Alex Hormozi 100 M Leads Traducido

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Adquisición.com Volumen II
$100 millones de clientes potenciales
Cómo conseguir que los extraños
Quiere comprar sus cosas
Alex Hormozi
Copyright © 2023 por Alex Hormozi
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Principios rectores
Hacer más.
Agradecimientos
Para Trevor:
Gracias por tu verdadera amistad. Gracias por tu incansable esfuerzo

por extraer las ideas de mi cabeza. Y por su continuo apoyo para acabar
con el monstruo del nihilismo. La gente dice que tienes suerte si tienes un
amigo de verdad en toda tu vida. Gracias por ser el mejor amigo que un
hombre podría pedir.
A Leila:
Aunque Lady Gaga lo dijo primero, no por eso es menos cierto.
“Encontraste la luz en mí que yo no podía encontrar.

La parte de mí que eres tú nunca morirá”.
Tabla de contenido
Sección I: Comience aquí
Cómo llegué aquí
El problema que resuelve este libro
Sección II: Obtenga comprensión
Los clientes potenciales por sí solos no son suficientes
Involucre a sus clientes potenciales: ofertas e imanes de clientes potenciales
Sección III: Obtener clientes potenciales
#1 Alcance cálido
#2 Publicar contenido gratuito Parte I
#2 Publicar contenido gratuito Parte II
Buena voluntad gratuita
# 3 Alcance frío
#4 Ejecutar anuncios pagos Parte I: Crear un anuncio
#4 Publicar anuncios pagados Parte II: Cosas de dinero
Core Four sobre esteroides: más, mejor, nuevo
Sección IV: Obtenga captadores de clientes potenciales
Referencias de clientes n.º 1: boca a boca
#2 Empleados
#3 Agencias
#4 Afiliados y Socios
Conclusión de la sección IV: Consiga captadores de clientes potenciales
Sección V: Comience
La publicidad en la vida real: abierta a la portería
La hoja de ruta: poniéndolo todo junto
Una década en una página

Obsequios gratuitos: llamadas a la acción

Sección I: Comience aquí
"Es difícil ser pobre con pistas golpeando tu puerta"

Jingle de la familia Hormozi
Tienes que vender cosas para ganar dinero. Parece bastante sencillo, pero todo el
mundo intenta pasar a la parte de "ganar dinero". No funciona. Lo intenté. Necesitas
todas las piezas. Necesitas lo que quieres vender: una oferta.
Necesita gente a quien venderlo: clientes potenciales. Luego tienes que
conseguir que esa gente lo compre: ventas. Una vez que haya implementado todo
esto, podrá ganar dinero.
Mi primer libro, Ofertas de 100 millones de dólares, cubre el primer paso y te

ofrece todo lo necesario. Responde a la antigua pregunta "¿Qué debo vender?".
Respuesta: una oferta tan buena que la gente se siente estúpida al decir
que no. Pero los extraños sólo pueden comprar tus cosas si saben que existes. Esto
requiere pistas. Los “clientes potenciales” significan muchas cosas diferentes
para muchas personas diferentes. Pero la mayoría coincide en que son el primer
paso para conseguir más clientes. En términos más simples, significa que tienen
el problema que resolver y el dinero para gastar.
Si estás leyendo este libro, ya sabrás que los clientes potenciales no aparecen
mágicamente. Tienes que ir a buscarlos. Más precisamente, ¡debes ayudarlos a
encontrarte para que puedan comprar tus cosas! Y la mejor parte es que no tienes que
esperar... puedes obligarlos a encontrarte. Lo haces a través de la publicidad. La
publicidad, el proceso de dar a conocer, permite a extraños conocer lo que usted vende. Si
más personas conocen lo que vendes, entonces venderás más cosas. Si vendes más cosas,
ganas más dinero. Tener muchos clientes potenciales hace que sea difícil ser pobre.
La publicidad te permite tener un producto terrible... y aun así ganar dinero. Te

permite ser terrible en las ventas... y aun así ganar dinero. Te permite cometer un montón de
errores y aún así. hacer. dinero. En resumen, tener esta habilidad te brinda infinitas
posibilidades de hacerlo bien.
Y en el implacable mundo de los negocios, es difícil encontrar segundas oportunidades. Así

que es mejor que cargues. La publicidad es una habilidad que vale la pena tener.
Y este libro, $100M Leads, le muestra exactamente cómo hacerlo.

***
$100M Leads se encuentra sobre la base de mi primer libro, $100M Offers. Se supone
que ya tienes una oferta de Grand Slam para vender: todo. Una vez que tienes una
oferta para vender, se crea el siguiente problema: ¿a quién se la vendo? Este
libro es mi respuesta a esa pregunta. Dirige. Muchas pistas.
Y antes de que sepas cómo conseguir pistas, la vida apesta. No sabes de dónde vendrá tu
próximo cliente. Luchas por cubrir el alquiler y pagar las facturas. Te preocupas por despedir
gente, poner comida en tu mesa y… hundirte. Trabajas al máximo para tener éxito y los
demás se ríen de ti por intentarlo. Se siente como la muerte. He estado allí. Lo
entiendo. Este libro te pone en una situación mejor. Uno en el que tienes más clientes
potenciales de los que puedes manejar y más dinero del que puedes gastar.
Así es como: Primero, explica cómo funciona la publicidad.
En segundo lugar, revela las cuatro formas principales de conseguir clientes potenciales.
En tercer lugar, le muestra cómo conseguir que otras personas lo hagan por usted.
Finalmente, concluye con un plan publicitario de una página que puede utilizar
para hacer crecer su negocio hoy.
***
Una vez que sepa cómo conseguir clientes potenciales, la vida se vuelve más fácil.
En cuanto a por qué deberías escucharme ciegamente para conseguir más

clientes potenciales, no lo hagas. ¡Decídete tú mismo! Pero, con el espíritu de
“predicar con el ejemplo”, este es mi historial: hago publicidad en una variedad de
industrias a través de mi holding Acquisition.com. Nuestro portafolio incluye
software, comercio electrónico, servicios empresariales, servicios al
consumidor, cadenas físicas, productos digitales y muchos otros. Juntos,
obtienen más de 250.000.000 de dólares en ingresos anuales. Y lo hacen
obteniendo más de 20.000 clientes potenciales por día vendiendo ofertas desde
$1 hasta $1.000.000+.
En el aspecto personal, tengo un retorno publicitario promedio de por

vida de 36:1. Eso significa que por cada dólar que gasto en publicidad,
recibo 36 dólares de vuelta. Una rentabilidad del 3600%. Algunas personas
construyeron su riqueza en el mercado de valores. Otros en el sector inmobiliario.
Yo construí mi publicidad.
Este año superé los $100.000.000 de patrimonio neto a los 32 años. Y si eres del
futuro, eso es en dólares estadounidenses de 2022. El cual, para mi consternación,
no incluía folletos. Sin premios. Sin desfiles. Sigo siendo 2000 veces más pobre que
el hombre más rico del mundo. Mi vida es más o menos la misma. Sigo teniendo
la misma altura, casado con la misma mujer y encaneciendo más rápidamente
que cuando era pobre.
En estas páginas, comparto las habilidades responsables de la mayor parte de

mi éxito material. Lo hice todo utilizando los métodos publicitarios de este libro. No
dejé nada fuera. Éste no es un libro de teorías ni de análisis de sillón. Este libro se
basa en lo que funcionó para mí. Y lo escribí esperando que funcione aún mejor
para ti.
Para responder a una pregunta que me hicieron después de publicar mi primer libro:
"¿Por qué sus libros parecen escritos para niños?" La respuesta es simple:
mis libros deben ser libros que yo leería. Y tengo poca capacidad de atención.
Como tal, comparo mis preferencias de lectura con las de un niño: breves, simples
en palabras y con muchas imágenes.
Estos libros son mi intento de hacer eso.
$100M Leads consiste en conseguir que extraños muestren interés en lo

que vendes. Y una vez que te transfiera esa habilidad, será tu turno de
usarla.
Dejando eso de lado... hagámonos ricos, ¿de acuerdo?

Cómo llegué aquí
“La esperanza es poder ver la luz a pesar de toda la oscuridad” Desmond

Tutu marzo de 2017.
Sentí golpecitos apresurados en mi hombro mientras trabajaba en mi escritorio. Era

Leila, mi (entonces) novia y socia comercial.
"¿Qué pasa? ¿Estás bien?"
"Tenemos un problema." Ella dijo.
¿Ahora que? Pensé.
"Mira este." Apartó una pila de libros para dejar espacio para su computadora portátil.
"¿Qué estoy mirando?" Entrecerré los ojos.

"Un desastre."
Pasó el dedo por la pantalla para dirigir mi mirada.

$99… $499…$499… $299…$399… $499…$499…
Cualquier otro número era más que mi alquiler.

"¿Qué son éstos?"
Ella comenzó a desplazarse. “Reembolsos. Todos ellos. De los dos gimnasios

que lanzamos el mes pasado”.
"Esperar. ¿Cómo? ¿Por qué?"
Ella se desplazó más. “Anoche recibí muchos mensajes de texto extraños de

los miembros que vendimos en el gimnasio de Kentucky. Supongo que el dueño se
levantó de una silla y les dijo a todos que reembolsaran el dinero y se fueran
a casa. No quería tratar con todos los nuevos clientes”.
"Eso es una locura", dije.
Ella todavía estaba desplazándose. "Sí, y el otro dueño del gimnasio les dijo a
sus nuevos clientes que los aceptaría a mitad de precio si nos pedían reembolsos
y en su lugar le pagaban a él".
"¿Esperar lo? No pueden hacer eso”. Yo dije.

"Bueno, lo hicieron". Se desplazó más rápido y los números se volvieron borrosos.
“¿Los has llamado? Eso no está permitido en el acuerdo", dije.
"Sí. Lo sé. Están ignorando mis llamadas”.
Puse mi mano sobre la de ella. La cascada de reembolsos se congeló en su lugar.

Cientos de recordatorios del tamaño de gotas de cuánto chupé.
“¿Qué tan malo es esto? ¿Cuántos reembolsos? ¿Simplemente recortando ganancias?

¿O lo suficiente como para volverse negativo y deber dinero? Intenté mantener mi voz firme.
Fallé.
Leila hizo una pausa antes de responder. "Son ciento cincuenta mil dólares".
El número quedó suspendido en el aire. “...no podremos pagarles a mis amigos”.
Sus rostros pasaron por mi mente y la pequeña esperanza que tenía se escapó de mi
pecho. Un mes antes, conseguí que sus amigos renunciaran a sus trabajos por esto. Ahora
tuve que decirles que no tenía dinero para pagarles.
Ella continuó. “Tampoco podemos salir de esto vendiendo. Simplemente creará más
reembolsos con los que lidiar. Y nos hemos quedado sin dinero”. Sus ojos se encontraron
con los míos, buscando las respuestas que merecía. No tengo nada.
Me sentí enfermo.
Un año antes, se
me daba bien conseguir clientes potenciales para mis gimnasios. Escalado a cinco ubicaciones
en sólo tres años. Mi fama fue abrir mis gimnasios a plena capacidad el primer día. Entonces,
abrí tantos como pude lo más rápido que pude.
Mi ritmo rápido comenzó a llamar la atención. Me pidieron que hablara en una conferencia
sobre mi método publicitario. Sin embargo, para mí no pensé que mi proceso fuera especial.
Me imaginé que todos lo estaban haciendo. Entonces, recorrí mi presentación con la
esperanza de no aburrir a la audiencia. Ellos guardaron silencio.
En el momento en que bajé del escenario, se formó una multitud a mi alrededor.

Me lanzaron preguntas a diestro y siniestro. Apenas podía seguir el ritmo. Incluso
me siguieron al baño. Me sentí como una celebridad. Fue salvaje. Hasta el día de
hoy, nunca me han bombardeado más en mi vida.
Todos querían que les enseñara cómo hacer lo que acababa de presentar.
Querían mi ayuda. A mí. Pero no tenía nada que venderles. Aunque más de
cien personas me dejaron sus números de teléfono y tarjetas de visita por si
lo hacía. Entonces se le ocurrió una idea descabellada.
a mí.
Podría ganar algo de dinero haciendo esto...

3 meses después, una idea se convierte en un negocio. Como utilicé la
publicidad para lanzar mis gimnasios a plena capacidad, pensé que tal vez podría
“lanzar” los gimnasios de otras personas a plena capacidad también. Llamé a la
empresa Gym Launch. Originales, lo sé.
Mi oferta fue simple. Lleno tu gimnasio en 30 días gratis. No pagas nada. Pago por
todo. Vendo nuevos miembros y me quedo con las primeras 6 semanas de cuotas
de membresía como pago. Obtienes todo lo demás. Si no lleno tu gimnasio, no gano
dinero. No gastas nada de ninguna manera.
Fue una oferta fácil de vender. Yo saldría volando. Enciende mi máquina principal.
Trabaja las pistas. Luego vende los clientes potenciales. Excepto que, en lugar de
venderlos en mi gimnasio, los vendería en cualquier gimnasio en el que estuviera
acampado durante el mes. Cada mes iba a un nuevo gimnasio. Enjuague y repita.
Funcionó.
Se corrió la voz de este niño que llenaría tu gimnasio gratis.

A menos que contratara ayuda, las referencias me habrían reservado durante
más de dos años seguidos. No podía seguir administrando mis gimnasios y
haciendo esto, así que vendí mis gimnasios y aposté por Gym Launch.
Aunque vi un problema. Llené sus gimnasios y ellos se quedaron con todas las
ganancias a largo plazo. Dejé mucho dinero sobre la mesa. Pero, si fuera
copropietario de algunos de los gimnasios, podría acumular ingresos mes tras mes.
Bingo. Poco después, uno de los propietarios del gimnasio hizo esa oferta. Sería
cincuenta y cincuenta. Yo llenaría el gimnasio con miembros y él lo llenaría
con personal. Con este nuevo modelo, podría abrir de 1 a 2 gimnasios por mes
y ser dueño de todos ellos. Este
funcionaría mucho mejor que simplemente cobrar el efectivo por adelantado. Una
asociación beneficiosa para todos.
Sin embargo, hay un pequeño problema en el plan. Mi nuevo socio tenía "malas
finanzas". Alex, un buen tipo, se ofreció a pagar todos los gastos y asumir toda la
responsabilidad del primer lanzamiento. Yo personalmente garanticé el contrato de
arrendamiento y gastaría mi tiempo y dinero para llenarlo con miembros. Una vez
lleno, le entregaría el gimnasio. Puse todo el dinero de la venta de mis gimnasios, incluidos
los ahorros de toda mi vida, en este modelo de "lanzar y listo". Tomó todo lo que tenía.
Unas semanas más tarde, a mitad del lanzamiento, me desperté y encontré que todo el
dinero de la cuenta había desaparecido. Todo ello. El socio me acusó de robar y tomó
el dinero como “su parte” de las ganancias.
Pero no habíamos obtenido ningún beneficio. Luego, envió el dinero a un contacto
extranjero y se declaró en quiebra. Eso es lo que me dijo de todos modos. Cuando le
ofrecí revisar las finanzas y contabilizar cada dólar, se negó. Fue entonces cuando supe
que había cometido un terrible error.
Resulta que había sido acusado de fraude unos años antes. Y para empeorar las cosas,
ya lo sabía. Me dijo que fue "sólo un gran malentendido". Le creí. Como dice el refrán,
cuando el dinero se encuentra con la experiencia... el dinero obtiene la experiencia y la
experiencia obtiene el dinero. Lección aprendida.
En tres meses, pasé de ser propietario exitoso de un gimnasio en varias ubicaciones.

A vender todos mis gimnasios. Por un nuevo y genial lanzamiento de gimnasios.
Para romper por completo. Todo lo que gané vendiendo mis gimnasios se había
acabado. Los ahorros de toda mi vida se habían acabado. Aniquilado. Todo ello.
Cuatro años de trabajo, ahorro, durmiendo en el suelo, borrados en un... oh no... Leila.
Leila dejó su vida tal como la conocía para hacer esto conmigo. Ella resistió mis constantes
cambios. Ella me apoyó en la asociación a medias aunque ella se opuso.
Incluso con este gran fracaso, ella nunca lo insinuó, te lo dije. En cambio, me dijo:
“El modelo Gym Launch sigue siendo bueno. Hagamos más de eso”. Así lo hicimos.
Puse $3,300 por día en una tarjeta de crédito para pagar anuncios, pasajes aéreos, hoteles,
alquiler de autos, etc. para seis representantes de ventas. Los amigos de Leila. Lo digo a la
ligera, pero hablé de la pesadilla que fue en el primer libro. Así que no lo repetiré aquí.
En el primer mes, lanzamos seis gimnasios y recaudamos $100,117.

Ganamos lo suficiente para cubrir la factura de la tarjeta de crédito de 100.000 dólares. Y
para que conste, eso significaba que todavía estaba arruinado. El mes siguiente ganamos
$177,399 con $30,000$40,000 en ganancias. Me dio algo de espacio para respirar. Finalmente.
Y fue entonces cuando Leila me tocó el hombro para compartirme malas noticias
por valor de 150.000 dólares.
Ahora estás atrapado.
La mañana después de que Leila me dijera que teníamos $150,000 en reembolsos y habíamos
perdido todo nuestro dinero. De nuevo.
Un claxon me sobresaltó a las 3 de la madrugada. Mis problemas volvieron a inundarse.

Bien. Estoy despierto ahora. Me levanté de la cama y me escabullí a mi rincón de trabajo.
Caminé más por costumbre que por deseo. Saqué la silla y me dejé caer, con la libreta y el
bolígrafo listos. Tenía que obtener 150.000 dólares de beneficios, no de ingresos, en treinta
días. Y tuve que hacerlo sin dinero a mi nombre y sin experiencia para obtener tantas
ganancias en un mes. Alguna vez. Entonces comencé a garabatear ideas: …
Cobrar una tarifa inicial por los gimnasios nuevos... Solicitar un porcentaje de los ingresos
de los gimnasios antiguos... Obtener gimnasios que ya inauguré para pagar por adelantado
para un lanzamiento futuro... Llamar a todos los clientes antiguos y venderles
suplementos por teléfono. Seguí haciendo los cálculos . Ninguno de estos ganaría suficiente
dinero. Al menos no en treinta días. Me sentí pegado a la silla. Tengo que resolver esto. Me
quedé mirando el cuaderno, esperando que supiera algo. No fue así. Dios, apesto.
Unas horas más tarde, Leila se despertó. Como un reloj, entró en la cocina y se sirvió una taza
de café. Se puso directamente a trabajar en la mesa de la cocina detrás de mí.
"Qué estás haciendo'?" Pregunté, tratando de distraerme.
"Registros con clientes de fitness en línea". ella dijo.
“¿Qué aporta eso de nuevo?” “$3600 el mes
pasado”.
"¿Cuánto cobras?" “300 dólares
al mes. ¿Por qué?"
"¿Cuánto tiempo te toma?"

“Unas cuantas horas a la semana”
“¿Y no hay gastos generales? ¿justo a tiempo?"
"¿Si, porque?"
Continué: "Sé que estos son viejos clientes de entrenamiento personal, pero ¿crees que
podrías hacerlo con extraños?"
“No lo sé…probablemente…¿qué estás pensando?”.
"Creo que tengo algo". Yo dije.
"¿Esperar para que?"
"Para conseguir los ciento cincuenta mil dólares".
“¿Qué, mi entrenamiento en línea? ¿Cómo?" Ella parecía escéptica.
“Simplemente eliminamos a los intermediarios y vendemos directamente. Creo que

puedo publicar anuncios en una página de ventas que reserve citas telefónicas. Luego
podremos vender los programas de acondicionamiento físico que hemos estado vendiendo
en los gimnasios, pero venderlos como un programa en línea. Ya tenemos los materiales.
Ya sabemos que los anuncios funcionan. Y no habrá ningún costo para cumplir. Además,
no más vuelos. Sin alquileres. Nada de moteles. Y ningún propietario de gimnasio les
dice que reembolsen...”
Ella dudó. “¿Crees que podría funcionar?”
“Honestamente… ni idea. Pero cada día que no hacemos algo es un día menos para
conseguir el dinero”.
Ella pensó mucho. "Muy bien, hagámoslo".

Eso era todo lo que necesitaba.
Trabajé treinta y ocho horas seguidas para que la oferta se hiciera realidad. Unas horas
más tarde, las pistas empezaron a fluir. Atendió su primera llamada al día siguiente.
Entré cuando terminó la llamada: "$499... sí... ¿y qué tarjeta querías usar?" Tenía la
franqueza de una profesional.
Unos minutos más tarde, pregunté con anticipación: "¿Fue una venta?"
"Sí." Maldita sea, ella es una profesional.
Incluso tomé una foto de Leila cerrando nuestra primera venta porque me pareció muy
trascendental.
En cuestión de días, estábamos ganando $1000 por día en ventas de fitness en línea.
También recibimos el efectivo por adelantado sin casi ningún riesgo de reembolso. Esto
estaba funcionando. Pero todavía estábamos muy por debajo de los 150.000 dólares.
En el almuerzo, escuchó mi plan maestro entre bocado y bocado.

“Está bien, los vendedores pueden quedarse en casa y vender esto por teléfono. Si ganan los
mismos $1000 por día que usted, con ocho personas, deberíamos llegar a $8000 por día. En
treinta días ganaremos 240.000 dólares. Después de la inversión publicitaria y las
comisiones, tendremos suficiente para cubrir los 150.000 dólares”.
“¿Qué pasa con los gimnasios que se supone que inauguraremos?”
“Los llamaré y les diré que vamos en otra dirección. No nos han pagado nada, así que no
hay mucho que puedan objetar.
Empezaré a llamarlos después del almuerzo”.
La primera llamada fue al propietario de un gimnasio en Boise, Idaho.
"¿Hola?"
Miré hacia abajo para leer las viñetas de mi pequeño guión. “Oye, ya no realizaremos
lanzamientos. Vendemos productos para bajar de peso directamente al consumidor. Así
que no saldremos y...
Él interrumpió. “Pero realmente necesito esto ahora mismo. Acabo de refinanciar

mi casa y agoté todas mis tarjetas de crédito para mantener a flote mi
gimnasio. Puse los ahorros de mi vida en este lugar. ¿Hay alguna manera de
que puedas ayudarme? Lanzaste el gimnasio de mi amigo. Sé lo que puedes
hacer”.
Dada mi situación peor que la tuya , no me importaba lo mal que estuvieran

sus finanzas. Así que traté de parecer cortés. “Entiendo que es un momento difícil,
pero no vamos a salir volando. Lo lamento."
"Bien bien. Entiendo que no puedes volar. ¿Pero hay alguna manera de que
puedas mostrarme qué hacer? Realmente necesitamos esto".
Me sentí golpeado, exhausto, arruinado y traicionado por toda la industria.

Debería haber dicho “no”, pero en lugar de eso dije… “Bien. Te mostraré cómo
conseguir clientes potenciales, pero no voy a volar hasta allí para salvarte si no
puedes vender”.
“Lo entiendo totalmente. Invito yo. Puedo cerrar. Simplemente no tengo a

nadie entrando por la puerta. Necesito PLOMOS. ¿Cuánto cuesta mostrarme cómo
lanzarlo?
Miré mi guión. No es así como se suponía que debía ser.

Quería decir que no y colgar. Nuestra oferta de pérdida de peso estaba
funcionando y no quería distracciones. Ya me había dicho que estaba
arruinado, así que dije el número más grande que se me ocurrió para que colgara
el teléfono.
“$6000. Considérelo mi venta de 'vender mis secretos'”.

"¿6k?"
"Sí. Seis mil." Dije, articulando el número completo, esperando asustarlo.
“¿6k? Está bien, listo”.
Qué. Me quedé allí con la boca abierta, congelada por la incredulidad. Seis. Mil.
Dólares. Salí flotando de mí mismo y vi cómo se desarrollaba la
conversación. Todavía me ahogo al pensar en ello.
"Oh... uhh... genial... ¿qué tarjeta quieres usar?" Ahora, intentando no ahuyentar a
los Seis. Mil. Dólares. Presa del pánico, escribí la información de su tarjeta en
la solapa de una caja de cartón.
"¿Cuando empiezo?" preguntó.
"Te enviaré todo el lunes por la mañana". Dándome la loca tarea de empaquetar
todo el sistema de ventas y clientes potenciales de mi gimnasio en cuarenta y
ocho horas. El acepto.
Colgué y me senté en estado de shock. Una vez que recuperé el sentido,

ejecuté la tarjeta de crédito. $6000…éxito. ¿Es esto real?
Quería desesperadamente decírselo a Leila, pero ella estaba en una llamada de ventas.
Quince minutos después, ella entró.
"Tengo otro", dijo.
“No vas a creer esto. Acabo de vender nuestro sistema Gym Launch por $6000
al gimnasio en Boise”.
"¿Qué? Pensé que estábamos perdiendo peso”.
"Sí, lo sé. Yo también, pero..." Ella esperó. "...Creo que todavía estamos en el
negocio de los gimnasios... Creo que simplemente lo estábamos haciendo
mal". Ella necesitaba más detalles. Yo no tenía ninguno todavía. "Voy a llamar
a los gimnasios que planeamos lanzar el próximo mes y ver si ellos también lo
comprarán".
"Uhhh... está bien". Ella dijo.
La siguiente llamada fue igual excepto cuando dijo "¿Cuánto?" Dije: “$8.000”. El
acepto.
En la próxima llamada, lo mismo, excepto que dije: "$10,000". El acepto.
Los ocho gimnasios que planeamos lanzar dijeron que sí a otorgar licencias
para los materiales de lanzamiento. En un solo día, recaudé 60.000 dólares
vendiendo algo sin coste de realización. En un solo día, había recorrido un tercio
del camino para salir de mi prisión de 150.000 dólares. Pasé cinco años
desarrollando ese sistema publicitario. Finalmente valió la pena. Hacer lo que
más me asustaba: revelar mis secretos me llevó al mayor avance de mi vida.
"No puedo creerlo", dije. "Creo que podemos salir de esto".
“Entonces… ¿no estamos haciendo lo de perder peso?”
"No. Supongo que no... Creo que hemos tenido algo aquí todo el tiempo. Sólo
teníamos que juntar las piezas”.
"¿Crees que alguien más lo comprará?"
“Voy a llamar a los treinta gimnasios que ya lanzamos. Saben que nuestro
sistema funciona porque lo hicimos delante de ellos. También tenemos algunas
pistas sobre propietarios de gimnasios de esa conferencia. Eso debería cubrir los
150.000 dólares y dejarnos borrón y cuenta nueva”.
"¿OK entonces que? ¿Es esto lo que vamos a hacer? Buscaba una
estabilidad bien merecida.
“Quiero decir, ¿creo que sí? Genera más dinero que cualquier otra cosa y es mucho más fácil de
cumplir”. Ella estuvo de acuerdo. “Entonces, después de llamar a esos clientes potenciales,
comenzaré a publicar anuncios. Publicaré nuestras historias de éxito en algunos grupos de
gimnasios para obtener clientes potenciales a partir de ahí. Y también les diré a los gimnasios que
pagaré $2000 en efectivo por cualquier gimnasio al que envíen inscripciones. Eso nos brinda
oportunidades de venta de anuncios, oportunidades de contenido y oportunidades de referencia”.
***
En los siguientes 30 días, obtuvimos $215 000 de ganancia. Cubrimos los

$150,000 en reembolsos con efectivo de sobra. Lo hicimos muy bien porque el
gimnasio promedio que utiliza nuestro sistema de publicidad agregó $30,000
adicionales en efectivo en sus primeros 30 días. Les hizo ganar más dinero del
que pagaron por ello. Cumplió, con creces. Además, se quedaron con todo el
efectivo. Ellos lo amaron. Las referencias llegaron a raudales.
Encontré los registros de procesamiento de mayo a junio de 2017, el mes en

que sucedió todo:
Terminamos ese primer año con $6,820,000 en ingresos. El siguiente año

calendario obtuvimos $25.900.000 en ingresos y $17.000.000 en ganancias. Sí,
decenas de millones. Fue una locura. Como locos. La empresa continúa
hasta el día de hoy con más de 4500 gimnasios y
contando. Y nadie está más sorprendido que yo. Algo que hice realmente funcionó... finalmente.
En 2018, iniciamos Prestige Labs para vender suplementos a través de nuestra base de clientes
de gimnasios. Utilizamos Prestige Labs y los gimnasios como red de afiliados para generar
oportunidades de pérdida de peso entre nosotros. En 2019, iniciamos ALAN. Un nuevo tipo de
empresa de software que trabajaba con clientes potenciales para empresas locales. En 2020,
fundamos Acquisition.com como sociedad holding para nuestros intereses
comerciales.
En 2021 vendimos el 75% de ALAN a una empresa más grande. No puedo decir cuánto, pero
ALAN obtuvo 12.000.000 de dólares en ingresos en los doce meses anteriores. Para que
puedas usar tu imaginación. Vendimos el 66% de nuestro negocio de licencias de
gimnasios y suplementos a American Pacific Group a una valoración de $46,200,000.
Y eso fue después de recibir $42,000,000 en pago del propietario durante los primeros 4 años.
Comparto esto porque todavía me cuesta creerlo. Todo esto se debió a una chica que
creía en mí, una tarjeta de crédito y la capacidad de conseguir clientes potenciales.
Descargo de responsabilidad
importante Saber cómo conseguir clientes potenciales salvó mi negocio, mi reputación y

probablemente mi vida. Era la única manera de mantenerme a flote. Fue la razón por la que seguía
teniendo segundas, terceras, cuartas y quintas oportunidades.
Publicité muchas cosas diferentes, de muchas maneras diferentes. Hice publicidad para
conseguir clientes potenciales para gimnasios locales. Hice un anuncio para obtener clientes
potenciales en línea sobre pérdida de peso para Leila. Hice publicidad para conseguir clientes
potenciales de propietarios de gimnasios para vender servicios comerciales. Hice publicidad para
obtener clientes potenciales afiliados para nuestra empresa de suplementos. Hice publicidad para
conseguir clientes potenciales de agencia para nuestro software. Etcétera. Obtener pistas ha sido mi salida libre de la cárcel.
Tarjeta sin fecha de caducidad. Y en este punto, está descolorido y desgastado

por el uso.
Me gustaría compartir esta habilidad contigo. Puedo mostrarte cómo

conseguir más clientes potenciales. Y aquí está tu primera buena noticia: al
leer estas palabras, ya estás en el 10 por ciento superior. La mayoría de la gente
compra cosas y nunca las abre. También haré un spoiler: cuanto más
lees, más grandes se vuelven las pepitas. Sólo mira.
Gracias desde el fondo de mi corazón. Gracias por permitirme hacer un
trabajo que encuentro significativo. Gracias por prestarme su activo más
valioso: su atención. Prometo hacer todo lo posible para brindarle el mayor
rendimiento posible. Este libro cumple.
El mundo necesita más emprendedores. Necesita más combatientes.

Necesita más magia. Y eso es lo que estoy compartiendo contigo: magia.
El problema que resuelve este libro
"Pistas, muchas pistas".
Tiene un problema: no obtiene tantos clientes potenciales como desea porque

no publicita lo suficiente. Período. Como resultado, sus clientes potenciales
ignoran su existencia. ¡Qué triste!
Esto significa que fluye menos dinero hacia usted.
Ahora que sabes que tienes un problema, a menos que odies ayudar a la
gente y ganar dinero, tienes que resolverlo.
Cómo lo resuelve este libro: para ganar más dinero, debes hacer crecer tu negocio.
Sólo puedes hacer crecer tu negocio de dos maneras: 1)
Consigue más clientes
2) Haz que valgan más. Eso es
todo. Hago crecer las empresas de nuestra cartera con este marco
exacto. $100M Leads se centra en el número uno: conseguir más clientes.
Obtendrá más clientes al obtener: 1) Más clientes potenciales
2) Mejores clientes
potenciales 3) Clientes
potenciales más baratos 4) Confiable (piense en "de muchos lugares").

En pocas palabras: en igualdad de condiciones... cuando duplica sus clientes potenciales,

duplica su negocio.
Este libro le muestra cómo transformar su negocio en una máquina de captación de clientes
potenciales. Una vez que aplica sus modelos, aumenta instantáneamente el flujo de clientes
potenciales. Y, al igual que el flujo de caja, cuando los clientes potenciales fluyen, es difícil
no ganar dinero. Este libro resolverá para siempre su problema de "no obtener suficientes
clientes potenciales".
En pocas palabras: te mostraré cómo lograr que extraños quieran comprar tus cosas.
¿Qué hay para mi ahí dentro?
En una palabra: confianza.
Doy este libro y el curso que lo acompaña de forma gratuita (o con costo) con la esperanza
de ganarme su confianza. Quiero que este libro proporcione más valor que cualquier curso
de 1.000 dólares, un programa de entrenamiento de 30.000 dólares o un título de 100.000
dólares. Aunque podría vender estos materiales de esa manera, no quiero hacerlo. Tengo un
modelo diferente. Te lo explico a continuación.
¿A quién busco para ayudar?
Quiero aportar valor a dos tipos de emprendedores. El primero es un beneficio inferior a

1.000.000 de dólares al año. Mi objetivo es ayudarle a obtener $1.000.000 de ganancias por
año (gratis) y, al hacerlo, ganarme su confianza. Pruebe un par de tácticas de este libro,
obtenga algunos clientes potenciales, luego pruebe algunas más y obtenga más clientes
potenciales. Cuantos más clientes potenciales obtenga, mejor.
Si lo hace lo suficiente, se convertirá en el segundo tipo de empresario: el tipo que gana más de
1.000.000 de dólares en EBITDA (palabra elegante para referirse a ganancias) al año. Una
vez que llegue allí, o si es usted ahora, sería un honor para mí invertir en su negocio y ayudarlo
a escalar.
No vendo coaching, masterminds, cursos, ni nada por el estilo…

Yo invierto. Compro acciones en empresas en crecimiento, rentables y de arranque.
Luego, utilizo los sistemas, recursos y equipos de todas mis empresas para acelerar el
crecimiento de su empresa.
Pero no me creas todavía... nos acabamos de conocer.

Mi modelo de negocio Mi
modelo de negocio es simple: 1) Ofrecer mejores productos gratuitos que los productos pagos del
mercado.
2) Gánate la confianza de los empresarios que obtienen más de 1.000.000 de dólares al año en
beneficios.
3) Invertir en esos emprendedores para acelerar su crecimiento.
4) Ayuda a todos los demás de forma gratuita y para siempre.
Nuestro proceso aplica ingeniería inversa al éxito. Los ganadores saben que mis modelos les
funcionarán porque ya lo han hecho. Y sé que los ganadores los usarán porque ya lo hacen. Por lo
tanto, operamos con confianza compartida.
Este enfoque evita fracasos y aumenta la probabilidad de éxito. Todos ganan. Es

fácil de decir, pero déjame mostrarte la gran diferencia que hace nuestro proceso...
En los primeros 12 meses, nuestra empresa de cartera promedio multiplicó los ingresos
por 1,8 y las ganancias por 3,01. Y nos asociamos a largo plazo, eso es solo los
primeros 12 meses. Nuestra empresa de cartera promedio que ha estado con
nosotros entre 12 y 24 meses, 2,3 veces los ingresos y 4,7 veces las ganancias. Como
ejercicio divertido, ingrese sus números para ver cómo sería para usted. Esto funciona.
Así es como sé que funcionan los modelos que estoy a punto de mostrarles. Ya lo han
hecho.
La misión de Acquisition.com Hacer que los negocios reales sean accesibles para
todos. Las empresas resuelven problemas. Las empresas hacen el mundo mejor. Hay
demasiados problemas para que los resuelva una sola persona.
Y no puedo curar el cáncer, acabar con el hambre ni resolver la crisis energética

mundial (por ahora). Pero puedo aportar valor a los emprendedores que construyen los
negocios que lo harán. Quiero ayudar a crear tantas empresas como sea posible
para que podamos resolver tantos problemas como podamos. Por eso comparto estos
marcos de creación de negocios en lugar de acapararlos. ¿Me parece bien?
Fresco. Sigamos adelante.
Esquema básico de este libro Presenté este libro desde cero clientes, cero clientes
potenciales, cero publicidad, cero dinero, cero habilidades (Sección II) hasta el máximo
de clientes, el máximo de clientes potenciales, el máximo de publicidad, el máximo
de dinero y las habilidades máximas (Sección IV). Aprendemos más habilidades a
medida que avanzamos en el libro. Y cuando tenemos más habilidades, podemos
conseguir más clientes potenciales en el mismo período de tiempo. Entonces,
terminamos con las habilidades más complejas que nos brindan la mayor cantidad de
clientes potenciales por el tiempo invertido. Los guardamos para el final porque requieren
muchas habilidades y dinero. Y mejorar y tener dinero lleva tiempo. Quiero que este libro ayude a una persona a
sus primeros cinco clientes y conseguir sus primeros diez millones de dólares al mes y
más.
Esta orden también les recuerda a quienes tienen habilidades y dinero, incluido yo, las
cosas básicas que dejamos de hacer. Nuestras empresas merecen algo mejor.
Respetar los métodos probados y verdaderos que lo llevaron a su nivel actual
probablemente lo llevará al siguiente. Los maestros nunca dejan de hacer lo básico.
Entonces, pasamos de obtener su primer cliente potencial a construir una máquina

de clientes potenciales de más de $100,000,000. Aquí está el desglose: Sección I:
Estás a punto de terminar de leerlo ahora mismo.
Sección II: Revelo qué hace que la publicidad realmente funcione. La mayoría de
los empresarios piensan mal acerca de la publicidad. Como piensan mal en la publicidad,
hacen lo incorrecto para conseguir clientes potenciales. Quiere hacer lo correcto para
conseguir clientes potenciales. Esta es la forma.
Sección III: Aprendemos los “cuatro núcleos” de la publicidad. Sólo hay cuatro formas de
conseguir clientes potenciales. Entonces, si hay una sección de "cómo hacerlo" más
importante, es ésta.
Sección IV: Aprendemos cómo lograr que otras personas (clientes, empleados,
agencias y afiliados) lo hagan todo por usted. Y esto completa el montaje de su
máquina de Leads de 100 millones de dólares en pleno funcionamiento .
Sección V: Concluimos con un plan de publicidad de una página que puede utilizar para
obtener más clientes potenciales hoy.
Sección II: Obtenga comprensión
Publicidad. Simplificado.
En esta sección, cubrimos tres cosas para asegurarnos de que la publicidad haga exactamente
lo que queremos que haga.
Primero, hablamos de qué es realmente un cliente potencial. Si queremos más de ellos,

entonces será mejor que estemos seguros de que estamos hablando de lo mismo. En
segundo lugar, aprendemos cómo separar los clientes potenciales que le hacen ganar dinero
de los clientes potenciales que le hacen perder el tiempo. En tercer lugar, te muestro las
mejores formas que conozco de conseguir que los clientes potenciales que te generan dinero
muestren interés en lo que vendes.
Vamos a sumergirnos.
Los clientes potenciales por sí solos no son suficientes
"Si no puedes explicar algo en términos simples, entonces no lo entiendes".
Dr. Richard Feynman, Premio Nobel de Física
Te contaré un pequeño secreto. Este libro comenzó porque alguien me preguntó

qué era una pista. Pensarías que sería simple, pero no pude dar una respuesta directa. Y
después de seis meses de intentar resolverlo, estaba más confundido que antes. Quedó claro
que no sabía tanto sobre clientes potenciales como pensaba. Mi búsqueda de una
definición clara de "un cliente potencial" se convirtió en un proyecto masivo que se convirtió en
clientes potenciales de 100 millones de dólares. Todo esto para decir que tenemos
que ponernos de acuerdo sobre qué diablos es una pista antes de lanzarnos de cabeza a
conseguirla...
Entonces, ¿qué es una pista?
¿Alguien que hace clic en un anuncio?
¿Un número de teléfono?
¿Una persona que programa una llamada?
¿Una lista de nombres?
¿Una puerta a la que llamas?
¿Un walkin?
¿Una dirección de correo electrónico?
¿Un suscriptor?
¿Una persona que ve tu contenido?
Etc…
Verá, las palabras importan porque afectan nuestra forma de pensar. La forma en que pensamos
afecta lo que hacemos. Y si las palabras nos hacen pensar de manera incorrecta, entonces
probablemente haremos las cosas equivocadas. Odio hacer las cosas equivocadas. Entonces,
para hacer más las cosas correctas y menos las incorrectas, es mejor que sepamos qué significan
las palabras y las usemos.
Para cortar el suspenso, un cliente potencial es una persona a la que puedes contactar. Eso es todo.
Si compró una lista de correos electrónicos, esos son clientes potenciales. Si obtiene información
de contacto de un sitio web o una base de datos, esos son clientes potenciales. Los números
de su teléfono son pistas. La gente en la calle es una pista. Si puede contactarlos, son clientes
potenciales.
Pero de lo que me di cuenta fue que las pistas por sí solas no son suficientes. Queremos clientes
potenciales comprometidos : personas que *muestren* interés en lo que vendes. Si alguien
proporciona su información de contacto en un sitio web, se trata de un cliente potencial
comprometido. Si alguien te sigue en las redes sociales y puedes contactarlo, es un cliente
potencial comprometido. Si las personas responden a su campaña de correo electrónico, son
clientes potenciales comprometidos. Los clientes potenciales que muestran interés son los clientes
potenciales que importan.
Los clientes potenciales comprometidos son el verdadero resultado de la publicidad.
Conseguir clientes potenciales más comprometidos es el objetivo de este libro. Pero no

podía llamar al libro “clientes potenciales comprometidos” porque nadie lo entendería. Pero ahora
lo haces. Entonces la siguiente pregunta es: ¿ Cómo conseguimos que los clientes potenciales se
involucren?
Involucre a sus clientes potenciales: ofertas e imanes de clientes potenciales
“No consumo drogas. Soy droga” Salvador Dali
Abril de 2016.
Pagué 25.000 dólares para estar en este grupo y todos me dijeron que hiciera
un seminario web. De hecho, mi mentor en ese momento me dijo: “Haz un
seminario web cada semana hasta que ganes un millón de dólares. Hasta
entonces, no me preguntes sobre nada más”. Este es mi único camino hacia el
éxito. Tengo que resolver esto.
Un seminario web, tal como lo entendí, era una presentación mágica con
tropecientas diapositivas. Si alguien mirara, lo hipnotizaría para que comprara lo
mío.
Había tantas cosas que no sabía. Páginas de destino. Páginas de registro. Correos electrónicos
de seguimiento. Reproducir correos electrónicos. Correos electrónicos de cierre del carrito.
Software de presentación. Integración del sitio web. Redacción de anuncios. Hacer
anuncios creativos. Averiguar dónde colocar los anuncios. A quién mostrarle
los anuncios. Construyendo una página de pago. Procesamiento de pagos.
No importa hacer el seminario web real. La lista me abrumó.
Entonces comencé con lo que mejor entendía, la página de destino. Construí

algunos de esos para mis gimnasios. Mi mentor ganó millones con
seminarios web, así que modelé su página de destino. Pero no lo necesitaba
para ganar millones. Sólo lo necesitaba para hacer algo.
Bien... ahora la página de "gracias".

Un domingo entero después, se publicó la página de “gracias”. Ahora viene la gran

prueba. Puse mi correo electrónico en la página de destino, hice clic en "registrarme" y
esperé. Mi nueva página de agradecimiento cargada. Éxito. Todavía no era millonario,
cara triste. Pero fue algo.
El domingo siguiente, me senté para mi habitual ritual de "trabajar en el negocio,

no en el negocio". Tuve diez horas para descubrir la siguiente pieza del rompecabezas
de este seminario web. Después de mi primera taza de café, decidí que en realidad no
quería trabajar, pero aun así quería sentirme productiva. Entonces fui al foro de
mi grupo de publicidad para obtener algunos consejos.
“Acabo de terminar mi seminario web. ¡32.000 dólares en una hora! ¡Recibí el ROI completo de la
matrícula en mi primera semana! ¡Los seminarios web son geniales!”
Nunca haré que esto funcione. Se incorporó el mismo mes que yo.
Estaba en la misma industria que yo. Descubrió cómo ganar dinero con su seminario
web antes que yo. Estaba robando a todos los clientes antes de que yo tuviera la
oportunidad. Todos ganan dinero menos yo.
Desesperada, llamé a otras personas del grupo. "Haré cualquier cosa por su negocio:
crear un equipo de ventas... escribir sus guiones de ventas... arreglar su proceso de
ventas... cualquier cosa... solo ayúdeme a terminar este seminario web... ¿por
favor?" Una persona accedió a ayudarme. Gracias a Dios.
Ocho domingos después, el pequeño círculo junto a mi campaña publicitaria se volvió

verde. ¡Está vivo! Oficialmente estaba gastando $150 por día en anuncios. Todo lo que
tenía que hacer ahora era ver cómo llegaba el dinero. ¡Iba a ser rico!
Tres días, $450, 80 clientes potenciales y 0 ventas después…

Lo apagué todo. Apesto.
Nadie siquiera vio mi seminario web. Mientras tanto, ese tipo volvió a publicar sobre
cuánto dinero estaba ganando con este seminario web. ¿Por qué chupo tanto?
Gasté la mayor parte de mi dinero para unirme a este grupo y acabo de prender fuego
a otros 450 dólares. No tenía dinero para volver a fracasar. Necesitaba que lo
siguiente funcionara. Y si ni siquiera conseguía que nadie me viera, ¿cuál era el
punto?
El caso de estudio:
revisé mis noticias para ver qué estaban haciendo otras personas. Un anuncio me llamó la
atención. “Estudio de caso gratuito sobre cómo gasté $1 y gané $123,000 en un fin de
semana” o algo así. Ingresé mi correo electrónico y la página me envió a un video de
una campaña publicitaria exitosa. Nada sofisticado. Sin diapositivas. Sin
"presentación". Sólo un tipo que explica cómo funcionaban sus cosas.
Esto lo puedo hacer.
Encendí mi grabadora de pantalla: Está
bien a todos. Aquí está la cuenta publicitaria de un gimnasio que acabamos de

lanzar. Aquí están los anuncios que publicamos. Esto es lo que gastamos. Los enviamos
a esta página con esta oferta. Puedes ver cuántos clientes potenciales obtuvimos aquí.
Tienen programada tanta gente. Esto lo demostraron muchos. Esta es la cantidad
que vendieron. Esto es lo que ganó el dueño del gimnasio. Esto es todo lo que
hicimos. Si desea ayuda para configurar algo como esto, lo haremos todo gratis. Y
sólo nos pagan por las ventas que usted realiza. Si eso le parece justo, reserve una
llamada.
Tal vez tomó 13 minutos. Simple. Cambié el seminario web por este video y cambié el
título: "Estudio de caso GRATUITO: cómo agregamos 213 miembros y $112 000 en
ingresos a un pequeño gimnasio en San Diego".
Reservarían una llamada en la página siguiente.
Configuré una nueva campaña publicitaria y me fui a la cama.
A la mañana siguiente…
"Alex... ¿qué hiciste?" —preguntó Leila.
"¿Qué quieres decir?"
"Los extraños han reservado mi calendario para la próxima semana".
"¿En realidad?"
"Sí. ¿Comenzaste una nueva campaña o algo así?

“Sí… pero no pensé que se publicaría tan rápido. Esperar. ¿¡La gente
reservó llamadas!?”
"Sí. Montones."
Ver el calendario de Leila repleto de citas me llenó de alegría. ¡Esta

funcionando!
Aprendí una lección importante. No querían mi seminario web. Pero sí

querían mi estudio de caso. Este descubrimiento accidental me mostró cómo
funciona realmente la obtención de clientes potenciales... hay que
darle a la gente algo que quieren. La mejor parte es que es más fácil de lo que piensas.
Los imanes de clientes potenciales consiguen clientes potenciales que se involucren
Las ofertas son lo que prometes dar a cambio de algo de valor. A menudo, una
empresa promete ofrecer su producto o servicio en
cambio por dinero. Esta es una oferta central. Si anuncia su oferta principal, irá directamente a la venta:
el camino directo al dinero.
Publicitar su oferta principal puede ser todo lo que necesita para atraer clientes potenciales. Pruebe
de esta manera primero.
Sin embargo, a veces la gente quiere saber más sobre su oferta antes de comprar. Esto es común
en las empresas que venden productos más caros. Si ese es usted, a menudo obtendrá más
clientes potenciales para interactuar anunciando primero con un imán de clientes potenciales. Un
lead magnet es una solución completa para un problema concreto. Por lo general, es una oferta gratuita
o de menor costo para ver quién está interesado en tus cosas. Y, una vez resuelto, revela otro
problema resuelto por su oferta principal. Esto es importante porque los clientes potenciales
interesados en ofertas gratuitas o de menor costo ahora tienen más probabilidades de comprar una
oferta relacionada de mayor costo más adelante.
Piense en ello como pretzels salados en un bar. Si alguien come los pretzels, tendrá sed
y pedirá una bebida. Los pretzels salados solucionan el estrecho problema del hambre. También
revelan un problema de sed que se soluciona con una bebida, que pueden conseguir a cambio
de dinero. Los pretzels tienen un costo, pero cuando se hacen bien, los ingresos por bebidas
cubren el costo de los pretzels y generan una ganancia.
Por lo tanto, su lead magnet debería ser lo suficientemente valioso por sí solo como para poder
cobrar por él. Y, una vez que lo obtengan, deberían querer más de lo que usted ofrece. Esto los
acerca un paso más a comprar tus cosas. Una persona que paga con su tiempo ahora tiene más
probabilidades de pagar con su dinero más adelante.
Los buenos imanes de clientes potenciales consiguen clientes potenciales y clientes más
comprometidos que una oferta principal por sí sola, y lo hacen por menos dinero. Entonces,
hagamos un imán de leads, ¿de acuerdo?
Siete pasos para crear un Lead Magnet eficaz Paso 1:

Descubra el problema que desea resolver y para quién resolverlo.
Paso 2: descubre cómo solucionarlo
Paso 3: Descubra cómo entregarlo Paso 4: Pruebe cómo llamarlo
Paso 5: Haz que sea fácil de consumir
Paso 6: hazlo muy bien
Paso 7: Facilíteles que le digan que quieren más
Algo a tener en cuenta antes de comenzar: las ofertas de Grand Slam

funcionan tanto o mejor para cosas gratis que para cosas pagas. Así que haga
que su imán principal sea tan increíblemente bueno que las personas se
sientan estúpidas al decir que no. Y sí, esto significa que es posible que
tengas algunas ofertas increíblemente valiosas (incluso si algunas son gratuitas).
Pero eso es algo bueno . Gana la empresa que aporta más valor. Período.
Entonces empecemos.
Paso 1: Descubra el problema que desea resolver y para quién resolverlo.

Aquí hay un ejemplo simple que podemos analizar juntos... este libro
es un imán de oportunidades de venta. Eres un líder. Quiero resolver un
problema de plomo comprometido. Y quiero resolverlo para las
empresas que obtienen menos de 1.000.000 de dólares de beneficio anual. Con
Si tienen suficientes clientes potenciales comprometidos, pueden obtener más de $1,000,000+

de ganancias anuales. Luego, califican para mi oferta principal: invertir en su empresa para ayudarlos
a escalar.
El primer paso es elegir el problema a resolver. Utilizo un modelo simple para resolver esto. Yo lo
llamo el ciclo ProblemaSolución. Puedes verlo a continuación.
Todo problema tiene una solucion. Cada solución revela más problemas. Este es el ciclo
interminable de los negocios (y de la vida).
Y los ciclos de solución de problemas más pequeños se encuentran dentro de ciclos de
solución de problemas más grandes. Entonces, ¿cómo elegimos el problema correcto para resolver?
Comenzamos eligiendo un problema que sea limitado y significativo. Luego, resuélvelo. Y, como
acabamos de aprender, cuando resolvemos un problema, se revela un nuevo problema. Aquí
viene la parte importante: si podemos resolver ese nuevo problema con nuestra oferta principal,
tendremos un ganador.
Esto se debe a que solucionamos este nuevo problema a cambio de dinero.
Eso es todo. No lo pienses demasiado.
Ejemplo: Imagine que ayudamos a los propietarios a vender sus casas. Esa es una solución amplia .
Pero ¿qué pasa con los pasos antes de vender una casa?
Los propietarios quieren saber cuánto vale su casa. Quieren saber cómo
aumentar su valor. Necesitan fotografías. Necesitan que lo limpien. Necesitan
paisajismo. Necesitan arreglar cosas menores.
Necesitan servicios de mudanza. Es posible que necesiten una puesta en escena.
Etc. Todos estos son problemas concretos , ideales para los imanes de plomo.
Elegimos uno de los problemas específicos y lo solucionamos gratis. Y aunque
ayuda, hace que su otro problema sea más obvio: todavía tienen que vender
su casa. Pero ahora nos hemos ganado su confianza. De esta manera podemos
encargarnos de resolver los problemas restantes con nuestra oferta principal y
ayudarlos a lograr su objetivo más amplio.
Paso de acción: elija el problema estrictamente definido que desea resolver.

Luego, asegúrese de que su oferta principal pueda resolver el siguiente problema
que surja.
Paso 2: descubre cómo resolverlo. Hay tres
tipos de imanes de clientes potenciales y cada uno ofrece un tipo diferente de

solución.
Primero, si su audiencia tiene un problema que no conoce, su imán principal se lo

informará. En segundo lugar, podría resolver un problema recurrente durante
un breve período de tiempo con una muestra o prueba de su oferta principal. En
tercer lugar, puede darles un paso en un proceso de varios pasos que resuelve
un problema mayor. Los tres resuelven un problema y revelan otros. Entonces, sus
tres tipos son: 1) Revelar problemas, 2) Muestras y pruebas, y 3) Un paso de
un proceso de varios pasos.
1) Revelar su problema. Piense en "diagnóstico". Estos imanes de clientes potenciales

funcionan muy bien cuando revelan problemas que empeoran cuanto más se espera. •
Ejemplo:
realiza una prueba de velocidad que muestra que su sitio web se carga un 30 % por
debajo de la velocidad que debería. Se traza una línea clara entre dónde
deberían estar y cuánto dinero pierden por estar por debajo de los estándares.
• Ejemplo: haces un análisis de postura y
les muestras cómo debería ser su postura. Usted traza una línea clara sobre cómo
sería su vida sin dolor si su postura fuera corregida y cómo puede ayudarlo. •
Ejemplo: haces una inspección de termitas que revela qué sucede cuando los
insectos se comen su
casa. Si tienen termitas, puedes deshacerte de ellas por menos dinero que el
costo de… otra casa. Si no lo hacen, ¡pueden pagarle para evitar que
lleguen las termitas! Puedes venderlos de cualquier manera. ¡Todos ganan!
2) Muestras y ensayos. Da acceso completo pero breve a su oferta principal. Puedes limitar
la cantidad de usos, el tiempo que tienen acceso o ambos. Esto funciona muy bien cuando
su oferta principal es una solución recurrente a un problema recurrente. • Ejemplo: los
conecta a su servidor más
rápido y muestra que su sitio web se carga a la velocidad del rayo. Obtienen más
clientes gracias a sus tiempos de carga más rápidos. Si quieren conservarlo,
deben seguir pagándole. • Ejemplo: Le das un ajuste gratuito por su mala postura y
siente alivio. Para obtener beneficios
permanentes, deben comprar más. • Ejemplo: Alimentos, cosméticos, medicamentos o
cualquier otro
consumibles. Los consumibles, por naturaleza, tienen usos limitados y solucionan

problemas recurrentes... con un uso recurrente. Por lo tanto, las muestras
de porciones individuales, de “tamaño divertido”, etc., son excelentes imanes de
clientes potenciales. Así es como Costco vende más comida que otras tiendas:
¡regalan muestras!
3) Un paso de un proceso de varios pasos. Cuando su oferta principal tiene pasos,

puede dar un paso valioso de forma gratuita y el resto cuando compren. Esto
funciona muy bien cuando su oferta principal resuelve un problema más
complejo. • Ejemplo:
este libro. Le ayudo a obtener ganancias de más de $1,000,000 por año.
Entonces tendrá nuevos problemas que podremos ayudarle a resolver y
escalar a partir de ahí.
• Ejemplo: Regalas un sellador de madera para un garaje
puerta. Pero el proceso de sellado requiere tres capas diferentes para
protegerlo de todas las condiciones climáticas. Hago el primero gratis,
explico que solo brinda cobertura parcial y ofrezco los otros dos en un
paquete. • Ejemplo:
Regalás cursos de finanzas, guías,
calculadoras, plantillas, etc. Son personas tan valiosas que realmente
pueden hacerlo todo por sí mismas. Pero también revelan el tiempo, el
esfuerzo y el sacrificio de hacerlo todo. Entonces ofreces servicios
financieros para solucionar todo eso.
Paso de acción: elija cómo desea resolver su problema estrictamente definido.

