Estudio de Mercado para La Creación de Una Empresa Dedicada A La Producción de Aceite Esencial A Base de Los Residuos de Cáscara de Naranja en Barrancabermeja, Santander

ESTUDIO DE MERCADO PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA DEDICADA
A LA PRODUCCIÓN DE ACEITE ESENCIAL A BASE DE LOS RESIDUOS DE

CÁSCARA DE NARANJA EN BARRANCABERMEJA, SANTANDER
FABIAN CAMILO MAYORGA SILVA

LUIS CARLOS PEÑUELA CALA
INSTITUTO UNIVERSITARIO DE LA PAZ - UNIPAZ

ESCUELA DE CIENCIAS
TECNOLOGÍA EN GESTIÓN EMPRESARIAL
BARRANCABERMEJA
2019
ESTUDIO DE MERCADO PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA DEDICADA
A LA PRODUCCIÓN DE ACEITE ESENCIAL A BASE DE LOS RESIDUOS DE
CÁSCARA DE NARANJA EN BARRANCABERMEJA, SANTANDER
FABIAN CAMILO MAYORGA SILVA

LUIS CARLOS PEÑUELA CALA
Proyecto de grado presentado como requisito para optar el título de

TECNÓLOGO EN GESTIÓN EMPRESARIAL
Director
Yamit García Lobo
Administrador de Empresas
INSTITUTO UNIVERSITARIO DE LA PAZ - UNIPAZ

ESCUELA DE CIENCIAS
TECNOLOGÍA EN GESTIÓN EMPRESARIAL
BARRANCABERMEJA
2019
NOTA DE ACEPTACIÓN
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Firma del presidente del jurado
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Firma del jurado
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Firma del jurado
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Firma del jurado
Barrancabermeja, 12 de julio de 2019
3
AGRADECIMIENTOS
Primeramente, doy gracias a dios por permitirme vivir esta gran experiencia como
universitario, gracias a mi familia por el apoyo incondicional que siempre me brindo,
gracias a mi universidad por permitir mi formación en ella y abrirme las puertas hacia
este logro, gracias a cada una de las personas que participaron ya sea de manera
directa o indirecta en la consecución de este título que me llena de alegría y mucha
motivación para seguir soñando y luchando con dedicación y humildad para obtener
en un futuro no muy lejano mi título como profesional.
No ha sido un camino fácil, pero gracias al aporte de cada uno a su gran bondad los
obstáculos que se presentaron en el camino los pude superar de una manera mucho
más fácil. Les agradezco y hago presente mi gran cariño y amor hacia ustedes.
4
DEDICATORIA
Este trabajo de grado está dedicado a dios todo poderoso fuente de inspiración en
mis momentos de dificultad, dedicación alegrías, tristezas, aciertos que
caracterizaron el transitar por este camino que hoy veo realizado.
A mi familia que son el motor de mi vida los que con sus palabras su compañía
día tras día me motivan a ser mejor persona a salir adelante sin importar que tan
duro sea el camino o que sacrificios debamos hacer para obtener de la mejor
manera las metas trazadas.
5
CONTENIDO
pág.
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................... 12
1.PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ........................................................................ 14
2. JUSTIFICACIÓN ........................................................................................................... 17
3. OBJETIVOS ................................................................................................................... 19
3.1. OBJETIVO GENERAL .............................................................................................. 19
3.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS.................................................................................... 19
4. MARCO DE REFERENC IA ......................................................................................... 20
4.1 MARCO TEÓRICO ..................................................................................................... 20
4.2 MARCO DE ANTECEDENTES ................................................................................ 23
4.2.1. Antecedentes internacionales. ............................................................................. 23
4.2.2. Antecedentes nacionales ...................................................................................... 26
4.3 MARCO SOCIAL......................................................................................................... 27
4.4 MARCO LEGAL .......................................................................................................... 29
4.4.1. Ley 9 de 1979. Título V. Alimentos. Artículo 243. ............................................. 30
4.4.2. Decreto 3075 de 1997. .......................................................................................... 30
4.4.3. Resolución 2115 de 2007. .................................................................................... 31
4.4.4. Decreto 19 de 2012. Esta ..................................................................................... 31
4.4.5. Resolución 2674 de 2013 ..................................................................................... 31
4.4.6. Decreto 60 de 2002. .............................................................................................. 32
4.5 MARCO CONCEPTUAL ............................................................................................ 32
4.6 MARCO GEOGRÁFICO ............................................................................................ 34
6
5. METODOLOGÍA............................................................................................................ 36
5.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN...................................................................................... 36
5.2. MÉTODO..................................................................................................................... 37
5.3. POBLACIÓN............................................................................................................... 39
5.4. FUENTES DE INFORMACIÓN ............................................................................... 40
5.4.1. Fuentes primarias................................................................................................... 40
5.4.2. Fuentes secundarias.............................................................................................. 41
6. ANÁLISIS DEL MERCADO ......................................................................................... 42
6.1. MERCADO POTENCIAL Y OBJETIVO ................................................................. 42
6.1.1. Mercado potencial .................................................................................................. 42
6.1.2. Mercado objetivo .................................................................................................... 42
6.2. DEMANDA .................................................................................................................. 43
6.2.2. Ficha técnica ........................................................................................................... 44
6.2.3. Tabulación, presentación y análisis de resultados ........................................... 45
6.2.4. Estimación de la demanda.................................................................................... 53
6.3. OFERTA ...................................................................................................................... 54
6.3.1. Necesidades de información ................................................................................ 56
6.3.2. Ficha técnica ........................................................................................................... 56
7. MEZCLA DE MERCADEO .......................................................................................... 59
7.1. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ......................................................................... 59
Obtención materia prima. ................................................................................................. 60
Descripción técnica proceso............................................................................................ 60
7.1.2. Atributos diferenciadores del producto ............................................................... 62
7.2. CANALES DE DISTRIBUCIÓN ............................................................................... 63
7
7.2.2. Selección de los canales de distribución............................................................ 64
7.3. PRECIO....................................................................................................................... 65
7.3.1. Análisis de precios ................................................................................................. 65
7.4. PUBLICIDAD Y PROMOCION ................................................................................ 67
7.4.1. Nombre. ................................................................................................................... 67
7.4.2. Logotipo. .................................................................................................................. 67
7.4.3. Eslogan .................................................................................................................... 68
7.4.4. Análisis y selección de medios ............................................................................ 68
7.4.5. Estrategias publicitarias ........................................................................................ 69
8. CONCLUSIONES ......................................................................................................... 73
9. RECOMENDACIONES ................................................................................................ 75
BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................. 76
ANEXOS ............................................................................................................................. 82
8
LISTA DE FIGURAS
pág.
Figura 1. Fórmula para determinar muestra poblacional 39

Figura 2. Sexo 46
Figura 3. Edad 46
Figura 4. Beneficios del aceite esencial 47
Figura 5. Frecuencia de compra de aceites esenciales 48
Figura 6. Tipos de aceites usados 49
Figura 7. Compra de aceite esencial de naranja 49
Figura 8. Lugar de compra habitual de aceites esenciales 50
Figura 9. Precio a pagar por aceites esenciales 51
Figura 10. Preferencia de envase 52
Figura 11. Interés por nuevo aceite esencial en el mercado 52
Figura 12. Canastas plásticas para el traslado de la materia prima 60
Figura 13. Envases 62
Figura 14. Estructura de los canales de comercialización en Colombia 64
Figura 15. Precios de la competencia 65
Figura 16. Logotipo 68
9
LISTA DE CUADROS
pág.
Cuadro 1. Ficha técnica encuesta mercado objetivo 44

Cuadro 2.Estimación de la demanda 53
Cuadro 3. Ficha técnica de la oferta 57
Cuadro 4. Presupuesto de maquinaria y herramientas 71
Cuadro 5. Presupuesto de insumos 71
Cuadro 6. Presupuesto de publicidad 72
Cuadro 7. Presupuesto del proyecto 72
10
LISTA DE ANEXOS
pág.
Anexo A. Encuesta 82
11
INTRODUCCIÓN
Los aceites esenciales son fracciones liquidas volátiles, que por lo general forman
mezclas homogéneas de hasta 100 compuestos químicos orgánicos, provenientes
de la familia química de los terpenoides. Generan diversos aromas agradables y
perceptibles al ser humano. Bajo condiciones de temperatura ambiental, se pueden
encontrar como líquidos poco densos, pero con mayor viscosidad que el agua 1. Los
aceites esenciales son metabolitos secundarios sintetizados por las plantas,
producidos al momento de activarse mecanismos de defensas como respuesta a
factores ambientales y ecológicos, estos presentan roles de defensas, atracción de
polinizadores, entre otros2.
Son inflamables, no son tóxicos, aunque pueden provocar alergias en personas

sensibles a determinados terpenoides. Son inocuos mientras la dosis suministrada
no supere los límites de toxicidad. Sufren degradación química en presencia de la
luz solar, del aire, del calor, de ácidos y álcalis fuertes, generando oligómeros de
naturaleza indeterminada. Son solubles en los disolventes orgánicos comunes. Casi
inmiscibles en disolventes polares asociados (agua, amoniaco). Tienen propiedades
de solvencia para los polímeros con anillos aromáticos presentes en su cadena 3.
Este producto, dada sus características físicas anteriormente descritas, y la facilidad

de acceso en la región a su insumo principal, se proyecta como una buena
alternativa de negocio, puesto que tanto las personas particulares, como los
negocios de belleza y estética, solicitan dicho producto, que posee unas cualidades
que son lo suficientemente apetecibles por todo tipo de público. Aunque se
1Rodríguez, Margarito; Alcaraz, Lilia; Real, Sergio. Procedimientos para la extracción de aceites esenciales en
plantas aromáticas. [en línea]. Consultado el {12 de marzo de 2019}. Disponible en:
https://cibnor.repositorioinstitucional.mx/jspui/bitstream/1 001/540/1/rodriguez_m.pdf
2Martínez, Alejandro. Aceites esenciales. [en línea]. Consultado el {12 de marzo de 2019}. Disponible en:
http://www.med-informatica.net/TERAPEUTICA-STAR/AceitesEsencialesUdeA_esencias2001b.pdf
3 Rodríguez, Margarito; Alcaraz, Lilia; Real, Sergio. OP. CIT. página 4
12
desconocen el tamaño del mercado y el potencial de clientes que podría tener una
empresa dedicada a la producción y comercialización de aceite esencial de naranja
en el municipio de Barrancabermeja, se recurre a la investigación de mercados
como herramienta para conocer mas a fondo los gustos y deseos de la población.
De allí que se proponen como objetivos en este trabajo de grado la realización de

un estudio de mercado para verificar la viabilidad comercial del aceite esencial de
Naranja, debido a la facilidad de obtener la materia prima (cáscaras de Naranja) y
la masificación de esta esencia en la elaboración de aceites esenciales y
medicamentos entre otros usos. A su vez, la elaboración de este tipo de estudios,
no solo enriquecen el hacer del estudiante, sino que también proyectan el espíritu
emprendedor, aprovechando un potencial que se está desperdiciando y que puede
ser una buena fuente generadora de progreso y bienestar.
13
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
La cáscara de cítricos como la naranja actualmente en la ciudad de

Barrancabermeja es desaprovechada y arrojada a rellenos donde no se le está
realizando ningún tratamiento diferente al de desintegrarse en estos lugares, es por
ello que se ve la necesidad de dar un aprovechamiento diferente, dicho manejo es
el de extraer aceite esencial a base de los residuos de este cítrico y dar un manejo
sostenible a los residuos orgánicos que en masa contaminan el medio ambiente.
Actualmente, en Barrancabermeja no hay ninguna empresa dedicada a la

producción de este aceite, los productos que se distribuyen son comercializados por
empresas de otras partes del país o marcas internacionales, por lo cual,
encontramos un mercado por explorar dentro de la ciudad distribuyendo productos
para uso de aromaterapia, uso medicinal, relajación e hidratación de la piel.
La oferta que se tiene en la actualidad la acaparan grandes distribuidores, los

principales productos derivados del aceite esencial de naranja son los jabones,
aceites, ambientadores, esencias y fragancias; la demanda que se desea abordar
son esas personas que les gusta utilizar el aceite de naranja para la hidratación,
relajación, aromaterapia y demás cuidados de la piel, pero a un menor costo y de
buena calidad, con los mismos beneficios y más natural. De esta forma se estaría
creando dentro de Barrancabermeja una empresa que no está relacionada con el
sector del petróleo de la que ha dependido por muchos años.
Barrancabermeja al ser sede de la refinería más grande del país posee una
economía de enclave con la industria del petróleo, y donde su aporte a la economía
total de la ciudad alcanza un 70%, es decir, que de los 15 billones que genera
anualmente la economía Barrameja, 10,5 billones son aportados a través de la
industria petrolera y su encadenamiento productivo que jalona a otros sectores,
como lo son el sector de la construcción, metalmecánico, transportes, comercio,
14
alojamiento, comidas, confecciones y otros servicios de apoyo a la industria del
petróleo4. Por consiguiente, vemos una oportunidad de desarrollo desde otros
frentes que ayuden a dinamizar la economía de la ciudad generando empleos en
otros sectores diferentes a los del petróleo.
La fragilidad económica, hace necesaria la búsqueda de opciones que fortalezcan

