TRABAJO FINAL NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

GRUPO DAA

TRABAJO REALIZADO POR:

- Ronal Santiago Camargo

- Juan Sebastián Rincón Rojas
- Daniela Botero Giraldo
- Sebastián Triviño Rojas

1. Caso hipotético o real sujeto a negociar

La empresa Manila es una empresa dedicada a la producción de cítricos (naranja y toronja

en fruta o zumo) para la exportación de su país, lo que le ha permitido alcanzar un gran
prestigio no sólo a nivel nacional, sino también internacional.

El problema deriva cuando la empresa Manila necesita para la conservación de sus

productos un Frigorífico de amoniaco con capacidad de X toneladas, de entre 12 grados y 8
grados. Sin embargo, la empresa no cuenta con un frigorífico propio, por lo que siempre
tiene que arrendar los de otras empresas. Esto le implica costos muy elevados, tanto por la
transportación, la falta de concentración del producto, el arrendamiento, entre otros
conceptos.Por otro lado la construcción del frigorífico debía terminarse antes del mes de
octubre (duración de no más de 10 meses) para asegurar el almacenamiento de ese año.
Ante esta situación debían acudir a terceros para lograr su cometido. Con esto da inicio al
primer problema: no tenían el financiamiento para el proyecto. Además, el país había
establecido, como norma de política de crédito, pautas para la gestión de crédito donde las
inversiones con recuperación lenta se debían realizar con financiamiento externo.

La empresa, desde hacía algunos años mantenía un contrato de Administración con un

socio extranjero, por financiación. Este socio aceptó ser el financista del proyecto, Una vez
analizado la situación de las posibles empresas nacionales de experiencia, se percataron
que no podían encargarse del trabajo solas, pues no contaban con la tecnología ni los
recursos financieros necesarios, por tanto se hacía imprescindible asociarse con una
empresa extranjera que garantizase el suministro de los materiales requeridos, Se decidió,
de esta forma, contratar un binomio nacional-extranjero, lo que finalmente llevaría a un
“contrato a cuatro manos”.

Después de obtener toda la información pertinente para llevar a cabo la negociación. La

empresa Manila preparó su oferta, la cual quedó conformada como sigue: 1-Contrato llave
en mano pura: construcción y montaje, garantía. (La empresa de cítrico no se iba a
involucrar en el proceso). 2- Contratan a una empresa de proyectos para que acompañara
el proceso . 3- Precio que pagarían: 12 mil dólares. 4- El tiempo de construcción del
frigorífico sería de no más de 10 meses 5- Prueba de puesta en marcha hasta el
funcionamiento óptimo 6- Las obligaciones de Inversionista y contratista están plenamente
garantizadas por el garante (extranjero) y una cláusula penal por retraso de obra y sistema
de indemnización por defectos. Las formas de pago que se iban a manejar eran un anticipo
del 25% del total de la inversión con garantía bancaria, A la fecha de entrega definitiva de
la obra otro 10 % y lo restante se distribuiría en 8 pagos trimestrales

Durante el proceso de negociación Manila se percató que existían desacuerdos entre las
otras partes involucradas en la negociación, lo que no le convenía por lo que decidió
intervenir. Estas discrepancias estaban dadas en los intereses de cada uno en relación a la
oferta que Manila les hacía. A la empresa nacional no le interesaban las cuestiones de pago
porque con el anticipo ya tenían un margen de utilidad que cubre sus costos y obtiene
ganancia. Sin embargo la parte extranjera no estaba seguro, por la cantidad de dinero que
ponía en juego y el tiempo y complicación de las obras. Es decir, eran más bien cuestiones
de miedo ante el incumplimiento.Siendo así, y teniendo en cuenta que la negociación
estaba en juego debido a la parte extranjera, se le propuso que la garantía se le daba a él y
que se encargará de administrar al contratista nacional como entendiera. Por supuesto,
debía garantizar al mismo la utilidad y el dinero para pagos en su debido momento. Se
diferirá el pago en dos años, pero se le demostró que él tenía la posibilidad de ajustarse con
su proveedor. Por otro lado, le pagarían por la financiación un interés esto lo cubriría para
cualquier necesidad de pedir préstamo.

