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GRANT CARDONE
BESTSELLING DE NEW YORK TIMES AUTOR DE
SI NO ERES EL PRIMERO, ERES EL ÚLTIMO
la regla de 10X
La única diferencia entre
el éxito y el fracaso
Grant Cardone
Cardone, Grant.
La regla de las diez veces: la única diferencia entre el éxito y el fracaso / Grant Cardone.
p. cm.
incluye indice.
ISBN 978-0-470-62760-0 (cloth)
ISBN 978-1-118-06406-1 (ebk)
ISBN 978-1-118-06407-8 (ebk)
ISBN 978-1-118-06408-5 (ebk)
1. El éxito en los negocios. 2. El éxito. I. Título.
HF5386.C2543 2011
650.1—dc22
2010052153
Impreso en los Estados Unidos de América.
10 9 8 7 6 5 4 3 2 1
—Grant Cardone
Introducción ix
vii
Glosario 205
Acerca del Autor 229
Index 231
ix
1
¿Cuál es la regla de 10X?
nunca he sido claro en esa única cosa que realmente hace que la
diferencia. Me han preguntado cientos de veces en seminarios y
entrevistas, “¿Qué es esa cualidad / acción / mentalidad que
asegurará que una persona tenga un éxito extraordinario? ". La
pregunta me ha venido molestando para poder entender si había una
cosa en mi propia vida que hizo una diferencia: "Cual única cosa he
hecho que hizo la mayor diferencia? "No tengo un gen que a
otros les falte, y definitivamente no ha sido suerte. No estaba
conectado con las personas “correctas”, y no he asistido a alguna escuela
de sangre azul. Entonces, ¿qué fue lo que me hizo exitoso?
Cuando miro hacia atrás sobre mi vida, veo que lo único que fue
más consistente con cualquier éxito que he logrado es que siempre
pongo 10 veces la cantidad de actividad que otros. Para cada
presentación de ventas, llamada telefónica o cita que otros hacían yo
estaba haciendo 10 de cada uno. Cuando comencé a comprar
bienes raíces, miré 10 veces más propiedades de las que pude
comprar y luego hice muchas ofertas para asegurar que pudiera
comprar lo que quería al precio que deseaba. Me he acercado a
todos mis negocios y empresas con acción masiva; ese ha sido el
único y mayor factor determinante en cualquier éxito que he creado,
yo era un completo desconocido cuando construí mi primera
compañía sin un plan de negocios, tenía cero conocimientos técnicos
o conexiones, y el único dinero que tenía era generado por
nuevas ventas. Sin embargo, pude construir un negocio sólido y viable
simplemente utilizando y operando a niveles de actividad mucho más
allá de lo que otros consideraron razonable. Me hice un nombre, y
literalmente cambié una industria como resultado.
Permítame ser claro aquí: no creo que haya creado niveles
extraordinarios de éxito, ni creo que haya intervenido en mi pleno
potencial. Soy completamente consciente de que hay muchas
personas que son muchas veces más exitosas, al menos
financieramente, que yo. Aunque no soy Warren Buffett, Steve Jobs, o
uno de los fundadores de Facebook o Google, He creado múltiples
empresas desde cero que me permitieron tener un estilo de vida
disfrutable en general.
Otros pueden tener una opinión sobre tu éxito, pero solo tú puedes
decidir si es extraordinario. Solo tú sabes tú verdadero potencial y si estás a
la altura de ello; ninguna otra cosa puede juzgar tu éxito. Recuerda: el éxito
es el grado o medida de alcanzar algún objeto o fin deseado. Una vez tú
logres este fin deseado, el problema entonces se convierte en si puedes
mantener, multiplicar y repetir tus acciones para mantener ese resultado.
Aunque el éxito puede describir un logro o hazaña, la gente no suele
estudiar el éxito en términos de algo que han hecho. Lo hacen con una
mente hacia algo que buscan hacer. Una cosa interesante sobre el éxito es
que es como un soplo de aire; aunque tu último aliento de aire es
importante, no es tan importante como el siguiente.