Paso 3: descubre cómo entregarlo
Hay formas ilimitadas de resolver problemas. Pero mis imanes de clientes

potenciales favoritos los resuelven con: software, información, servicios
y productos físicos. Y cada uno de ellos funciona muy bien con los tres.
tipos de imanes de plomo del paso dos. Te mostraré lo que he hecho para atraer propietarios
de gimnasios utilizando cada tipo de lead magnet.
1) Software: les das una herramienta. Si tienes una hoja de cálculo,

calculadora o pequeño software, su tecnología hace un trabajo por ellos.
Por ejemplo: regalo una hoja de cálculo o un panel que le brinda al propietario de un gimnasio
todas sus estadísticas comerciales relevantes, las compara con los promedios de
la industria y luego les otorga una clasificación.
2) Información: Les enseñas algo. Cursos, lecciones, entrevistas con expertos,

presentaciones magistrales, eventos en vivo, errores y trampas, trucos/consejos,
etc. Cualquier cosa de la que puedan aprender.
Ej: Regalo un mini curso para gimnasios sobre cómo redactar un anuncio.
3) Servicios: Trabajas gratis. Ajusta su espalda. Realizar un

Auditoría del sitio web. Aplique la primera capa de sellador de garaje. Transforme su video
en un libro electrónico. Etc.
Ej: publico anuncios de propietarios de gimnasios de forma gratuita durante treinta días.
4) Productos físicos: les das algo que puedan tener en sus manos. Una tabla de evaluación de la
postura, un suplemento, un bote pequeño de sellador para puertas de garaje, guantes de
boxeo para conseguir correas de gimnasio, etc.
Ej: vendo un libro para propietarios de gimnasios llamado Gym Launch Secrets.
Con tres tipos diferentes de imanes de plomo y cuatro formas de entregarlos, son hasta doce
imanes de plomo que resuelven un único problema concreto. ¡Tantos imanes, tan poco
tiempo!
Hago tantas versiones de un imán de plomo como puedo y las giro.

Esto mantiene la publicidad fresca y con poco esfuerzo. Además, verás cuáles
funcionan mejor. Al igual que mi historia de estudio de caso al comienzo del capítulo, los
resultados suelen ser sorprendentes. Y no lo sabrás hasta que lo intentes.
Paso de acción: como ejercicio de reflexión, piense en un lead magnet y luego en una
versión del mismo para cada método de entrega. Siempre podrás, lo prometo. Luego,
elija cómo entregar su imán de clientes potenciales.
Paso 4: prueba cómo nombrarlo

David Ogilvy dijo: "Cuando haya escrito su titular, habrá gastado 80 centavos de su
dólar (publicitario)". Lo que eso significa es que cinco veces más personas leen tu titular que
cualquier otra parte de tu promoción. Lo leen y toman una rápida decisión de seguir leyendo...
o no. Como sugiere Ogilvy, los clientes potenciales deben notar su imán de clientes
potenciales antes de poder consumirlo. Nos guste o no, esto significa que cómo lo
presentamos importa más que nada. Por ejemplo, mejorar el título, el nombre y la
visualización de su imán de clientes potenciales puede duplicar, triplicar o diez veces su
participación. Es así de importante. Además, si nadie muestra interés en su lead magnet,
nadie sabrá jamás lo bueno que es.
No puedes dejarlo al azar. Así que escuchen. Esto es lo que debe hacer a continuación:
realizar la prueba.
Las tres cosas que querrás probar son el título, las imágenes y el subtítulo, en ese orden.
El titular es el más importante. Entonces, si solo prueba una cosa, pruébela. Por
ejemplo, no tenía idea de cómo titular este libro. Así que esto es lo que hice para
determinar qué nombre funcionaría mejor: lo probé. Los resultados pueden sorprenderte
tanto como me sorprendieron a mí.
Pruebas de titulares
Ronda I: Publicidad vs. Promoción
Ronda II: Publicidad versus clientes potenciales
Ronda III: Marketing vs. Leads

Prueba de imagen
Real versus dibujos animados
Subtítulos
Ronda I:
“Cómo conseguir que más gente quiera comprar tus cosas”
“Cómo lograr que extraños quieran comprar tus cosas”

Ronda II:
Cómo conseguir que más desconocidos quieran comprar tus cosas”

Ronda III:
"Cómo conseguir tantos clientes potenciales como quieras"

Ronda IV:
“Haz que extraños quieran comprar tus cosas”
Tenga en cuenta dos cosas con las pruebas del subtítulo: 1) “Cómo
lograr que extraños quieran comprar sus cosas” superó abrumadoramente
a “Conseguir que extraños quieran comprar sus cosas”. La única diferencia
son dos pequeñas palabras: "cómo". Y también venció a "cómo conseguir más extraños" .
querer comprar tus cosas” con una sola palabra eliminada 'más'.
Pequeños cambios pueden marcar grandes diferencias.
2) Como tanta gente preguntó, pensé en responderla aquí. No subtitulé el libro

"Cómo conseguir que extraños compren tus cosas" porque eso son ventas,
no conseguir clientes potenciales. El objetivo de este libro es lograr que
los extraños muestren interés, no que compren (todavía). Una mano levantada
es donde termina este libro. '$100M Sales' o 'Persuasion' (aún no lo he decidido)
será un libro futuro. Un problema a la vez.
Paso de acción: prueba. Si la gente participa en masa, tienes un ganador.
Y si tiene seguidores, puede realizar encuestas como estas.

No necesitas muchos votos para tener una idea direccional. Si no puedes
hacer eso, haz una publicación en cada plataforma y pide a las personas
que respondan con un '1' o un '2', luego cuéntalos. Si aún no puedes
hacer eso, envíale un mensaje a la gente y pregúntale. Siempre hay una
manera, y esta es una de las cosas de mayor apalancamiento que puede hacer
con su tiempo: asegúrese de que la forma en que lo empaqueta genere
participación y se dé una gran ventaja.
Puntos de bonificación: si las personas responden a la encuesta y preguntan
cuándo podrán conseguirla, tienes un mega ganador.
Paso 5: Facilítales el consumo

La gente prefiere hacer cosas que requieran menos esfuerzo. Entonces, si queremos que más
personas adopten nuestro imán de clientes potenciales y lo consuman, debemos ponérselo
fácil. Puede ver aumentos de 2x, 3x e incluso 4x+ en las tasas de aceptación y el consumo
simplemente haciendo que sea más fácil de consumir.
1) Software: desea que sea accesible en sus teléfonos, en un

computadora y en múltiples formatos diferentes. De esta manera, elegirán el que les resulte
más fácil.
2) Información: A la gente le gusta consumir las cosas de diferentes maneras. A algunas personas
les gusta mirar, a otras les gusta leer, a otras les gusta escuchar, etc. Haga su
solución en tantos formatos diferentes como pueda: imágenes, video, texto, audio, etc.
Ofrézcalos todos. Es por eso que este libro viene en todos los formatos que la gente consume.
3) Servicios: Estar disponibles en más momentos y en más formas. Más momentos del día. Más
días de la semana. A través de videollamada, llamada telefónica, en persona, etc. Cuanto más
fácil sea contactarlo, es más probable que las personas se conviertan en clientes potenciales
comprometidos para reclamar el valor gratuito.
4) Productos físicos: haga que realizar pedidos sea muy sencillo y rápido llegar a ellos. Haga que
el producto sea rápido y fácil de abrir. Dé instrucciones sencillas sobre cómo utilizar el
producto. Ejemplo: Apple fabricaba tan bien sus productos que ni siquiera necesitaban
instrucciones. Y el embalaje es tan bueno que la mayoría de la gente se queda con
las cajas.
Paso de acción: empaquete su imán de clientes potenciales de todas las formas posibles.
Aumenta drásticamente la cantidad de clientes potenciales comprometidos que se le presentan.
Y más clientes potenciales interactúan con su imán de clientes potenciales significa que más
clientes potenciales obtienen valor de él. Esto es enorme.
Dato curioso: Mi libro Ofertas de $100 millones tiene una división casi perfecta de ¼, ¼, ¼,
¼ entre libros electrónicos, libros físicos, audiolibros y videos (gratis en Acquisition.com). Hacer
que el libro esté disponible en múltiples formatos es la forma más fácil que conozco
de obtener 234 veces la cantidad de clientes potenciales para el mismo trabajo. Si solo lo
pusiera a disposición en un formato, me perdería entre 3 y 4 veces las personas que de
otro modo no habrían leído el libro. Qué vergüenza hubiera sido y qué desperdicio.
Paso 6: Hazlo muy bien:

Regale los secretos, venda la implementación El mercado juzga todo lo que usted
tiene para ofrecer, ya sea gratuito o no. Y nunca se puede ofrecer demasiado
valor. Pero puedes proporcionar muy poco. Por lo tanto, desea que su imán de
clientes potenciales brinde tanto valor que la gente se sienta obligada a pagarle. El
objetivo es ofrecer más valor que el costo de su oferta principal antes de que la
compren.
Piensa en ello de esta manera. Si tienes miedo de revelar tus secretos, imagina
la alternativa: regalar pelusas desagradables. Entonces, las personas que podrían
haberse convertido en clientes piensan que esta persona apesta.
¡Sólo tienen pelusas apestosas! Luego, le compran a otra persona. Muy triste. No
sólo eso, también les dicen a otras personas que podrían haberle comprado que no
lo hagan. Es un círculo vicioso que no quieres montar.
Pero recuerde, la gente compra cosas basándose en el valor que creen que
obtendrán después de comprarlas. Y la forma más fácil de hacerles pensar que
obtendrán toneladas de valor después de comprar es... redoble de tambores,
por favor... proporcionarles valor antes de comprar.
Imagine una empresa que pasa de 1 millón de dólares a 10 millones de dólares

simplemente consumiendo mi contenido gratuito. La posibilidad de que se asocien
con Acquisition.com es enorme porque pagué mi parte incluso antes de comenzar.
Paso de acción: el 99% de las personas no comprarán, pero crearán (o destruirán)

tu reputación en función del valor de tus cosas gratis.
Por lo tanto, haga que sus imanes de clientes potenciales sean tan buenos como sus
productos pagos. Tu reputación depende de ello. Proporcionar valor. Apila la plataforma. Cosechar
las recompensas.
Paso 7: Facilíteles que le digan que quieren más. Una vez que los clientes potenciales
consuman el imán de clientes potenciales, algunos de ellos estarán listos para
comprar o aprender más sobre su oferta. Este es el momento de hacer un llamado
a la acción. Un llamado a la acción (CTA) le dice a la audiencia qué hacer a
continuación. Pero hay algo más que eso. Al menos, si quieres que tu publicidad
funcione. Las buenas llamadas a la acción tienen dos cosas: 1) qué hacer y 2)
razones para hacerlo ahora mismo.
Qué hacer: las llamadas a la acción le dicen a la audiencia que llame al número,
haga clic en el botón, brinde información, reserve la llamada, etc.
muchos para enumerar. Solo sepa que las CTA le dicen a la audiencia cómo convertirse en clientes
potenciales comprometidos. Las buenas llamadas a la acción tienen un lenguaje claro, sencillo y directo.
No "no se demore" , sino "llame ahora". Lea el siguiente párrafo para obtener más
información (¿ve lo que hice allí?).
Razones para hacerlo ahora mismo: si le das a la gente una razón para actuar, más
personas lo harán. Pero hay un par de cosas a tener en cuenta: primero, las buenas
razones funcionan mejor que las malas. Y en segundo lugar, cualquier motivo (incluso
los malos) tiende a funcionar mejor que ningún motivo.
Entonces, para lograr que más personas actúen, incluyo tantas razones efectivas
como puedo. Estas son mis razones favoritas para actuar ahora: a)
Escasez: La escasez es cuando hay una cantidad limitada de algo.
Especialmente cuando hay una pequeña oferta en comparación con la demanda.
Cuando algo escasea, como su imán principal o su oferta, la gente también tiende a
quererlo más. Y es por eso que es más probable que actúen ahora mismo. Cuanto
menos tienes, más valioso la gente piensa que es. Pero hay un problema: cuanto menos
tengas, menos clientes potenciales interesados podrás conseguir antes de que se
acaben. Así que la mejor estrategia que conozco para la escasez es la realidad. Dejame
explicar. Si vendieras 1000 veces más clientes mañana, ¿podrías manejarlo? De
lo contrario, tienes un límite en cuanto a cuánto puedes vender. Tal vez esté limitado
por el servicio al cliente, la incorporación, el inventario, los horarios semanales, etc. No lo
mantenga en secreto: anuncielo. Esto te da escasez ética . Si no puede atender a
más de cinco clientes nuevos por semana, dígalo. Llame la atención sobre la escasez
natural en su negocio. Si tiene limitaciones, también puede utilizarlas para ganar dinero.
Ej: “Los horarios de clases más convenientes se llenan rápidamente. Llama ahora para
conseguir el que deseas.”
"Sólo puedo atender a cinco personas por semana, así que si quieres que se resuelva
pronto, haz xyz..."
“Sólo imprimimos un lote de camisetas y nunca reimprimiremos este diseño,

consigue una para que no te arrepientas de haberte perdido para siempre…”
b) Urgencia. Puedes tener unidades ilimitadas para vender, pero digamos que dejas de venderlas
en una hora… a propósito. Apuesto a que más gente de lo normal comprará lo tuyo en esa
hora. Esto es urgencia en acción. La urgencia es cuando las personas actúan más rápido
porque tienen poco tiempo. Y
cuanto menos tiempo tienen las personas, más rápido (más urgente) tienden a actuar.
Entonces, si acortas el tiempo que pueden actuar sobre tu CTA, puedes lograr que más
de ellos actúen más rápido. También puedes utilizar la misma urgencia con descuentos
o bonificaciones que desaparecen después de X minutos u horas.
Después de lo cual, esta oferta nunca volverá a estar disponible.
Ej: “Nuestra promoción del 4 de julio finaliza el lunes a medianoche, así que si quieres
eso, toma medidas ahora”.
“Nuestra promoción del Black Friday finaliza a medianoche. Sólo quedan cuatro
horas. Consíguelo mientras esté bien”.
“Hasta el viernes, también regalaré un sombrero a cualquiera que compre más de

tres libros. Entonces, si quieres lucir elegante con un sombrero de
Acquisition.com, cómpralo ahora”.
c) Planificador de fiestas de fraternidad (mi favorito): inventa una razón.

Las fraternidades no necesitan un motivo para festejar, pero seguro que inventan algunas
delicias. "A John le quitaron las muelas del juicio... ¡kegger!" “¡Margherita el lunes!” “Martes
de Toga” “¡Jueves sediento!” etc. Su razón ni siquiera tiene que tener sentido, y aun
así hará que más personas actúen. De hecho, Harvard realizó un experimento que
demostró que era más probable que las personas dejaran que alguien se colara en
la fila si solo daban una razón. El número de personas que permitieron que otros
recortaran aumentó si el motivo tenía sentido (como escasez y urgencia). Pero
cualquier motivo sigue funcionando mejor.
que ninguna razón. Por eso siempre trato de incluir uno. Piensa en "las cosas que dices"
después de la palabra porque. Ejemplos:
• Porque... las mamás saben más. •
Porque…tu país te necesita. • Porque…es mi

cumpleaños y quiero que lo celebres conmigo.
Paso de acción: proporcione una llamada a la acción clara, simple y orientada a la acción.
Luego, dales una "razón" utilizando la escasez, la urgencia y cualquier otra razón que se te
ocurra. Y hazlo con frecuencia. No seas inteligente, sé claro.
Incluso si la entrega de su imán de clientes potenciales cuesta dinero, aún así debería
reducir el costo de conseguir un nuevo cliente. Esto se debe a que más clientes
potenciales comprometidos significan más posibilidades de conseguir clientes. Y los clientes
adicionales cubren con creces sus costos. Ese es el punto.
Digamos que obtienes $10,000 de ganancia con tu oferta principal. Y le cuesta $ 1000
en publicidad conseguir que alguien lo solicite. Si cierra una de cada tres personas, le
costará $3000 en publicidad conseguir un cliente. Como tenemos $10 000 de ganancias
con los que trabajar, está bien. Pero somos inteligentes, podemos hacerlo mejor.
Entonces, hagámoslo mejor.
Imagine que anuncia un imán de clientes potenciales gratuito en lugar de su oferta

principal. Entregar su imán de clientes potenciales le cuesta $ 25 y, como es gratis para
ellos, se involucrarán más. La participación adicional significa que solo cuesta $75 en
publicidad conseguir que alguien atienda una llamada. En total, son $100 por llamada. Al
ofrecer valor antes de que compren, obtendrá diez veces más clientes potenciales
comprometidos por el mismo costo. Nota: esto sucede todo el tiempo cuando clavas el
imán principal.
Ahora, digamos que una de cada diez personas que obtienen el imán principal compra
su oferta principal. Esto significa que su nuevo costo para adquirir un cliente es de $1000
($100 x 10 personas). Simplemente reducimos nuestro costo para conseguir un cliente
al triple. Entonces, en lugar de gastar $ 3000 para conseguir un nuevo cliente, usando
un imán de oportunidades de venta, gastamos solo $ 1000. Dado que ganamos
$10,000, eso es un retorno de 10:1. Entonces, si mantenemos nuestro presupuesto
publicitario igual y utilizamos un imán de clientes potenciales, triplicamos nuestro negocio.
Recuerde: el objetivo es imprimir dinero, no sólo ganar nuestra “parte justa”.
Aquí es donde los empresarios experimentados vencen a los novatos. Con un

presupuesto de $ 25 para generar su imán de clientes potenciales, puede brindar MUCHO
más valor que un presupuesto de $0. Loco, lo sé. Atraes más clientes porque tu lead
magnet es más valioso que el de otras personas. A menudo, por mucho. Esto se traduce
en que más extraños se conviertan en clientes potenciales comprometidos. También se
traduce en más ventas porque proporcionaste valor por adelantado. Ganar. Ganar. Ganar.
Pasos de acción:
Paso 0: Si tiene dificultades para conseguir clientes potenciales, cree un imán de clientes
potenciales increíble.
Paso 1: Descubra el problema que desea resolver para el cliente adecuado Paso 2:
Descubra cómo desea resolverlo Paso 3:
Descubra cómo entregarlo Paso 4: Haga que el nombre sea interesante y claro Paso 5:
Haga que sea fácil de consumir
Paso 6: asegúrate de que esté muy bien
Paso 7: Dígales qué hacer a continuación, por qué es una buena idea, hágalo
claramente y hágalo con frecuencia.
Sección II Conclusión
Mi objetivo con este libro es desmitificar el proceso de obtención de leads. En el primer

capítulo, explicamos por qué los leads por sí solos no son suficientes: necesitas leads
comprometidos. En el segundo capítulo, cubrimos cómo lograr que los clientes potenciales
interactúen: una oferta o un imán de clientes potenciales valioso. Y un buen lead magnet
hace cuatro cosas: 1) Atrae a los clientes ideales cuando lo ven.
2) Hace que más personas interactúen que su oferta principal por sí sola. 3) Es
lo suficientemente valiosa como para que la consuman.
4) Aumenta las probabilidades de que las personas adecuadas compren
Entonces, más personas muestran interés en nuestras cosas. Ganamos más dinero con
ellos. Y ofrecemos más valor que nunca, todo al mismo tiempo.
Siguiente:
Nos hemos armado con un poderoso imán de leads. Ahora, te mostraré las cuatro
formas en que podemos publicitarlo. En otras palabras, ahora
que tenemos “las cosas”, tenemos que contárselo a la gente. Consigamos

algunas pistas.
Sección III: Obtener clientes potenciales
Los cuatro métodos publicitarios principales.
Conseguimos clientes potenciales comprometidos al informar a la gente sobre

nuestro material. Y hay dos tipos de personas a las que se lo hacemos saber:
personas que nos conocen y personas que no. Y hay dos formas de
hacérselo saber: uno a uno y uno a muchos. Estos se combinan en las cuatro
formas básicas en que una persona puede informar a otras personas sobre
cualquier cosa. Analicemos cómo podemos utilizar esas cuatro formas para
conseguir clientes potenciales.
Dos tipos de audiencias: cálidas y frías
Las audiencias cálidas son personas que te dieron permiso para contactarlas.
Piense en "personas que lo conocen", es decir, amigos, familiares,
seguidores, clientes actuales, clientes anteriores, contactos, etc.
Las audiencias frías son personas que no te han dado permiso para contactarlas.
Piense en "extraños", también conocidos como audiencias de otras personas:
comprar listas de contactos, crear listas de contactos, pagar plataformas para
acceder, etc.
La diferencia es importante porque cambia la forma en que les anunciamos.
Dos formas de comunicarse: uno a uno (privado), uno a
Muchos (Público)
Podemos contactar personas 1 a 1 o 1 a muchos. Otra forma de pensar
en esto es la comunicación pública o privada. La comunicación privada es
cuando sólo una persona recibe un mensaje a la vez.
Piense en una “llamada telefónica” o un “correo electrónico”. Si anuncias algo

públicamente, muchas personas pueden recibirlo al mismo tiempo. Piense en
"publicaciones en redes sociales", "vallas publicitarias" o "podcasts".
Ahora bien, la automatización puede hacer que esto parezca confuso. No lo dejes.
La automatización simplemente significa que parte del trabajo lo realizan máquinas. La
naturaleza de la comunicación sigue siendo la misma. El correo electrónico, por ejemplo, es
uno a uno. Enviar un correo electrónico a una lista de 10.000 personas "una vez" es más
bien uno a uno, muy rápido mediante una máquina. La automatización, que cubriremos más
adelante, es una de las muchas formas en que podemos conseguir clientes
potenciales con esteroides. Al igual que las audiencias, la diferencia entre
la comunicación pública y la privada es importante porque cambian la forma en que hacemos publicidad.
Esquema de la sección III: Obtener clientes potenciales
Combinar audiencias cálidas y frías con 1 a 1 y 1 a muchos nos lleva a las únicas cuatro
formas en que podemos informar a cualquiera sobre cualquier cosa: las cuatro
principales. Los combiné a continuación para ti.
1 a 1 para una audiencia cálida = alcance cálido
1 a muchos para una audiencia cálida = publicar contenido
1 a 1 para una audiencia fría = alcance frío
1 a muchos para una audiencia fría = anuncios pagados
Estas son las únicas cuatro cosas que puedes hacer para que otras personas sepan acerca
de lo que vendes. Y cada método nos acerca un paso más al país de las pistas desbordantes.
Me refiero a los cuatro principales a lo largo del resto del libro, así que conócelos. De hecho,
hazlos parte de ti mismo.
Una vez que lo hagas, tendrás tu propia tarjeta de “salir libre de la cárcel”
que podrás llevar contigo para siempre. Le brindará tantas oportunidades de
éxito en los negocios como pueda desear por el resto de su vida. O al
menos así lo ha sido para mí.
Entonces, si no obtienes tantos clientes potenciales como deseas, no

estás haciendo los cuatro principales con suficiente habilidad o con suficiente
volumen. Cubrimos todo esto con mucho detalle. Cómo trabajan ellos.
Como hacerlos. Cuando hacerlos. Y muestre cómo medir su progreso a lo
largo del camino. Esto simplifica el mundo demasiado confuso de la
publicidad en cuatro acciones centrales. O hazlos y obtén tantas pistas como
quieras, o serás aplastado por aquellos que lo hacen.
#1 Alcance cálido
Cómo llegar a las personas que conoce “El mundo pertenece a aquellos que
pueden seguir actuando sin ver el resultado de sus acciones”.
Mayo de 2013. Empezando.
Por tercera vez ese día, saqué mi teléfono y revisé mi cuenta bancaria. $51.128,13.
Dejé escapar un pequeño suspiro de alivio. Es sorprendente cómo años de
trabajo y ahorro pueden caber en una pantalla tan pequeña. Sintiéndome bien
por el momento, cambié a las redes sociales para obtener más dopamina.
Amigos de la universidad estaban solicitando ingreso a la escuela de negocios.
Las cartas de aceptación llenaron mi suministro de noticias. Yo también comencé
el proceso de solicitud de admisión a la escuela de negocios.
Tenía una opción: podía dejar mi trabajo e ir a una escuela de negocios, o

podía dejar mi trabajo y comenzar un negocio.
La solicitud me miró fijamente: ¿ Cómo le ayudará un MBA de Harvard a alcanzar

sus objetivos a corto y largo plazo?
Esa pregunta cambió mi vida. Pasé tres días tratando de responderla. Al final del
tercer día, vi la verdad: no sería así. 150.000 dólares en préstamos y
dos años sin ingresos no me ayudarían a iniciar un negocio. Al menos no tanto
como iniciar un negocio y tardar dos años en resolverlo. Podría ganar la misma
cantidad
el momento en que me gradúe y me salte la deuda. O al menos eso es lo que me dije a

mí mismo.
Entonces dejé mi trabajo y tomé las medidas necesarias para iniciar mi negocio. Creé
Impetus Group LLC. Controlar. Configuré una cuenta bancaria comercial.
Controlar. Configuré una cuenta de comerciante para procesar pagos. Controlar.
Todavía no entraba dinero, pero al menos me sentía "legítimo". Grupo Impetus LLC.
(dígalo en voz alta...) La primera persona a la que le hablé de mi nuevo negocio

dijo: “¿Impotencia?” Dios, apesto. No es de extrañar que el nombre estuviera disponible.
Inmediatamente lo cambié a 'El Proyecto de Capacitación Libre'. ¿Nombre que no
apesta? Controlar. Estaba en el negocio.
Pero tenía un problema: no sabía nada de publicidad ni de ventas. Pero sí sabía que
necesitaba clientes. Entonces, simplemente pregunté dónde podía. Llamé, envié
mensajes de texto y de Facebook a un grupo de personas que conocía.
“Oye, ¿conoces a alguien que esté intentando ponerse en forma? Estoy entrenando
gente gratis durante doce semanas. Además de eso, les prepararé un plan de nutrición
y una lista de compras personalizados. Todo lo que tienen que hacer es donar a una
organización benéfica de su elección y dejarme usar su testimonio”.
Sólo seis personas dijeron que sí. Seis. Dos amigos de secundaria. Un amigo
de la universidad. Y tres personas a las que refirieron.
Envié un correo electrónico a todos con planes de acondicionamiento físico y nos

pusimos manos a la obra. Enviamos mensajes de texto durante la semana para estar al
tanto del progreso. Afortunadamente, todos eran amigos míos, así que lo dieron todo.
Ellos me animaron más que nadie al principio. Una década después, todavía
conservo sus fotografías de antes y después.
Y aquí es donde la decisión de faltar a la escuela de negocios comenzó a

volverse contra mí. Unos meses después de esto, estaba menos seguro de mí mismo.
Mi 'montón' de dinero no parecía tan grande sin que entrara dinero nuevo cada
mes. Y empezó a convertirse en un verdadero problema. Entonces, después de
doce semanas del “período de pago de caridad”, les pedí que me pagaran a mí. Yo
era la organización benéfica ahora. Ja. Me preocupaba que se molestaran por pagarme
a mí, pero no pareció importarles.
Una vez que obtuvieron los resultados, les pedí que enviaran a sus amigos. Para mi
sorpresa, conseguí otros cinco o seis clientes gracias a sus referencias. Les pedí a
los referidos que me pagaran directamente. Una vez más, a ninguno de ellos les importó.
Ese pequeño negocio ganó alrededor de $4000 por mes y reemplazó los ingresos de
mi primer trabajo. Me dio suficiente dinero para vivir (y algo). Mis ahorros comenzaron a
crecer nuevamente. Suspiro de alivio.
Si este negocio parece sencillo, es porque lo es. Envié un correo electrónico a los
clientes con sus planes y ellos me enviaron mensajes de texto con las preguntas que
tuvieron a lo largo del camino. Eso es todo.
Entonces, si estás empezando, no necesitas mucho. Todo lo que necesita es una

identificación fiscal, una cuenta bancaria, una forma de recibir pagos y
una forma de comunicarse con la gente.
Pero esa última parte, una forma de comunicarse con la gente, es la más importante.
Así es como se obtienen clientes potenciales. Así que aunque no tenía
Tenía la idea de que estaba haciendo contactos cálidos, uno de los cuatro principales, así es como
obtuve mis primeros clientes potenciales. Todavía obtengo clientes potenciales de esta manera
(solo que con números mayores). Y te mostraré cómo tú también puedes hacerlo.
Cómo funcionan los contactos cálidos
Los contactos cálidos se producen cuando estableces un contacto personalizado

con tu audiencia cálida, también conocida como las personas que te conocen. Es
la forma más económica y sencilla de encontrar personas interesadas en lo que
vendes. Es súper eficaz y la mayoría de las empresas no lo hacen. No seas como
la mayoría de las empresas. Además, tienes una audiencia cálida, incluso si no
lo sabes. Todo el mundo conoce a alguien. Así que tus contactos personales
son el lugar más fácil para empezar.
Los contactos cálidos generalmente vienen en forma de llamadas, mensajes de

texto, correos electrónicos, mensajes directos, mensajes de voz, etc. Y, como
aprendimos en la Sección II, usted anuncia una de dos cosas. Les informa
sobre su imán de clientes potenciales (algo gratuito y valioso), o les informa
sobre su oferta principal (lo principal que vende).
Cuando comienzas a hacer contactos cálidos, no obtienes muchos

clientes potenciales comprometidos por tu tiempo. Haces todo por tu cuenta y
haces que cada mensaje sea personal. Pero por eso es fiable. Tan cierto como
que el sol sale y se pone, funciona.
Nota: Llegar a tu cálida audiencia funciona ya sea que tengas 100 contactos
o 1.000.000. Entonces, a medida que su negocio crezca, utilizará la
automatización y los empleados para hacerlo más eficiente. Los sistemas
comienzan siendo pequeños, con usted, pero se amplían hasta el final. En la
Sección IV detallo cómo ampliar estos sistemas a audiencias más amplias.
Cómo hacer contactos cálidos en 10 pasos Los contactos cálidos son una forma
fantástica de conseguir sus "primeros cinco clientes" para cualquier
producto o servicio nuevo. Gente avanzada: piensen en un nuevo compromiso
y en nuevas líneas de productos. A continuación le indicamos cómo
hacerlo: Paso 1: Obtenga su
lista Paso 2: Elija una plataforma Paso 3: Personalice su mensaje Paso 4:

Comuníquese con ellos Paso 5: Prepárelos Paso 6: Invita a sus amigos Paso 7:
Hágales la oferta más fácil el mundo Paso 8: Comience en la parte superior
Paso 9: Comience a cargar Paso 10:
Mantenga su lista caliente (Paso 1) “Pero no tengo ningún cliente potencial…”

→ Todos tienen una lista
Conoces a otros humanos. Déjame demostrártelo.
Toma tu teléfono. Dentro tienes contactos. Cada contacto se ha

suscrito a sus comunicaciones. Te han dado los medios y el
permiso para contactar con ellos.
Consulta todas las cuentas de correo electrónico que has utilizado a lo largo de los años.
Extraiga sus contactos y lista de direcciones de cada uno. ¡Bingo! Mira
todas esas pistas.
Ahora, ve a todos tus perfiles de redes sociales. Mira a tus

seguidores, suscriptores, amigos, conexiones o como los llamen los
niños hoy en día... eureka: ¡tienes más clientes potenciales!
Suma todos tus contactos de todas las plataformas. En serio, calcula el número.
Entre tu teléfono, correo electrónico, redes sociales y otras plataformas
tendrás contactos más que suficientes para empezar. Para muchos de
ustedes, estos serán sus primeros 1000 clientes potenciales. ¿Podrías mirar
eso? "No tengo ninguna pista". Psh. Acabo de encontrar algunos.
Y si estás aterrorizado tendrás que hablar con la gente. Relajarse. Te gustará

lo que te mostraré a continuación.
(Paso 2) “Pero no sé por dónde empezar…” → Elige una plataforma

Elige la plataforma en la que tienes más contactos. Teléfono, correo electrónico,
redes sociales, correo, paloma mensajera, etc. No importa. Simplemente elige
el que tenga más contactos. De todos modos, eventualmente los golpearás a
todos.
(Paso 3) “¿Pero qué digo?” → Personaliza tu saludo. Utiliza algo que sepas
sobre el contacto como motivo real para comunicarte. Si no tienes mucha
información personal, puedes consultar sus perfiles de redes sociales, etc.
para aprender un poco sobre ellos primero.
No seas un bicho raro. Paga tus cuotas sociales. Recuerda, no has pedido
nada. Simplemente estás registrando y aportando valor.
Así que... relájate.
Ej: ¡Vi que acabas de tener un bebé! ¡Felicitaciones! ¿Cómo está el bebé?
¿Cómo estás?
(Paso 4) “¿Y ahora qué?” → Alcance. Afuera. A. Uno. Centenar.

Gente. Cada. Día.
"Para conseguir lo que quieres, tienes que merecerlo". Charlie Munger

Ahora, comuníquese con 100 de ellos por día con sus mensajes personalizados.
Llamarás, enviarás mensajes de texto, correos electrónicos, mensajes,
enviarás una postal, etc. Y te comunicarás con ellos hasta tres veces.
Una vez al día durante tres días* o hasta que respondan. Lo que sea que
venga primero.
*Una vez por semana con correo físico.

(Paso 5): “¿Qué digo cuando responden?” → Actúa como un humano.
Ahora podemos romper el hielo sin parecer repulsivos.
Responder utilizando el marco ACA :
Reconoce lo que dijeron. Vuelva a expresarlo con sus propias palabras.

Esto demuestra una escucha activa.
Ej: dos niños. Y usted es contador...
Felicítalos por todo lo que te digan. Si puedes, vincúlalo a un rasgo de

carácter positivo.
Ej: … ¡Guau! ¡Súper mamá! ¡Qué trabajador!

Gestionando una carrera de tiempo completo y dos hijos...
Haz otra pregunta. Dirige la conversación en la dirección que quieras. En

este caso, a un tema más cercano a tu oferta. Ejemplos: Terapia/Coaching
de vida: …¿Tienes
tiempo para ti mismo?
Fitness/Pérdida de peso:... ¿ Tienes tiempo para hacer ejercicio?
Servicios de Limpieza: ...¿ Tienes alguien que te ayude a

mantener la casa ordenada?
El marco ACA es excelente porque te ayuda a hablar con cualquier persona.

Da la casualidad de que también es útil para que la gente conozca tus cosas.
Esto significa que puede conocer a la persona y guiar la conversación hacia
su oferta.
A la gente le encanta hablar de sí misma. Así que déjalos. A ellos también les
encanta que los feliciten, así que hazlo también. Y si las personas se sienten
bien cuando hablan contigo, les agradarás y confiarán más en ti. Quieres
agradarle más a la gente y confiar más en ti. Además, de todos modos es una
práctica sólida encontrar lo bueno en cada uno. Hablando de práctica, esto requerirá práctica.
Y eso está bien.
(Paso 6) "¿Cómo sé si están interesados?" → Hazles una oferta.
Mantenga una cantidad de conversación "normal". Piense en 3 o 4

intercambios si es por teléfono o por mensajería y en 3 o 4 minutos si es
en persona. Luego, les harás una oferta para ver si están interesados.
Cuando hago una oferta desde cero, me refiero a la ecuación de valor. Si se

pregunta "¿cuál es la ecuación de valor?" fue el concepto central de mi
primer libro Ofertas de 100 millones de dólares. El valor, tal como yo lo defino, tiene
cuatro elementos:
1) Resultado del sueño: lo que la persona quiere que suceda, la forma en que quiere que
suceda.
Indique los mejores resultados posibles que su producto puede obtener.

Grandes puntos extra si esos resultados provienen de personas como la que
estás hablando.
2) Probabilidad de logro percibida: qué probabilidades creen que hay de lograr su

objetivo. Incluya resultados, revisiones,
premios, respaldos, certificaciones y otras formas de validación

de terceros. Además, las garantías son enormes.
3) Retraso de tiempo: cuánto tiempo creen que tomará obtener resultados después de
comprar.
Describa qué tan rápido las personas comienzan a obtener resultados, con
qué frecuencia obtienen resultados cuando comienzan y cuánto tiempo lleva
obtener los mejores resultados posibles.
4) Esfuerzo y Sacrificio: Lo malo que tendrán que soportar y lo bueno que tendrán que
renunciar en su lucha por conseguir el resultado.
Muéstreles las cosas buenas que pueden seguir haciendo, o llegar a hacer, y
aun así obtener resultados. Y muéstreles las cosas malas de las que pueden
deshacerse o evitar hacer y aun así obtener resultados.
El objetivo es maximizar los dos primeros y minimizar los dos segundos.

Entonces todo lo que tienes que hacer ahora es mostrarle a alguien:
Tienes exactamente lo que quieren
Tienen la garantía de conseguirlo.
Increíblemente rápido
Sin mover un dedo ni renunciar a nada que aman. No es gran cosa,
¿verdad? Obviamente, eso es ideal. Tenemos que acercarnos lo más posible

a eso sin mentir ni exagerar.
Entonces, hagamos precisamente eso con una
oferta de la vida real: ...Por cierto, ¿conoces a alguien que esté

(describa sus luchas) buscando (el resultado de su sueño) en (retraso de
tiempo)? Voy a realizar cinco estudios de casos de forma gratuita, porque eso
es todo lo que puedo manejar. Sólo quiero recibir algunos testimonios sobre mi
servicio/producto. Les ayudo (resultado soñado) sin (esfuerzo y sacrificio).
Funciona. Incluso garantizo que las personas obtendrán (el resultado de sus
sueños) o trabajo con ellas hasta que lo consigan. Acabo de que una
chica llamada XXX trabaje conmigo (resultado del sueño) a pesar de que ella
(describe la misma lucha que tiene tu contacto). También tuve otro chico que
(resultado del sueño) y era su primera vez. Simplemente me gustaría recibir
más testimonios que demuestren que funciona en diferentes escenarios. ¿Se te
ocurre alguien que te guste? (Pausa si habla por teléfono) …y si dicen que no…
Jaja, bueno…¿se te viene a la mente alguien que odies? (ja) Esto ayuda a romper cualquier incomodid
Hay una característica importante aquí. No les estamos pidiendo que compren
nada. Estamos preguntando si conocen a alguien. Y de las personas que
dicen que sí, la mayoría dice estar interesada. Todo esto está diseñado
para aumentar la probabilidad percibida de logro. Es por eso que mostramos
luchas y resultados de personas como ellos que tienen luchas como las
suyas. Pero les dejamos conectar los puntos. Como no les pediste que
compraran nada, no pareces agresivo.
Algunas personas mostrarán interés en tus cosas. Algunos lo derivarán a
quienes podrían hacerlo. Algunos harán ambas cosas. En los tres resultados,
ganas. Y ganas sin presionar a nadie.
Si tiene incluso menos tiempo o espacio para entregarlo, simplemente use los
elementos de valor uno tras otro: Ayudo a (cliente ideal) a obtener (el
resultado soñado) en (período de tiempo) sin (esfuerzo y sacrificio) y
(aumento la probabilidad percibida de logro). –mira el consejo profesional a
continuación).
Nota: Funcionan bien para correos electrónicos, mensajes de texto, mensajes directos, llamadas
y en persona. Solo llena los espacios en blanco.
(Paso 7) “¿Cómo consigo que digan que sí?” → Facilíteles

que digan que sí. Hazlo gratis.
Después de que las personas muestren interés, haga que sea fácil decir que
sí a su oferta. Me gusta comenzar con el potenciador de ofertas más fácil del
mundo: GRATIS: y no intente parecer avanzado si no lo es. La gente no es tonta.
Sea honesto y manténgalo simple: dado que solo contrataré a cinco personas,
puedo brindarle toda la atención que necesita para obtener resultados dignos de
alardear. Y te lo daré todo gratis siempre que prometas: 1)
Úselo 2) Dame tu opinión y 3) Deja una reseña excelente si crees que se merece
una. ¿Suena justo?
Esto establece expectativas razonables desde el principio. Y bum. Ahora estás

ayudando a la gente de forma gratuita. Victorioso.
Mi recomendación: cada vez que lances un nuevo producto o servicio, haz

que los primeros cinco sean gratuitos. El número exacto importa menos que
saber por qué se beneficia de él. Este es el por qué:
1. Haces las repeticiones y te sientes cómodo haciendo

ofrece a la gente. Calmará tus nervios sabiendo que estás ayudando...
gratis... por ahora (cara guiñando un ojo).
2. Probablemente apestas (por ahora). La gente es mucho más indulgente

cuando no has cobrado nada.
3. Como probablemente apestas, necesitas aprender a chupar menos. Apestas

menos haciendo más. Es mejor tener algunos conejillos de indias para
solucionar los problemas. Aprenderás muchísimo de las personas a las que
ayudas de forma gratuita, lo prometo. Aunque ahora no lo parezca, usted
obtendrá la mejor parte del trato.
4. Si las personas obtienen valor, especialmente de forma gratuita, son mucho más
probable
que: a. Deje críticas y testimonios positivos. b. Darle

su opinión. C. Envía a sus
amigos y familiares.
Y si eso no fuera lo suficientemente asombroso, los clientes gratuitos pueden

generar ingresos de otras tres maneras: 1) Se convierten en clientes de pago.
2) Te envían clientes que pagan a través de referencias.
3) Sus testimonios atraen clientes que pagan.
Así que pase lo que pase, tú ganas.

¿Y si dicen que no?

A menudo, la parte más cara de lo que vendes no es el precio, sino los
costos ocultos. Los costos ocultos son el tiempo, el esfuerzo y el
sacrificio necesarios para obtener resultados de lo que vende. En
otras palabras, la parte inferior de la ecuación de valor. Si te cuesta
regalar tus cosas, significa que la gente no las quiere (resultado
del sueño), no te creen (probabilidad percibida de logro) o los
costos ocultos (tiempo, esfuerzo y sacrificio) son demasiado altos. alto.
En resumen, tus cosas "gratis" son demasiado caras. Así que calcule
los costos ocultos. Una vez que lo hagas, desbloquearás aún más
valor, que eventualmente podrás cobrar.
Para comprender mejor los costos ocultos… pregunte. Entonces,
cuando alguien diga “no”, pregunte “¿por qué?”: “¿Qué tendría que hacer
para que valga la pena continuar?”
Sus respuestas te dan la oportunidad de resolver su problema. Y si
resuelves ese problema, probablemente te comprarán. E incluso si
no te compran, te darán la munición para que la siguiente persona la
haga.
Y recuerde, el fracaso es un requisito para el éxito. Es parte del
proceso. Así que acumula fracasos lo más rápido que puedas. Sáquelos
del camino para comenzar a pagar su “no impuestos”. Si obtienes miles de
No, obtendrás tus sí, lo prometo. Siempre me digo: Sí, dame la

oportunidad. No, dame tu opinión. De cualquier manera, gano.
(Paso 8) “¿Qué hago una vez que me haya comunicado con todos?” → Empezar de nuevo
desde arriba
Después de comunicarse con todos los clientes potenciales en una plataforma, cambie a la plataforma
en la que tenga la segunda mayor cantidad de clientes potenciales. Después de comunicarse con esos
clientes potenciales, vaya a la plataforma en la que tiene la tercera mayor cantidad de clientes
potenciales y así sucesivamente.
Digamos que sigues esto al pie de la letra porque ser pobre apesta más que ayudar a la
gente de forma gratuita. Si entre todas las plataformas tienes 1000 clientes potenciales,
eso te da diez días completos de trabajo. Un mes de trabajo incluyendo seguimientos. En este
punto, lo prometo, cinco o más personas habrán aceptado su oferta gratuita. Y algunos se
habrán convertido en clientes de pago. Si hiciste un buen trabajo, te enviarán amigos y
también se convertirán en clientes de pago.
Entonces, ganemos nuestro primer dólar.
(Paso 9) “Pero no puedo trabajar gratis para siempre…” → Comience a cargar.
Esto es importante. Esta es tu prueba de fuego para saber cuándo eres “lo suficientemente
bueno” para cargar. Una vez que la gente empiece a hacer referencias, empieza
cargando. Cuando eso suceda, cambie "... gratis..." en el guión anterior por "
80% de descuento para los próximos cinco". Luego "60 % de descuento durante
los próximos cinco". Luego "40 % de descuento durante los próximos
cinco", y así sucesivamente. La regla de “aumento mis precios cada cinco”
también añade urgencia porque los precios en realidad suben. Y si tienes curiosidad,
no tienes por qué dejar de subir el precio. Siéntete libre de seguir incrementándolo
en un 20% cada cinco hasta que encuentres tu punto ideal. Es tu negocio. Puedes
hacer lo que quieras. Cobra más a medida que adquieras más experiencia:
una buena recompensa.
(Paso 10) “¿Pero qué hago desde aquí?” →Mantén tu lista

cálido.
Dale valor regularmente a tu lista a través del correo electrónico, las redes sociales, etc. para
mantenerla actualizada. Una lista cálida permanece preparada para sus contactos cálidos en
el futuro. Cubrimos exactamente cómo dar ese valor en el próximo capítulo. Una vez que haya
dado valor por un tiempo, o vea quién quiere valor, pruebe su lista con la eterna plantilla de
"correo electrónico de 9 palabras" de Dean Jackson: ¿Sigue buscando [deseo de 4 palabras]?
Sin imágenes. Sin lujos. Sin enlaces. Sólo una pregunta. Nada más. Este mensaje es dinero
para lograr que los clientes potenciales interactúen. Y es una de las primeras cosas que hago
cuando invierto en un nuevo negocio. Aquí hay algunos ejemplos: ¿Sigues pensando en...
comprar la casa de tus sueños? …obtener más oportunidades de ventas? …¿tonificar
tus brazos? …¿abrir una tienda
online?
…¿iniciar un canal de YouTube?
Entiendes la idea. Desliza y despliega. Usted hace la pregunta para ver quién responde, también
conocido como clientes potenciales comprometidos. Y estas respuestas deberían ser su principal
prioridad para comunicarse cálidamente.
Terminaré el paso 10 aquí porque desglosaré este proceso de “dar y pedir” en el próximo
capítulo. El punto principal es que una lista cálida es una gran ventaja porque es una fuente
constante y creciente de clientes potenciales comprometidos. Si los tratas bien, tu
audiencia te alimentará para siempre.
Resumen de la lista de verificación de publicidad Ahora veamos esto en diez líneas porque
nos tomó diez páginas llegar hasta aquí.
Puntos de referencia: ¿Qué tan bien lo estoy haciendo?
Los contactos cálidos deberían lograr que aproximadamente uno de cada cinco contactos participe.
Por lo tanto, cien contactos cálidos deberían obtener unas veinte respuestas.
De los veinte que responden, otro de cada cinco aceptará su oferta gratuita. Entonces, cuatro
personas. De los cuatro que aceptan su oferta gratuita ahora, debería poder convertir uno
en algún tipo de oferta paga más adelante. Hurra, dinero.
Este marco le permite predecir cuántos clientes obtendrá por cada 100 contactos cálidos. En
el ejemplo, obtendría un cliente por cada 100 contactos. Estos números varían según el valor
de su oferta y cuánto confían en usted. Pero pase lo que pase, con suficiente volumen
conseguirás un cliente. Y cuanto más
Cuanto más lo hagas, mejores serán tus números. Sólo requiere esfuerzo.
También aprenderá mucho sobre lo que atrae a su audiencia: qué valoran y cómo
hacerles ofertas. Este conocimiento puede hacerte ganar millones. Puedes aprender
mientras ganas: puntuar.
Este proceso por sí solo puede llevarle a ganar $100,000+ por año sin nada
más. Salvaje, lo sé. Aquí están los cálculos del dinero: esto supone que el 1% de su
lista compra una oferta de $400 usando solo contactos cálidos. 500 contactos
por semana = 5 clientes por semana Producto de $400 → 5 clientes por semana x
$400 cada uno = $2000/semana $2000/semana x 52 semanas = $104,000…bingo.
Lo cual, al momento de escribir este artículo, sigue siendo dos veces el ingreso
familiar medio en los EE. UU. Nada mal.
Aprenderá más en los primeros diez días después de realizar 100 contactos que con
todo lo que haya leído o visto. Realice ese aprendizaje lo más rápido que pueda.
Recuerde, queremos hacernos ricos, no sólo “arreglarnos”.
¿Que sigue?
Los acercamientos cálidos tienen dos limitaciones.
El primero es el tiempo. Cuando estás empezando, conseguir nuevos clientes debería

llevarte la mayor parte de tu tiempo. Piensa en cuatro horas al día, como mínimo.
Debería ser lo primero que hagas al levantarte. Y no debes parar hasta lograr tu objetivo.
Abraza el trabajo.
Será parte de la historia que cuentes algún día. Lo ha sido para mí.
El segundo limitante es la cantidad de personas que te conocen. Eventualmente “se

te acabará”. Pero no te preocupes. Podemos conseguir más. Mucho más. Ahora
agregamos la segunda de las cuatro actividades publicitarias principales:
publicar contenido gratuito.
#2 Publicar contenido gratuito Parte I
Cómo crear una audiencia para conseguir clientes potenciales comprometidos. Nadie se
ha quejado nunca de obtener demasiado valor.
Enero de 2020
“¿Has oído hablar de Kylie Jenner?” —preguntó Leila.
"¿No porque?" Respondí.
"Ahora es la mujer multimillonaria más joven que se ha hecho a sí misma".
"¿Esperar lo?"
“Sí, ella tiene veinte años. Forbes acaba de ponerla en la portada”.
Yo era diez años mayor que ella y no era multimillonario. ¿Por qué chupo tanto? ¿Cómo
podría ganar mucho más que yo? Pensé que era bastante bueno en los negocios: el año
anterior nos llevamos a casa 13 millones de dólares en ingresos personales. Pero claramente
me faltaba algo. Y me sentí fatal por eso.
Mi ego me protegió… Bueno, Kris Jenner es su madre y ella debe haber organizado
todo esto. Lo descarté como "padres ricos" y
siguió adelante.
Unos meses después…
Leila levantó la vista de su computadora.
"Amigo, Huda acaba de vender una participación minoritaria en su empresa por una valoración de 600
millones de dólares".
"Huda, ¿la maquilladora?" Respondí.

"Sí."
"Santa vaca". ¿De nuevo? ¿Cómo he estado cagando tanto? ¿Cómo alguien tan joven
podía ganar tanto más dinero que yo?
…Ella está hermosa, ella puede hacer eso, yo no puedo. Me dije a mí mismo, luego llevé
en.
Un titular me llamó la atención: "El
whisky Proper 12 de Conor McGregor alcanza una valoración de 600 millones de

dólares a los 12 meses de su lanzamiento".
¿¡En serio!? Otra persona ganando montones de dinero en lo que parecieron segundos.
Vi otro titular. "Con un increíble valor de 3.500 millones de dólares, 'Teremana' de Dwayne
Johnson arrasa con 'Proper 12' de Conor McGregor".
Dwayne “The Rock” Johnson era ahora multimillonario. ¡Y ni siquiera hablaba de

negocios! ¿Qué estoy haciendo mal?
Unos meses después… en casa de un amigo famoso…

Hasta este punto, me quedé detrás de escena la mayor parte del tiempo. No
quería ser famoso. Quería ser rico. Y lo logré.
Pero ver estos éxitos minó mis creencias. ¿Podría ser tan poderoso
construir una marca personal ? Respuesta simple: sí.
Pero quería mi privacidad...
Nos sentamos alrededor de la mesa de su cocina y le pregunté: “Recibes

todos estos mensajes extraños de extraños. La gente amenaza a tu familia.
¿Todavía estás feliz de haberte hecho famoso? Él respondió con algo que
cambió mi vida para siempre: “Si recibir mensajes extraños y odio de gente
que no conozco es el precio que tengo que pagar para lograr el impacto que
quiero tener, pagaría ese precio cualquier día del mundo. semana."
Me sentí expuesto. Estaba siendo un marica. Afirmé que quería causar
impacto, pero no estaba dispuesto a pagar el precio por ello.
Después de esa conversación, Leila y yo nos dedicamos a construir marcas personales.
***
Tengo una creencia fundamental que me gustaría transferirte. Si alguien gana

más dinero que usted, de alguna manera es mejor en el juego de los
negocios. Tómalo como una buena noticia. Significa que puedes aprender de ellos.
No creas que lo tuvieron fácil. No creas que tenían un atajo. No te digas que
rompieron algún código moral. Incluso si es verdad, ninguna de esas creencias
te sirve. Ninguna de esas creencias te hace mejor.
Hace años, hablé de "crear contenido". No vi el punto. ¿Por qué perdería
el tiempo haciendo algo que desaparecería en unos días? Pensé que era
una estúpida pérdida de tiempo y se lo hice saber a todos. Me equivoqué.
Realmente no se trataba en absoluto del contenido, sino de la audiencia. Lo
que no entendí fue que el contenido que creas no es el activo compuesto,
sino la audiencia. Entonces
Aunque el contenido pueda desaparecer con el tiempo, tu audiencia sigue creciendo.
Esta fue una lección que mi ego me impidió aprender durante demasiado tiempo. Me tomó
un año entero recibir golpes en la cara con evidencia sólida antes de que cambiara
mis costumbres. Crear una audiencia es lo más valioso que he hecho en mi
vida.
Vi a Kylie Jenner, Huda Kattan, Connor McGregor y The Rock convertirse en

multimillonarios "de la noche a la mañana". Mi famoso amigo dijo que una audiencia
masiva fue crucial para su éxito. La abrumadora evidencia rompió mis creencias, así
que las reescribí. Ahora vi el poder de tener una audiencia. Pero no sabía por dónde
empezar. Entonces hice lo que siempre hago. Pagué por el conocimiento. Comprar
la experiencia de otra persona le ahorra el tiempo que le llevaría resolverlo todo usted
mismo. Leila me consiguió cuatro llamadas con un gran influencer que tenía el tipo de
audiencia que quería construir. Pagó 120.000 dólares.
En mi primera llamada, me dijo que publicara regularmente en todas las plataformas.

