Materia: Negociación Internacional III

Integrantes:

 Ximena Collahuazo
 Karina Estévez
 Diana Rubio
 Johnny Villanueva

Tema: Taller sobre el Perfil del Negociador Internacional Eficaz

Preguntas

1. ¿Qué diferencias considera más importantes entre una negociación nacional y una
internacional? Identificar, al menos, diez diferencias tanto legales como comerciales,
financieras o culturales en la negociación que se expone en el caso.

1. La negociación internacional es más compleja que la que se realiza entre

empresas del mismo país ya que existen diferencias significativas como un marco
legal distinto, menor información de la otra parte, mayor incertidumbre y riesgo, así
como diferencias culturales entre las personas que negocian.
2. Marco legal distinto: la negociación internacional está sometida a normativas
comerciales, aduaneras, técnicas o jurídicas diferentes en cada país, y este hecho
puede condicionar, retrasar e, incluso, impedir el acuerdo.
3. Menor información de la otra parte: cuando se negocia en mercados exteriores es
más difícil obtener información fidedigna de la otra parte, tanto en lo que se refiere
al historial de la empresa, volumen de negocio, reputación en el mercado, etc.,
como a la estructura de poder que define quién toma las decisiones.
4. Mayor incertidumbre y riesgo: la negociación internacional es más vulnerable a
cambios repentinos y drásticos en las circunstancias del país en el que se va a
 realizar el negocio, especialmente si se trata de economías en vías de desarrollo,
en las que existe un elevado riesgo-país.
5. Además, cuando se negocia en el exterior los riesgos financieros (riesgo
comercial, riesgo de pago, riesgo de inversión) son mayores y más difíciles de
cubrir.
6. Ser claro en la comunicación y no tergiversar las palabras
7. Una vez cerrado un acuerdo no poner trabas posteriores para su efectiva
conclusión y materialización
8. Evitar acciones que pudieran poner en riesgo la negociación, las políticas de la
empresa o la imagen que ésta proyecta en la comunidad
9. Conducirse con tacto y cortesía al negociar, recordando siempre que el principal
objetivo es mantener un negocio a largo plazo.
10. Investigación de la demanda de mayor potencial (costos de trasporte, cuerdos
comerciales, aranceles, conocimiento del mercado, etc.)

Preguntas

2. Valorar el perfil de Juan Olmedo como un negociador internacional

eficaz. Para ello deben completarse los Anexos 1 y 2, indicando si cumple
cada una de las diez características de dicho perfil (Anexo 1) y justificando
la respuesta en base a la descripción de su comportamiento que se realiza
en el texto (Anexo 2).

Anexo 1. Perfil del negociador internacional eficaz

CARACTERISTICAS CUMPLE (SI/NO)

Tener claros los objetivos que se SI
persiguen
Saber escuchar y valorar la SI
información que transmite la otra
parte
Preparar y planificar la negociación SI
Conocimiento de la materia sobre la SI
que se negocia
Flexibilidad para introducir NO
modificaciones sobre las propuestas
iniciales
Ser paciente durante todo el proceso SI
de negociación
Estar dispuesto a asumir riegos SI
Capacidad para desarrollar NO
relaciones con personas de otras
culturas
Conocer las costumbres y usos NO
sociales de los países que se visitan
Ser perseverante y decidido en las SI
relaciones que se establecen

Anexo 2. Justificación de las respuestas del Anexo 1

CARACTERISTICAS SI/NO JUSTIFICACION

Objetivos SI Porque desde el principio
sabía a lo que iba y trazó
un plan minucioso para
ayudarse.
Escuchar y valorar SI Porque al final de sus
entrevistas hizo una
retroalimentación de lo
que le estaba haciendo
falta, para suplir sus
carencias en futuras
 reuniones.
Preparar y planificar SI Porque elaboró una
agenda de eventos a
realizarse y se formuló
los temas correctos para
abordar a sus
entrevistados.
Conocimiento materia SI Porque llevaba en el
negocio de máquinas
para reciclaje más de
quince años y conocía
cada proceso y el
funcionamiento de las
máquinas.
Flexibilidad NO Porque no fue hábil en
establecer un Plan B a su
oferta inicial y no llego a
seducir a sus posibles
competidores.
Ser paciente SI Porque incluso tuvo que
esperar al Director del
Banco de Proyectos
Ambientales y abordar
temas que no eran de su
agrado ni interés.
Asumir riesgos SI Porque desde el
momento de querer
expandir su mercado a un
país donde no habían
trabajado antes, estaba
expuesto a limitaciones y
 riesgos de un nuevo
mercado.
Relaciones personales NO Porque no hizo mayor
cosa por acercarse a los
intereses personales de
los demás y rehuyó a
conversaciones que no
eran estrictamente
laborales.
Conocer costumbres NO Porque le parecía
demasiado exótico las
propuestas culturales,
gastronómicas, etc., que
presentaba otros países.
Ser perseverante SI Porque estaba en su
código genético, desde
que estudiaba y trabajaba
a la vez, hasta conseguir
un gran puesto en una
prestigiosa empresa. Este
negocio solo lo aplazó
hasta reformular su
estrategia.

3. ¿Qué comportamientos debe cambiar Juan Olmedo en las negociaciones que va

a realizar en los próximos días? Identificar los cinco más importantes y definirlos
con frases cortas que empiecen por un verbo en infinitivo.

1. Primero tenía que haber negociado en dólares

2. Tenía que tener claro las condiciones de pago
3. Tenía que prever los riesgos que podría ocurrir con la mercancía
4. Contratar u seguro
5. Debía conocer los problemas políticos sociales que sufría ese país.