LA PERCEPCIÓN EN EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Curso: Negociación y Resolución de Conflictos

La importancia de las percepciones

Antes de meternos de lleno en herramientas y tips de Negociación, es fundamental dominar ciertos elementos
básicos. A primera vista, estos elementos pueden parecerte muy básicos o simples, pero es impresionante la
cantidad de negociaciones que he visto tambalear por pasar por altos estos simples conceptos.
En el post de hoy vamos a revisar el primer elemento básico a tener en cuenta antes de encarar cualquier tipo
de negociación: Lo que vemos/percibimos depende de nuestro punto de vista.
¿Qué es una percepción? Es una imagen mental.
Hagamos un ejercicio muy rápido: Miren detenidamente la figura que está debajo: ¿qué observan?

Generalmente el 50% de las personas ve una anciana, con sus ojos mirando a la izquierda.
El otro 50 % de las personas ve una mujer joven, mirando hacia atrás.
¿No puedes ver a la anciana?
Aquí va una pequeña ayuda: observa primero el dibujo que está debajo y luego vuelve al dibujo
original. ¿Puedes ver a la anciana?

Módulo 6 1
Si no puedes encontrar aún a la mujer joven, utiliza el dibujo siguiente para ayudarte a reconocerla en la
imagen original.

Seguramente ya habías visto este ejercicio en algún libro o entrenamiento. Sin embargo, el primer post de la
serie de Negociación comienza con este ejercicio por la importancia de su conclusión: Lo que cada uno de
nosotros ve depende de nuestro punto de vista.
Una misma situación (en este caso, la imagen inicial), puede ser vista/percibida por dos personas como algo
totalmente diferente: una persona puede ver una anciana, y la otra persona puede ver una joven.
En 1.952, el Dr. Roger Birkman (un piloto durante la Segunda Guerra Mundial) observó que individuos que
experimentaban situaciones similares tenían diferentes percepciones.

Módulo 6 2
Una misma situación puede ser vista como una amenaza para una persona, mientras que otra persona ve la
misma situación como una oportunidad.
Un mismo vaso una persona puede verlo medio lleno. Otra persona puede verlo medio vacío.
Muchas veces nos sentamos a negociar sin siquiera pensar qué ve la otra persona. Se nos pasa de largo este
principio fundamental: lo que cada persona ve depende de su punto de vista. También suele decirse que uno
ve en función de los lentes que utiliza.
Lo que diferencia a los buenos negociadores de los negociadores promedio es la habilidad para detectar qué
perciben las partes.
Antes de cualquier negociación, asegúrate de conocer a la perfección cuál es el punto de vista de la otra
parte. ¿Cuál es su percepción? ¿Está viendo una anciana? ¿Está viendo una joven?

El conocimiento de las percepciones de la otra parte es el principio fundamental número 1 de cualquier curso
de negociación.

En los próximos posts iremos cada vez más introduciéndonos en temas profundos relacionados a negociación.
Hablaremos de manejo de conflictos. Aprenderemos que los conflictos son naturales de cualquier relación.
Que son divertidos y representan oportunidades. Hablaremos del tema que más me apasiona: el balance de
poder. Nada es más importante en cualquier negociación que el balance de poder entre las partes. También
hablaremos de los marcos mentales, un tema muy interesante que debemos dominar si queremos negociar
con éxito.

• Referencias
- Cerebro y la percepción – TED. Recuperado de:
https://www.youtube.com/watch?v=zONDGowt5lw

- La percepción y sus leyes (Gestalt). Recuperado de: https://www.taringa.net/posts/ciencia-

educacion/16230814/La-percepcion-y-sus-leyes-Gestalt.html

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