No importa cuánto hayas logrado, lo desearás seguir alcanzando
logros en el futuro. Si dejas de intentar tener éxito, es como tratar de vivir el
resto de tu vida del último aliento de aire que te queda. Las cosas cambian;
no queda nada tal como era, para que las cosas se mantengan, requieren
atención y acción. Después de todo, un matrimonio no puede mantenerse
del amor que se sintió en el día de la boda.
Pero las personas que son altamente exitosas, tanto en sus profesiones
y sus vidas personales, continúan trabajando y produciendo y creando
incluso después de que hayan florecido. El mundo mira estas personas con
asombro y confusión, haciendo preguntas como, "¿Por qué siguen
avanzando?" La respuesta es simple: Las personas extremadamente exitosas
saben que sus esfuerzos deben continuar, para que puedan realizar nuevos
logros. Una vez se abandona la búsqueda de un objeto u objetivo deseado,
el ciclo del éxito llega a su fin.
Alguien me dijo recientemente: "Está claro que usted ha hecho
suficiente dinero para vivir cómodamente; ¿Por qué sigues trabajando? " Es
porque estoy obsesionado con el siguiente aliento de logro. Soy compulsivo
por dejar un legado y dejar una huella positiva en el planeta. Soy muy
infeliz cuando no estoy
logrando y más feliz cuando estoy en la búsqueda de alcanzar mi
pleno potencial y habilidades.
La regla 10X trata sobre lo que tienes que pensar y hacer para
llegar a un punto 10 veces más gratificante que nunca hayas
imaginado. Este nivel de éxito no se puede lograr con niveles
"normales" de pensamientos y acciones. Es por eso que incluso
cuando se logran la mayoría de esos objetivos, en realidad no
proporcionan un cumplimiento suficiente. Los matrimonios
promedio, las cuentas bancarias, el peso, la salud, los negocios,
los productos y similares son solo eso: el promedio.
¿Estás listo para la aventura 10X?
Ejercicio
¿Cuáles son las dos partes de la regla 10X?
2
¿Por qué la regla 10X es vital?
13
No digo esto para asustarlo, sino para Prepárese para donde existen las
mayores oportunidades. 10X pensamiento y acciones son vitales; son las
únicas cosas que te llevarán a través de estos eventos. El dinero solo no
puede hacerlo; Puede ayudar, pero no puede hacer el trabajo por usted. Si
entras en una batalla sin las tropas, los suministros, las municiones y el
poder de permanencia adecuados, regresarás a casa derrotado. Es tan
simple como eso. No basta con ocupar un territorio. Tienes que ser capaz
de mantenerlo.
Comencé mi primer negocio cuando tenía 29 años. La mayoría de las
personas no van a hacer negocios por sí mismas porque no están dispuestas
a hacer el corte financiero necesario. Me había preparado para esto, o eso
creía, y asumí que me llevaría tres meses alcanzar el nivel de ingresos del
trabajo que tenía anteriormente. Bueno, me tomó casi tres años lograr que
mi negocio me proporcionara los mismos ingresos del trabajo anterior. Eso
fue 12 veces más largo de lo que esperaba. Y casi renuncio después de tres
meses, no por el dinero sino por la cantidad de resistencia y decepción que
experimenté.
Tenía una lista muy específica de razones por las que mi empresa no
iba a funcionar. Lo había compilado en un intento de convencerme de no
continuar. Estaba más que decepcionado; estaba angustiado y casi
destruido. Literalmente, fui con un amigo y le dije: "Ya no puedo hacer esto,
ya he terminado". Me inventé una razón tras otra por la cual no funcionó: la
clientela no tenía el dinero, la economía apestaba, el momento era
incorrecto, era demasiado joven, mis clientes no lo entendían, la gente no
quería cambiar, apestaba, chupaba, y seguía y seguía.
Finalmente me di cuenta, después de pasar tanto tiempo tratando de
averiguar por qué las cosas no funcionaban, que era completamente posible
que me perdiera la respuesta por completo.
Nunca consideré que simplemente había calculado incorrectamente
lo que se necesitaría para mover un nuevo producto en el mercado al
comienzo del proceso. Había presentado una nueva idea, sin duda, pero no
era una que nadie había pedido.
