Está en la página 1de 33

EL PRONOSTICO DE VENTAS

INTRODUCCION
• Los pronósticos son
utilizados para
predecir la demanda
del consumidor de
productos o servicios.
EL PRONOSTICO DE VENTAS
LA NECESIDAD DE
PRONOSTICAR
• ¿Por qué es necesario
pronosticar?
• La respuesta es que todas
las organizaciones operan
en una atmósfera de
incertidumbre y riesgo.
EL PRONOSTICO DE VENTAS
• LA NECESIDAD DE
PRONOSTICAR
• ¿Quién requiere hacer
pronósticos?
• Toda organización, grande y
pequeña, pública y privada
utiliza el pronostico debido a
que deben planear como
enfrentar las condiciones
futuras de las cuales tiene
poco conocimiento.
EL PRONOSTICO DE VENTAS

DEFINICION
• Los pronósticos son
predicciones de lo
que puede suceder, o
suposiciones básicas
en que se ampara la
planeación y la toma
de decisiones.
EL PRONOSTICO DE VENTAS
DEFINICION
• Es la estimación de
ventas en soles o en
unidades físicas, para
un periodo especifico,
de acuerdo a los
objetivos del área de
ventas.
• Puede ser para un
artículo o línea
completa.
EL PRONOSTICO DE VENTAS
DEFINICION
• Es la técnica que
permite calcular las
proyecciones de
ventas, utilizando
como fuentes de
datos la facturación
de ventas realizadas.
EL PRONOSTICO DE VENTAS
IMPORTANCIA
• Guían las operaciones de
la empresa.
• Guían las actividades de la
planeación.
• Llevan al mejoramiento de
las utilidades.
• Es el punto de partida para
los presupuestos de
ventas y cuotas de ventas.
EL PRONOSTICO DE VENTAS

CLASIFICACION DE
LOS PRONOSTICOS
Por el horizonte del
tiempo.
• Pronóstico a corto
plazo.
• Pronóstico a mediano
plazo.
• Pronóstico a largo
plazo.
EL PRONOSTICO DE VENTAS
PROCEDIMIENTO PARA PRONOSTICAR
• Acopio de la información para el
pronóstico.
• Aplicación de las técnicas para
pronosticar.
• Control del pronóstico.
EL PRONOSTICO DE VENTAS
TECNICAS NO
CUANTITATIVAS:
1. Juicio de opinión de
ejecutivos:
VENTAJAS:
• Fácil y rápido de ejecutar.
• No requiere estadísticas
elaboradas.
• Usa el saber del personal
y su experiencia.
EL PRONOSTICO DE VENTAS
TECNICAS NO
CUANTITATIVAS:
1. Juicio de opinión de
ejecutivos:
DESVENTAJAS:
• Son básicamente
corazonadas de grupo.
• No utilizan estadísticas de
la economía y del mercado.
EL PRONOSTICO DE VENTAS
TECNICAS NO CUANTITATIVAS:
2. Compuesto de la fuerza de
ventas :
VENTAJAS:
• Involucra al personal de ventas.
• Es relativamente exacto.
• Ayuda a controlar y dirigir el
esfuerzo de ventas.
• Sirve para establecen las ventas
por territorio y por vendedor.
EL PRONOSTICO DE VENTAS
TECNICAS NO CUANTITATIVAS:
2. Compuesto de la fuerza de
ventas :
DESVENTAJAS:
• Desconocen como pronosticar.
• Pueden sobreestimar o
subestimar según sus intereses
• Desconocen los indicadores de
la economía.
EL PRONOSTICO DE VENTAS
TECNICAS NO CUANTITATIVAS:
3. Método Delphi :
Es una técnica para obtener
información relativamente precisa,
acerca del futuro, basada en un
panel de expertos.
VENTAJAS:
• Minimiza los efectos de la influencia
de grupo.
• Puede utilizar información
estadística.
EL PRONOSTICO DE VENTAS
TECNICAS NO
CUANTITATIVAS:
3. Método Delphi :
DESVENTAJAS:
• Puede tomar mucho
tiempo.
• Existen pocos expertos
disponibles.
• Puede ser muy costoso.
EL PRONOSTICO DE VENTAS
TECNICAS NO
CUANTITATIVAS:
4. Opinión de clientes :
VENTAJAS:
• Lo determinan los usuarios
reales.
• Útil para pronosticar
productos nuevos.
• Es rápido y económico.
• La información es muy
detallada.
EL PRONOSTICO DE VENTAS
TECNICAS NO CUANTITATIVAS:
4. Opinión de clientes :
DESVENTAJAS:
• Cuando los usuarios son muchos, es relativamente
caro y consume tiempo.
• Los resultados depende de la cooperación de los
clientes.
• Las intenciones de compra se sujetan a varios
factores.
EL PRONOSTICO DE VENTAS
TECNICAS
CUANTITATIVAS:
1. Atenuación
exponencial:
VENTAJAS:
• Considera los datos mas
recientes.
• Es fácil de calcular dado a
que se utilizan las ventas
pasadas.
• Su costo es bajo.
EL PRONOSTICO DE VENTAS
TECNICAS
CUANTITATIVAS:
1. Atenuación
exponencial:
DESVENTAJAS:
• No es útil para productos
nuevos.
• No considera el esfuerzo
planeado del marketing.
• Se requiere habilidad técnica
y buen juicio.
EL PRONOSTICO DE VENTAS
LIMITACIONES DE LAS
TECNICAS
• Futuro es incierto, todo
pronostico esta sujeto a
error.
• Acciones imprevistas de
los competidores.
• Sucesos extraordinarios
dentro o fuera de la
compañía.
EL PRONOSTICO DE VENTAS
LIMITACIONES DE LAS
TECNICAS
• Disponibilidad de datos
• Tiempo y recursos
disponibles
• Actitudes cambiantes de
los clientes.
• Elementos de
crecimiento.
IMPACTO DE LOS PRONÓSTICOS EQUIVOCADOS
PRONOSTICO.
AREAFUNCIONAL
AREA FUNCIONAL DEMASIADO
DEMASIADOELEVADO
ELEVADO DEMASIADOBAJO
DEMASIADO BAJO