la economía de la ciudad dado que la percepción de las personas hoy en día es que
no hay oportunidades, que no hay empleo con las condiciones que establece la ley,
por ello crear empresas que empiecen abrir otros mercados puede ser una solución.
Sin embargo, es importante mencionar que actualmente, “la economía se encuentra
deprimida, el desempleo crece (llega al 23 %) y se agudiza aún más en la juventud.
El nivel de pobreza pasó de 20,5% en el censo 2005, al 25,6% en la encuesta de
hogares de 2013 y la Cámara de Comercio la proyectó en 44 % para 2015”5
Por otro lado, iniciar con este tipo de empresas al principio es difícil porque no se
ve un apoyo total de entidades del municipio, pero se puede constatar que
para la Cámara de Comercio de Barrancabermeja el emprendimiento es la base de
la creación de las empresas en el municipio y por ello lo apoya a través del Programa
Barranca Emprende “Programa que lidera la Cámara de Comercio de
Barrancabermeja, cuyo objetivo es promover el emprendimiento en la ciudad, a
través de una metodología dinámica e innovadora que busca estimular el
pensamiento de diseño en cada uno de los participantes y estimular la creación de
nuevas unidades productivas6”
4 COLOMBIA. CÁMARA DE COMERCIO DE BARRANCABERMEJA 2016. Concepto del comportamiento

económico y social. [en línea]. Consultado el {12 de marzo de 2019}. Disponible en:
https://www.ccbarranca.org.co/assets/concepto-del-comportamiento-economico-y-social-2016.pdf
5 DUQUE MARQUEZ, Iván. El resurgir de Barrancabermeja [en línea]. En: El Colombiano. Bogotá 06,
noviembre, 2017. Consultado el {12 de marzo de 2019}. Disponible en:
http://www.elcolombiano.com/opinion/columnistas/el-resurgir-de-barrancabermeja-YL7638890
6
COLOMBIA. CÁMARA DE COMERCIO DE BARRANCABERMEJA. Emprendimiento. [en línea]. Consultado
el {12 de marzo de 2019}. Disponible en: http://www.ccbarranca.org.co/ccbar/emprendimiento
15
En ese sentido, estimular un proyecto como la producción de aceite esencial a base
de naranja viene siendo una idea innovadora que no solo va a generar ingresos,
sino que además va a atacar también la problemática del desempleo, con el ánimo
de replicar en otros sectores que tampoco han sido explotados en su totalidad como
la manufactura, el turismo, entre otros; por ello, la importancia de realizar el presente
estudio de mercados para verificar la viabilidad de emprender con esta idea de
negocio en el municipio de Barrancabermeja.
16
2. JUSTIFICACIÓN
Al realizar un análisis del sector de Barrancabermeja en lo que respecta a

producción de aceites esenciales podemos evidenciar que no existen empresas
dedicadas a la extracción de dichos aceites, esto sería un factor determinante ya
que sería la primera empresa dedicada a la producción de aceite esencial a base
de naranja que serviría para uso medicinal, aromaterapia, relajación e hidratación.
Las personas si conocen este tipo de productos y los utilizan pero son adquiridos
principalmente de empresas muy grandes, estos mismos serían la competencia
directa ya que son quienes tienen la totalidad del mercado; al tenerse el deseo de
adquirir algún producto de este tipo, se acuden a revistas, almacenes de cadena,
droguerías en donde solo comercializan productos de marcas bien posicionadas en
el mercado, por ello se debe buscar estrategias para la distribución y
comercialización, teniendo en cuenta que, el riesgo que se corre con estos
productos de no venderse es mínimo, puesto que son demandados tanto en
hogares, como en negocios del municipio.
La materia prima es la cáscara de la naranja para dar como resultado aceite

esencial, para su distribución se debe generar un proceso de mercadeo fuerte desde
varios ángulos. Primero es ubicar un punto de venta que distribuya al por mayor y
al detal, de esta forma, se establece una relación directa con el comprador,
generando confianza y fidelización en los artículos derivados del aceite esencial de
naranja, publicando experiencias y el proceso de fabricación y los beneficios que
ofrecen el aceite esencial atrayendo nuevos clientes por medio de redes sociales y
en tercer lugar hacer una venta directa, es decir acudiendo primero a negocios
dedicados a utilizar este tipo de productos como centros de estética y relajación, y
también a las personas que les llama la atención este tipo de productos, dicha
información la obtendríamos con las encuestas a realizar.
17
La implementación de dicho proyecto sería de forma gradual, es decir que a corto
plazo lo que se busca es realizar la investigación para conocer la viabilidad de crear
este tipo de empresa en el municipio de Barrancabermeja, a mediano plazo, se
proyecta la producción del aceite esencial de naranja y comercialización con precios
que puedan competir con empresas que se dedican a la producción industrial del
mismo. A largo plazo, el proyecto busca estar ya constituido, tener una producción
constante que permita hacer una expansión a otros municipios de la región y buscar
cuales productos se pueden crear a base de este aceite esencial para así abrir
nuevas opciones de mercado.
De igual manera, en el municipio de Barrancabermeja la producción de aceites

esenciales no es un factor ampliamente investigado y desarrollado, puesto que no
se cuentan con datos sobre empresas dedicadas a la extracción de aceites
esenciales con residuos de frutas cítricas, solo existe una industria desarrollada
alrededor de la extracción de aceite de palma, por lo tanto, se evidencia una
oportunidad de negocio al no tener consolidado un mercado de competencia.
Este proyecto tiene como finalidad determinar mediante un estudio de mercado, la

creación de una empresa procesadora de aceite esencial a base de residuos de
cáscara de naranja, analizando el consumo generalizado de bebidas hechas a base
de naranjas dentro de las zonas de consumo y comercio en la ciudad, se evidencia
que es una fruta cítrica que se consume en grandes cantidades por el clima de la
ciudad y que está siendo desaprovechado.
Para resaltar, este estudio tiene una repercusión académica toda vez que los futuros
profesionales en diferentes áreas, podrán tener el presente estudio para posteriores
investigaciones, ya sea para darle continuidad al tema de interés o adquirir
conocimientos adicionales a manera de ahondar en los conceptos, teorías,
herramientas de mercado y prácticas.
18
3. OBJETIVOS
3.1. OBJETIVO GENERAL
Desarrollar un estudio de mercado para determinar la viabilidad de la creación de

una empresa productora de aceite esencial a base de la cascara de la naranja en la
ciudad de Barrancabermeja, Santander.
3.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Determinar el mercado potencial y describir las características del cliente objetivo y

establecer la demanda para el producto.
Realizar un estudio de la oferta existente, la competencia directa y el producto que

esta ofrece.
Establecer el marketing idóneo para llevar a cabo los aspectos fundamentales del
producto, precio de venta, canales de distribución y estrategias publicitarias.
19
4. MARCO DE REFERENCIA
4.1 MARCO TEÓRICO
Para el desarrollo de este estudio se van a utilizar varias herramientas que nos
sirven de apoyo para la creación de una empresa dedicada a producir aceite
esencial de naranja y dichas herramientas van entrelazadas con los objetivos a
desarrollar dentro del proceso de investigación. Al momento de idear la creación de
una empresa se puede empezar desde diferentes puntos, para este caso se decide
iniciarlo con un estudio de mercado y por consiguiente el primer cuestionamiento
que se debe realizar es si es necesario ejecutar el estudio o pasar directamente a
la etapa de elaboración del mismo, para este caso como es un estudio de mercado
lo que estamos desarrollando se toma la decisión de hacer el estudio 7.
El primer cuestionamiento al iniciar es el del presupuesto del estudio de mercado, a

la vez es el boleto de salvación ya que del estudio dependerá el futuro de la empresa
debido a que muchas veces se cierran empresas al poco tiempo de abrir puertas al
público sin superar el primer año de creadas. Dentro de muchas ideas de negocio
algunas veces llega a existir ambigüedades entre estudio de mercado e
investigación de mercados por ello es necesario hacer aclaraciones sobre los
conceptos de cada una, “un estudio de mercado se realiza con el propósito de
estudiar la viabilidad de la idea de negocio o nuevo producto o servicio 8”.
El estudio de mercado tiene varias facetas que son eje para su desarrollo,
inicialmente siempre debe existir un documento soporte sobre la investigación
7 SANCHEZ, Juliana. ¿Por qué fracasan losnegocios en Colombia? [en línea] Revista Dinero. Bogotá 28, junio,
2016. Consultado el {12 de marzo de 2019}. Disponible en:
https://www.dinero.com/opinion/columnistas/articulo/por-que-fracasan-los-negocios-en-colombia-por-juliana-
sanchez-trujillo/225132
8
NUÑO, Patricia. ¿Qué es un estudio de mercado? Emprende Pyme.net. [en línea] Consultado el {12 de marzo
de 2019}. Disponible en: https://www.emprendepyme.net/que -es-un-estudio-de-mercado.html
20
realizada, para este caso sobre el aceite esencial existirá ese documento que dará
una guía que explique la viabilidad de la misma; segundo, hacer la indagación de
los productos que existen en el mercado que se asemejan al aceite esencial de
naranja y sus derivados, se encuentran muchos como jabones, shampoo, esencias,
fragancias, ambientadores, cremas, aceites, todos ellos satisfacen esa necesidad
que existe de utilizar dichos productos, aunque los que se van a comercializar acá
es el aceite esencial de naranja con fines de uso medicinal, relajación e hidratación
de la piel.
El canal de distribución como las otras fases del estudio también juega un rol
primordial, puesto que desde ahí se va a distribuir al público, pero también se deben
buscar otras opciones como: tener publicidad en radio, canales regionales, redes
sociales o folletos en los hogares y empresas, punto importante detectar el riesgo,
analizar la competencia e identificar productos sustitutos son parte importante de un
estudio de mercado.
Por otro lado, la investigación de mercado determina que “Las empresas dependen
de la investigación para obtener información actualizada acerca de su mercado,
pero las nuevas tecnologías exigen evolucionar y adaptarse para mantenerse
competitivas”.9 Por lo tanto, se deduce que lo desarrollado aquí es un estudio de
mercado, ya que apenas se están desarrollando las bases sobre lo que se pretende
crear.
Otra de las herramientas a desarrollar es identificando las Debilidades,

Oportunidades, Fortalezas y Amenazas – DOFA, este sistema apoya en la
comparación del mercado y evaluación de los recursos para posteriormente plantear
nuevas estrategias para la reestructuración del estudio en caso que se necesite, ya
9 MENDOZA, Omaira. Us os y beneficios de la investigación de mercados: nuevas tendencias e influencias de

la interactividad. [en línea] Cúcuta 2013, p 36. Consultado el {12 de marzo de 2019}. [en línea] Disponible en:
http://service.udes.edu.co/revistas/index.php/aibi/article/view/0101/usos%20y%20beneficios%20de%20la%20i
nvestigacion%20de%20mercados.pdf
21
que desde un primer momento se pueden abordar esas debilidades y amenazas
para ir planteando algún plan de mejoramiento a futuro y desde el principio tener
una visión clara y certera de las fallas a las que se puede ver enfrentada una
empresa, en este caso la de producir aceites esenciales. Todos estos datos van a
ser recopilados de las encuestas a realizar y de lo que se va observando en la
investigación y ahí sacar conclusiones que nos aporten al estudio.
De otro lado, el modelo canvas también hace un aporte importante a esta

investigación ya que este da la opción de generar un buen plan de negocios que
permita planificar la empresa de forma rápida sin contar tal vez con la ayuda de
expertos en los casos donde no se cuenta con tantos recursos, pues este permite
tener una vista amplia de todos los engranajes que componen una empresa y a su
vez mejorar aspectos de la misma; esta herramienta es muy exitoso porque se
emplea el sentido común ya que muchas veces existen planes de negocio que
llevan tanta información que al final puede llegar a confundir y no deja ver los
aspectos claves como actividades clave, recursos clave, propuesta de valor,
relación con el cliente, segmentos de clientes, socios clave, estructura de costos,
fuente de ingresos, puntos que conforman el modelo canvas.
Al realizar este modelo nos deja ver los componentes de estudio con los que se
cuentan para la ejecución de dicha empresa. Por último, para determinar variables
como precio, comercialización e introducción al mercado se necesita de un método
sencillo y práctico que permita elaborar datos de forma rápida y eficaz, este método
es la encuesta que se estará desarrollando en forma virtual para poder agrupar
datos de interés para el desarrollo de este estudio de mercado.
22
4.2 MARCO DE ANTECEDENTES
4.2.1. Antecedentes internacionales. En México se desarrolló un ejemplo de lo

que se está planteando, un Estudio de mercado de productos lácteos en el municipio
de Santiago Ixcuintla, Nayarit, este trabajo busca determinar las ventajas de
expandir la comercialización de productos lácteos, “se aplicaron 117 encuestas,
para el cálculo de la muestra se fijó un error máximo de 8%, trabajando con 92% de
nivel de confianza.”10
Al realizar la lectura de este estudio de mercado y analizar los datos de la encuesta

se concluye que se acostumbra a ,consumir los productos lácteos por su sabor
agradable y los beneficios que tiene consumir los mismos, el motivo del no consumo
es por la intolerancia a la lactosa y a su vez se deja ver que no es una amenaza
para la expansión del producto, el público objetivo fueron las amas de casa ya que
ellas consideran que el consumo de estos productos es sano y beneficioso para sus
familias.
Este estudio deja analizar que los estudios de mercado arrojan datos que sirven
para analizar las posibles amenazas y por su puesto cuales van a ser los puntos a
favor del producto que se quiere comercializar, como en este caso que muestra
datos relevantes para su posterior análisis.
De otro lado, entre los estudios consultados se analizó la investigación llevada a

