corregir esa inconsistencia, puede dirigirse:
- a cambiar la creencia original;
- a modificar la conducta;
- a la transformación de la parte del entorno que crea conflicto;
- a la introducción de creencias nuevas.

MOTIVACIÓN Y NECESIDADES PSICOLÓGICAS BÁSICAS

El ser humano tiene dos formas de motivarse para ejecutar una conducta: intrínseca y extrínsecamente.
MOTIVACIÓN EXTRÍNSECA: porque recibe algún evento externo por la realización de su respuesta, de tal
forma que las contingencias externas controlarían su motivación para realizar la conducta.
MOTIVACIÓN INTRÍNSECA: porque la propia realización de la conducta le aporta satisfacción en sí misma.
Los seres humanos se encuentran motivados para satisfacer otro tipo de necesidades psicológicas,
conforme a las cuales se hayan sustancialmente activados por su propia curiosidad y competencia. El
estudio de esas necesidades psicológicas básicas se engloba en lo que se conoce como MI.
Se ha comprobado que, además de ser más placentero hacer algo porque agrada, la MI correlaciona
positivamente con el aprendizaje, el motivo de logro y la percepción de competencia, igualmente, se ha
demostrado que cuando se actúa con una MI elevada los sujetos tienen menos ansiedad.

MOTIVACIÓN MIè se refiere a la motivación para implicarse en una actividad por su propio valor,
INTRÍNSECA encontrándose u obteniéndose la misma recompensa en la propia realización de la tarea.
Conducta intrínsecamente motivadaè cuando se produce en ausencia de un estímulo
externo, y la “recompensa” se hallaría en la propia ejecución de la conducta.
Se basa, entonces, en una serie de necesidades psicológicas responsables de la iniciación y
persistencia de la conducta, frente a la ausencia de fuentes extrínsecas de motivación.
La curiosidad es una de esas necesidades psicológicasè somos buscadores activos de
nuevas informaciones que nada tienen que ver con nuestro equilibrio fisiológico, sino con
el deseo de saber.
La conducta exploratoria es en sí misma capaz de lograr una activación psicológica, y el
objetivo de esa actividad no es establecer una situación previa, ni restablecer el equilibrio
roto, sino guiar al organismo hacia caminos nuevos.
Estudios sobre la MIè inciden en aspectos subjetivos que la determinan, los cuales hacen
referencia a conceptos como: autocompetencia, causación personal, autodeterminación y
autoeficacia. Todos ellos buscan las causas determinantes de la MI, basándose en las
autopercepciones.

61
Robert Pionero en los trabajos sobre MI, la denominó motivación efectiva: existe una necesidad
White (1959) vital en el hombre de sentirse competente y de actuar eficazmente en el entorno.
Richard de Causación personalè las conductas que inicia una persona con la intención de producir
Charms cambios en el ambiente. Es una dimensión básica del hombre que se esfuerza por ser el
(1968) agente causal u origen de su conducta. Las personas autodeterminadas se consideran a sí
mismas como iniciadoras de su conducta, serían origen, y no peones dependientes de
otros. La causación personal no es un motivo en sí, sino un principio guía sobre el que se
construye el resto de los motivos.

A partir de los trabajos sobre causación personal, el estudio de la MI tomó especial

relevancia al dejar en evidencia la paradoja del incentivo, demostró que los estímulos
externos incorporados a actividades intrínsecamente motivadas, llegaban a disminuirla.
Carratalá Indica que algunos investigadores han distinguido tres tipos de MI:
(2004) 1. MI hacia el conocimiento, en la que subyacen aspectos como la curiosidad, la
exploración, la intelectualidad.
2. La MI hacia la ejecución o logro, centrada en aspectos como la expectativa de control
y de eficacia.
3. La MI hacia la estimulación, en la que se compromete con la actividad para alcanzar
sensaciones placenteras (meditación).

TEORÍAS EXPLICATIVAS DE LA MI:

Tienen en común la consideración de que no son las condiciones estimulares lo que determina la
motivación, sino la manera activa e intencionada en que las personas ponen a prueba sus competencias.

Lepper TEORÍA DE LA SOBREJUSTIFICACIÓNè defiende que la percepción que tiene uno mismo de
(1973) las causas que provocan su conducta determina e influye en su motivación.
- El interés personal por la actividad disminuirá si la acción se convierte en un instrumento
para conseguir una meta extrínseca (si percibe premios externos); la MI descenderá porque
se encontrará “sobrejustificada” (excesivamente justificada).
- La percepción que se tiene de las causas de nuestra conducta determina e influye en la
futura motivación.
Estudio de Lepper et al.: seleccionaron tres grupos de niñosè Grupo 1 (control): se les dio
material para que dibujaran si lo deseaban; grupo 2 (de premio esperado): recibirían un
premio si dibujaban; grupo 3 (de premio inesperado): se actuó igual que en el grupo control,
pero al final se les dio un premio inesperado por ellos.
Tras unas semanas confirmaron la hipótesis de la sobrejustificación: los niños con expectativas
de premio (G2), realizaban esa actividad significativamente menos, mientras que en los
restantes grupos (grupos 1 y 3), no hubo cambios significativos. Determinaron que los premios
introducen autopercepciones de instrumentalidad (hacer algo como instrumento para
conseguir algo) provocando un descenso de la MI.

Lepper y Costo oculto de la recompensaè resultado que produce un premio externo sobre una
Green conducta que ya se encuentra motivada intrínsecamente: como la paradoja del incentivo.
Bandura TEORÍA DE LA AUTOEFICACIAè considera la conducta humana como la interacción entre tres
(1927) elementos dentro de una reciprocidad triádica: la conducta, el ambiente y los factores
personales (como las cogniciones). Se plantea que la percepción que tenga la persona de su
dominio sobre la tarea determinará:
62
 - sus expectativas de éxito,
- su persistencia en la ejecución, y
- la cantidad de esfuerzo invertido en la realización de dicha tarea.
Esta teoría considera que la motivación depende de recompensas externas y, sobre todo, de
recompensas internas y autogeneradas que regulan el comportamiento.
Estudios avalan que personas con elevado nivel de autoeficaciaè están más motivadas
intrínsecamente por las tareas; se plantean metas de aprendizaje más altas y que implican
mayor reto; persisten más en ellas, y; experimentan menos reacciones adversas que personas
que se ven ineficaces o dudan de sus capacidades para llevar a cabo las tareas. También
afectan las expectativas creadas sobre los resultados:
• Así, la autoeficacia percibida es una valoración de la capacidad de uno para organizar y
llevar a cabo un tipo concreto de actuación, mientras que la expectativa de resultados es
la apreciación acerca de la probabilidad de que se den las consecuencias de tales
actuaciones (Bandura, 1997).
Para Bandura, la expectativa de autoeficaciaè saberse capaz de lograr algo, y la expectativa
de resultadoè obtener un resultado positivo, hace que aumente la MI y se faciliten
aprendizajes posteriores.
- Expectativa de autoeficacia: la propia seguridad de poder llevar a cabo una acción.
- Expectativa de resultados: la estimación sobre las consecuencias sociales y físicas que
puede tener la conducta una vez llevada a cabo.

Deci y Ryan TEORÍA DE LA AUTODETERMINACIÓNè es la teoría más completa, y ha sido el mejor

(1985) intento de dar explicación a todo el espectro de la conducta motivada.
Autodeterminaciónè tendencia innata que lleva a involucrarse en comportamientos que
despiertan interés, en lugar de aquellos que suponen obligación.
Se defiende que es el mismo sujeto quien decide su propia conducta y el grado en que se
implica en una tareaè los seres humanos necesitan ser autónomos e implicarse en lo que
hacen porque quieren hacerlo, ya que la autodeterminación está asociada con una mejora
del funcionamiento psicológico.
- Considera los comportamientos como volitivos (dependen de nuestra voluntad) en
distintos grados, las personas reflexionan sobre sus actos y se comprometen con ellos.
- Pretende hallar los factores ambientales que inciden negativamente en la motivación.
- Se compone de cuatro miniteorías: tª de la evaluación cognitiva, la tª de la integración
orgánica, tª de la orientación de causalidad, y la tª de la necesidad. Veremos dos:

1. Teoría de la evaluación cognitiva:

Se señala que las necesidades básicas de competencia y autonomía definen la MI, de
tal forma que para operativizar esta afirmación indican que la MI se infiere de las
actividades que una persona realiza en ausencia de cualquier tipo de recompensa.
Por el contrario, la percepción del control de la conducta por estímulos externos,
disminuye el sentimiento de autonomía y, con ello, el nivel de MI.
Noción de competenciaè hace referencia a la propia percepción de las capacidades,
no a ellas en sí (confianza en uno mismo). Tiene efectos en cómo llevamos a cabo una
acción: si alguien se ve capacitado para hacer algo, será más fácil que lo consiga.