PRODUCCIÓN. Exceso de producción Producción inadecuada para


productos no vendidos. satisfacer la demanda del cliente.

INVENTARIO Exceso de existencias Existencias insuficientes.

FINANZAS Efectivo inmovilizado Escasez de efectivo.

PROMOCION Gastos desperdiciados. Gastos insuficientes para cubrir el Mcdo.

DISTRIBUCION Costosa, insuficiente para Inadecuada para llevar al mercado.


vender ptos excedentes.

FUERZA DE VTAS Demasiados vendedores, Muy poco vendedores el mercado no.


Altos costos de ventas. Se cubre.

RELACIONES CON Dinero desperdiciado en Insatisfactoria debido a productos


CLIENTES. actividades innecesarias. agotados.

UTILIDADES Menores utilidades por Menores utilidades totales debido.


unidad por gastos elevados. A que no se cubre el mercado.
EL PRONOSTICO DE VENTAS
CONCLUSIONES
• Una técnica puramente
cualitativa no requiere
de una abierta
manipulación de datos,
sólo se utiliza el “juicio”
de quién pronostica.
EL PRONOSTICO DE VENTAS
CONCLUSIONES
• Las técnicas
puramente
cuantitativas son
procedimientos
mecánicos que
producen
resultados
cuantitativos.
EL PRONOSTICO DE VENTAS

CONCLUSIONES
• Debemos enfatizar que
junto con los nuevos
procedimientos
mecánicos y de
manipulación de datos,
se deben emplear
elementos de juicio y
sentido común.
EL PRONOSTICO DE VENTAS

CONCLUSIONES
• Sólo en esta forma se puede
llevar a cabo un pronóstico
inteligente.
PRESUPUESTO:
• Es un plan integrador que
expresa las operaciones y
recursos que forman parte de
una empresa para un periodo
determinado.

PRESUPUESTO DE VENTAS:

• Es un plan financiero
preparado para prever las
ventas y gastos a realizar
durante un determinado
periodo.
Las ventas presupuestadas
es el punto de partida para
señalar las necesidades de
compras de materias
primas, de activo fijos, de
mano de obra, de
producción y de
requerimientos
administrativos y financieros
de la organización.
CARACTERÍSTICAS DE LOS
PRESUPUESTOS:

• Es un plan expresado en
términos cuantitativos.
• Es general, porque se
establece para toda la
empresa.
• Es específico, porque puede
referirse a cada una de las
áreas en que esta dividida la
organización.
• Es diseñado para un período
determinado.
CLASIFICACIÓN DE LOS PRESUPUESTOS:
Por su uso:
Presupuestos de operación.
Abarcan presupuestos de ventas, compras,
producción, mano de obra, gastos diversos,
etc.
• Presupuestos de capital.
Comprenden los presupuestos de
maquinaria y equipo, edificios y
construcciones, mobiliario, etc.
• Presupuesto financiero.
En el se contemplan; balance, estado de
resultados, flujo de caja, etc.
Según el periodo que cubran
• A corto plazo: Son los presupuestos que
suelen abarcar un año o menos.
• A largo plazo: En este campo se ubican los
planes de desarrollo del estado y de las
grandes empresas.
IMPORTANCIA DE LOS
PRESUPUESTOS VENTAS:
• Sirve como patrón de ejecución en
unidades monetarias.
• Coordina las actividades de los
departamentos y secciones en forma
conjunta.
• Presenta por anticipado los gastos
en que incurrirán las actividades.
• Reduce al mínimo los costos
evitando compras innecesarias,
despilfarros en materiales, tiempo,
etc.
LIMITACIONES DE LOS
PRESUPUESTOS DE VENTAS:

• El Presupuesto solo es un
estimado no pudiendo
establecer con exactitud lo que
sucederá en el futuro.
• El presupuesto es una
herramienta dinámica que debe
adaptarse a los cambios de la
empresa.
• Su éxito depende del esfuerzo
que se aplique a cada hecho o
actividad.
¡¡¡MUCHAS GRACIAS!!!