cabo por Gálvez11 de nombre estudio de factibilidad para la Creación de una
10Chavarín Rodríguez, Salvador, Gómez Ortega, Karina, Navarro Medina, Gabriela Socorro, Quesada Ruíz,
Alejandra, Rodríguez García, Armida Margarita, Villarreal Bañuelos, Erixander , Estudio de mercado de
productos lácteos en el municipio de Santiago Ixcuintla, Nayarit. Revista Mexicana de Agronegocios [en línea]
2013, 32 (enero-junio): [Fecha de consulta: 25 de marzo de 2019] Disponible
en:<http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=14125584005> ISSN 1405-9282
11GÁLVEZ, Eudolio. Estudio de Factibilidad para la Creación de una empresa exportadora de aceite esencial
de limón bajo la certificación HACCP desde el Cantó Huaquillas Provincia Del Oro dirigido al mercado deRusia.
Universidad Técnica de Machala. 2015.
23
empresa exportadora de aceite esencial de limón bajo la certificación HACCP desde
el Cantó Huaquillas Provincia Del Oro dirigido al mercado de Rusia, la cual estaba
centrada en un estudio de factibilidad para la creación de una empresa exportadora
de aceite esencial de limón. Para tal fin se llevó a cabo el impulso y desarrollo
agroindustrial del sector productor del limón, con el propósito de optimizar la
productividad y crecimiento económico, a partir de la comercialización de aceite
esencial de limón.
La metodología que empleó fue de tipo cualitativa-cuantitativa a partir de la revisión

de archivos y documentos obtenidos de la literatura, y la implementación de una
encuesta aplicada a los productores de la provincia de El Oro Ecuador. Para la
recolección de la información se empleó instrumentos y técnicas de recopilación de
datos en fuentes primarias y secundarias, cuyo procesamiento se llevó a cabo
mediante métodos estadísticos. Los resultados de la investigación concluyen que el
desarrollo agroindustrial del sector productor del limón es mínimo en Ecuador, aun
cuando nivel de productividad en cuanto a materia prima en el sector productor del
limón es sumamente alto. Por tal razón, uno de los mercados potenciales de la
introducción de aceite esencial de limón fue Rusia, debido a que se trata de un país
cuya producción agrícola no es diversa, especialmente por cítricos como el limón.
Otro ejemplo a resaltar es el estudio de mercado de la Industria Cárnica en Manabí,

se realizó un estudio de mercado de los cárnicos en el Cantón Bolívar. Se consideró
la población del cantón Bolívar, provincia de Manabí con 37.262 habitantes.12
Ejecutaron una encuesta con 380 personas como muestra representativa. Se
realizaron encuestas a un grupo de personas acerca de la cadena de mercado de
la carne en la ciudad de Calceta y de otras áreas del Cantón Bolívar. El análisis de
12
Rivadeneira, Ramón, Montesdeoca, Ricardo, Guevara, Raúl, del Toro, Arnaldo, Curbelo, Lino, Guevara,
Guillermo, Torres, Carlos, & Roca, Alex. (2017). Estudio de mercado de la Industria Cárnica en Manabí,
Ecuador. Revista de Producción Animal. [en línea] Consultado {12 de marzo de 2019}, de
http://scielo.sld.cu/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S2224 -
79202017000200004&lng=es&tlng=es.79202017000200004&lng=es&nrm=iso>. ISSN 2224-7920.
24
la oferta se realizó para los diferentes productos similares ofertados por proveedores
y permitió explicar el comportamiento a través del tiempo, se contemplaron las
industrias a nivel nacional que producen variedades de cortes de carnes maduradas
y productos cárnicos. Por el estudio de cadena realizado se concluye que en el 96
% de consumidores de carne, hay preferencias en el sentido de la carne bovina
fresca de cortes procedentes de mercados tradicionales, aunque con una
percepción en incremento hacia cortes más protegidos y con mejor empaque de
supermercados, compras hasta 1,8 kg/semana de carne fresca y embutidos y
ahumados de marcas registradas, con criterios en la perspectiva cercana que
favorecen la mayor presencia de una industria universitaria local con procesos y
productos cárnicos estandarizados, con reducción de riesgos para la salud por
malas prácticas conocidas de faenamiento en el matadero local.
Este estudio permite mostrar que, aunque las encuestas no son la última palabra,
deja evidenciado que desde que se realicen con unas buenas bases y tomando
datos reales se llega a una buena cantidad de información que nos van a despejar
muchas dudas al momento de hacer el estudio. De otro lado, se obtuvo un análisis
DOFA de nombre Propuesta De Estrategias de Mejora Basadas en Análisis Foda
en las Pequeñas Empresas de Arandas, Jalisco, México, este análisis “el objetivo
inicial de la investigación fue conocer los diferentes problemas a los que se
enfrentan las pequeñas empresas en el municipio de Arandas para sobrevivir en un
mercado competitivo y cambiante”.13 “Para esto se utilizó la técnica FODA, que
permite identificar los factores internos y externos que afectan el desempeño de las
organizaciones, recurriendo a sus fortalezas, oportunidades, debilidades y
amenazas, desde una perspectiva grupal”14.
13 Arriaga-López, Fabiola Guadalupe, Ávalos -Cueva, David, Martínez-Orozco, Edgardo, Propuesta de

estrategias de mejora basadas en análisis FODA en las pequeñas empresas de Arandas, Jalisco, México. Ra
Ximhai [en línea] 2017, 13 (Julio-diciembre): [Fecha de consulta: 18 de marzo de 2019] Disponible
en:<http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=46154070025> ISSN 1665 -0441
14 Arriaga-López, Fabiola Guadalupe, Ávalos -Cueva, David, Martínez-Orozco, Edgardo. Op cit. P 417
25
Acá la matriz en mención deja realizar un diagnóstico rápido de la situación de las
empresas, considerando los factores externos e internos que la afectan y así poder
delinear la estrategia para el logro satisfactorio de las metas y objetivos inherentes
a la organización. Considerándose los elementos claves como son las Fortalezas
(aquellas actividades que realiza con un alto grado de eficiencia), Debilidades
(aquellas actividades que realiza con bajo grado de eficiencia), Amenazas (aquellas
del medio ambiente externo que, de representarse, complicarían o evitarían el logro
de los objetivos) y por último las Oportunidades (eventos del medio ambiente
externo que, de presentarse, facilitarían el logro de los objetivos).15
4.2.2. Antecedentes nacionales. Se encontró un estudio de mercado de aceite

esencial de naranja en Colombia entre el 2009 y 2014 es una comparación de la
comercialización de aceites esenciales en Colombia y el mundo, mostrando que el
aceite de naranja es que mayor se exporta en Colombia; sin embargo, esta cantidad
no logra competir con los mayores exportadores en Latinoamérica y no abastece el
mercado nacional, existiendo industrias en Colombia que importan dicho aceite para
usarlo como materia prima en sus productos. Teniendo en cuenta que el aceite
esencial de naranja se obtiene de la cáscara de naranja, desecho del proceso de
producción de jugos, la alta demanda a nivel nacional e internacional, se puede
afirmar que es posible ampliar la oferta de aceite esencial de naranja en Colombia.16
Según el estudio se puede observar que el aceite esencial de naranja es muy usado
en diferentes terapias debido a sus propiedades antidepresivas, antisépticas,
antiespasmódicas, descongestivas, carminativas, sedantes y refrescantes, también
es usado como fragancia en productos para el hogar, cremas, aceites para masajes
y productos de baño. Este aceite se encuentra en la cáscara de naranja y se puede
15 Arriaga-López, Fabiola Guadalupe, Ávalos -Cueva, David, Martínez-Orozco, Edgardo. Op cit. P 420
16Hurtado, Paola. Villa, Aida. Estudio de mercado de aceite esencial de naranja en Colombia en el período
2009-2014. [en línea] Consultado el {12 de marzo de 2019}. Disponible en:
http://www.scielo.org.co/pdf/rcch/v10n2/v10n2a11.pdf
26
extraer usando diferentes métodos como destilación por arrastre con vapor,
extracción con solvente, extracción con fluidos supercríticos, extracción asistida por
microondas, entre otros.17
Sobre el año 2003 el Instituto de Investigación de Recursos Biológicos “Alexander

Von Humboldt” hizo un Estudio Del Mercado Nacional De Aceites Esenciales donde
llegan a varias conclusiones, aunque hay un gran interés por el desarrollo del sector,
pocos empresarios se han arriesgado a invertir en empresas productoras debido a
factores tales como: el desconocimiento de la Tecnología de Extracción y
Refinación, la falta de suministro de materia prima vegetal adecuada para la
producción de bajo costo y alta calidad, la incertidumbre respecto a la posibilidad de
venta a las casas de sabores y fragancias multinacionales (que dominan el
mercado) o aún la posibilidad de venta directa a compañías de consumo masivo
nacionales y multinacionales. La falta de incentivos por parte del Gobierno Nacional
para acompañarlos en el desarrollo del sector.18
Todos estos factores permiten ver que en el momento de implementar este tipo de
proyectos hay que tener socios o convenios que apoyen el proyecto ya que es algo
no muy conocido y eso puede llegar a generar desconfianza para la consecución de
recursos para impulsar el mismo.
4.3 MARCO SOCIAL
Uno de los problemas que aqueja la población de la región, es el costo social, el

cual está influenciado por los precios especulativos de los bienes y servicios de la
canasta familiar, en este sentido, la población de estratos bajos tiende a ser pobre
debido a la pérdida de poder adquisitivo lo que conlleva a incrementar la población
17 Hurtado, Paola. Villa, Aida. Ibid.

18
biocomercio sostenible. 2003. Estudio del mercado nacional de aceites esenciales. Instituto de investigación
de recursos biológicos Alexander Von Humboldt, Bogotá, Colombia. p. 73
27
con necesidades básicas insatisfechas el hecho de ser una zona dedicada a la
petroquímica hace que se genere la expectativa que todas las personas de la ciudad
están relacionadas con ese campo generando altos costos en el comercio de la
ciudad, arriendos, impuestos. Teniendo en cuenta lo anterior, en el 2014 los precios
de los alimentos incrementaron en un 4,6%, (Encuesta mensual de precios de
alimentos), cifra que estuvo por encima de la inflación del país, la cual fue del 3,6%
según el DANE 19.
Este hecho corrobora la pérdida de poder adquisitivo de los hogares de estratos

bajos, los cuales reúnen el 62% de la población de la región; por otro lado, el costo
de la vivienda sigue siendo uno de los elementos con mayor criticidad en los
hogares, para el caso de la ciudad de Barrancabermeja, el precio de los arriendos
de bienes inmuebles creció un 20% en el 2014 con respecto a los precios del 2013,
lo que dificulta la tenencia de vivienda en la ciudad y contribuye al déficit de la
misma.
Para todos es bien sabido que Barrancabermeja y la región del Magdalena Medio
ha sufrido los embates de la violencia y su historia ha estado marcada por luchas
obreras y reivindicaciones sociales. Uno de los aspectos a considerar en la ciudad
de Barrancabermeja y su área de influencia es el nivel de pobreza, la cual al cierre
del 2014 se ubicó muy cercana al 22% según reportes del SISBEN, a su vez el
déficit de vivienda en la región es del 36%, es decir, que 69.000 personas de las
191.784 que habitan en Barrancabermeja carecen de vivienda; sumado a esto, el
16% de la población ocupada está en la informalidad, aspecto que por cuenta de la
falta de empleo y oportunidades para la población, ha venido cobrando fuerza en la
ciudad durante los últimos 4 años, hasta el punto que los espacios públicos para
beneficio de la comunidad se encuentran invadidos, convirtiendo a las actividades
19El heraldo. La inflación en Colombia en 2014 fue de 3,66%: Dane. [en línea] Consultado el {12 de
marzo de 2019}. Disponible en: https://www.elheraldo.co/economia/la-inflacion-en-colombia-en-2014-fue-de-
366-dane-179506
28
informales en un renglón considerable dentro de la estructura de la economía local.
Tanto así que el índice de informalidad en el 2014 fue del 45% (3.468 informales) y
en el 2013 del 50% (3.716 informales).20
De tal modo, los ciudadanos de Barrancabermeja han pagado ese costo social por
culpa de una economía que solo se basó en petróleo y no buscó otras alternativas
para los momentos de crisis, como ocurre desde el año 2014 donde la ciudad se vio
afectada por la baja del precio del petróleo o llamada crisis del petróleo, dejando a
muchas personas sin empleo y esto hizo que miles de personas perdieran sus
empleos y tuvieran que cambiar de ciudad y hasta el estilo de vida, ya que lo que
se puede llegar a devengar en una empresa de la economía petrolera no es
comparado con el sector del comercio u otros; se generó una avalancha de cri sis
que afectó toda la ciudad dejando el interrogante si era la hora de explorar otros
campos diferentes a los del petróleo.
4.4 MARCO LEGAL
El marco legal de los Aceites Esenciales en Colombia está consolidado en la