63
 Objetivoè especificar los factores, tanto sociales como ambientales, que explican la
variabilidad en la MI, y conocer cómo la persona elige aquellas conductas que le llevarán
a la meta que es satisfactoria en sí misma. Dos procesos a través de los cuales influyen
los estímulos externos en la variabilidad de la MI, son:
• Cambio en la percepción de competencia y autonomía según sean los estímulos y
cómo afecten al sujetoè aquellas recompensas que dan a entender al sujeto que
es competente y que él determina su propia conducta, incrementan su MI.
• Cambio en el origen de la causa de la conductaè se puede cambiar la percepción
de una causalidad interna (hago lo que quiero), a una causalidad externa (hago lo
que me indican), lo que genera un descenso de la MI.
Para Deci y Ryan, todos los premios externos que se reciben al realizar una conducta
tienen dos aspectos sobre ella que determinarán su competencia y autonomía:
• Uno informativo: que suministra retroalimentación de su competencia, en otras
palabras, informan de la eficacia de la acción recompensada y permiten
experimentar autodeterminación.
• Otro controlador: provoca la relación instrumental entre la respuesta y las
consecuencias, es decir, dirigen el comportamiento, lo que disminuye la MI por la
tarea, ya que se percibe una relación instrumental entre la ejecución y la
recompensa (decirle a tu hijo que conduzca mejor porque sino le multarán).
La información que proporcione un premio y el papel controlador que ejerza,
incrementará o descenderá la MI en la medida en que dé a entender si el sujeto es
competente o no para la tarea. Estos dos aspectos guardan una relación inversaè un
premio con efecto poco controladorè promoverá la autodeterminación e
incrementará la MI, y, un premio controladorè dañará la autodeterminación y
perjudicará la MI hacia la tarea. Si la información hace que el individuo se perciba como
muy competenteè se estimulará su MI hacia la tarea, y sucederá lo contrario si la
información hace énfasis en los fallos y transmite la idea de baja competencia.

2. Teoría de la integración orgánica:

Ryan y Deci (2000) consideran que los estímulos externos que motivan a realizar ciertas
conductas se van interiorizando poco a poco. Defienden la existencia de tres estados
motivacionales que se mueven en un continuo: desmotivación, motivación intrínseca y
motivación extrínsecaè cada uno de ellos conlleva consecuencias diferentes para el
aprendizaje, la experiencia personal y el bienestar:
• La desmotivaciónè estado en el que no se tiene intención de actuar.
• La motivación intrínsecaè la satisfacción inherente a la realización de la tarea.
• La motivación extrínsecaè depende de las contingencias externas, para estos
autores, sin embargo, este tipo de motivación puede tener distintos niveles de
autonomía. Por ejemplo, un estudiante puede estar motivado a estudiar para ser el
mejor de la clase, o puede hacerlo para satisfacer a sus padres; en el primer
supuesto aparece las necesidades básicas de autonomía y autocontrol, mientras que
en el segundo la regulación es meramente externa.
Desde estos planteamientos la conducta extrínsecamente motivada se mueve en
un continuo de autodeterminación, en cuyos extremos se hallarían la MI y la
desmotivación. Así pues, la ME se caracteriza por cuatros tipos de regulación, cuyo
principal objetivo consiste en interiorizar los motivos que han llevado a la realización
de la tarea:
64
 a) REGULACIÓN EXTERNA: la conducta se realiza por una recompensa. No es
autónoma y es la que se contrapone a la MI. Es el prototipo de motivación no
autodeterminada, ya que depende exclusivamente de un estímulo exterior.
b) REGULACIÓN INTROYECTADA, implica cierta internalización, puesto que las
regulaciones externas se hacen más autodeterminadas, pero no son aceptadas
como algo de uno mismo (ejemplo, cuando alguien empieza una dieta para que
los demás le vean mejor). Se actúa con esa regulación para cumplir una demanda
externa, pero la recompensa es interna.
c) REGULACIÓN IDENTIFICADA: se da un paso más en la interiorización del motivo,
pero se actúa por algo externo. En este tipo de regulación se produce una
identificación con la tarea al ser considerada significativa para uno mismo (el
caso de colaborar con una ONG por los beneficios sociales que conlleva).
d) REGULACIÓN INTEGRADA: es la conducta motivada extrínsecamente más
autodeterminada, al haber una identificación plena con la actividad.

Deci y Ryan comprobaron que estudiantes cuya motivación estaba regulada

extrínsecamente mostraban menos interés y esfuerzo, y negaban su
responsabilidad en los resultados negativos; la regulación introyectada se
relacionó con mayor esfuerzo, pero también con ansiedad, mientras que la
regulación identificada se asoció a gran interés y el empleo de mayor esfuerzo.
Asimismo, se ha comprobado que cuando se actúa con una motivación
extrínseca internalizada, se produce un alto compromiso con la tarea.

Desde el marco de la integración de la autodeterminación, se han establecido qué es lo

que determina que una conducta extrínsecamente motivada vaya convirtiéndose en
autodeterminada (pasar de hacer algo por el premio que conlleva, a realizarlo por la
satisfacción que implica la actividad):
• Hallaron que los apoyos sociales favorecen que la conducta se interiorice.
• Comprobaron que la interiorización de las conductas motivadas extrínsecamente
dependía de la competencia percibida, de tal forma que, si se potencia la
competencia se facilita la interiorización de la actividad.
• La autonomía facilita la interiorización de tal manera que el entorno puede ayudar
a la interiorización de la conducta extrínsecamente motivada siempre y cuando
permita a la persona sentirse competente y autónoma; en este sentido, los
contextos controladores no facilitan la interiorización.
Como conclusión, se puede afirmar que la teoría de la regulación orgánica considera
que la actuación humana se encuentra regulada por la forma en que se asumen los
valores sociales y las contingencias externas que, paulatinamente, al irse considerando
como propios, derivan en valores y motivaciones personales. De esta forma, la MI se
modifica a través de los acontecimientos sociales y los premios que conducen a un
sentimiento de competencia durante la acción.

MOTIVACIÓN Cuando son las características de los estímulos externos lo que determina la dirección de
EXTRÍNSECA nuestra conducta, hablamos de motivación extrínseca.
La motivación regulada por el ambiente es fruto del aprendizaje, de tal forma que los
agentes externos según nuestras expectativas “despiertan” nuestra motivación para
realizar o no la conducta.
65
 Dos conceptos fundamentales y entrelazados en relación a la MEè el refuerzo y el
incentivo.
Skinner El estudio de la motivación extrínseca fue llevado a cabo a partir de los trabajos de Skinner sobre
el papel central del refuerzo en la conducta.
Dickinson et Perspectiva cognitivaè teoría del incentivo: la dirección hacia una meta es fruto de la
al. (1995) interacción entre estados emocionales y expectativas cognitivas.

EFECTOS DE LA TAREA SOBRE LA MOTIVACIÓN

Además de estos factores mencionados, otros elementos afectan a la MI marcadamente, por ejemplo:
• El grado de dificultad de la tarea.
• El empleo de premios durante la realización de la tarea.

GRADO DE DIFICULTAD DE LA TAREA

• El grado de la dificultad de la tarea afecta a los niveles de MI.
• Una situación de “reto óptimo” es aquella en la que el nivel de dificultad de una tarea es semejante
a las habilidades para llevar la cabo.