Entonces, eso es lo que hice. Doce meses después, mi audiencia creció en más de
200.000 personas. En mi segunda llamada, notó el progreso. Pero quería más: “¿Tiene un
modelo para su marca personal?
¿Cómo se publica todo ese contenido?
Él dijo: “Hermano, cualquiera que te diga que hay algún secreto está tratando de venderte
algo. Simplemente publicamos todo lo que podemos. Abre tu Instagram y abre mi
Instagram... Mira. Has publicado una vez hoy. Publiqué tres veces. Abre tu LinkedIn...
Mira. Publicaste una vez esta semana. Publiqué cinco veces hoy”. Fue plataforma por
plataforma. Me sentí más avergonzado con cada comparación.
"Solo tienes que hacer más, hermano".
Simple. No es fácil. Durante los siguientes seis meses publiqué diez veces más
contenido. Y durante los siguientes seis meses, agregué 1,2 millones de personas a mi
audiencia. Además, cuando publiqué diez veces más contenido, mi audiencia creció
diez veces más rápido. El volumen funciona. El contenido funciona. El resultado es
una audiencia cada vez mayor. Y en este capítulo, explicaré cómo lo hice para que tú
también puedas hacerlo.
Cómo funciona la creación de una audiencia: publica muy bien y gratis
Contenido
Las comunicaciones cálidas no generan muchos clientes potenciales comprometidos durante

el tiempo que invertimos. Si queremos llegar a diez personas, tenemos que repetirnos diez
veces. Mucho esfuerzo. Al publicar contenido gratuito, podemos decirlo una vez y llegar a los diez.
Por lo tanto, publicar contenido gratuito puede generar muchos más clientes potenciales
comprometidos por el tiempo que invertimos. Hurra.
Las personas que piensan que es valioso se convierten en parte de su cálida audiencia.
Si creen que otras personas lo encontrarán valioso, lo compartirán. Y si a las personas con las
que lo comparten les gusta, también se convertirán en parte de su cálida audiencia. Enjuague
y repita. El intercambio puede continuar infinitamente. Cuanto más comparten tus cosas, mayor
será tu cálida audiencia. Y de vez en cuando les harás una oferta. Si su oferta tiene
suficiente valor, la aceptarán. Cuando lo hacen, ganas dinero. Y cuanto mayor sea la audiencia,
más dinero ganarás.
Mírelo de esta manera:
publicar contenido gratuito aumenta su cálida audiencia.
Por lo tanto, publicar contenido gratuito constantemente significa que tendrás

una audiencia en constante crecimiento de personas con más probabilidades de
comprar tus cosas.
El contenido gratuito hace que el resto de la publicidad sea más eficaz. Si se

comunica con alguien y no puede encontrar contenido relacionado con sus servicios,
es menos probable que compre. Por otro lado, si encuentran mucho contenido valioso,
es más probable que lo compren.
Esto es lo que mi ego me impidió aprender. Ahora los titulares con Jenner, Huda, McGregor y The
Rock tenían perfecto sentido.
Pero publicar contenido gratuito no es todo sol y arcoíris. Tiene compensaciones. Primero,
es más difícil personalizar su mensaje. Entonces menos gente responde. En segundo lugar,
compites con todos los demás.
publicar contenido gratuito. Esto hace que sea más difícil destacar. En tercer lugar, si destacas,
la gente te copiará. Esto significa que necesitas innovar constantemente.
Dicho esto, una audiencia más grande significa clientes potenciales más comprometidos.
Más clientes potenciales comprometidos significan más dinero. Más dinero significa que
eres más feliz. Es broma, no hará eso. Pero te dará los recursos para eliminar cosas que
odias. De todos modos…
Este capítulo cubre sólo dos temas. En primer lugar, desmitificamos el contenido que
aumenta la audiencia mostrando que está compuesto por las mismas unidades básicas. Una
unidad de contenido tiene tres componentes: enganchar, retener y recompensar.
En segundo lugar, cómo vincular unidades básicas generará contenido que aumente
la audiencia para cualquier plataforma o tipo de medio. El siguiente capítulo (Publicar
contenido gratuito, parte II) le muestra cómo convertir este contenido en un arma para ganar
dinero. Pero por ahora, no puedes monetizar el contenido hasta que sepas cómo hacerlo.
La unidad de contenido: tres componentes
Todo el contenido que aumenta la audiencia hace una cosa: recompensa a las personas que
lo consumen. Y una persona solo puede ser recompensada por el contenido si: 1) Tiene una
razón para consumirlo y 2) Presta atención el tiempo
suficiente para 3) Satisfacer esa razón.
Afortunadamente, podemos revertir esos tres resultados en las tres cosas que tenemos
que hacer para crear contenido que aumente la audiencia. Esto significa que tenemos que: a)
Captar la atención: conseguir que se fijen en tu contenido. b) Retener la atención:
conseguir que la consuman. c) Recompensar la atención:
satisfacer el motivo por el que la consumieron para empezar.

con.
La menor cantidad de material que se necesita para captar, retener y recompensar la

atención es una unidad de contenido. Puede ser tan solo una imagen, un meme o una
frase. Es decir, puedes enganchar, retener y recompensar al mismo tiempo. Así es
como los tweets cortos, las imágenes de memes o incluso un jingle pueden volverse
virales. Hacen las tres. Los separo para que podamos discutirlos más claramente, pero
pueden suceder todos a la vez.
Profundicemos en cada una de las cosas que hacemos para crear una unidad de
contenido. De esta manera puedes crear contenido efectivo que haga crecer tu audiencia.
1) Gancho: No pueden ser recompensados a menos que primero llamemos su atención.
El objetivo: darles una razón para desviar su atención de lo que sea que estén haciendo
hacia nosotros. Si hacemos eso, los hemos enganchado. La efectividad de tu gancho
se mide por el porcentaje de personas que comienzan a consumir tu contenido. Entonces,
si captas bien la atención, muchas personas tendrán un motivo para consumir
tu contenido. Si haces un mal trabajo, pocas personas tendrán motivos para
consumir tu contenido. Recuerde, esta es una competencia por atención.
Tenemos que vencer todas las alternativas que ellos tengan para ganar la suya.
Hazte la mejor opción.
Aumentamos el porcentaje de personas que eligen nuestro contenido eligiendo

temas que les parecen interesantes, titulares que les den una razón y haciendo
coincidir el formato de otras cosas que les gustan. Profundicemos en cada uno.
Temas. Los temas son las cosas sobre las que creas tu contenido. Prefiero utilizar
experiencias personales. He aquí por qué: solo hay uno de ustedes.
La forma más sencilla de diferenciarse es decir algo que nadie más pueda decir. Y
nadie más ha vivido tu vida excepto tú. Divido los temas en
cinco categorías: Pasado lejano, Pasado reciente, Presente, Tendencias y

Fabricado.
a) Pasado Lejano: Las lecciones pasadas importantes de tu vida. conecta eso

sabiduría a su producto o servicio para proporcionar un gran valor a su audiencia.
Dales la historia sin la cicatriz. Por eso escribo estos libros.
i) Ejemplo: Una lección personal donde rompí mi creencia de que “no tengo
suficiente tiempo”:
1) Gancho: Me quejé con un amigo de que no tenía tiempo
suficiente para hacer algo mientras estaba pegado a mi
teléfono.
2) Retener: Me lo arrancaron de las manos y observaron su uso.
Demostró que pasaba tres horas al día en las redes sociales.
3) Recompensa: Me miraron y dijeron: "Oye, te encontré en algún

momento".
Es una historia sencilla con la que otras personas pueden

identificarse. Esto lo convierte en un tema interesante para más
personas. Y conecta lo que hago, hacer crecer negocios, con una
lucha que muchas personas experimentan: no tener suficiente tiempo.
La epifanía que doy hace que esta lección sea valiosa para mi
audiencia : personas que inician, hacen crecer y venden sus negocios.
b) Pasado reciente: haz cosas y luego habla de lo que hiciste (o de lo que hiciste).
sucedió). Cada vez que hablas con alguien, existe la posibilidad de que tu audiencia
pueda obtener valor de ello. Mira tu calendario de la última semana. Mira todas tus
reuniones. Mire todas sus interacciones sociales. Mire todas sus conversaciones
con cálidos contactos.
Hay oro en estas conversaciones. Cuente historias de ellos que sean útiles para
su audiencia. Por ejemplo:
i) Este tweet surgió de una reunión que tuve con un director ejecutivo de cartera
que simplemente estaba copiando la misma oferta que todos los demás
en su mercado estaban haciendo y estaba obteniendo resultados
deficientes. ii) Esto significa tomar notas, grabaciones y otros registros para
que sea fácil acceder a ellos. Pero también significa una reserva de
contenido gratuita, sencilla y valiosa. iii) Los
testimonios y los estudios de casos entran en esta categoría. Si puede contar la
historia interesante de un cliente de una manera que proporcione
valor a su audiencia, promocionará sus servicios y proporcionará valor.
Todos ganan.
c) Presente: Escribe las ideas en el momento exacto en que te llegan.

Tenga siempre una manera de registrar sus ideas al alcance de la mano. Incluso pausaré las
reuniones para tomar nota y enviarme mensajes de texto o correos electrónicos con ideas.
De todos modos, a la gente no le importa cuando le pides que tome notas, así que no
es extraño. Luego, cuando creas contenido, tienes un montón de historias nuevas
con las que trabajar.
i) Tomo nota de mis ideas públicamente: solía guardarme las ideas para mí.
Ahora los tuiteo públicamente a medida que ocurren. Si una publicación
funciona mejor de lo normal, sé que es algo que la gente encuentra
interesante. Luego, hago más cosas sobre ese tema.
d) Tendencia: Ir a donde está la atención. Mire las tendencias actuales y cree cosas al
respecto. Aplica tus propias experiencias. Si tiene un comentario relevante o afecta su
experiencia de alguna manera, hable sobre ello. Hablar de cosas de moda es
muy eficaz para captar la atención de un público más amplio. e) Fabricado:
Convierte tus ideas en realidad. Elige un tema gente
encontrar interesante. Luego, aprende sobre ello, hazlo o hazlo. Luego, muéstralo al
mundo. Esto cuesta más tiempo y esfuerzo, ya que tienes que crear la experiencia en
lugar de hablar de una que ya tuviste.
Pero puede tener los mayores pagos.
i) Ejemplo de experiencia fabricada: viví con 100 dólares por un

mes. Así es cómo. Ahora no vivo de esa manera, pero podría fabricar esa
experiencia y luego crear contenido sobre ella.
Paso de acción: La vida sucede: obtenga ganancias compartiendo la suya.
Titulares. Un titular es una frase u oración corta que se utiliza para captar la
atención de la audiencia. Comunica la razón por la que deberían
consumir el contenido. Lo utilizan para sopesar la probabilidad de obtener
una recompensa por consumir su contenido frente a otro.
En lugar de darle un montón de plantillas, prefiero brindarle los principios
eternos que generan grandes titulares. Y no hay mejor creador de titulares
que "las noticias". Así que estudiémoslos.
Un metanálisis de noticias reveló los componentes de los titulares que
generaron el mayor interés en las historias. Son los siguientes. Intente
incluir al menos dos en su
título. a. Lo reciente: lo más reciente posible, literalmente lo "nuevo".
i. Ejemplo: La gente presta atención a algo que sucedió hace una

hora hace más de un año.
atrás.
b. Relevancia: personalmente significativa i.
Ejemplo: las enfermeras prestan más atención a las cosas.
que afecta a las enfermeras en comparación con cosas que afectan
contadores.
C. Celebridad: incluye personas destacadas (celebridades, autoridades,

etc.). i. Ejemplo:
Normalmente, no nos importaría qué
otro humano desayuna todos los días. Pero si es Jeff Bezos, lo
hacemos. Como es una celebridad, a mucha gente le importa.
d. Proximidad Cerca
de casa geográficamente
i. Ejemplo: una casa en llamas en todo el país
no llama tu atención. Si es tu vecino, seguro que sí. Hazlo lo
más cerca posible de casa. mi. Conflicto de ideas
opuestas,
personas opuestas, naturaleza, etc. i. Ejemplo: ¿Piña o no piña en la pizza?
¡Conflicto!
ii. Ejemplo: el bien contra el mal. Héroe contra villano. Izquierda

contra
derecha. III. Ejemplo: Libertad vs Seguridad. Justicia vs
Misericordia. Entiendes la idea.
F. Inusual: extraño, único, raro, extraño i. Ejemplo:
piense en un hombre de seis dedos en los circos antiguos. Si está
fuera de lo normal, la gente presta más atención.
gramo. En curso: las historias que aún están en progreso son dinámicas, evolucionan,
y tiene giros en la trama. i.
Ejemplo: si alguien se pone de parto, la gente quiere
actualizaciones cada diez minutos porque podría
pasar cualquier cosa.
Paso de acción: incluya uno o más de estos componentes para obtener titulares más
sustanciosos y que llamen la atención.
Formato. Una vez que tenemos un buen tema y lo comunicamos con un título
utilizando uno o más componentes, debemos hacer coincidir nuestro formato con
el mejor contenido de la plataforma. La gente consume contenido porque es similar a
cosas que les han gustado en el pasado. Y hacer coincidir el formato popular de la
plataforma hace que la mayor cantidad de personas interactúen con ella. Por eso
queremos que nuestro contenido se parezca a lo que les ha gustado antes.
Ejemplo de formato:
Este meme comunica el punto mejor que yo con palabras. Las cuatro imágenes de arriba
son… bueno… imágenes. Pero tienen una apariencia y sensación diferentes. Esto
se debe a que el formato depende de la audiencia a la que desea enganchar y de la
plataforma en la que se encuentra su audiencia.
Conclusión: debes hacer que tu contenido parezca lo que ellos esperan que los
recompense. De lo contrario, no importa lo bueno que sea, un contenido más atractivo
los enganchará antes de que el tuyo tenga la oportunidad.
Paso de acción: primero formatee su contenido para la plataforma. Luego, modifícalo

para que enganche a tu audiencia ideal. Utilice como guía el mejor contenido
de la plataforma dirigida a su mercado.
Con esto concluye el paso del “gancho” de nuestra unidad de contenido. Seguir siempre
estos conceptos básicos ya te ubicará entre el 1% superior. Al menos, lo ha hecho por
a mí.
2) Retener
Mi factor favorito de retención es la curiosidad. Es mi favorito porque, si se hace correctamente,

la gente esperará años. La gente quiere saber qué pasa... a continuación. Por ejemplo, recibo
mensajes diariamente, desde hace años, sobre cuándo publicaré un libro sobre ventas.
Mi forma favorita de despertar la curiosidad del público es incrustar preguntas en sus mentes.
Las preguntas no resueltas pueden ser explícitas o implícitas. Puedes hacer la pregunta
directamente. O la pregunta puede estar implícita. Mis tres formas favoritas de insertar
preguntas son: listas, pasos e historias.
a) Listas: Las listas son cosas, hechos, consejos, opiniones, ideas, etc. presentados.
uno después del otro. Las buenas listas de contenido gratuito también siguen una temática.
Piense en los “10 errores principales” o en los “5 mayores generadores de dinero”, etc.
Dar la cantidad de elementos enumerados en su título, o en los primeros segundos de
su contenido, le dice a la gente qué esperar. Y en mi experiencia, esto retiene más atención
de la audiencia por más tiempo. i) Ejemplo: “7 maneras en que invertí $1000 cuando tenía
20 años
y que dieron grandes resultados” ii) Ejemplo: “28 maneras de seguir siendo pobre”
iii) Ejemplo:
“Una unidad de contenido tiene tres piezas…”,
b) Pasos: Los pasos son acciones que ocurren en orden y logran una meta cuando se completan.
Siempre que los primeros pasos hayan sido claros y valiosos, la persona querrá saber cómo
realizarlos todos para lograr el objetivo general. i) Ejemplo: “3 pasos para crear un gran gancho”
ii) Ejemplo:
“Cómo creo un titular en 7 pasos” iii) Ejemplo: “La rutina matutina
que aumenta mi productividad”
Nota: Aquí está la diferencia entre pasos y listas. Los pasos son acciones que deben realizarse
en un orden específico para obtener un resultado. Por tanto, los pasos son menos flexibles pero
tienen una recompensa más explícita. Las listas pueden contener casi cualquier cosa en el
orden que desee. Por tanto, las listas son más flexibles pero tienen una recompensa menos
explícita. c) Cuentos: Los cuentos describen
acontecimientos, reales o imaginarios. e historias

Las cosas que vale la pena contar suelen tener alguna lección o aprendizaje para el oyente.
Puedes contar historias sobre cosas que han sucedido, que podrían suceder o que
nunca sucederán. Los tres generan curiosidad porque la gente quiere saber qué sucederá
a continuación. i) Ej: Casi todos los capítulos de este libro
tienen una historia. ii) Ej: "Mi editor me obligó a hacer 19 borradores de
este libro; esto es lo que le hice".
iii) Ej: “Mi viaje desde dormir en el piso inferior de un gimnasio hasta el último piso
de un hotel de 5 estrellas”.
Puede utilizar listas, pasos e historias por sí solos o entrelazarlos.

Por ejemplo, puede tener listas dentro de los pasos y una historia sobre cada elemento de la
lista. Puedes tener historias para reforzar el valor de un paso. Puede tener una lista de historias
o muchas historias en curso. Etc. Tu creatividad es el único límite aquí. Es por eso que
las personas que crean mucho contenido se llaman a sí mismos creadores de contenido. Este
capítulo, por ejemplo, tiene listas dentro de los pasos e historias que las entrelazan.
Paso de acción: utilice listas, pasos e historias para mantener la curiosidad de su

audiencia. Inserte preguntas en sus mentes para que quieran saber qué sucederá a continuación.
3) Recompensa
Cualquiera puede pensar en ganchos interesantes y organizar su contenido

mediante listas, pasos o historias. Pero la verdadera pregunta es: ¿es bueno?
¿Satisface la razón por la que miraron para empezar? ¿Hace que la gente quiera
compartirlo? La calidad de tu contenido depende de la frecuencia con la que
recompense a tu audiencia en el tiempo que les lleva consumirlo. Piensa en el valor por
segundo. Por ejemplo, la misma persona que se aburre tres segundos después
de ver un vídeo de diez segundos también puede darse un atracón con un libro de
900 páginas. Y esa misma persona puede darse un atracón de una serie de televisión
durante ocho horas seguidas. Así que no existe nada demasiado largo, sino demasiado aburrido.
Ahora bien, no podemos garantizar una recompensa específica. Pero podemos

aumentar las posibilidades de que
se produzca la recompensa si: Enganchamos a la audiencia adecuada con

temas,
titulares y formato adecuados. Reteniéndola con listas, pasos e

historias para despertar su
curiosidad y ganas de más. Satisfaciendo claramente la razón por la

que el contenido los atrajo desde el principio. .
Ejemplo: si su gancho promete “7 maneras de hacer las paces con su cónyuge” y

usted da: (A) cuatro maneras (B) siete maneras que apestaban (o las han escuchado
todas antes). (C) estás hablando con una sala de chicos solteros que no tienen cónyuges,
hiciste un mal trabajo al recompensar.
La gente no querrá volver a verlo y ciertamente no lo compartirá.
Ejemplo: si su gancho promete “4 estrategias de marketing que los dentistas pueden

usar” y no pueden usarlas, no lo compartirán ni verán su contenido en el futuro.
Hiciste un mal trabajo al recompensar.
En pocas palabras: he tenido toneladas de contenido que pensé que batiría récords,
pero la audiencia presionó el siguiente botón. Entonces, no importa qué tan bueno
creas que es tu contenido, la audiencia decide. Recompensar a su audiencia
significa igualar o superar sus expectativas cuando
deciden consumir tu contenido. Así es como sabrá si tuvo éxito: su audiencia crece. Si no
crece, tus cosas no son tan buenas. Practica y mejorarás.
Paso de acción: proporcione más valor que nadie. Cumple tus promesas. Satisface
claramente el anzuelo que utilizaste para llamar su atención. En otras palabras,
responda completamente las preguntas no resueltas que incrustó en sus mentes.
Entonces, ¿cuál es la diferencia entre contenido corto y largo?

Respuesta: no mucho.
Si recuerda lo dicho anteriormente, la menor cantidad de material que se necesita para

captar, retener y recompensar la atención es una unidad de contenido. Entonces, para
crear un contenido más extenso, simplemente vinculamos unidades de contenido.
Por ejemplo, un único paso de una lista de cinco pasos podría ser una unidad de contenido.
Cuando vinculamos los cinco, tenemos un contenido más extenso.
Aquí hay una imagen para recordarlo.
El contenido más breve engancha, retiene y recompensa menos veces. El contenido más
extenso lo hace más veces. Y hacerlo más veces requiere más habilidad porque hay que
encadenar más unidades de contenido "bueno" seguidas. Por ejemplo, un comediante novel
normalmente sólo tendrá unos minutos en el escenario para interpretar su “parte”. Sólo
un maestro del cómic tiene una hora. Se necesita práctica para recompensar la
atención con la frecuencia suficiente para mantenerla durante tanto tiempo.
Entonces, comience poco a poco y luego construya desde allí. Incluso si comienzas con
contenido más extenso, lo cual está bien, te sugiero comenzar con versiones más cortas. usted
que sea más fácil hacerlo. Muchos autores exitosos con novelas de duración
épica comenzaron escribiendo... lo adivinaste... cuentos cortos.
Una vez que comprenda cómo crear una unidad de contenido, todo lo que tendrá
que hacer es más. Entonces, tu audiencia crecerá. Y una vez que su
audiencia crezca lo suficiente, es posible que desee monetizarla. Tenía
demasiado que decir para caber en un capítulo, así que hablaremos sobre
cómo monetizar a la audiencia en el siguiente.
Te veo allí.
#2 Publicar contenido gratuito Parte II
Monetiza tu audiencia
“Dadada, dadada, hasta que te pidan”
El objetivo de este capítulo es mostrarle cómo monetizar a su cálida

audiencia. Primero, hablamos de cómo podemos hacer ofertas y no ser un
monstruo de spam: dominar la relación dar: pedir. Luego hablaremos de las
dos estrategias de oferta para monetizar a la audiencia. Después de eso,
hablaré sobre cómo escalar tu producción para que puedas aumentar tu
audiencia más rápidamente y ganar aún más dinero. Luego, compartiré un
montón de lecciones que aprendí al crear mi propia audiencia y que desearía
haber conocido antes. Finalmente, concluiré con cómo puedes tomar medidas
en todo hoy.
Dominar la proporción dar: pedir Gary Vaynerchuk popularizó el “jab, jab,

jab, gancho de derecha”. Simplifica la idea de dar muchas veces a tu
audiencia antes de hacer una petición. Usted deposita buena voluntad con
contenido gratificante y luego se retira haciendo ofertas.
Cuando depositas buena voluntad, tu audiencia presta más atención.
Cuando depositas buena voluntad, es más probable que tu audiencia haga
qué tu preguntas. Así que trato de “preguntar menos” a mi audiencia y generar la mayor
buena voluntad posible.
Afortunadamente, la relación dar: pedir ha sido bien estudiada. La televisión tiene un

promedio de 13 minutos de publicidad por cada 60 minutos de emisión. Eso significa que 47
minutos se dedican a "dar" y 13 minutos a "pedir". Esa es aproximadamente una proporción
de 3,5:1 entre dar y pedir. En Facebook, son aproximadamente 4 publicaciones de
contenido por cada 1 anuncio en el suministro de noticias. Esto nos da una idea de
la relación mínima entre oferta y demanda que podemos mantener. Después de todo, la
televisión y Facebook son plataformas maduras. Les importa menos hacer crecer
su audiencia y más preocuparse por ganar dinero con ella. Entonces dan menos y piden
más. Lo que significa "dar, dar, dar, pedir" es la proporción que nos acerca a monetizar al
máximo una audiencia sin reducirla.
Pero la mayoría de nosotros queremos crecer, por lo que no deberíamos modelarlos.

Deberíamos modelar plataformas en crecimiento.
Entonces, ¿qué hacen las plataformas en crecimiento? Muestran una gran cantidad de
contenido sin muchos anuncios. En resumen, dan, dan, dan... dan, dan, dan... dan, dan,
dan... dan, dan, dan... tal vez pregunten. Ellos dramáticamente dan más y menos piden. ¿Por
qué? Porque cuanto más recompensas a tu audiencia, más grande se vuelve. Entonces, si
desea aumentar su audiencia, dé mucho más de lo que pide.
Y ahora que tengo algo de experiencia con esto, he hecho un ligero cambio en la
estrategia tradicional de dar y pedir que la pone en esteroides: dar hasta que me pidan.
La gente siempre está esperando que pidas dinero. Y cuando no lo haces, confían más
en ti. Comparten más tus cosas. Creces más rápido, etc. Pero no soy un santo altruista.
Estoy aquí para ganar dinero. Después de todo, no sería un buen hombre de
negocios si no ganara nada.
Entonces, es simple. Si das lo suficiente, la gente empezará a pedirte. A la gente

le resulta incómodo seguir recibiendo sin dar nada a cambio. Es fundamental para
nuestra cultura y nuestro ADN. Irán a su sitio web, le enviarán un mensaje de texto, un
correo electrónico, etc., para solicitar más. No sólo eso, cuando utilizas esta estrategia,
obtienes los mejores clientes. Ellos son los mayores 'dadores'. Ellos son los que,
incluso como clientes de pago, todavía sienten que obtienen la mejor parte del
trato. Y lo mejor de todo es que si hace publicidad de esta manera, su crecimiento nunca
disminuirá.
Cuando utilizas esta estrategia, das en público, pides en privado. Dejas que la audiencia
seleccione por sí misma cuándo está lista para darte dinero.
Por eso, en mi opinión, dar hasta que te pidan es la mejor estrategia.
Pero, si tienes ganas de preguntar, lo entiendo. Entonces, hablemos de cómo preguntar.
Si vas a hacerlo, es mejor que lo hagas bien.
En pocas palabras: el momento en que empiezas a pedir dinero es el momento

en que decides frenar tu crecimiento. Entonces, cuanto más paciente sea, más obtendrá
cuando finalmente haga su solicitud.
Paso de acción: Dar, dar, dar, dar, dar, dar hasta que te lo pidan.
Cómo ganar dinero con el contenido: pregunte
Para ser claros, creo que deberías usar la estrategia de dar hasta que te pidan .
Pero si necesitas pagar el alquiler, alimentar a tu familia, etc., lo entiendo.
A veces hay que preguntar. Así que hablemos de cómo hacerlo sin parecer
un tonto.
Piense en las "preguntas" como comerciales. Interrumpes este programa con un

mensaje muy importante. Dado que usted es quien proporciona el valor, interrumpe
su propio contenido con comerciales sobre lo que vende. Pero, dado que se trata
de su audiencia, usted paga el costo de una posible pérdida de confianza, una
desaceleración del crecimiento y, por supuesto, el tiempo que le tomó reunir a la
audiencia en primer lugar. Pero en cuanto al dinero, es gratis.
Ahora utilizo dos estrategias para integrar promociones en el contenido:
ofertas integradas y ofertas intermitentes. Cubramos ambos.
Integrado: puede anunciar en cada contenido siempre que mantenga alta la

proporción de oferta y demanda. Continuará aumentando su cálida audiencia y
obteniendo clientes potenciales comprometidos. Todos ganan.
Por ejemplo, si hago un podcast de una hora, tener 3 anuncios de 30 segundos

significa que tendría 58,5 minutos para dar y 1,5 minutos para preguntar. Muy por
encima de la proporción 3:1.
Por otro lado, tenía un amigo que tenía un podcast que explotó rápidamente.
Deseoso de monetizar a su nueva audiencia, comenzó a hacer ofertas
(preguntar) con demasiada frecuencia en el contenido. ¡Su podcast no sólo dejó de
crecer, sino que incluso se redujo! No seas así. No mates a tu gallina de los
huevos de oro. Es un acto de equilibrio. Da demasiado para proteger tu activo
más valioso: la buena voluntad de tu audiencia.
Paso de acción: normalmente integro las 'preguntas', también conocidas como

CTA, después de un momento valioso o al final del contenido. Considere probar
uno de esos lugares primero y asegúrese de que el crecimiento de su
audiencia no disminuya. Luego agregue el segundo y así sucesivamente.
Intermitente: la segunda forma de monetizar es mediante solicitudes

intermitentes. Así es como funciona. Creas muchas piezas de contenido puramente
de "dar" y luego, ocasionalmente, haces una pieza de "pedir".
Ejemplo: haces 10 publicaciones de "regalos" y el día 11 promocionas tus cosas.
La diferencia entre la primera y la segunda depende de la plataforma. En plataformas

cortas predominará el modo intermitente. En plataformas de formato largo, las
integraciones suelen ser la mejor opción.
Cuando realiza su solicitud, anuncia su oferta principal o anuncia su imán de clientes

potenciales. Eso es todo. No compliques demasiado esto.
Ejemplo de imán de clientes potenciales: si solo hablara de una forma de obtener

más clientes potenciales en una publicación, video, podcast, etc., diría: "Tengo 11
Más consejos que me han ayudado a hacer esto. Vaya a mi sitio para obtener
una bonita imagen de ellos”. Y siempre que tenga una audiencia que quiera
conseguir más clientes potenciales, esto hará que algunos de ellos se involucren.
Luego, la página de agradecimiento después de la página de suscripción para mi
imán de clientes potenciales mostraría mi oferta paga con un video que explica
cómo funciona. Puntos de bonificación si su imán principal es relevante para el
contenido que lo anuncia.
Ejemplo de oferta: también puede "ir a por la yugular" con su oferta principal e ir
directamente a la venta. El camino directo al dinero. Modelamos nuestra oferta
a partir del último capítulo.
“Estoy buscando 5 (avatar específico) para ayudar a lograr (el resultado

del sueño) en (retraso de tiempo). La mejor parte es que no es necesario (esfuerzo
y sacrificio). Y si no lo consigues (el resultado del sueño), haré dos cosas (aumentará
la probabilidad percibida de logro): 1) Te devolveré tu dinero 2) Trabajaré contigo
hasta que lo consigas. Hago esto porque quiero que todos tengan una experiencia
increíble con nosotros y porque estoy seguro de que puedo cumplir mi promesa.
Si eso te parece justo, envíame un mensaje privado/reserva una llamada/comenta
a continuación/responde a este correo electrónico/etc.
Después de hacer su solicitud, vuelva a brindar valor.

*^Este cuadro es un ejemplo de integración.
Paso de acción uno: elija si lo integra o realiza una solicitud intermitente.

Luego, elija si anunciará su oferta principal o su imán de clientes potenciales.
Si no estás seguro, haz el lead magnet. Es menor riesgo.
Cómo escalarlo
Después de que empieces a preguntar, empezarás a obtener clientes potenciales y

a ganar dinero. Pero no querrás quedarte ahí, ¿verdad? No lo creo.
Genial, entonces hablemos de escala.
Existen dos estrategias opuestas para ampliar su audiencia cálida.

Ambos siguen pasos progresivos. Primero, tienes la profundidad, luego...
enfoque de ancho. Luego, tienes el enfoque de ancho y luego de profundidad.

Ambos tienen razón. Así es como funcionan: Profundidad y luego ancho:
maximice una plataforma y luego pase a la siguiente plataforma.
Paso 1: publique contenido en una plataforma relevante.
Paso #2: Publica contenido regularmente en esa plataforma.
Paso #3: Maximice la calidad y cantidad del contenido en ese

plataforma. En formato breve, a veces es posible que puedas acceder hasta
diez veces al día por plataforma. En formato largo, es posible que tengas que
llegar hasta cinco días a la semana (ver telenovelas).
Paso #4: Agregue otra plataforma manteniendo la calidad y cantidad en la primera

plataforma.
Paso #5: Repita los pasos 1 a 4 hasta que se maximicen todas las plataformas relevantes.
Ventajas: una vez que descubres una plataforma, maximizas el retorno de ese
esfuerzo. El público se agrava más rápido cuanto más haces. Aprovecha esta
combinación. Se necesitan menos recursos para que esto funcione.
Desventajas: Tienes menos frutos maduros en nuevas plataformas y nuevas audiencias.

No logras la sensación de 'omnipresencia'. Al principio, corre el riesgo de
que su negocio dependa de un solo canal. Esto es un riesgo porque las plataformas
cambian todo el tiempo y, a veces, te prohíben sin motivo alguno. Si solo tiene una
forma de conseguir clientes, su negocio puede acabar con él si lo cierran.
Ancho y luego profundidad: suba a cada plataforma temprano y luego maximícelas

juntas.
Paso 1: publique contenido en una plataforma relevante.
Paso #2: Publica contenido regularmente en esa plataforma.
Paso #3: Aquí es donde esta estrategia difiere de la anterior.

En lugar de maximizar su primera plataforma. Pase a la siguiente plataforma
relevante manteniendo la anterior.
Paso #4: Continúe hasta que esté en todas las plataformas relevantes.
Paso #5: Ahora, maximiza la creación de contenido en todas las plataformas en

una vez.
Ventajas: llega a una audiencia más amplia más rápido. Y puede "reutilizar"
su contenido. Entonces, con un poco de trabajo extra, puedes lograr
toneladas de eficiencia. Con cambios mínimos en el formato, puedes hacer
que el mismo contenido se ajuste a múltiples plataformas. Por
ejemplo, se necesita poco esfuerzo adicional para formatear un único vídeo
corto en todas las plataformas que distribuyen contenido de vídeo corto.
Desventajas: Cuesta más trabajo, atención y tiempo hacer esto bien. A

menudo, la gente termina con mucho contenido malo en todas
partes. Pelusa apestosa. No bueno.
Si ya tiene un negocio importante, amplíelo más rápido y obtenga las
recompensas de un activo que solo mejora con el tiempo. Lo dije antes y lo
diré de nuevo. El mejor día para empezar a publicar contenido fue el día en
que naciste. El segundo mejor día es hoy. No esperes como lo hice yo.
Paso de acción: elija un enfoque. Comience a publicar. Luego, suba

los escalones con el tiempo.
Por qué debería crear contenido (incluso si no es su estrategia publicitaria

principal) Enero de 2020.
Convoqué a todos los departamentos principales a una reunión para

responder una pregunta importante: ¿ Por qué nuestra publicidad paga no
funciona como antes? Las opiniones inundaron la sala. “La creatividad… la copia…
la oferta… nuestras páginas… nuestro proceso de ventas… nuestro precio…” Se
dispararon el uno al otro, tan interesados como yo en resolver el problema.
Leila y yo nos sentamos en silencio mientras el equipo debatía. Después

de que el ruido amainó, Leila, a su manera sabia, formuló una pregunta diferente:
¿Qué dejamos de hacer en los meses previos al declive?
Surgió un nuevo debate y surgió una respuesta unánime: Alex dejó de
hacer contenido de gimnasio y empezó a hablar de negocios en general.
Ahora bien, no sabía lo importante que era eso, pero tenía que descubrirlo.
Entonces, envié una encuesta a los propietarios de nuestros gimnasios. Les
pregunté si habían consumido algún contenido mío antes de reservar una
llamada. Los resultados me sorprendieron.
El 78% de todos los clientes había consumido al menos DOS contenidos de

formato largo antes de reservar una llamada.
Había caído en mis viejas costumbres y le había dado todo el crédito a los anuncios
pagados. Pero nuestro contenido gratuito estaba alimentando la demanda. No
cometas el mismo error que yo. Su contenido gratuito brinda a extraños la
oportunidad de encontrar, obtener valor y compartir sus cosas. Y calienta a las
personas indecisas que van y vienen de los fríos métodos de audiencia que
analizaremos a continuación. Entonces, incluso si es difícil de medir, el contenido
gratuito le brinda mejores retornos en todos los métodos publicitarios.
En pocas palabras: comience a crear contenido relevante para su audiencia. Te

hará ganar más dinero.
7 lecciones que aprendí al crear contenido 1) Cambiar de "Cómo" a "Cómo yo".

Desde “Esta es la mejor manera” hasta “Estas son mis formas favoritas”, etc.
(especialmente al empezar). Habla de lo que has hecho, no de lo que otros
deberían hacer. Lo que te gusta, no esto es lo mejor. Cuando hablas de experiencia,
nadie puede cuestionarte. Esto te hace a prueba de balas. a) Yo hago mi avena
de esta manera versus tú deberías hacer la tuya
avena de esta manera.

b) Cómo construí mi agencia de 7 cifras versus cómo construir una agencia
de 7 cifras. c) Mi
forma favorita de generar clientes potenciales para mi negocio versus esta es la
mejor manera de generar clientes potenciales para su negocio.
Es sutil. Pero cuando cuentas tu experiencia, estás compartiendo valor. Cuando

le dices a un extraño qué hacer, es difícil evitar parecer sermoneador o
arrogante. Esto ayuda a evitarlo.
2) Necesitamos que nos recuerden más de lo que necesitamos que nos enseñen: Eres
un ganso tonto si crees que el 100 por ciento de tu audiencia escucha el 100
por ciento del tiempo. Por ejemplo, publico sobre mi libro todos los días. Encuesté a
mi audiencia y les pregunté si sabían que tenía un libro. Uno de cada cinco que
vio la publicación dijo que no lo sabía. Sigue repitiéndote. Te aburrirás de tu
contenido antes de que toda tu audiencia lo vea.
3) Charcos, Estanques, Lagos, Océanos. Limita el enfoque de tu

contenido. Si tiene una pequeña empresa local, probablemente no debería crear
contenido comercial general. Al menos no al principio. ¿Por qué? La audiencia
escuchará a personas con mejores antecedentes que tú.
Pero puedes limitar tus temas a lo que haces y al lugar donde
hazlo. Ejemplo: fontanería en una determinada localidad. Si haces eso, podrás

convertirte en el rey de ese charco. Con el tiempo, puede ampliar su grupo de
plomería al grupo comercial local general. Luego el lago de cadenas de ladrillos y
cemento y demás. Luego, finalmente, el océano de los negocios en general.
4) El contenido crea herramientas para los vendedores. Algunos contenidos

funciona bien y consigue que más personas se interesen en comprar tus cosas.
Ese contenido ayuda a su equipo de ventas. Crea una lista maestra de tus
"grandes éxitos". Etiquete cada 'impacto' con el problema que resuelve y el beneficio
que proporciona. Luego, su equipo de ventas puede enviarlo antes o después de las
llamadas de ventas y ayudar a las personas a decidir comprar. Funcionan
especialmente bien si el contenido resuelve inquietudes específicas que los prospectos
enfrentan comúnmente.
5) El contenido gratuito retiene a los clientes que pagan. Importa menos cómo un cliente
obtiene valor de usted que dónde lo obtuvo. Imagina que una persona paga por
lo tuyo y luego consume tu contenido gratuito. Si su contenido gratuito es valioso, les
agradará más y permanecerán leales a su negocio por más tiempo. Por otro lado, si
consumen tu contenido gratuito y apesta, les gustará menos tu producto pago. Aquí
hay algo que quizás no sepas. Es más probable que alguien que compre tus cosas
consuma tu contenido gratuito. Por eso es tan importante hacer que su contenido
gratuito sea bueno: sus clientes lo incluirán en la forma en que calculan el
retorno de su inversión (ROI) a partir de su contenido pago.
6) Las personas no tienen períodos de atención más cortos, sino que tienen
estándares más altos. Repetido para enfatizar: no existe lo demasiado largo, sólo
lo demasiado aburrido. Las plataformas de transmisión han demostrado que las
personas pasarán horas viendo contenido extenso si les gusta. Nuestra biología
no ha cambiado, nuestras circunstancias sí. Tienen cosas más gratificantes para
elegir. Así que haga cosas buenas que le gusten a la gente y coseche las recompensas
en lugar de quejarse de los "cortos periodos de atención" de la gente.
7) Evite publicaciones programadas previamente. Las publicaciones que publico

manualmente funcionan mejor que las que programo previamente. Aquí está mi
teoría. Cuando publicas manualmente, sabes que en cuestión de segundos serás
recompensado o castigado por la calidad del contenido. Debido a ese estrecho
circuito de retroalimentación, te esfuerzas *mucho más* para mejorarlo. Cuando
programo cosas, no siento la misma presión. Así que cada vez que yo
publicación, o mi equipo lo cree, creemos firmemente en que alguien presione el botón

"enviar" porque le da la última presión para hacerlo bien. Intentalo.
Si nuestra audiencia crece, lo hicimos bien. Pero si nuestra audiencia crece

rápidamente, lo hicimos mejor. Por eso me gusta medir el tamaño de mi audiencia y
la velocidad de crecimiento mensualmente.
Esto es lo que mido:
1) Total de seguidores y alcance: tamaño a) Ejemplo

de seguidores: si paso de 1000 seguidores en todas las plataformas a 1500,
mi audiencia aumentó en 500. b) Ejemplo de alcance: si paso de
10,000 personas viendo mis cosas a 15,000 personas Al ver mis cosas,
incrementé mi alcance en 5000 personas.
2) Tasa de obtención de seguidores y alcance: ¿qué tan rápido?
Compara el crecimiento entre meses: a) Ejemplo: si
ganara esos 500 seguidores en un mes, sería un mes de crecimiento del

50%. (500 nuevos / 1000 iniciados = tasa de crecimiento del 50%). b)
Ejemplo: Si llegara a esas 5000 personas
adicionales en un
mes, eso lo convertiría en un mes de crecimiento del 50%. (5000 nuevos /
10 000 iniciados = tasa de crecimiento del 50%) Recuerde, solo podemos
controlar los insumos. Medir los resultados sólo es útil si somos coherentes
con los insumos. Por lo tanto, elija la cadencia de publicación que
desea seguir en una plataforma en particular. Luego, elija su cadencia de
"preguntas" en esa plataforma (cómo dirigirá a las personas para que se
conviertan en clientes potenciales comprometidos).
Luego, empieza y… hazlo. No. Detener.
Como referencia, publiqué un nuevo podcast dos veces por semana durante cuatro años
antes incluso de aparecer en la lista de los 100 mejores. Como hice lo mismo todas las
semanas durante años, sabía que podía confiar en los comentarios. Al principio no
creció mucho. Me tomó tiempo mejorar. Y sabía que tenía que hacer más, durante
mucho tiempo, para que eso sucediera.
Entonces, si tus oyentes pasan de diez a quince en un mes, ¡eso es progreso,

cariño! Incluso con números absolutos pequeños, ¡eso es un crecimiento mensual del
cincuenta por ciento! Es por eso que me gusta medir tanto el crecimiento absoluto
como el relativo y elegir el que me hace sentir mejor (¡ja!). Como dice mi amigo el Dr.
Kashey: "Cuantas más formas midas, más formas podrás ganar". Se consistente. Mide
mucho. Adáptese a la retroalimentación. Sea un ganador.
Para cerrar el círculo, en su quinto año, mi podcast, The Game, se convirtió en uno de los 10
podcasts empresariales más importantes de EE. UU. y uno de los 500 mejores del mundo.
Esto solo fue posible después de 5 años de múltiples podcasts por semana todas las
semanas. Recuerde, todo el mundo empieza desde cero. Sólo hay que darle tiempo, tiempo.
Tu primera publicación
Probablemente hayas estado brindando valor a otros humanos, consciente o

inconscientemente, durante un tiempo. Entonces, en la primera publicación que hagas,
puedes hacer una pregunta. Mi esperanza es que consigas tu primera pista comprometida.
Si no es así, debes donar por un tiempo y luego pedir una vez que te hayas ganado el
derecho a hacerlo. Para mostrarles que no me lo estoy inventando, a continuación
encontrará mi primera publicación comercial. ¿Es ideal? No.
No tenía idea de lo que estaba haciendo. Si lo copias, probablemente no.

Punto principal: no tengas miedo de lo que piensen los demás. Si alguien no
quiere hablar en tu funeral, no deberías preocuparte por su opinión mientras
estés vivo. Honra a los pocos que creen en ti teniendo coraje.
Cada vez que leo esto, pienso "vasto". Pero bueno, lo estaba intentando.
Y por eso estoy orgulloso.
Resumen Cubrimos ocho

cosas: 1) La unidad de
contenido: listo 2) Contenido de formato corto
versus largo: listo 3) Dominar la proporción
dar:pedir: hecho 4) Cómo
preguntar: hecho 5) Cómo
escalarlo: hecho 6) Lecciones del
contenido – hecho 7)
Puntos de referencia – hecho 8) Su primera publicación – hecho
Ahora ya lo sabes. Nada te detiene.

Entonces, ¿qué hago ahora mismo?
Publicar contenido gratuito es menos predecible que los contactos cálidos, pero es
complementario a ellos. Así que sigan acercándose cálidamente. Además, publicar
contenido gratuito aumenta su cálida audiencia. Y una audiencia más cálida y
más grande significa más personas para comunicarse cálidamente. Por lo tanto, el
contenido gratuito atrae clientes potenciales interesados por sí solo y sigue
generando clientes potenciales interesados a través de contactos cálidos. En lugar de
deshacerse de uno por el otro, le recomiendo que publique contenido gratuito además de cálidas comunicacione
Completemos nuestro compromiso de acción diario para nuestra primera plataforma.
Siguiente
Primero, comenzamos con una cálida comunicación. Nos comunicamos con todas las
personas con las que tenemos permiso para contactar. En segundo lugar, publicamos
públicamente los éxitos y las lecciones que tenemos de nuestros primeros clientes.
Publicamos testimonios. Aportamos valor. Luego pregunta de vez en cuando. Nos
comprometemos a realizar ambas actividades todos los días.
Sólo con estos dos métodos se puede llegar a construir un negocio de seis o siete cifras.
Pero quizás quieras ir más rápido. Así que pasamos de audiencias cálidas que nos
conocen a audiencias frías que no. Comenzamos a acercarnos a extraños. Esto
comienza el tercer paso en nuestro viaje publicitario: la divulgación en frío.
Buena voluntad gratuita
"Aquel que dijo que el dinero no puede comprar la felicidad no ha regalado lo

suficiente". Desconocido
Las personas que dan sin expectativas viven vidas más largas y felices y ganan más
dinero. Entonces, si tenemos la oportunidad de lograrlo durante nuestro tiempo
juntos, maldita sea, lo intentaré.
Para ello, tengo una pregunta para ti...
¿Ayudarías a alguien que nunca has conocido si no te costara nada, pero no

obtuvieras crédito?
¿Quién es esta persona a la que le preguntas? Son como tú. O, al menos, como
solías ser tú. Menos experimentado, con ganas de marcar la diferencia y
necesitando ayuda, pero no estoy seguro de dónde buscar.
La misión de Acquisition.com es hacer que los negocios sean accesibles

para todos. Todo lo que hacemos surge de esa misión. Y la única manera de
que podamos cumplir esa misión es llegar a... bueno... a todos.
Aquí es donde entras tú. De hecho, la mayoría de la gente juzga un libro por su
portada (y sus reseñas). Así que aquí está mi petición en nombre de un
emprendedor en dificultades que nunca ha conocido:
ayude a ese emprendedor dejándole una reseña de este libro.
Su regalo no cuesta dinero y se hace realidad en menos de 60 segundos, pero

puede cambiar la vida de un compañero emprendedor para siempre. Su reseña
podría
ayudar... ...una pequeña empresa más que brinda a su comunidad.

….un emprendedor más apoya a su familia. ….un empleado
más consigue un trabajo significativo.

…un cliente más transforma su vida.
…un sueño más hecho realidad.
Para conseguir esa sensación de "sentirse bien" y ayudar a esta persona de verdad,
todo lo que tienes que hacer es... y te llevará menos de 60 segundos... dejar un
comentario.
Si está en Audible, presione los tres puntos en la parte superior derecha de su

dispositivo, haga clic en calificar y reseñar, luego deje algunas oraciones sobre el
libro con una calificación de estrellas.
Si está leyendo en Kindle o en un lector electrónico, desplácese hasta el final del libro,
luego deslice hacia arriba y se le solicitará una reseña.
Si por alguna razón estos cambiaron, puede ir a Amazon (o dondequiera que lo

haya comprado) y dejar una reseña directamente en la página del libro.
Si todo falla, escanea este código QR
Si te sientes bien ayudando a un emprendedor sin rostro, eres mi tipo de gente.

Bienvenidos a #mozinación. Eres uno de nosotros.
Estoy mucho más entusiasmado de poder ayudarte a conseguir más clientes

potenciales de los que puedas imaginar. Te encantarán las tácticas que estoy a punto
de compartir en los próximos capítulos. Gracias desde el fondo de mi corazón.
Ahora, de vuelta a nuestra programación regular.
Tu mayor fan, Alex.
PD: Dato curioso: si le das algo de valor a otra persona, eso te

hace más valioso para ella. Si desea recibir la buena voluntad
de otro emprendedor y cree que este libro le ayudará,
envíelo.
# 3 Alcance frío
Cómo acercarse a extraños para conseguir clientes potenciales “La cantidad tiene una
cualidad propia” Napoleón Bonaparte
julio de 2020.
El COVID19 hizo estragos. En cuestión de meses, el treinta por ciento de mis

clientes quebró. Los manifestantes llenaron cada plataforma de odio e ira. Los
políticos hicieron promesas. Las pequeñas empresas sufrieron en silencio. El
desempleo se disparó. Se avecinaban las elecciones más tumultuosas de
la historia. Y aquí estábamos, intentando generar clientes potenciales para pagar
nuestras facturas. Los empleados de todo el mundo y sus familias dependían de ello.
Mis tres empresas en ese momento (Gym Launch, Prestige Labs y ALAN)
dependían de que las empresas físicas permanecieran abiertas. Y estaban cerrados.
Brillante estrategia Alex. Para empeorar las cosas, Apple realizó una actualización
de software que paralizó nuestros anuncios.
El mercado era una mierda. Nuestros anuncios pagados eran una mierda. Y llevé
el cubo.
Pasé por los peores escenarios. ¿Cuánto efectivo se necesitaría para mantenernos a
flote? ¿Cuánto tiempo seguiré pagando a la gente cuando no hay un final a la vista?
¿Debería recurrir a cuentas personales? renunciar a un
un tercio de los ahorros de mi vida? ¿Medio? ¿Todo ello? ¿Qué dice eso sobre mí? No
tenía idea de qué hacer.
Temprano ese sábado por la mañana…
Intenté dormir lo suficiente para que me despertara la alarma, pero fue inútil. Fui a mi oficina
y revisé Instagram. Tenía un nuevo mensaje esperándome: “Hola, Alex. Cale me
dijo que ustedes ya no necesitan vendedores, así que retiraron mi oferta. Dejé mi trabajo
para aceptarlo. Es un gran honor que me hayas considerado. Espero que me consideren
nuevamente la próxima vez que tengan vacantes”.
Buscando contexto, me desplacé hacia arriba. Leer nuestros mensajes anteriores me

recompensó con una punzada de culpa. Yo fui quien le dijo que presentara la solicitud.
Se tomó bien el rechazo. Una señal de un buen vendedor. Me sentí obligado a responder.
"¿Usted en?" Le envié un mensaje.
“Sí”, respondió.
"¿Tienes 5?"
"Sí"
Respondimos a una llamada. Sonaba un poco nervioso, pero me di cuenta de que sabía
lo que hacía. Es una pena que no tengamos suficientes clientes potenciales para esto.
chico…
“Hace tiempo que quería trabajar para usted. Leí tu libro y usé los guiones para
convertirme en el principal productor de mi empresa”, dijo.
"Eso es genial. Me alegro mucho de oírlo. ¿Que tipo de compañia?" Yo pregunté.
"Una empresa de software para gimnasios".
No había oído hablar de ellos. "Oh, interesante. ¿Cómo consiguen pistas?
"Somos 100% de alcance frío".
“¿Llamas en frío y envías correos electrónicos en frío a gimnasios y luego les vendes software?”
"Sí, más o menos."
"¿Qué tan grande es el equipo?"

"Tenemos unos treinta muchachos".
¿¡Un equipo de 30!? "¿Cómo son tus ingresos si puedes compartirlos conmigo?"
"Ahora ganamos alrededor de 10.000.000 de dólares al mes".

Loco. “¿Solo por contacto frío?”
"Sí, publicamos algunos anuncios, pero aún no lo hemos descifrado".
“¿Y haces esto con una oferta de retención? ¿Ni siquiera estás ganando realmente
más dinero para los gimnasios?
"Sí, definitivamente no es tan fácil de vender como lo que se hace en los

gimnasios".
“¿Crees que podrías utilizar el mismo sistema de extensión en frío aquí?”
"Nunca he formado un equipo, pero apuesto a que podría resolverlo".
"Está bien. ¿Cuál fue la oferta que hizo Cale?
"Iba a ser un cerrador, pero él dijo que ustedes ya no lo necesitaban".
Lo pensé por un momento. “Bueno, dado nuestro volumen actual de clientes potenciales,
probablemente tenga razón. Pero, si puedes conseguir tus propias pistas, te daré la pista
para que puedas poner en marcha la divulgación en frío. ¿Qué opinas?"
“Se necesita un tiempo para ponerse en marcha. Tendré que idear los guiones de tu
oferta”.
“Sí, eso tiene sentido. ¿Cuánto tiempo crees?
"Estoy seguro de que podría hacerlo rentable en doce semanas".
“Muy bien, trato. Le haré saber a Cale el plan. Para ser claros, se espera que usted
descubra todo esto. El software. Las listas. Todo.
Te adelantaré el tiempo, pero no podemos apoyarte mucho más allá de eso”.
"Comprendido."
Esto es lo que sucedió durante los meses siguientes: Septiembre: 0

ventas. Zippola. Nada. Nada. Nada.
Octubre: 2 ventas (32 000 dólares en ingresos). El equipo me pide que desconecte
la divulgación en frío.
Diciembre: 4 ventas ($64,000 en ingresos). El equipo me pide que desconecte

nuevamente.
Enero: 6 ventas ($96 000 en ingresos) Febrero: 10 ventas ($160 000 en

ingresos) Marzo: 14 ventas ($224 000 en ingresos)
Abril: 20 ventas ($320 000 en ingresos) Mayo: 30 ventas ($480 000 en ingresos)
Hoy: La divulgación en frío genera millones por mes para nuestras

empresas. Para que esto funcione se necesitaron todos los métodos (legales)
de divulgación en frío que conocíamos. Llamadas en frío... Correos
electrónicos en frío... Mensajes directos en frío... Correos de voz. Todo. Pero, pieza
a pieza, construimos una máquina confiable para captar clientes. Quería algo
que perdurara.
Y eso es lo que les mostraré cómo construir.
Aprendí cinco lecciones importantes de esta experiencia: 1) Había otra empresa en

mi espacio que ganaba mucho más dinero que la mía. Rompió mi creencia sobre
cuán grande era realmente el mercado.
2) Ganaron todo su dinero mediante publicidad privada . No tenía forma de saber

que existían a menos que me contactaran primero. Entonces, operaron en
secreto.
3) Construyeron una máquina de extensión en frío muy rentable en mi espacio.