Por alguna razón, las personas que desarrollan una idea sobre algo
que quieren traer al mercado tienden a adoptar un sentido de
optimismo que con frecuencia hace que juzguen equivocadamente lo
que se necesitará para completar su proyecto. Si bien el entusiasmo por
cualquier proyecto es claramente importante, no puede olvidar un
hecho importante: sus clientes potenciales no están tan entusiasmados
con este proyecto, porque aún no lo saben. Es probable que el mercado
potencial esté empezando a envolverse la cabeza en torno a la idea.
Luego, también, existe la posibilidad de apatía, de que no habrá ningún
interés en absoluto.
No te estoy diciendo que seas pesimista; solo prepárate, aborda tu
proyecto con la regla 10X, como si tu vida dependiera de ello. Gestiona
cada acción como si tuvieras una cámara en cada paso del camino.
Imagina que estás siendo registrado como un modelo por el cual tus
hijos y nietos aprenderán cómo tener éxito en la vida. Ataca todo con la
ferocidad de un atleta campeón que tiene su última oportunidad de
reclamar sus páginas en los libros de historia. Y siempre recuerda seguir
completamente: ese es el gran denominador común de todos los
ganadores. Ellos ven cada acción hasta su finalización. No ponga
excusas, y adopta una actitud de "no tomar prisioneros". Enfoca cada
situación con una mentalidad de “para ganar, hacer lo que sea
necesario" ". ¿Suena demasiado agresivo? Lo siento, pero esa es la
perspectiva requerida para ganar hoy en día.
Sé que es probable que haya escuchado esto antes, pero el éxito no
se limita a "suceder". Es el resultado de acciones implacables y
adecuadas tomadas con el tiempo. Solo aquellos que operen con la
visión apropiada y las acciones correspondientes tendrán éxito. La
suerte claramente tiene algo que ver con eso, pero cualquiera que esté
"teniendo suerte" le dirá que su "suerte" es directamente proporcional a
lo que han hecho. Cuantas más acciones tome, más posibilidades tendrá
de tener "suerte".
Ejercicio
¿Cuál es la primera reacción que tienen la mayoría de las
personas, incluidos los gerentes, cuando no están alcanzando
sus objetivos?
3
¿Qué es el éxito?
21
Ejercicio
¿Cuáles son algunos dichos bonitos que has escuchado
sobre el éxito que disminuyen su importancia?
4
El éxito es tu deber
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Los buenos padres harán lo que sea necesario para cuidar a sus hijos.
Se levantarán en medio de la noche para alimentar a su bebé, trabaja
tan duro como sea necesario para vestir y alimentar a tus hijos, lucha
por ellos e incluso arriesga tu vida para protegerlos. Esta es la misma
manera en que debes imaginar el éxito.
Ejercicio
¿Cuáles son dos cosas que es importante saber acera del éxito?
5
No hay escasez de
éxito
33
Nunca habrá una escasez de éxito porque es creado por aquellos que
no tienen límites en términos de ideas, creatividad, ingenio, talento,
inteligencia, originalidad, persistencia y determinación. Tenga en cuenta
que me refiero al éxito como algo que se crea, no se adquiere. A diferencia
del cobre, la plata, el oro o los diamantes, elementos que ya existen y que
debe encontrar para llevar al mercado, el éxito es algo que las personas
hacen. Grandes ideas, nuevas tecnologías, productos innovadores y nuevas
soluciones a viejos problemas son cosas que nunca existirán en la escasez.
La creación de éxito puede llevarse a cabo en todo el mundo, ya sea al
mismo tiempo o en diferentes momentos y en diferentes niveles, por
millones de personas que no tienen límites. El éxito no depende de los
recursos, suministros o espacio.
La política y los medios de comunicación perpetúan estos conceptos
de escasez al sugerir que no hay "suficiente" de ciertas cosas para dar
vueltas, que "si tienes algo, no puedo". Muchos políticos creen que
necesitan difundir este mito para energizar a sus seguidores. Tomar una
posición a favor o en contra de otro político o partido. Hacen afirmaciones
como: "Te cuidaré mejor que el otro", "Te facilitaré la vida", "Reduciré los
impuestos para ti", "Prometo una mejor educación para tus hijos" o " Haré
más posible que tenga éxito ". La implicación subyacente de estas
afirmaciones es que solo yo puedo hacer esto, no el otro tipo. Estos
políticos primero enfatizan los temas e iniciativas que saben que los
seguidores consideran importantes, luego crean la sensación de que los
ciudadanos no son capaces de hacer las cosas por sí mismos. Destacan la
"escasez" que existe y hacen todo lo posible para que las personas sientan
que su única posibilidad de obtener lo que quieren y necesitan es
apoyarlos. De lo contrario, implican que sus posibilidades de obtener su
parte se vuelven aún más remotas.