Csikszentmihaly Comprobó que existe un flujo o «flow» entre la dificultad de una tarea o el reto que
(2005) supone, y las habilidades del sujeto para resolverla;
- Establece el concepto de “reto óptimo” cuando existe un equilibrio entre ambas
fuerzas. El flujo solo emergería cuando uno mismo percibe congruencia entre los
retos presentados y las propias competencias para llevarlos a cabo.
- Halló que durante lo que denominó “situación de flujo” surge un reto entre las
propias habilidades y el desafío de la tarea, y es en ese periodo cuando se realiza la
acción sin esfuerzo (fluye). En una situación de flujo la persona se encuentra absorta
en una actividad por su propio placer.
En la situación de flujo el nivel de motivación no depende exclusivamente del interés
intrínseco de la actividad, sino de la correspondencia entre ésta y los recursos
personales para afrontar la situación. Para que la experiencia de flujo pueda ocurrir
hacen falta seis condiciones previas:
1. Que se produzca la unión efectiva entre la acción y el pensamiento.
2. Que se tenga la sensación de control sobre la tarea.
3. Ser capaces de concentrarse en la tarea con el nivel máximo de atención.
4. Que la tarea y la meta a cumplir estén claramente establecidas y equilibradas.
5. Que se tenga claridad de objetivos.
6. La retroalimentación por la ejecución se dé inmediatamente y no sea ambigua.

Deci (1985) Cuando se está motivado intrínsecamente se buscan situaciones con un grado óptimo de
reto, para intentar superar ese desafío.
Egbert Llevó a cabo un modelo sobre la experiencia de flujo y el aprendizaje de una lengua
(2003) extranjera, considerando variables como la atención focalizada, el interés y el grado de
control.

66
 CARACTERÍSTICAS DE LA RECOMPENSA QUE AFECTAN A LA MI
Amabile En el experimento sobre MI de la actividad de dibujar en niños (Lepper et al.), vimos cómo
(1985) el uso de premios afectaba diferencialmente a sus ejecuciones.
Unos resultados semejantes en adultos encontró Amabile. Pidió a 72 escritores que
escribieran una poesía, los dividió en tres grupos: un grupo fue recompensado
extrínsecamente por escribir, otro grupo recibió una lista de razones intrínsecas (el disfrute
de jugar con las palabras, satisfacción de autoexpresión, etc.), y un tercer grupo se
consideró de control y no se hizo ningún tipo de intervención. Se solicitó a doce poetas
independientes que opinaran sobre las composiciones realizadas.
Los resultados indicaron que los escritores a los que se les dio recompensa fueron menos
creativos y escribieron versos de peor calidad, con lo que, según estos hallazgos, las
recompensas tenían un efecto destructivo sobre las tareas creativas.

Como conclusión a estos trabajos, se han llegado a establecer cuatro factores que limitan
las circunstancias en las que la aparición de la recompensa externa reduce la MI:
- La expectativa de recompensaè la recompensa esperada afecta a la MI, pero si no se
espera, aunque se reciba, no afectará al nivel final de MI.
- El carácter material de la recompensaè si la recompensa es material, afecta más a la
MI que si no es tangible (como elogios). Las recompensas verbales, si son informativas,
favorecen la motivación intrínseca.
- Las recompensas esperadas y tangiblesè no solo ponen en riesgo la MI, además,
interfieren en el proceso y la calidad del aprendizaje, ya que la recompensa desvía el
procesamiento del aprendizaje solamente hacia su producto final.
- El efecto de saliencia de la recompensaè se ha comprobado que cuando el premio
está a la vista del sujeto o se le recuerda con frecuencia durante la ejecución de la tarea,
desciende el interés intrínseco por ella.
En definitiva, la recompensa afecta a la motivación intrínseca si es esperada, tangible y
excesivamente saliente, pero si no presenta dichas características no afectará a la MI.

MOTIVACIÓN Y ACCIÓN
A modo de corolario sobre la relación entre MI-ME se puede concluir que:
- Los individuos intrínsecamente motivados hacia una tarea seleccionan trabajos de dificultad
moderada (intermedia) y con cierto nivel de creatividad; los extrínsecamente motivados son menos
creativos y eligen tareas fáciles que tengan más posibilidades de conseguir el premio.
- Cuando se actúa intrínsecamente motivado, el placer se encuentra en la realización de la tarea.
- La realización de una actividad intrínsecamente motivada conlleva emociones agradables y
placenteras.
- MIè el premio es afectivo en tanto en cuanto implica placer y autodeterminación; MEè cuando la
motivación depende de agentes externos, se buscan premios sociales y materiales.
- La mayoría de los trabajos sugieren que actuar motivados intrínsecamente mejora los procesos
cognitivos, alivia el estrés e, incluso, a nivel fisiológico puede favorecer la aparición de serotonina.
- Cuando la conducta se mantiene sólo por una recompensa exterior: cesa el premio, cesa la tarea.
- Si los sujetos participan en una actividad voluntaria sobre la que tienen control, su MI será elevada.
- Los factores extrínsecos percibidos como informativos sobre la propia competencia, facilitan la MI,
mientras que aquellos percibidos como controladores la disminuyen.
67
 MOTIVACIÓN Y CAMBIO
Miller y Al finalizar los años 80 del pasado siglo, se empieza a trabajar la MI para facilitar los procesos
Rollnick de cambio en las personas.
(1991) Miller y Rollnick partieron de la premisa de que motivar o ayudar a cambiar es conseguir que
un paciente descubra cuáles son sus propios elementos o razones motivadoras, lo que les llevó
a proponer un enfoque novedoso para las personas que se encontraban en una situación de
bloqueo y llevaban a cabo conductas dañinas a largo plazo, pero gratificantes a corto, por
ejemplo, la ingesta de sustancias estupefacientes.

LA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
La entrevista motivacional es una herramienta útil para ayudar a personas con adicciones. Pretende
potenciar la motivación para que sea el propio paciente el que desee modificar sus patrones de conducta
(autodeterminación), que él mismo se plantee el cambio y no sea llevado a cabo de la mano del terapeuta.
Desde un posicionamiento ecléctico (que tiene en cuenta varios enfoques) el enfoque de la entrevista
motivacional recoge recursos y estrategias de distintos autores, y su mérito radica en haber sabido
aunarlos para crear un modelo de intervención basado en la motivación intrínseca. Su principal objetivo
estriba en incrementar la conciencia del sujeto sobre los riesgos de su salud y su capacidad para hacer
algo (autoeficacia), centrándose en la autoderminación del paciente. Sus principios son:
1. El sujeto, y no el terapeuta, es el que debe manifestar las razones para cambiar.
2. El aumento de la MI del paciente a través de su autodeterminación.
3. El empleo de estrategias reflexivas frente a las coercitivas.
4. El establecimiento de una atmósfera positiva para el cambio.
5. Uso de la terapia centrada en el paciente. La utilización del modelo de cambio circular transteórico.

DIFERENCIAS ENTRE LOS TIPOS DE ENTREVISTAS

ENTREVISTA TRADICIONAL ENTREVISTA MOTIVACIONAL

ü Da consejos expertos ü Estimula la motivación de cambio

ü Intenta persuadir ü Ayuda a la reflexión
ü Repite los consejos ü Resume puntos de vista del afectado
ü Actúa con autoridad ü Colabora para ayudar a decidir el cambio
ü Es rápida ü Su aplicación es progresiva

FASES DE LA ENTREVISTA MOTIVACIONAL

Prochaska y Comprobaron que cuando las personas mejoraban sus estilos de vida pasaban por ciertos
Diclemente estadios, y en cada uno de ellos presentaban una actitud y un tipo de motivación diferente.
(1982) Su modelo de rueda de cambio o modelo circular transteórico postula la existencia de
determinadas etapas por las que pasa la persona en el proceso de cambio, esas etapas se
pueden repetir hasta que se modifica la conducta, y actúan de forma circular. En cada una
de esas fases la intervención sobre la motivación debe ser distinta. Las etapas son:
1. Fase de precontemplaciónè el paciente no es consciente del problema.
2. Fase de contemplaciónè se empieza a tomar conciencia del problema, pero no hay
motivación interna para el cambio.
3. Fase de preparación o determinaciónè se quiere intentar llegar al cambio cuando se
68
 toma conciencia de que los costes del comportamiento actual son más altos que los
beneficios.
4. Fase de acciónè se pone en práctica la decisión tomada y se establecen los pasos para
el cambio.
5. Fase de mantenimientoè se ha conseguido el cambio, pero se plantea la
autodeterminación de mantenerlo.
6. Fase de recaídaè se vuelve a fases anteriores y hay que renovar el proceso reforzando
la autoeficacia. En esa situación se vuelve a comenzar el modelo de rueda.