Si ellos pudieron hacerlo, yo también.
4) Es bueno tener expectativas adecuadas. Los veteranos de la campaña en frío

me dijeron que llevaría un año ampliarlo. Pensé que podríamos hacerlo en doce
semanas. Me equivoqué. Tomó casi un año. La divulgación en frío lleva mucho
tiempo. Al menos así fue para mí.
5) Intentamos la comunicación en frío dos veces antes y fracasamos. Trabajar

con una persona que había hecho todo esto antes fue de gran ayuda para poner
esto en marcha. Espero ser esa persona para ti ahora.
Cómo funciona la divulgación en frío

En algún momento, querrás una de dos cosas. O querrás crecer más rápido de lo que lo
haces actualmente. O querrás aumentar la previsibilidad de tu flujo de clientes potenciales...
Así es como podemos hacerlo. Hacemos publicidad a personas que no nos conocen.
Audiencias frías. Y como antes, podemos contactarlos de forma pública o privada. En
este capítulo, nos centramos en la comunicación privada uno a uno con alcance frío.
Para mayor contexto, la divulgación fría se sitúa por encima de la base de la divulgación
cálida. Así que piense en esto como el primo más avanzado del acercamiento cálido, que
ya no está limitado por su audiencia cálida.
Si puede encontrar una manera de contactar a alguien uno a uno, puede usarla para una
comunicación en frío. Tocas 100 puertas. Haces 100 llamadas telefónicas. Envías 100
mensajes directos. Envías 100 mensajes de voz. Todos estos son ejemplos de
acercamiento en frío que han hecho ganar millones a las empresas. Funcionó hace 100
años. Funciona hoy. Y cuando las plataformas cambien, funcionará mañana.
La comunicación fría tiene una diferencia clave con la comunicación cálida: la confianza.
Los extraños no confían en ti.
Y en comparación con las personas que nos conocen, los extraños presentan tres nuevos
problemas.
1) Primero, no tienes forma de contactarlos. Duh.
2) En segundo lugar, incluso si puedes contactarlos, te ignoran.
3) En tercer lugar, incluso si te prestan atención, no lo son.

interesado.
Permítanme describir cómo se ven estos problemas en el mundo real.

Si estás tocando puertas, no tienes las direcciones. Entonces, incluso si lo

haces, no abren la puerta cuando llamas. Si se abren, todavía te dicen que
golpees arena.
Si realiza llamadas en frío, no tiene sus números de teléfono.

Incluso si lo haces, no contestan. Si contestan te cuelgan.
Si envía correos electrónicos fríos, no tiene sus direcciones de correo electrónico.

Incluso si lo hace, no abren el correo electrónico. Incluso si lo hacen, no
responden.
Si estás enviando mensajes directos, no tienes un lugar para enviarlos. Incluso

si lo haces, no lo leen. Incluso si lo leen, no responden.
Si envía notas de voz o mensajes de texto, no tiene sus números. Incluso si lo

haces, no lo leen ni lo escuchan. Incluso si lo leen o escuchan, no responden.
Ahora que hemos aclarado esto, el orden en el que resolvemos estos

problemas es: 1) Encontrar una forma de
contactarlos 2) Averiguar qué
decir 3) Contactarlos hasta que estén listos y puedan escuchar
el resultado . Encontramos muchas formas de contactar a los extraños más

calificados. Nos acercamos a muchos de ellos de muchas maneras y muchas
veces. Luego, los abrumamos con valor por adelantado para que muestren
suficiente interés para seguir adelante.
La divulgación en frío es un juego de números. Cuantas más personas contactes, más

clientes potenciales comprometidos obtendrás. Una vez que averigüemos cuánto
alcance se necesita para atraer a un cliente potencial, entonces solo nos quedará una
cosa por hacer... más. ¡Vamos a cazar!
Como hay tres problemas nuevos que introducen los extraños, he dividido este
capítulo en tres pasos. Un paso por problema. Primero, obtenemos una lista específica
de clientes potenciales. A continuación, necesitamos saber qué decir para que
respondan. En tercer lugar, compensamos una tasa de respuesta más baja
aumentando el volumen y el tipo de nuestros intentos de comunicación.
Problema número 1: "¿Pero cómo me comunico con ellos?" →Construir una lista
Hasta este punto, desde las cálidas comunicaciones y la publicación de contenido

gratuito, has tenido que aceptar los clientes potenciales que te llegaban desde tu cálida
audiencia. No más. Con la divulgación en frío, a diferencia de cualquier otra forma de

publicidad, podemos ser tan específicos como queramos. ¿Solo quieres hablar con gestores
de fondos de cobertura que gestionan más de mil millones de dólares? Hecho. Usted
puede hacer eso. ¿Solo quiere hablar con propietarios de tiendas minoristas de ropa de golf
con ventas de más de $3 millones? Hecho. ¿Solo quieres hablar con personas influyentes
que obtienen más de 50.000 páginas vistas únicas por mes? Hecho. Ahora podemos elegir
nuestros objetivos en lugar de que ellos nos elijan a nosotros.
Ahora bien, probablemente no tengas una manera de llegar a 1000 extraños que encajan
perfectamente. Y si queremos que nos compren, primero debemos encontrar una manera
de contactarlos, claro. Así que primero resolvamos ese problema.
Hay tres formas diferentes de obtener mis listas de clientes potenciales específicos. Primero,
utilizo un software para crear una lista de nombres. En segundo lugar, pago a los
corredores para que me preparen una lista de clientes potenciales específicos. Y si ninguno
de esos funciona, yo mismo hago una lista de nombres manualmente. Aquí está el proceso.
Paso #1 Softwares: Me suscribo a tantos softwares como puedo para obtener clientes
potenciales de diferentes fuentes. Los busco todos según mis criterios. Luego, el
software muestra nombres, puestos de trabajo, información de contacto, etc. Pruebo
una muestra representativa, digamos unos cientos de cada software que uso.
Luego, si la información de contacto está actualizada, los clientes potenciales
responden y son el tipo de persona que el software dice que son, ¡bingo!
Luego obtengo tantos clientes potenciales como me proporciona el software.
Pero si parece que no puedo encontrar la audiencia adecuada, paso al paso dos.
Paso #2 Corredores: Acudo a varios corredores de listas y les pido que me hagan
una lista basada en los criterios de mi audiencia. Luego me envían una muestra.
Pruebo listas de muestra de cada uno de los corredores. Si obtengo buenos
resultados de uno o más corredores, me quedo con sus listas. Y si todavía no
puedo encontrar a quién estoy buscando, paso al paso tres.
Paso #3 Elbow Grease: Me uno a grupos y comunidades que creo que tienen mi
audiencia. Cuando encuentro personas que cumplen con mis calificaciones,
verifico si tienen formas de contactarlas en el directorio del grupo, como enlaces
a sus redes sociales.
perfiles, etc. Si lo hacen, los agrego a mi lista. Si no es así, puedo comunicarme con
ellos dentro de la plataforma que alberga el grupo.
Prefiero encontrar información de contacto fuera del grupo para no parecer
alguien que únicamente intenta sacar provecho del grupo para hacer negocios,
pero lo haré si es necesario.
Así que trabajo desde los clientes potenciales más accesibles hasta los menos
accesibles. Aquí hay un punto importante. Si usted puede buscar en la base de datos, todos
los demás también pueden hacerlo. Pero si usted mismo reúne una lista de nombres, es
menos probable que esa persona ya haya recibido muchas comunicaciones en frío de otras
empresas. Entonces son los más frescos.
Desventaja: lleva más tiempo. Por supuesto, puedes pagarle a otra persona para que haga
esto por ti una vez que lo descubras por ti mismo, pero en este capítulo sólo estamos hablando
de comenzar. Hablaremos de escalamiento en la Sección IV.
Paso de acción: encuentre su herramienta de raspado buscando "herramienta de

raspado de clientes potenciales salientes" o "raspado de clientes potenciales de base de
datos". Encuentre corredores de la misma manera. Con unos pocos clics encontrarás lo que buscas.
Junta tus primeros 1000 nombres. Si tiene más tiempo que dinero, es posible que desee
comenzar en el paso tres, ya que sólo cuesta tiempo.
Problema #2: “Tengo mi lista, pero ¿qué les digo?” →Personalice y luego brinde gran
valor rápidamente. Ahora que tiene su lista de clientes potenciales, debe decidir qué
decir. Repasé muchos scripts en la sección Warm Reach Outs; esta sección se basa en esa.
Al final de este capítulo, también incluyo tres scripts de muestra que puede modelar para
llamadas en frío, correos electrónicos en frío y mensajes de chat en frío. Dicho esto, hay
dos factores importantes que
Enfatice para lograr que extraños interactúen: personalización y gran valor rápido.
Esto es importante porque no nos conocen y no confían en nosotros. Debemos
superar ambos problemas en cuestión de segundos. a) No nos conocen →
Personalice (actúe como si los conociera).

Para lograr que más clientes potenciales interactúen, queremos que el mensaje
parezca que proviene de alguien que conocen. La mejor manera de hacerlo es saber
algo sobre la persona con la que estás contactando. En esencia, queremos que
nuestro contacto frío parezca un contacto cálido .
…Imagine que su teléfono suena debido a un número y código de área desconocidos.

¿Es probable que lo recojas? Probablemente no. ¿Qué pasa si el número es de su
código de área? Un poco más probable. ¿Porqué es eso? Porque podría ser alguien
que conoces. Entonces, para llevar este concepto más allá, imagina que levantas el
teléfono...
…La persona dice “<¿Tu nombre?>” y luego hace una pausa (como una
persona normal). Dirías, "sí... ¿quién es?" Ahora, si esa persona continúa diciendo:
"Soy Alex... luego hace una pausa... Vi algunos de tus videos y leí esa reciente
publicación de blog que escribiste sobre el adiestramiento canino. ¡Fue asesino!
Realmente me ayudó con mi doberman. ¡Es una bestia! Ese truco de la mantequilla
de maní realmente ayudó. Gracias por eso."
Todavía te preguntarás qué está pasando. ¿Pero sabes lo que no harías ?…

colgar. Luego escuchas: “Oh, sí, lo siento, me adelanté. Trabajo para una empresa
que ayuda a los adiestradores de perros a completar sus libros. Nos gusta
asociarnos con los mejores de la zona. Así que siempre estoy atento. Trabajamos con
alguien a una hora al norte de usted... John's Doggy Daycare... ¿has oído hablar
de ellos?
Responderías sí o no (no importa) y dirían: “Sí, terminamos consiguiendo 100 citas

en 30 días usando una combinación de correo electrónico de texto y
algunos anuncios. ¿Les ofrece servicios similares? A lo que probablemente dirías que
sí. Luego decían: “Oh, eso es perfecto. Entonces podremos utilizar esa misma
campaña en su mercado y atraer clientes potenciales hacia usted. Si tuvieras un
montón de nuevos clientes de adiestramiento canino bien pagados, no te
enojarías conmigo, ¿verdad? Te reirías ligeramente. "Bien, excelente. Bueno... te
diré una cosa... Puedo explicarte todo el asunto de la sopa hasta las nueces más tarde
hoy. ¿Estarás por aquí a las 4? Y dirías seguro o lo que sea. La cuestión es,
si esa persona hubiera iniciado la llamada con "oye, ¿quieres comprar algunos
servicios de marketing?" Probablemente habrías colgado.
La personalización es lo que pone el pie en la puerta para conseguir la venta.

Básicamente, podemos encontrar de uno a tres datos que un amigo podría conocer
sobre el cliente potencial. Luego queremos complementarlos e, idealmente, mostrarles
cómo nos benefició. A la gente le gustan las personas a las que les gustan. Incluso si
alguien no te conoce, te dará más tiempo si sabes algo sobre él.
Esto resulta útil para las líneas de asunto personales de los correos electrónicos, los
primeros mensajes del chat o las primeras frases que alguien escucha. Incluso si
alguien no lo conoce, apreciará el tiempo que se tomó para investigarlo antes de
contactarlo. Este pequeño esfuerzo es de gran ayuda.
Paso de acción: investigue un poco sobre cada cliente potencial antes de

enviarles un mensaje. Podemos hacerlo nosotros mismos, pagarle a alguien para
que lo haga por nosotros o utilizar software. Lote este trabajo. Luego, usa tus notas
para descubrir con qué primero abrirás para sentirte más familiarizado.
b) No confían en nosotros → Gran valor rápido. La diferencia clave entre las personas
que te conocen y los extraños es que... los extraños te dan mucho menos tiempo
para demostrar tu valía. Y necesitan muchos más incentivos para acercarse a
usted. Así que haz tu vida más fácil “regalando la granja”. No estamos tratando
de despertar su interés, estamos tratando de dejarlos boquiabiertos en menos de
treinta segundos.
Al igual que los contactos cálidos, puede hacer su oferta directamente, ofrecer un imán
de clientes potenciales, o ambas cosas. Le da a la persona una fuerte razón para responder.
Menciono específicamente "gran valor rápido" en lugar de "su imán de clientes potenciales"
como recordatorio de que debe ser un GRAN VALOR RÁPIDO. Si no lo es, o es mediocre, te
mezclarás con el océano de personas que intentan llamar su atención. Y te tratarán igual: te
ignorarán. Esto es lo importante que es: Los primeros cuatro meses de contacto frío
parecieron una tortura. Ofrecimos una sesión de planificación de juegos como nuestro imán
principal. Algunos gimnasios nos aceptaron, pero la mayoría no. Necesitábamos algo mejor.
Probé muchas partes de nuestro proceso, pero al cambiar el imán principal, todo lo demás
quedó fuera del agua. Pasamos de “planificación de juego” (código para “llamada de
ventas”) a brindarles todo el servicio gratuito que pudimos pagar. Nuestras tasas de aceptación
se triplicaron y nuestro alcance en frío se convirtió en un canal monstruoso para nosotros.
Si su oferta/imán de clientes potenciales no le funciona, suba la apuesta. Sigue

ofreciendo más hasta que lo hagas tan bueno que se sientan estúpidos al decir que no.
Te compran o tienen cosas buenas que decir sobre ti. Todos ganan.
Si olvida todo lo relacionado con este capítulo, recuerde una cosa: el objetivo es demostrar
un gran valor lo más rápido posible. Date una batalla cuesta abajo regalando algo loco.
Regale algo gratis por lo que la gente normalmente pagaría y lo querrá. Nota: No
dije "tan bueno que deberían pagar por ello", dije "cosas por las que realmente pagan". Gran
diferencia. Tómate esto en serio y tus resultados lo demostrarán.
Paso de acción: proporcione el mayor valor más rápido que pueda permitirse con su
oferta o imán principal. Luego, escribe tus guiones. Y no te preocupes, te cubro la espalda.
Para darle una ventaja, al final del capítulo le proporciono ejemplos de guiones de
teléfono, correo electrónico y mensajes directos. Nota: Los guiones de teléfono y chat
nunca ocupan más de una página o dos, y los correos electrónicos fríos rara vez superan
la media página. Así que no lo pienses demasiado. No hay premios para el
guión más bonito. Elimina tus primeras 100 conversaciones o 10 000 correos electrónicos
antes de modificarlos. Hágase la prueba. Luego, modifique a medida que aprenda.
Problema número 3: "No tengo suficientes oportunidades de contarle a la gente mis

increíbles cosas, ¿qué hago?" → Volumen Una vez que tengamos nuestra lista de
nombres, información personal y nuestro gran imán de leads sexy, necesitamos
que más extraños lo vean. Hacemos esto de tres maneras. Primero, automatizamos la
entrega en la mayor medida posible.
A continuación, automatizamos la distribución en la mayor medida posible.
Finalmente, hacemos un seguimiento más veces y de más
maneras. a) Entrega automatizada. En la medida de lo posible, la automatización de la entrega

desbloquea una escala enorme, ya que no es necesario que alguien comunique literalmente
el mensaje al cliente potencial. Esto significa que obtienes más clientes potenciales
comprometidos por unidad de tiempo (incluso si hay menos participación en porcentaje general).
Recuerde, hay muchas más personas que no lo conocen que personas que sí lo
conocen. Así que no tienes que preocuparte tanto por "quemar a la audiencia". Así es
como se ve la diferencia entre entrega manual y automatizada.
Ejemplos de manuales: una persona en vivo puede decirle un guión a alguien por teléfono.
Puede enviar una nota de voz personal a cada cliente potencial. Una persona puede
escribir una carta escrita a mano a todas las personas de la lista. Si a una persona le toma
tiempo transmitir el mensaje cada vez, es manual.
Ejemplos automatizados: podemos enviar una nota de voz pregrabada a los mensajes
directos de alguien. Podemos enviar un mensaje de voz pregrabado al buzón de voz de
alguien. Podemos enviar correos electrónicos con plantilla a una bandeja de entrada o un
texto con plantilla al teléfono de alguien. Podemos enviar un vídeo pregrabado. Etc. Graba
su mensaje una vez y luego envía el mismo mensaje a todos.
b) Automatizar la Distribución. Una vez que tengamos nuestros mensajes preparados, debemos
distribuirlos. Y no hay premio para quién trabaja más duro, sólo para quién obtiene
los mejores resultados. Aunque uno lleva al otro. Y a medida que desarrolle sus habilidades,
encontrará formas de automatizar partes del trabajo. Le animo a automatizar cuando sea
ético y esté disponible.
Ejemplos manuales: Marque cada número de teléfono. Haga clic en enviar en cada correo
electrónico, mensaje directo, texto, etc.
Ejemplos automatizados: utilice un robot para marcar varios números a la vez.

Envíe una ráfaga de 1000 correos electrónicos, mensajes de texto y mensajes de voz a la vez. Etc.
En términos generales, se sacrifica la personalización por la escala. Obtienes una mayor

tasa de respuesta con mensajes personalizados. Cuantos menos clientes potenciales tenga,
menos automatización deberá utilizar.
Por ejemplo, si solo hay 1000 administradores de fondos de cobertura que cumplen
con sus criterios, querrá personalizar a cada uno de ellos. Por otro lado, si se dirige a
mujeres de entre 25 y 45 años que intentan
perder peso, hay decenas de millones de ellos. Para que pueda salirse
con la suya con menos personalización. Pero…si personalizas…obtendrás
aún más (guiño).
Paso de acción. Adopte la nueva tecnología. Asigne entre el diez y el

veinte por ciento de su esfuerzo a tecnología nueva y no probada. Por ejemplo,
si realiza llamadas telefónicas cinco días a la semana, pruebe un nuevo
marcador o tecnología uno de los días y vea cómo funciona en comparación
con su marcador estándar.
c) Seguimiento. Mas veces. Más formas. Hay dos formas más de

Puede obtener más de su lista de nombres.
Primero, intenta contactarlos más de una vez. Sorpresa desagradable. Pero si

quieres saber algo loco, la mayoría de la gente no lo sabe. He aquí una forma
diferente de pensarlo. Imagina que realmente necesitas comunicarte con tus padres
porque surgió algo importante. ¿Qué harías? Probablemente los llamarías, les
enviarías un mensaje de texto, les dejarías un mensaje de voz, etc. Y si aún no te
han respondido, ¿qué harías? Los llamarías y les enviarías un mensaje de texto.
nuevamente (probablemente poco después). Lo mismo ocurre con las perspectivas.

Están en peligro de vivir la vida sin su solución. Ser un héroe.
¡Sálvalos!
Cuantas más formas intentes contactar a alguien, más probabilidades tendrás de

contactarlo. La gente responde a diferentes métodos. Por ejemplo, nunca respondo
llamadas telefónicas. Pero respondo mucho más a los mensajes directos.
Contactar a alguien varias veces y de varias maneras le demuestra que habla en

serio. Y al hacerlo, comunica rápidamente que tiene algo importante que discutir. La
curiosidad aumenta porque temen perderse algo.
Personalmente, me gusta enviar correos electrónicos primero. ¿Sabes por qué?

Porque la mayoría de la gente no responde. Si alguien no responde a uno de sus
métodos de comunicación, utilícelo como motivo para seguir con otro método. "Oye, te
llamo para dar seguimiento a mi correo electrónico". O obtenemos una
respuesta o una razón real para comunicarnos nuevamente. Ganamos de cualquier manera.
Y una vez que los programe para una cita, espere más de una conversación.
Recuerde, estamos contactando a completos desconocidos. La divulgación
requiere más puntos de contacto con personas que no te conocen. Así que espere
dos o tres conversaciones antes de una mayor venta de entradas. Aspire a menos,
pero espere más al empezar.
En pocas palabras: actúe como si realmente estuviera tratando de comunicarse

con estas personas, en lugar de seguir las formalidades, y probablemente lo
hará.
Paso de acción: comuníquese con cada cliente potencial varias veces y de múltiples maneras.
En segundo lugar, una vez que termine de contactar a su lista, comience nuevamente
desde la parte superior. En realidad, esto funciona por tres razones.
Uno, porque es posible que simplemente no hayan visto su primera serie de mensajes.
Sólo un tonto pensaría que el cien por ciento de la gente ve lo que publicas el cien por ciento
del tiempo. Entonces compensamos esa discrepancia con el seguimiento.
Dos, incluso si lo ven, puede que no haya sido un buen momento para responder. Los horarios
de las personas cambian todos los días. Y hay ocasiones en las que las personas no pueden
responderte aunque quisieran. Entonces, cuantas más oportunidades les dé para responder,
mayores serán las posibilidades de que lo hagan.
Tres, es posible que sus circunstancias hayan cambiado. Puede que no te hubieran
necesitado entonces, pero ahora te necesitan desesperadamente. Imagínese a una
persona a la que le envía un mensaje sobre perder peso antes de las vacaciones. En ese
momento, se ponen sus jeans 'skinny', para no sentir dolor.
Probablemente no responderían. Pero después de haber ganado diez libras durante las
vacaciones, es posible que de repente necesiten desesperadamente lo que usted ofrece. Y
ahora responden a su intento de comunicarse. Lo único que cambió fueron sus
circunstancias. Inténtelo de nuevo dentro de tres a seis meses y obtenga un grupo
completamente nuevo de clientes potenciales comprometidos de la misma lista.
Puede que todo esté bien excepto el momento. Entonces, cuantas más veces los
contactemos, es más probable que los atrapemos en el momento en que
estén listos para participar.
Paso de acción. Después de haber intentado contactarlos varias veces y de

varias maneras, espere de tres a seis meses. Luego, hazlo de nuevo.
Tres problemas que extraños crean → Resuelto Escribí el libro en este orden para
desarrollarlo sobre sí mismo. Comience con acercamientos cálidos. Consigue
algunas repeticiones. Publique contenido para hacer crecer su cálida audiencia.
Consigue aún más repeticiones. Entonces estarás listo para acercarte en frío.
Y ahora, resolvimos los tres problemas centrales que crean las audiencias frías:
encontrar la lista correcta de personas, lograr que te presten atención y lograr que
interactúen. ¡Victoria!
Las dos veces que fallé en la divulgación en frío, contraté a personas que nunca realizaron un
seguimiento adecuado de las métricas. La tercera persona lo hizo. Y los contactos fríos
tuvieron éxito. La persona que lo dirige (quizás tú) tiene que conocer las métricas del proceso
de ventas como la palma de su mano. Cada estadística.
Analicemos los números con un par de ejemplos de plataformas. No puedo dar un ejemplo para
cada plataforma porque requeriría
demasiado largo. Mi esperanza es que puedas generalizar el concepto a cualquier

plataforma que utilices.
Ejemplo de teléfono
Digamos que hago 100 llamadas en frío por día. Y digamos que obtengo una tasa
de recogida del veinte por ciento. A partir de ahí, puedo lograr que el veinticinco por
ciento de las personas quieran aceptar mi lead magnet. Eso significa que tengo cuatro
clientes potenciales comprometidos. Si me tomó cuatro horas hacer esas llamadas,
significa que tengo un cliente potencial comprometido por hora. Puedo hacer esto al
principio. Una vez que la cantidad de clientes potenciales comprometidos que se convierten
en clientes me genera más de lo que cuesta pagarle a un representante de contacto
en frío, le enseño a otra persona a hacerlo por mí (más sobre esto en la Sección IV). Así
que sabes que te va bien cuando obtienes al menos tres veces el beneficio de por vida de
un cliente en comparación con lo que te cuesta conseguirlo.
Ejemplo de correo
electrónico Supongamos que envía 100 correos electrónicos personalizados por día. A
partir de ahí, el treinta por ciento abre nuestro correo electrónico. A partir de ahí, el
10% responde mostrando interés. Eso significa que tendríamos tres clientes potenciales
comprometidos (30% x 10% = 3%). Los números variarán, pero apunta a que el 3% de tu
lista se convierta en clientes potenciales comprometidos. A continuación se muestra un
ejemplo de una nueva campaña para un negocio de servicios de alto nivel muy especializado
en nuestra cartera. Muestra una tasa de participación de clientes potenciales del 4%. Y
presumiblemente, un tercio de ellos se convierten en ventas. Eso nos daría un nuevo
cliente por cada cien intentos de contacto.
Ejemplo de mensaje directo

Digamos que hago un vídeo personal o grabo una nota de voz personal para cien personas. Digo su
nombre y agrego una línea personal antes de entregar mi mensaje estándar. A partir de ahí, el veinte
por ciento de las personas responde. Ahora tenemos veinte clientes potenciales comprometidos. A
partir de ahí utilizamos el mismo formato ACA de la sección de contacto cálido para calificarlos
para una llamada, etc. Entonces, como en el ejemplo del teléfono, usted sabe que le va bien cuando
el costo de realizar una comunicación en frío es menos de tres veces lo que obtiene en
ganancias de un cliente. Nota: Puedes hacerlo MUCHO mejor que tres veces, eso es lo mínimo.
A modo de contexto, la empresa de la cartera anterior obtiene rendimientos superiores a 30:1

gracias a sus esfuerzos de divulgación.
Costos
Este método requiere mucha mano de obra. Casi todos los costos son en forma de mano de obra.
Para calcular nuestro retorno de la publicidad, sumamos todos los costos de mano de obra y
software asociados con los pasos del uno al tres en la sección antepenúltima.
Imaginemos que tenemos un equipo haciendo llamadas en frío:
Les pagamos $15 por hora y $50 por cita o “shows” mostrados.
Tenemos $3600 de ganancia por venta.
Los clientes potenciales nos cuestan diez centavos.
Llaman a 200 clientes potenciales por día.
Probablemente obtendríamos alrededor de dos shows por día de un representante.
Si trabajaran ocho horas al día, pagaríamos $120 en mano de obra y $100 en

comisiones de espectáculo por representante y $20 por los clientes potenciales.
Esto significa que pagaríamos $240 por dos shows o $120 por show.
Si cerráramos el 33% de los shows, nuestro costo para conseguir un cliente

(excluyendo comisiones) sería de $360.
Dado que obtenemos una ganancia de $3600 por cada nuevo cliente, obtendríamos
un retorno de 10:1.
Así es como funciona la divulgación en frío. Luego, simplemente agrega

cuerpos. Es aburrido y tedioso, pero brutalmente efectivo.
Esto suena difícil, ¿por qué molestarse?
La mayoría de las personas subestiman drásticamente la cantidad de volumen

que se necesita para utilizar la extensión en frío. También subestiman el
tiempo que lleva. Pero existen siete enormes beneficios al utilizar la
divulgación en frío: 1) No es necesario crear mucho contenido o anuncios. Te
concentras solo en un mensaje perfectamente elaborado que transmites a todos
tus prospectos. Su único objetivo es mejorar ese mensaje cada día. No hay "fatiga
publicitaria" ni "ceguera de los banners", ya que sus clientes potenciales
nunca han visto nada suyo. Por lo tanto, no es necesario ser un genio del
marketing para que esto funcione.
2) Tu competencia no sabrá lo que estás haciendo. Todo es
privado. Sólo por ese hecho, puedes seguir operando en secreto.
No está educando a sus competidores sobre cómo adquirir clientes. No saben
lo que estás haciendo, ni siquiera que existes.
3) Es increíblemente confiable. Todo lo que tienes que hacer para conseguir más es hacer más.
Una cierta cantidad de información crea una cierta cantidad de respuestas. Se vuelve como
un reloj y trae un flujo confiable de nuevos clientes potenciales comprometidos a su mundo.
Puede aplicar ingeniería inversa a la cantidad de ventas que desea realizar según la cantidad
de entradas en la parte superior de su ruta de clientes potenciales. Al final tendrás una
ecuación: por cada X personas contactadas, obtienes Y clientes. Luego, simplemente
resuelves para X.
Ej: digamos que por cada 100 correos electrónicos, recibo un cliente. Si quiero 100
clientes, necesito enviar 10.000 correos electrónicos. Eso es 333 por día.
Una persona puede enviar 111 correos electrónicos al día. Por lo tanto, necesito tres
personas que envíen correos electrónicos todos los días para conseguir 100
clientes por mes.
4) Menos cambios de plataforma. La comunicación privada rara vez está sujeta a cambios de
plataforma. Mientras que las plataformas públicas cambian reglas y algoritmos todos
los días. Debes estar al tanto de los cambios en las reglas para seguir siendo efectivo.
Por el contrario, las reglas para las llamadas en frío, los toques a puertas y el correo
electrónico en frío apenas han cambiado en treinta años.
5) El cumplimiento es menos doloroso. Muchas plataformas tienen reglas estrictas sobre las
afirmaciones que puedes hacer sobre los productos que vendes. Algunos también
prohíben por completo determinadas industrias (tabaco, armas de fuego, cannabis,
pérdida de peso, etc.). Con el acercamiento en frío, no es necesario lidiar con nada de esto.
Aún debe cumplir con la FTC, pero tampoco necesita preocuparse por las reglas de la
plataforma. Esto hace la vida más fácil. Si tienes un teléfono, puedes ganar dinero. Si tiene una
cuenta de correo electrónico, puede obtener clientes potenciales. Esto hace que sea
muy difícil detenerte.
6) Sin portavoz = Negocio vendible. Si un inversor puede comprárselo sin preocuparse, su negocio
dejará de conseguir clientes si usted se va... su negocio es mucho más valioso. Tener un
equipo de extensión establecido es la forma en que pudimos vender Gym Launch.
El negocio podría crecer sin que yo baile frente a la cámara o dependa de que sea
increíblemente guapa (¡ja!). No creo que hubieran querido comprarnos sin él, o al menos no
por tanto.
7) Difícil de copiar. Incluso si alguien quiere copiar todo tu frío

sistema de extensión, a menudo necesitarán aprender cómo realizar cada paso.
Y muchos pasos son invisibles. No saben como raspas
tus listas. No saben cómo personalizas tus mensajes.

No saben qué software utiliza para distribuir los mensajes, etc. Además
de eso, aún necesitarían aprender a contratar, capacitar y operar un
equipo de personas que puedan realizar cada paso. Una vez que
tienes una ventaja, ésta se agrava con el tiempo. Se vuelve muy difícil
atraparte.
Tu turno
Si recuerda nuestra lista de verificación de publicidad, esto inicia su viaje para

conseguir clientes potenciales más comprometidos con un contacto en frío.
Comienzas esto cuando te quedas sin gente a quien anunciarte o porque simplemente quieres más.
Aquí tienes una muestra.
Siguiente
Ahora que ha establecido su compromiso con este método de divulgación en

frío, pasamos a lo último que una sola persona puede hacer para anunciarse:
publicar anuncios pagados.
#4 Ejecutar anuncios pagos Parte I: Crear un anuncio
Cómo anunciarse públicamente ante desconocidos La
publicidad es el único casino en el que, con la suficiente habilidad, te conviertes en

la casa.
Junio del 2013.
"Probemos algunos anuncios de Facebook para el gimnasio". Grité.
La ceja de Sam se alzó. “No funcionan. Ya lo intenté”.
Este fue el breve tiempo entre dejar mi “trabajo real” y comenzar mi primer gimnasio.
Quería algo de experiencia. Así que envié correos electrónicos a más de 40 propietarios de
gimnasios para tener la oportunidad de seguirlos. Sam fue el único que respondió a mis
peticiones de tutoría. Me dejó trabajar en su gimnasio, con él, por el salario mínimo. Estaré
eternamente agradecido por esa oportunidad.
"Lo prometo, realmente creo que funcionarán". Yo dije. “Déjame intentarlo con lo que
aprendí en ese taller el fin de semana pasado. Haré todo”. Ese taller se llevó la mayor parte
de mis escasos ahorros.
Sam se reclinó en su silla y se cruzó de brazos. "Te diré que.

Te daré mil dólares para que juegues. Si lo pierdes, entonces tendrás que dejar de hablar
de estas cosas de Facebook. Si ganas más, dividiré las ganancias contigo”.
"Trato."
Trabajé con un profesional independiente para configurar todo. Fuimos y vinimos hasta
que estuvo "perfecto". Unos días más tarde, entré en la oficina de Sam para mostrarle
lo que había hecho.
"Está listo." Yo dije.
Giró su computadora portátil para mirarme. “Muy bien, Hormozi. Muéstrame lo que
tienes."
Puse el anuncio más feo que jamás hayas visto: ESTOY BUSCANDO 5 RESIDENTES
DE CHINO HILLS PARA PARTICIPAR EN UN RETO GRATUITO DE 6 SEMANAS.
DEBES DEJARNOS USAR TUS FOTOS DE ANTES Y DESPUÉS EN
NUESTRO MARKETING A CAMBIO DEL PROGRAMA. HAGA CLIC EN EL ENLACE
PARA REGISTRARSE: [ENLACE]
Sin imágenes. Sin vídeos. Sin lujos. →Solo palabras. TODO EN MAYÚSCULAS.
El anuncio se publicó.
Obtuvimos pistas en cuestión de horas. Los llamé a todos y reservé citas

lo más rápido que pude. También les envié un mensaje de texto aproximadamente
una hora antes para recordarles nuestra cita. Y tan pronto como entraron, comencé
a hablar sobre nuestro desafío de seis semanas. No tenía habilidades de ventas. Mi
convicción compensó mi falta de habilidad. Ellos compraron.
Vendí 19 personas a $299 cada una. Ganamos poco menos de $5700 con la inversión
de $1000. Fiel a su palabra, Sam me extendió un cheque y me lo entregó. Lo
consiguió por $2500. Más de mi parte.
“Sam, esto es…”
Me interrumpió. “Buen trabajo, Hormozi. Hazlo otra vez."

***
El “desafío de 6 semanas” se convirtió en la mayor promoción en la industria de los

gimnasios. Por siete años. Generó al menos 1.500 millones de dólares en ingresos, más
por ahora. Lo enseñé en más de 4.500 gimnasios. Y apuesto a que más de 10.000
gimnasios utilizaron versiones de la promoción sin obtener licencia.
Tal vez viste anuncios de este producto en tu mercado local. Y sí, si tienes curiosidad, se volvió
más sofisticado a medida que pasó el tiempo.
Cómo funcionan los anuncios pagados
Los anuncios pagos son una forma de hacer publicidad de uno a muchos para audiencias frías.
Gente que no te conoce. Los anuncios pagados funcionan pagando a otra persona o empresa
para que presente su oferta a su audiencia.
Piense en ello como alquilar globos oculares o auditivos. Y como no necesita dedicar tiempo a crear
una audiencia, los anuncios pagos son la forma más rápida de lograr que la mayor cantidad de
personas vean sus cosas: intercambia dinero por alcance. Una ventaja considerable cuando sabes
lo que estás haciendo. Los anuncios son más riesgosos. Pero, cuando se hacen
correctamente, pueden generar más clientes potenciales que cualquier otro método.
Con una extensión cálida y fría tenemos que hacer más cosas para llegar a más personas. Para
llegar a más personas con contenido gratuito, dependemos de que la plataforma o la audiencia lo
comparta si les apetece. Los anuncios pagados son diferentes. El alcance está garantizado. Pero
recuperar su dinero no lo es. Por tanto, es un juego de eficiencia más que de alcance. Déjame
explicarte: en principio, si pagaras suficiente dinero, podrías conseguir que todas las personas
del mundo vieran tu anuncio. Y si todas las personas en el mundo vieran su anuncio, alguien
lo compraría. Aunque sea por accidente (ja). Entonces la pregunta no es "¿funcionan los
anuncios?" es "qué bien
¿Puedes hacer que funcionen? En otras palabras, es un tira y afloja entre cuánto
gastas y cuánto compran ellos.
Y al igual que la divulgación en frío, los anuncios pagados se dirigen a audiencias más frías y de menor confianza.
Entonces, incluso con buenas ofertas, un porcentaje menor de personas

responderá. Y al igual que la divulgación en frío, los anuncios pagados superan
este obstáculo al presentar su oferta a más personas. Y si un anuncio no es
rentable, la mayoría de las veces es porque las personas adecuadas nunca lo vieron.
Entonces, para que un anuncio sea rentable, las personas adecuadas deben verlo.
Esto mantiene nuestros anuncios eficientes.
Este capítulo revela cómo creo anuncios pagos más eficientes encontrando
agujas en el pajar. Empiezo con el mundo entero como mi audiencia (pajar) y luego
lo reduzco para obtener un mayor porcentaje de clientes potenciales comprometidos
(agujas). Primero, elijo una plataforma que contenga mi audiencia ideal. En
segundo lugar, utilizo cualquier método de orientación que exista dentro de la
plataforma para encontrarlos. En tercer lugar, elaboro mi anuncio de forma que rechace
a los demás. Finalmente, le digo a quien queda en pie que dé el siguiente paso.
La gente lo complica demasiado. Pero eso es todo. Eso es todo lo que estamos
haciendo: limitar quién ve nuestro anuncio para tener la mayor probabilidad de
conseguir que responda el tipo adecuado de personas.
Una vez que publicitamos de manera rentable en un pequeño grupo de audiencia,

nos expandimos a un estanque, luego a un lago y luego a un océano. Y a medida
que la audiencia crece, tiene más personas equivocadas, pero también más personas
correctas. Por lo tanto, la eficiencia de los anuncios disminuye, pero en ese momento
usted puede permitírselo. En otras palabras, la relación entre lo que gastas y lo que
compran disminuye pero la cantidad total de dinero que ganas aumenta. Entonces,
en lugar de gastar $1000 para ganar $10 000 con $9000 de ganancia, gasta $100
000 para ganar $300 000 con $200 000 de ganancia. Tu ratio baja, pero ganas más
dinero. Entonces el riesgo es mayor porque gastas más. Pero también lo es la
recompensa. Esto significa que queremos que la audiencia sea lo más grande posible
y al mismo tiempo obtener ganancias.
Los anuncios pagados nos plantean cuatro nuevos problemas que resolver.
Vamos a desglosarlos juntos: 1) Saber dónde anunciar 2)
Conseguir que la audiencia adecuada lo vea 3)
Crear el mejor anuncio para que lo vean

4) Obtener permiso para contactarlos Paso 1:
“¿Pero dónde hago publicidad?” → Encuentre una plataforma donde estas cuatro
cosas sean ciertas
Las plataformas distribuyen contenido a una audiencia. Si no estás familiarizado

con ninguna plataforma disponible, te invito a unirte a mí en el planeta Tierra.
Si alguna vez ha consumido contenido, lo cual es cierto, ha utilizado directa o
indirectamente una plataforma y ha sido miembro de su audiencia. Y dondequiera
que haya audiencia, normalmente se puede anunciar. Entonces, si quieres
convertirte en un gran emprendedor, debes aprender sobre ellos. Esto es lo que
busco en una plataforma en la que quiero anunciarme:
Lo he usado y he obtenido valor de él como consumidor. Entonces

tengo una idea de cómo funciona.
Puedo dirigirme a personas en la plataforma interesadas en mis cosas.
Sé cómo formatear anuncios específicos de la plataforma (en lo que

profundizaré en el paso tres).
Tengo la cantidad mínima de dinero para gastar para colocar un anuncio.
...Y sí, las plataformas cambian todo el tiempo, pero estos principios siguen siendo
los mismos.
Pasos de acción: comience con una plataforma que cumpla con los
cuatro requisitos. Y comience a mirar, escuchar o leer anuncios en la
plataforma como primer paso para aprender a crear uno.
Paso 2: "¿Pero cómo consigo que lo vean las personas adecuadas?"

→ Dirígete a ellos
Entonces, si comenzamos con el mundo entero, lo cual hacemos, debemos ser

un poco más específicos. Por ejemplo, si eliges una plataforma que tiene
100.000.000 de usuarios, ya habrás excluido al 99% del mundo, desde el
principio. Y, si todos los que le compran hablan inglés, también querrá
excluir a las audiencias dentro del
plataforma que no lo hacen. Si esa es la mitad de los usuarios de la plataforma,

ya estás excluido del 99,5% del mundo. Lo específico es bueno.
El mensaje correcto dirigido a la audiencia equivocada caerá en oídos sordos. No importa

qué tan buenos sean tus anuncios. Si está promocionando a los residentes de
Florida sobre una empresa local en Iowa, probablemente no funcione. Por lo tanto, solo
tiene un objetivo al segmentar: lograr que la mayor cantidad de personas que cree
que comprarán sus cosas vean su anuncio.
Hicimos nuestra primera ronda de orientación seleccionando nuestra plataforma. La

segunda vuelta la hacemos dentro de la propia plataforma. Las plataformas publicitarias
modernas tienen dos formas de orientar sus anuncios. Puedes usarlos por separado o
combinarlos: 1) Dirígete a una audiencia similar. Las plataformas modernas pueden
mostrar su anuncio a una audiencia similar y mucho más grande que la lista que usted
proporciona. Los anunciantes llaman a esto una audiencia similar.
Las plataformas modernas crearán audiencias similares para usted siempre que cargue
su tamaño de lista mínimo. Cuanto más grande sea la lista y mayor sea la calidad de los
contactos, más receptiva será la audiencia similar. Comience con su lista de clientes
actuales y anteriores. Si su lista de clientes es lo suficientemente grande como
para cumplir con el mínimo de la plataforma, úsela. Si no es lo suficientemente grande,
agregue su cálida lista de contactos. Si aún no es lo suficientemente grande, agregue
sus clientes potenciales de contacto en frío para alcanzar el mínimo. Esto es exactamente
lo que hago. Forzar la lista al tamaño correcto a veces hace que la audiencia similar sea
demasiado amplia. Y eso está bien porque puedes...
2) Apunte con factores de su elección. Las opciones de orientación incluyen: edad,

ingresos, sexo, intereses, hora, ubicación, etc. Por ejemplo, si sabe que nadie mayor
de cuarenta y cinco años o menos de veinticinco ha comprado lo suyo, excluya a
cualquiera que esté fuera de ese rango.
Si vende repuestos para automóviles, muestre su anuncio durante exhibiciones de
automóviles y en canales de automóviles. Si solo las personas con mascotas
compran lo tuyo, incluye las mascotas como un interés. Los filtros básicos además
de la audiencia similar generada por la plataforma son una forma sencilla de lograr
que más personas adecuadas vean sus anuncios. Resultado final: anuncios más eficientes.
Cuantos más filtros utilice, más específica será la lista. Cuanto más específica
sea la lista, más eficientes serán sus anuncios, pero más rápido los “grabará”. Sin
embargo, esta especificidad te prepara para obtener más victorias desde el principio.
Las ganancias de audiencias específicas más pequeñas ahora le brindan el dinero
para anunciarse a audiencias más grandes y amplias más adelante.
Así es como escalas.
Pasos de acción: reúna todas sus listas de clientes potenciales en un solo lugar.
Sepárelos por clientes pasados y anteriores, contacto cálido y contacto frío. Con el
tiempo, tendrá una lista de personas que interactuaron con sus anuncios pagos
brindándole información de contacto pero que no compraron. Eso será útil. Luego,
si la plataforma lo permite, utilice estas listas en orden de calidad para crear su
audiencia similar. Luego, si la plataforma también lo permite, agregue filtros además
de su audiencia similar para dirigirse a un porcentaje aún mayor de personas
que interactúen con su anuncio. Si no es capaz de crear una audiencia similar,
simplemente comience centrándose en sus intereses.
Paso #3 “¿Pero qué debería decir mi anuncio?” → Llamada + Valor + Llamada a la

acción (CTA) Hasta el día de hoy, no cambio de canal cuando veo un anuncio.
Rara vez silencio o me salto anuncios. De hecho, tampoco tengo suscripciones
premium que eliminen anuncios en ninguna plataforma de medios. Razón
principal: quiero consumir los anuncios. Quiero ver cómo las empresas hacen tres
cosas. 1) Cómo llaman la atención a sus clientes ideales. 2) Cómo
presentan los elementos de valor. 3) Cómo le dan a su audiencia un llamado a la
acción. Cuando miro los anuncios de esta manera, lo que antes era una molestia
cotidiana (los anuncios) se convierte en una molestia continua.
experiencia de aprendizaje. Consumir anuncios a propósito, teniendo en cuenta

los elementos centrales, me convierte en un mejor anunciante. Y también te hará
mejor.
Usemos los tres fragmentos para hacer un anuncio.
1) Llamadas: necesito que se den cuenta de mi anuncio
2) Valor: necesito que se interesen en lo que tengo para ofrecer
3) Llamados a la acción: necesito decirles qué hacer a continuación.
1) Llamar la atención: las personas que notan que su anuncio es la parte más importante del
anuncio… por mucho.
El propósito de cada segundo del anuncio es vender el siguiente segundo del anuncio.
Y el titular es la primera venta. Como dice David Ogilvy: "Después de haber escrito
el titular, habrá gastado ochenta centavos de su dólar en publicidad". Enfoca tu
esfuerzo de adelante hacia atrás. Por muy loco que parezca (y todos los profesionales
asienten con la cabeza), mi publicidad se volvió 20 veces más efectiva cuando
concentré la mayor parte de mi esfuerzo en los primeros cinco segundos. Necesitamos
los ojos y oídos de la audiencia el tiempo suficiente para que se den cuenta de que
"esto es para mí, seguiré prestando atención". Esta "primera impresión" es la
parte del anuncio que más pruebo.
Imagina que estás en un cóctel en un gran salón de baile. Mucha gente hablando en
grupos. Música alta sonando de fondo. En todo ese ruido, un solo sonido lo atraviesa
todo y te das la vuelta.
¿Quieres saber el sonido? Su nombre. Lo escuchas y al instante buscas la fuente.
Los científicos lo llaman el "efecto cóctel". En términos simples, incluso cuando suceden
toneladas de cosas, una sola cosa aún puede captar y mantener nuestra atención.
Entonces, nuestro objetivo con los anuncios es aprovechar el efecto cóctel y eliminar todo
el ruido. Después de todo, si nunca notan su anuncio, nada más importa.
Un aviso es cualquier cosa que hagas para llamar la atención de tu audiencia.

Las llamadas van desde hiperespecíficas (para llamar la atención de una persona) hasta
nada específicas (para llamar la atención de todos). Dejame explicar. Si a alguien se le
cae una bandeja con platos, todos miran. Si un niño grita “¡MAMÁ!”, entonces las mamás
miran. Si alguien dice tu nombre, sólo tú miras. Pero, de nuevo, todos llaman la atención.
Y trato de que mis llamadas sean lo suficientemente específicas.
para conseguir a las personas adecuadas y lo suficientemente amplias como para conseguir la mayor
cantidad posible de ellas. Por lo tanto, preste mucha atención a cómo los anunciantes utilizan los avisos,
especialmente los que se dirigen a su audiencia.
Esto es lo que busco con los avisos verbales: usar palabras para llamar la
atención: 1) Etiquetas: una palabra o un conjunto de palabras que colocan a las
personas en un grupo. Estos incluyen características, rasgos, títulos,
lugares y otros descriptores. Ej: *Mamás del condado de Clark* *Propietarios de
gimnasios* *Trabajadores remotos* *Estoy buscando XYZ* etc. Para ser más
efectivo, sus clientes ideales deben identificarse con la
etiqueta. a) Las personas se identifican automáticamente con su área local. Entonces con
Anuncios locales, cuanto más locales, mejor. Un anuncio local con la
leyenda "ÁREA LOCAL + TIPO DE PERSONA" sigue siendo una de mis
formas favoritas de llamar la atención de alguien. Funcionó hace doscientos
años, funciona hoy y funcionará mañana.
Entonces piense: estadounidenses < tejanos < residentes de Dallas <
residentes de Irving. Si vive en Irving, inmediatamente pensará que este
anuncio podría afectarle. Entonces te llama la atención.
2) Preguntas que sí: Preguntas en las que, si las personas responden “sí, ese soy yo”,
califican para la oferta. Ej: *¿Te despiertas para orinar más de una vez por noche?
* *¿Tienes problemas para atarte los zapatos?* *¿Tienes una casa que vale más
de $400 000?* 3) Declaraciones sientonces: Si cumplen
con tus condiciones , entonces Tú ayudas
ellos toman una decisión. *Si gasta más de $100,000 por mes en anuncios,
podemos ahorrarle un 20% o más... *Si nació entre 1978 y 1986 en Muskogee
Oklahoma, puede calificar para una demanda colectiva...*Si desea XYZ ,
entonces presta atención...* 4) Resultados ridículos: cosas extrañas, raras
o fuera de lo común.
alguien querría. *La reserva del estudio de masaje se realiza con dos años
de antelación. Clientes furiosos.* *Esta mujer perdió 50 libras comiendo pizza
y despidió a su entrenador* *El gobierno está entregando cheques de mil
dólares a cualquiera que pueda responder tres preguntas* Etc.
Los avisos no tienen por qué ser solo palabras. También pueden ser ruidos o
imágenes en el ambiente. Volvamos al cóctel.
Claro, una bandeja de platos caída llamaría la atención de todos, pero también
lo haría el contacto*el contacto* de un cuchillo contra una copa de champán.
flauta. Ambos llaman la atención de todos por diferentes razones: uno señala un desastre
vergonzoso y el otro señala noticias importantes... pero, en cualquier caso, todos
todavía quieren saber qué sucederá después. Entonces, si la plataforma lo permite,
los buenos anunciantes utilizan anuncios verbales y no verbales juntos.
Esto es lo que busco con las llamadas no verbales: usar el entorno y el portavoz para
llamar la atención: 1) Contraste: cualquier cosa que “destaque” en los primeros
segundos. Los colores. Los sonidos. Los movimientos etc. Observa lo que te llama la
atención. Ex:
a) Una camisa brillante casi siempre llama más la atención que una
camisa negra o sin brillo.
b) Las personas atractivas casi siempre reciben más atención que las personas
sencillas. c) Mover cosas
casi siempre recibe más atención que
todavía cosas.
2) Semejanza: piense en mostrar etiquetas visualmente : características, rasgos,

títulos, lugares y otros descriptores con los que la gente se identifica.
a) La gente quiere trabajar con personas que miran, hablan y actúan de manera
familiar para ellos (y usted no puede mirar, hablar o actuar de manera
familiar para ellos). Entonces, si atiende a una amplia base de clientes,
utilice más etnias, edades, géneros, personalidades, etc. en sus
anuncios. Si atiende a una base de clientes reducida (por ejemplo,
dispositivos médicos para personas mayores), utilice personas que se
parezcan a ellos. i) Grazna como un pato.
Si quieres atraer patos, luce como un pato, camina como un pato y grazna
como un pato. Si desea atraer plomeros, vístase como un
plomero, hable como un plomero, esté en un ambiente de plomería.
Incluso con el mismo mensaje, su anuncio funcionará mucho
mejor si se ve bien (o encuentra personas que lo hagan). ii) Si ve
un anuncio de médicos, fíjese en el portavoz.
¿Qué edad tienen? ¿Género? ¿Etnicidad? ¿Llevan bata de

laboratorio? ¿Un estetoscopio? ¿Están en un centro médico?
Todas estas cosas hacen que un tipo específico de persona se
interese en productos relacionados con la salud.
y servicios presten más atención de la que prestarían de

otro modo.
iii) Las mascotas también funcionan bien porque no envejecen,

nunca pidas más dinero y nunca te tomes días libres. Piense en
Micky Mouse para Disney. El Geco Geco. Tony el Tigre para
Kellogg's. El hombre Michelín. etc. Una mascota es una
excelente manera de crear un portavoz duradero para su
negocio.
iv) Avanzado: Independientemente de las imágenes que elija utilizar, si no

es usted, el negocio se vuelve menos dependiente de
usted y, por lo tanto, más vendible.
También puedes ser un feo hijo de puta. Además, la gente guapa
convierte mejor de todos modos. La buena noticia es que no cuesta
mucho conseguir que una persona bonita diga cosas ante una
cámara.
3) La escena: Piense en mostrar las preguntas Sí y SiEntonces
declaraciones.
Ej: Un anuncio con... a)
Una persona que da vueltas en la cama llama la atención sobre personas

con problemas para dormir.
b) Una pera al lado de un reloj de arena puede llamar a las personas con una
cuerpo en forma de pera.
c) Una habitación llena de cosas apiladas hasta el techo grita
gente con demasiada basura.
d) Una piedra que golpea una ventana alerta a las personas con
ventanas.
e) Un hito local. Los lugareños piensan: "Oye, ya sé que

¡lugar!" y presta atención.
Ahora bien, esta no es una lista exhaustiva. Ni mucho menos. Te muestro estos para abrir
el telón. De esta manera, podrá ver las infinitas formas en que los anunciantes
eliminan el ruido, para que usted también pueda hacerlo.
Paso de acción: Siempre me impresionan las formas inteligentes e innovadoras en

que los anunciantes llaman la atención a sus clientes potenciales. Entonces, en
lugar de silenciar o presionar "omitir anuncio", busque las llamadas. Conviértete
en un estudiante del juego. Mi objetivo es que por el resto de tu vida cuando veas
un anuncio subas el volumen.
Ahora, una vez que han notado nuestro anuncio, nos lleva a la segunda parte del
anuncio: necesitamos que se interesen...
2) Haz que se interesen. Si la gente piensa que una oferta o un imán de clientes potenciales
tiene grandes beneficios y pequeños costos, lo valoran. Y cambiarán dinero o información
de contacto para conseguirlo. Pero si el costo supera los beneficios, no lo valoran y
no lo harán. Por lo tanto, los mejores anuncios hacen que los beneficios parezcan lo
más grandes posibles y los costos lo más pequeños posible. Esto hace que una oferta
o un imán de clientes potenciales sea lo más valioso posible y, gracias a ello, consigue
los clientes potenciales más comprometidos.
Una buena publicidad, pagada o no, utiliza formas claras y sencillas de responder
a la pregunta: ¿ por qué debería interesarme lo tuyo? Les dice a las personas por qué
deberían querer su oferta o su imán principal. Ahora bien, hay un millón de maneras de
hacer esto, pero compartiré con ustedes mi marco QuéQuiénCuándo. Este marco
mental depende de conocer la ecuación de valor al derecho y al revés. Entonces,
todo lo que tienes que hacer es conocer ocho cosas clave sobre tu propio producto
o servicio: cómo cumple con cada elemento de valor para tu cliente potencial y
cómo le ayuda a evitar sus costos ocultos (¿los recuerdas?). Piensa en ellos como
zanahorias.
vs palos. Cómo su oferta ofrece más cosas buenas y menos malas.

Luego piense en las perspectivas de las personas que los experimentarían
(Quién). Y finalmente, en qué período de tiempo (cuándo) tendrían estas
experiencias (positivas o negativas).
En palabras de David Ogilvy “El cliente no es un idiota. Ella es tu esposa”.