Resolución 2154 de 2012 expedida por el Ministerio de Salud por la cual se
establece el reglamento técnico sobre los requisitos sanitarios que deben cumplir
los aceites y grasas de origen vegetal o animal que se procesen, envasen,
almacenen, transporten, exporten, importen y/o comercialicen en el país, destinados
para el consumo humano y se dictan otras disposiciones 21.
De igual manera, el Ministerio de Agricultura a través del Decreto 2448 de 2012 en

su artículo 1 establece que se entiende por especie forestal cualquier vegetal
20 Barrancabermeja. Cámara De Comercio De Barrancabermeja 2014. Concepto del comportamiento

económico y social. Consultado el {12 de marzo de 2019}. Disponible en:
http://www.ccbarranca.org.co/ccbar/images/documentos/resumen_economico_2014.pdf p. 6 -7
21
MINISTERIO DE SALUD. Resolución 2154 de 2012. [en línea]. {abril de 2018} disponible en:
https://www.minsalud.gov.co/sites/rid/Lists/BibliotecaDigital/RIDE/DE/DIJ/resolu cion-2154-de-2012.pdf
29
leñoso, compuesto por raíces, tallo, ramas y hojas, cuyo objetivo principal es la de
producir maderas o productos tales como Aceites Esenciales, resinas y taninos.
Por otro lado, la Norma Técnica Colombiana –NTC- 4423 establece las condiciones
de la industria alimentaria, especias y condimentos, en la que se considera los
Aceites Esenciales como extractos aromáticos volátiles, preparados de las especies
molidas, mediante destilación por vapor.
Adicionalmente, la producción de Aceites Esenciales destinada a industria de

alimentos, está reglamentada como se cita a continuación:
4.4.1. Ley 9 de 1979. Título V. Alimentos. Artículo 243. En el cual se dictan las
medidas sanitarias para alimentos, aditivos, bebidas o materias primas
correspondientes que se produzcan, manipulen, elabores, transformen, fraccionen
conserven, almacenen, transporten, expendan, consuman, importen o exporten. De
igual manera, para los establecimientos industriales y comerciales, así como para
el personal que realice o manipule alimentos en algunas de las actividades
mencionadas anteriormente 22.
4.4.2. Decreto 3075 de 1997. Es el punto de partida para la regulación de

actividades que puedan generar factores de riesgo por el consumo de alimentos. En
el artículo 3 de este documento, la leche y los derivados lácteos son declarados
alimentos de mayor riesgo en salud pública, por lo tanto, la producción,
procesamiento, almacenamiento, transporte, envase, rotulación, expendio y demás
aspectos relacionados con la leche se regirán por la ley 09/79 y los Decretos
reglamentarios 2437 de 1983, 2473 de 1987 y los demás que los modifiquen,
sustituyan o adicionen23.
22 CONGRESO DE LA REPÚBLICA. Ley 9 de 1979. Obtenido de bueno volvamos a los audios. 2017.
23
CONGRESO DE LA REPÚBLICA. Decreto 3075 de997. {En línea}. {abril de 2018} disponible en:
http://www.alcaldiabogota.gov.co/sisjur/normas/Norm a1.jsp?i=3337
30
4.4.3. Resolución 2115 de 2007. Esta resolución tiene que ver con las condiciones,
características, instrumentos básicos y frecuencias de los sistemas de control y
vigilancia para la calidad del agua para consumo humano, que también debe
tenerse en cuenta para la producción de alimentos de todo tipo 24.
4.4.4. Decreto 19 de 2012. Esta norma suprime o reforma regulaciones,

procedimientos y trámites innecesarios existentes con respecto a lo siguiente:
Artículo 126. Notificación sanitaria, permiso sanitario o registro sanitario: este

artículo hace énfasis en que los alimentos que se fabriquen, envasen o importen
para su comercialización en el territorio nacional requieren de notificación sanitaria,
permiso sanitario o registro sanitario, según los riesgos para la salud pública. Está
regido por lo expedido por el Ministerio de Salud y Protección Social. Para tal fin
los establecimientos de alimentos deberán estar escritos en el Instituto Nacional
de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos –INVIMA-25.
4.4.5. Resolución 2674 de 2013. Dicha normativa está considerada a partir del
artículo 126 del Decreto 19 de 2012 en el cual se dictan otras disposiciones y cuyo
título I define las condiciones básicas de higiene que deben cumplir las personas en
la fabricación de alimentos y actividades de fabricación, procesamiento,
preparación, envase, almacenamiento, transporte, distribución y comercialización
de alimentos, con referencia al permiso o registro sanitario de los alimentos, según
el riesgo de salud pública. De igual manera a partir del capítulo II se establece las
condiciones básicas de higiene, el cual en el artículo 5° establece las Buenas
Prácticas de Manufactura –BPM- sobre las condiciones generales, las condiciones
24MINISTERIO DE LA PROTECCIÓN SOCIAL. Resolución 2115 de 2007. {En línea}. {abril de 2018} disponible
en:
http://www.confia.com.co/normatividad/Resolucion%202115%20de%202007%20Calidad%20del%20agua%20
potable.pdf
25
CONGRESO DE LA REPÚBLICA. (2017). Decreto 019 de 2012. [en línea] {abril de 2018} disponible en:
http://www.alcaldiabogota.gov.co/sisjur/normas/Norma1.jsp?i=45322
31
específicas, las condiciones de instalación y funcionamiento, las competencias del
personal manipulador de alimentos, los requisitos higiénicos de fabricación, entre
otros26.
4.4.6. Decreto 60 de 2002. Esta normativa promueve la aplicación del Sistema de

Análisis de Peligros y Puntos de Control Crítico –HACCP- en las fábricas de
alimentos y se reglamenta el proceso de certificación. Este sistema, es reconocido
mundialmente en el ámbito internacional para asegurar la inocuidad de los alimentos
de acuerdo a lo establecido por la Organización de las Naciones Unidas para la
Agricultura –FAO- y la Organización Mundial de Comercio –OMS-, se manera que
se sigan las directrices para tal fin. Colombia como país miembro de la OMC deben
cumplir con las medidas sanitarias que rigen esta razón, por la cual se exige
establecer, acciones o medidas preventivas, análisis peligrosos, certificaciones
sanitarias, entre otros27.
4.5 MARCO CONCEPTUAL
Aceite. Término que se utiliza para denominar diferentes y numerosos líquidos de

tipo graso, con procedencias diferentes pero que tienen la incapacidad de disolverse
en el agua, pues poseen densidades menores. Normalmente son de origen mineral,
vegetal o animal.28
Costos. “Representan erogaciones y cargos asociados directamente a la

adquisición o la producción de los bienes, de los cuales un ente económico obtuvo
sus ingresos”29.
26CONGRESO DE LA REPÚBLICA. (2017). Resolución 2674 De 2013. {En línea}. {abril de 2018} disponible
en: http://www.alcaldiabogota.gov.co/sisjur/normas/Norma1.jsp?i=54030
27CONGRESO DE LA REPÚBLICA. Decreto 60 de 2002. Obtenido de Decreto 60 de 2002 Ministerio de Salud.
2017
28 CÓRDOBA. Ibid.
29 CÓRDOBA. Ibid.
32
Demanda. “Cuantía global de las compras de bienes y servicios realizados o
previstos por una colectividad”30.
Estados financieros. “Suministrar información útil, oportuna y relevante acerca de

la situación financiera, desempeño y cambios en la misma a los diferentes usuarios
que la requieren para la toma de decisiones económicas” 31
Estado de situación financiera. “Es un informe que resume lo que tiene y lo que
debe la empresa a una fecha determinada”32; es decir “muestra la relación entre los
activos, pasivos y patrimonio en una fecha específica al final del periodo sobre el
que se informa”33.
Estudio de mercado. Es un estudio de demanda, oferta y precios de un bien o
servicio. El estudio de mercado requiere análisis complejos y se constituye en la
parte más crítica de la formulación de un proyecto, porque de su resultado depende
el desarrollo de los demás capítulos de la formulación, es decir, ni el estudio técnico,
administrativo ni financiero se realizarán a menos que éste muestre una demanda
real o la posibilidad de venta del buen o servicio 34.
Oferta. “Conjunto de bienes o mercancías que se presentan en el mercado con un

precio concreto y en un momento determinado 35.
30 SORIA, María del Mar. Plan de Marketing Empresarial. Editorial Cep. Madrid. 2016
31 HERZ, Ghersi. Apunte de Contabilidad Financiera. Universidad Peruana Ciencias Aplicada. Lima, Perú.2013.
p.32
32 HERTZ. Ibid., p.35
33 MINISTERIO DE JUSTICIA. Decreto 2784 de 2012. {En línea}. {abril de 2018} disponible en:
http://suin.gov.co/viewDocument.asp?id=1776952
34 MESA. J. Evaluación Financiera de Proyectos. Editorial Buena Semilla. Bogotá. 2013
35 CÓRDOBA. Op cit.
33
4.6 MARCO GEOGRÁFICO
Barrancabermeja posee un clima que permite la producción de naranja y además

se ve como una opción ante la ganadería. La naranja es un árbol frutal que produce
sus frutos todo el año pero con mayor intensidad en los meses de abril y septiembre,
lo que hace que obtener la materia prima no sea un inconveniente ya que durante
todos los meses del año existe producción de naranja; por el clima de la ciudad que
es bastante caluroso hace que esta fruta se consuma bastantes cantidades, en
lugares como restaurantes, en las calles, en centros comerciales, zonas de comidas
ya que es un refrescante bastante apetecido pues las altas temperaturas de la
ciudad en casi todos los meses del año hace que se consuma bastante, es mucho
más apetecida por los comerciantes con respecto al limón por su tamaño y por ser
mucho más jugosa. De igual forma, existen otros municipios cercanos que tienen
una producción alta de naranja como San Vicente del Chucurí.
Barrancabermeja es un municipio de Colombia, ubicado en el departamento de

Santander. Es sede de la refinería de petróleo más grande del país y es la capital
de la Provincia de Mares. Está ubicada a 120 km al occidente de Bucaramanga, a
orillas del Río Magdalena, en la región del Magdalena Medio, siendo el municipio
más importante de ésta y segundo en todo el departamento. Fue un corregimiento
hasta 1922, año en que fue fundada como municipio. Barrancabermeja está situada
en el fértil valle del Magdalena, en la margen derecha del río. El municipio está
rodeado de un sin fin de ciénagas y quebradas que le han dado el apodo de "ciudad
entre aguas”. La Ciénaga San Silvestre es un paisaje a destacar. Desde
Barrancabermeja también es factible viajar a Yondó sobre el Río Magdalena o a
través del puente que comunica al municipio con el departamento de Antioquia. En
el municipio está localizada la refinería de petróleo más grande de Colombia,
perteneciente a la empresa estatal Ecopetrol. Gran parte de la economía de la
ciudad gira en torno a la industria Petroquímica que se asienta en este municipio.
34
La refinería de Barrancabermeja es la principal refinería del país, con una
producción total de 350.000 barriles de combustible al día. Entre otras labores
económicas de la región, se destacan la operación portuaria y los servicios
logísticos para el transporte, la ganadería, la pesca, la agricultura y el comercio.
Barrancabermeja cuenta con una superficie de 1.154 km², está rodeada de un sin
fin de ciénagas y quebradas, a pesar que no es una isla. No hay ningún tipo de
elevación en la ciudad pero el área rural está atravesada en la sección oriental del
área total municipal por la serranía de los Yariquíes. La principal y más conocida
elevación de la serranía es la meseta de San Rafael.36
36
Alcaldía De Barrancabermeja, Barrancabermeja Ciudad progreso. Consultado el {12 de marzo de 2019}.
Disponible en: https://www.barrancabermeja.gov.co/municipio/Informacion -General
35
5. METODOLOGÍA
5.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN
Para esta investigación se contempla un estudio con enfoque cuantitativo--

descriptivo a partir del empleo de fuentes primarias y secundarias entre las que se
destaca encuestas a una muestra de población el municipio de Barrancabermeja
tanto consumidor final como a centros de estética que incluye salones de belleza,
spa, centros de relajación. De igual manera, se llevará a cabo una detallada consulta
a estudios similares en repositorios institucionales, bases de datos, plataformas
oficiales e información impresa y/o digital tanto de artículos de fuentes científicas y
divulgativas. Entre las principales fuentes divulgativas a tener en cuenta se
consultarán periódicos, revistas, informes empresariales, estudios estadísticos
previos, aplicaciones digitales afines, entre otros.
Desde luego, una metodología de tipo descriptiva con enfoque mixto, se debe en
gran medida porque se trata de un contexto en el que se busca identificar las
propiedades más importantes de personas, grupos, comunidades o cualquier otro
fenómeno que interviene en el proceso de aplicación37. Asimismo, se analizarán las
variables de los consumidores finales como sus preferencias en cuanto a los aceites
esenciales, uso más frecuente, cada cuanto lo utiliza, si ha visto beneficios durante
su uso.
Por otro lado, la investigación descriptiva según Hernández et al 38 indica que en

comparación con la naturaleza poco estructurada de otro tipo de estudios requiere
considerablemente conocimiento del área que se investiga para formular las
37
HERNÁNDEZ, R., FERNÁNDEZ, C., & BAPTISTA, P. Metodología de la Investigación. Sexta edición.
McGraw-Hill Education. México D.F. 2014. 634 páginas.
38 HERNÁNDEZ. Ibid.
36
preguntas específicas que busca responder; que en este caso se aplican con el
objetivo de tener una visión integral de las tendencias en los modelos de negocio
estudiados a partir de las dimensiones del emprendimiento y las características de
los programas de apoyo a emprendedores.
5.2. MÉTODO
Con el fin de tener una información organizada y clara, es necesario definir cuáles
serán las técnicas e instrumentos para la recolección de dicha información,
conociendo las necesidades y recolectando los datos de la realidad aplicándolos al
tema objeto de estudio. La recolección de la información debe realizarse utilizando
un proceso planeado paso a paso, para que de forma coherente se puedan obtener
resultados que contribuyan favorablemente al logro de los objetivos propuestos. Si
en el proceso investigativo, la obtención y recolección de la información no se realiza
sistemáticamente, siguiendo un proceso ordenado y coherente, que a su vez
permita evaluar la confiabilidad y validez tanto del proceso mismo como de la
información recolectada, ésta no será relevante y por lo tanto no podrá reflejar la
realidad social que se pretende describir.
La búsqueda de la información se realiza con base en los elementos del problema,