Una de las razones por las que es difícil discutir la política o la
religión con las personas es porque los intercambios sobre ambos tienden
a sugerir una escasez, lo que causa disputas inevitables. Por ejemplo, si sus
creencias políticas ganan, entonces mi política pierde. Si una parte obtiene
lo que apoya, entonces otro grupo debe sufrir. Lo mismo puede decirse de
ciertas actitudes y puntos de vista generales.
;
Ejercicio
Escribe un ejemplo de la escasez de éxito que han
6
Asumir el control de
Todo
Iba a llamar a este capítulo "No seas una perra", pero decidí
retroceder un poco para no ofender a nadie. He estado
tratando de trabajar este título desde que publiqué mi último
libro, si no eres el primero, eres el último. Todavía amo el
título y me muero por trabajar en él en algún momento.
Pensé que sería perfecto para este capítulo, ya que el
propósito aquí es discutir la idea de que los lloriquitos, los
quejumbrosos y las víctimas simplemente no logran atraer o
crear el éxito. Ni siquiera es que no son capaces; es solo que
las personas que normalmente tienen éxito deben tomar
medidas importantes, y es imposible tomar acciones grandes
si no se responsabilizan. Es igualmente imposible hacer algo
positivo cuando pasas tu tiempo inventando excusas.
Debes comprender, como ya lo he dicho en innumerables
ocasiones, que el éxito no es algo que te sucede a ti;
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es algo que sucede por tu culpa y por las acciones que tomas. Las
personas que se niegan a asumir la responsabilidad generalmente no
hacen bien en tomar mucha acción y, posteriormente, no lo hacen bien
en el juego del éxito. Las personas exitosas aceptan niveles muy altos
de responsabilidad para crear y tener éxito por sí mismos, e incluso
por no hacerlo. Las personas exitosas odian el juego de la culpa y
saben que es mejor hacer que algo suceda, bueno o malo, en vez de
que te suceda a ti.
Aquellos que sufren por el pensamiento de la víctima, que
aproximadamente estimo que es el 50 por ciento de la población,
odiarán este capítulo y probablemente tomaron este libro por error.
Cualquiera que use la culpa como la razón por la que algo sucedió o
no sucedió nunca acumulará un verdadero éxito en la vida y solo
aumentará su condición de esclavo en este planeta. Aquellos que le dan
el control a otro por su éxito (o falta de él) nunca tendrán el control de
sus vidas. Ningún juego en la vida es realmente divertido sin primero
aceptar el control sobre su comprensión del juego, cómo juega el juego
y luego el resultado del juego. Las personas que asuman la posición de
víctima nunca estarán seguras, simplemente porque eligen entregar la
responsabilidad a otra parte y porque nunca eligen saber por sí mismos
lo que pueden hacer. Por lo tanto, nunca se hacen cargo de sus
resultados en el futuro, diciendo: “Soy una pequeña víctima; Me pasan
cosas malas a menudo, y no puedo hacer nada al respecto ".
Para llegar a donde quieres ir en la vida, debes adoptar el punto
de vista de que todo lo que está sucediendo en tu mundo, bueno, malo
o nada, es algo causado por ti. Asumo el control sobre todo lo que me
sucede, incluso para aquellas cosas sobre las que parece que no tengo
control. Ya sea que tenga el control o no, todavía elijo reclamar
responsabilidad y control para poder hacer algo para mejorar mi
situación en el futuro. Si, por ejemplo, la electricidad se apaga en mi
vecindario, en lugar de culpar a la ciudad o al estado por apagones,
observo lo que podría hacer de manera diferente para no sufrir un
impacto negativo la próxima vez que esto suceda.
Ejercicio
¿De qué quieres asumir el control en tu vida?
