ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS

Y PRESUPUESTOS DE VENTAS

UNIVERSIDAD NACIONAL
DE TRUJILLO
 ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS
Y PRESUPUESTOS DE VENTAS

CONTENIDO:
1. La elaboración de pronósticos de ventas y su
relación con la planeación operativa.
2. Métodos y técnicas para la elaboración de
pronósticos.
3. Evaluación de los métodos para la elaboración de
pronósticos.
4. Planeación del presupuesto de ventas.
5. Preparación del presupuesto anual de ventas.
Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma
¿ QUÉ ES UN PRONÓSTICO
DE VENTAS?

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

 PRONÓSTICO DE VENTAS
❑ Es una predicción del futuro potencial de mercado
para un producto específico. Dicho de manera
sencilla, establece las expectativas de ventas para un
período determinado y nos conduce a la mejor
dirección para llegar a los objetivos de venta.

❑ Permite una toma de decisiones

lógica y coherente.

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Pronóstico • Predicción
de ventas
• Estimación
Potencial cuantitativa
de mercado • Producto en el
mercado
• Potencial
Potencial esperado
de ventas • A razón de la
competencia
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 Potencial del Ventas, punto de partida para:

Recursos
Programación Flujo de
humanos
de Producción efectivo

Planeación
de ventas y Presupuestos
marketing

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 Impacto de los pronósticos erróneos
Área Funcional Pronóstico
Demasiado alto Demasiado Bajo
Producción Exceso de producción Producción inadecuada
Inventario Exceso de existencias Existencias escasas
Finanzas Efectivo intacto Escasez de efectivo
Promoción Gastos desperdiciados Gastos insuficientes
Distribución Costosa Inadecuada para llegar al
mercado
Fijación de precios Reducciones para vender el Incrementos de precios por
exceso de productos escasez de productos
Fuerza de ventas Demasiados vendedores Muy pocos vendedores
Relaciones con el cliente Da utilidades bajas Insatisfactorias, por
escasez.
Utilidades Utilidades más bajas por Bajas por no cubrir al
unidad. mercado.
 V y PO VENTAS Y PLANEACIÓN OPERATIVA

Personas Se realizan con los registros de

otros periodos de venta para
crear un plan de ventas con los
Desempeño pronósticos resultantes.
Procesos

Éxito
Estrategia Tecnología

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 Las ventas y el proceso de planeación operativa
Desarrollar un
plan de ventas
basado en el
Desarrollar un pronostico
pronostico Hacer ajustes a
preliminar los planes de
Revisión del operación.
pronóstico y
lo ajusten
Análisis de
los registro
de ventas
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 ESTIMACIÓN
DE LA
DEMANDA
DEL
CONSUMIDOR

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ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA INDUSTRIAL

1. Standard Industrial Classification

2. Intenciones del comprador:

Encuestas: Personal interno/agencias
externas.

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 Enfoque de
Acumulación

Enfoque de
Desglose

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Enfoque por Desglose
Pronósticos de Desglosadas
Pronóstico por:
las condiciones de ventas
económicas * Producto
de la * Territorio
generales. empresa * Cliente
* Periodo

Recursos potenciales
:
Estimación * Composición de la
Estimación del del potencial fuerza de ventas
potencial de
mercado de la
de las ventas * Composición del
industria de la gerente de ventas
empresa * Jurado de opinión
ejecutivo
* Estudios de
Mercado

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Enfoque de acumulación

El enfoque de acumulación se
basa en una investigación
primaria, es decir, en los nuevos
datos recabados para el
propósito específico que se está Después, los gerentes suman
abordando, en este caso, un
pronóstico específico para una las estimaciones individuales
empresa en particular. La
para proporcionar un
investigación hace una encuesta,
ya sea del vendedor individual pronóstico de ventas.
acerca de lo que espera vender
en un tiempo futuro, o de los
clientes acerca de sus
intenciones de compra.

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma
Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma
 Movimientos periódicos :
Movimientos erráticos : Patrones en los cambios de
Acontecimientos de 1 sola vez , venta en un periodo de un año ,
como las guerras , huelgas , llamados variaciones de
inundaciones , etc. temporada

MÉTODOS
DE SERIES
DE
TIEMPO

Tendencias : Movimientos cíclicos :

Movimientos ascendentes o Ventas semejantes a las olas ,
descendente en una seria de duración + larga a 1 año y su
tiempo como resultado de ocurrencia es irregular , como
desarrollo básico en la las recesiones de negocios.
población, la tecnología o la
formación de capital.

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El análisis de correlación : método estadístico que analiza la forma en la
cual las variables están relacionadas unas con otras , y están juntas en
alguna forma.

Regresión Simple : La relación entre dos variables se muestra ajustando

una línea recta con los puntos trazados , no es el método mas confiable ,
ya que cualquier persona pueden colocar la línea en diferentes lugares.

Regresión Múltiple : Puede elaborar algo que no sea el tiempo para

elaborar un pronóstico , es una herramienta para elaborar el pronóstico
de una variable dependiente como las ventas.
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MÉTODOS ECONOMÉTRICOS : Se basan en una serie de ecuaciones de
regresión . El numero de ecuaciones puede variar de 1 a 1000 o más , se
han desarrollado para investigar las condiciones económicas en un país
por industria.

MODELOS DE INSUMOS – RESULTADOS : Son sistemas complejos que

muestran la cantidad de recursos requerida por cada industria para un
resultado especifico de otra industria.