PRINCIPIO INTRÍNSECO DE AUTOEFICACIAè nos centraremos en su importancia para

superar el problema de las dependencias. Como ya vimos al exponer la teoría de Bandura,
la expectativa de autoeficacia afecta a los logros futuros, a lo largo de la intervención el
paciente pasa por distintos niveles de autoeficacia que hay que conocer en cada momento
para poder trabajar sobre ellos; un nivel alto de autoeficacia es la variable que más va a
determinar el mantenimiento de dicha abstinencia. La tentación de consumir sustancias
es inversamente proporcional a la percepción de autoeficacia.

Cómo se trabaja la MI de una persona que desea cambiar sus hábitos de conducta:
1. El paciente debe sentirse incómodo entre lo que hace y lo que desearía hacer, por lo
que hay que plantearle sus propias ambivalencias ante el problema.
2. Enfrentarle a esas ambivalencias típicas y trabajar las resistencias que presenta al
cambio, potenciando sus capacidades para lograrlo; la persona se encuentra más
motivada al cambio cuando toma sus propias decisiones, en otras palabras, cuando
actúa de forma autodeterminada.
3. Lograr que el sujeto considere que es capaz de conseguirloè elevar su percepción de
autoeficacia.

Conclusión: la entrevista motivacional es un enfoque que utiliza fundamentalmente la

motivación intrínseca para facilitar la adquisición y mantenimiento de algunas conductas
mediante una entrevista semiestructurada, no directiva y centrada en el paciente, que le
ayuda a explorar y resolver sus posibles ambivalencias y resistencias al cambio.

LA ENTREVISTA MOTIVACIONAL EN LA ACTUALIDAD

La entrevista motivacional no se ha limitado exclusivamente al campo de las adicciones, sino que se ha

ampliado su uso como una forma de intervención de los profesionales de la salud. Se ha aplicado en
campos tan diversos como tabaquismo, enfermedades cardiovasculares, obesidad, trastornos de la
alimentación, diabetes…
No olvidar que uno objetivos prioritarios de la medicina actual es promover comportamientos
saludables. Por esto, se ha pasado de esa función directiva encaminada a la prevención, a la utilización
del enfoque de la entrevista motivacional.
Si trabajamos con las personas a través de su MI podemos conseguir cambios más duraderos y sobre
todo con un mayor compromiso.

69
 BLOQUE TEMÁTICO IV. Psicología De La Motivación Aplicada

TEMA 9. TÉCNICAS DE MEDIDA DE LA PSICOLOGÍA DE LA MOTIVACIÓN

• Estudiar la motivación de manera científica requiere poder medir la motivación.
• Buscar instrumentos válidos y fiables.
• Otro ámbito de desarrollo de la psicología de la motivación ha sido el aplicar sus conocimientos a
diferentes campos: educación, actividad física, salud...

• Cada perspectiva de estudio ha desarrollado su propio nivel de análisis. Tres grandes bloques:
1. Técnicas basadas en la medición de la conducta instrumental, manifiesta u observable.
2. Técnicas basadas en la medición de respuestas fisiológicas.
3. Técnicas basadas en la medición de estados subjetivos y sentimientos, también denominadas
medidas de autoinforme.

TÉCNICAS BASADAS EN LA MEDICIÓN DE LA CONDUCTA INSTRUMENTAL, MANIFIESTA U OBSERVABLE

• Se desarrollan en gran parte en el campo de la psicología del aprendizaje, asumen de base que la
conducta es realizada de manera espontánea por el sujeto.
• La motivación es considerada aquí como fuerza motriz, activadora del comportamiento.

PARÁMETROS 1. Tasa De Respuesta: es la medida de conducta más usual en estudios con animales,
DE MEDIDA aunque también se emplea con humanos. Hace referencia al número de veces que una
respuesta se emite durante un periodo concreto de tiempo; se infiere, siempre que se
mantengan iguales las condiciones, que la motivación es mayor cuantas más veces se
ejecute dicha conducta.
2. Número De Aciertos Y Errores: eficiencia en la realización de una tarea. Mide la
exactitud en las respuestas. En el ámbito de la psicología de la motivación se infiere,
dejando aparte características del propio sujeto (como la fatiga) y de la propia tarea
(como su dificultad), que, si un sujeto presenta un alto grado de exactitud o eficacia
en la realización de una tarea o conducta, existe una alta motivación.
3. Acciones De Libre Elección: una situación de libre elección es aquella en la que existen
varias posibilidades de respuesta y libremente se opta por una. En la investigación de
la motivación se asume que las elecciones reflejan la motivación interna.
4. Tiempo De Reacción: genéricamente, el TR hace referencia al tiempo que transcurre
desde que a un sujeto se le presenta un estímulo hasta que dicho sujeto inicia su
respuesta. Menores TR indican alta motivación (siempre que se controlen las demás
condiciones).
• Otras medidas conductuales asociadas al TR que se han considerado útiles en el
estudio del proceso motivacional, sobre todo en el ámbito de la actividad física y el
deporte, son la persistencia y el esfuerzo mostrado en la realización de la tarea:
a) La persistencia en la tarea se interpreta de dos formas: tiempo dedicado o
invertido en su realización, o bien como cantidad de veces que se insiste en su
ejecución. La persistencia en una tarea indica lo motivado que está un sujeto.
b) El esfuerzo mostrado en la realización de una tarea, sobre todo si esta se ha
elegido de manera voluntaria, nos informa de la motivación de los sujetos. Los
sujetos muy motivados dedicarán un mayor esfuerzo.

70
VALORACIÓN Aportaciones: rigurosidad en el método.
DE LAS Limitaciones:
TÉCNICAS
• los datos obtenidos de TR presentan una gran variabilidad, lo cual puede deberse a
diversas variables situacionales o del sujeto, por ejemplo, diferencias individuales, que
nada tienen que ver con la motivación;
• Definición clara de “aciertos” y “errores”: en ocasiones es difícil definir con exactitud
lo que son aciertos y lo que son errores en la realización de una tarea.
¿Como solventar las limitaciones? con instrucciones claras al sujeto sobre su tarea,
introduciendo ensayos de práctica, o con la utilización de diseños en los que cada sujeto
sea su propio control.

MEDIDA DE RESPUESTAS FISIOLÓGICAS

• Usadas principalmente en laboratorio.
• Se caracterizan por responder o bien a los planteamientos de la psicología fisiológica (se interviene
sobre el SN), o bien a los planteamientos de la psicofisiología (sin intervención directa sobre el SN).

PSICOLOGÍA Se provocan cambios en el sistema nervioso (SN) para intentan explicar los cambios en el
FISIOLÓGICA organismo durante el desarrollo de una conducta. Desde la perspectiva motivacional, esta
disciplina, intenta averiguar cómo los cambios en la motivación se traducen en el
funcionamiento de determinados mecanismos endocrinos y neuronales; su interés se
centra en conocer qué estructuras o qué sistemas median la conducta motivada.
- Emplea técnicas neuroanatómicas y químicas: técnicas de estimulación cerebral, de
lesiones cerebrales, autorradiográficas, de localización y seguimiento de vías, y técnicas
histoquímicas (VI- manipulación) y observa cómo cambia la conducta (VD).
- Las investigaciones se han centrado en el estudio de mecanismos fisiológicos implicados
en la regulación de dos importantes sistemas motivacionales innatos: el hambre y la sed.
- Investigación con animales.

PSICOFISIOLOGÍA Estudia los cambios fisiológicos que producen diferentes estímulos. Se interesa por
cómo determinadas reacciones fisiológicas posibilitan o preparan al cuerpo para la
acción, siendo el concepto de activación determinante en sus planteamientos.
- Se caracteriza aquí por emplear medidas indirectas (no invasivas) que consisten en
el registro de la actividad nerviosa: para ello cuentan con toda una serie de
instrumentación y procedimientos. La medida de las respuestas psicofisiológicas es la
VD de los procesos psicológicos, que actúan como VI (Fdez.Abascal y Roa, 1993).
- Una característica común de todas ellas es que permiten la investigación de los
correlatos psicofisiológicos del proceso motivacional con sujetos humanos normales.

