Producto Académico n°02

Evaluación Parcial

1. Consideraciones:

Criterio Detalle
Temas 1. El marketing relacional
2. Diferenciando lo que es marketing relacional de lo que parece
marketing relacional
3. Marketing tradicional vs marketing relacional
4. Elementos que favorecen el desarrollo del marketing relacional
5. Proceso y fases de la de planificación de la estrategia relacional
6. La comunicación relacional
7. Públicos del marketing relacional
Resultado de Al finalizar la unidad, el estudiante será capaz de analizar los conceptos del
aprendizaje marketing relacional, identificando lo que corresponde al ámbito de
de la unidad acción del marketing relacional, y los elementos que favorecen el
desarrollo de un entorno para su aplicación. Asimismo, será capaz de
analizar la estructura que permite la planificación de estrategias para su
implementación.
Tipo de Prueba de desarrollo
producto
académico
Enunciado El marketing relacional, diferencias, procesos y fase estratégica.
/Consigna
Recursos de https://open.spotify.com/show/3rc1PrxpAF5G5aeZQUdTdw
aprendizaje
obligatorios http://catalogo.continental.edu.pe/F/?func=myshelf-
full&doc_number=000028841&current_library=UCP01&current_base=UCP01
Capítulo 1 - Introducción al marketing relacional.
Capítulo 2 - Los públicos del marketing relacional.
Capítulo 3 – La estrategia relacional.

https://www.harvard-deusto.com/colaborar-con-las-comunidades-de-
clientes-lecciones-del-grupo-lego
Harvard Deusto. (2013). Colaborar con las comunidades de clientes:
lecciones del Grupo Lego.

Lectura Unid 2 - 3 – 4 - Marketing Relacional

Effective Management (2002). Marketing Relacional (pp. 1-4). Barcelona:
Effective Management
Carácter de Prueba de desarrollo
la actividad
Formato de Para el ensayo:
presentación Prueba de desarrollo alojada en el servidor de la universidad.

1|Página
2. Rúbrica de evaluación:
A continuación, se presenta la escala de valoración, en base a la cual se
evaluará el PA n°02:

Sobresaliente Suficiente En proceso En inicio

Criterios
(5 puntos) (4 puntos) (3 puntos) (2 puntos)

Reconoce la
definición de
Señala y sustenta Señala y sustenta Señala y sustenta Señala y sustenta
marketing
correctamente la correctamente la correctamente la correctamente la
relacional, sus
definición y 4 definición y 3 definición y 2 definición y 1
diferencias con
diferencias. diferencias. diferencias. diferencia.
el marketing
tradicional.
Identifica los
elementos que
Señala y
favorecen la Señala y sustenta Señala y sustenta Señala y sustenta
sustenta
implementación como mínimo 5 como mínimo 4 como mínimo 3
como mínimo
y desarrollo del elementos. elementos. elementos.
2 elementos.
marketing
relacional.
Cita Cita
Cita utilizando Cita correctamente correctamente Cita correctamente correctamente
correctamente todas las citas del 75% al 99% del 50% al 74% de del 25% al 49%
las normas APA utilizadas. de las citas las citas utilizadas. de las citas
utilizadas. utilizadas.
Debate: Sustenta 2 intervenciones, 2 intervenciones, 1 intervención,
su posición con 2 intervenciones de las cuales una las cuales fueron la cual fue
argumentos correctamente estuvo correctas a nivel correcta a nivel
relacionados al sustentadas con correctamente teórico, pero sin teórico, pero
marketing ejemplos. sustentada con ejemplos de sin ejemplo de
relacional ejemplos. aplicación. aplicación.
Total parcial

Nota

2|Página
 "AÑO DE LA UNIDAD, LA PAZ Y EL DESARROLLO"

UNIVERSIDAD CONTINENTAL
FACULTAD CIENCIAS DE LA EMPRESA

E.A.P. ADMINISTRACIÓN

“MARKETING RELACIONAL DIFERENCIAS, PROCESOS Y

FACE ESTRATEGÍCA”
Asignatura:

MARKETING RELACIONAL

DOCENTE:

• JOSE MARÍA ESPINOZA BUENO

Estudiante:
• BENITO SALVATIERRA CHAVARRIA

CUSCO – PERÚ

2023

3|Página
 El marketing relacional, diferencias, procesos y fase estratégica.

1. El marketing relacional
El marketing relacional, consiste básicamente en crear, fortalecer y mantener
las relaciones de las empresas con sus clientes, buscando lograr los máximos
ingresos por cliente. Su objetivo es identificar a los clientes más rentables para
establecer una estrecha relación con ellos, que permita conocer sus
necesidades y mantener una evolución del producto de acuerdo con ellas a
lo largo del tiempo. El marketing relacional es un proceso que gestiona los
recursos de la empresa para crear la mejor experiencia posible y el máximo
valor del cliente.
Es muy importante darse cuenta de que debemos construir y fortalecer una
relación a largo plazo con el cliente para lograr unas mayores tasas de
rentabilidad y crecimiento sostenido. El éxito de la empresa de hoy va a
depender de la capacidad para poner en practicas los fundamentos sobre los
que el marketing relacional está basado, como reducir el coste de obtener
nuevos clientes para incrementar la retención de estos, tratar a los clientes
adecuadamente, reconocer su individualidad y satisfacer sus necesidades
únicas para así, asegurarse un crecimiento sostenible que le aporte altas tasas
de rentabilidad. (RAULABAD, 1997)