el planteamiento de preguntas relevantes (no necesariamente para mantenerlas
sino para orientar la búsqueda de información), las variables intervinientes en el
proceso y los indicadores que permiten operacionalizaras. Se hace necesario que
el investigador y los responsables de estas acciones tengan un dominio conceptual
y teórico tanto del tema objeto de investigación, como de la población a estudiar,
para minimizar la posibilidad de que se presenten sesgos en esta etapa. Una vez
identificadas las necesidades de información se pueden realizar tres actividades
estrechamente relacionadas entre sí: la primera se refiere a la selección de los
instrumentos de medición y/o técnicas de recolección de información; la segunda se
relaciona con la aplicación de estos instrumentos y la tercera concierne a la
37
preparación o codificación de la información obtenida en busca de facilitar su
análisis.39
5.2.1. La encuesta. “La encuesta la define como una investigación realizada sobre
una muestra de sujetos representativa de un colectivo más amplio, utilizando
procedimientos estandarizados de interrogación con intención de obtener
mediciones cuantitativas de una gran variedad de características objetivas y
subjetivas de la población”40
Las preguntas abiertas permiten tener rasgos generales de las variables que se
desean medir, ya que el encuestador o investigador tiene ideas particulares de cada
encuestado, quien espontáneamente proporciona la información necesaria para la
investigación, su tabulación o consolidación es más dispendiosa, pero en definitiva
proporciona los datos necesarios para la investigación. Las preguntas cerradas son
mucho más sencillas de tabular o codificar, ya que son tan estructuradas que su
categorización es sencilla de leer e interpretar, también se pueden graficar, y
obtener un análisis a partir de la gráfica.
Para este estudio se va a realizar dos tipos de encuestas por motivo que se
analizarán dos tipos de mercados que son el público objetivo de la empresa de
aceite esencial de naranja, el primero de ellos es el consumidor final o ciudadano
del común, a ellos se les realizara un tipo de encuesta para identificar aspectos
relevantes que permitan averiguar si están utilizando este tipo de producto, la
frecuencia, la satisfacción, donde lo compran, cuanto estarían dispuestos a pagar,
para que lo utiliza más si para aromatizar o para relajación o hidratación y así se
podrá saber qué tipo de presentación utilizar, fijar el precio y ver qué tipo de uso se
39 GALLARDO, Yolanda. MORENO Adonay. Op cit. P 26

40
GARCIA, Ferrado. ¿Qué es una encuesta? Consultado el {12 de marzo de 2019}. Disponible en:
http://www.estadistica.mat.uson.mx/Material/queesunaencuesta.pdf p. 1
38
le va a dar en las casas, por ello es importante realizar una encuesta para este
grupo de personas.
La segunda, es una encuesta informal dirigida al comercio, para conocer más sobre
la oferta, es decir a centros de estética que utilizan este tipo de productos como
salones de belleza, centros de relajación o similares, a ellos se realizará otro tipo
de preguntas para conocer actualmente qué tipo de productos utilizan para la
hidratación y relajación en sus centros, cual les gusta más, en que cantidad
compran, cuanto están pagando actualmente y otra serie de variantes que nos
darán una vista amplia de como comercializar el aceite esencial de naranja en estos
negocios.
5.3. POBLACIÓN
Con el fin de tener una información organizada y clara, se define la población a

quien se realiza el estudio de mercados. La muestra por su parte, es el subconjunto
de la población, que se obtiene para aplicar la herramienta utilizada en la
investigación con las características del universo, por ello se le llama muestra
representativa. Se utiliza un muestreo aleatorio simple con un nivel de significancia
del 95% y un margen de error admisible del 5%, se toman estos datos debido a que
el tamaño de la población es finito y muy disperso. Para efectos del estudio se utilizó
el modelo de muestreo simple, por medio del cual se calcula el tamaño de la muestra
representativa.
Figura 1. Fórmula para determinar muestra poblacional
Fuente: Investigación de mercados. Naresh K. Malhotra
39
Donde,
N = Población objetivo
Z = Para un nivel de confianza de 95%
E = Margen de error
p = Probabilidad de éxito
q = Probabilidad del fracaso
n = Tamaño de la muestra
Luego con el tamaño de la muestra se aplicará la encuesta, teniendo en cuenta los

centros de estética que se encuestarán en el municipio, debido a que el número de
estos lugares no es muy grande, se realizará la encuesta a la mayor cantidad de
ellos entre salones de belleza, spa y centros que se relacionen con el cuidado de la
piel y la relajación, de ahí se obtendrá la información que se necesita para el estudio
de mercado, por tal motivo dichos datos del número de negocios encuestados serán
mencionados en el análisis de los resultados.
5.4. FUENTES DE INFORMACIÓN
5.4.1. Fuentes primarias. “Es aquella que el investigador recoge directamente a

través de un contacto inmediato con su objeto de análisis”.41
Las fuentes primarias a utilizar son varias, pero para este caso el mecanismo de la
encuesta es la fuente principal, pues como se pudo analizar otros casos de estudios
de mercado, la encuesta deja ver o resolver interrogantes sobre lo que quiere el
consumidor y como lo quiere, dicha encuesta será realizada de forma digital es decir
por medio de un drive donde se pueda compartir el link con las personas o negocios
41 GALLARDO, Yolanda. MORENO Adonay. Serie Aprende a Investigar, Modulo 3 Recolección de la

Información. INSTITUTO COLOMBIANO PARA EL FOMENTO DE LA EDUCACIÓN SUPERIOR, ICFES.
Consultado el {12 de marzo de 2019}. Disponible en:
http://www.unilibrebaq.edu.co/unilibrebaq/images/CEUL/mod3recoleccioninform.pdf p. 28
40
a encuestar y a otras se les realizará en el método tradicional que es por medio de
papel y personalmente.
Se realizarán dos tipos de encuesta con perfiles diferentes, una dirigida a personas
de la ciudad de Barrancabermeja, personas del común para distinguir cuáles son
sus gustos hacia el aceite esencial de naranja y como lo utilizarían y otra a centros
de estética y/o negocios que utilicen este tipo de productos y conocer que tanto lo
utilizan actualmente y saber si conocen los beneficios de los mismos. Adicional se
cuenta con trabajos ya documentados como tesis, monografías, periódicos, revistas
y documentos oficiales de instituciones, que ayudará a tener las opiniones de una
muestra de consumidores sobre la atracción que existe hacia los aceites esenciales
y sus derivados.
5.4.2. Fuentes secundarias. “Es aquella que el investigador recoge a partir de

investigaciones ya hechas por otros investigadores con propósitos diferentes. La
información secundaria existe antes de que el investigador plantee su hipótesis, y
por lo general, nunca se entra en contacto directo con el objeto de estudio”. 42
En base a esa investigación primaria se puede realizar un análisis más profundo de

resultados para ver cómo ha sido el proceso, de ahí se obtiene ese tipo de
información para poder hacer proyecciones y estadísticas importantes para la
investigación, ya que hoy en día gracias a esas investigaciones principalmente de
estudios de mercado se puede tener un concepto amplio sobre el desarrollo de este
tipo de ideas.
42 Ibid., p.28
41
6. ANÁLISIS DEL MERCADO
6.1. MERCADO POTENCIAL Y OBJETIVO
En primer lugar, lo más importante a tener en cuenta a la hora de desarrollar la

investigación de mercado, es conocer el público al cual está dirigido, ya que ayudara
a enfocar el esfuerzo de la investigación hacia el rumbo deseado, para de esta forma
obtener la información adecuada y pertinente, con la cual sacar conclusiones
apropiadas y tomar las decisiones más acertadas.
6.1.1. Mercado potencial. Cuando se habla de mercado potencial, se puede decir

que son todos aquellos usuarios que, dadas las condiciones adecuadas, como
edad, ubicación, sexo, costumbres, creencias, entre otros aspectos, están en la
posibilidad de ser consumidores del producto o servicio que se desea ofrecer. En
este caso, los compradores de aceites esenciales, ya sea que lo compran para sus
negocios, o personas naturales que adquieren este tipo de productos para su uso
personal.
Para esta investigación, se ha definido el mercado potencial como la población total

del municipio de Barrancabermeja, junto con todos sus corregimientos y veredas,
que, según las estimaciones del DANE en la proyección realizada a partir del censo
del año 2005, es de 191. 704 habitantes.43
6.1.2. Mercado objetivo. Es el mercado al cual se desea llegar realmente, pues

cumplen con una serie de condiciones que los hacen idóneos para adquirir el
producto que se desea comercializar, en este caso aceites esenciales a base de la
naranja. Este es importante, puesto que se deben enfocar esfuerzos y concentrar el
43 ALCALDÍA DE BARRANCABERMEJA. Revista Barrancabermeja en cifras 2016. [En línea]. 2016. [Consultado
el 24 abril del 2019]. Disponible en Internet:
https://www.barrancabermeja.gov.co/sites/default/files/opendata/REVISTA%20BARRANCABERMEJA%20EN
%20CIFRAS%202016_0.pdf
42
estudio hacia un punto específico, también conocido como mercado meta. Su
importancia radica en que con base en las características de este mercado objetivo
se realizará toda la mezcla de mercadeo y sobre el cual se centra toda la atención,
ofreciendo un producto a la medida de sus necesidades y deseos, influenciado
directa e indirectamente en la decisión de compra.
Para esta investigación, el mercado objetivo está definido por todas las personas
económicamente activas del municipio de Barrancabermeja, quienes tienen la
capacidad económica de adquirir estos productos, ya sea para sus negocios o para
uso personal. De ahí que el esfuerzo de la investigación se centre en una zona
específica del municipio, la cual es en la Comuna 2, conformado por 22 barrios y
con una población aproximada de 34.000 habitantes 44.
Esta Comuna ofrece todas las características deseadas para ofrecer el producto,
puesto que en esta zona se concentra un gran número de negocios, entre los que
se encuentran centros de belleza y spa, además, la población perteneciente a este
sector, en su mayoría se encuentran económicamente activa, dado que se ubica en
una zona predominantemente de estrato 4 y nivel socio económico, relativamente
superior al de otras comunas del municipio.
6.2. DEMANDA
El objetivo de esta investigación de mercados es conocer la viabilidad comercial de

establecer una empresa dedicada a la venta de aceites esenciales a base de
naranja, por lo que es importante conocer de primera mano, la información que el
mercado objetivo pueda suministrar al respecto. Dado que lo más importante para
cualquier negocio es tener clientes que compren sus productos, ya que estos son
los que al final, aseguran la permanecía y estabilidad de la empresa, los esfuerzos
44 Ibid.
43
se centran en indagar sobre sus gustos y preferencias y de esta forma, poder
determinar el éxito o fracaso del negocio que se desea emprender.
La forma de obtener información de los clientes potenciales y sus hábitos de

consumo es por medio de una encuesta estructurada, con preguntas cerradas y de
respuesta simple, de forma que sean contestadas fácil y rápidamente por los
encuestados.
6.2.1. Necesidades de información. La información que se recolecte es de vital

importancia, por lo que es necesario plasmar de forma eficiente los datos que se
desean recoger. Para determinar la demanda de la empresa se requiere la siguiente
información:
 Rango de edades y genero de los clientes potenciales.

 Preferencias particulares de los clientes potenciales en cuanto aceites
esenciales.
 Promedio de veces que adquieren este tipo de productos y precios que están
dispuestos a pagar por ellos.
 Aspectos característicos del producto que prefieren, como presentación,
fragancia, entre otros.
6.2.2. Ficha técnica. A continuación, se muestra la ficha técnica con la cual se

desarrolló la investigación del mercado objetivo:
Cuadro 1. Ficha técnica encuesta mercado objetivo

Se utilizó el método descriptivo, porque de los conocimientos particulares
Método de que se investigan sobre aceites esenciales, se identifican las expectativas
investigación que poseen las personas que utilizan este tipo de productos.
Fuentes primarias: Aplicación de una encuesta a las personas establecidas
Fuentes de como mercado objetivo del municipio de Barrancabermeja.
Información
Fuentes secundarias: Textos relacionados con aceites esenciales y las
expectativas de las personas en cuanto a este tipo de productos.
44
Cuadro 1. Ficha técnica encuesta mercado objetivo (Continuación)
Técnicas de
recolección de Encuesta
información
Instrumento Cuestionarios con preguntas cerradas.
Modo de aplicación Directa
Definición de la población: Según los datos arrojados por la encuesta de
hogares del Centro de Estudios Regionales – CER del año 2013, en
Definición de Barrancabermeja se cuenta con una población activa económicamente de
población aproximadamente 78.000 personas, de las cuales 63.000 se encuentran
(elemento, unidad ocupadas. De estas 34.000 son habitantes de la Comuna 2.
de muestreo)
Elementos: Hombres y mujeres que están en condiciones de realizar la
encuesta.
Unidad de muestreo: Habitantes y centros de belleza de la Comuna 2 del

municipio de Barrancabermeja.
Sondeo probabilístico al azar simple:
n= N (pxq) Zc²____
Zc² (pxq) + E² (N-1)
Donde:
N = Población objetiva
Proceso de p = Probabilidad de éxito
Muestreo q = Probabilidad del fracaso
Zc = Nivel de confiabilidad
E = Margen de error
n = Tamaño de la muestra
Tamaño de la muestra:
n= 34.000 * (0,5) (0,5) * (1,96) 2