TÉCNICAS PSICOFISIOLÓGICAS: ACTIVIDAD ELECTRODERMAL Y MEDIDAS CARDIOVASCULARES

Nos centraremos en estas dos técnicas porque:
• La mayor parte de este tipo de investigación se ha centrado en el estudio de la actividad del SNA;
• Dentro de dicho estudio, las medidas señaladas han sido de las más utilizadas en nuestro campo.
• Posiblemente, el estudio sobre todo de la actividad del SNA se deba a dos razones:
1. Porque es la rama simpática del SNA la que prepara al organismo para la acción (almacena energía).
2. Porque el concepto de activación, que ya indicamos que había influido de manera decisiva en la
mayor parte de estas investigaciones, implica de algún modo la noción de preparación para la acción.

71
ACTIVIDAD Se aplica una leve corriente eléctrica y se miden cambios en la resistencia-
ELECTRODERMAL conductancia dérmica ante la exposición a diversos estímulos.
- Exosomática: técnica más utilizada, es económica y de fácil manejo. Se realiza
haciendo pasar a través de la piel una corriente eléctrica y midiendo al paso de
dicha corriente: mide la actividad electrodermalè como una disminución de la
resistencia de la piel, o como un aumento de la conductancia de la piel.
Mateos, 2008, señala que la medida de la conductancia es la más utilizada:
1. porque es mucho más fácil de interpretar;
2. sus resultados se ajustan mejor a una distribución normal;
3. y porque que su medida implica una relación más estrecha con los fenómenos
bioeléctricos de las glándulas sudoríparas.
- Endosomática: implica valores mucho más difíciles de interpretar. No hay inducción
externa. Se evalúa la actividad electrodérmica como un cambio en el potencial de
la piel, midiendo la diferencia de potencial endógeno entre un electrodo activo
colocado en la palma de la mano, y otro de referencia que se sitúa en una parte
neutra del cuerpo, obteniendo el potencial de la piel, el cual pone de manifiesto las
variaciones eléctricas naturales.

MEDIDAS Para mantener la continuidad metabólica celular es necesario llevar alimento y

CARDIOVASCULARES oxígeno a todas las células, función de la que es responsable el sistema circulatorio.
Dicho sistema está constituido por un órgano impulsor, el corazón, órgano central
del sistema cardiovascular. La actividad cardiovascular responde al control del SNA,
y su medición constituye también una medición indirecta y no invasiva del mismo:

• Frecuencia cardíaca: medida con ECG o pulso, cuando el sujeto realiza una
tarea. La tasa cardiaca varía con el ciclo respiratorio (inspiración / espiración),
denominándose arritmia sinusal respiratoria a este patrón cíclico.
• Flujo sanguíneo: mide la actividad vascular periféricaè cantidad de sangre
que llega a cada uno de los tejidos u órganos corporales en función de sus
necesidades metabólicas. Se registra con transductores pletismográficos:
aparatos que convierten el flujo o volumen sanguíneo en señal eléctrica.
• Presión arterial: la fuerza con que se mueve la sangre por las arterias.

La actividad cardiovascular se ha considerado un indicador psicofisiológico de la

motivación, porque se ha observado una aceleración del ritmo cardiaco, una
disminución del flujo sanguíneo periférico y un aumento de la presión arterial o
sanguínea, sobre todo de la sistólica, en situaciones con alto grado de motivación.

Valoración de las técnicas en cuanto a su uso en investigación motivacional Básica

Las medidas psicofisiológicas no están exentas de críticas, entre ellas se encuentran las siguientes:
- son medidas indirectas del proceso motivacional;
- al actuar como correlatos psicofisiológicos de diversos procesos, sus parámetros de medida pueden
ser índices, además de la motivación, de otros procesos: atencionales, perceptuales y emocionales;
- su significado psicológico es muy cuestionable, pues una misma medida psicofisiológica puede tener
distintas interpretaciones (subjetividad).
El uso combinado de varias medidas, y realizar mediciones continuadas, aminoran las limitaciones.

72
 TÉCNICAS BASADAS EN LA MEDIDA DE ESTADOS SUBJETIVOS Y SENTIMIENTOS
- Empleo generalizado de autoinformesè suelen utilizarse cuando se busca estudiar y evaluar aspectos
de la vida que no pueden conocerse ni manipularse directamente. Constituyen el procedimiento más
antiguo de obtención de información, y se caracterizan porque dicha obtención está basada en la
autoobservación o introspección. El contenido de los ítems puede referirse a un sentimiento, a una
creencia, a un hecho o a una actitud.

Mateos Señaló que, en el campo de la motivación humana, los autoinformes han sido ampliamente
(2008) utilizados al menos con tres finalidades de estudio:
1. Identificar la estructura motivacional básica de la personalidad (¿son los motivos rasgos
de personalidad? ¿Qué motivos?). En este tipo de estudios lo que se resalta es lo que las
personas tienen en común, y se busca analizar cuáles son los motivos básicos o
fundamentales que comparten todos los seres humanos.
2. Comprobar de qué forma, para afectar a la conducta, interactúan determinadas
disposiciones motivacionales de la persona con variables situacionales (interacción sujeto-
ambiente). Se centran en considerar cómo las personas difieren en los motivos específicos,
y cómo ello contribuye a la aparición de diferencias comportamentales.
3. Otros estudios han buscado analizar de qué manera un conjunto de variables varían
conjuntamente para predecir o comprobar modelos sobre la forma o estructura de la
relación entre ellas (mediación y causalidad). La finalidad es identificar los mecanismos
mediadores que actúan en los fenómenos investigados.

Valoración de las técnicas en cuanto a su uso en investigación motivacional Básica

Los autoinformes tienen la ventaja de ofrecer al psicólogo un procedimiento rápido de medición de la
motivación de las personas. Pero presentan limitaciones, por lo que han recibido críticas:

Fiske y 1. No tienen total validez como indicadores de los estados internos: esto podría
Maddi provenir no sólo del hecho de que una misma persona pudiera emplear distintos
(1961) nombres para describir un mismo estado en distintos momentos, sino también de que
Lazarus diferentes personas utilicen diferentes denominaciones para designar un mismo
(1966) estado interno. Según Bradburn et al. (1987) podría deberse a diferencias lingüísticas,
factores personales, cognitivos o de aprendizaje de cada sujeto.

Paluhus 2. Distorsiones producidas en las respuestas a causa de la deseabilidad social y la

(1991) autodecepción: la deseabilidad social hace referencia al deseo de causar buena
impresión; en la autodecepción, uno mismo se ve de la forma mejor posible, lo cual
conlleva que a veces sea muy difícil admitir ciertas cosas, lo que implica que las
respuestas dadas no sean siempre veraces, no reflejando su motivación. Esta crítica se
ha intentado resolver mediante la inclusión de escalas de mentira o deseabilidad en
los cuestionarios y escalas de autoinforme.

Strack (1994) 3. Las propias características de la prueba: como su formato de respuesta, el orden de
presentación, la forma en que están redactadas, o sus ítems.

Muchas de estas críticas han intentado ser resueltas mediante empleo de pruebas complementarias e
introducción de procedimientos de control (por ejemplo, las escalas de mentira ya mencionadas con
anterioridad).

73
 TEMA 10. ÁMBITOS DE APLICACIÓN DE LA PSICOLOGÍA DE LA MOTIVACIÓN
Los tres campos elegidos por su actualidad, interés e investigaciones realizadas en los últimos años sonè
el de la actividad física y el deporte, el de las adicciones y el de la publicidad y la conducta del consumidor.

