Grupo 2

Integrantes:

Leandro Campaña
Luis Ordoñez
Rosmery Mosqueira
Marcia Pacompia
Yohana Castañeda
15 puntos más importantes de “El arte de negociar
en situaciones difíciles”
1.- Las emociones negativas surgirán en modo de posición inflexibles,
para poder negociar hay que desarticular las emociones negativas.
2.- El secreto de desarticular las emociones es la sorpresa, hay que hacer
lo opuesto de lo que se espera que haga, no lo presione, no se resista.
Fundamentalmente hay dos cosas: escuchar y reconocer.
3.- No se puede expresar de manera correcta una idea, cuando una
persona se encuentra con una fuerte carga emocional, porque la otra
persona puede malinterpretarlo.
4.- En la negociación entre el sindicato y la gerencia de planta: el
negociador de la compañía comenzó con una posición muy dura; en
lugar de contraatacar el negociador del sindicato dijo tranquilamente:
“Me interesa su posición ¿Por qué es tan importante para Ud?... y como
la gerencia sintió que había recibido toda la atención del sindicato, les
permitió a su vez exponer sus puntos d vista.
5.- Escuchar requiere paciencia y auto -disciplina en lugar de reaccionar
inmediatamente, Ud. Debe permanecer atento a lo que dice otra parte.
Escuchar no es fácil, pero este puede ser de gran valor.
6.- Si la otra parte está enojada o molesta, lo mejor que Ud. Puede hacer
es escuchar su dolor.
7.- Evitar el uso del “pero” en una negociación porque la otra parte
puede entender que esta equivocado, por lo tanto, es necesario evitar el
conector para no producir provocaciones.
8.- Por lo tanto, lo que buscaría es una comunicación más incluyente,
invitando a la asertividad y la empatía de la otra parte utilizando el
parafraseo.
9.- En la escucha activa se debe dejar hablar a la otra parte que saque su
enojo, su problema que muchas veces está cargada emocionalmente y
darle la razón y empatizar
10.- Si usted observa el comportamiento de un negociador exitoso,
descubrirá que escucha más
de lo que habla.
11.- Todo ser humano por más imposible que parezca tiene una gran
necesidad de reconocimiento, este reconocimiento significa reconocer la
autoridad o la capacidad del otro.
12.- En cuanto a la expresión de los puntos de vista sin provocar …uno
puede tener razón en función de su experiencia y la otra parte puede
tenerla en función de su propia experiencia.
13.- Si una persona se muestra rígida, es mejor ponerse de su lado en
lugar de presionarlo
14.- Para que pueda discutir el problema Ud. Necesitará desarticular esas
emociones negativas.
15.- En cuanto al crear un clima favorable para la negociación es más
fácil escuchar a alguien que lo ha escuchado por qué el respeto engendra
respeto...y se podrá negociar con él.