(1,96)2 * (0,5) * (0,5) + (0,05)2 * (34.000-1)
n = 380 encuestas
Alcance El municipio de Barrancabermeja.
Tiempo de
aplicación Segunda y tercera semana del mes de abril de 2019
Encuestadores Autores del proyecto.
Fuente: Autores del proyecto
6.2.3. Tabulación, presentación y análisis de resultados. A continuación, se

presentan los resultados de la encuesta, con los cuales, se podrán tomar las
decisiones más adecuadas para el establecimiento de la empresa:
45
1. Sexo
Figura 2. Sexo
El 59% de los encuestados es de género femenino, un dato muy importante, puesto

que son las mujeres las mayores consumidoras de este tipo de productos, lo que da
a entender también, que existe un buen potencial de compra, en el mercado
objetivo.
2. Edad
Figura 3. Edad
46
El 40% de los encuestados se encuentra entre los 26 a 35 años de edad, rango que
se puede considerar como uno en lo que más se cuidan las mujeres y en el que más
productos de belleza utilizan, por lo que es otro punto a favor de la investigación y
del producto que se desea sacar al mercado. El siguiente rango con mayor
porcentaje es el de las personas entre los 18 a 25 años, con el 22%, seguido del
rango entre 35 a 45 con el 18%.
Siguiendo con esta premisa, es importante considerar entonces, el público al cual

ira dirigido la estrategia publicitaria, y los medios de comunicación a utilizar, puesto
que, dependiendo de las edades de las personas, estos son más propensos a
utilizar un medio en particular, por ejemplo, las personas jóvenes prefieren los
medios tecnológicos como celulares y el internet y las personas mayores, prefiere
el radio o la televisión.
3. ¿Sabe que beneficios tiene el aceite esencial?
Figura 4. Beneficios del aceite esencial
47
El 57% de los encuestados desconoce los beneficios de los aceites esenciales, por
lo que es primordial que en las campañas publicitarias se haga énfasis en el tema,
destacando las ventajas y cualidades que el aceite esencial de naranja ofrece.
4. Habitualmente ¿cada cuánto compra aceites esenciales?
Figura 5. Frecuencia de compra de aceites esenciales
La mayoría de los encuestados, con el 42% del total de respuestas, compra

habitualmente los aceites esenciales, cada mes, seguido del 30% que lo hace una
vez por año, mientras el restante 28% lo hace cada semana. Aspecto muy
importante también, para poder determinar los volúmenes de venta y las
proyecciones con relación a este aspecto.
48
5. ¿Qué tipo de aceite esencial ha usado?
Figura 6. Tipos de aceites usados
Como se puede observar en los resultados de la encuesta, el 43% de los

encuestados que ha usado aceites esenciales, ha usado precisamente el de
naranja, lo que promete un buen potencial de mercado para este producto, ya que
lo siguen muy por debajo, con el 28% el aceite de aguacate, con el 17% el aceite
de eucalipto y con el 12% el aceite esencial de manzanilla.
6. ¿Suele comprar aceite esencial de Naranja?
Figura 7. Compra de aceite esencial de naranja
49
Ligado a la respuesta anterior, el 62% de los encuestados suele comprar de
preferencia el aceite esencial de naranja, lo que deja en muy buena posición a la
presente investigación, y permite generar expectativas positivas, sobre el producto
que se desea sacar al mercado, puesto que como los resultados indican, este tiene
una notable aceptación entre los usuarios habituales de aceites esenciales.
7. ¿Dónde compra habitualmente aceites esenciales?
Figura 8. Lugar de compra habitual de aceites esenciales
El supermercado es sin duda, el lugar más idóneo para adquirir los aceites
esenciales, tal como muestran los resultados de la encuesta, puesto que el 68%, de
los resultados así lo indican. Le siguen las tiendas especializadas, como centros de
belleza, spa, entre otras, con el 21%, finalizando las compras por internet con el
11%.
Es destacable, que, aunque el internet está en auge, este producto se prefiera

adquirir de forma personal, lo que demuestra que existe una tendencia de los
50
consumidores, a apreciar el producto, sentir el aroma y palpar con sus sentidos, lo
que evidentemente no se puede hacer por el medio electrónico en cuestión.
8. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por aceites esenciales?
Figura 9. Precio a pagar por aceites esenciales
La mayor cantidad de los encuestados no se fija en el valor de los aceites

esenciales, a la hora de comprarlos, puesto, que lo que buscan es calidad y que
cumplan sus expectativas de lo que un buen aceite debe ser. Por su parte, el 36%
de las personas encuestadas, afirma que pagarían entre 100 mil y 150 mil pesos,
seguidos del 12% que pagaría más de 200 mil pesos por ellos. Tan solo el 14%
pagaría menos de 50% por adquirir los aceites esenciales, todo lo anterior para una
presentación habitual de 4 onzas.
51
9. ¿Con que tipo de envase se siente más satisfecho?
Figura 10. Preferencia de envase
Teniendo en cuenta que el 40% de los encuestados prefiere el envase plástico,

dadas sus características, como economía, facilidad de transporte y manipulación,
lo hacen el envase ideal para este tipo de productos. Por su parte el 34% lo prefiere
de una manera más tradicional, en envase de vidrio, terminando con el 26% que lo
prefiere en spray, en las comunes latas metálicas de aluminio.
10. ¿Estaría interesado en comprar un aceite esencial de naranja nuevo en el

mercado?
Figura 11. Interés por nuevo aceite esencial en el mercado
52
El 74% de los encuestados afirma que si estaría interesado en comprar un nuevo
aceite esencial de naranja que se lance al mercado, lo que aumenta las expectativas
en cuanto a la investigación y abre toda una gama de oportunidades, para la
creación de este tipo de empresas.
6.2.4. Estimación de la demanda. Para calcular los valores estimados de la

demanda potencial del aceite esencial de naranja, se consideran las respuestas
obtenidas mediante la encuesta efectuada a la población objetivo del municipio de
Barrancabermeja. Para esta estimación, se recogen los datos de personas
interesadas en este tipo de productos y la frecuencia de compra de los mismos.
Como el 74% de los encuestados está interesado en adquirir los productos de una
nueva empresa que ofrezca aceites esenciales de naranja, y el 42% hace la compra
de estos productos de forma mensual, se tienen las bases para calcular un estimado
de la demanda, con la que suplir un porcentaje del mercado. Este valor es tomado
de forma arbitraria, intentando no ser demasiados agresivos, pero si, abarcando el
potencial que está sin explotar, con respecto a este tipo de productos, por lo que la
participación inicial del mercado será del 10%.
Cuadro 2.Estimación de la demanda

FRECUENCIA DE
TOTAL, POBLACIÓN % INTERESADOS EN LOS
COMPRAS (42% AL MENOS
OBJETIVO ACEITES DE NARANJA (74%)
1 VEZ AL MES)
Población económicamente
34.000 x 74% 25.160 x 42%
activa de la comuna 2
34.000 25.160 10.567
% MERCADO A CUBRIR
TOTAL, DIARIO TOTAL, ANUAL
(10%)
10.567 x 10% 1.057 / 30 1.057 x 12
1.057 35 12.684
53
Con estos resultados, tomando únicamente el 10% del mercado, se puede apreciar
que se proyecta una demanda de 35 productos diarios, 1.057 productos al mes y
12.684 anuales, en la presentación de 4 onzas, lo que eventualmente puede resultar
provechoso para una empresa que recién decide comenzar a incursionar en un
mercado con varios productos similares ya posicionados.
6.3. OFERTA
Aunque los aceites esenciales no son considerados un bien de consumo directo, y

más bien son vistos como son materias primas o insumos industriales, es un hecho
que cada día más personas recurren a este tipo de productos con fines cosméticos,
para realizar masajes, o simplemente aromatizar los ambientes. El uso de aceites
esenciales en escala industrial, se pueden utilizar para:
 Industria de las fragancias.

 Industria de aromas o sabores.
 Industria de medicamentos.
 Industria con otras actividades químicas.
De acuerdo con esta clasificación podemos caracterizar los siguientes sectores

económicos:
Industrias que requieren aceites esenciales para fragancias:
Perfumes: para acentuar las notas de superficie, media o corazón y base o baja de
perfumes, aguas de perfume, aguas de tocador, aguas de colonia, aguas frescas y
aguas de baño.
54
Cosméticos: para hacer más agradable, atractivo o impartir identidad a un producto
cosmético: jabones, champús, desodorantes, labiales, cremas, ungüentos, pastas
dentales.
Aseo y Limpieza: para otorgar fragancia a productos de limpieza para el piso,

aromatizantes ambientales, limpieza de baños y cocinas.
Plásticos: para enmascarar el mal olor que tienen algunos cauchos y plásticos.
Ejemplo: sería imposible utilizar algunos zapatos de caucho debido a su olor.
También se imparte olor a juguetes.
Textiles: como enmascaradores de olores en tratamientos con mordientes antes y

después del teñido.
Pinturas: como enmascaradores de olores de las pinturas
Papelería: para impregnar de fragancias cuadernos, esquelas, tarjetas, papel

higiénico, toallas faciales y sanitarias.
Industrias que requieren aceites esenciales para aromas o sabores:
En Colombia, la industria de alimentos constituye el 85% de la industria nacional

con relación al número de industrias establecidas.
Alimentos: En confitería, Lacteos, cárnicos, condimentos.
Licores: para saborizar. Ejemplo: lúpulo en la cerveza y el anís en el aguardiente.
Medicamentos: para enmascarar los sabores amargos de algunos de ellos.

Ejemplo: los saborizantes para los jarabes infantiles.
55
Tabacos y cigarrillos: para aromatizarlos, esta industria es una de las mayores
consumidoras de menta.
También se cuentan los usos de diversos tipos de aceites esenciales para la

industria química y la medicina alternativa, en donde, por ejemplo, su eso se ha
expandido considerablemente para actividades como la aromaterapia.
6.3.1. Necesidades de información. Dadas las características del sector de los

aceites esenciales y su gran abanico de usos, se ha decidido centrarse en el uso
cosmético de los mismos, en donde son ampliamente utilizados y reconocidos por
sus propiedades y características aromáticas. Por tal razón, la investigación se ha
centrado en las empresas productoras de aceites esenciales de estas
características o similares, que se encuentran en el municipio, el departamento de
Santander o poblaciones cercanas.
La información fue obtenida a través de la consulta por internet, utilizando para ello
el navegador Google Chrome y los portales al estilo de páginas amarillas que
ofrecen toda una variedad de información con respecto a las empresas de todo el
territorio nacional, agrupadas por categorías, o sectores económicos a los cuales
pertenecen. Con esta información, se procedió a descartar las empresas que no
pertenecían al sector elegido y que no se encontraran lo suficientemente cerca
como para representar una competencia directa.
6.3.2. Ficha técnica. A continuación, se muestra la ficha técnica de la recolección

de información de la oferta existente.
56
Cuadro 3. Ficha técnica de la oferta
Observación: Por medio de la consulta a través de páginas web, se
Método de
pudo conocer las empresas que hacen parte de este sector y las que
investigación
se encuentran próximas al municipio de Barrancabermeja.
Primaria: A través de consulta directa con empresas proveedoras de
Fuentes de aceites esenciales.
información
Secundaria: A través de la información obtenida en internet sobre
este tipo de empresas.
Técnica de
Observación directa, sondeo, consulta
recolección
Instrumento Libreta de anotaciones

Modo de
Directo
aplicación
Tiempo de
aplicación Cuarta semana del mes de abril de 2019
Encuestadores Autores del estudio

6.3.3. Análisis de la situación actual de la competencia. A continuación, se

referencian las empresas dedicadas a la venta de aceites esenciales que pueden
representar una competencia directa para la empresa que se desea establecer:
ESSENSALE SOCIEDAD POR ACCIONES SIMPLIFICADA
CALLE 41 6 16 B 8, CALI, VALLE
Comercio al por menor de productos farmacéuticos y medicinales cosméticos y

artículos de tocador en establecimientos especializados
ACEITES ESENCIALES DEL ORIENTE E.U.
AVENIDA 10 4 58 EL CARORA, CUCUTA, NORTE SANTANDER
57
Fabricación de otros productos químicos
ASOCIACION DE PRODUCTORES DE ACEITES ESENCIALES DE CASANARE
CALLE 19 22 43 L GAV N, YOPAL, CASANARE

Elaboración de aceites y grasas de origen vegetal y animal
LUJOSA ACEITES ESENCIALES Y AROMATICAS S.A.S.
VEREDA LOS GUAYABOS FINCA MERCADILLO, ALVARADO, TOLIMA
Comercio al por menor de otros productos nuevos en establecimientos

especializados
Luego de una búsqueda exhaustiva se pudo concluir que existen muy pocas
empresas de mediano tamaño que realmente están produciendo Aceites Esenciales
en el país. Aunque hay un gran interés por el desarrollo del sector, pocos
empresarios se han arriesgado a invertir en empresas productoras debido a factores
tales como:
 El desconocimiento de la Tecnología de Extracción y Refinación.