MOTIVACIÓN Y ÁMBITO DE LA ACTIVIDAD FÍSICA Y EL DEPORTE

Cantón et al. La actividad física puede definirse como: “actividad expresada a través del movimiento y
que persigue un objetivo motor”. Es un concepto más extenso y amplio que el de deporte.
El Deporte: es la actividad física e intelectual humana de naturaleza competitiva (característica de éste),
o actividad lúdica basada en reglas que presenta una estructura relacional de tipo competitivo que exige
alguna forma de habilidad física. Varios autores lo definen como una actividad con ciertas características:
- la presencia de reglas,
- la existencia de competición,
- la repetición de tareas,
- la realización de movimientos encaminados hacia la mejora, y
- la comparación de su ejecución con la de los otros practicantes.
Como aplicación específica de la psicología, la aparición del deporte se basaba sobre todo en conceptos
provenientes del ámbito del aprendizaje y no incluía la actividad física como tal. En un principio el interés
se centró en el estudio de la motivación del deportista, y fue pasando poco a poco al análisis de los
elementos que intervienen en su desarrollo y práctica: qué actividad realiza quien lo practica, rendimiento
obtenido en situaciones de competición, papel que juegan las relaciones de grupo, o papel de los
entrenadores. Por eso, hoy día, aunque obviamente cada uno de estos dos conceptos presenta
características diferenciales propias, ambos términos se incluyen en su denominación: psicología de la
actividad física y el deporte.

ANTECEDENTES HISTÓRICOS
La mayor parte de los investigadores han defendido la existencia de dos tendencias de investigación que
se corresponden, bien con los trabajos realizados en Europa (sobre todo del Este), bien con los efectuados
en Norteamérica:

INVESTIGACIÓN Se llevaron a cabo sobre todo en la antigua Europa del Este, se caracterizaron por su
EN EUROPA vinculación al campo práctico. Su interés se centró en las motivaciones de los
deportistas, su personalidad y las tensiones previas a las competiciones, con objeto de
aplicar los conocimientos a la mejora del rendimiento. Conceptualmente, su punto de
partida se basó en planteamientos teóricos provenientes de las realizaciones
efectuadas por Murray, Atkinson y McClelland sobre las necesidades y motivación de
logro. Y, metodológicamente, lo propio de sus estudios fue la utilización de
autoinformes como instrumento de medida de la motivación.

INVESTIGACIÓN Se caracterizaron por ser más académico-científicas. Prioritariamente, su interés se

EN centró en los aspectos relativos al aprendizaje motor y el rendimiento deportivo. Su
NORTEAMÉRICA punto de partida se basó, sobre todo, en destacar el papel del «arousal» y aplicar al
ámbito del deporte la teoría de la reducción del impulso («drive») de Hull y Spence y la
ley de Yerkes-Dodson. Metodológicamente, utilizaron el TR como medida motivacional.

Nuevas líneas de trabajo han originado nuevos caminos y aplicaciones de la psicología del deporteè al
ejercicio y a la salud: lesiones deportivas, trastornos alimentarios...; A poblaciones especiales:
discapacitados, marginados...; Incluso su aplicación al abandono deportivo.

74
 INVESTIGACIONES SOBRE LA MOTIVACIÓN Y LA ACTIVIDAD FÍSICO-DEPORTIVA
¿Cómo saber si los motivos para practicar un deporte, por ejemplo, de competición como el balonmano,
son los mismos que para la práctica del ejercicio físico (footing) o para la de otro tipo de deporte, como
puede ser gimnasia rítmica o patinaje artístico?
Para dar respuesta a estas cuestiones, posteriormente se hicieron investigaciones sobre la motivación en
el ejercicio físico y en el deporte, caracterizadas por estar basadas en distintos modelos teóricos:

Cantón et al. MODELOS TEÓRICOS BASADOS EN EL ESTABLECIMIENTO DE METAS, o teorías centradas

(1995) en las metasè se caracterizan por: señalar que el establecimiento de metas debe de
realizarse de manera individualizada para cada deportista a la hora de diseñar los
programas de entrenamiento deportivo; y por considerar necesario que dichas metas sean
concretas y alcanzables. Se postula que, si las metas establecidas son lo más específicas
posible, ello permitirá poder combinar objetivos a corto plazo con otros a largo plazo, en
un plan de acción que sea adecuado y que ofrezca retroinformación sobre el grado de
progreso que va alcanzando el deportista.

Raíces en CC MODELOS BASADOS EN LA MODIFICACIÓN DE CONDUCTAè se caracterizan por la

y CO aplicación a dicho ámbito de los principios conductuales básicos, sobre todo reforzamiento
(refuerzos positivos) y castigo (sanciones), y considerar que la habilidad del deportista es
mejorable a través del aprendizaje.

MODELOS MOTIVACIONALES DE ORIENTACIÓN COGNITIVAè son los predominantes en

el área, sobresalen los de la motivación de logro, los de las teorías de la atribución, y el de
la teoría de la autodeterminación.

1. Modelos de motivación de logro en el ámbito físico-deportivo: su aplicación ha puesto

de manifiesto que las personas con altos niveles de motivación de logro tienen
rendimientos deportivos altos y prefieren situaciones de riesgo con niveles
intermedios de dificultad. Por el contrario, las personas con un bajo nivel de
motivación de logro suelen elegir tareas de dificultad extrema, o muy fáciles o muy
difíciles, y con frecuencia obtienen pobres rendimientos deportivos.
2. Las investigaciones basadas en modelos que aplican las teorías de la atribución
(Weiner), han hallado que las atribuciones de los ganadores tienden a ser más estables,
internas y controlables que las de los perdedores. Del mismo modo, en cuanto a los
seguidores o “hinchas”, los resultados encontrados señalan que éstos suelen atribuir
los éxitos a causas internas (“hemos ganado”) y los fracasos a causas externas (“han
perdido”).
3. La teoría de la autodeterminación (Deci y Ryan) se caracteriza por analizar el grado en
que las personas llevan a cabo sus acciones por propia elección: voluntariamente. La
autodeterminación se define como una tendencia innata que conduce a llevar a cabo
comportamientos que suscitan interés en vez de los que suponen obligación; y que
existe una relación directa entre motivación intrínseca y autodeterminación.
Cox y Williams, 2008; Numerosas investigaciones han puesto de manifiesto que los deportistas con
García-Calvo et al., 2011; un mayor índice de autodeterminación muestran una mayor orientación
Jiménez et al., 2008; hacia la tarea que los que presentan un índice bajo; también que la
Moreno et al., 2008; desmotivación y el abandono deportivo se relacionan mayormente con un
Sánchez et al., 2011) índice bajo de autodeterminación.

75
 MOTIVACIÓN, DESMOTIVACIÓN Y ABANDONO DEPORTIVO
Cantón et Abandono deportivo: cese de la motivación para seguir participando en situaciones
al. (1995) competitivas de logro.
Desmotivación: falta o ausencia de motivaciónè cuando una persona no está motivada y
no tiene mucha intención de realizar una acción, probablemente llevará a causar el abandono
de la misma.

García La diversión y el gusto por el deporte constituyen dos de los principales motivos para
Ferrando practicarlo, ¿por qué aparece la desmotivación? Posibles razones:
(2006) 1. El carácter muy competitivo de la actividad deportiva.
2. Que se haga demasiado hincapié en ganar, a veces a cualquier precio.

García-Calvo Desde la teoría de la autodeterminación se considera que la motivación intrínseca alude

(2011) al compromiso del deportista con una actividad por el disfrute y el placer que esta le
ocasiona, con lo que dicha actividad deportiva es un fin en sí misma (“practico deporte
porque me encanta”).
Moreno et al.
(2006) La motivación extrínseca se caracteriza, sin embargo, por el establecimiento de motivos
externos a la propia actividad deportiva (por ejemplo: “practico deporte para demostrar
a mis amigos lo bueno que soy”) son las recompensas externas las que determinan la
motivación extrínseca, la cual hace referencia al compromiso en una actividad por las
consecuencias que conlleva, más que por la actividad en sí misma, como ocurre en la
motivación intrínseca.

Vallerand Los deportistas desmotivados realizan su práctica deportiva sin propósito, experimentan
(2007) efectos negativos como apatía y depresión, y no buscan objetivos afectivos, sociales o
materiales.

Son diversas las investigaciones que han puesto de manifiesto que la motivación intrínseca es un fuerte
predictor de la continuidad en la práctica deportiva, mientras que el abandono es predicho por la
motivación extrínseca y, sobre todo, por la desmotivación. Investigaciones con atletas se ha hallado que
la desmotivación no solo precedía al abandonoè entendido como la “no persistencia”, sino también a la
falta de concentración y satisfacción en el deporte.