2. Partes y representantes de la Negociación

Aliados: Mi socio extranjero

Simpatizantes: Empresa nacional constructora (Contraparte)
Oponente: Empresa extranjera (Contraparte)

3. Identificación de intereses, objetivo y meta (BATNA)

❖ BATNA DE MANILA
Necesidad: Disminución de costos de almacenamiento.
Objeto: Construcción del Frigorífico
❖ BATNA Empresa Nacional:
Objetivo: Ganar el mayor margen de utilidad que cubriera sus costos y le generará
una ganancia
Necesidad: Ganar prestigio a la realización de un proyecto de esta dimensión
❖ BATNA Empresa Extranjera:
Objetivo: asegurar proveedores y posibilidades de crédito en el banco
Necesidad: Conseguir el contrato para el cobro de los 20 mil dólares
4. Tipo de Negociación

● Colaborativa (ganar-ganar) Con el fin de satisfacer los intereses de ambas partes,

agregar valor en el proceso y mantener la relación futura, hemos trabajado. (Buscar
crear valor en el proceso de negociación) y los negociadores manifiestan deseos de
ganancias mutuas y una alta cooperación.
● Está orientada hacia el auto manejo de las aspiraciones del negociador con el objeto
de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio.

5. Aporte de las partes negociadoras (Información – Poder)

● Manila: Manila tiene un poder de recompensa, ya que realiza la primera oferta para
construir el frigorífico, pero siempre ha tenido un poder coercitivo ya que la empresa
de cítricos tiene varias ofertas para el mismo objetivo de diferentes binomios, por lo
tanto puede decir “si usted no acepta no mi oferta probablemente otro lo hará”.
 ● Binomio extranjero - nacional: El binomio contratado tiene un poder experto, ya que
tiene la información y el conocimiento (financiero, ingenieria, tecnologia) para decir
que opcion es la mejor, cuanto costará y que sería lo mejor para la empresa.
Además de eso también tiene un poder de referencia importante que se le otorgó el
socio extranjero por haber trabajado antes y hacer un buen trabajo.

6. Elementos de la comunicación

En esta negociación, la comunicación no se limitó al intercambio de ofertas y

contraofertas; sino se creó un proceso de forma dinámica y de manera interactiva pero
siempre con la intervención de factores internos y externos( como la experiencia y la
referencia de trabajos o acuerdos anteriores) y eso hicieron que influyeran en el buen
resultado de las negociaciones.

7. Contexto regional internacional y prácticas de la misma

Manila enfrentaba un problema económico y era que no tenía un financiamiento para el

proyecto, además el país había establecido, como norma de política de crédito, pautas para
la gestión donde las inversiones con recuperación lenta se deben realizar con
financiamiento externo.
Sin embargo durante el proceso de la Negociación Manila se percató que existían
desacuerdos entre las otras partes involucradas y se estaba dando por los intereses de
cada uno en relación a la oferta de Manila, como la negociación estaba en juego debido a
la parte extranjera se le propuso una garantía y que el contratista nacional se encargaría de
administrar y por otro lado le pagarían por financiación un interés de libor + 1, esto lo cubrirá
para cualquier necesidad de pedir prestamo.

8. Protocolo de la Negociación

1. Contrato de Manila con su principal proveedor: Construcción, montaje y garantia

2. Contrato con una empresa de proyectos para acompañar el proceso
3. Precio pactado: 12 mil dólares
4. Tiempo estimado para la construcción del frigorífico sería inferior a 10 meses
incluyendo el montaje
5. Prueba de la maquinaria hasta un funcionamiento óptimo
9. Agenda

● Cuándo se realizará
● Dónde se realizará
● Quién o quiénes serán los negociadores
● Quién o quiénes serán nuestros negociadores
● Tiempo aproximado de la negociación
● Necesidades
● Habrá eventos post-negociación
● ¿Quién o quiénes asistirán?