Entonces, ¿sabes lo que eso significa? Escríbele a ella. Los anuncios hacen
que el cliente potencial se haga preguntas. Y un buen anuncio responde a esas
preguntas precisamente en el momento en que lo piensan. Entonces, si
puedes responder lo que piensan con tu anuncio, usando las palabras que
ellos usarían, habrás ganado.
Entonces, comencemos con el qué: ocho elementos clave. • Resultado del sueño:
un buen anuncio mostrará y comunicará el máximo beneficio que el cliente
potencial puede lograr con el producto que usted vende. Debe alinearse
con el resultado soñado por el cliente potencial ideal para ese tipo de producto
o servicio. Estos son los resultados que experimentan después
de comprar el artículo. • Opuesto: Pesadilla: un buen anuncio
también les mostrará las peores molestias, dolores, etc.
posibles de quedarse sin su solución. En resumen: las cosas
malas que experimentarán si no compran.
• Probabilidad percibida de logro: debido al pasado.
fracasos, asumimos que incluso cuando compramos, existe el riesgo de
no obtener lo que queremos. Reducir el riesgo percibido minimizando
o explicando fracasos pasados, enfatizando el éxito de personas como ellos, dando

seguridades por parte de la autoridad, garantías y cómo lo que usted tiene para
ofrecer les dará al menos una mejor oportunidad de éxito que lo que tienen
actualmente, etc.
• Opuesto Riesgo: Un buen anuncio también les mostrará lo arriesgado
que es no actuar. ¿Cómo sería su vida si siguieran como siempre lo han
hecho? Muestre cómo repetirán sus fracasos pasados y cómo sus
problemas se harán más grandes y peores... • Retraso de tiempo: un
buen anuncio también les
mostrará cuán lentos son sus
trayectoria actual es o que nunca obtendrán lo que quieren al ritmo actual...
• Opuesto Velocidad: Para conseguir las cosas que queremos, sabemos que
tenemos que dedicar tiempo a conseguirlas. Un buen anuncio mostrará y
dirá cuánto más rápido obtendrán lo que necesitan.
desear.
• Esfuerzo y sacrificio: un buen anuncio también les mostrará la

cantidad de trabajo y habilidad que necesitarán para obtener el resultado sin su
solución. Y cómo se verán obligados a seguir renunciando a las cosas que aman
y a seguir sufriendo por las cosas que odian. O peor aún, que trabajan duro y
sacrifican una tonelada en este momento... y no han llegado... a ninguna parte.
En otras palabras, ¡pierden más tiempo y dinero haciendo lo que hacen actualmente
que si simplemente compraran nuestra maldita solución! • Opuesto Facilidad:
Para conseguir las cosas que queremos sabemos que
hay que cambiar algo. Pero luego asumimos que tenemos que hacer cosas
que odiamos y renunciar a las que amamos. Y la facilidad proviene de la
falta de trabajo o habilidad necesarios. Un buen anuncio desmiente la
suposición. Cuenta y muestra cómo puedes evitar las cosas que odias
hacer, hacer más de las cosas que te encantan, sin trabajar duro o tener
muchas habilidades y aun así obtener el resultado soñado.
Esos son los 8 elementos clave. Ahora entendemos completamente El Qué: cómo
entregamos los cuatro elementos de valor y cómo evitamos sus cuatro opuestos. Ahora
pasamos a la siguiente W: The Who.
Quién: Los humanos estamos impulsados principalmente por el estatus. Y el

estatus de un ser humano proviene de cómo lo tratan los demás humanos.
Entonces, si su producto o servicio cambia la forma en que otras personas
tratan a su cliente, lo cual ocurre de alguna manera, vale la pena mostrar cómo.
Y hablar de los elementos de valor desde la perspectiva de otra persona
muestra todas las formas en que mejorará el estado de su cliente. Por
eso queremos esbozar dos grupos de personas. El primer grupo son las
personas que ganan estatus, sus clientes. El segundo grupo son las personas
que se lo dan: cónyuge, hijos, padres, familiares, colegas, jefes,
amigos, rivales, competidores, etc.
Todas estas perspectivas nos brindan diferentes oportunidades para mostrar

cómo puede mejorar el estado del cliente potencial. Y nos brindan un montón
de beneficios adicionales. Es decir, si usted pierde peso, ¿sus hijos tendrán un
nuevo modelo a seguir? ¿Su cónyuge ahora también decide mejorar su salud?
¿Tiene más probabilidades de conseguir un ascenso en el trabajo? La ciencia
dice: sí. ¿Tu enemigo ya no hace esos pequeños golpes en la cena?
Hagamos ejemplos de negocios. Si digo que algo está libre de riesgos,
quiero explicarles cómo su cónyuge no los regañará por la compra, ya
que no existe ningún riesgo. Hablaría de cómo sus hijos notarían que ya no
estaban tan estresados ni distraídos con el trabajo.
Cómo notan sus competidores que sus teléfonos no suenan tanto porque
todos sus clientes están fluyendo hacia su nuevo cliente. Cómo sus amigos
dueños de negocios dicen "el negocio debe ir bien" cuando se detienen en
su auto nuevo en el campo de golf. Entiendes la idea.
Todos estos son beneficios añadidos a la perspectiva que nos perderíamos si
sólo la viéramos desde su propia perspectiva.
Y podemos aplicar cada nueva perspectiva de Who a cada impulsor de valor.

Así es como se obtienen tantas historias, ejemplos, ángulos, etc. diferentes
para describir los beneficios (más zanahoria y menos palo).
Esto me lleva a la tercera lente del marco QuéQuiénCuándo: el cuándo.
Cuándo: La gente a menudo sólo piensa en cómo sus decisiones afectan el aquí
y el ahora. Pero si queremos ser más convincentes (y lo queremos), también
deberíamos explicar a qué llevaron sus decisiones en el pasado y a qué podrían
conducir sus decisiones en el futuro. Hacemos esto haciendo que visualicen a
través de su propia línea de tiempo (pasadopresentefuturo). De esta manera, les
ayudamos a ver las consecuencias de su decisión (o indecisión) en este momento.
Usemos el ejemplo anterior de pérdida de peso desde su perspectiva.

Los mostraríamos siendo objeto de burlas cuando eran niños (pasado)
luchando por abrocharse su par de jeans favoritos (presente) o subiéndose otra
trabilla para el cinturón (futuro). ¿Cómo ve esa pesadilla para su cónyuge? ¿A
sus rivales? ¡Que embarazoso!
Recuerde, también podemos ejecutar la misma línea de tiempo desde la

perspectiva de otra persona . Su hijo pregunta por qué otros niños se burlan de
ellos (porque transmitieron malos hábitos alimentarios) (pasado), o cómo sus hijos
se quejan ahora que los papás de los otros niños participan en la práctica cuando
ellos no (presentan), o cómo sus El médico dijo que tal vez no llevarían a su hija al
altar en su boda (en el futuro). Nota: estas son todas las cosas malas que quieren
evitar. Nuestros próximos elementos de copia los contrastarían con las cosas
buenas que podrían suceder (presentes y futuras) si compran lo nuestro.
Usamos ambos para las cosas buenas y para alejarnos de las malas y luego
los combinamos con el pasado, el presente y el futuro de la vida del cliente
potencial para crear motivadores poderosos en nuestra copia.
Al juntar el qué, el quién y el cuándo, respondemos por qué deberían estar

interesados.
Si continuara con el tema de la pérdida de peso, podría hablar de
cómo: Su cónyuge (QUIÉN) percibirá qué tan rápido (QUÉ) se ajustan a
'ese traje que le encanta a su esposa y que no le quedaba pero ahora sí'
en el futuro ( CUANDO). O cómo sus hijos (QUIÉN) mes tras mes
(CUÁNDO) se interesaron más en comer sano y acompañarlos durante los
entrenamientos (QUÉ). O cómo ellos (QUIÉN) se miran a sí mismos en
un reflejo en el centro comercial dentro de unos meses (CUÁNDO) y se dan
cuenta de que "las cosas realmente me quedan bien en esta tienda" (QUÉ).
Cuando combinamos:
todo lo posible para que el cliente potencial avance hacia los cuatro
impulsores de valor, y al mismo tiempo alejarlo de sus
opuestos,
las muchas perspectivas que podemos mostrarle para ganar
estatus, y
diferentes cronogramas para cada uno...
…Esto explica por qué deberían estar interesados. ¡Y ahora tenemos muchas
maneras de hacer que se interesen! Y cuantos más ángulos cubrimos,
más interesados se volverán.
Además, como usted lo preguntó, la única diferencia entre anuncios largos y

anuncios cortos es cuántos ángulos tenemos tiempo para cubrir desde el
marco de redacción. Los anuncios más largos utilizan más. Los anuncios
más cortos utilizan menos. Así que agregue o quite según la plataforma, pero
mantenga las llamadas (los primeros segundos) y las CTA (qué hacer a continuación) al
mismo.
Pasos de acción: obtenga tantos ángulos publicitarios de su oferta como pueda

con el marco QuéQuiénCuándo.
Qué: Conozca las ocho cosas clave sobre su propio producto o servicio.
Cómo cumple con cada elemento de valor y cómo ayuda a evitar sus opuestos.
Quién: Muestre cómo las ocho cosas clave de su producto o servicio pueden
cambiar el estado de su cliente potencial . Luego, muestra cómo las personas que
conocen le dan estatus al cliente potencial cuando compran lo tuyo o te lo quitan
si no lo hacen.
Cuándo: Haga que el cliente potencial vea las consecuencias de comprar y no

comprar a través de su pasado, presente y futuro. Especialmente a través de su
cambio de estatus con las personas que conocen. De esta manera les
ayudamos a ver el valor de su decisión (o indecisión) en este mismo momento.
También incluyo algunos consejos y trucos publicitarios más que me han

resultado muy útiles en las lecciones al final del capítulo. Pero incluso si nunca los
usas, solo hay una cosa más que necesitarás para convertir a estas personas
interesadas en clientes potenciales comprometidos...
3) CTA: diles qué hacer a continuación Si tu
anuncio los interesó, entonces tu audiencia tendrá una gran motivación... por un
tiempo breve. Aprovechar. Dígales exactamente qué hacer a continuación.
DELETRELA: Haga clic en este botón. Llama a este numero. Responda con
"SÍ". Vaya a este sitio web. Escanee este código QR (guiño). Muchos anuncios
todavía no hacen esto. Tu audiencia sólo puede saber qué hacer si tú se lo
dices.
Crea CTA de forma rápida y sencilla. Números de teléfono sencillos, botones obvios,
sitios web sencillos. Por ejemplo, una CTA común es dirigir a la audiencia a
un sitio web. Así que haga que su dirección web sea breve y fácil de
recordar: en lugar de... alexsprivateequityfirm.com/freebookandcourse2782
Utilice... adquisition.com/training Nota: Esto proviene de un tipo que gastó $370,000 en un

dominio de una sola palabra, Acquisition.com. Por lo tanto, puede que sobrevalore los
dominios fáciles, pero no creo que lo haga. Creo que todos los demás los
subestiman. Sólo mis dos centavos.
Más allá de estos conceptos básicos que la mayoría todavía olvida, también puedes utilizar
todas las tácticas como urgencia, escasez y bonificaciones del "Paso 7" del capítulo
"Involucrar a tus clientes potenciales" para crear CTA aún más fuertes. Se aplican aquí y en
cualquier otro lugar donde le digas a tu audiencia que haga algo.
Así que ahora podemos elegir una plataforma en la que anunciarnos, dirigirnos a
quiénes mostramos nuestros anuncios, crear los anuncios que ven y decirles qué hacer a
continuación. Todo lo que tenemos que hacer ahora es obtener su información de contacto.
Paso #4 "¿Cómo obtengo su información?" → Obtenga permiso para contactarlos

después de que
realicen la acción: obtenga. Su. Contacto. Información. Mi forma favorita de obtener

información de contacto es una página de destino sencilla.
No lo pienses demasiado. Cuanto más simple sea tu página de destino, más fácil será
probarla. Concéntrate en las palabras y la imagen. Aquí están mis tres plantillas
favoritas. Elija uno y comience a probar.
Y haga que sus páginas de destino coincidan con sus anuncios. Las personas
hacen clic en un anuncio porque les prometiste algún beneficio. Así que lleve esa
misma apariencia y lenguaje a su página de destino. Asegúrese de que lo
que prometió en su anuncio sea lo que cumple. Esto suena simple, pero mucha
gente lo olvida y desperdicia dinero hasta recordarlo. No querrás terminar con una
experiencia de Frankenstein donde todo parece diferente. Quiere una experiencia
continua desde "hacer clic para cerrar".
Haga que más personas realicen más pasos. En la obra fundamental de Robert
Cialdini, Influencia, muestra que a las personas les gusta pensar en sí mismas
como coherentes. Entonces, si les recuerdas la acción que acaban de realizar
(CTA) y les muestras cómo la siguiente acción se alinea con ella, conseguirás que
más personas realicen la segunda acción (Información de contacto). Por
ejemplo, "Ahora que acabas de hacer A, necesitas hacer B para aprovechar A
al máximo". O “Hacer A te convierte en una persona del tipo 'haciendo A'.
Al hacer el tipo A, la gente hace B”.
Para ser claros, no estamos vendiendo nada. Les preguntamos si están

interesados en las cosas que vendemos. Y si están interesados, nos darán una
manera de contarles más al respecto. Y cuando lo hacen, se convierten en
clientes potenciales comprometidos. ¡Cortejar!
Paso de acción: cree su primera página de destino. Perdí cuatro años sintiéndome
demasiado asustado para crear una página de destino. Cuando finalmente lo
intenté, terminé antes del almuerzo. Hoy en día existen toneladas de herramientas
de “arrastrar y soltar” para crear sitios web en minutos. Y si todavía estás preocupado por
Al hacerlo, los autónomos crearán un sitio, probablemente utilizando esas mismas

herramientas de arrastrar y soltar, de forma económica. Así
que hazlo. → ¡Ahora ha captado clientes potenciales a través de anuncios pagados! ¡Hurra!
¡Lo hicimos!
Ejecutar anuncios pagos Parte I Conclusión
¿Qué tiene que pasar para que la publicidad funcione? Bueno, tenemos que mostrar
nuestro anuncio a las personas adecuadas. Por lo tanto, elegimos la plataforma adecuada
y nos dirigimos a las personas dentro de esa plataforma que tienen el porcentaje
más alto de nuestra audiencia. Una vez que hagamos eso, tenemos que lograr que noten
nuestro anuncio. Una vez que lo notan, tienen que consumirlo para tener una razón para
actuar ahora y no más tarde. Lo hacemos usando la ecuación de valor. Y demostrarlo en
el pasado, presente y futuro, desde su perspectiva y la de las personas que conocen. Y
una vez que tienen un motivo para actuar, deben tener una manera de darnos
permiso para comunicarnos con ellos. Esa acción los convierte en líderes comprometidos.
Y como esas cosas tienen que suceder, poco a poco se convirtieron en los tres
elementos centrales de cada anuncio que creo: 1) Textos destacados (para que lo
noten).
2) Elementos de valor (para darles motivos para hacer algo)
3) Llamados a la acción (para darles una manera de hacerlo)
Ahora… sólo queda una pregunta… ¿qué tan eficientes somos? Hablemos de cosas de
dinero.
#4 Publicar anuncios pagados Parte II: Cosas de dinero
“Sólo estoy tratando de comprar un dólar y venderlo por dos” Proposition Joe, The Wire
Nos centramos en la eficiencia con anuncios pagados a lo largo de este capítulo y el último
porque la eficiencia importa más que la creatividad. Toda la publicidad funciona. Lo
único que difiere entre los anuncios es su funcionamiento . Tal vez la gente se
vuelve loca por hacer anuncios pagos porque tienen palabras como "copia", "creatividad" y
"medios" y luego se concentran mucho en hacer que todo eso sea "perfecto" (como si fuera
posible). Puedes modificar todo el día y la noche... ¡hasta que las vacas vuelvan a casa!
La realidad es que los anuncios pagados, cualquier publicidad en realidad, tienen que
ver con el retorno de su inversión. Y con los anuncios pagados queda claro como el día porque
pones X dólares para que las personas vean el anuncio y obtienes Y dólares si compran
tus cosas. Entonces, si desea una máquina de clientes potenciales de $ 100 millones , solo
necesita conseguirla "lo suficientemente buena" para escalar. ¿Por qué? Porque lo
suficientemente bueno es lo suficientemente bueno.
Dado que la eficiencia es lo más importante, queremos ser lo más eficientes

posible para poder escalar tanto como sea posible. De esa manera, obtenemos tantas
pistas como nuestro pequeño corazón desee.
Dicho esto, hay suficientes matices en la ampliación de los anuncios pagados que fue
mejor dividirlos en su propio capítulo. Este capítulo responde cuatro grandes preguntas
sobre los anuncios tal como yo los entiendo:
¿Cuanto gasto? →Tres fases del escalamiento de anuncios ¿Cómo sé qué
tan bien lo estoy haciendo? →Costo y puntos de referencia Si mis anuncios no son
rentables, ¿cómo lo soluciono? →Adquisición Financiada por el Cliente.
¿Qué me hubiera gustado haber sabido antes de publicar mi primer anuncio

pago? →Lecciones
“¿Pero cuánto gasto en publicidad paga?” → Las tres fases para ampliar la publicidad paga
Hay tres etapas para gastar dinero en publicidad tal como yo lo veo.
Fase uno: realizar un seguimiento del dinero Fase dos: perder dinero Fase tres: imprimir
dinero Vamos a desglosarlos juntos.
Fase uno: seguimiento del dinero. Antes de gastar un dólar en anuncios, configure
todo para poder realizar un seguimiento preciso de sus devoluciones. Si no
haces un seguimiento, te limpiarán. Sería como ir a un casino y jugar a tu juego
favorito todo el tiempo que te apetezca, en lugar de tanto tiempo como puedas
permitírtelo. Pero, una vez que tengas seguimiento, podrás hacer más cosas que te
generen dinero y menos cosas que no. Configura el juego a tu favor. Así que consiga
un consultor, vea tutoriales y configúrelo. Fin de la historia. Una vez que tengas el
seguimiento, podrás empezar a perder dinero como un profesional (guiño).
Fase dos: perder dinero (medio en broma). Prefiero llamarlo "invertir en una máquina
de imprimir dinero". Después de todo, cuando publicas anuncios pagados, tú
pagas primero. Por lo tanto, su cuenta bancaria tiene que bajar antes de que vuelva a
subir.
Hago hincapié en esto porque prefiero prepararte: vas a perder dinero. De hecho, he
perdido dinero más veces de las que he ganado publicando anuncios pagados. Pero
cada vez que gano dinero con anuncios pagados, recupero todo lo que perdí y
mucho más. Entonces, la cantidad de veces que pierdo es alta pero la
cantidad que pierdo es baja porque sé cuándo cerrarlo. Y mi número de victorias es
bajo pero la cantidad que gano es muy alta porque sé cuándo pisar el acelerador.
Entonces, piénselo así.
Imagine que gasto $100 en diez anuncios: $1000 en total. Nueve de ellos pierden
los 100 dólares. Luego, uno de ellos recupera $500 de los $100 que gasté. Todavía
me faltan $500. Mucha gente se detiene aquí porque ve una pérdida de $500
dólares. Pero nosotros no. Vemos un ganador. Así que ahora nos abrochamos el
cinturón y nos agachamos 100 veces. Gastamos 10.000 dólares en el anuncio
ganador y recuperamos 50.000 dólares.
Nota: Todavía perdí nueve veces, pero la única vez que gané, gané a lo grande. Y
esto es importante, porque puedes perder nueve o noventa y nueve veces seguidas
antes de ganar en grande. Pero, para ganar en grande, tienes que ver a los
ganadores y duplicarlos, triplicarlos, cuadriplicarlos o multiplicarlos por 10. Por eso
la publicidad paga se parece mucho a un casino. A menudo perderás al principio
para aprender el juego. Pero, con suficiente habilidad,
eventualmente se convierte en la casa. Dicho esto, durante esta fase de “perder

dinero”, aún puedes ser inteligente al respecto. Así es como lo hago.
Hago un presupuesto dos veces mayor del dinero que cobro de un cliente en treinta
días (no LTGP) cuando pruebo nuevos anuncios. Perdí toneladas de dinero dejando
que los anuncios se publicaran durante demasiado tiempo antes de darme cuenta
de que apestaban. Pero por otro lado, perdí aún más dinero al renunciar a los
anuncios antes de darles una oportunidad. Al final, llegué a un punto óptimo al
presupuestar el doble del dinero que recaudé de un nuevo cliente en los
primeros treinta días para probar un nuevo anuncio. Por ejemplo, si sé que obtengo
$100 de ganancias gracias a un cliente en los primeros treinta días, dejaré que un
anuncio aumente hasta $200 de gasto antes de cerrarlo (siempre que obtenga clientes potenciales).
Si no obtengo ningún cliente potencial de un anuncio, antes de gastar 1 vez en
efectivo a treinta días, lo cierro ($100 en el ejemplo).
Cuesta dinero construir una máquina publicitaria. Trabajé con una empresa que tardó
un año en rentabilizar los anuncios pagos. Fue difícil.
Pero otras empresas en su espacio publicaron anuncios rentables, lo que significaba
que nosotros también podíamos hacerlo. Una vez que fueron rentables,
recuperaron el valor del dinero "desperdiciado" del año el mes siguiente. Cuesta
dinero construir una máquina publicitaria... y eso es normal. Sólo asegúrese de
medir los rendimientos en un horizonte temporal prolongado, no la próxima semana.
¿Se te ocurre algo más valioso que una máquina que imprime dinero? No
sería razonable que fuera barato (o fácil).
Una vez que empieces a ganar más dinero del que te cuesta, estarás en la fase
tres.
Fase tres: imprimir dinero. Si estás recuperando más dinero del que gastas, la
respuesta es simple: gasta todo lo que puedas.
Después de todo, si tuvieras una máquina mágica que te diera $10 por cada $1 que
pusieras en ella, ¿cuál sería tu presupuesto? Bien. Todo el dinero. Pero, de
manera realista, probablemente tenga alguna otra restricción en su negocio que le
impida recibir una cantidad ilimitada de clientes. Así que así es como amplié
mi presupuesto.
En lugar de preguntar "¿Cuánto dinero debería gastar en un anuncio?" Pregunto

"¿Cuántos clientes quiero?" o "¿Cuántos clientes puedo atender?" Entonces, una
vez que los anuncios alcanzan el equilibrio o mejoran, invierto mi presupuesto
de mis objetivos de ventas. Si sólo puedo atender a 100 clientes el próximo mes
y conseguirlos me cuesta $100, necesitaría gastar
$10,000 para conseguirlos (100 x $100). Pero como los anuncios se vuelven menos
eficientes a medida que crecen, suelo aumentar el presupuesto en un veinte por ciento. Eso
significa 12.000 dólares durante treinta días, o 400 dólares por día en inversión
publicitaria. Invierto mi presupuesto publicitario diario de mi objetivo de obtención de
clientes potenciales. Entonces me comprometo con ello. Si el número te aterroriza, entonces lo estás haciendo bien.
Confía en los datos. Así es como escalas. Y es por eso que la mayoría de la gente nunca lo
hace.
“¿Qué tan bien lo estoy haciendo?” Costos y rentabilidad Puntos de referencia

de eficiencia Los anuncios pagados eficientes generan más dinero de lo que cuestan.
Si eso suena dolorosamente obvio, bien. Ya has vencido a la mayoría de la gente. Mido la
eficiencia de la publicidad paga comparando el beneficio bruto de por vida de un cliente (LTGP)
con el costo de adquirir un cliente (CAC). Expreso esta relación como LTGP a CAC.
Mido LTGP en lugar de "valor de por vida" o "LTV"
La ganancia bruta de por vida es todo el dinero que un cliente gasta en tus cosas menos todo
el dinero que se necesita para entregarlas. Por ejemplo, si un cliente compra algo por $15 y le
cuesta $5 entregarlo, su ganancia bruta es de $10. Entonces, si ese cliente compra diez
cosas a lo largo de su vida, entonces compró un total de $150 en cosas. Pero te costó un
total de $50 entregar esas cosas. Eso hace que la ganancia bruta de por vida sea de $100.
La ganancia bruta es importante en general porque es el dinero real que utiliza para adquirir
clientes, pagar el alquiler, cubrir la nómina y... todo lo demás para administrar su
negocio.
Entonces, si alguna vez me escuchaste decir "Estoy obteniendo 3 a 1 en

esto", me refiero a mi relación LTGP a CAC. Comparo cuánto gané con
cuánto gasté. Entonces, si LTGP es mayor que CAC, tiene publicidad
rentable. Si es inferior al CAC, estás perdiendo dinero.
¿Cuál es una buena relación LTGP a CAC? Todas las empresas en las que
invierto y que luchan por escalar tienen al menos una cosa en común: su
relación LTGP a CAC era inferior a 3 a 1. Tan pronto como la supero de 3
a 1 (ya sea disminuyendo CAC o aumentando LTGP), despegar. Este es
un patrón que observé personalmente, no una regla.
Tiene dos grandes palancas para mejorar LTGP:CAC:

Reducir el CAC: conseguir clientes más baratos. Hacemos esto con
anuncios más eficientes siguiendo los pasos que acabamos de describir.
Aumente el LTGP: aumente la cantidad que gana por cliente.
Hacemos esto con un mejor modelo de negocio.
Para obtener el máximo dinero… prefiero hacer ambas cosas.
Por ejemplo, si ganara mil millones de dólares por cliente, entonces podría
gastar novecientos noventa y nueve millones de dólares para conseguir un
cliente y todavía le sobraría un millón de dólares. Podrías gastar prácticamente
lo que sea necesario para conseguir un cliente. No importa cuán malos
sean tus anuncios, probablemente ganarás. Por otro lado, si ganaras un
centavo por cliente, tendrías que conseguir que cada cliente pagara menos
de un centavo para que funcionara. Incluso con los mejores anuncios,
fracasarías.
Menciono esto porque hablamos con cientos de emprendedores cada mes.

A menudo piensan que tienen anuncios malos (CAC alto) cuando, en
realidad, tienen un modelo de negocio malo (LTGP bajo).
He aquí un hallazgo que probablemente le sorprenderá tanto como
Me sorprendió. El costo de adquirir clientes, entre competidores de la misma

industria, es mucho más cercano de lo que se podría pensar. La diferencia
entre ganadores y perdedores es cuánto ganan con cada cliente.
Entonces, ¿cómo saber si son sus anuncios o su modelo de negocio los que
necesitan mejorar? Utilizo el CAC promedio de la industria como guía.
Investigue los promedios de su industria para conocer el costo de adquirir clientes.
Si su CAC está por debajo de 3 veces el promedio de su industria (bueno),
concéntrese en su modelo de negocio (LTGP). Si su CAC está por encima de 3 veces
el promedio (malo), concéntrese en su publicidad (CAC).
Las cosas sólo pueden volverse tan baratas. Al final tendrás que hacer más.
Piénselo así: reducir el costo de conseguir un cliente en $100 eventualmente
requerirá más trabajo que ganar $100 adicionales con él. Entonces, una vez que su
costo sea lo suficientemente bajo, concéntrese en su modelo de negocio. Los
costos sólo pueden acercarse a cero, pero lo que usted gana puede llegar al infinito.
Incrementar la eficiencia de la publicidad más allá de cierto punto es como tratar
de “salvar su camino” hasta mil millones de dólares. Sientes que estás progresando,
pero nunca llegarás allí.
"Mis anuncios no son rentables, ¿cómo lo soluciono?" → Adquisición financiada por

el cliente Para muchas empresas, LTGP es más grande que CAC. Hurra.
Pero no después de la primera compra. Abucheo. El beneficio de la
primera compra del cliente suele ser menor que el coste de conseguirla. Puede
llevar muchos meses cobrar el LTGP completo. Así obtendrás tu dinero más tarde
en lugar de ahora. Este problema de flujo de caja paraliza su capacidad de escalar
anuncios y conseguir más clientes. Abucheo de nuevo.
Pero... si su cliente gasta más de lo que le cuesta obtenerlos y cumplirlos (en los
primeros 30 días), entonces tiene los fondos para escalar ahora y para siempre. A
esto lo llamo adquisición financiada por el cliente.
Elijo treinta días porque cualquier empresa puede obtener dinero sin intereses
durante treinta días en forma de tarjeta de crédito. Y si ganamos más que el costo
de conseguir y satisfacer al cliente en los primeros treinta días, cuadramos nuestro
saldo. Ahora tenemos cero deuda y una nueva
cliente del que podemos seguir beneficiándonos para siempre. Luego,

repetimos el proceso. El dinero ya no es tu cuello de botella. Ésta es la clave para
una escala ilimitada. Repito la misma imagen de arriba para que puedas
consultarla.
Veamos la adquisición financiada por el cliente en acción:
Digamos que tenemos una membresía de $15 por mes y la entrega nos
cuesta $5. Eso nos deja $10 de ganancia bruta sobrantes. ($15
de membresía) ($5 de costo) = $10 de ganancia bruta por mes Y
digamos que nuestro miembro promedio permanece durante diez meses.

Eso hace que nuestra ganancia bruta de por vida
sea de $100. ($10 de ganancia bruta por mes) x (10 meses) = $100 LTGP.
Si el costo de conseguir un cliente es $30 (CAC = $30), tenemos una

relación LTGP: CAC de 3,3:1.
($100 LTGP) / ($30 CAC) = 3.3 LTGP / 1 CAC → 3.3:1 Nuestros anuncios
generan dinero. Hurra.
Pero espera... hay un problema. Gastaste $30 en anuncios y solo recuperaste

$10. Diez dólares van llegando, un mes a la vez, hasta que finalmente
alcanzas el punto de equilibrio... dos. meses. más tarde. ¡Eso es duro! No
se equivoque, debe realizar esa operación al 100%. Pero ahora tenemos un
problema de flujo de caja .
Así es como lo soluciono: inmediatamente les vendo más cosas.

Si ofrezco una venta adicional de $100 (con márgenes del 100%), uno de cada
cinco nuevos clientes la acepta. Eso suma $20 de ganancia bruta por
cliente.
($100 de venta adicional) /(5 clientes) = $20 dólares promedio de venta adicional por
cliente.
Esto nos lleva de $10 a $30 en los primeros treinta días (nuestra ventana de
equilibrio). La primera compra cuesta $10. Pero ahora la venta adicional promedio
suma $20. $10 + $20 = $30 de
ganancia bruta por cliente en menos de 30 días.
Y como adquirirlos cuesta $30, alcanzamos el punto de equilibrio.

¡Excelente!
$30 CAC $30 en efectivo cobrados dentro de los treinta días = ¡clientes
gratis!
Cada 10 dólares mensuales que ingresan a partir de entonces son “salsa”. Ahora puedo
conseguir otro cliente mientras sigo recaudando esa ganancia de $10 por mes durante los
próximos nueve meses. Así es como se imprime dinero. Las cosas que puedes vender o
aumentar las ventas son ilimitadas.
Si cubro el costo de conseguir y atender a un cliente en los primeros treinta días,

puedo liquidar mi tarjeta y luego hacerlo de nuevo. Así es como he escalado todas las
empresas que he iniciado durante los últimos siete años, superando el millón de dólares
al mes en los primeros doce meses, sin financiación externa. Una vez eliminada
la eficiencia, la creatividad es su único límite.
Conclusión: encuentre una manera de lograr que sus clientes le devuelvan el dinero en
los primeros treinta días para que pueda reciclar su efectivo para obtener
más clientes.
Lecciones personales de los anuncios pagados
1. No confunda los problemas de ventas con la publicidad

Problemas. El costo de conseguir clientes no solo proviene de la publicidad
(sólo proviene principalmente de ella)... Por ejemplo, una empresa en la
que invertí gastó doce semanas y 150.000 dólares para publicar anuncios
pagados. Estaban obteniendo los clientes potenciales correctos por teléfono, pero
no estaban comprando. El dueño dijo que la publicidad no funcionó. Pero los
anuncios funcionaron bien, incluso genial, sus ventas fueron una mierda.
El dueño levantó las manos y se rindió… quince centímetros de oro.
Frustrante. Confundir un problema publicitario con un problema de ventas
les costó aproximadamente 30 millones de dólares en valor empresarial.
Si sus clientes potenciales comprometidos tienen la
problema que resuelves y el dinero para gastar, y no están comprando,

entonces tus anuncios funcionan bien: tienes un problema de ventas.
2. Su mejor contenido gratuito puede generar los mejores anuncios pagos.
Algunos de los anuncios mejor pagados que he publicado provienen
de contenido gratuito. Si crea un contenido gratuito que genera
ventas o que funciona muy bien, nueve de cada diez veces será un
excelente anuncio
pago. a. Contenido generado por el usuario (CGU). Si puede
lograr que sus clientes creen testimonios o reseñas
utilizando su producto, publíquelos. Si funcionan bien
como contenido gratuito, a menudo también crean
anuncios espectaculares. Tener un sistema implementado
para fomentar estas publicaciones públicas de los clientes
es mi forma favorita de obtener un flujo constante de
anuncios potenciales. Y lo mejor es que no supone ningún trabajo extra.
3. Si dices que apestas en algo, probablemente lo harás mal. Nunca digas

"No soy técnico" o "Odio la tecnología".
Simplemente te mantiene más pobre de lo que deberías ser. Lo dije
por… espérenlo… CUATRO AÑOS. Entonces, un día, estallé
porque odiaba al diseñador de mi sitio web más de lo que odiaba la
tecnología en sí. "Si este idiota puede hacerlo, yo también puedo".
Cuatro años de pérdida de tiempo y dinero revertidos con cuatro horas
de esfuerzo concentrado.
Tu turno
Puedo enseñarte cómo colocar un anuncio en veinte minutos. Te costará $100.

¿Vale la pena? Eso espero. Es una habilidad importante. No le hará ganar
dinero, pero aprenderá una lección que vale mucho más que cien dólares:
publicar anuncios es más fácil de lo que cree. De hecho, las plataformas
gastan millones para hacerlo lo más fácil posible (para que puedan ganar más
dinero). Esto es todo lo que tienes que hacer: busca “CÓMO COLOCAR UN
ANUNCIO [PLATAFORMA]”. Luego coloque uno por $100. No llegues hasta el
final y luego te acobardes. Gasta el maldito dinero. Quítate la tirita. Tan
pronto como lo hagas, ya no serás un observador, estarás en el juego.
Una vez que hayas juntado todas estas piezas, es hora de enviarlo.
Gastar dinero. Comience con una cantidad aceptable de dinero que esté
dispuesto a perder cada mes. Espere perderlo. No ganarás dinero, aprenderás.
Si recuerda nuestra lista de verificación de publicidad, deberá seleccionar cada línea para
completar su tarjeta de acción. Esto inicia su viaje en anuncios pagados para obtener clientes
potenciales más comprometidos. Lista de verificación de muestra de anuncios pagados:
Anuncios pagos, parte II Conclusión Los anuncios pagos son la forma más
rápida de aumentar la cantidad de clientes potenciales que obtiene. Dedicamos
la mayor parte de este capítulo a hablar de eficiencia. Porque una vez que
comprendes cómo los anuncios realmente generan dinero, resulta mucho más
fácil ganar. He tenido mucho éxito con los anuncios pagos, pero no fue
porque fuera el más creativo o tuviera el mejor texto. Fue porque conocía los números.
Así que sigue los pasos descritos.
Recomiendo hacer que los anuncios pagos duren por dos razones. Primero, las
habilidades de los otros tres métodos se transfieren a este. Y en segundo lugar,
los anuncios pagados cuestan dinero. Dinero tendrás si empiezas primero con
los otros tres métodos. Así que aprenda las habilidades y gane dinero con
los otros tres métodos, para que tenga la curva de aprendizaje más corta en este
uno.
Y una vez que tenemos todo eso, lo escalamos. Esperamos perder más
veces de las que ganamos. Y una vez que ganemos, lo ampliaremos muchísimo.
Y así es como lo hacemos.
Los anuncios pagados son la última de las cuatro formas principales en que
una sola persona puede informar a otras personas sobre sus cosas. Pero antes
de pasar a la segunda mitad del libro, quiero mostrarte cómo poner estas
estrategias en esteroides.
Core Four sobre esteroides: más, mejor, nuevo
“Si al principio no lo consigues, utiliza la fuerza”.
Observé las cincuenta caras del grupo. Todos los emprendedores que
buscan escalar sus negocios. Cada uno de ellos está ansioso por encontrar
el “eslabón perdido” que los inundaría de clientes potenciales comprometidos.
Después de terminar una presentación sobre generación de leads, abrí el
turno de preguntas y respuestas: el primer propietario de negocio intervino:
“Siento que he saturado el mercado. No creo que podamos crecer más en el
nicho de quiroprácticos de lo que ya somos”.
"¿Qué estás haciendo en ingresos?" Yo pregunté.
“$2.000.000 al año”
“¿Y cuánto gastas en publicidad?”

“Cerca de 30.000 dólares al mes en Facebook”
"¿Cuál es su tasa de conversión desde el clic hasta el cierre?"

"No sé"
“¿Entonces no realiza un seguimiento del rendimiento general?”
"Supongo que no."
"Está bien... ¿En qué otras plataformas te anuncias?"

"Ninguno."
"¿Cuánto contenido genera para quiroprácticos?"

"Ninguno."
“¿Cuánto alcance en frío haces?”

"Ninguno."
“¿Y los 30.000 dólares que gastas, en una plataforma, para un negocio de dos millones
de dólares, saturaron la industria quiropráctica de 15.100 millones de dólares?
¿Suena razonable?
Un segundo propietario de negocio intervino antes de que pudiera responder: "Si

ayuda, también estoy en el nicho de los quiroprácticos y gasté 30.000 dólares
en publicidad, en cuatro plataformas, la semana pasada..."
"¿Todavía sientes que has saturado tu nicho?" Yo pregunté.
Entendió el punto.
***
Tengo esta conversación a diario con emprendedores que buscan crecer.

Por lo general, han descubierto cómo conseguir suficientes clientes de una plataforma
para que ganen entre 1 y 3 millones de dólares al año. Todavía no es del todo
predecible. Y tienen sus altibajos. Pero tienen la “esencia” de lo que necesitan hacer
y han tenido cierto éxito. Entonces es en este punto que chocan contra una pared
porque piensan que no pueden ganar más dinero. Suponen que han “aprovechado” su
mercado. No es broma. Tuve una conversación con otro empresario que ganaba
alrededor de 3.000.000 de dólares al año en el ámbito de la pérdida de peso.
Le preocupaba que aumentar su inversión publicitaria por encima de los 40.000
dólares al mes saturaría su plataforma publicitaria. Por contexto, esa plataforma tiene
más de mil millones de usuarios activos diarios. Y estaba vendiendo productos para
perder peso... en Estados Unidos... una industria de 60 mil millones de
dólares. Tonto.
Hay más pistas por ahí de las que puedas imaginar. He usado un marco para
desbloquear esos clientes potenciales una y otra vez y ahora tú también puedes
usarlo.
Cómo conseguir aún más clientes potenciales: más, mejor, nuevo Primero,
comuníquese con las personas que lo conocen. Luego, comienzas a crear contenido
gratuito. Entonces empiezas a acercarte a personas que no te conocen. Luego
comienzas a publicar anuncios pagados. Así es como se hacen los cuatro principales
para conseguir clientes potenciales comprometidos. Y realmente no hay nada más
que una sola persona pueda hacer por sí sola para conseguirlos.
Pero, ¿qué pasa si estás haciendo los cuatro principales y aún no obtienes tantos
clientes potenciales comprometidos como deseas? Bueno, ¡no te preocupes! Hay dos
formas de impulsar cualquiera de los cuatro principales para conseguir clientes
potenciales aún más comprometidos por su cuenta. Los uso cada vez que quiero
aumentar el flujo de clientes potenciales comprometidos en una empresa de
cartera. Son fáciles de recordar: Más, Mejor, Nuevo.
En pocas palabras:
1) Puedes hacer más de lo que estás haciendo actualmente.
2) Puedes hacer mejor lo que estás haciendo actualmente.
3) Puedes hacerlo en algún lugar nuevo.
Y, al igual que la historia del principio con el dueño de la agencia, eso es exactamente
lo que le estaba preguntando. ¿Podrías anunciar más?
¿Podrías anunciarte mejor? ¿Podrías anunciar algún lugar nuevo?
Así que comencemos con lo que realmente hago primero: Más.
Más
Ya has hecho algo de publicidad. Y sabes que la publicidad que haces funciona
hasta cierto punto. Entonces, lo siguiente obvio que puedes hacer para conseguir clientes
potenciales más comprometidos es: más. Mucho más.
Sube el volumen a tu capacidad máxima.
Incluso sin ninguna mejora, si duplica sus aportaciones, obtendrá más clientes
potenciales comprometidos. Haga el doble de contactos, publique el doble de
contenido, publique el doble de anuncios, duplique la inversión publicitaria, etc. No se
arrepentirá. A menos, por supuesto, que odies el dinero.
Entonces, si bien siempre nos concentraremos en realizar pruebas para mejorar, algo
a lo que llegaremos en un momento, los mayores aumentos a menudo provienen de
una mayor publicidad.
Así es como hago más: La regla de 100
La regla del 100 es sencilla. Anuncias tus cosas realizando 100 acciones principales todos los
días, durante cien días seguidos. Eso es todo.
No hago muchas promesas, pero esta es una. Si realiza 100 acciones principales por día y lo hace
durante 100 días seguidos, obtendrá clientes potenciales más comprometidos. Comprométete
con la regla de 100 y nunca más volverás a pasar hambre.
Así es como se ve aplicado a cada uno de los cuatro principales: Contactos cálidos:
100 contactos por día Ejemplos de acciones principales: correo electrónico, mensajes de texto,
mensajes directos, llamadas, etc.
Publicar Contenido:
100 minutos por día creando contenido.
Lanza al menos uno por día en una plataforma. A medida que mejores, publica
aún más.
Ejemplos de acciones primarias: vídeos o artículos cortos y largos, podcasts, infografías,

etc.
Contactos en frío:
100 contactos por día Ejemplos de acciones principales: correo electrónico, mensajes de texto,
mensajes directos, llamadas en frío, folletos, etc.
Como ocurre con toda la publicidad fría, espere tasas de respuesta más bajas, así que utilice la
automatización.
Anuncios pagados:
100 minutos por día creando anuncios pagos. Ejemplos de acciones principales: anuncios en
medios de respuesta directa, correo directo, seminarios, anuncios de podcasts, etc. 100 días
seguidos de publicación de esos anuncios pagos. Utilice el presupuesto diario que calculamos
juntos en el capítulo de anuncios pagados. Objetivo de adquisición financiada por el cliente.
Aquí hay algo de inspiración de alguien en #Mozination que sigue
la regla del 100:
Mejor
Mejorar le permitirá obtener más clientes potenciales por el mismo esfuerzo.

Queremos eso. Y sólo puedes mejorar haciendo una cosa: realizar pruebas.
Así que haces más y más… hasta que se rompe. Luego, lo haces mejor.
En otras palabras, si hace más durante el tiempo suficiente, su CAC
eventualmente será demasiado alto para sostenerlo. Entonces haces un ajuste
y ves si mejora. Si es así, sigue haciéndolo. Si no es así, tíralo.
Miles de estas pequeñas pruebas separan a los ganadores de los
principiantes.
Cada acción que realiza un cliente potencial antes de convertirse en

cliente es un posible punto de "entrega". Por lo tanto, hago la mayor cantidad de
pruebas en cualquier paso en el que caigan la mayoría de los clientes
potenciales. A estas las llamo "limitaciones". Las limitaciones son los puntos
donde las mejoras más pequeñas crean el mayor impulso en los
resultados. Por eso son tan importantes. Obtenemos el mayor beneficio por
nuestro dinero. Por ejemplo, si tiene tres pasos en su proceso: 30% Optar (darle
su información de contacto) 5% Aplicar ← Esta es la restricción porque tiene la
mayor caída 50% Programar
Pero ignoremos la restricción por un momento. Imaginemos que mejoramos

cada paso en un 5% por sí
solo. 30 + 5%→35% Optin = 16% Aumento de leads (1.16x) 5 +

5%→10% Apply = 100% Aumento de leads (2x) 50 + 5%→55% Schedule =
10% Aumento de leads ( 1,1x)
¡Obtenemos resultados tremendamente diferentes! Mejorar la restricción

también resulta un claro ganador. Entonces, concéntrate en la restricción.
Y, nuevamente, si no está seguro de cuál paso es la mayor restricción, encuentre
el paso donde caen la mayoría de los clientes potenciales. Obtendrás la mayor

recompensa por la menor mejora.
Así es como mejoro: pruebo una cosa por semana por plataforma. Y lo hago por cuatro
grandes razones.
1) Si pruebas varias cosas a la vez en una plataforma, nunca sabrás realmente qué
funcionó.
2) Los pasos se afectan entre sí. Un solo cambio puede afectar los resultados en
otros pasos. Por ejemplo, si cambia el paso uno y más personas optan, pero
menos personas se postulan, no es bueno. Pero no lo sabrías si cambiaras
ambos pasos. Si haces un cambio podrás ver lo que pasó. Si realiza muchos
cambios... buena suerte intentando descubrir qué funcionó (o no).
3) Te obliga a priorizar lo que te permitirá conseguir los clientes potenciales más

comprometidos. Puedes hacer una cantidad infinita de pruebas. Pero el
tiempo es limitado. Por eso debes elegir sabiamente tus pruebas. Por ejemplo, si
sólo haces una prueba "grande" por semana por plataforma, no la desperdicies en un
cambio de color de rojo a rojo brillante.
4) Quizás lo más importante es que ejecutas la prueba durante el tiempo suficiente para
vea si realmente obtiene una mejora. Demasiado corto y no obtendrá suficientes datos.
Demasiado tiempo y perderás tiempo que podrías haber dedicado a mejorar la
siguiente restricción. Con el tamaño de mi equipo y la cantidad de dinero que gasto
en publicidad, una semana suele ser suficiente para mí.
En cada empresa que tengo, establezco un calendario de pruebas. Todos los

lunes realizamos una prueba dividida por plataforma. Le damos una semana. Y el próximo
lunes hacemos tres cosas: 1) Mirar los resultados y elegir a los ganadores para cada
prueba de plataforma.
2) Luego (importante), anotamos los resultados de la prueba en un registro de todas las

pruebas. Entonces, la próxima vez que hagamos algo, comenzaremos millones de
mejoras más tarde, no desde el principio.
3) Elaborar nuestra próxima prueba para superar nuestra "mejor" versión actual. Si no
podemos superar la versión que estamos ejecutando actualmente en cuatro intentos
(o un mes), pasamos a la siguiente restricción.
Continúas esforzándote para mejorar las cosas. Pero, en

cierto punto, el esfuerzo que se pone para mejorarlo genera
retornos cada vez menores. En algún momento, tiene más
sentido invertir su esfuerzo en algo que le reportará mayores
retornos. Sólo en este punto intentamos algo nuevo.
Nuevo
Entonces, después de haber mejorado sus esfuerzos de marketing a través de "más"

y "mejor", lo único que le queda es: "nuevos lugares de nuevas maneras". En
términos simples: nuevo. Y si cree que su negocio no puede crecer más, déjeme
mostrarle por qué puede hacerlo. Luego, te mostraré cómo se puede.
La mayoría de los propietarios de empresas sólo se fijan en la plataforma y

la pequeña comunidad en la que comercializan. Y, por lo general, sólo hay tres o
cuatro grandes empresas que comercializan en su nicho. Por lo tanto, suponen que esas
empresas deben dividirse todo el mercado entre ellas. Esto es exactamente lo
que hizo el emprendedor de mi historia introductoria. Piense por un momento en lo
ridículo que es esto. A este problema lo llamo: El tamaño de la falacia del pastel. Aquí
hay un dibujo para ilustrar cómo el mercado es, de hecho, mucho más grande de lo que
la mayoría supone.
El tamaño de la falacia del pastel. Una pequeña empresa utiliza uno de los cuatro
principales, en una plataforma, de una manera específica, con una audiencia
muy específica. Y en ese mismo espacio, publicitando de la misma manera, puede
que sólo haya un puñado de competidores más.
¡Asumen erróneamente que la pequeña porción del universo al que anuncian

es todo el mercado disponible! Esta es la razón por la que la mayoría de las
empresas siguen siendo pequeñas. Cuando se estancan, piensan que no hay
más pistas que conseguir. Creen que han llegado a ser lo más grandes posible.
Porque, para muchos, decir “soy tan grande como puedo llegar a ser” es mucho
más fácil que decir “no soy tan bueno haciendo publicidad como pensaba”.
Este falso argumento mantiene a los empresarios de todo el mundo más pobres de
lo que deberían ser.
Cuándo hacer algo nuevo: cuando los retornos que obtienes al hacer
más↔mejor son menores que los que podrías obtener con una nueva
ubicación o una nueva forma de publicidad.
Hay muchos otros sectores de atención (y clientes potenciales) que se

encuentran justo dentro del pequeño universo del "contenido de publicación".
Podrían agregar nuevas ubicaciones (ya que muchas plataformas tienen múltiples
lugares y formas de contenido). Por ejemplo, en Instagram puedes crear historias,
anuncios de mensajería y publicaciones. En YouTube puedes hacer cortos,
largos, publicaciones comunitarias, etc. O podrían agregar una nueva plataforma.
Pasan del mensajero de Instagram al mensajero de Facebook. Pasan de
vídeos cortos de YouTube a Instagram
vídeos cortos (reels). Etc. Y una vez que los hayan agotado, podrían agregar una
actividad central completamente nueva.
Y si tiene curiosidad, el orden en el que elijo mi próximo "nuevo" se reduce a una

cosa: ¿qué me dará la mayor cantidad de clientes potenciales por la cantidad de
trabajo? Esa es la regla. Y nueve de cada diez veces, dice así: Nuevas ubicaciones
→ Nuevas plataformas → Nuevos Core Four.
Conclusión: No importa cómo anuncie, puede hacerlo de nuevas formas (diferentes

estilos de contenido) o en nuevos lugares (piense en otras plataformas). Luego,
finalmente, realice una nueva actividad básica de cuatro.
Y, como habrás adivinado, cada uno de ellos nos consigue lo que queremos: más clientes
potenciales.
Ahora bien, esto es mucho más difícil en la práctica, por lo que primero agoto
"más, mejor". Pero en cierto punto tienes que expandirte a 'nuevas' ubicaciones,
plataformas y cuatro actividades principales para que más personas conozcan tus
cosas.
Paso de acción: agote más y mejor primero. Una vez que ya no puedas
hacer más, mejor (lo que significa que los retornos son menores que poner el
mismo esfuerzo en una nueva plataforma) prueba algo nuevo. Utilice este orden
aproximado: nueva ubicación, nueva plataforma, nueva actividad central cuatro. Ponlo en marcha.
Mide cómo te va. Y ampliar a partir de ahí utilizando más y mejor.
Luego, enjuaga y repite.
Resumen de 'Más novedades, mejores' En primer lugar, se hace mucha más

publicidad que funcione hasta que "se rompa". Entonces, el siguiente punto de
entrega se vuelve obvio. Luego mantiene ese nivel de publicidad mientras regresa,
corrige la restricción y la mejora . Así que realmente, trabajan mejor y más entre sí
que por separado. La primera pregunta que suelo hacerme antes de invertir
en una empresa que necesita conseguir más clientes es "¿Qué les impide hacer diez
veces más de lo que hacen actualmente?"
A veces, nada, así que simplemente hacemos más. Otras veces simplemente
necesitamos hacer algo mejor primero. Así que responde esa pregunta y sabrás qué
hacer a continuación.
Sólo una vez que haya agotado más, mejor será que los verdaderos beneficios
provengan de hacer algo nuevo. Primero, opte por nuevas ubicaciones de anuncios
en una plataforma que conozca. En segundo lugar, elija ubicaciones que
conozca en una nueva plataforma. Luego, una vez que domines esa nueva
plataforma, utiliza nuevas ubicaciones en ella. Una vez que lo agotes, puedes
agregar una nueva actividad principal de cuatro además de lo que haces actualmente.
Esa es mi manera simple y real: pongo a los cuatro principales con esteroides para
obtener aún más clientes potenciales.
Conclusión
La publicidad es el proceso de dar a conocer. Es lo que hacemos para que extraños

sepan sobre las cosas que vendemos. Ahora, resolvimos el problema de "las cosas"
con su oferta o imán de clientes potenciales. Pero para lograr que se conviertan
en clientes potenciales comprometidos, debes contárselo. Por eso, dedicamos esta
sección a repasar las únicas cuatro formas en que una sola persona
puede anunciarse: informar a otras personas sobre sus cosas. Y para hacerlo,
intercambia tiempo, dinero o ambos. Y cuando lo hagas, puedes anunciarte a
personas que te conocen (cálido) o puedes anunciarte a extraños (frío). Puede
anunciar públicamente (contenido/anuncios) o de forma privada (divulgación).
¿En cuanto a qué hacer y cuándo? Cada vez que construyo un negocio, lo pienso
de esta manera: después de realizar una cálida comunicación para poner en
marcha mi grupo de clientes, si tengo más tiempo que dinero, paso a publicar
contenido. Si tengo más dinero que tiempo, hago campañas de divulgación en
frío o publico anuncios.
Pero recuerde, sólo necesita hacer uno para conseguir clientes potenciales
comprometidos. Así que elige uno. Luego, maximízalo. Hacer más. Hacerlo mejor.
Hacer nuevo. Y todos los métodos publicitarios se combinan. El dinero, los
sistemas y la experiencia que obtuvo con el método anterior
ayudarte a dominar el siguiente. Una empresa que publica contenido gratuito y

publica anuncios pagos sacará más provecho de sus anuncios y su contenido que
una empresa que solo hace uno u otro. Una empresa que hace contacto en frío y
crea contenido obtendrá más de su contacto en frío y trabajará mejor con sus
clientes potenciales que una que hace solo uno.
Cada combinación de las cuatro actividades publicitarias principales se
potencia entre sí de alguna manera.
Y como nota personal, los he hecho todos. Construí mi primer negocio

publicando contenido y brindando una cálida atención. Construí mis gimnasios a
partir de contenido gratuito y anuncios pagos. Creé Gym Launch a partir de
anuncios pagados y divulgación en frío. Construí Prestige Labs a partir de
afiliados (que cubrimos en la Sección IV). Construí ALAN a partir de
anuncios pagados y afiliados (también Sección IV). Construí Acquisition.com
publicando contenido. Hay muchas formas de conseguir clientes potenciales
comprometidos. Si dominas uno, podrás alimentarte por el resto de tu vida.
Todos funcionan si lo haces.
Siguiente
Si sigues los pasos de este libro, te quedarás sin horas del día. No podrás hacer
nada más, ni mejor... ¡y mucho menos añadir nada nuevo! Así que necesitarás
ayuda en tu viaje a la tierra de las pistas infinitas. Necesitarás aliados. Esos
aliados vienen en cuatro sabores diferentes. Y como hay más de ellos
que tú, son la clave para llegar allí. Entonces vamos a buscarlos.
Sección IV: Obtenga captadores de clientes potenciales
Consiga personas que le brinden más clientes potenciales: "Denme una palanca lo
suficientemente larga y un punto de apoyo sobre el cual colocarla, y moveré el
mundo". Arquímedes
Construir una máquina de plomo de 100 millones de dólares tiene que ver con el
apalancamiento Una anciana puede levantar un camión con una palanca lo
suficientemente larga. El hombre más fuerte del mundo, sin uno, no puede.
La longitud de la palanca determina cuánto puede levantar alguien. Esto es
apalancamiento. Podemos utilizar el principio de apalancamiento en la publicidad. Dejame explicar:
Alguien con internet puede enviar un mensaje a millones de personas a la vez.