7
Cuatro grados de acción
47
1. No hacer nada.
2. Retiro.
3. Tomar niveles normales de acción.
4. Tomar medidas masivas.
Fue una acción masiva sin fin, excepto cuando estaba durmiendo.
Como la mayoría de los niños, estaba rodeado, todo el tiempo, de gente
frunciendo el ceño e insinuando que tal vez debería reducir mi acción un
poco o dos. ¿Te pasó eso a ti? ¿Y se lo has hecho a tus propios hijos?
Hasta que los adultos comenzaron a decirme lo contrario, no sabía
nada más que la acción masiva. Incluso los elementos más básicos del
universo en el que vivimos soportan grandes cantidades de acción.
Sumérgete bajo la superficie del océano y verás que se llevan a cabo
enormes y constantes actividades. Justo debajo de la corteza del planeta
sobre el que caminas hay un tremendo movimiento que nunca se detiene.
Mira dentro de un montículo de hormigas o en una colmena, y verá
colonias de seres vivos que generan enormes cantidades de acción para
asegurar su supervivencia en el futuro. En ningún lugar en ninguno de
estos entornos hay signos de retroceso o ninguna actividad o algo cercano
a lo que se consideraría niveles normales.
Mi padre era muy trabajador, muy disciplinado, y definitivamente
estaba dispuesto a tomar medidas masivas. Lamentablemente, murió
cuando yo tenía 10 años, lo que realmente me golpeó. Ahora miro hacia
atrás y me doy cuenta de que este evento me hizo comenzar
inmediatamente a retirarme de las áreas de la vida en las que tenía que
actuar. Mientras tanto, estaba gastando mucha energía en áreas que
realmente no deberían haber recibido mi atención: drogas, alcohol y toda
una lista de otras actividades inútiles. Esto continuó a lo largo de la
escuela secundaria y luego a la universidad, con algunas pérdidas más en
el camino. Continué retirándome progresivamente de aquellas cosas que
eran buenas para mí y continué concentrándome en áreas más
destructivas. No era necesariamente perezoso o inmotivado; Simplemente
no tenía la dirección correcta y estaba mal informado sobre cómo atacar
la vida.
Pasé la mayor parte de este tiempo aburrido, sin propósito, y
gravitando en áreas de mi vida en las que podía gastar mucha energía,
pero no producir resultados constructivos. Creo que esto es algo que la
mayoría de las personas soportan en algún momento de sus vidas; sucede
que me encontré con ello temprano en la vida.
Ejercicio
¿Cuándo fue un momento de tu vida en el que estabas
tomando medidas masivas y ganando?
8
El promedio es una
fórmula que falla
61
Esta misma persona gana 319 veces menos dinero que los
principales directores ejecutivos de EE. UU., que afirman leer más de
60 libros al año. Muchos de estos ejecutivos financieramente exitosos
son difamados por las enormes sumas de dinero que reciben; sin
embargo, a menudo no apreciamos lo que estas personas han hecho
para llegar a donde están hoy. Aunque no siempre parezca que están
trabajando muy duro, a menudo descartamos el hecho de que de
alguna manera lograron asistir a las escuelas correctas, hacer las
conexiones correctas, Y luego hizo lo necesario para avanzar en la
cadena alimentaria. Todo requería una acción sustancial de su parte.
Puedes reenviarlos si lo deseas, pero eso no cambia el hecho de que
están siendo recompensados por el éxito que han logrado.
Después de que la economía sufriera tanto en 2008, el fundador de
Starbucks, Howard Schultz, comenzó a hacer lo que casi todos los
demás CEO de Estados Unidos estaban haciendo: recortar gastos y
deshacerse de las ubicaciones que no rendían. Luego hizo algo que la
mayoría de los CEO no hicieron: viajó por todo el país para reunirse
con los clientes de Starbucks. Mucho después de que el trabajador
promedio se hubiera ido a casa, el multimillonario Schultz visitaba sus
tiendas y se reunía con los bebedores de café para descubrir cómo
Starbucks podía satisfacer mejor a los clientes. Aunque los medios de
comunicación no informaron mucho sobre esto, fue un patrón de
eventos bastante sorprendente. Aquí estaba un chico que se abría paso
a través del país a las 9 PM para obtener comentarios de la gente que
compraba sus productos. Este es un excelente ejemplo de abrazar un
proceso de pensamiento y acción “superior al promedio”. Esto está
claramente por encima y más allá de lo que el mercado, y cualquier
cliente, espera. Superó con creces cualquier acción considerada un lugar
común para un CEO, y el crecimiento muy sólido de Starbucks se
reflejó en los gráficos de acciones.