En conclusión, como ya señaló Vallerand (2007), poseer una motivación intrínseca para la práctica
deportiva favorece la aparición de patrones conductuales, cognitivos y afectivos más positivos.

MOTIVACIÓN Y ADICCIONES
Las conductas adictivas son conductas aprendidas y, como tales, se adquieren y mantienen mediante los
mismos mecanismos o procesos que otras formas de conducta.
Adicciónè se usa para designar muchas conductas de carácter apetitivo, cuya característica más
destacada, su aproximación hacia un objeto o situación, se debe a la asociación de dicho objeto o situación
con la satisfacción de necesidades o deseos. Por lo general, se ha utilizado para denominar:
- adicciones físicas: consumo no controlado y excesivo de sustancias, como el alcohol y las drogas.
- adicciones conductuales: la ludopatía, la compra compulsiva e, incluso, la adicción al sexo, o al deporte,
presentan un patrón conductual compulsivo y con graves problemas de autocontrol.
Dichas adicciones ponen en marcha los mismos circuitos de recompensa que los motivos más básicos.

76
Psicológicamente, la adicción se caracteriza por:
- una gran disminución o pérdida del propio control;
- la obsesión por lo que constituye el objeto o situación de la propia adicción.

Aguado Señala: “Psicológicamente, la adicción puede considerarse como una alteración del normal
(2005) funcionamiento de los procesos motivacionales y de la regulación y control voluntario de la
conducta”.

MOTIVACIÓN Y CONDUCTA ADICTIVA

• Lo que motiva la conducta del sujeto adicto es la consecución de recompensas inmediatas.
• La conducta adictiva se caracteriza por la pérdida del control voluntario de la misma, así como por la
realización compulsiva del comportamiento de búsqueda del objeto o situación de su adicción.
• No se piensa en las repercusiones, aunque ello conlleve a largo plazo importantes pérdidas tanto
afectivas como sociales y laborales.
• La pérdida del control voluntario de la conducta adictiva conlleva una alteración rotunda de la
jerarquía de motivos del sujeto adictoè el deseo compulsivo de búsqueda del objeto o situación de
la adicción se convierte en un motivo prioritario que desplaza otras metas e intereses personales y
sociales.
• Este deseo compulsivo de búsqueda es lo más destacable conductualmenteè se refiere tanto a la alta
frecuencia del comportamiento como a la dificultad para controlarlo.

(Aguado (2005) Se han señalado factores de vulnerabilidad de origen genético para explicar en algunos
Mayor y Cortes, casos la aparición de conductas adictivas.
2002-2003) Estos investigadores consideran que todas las adicciones afectan de un modo semejante
a la actividad cerebral e, igualmente, que no importa el tipo de sustancia consumida,
todas producen trastornos del sueño, principalmente insomnio (Sirvent et al., 2012).

MOTIVACIÓN Y DESARROLLO DE LA CONDUCTA ADICTIVA

Las motivaciones del sujeto juegan un papel relevante a la hora de iniciar, consolidar, e incluso extinguir,
la conducta adictiva.
Hay que tener en cuenta que las adicciones (drogas, sobre todo) tienen efectos que dependen de su
interacción psicológica, fisiológica y social con el sujeto adicto.

Mayor y Cortés La pregunta a formularse esè ¿qué causa la conducta adictiva?; se sugieren unos tipos
(2003) básicos de motivaciones para la iniciación de la conducta adictiva:
1. Motivaciones que responden a lo que se denomina inadaptación socialè a un
desacuerdo con el contexto sociocultural frente al cual el sujeto adopta una actitud
(por ejemplo, huída de una sociedad injusta).
2. Motivaciones que expresan problemas emocionales (rechazo de los padres...) y la
necesidad de adaptación del sujeto a determinados grupos (formar parte de grupos
de gente) o condiciones sociales, como las ligadas al ámbito laboral.
3. Motivaciones que implican una tendencia hedonista (buscar placer) y
experimentadora de los sujetos (probar algo nuevo).
4. Motivaciones vinculadas a necesidades provenientes de dolencias físicas o
psicológicas (dolores de cabeza, enfermedades graves, ansiedad o insomnio, etc).

77
• Se han utilizado medidas de autoinforme, sobre todo cuestionarios y encuestas, para estudiar qué
motivos concretos son los que conducen al consumo de sustancias adictivas, pero se han encontrado
con el problema de la deseabilidad social a la hora de analizar los resultados. Factores intrapersonales,
biológicos, familiares, grupales, sociolaborales y culturales se señalan, entre otros, como factores
asociados a la posibilidad de inicio y mantenimiento de la conducta adictiva.
• Se considera que en el desarrollo de las adicciones también influyen tanto el contexto social como los
factores de vulnerabilidad individual, asumiedo una serie de fases de las adicciones físicas:
1. Fase inicial, caracterizada por un consumo controlado o esporádico;
2. Fase en la que el consumo se hace más frecuente y se produce el abuso de la sustancia;
3. Fase en la que tiene lugar el desarrollo y mantenimiento de la adicción. Aquí es más fácil que se
desarrolle la conducta adictiva cuando la ingesta se ha generalizado a otras situaciones;
4. Fase de cambio o de postadicción, cuando ya no se presenta la conducta adictiva.

MOTIVACIÓN, MECANISMOS DE APRENDIZAJE Y CONDUCTA ADICTIVA

• La explicación de la adquisición y mantenimiento de dicha conducta han tenido una gran relevancia los
dos paradigmas de aprendizaje de CC (comida-campana E-R) y CO (con refuerzo añadido).
• También se ha acudido al aprendizaje observacional, para explicar sobre todo el inicio de la conducta
adictivaè observando a otros modelos e imitar su conducta de forma directa o indirecta.
• Si bien inicialmente son la imitación y la curiosidad las que juegan un importante papel en el inicio de
la conducta adictiva, son los procesos de aprendizaje los que permiten sobre todo explicar su
adquisición y mantenimiento.

CC Estudios de condicionamiento de la respuesta compensatoriaè se aprende una respuesta que

compensa a la RI. Ha sido muy útil para explicar hechos como:
- Tolerancia conductal a la droga: produce menor efecto, tolerancia mayor si se ha condicionado
a ENs.
- El síndrome de abstinencia condicionada: la aparición de los síntomas de abstinencia
(taquicardia, mareos, etc) en personas adictas cuando vuelven a su medio habitual de consumo,
a pesar de que hayan pasado meses después de la administración de la última dosis.

CO Pone de manifiesto que cada adicción produce consecuencias que fortalecen el comportamiento
del afectadoè incrementan la probabilidad de que aparezca nuevamente la conducta.
En relación a las adicciones físicas, se admite que una droga funciona como reforzador cuando es
capaz de incrementar o mantener la probabilidad de que aparezca la conducta de ingesta.
- Se habla de REFUERZO POSITIVO cuando el sujeto consume la droga para sentir el efecto
buscado de la misma («estar bien»);
- el REFUERZO NEGATIVO tiene que ver con la búsqueda de la droga para evitar el displacer que
conlleva su ausencia («dejar de estar mal»). Desarrollada la adicción, la motivación principal
para el consumo es poner fin a los síntomas aversivos de su abstinencia más que la obtención
de sus efectos placenteros.
Al principio, la búsqueda y consumo son reforzados positivamente (la droga produce un efecto de
recompensa); luego, en la fase de adicción, estas conductas son reforzadas negativamente (la droga
interrumpe los síntomas físicos y afectivos del síndrome de abstinencia).
Así, la adicción se mantiene porque una vez que existe una dependencia los síntomas negativos de
la abstinencia sólo pueden ser evitados o interrumpidos por una nueva dosis, con lo que se refuerza
la conducta de búsqueda y consumo de la droga.
78
 En el caso de las adicciones conductuales (por ejemplo la adicción al deporte), la euforia y el
aumento de la autoestima destacan como REFUERZOS POSITIVOS, mientras que serían REFUERZOS
NEGATIVOS cuando la actividad corporal mitiga sentimientos desagradables, como el miedo o la
tensión.