10. Concesiones y objeciones (mínimo 3)

 ● Si, la garantía para que se encargaran de administrar al contratista nacional y
garantía de los pagos en su debido momento.
● El pago se diferirá en dos años pero se podía ajustar con el proveedor.
● El financiamiento tendrá un interés del 10% y se tenía una sucursal en el país por lo
que se le permitiría estar cerca de las operaciones.

11. Aplicación del modelo de intereses dobles de acuerdo al tipo de negociación

Solución del problema: Porque es un gana gana para satisfacer relaciones futuras, y
también poder lograr la construcción del frigorífico. .

Luchar: Por el financiamiento del interés propio y la construcción y lograr una disminución
de costos del almacenamiento.

12. Aspectos culturales)

En esta negociación influyen dos países latinoamericanos, Colombia y Cuba pero dos
culturas diferentes, en este caso el idioma no es un obstáculo o un ítem demasiado
influyente que nos afecte la negociación, dos países con un contexto alto en la negociación,
hablar antes para generar confianza y poco más que no sean aspectos protocolarios
diferentes, como vestimenta o un saludo. Sin embargo los cubanos son personas que no
ceden con facilidad y no suelen dar muchas concesiones, a la hora de negociar se lo toman
muy serio y la negociación puede que se acabe con tal de no ceder demasiado.

13. Variables intangibles que juegan un papel en la Negociación

● El poder
● El tiempo
● La información

14. Tácticas utilizadas

Valor inicial de la negociación

Según propuestas de inversión:$15,000.00 de ahorro de costos con una inversión en nueva

maquinaria de $20,000.00 en frigorífico.

Valor de abandono de la negociación: $12, 000.00 (Q96,000.00) donde no se puede

obtener utilidades en el negocio.

● La mejor alternativa en la cual se puede aferrar una empresa es a la INVERSIÓN de

la maquinaria
● El motivo es porque la empresa ya tiene un nivel de madurez por el cual ya es
necesario tener maquinaria disponible por los niveles y frecuencia de producción.
● La inversión en muchos casos la ven como algo muy costoso pero se debe ver a un
mediano o largo plazo para poder darle la oportunidad de retornar.
15. Si utilizaron Modelo Harvard, explicar su desarrollo

● Se separaron las partes para solucionar la necesidad de cada empresa

● Se concentraron en los intereses y no en las posiciones.
● Siempre trataron de plantear e inventar opciones de mutuo beneficio.
● Siempre se puso por delante la insistencia en la aplicación de criterios objetivos.
16. Identificación de la ZOPA (zona de posible acuerdo)

● La zona de posible acuerdo entre MANILA y el binomio de la empresa extranjera y

nacional, se mueve en límites de 12.000 y 20.000 dólares (12.000 dólares la
primera oferta de manila y 20.000 dólares la primera oferta de la empresa extranjera)
también se negociaban las garantías con respecto al precio, un precio más alto para
cubrir garantia del proyecto y no tener miedo de perder.

● Hay otra zona de posible acuerdo entre las empresas que se contrataron para hacer
el frigorífico ya que la empresa nacional aceptaba la primera oferta de Manila pero la
empresa extranjera no, por miedo a no cumplir. Así que entre ellos pactan la zona de
posible acuerdo, el precio no, porque este está fijo, sino la administración, las
garantías y el plazo del proyecto.

17. Acuerdo

Al final, las dos partes llegaron a un acuerdo beneficioso, se aceptaron los términos
provistos por Citrus Company, se hicieron ajustes durante la negociación y el refrigerador
estaba en construcción.

18. Responsabilidades y compromisos.

MANILA :
Responsabilidades : 1) Pago de anticipo del 25% , 2) A la fecha de entrega definitiva de la
obra otro 10 % y lo restante se distribuiría en 8 pagos trimestrales
Compromisos: Entrega del pago del proyecto

EMPRESA NACIONAL
Responsabilidades: Construcción del Frigorífico
Compromiso: Entrega oportuna antes de las fechas establecidas para la realización del
proyecto

EMPRESA EXTRANJERA
Responsabilidades: Financiamiento de bancos para la realización del proyecto y
construcción de frigorífico
Compromiso: Entrega oportuna antes de las fechas establecidas para la realización del
proyecto

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