Alguien que escribe postales a mano no puede hacerlo. La Internet
nos permite llegar a más personas por el mismo tiempo invertido. Entonces, es un mayor
apalancamiento.
Eso significa que el apalancamiento se reduce a cuánto obtenemos por el tiempo que
dedicamos a conseguirlo. Por eso queremos utilizar actividades de mayor apalancamiento para
conseguir lo que queremos. Más cosas que queremos. Menos tiempo para conseguirlo. Bien.
Y queremos pistas. Muchas pistas.
Los captadores de leads le dan ventaja
La gente puede conocer los productos que vendemos a través de dos fuentes. Podemos
hacérselo saber usando los cuatro principales. O bien, otras personas pueden hacérselo
saber utilizando los cuatro principales. A estas otras personas las llamo captadores de
leads. Cuando otras personas lo hacen por nosotros, ahorramos tiempo. Eso significa que
obtenemos clientes potenciales más comprometidos por menos trabajo. Aprovecha bebé.
Imagine cuatro escenarios: Escenario n.º 1: usted es el que consigue el liderazgo.

Haces los cuatro básicos todo el día todos los días solo. Obtienes suficientes clientes potenciales
para pagar las facturas.
Trabajo: ALTO Clientes potenciales: BAJO Apalancamiento: BAJO
Escenario #2: Obtienes un captador de prospectos. Obtendrá un captador de clientes potenciales

para que haga los cuatro principales en su nombre. Ahora, el captador de leads trae suficientes
leads para pagar las facturas sin que usted haga publicidad. Trabaja menos que en el
escenario n.° 1 y obtiene la misma cantidad de clientes potenciales.
Trabajo: BAJO. Cables: BAJO. Apalancamiento: ALTO.
Escenario n.º 3: obtienes muchos captadores de clientes potenciales. Dedicas todo tu tiempo a
conseguir otros captadores de clientes potenciales. Tus clientes potenciales aumentan
cada vez que obtienes otro. Trabajas todo el día todos los días, pero obtienes muchos más
clientes potenciales que cuando estabas solo tú. Trabaja más que en el escenario n.° 2,
pero obtiene muchos más clientes potenciales.
Trabajo: ALTO. Plomo: ALTO. Apalancamiento: MAYOR.
Escenario #4: Obtienes un captador de prospectos que obtiene captadores de prospectos.

Reclutas a alguien que recluta a otras personas para anunciar en tu
beneficio. Obtienen más captadores de clientes potenciales cada mes. Solo tuviste
que trabajar para conseguir el primer captador de leads una vez, pero sus
leads continúan aumentando sin que tú trabajes. Trabaja menos que el escenario n.
° 3 y obtiene más clientes potenciales cada mes.
Trabajo: BAJO. Plomo: ALTO. Apalancamiento: MÁS ALTO.
Ahora tienes los ingredientes para una máquina de leads valorada en 100 millones de dólares .
Esquema de la sección “Captadores de leads” Los captadores de leads no son parte de los “cuatro
principales” porque no son cosas que usted haga. Usted no "hace" afiliados ni "hace" referencias de
clientes, ni "hace" agencias ni "hace" empleados. Pero tienes que hacer los cuatro principales para
conseguirlos.
Provienen de la comunicación cálida, de la comunicación fría, de la publicación de contenido y de la
publicación de anuncios pagados. Y una vez que los obtienes, lo hacen por ti.
Entonces, los cuatro núcleos se acumulan. Una vez para conseguirlos y una segunda vez para cuando
los captadores de clientes potenciales consigan clientes potenciales comprometidos en su nombre.
Pero no tiene por qué terminar ahí. De hecho, no debería ser así. El proceso se repite.
¡Los captadores de leads pueden ir a buscar captadores de leads! Entonces, hacemos algo una vez y los
captadores de leads pueden hacerlo para siempre.
Pero espera, ¿pensé que este libro trataba sobre cómo conseguir clientes potenciales? Entonces,
¿estoy intentando conseguir clientes potenciales? ¿O quiero captadores de clientes potenciales?
Respuesta: Sí. Los captadores de leads comienzan como leads, luego se interesan en lo que vendes
y se convierten en leads comprometidos como cualquier otra persona. ¡La diferencia es que ellos también
hacen que otras personas se interesen en lo que vendes! E idealmente, cada cliente potencial se
convierte en un captador de clientes potenciales.
Los siguientes capítulos explican en detalle cómo lograr que otras personas hagan publicidad por usted.
Y, si desea escalar a más de $100 millones, debe comprenderlos: Clientes n.° 1: compran sus
productos y luego se lo cuentan a otras personas para obtener clientes potenciales.
#2 Empleados: personas en su negocio que le brindan clientes potenciales.
#3 Agencias: empresas con servicios que le brindan clientes potenciales.
#4 Afiliados: empresas que cuentan a sus audiencias sobre tus cosas para conseguir clientes potenciales.
*Los cuatro captadores de leads informan a otras personas sobre tus cosas. En otras palabras, los
cuatro tienen un mayor apalancamiento que si lo hicieras por tu cuenta.

propio.
Una vez que comprenda los cuatro captadores de oportunidades de venta, podrá crear una máquina de
obtención de oportunidades de venta para cada empresa que inicie por el resto de su vida. Explicaré
cómo uso los cuatro captadores de clientes potenciales. Cómo cada uno es diferente. Cómo trabajar
con ellos. Cuándo usarlos. Mejores prácticas. Y cómo medir tu progreso a lo largo del camino.
En el
Al final de esta sección, comprenderá cómo lograr que otras personas le

brinden más clientes potenciales de los que pueda imaginar.
Y dado que ya utilizamos los cuatro principales para conseguir clientes, comencemos
con algo que podemos hacer ahora mismo: lograr que esos clientes recomienden
más clientes.
Referencias de clientes n.º 1: boca a boca
“La mejor fuente de trabajo nuevo es el trabajo en tu escritorio” Charlie

Munger
Octubre de 2019.
Leila y yo nos sentamos juntas en el sofá de la sala de sus padres. En el que veía
películas cuando era niña. Los bordes descoloridos de la mesa de café nos
rogaban que levantáramos los pies. Equilibramos las computadoras portátiles
sobre nuestros muslos. Los cables de extensión serpenteaban alrededor del
sofá hasta los enchufes del pasillo. Su madrastra hizo ruido en la cocina.
Este no era un ambiente de trabajo. Pero lo hicimos.
Dos años antes, lo perdí todo y conocí a sus padres el mismo fin de
semana…
Hola papá, conocí a este chico en Internet. Lo perdió todo y no tiene dinero. Pero
no te preocupes, dejé mi trabajo y me mudé con él para ayudarlo con su próxima
gran idea de negocio. Por cierto, ¿podemos quedarnos aquí un rato? …Gran
primera
impresión, Alex.
Pero muchas cosas habían cambiado desde entonces. Ahora éramos multimillonarios.
Ganamos lo suficiente para comprar la casa de su infancia en efectivo. Cada semana.
Leila revisó los informes de los jefes de nuestro departamento. Oh, sí, ahora también
teníamos ejecutivos.
"Oye, las cifras de ventas parecen un poco bajas esta semana". ella dijo.
"¿En realidad? ¿Cuántos cerramos?”
"Quince. Y las ventas también empezaron a caer la semana pasada. ¿Hay algo diferente
por tu parte?
"No sé. Permítame verificar." Inicié sesión en el portal de publicidad de Facebook. Las
notificaciones rojas de rechazo llenaron la pantalla.
“Bien. Eso bastará”, dije.
"¿Qué? ¿Qué pasó?"
"Todos los anuncios fueron cortados".
“Bueno… eso es un problema. ¿Cuándo crees que podrás recuperarlos?
"Se necesitarán uno o dos días para iniciar una nueva campaña".
Entrecerré los ojos ante la pantalla. Algo aún más alarmante saltó sobre mí. Facebook
rechazó los anuncios hace dos semanas. Actué como si no pasara nada.
“Entonces cerramos 15 esta semana y ¿cuántos la semana anterior?” Yo pregunté.
“21”
"Bueno, tengo buenas y malas noticias".

"Uhh... está bien..."
“La mala noticia es… los anuncios se cerraron hace dos semanas, lo que explica
la caída. La buena noticia es... nuestro producto es tan bueno que todavía ganamos
500.000 dólares a la semana sólo gracias al boca a boca.
“¿¡Ignoraste los anuncios durante dos semanas!?” Tenía oh no, no lo escribiste

escrito en toda su cara.
Me encogí de hombros con una sonrisa tímida. "Todavía me amas, ¿verdad?"
Nos echamos a reír ante lo absurdo de todo esto.

Esos dos años fueron una locura. La cantidad de dinero que estábamos
ganando no tenía sentido. No comprendimos cuánto hasta años después. Estábamos
agradecidos de poder hacer esto juntos, con defectos y todo. Y este tramo accidental
sin publicar anuncios pagos dejó algo muy claro: nuestros clientes se lo contaban a
sus amigos.
**Unos meses después**
Me paré en el escenario y miré a la audiencia de más de 700 propietarios

de gimnasios. Todos pagaron 42.000 dólares para estar allí. Todos vestían camisetas
negras de “Gym Lord” y bigotes adhesivos. Él. Era. Nueces.
Estaba en mitad de la presentación, explicando cómo un servicio excelente genera

clientes potenciales a través del boca a boca. Mientras tanto, me obsesionaba
saber si el dinero que ganamos durante dos semanas sin publicar anuncios
pagados fue una casualidad. Sintiéndome confiado, detuve la presentación.
Es hora de averiguarlo: “Muy bien, solo para mostrarles lo importante que es esto,
¿quién se enteró de Gym Launch por medio de otro propietario de gimnasio?
Levanta tu mano." Tan pronto como las palabras salieron de mis labios, sentí un
arrepentimiento instantáneo. ¿Qué pasa si nadie levanta la mano? ¿Y si nuestro
crecimiento fuera todo forzado? Soy un idiota.
Miré alrededor de la habitación con el brazo levantado como un mono. La habitación

se quedó quieta. Oh, no.
Entonces… algunos dueños de gimnasios levantaron la mano. Eso no se ve muy

bien, pero podría ser peor. Luego, más. Gracias a Dios. Luego, más.
Luego, un movimiento de manos. Santa vaca. La gente miraba a sus lados y detrás
de ellos. Era casi toda la habitación. Dejé que el momento asimilara a todos nosotros.
Nunca lo olvidaré. Sabía que teníamos un buen boca a boca, pero no tan bueno.
“Eso”, dije, “es el poder del boca a boca”.

***
Sé que no estabas allí cuando Leila y yo nos dimos cuenta de que estábamos
ganando más de 500.000 dólares a la semana gracias al boca a boca. Sé que no
estuviste allí para ver $30 millones en clientes que dijeron que alguien los
recomendó. La primera vez que me di cuenta del poder de las referencias fue por
accidente. Al ver cuánto me hizo, estudié lo que había salido bien. Quería asegurarme
de poder recrearlo a propósito. Para poder transferirte esa capacidad, tengo que
transferir las creencias que la crearon. Y estas experiencias formaron esas
creencias. Por eso los comparto.
La gente copió nuestras ofertas, anuncios e imanes de clientes potenciales. Copiaron

nuestras páginas de destino, correos electrónicos y guiones de ventas. Copiaron
todo lo que pudieron, pero lo hicieron con poco éxito. Creen que se trata de "publicidad"
y así es. Pero la mejor publicidad es un cliente satisfecho. Un producto
sorprendente convierte a cada cliente en un captador de clientes potenciales.
El mundo pierde la confianza a cada segundo. Cada día, más clientes investigan. Se
arman de información para tomar decisiones de compra. También deberían
hacerlo. Entonces, para jugar a niveles más altos, necesitamos que nuestro
producto no solo entregue... sino que también deleite.
Los clientes deben obtener tanto valor que los obligue a contarle a otras personas
sobre nosotros. La buena noticia es que, una vez que sabes cómo, es más fácil de lo
que crees.
En este capítulo, explico cómo obtener el menor costo, la mayor ganancia y los clientes
potenciales de mejor calidad que existen: referencias.
Cómo funcionan las referencias

Una referencia ocurre cuando alguien, un referente, envía un cliente potencial

comprometido a su empresa. Cualquiera puede recomendar, pero las mejores
referencias provienen de sus clientes. Por eso, este capítulo se centra en
conseguir más referencias de sus clientes.
Cómo las referencias hacen crecer su negocio
Las referencias son importantes porque hacen crecer su negocio de dos

maneras:
1. Valen más (LTGP más alto). Los referidos compran cosas más caras y
las compran más veces. También suelen pagar en efectivo por adelantado.
Hermoso.
2. Cuestan menos (CAC más bajo). Si un cliente te envía otro cliente

porque le gustan tus cosas, ese nuevo cliente no te cuesta nada. Y
los clientes gratuitos son más baratos que los clientes que cuestan dinero.
Entonces clientes gratis = bueno.
¿Pero qué significa realmente todo esto? Mire esto... imagine que tiene una
proporción de LTGP a CAC de 4 a 1. Eso significa que le cuesta el veinticinco
por ciento de la ganancia bruta de por vida de un cliente conseguir otro. Nada
mal. Pero ahora imagina si cada cliente te trajera dos clientes más. Ahora tendría
una proporción de LTGP a CAC de 12 a 1: utilizaría poco más del 8,3 % de su
beneficio bruto de por vida para conseguir un nuevo cliente. Entonces obtienes tres
clientes por el precio de uno.
Ahora estamos hablando. Hurra. ¡Qué buena oferta! Además de eso, las
referencias son exponenciales. Dejame explicar.
La cantidad de clientes potenciales comprometidos que obtiene de los cuatro

principales depende de cuánto los haga. Las entradas y salidas tienen relaciones
bastante lineales. Si realiza 100 contactos, obtendrá clientes potenciales
comprometidos. Si lo duplica, sus clientes potenciales aproximadamente se
duplicarán. Si gastas $100 en anuncios, obtendrás clientes potenciales
comprometidos. Si lo duplica, sus clientes potenciales aproximadamente se
duplicarán. Así que no importa qué tan bien hagas publicidad, lo que obtengas
dependerá de lo que hagas. Y eso es genial. Pero con el boca a boca podemos
hacerlo aún mejor. Con el boca a boca, un cliente trae dos. Dos traen cuatro.
Cuatro dan ocho. Etcétera. No es lineal, es exponencial.
Nada escala como el boca a boca. ¿Quiere saber por qué tan pocas
personas escalan de boca en boca? Pierden clientes más rápido de lo que los
consiguen. Mire la ecuación de crecimiento de referencias para verla en
acción. Referencias (entradas) menos clientes abandonados (fueras).
Si las referencias son mayores que la deserción: creces sin ninguna

otra publicidad (¡sí!)
Si las referencias son iguales a la deserción: necesita otra publicidad

para hacer crecer su negocio (meh)
Si las referencias son inferiores a la deserción: tienes que anunciarte para alcanzar el punto
de equilibrio (abucheo, la mayoría de la gente)
Esto se vuelve loco cuando miras los porcentajes. Si el porcentaje de referencias

cada mes es mayor que el porcentaje de clientes que se van, su negocio
aumenta cada mes. Tendría que gastar mucho más dinero en anuncios, hacer
muchas más comunicaciones o publicar mucho más contenido solo para
mantener ese crecimiento.
Finalmente chocaste contra una pared. Pero con las referencias, puedes
mantener el crecimiento sin importar cuán grande seas. Así es como
empresas como PayPal y Dropbox se convirtieron en negocios multimillonarios.
Analizaré sus estrategias exactas más adelante en el capítulo.
Por otro lado, las pequeñas empresas apenas se las arreglan porque tienen
aproximadamente los mismos clientes que salen que los que entran. Una
rueda de hámster de la muerte. Este es el por qué…
Dos razones por las que la mayoría de las empresas no obtienen

referencias La mayoría de las empresas no obtienen referencias por dos
razones. Primero, su producto no es tan bueno como creen. En segundo lugar, no los piden.
Problema #1: El producto no es lo suficientemente bueno
"Todo el mundo ama nuestras cosas, ¡sólo necesitamos correr la voz!" dice todo
propietario de una pequeña empresa que tiene un producto que no es tan bueno
como cree.
Voy a quitarme mi sombrero de buen chico por un segundo. Si su producto fuera

excepcional, la gente ya lo conocería y tendría más negocios de los que podría
manejar. Entonces, si vende directamente a los consumidores y ellos no le brindan
más clientes, su producto tiene margen de mejora.
Me gusta preguntarme: "¿Por qué a mis clientes les da vergüenza contarles a todos
los que conocen sobre mi producto?" Puede que esté bien, pero no tiene nada de
especial, es decir, no es digno de comentario.
De hecho, la mayoría de las cosas por las que pago son una mierda. Mi chico de
la piscina olvida cosas la mitad del tiempo. Mis paisajistas hacen muchísimo ruido
en las peores horas. Mis limpiadores ponen habitualmente mi ropa en el armario de mi
esposa (supongo que eso es lo que obtengo por camisetas extra schmedium). La lista
continua.
Los dueños de negocios se preguntan por qué no reciben referencias. La respuesta

está justo frente a ellos. Simplemente no son lo suficientemente buenos. Déjame
mostrarte cómo pienso al respecto:
El precio es lo que cobras. El valor es lo que obtienen. La diferencia entre precio y

valor es la buena voluntad.
Esto significa que el precio no sólo comunica valor, sino que también es la forma en
que juzgamos el valor. Los idiotas de la economía lo llaman "excedente de clientes".
Pero lo llamaré simplemente buena voluntad. Quieres mucha buena voluntad. Lotes
de buena voluntad crea el boca a boca. El boca a boca significa referencias.
Hay dos formas de generar buena voluntad con sus clientes. Puedes bajar su precio o
puedes dar más valor. Después de todo, si bajas el precio de tu producto lo suficiente,
la gente haría cola para conseguirlo. Pero probablemente perderías dinero. Por tanto,
bajar el precio es, en el mejor de los casos, una solución temporal. Sólo puedes bajar el
precio hasta cierto punto y durante un tiempo determinado. Y, como dice la leyenda del
marketing Rory Sutherland, "cualquier tonto puede vender algo por menos".
Entonces, para generar buena voluntad para obtener referencias, la pregunta no es cómo
bajamos nuestro precio sino cómo damos más valor.
Seis formas de obtener más referencias dando más valor Hay seis formas de obtener
referencias dando más valor. Y resulta que se asigna a las partes de un anuncio.
Genial.
1. Llamadas → Vender mejores clientes
2. Resultado del sueño → Establezca mejores expectativas

3. Aumente la probabilidad de logro percibida → Obtenga más
Personas mejores resultados
4. Disminuya el retraso → Obtenga resultados más rápidos 5.
Disminuya el esfuerzo y el sacrificio → Siga haciendo sus cosas

Mejor
6. Llamado a la acción → Dígales qué comprar a continuación
1. Llamadas → Vender mejores clientes. Queremos vender mejor
clientes porque obtienen el máximo valor de nuestros productos.

Los clientes que obtienen el mayor valor tienen la mayor buena voluntad. Y
los clientes que tienen mayor buena voluntad tienen más probabilidades
de recomendarlo. Sí, es así de simple. Déjame darte un ejemplo de la vida real:
Tenemos una empresa en cartera que se ocupaba de relaciones públicas para

pequeñas empresas genéricas. Tuvieron muchas ventas, pero mucha rotación.
Entonces se estancaron. No crecieron durante años.
Para ver qué podíamos hacer, observamos a sus clientes con menor
rotación para ver si tenían algo en común: lo tenían. Todos estaban en un nicho
específico y buscaban recaudar financiación de inversores. Entonces la
solución parecía obvia: ¡conseguir más! Pero el fundador tenía una gran
preocupación: estos clientes representaban sólo el quince por ciento de su negocio.
Si cambiaba su objetivo y fallaba, perdería el ochenta y cinco por ciento de su
negocio (!). Pero de todos modos el negocio no crecía. Una situación difícil para
cualquier emprendedor. Pero, después de revisar los datos muchas veces, aceptó
cambiar los anuncios publicitarios para que coincidieran con este cliente más
limitado y de “adaptación perfecta”.
Los resultados: la empresa superó su estancamiento. Crecieron por primera vez

en años y ahora están en camino de agregar millones por mes. Además, el
coste de la publicidad (un gasto enorme para su estancado negocio) bajó.
Obtuvieron clientes potenciales aún más baratos ya que podían ser más
específicos con sus mensajes. Pero no solo eso, los clientes potenciales más
baratos obtuvieron aún más valor del producto porque estaba destinado a ellos. Y
esos clientes, debido a que tenían más buena voluntad hacia el negocio,
comenzaron a referirse como un reloj.
Paso de acción: aumente la calidad del cliente potencial y aumentará la calidad del
producto. Descubra qué tienen en común sus clientes más exitosos. Utilice
esas similitudes para dirigirse a una nueva audiencia que tenga mayores
posibilidades de obtener el mayor valor. Luego, venda sólo a las personas que
cumplan con esos nuevos criterios. Prepárese para generar más buena voluntad.
Más buena voluntad significa más referencias.
2. Resultado del sueño → Establezca mejores expectativas: la forma más

rápida, fácil y económica de hacer que su producto sea extraordinario:
hacerlo mejor de lo que esperan. Y eso es más fácil de lo que piensas
porque tú estableces las expectativas.
¿Alguna vez un extraño te ha dicho que una nueva película era increíble?
Luego vas a verlo y piensas 'no fue tan bueno como esperaba'. Por otro lado,
¿alguna vez alguien te dijo que una película era terrible y terminaste viéndola
de todos modos y pensaste: "No fue tan mala como esperaba". Nuestras
expectativas de una experiencia pueden afectar dramáticamente la
experiencia misma. Podemos aumentar la buena voluntad reduciendo las
expectativas. Nos da margen para excedernos.
Al principio prometí todo y el fregadero de la cocina para que la gente
comprara. Cumplir con eso se convirtió en una pesadilla. Entonces, comencé
a reducir mis promesas manteniendo la calidad. Me dio más espacio para
sobreentregar y obtuve un beneficio importante: las referencias.
Las expectativas de los clientes son volubles. Por eso establecemos
expectativas para ellos. Y si fijamos esas expectativas, podremos superarlas.
Paso de acción: reduzca lentamente las promesas que hace al realizar
ofertas. Continúe bajándolos hasta que sus tasas de cierre bajen. En ese punto,
detener. Esto maximiza la cantidad de clientes que obtiene y la buena voluntad que
genera con ellos. Clientes maximizados y más buena voluntad significan más referencias.
3. Aumente la probabilidad de logro percibida → Obtenga más

Personas Mejores resultados:
Los clientes con los mejores resultados obtienen el mayor valor de su producto.
Descubra qué hacen para obtener el máximo valor y podrá ayudar a sus otros
clientes a hacer lo mismo. Hace dos pasos, para vender mejores clientes,
descubrimos quiénes eran los mejores. Así que ahora, para que todos obtengan
los mejores resultados, averiguamos qué hicieron los mejores.
Déjame mostrarte cómo se veía en Gym Launch. Comenzamos rastreando las

actividades de los clientes. Velocidad para publicar su primer anuncio pago.
Acelerar su primera venta. Su asistencia a las llamadas. Etc. Luego, comparamos
las actividades de nuestros clientes promedio con las actividades de nuestros mejores
clientes. Descubrimos algo enorme. Si el propietario de un gimnasio publicaba anuncios
pagados y realizaba una venta en los primeros siete días, su LTGP se triplicaba.
Una vez que nos dimos cuenta de esto, nos concentramos en lograr que todos
lanzaran anuncios y realizaran ventas en los primeros siete días. Los resultados
de nuestros clientes medios se dispararon. Siguieron más clientes, más testimonios y
más referencias.
Este es el proceso que utilizo para que más personas obtengan mejores resultados: Paso #1:
Encuesta a los clientes para encontrar aquellos que obtuvieron los mejores resultados.
Paso #2: Entrevístelos para descubrir qué hicieron diferente.
Paso #3: Mira las acciones que tenían en común.

Paso #4: Obligar a los nuevos clientes a repetir las acciones que obtuvieron los mejores
resultados.
Paso #5: Mida la mejora en los resultados promedio de los clientes (velocidad y resultado)
Paso #6: Haga coincidir las condiciones de su garantía con las
acciones que obtienen los mejores resultados para lograr que más personas
las realicen.
Pasos de acción: Descubra qué hicieron las mejores personas. Luego haz que todos lo hagan.
Haga sus garantías sobre las acciones que generan el mayor éxito. Más éxito. Más buena
voluntad. Más referencias.
4. Disminuir el retraso → Obtener ganancias más rápidas: Defino una “victoria” como
cualquier experiencia positiva que tenga un cliente. Las victorias más rápidas aumentan
su percepción de velocidad, aumentan la probabilidad de que se mantengan y
aumenta cuánto confían en ti. Triple victoria. Para que las ganancias parezcan más
rápidas, les otorgamos ganancias con más frecuencia.
Imaginemos que tiene un producto que tarda una semana en entregarse. El cliente puede
obtener una ganancia al final de esa semana o ganar todos los días con actualizaciones
diarias de progreso. La misma cantidad de progreso, siete veces más victorias. Además,
si alguien dijera que sucederían siete cosas, y las siete suceden, confío aún más en él.
Recomendar a un amigo ahora es un riesgo menor ya que se hicieron siete promesas y
las siete se cumplieron.
Aquí hay cinco maneras en que puedo lograr que las victorias sucedan más rápido en el mundo real:
1. Si tengo siete cositas que entregar, las entrego en

intervalos más cortos en lugar de todos a la vez.
2. Las actualizaciones son victorias. Si se trata de un proyecto más grande,
comparto actualizaciones de progreso con la mayor frecuencia posible.
Nunca puedes darle a alguien demasiadas buenas noticias. Y las
actualizaciones periódicas, progresen o no, son mejores que dejar a
sus clientes colgados.
3. Los clientes se forman una impresión duradera de una empresa dentro
de las primeras cuarenta y ocho horas después de la compra. Forzar una
buena impresión. Fuerza tantas victorias como puedas en esa ventana.
Establece muchas expectativas. Cumplir con muchas expectativas.
Repetir.
4. Siempre deben saber la próxima vez que tendrán noticias tuyas. Recibí un
dicho ingenioso de un director ejecutivo público amigo mío: BAMFAM:
Reserveunareunióndesdeunareunión.
Nuevamente, nunca dejes a un cliente en tierra de nadie. Siempre deben
saber qué pasa... a continuación.
5. Nunca esperes que los clientes te perdonen. Alguna vez. Así que actúa como
tal. Por ejemplo, puedes entregar temprano, pero nunca tarde. Agrego un
cincuenta por ciento a mis cronogramas para que siempre entregue
temprano. Eso hace que para mí “a tiempo” sea temprano para ellos.
Paso de acción: Divida los resultados en el incremento más pequeño posible.

Comuníquese con la frecuencia razonable (incluso si no hay avances, actualícelos).
Establezca cronogramas con espacio para respirar. Entregar temprano. Más clientes
ganan significa más buena voluntad. Y más buena voluntad significa más referencias.
5. Disminuya el esfuerzo y el sacrificio → Siga haciendo sus cosas

Mejor: si el cliente hace menos cosas que odia para beneficiarse de su producto,
lo ha mejorado. Si el cliente renuncia a menos cosas que le encantan para
beneficiarse de su producto, lo ha mejorado. Y no existe un producto perfecto.
Siempre puedes mejorarlo. Y cuanto más fácil les resulte beneficiarse, más buena
voluntad obtendrá y más probabilidades habrá de que lo recomienden. Aquí
está mi proceso para seguir mejorando mis cosas.
Paso 1: utilice datos de servicio al cliente, encuestas y reseñas para encontrar el

problema más común con su producto.
Paso #2: Encuentra tu solución. Para obtener una ventaja inicial, obtenga
comentarios de los clientes que hicieron que su producto funcionara
para ellos a pesar del problema que tiene.
Paso #3: Utilice esos comentarios para mejorar su producto.
Paso #4: Dale la nueva versión a un pequeño grupo de tus (en dificultades)
clientes.
Paso #5: Obtenga su próxima ronda de comentarios. Si resolviste el

problema original y luego implementarlo para todos los clientes. Si
no fue así, regrese al paso 2.
Paso #6: Pase al siguiente problema más común y repita el

proceso. Haz esto hasta el fin de los tiempos.
Paso de acción: sigue mejorando tus cosas. Encuesta. Hacer cambios.

Implementar. Medida. Repetir. Realizo este proceso todos los meses. Establezca esto
como un proceso mensual recurrente. Un producto que requiere menos esfuerzo y
menos sacrificios significa más buena voluntad. Y más buena voluntad significa
más referencias.
6. Llamado a la acción → Dígales qué comprar a continuación: si tiene un

Producto increíble, querrán más. Hay que satisfacer su deseo de comprar. Si no lo
haces, igual te comprarán... pero a otra persona. No dejes que eso suceda. Véndelos
de nuevo. Puedes venderles algo nuevo o más de lo que acaban de comprar. En
cualquier caso, obtendrá aún más buena voluntad y extenderá la vida útil del
cliente. Y además, cuantas más cosas puedan comprar, más cosas podrán
recomendar a sus amigos.
a.
Por ejemplo, en una empresa de pérdida de peso que conocemos, muchos clientes
recomendaron a sus amigos su producto de primer nivel. Pero algunos no lo
hicieron. ¡Muchos de esos clientes que no se refirieron al primer producto,
cuando compraron el artículo más caro, recomendaron a sus amigos ese producto!
Entonces tienes que seguir vendiendo.
En mi experiencia, la gente se obsesiona con sus ofertas iniciales. Y eso tiene sentido.
Pero luego descuidan el backend y los clientes caen. Y es poco probable que los
clientes que abandonen su producto lo recomienden, así que siga vendiéndolos para
que no lo hagan.
Paso de acción: Trate a cada cliente como si fuera la primera vez que les vende.
Asegúrese de que su próxima oferta sea más atractiva que la primera.
Recuérdeles que compren más después de cada gran ganancia. Más cosas para
comprar significa más oportunidades para agregar aún más valor. Más valor significa
más buena voluntad. Y más buena voluntad significa, lo has adivinado, más
referencias.
Una pregunta para gobernarlos a todos
Consolidemos estos seis pasos en un solo experimento mental. Te animo a

que lo pruebes con tu equipo. Aquí está: ha perdido a todos sus clientes menos
uno. Los dioses de la publicidad te prohíben
haciendo los cuatro básicos y decretando: Todos los clientes deben venir de este
un cliente.
Si viola nuestros términos, destruiremos su negocio y cualquier otro negocio

que inicie, por la eternidad.
Ruptura dura. Pero la pregunta sigue siendo: ¿cómo trataría a este cliente?
¿Qué harías para que su experiencia fuera tan valiosa que enviarían a
todos sus amigos? ¿Qué tipo de resultados necesitarían obtener? ¿Cuál
sería su incorporación? ¿Qué tipo de cliente elegirías? Piénsalo. Escribirlo.
Tu negocio depende de ello. Entonces... hazlo :) Empieza a actuar como si los
dioses de la publicidad fueran a revocar tus cuatro privilegios principales
en cualquier momento. Pronto verás que no tienes más remedio que
empezar a añadir más valor para conseguir más referencias de clientes.
Ahora que cubrimos eso. ¿Quieres saber cómo puedes conseguir aún más
referencias? →Pregunta por ellos.
Referencias: Pregunte por ellas
¿Sabes por qué las empresas tienen tan pocas referencias en comparación
con las que podrían tener? Nunca los piden. Tus clientes, como cualquier
audiencia, sólo pueden saber qué hacer si tú se lo dices.
Ahora, he probado muchas estrategias de referencia. La mayoría fracasó.

Y luché hasta que tuve esta epifanía: pedir referencias solo funciona cuando lo
tratas como una oferta. Las referencias se obtienen cuando muestras el valor
que obtiene el cliente cuando recomienda a sus amigos. Permítanme brindarles
dos estudios de casos rápidos para mostrar el poder de solicitar referencias:
Estudio de caso n.° 1: Dropbox brindó almacenamiento gratuito a los clientes y
almacenamiento gratuito a los amigos a los que recomendaron. El programa de
recomendación se volvió viral y lograron 39 x su negocio en quince meses.
Estudio de caso #2: Paypal dio $10 en crédito a los clientes y $10 a los amigos que
recomendaron. En dos años, el programa les ayudó a llegar a un millón de usuarios
y seis años después, llegaron a los 100 millones de usuarios. Todavía lo usan hoy.
Entonces, ¿cómo aprovechamos el mismo crecimiento viral en nuestras propias

pequeñas empresas? Hacemos lo que ellos hicieron. Lo pedimos.
Siete formas de solicitar referencias Hay tres componentes en un programa de

referencias: cómo se da el incentivo, con qué se incentiva y cómo se solicita. En lugar de
darle cientos de variaciones que pueden funcionar o no, aquí están las siete
combinaciones que funcionaron mejor para mí: 1) Beneficio de recomendación unilateral:
prefiero pagar a los clientes que a una plataforma cualquier día de la semana.
Pague su costo promedio para adquirir un cliente (CAC) al referente o al amigo.
Hazles conscientes del incentivo.
Ej: Imagine que cuesta $200 conseguir un nuevo cliente. Pídale al cliente actual que
le haga una presentación tripartita real a un amigo: mediante llamada, SMS o correo
electrónico. No sólo un nombre y un número. Además, pídeles que lo hagan bien cuando
compren... no esperes. Luego, escríbeles un cheque por $200 cuando su amigo se
registre O dale a su amigo un descuento de $200.
Ej: Esto funciona muy bien para los cónyuges porque básicamente ambos obtienen el
beneficio. Pregunte siempre por el cónyuge y ofrezca un descuento para el
hogar.
2) Beneficios de referencia bilateral: esto es lo que ofrecen Dropbox y PayPal

usado. Pagamos nuestro CAC a ambas partes. La mitad va al recomendante (en crédito
o en efectivo) y la otra mitad va al amigo (en crédito). De esta manera ambos se benefician.
Ej: Vendemos programas de $500. Nuestro costo para conseguir un cliente es de $200. Por
cada amigo que alguien refiera, le damos $100 en efectivo y le damos a su amigo $100
de descuento al registrarse. Bueno para hasta 3 amigos. Esto funcionó muy bien para
mis empresas locales.
3) Solicite una referencia cuando compren: en el contrato de venta o en la página de pago, solicite
algunos nombres y números de teléfono de las personas con las que les gustaría hacer
esto. Muéstrales cómo obtendrán mejores resultados cuando lo hagan con un amigo.
Ej: Un nuevo vendedor entró en una de las empresas de mi cartera y rompió todos los récords
de ventas para un próximo evento. No sabíamos lo que estaba pasando. Así que llamé por
teléfono con él: ¿ cómo es que estás vendiendo más entradas que los demás? Se encogió de
hombros y dijo: “Estoy haciendo lo mismo que todos los demás. Sólo me aseguro de
preguntarles quién más les gustaría que viniera con ellos. Luego pídeles que me presenten”.
La mitad de sus ventas fueron referencias. Es tan simple y, sin embargo, nadie lo hace.
Ejemplo de secuencia de comandos: las personas que realizan nuestro programa con otra
persona tienden a obtener el triple de resultados. ¿Con quién más podrías hacer este
programa?
4) Agregue referencias como ficha de negociación: además de eso, puede solicitar referencias
como una forma de negociar un precio más bajo. En otras palabras, si alguien quiere pagar
$400 y tu precio es $500, puedes darle el descuento a cambio de presentarle a tres
amigos.
Éticamente puedes cobrar un precio diferente por lo mismo porque cambiaste los
términos de la venta.
Ejemplo: "No puedo hacer nada con menos de $500 de pago inicial, pero si haces una
presentación por mensaje de texto entre tres a algunos de tus amigos ahora mismo,
estaré encantado de reducir esa tarifa de iniciación".
Y para abordar la pregunta que no hizo: si un cliente que paga el precio completo
descubre que le dio un descuento a otra persona (lo que a mí me pasó), esto es todo lo
que debe decir: "Sí, Stacy obtuvo $100 de descuento porque recomendó a tres amigos.
Estaré feliz de darte $100 si me recomiendas a tres amigos. ¿A quién tienes en mente? O
retroceden o te dan tres amigos. Gana, gana.
5) Eventos de recomendación: donde las personas obtienen puntos, créditos, dólares o incluso
simplemente el derecho de fanfarronear por traer amigos dentro de un período de
tiempo explícito. Los eventos de referencia suelen durar de una a cuatro semanas.
Siempre que organices uno de estos eventos, vende a todos los beneficios de
trabajar con otros. Utilice algunas estadísticas (internas o externas) para mostrar
altas tasas de éxito y el beneficio egoísta de traer amigos. Yo uso nombres como:
Promoción “Trae a un amigo”
Promoción “Reto del cónyuge” Promoción
“Compañero de responsabilidad” Promoción
“Reto del entrenador” Promoción donde creas equipos con tus empleados y clientes.
Esto funciona bien en empresas de estilo coaching.
6) Programas de recomendación continuos: en lugar de ejecutar una promoción de

recomendación de duración limitada, habla sobre los beneficios de hacer cosas con
otros todo el tiempo. Piense: en su contenido gratuito, divulgación, anuncios pagos,
etc. Después de que un amigo hizo esto, vio un aumento del 33 % en el total de registros.
Para ponerlo en contexto, hizo que 1.000.000 de clientes compraran entradas para
su evento virtual y 250.000 de ellos fueron recomendados... esto funciona.
7) Bonos de recomendación desbloqueables: cree bonificaciones para las personas

que 1) recomienden y 2) dejen un testimonio. Algunos ejemplos: desbloquear
bonos VIP, cursos, tokens, estado, capacitación, productos, niveles de servicio,
soporte premium, horas de servicio adicionales, etc.
Los bonos de referencia desbloqueables funcionan bien si no te gusta pagar en

efectivo. Los bonos también pueden ser para ambas partes si lo deseas (ya que
te cuestan menos que el efectivo). Visite la sección Lead Magnet para obtener
más inspiración. Como siempre, cuanto más loca hagas la oferta, más personas te
recomendarán. Si quieres que te recomienden, hazlo tan bien que serían estúpidos
no hacerlo.
Sólo estás limitado por tu creatividad. Esto es lo que
parece combinar algunas de las estrategias anteriores en una excelente promoción

de referencias.
Ofrezca a todos una tarjeta de regalo por un tercio del coste de su programa.
Dígales que se lo pueden regalar a un amigo suyo si se registra con ellos. Déle a la
tarjeta de regalo una fecha de vencimiento dentro de siete a catorce días a partir de la
fecha en que se la entregue → los obligará a usarla.
Esto le da al referente el estado cuando se lo da a su amigo.
En lugar de decir “oye, únete a mi programa con $2000 de descuento”, dicen: “Recibí
esta tarjeta de regalo por $2000. ¿Lo quieres? No quiero desperdiciarlo”. Se
considera algo mucho más importante para ellos y para usted.
Aún puedes utilizar la introducción de tres vías con esta táctica. Luego envíe un
mensaje de texto con una imagen de la tarjeta de regalo. Puntos de bonificación si
escribes el nombre de tu amigo antes de enviarle la imagen por mensaje de texto.
Lo hace sentir personalizado y te da una razón legítima para preguntar el nombre de
su amigo (guiño).
PD: También puedes vender las tarjetas de regalo con un noventa por ciento de
descuento como obsequios que se pueden comprar (solo para amigos de los
clientes). Parece que el referente ha gastado mucho dinero y a usted le pagan por
conseguir nuevos clientes. Difícilmente puedo pensar en una mejor manera de ganar dinero.
Nuevamente, el único límite es tu creatividad.
Conclusión
Las referencias no son un método publicitario que puedas "hacer". No es un truco o

truco (aunque aprendimos algunos de ellos). Es una forma de hacer negocios. Y
comienza contigo .
Después de todo, recomendar siempre es un riesgo para el cliente. Arriesgan su buena

voluntad con su amigo con la esperanza de obtener más mostrándole algo interesante
(tus cosas). Por lo tanto, los clientes solo recomiendan cuando creen que es muy
probable que su amigo tenga una buena experiencia.
En otras palabras, cuando los beneficios para ellos personalmente superan el riesgo de
dañar la relación con su amigo. Así sumamos beneficios
para ellos y sus amigos con incentivos y reducimos el riesgo generando buena
voluntad (mostrando que cumplimos nuestras promesas). Y lo hacemos utilizando
las seis formas de brindar más valor a sus clientes.
No me malinterpretes, generar buena voluntad es un trabajo fantástico al conseguir
referencias por sí solo. Pero si somos inteligentes, que lo somos, capitalizamos esa
buena voluntad para poder obtener aún más referencias utilizando las siete formas
de solicitarlas. ¡Uf!
Así que da más de lo que recibes y nunca más volverás a pasar hambre. Así
tratamos a nuestros clientes. Haga esto y podrá monetizar la buena voluntad
para siempre. Para mantener esto en perspectiva, siempre me recuerdo a mí
mismo: mañana recibiré una compensación por el valor que proporciono hoy.
Elementos de acción
Calcule sus porcentajes de referencia y porcentajes de abandono para establecer una

línea de base. Implemente los seis pasos de “dar valor” para generar buena voluntad.
Luego, aproveche esa buena voluntad utilizando una o más de las siete formas de
solicitar referencias.
Siguiente…
Ahora tenemos que descubrir cómo escalar un equipo. Parece que tendremos
que llamar a posibles compañeros de equipo, mostrarles el valor de unirse al equipo
y luego pedirles que se unan. Espera… eso suena familiar. Pero en serio, si
realmente quieres una máquina de leads de 100 millones de dólares, abróchate el
cinturón. A continuación viene el capítulo más valioso del libro: los empleados.
De verdad, este no es un capítulo aburrido y los necesitarás si quieres ganar mucho
dinero.
#2 Empleados
“Si quieres ir rápido, ve solo. Si quieres llegar lejos, ve junto” Proverbio

africano
Junio de 2021.
El nuevo director de ventas intervino: "Sé que nuevamente cumplimos con nuestro
objetivo, pero no creo que necesitemos cambiar nada, lo alcanzaremos este trimestre".
Los ojos recorrieron la habitación y miraron en todas direcciones menos en la mía.

El silencio fue suficiente para que el asistente ejecutivo marcara el tema tratado y
siguiera adelante. No es de extrañar que hayamos perdido nuestro frío objetivo de
divulgación por segundo trimestre consecutivo... nadie cuestionó el fracaso.
¿Qué, ahora creemos que la tercera es la vencida?
"Esperar." Yo dije. Ahora todos miraron en mi dirección. “Me gustaría saber por qué no
logramos esto dos cuartos seguidos. Sé que podemos vender, así que si queremos
hacer más ventas con contacto en frío, entonces hacemos más contacto en frío. ¿Cual
es el problema?"
"Perdemos un representante cada cuatro semanas". dijo el director de ventas. Ajá.
“Ok… ¿Por qué nuestra rotación es tan alta?”.

"Me preguntaba lo mismo, pero RR.HH. dice que en realidad estamos por debajo del
promedio de deserción de la industria para este puesto". Continuó: "Pero, cuando
contratamos e incorporamos uno, se produce otro".
Vi al director de recursos humanos asentir con la cabeza. Está calentando.
"Está bien, entonces el problema es la contratación". Yo dije. "Entonces, ¿cómo es la situación

de contratación?"
"Contratamos a uno de cada cuatro candidatos que nos presenta RRHH".
“Entonces, si se producen tan rápido como los contratamos, y solo contratas a uno de cada cuatro,
¿eso significa que solo obtienes un candidato por semana?”
“Sí, sobre eso” Ya casi llegamos.
"Te tengo" Ahora miré al Director de Recursos Humanos, "¿Cómo es la situación de la

evaluación?"
"Conseguimos un candidato calificado por cada diez entrevistas de selección, más o menos".
Ella dijo.
“¿Entonces se necesitan cuarenta entrevistas para conseguir un solo trabajador de primera línea
poco calificado?”
"Supongo que sí." Bingo.
"Muy bien, tenemos que cambiar las cosas". Yo dije. “Tenemos un cuello de botella en la
proyección individual. Empiece a entrevistar en grupos y busque locos allí. Empuje a todos los
demás con una buena ética de trabajo y habilidades sociales básicas hacia las ventas.
Podemos enseñar al resto. ¿Acordado?"
El equipo asintió.
En seis semanas, la contratación superó la deserción. Nuestras ventas de divulgación en frío

aumentaron al mismo tiempo. Al final del trimestre, las ventas de difusión en frío se habían
duplicado y representaban más de la mitad de nuestras ventas totales.
El problema no era en absoluto nuestro método de comunicación en frío, nuestras habilidades ni nuestra oferta.
Simplemente no teníamos suficiente gente haciendo actividades de divulgación en frío.

***
Si utiliza los métodos de este libro, verá llegar a su negocio más clientes potenciales
interesados. Más clientes potenciales comprometidos significan más clientes. Pero a medida
que crece, también crece su carga de trabajo. A su debido tiempo,
requerirá más trabajo del que una sola persona puede realizar. Y puedes
resolver el problema de demasiado trabajo para una persona haciendo que
trabajen más personas. En resumen, para anunciar más, necesitarás más
trabajadores. Y este capítulo le mostrará cómo trabajan los empleados, por
qué le hacen rico, cómo conseguirlos y el método que utilizo para convertirlos
en captadores de oportunidades.
Cómo trabajan los empleados Los
empleados que obtienen clientes potenciales son personas que trabajan en su negocio y a quienes
usted capacita para obtener clientes potenciales. Le obtienen clientes potenciales exactamente de la
misma manera que usted obtuvo sus propios clientes potenciales al principio. Pueden publicar
anuncios, pueden crear y publicar contenido y pueden realizar actividades de divulgación. Pueden
hacer cualquier publicidad para la que usted los capacite. Por lo tanto, más empleados
que obtengan oportunidades de venta significan más oportunidades de venta comprometidas para
su negocio. También significa menos trabajo que tienes que hacer para conseguir clientes
potenciales. ¿Más clientes potenciales y menos trabajo? ¡Inscríbeme! Pero espera... No tan rápido...
No me malinterpretes : los empleados aceptan trabajo. Simplemente

requieren menos tiempo y trabajo que hacerlo todo por tu cuenta. En
mi experiencia, si cambias cuarenta horas de trabajo por cuatro horas de
gestión, trabajas treinta y seis horas menos. Brillante. Y la mejor parte es que
puedes realizar ese intercambio una y otra vez. Puedes intercambiar 200 horas
de trabajo semanales por veinte horas de gestión. Luego, cambias las veinte
horas de gestión por un gerente, cuyo liderazgo te cuesta cuatro horas
semanales. Lo que queda son cuatro horas de trabajo por 200 horas de
obtención de plomo. Auge.
Conclusión: Los empleados crean una empresa en pleno funcionamiento que

crece sin usted.
Por qué los empleados te hacen rico
Para que su negocio funcione sin usted, es necesario que otras personas lo administren.
Escenario #1: Imagine que tiene un negocio que genera $5.000.000 por
año en ingresos y $2.000.000 en ganancias. Y, para obtener ese beneficio,
hay que trabajar las 24 horas del día. En esta situación, básicamente
tienes un trabajo bien remunerado. Pero digamos que está de acuerdo
con trabajar todas las horas y saber que su negocio se quemaría si se tomara
unas vacaciones. De todos modos, las vacaciones son para perdedores
(es broma *tos* más o menos...). Todavía tenemos otra cosa importante que mirar.
en…
Claro, ganas un poco de dinero, pero tu negocio no vale mucho.

Si el negocio solo genera dinero contigo, entonces es una mala inversión
para cualquier otra persona. Puede que eso no parezca gran cosa en
este momento, pero consideremos una alternativa.
Escenario #2: Su negocio obtiene los mismos $5,000,000 en ingresos y
$2,000,000 en ganancias. Pero hay una gran diferencia: el negocio
funciona sin usted. Esto hace dos cosas muy interesantes. En primer lugar,
convierte lo que solía ser un trabajo arriesgado en un activo valioso. Y dos,
te hace mucho más rico. Así es como: Primero, recupera su tiempo, para
que pueda usarlo para invertir en su negocio, comprar otros negocios o
tomarse sus apestosas vacaciones. En segundo lugar, te vuelves mucho
más rico porque tu negocio ahora vale algo para otra persona. Convirtió un
pasivo que dependía de usted en un activo en el que puede confiar.
Si tienes un activo que genera millones de dólares sin ti , eso significa que
alguien más podría usarlo para ganar millones de dólares sin él. En otras
palabras, su negocio ahora es un buen
inversión. Entonces, los inversores que busquen activos, como Acquisition.com,

por ejemplo, le comprarían parte o la totalidad. Y sus $2.000.000 de
ganancias por año, especialmente si están subiendo, fácilmente podrían
valer $10.000.000+, ahora mismo. Entonces su negocio pasó de tener un
valor casi nulo a tener un valor de $10,000,000. Entonces, aprender cómo
lograr que otras personas lo hagan por usted marca una diferencia
de $10,000,000 en su patrimonio neto. Yo diría que vale la pena
aprender a hacerlo.
Recordatorio: te haces rico con lo que haces. Te vuelves rico con lo que
posees. Y me tomó años darme cuenta de esto porque no hace mucho…
Todo lo que creía saber sobre los empleados estaba equivocado ¿ Alguna
vez has oído…?
Si quieres que se haga bien, debes hacerlo tú mismo.
Nadie puede hacerlo como yo lo hago.
Nadie puede reemplazarme.
Tengo. Dije todas esas cosas. Viví todas esas cosas. Durante años, cada
vez que contrataba a alguien, comparaba lo que él podía hacer con lo que yo
podía hacer. En mi cabeza, sentí que era "yo contra ellos". Para
demostrar de alguna manera que yo era el más "capaz". ¡Con mi propio equipo!
Y esta creencia, esta forma de “liderar” a la gente, nunca me hizo ganar más
dinero.
Para las empresas: “nadie puede hacerlo excepto yo” y “si quieres
que algo se haga bien, debes hacerlo tú mismo” no son hechos... son
falsos. Alguien hizo cosas similares antes de que tú existieras.
Y alguien seguirá haciendo alguna versión después de que te hayas ido. De
una forma u otra, todos somos reemplazables. Puede ser por varias
personas, tecnología o más adelante en el tiempo, pero todos pueden ser
reemplazados. Mi sugerencia: reemplázate tan pronto como puedas.
Entonces podrás ser útil en otro lugar. Muchas otras personas se dieron
cuenta de esto. Y tú también puedes.
Al principio, cada vez que iniciaba un negocio, podía hacer las cosas mejor que
las personas que contrataba. Toda mi fuerza laboral siempre terminaba
pareciendo un grupo heterogéneo de inadaptados que podían hacer una de las
muchas cosas que yo podía hacer. Esto me ayudó a ponerme en marcha al
principio, pero caí en la trampa de creer que era mejor que los demás.
Iba y venía entre regodearme porque era mejor que ellos y quejarme porque
ellos no eran tan buenos como yo.
Y por alguna razón, nunca se me ocurrió que yo era quien los contrataba y
entrenaba. ¿A quién estaba engañando? La realidad era doble: primero, no tenía
las habilidades para entrenar o liderar un equipo adecuadamente. En
segundo lugar, era demasiado pobre y luego (cuando tenía un poco de
dinero) demasiado tacaño para contratar a alguien mejor. En otras palabras, fue
mi culpa que apestaran. Ups.
Cuanto más intentaba superar a mis empleados, más me distraía y peor empeoraba
mi negocio. Claro, en ese momento tal vez pudiera hacer algo mejor que cualquiera
de mis empleados. Pero… no podría hacer todo mejor que todos mis
empleados. Y cuando finalmente me di cuenta de esto, comencé a adoptar
mejores creencias sobre el talento: "Si quieres que se haga bien, consigue que
alguien dedique todo su tiempo a hacerlo". "Si yo puedo hacerlo, alguien
más puede
hacerlo mejor". "Todos somos reemplazables,
especialmente yo".
Estas nuevas creencias sobre el talento no sólo crearon una cultura mucho
más saludable en mis negocios, sino que también tuvieron efectos secundarios
muy rentables. Confiar en el éxito de mis empleados hizo que mi tiempo y
mi atención fueran mucho más valiosos. Si alguien más puede hacerlo, ¿por qué
iba a hacerlo yo? Si alguien más pudiera entrenarlos, ¿por qué lo haría yo? Si
pudiera aprender otras cosas para hacer crecer el negocio mientras mi equipo
mantenía el control, tendría mucho más sentido hacerlo. Así que hagamos eso.
Cómo conseguir clientes potenciales: los cuatro núcleos internos

¿Recuerda los cuatro núcleos? Bueno, también trabajan para conseguir
empleados. Imagina eso. Al cambiar el marco de "informar a los clientes
potenciales sobre sus cosas" a "informar a los empleados potenciales sobre sus
cosas", inmediatamente se convierte en algo que ya sabe cómo hacer. Pero
algunas personas también tienen lo contrario.
problema: ya saben cómo conseguir empleados muy bien, pero todavía tienen dificultades
para conseguir clientes. Los empleados son simplemente otras personas a las que les
informas sobre tus cosas. ¡Entonces haces lo mismo!
Alinee las acciones para conseguir empleados con las acciones para conseguir
clientes. ¡Es lo mismo!
Clientes → Empleados Difusión
cálida → Preguntar a su red Difusión fría → Reclutamiento de contenido de

publicación
→ Publicación de ofertas de trabajo Anuncios pagados → Promoción de ofertas de

trabajo Referencias de clientes → Afiliados de referencias de empleados →
Asociaciones, gremios, servidores de listas, etc.
Agencias → Empresas de contratación de personal, etc.