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Evaluación de los métodos de COMPRENSIBILIDAD
elaboración de pronósticos
EXACTITUD

OPORTUNIDAD
CRITERIOS A
CONSIDERAR AL
CALIDAD Y CANTIDAD DE LA
SELECCIONAR UN INFORMACIÓN
MÉTODO DE
ELABORACIÓN DE PERSONAL CALIFICADO
PRONÓSTICOS
FLEXIBILIDAD

COSTOS/BENEFICIOS

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COMPRENSIBILIDAD
Los gerentes de ventas deben comprender los
métodos básicos para la elaboración de pronósticos
.Esta comprensión proporciona confianza en las
estimaciones de diferentes enfoques . Es más difícil
confiar cuando se utilizan técnicas cuantitativas
demasiado complicados .

EXACTITUD Un método de elaboración de pronósticos debe

proporcionar resultados que sean suficientemente
exactos para el propósito deseado .La mayoría de
los pronósticos contiene imprecisiones , pero a
pesar de ello proporciona información valiosa para
la toma de decisiones gerenciales .

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 OPORTUNIDAD
El método debe generar los pronósticos a tiempo para que los
utilicen los gerentes .Las técnicas o complejas encuestas
cuantitativas pueden requerir semanas para la entrega de un
pronostico . De manera que los gerentes de ventas que
necesitan respuestas con rapidez puedan recurrir a
estimaciones mas rápidas , pero potencialmente menos
exactas.

CALIDAD Y CANTIDAD
DE LA INFORMACIÓN
Cualquier método de la elaboración de pronósticos esta
limitado por la cantidad y la calidad de la información
disponible para la organización .En la elaboración de
pronósticos , lo mismo que en otros áreas , los recursos
“basura” conducen a resultados “basura”.
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 Los expertos pueden dar opiniones acerca de las
PERSONAL técnicas cualitativas, como las del jurado de opinión
CALIFICADO ejecutiva o del método Delphi.

Sus métodos de elaboración de pronósticos de ventas

deben ser lo bastante flexibles para adaptarse a las
FLEXIBILIDAD condiciones cambiantes .

Los beneficios de la elaboración de pronósticos deben

hacer mas que compensar los costos de generar el
pronostico de ventas .Y si el costo de un pronostico
COSTOS
incorrecto es alto , entonces los gerentes de ventas
/BENEFICIOS
deben ahorrar un poco del gasto al obtener un
pronóstico exacto .
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 PLANEACIÓN DEL
PRESUPUESTO DE VENTAS

Los gerentes de ventas deben decidir que nivel de ventas

obtendrán con un presupuesto determinado , o que nivel
de gastos necesitarán para llegar a las ventas
pronosticadas .

PRESUPUESTO Plan financiero de ventas que delinea

DE VENTAS la forma de asignar los recursos y las
actividades de ventas con el fin de
cumplir con su pronóstico

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 La función de La función de La función de
planeación coordinación control

La función de control de un
Los gerentes de ventas Los presupuestos de
presupuesto de ventas es
deben traducir las ventas deben estar
evaluar los resultados reales
metas y los objetivos estrechamente contra las expectativas del
del departamento a integrados con los presupuesto de ventas .Las
tareas procesables. presupuestos para otras diferencias entre ellos son
Cada tarea esta funciones de las variaciones del
asociada con un costo marketing. La venta presupuesto. Las
estimado . El calculo del personal es solo un variaciones favorables
presupuesto es un elemento en la mezcla reflejan un resultado
proceso de planeación promocional y la positivo del presupuesto
operativa expresado en promoción solo es un .Las variaciones
términos financieros . elemento en la mezcla desfavorables resultan de
de marketing . que los costos reales sean
mas altos que los
anticipados y requieren una
acción correctiva .
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PASOS PARA DESARROLLAR EL PRESUPUESTO DE VENTAS

1) REVISAR Y
ANALIZAR LA
SITUACION

6) IMPLEMENTAR EL PRESUPUESTO Y 2) COMUNICAR LAS METAS Y LOS

PROPORCIONAR UNA OBJETIVOS DE VENTAS
RETROALIMENTACION PERIODICA

3) IDENTIFICAR LAS
5) PREPARAR UNA OPORTUNIDADES Y LOS
PRESENTACION DEL PROBLEMAS
PRESUPUESTO ESPECIFICOS DEL
MERCADO .
4) DESARROLLAR
UNA ASIGNACION
PRELIMINAR DE LOS
RECURSOS
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 1) REVISAR Y
Tomando en cuenta los siguientes aspectos :
ANALIZAR LA Sueldos , gastos de ventas directos , paquete
SITUACION de prestaciones , gastos de oficina , gastos de
oficina , materiales promocionales ,publicidad.

2) COMUNICAR LAS
Todos los niveles administrativos deben
METAS Y LOS
OBJETIVOS DE estar plenamente informados acerca de las
VENTAS metas y los objetivos de ventas.

3) IDENTIFICAR LAS Los gerentes y el personal de ventas

OPORTUNIDADES Y deben utilizar los recursos del presupuesto
LOS PROBLEMAS
ESPECIFICOS DEL
para buscar oportunidades de mercado
MERCADO . especificas .
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 4) DESARROLLAR 6) IMPLEMENTAR EL
5) PREPARAR UNA
UNA ASIGNACION PRESUPUESTO Y
PRESENTACION
PRELIMINAR DE PROPORCIONAR UNA
DEL PRESUPUESTO
LOS RECURSOS RETROALIMENTACION

Aun cuando se puede

Inicialmente, asignar los Los gerentes de
preparar al personal de
recursos a actividades, venta deben
ventas para que sea mas
clientes, productos y justificar cada
territorios particulares .Más partida del rubro en consciente y proporcione
una advertencia a
delante, se podrán hacer sus presupuestos a
tiempo de los excesos
revisiones en el través de
en el presupuesto, el
presupuesto de ventas presentaciones
gerente de ventas se
inicial breves, bien
debe asegurar de que las
razonadas y verbales
razones de los ingresos y
.
del costo se mantengan
dentro de limites
razonables .

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