MOTIVACIÓN, PUBLICIDAD Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Las personas experimentamos necesidades de diversos tipos. Los estímulos externos pueden dar lugar a
la aparición de estados de tensión semejantes a los ocasionados por las propias necesidades humanas, o
dar lugar al inicio de determinadas conductas, como la de compra.
La publicidad es una de las formas de comunicación cuya pretensión es modificar las actitudes hacia los
objetos de consumo. Ahora bien, ¿cómo puede un producto publicitado crear y satisfacer necesidades?
¿qué motivos son los que inducen a comprar y qué propiedades presentan dichos motivos?

PUBLICIDAD Y CREACIÓN DE NECESIDADES

Garrido “La publicidad comprende todas aquellas acciones que pretenden informar y/o persuadir al
(2008) consumidor, a través de los medios de comunicación, de algún aspecto relacionado con
productos, bienes y servicios, con el propósito de que los adquiera y/o consuma”.

Dichter 1. Una primera aproximación considera que es el producto en sí mismo el que puede satisfacer
(1964 y las necesidades y motivaciones existentes.
1970) Propuso una orientación investigadora de base freudiana caracterizada por recurrir a
necesidades y motivos ya existentes.
Objetivoè intentar descubrir cómo el consumidor reacciona ante los estímulos
publicitarios, cómo actúa en un momento concreto influido por sus experiencias, sus
opiniones, sus prejuicios, sus estados de ánimo y sus sentimientos.
Su mérito estuvo en haber puesto de manifiesto y haber demostrado que el consumidor, de
acuerdo con sus motivaciones, puede considerar un producto de forma muy diferente a
como lo puede hacer quien lo fabrica.

2. Una segunda aproximación se caracteriza por estimar que un producto puede ser presentado de modo
que genere la activación y dirección de la acciónè implica la creación de necesidades y motivos,
necesidades relacionadas tanto con motivos innatos como con motivos adquiridos. Así, cuando en
publicidad se ha buscado crear necesidades mediante la activación de motivos innatos, se ha recurrido:
frecuentemente al impulso sexual para conseguir atraer la atención. Ejemplo de ello son los anuncios
de colonia, de coches…

También se ha hecho uso de la evitación del dolor, apelando al temor de las consecuencias negativas
que se producirán si no se siguen las indicaciones dadas. Por ejemplo, en las cajetillas de tabaco la
indicación de que fumar tiene consecuencias negativas para la salud.

Cuando lo que se pretende es recurrir a motivos cognitivos, son las necesidades de información las
más utilizadas. Por ejemplo, indicar en anuncios de casas situadas en urbanizaciones el número de
habitaciones de la casa, ventajas que tiene vivir allí, etc.

Son las necesidades sociales de afiliación, pertenencia, autonomía e individualidad, las más utilizadas
cuando se recurre a motivos adquiridos. Por ejemplo, en el caso de las necesidades de afiliación, es
frecuente que el producto sea presentado por algún personaje famoso y atractivo.

79
 MOTIVOS DEL CONSUMIDOR, CARÁCTER DEL PRODUCTO Y CONDUCTA DE COMPRA
¿Cuáles son los motivos que llevan a un sujeto a comprar?

Udell Ha distinguido entre dos clases de motivos:

1. Motivos funcionales (objetivos y racionales).
2. Motivos psicológicos (emocionales y de personalidad).
Adquirir un producto sólo por motivos funcionales o sólo por motivos psicológicos es poco
habitualè se ha defendido la existencia de un «continuo» del motivo de compra en el que
ambos motivos, funcionales y psicológicos, constituyen los extremos.
Woods Para ver de qué modo la motivación influye en la elección de productos y en la conducta de
compra hay que tener presente los ámbitos de consumo. Un mismo motivo no es relevante ni
para todos los productos ni en todos los ámbitos.
Atendiendo a las propiedades psicológicas de los productos, Woods los clasificó distinguiendo
los siguientes seis grupos de productos: de prestigio, de estatus, que revelan madurez, que
reducen la angustia, hedonistas y funcionales.
- PRODUCTOS DE PRESTIGIO: implican liderazgo, no solo son un símbolo, sino que son parte
integrante de lo que representan (poseer un Mercedes no es solo símbolo de éxito, también
es una característica de dicho éxito).
- PRODUCTOS DE ESTATUS: implican que quien los consume tiene una determinada clase
social, se eligen marcas importantes, lo cual se debe a que las marcas exitosas confieren al
producto un significado que va más allá de su propia función, lo que permite, incluso, que
una mera taza de café, como sucede por ejemplo con el café de la marca “Nespresso”, se
convierta en algo más valioso de lo que en realidad es.
Berger (2015) señala: “la etiqueta de un producto funciona como un marco para el
productoӏ Las grandes marcas se esmeran para que percibamos sus productos como muy
valiosos, lo consiguen relacionando sus productos con recompensas emocionales, alterando
la percepción de esos productos. Por ello, si antes se intentaba destacar la exclusividad del
producto en los anuncios, actualmente se resaltan los motivos psicológicos (sobre todo los
emocionales ligados a la marca).
- PRODUCTOS QUE REVELAN MADUREZ: “simbolizan” un nivel de madurez del consumidor
(bebidas alcohólicas, cigarrillos…). Hacen referencia a productos que los jóvenes no pueden
adquirir por su condición de juventud.
- PRODUCTOS QUE REDUCEN LA ANGUSTIA: aquellos que se usan para disminuir un supuesto
peligro en la esfera personal o social. Por ejemplo, alimentos saludables.
- PRODUCTOS HEDONISTAS: los que producen placer. Por ejemplo, cremas, jabones….
- PRODUCTOS FUNCIONALES: son los que menos atención han recibido, quizá por estar
relacionados con aspectos más básicos. Por ejemplo, alimentos básicos, frutas…

Berger Las propiedades psicológicas (sobre todo las emocionales) desempeñan un importante papel
(2015) en las preferencias por una marca.

Ahora bien, lo que interesa en el ámbito publicitario es su compra por parte del consumidor. Es de señalar
que, al igual que en el ámbito aplicado anterior, juegan un papel relevante los paradigmas básicos de
aprendizaje, CC y CO, y el aprendizaje observacional. Nos centraremos en el paradigma del CC.

80
 MOTIVACIÓN, MECANISMOS DE APRENDIZAJE Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

En el ámbito publicitario, la aplicación de los presupuestos del CC conlleva poder explicar cómo es posible
que los sujetos, tras visionar y escuchar varias veces el anuncio de un producto, puedan adquirir una
respuesta afectiva que más tarde evocará la sola presencia del producto. Por ejemplo, la repetida
presentación de una marca de café (EC) junto con un personaje famoso (El) puede llevar al sujeto a inducir
una respuesta afectiva positiva (RC) evocada sólo por la presencia de la marca de café (EC).
Además de su adquisición, en el CC se han de tener en cuenta los procesos de extinción, generalización
y discriminación, aplicables también al campo de la publicidad. Poniendo el ejemplo de la marca de café:
- La extinciónè presentación repetida y aislada del EC en ausencia del El, lo cual hace que se debilite
el condicionamiento, pudiéndose llegar a que la RC se extinga cuando la marca de café aparezca
repetidamente sin la presencia del personaje famoso al que se asoció para que tuviera lugar la
reacción afectiva.
- Generalizaciónè una vez establecida la RC, es posible que otros estímulos o elementos similares al
EC adquieran también la propiedad de provocar la RC. La generalización estimular se refiere a la
posibilidad de que otras marcas de café adquieran la propiedad de provocar la RC.
- Discriminaciónè proceso inverso al anterior, se refiere al proceso por el que queda delimitado el
campo de estímulos a los que responde el sujeto: se habla de discriminación cuando existe por parte
del sujeto una RC a un EC concreto, pero no a otro que es similar.
En el campo de la publicidad, saber discriminar es importante, porque evita que puedan transferirse las
reacciones afectivas condicionadas a un producto concreto a otros productos de su competencia.
Como conclusión: en el ámbito publicitario han de tenerse en cuenta los efectos del CC, pero también los
del CO (refuerzo) y el aprendizaje observacional, para comprender cómo es posible modificar la respuesta
afectiva de los consumidores hacia los productos de consumo.

81