Empleados → Empleados (sin cambios) Las formas en que obtiene clientes

potenciales y sus captadores de prospectos tienen equivalentes a las formas en
que obtiene clientes potenciales y sus captadores de prospectos. Entonces, cuando
necesitas conseguir nuevos talentos, simplemente publicitas para conseguirlos. Y
cuando necesitas más, haces más. Y al igual que crear un proceso confiable para
conseguir clientes, también puede crear un proceso confiable para conseguir
empleados. Y necesitarás ambos para escalar.
Cómo conseguir que los empleados le consigan clientes potenciales Ahora

contrata a alguien que le cuesta dinero todos los meses. Excelente. Asegurémonos
de que regreses lo antes posible.
Nota: algunas personas que buscan trabajo ya sabrán cómo conseguir clientes
potenciales. Esas personas son increíbles. También puede contar con que costarán
más. Y si estás empezando, es posible que no puedas permitírtelo. Entonces, tu
siguiente mejor opción es entrenarlos. Afortunadamente, tienes a tu alcance un
libro completo sobre cómo obtener plomo. Entonces, el siguiente paso es capacitar
a sus empleados sobre cómo realizar esas actividades para generar oportunidades
de venta. Pienso y abordo el entrenamiento con este modelo mental 3D:
documentar, demostrar, duplicar. Así es como funciona.
Paso uno: documentar. Haces una lista de verificación. Ya sabes cómo hacer la
cosa. Ahora sólo te falta anotar los pasos exactamente como lo haces. También
puedes hacer que otros observadores de confianza te observen y documenten
lo que haces. Puntos de bonificación si te grabas haciendo lo mismo de varias
maneras y en varios turnos. De esta manera, podrás observarte a ti mismo como un
observador en lugar de interrumpir tu flujo haciendo una pausa para tomar notas
mientras avanzas. Una vez que haya incluido todo en la lista de verificación,
extráigalo en su próximo bloque de trabajo y siga solo esos pasos. ¿ Puedes
hacer un trabajo A+ siguiendo exactamente tus instrucciones ? Si puedes,
tienes el primer borrador de tu lista de verificación para el trabajo.
Paso dos: demuestre: lo hace frente a ellos. Así como tus padres te enseñaron a
atarte los zapatos. Usted se sienta y los guía paso a paso a través de la lista de
verificación. Esto puede llevar un tiempo dependiendo de cuántos pasos sean
necesarios para completarlo. Si
Si te detienen o te retrasan para entender algo, ajusta tu lista de verificación

para eso. Ahora tienes el segundo borrador listo para que lo prueben.
Paso tres: duplicar: lo hacen frente a ti. Ahora les toca a ellos. Siguen la misma
lista de verificación que usted siguió. Excepto que esta vez, ellos son los que
hacen y tú eres el que observa. Sólo queremos que dupliquen lo que hicimos.
Entonces, si la lista de verificación es correcta, el resultado será el mismo. Y si la
lista de verificación no está incluida, ¡lo descubrirás rápidamente! Arregla tu
lista de verificación hasta que esté bien. Luego, pídales que lo sigan hasta que lo
hagan bien. Y una vez que lo logran, ahora tiene un captador de
oportunidades de buena fe en su nómina. ¡Felicidades!
Después de capacitar a sus primeros empleados de esta manera, habrá

resuelto los problemas para ese trabajo y todo será bastante sencillo a partir
de ahí. Al menos la parte de entrenamiento de todos modos. Piénselo de esta
manera: si desapareciera mañana, ¿podría un extraño obtener los resultados que
usted obtiene si solo siguiera su lista de verificación? Ese es el nivel de claridad
al que hay que aspirar.
Algunas notas útiles sobre la
capacitación: Una forma útil de analizar este estilo de capacitación es:

si se equivocan o se confunden, entonces nos equivocamos o lo
hicimos confuso. Si tenemos que explicar qué significa un paso, entonces
el paso es demasiado complicado. O, más probablemente,
intentamos poner varios pasos en uno.
Si sólo parecen "entenderlo" después de una larga explicación o múltiples

demostraciones entonces, nuevamente, tenemos trabajo que hacer. Los
dueños de negocios que ignoran esto se topan con problemas
crónicos de capacitación. Y, palabra para los sabios, probablemente puedas
obliga a que funcione una lista de verificación inferior, pero esto se

convierte en una pesadilla cuando alguien más se hace cargo de tu
entrenamiento por ti.
Hay una diferencia entre competencia y desempeño.

En otras palabras, pueden saber exactamente qué hacer y no ser tan buenos
todavía. Si ese es el caso, entonces tus instrucciones están bien y sólo
necesitan práctica. Usando una analogía del mundo del fitness, piense “lento,
luego suave y luego rápido”. No necesitas cambiar nada, solo necesitan más
repeticiones.
Concéntrese en la capacidad de sus empleados para seguir instrucciones

más que en si obtienen el resultado correcto. Esto es muy
importante porque si capacita a sus empleados para que sigan
instrucciones, entonces... seguirán las instrucciones. Y, si siguen
instrucciones y obtienen el resultado equivocado... entonces sabrás que son
las instrucciones. Eso es bueno. Tienes mucho más control sobre eso.
Cada vez que realicen un paso con éxito, hágales saber que lo hicieron
bien. Y si responden a los elogios, ¡felicítalos! Y si cometen un error, también
está bien. Para eso está el entrenamiento. No los sustituya cuando cometan un
error; simplemente haga una pausa, dé un paso atrás y déjeles que lo intenten
de nuevo. Ciclos de retroalimentación rápidos para que las personas aprendan
más rápido.
Si siguen sus instrucciones exactamente y obtienen un resultado

incorrecto, felicítelos por seguir las instrucciones. Felicítelos y luego haga
las correcciones en su lista de verificación en el acto.
Evita castigos o sanciones de cualquier tipo por hacer cosas mal durante el
entrenamiento. Como regla general, recompense las cosas buenas que desea
que hagan más y lo harán más.
Aprender una nueva habilidad ya es un castigo suficiente, no necesitamos
aumentarla.
Es difícil arreglar varias cosas cuando nunca antes has hecho algo. Dé
su opinión paso a paso. Dé un comentario a la vez. Practica hasta que lo
hagan bien. Luego, pase al siguiente paso.
Siempre que haya una caída importante en el rendimiento normal, vuelva a

capacitar al equipo. Dejaron de dar un paso importante en el proceso (a
menudo porque no sabían que era importante). Una vez que
descubras el paso, recompensa a las personas por seguirlo en el futuro.
Cómo calcular el rendimiento de los empleados que obtienen clientes potenciales

Excluyendo el costo de publicar anuncios pagados, el costo de la publicidad
(divulgación, contenido, etc.) con los empleados se basa casi por completo en la cantidad
de dinero que les paga por hacerlo. Simplificamos esto simplemente comparando
cuánto dinero gastamos en nómina con cuánto dinero aportan los clientes
potenciales comprometidos que obtienen: • Nómina total / Clientes potenciales
comprometidos totales = Costo por cliente potencial
comprometido. • Ej: $100 000 / 1000 clientes potenciales = $100 por
cliente potencial comprometido • Si uno de cada diez clientes potenciales
comprometidos se convierte en cliente, entonces nuestro CAC es de $1000
• ($100 por cliente potencial comprometido) x (10 clientes potenciales comprometidos por
cliente) = $1000 CAC • Si cada

cliente tiene un LTGP de $4000, entonces tiene un
LTGP: CAC de 4:1
• ($4000 LTGP) / ($1000 CAC) = 4:1
Por ejemplo: en el momento de escribir este artículo, obtengo alrededor de

30.000 clientes potenciales comprometidos por mes en Acquisition.com. No publico
anuncios pagados ni hago actividades de divulgación. Pero el equipo responsable de
crear el contenido que genera ese interés cuesta unos 100.000 dólares al mes.
Esto significa que me cuesta aproximadamente $ 3,33 por cliente potencial
comprometido ($ 100 000 / 30 000 clientes potenciales) en nómina para generarlos.
Ganamos mucho más de 3,33 dólares por cliente potencial, por lo que somos
rentables. Puede aplicar los mismos cálculos a cualquier método publicitario que utilice.
Cómo saber en qué empleados centrarse para maximizar la rentabilidad Como

aprendimos en Publicar anuncios pagados, parte II, si su costo para conseguir un cliente
está dentro de 3 veces el promedio de la industria, entonces lo está haciendo bastante
bien . A partir de ahí, te concentras en aumentar tu LTGP.
Si su CAC es más de 3 veces el promedio de la industria, entonces tiene un

problema de ventas o de publicidad. Diagnosticamos esto con una sola pregunta:
¿Mis clientes potenciales comprometidos tienen el problema que resuelvo y el dinero
para gastar?
Si no, entonces no están calificados; eso es un problema de

publicidad.
En caso afirmativo, entonces están
calificados y: Están comprando pero usted no tiene

suficientes: problema de publicidad.
Están calificados pero no tienen problemas de compraventa.
No despida a su vendedor si tiene problemas con la publicidad. E igualmente, no

despida a sus empleados de publicidad si tiene un problema de ventas. Esa pequeña
pregunta puede ayudarte a identificar en qué empleados concentrarte.
Pero fundamentalmente, sólo necesita calcular todos los costos de conseguir

un cliente. Y siempre que representen al menos un tercio de las ganancias que
obtenga a lo largo de su vida, estará en buena forma.
Conclusión
El objetivo de este capítulo era cambiar su perspectiva. Es su trabajo publicitar y

vender la visión de su empresa. Lo anuncia de forma pública y privada tanto a
empleados como a clientes. Ese es el trabajo. Y una vez que lo haces bien, te
vuelves imparable.
Digo esto porque creo que a cualquiera se le puede enseñar a realizar trabajos
"básicos" para cualquier negocio, ya sea publicitario o de otro tipo. Entonces, a quién
eliges no es tan importante como cómo entrenas a los que eliges.
Como he dicho a lo largo del libro y lo repetiré aquí: no hace falta ser un
genio para hacer publicidad. Incluso diría que duele. De todos modos, tenemos
muchas más voluntades de hierro que cerebritos. Recuerde, esto no se trata de
cerebro, se trata de agallas. Y aunque algunas personas pueden nacer genios, nadie
nace con una voluntad de hierro (al fin y al cabo, todos salimos llorones). Todo esto
para decir que tener agallas es una habilidad. Y eso
significa que cualquiera puede tener agallas si aprende a hacerlo. Entonces, si usted
tiene una voluntad de hierro, y como empresario probablemente la tenga, no le tomará
mucho tiempo darse cuenta de que la obtuvo de sus experiencias de vida.
Puedes transmitir esas experiencias como lecciones a cualquiera que se interese
lo suficiente como para escucharlas. Entonces, podrán apoyarse en sus hombros y
tener más posibilidades de tener éxito en la vida.
Y, de todos modos, no puedes saber nada hasta que los entrenes bien y les des la
oportunidad de luchar para tener éxito en el campo.
Además, para trabajos de bajo nivel, nunca habrá escasez de mano de obra. Sea
exigente cuando tenga que hacer inversiones masivas en empleados
hiperespecíficos y de seis cifras Csuite. También conocido como "empleados
elegantes".
Creo que en esta etapa actual, en realidad es un mejor uso del tiempo contratar y
capacitar a cualquiera que esté dispuesto. Luego, cuando encuentres ganadores, y con
este método lo harás: trátalos bien, no los agotes y dales lo que se merecen.
En la tierra de las pistas desbordadas, necesitarás aliados. Los empleados se encuentran

entre los aliados más poderosos. Hablamos de: cómo te hacen rico, cómo funcionan,
cómo funciona conseguirlos, cómo conseguirlos, cómo conseguir que te consigan clientes
potenciales, cómo hacer que sigan consiguiendo clientes potenciales y cómo saber que
estás haciendo un buen trabajo. trabajo.
Y una vez que haya creado un sistema para conseguir personas que le consigan
clientes potenciales (haciendo los cuatro principales en su nombre), sólo tiene que hacer
más.
El próximo captador de leads...

La siguiente parada en nuestro viaje publicitario nos lleva a las agencias.

Sí, puedes pagarle a la gente para que tome un atajo en tu camino. He
pagado millones de dólares a agencias y creo que finalmente he *descifrado*
el código sobre cómo lograr que todas las partes ganen. Para nosotros, no
dependemos de ellos para siempre. Para ellos, para que puedan
obtener más ganancias y brindar más valor a sus clientes. Han sido clave
para muchos avances que he tenido, por lo que no querrás saltarte el siguiente...
#3 Agencias
“Todo está a la venta”
Verano 2016.
No era un técnico. Yo era un deportista que había aprendido algunos trucos de

marketing y ventas construyendo mis gimnasios. Pero ahora tenía cinco y estaba
lanzando el sexto. Ya era hora de subir de nivel. Facebook acababa de lanzar
algunas novedades: retargeting, grupos de interés, píxeles, etc. Y yo no
entendía nada de eso. Compré algunos cursos pero terminé más confundido
que cuando comencé.
Le pregunté a algunos amigos si conocían a alguien que pudiera ayudar. Recibí

dos referencias. Ambas eran agencias. Estaba asustado. Nunca antes había usado
uno. Sólo había oído historias de terror sobre agencias de publicidad. Sobre todo
porque cuestan una tonelada y nunca funcionan. Pero luego me di cuenta de que
incluso si funcionaran, los necesitaría para siempre. ¡Tendrían mi negocio agarrado
por las pelotas! Resulta que mis expectativas no estaban muy lejos. Se ofrecieron a
publicar mis anuncios, por un ojo de la cara.
Dinero que no podía justificar gastar con mis bajos márgenes. Pero claro, mis costos
de publicidad me estaban matando. Y a este paso, dentro de unos meses, no
podría mantener mis puertas abiertas. Estresante.
Rechacé la primera agencia porque no podía permitírmelo en ese momento.

La segunda llamada empezó de la misma manera. Empecé a entrar en pánico.
¿Cómo voy a solucionar esto? En lo que pareció un último esfuerzo por permanecer en
negocio, le pregunté al dueño de la segunda agencia qué era lo que

realmente quería...
"¿Puedes mostrarme en unas horas cómo publicarías anuncios en mi cuenta?"
"No." Él respondió. "Mi tiempo no está en venta".
Preocupado pero aún esperanzado... “¿A qué tipo de acuerdo podríamos

llegar?”
Él pensó por un momento. Entonces su ceja se alzó y apareció una sonrisa.

"Bien. 750 dólares la hora”. Trago. Su táctica de intimidación funcionó.
Pero al menos sabía que su tiempo estaba en venta... así que quería saber
más.
“ ¿ Y por 750 dólares la hora te sentarás conmigo y me mostrarás cómo

publicarías mis anuncios ?”
"Sí."
“¿Y sería yo quien haría todo? ¿Me explicarás qué hacer y mirarás por
encima de mi hombro mientras lo hago y luego me explicarás por qué lo
haces de esa manera?
"Sí"
“¿Y está seguro de que podrá hacer que mis anuncios sean más rentables?
… y muéstrame también las cosas más avanzadas, ¿verdad?
"Sí. Quiero decir. Si quieres pagarme 750 dólares la hora, podemos

hacer lo que quieras. Es tu dinero”, dijo medio riendo. Sonó más como si
fuera tu funeral.
Hice una pausa. "Está bien. Lo haré. Nos reuniremos una hora a la semana. Tú
me das tarea y yo estudio entre llamadas. ¿Me parece bien?"
"Funciona para mi. Pero tienes que pagar las primeras cuatro horas por adelantado”.
Entonces eso es lo que hice. Hice una apuesta de tres mil dólares a la
palabra de este tipo de que sabía lo que estaba haciendo. Vaya. Pero, a
partir de entonces, aparecí todas las semanas. Y como buen estudiante, vine
con apuntes y preguntas listas. También grabé y volví a ver cada llamada porque
no quería perderme nada.
En las dos primeras llamadas, él tomó el volante y yo miré. Llama tres y cuatro, me
puso en el asiento del conductor. En las llamadas cinco y seis, hizo clic. Entendí
cómo tomó decisiones y qué datos rastreó. A los siete y ocho años me di cuenta de que
ya no necesitaba su ayuda. Había aprendido a publicar anuncios pagos, al menos en
Facebook, como un profesional. Y, si tuviera que adivinar, fue porque lo aprendí… de un
profesional.
En este capítulo, exploramos una manera no tan obvia pero mucho mejor de utilizar
agencias para obtener más clientes potenciales. Pongámonos en marcha.
Cómo quieren las agencias que usted piense que trabajan Las agencias de publicidad son
empresas de servicios que generan oportunidades de venta. Les paga para que publiquen
anuncios pagados, realicen actividades de divulgación o empaqueten y distribuyan contenido.
Por ejemplo, digamos que desea publicar contenido de video gratuito. Pero no sabes
nada sobre cómo crear contenido de video o cómo distribuirlo. Necesitaría aprender a
elegir temas de video, grabar videos, editar videos, crear imágenes en miniatura y escribir
titulares. O necesitarías contratar a las personas que lo hagan. Ingrese a la agencia.
Dicen que ya han contratado y capacitado a personas para hacer esas cosas. Por lo tanto,
prometen resultados más rápidos, mejores y más rentables que los que podría obtener
por su cuenta. Y tan pronto como tuve suficiente dinero, me sentí bastante convincente.
Después de mi primera experiencia con una agencia, que mencioné antes y que fue
bastante bien, decidí recurrir a más. Pero mi experiencia con las siguientes diez
agencias fue diferente porque las usé "de la manera correcta". Cada uno decía algo
como esto: Paso 1: Me entusiasmaron con todos los nuevos clientes potenciales que
traerían.
Paso 2: pasaría por un proceso de incorporación que me pareció valioso

(y a veces lo era).
Paso 3: asignaron a su "mejor" representante senior a mi cuenta.
Paso 4: Vi algunos resultados.
Paso 5: Trasladaron a mi representante senior al cliente más nuevo...
Paso 6: un representante junior comienza a administrar mi cuenta. Mis resultados

sufrieron.
Paso 7: me quejé.
Paso 8: El representante senior regresaba de vez en cuando para hacer

Me siento mejor.
Paso 9: Los resultados aún sufrieron. Y eventualmente cancelaría.
Paso 10: buscaría otra agencia y repetiría el ciclo de locura.
Paso 11: Por enésima vez: empieza a preguntarte por qué no obtuve resultados
como la primera vez.
Para ser claros, como muestra la introducción de este capítulo, las agencias
pueden desempeñar un papel valioso en el crecimiento empresarial. Pero no como
ellos quieren que lo hagas. No quiero que nadie más caiga en la misma trampa. De
hecho, espero que todo el dinero que desperdicié se destine también a pagar el
impuesto a la ignorancia. Así que sigue leyendo.
Es francamente ridículo que me haya llevado tantos años darme cuenta de que
realmente utilicé una agencia de la manera correcta ... ¡la primera vez! Pero ahora,
después de jugar su juego tantas veces, siento que descifré el código de “cómo
usar una agencia”. Y no proviene en absoluto de jugar su juego. Viene de jugar uno
diferente. Y este capítulo lo divide todo en tres pasos:
1. Contratar una agencia versus hacerlo usted mismo 2.
Cómo uso las agencias ahora. Y cómo puedes hacerlo tú también.
3. Cómo elegir la agencia adecuada
Contratar una agencia versus hacerlo usted mismo Primero, dejemos esto de lado.
Las buenas agencias cuestan dinero. Entonces, si no tienes dinero, las agencias
están fuera de discusión. Tienes que aprender mediante prueba y error. Y eso no
es gran cosa. Todos empezamos de esa manera. Pero si tienes algo de dinero,
te sugiero que utilices agencias para dos cosas: aprender nuevos métodos y aprender
nuevas plataformas.
Si quiero aprender nuevas formas de crear contenido, divulgación o publicidad

paga, contrato agencias que ofrecen nuevas formas de hacerlo. Ya han
cometido los grandes errores. Entonces, en lugar de perder el tiempo resolviendolo yo
mismo, paso directamente a la parte de "ganar dinero". Me gusta la parte de
"ganar dinero".
También utilizo agencias cuando quiero empezar a anunciarme en una

plataforma que no entiendo. Gano dinero más rápido porque ellos hacen la
configuración y el mantenimiento tempranos por mí y porque hago que me
enseñen cómo hacerlo.
Contratar una agencia consiste en invertir en habilidades importantes que no

puedes aprender en ningún otro lugar. Es decir, a menos que realice todas
las pruebas y errores para aprenderlo usted mismo. Y si lo hiciera, perderá
el tiempo y la atención que podría haber utilizado para aprender otras
cosas importantes que hacen crecer su negocio. Y escalar su negocio
es el objetivo.
Paso de acción: tan pronto como tenga suficiente dinero para una buena
agencia, comience a husmear. Si sigues el resto de los pasos de este capítulo,
recuperarás todo... y algo más.
Cómo uso las agencias ahora. Y cómo tú también puedes.
Me he vuelto un poco más sofisticado que la historia que conté al principio.

Así es como uso las agencias ahora. En lugar de creer la mentira de que "nunca
tendré que aprender estas cosas porque ellos pueden hacerlo", comienzo cada
relación de agencia con un propósito y una fecha límite para cumplirlo. Abro
diciendo: “Quiero hacer lo que tú haces en mi negocio, pero no sé
cómo. Me gustaría trabajar contigo durante 6 meses para poder aprender
cómo lo haces. Además, pagaré más para que expliques por qué tomas las
decisiones que tomas y los pasos que das para tomarlas. Luego, una vez que
tenga una buena idea de cómo funciona todo, comenzaré a capacitar a
mi equipo al respecto. Y una vez que puedan hacerlo lo suficientemente
bien, me gustaría cambiar a un acuerdo de consultoría de menor
costo. De esta manera, aún puedes ayudarnos si tenemos problemas.
¿Te opones a esto?
En mi experiencia, la mayoría de las agencias no se oponen a esto. Y si no les
funciona, está perfectamente bien. Simplemente pase a la siguiente agencia.
Pero, antes de empezar a echar a todos a la calle, esté dispuesto a negociar.
Por algún precio, vale la pena para ambos.
¡Viva el capitalismo!
Así es como uso las agencias ahora. Como cuando quise aprender sobre
YouTube, contraté dos agencias. Al primero lo contraté para mantenerme
comprometido a hacer videos mientras ellos hacían un poco de trabajo en la
plataforma. El segundo lo contraté (a 4 veces el precio) para enseñarnos
realmente las ideas detalladas detrás de cómo crear el mejor contenido
posible. Y una vez que nuestros videos superaron a sus videos, pasamos a solo
consultoría.
He usado este método una y otra vez. Contrato una agencia "suficientemente
buena" para aprender a manejar una nueva plataforma. Luego, contrato una
agencia de élite para aprender cómo maximizarla , y no puedo recomendar
esta estrategia lo suficiente.
Si es sincero acerca de sus intenciones y la agencia está de acuerdo, obtendrá
lo mejor de ambos mundos. Obtienes mejores resultados a corto plazo
porque ellos (probablemente) saben más que tú. Y obtendrá mejores resultados
a largo plazo porque aprende a hacerlo usted mismo o su equipo aprende a
hacerlo por usted. También pasas la máxima cantidad de tiempo con sus
mejores representantes.
Recuerde, sólo recibe una fracción de la atención de la agencia, por lo que

los resultados empeoran cada vez que consiguen nuevos clientes. Mientras
tanto, su equipo mejora cada vez más porque se concentran en usted a
tiempo completo. Así que compara los resultados de tu equipo con los de la
agencia hasta que los derrotes. Luego, cancela la relación y dedica el dinero a
ampliar todo lo que acabas de aprender.
Paso de acción: cuando encuentre una agencia con la que trabajar (siguiente
paso), establezca términos con ella y fechas límite para usted. Utilice la
plantilla anterior como guía. Y siéntase bien con negociar un poco para que
funcione.
Cómo elegir la agencia adecuada
Después de trabajar con toneladas de malas agencias y un puñado de buenas,

creé una lista de lo que todas las buenas tenían en común.
Ahora bien, no es la última palabra sobre lo que caracteriza a una buena
agencia, pero es algo útil que me ha funcionado.
Esto es lo que busco:
1) Alguien que conozco obtuvo buenos resultados trabajando con ellos. Si solo
conoce una agencia por sus anuncios pagados o su divulgación en
frío... probablemente no sean tan buenas como las que dependen únicamente
del boca a boca (y las mejores lo hacen).
2) Empresas destacadas obtuvieron buenos resultados trabajando con ellas. Puede que no
conozca personalmente a las empresas, pero si las reconozco, es una buena señal.
3) Una lista de espera. Cuando la demanda de un servicio supera la oferta, probablemente

sean bastante buenos.
4) Un proceso de ventas claro que se esfuerce por establecer expectativas

realistas. Nada de cosas divertidas.
5) No hay trucos a corto plazo. Mantienen la conversación sobre la estrategia a largo plazo.
También brindan cronogramas claros para la configuración, la ampliación y los resultados.
6) Me dicen exactamente qué necesitan de mí, cuándo lo necesitan y cómo lo usan.
7) Sugieren un calendario regular de reuniones y ofrecen varios

formas de actualizarme sobre su progreso.
8) Brindan actualizaciones en términos simples y tienen formas claras de realizar un seguimiento

para saber cómo se comparan los costos con los resultados.
9) Hacen una buena oferta:
a. Resultado del sueño: ¿es lo que prometen lo que quiero? b. Probabilidad
percibida de logro: ¿cuántas otras personas como yo han llegado allí?
C. Retraso de tiempo: ¿cuánto tiempo tomará? d.
Esfuerzo y sacrificio: qué me exigen

cuando trabajas con ellos? ¿A qué tendré que renunciar?
¿Puedo seguir con ellos por mucho tiempo?
10) Son caros. Todas las buenas agencias son caras… pero no todas las agencias caras son
buenas. Así que habla con tantos como sea necesario.
Y utilice esta lista como guía para encontrar los buenos. …si una
agencia marca esas casillas, vale la pena considerarlas.

Paso de acción: incluso si una agencia acepta sus términos, hable con
algunas más antes de tomar una decisión. Compárelos usando la lista
de verificación anterior y luego elija el mejor para usted.
Conclusión
Aunque este no es el modelo de agencia “tradicional”, ambas

empresas se benefician. Consiguen un cliente que de otro modo no
tendrían. Y obtenemos una habilidad para ganar dinero de por vida. En la
historia al comienzo del capítulo, me costó ocho horas y $6000 aprender
una habilidad que me ha hecho ganar millones. ¿Te parece que vale la
pena? Es mejor.
Y para que este método de agencia funcione a escala, debe contar con
una buena cantidad de tiempo en el que le paga a la agencia y a su equipo
para que hagan lo mismo. Tienes que darte un respiro para obtener
resultados de la agencia, aprender lo que hacen y capacitar a tu equipo
en ello... todo a la vez. Sí, cuesta mucho dinero. Y sí, vale la pena cuando
lo haces bien.
Y hazlo bien, puedes. Después de que las agencias pusieron a un empleado de bajo nivel en
mi cuenta por millonésima vez, finalmente hizo clic. Esto no puede ser tan difícil. Al principio, me
llevó alrededor de un año lograr que mi equipo fuera mejor que una agencia. A medida que
mejoré, bajó a diez meses y luego a ocho. Y ahora lo tengo bajo control. Puedo conseguir que
mi equipo sea tan bueno o mejor que el de la agencia en menos de seis meses o menos. Y
cada vez que quiero aprender un nuevo método o plataforma, repito el proceso.
Cuanto mejor sea, más barato será y más dinero ganará. Es curioso, eso suena mucho a
publicidad.
Próximos pasos:
1) Decida si utilizar una agencia tiene sentido para usted en este momento.
2) Habla con muchas agencias para familiarizarte con el mercado. no lo seas

barato.
3) Utilice el marco de acuerdo que describí.
4) Establezca una fecha límite clara para obligarlo a usted (y a su equipo) a aprender el
habilidades.
5) Usa ambos equipos hasta que el tuyo supere al de ellos con regularidad.
6) Cambie a consultoría con descuento hasta que sienta que les está enseñando a ellos
en lugar de que ellos le enseñen a usted... luego déjelos libres.
Ahora que sabemos cómo sacar provecho del mundo de alto riesgo de las agencias,
exploramos el captador de oportunidades de venta que me ha generado la mayor
cantidad de dinero. Reclutamos un ejército de empresas que pueden conseguirnos aún
más clientes potenciales: afiliados.
#4 Afiliados y Socios
“Nada hace amigos como el dinero”
1 de diciembre de 2018
No tenía idea de cómo sería el lanzamiento de Prestige Labs. No tenía idea si a

nuestros clientes les gustaría. No tenía idea de si la tecnología que construimos
funcionaría. No tenía idea si los pagos se realizarían a tiempo. No tenía idea si
nuestro almacén arruinaría los pedidos.
Pero sí sabía que se necesitaba más de un año de preparación para este lanzamiento.
Pusimos todo lo que teníamos para crear un producto de primer nivel.
Gastamos más de $ 1,000,000 en capacitación y software para afiliados
personalizados. Y compramos $3.000.000 en inventario para ventas que tal
vez nunca sucedan. Se necesitaron todas mis habilidades comerciales
para hacer que Prestige Labs fuera una realidad. Y, en tan solo unas horas, lo
implementaríamos para nuestros afiliados propietarios de gimnasios. Me sentí
como un niño en Nochebuena. Y si no funcionó no sería por falta de esfuerzo.
Día de lanzamiento…
Terminé la presentación de dos horas empapado en sudor. Está hecho.
'Vendí' la oportunidad de vender mi línea de suplementos en sus gimnasios. Capacitaría a los nuevos
afiliados para promocionar Prestige Labs en sus gimnasios. Entonces, para que esto funcione,
tendrían que pasar por la capacitación y usarlo. Pero si lo hicieran, todos se beneficiarían. No
tenía idea si funcionaría.
Tres semanas después…
Obtuvimos $150,000 en ventas totales . Mientras tanto, había productos por valor de 3.000.000 de
dólares en un almacén con aire acondicionado... No funcionó.
A este ritmo, incluidos los costos operativos y los pagos a los afiliados, se necesitarían cinco
años para alcanzar el punto de equilibrio. Incluso si pudiéramos aguantar, nuestro producto premium
expiraría mucho antes de esa fecha. Estábamos casi jodidos. Me sentí miserable. Fue terrible.
¿Quién soy yo para pensar que
vendería todas esas cosas? Acabo de desperdiciar MILLONES. ¿Cómo pude ser tan
estúpido?
Pero... en la cuarta semana... algo salvaje sucedió...
¡AUGE! $100.000 el lunes.
¡AUGE! $110,000 el martes ¡BOOM!
$92,000 el miércoles.
Conseguimos más de 450.000 dólares en ventas sólo en la cuarta semana. La

tendencia continuó. $429,000…$383,000…$411,000…$452,000. Realizamos
un promedio de más de 300 pedidos por día en más de 400 afiliados
activos. Los pedidos seguían llegando. Consulte la instantánea de nuestro informe
interno a continuación. Muestra, de izquierda a derecha, los ingresos por semana.
No podía creer los resultados. A veces todavía no puedo.
La mejor parte es que no anuncié ni vendí ninguno de los productos en absoluto.

Sin anuncios pagados. Sin equipo de ventas. Nada. Los afiliados hicieron todo, y la
máquina de afiliados que construí todavía imprime dinero hasta el día de hoy.
Entonces, si eso suena como algo que te interesa, espera, porque te mostraré
exactamente cómo lo construí.
Cómo funcionan los afiliados

Un afiliado es un captador de oportunidades de venta. Son una empresa

independiente que le dice a su audiencia que compre tus cosas. Los afiliados
parecen referencias por fuera, pero son muy diferentes bajo el capó. Primero,
tienen sus propios negocios y hacen su propia publicidad. En segundo lugar,
aceptan ofrecer sus cosas a sus clientes potenciales comprometidos a cambio de
dinero, cosas gratis o ambos.
Ahora, puede obtener afiliados publicitando y luego haciéndoles ofertas tal como lo
haría con los clientes. Pero los afiliados exigen un tipo de oferta único. En lugar de
ofrecer tu producto, ofreces una forma rápida, sencilla y fácil de ganar comisiones
promocionándolo. Y eso puede significar literalmente millones de clientes
potenciales comprometidos con su negocio. Por lo tanto, esto convierte a los
afiliados en uno de los captadores de oportunidades de venta con mayor apalancamiento que existen.
Por qué desea un ejército de afiliados Cada
afiliado que obtenga agrega otro flujo de clientes potenciales y clientes.

Entonces, reclutar, activar y luego integrarse con un ejército de afiliados provoca un
escalamiento loco y rápido. Eso es bueno. Queremos eso.
Compare estos dos escenarios:
Escenario #1: Vendes diez clientes por mes por valor de $10,000 cada uno. Su
negocio tiene un límite de $100,000 por mes. En doce meses has ganado 1,2
millones. Suponiendo que no haya otra publicidad, su negocio se estanca. Bajo
apalancamiento.
Escenario #2: Por el mismo esfuerzo, vendes diez afiliados por mes.
Cada mes, esos afiliados le traen uno de esos clientes de $10,000. Ahora, cada
mes agrega $100,000 adicionales en ingresos. En doce meses has ganado 7,8 millones. Y
a partir de entonces crece cada mes. Mismo trabajo, más dinero. Alto nivel.
Usemos ALAN, mi empresa de software que crecí con afiliados, para mostrar cómo
funciona esto en el mundo real: ALAN creció con tres niveles de afiliados: 1) Agencias
superafiliadas que trajeron clientes potenciales a las agencias.
2) Agencias que trajeron contactos de negocios locales 3)
Empresas locales que trajeron contactos de consumidores finales Un
superafiliado agregó diez agencias por mes. Las diez agencias aportaron en conjunto unas
cincuenta empresas locales al mes.
Esas empresas locales generaron un total de 2500 clientes potenciales por mes.
ALAN trabajó con esos clientes potenciales por unos 5 dólares cada uno. Unos
fantásticos 12.500 dólares al mes.
Pero la cosa no quedó ahí. Cada superafiliado atrajo más agencias, que a su vez
atrajeron más empresas locales que generaron más clientes potenciales cada mes
después de eso. Así que cada superafiliado que firmamos generó $12,500 el primer mes,
$25,000 el segundo, $37,500 el tercero, y así sucesivamente. Con solo unas pocas
agencias superafiliadas, escalamos a $1,700,000 por mes dentro de los seis meses
posteriores al lanzamiento.
Por eso quieres un ejército afiliado. Así que construyamos uno.
Cómo crear un ejército de afiliados en seis pasos Los afiliados se encuentran entre
las formas más avanzadas de conseguir clientes potenciales comprometidos. Primero tú
Tengo que convencerlos de que anuncien las cosas de otra persona. En segundo
lugar, tienes que convencerlos de que anuncien tus productos. En tercer lugar, hay
que mantenerlos publicitando para convertirlos en una fuente de clientes potenciales
a largo plazo. Parece mucho. Y es. Pero tengo buenas noticias...
He creado dos empresas con filiales: ALAN y Prestige Labs.

Juntos, han obtenido más de $75 000 000 en ingresos de más de 5000 afiliados. Y
las estrategias de afiliados que comparto funcionaron para mí. Para que puedan
trabajar para usted. Desglosaré cada paso.
Paso 1: Encuentre a sus afiliados ideales Paso 2: Hágales una oferta Paso 3:
Califíquelos Paso 4: Determine cuánto pagarles Paso 5: Consígales publicidad Paso
6: Manténgalos publicitarios Eso es todo.
Vamos a sumergirnos.
Paso 1: encuentre su afiliado ideal

El afiliado ideal tiene un negocio con una audiencia cálida y llena de personas
como sus clientes. Empiece a hacer una lista de esas empresas.
Si no se le ocurre ninguno, responda estas preguntas sobre sus mejores
clientes: ¿ Qué compran? → ¿Quién proporciona esas cosas?
¿A dónde van? → ¿Qué negocios hay en esas áreas aledañas?
Qué les gusta hacer? → ¿Quién proporciona esos servicios?
Si es directo al consumidor, los empleadores de sus consumidores podrían ser

excelentes afiliados: ¿ para qué tipos de empresas trabajan?
¿Qué tipo de trabajos tienen?
En pocas palabras... ¿¡Quién tiene mis pistas!?
Por ejemplo, cuando inicié ALAN, los propietarios de agencias eran mi afiliado ideal.
Así que hice una lista de 200 productos y servicios para agencias y empresas que
los ofrecen. Después de un poco de trabajo, me di cuenta de que encajaban
bastante bien en categorías: software, productos, equipos, servicios, grupos a los
que pertenecen y eventos a los que asistieron. Cada vez que creo una nueva
“lista de resultados” de afiliados, comienzo con estas categorías. Nota: Si encuentra
un negocio que cae dentro de
múltiples categorías, existe una alta probabilidad de que tengan muchos clientes
potenciales buenos para usted y que sean un gran afiliado.
Ahora que conocía las empresas que tenían mis clientes potenciales, sabía
exactamente dónde poner mis esfuerzos publicitarios. No fue lujoso, así que
no lo pienses demasiado.
Paso de acción: Haga una hoja con cada una de estas preguntas y categorías.
Busque en línea para completarlo. Si tiene dificultades, ¡llame a sus clientes y
pregúnteles! Resultado final: cree una lista de clientes potenciales de sus
afiliados con mayor potencial.
Paso 2: Hágales una oferta Hacemos la
oferta de afiliado y la publicitamos de la misma manera que lo haríamos con

cualquier otra oferta. Llamamos a nuestra audiencia, mostramos nuestros elementos
de valor y luego los llamamos a la acción. Pero los afiliados sólo se registrarán con
nosotros si les damos una razón de peso. Afortunadamente, es bastante simple. Dado
que los afiliados son empresas, o inician un negocio registrándose, les ofreces
una nueva forma de ganar dinero. Empezaremos con la llamada.
Gritar:
Las llamadas para afiliados potenciales a menudo incluyen:

Los propios propietarios de negocios afiliados ATENCIÓN
PROPIETARIOS DE SPA
Los clientes del afiliado: ¿Trabaja con profesionales ocupados

que pasan todo el día en reuniones?
Resultados que prometen las empresas afiliadas A los héroes que curan el
estrés de los demás...
Productos y servicios que ofrecen los afiliados: si vende lociones o

aceites perfumados, esto es para usted...
A nuestros propios clientes: ¿Conoce a alguien que tenga un spa?
Ahora que podemos captar la atención de un afiliado potencial, hagamos que valga la
pena...
Elementos de valor
Hay un número ilimitado de formas de mostrar valor, pero todas las ofertas para
generar dinero siguen una estructura similar. Esas son buenas noticias, no
necesitamos reinventar la rueda. La mayoría de las ofertas de afiliados
para generar dinero muestran valores como este: gane más dinero de sus
clientes actuales y obtenga más clientes potenciales que su oferta actual
(resultado soñado)... con una alta probabilidad de funcionar ya que sus
clientes ya quieren el producto (probabilidad percibida de
logro). ..sin necesidad de construir, entregar o brindar soporte al cliente
para el producto usted mismo (esfuerzo y sacrificio)...para que pueda comenzar
a venderlo mañana (demora).
Paso de acción: Explore los diferentes elementos de valor y complete los
espacios en blanco. No profundizaré en esto porque ya lo hemos cubierto.
Simplemente necesita convertir a los afiliados en el cliente que está anunciando.
a.
Ahora que tenemos al afiliado potencial interesado en nuestra oferta,

califiquémoslo.
Paso 3: Califíquelos Los

afiliados potenciales se convierten en afiliados reales cuando comprenden y
aceptan sus términos. Y, al igual que los clientes, queremos conseguirles su
primera victoria lo más rápido posible. Así que configuramos nuestros
términos para obligarlos a ganar lo más rápido posible.
Lo hago haciendo que inviertan. Prefiero que inviertan su tiempo, su dinero y

en el producto mismo. Cualquiera puede funcionar. Pero nueve de cada
diez veces, si pagan, prestarán atención. Estas son las dos formas en que
puedo hacer que mis afiliados inviertan y ganen: convertirlos en clientes
y convertirlos en expertos. Profundicemos en cada uno.
Forma #1: Conviértalos en clientes: Hágales comprar y

preferiblemente usar el producto para mantener su estado de
afiliado. Esta es la inversión de barrera más baja que me ha
funcionado. Descubrí que cuanto más dinero invierte un afiliado en su
producto, más dinero gana. Esto debería tener sentido. Si no creen en
tus cosas lo suficiente como para comprarlas, probablemente no deberían
venderlas. Puedes decirles que lo dije.
° 2: convertirlos en expertos: les hago pagar por la incorporación y la

capacitación que los certifica como expertos en el producto. Si les pide que
compren un producto para convertirse en afiliados, puede pedirles que lo
utilicen como crédito para obtener una certificación. Es decir, la
certificación viene con los productos que compraron. Ahora, además de hacer
que el afiliado sea útil, certificarlo hace dos cosas. Primero, cubre
algunos de los costos de publicidad. En segundo lugar, significa que puedo
permitirme la incorporación y la formación adecuadas de todos. soltero. afiliado.
¿Cuanto cobro? Recomiendo entre el 10 y el 20% de lo que gana el

afiliado activo promedio en los primeros doce meses. Entonces, si su afiliado
promedio gana $ 40,000 por año vendiendo sus cosas, entonces cobre
entre $ 4000 y $ 8000 para incorporarlos y capacitarlos. Demasiado bajo y no
conseguirás que inviertan. Demasiado alto y no obtendrás suficientes
afiliados. Descubrí que entre un 10% y un 20% maximiza la cantidad de
personas que se convierten en afiliados activos . Si recién está
comenzando y tiene productos físicos, utilice la estrategia de compra al por
mayor del consejo profesional. De lo contrario, puede utilizar la
estrategia del capítulo de contacto cálido y aumentar la inversión mínima
cada 5 registros hasta llegar al punto óptimo.
Paso de acción: convierta a sus afiliados en clientes, expertos o ambos (mi
forma favorita). Si no consigue suficientes personas para comenzar,
reduzca el compromiso. Si no consigue suficientes personas para seguir
adelante, plantéelo.
Paso 4: averigüe qué pagarles

El primer problema más importante que hay que resolver con los afiliados es
conseguir que compren. Pero el segundo problema más importante es cómo
mantenerlos interesados . Y no importa cómo lo divida, mantener a sus afiliados
interesados depende de cómo los recompense por anunciar sus productos. .
Prefiero recompensar a las personas que hacen las cosas que me gustan con dinero
y cosas gratis, especialmente si son ellos los que me hacen ganar dinero
primero. Así que hablemos de eso.
Cuando descubro formas de pagar a los afiliados, miro dos cosas básicas: 1. Por
qué les pagan 2. Cuánto les
pagan
1. Por qué les pagan Antes de hacer
cualquier cálculo de dinero de pago de afiliados, me hago una pregunta sencilla.

¿Qué quiero exactamente que haga el afiliado? Una vez que me doy cuenta de
eso, les pago para eso . Luego, la mayoría de las veces, cuánto les pagan y con
qué frecuencia casi se resuelven por sí solos. Pago a los afiliados por dos cosas
básicas: nuevos clientes y clientes habituales. Con el tiempo, si realiza un mejor
seguimiento de sus métricas, podrá pagarles por los pasos antes de que alguien
se convierta en cliente.
Por ejemplo, los imanes de clientes potenciales descargados, las citas programadas o
cualquier otra cosa que sepa que de manera confiable se convierte en ventas para usted.
2. Cuánto les pagan . Sugiero pagar a
los afiliados según el costo máximo permitido para adquirir un cliente (CAC).
Ejemplo: elegir su CAC máximo permitido. Digamos que vendemos un producto de

un solo uso por $200 y su cumplimiento cuesta $40. Esto nos da $160 para
pagarle al afiliado y administrar el negocio. Si queremos una relación LTGP:CAC
de 3:1, entonces tres partes van al negocio:
$120. Y una parte, 40 dólares, va al afiliado. Esto significa que pagaremos

hasta $40 para que un afiliado consiga un nuevo cliente.
Pero aquí es donde las cosas se ponen interesantes. Solía regalar la finca
(todo el CAC). Supongo que todavía lo hago, pero me he vuelto más exigente
con respecto a a quién se lo doy. No todos los afiliados son iguales. Por lo
tanto, sugiero tener una estructura de pagos de tres niveles. Utilizando el
ejemplo anterior, con un CAC máximo permitido de $40, una estructura de
pagos de tres niveles podría verse así: • Nivel 1: 25% CAC = Pago de $10:
cualquiera que acepte mis términos iniciales califica.
• Ejemplo: Se registran y compran productos o una certificación.
• Nivel 2: 50% CAC = Pago de $20 Una vez que se activan.
• Ejemplo: terminar la certificación que compraron, realizar una cantidad
específica de publicaciones y divulgación, realizar un lanzamiento,
etc.
• Esto les da una buena recompensa (el doble del pago) por la activación.
• Nivel 3: 100% CAC = Pago de $40: una vez que mantienen un nivel de
desempeño. •
Ejemplo: Mantienen cinco clientes por mes en suscripción.
Este método escalonado también tiene un efecto secundario oculto y muy

rentable. El pago promedio es mucho menor que su CAC máximo
permitido. Esto significa que si dejamos los pagos máximos para los principales
afiliados, nos quedaremos con las ganancias "sobrantes". Podemos usar el
dinero sobrante para realizar grandes concursos, hacer publicidad para
conseguir más afiliados, incentivar a estrellas en ascenso, etc. O, supongo,
simplemente podemos embolsarlo.
Por ejemplo, si el 20 % de las ventas provienen del nivel 1, el 20 % del nivel

2 y el 60 % del nivel 3, su pago combinado es de $30 en lugar de su CAC
máximo permitido de $40. Esto significa que su relación LTGP: CAC acaba de
mejorar de 3:1 a 4:1. Y, a menudo, reducir los costos de marketing en un 33%
puede traducirse en entre un 10% y un 20% más de ganancias netas al final del
año. Un salto enorme.
Paso de acción: averigüe por qué quiere pagarles a sus afiliados

para poder planificar cuánto pagarles, con qué y con qué frecuencia.
Paso 5: Consígales publicidad: lanzamiento

Al igual que las referencias, el valor que los afiliados obtienen de usted determina
cuánto anuncian sus productos. Entonces, trátelos como clientes.
Dales algo bueno, rápido. Y nada hace eso para los afiliados como grandes
lanzamientos y mucho dinero en efectivo.
Así es como funcionan los lanzamientos:
Los afiliados anuncian su imán principal u oferta principal a su audiencia antes de que
puedan comprarlo. Ellos publican. Hacen un cálido acercamiento. Publican
anuncios pagados. Incluso pueden hacer actividades de divulgación en frío. Hacen
toda la publicidad que pueden hasta el día del lanzamiento. Cuando el producto está
disponible, lo venden a todos los clientes potenciales comprometidos que reunieron.
Algunos venden individualmente, otros venden a todo el grupo. Y otros simplemente
ponen el producto a disposición.
Entonces, si va a realizar lanzamientos para activar a sus afiliados, lo cual debería

hacer, también puede hacerlo bien. Utilizo el método susurrarprovocargritar.
No recuerdo dónde escuché esto por primera vez, pero el nombre se quedó.
Lancemos.
Antes de comenzar, recuerde: los buenos lanzamientos tienen el trabajo hecho con
anticipación. Entonces haz todo el trabajo por ellos. Luego, podrán enchufar y
usar. Analicemos cada fase de lanzamiento. Y daré un ejemplo del lanzamiento de
mi libro para aclarar cada punto. Nota: así es como lanzas cualquier cosa, no sólo los
afiliados. Lo pongo en la sección de afiliados porque no he encontrado mejor
manera de activar afiliados que los lanzamientos.
Susurro: piense en "llamadas". Como en un anuncio, la clave de la fase de susurro

es la curiosidad. Mantenga el producto en sí misterioso e insinúe lo importante
que es. Mantenga los susurros breves. Y puntos de bonificación si muestra el
detrás de escena de la fabricación de su producto.
Si tiene algo en proceso, puede comenzar la fase de susurro dentro de unos

años. Cuanto más empieces a susurrar, mayor será el problema para tu
audiencia. Comenzamos esto temprano porque, cuanto más tiempo
parezca tomar algo, más lo valorará la audiencia. Por ejemplo, en igualdad
de condiciones, una audiencia valorará más un producto que tardó diez años en
fabricarse que uno que tardó diez días. Entonces, muestra tu trabajo.
Recuerde: la curiosidad surge de querer saber qué sucederá después. Así que
introduzca preguntas sobre el producto en sus mentes. Necesitamos contarles
algo sobre lo que quieran saber más y luego decir... todavía no.
Por ejemplo, durante la fase de susurro del lanzamiento de mi libro: publiqué

contenido, me comuniqué con amigos, envié mi lista por correo electrónico y les
conté a los afiliados potenciales sobre las actualizaciones importantes del libro.
Mostré en qué borrador estaba. Tomé fotografías detrás de escena imprimiendo borradores.
Mostré las muchas versiones de los marcos que dibujé. Compartí videos míos
editando el libro temprano en la mañana y tarde en la noche, etc. Todo eso hizo
que las personas que querían clientes potenciales sintieran curiosidad y prestaran
atención.
Paso de acción: comience a susurrar cada cuatro a seis semanas hasta que pasen
sesenta días. Luego susurra cada dos o tres semanas hasta que te queden
treinta días. Entonces, empieza a bromear...
Bromear: piense en "Elementos de valor". Es hora de empezar a satisfacer toda la

curiosidad que creaste durante la fase de susurro. Revela tu producto, haz
pública la fecha de lanzamiento y comienza a mostrar los elementos de valor.
Utilice el marco QuéQuiénCuándo del capítulo sobre anuncios pagados.
Por ejemplo, durante el lanzamiento de mi libro, la fase de provocación: fui más

específico y revelé más información "concreta" sobre el libro. Comencé a anunciar
cómo el libro cumplía el resultado soñado de pistas ilimitadas. De hacer menos
trabajo y hacerlo más rápido de lo que podían imaginar. También mostré docenas
de ejemplos utilizando el libro en todo su potencial.
Paso de acción: comience a provocar una vez por semana hasta los catorce días.
Luego bromee dos veces por semana hasta tres días de descanso. Tres días
después, es hora de gritar a los cuatro vientos.
Grito: Piense en "Llamado a la acción". Ofrezca acciones específicas para

que la audiencia realice cuando se lance el producto. Ahora empiezas a
golpear a la audiencia con bonificaciones, escasez, urgencia y garantías de
ser "los primeros". Gritas para que la mayor cantidad posible de personas estén
expuestas a tu oferta.
Por ejemplo, durante el lanzamiento de mi libro, la fase de grito: hice llamados

a la acción específicos. Recordatorios breves, atractivos y claros para registrarse
para el lanzamiento del libro. Les recordé a todos los bonos exclusivos solo
para las personas que compraron durante el lanzamiento.
Paso de acción: Grite al menos dos veces al día comenzando con tres días de
anticipación. El día de, empieza a gritar cada pocas horas hasta que pasen dos horas.
Luego grita cada treinta minutos hasta que lances el producto.
Paso de acción: haga que sus afiliados se lancen. Prepárelos con todo lo
que necesitan para hacer bien el susurro, la provocación y el grito. Ellos hacen la
publicidad. Obtienes los clientes potenciales comprometidos. A todos se les paga.
Paso 6: Manténgalos publicitarios La
estrategia que utilizamos para iniciarlos con publicidad difiere de la que utilizamos
para mantenerlos publicitarios. En un mundo ideal, vendes un afiliado una vez
y este envía clientes potenciales comprometidos de por vida. La integración nos
lleva allí.
Tengo tres formas de integrar su producto en su oferta.

Los ordeno de más fácil a más difícil. En primer lugar, puede conseguir que regalen
su imán principal con cada compra de sus productos. En segundo lugar, puede
lograr que vendan su imán principal por separado a su audiencia. En tercer
lugar, puede conseguir que vendan directamente su oferta principal.
Regalan su lead magnet de forma gratuita, lo que hace que su oferta principal sea
más valiosa sin costo adicional. Luego, vendes más tu núcleo
oferta y todas las ofertas posteriores.
1) Los afiliados regalan su Lead Magnet cuando alguien compra sus cosas. La
idea aquí es que su imán principal haga que la oferta del afiliado sea más valiosa.
Esto les permite cobrar más por ello y obtener más clientes potenciales de los que
podrían sin él. Recuerde, los mejores imanes de clientes potenciales regalan una
prueba gratuita o una muestra de su producto, revelan un problema u ofrecen
un solo paso de una solución de varios pasos.
Aquí hay ejemplos de cada uno:
Muestras y pruebas: digamos que vendo masajes y recluto el estudio de

entrenamiento personal de al lado como afiliado. Ahora, todos los que les
compren entrenamiento personal recibirán un masaje gratis de mi parte. El
estudio de entrenamiento personal ahora tiene una oferta más sólida por la que
pueden cobrar más y obtenemos más clientes potenciales de masajes. Todos ganan.
Revelar un problema: en lugar de dar un masaje gratis, ofrecemos una evaluación

de postura gratuita o con descuento con cada paquete de entrenamiento que
venden. Las evaluaciones y los descuentos añaden menos valor a la oferta
del afiliado, pero algunas personas aún lo hacen. Y para ser claros,
después de evaluar al cliente, le hace una oferta para resolver los
problemas que reveló.
Un paso en un proceso de varios pasos: digamos que tiene un plan de

tratamiento de tres partes. Masajes, estiramientos y ajustes. Las personas
que obtienen suficiente valor de un paso temerán perderse el resto de los
pasos. Entonces, cuanto más piensen que los otros pasos ayudarán a resolver
su problema mayor, más probabilidades habrá de que los compren.
Su afiliado regalará el primer paso de su proceso de varios pasos. A partir de ahí,
venderías más clientes potenciales.
Lo que hice. Conseguimos que los afiliados de gimnasios regalen una consulta
de nutrición gratuita a cada nuevo miembro. Luego, venderíamos más nuestros
productos en la consulta. Pueden comercializar que incluyen consultas de
nutrición para obtener más clientes potenciales y podrían cobrar más por el
valor agregado. Y tenemos la oportunidad de vender esos clientes potenciales.
Todos ganan.
Venden su oferta principal. Luego, aumentan las ventas de su imán principal.