2. Marketing tradicional vs marketing relacional

El marketing relacional es lo opuesto al marketing tradicional, en este último,
cuando el cliente ha comprado una vez no determina si volverá a comprar.
En el marketing relacional, se establece en una escala de fidelidad: en el
escalón mas bajo, se trata del contacto con un posible cliente que se puede
convertir en cliente y generar una primera compra; luego aparecen los clientes
recurrentes, los que han venido estableciendo una relación larga, y en la

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 ultima etapa, el cliente se convierte en defensor, un defensor de marca y de
la empresa. (Gummensson. 2011)

MARKETING RELACIONAL MARKETING TRADICIONAL

Ventas de calidad y continua
Costos altos
Contacto continuo, directo. Alto énfasis
con el servicio al cliente
Publicidad personalizada, es decir no se
centra o se dirige a la masa sino a
pequeños grupos de personas (targets).
Busca las ventas puntuales
Costos bajos
Contacto esporádico, escaso. Bajo
énfasis con el servicio al cliente.
Publicidad directa y masiva (medios
tradicionales), ya que su objetivo es
amplio, homogéneo y de masa.

3. Elementos que favorecen el desarrollo del marketing relacional

Base de datos estructurado
La primera etapa en una estrategia de marketing relacional es contar con una
lista de clientes leales de calidad que nos permita posteriormente extraer datos
y segmentarlos. Si lo segmentas adecuadamente y cuentas con información
precisa de cada uno, podrás tratar con ellos de manera más personalizada y
real, crear acciones de posicionamiento y de venta. Una vez estén los clientes
segmentados puedes comenzar a adaptar mensajes dependiendo de las
necesidades e intereses de cada pequeño grupo. Personalizando el discurso
conseguirás una comunicación especial con cada cliente.
Ultra segmentación de clientes
Una vez que tengamos una base de datos suficientemente nutrida, podemos
iniciar nuestra segunda etapa de la estrategia de marketing relacional:
identificar comportamientos similares que nos permitan distinguir diferentes
segmentos y llevar a cabo un plan de fidelización para cada uno de ellos.
Esta claro que una estrategia de marketing relacional debe tener como
objetivo establecer relaciones duraderas con los clientes, por lo que hacerlo
con la totalidad de ellos resulta prácticamente imposible, además, nuestros
clientes evolucionan sus necesidades por ello es importante.
El cliente siempre es lo primero
Ayuda a tomar decisiones a partir de las necesidades y los problemas de sus
clientes y trabajar a partir de ahí al diseñar su producto y servicio.
Estrategia a largo plazo
El objetivo es ganarse la confianza del cliente a largo plazo y no la venta
inmediata, buscando que el cliente confíe en la empresa a largo plazo, y de
esta manera, repita su compra de productos o servicios en el futuro.
Adaptación de los mensajes
Para cada segmento de clientes según sus intereses y necesidades, debemos
adaptar en tono, las ofertas y promociones. Por eso como empresa un buen

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 truco de marketing de relaciones que puedes hacer es el cliente se sienta
participe directo de tu marca como:
Personalizando el producto, incluyendo al cliente en algún punto del proceso
creativo.
Colaborando el diseño a que diseñe su propio producto y luego lo pueda
adquirir.
Participando en el eslogan de la marca. (CONNEXT, 2022)
4. Proceso y fases de la de planificación de la estrategia relacional
Para un buen diseño de una planificación de un plan estratégico del marketing
relacional debemos tener en cuenta las siguientes fases:
Estudio de la situación
Toda empresa debe analizar el contexto en el que se mueve y las posibilidades
que tiene. El análisis externo e interno como parte esencial de cualquier plan
de marketing, dicho análisis será diferente a medida que el enfoque relacional
sea un elemento novedoso. Este análisis nos debe llevar a identificar de forma
clara el desarrollo de las relaciones con los clientes.
Determinación de la actividad de la empresa orientada al cliente
Para determinar la actividad de tu empresa, primeramente, debemos analizar
la identidad de esta. En este aspecto, desde la perspectiva del marketing
relacional, debemos plantearnos si nuestra empresa es la que queremos que
sea y si es la que esperan nuestros clientes. El marketing relacional busca definir
claramente posicionamiento por parte de la empresa en términos de
orientación al cliente.
Planteamiento de los objetivos relacionales
Una vez identificadas nuestras posibilidades y el posicionamiento que
pretendemos, la definición de los objetivos relacionales no es más que su
materialización. El planteamiento de objetivos relacionales debe tener las
mismas características que cualquier otro tipo objetivo: priorizados, medibles,
alcanzables y claros. En el caso de los objetivos relacionales, se deben
diferenciar e identificar aquellos que: están basados en un beneficio
económico y los que no, aquellos que favorecen la diferenciación con la
competencia, y aquellos son altruistas.
Dimensión de estrategia relacional
Lo ideal seria que la estrategia relacional abarca a todo los clientes, productos
o servicio. Pero por desgracia la realidad en ocasiones nos lleva a escenarios
mas limitados, ya sea por nuestras propias posibilidades por que no da lugar a
una estrategia relacional en ese punto concreto (solo transaccional), o porque
nuestro público objetivo no la acepta.

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