 La falta de suministro de materia prima vegetal adecuada para la producción
de bajo costo y alta calidad.
 La incertidumbre respecto a la posibilidad de venta a las casas de sabores y
fragancias multinacionales (que dominan el mercado) o aún la posibilidad de
venta directa a Compañías de Consumo Masivo Nacionales y
Multinacionales.
 La falta de incentivos por parte del Gobierno Nacional para acompañarlos en
el desarrollo del sector.
58
7. MEZCLA DE MERCADEO
7.1. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
El producto será comercializado en diferentes tipos de envases o presentaciones

para el caso de los centros de estética serán envases grandes puesto que ellos
solicitan los productos en cantidades mayores por economía y para el consumidor
final se destinaría un envase más pequeño por comodidad y también siempre se
acostumbra en comprar presentaciones personales. Dicho aceite esencial al
momento de la producción será mezclado con otros ingredientes ya que no se va a
comercializar aceite de naranja 100% puro, es decir que se aprovechará otros
ingredientes, pero sin perderse el olor y contextura del aceite de naranja, junto con
sus propiedades.
7.1.1. Especificaciones del producto. El mercado de aceites esenciales en el

mundo y en Colombia ha sido previamente estudiado y encontrando en todos los
casos que este es un mercado potencial, que puede ser explotado e investigado en
mayor medida; sin embargo, estos estudios no han sido enfocados a un solo aceite.
El estudio de la industria de aceites esenciales y sus subproductos es de especial
interés ya que de esta forma se pueden identificar oportunidades de
aprovechamiento y valoración de aceites esenciales. El aceite esencial de naranja
y sus derivados, se puede obtener de residuos de agroindustria y tiene como
principal compuesto el limoneno que se puede transformar mediante
procedimientos químicos en compuestos de mayor valor agregado y que se
encuentran en cantidades pequeñas en otros aceites que son comercializados en
el país.
A continuación, se detalla el proceso productivo del aceite esencial de naranja:
59
Obtención materia prima. Los principales proveedores serán básicamente los
productores a pequeña, mediana y gran escala de jugos de naranja, la comunidad
en general que pueda suplir los requerimientos de desechos de cáscara del fruto
requerido, restaurantes, vendedores ambulantes de jugos en el Municipio de
Barrancabermeja.
Descripción técnica proceso. El proceso de extracción elegido para la obtención

de aceite esencial de cítricos, especialmente para el aprovechamiento de cáscara
de naranja, en el municipio de Barrancabermeja, será por destilación a partir de
arrastre de agua, en el que se obtiene aceites esenciales.
Recepción y selección de materia prima: se realizará un abastecimiento de

materia prima cuatro veces por semana, las cuales serán dispuestas en un espacio
abierto, debido a la facilidad que tienen de sufrir cambio por descomposición. Por
tal razón el área de recepción estará ubicada fuera de la planta, y contará con un
techo para proteger la materia prima de las precipitaciones climáticas. El proceso
de selección será riguroso ya que se debe ser muy cuidadoso sino se quiere tener
resultados no favorables en el producto final.
Figura 12. Canastas plásticas para el traslado de la materia prima
Fuente: Autoría Fabian Mayorga – Luis Peñuela
60
Lavado de materia prima: una vez clasificada y aprobada la materia prima se
procede a la operación de lavar la cáscara con agua caliente y cepillos, que en este
caso como se trata de una operación a escala planta piloto, se propone usar un
lavadero casero45.
Trituración: con la ayuda de una licuadora industrial se triturarán las cáscaras de

naranja con agua, hasta obtener una contextura pastosa, mientras más triturada
esté, más corto será el tiempo de destilación. Se procede después a cernir con una
malla para poder separar impurezas como la parte blanca de la cáscara y se dejar
solo la parte aceitosa o líquida 46.
Hervido: después de cernida la mezcla se procede a hervir con una cantidad de

agua considerable en un caldero industrial, para llevar la cáscara a una temperatura
adecuada para obtener un buen punto de ebullición.
Condensación y destilación: con ayuda de las columnas de destilación en la que

se evaporan algunos componentes y cuya separación se da por medio de un
embudo logrando del clasificar agua e impurezas procediéndose a pasar por tubos
de condensado a un recipiente donde se inicia la recolección continua hacia el
control de calidad47.
Control de Calidad: una vez recolectado el producto se deberán tomar muestra

para ser transferidos a laboratorio externo, para verificar la cantidad de terpenos
necesarios para uso industrial.
45
UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PERÚ. Extracción de Aceite Esencial Cascara de Naranja.
Facultad de Ingeniería Química. Escuela Profesional Ingeniería Química del gas natural y energía. Huancayo –
Perú. 2016
46 Ibid.
47CERÓN–SALAZAR, Ivon. Evaluación del proceso integral para la obtención de aceite esencial y
pectina a partir de cáscara de naranja. [En línea]. 2016. [Consultado el 24 abril del 2019]. Disponible
en Internet: http://www.scielo.org.co/pdf/ince/v7n13/ v7n13a04.pdf
61
Envasado, etiquetado y empaque: una vez recolectado el producto, se debe
proseguir con el envasado de este. Esta operación se llevará a cabo manualmente.
El producto será comercializado en envases plásticos diferentes presentaciones
como se observa en la Figura 13, tal como se definió por los resultados de la
encuesta.
Figura 13. Envases
Autoría Fabian Mayorga – Luis Peñuela
Almacenamiento: se contará con una bodega para el almacenaje del producto,

cuyo operario encargado de la manipulación de la materia prima, será el mismo
que realizará el control de los empaques, manejo de inventarios y despacho de
producto terminado.
7.1.2. Atributos diferenciadores del producto. El aceite de naranja dulce es con

gran diferencia el más importante de los aceites cítricos en términos de cantidad
producidas, y de hecho entre los aceites esenciales ocupa el segundo lugar, solo
después del aceite esencial de pino. El aceite de naranja dulce se utiliza
principalmente como saporífero, predominantemente en bebidas no alcohólicas,
aunque también en artículos de pastelería y confitería. Cantidades menores se
62
utilizan en la preparación de cosméticos y en productos de servicios industriales y
domésticos. Otras aplicaciones incluyen productos farmacéuticos y colorantes. Los
aceites de naranja son concentrados o enriquecidos con frecuencia antes de su
utilización; los más altamente concentrados se conocen como aceites de naranja
desterpenados.
7.2. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Para toda actividad económica y/o comercial, deben existir proveedores que surtan
los requerimientos de insumos, materias primas y demás productos para poder
ofrecer los servicios o vender los productos. De igual manera, deben existir formas
de llegar a los clientes, en especial si se trata de productos los que la empresa
ofrece. En este apartado se detallan los aspectos concernientes a los canales de
comercialización para la empresa.
7.2.1. Estructura de los canales actuales. La mayor parte de aceites esenciales

empleados para la industria de cosméticos, alimenticia y farmacéutica, lo importan
utilizando como canal a los agentes, los importadores, las industrias procesadoras
y manufactureros. Para el caso de los manufactureros, estos no importan el
producto directamente del productor, pues así minimizan el riesgo de adquirir
productos en mal estado o de pésima calidad, por lo que lo delegan esta
responsabilidad a los importadores.
Los canales de distribución, pueden cambiar dependiendo de los mecanismos

legales y comerciales que presente cada país, sin embargo, alrededor del el 60% y
80% del comercio de los aceites esenciales se realiza directamente entre
productores/exportadores con los importadores procesadores, y con las grandes
casas de fragancias y multinacionales. Entre los más grandes productores de
aceites esenciales se encuentran las compañías multinacionales L´Oreal,
Beiersdorf, Wella, Unilever, y Sanofi Aventis, estas grandes compañías poseen un
63
espectro grande de sectores, tales como cosméticos, industria farmacéutica,
alimentos y otros.
En Colombia, se sigue una cadena de distribución tal como lo muestra la siguiente

figura:
Figura 14. Estructura de los canales de comercialización en Colombia
Fuente: Instituto de Investigación de Recursos Biológicos “Alexander von Humboldt”. Estudio del
mercado colombiano de aceites esenciales
7.2.2. Selección de los canales de distribución. El canal de comercialización que

más se adecua a las necesidades de la empresa, es el canal directo tradicional, por
medio del cual, el cliente tiene contacto directo con la empresa, desde el inicio del
servicio, hasta el fin del mismo. A través de este canal, el cliente comparte su
64
experiencia con la empresa y retroalimenta directamente sus deseos, intereses y
necesidades, aportando datos valiosos con los cuales mejorar constantemente el
producto que se va a ofrecer.
7.3. PRECIO
7.3.1. Análisis de precios. Analizando el precio de los productos que se pueden

encontrar en el mercado, se puede notar una variación significativa entre marcas, lo
que deja entrever, que no existe un estándar en cuanto a precios para los aceites
esenciales, lo que hace que fijar el precio acorde a los de la competencia, sea un
poco más complicado. En la Figura 15, se muestran los precios de algunas marcas
existentes en el mercado.
Figura 15. Precios de la competencia
Figura 15. Precios de la competencia (Continuación)
65
Fuente: Mercadolibre.com.co
Como se puede apreciar los precios varían mucho entre marca y marca, pero tal
como lo indican los resultados de la encuesta, las personas en su mayoría no le
prestan demasiada atención al precio de este producto a la hora de comprarlo,
mientras que, a otro porcentaje significativo, no le importaría pagar entre 100 mil y
150 mil para poder adquirirlo.
7.3.2. Estrategia de fijación de precios. Para fijar el precio del producto se ha

optado entonces por una estrategia conservadora, en la que prime la aceptación de
los usuarios. Por tal razón, el precio con el cual se ha decidido lanzar al producto al
mercado, es el resultado de promediar los 4 valores establecidos por la competencia
para sus productos, tal como se puede apreciar en la figura.
Luego de realizar la promediación, se ha decidido redondear el precio del aceite

esencial a 60 mil pesos en una presentación de 4 onzas, valor considerado acorde
al tamaño de la presentación y que se encuentra muy parejo con los de la
competencia, incluso más bajo que algunos.
66
7.4. PUBLICIDAD Y PROMOCION
El objetivo de la publicidad siempre será persuadir o incitar a los potenciales clientes

a comprar los productos que se les está ofreciendo, en este caso el aceite esencial
de naranja. Para ello, se definen una serie de elementos que propiciaran no solo el
reconocimiento de la empresa, sino también del producto, creando una identidad
única, propia y fácilmente reconocible. Para ello, se debe trabajar en estrategias
comerciales adecuadas, acordes a los resultados de la encuesta realizada, además
de seleccionar los medios de comunicación más adecuados para llegar de forma
eficiente a más clientes potenciales.
7.4.1. Nombre. El nombre es sin duda un aspecto fundamental de cualquier

empresa y producto, pues su objetivo es crear recordación y generar asociación del
mismo con la empresa. Teniendo en cuenta estos aspectos, se ha optado, por elegir
un nombre acorde a las características y naturaleza del producto, logrando que
capte la esencia del mismo, e incorpore en él, el producto en sí.
De esta forma se ha decidido dar el nombre a la empresa de “Dulce Aroma”,

recordando el dulce de la naranja, con ese aroma característico que emite y que es
tan fácilmente identificable. De modo entonces, que la empresa será conocida como
Aceites esenciales a base de naranja Dulce Aroma.
7.4.2. Logotipo. El objetivo del logotipo es crear esa sensación de recordación en

los clientes, que cuando lo vean pueda generar en ellos ese recuerdo que les trae
a la memoria la fragancia de la naranja, ese aroma que se queda en el olfato y que
inmediatamente asocian con la empresa y el producto que se desea vender.
Se busca que el logo represente una gota de aceite naranja, con su característico
color, pero que a su vez se palpe en la imagen que es un aceite esencial, que es
valioso, que solo es para personas de buen gusto, que es exclusivo, que es único.
67
Figura 16. Logotipo
Dulce Aroma
Aceites esenciales de naranja
Fuente: Elaboración propia
7.4.3. Eslogan. El eslogan representa el espíritu de la empresa, el sentir de los

colaboradores y la razón de ser de sus productos. Este eslogan de ser corto y
pegajoso, usar palabras fáciles de reconocer y de pronunciar, además de tener un
carácter personal, único y fácilmente reconocible cuando se vea o se escuche. De
esta forma, el eslogan de Dulce Aroma es el siguiente:
“Déjate llevar por el aroma de la naturaleza”
7.4.4. Análisis y selección de medios. Los medios más frecuentemente utilizados

para promocionar productos o servicios son: la radio, la televisión, el periódico, el
internet y los volantes.
Radio: La cuña radial se caracteriza por ser una forma de publicitar mediante un
espacio corto de tiempo, incitando a comprar el producto. Por lo general se dan las
características del mismo, lugar de su venta, promociones y se termina con el
Slogan del mismo. Es uno de los medios más utilizados y uno de los más
económicos.
Televisión: Aprovechando los canales regionales, la televisión se convierte en un

muy efectivo medio de promoción, ya que aprovecha el espacio de los programas
68
más vistos de dichos canales para hacer una publicidad que llega a más personas
y específicamente a las que se quiere llegar. Los canales suelen hacer el montaje
de la publicidad ya sea mediante fotos o videos, promociones y descuentos. Es más
costoso que la radio, pero más eficiente.
Periódico: Con el auge de las tecnologías digitales, el periódico ha perdido terreno

en los últimos años y ya no es tan frecuente recurrir a este medio para hacer
publicidad. Sin embargo, si se elige el periódico y el día adecuado puede llegar a
gran número de personas. Es importante recalcar que la mayoría de periódicos
también tienen su edición digital, por lo que la publicidad también sería vista en
internet.
Internet: Sin duda alguna el más versátil y económico de todos los medios de
comunicación existente hoy día. Se caracteriza por aprovechar las redes sociales
para publicitar gratuitamente cualquier producto o servicio, de forma amplia, extensa
y sin restricciones de tiempo o costo. Aunque se puede pagar para llegar a más
público o aparecer en páginas en concreto, la mejor opción es la gratuita que se
utiliza en redes sociales como Facebook, Twitter o Instagram.
Volantes: Uno de los medios de promoción más económicos, ya que se pueden

imprimir grandes cantidades de anuncios es un espacio reducido de papel y
encargar personas para repartirlos en puntos estratégicos de la ciudad,
específicamente en el mercado objetivo seleccionado.
7.4.5. Estrategias publicitarias. Las estrategias publicitarias seleccionadas, son

las siguientes:
Televisión: La promoción a través de este medio se realizará de forma esporádica,