Luego, aumenta las ventas de su oferta principal y de todas las ofertas posteriores.
2) Los afiliados venden su Lead Magnet. Básicamente, el afiliado puede vender cualquier
cosa suya que convierta a sus clientes en sus clientes. Podría ser un libro, un
evento, un servicio, software, un producto de muestra, etc. Además, darles a los
afiliados todo el dinero por la venta de un imán de clientes potenciales que usted cumpla se
convierte en una ganancia y en ningún trabajo para ellos: una propuesta atractiva para
cualquier negocio. Su dinero proviene de la venta de su actividad principal por más de lo que
le costó entregar su imán principal. Y si lo hace de esta manera, no necesita dividir dinero
con ellos en su oferta principal. Otro ganarganar.
Ejemplo: Venden cada una de las cosas que regalamos en el paso anterior. Venden
tu masaje a un precio rebajado. Venden tu evaluación (que puedes hacer
individualmente o en formato grupal como un taller). Venden la primera parte de su
solución de varios pasos.
Lo que hice. Los gimnasios venderían una consulta de nutrición con nosotros y se
quedarían con el dinero. Quizás cobrarían $99 o $199 por vender una hora de nuestro
tiempo. Si fuéramos inteligentes, les dejaríamos quedarse con todo el dinero. Si lo
hacemos, nos enviarán aún más clientes potenciales. Luego, venderíamos más
nuestros productos durante la consulta.
…luego divides el dinero. O divide el efectivo inicial, todo el efectivo durante un

período de tiempo determinado o todo el efectivo para siempre. Prefiero pagar para
siempre para que mis afiliados se mantengan motivados y mantengan a mis
clientes para siempre. Y nunca limito los pagos.
3) Los afiliados venden su oferta principal. Un afiliado vende su oferta principal

directamente a sus clientes y agrega otra fuente de ingresos sin trabajo adicional. Para
algunos afiliados, ¡esta es su única fuente de ingresos! Muchas empresas ofrecen esta
estructura como una nueva oportunidad de negocio o como complemento al
negocio existente del afiliado. De cualquier manera, cualquier cosa que
vendas, ellos pueden venderlo. Cuando lo hace de esta manera, el afiliado obtendrá
un mayor porcentaje de su ganancia bruta de por vida, pero usted no tendrá
que hacer nada más que cumplir.
Ejemplo: venden tu paquete de masajes completo. Venden todo su programa o

servicios. Combinan sus servicios con sus servicios pagos y cobran un precio aún
más alto.
Lo que hice. Enseñamos a los gimnasios a realizar consultas de nutrición con

productos de marca blanca. Luego les enseñamos a vender más
derecho de suplementos a sus miembros y nos repartimos el dinero.
Las tres estrategias funcionan. Son simplemente diferentes. Después de las pruebas,
continuamos aplicando la Estrategia 1 (dos veces al año como un gran evento)
y la Estrategia 3 de forma continua. Dicho esto, muchas empresas similares en
nuestra cartera utilizan la Estrategia 2. Solo estoy compartiendo lo que funcionó para
nosotros.
Conclusión: la integración es la estrategia a largo plazo para utilizar afiliados

para obtener un flujo de clientes potenciales duradero. Trate a los afiliados como clientes.
Haga que su oferta tenga sentido para su negocio. Hazlo tan bueno que se sientan
estúpidos al decir que no.
Paso de acción: integre con sus afiliados eligiendo si desea que regalen su lead
magnet, lo vendan o vendan su oferta principal directamente.
Esos son los seis pasos para reclutar un ejército afiliado. Ahora que hemos cubierto eso,
permítanme brindarles tres estudios de casos de la vida real para llevar esto a casa.
Tres estudios de caso que puedes modelar
Estudio de caso de negocio de servicios n.° 1: Servicios de preparación de

impuestos nacionales El negocio de 50 millones de dólares de mi amigo
prepara LLC, cuentas bancarias y artículos de constitución. Se centra en
personas que inician un negocio por primera vez. Pero no intenta competir con
Legalzoom. En cambio, lo construyó asociándose con personas que capacitan a
nuevos emprendedores. Su estrategia es simple: ayudar a esas personas a vender
más de sus cosas vendiendo también sus cosas. Por lo tanto, ofrece a cada cliente
afiliado una configuración de LLC gratuita. ¿Recuerda haber aprendido sobre el “imán
de clientes potenciales de alto costo” en la Sección II? Este es uno de esos.
Lanzamiento: Realiza un gran seminario de lanzamiento para las audiencias de sus

afiliados para dar inicio. La gente acepta felizmente su oferta de LLC gratuita. Ese
es su imán principal.
Integrar: una vez que los afiliados ven el éxito del lanzamiento, integran su
imán principal en su oferta principal. Luego, el equipo de mi amigo habla por
teléfono con los clientes que sus afiliados le traen de forma gratuita. Así es como
gana dinero. Les vende lo que necesitarán a continuación. Los servicios que
necesitarán para iniciar su negocio: contabilidad, preparación de impuestos, etc.
No ha gastado ni un dólar en anuncios pagados. Sus verdaderos costos publicitarios

son dos cosas. Uno, entregar su lead magnet gratuito (la configuración de LLC).
Y dos, pagar un porcentaje de cada primera venta a los afiliados que las enviaron.
Eso es todo. Y todos ganan.
Estudio de caso de productos físicos n.° 2: Prestige Labs, mi empresa de

suplementos Vendemos a los propietarios de gimnasios en Gym Launch y los
capacitamos sobre cómo publicitar y vender sus membresías de gimnasios.
Prestige Labs cuenta con una línea de suplementos para adultos activos. Esto
convierte a Gym Launch en un afiliado perfecto para Prestige Labs. Tiene una
comunidad de propietarios de gimnasios que también tienen clientes adultos
activos. Entonces, cuando Gym Launch vende un nuevo propietario de
gimnasio, les presenta Prestige Labs. Luego, el equipo de Prestige Labs sigue la
estrategia anterior de "lanzar y luego integrar". (Realmente hacemos esto).
Lanzamiento: Brindamos a los propietarios de gimnasios materiales publicitarios

para que puedan volver a atraer a sus clientes actuales y anteriores. Nos
enfocamos en una cálida divulgación y en la publicación de contenido
gratuito para un desafío gratuito de 28 días. Cuando participan en el desafío gratuito,
los propietarios de gimnasios les venden suplementos para utilizar en el programa.
El dueño del gimnasio consigue más clientes. Ellos ganan dinero. Hacemos dinero.
Todos ganan.
Integrar: Después del lanzamiento, les enseñamos a vender suplementos a cada

nuevo miembro del gimnasio. Entonces, cuando nuevos clientes compran un
paquete de membresía, el propietario del gimnasio organiza una orientación
nutricional. En la orientación nutricional, el dueño del gimnasio les vende entre
50 y 1000 dólares en suplementos. Entonces, si un gimnasio registra veinte
clientes por mes y consigue que el setenta por ciento de ellos compren suplementos,
obtenemos catorce nuevos clientes por mes por gimnasio. No parece mucho, pero
cuando multiplicas 4000 gimnasios x 14 nuevas ventas por mes x pedido promedio
de $200 = mucho dinero cada mes.
Estudio de caso de empresas locales n.° 3: Quiroprácticos Los quiroprácticos

quieren nuevos pacientes. Y una de nuestras empresas de cartera les enseña a
utilizar una estrategia de afiliación para conseguirlos. Su modelo es simple: acudir
a empresas de gran volumen que tengan personas que necesiten
ajustes. Un gimnasio encaja muy bien. Esto es lo que hacen.
Lanzamiento: Consiguen que el dueño del gimnasio promueva un taller

de tres horas donde muestran ejercicios y posturas correctas para sacar más
provecho de sus entrenamientos. El propietario del gimnasio promociona el taller
de forma gratuita o lo vende por entre 29 y 99 dólares por persona. El
quiropráctico comparte el dinero con el dueño del gimnasio. Pista: si le das al
afiliado (propietario del gimnasio en este caso) el 100% del dinero, querrá
hacerlo más. Entonces, si un gimnasio consigue que treinta personas se
presenten por $ 99, obtendrán una ganancia de $ 2970 por cero trabajo,
además de algunos correos electrónicos y publicaciones. En el taller, el
quiropráctico presenta sus servicios y consigue una gran cantidad de nuevos
pacientes. Exprimido de limón fácil y fácil.
Integrar: a largo plazo, el quiropráctico convence al propietario del gimnasio para

que incluya uno o dos ajustes con cada nueva membresía que registre el gimnasio.
Esto aumenta el valor de la membresía del gimnasio en comparación con el
chico de la calle. Y muestra que el gimnasio prioriza la salud y la seguridad
de sus miembros (una gran preocupación para los principiantes). Gana,
gana. Ahora, cada nuevo miembro del gimnasio se convierte en un líder para
que el quiropráctico realice un seguimiento. Repiten este proceso con
treinta gimnasios y consiguen más pacientes de los que pueden atender.
Costos y Devoluciones
"Los afiliados no pueden trabajar para mi negocio", dijo el perdedor.
“Tengo que hacer que los afiliados trabajen para mi negocio”, afirmó el ganador.
Sea un ganador.
Al calcular la rentabilidad con otros métodos, comparamos el beneficio bruto de

por vida (LTGP) con el coste de adquirir un cliente (CAC). Así que gastamos
dinero para conseguir clientes y los clientes, en un negocio rentable, nos devuelven más
dinero. Los afiliados funcionan de manera diferente. Gastamos dinero para conseguir
afiliados, claro. Pero en realidad no obtenemos mucho de los propios afiliados. En
cambio, el dinero que gastamos para conseguir un afiliado proviene de los clientes
que nos trae. Entonces, para calcular los rendimientos, comparamos cuánto
Nos cuesta conseguir un afiliado con el beneficio bruto de todos los clientes que
envían a nuestro negocio.
Ejemplo:
digamos que somos propietarios de una empresa de widgets que crece con
afiliados. • Nos cuesta $4000 en publicidad conseguir un afiliado. CAC = $4000

• Nuestro afiliado promedio vende $10,000 en widgets por mes y permanece
durante 12
meses. • ($10,000 por mes) x (12 meses) = $120,000 en ventas totales •
Los widgets tienen márgenes brutos del 75%. En otras palabras, su fabricación
cuesta el 25% del precio minorista.
• ($120,000 ventas totales) x (25% costo de los bienes) = $30,000 costo
total de los
bienes • ($120,000 ventas totales) ($30,000 costo total de los bienes) =
$90,000 en ganancias brutas de todos los clientes que trae el afiliado
•
Pagamos a los afiliados el 40% de las ganancias
brutas: • ($90,000 de ganancias brutas) x (pago del 40%) = $36,000
al afiliado como pago. •
Aquí está la ganancia bruta que nos queda después del costo de los bienes y los
pagos: • ($120 000 en total) ($30 000 costos) ($36 000 pagos) =
$54 000 sobrantes
• Encontremos la relación entre LTGP y CAC de
nuestro afiliado: • ($54 000 de ganancia bruta restante) / ($4000 para conseguir un afiliado) = 12,5
1
…No está nada mal.
Si recuerdas lo dicho antes, necesitamos estar al menos en 3:1 para tener

un negocio decente. Como en el ejemplo, queremos una proporción aún mayor
(5:1, 10:1+). Ahora, si tuviéramos estos números, simplemente haríamos más.
Pero, si su LTGP: CAC real es inferior a 3, estas son tres formas de mejorarlo:
1) CAC más bajo: obtenemos afiliados por menos (mejorando nuestros anuncios,
ofertas y procesos de ventas).
2)Aumentar LTGP y disminuir CAC: obtenga más para activar (creando

un proceso de lanzamiento).
3)Aumentar LTGP: Hacemos que valgan más (mejorando nuestro proceso

de integración).
Con los afiliados, ahora tienes al menos dos capas de clientes.

Sus clientes y las personas que le consiguen clientes. Y si tienes
superafiliados, agregas un tercero: ¡las personas que te consiguen clientes!
Esto añade complejidad, pero si puedes gestionarlo, merece la pena.
Ahora que sabes cómo utilizar los afiliados para hacer publicidad y cómo
hacerlos más rentables, vamos a llevarlo todo a casa.
Conclusión
Al igual que las referencias, los afiliados no son un método publicitario que
usted pueda "hacer". Son personas que anuncian tus cosas para beneficiarlos
a ambos. Haces los cuatro principales para conseguirlos, y si quieres que
te amen, los tratas como a clientes. Porque en muchos sentidos lo son. Y si
les ofreces más valor del que les cuesta conseguirlo (especialmente costos
ocultos), obtendrán más clientes potenciales de los que puedes manejar.
Y como aprendimos antes, hay dos formas de crear un negocio

compuesto. Puedes encontrar más personas que nunca dejan de comprar tus
cosas o puedes encontrar más personas que nunca dejan de venderlas
por ti. Las referencias son las primeras. Los afiliados son la escalera.
En teoría, una vez que creas un ejército de afiliados, nunca más
necesitarás hacer publicidad. Siguen consiguiendo clientes potenciales mes tras mes.
La razón principal es que tiene sentido para ellos. La forma en que
hace negocios, su liderazgo y el valor de su producto entran en juego. Usted
es tan bueno como la buena voluntad que tenga con sus socios afiliados.
Organícelo bien y ambos deberían estar mejor con la relación. Deberían poder
gastar más para adquirir clientes a través de una oferta más atractiva,
mayores ganancias o ambas cosas. Y, a cambio, obtendrá clientes potenciales
más comprometidos. Entonces, ¿por qué no todo el mundo hace esto?
No saben que es posible. Ellos
no se como. O no quieren. Simple como eso. Esperemos que hayamos resuelto los
tres problemas a la vez.
Recuerda, la publicidad siempre funciona, es sólo cuestión de eficiencia.

Entonces, una vez que comiences, continúa hasta que funcione.
Pasos de acción
Anuncie su oferta de afiliado hasta que consiga entre diez y veinte afiliados.
Obtenga resultados con esos afiliados y utilice sus comentarios para solucionar los
problemas de su oferta, términos, lanzamientos y estrategia de integración.
Luego, escale como loco convirtiendo sus resultados en su primer lote de imanes
de clientes potenciales afiliados.
Conclusión de la sección IV: Consiga captadores de clientes potenciales
"La última habilidad que necesitas aprender es cómo lograr que otras personas hagan todo lo
que necesitas por ti".
Hacemos los cuatro principales para conseguir clientes potenciales comprometidos:

contacto cálido, publicación de contenido, contacto en frío y anuncios pagados. Y los utilizamos
para conseguir dos tipos de clientes potenciales comprometidos: los que se convierten en
clientes o los que convertimos en captadores de clientes potenciales. Los captadores de
clientes potenciales vienen en cuatro tipos: recomendadores, empleados, agencias y
afiliados.
Cada uno tiene fortalezas clave: las referencias de clientes tienen el mayor potencial
para un crecimiento exponencial de bajo costo.
Los empleados tienen su influencia directa y dirigen su negocio en su nombre.
Las agencias enseñan habilidades que conservas para siempre y que puedes
transferir a tu equipo.
Los afiliados, una vez que los pone en marcha, pueden operar completamente por su
cuenta.
Puedes hacer la publicidad o pueden hacerlo otras personas. Y hay más “otras personas”
que tú. Obtienes más clientes potenciales por el trabajo que realizas cuando tienes ayuda.
Entonces, si desea obtener un montón de clientes potenciales, este es el camino.
Tal vez tu cabeza esté oficialmente dando vueltas. Ahora que comprende estos métodos
publicitarios, verá clientes potenciales dondequiera que mire. ¡Tenemos tantas maneras de
crecer! Y estarías en lo cierto. Pero... no sabes en cuál concentrarte.
Cualquiera o todos estos métodos de leads pueden sustentar una estrategia exitosa de
obtención de leads, y los pongo en el orden en que sucede naturalmente. Si comienza
por su cuenta, tiende a obtener sus primeras referencias antes de comenzar a formar
un gran equipo. Y cuando empieces a formar un gran equipo (empleados), probablemente
empezarás a buscar ayuda profesional (agencias). Y sólo cuando el propietario de una empresa
sabe gestionar a las personas dentro de su empresa tiende a
tener las agallas para intentar gestionar personas ajenas a su negocio

(afiliados). En cualquier caso, hay que olvidarse de la idea de que todo va a salir
bien a la primera.
Si crees que te vas a convertir en millonario el primer año que salgas solo,
probablemente estés equivocado. Es muy improbable.
Y la obsesión por “hacerse rico rápidamente” probablemente garantizará
que eso nunca suceda. Las personas prueban atajos durante una década hasta
que se dan cuenta de que deberían haber elegido una estrategia y seguir con ella
durante una década. Si haces eso, el éxito es inevitable. Una vez que
encuentre algo que funcione para usted, quédese con lo que elija. Esas son las
mejores palabras de aliento que puedo ofrecer. Cuanto más juegues,
mejor serás y más éxito tendrás. Simplemente no renuncies ni cambies de
método después de ver algunas pérdidas. Es normal perder al principio. De
hecho, espero encontrar una nueva fuente de leads en tres a seis meses (y
este no es mi primer rodeo). Entonces, si sus expectativas son más
rápidas que eso, ¿cree que son razonables?
Cubrimos mucho aquí. En esta sección se explica cómo escalas: consigues

que otras personas te ayuden. Ellos son el eslabón perdido. Cada uno tiene su
propia estrategia y mejores prácticas. Utilice lo que se aplica a usted ahora.
Esto nos lleva a la Sección V: Primeros pasos. Quiero poner todo junto para
ti en un bonito lazo para que sepas exactamente qué hacer a continuación.
Juntos, eliminaremos para siempre los clientes potenciales como cuello de
botella en su negocio. ¡Adelante!
Sección V: Comience
"No es el fin. Ni siquiera es el principio del fin. Pero es, quizá, el fin del
principio"
Winston Churchill
Junio de 2017. Tres meses después de que lo perdimos todo nuevamente y

cambiamos Gym Launch a la licencia.
"Hola Leila, ¿qué opinas de esto?" Yo pregunté.
"¿Qué pasa?"
Le di mi teléfono.
Sr. y Sra. Hormozi, los invitamos cordialmente a un evento privado para

empresarios que ganan ocho cifras o más. Hazme saber si estas interesado.
"Parece genial", dijo. "... ¿pero no estamos ganando ocho cifras?"
Fingí no escucharla. "¿Quieres ir?"
"Seguro. ¿Está incluido en nuestras cuotas de tutoría?

“Un segundo, preguntaré”
Un momento después llegó una respuesta por correo electrónico: No, se trata de una tarifa
adicional. Es un evento de dos días limitado a diez personas en un resort privado.
“No”, dije.
"Eh. ¿Podemos permitirnos el lujo de ir? Ay.
"¿A quién le importa? No podemos darnos el lujo de no
ir”. Diez días, un largo vuelo y un corto viaje después…
Lo hicimos. Los “chicos geniales” se encuentran. Tenía un objetivo: agregar todo el

valor posible a todos los demás en la sala. Pero en el momento en que entré, supe
que estaba fuera de mi alcance. Reconocí a casi todos los presentes. Eran famosos en el
mundo de la publicidad.
Todos hablaron en grandes eventos. Autógrafos firmados. Ganó millones.
Luego estaba yo. No era un empresario de ocho cifras. Yo era un niño de Baltimore que
pagaba para respirar el aire de los demás.
Una vez que todos se acomodaron, tuvimos una breve discusión sobre la limpieza y luego
nos pusimos manos a la obra. Esta forma de hacer las cosas contrastaba marcadamente
con los grandes escenarios, los sistemas de sonido en auge, las luces intermitentes y otras
teatralidades que tienen los eventos “reales”.
El primer orador estaba listo para comenzar. Tenía un 'moño de hombre' y ropa holgada
estilo yoga. Parecía un hippie. Pero luego, comenzó diciendo que solo ganaba
$3,000,000 por mes… ¿¡es esto real!? Me sentí como un fraude. Los números que
compartió con una actitud tan casual me dejaron boquiabierto. ¿Cómo es esto posible?
Continuó con su charla utilizando todo tipo de jerga empresarial, publicitaria y

tecnológica. Señaló cuadros y gráficos vertiginosos. Vine aquí para aprender más sobre
publicidad, pero cada segundo me sentía más tonto. Reconocí suficientes palabras para
darme cuenta de que no sabía nada útil sobre ellas. Su presentación me pasó por alto.
Empecé a sudar balas. Leila me agarró la mano. Ambos nos sentíamos estresados y
fuera de nuestro alcance.
Terminó y finalmente se abrió para preguntas y respuestas. Excelente. Pero las

preguntas seguían al mismo nivel que su presentación. No, todavía estoy condenado.
Entonces, una voz incómoda se quebró. "Entonces, uhh... ¿Qué cursos estás tomando
para aprender todo esto?" Ahora estamos hablando. I
Se inclinó. Bolígrafo en mano. Su respuesta cambió mi vida: “A estas alturas, no espero

aprender nada nuevo de los cursos. Tengo que aprender haciendo. Y lo hago gastando un
porcentaje de mis ingresos para probar nuevas campañas, nuevos canales, nuevas
páginas o simplemente ideas locas. Y aprendo algo cada vez que hago la prueba, por lo
que el dinero está bien invertido. Siempre que una de estas pruebas resulta ganadora, y
algunas lo son, es un gran problema. Aprendo algo asombroso y gano mucho más dinero del
que gasté. Eleva el listón para mi negocio y, lo que es más importante, para mí. Entonces,
ya sea el 1%, el 5% o el 10%, reserva un porcentaje de tu presupuesto
publicitario para probar cosas nuevas sin esperar retornos. Considérelo una inversión
en su educación”.
Sentí escalofríos recorrerme como si un demonio del juicio abandonara mi cuerpo. Me

dio permiso para fracasar.
Nada de esto es mágico. Si él puede hacer esto, yo también puedo.

***
La semana siguiente tripliqué mi presupuesto publicitario. Sí, fue un poco agresivo. Pero
mi forma de pensar había cambiado por completo. O ganaría más o mejoraría: nuestro
negocio pasó de 400.000 dólares en junio a 780.000 dólares en julio. A partir de ahí, mi
costo para conseguir clientes aumentó demasiado. Entonces probé nuevas audiencias.
La mayoría fracasó. Entonces, un golpe. Boom, pasamos de $ 1 millón a $ 1,2 millones a
$ 1,5 millones por mes.
Luego, me di cuenta de que no hicimos un seguimiento de nuestros clientes potenciales comprometidos...
en absoluto. Probamos el correo electrónico. No funcionó. Probamos las llamadas telefónicas. Nada.
Luego probé envíos de mensajes de texto. Wham, alcanzamos los 1,8 millones de dólares el
mes siguiente.
A partir de ahí, probamos los anuncios pagos como locos. Fabricamos muchos más y nos
centramos más en su valor de producción. Auge. Superamos los 2,5 millones de dólares
al mes.
Luego, lanzamos nuestro programa de afiliados y acumulamos otros 1,5 millones de

dólares al mes . Eso nos llevó más de 4 millones de dólares al mes. Años más tarde,
nuestra cartera ahora genera más de $16.000.000 por mes.
Así que prueba hasta que encuentres algo que funcione. Tome medidas masivas.
Manténgase concentrado. Dóblalo hasta que se rompa. Luego prueba hasta que
encuentre lo siguiente que funcione y duplíquelo . Dar estos pasos es la única forma
de desbloquear el negocio que desea y la vida que conlleva. Y tal vez, mata a tu
demonio del juicio.
también.
Así que de ahora en adelante…
O ganas o aprendes.
El fin del principio Su velocidad para ganar mucho dinero depende de qué tan
rápido aprenda las habilidades necesarias para ganar mucho dinero.
Conseguir clientes potenciales más comprometidos con las habilidades de la publicidad
es un gran comienzo para ganar más dinero. De hecho, si gana alguna cantidad de
dinero, más clientes potenciales comprometidos le harán ganar aún más. Y,
lamentablemente, lleva tiempo aprender esas habilidades. Así que comparto mis
experiencias para ahorrarte años de tiempo. Para acortar la brecha entre no tener dinero
y tener más dinero. Es hora de hacerlo realidad.
Esquema de la sección “Comenzar” Esta sección final consta de tres capítulos.
Son breves y dulces, como nuestro tiempo juntos.
En el primer capítulo, La publicidad en la vida real, expondré mi única gran regla

publicitaria. Luego, le daré mi plan de publicidad personal de una página que
puede utilizar hoy mismo para conseguir clientes potenciales más comprometidos.
En el próximo capítulo, Poniéndolo todo junto, trazaré la hoja de ruta para escalar desde
sus primeros clientes potenciales hasta su máquina de clientes potenciales de 100 millones
de dólares .
Finalmente, Una década en Page: resumiré todo lo que aprendimos en viñetas para
mostrar hasta dónde hemos llegado en nuestro tiempo juntos. Luego, para que sigas tu
camino, te compartiré una parábola que me ha ayudado a superar incluso mis
momentos más difíciles.
La publicidad en la vida real: abierta a la portería
Si algo es bueno, más es mejor.
Junio de 2014.
Cuando abrí mi primer gimnasio, utilicé los mismos anuncios pagados que usé en el
gimnasio de Sam desde hace mucho tiempo. Y trabajaron, por un tiempo. Con el
tiempo, los costos comenzaron a aumentar. Obtuve menos clientes potenciales por
el mismo dinero. Pero todavía necesitaba más clientes. No estaba seguro de qué hacer.
Hablé con un mentor que dirigía una cadena de salones de bronceado para pedirle
consejo. Dijo: "Antes de todo este material sofisticado de Internet, los folletos aplastados
para nosotros, deberías probarlos". Entonces, pruébalos, lo hicimos. Imprimimos 300.
Al día siguiente, los colocamos en autos en áreas cercanas al gimnasio.
Pasó un día. Nada. Al día siguiente sonó el teléfono. ¡Finalmente!
“Oye, pusiste un volante en mi auto…” Mi corazón se aceleró. ¡Funcionó!
“–¡Sí, sí lo hice! Cómo puedo?" Pero antes de que pudiera terminar, él me

interrumpió. “–sí, rayaste mi
Mercedes…” Mierda. “...vas a tener que pagar por…” Entré en pánico y colgué el teléfono.
Él volvió a llamar. Lo dejé sonar. Nunca volvió a llamar. Esa fue la única llamada que
recibí de los volantes. Sin pistas. Nada.
Universo: 1. Alex: 0.
Unas semanas más tarde, me senté en el vestíbulo de mi gimnasio

esperando que los clientes cayeran en mi regazo. Sintiéndome aburrido y un
poco frustrado, llamé al mentor con la "brillante idea" de publicar folletos.
"Hola Alex, ¿cómo te va?"
"Uh, no muy bien".
"¿Por qué, qué pasa?"
"Publicamos los folletos como dijiste".
"Oh, sí, ¿cuántas pistas obtienes de ellos?"

"Ninguno."
"Hmm... eso es extraño." El pauso. "¿Cuál fue el tamaño de tu prueba?"
"¿Qué quieres decir?"
"Sabes, ¿cuántos sacaste?"
"Saqué 300". Dije en tono resentido.
“Dispara, ¿solo sacaste 300? Es difícil saber si algo funciona con un número
tan pequeño... Lo pruebo con 5000. Luego, cuando encontramos un ganador,
publicamos 5000 por día, todos los días, durante un mes..."
¿Cinco mil? Realiza pruebas con casi diecisiete veces más que toda mi “campaña”.
Y lo hace en un solo día. Me sentí como la persona que dice que el ejercicio
no funciona después de ir al gimnasio una vez. Y odio a esa persona.
"...Quiero decir, ¿qué tipo de respuesta pensaste que ibas a recibir?" él se rió
entre dientes. “Si obtenemos el medio por ciento, eso es decente. Si obtenemos el
uno por ciento, es un ganador. Con 300 volantes, el medio por ciento equivaldría
a una persona y media. Eso hace que sea bastante difícil saber si obtuviste un
ganador o no”.
No tenía nada que decir. Él estaba en lo correcto. Me sentí como un tonto.
Dudo que recuerde la llamada. Pero se quedó conmigo. Me prometí a mí mismo

que nunca dejaría que el esfuerzo fuera la razón por la que algo no funcionara
para mí. Podría ser otra cosa. La oferta. La copia. La imagen.
La focalización. Los medios de comunicación. La plataforma. La posición de la luna.

Pero no. mi. esfuerzo.
Esos 300 miserables voladores me enseñaron una lección de mondo. Hice lo correcto,
pero no lo hice suficientes veces. Me faltaba lo que se puede describir en una
sola palabra: volumen.
Neil Strauss dijo una vez: "El éxito se reduce a hacer lo obvio durante un período de
tiempo inusualmente largo sin convencerte de que eres más inteligente de lo que eres".
La acción correcta en la cantidad equivocada aún falla. La mayoría de las personas,
incluido yo mismo, dejamos de hacerlo demasiado pronto. No hacemos lo suficiente.
La mayoría de la gente subestima drásticamente el volumen necesario para que la

publicidad funcione. No están haciendo ni la mitad ni un tercio de lo necesario. De hecho,
están haciendo muchísimo menos. Estaba haciendo 1/1500 del nivel de esfuerzo
requerido para que una campaña de folletos funcionara; simplemente no lo sabía.
Escucho esto todo el tiempo. "Alex, me comuniqué con 100 personas durante las últimas
seis semanas, solo obtuve un cliente, no funciona".
Respuesta: “Hiciste 1/42 de la cantidad de trabajo requerido. Fueron 100 por día, no
100 con el tiempo”.
La mayoría de la gente no entiende que la publicidad es un juego de entradas y

salidas. Para ellos, los resultados parecen estar fuera de su control. Su bajo esfuerzo les
da como resultado una producción baja y poco confiable de clientes potenciales comprometidos.
Estamos terminando con eso ahora. Usted ingresa esfuerzo publicitario. Su resultado son
clientes potenciales comprometidos. Período. Ahora, tenemos muy claro lo que haces
(los cuatro principales). Y como aprendimos al maximizar los cuatro principales: sólo hay
que poner más y hacerlo mejor que antes. Comenzamos con la regla de 100, pero
cuando la conviertes en la norma, estás listo para llevarla al siguiente nivel con...
Regla de 100 con esteroides: abierto al objetivo Una cadena de gimnasios muy exitosa
permitió a sus gerentes de ventas establecer sus propios horarios.
Pero había un problema: tenían que inscribir a cinco nuevos miembros por día sin
importar nada. Entonces, si lo hicieran antes del almuerzo, podrían eliminar
temprano. Pero si tomó 18 horas, que así sea. Llamaron a este tipo de horario de trabajo
"abierto a objetivos".
He descubierto que los empresarios y vendedores de élite de todas las industrias

hacen alguna variación de "abierto al objetivo". Esto se debe a que es como la regla de
100… pero para los niños grandes. No te comprometes simplemente a hacer algo un número
específico de veces... te comprometes a trabajar hasta que alcances un número específico
de resultados, pase lo que pase.
Entonces significa que desbloqueas un nivel completamente nuevo de esfuerzo que ni
siquiera sabías que tenías. Podría significar sólo hacer algo cincuenta veces para obtener
el resultado deseado. O, como los volantes, cinco mil veces, cada día, durante años.
Si desea llevar su publicidad al siguiente nivel, trabaje hasta terminar el trabajo. Abandona
la idea de "hacer lo mejor que puedas". En lugar de eso, haz lo que sea necesario. Y a
veces eso significa que lo mejor que puedes dar es simplemente mejorar.
Cómo puedo hacer que la apertura a las metas funcione para mí
Si tuviera que elegir los tres hábitos que mejor me sirvieron en mi vida, serían: 1) Levantarse
temprano (45 a.m.). Consejo profesional, esto en realidad significa irse a la cama. temprano…
2) Ponerse manos a la obra: sin rituales. Sin rutinas. tomo café y

Ponte a trabajar.
3) No reuniones hasta el mediodía – Sin interrupciones. Nada. Completamente

tiempo de trabajo concentrado.
Para ser claros, no creo que haya ninguna magia en despertarse temprano. Pero sí creo
que hay magia en un largo período de trabajo ininterrumpido inmediatamente después
de un largo período de sueño ininterrumpido. Después de todo, es
las horas más productivas seguidas del trabajo más productivo que puedo hacer...
sin que nada se interponga en mi camino... Todos. Soltero. Día.
¿Cómo puedes perder?
Y como tengo una buena idea de lo que puedo hacer en un día, establezco mi
objetivo diario en consecuencia. Luego, solo después de mi bloque de trabajo
dedicado, apago incendios, hablo con humanos y me ocupo del resto de cosas del
día a día.
Levantarse temprano, ponerse manos a la obra y trabajar 8 horas seguidas

ha sido mi "conjunto de hábitos" de mayor retorno de la inversión (ROI). Por un
tiro largo. Si decides probarlo, espero que te sirva tan bien como a mí (o mejor). Y
para aquellos que estén pensando “¡Espera! ¡Eso son más de doce horas de trabajo
al día! Tienes razón. Estoy jugando para ganar. Pero si al principio te abruma, lo
entiendo. Simplemente disminuya la velocidad unas horas y luego aumente.
Algunos días es difícil, pero siempre me gusta recordarme a mí mismo: "Haz
más que ellos y tendrás más de lo que ellos tienen".
Dado que mi trabajo suele ser "conseguir más clientes" en la mayoría de mis
empresas, me concentro en la publicidad. Este libro, por ejemplo, fue escrito
exclusivamente en ese bloque de tiempo abierto al gol. ¿Por qué?
Porque es un activo que me puede traer más empresas.
Entonces, si vas a seguir mi conjunto de hábitos de alto retorno de la inversión,

entonces querrás un plan de acción claro para ese momento. Este es el plan
publicitario más sencillo que puedo ofrecerle.
Lista de verificación de publicidad de una página Paso n.° 1: Elija el tipo de cliente
potencial comprometido que desea obtener: clientes, afiliados, empleados o
agencias Paso n.° 2: Elija la regla de 100 o Abierto al objetivo. Comprometerse a
Tus acciones publicitarias diarias
Paso 3: complete la lista de verificación de publicidad para esa acción diaria
Paso #4: Realice esta acción diaria hasta que tenga suficiente dinero para pagarle
a otra persona para que lo haga.
Paso #5: Cuando lo hagas, regresa al paso 1. Convierte a los empleados en tu nuevo
tipo de cliente potencial objetivo. Y repita los pasos 14 hasta que tenga la ayuda que
necesita. Luego, escale nuevamente.
Conclusión Muchas páginas. Tantas ideas. Estamos casi al final.

Pero no tienes más pistas. ¿Lo que da? Respuesta: La lectura no hace que la gente se
interese en lo que vendes... publicidad
hace. Si no le cuenta a nadie acerca de lo que vende, entonces no logrará que nadie se
interese en lo que vende. Período.
Este capítulo expuso el plan para anunciar de la manera más sencilla posible:
Trabajo 'abierto a portería'.
Estructura tu día para hacer posible la apertura a la meta.
Cree y comprométase con ese objetivo con la lista de verificación

de publicidad
de una página.
Muchos se saltan la planificación o, peor aún, escriben un plan de cien páginas que nunca
utilizan. Así que evita la atroz pérdida de tiempo que supone escribir páginas de
tonterías. Aproveche el poder de diseñar sus pasos de acción en una sola página.
Deja poco espacio para excusas, distracciones y engaños. O hiciste las cosas o no
las hiciste.
Puede completar su lista de verificación de publicidad de una página en aproximadamente
cinco minutos. Y una vez que la verdad desnuda te devuelva la mirada, todo lo que te
queda es hacerlo .
La hoja de ruta: poniéndolo todo junto
De cero a $100.000.000
"Un líder debe apuntar alto, ver en grande, juzgar ampliamente, distinguiéndose así de la
gente común y corriente que debate en espacios reducidos".
Charles de Gaulle, presidente francés durante la Segunda Guerra Mundial
Para llegar a donde quiere ir, vale la pena saber lo que le espera.
Por eso, en este capítulo describo las fases por las que pasará a medida que escala su
publicidad. Acquisition.com utiliza esta hoja de ruta para escalar las empresas de nuestra
cartera desde unos pocos millones al año hasta $100,000,000+. Estos niveles le
ayudarán a identificar dónde se encuentra en el tótem publicitario para que sepa qué
hacer para pasar al siguiente nivel.
Nivel 1: Tus amigos conocen las cosas que vendes. Para comenzar a conseguir clientes
potenciales comprometidos, haga una oferta a un avatar en una plataforma.
En el momento en que obtenga clientes potenciales comprometidos, es el momento en
que podrá comenzar a ganar dinero. Para mí, esto comenzó acercándome a todos los que
conocía.
Acción principal: Divulgación cálida.
Nivel 2: Constantemente le informas a todos tus conocidos sobre las cosas que vendes.
Usted conoce los datos exactos para conseguir un cliente potencial comprometido con
el método publicitario elegido. Y, al ampliar esos insumos, obtendrá clientes consistentes .
Pero los clientes consistentes provienen de maximizar su capacidad de trabajo
personal. Para mí, encima de

Gracias a mis cálidos contactos, maximicé mi capacidad de trabajo personal con ayudas
remuneradas, utilizando un estudio de caso como mi imán principal. Pero mirando hacia atrás,
desearía haber comenzado a publicar contenido gratuito. Así que lo sugiero.
Acciones principales: realice la mayor difusión posible y publique todo el contenido que
pueda de forma constante.
Nivel 3: consigue empleados que le ayuden a hacer más publicidad.

Ha maximizado sus entradas de publicidad personal, pero no la plataforma. Y si
desea clientes potenciales más comprometidos, eso solo puede significar una cosa. Haciendo
más. Para mí, contraté a un camarógrafo y a un comprador de medios para que me quitaran
de encima la mayor parte del trabajo de anuncios pagados.
Acción principal: contrata personas para que hagan publicidad rentable en su nombre.
Nivel 4: su producto es lo suficientemente bueno como para obtener referencias constantes.

Continúa generando buena voluntad y aspira a conseguir que el 25% o más de sus clientes
provengan de referencias. Ahora ya se ha preparado para aumentar su publicidad
nuevamente. Pero para que eso funcione, debes tomarte más en serio la contratación de
un equipo para que esto suceda.
Fue entonces cuando me di cuenta de que mis anuncios estaban desactivados pero
seguía recibiendo referencias todas las semanas. Entonces, dupliqué las referencias.
Creé buena voluntad utilizando los comentarios de los clientes para actualizar mi
producto cada dos semanas. También comencé un sólido programa de referencias con
grandes incentivos al mismo tiempo.
Acciones principales: concéntrese en su producto hasta obtener referencias constantes y

luego vuelva a ampliar su publicidad con un equipo más grande. Aquí es donde la
mayoría de la gente se equivoca. Dejaron que su producto se les escapara y nunca se
recuperaran.
Nivel 5: anuncias en más lugares y de más formas con más personas. Primero, se
expande a nuevas audiencias en su mejor plataforma.
Luego, crea anuncios con todas las ubicaciones y tipos de medios que admite la
plataforma. Y, después de que su equipo pueda obtener resultados consistentes, puede
expandir su equipo nuevamente para agregar: otra plataforma, captador de oportunidades
de venta o cuatro actividades principales.
Para mí, maté dos pájaros de un tiro. Amplié mis anuncios pagos para incluir
afiliados potenciales. Y esto allanó el camino para mis programas de afiliados.
Acción principal: anunciar de forma rentable utilizando al menos dos métodos

en múltiples plataformas.
Nivel 6: contratas asesinos. Sus ejecutivos desarrollan departamentos
específicos para un método o plataforma publicitaria sin usted. Y no estás
buscando potencial. Está buscando líderes experimentados que se
especialicen exactamente en lo que usted desea. Llegamos aquí.
Me llevó tres años darme cuenta de dos cosas. Uno, que necesitaba ejecutivos
veteranos y con experiencia adecuada a mis problemas. Y dos, que
necesitaban incentivos más fuertes. Pero cuando me di cuenta de
esto, vendí esas empresas. Una vez que comencé
Acquisition.com, me di cuenta del poder de expandir el pastel para lograr que
más personas adecuadas invirtieran en ganar. Así es como superamos
los $100 millones y luego los $200 millones en ingresos de cartera y más.
Acción principal: conseguir que ejecutivos y jefes de departamento
aguerridos se hagan cargo de nuevas actividades y canales publicitarios.
Nivel 7: volveré y editaré este capítulo una vez que supere los mil millones.
Lo prometo, enviaré las lecciones tan pronto como las tenga. Tienes mi palabra.
Últimos puntos: sé que esto parece limpio. Pero nunca lo es. Los verdaderos negocios son
complicados. Se necesita mucho para encontrar qué audiencias, imanes de clientes

potenciales, métodos y plataformas funcionan mejor. Y sólo podrás descubrir qué funciona si
lo intentas. Así que tienes que probar muchas cosas diferentes, de muchas maneras diferentes,
durante un tiempo suficiente para estar seguro.
Nadie podrá saber jamás qué es lo mejor que se puede hacer. Pero sí sé una cosa: cuanto
más anuncias, más gente se entera de lo que vendes. Cuanta más gente sepa sobre lo
que vendes, más gente lo comprará. Esta es la clave de la máquina de leads de 100 millones
de dólares .
La máquina líder de más de 100 millones de dólares
Miremos hacia su futuro. Su negocio genera ingresos anuales de más de $100,000,000.

Es fantástico tener una idea clara de cómo es la máquina de 100 millones de
dólares. Echemos un vistazo, ¿vale? En primer lugar, su publicidad funciona a toda
máquina...
Su equipo de medios amplía toneladas de contenido gratuito, en todos los tipos

de medios, en muchas plataformas.
Regularmente hace ofertas a su cálida audiencia para conseguir más clientes

o afiliados.
Su audiencia voraz hace que cualquier cosa que lance sea rentable de
inmediato .
Tiene equipos que ejecutan y escalan anuncios pagos rentables en múltiples

plataformas.
Su equipo de contacto en frío le conseguirá más clientes.

Tiene un administrador de afiliados que lanza e integra todos los nuevos

afiliados.
Tiene reclutadores y agencias de contratación que atraen más captadores

de clientes potenciales.
Su producto es tan bueno que un tercio de sus clientes le aportan más clientes.
Su equipo ejecutivo impulsa todo este crecimiento sin usted.
Y… tiene más clientes potenciales comprometidos de los que puede manejar.
¿Cuánto tiempo lleva esto? Para dueños de negocios que saben qué hacer, entre cinco
y diez años. Construir algo grandioso, incluso si sabes exactamente qué hacer, lleva
tiempo. Y a muchos les gusta pregonar el “éxito de la noche a la mañana”, pero mirar
detrás de la cortina cuenta una historia diferente. A mi esposa y a mí nos llevó más de
diez años de nuestro mejor esfuerzo superar los primeros 100 millones de dólares en
patrimonio neto. Entonces, cuanto más grandes sean tus objetivos, más largos
deben ser tus horizontes temporales. Quieres jugar juegos en los que, si esperas, ganas.
Una década en una página
“La simplicidad es la máxima sofisticación” Leonardo Da Vinci Hemos cubierto mucho. Y creo
que organizar lo que aprendimos en un solo lugar ayuda a asimilarlo. Así que hice esta lista de lo
que hemos cubierto y por qué.
1) Cómo definir un cliente potencial a partir de este momento. ahora lo sabes

lo que busca: clientes potenciales comprometidos, no sólo clientes potenciales.
2) Cómo convertir clientes potenciales en clientes potenciales comprometidos con una oferta o cliente potencial
imán. Y cómo hacerlos.
3) Los cuatro principales : las únicas cuatro formas en que podemos informar a la gente
sobre las cosas que vendemos.
a) Cómo llegar a las personas que nos conocen: pregúntales si

ellos conocen a alguien
b) Cómo publicar públicamente: enganchar, retener, recompensar. dar hasta

ellos preguntan.
c) Cómo llegar a desconocidos: listas, personalización, gran valor rápido, volumen
d) Cómo publicar anuncios pagados para extraños: orientación, textos destacados,

QuéQuiénCuándo, CTA, adquisición financiada por el cliente
4) Maximizar los cuatro núcleos: más, mejor, nuevo
a) ¿Qué nos impide hacer lo que estoy haciendo actualmente a un volumen diez
veces mayor? Luego resolviendo eso. b) Encontrar la restricción
en nuestra publicidad. Luego probando

hasta que libere la restricción. Luego haga más hasta que se limite nuevamente.
5) Los cuatro captadores de leads: clientes, empleados, agencias y

Afiliados a)
Cómo conseguir que los clientes recomienden a otros clientes

b) Cómo conseguir que los empleados escale su publicidad sin

tú
c) Cómo conseguir que una agencia le enseñe nuevas
habilidades d) Cómo conseguir que se lancen e integren afiliados
6) Cuando se hace publicidad en el mundo real: La regla del 100 y la apertura a

Meta
a) El plan publicitario de una página de cinco pasos para conseguir más clientes
potenciales hoy.
7) Los siete niveles de anunciantes y la máquina de leads de 100 millones de dólares en

acción.
Como prometí al principio, el resultado de estas balas son más, mejores, más
baratos y confiables cables comprometidos. Espero que este libro te sea de
utilidad. Espero que, como resultado de leer esto, sepas cómo conseguir más
clientes potenciales de los que tienes actualmente. Y espero haber
desenmascarado el misterio detrás de la obtención de plomo.
Además, como eres uno de los pocos que realmente termina lo que empieza,
quiero dejarte un regalo de despedida: una fábula que me ha ayudado a superar
mis momentos más difíciles.
El dado de muchas caras
Imagínese que usted y un amigo juegan a tirar dados. A cada uno se le entrega
un dado. Uno de los dados tiene 20 caras. El otro tiene 200. En cada dado, sólo
un lado es verde. Y el resto, son rojos.
El objetivo del juego es simple: tira en verde tantas veces como puedas.
poder.
Las reglas del juego son las siguientes:

No puedes ver cuántos lados tienes. Solo puedes ver si tiras rojo
o verde.
Si tiras verde: uno de tus lados rojos se vuelve verde y puedes tirar
nuevamente.
Si tiras rojo, no pasa nada y puedes volver a tirar.
El juego termina cuando dejas de rodar. Y si dejas de rodar,
pierdes.
¿A qué te dedicas?
Tú rueda. Cuando tiras rojo, tomas el dado y tiras de nuevo.
Cuando otros tiran verde, recoges tu dado y tiras de nuevo. Cuando tiras
verde, recoges el dado y tiras de nuevo. Sigues diciéndote una cosa.
"Cuanto más ruedo, más verduras obtengo". Al principio, tiras verde
de vez en cuando. Pero a medida que más lados rojos se vuelven
verdes, los verdes aparecen más. Con suficientes tiradas, llegar al
verde se convierte en la regla y no en la excepción.
¿Qué hace tu amigo?
Tira varias veces y sale rojo cada vez. Te ve tirar un verde y se queja
de que debes tener un dado con menos lados. Él razona que es la única
forma en que podrías haber salido verde antes que él.
Y aunque lo hiciste, también rodaste muchas más veces. Entonces ¿cuál
es?
En cualquier caso, rueda unas cuantas veces más por la frustración y

llega a un green. Pero luego se queja de cuánto tiempo tardó. Ha
pasado más tiempo mirándote y quejándose que jugando.
Mientras tanto, has alcanzado tu racha verde. Es mucho más fácil para ti, se dice a
sí mismo. ¡Obtienes verduras cada vez! Este juego está amañado, ¿cuál es el
punto? Él renuncia.
***
Entonces, ¿quién obtuvo el dado de 20 caras? ¿Quién recibió el dado de 200 caras?
Si obtienes el juego, verás que una vez que lanzas suficientes veces, el dado que te
dan no importa.
Un dado con menos lados podría volverse verde antes.
El dado con más lados podría salir verde más tarde.
Pero un dado con un lado verde siempre tiene la posibilidad de salir verde...
si lo tiras.
Cada dado alcanza su racha verde cuando se lanza suficientes veces.
Todos recibimos un dado de muchas caras. Y mirando a los otros jugadores, no

tienes idea de si es su tirada número 100 o la número 100.000. No sabes qué tan
“buenos” son otros jugadores cuando comienzan, sólo puedes ver qué tan bien lo hacen
ahora. Pero si entiendes el juego, también sabrás que no importa.
Algunos empiezan a jugar temprano. Otros comienzan mucho más tarde. El resto se
queda al margen quejándose de la suerte que tienen los jugadores. Supongo que sí,
pero tienen más suerte porque juegan. Y cuando llegaron al rojo, lo cual sucede, no
se dieron por vencidos. Volvieron a rodar.
Aprender a hacer publicidad se parece mucho al juego de los dados de muchas caras.
No sabes si funcionará hasta que lo intentas. Y cuando empieces a hacer publicidad,
probablemente obtendrás el color rojo en tus primeras tiradas. Pero si lo intentas
suficientes veces, llegarás al verde. Y cuando funciona, tienes un
mayores posibilidades de que vuelva a funcionar . Cuanto más lo

haces, más fácil será. Empiezas a entender el juego. No importa
cuántos jugadores haya o el número de caras del dado que te
den, empezarás a ver las únicas dos garantías:
1) Cuantas más veces lances, mejor serás.
2) Si renuncias, pierdes
Así que aquí está mi

promesa final: no puedes perder si no renuncias.
Obsequios gratuitos: llamadas a la acción
¡Si es gratis es para mí!
Te daré un montón de cosas gratis en un segundo, así que estad atentos.
El Dr. Kashey (mi editor) y yo dedicamos más de 3500 horas a este libro.
Escribimos más de 650 páginas y 19 borradores con diferentes marcos, temas
y puntos de enfoque. Pero, en última instancia, los cambios dejaron en su
interior sólo la más destilada "necesidad de saber". Revisamos 127 páginas
de modelos dibujados a mano para seleccionar los pocos que aparecieron en el libro.
Todo eso para decir: espero que este trabajo le permita hacer crecer el
negocio de sus sueños.
Cuando mire hacia atrás en mi vida, estos libros estarán entre las cosas de las
que estoy más orgulloso. No podría escribir con tanto fervor si no pensara
que la gente lo leería. Y por mucho que me esfuerzo por ser el hombre que
trabajaría tan duro si a nadie le importara, todavía no lo he logrado.
Su apoyo y positividad marcan la diferencia para mí. Así que gracias desde el
fondo de mi corazón por permitirme hacer el trabajo que encuentro significativo.
Estaré eternamente agradecido.
Si eres nuevo en #mozination, bienvenido. Creemos en las grandes

ambiciones y en hacer coincidir nuestras ambiciones con generosidad y paciencia.
Y tengo un objetivo personal en ese espíritu de dar: morir sin nada que
dar.
Así que si todavía estás conmigo, gracias. Quiero ofrecer algunas cosas más.
1) Si tienes dificultades para decidir a quién venderle, publiqué un capítulo

llamado "Tu primer avatar" entre este libro y el último. Piense en ello como
un "single" de un álbum de música. Puede obtenerlo gratis en Acquisition.com/
avatar. Simplemente ingrese su correo electrónico y se lo enviaremos.
2) Si tienes dificultades para decidir qué vender, puedes ir a

Amazon o dondequiera que compre libros y busque "Alex Hormozi" y ofertas
de 100 millones de dólares. Debería llevarte por el camino correcto. La
versión digital está disponible para la venta al precio más barato que la
plataforma me permitiría hacer y aún incluirla como libro.
3) Si tiene dificultades para lograr que la gente compre, mi próximo libro tratará
sobre persuasión y ventas. Puede que ya esté publicado o no cuando leas
esto. Se llamará Ventas de 100 millones de dólares o Persuasión. Aún
no lo he decidido. Pero si buscas mi nombre, puedes buscar otros libros
que puedan estar disponibles cuando leas esto.
4) Si desea un trabajo en Acquisition.com o en una de nuestras empresas de

cartera, nos encanta contratar desde #mozination. Nos encanta hacer
Esto se debe a que hemos encontrado nuestros mejores rendimientos

invirtiendo en grandes personas. Vaya a Acquisition.com/careers/openjobs, y
podrá ver todas las ofertas de trabajo en todas nuestras empresas y
nuestro portafolio.
5) Si su empresa tiene más de $1 millón en EBITDA (beneficio), nos encantaría

invertir en su negocio para ayudarlo a escalar. Es un gran placer saber que
las empresas de nuestra cartera han crecido mucho más y más rápido que
la mía porque evitaron los errores que yo cometí. Si desea que echemos un
vistazo debajo del capó y veamos si podemos ayudarlo, visite Acquisition.com.
Enviar tu información es rápido y fácil.
6) Para obtener descargas gratuitas de libros y videos de capacitación que

vienen con este libro, visite Acquisition.com/training/leads.
7) Si te gusta escuchar podcasts y quieres escuchar más, mi podcast en el

momento de escribir este artículo está entre los 5 mejores en emprendimiento
y los 15 mejores en negocios en los EE. UU. Puedes llegar allí buscando “Alex
Hormozi” dondequiera que escuches. O visitando Acquisition.com/
podcast. Comparto historias útiles e interesantes, lecciones valiosas y los
modelos mentales esenciales en los que confío todos los días.
8) Si te gusta ver videos, ponemos muchos recursos en nuestra capacitación

gratuita, disponible para todos. Tenemos la intención de hacerlo mejor que
cualquier material pago que exista y dejar que usted decida si lo logramos.
Puede encontrar nuestros videos en YouTube o donde quiera que vea
videos buscando "Alex Hormozi".
9) Y si le gustan los videos cortos, consulte el contenido breve que publicamos

diariamente en Acquisition.com/media.
Verás todos los lugares que publicamos y podrás elegir los que más te gusten.
Y por último, gracias de nuevo. Sea uno de esos donadores y compártalo con
otros emprendedores dejando una reseña. Significaría muchísimo para mí.
Te envío vibraciones de creación de negocios desde mi escritorio. Paso mucho
tiempo allí, por lo que hay muchas vibraciones. Que tus deseos sean mayores que
tus obstáculos.
Espero conocerte a ti y a tu empresa pronto. Ad Astra.
Alex Hormozi, fundador de Acquisition.com

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$100 millones de clientes potenciales

Cómo conseguir que los extraños

Quiere comprar sus cosas

Copyright © 2023 por Alex Hormozi

Reservados todos los derechos. Ninguna parte de esta publicación puede

Gracias por tu verdadera amistad. Gracias por tu incansable esfuerzo

Aunque Lady Gaga lo dijo primero, no por eso es menos cierto.

“Encontraste la luz en mí que yo no podía encontrar.

Sección I: Comience aquí

Cómo llegué aquí

El problema que resuelve este libro

Sección II: Obtenga comprensión

Los clientes potenciales por sí solos no son suficientes

Involucre a sus clientes potenciales: ofertas e imanes de clientes potenciales

Sección III: Obtener clientes potenciales

#2 Publicar contenido gratuito Parte I

#2 Publicar contenido gratuito Parte II

Buena voluntad gratuita

#4 Ejecutar anuncios pagos Parte I: Crear un anuncio

#4 Publicar anuncios pagados Parte II: Cosas de dinero

Core Four sobre esteroides: más, mejor, nuevo

Sección IV: Obtenga captadores de clientes potenciales

Referencias de clientes n.º 1: boca a boca

Conclusión de la sección IV: Consiga captadores de clientes potenciales

La publicidad en la vida real: abierta a la portería

La hoja de ruta: poniéndolo todo junto

Una década en una página

Obsequios gratuitos: llamadas a la acción

Sección I: Comience aquí

"Es difícil ser pobre con pistas golpeando tu puerta" ­

Mi primer libro, Ofertas de 100 millones de dólares, cubre el primer paso y te

La publicidad te permite tener un producto terrible... y aun así ganar dinero. Te

Y en el implacable mundo de los negocios, es difícil encontrar segundas oportunidades. Así

Y este libro, $100M Leads, le muestra exactamente cómo hacerlo.

Así es como: Primero, explica cómo funciona la publicidad.

En cuanto a por qué deberías escucharme ciegamente para conseguir más

En el aspecto personal, tengo un retorno publicitario promedio de por

En estas páginas, comparto las habilidades responsables de la mayor parte de

$100M Leads consiste en conseguir que extraños muestren interés en lo

Dejando eso de lado... hagámonos ricos, ¿de acuerdo?

Cómo llegué aquí

“La esperanza es poder ver la luz a pesar de toda la oscuridad” ­ Desmond

Sentí golpecitos apresurados en mi hombro mientras trabajaba en mi escritorio. Era

"¿Qué pasa? ¿Estás bien?"

"Tenemos un problema." Ella dijo.

¿Ahora que? Pensé.

"¿Qué estoy mirando?" Entrecerré los ojos.

Pasó el dedo por la pantalla para dirigir mi mirada.

Cualquier otro número era más que mi alquiler.

Ella comenzó a desplazarse. “Reembolsos. Todos ellos. De los dos gimnasios

"Esperar. ¿Cómo? ¿Por qué?"

Ella se desplazó más. “Anoche recibí muchos mensajes de texto extraños de

"Eso es una locura", dije.

"¿Esperar lo? No pueden hacer eso”. Yo dije.

"Bueno, lo hicieron". Se desplazó más rápido y los números se volvieron borrosos.

“¿Los has llamado? Eso no está permitido en el acuerdo", dije.

"Sí. Lo sé. Están ignorando mis llamadas”.

Puse mi mano sobre la de ella. La cascada de reembolsos se congeló en su lugar.

“¿Qué tan malo es esto? ¿Cuántos reembolsos? ¿Simplemente recortando ganancias?

En el momento en que bajé del escenario, se formó una multitud a mi alrededor.

Podría ganar algo de dinero haciendo esto...

"Es difícil ser pobre con pistas golpeando tu puerta"

“La esperanza es poder ver la luz a pesar de toda la oscuridad” Desmond