a través de los dos canales de televisión regional del municipio de Barrancabermeja:
Enlace Televisión y Telepetróleo. Aprovechando el crecimiento de los mismos, se
69
realizará publicidad de la empresa y del producto durante su etapa de lanzamiento,
dos veces al día, durante las emisiones de noticias de ambos canales, las cuales
son al mediodía y en la noche. En estas se hablará de los beneficios y cualidades
del aceite esencial de naranja y se promoverá en emprendimiento regional, de la
mano de los autores del proyecto y realizadores de la idea de negocio.
Internet: Este es sin duda el medio preferido por la mayoría del público objetivo y
uno de los más utilizados en la actualidad, ya que es el que más fácil llega en forma
masiva a la mayoría de los compradores, puesto que casi todo el mundo posee hoy
en día un Smartphone o un computador con acceso a Internet.
La estrategia a utilizar es, por lo tanto, aprovechar las herramientas gratuitas que
ofrecen las redes sociales como Facebook, Twitter e Instagram, creando páginas
en cada una de estos sitios para promocionar mediante anuncios cortos y llamativos
en diversas páginas de clasificados de Barrancabermeja, anunciando
constantemente, ganando seguidores y acumulando visitas, con las cuales se
creará un efecto de bola de nieve, dando a conocer de manera masiva la empresa
y el producto.
Volantes: La estrategia de los volantes, será repartirlos en las diferentes empresas

y negocios dedicados a la belleza en el municipio de Barrancabermeja, donde,
además, se entregará la suficiente información del producto para que aquel que no
conozca del mismo, se instruya a la vez que genera expectativa y deseos de
probarlo, para comprobar los beneficios que este posee.
7.5. PRESUPUESTO DEL PROYECTO
Dado que el presente proyecto de grado, no conlleva estudio técnico ni estudio

financiero, puesto que solo se busca determinar la viabilidad comercial de lanzar un
70
nuevo producto al mercado, ciertos aspectos relacionados con los costos
específicos de producción y comercialización no pueden ser determinados a través
del análisis de mercado. Por tal razón, en este presupuesto se incluyen los valores
asociados con el gasto requerido de publicidad y lanzamiento al mercado del
producto, con la compra de insumos y empaques, y con las proyecciones de ventas,
teniendo como indicador del precio de venta, el seleccionado anteriormente
teniendo en cuenta, los precios de los productos de la competencia.
Las maquinas y equipos requeridos para la producción de aceite esencial de

naranja, se consiguen con facilidad en cualquier fabrica especializada. Los costos
no varían mucho entre una empresa y otra, por lo que se han promediado y ajustado
los precios, con el fin de realizar el presente análisis de presupuesto.
Cuadro 4. Presupuesto de maquinaria y herramientas

Elemento Cantidad Valor
Licuadora Industrial x 10 litros 1 $500.000
Destiladora 1 $5.000.000
Balanza 1 $500.000
Olla Industrial 1 $500.000
Termómetro 1 $500.000
Embudos 1 $500.000
TOTAL $7.500.000
Fuente: Consulta a través de Internet
El presupuesto de insumos de realiza proyectando la producción anual del aceite

esencial, para la presentación de 4 onzas, según las proyecciones de ventas
realizadas en el apartado 6.2.4. del presente documento, en donde la proyección de
la demanda, arroja un total de 12.684 frascos de esencias a vender anualmente.
Cuadro 5. Presupuesto de insumos

Elemento Cantidad Valor unitario Valor anual
Naranjas 1 bulto $50.000 $7.500.000
71
Empaques 1 caja $20.000 $2.800.000
Etiquetas 1 caja $10.000 $1.600.000
TOTAL $80.000 $11.900.000
Los costos de publicidad se han obtenido de consultar a través de proveedores de

servicios publicitarios y canales regionales de televisión. El costo de publicidad de
Internet es nulo, puesto se utilizarán las redes sociales.
Cuadro 6. Presupuesto de publicidad

Medio Descripción Costo Costo total
unitario
Internet Uso de redes sociales es gratis y $0 $0
no requiere pago alguno.
Volantes 10 paquetes con mil unidades $50.000 $500.000
Televisión 8 comerciales al día durante los $30.000 $2.400.000
10 días previos al lanzamiento.
Total $2.900.000
Teniendo en cuenta lo anterior, el presupuesto inicial requerido para la empresa, es

el indicado en el cuadro 7, a continuación:
Cuadro 7. Presupuesto del proyecto

Elemento Valor anual
Presupuesto de maquinaria y herramientas $7.500.000
Presupuesto de insumos $11.900.000
Presupuesto de publicidad $2.900.000
TOTAL $22.300.000
Fuente: Elaboración propia
72
8. CONCLUSIONES
El fácil acceso de la materia prima, como lo es la concha de la naranja, facilita la

obtención de este producto, que sin dudas es una excelente opción a la hora de
elegir el tipo de aceites esenciales que se desean utilizar.
A pesar de ser un producto orgánico, en Colombia son muy pocas las empresas
dedicadas de lleno a elaborar este tipo de productos, puesto que los niveles de
exigencia por parte de ciertas empresas que los utilizan son muy altas, además la
competencia es fuerte en el ámbito internacional, donde grande multinacionales
poseen el control sobre el mercado de este tipo de aceites.
Aun cuando se considera como un insumo industrial, el aceite esencial, es utilizado

cada día mas por personas del común, que han visto y reconocido las ventajas de
este tipo de productos, para principalmente ser utilizados en aspectos cosméticos y
de belleza, como fragancias o para aromaterapia y masajes, siendo un producto
muy apreciado entre los centros de belleza y spa.
Existe todo un mercado por descubrir en cuanto a los aceites esenciales, puesto
que aun, el nivel de desconocimiento de los mismos, sus características y
propiedades es alto todavía, por lo que es menester de cualquier empresa que
desee llevar a cabo una idea de negocios similar, deberá enfrentar en primera
instancia el desconocimiento y la apatía de las personas.
Este tipo de estudios son de vital importancia a la hora de determinar que tan viable
comercialmente puede ser una idea de negocio, puesto que por muy buena que
esta parezca, siempre deberá sortear obstáculos, que, si no se está preparado,
conociendo los pormenores de la misma, puede ocasionar el fracaso repentino, al
no prever lo que el mercado desea en realidad y que es lo que en verdad quiere.
73
El aplicar el conocimiento adquirido en los semestres de estudio del programa
Tecnología en Gestión Empresarial del Instituto Universitario de la Paz Unipaz, es
una gran oportunidad y una grata experiencia, que se ve recompensada con el
conocimiento adquirido a través de todo el proceso investigativo llevado a cabo
durante el presente trabajo de grado.
74
9. RECOMENDACIONES
Para profundizar en la viabilidad de implementar este tipo de nuevos negocios, es

importante fundamentarse también en los demás estudios concernientes, como lo
son el técnico, el administrativo y el financiero, sin embargo como este trabajo, es
sobre la viabilidad comercial, solo se realiza bajo la premisa de un estudio de
mercados, por lo que se insta a tomar este trabajo como referencia para futuros
proyectos en los que se ahonde con mayor profundidad en los diferentes estudios
que componen un plan de negocios.
Es importante además, que se fomente el desarrollo investigativo y se promueva la

generación de ideas innovadoras, en temas en donde con los conocimientos
adecuados se pueda dar uso de los recursos que se tienen a disposición y que son
desechados o descartados, puesto que no se les puede dar el uso que les
corresponde, como pasa actualmente con la cascara de la naranja, de la cual se
puede obtener un producto tan valioso como lo es el aceite esencial.
Por último, se recomienda que la academia, en conjunto con los organismos

gubernamentales, generen e incentiven la investigación de alternativas económicas
diferentes a las convencionales, puesto que en una región como la del Magdalena
medio, existen gran variedad de alternativas diferentes a la industria del petróleo,
que ha sido el pilar económico por muchos años, pero que eventualmente llegará a
su ocaso.
75
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UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PERÚ. Extracción de Aceite
Esencial Cascara de Naranja. Facultad de Ingeniería Química. Escuela Profesional
Ingeniería Química del gas natural y energía. Huancayo – Perú. 2016
81
ANEXOS
Anexo A. Encuesta
Por favor responda la siguiente encuesta sobre aceites esenciales marcando la

opción de su agrada con una X, Muchas gracias por su participación
1. Sexo
Hombre_____
Mujer_____
2. Edad
18 a 25_____
26 a 35_____
36 a 45_____
46 a 55_____
Más de 55_____
2. ¿Sabe que beneficios tiene el aceite esencial?

Si_____
No_____
4. Habitualmente ¿cada cuánto compra aceites esenciales?

Cada Semana_____
Cada Mes_____
Una vez por año_____
5. ¿Qué tipo de aceite esencial ha usado?

Manzanilla_____
82
Eucalipto_____
Naranja_____
Aguacate_____
6. ¿Suele comprar aceite esencial de Naranja?

Sí_____
No_____
7. ¿Dónde compra habitualmente aceites esenciales? (Varias opciones de

respuesta)
Supermercado_____
Tienda especializada_____
Internet_____
8. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por aceites esenciales?

Menos de 50 mil pesos_____
Entre 100 y 150 mil pesos_____
Más de 200 mil pesos_____
No me fijo en el precio_____
9. ¿Con que tipo de envase se siente más satisfecho?

Envase de Vidrio_____
Envase Plástico_____
Spray_____
10. ¿Estaría interesado en comprar un aceite esencial de naranja nuevo en el

mercado?
Si_____
No_____
83

Estudio de Mercado para La Creación de Una Empresa Dedicada A La Producción de Aceite Esencial A Base de Los Residuos de Cáscara de Naranja en Barrancabermeja, Santander

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Estudio de Mercado para La Creación de Una Empresa Dedicada A La Producción de Aceite Esencial A Base de Los Residuos de Cáscara de Naranja en Barrancabermeja, Santander

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ESTUDIO DE MERCADO PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA DEDICADA

A LA PRODUCCIÓN DE ACEITE ESENCIAL A BASE DE LOS RESIDUOS DE

FABIAN CAMILO MAYORGA SILVA

INSTITUTO UNIVERSITARIO DE LA PAZ - UNIPAZ

FABIAN CAMILO MAYORGA SILVA

Proyecto de grado presentado como requisito para optar el título de

INSTITUTO UNIVERSITARIO DE LA PAZ - UNIPAZ

Barrancabermeja, 12 de julio de 2019

1.PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ........................................................................ 14

3.1. OBJETIVO GENERAL .............................................................................................. 19

3.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS.................................................................................... 19

4. MARCO DE REFERENC IA ......................................................................................... 20

4.1 MARCO TEÓRICO ..................................................................................................... 20

4.2 MARCO DE ANTECEDENTES ................................................................................ 23

4.2.1. Antecedentes internacionales. ............................................................................. 23

4.2.2. Antecedentes nacionales ...................................................................................... 26

4.3 MARCO SOCIAL......................................................................................................... 27

4.4 MARCO LEGAL .......................................................................................................... 29

4.4.1. Ley 9 de 1979. Título V. Alimentos. Artículo 243. ............................................. 30

4.4.2. Decreto 3075 de 1997. .......................................................................................... 30

4.4.3. Resolución 2115 de 2007. .................................................................................... 31

4.4.4. Decreto 19 de 2012. Esta ..................................................................................... 31

4.4.5. Resolución 2674 de 2013 ..................................................................................... 31

4.4.6. Decreto 60 de 2002. .............................................................................................. 32

4.5 MARCO CONCEPTUAL ............................................................................................ 32

4.6 MARCO GEOGRÁFICO ............................................................................................ 34

5.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN...................................................................................... 36

5.4. FUENTES DE INFORMACIÓN ............................................................................... 40

5.4.1. Fuentes primarias................................................................................................... 40

5.4.2. Fuentes secundarias.............................................................................................. 41

6. ANÁLISIS DEL MERCADO ......................................................................................... 42

6.1. MERCADO POTENCIAL Y OBJETIVO ................................................................. 42

6.1.1. Mercado potencial .................................................................................................. 42

6.1.2. Mercado objetivo .................................................................................................... 42

6.2. DEMANDA .................................................................................................................. 43

6.2.2. Ficha técnica ........................................................................................................... 44

6.2.3. Tabulación, presentación y análisis de resultados ........................................... 45

6.2.4. Estimación de la demanda.................................................................................... 53

6.3. OFERTA ...................................................................................................................... 54

6.3.1. Necesidades de información ................................................................................ 56

6.3.2. Ficha técnica ........................................................................................................... 56

7. MEZCLA DE MERCADEO .......................................................................................... 59

7.1. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ......................................................................... 59

Obtención materia prima. ................................................................................................. 60

Descripción técnica proceso............................................................................................ 60

7.1.2. Atributos diferenciadores del producto ............................................................... 62

7.2. CANALES DE DISTRIBUCIÓN ............................................................................... 63

7.3.1. Análisis de precios ................................................................................................. 65

7.4. PUBLICIDAD Y PROMOCION ................................................................................ 67

7.4.1. Nombre. ................................................................................................................... 67

7.4.2. Logotipo. .................................................................................................................. 67

7.4.3. Eslogan .................................................................................................................... 68

7.4.4. Análisis y selección de medios ............................................................................ 68

7.4.5. Estrategias publicitarias ........................................................................................ 69

Figura 1. Fórmula para determinar muestra poblacional 39

Cuadro 1. Ficha técnica encuesta mercado objetivo 44

Son inflamables, no son tóxicos, aunque pueden provocar alergias en personas

Este producto, dada sus características físicas anteriormente descritas, y la facilidad

De allí que se proponen como objetivos en este trabajo de grado la realización de

La cáscara de cítricos como la naranja actualmente en la ciudad de

Actualmente, en Barrancabermeja no hay ninguna empresa dedicada a la

La oferta que se tiene en la actualidad la acaparan grandes distribuidores, los

La fragilidad económica, hace necesaria la búsqueda de opciones que fortalezcan