Esta empresa fabrica un producto que la gente no necesita del
todo, especialmente durante tiempos económicos difíciles. Sin embargo,
Starbucks sigue vendiendo y creciendo tanto su marca como su retorno
a los inversores. Esto demuestra que, aunque la calidad del producto es
claramente importante, las personas que trabajan para una organización
son realmente la fuerza que marcará la mayor diferencia. Schultz sabía
exactamente cómo abordar la situación.
Ejercicio
Escribe los nombres de las personas que sabes que operan
solo en niveles promedio.
9
Metas 10X
Yo creo que una de las razones principales por las que las personas no
se apegan a sus metas y no las logran es porque no las ponen lo
suficientemente altas desde el principio. He leído muchos libros sobre
el establecimiento de objetivos e incluso he asistido a seminarios sobre
este tema, y veo constantemente que las personas establecen objetivos y
nunca los inician ni los rescatan. Con frecuencia y con regularidad, a la
mayoría de nosotros hemos sido advertidos contra establecer metas
"demasiado altas". La realidad es que, si comienzas con poco,
probablemente vaya a ser pequeño. El hecho de que la gente no piense
lo suficientemente grande generalmente significa que nunca actuarán lo
suficientemente grande, a menudo o lo suficientemente persistente.
Después de todo, ¿quién se emociona con las llamadas metas realistas?
¿Y quién puede mantenerse entusiasmado con cualquier cosa, en el
mejor de los casos, una recompensa promedio? Es por esto por lo que
las personas comienzan a rescatar proyectos cuando experimentan
cualquier tipo de resistencia; sus objetivos no son lo suficientemente
grandes. Para mantener su entusiasmo, debe hacer que sus objetivos
sean lo suficientemente importantes como para que mantengan su
atención. Las metas promedio y realistas son casi siempre una
decepción para la persona que las establece, ya que no puede alimentar
sus metas con las acciones necesarias.
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Ten en cuenta que estas son algunas de mis metas y que solo
las uso para darle un ejemplo de cómo las formo. También ten en
cuenta que son cosas que aún no se han logrado, no cosas que se
han logrado.
El establecimiento de objetivos promedio no puede y no
alimentará acciones masivas de 10X. Si se hace a un esfuerzo con un
pensamiento promedio, comenzará a renunciar en el momento en
que se encuentre con cualquier desafío, resistencia o condiciones
menos que óptimas, a menos que tenga un gran propósito jugoso
como su motor. Para superar la resistencia, debes tener una gran
razón para llegar allí. Cuanto más grandes y menos realistas sean tus
objetivos, y cuanto más estén alineados con su propósito y deber,
más se energizarán y alimentarán tus acciones.
Por ejemplo, digamos que quiero ahorrar $ 100 millones en una
cuenta bancaria. ¿Alguien necesita $ 100 millones? ¡No! Es un
objetivo, y cuanto más grande y jugoso sea, es más probable que se
sienta motivado a moverse en esa dirección y a través de la
resistencia.
Ejercicio
Anota cómo tu educación ha influido en el establecimiento
de metas.
10
La competencia es para mariquitas
77
Ejercicio
¿Cuál es la diferencia entre dominar y competir?
11
Saliendo de la
Clase media
85
¿Te suena esto deseable? La clase media era un sueño que se vendía a
innumerables estadounidenses como una buena meta hacia la cual debían
esforzarse. Sin embargo, en realidad, solo está cerca de "bueno", y
probablemente se describa mejor como una trampa para ratones con un gran
trozo de queso.
Sostengo que la clase media es la demografía socioeconómica más
reprimida, restringida y confinada del mundo. Aquellos que desean ser
parte de ella se ven obligados a pensar y actuar de cierta manera donde "lo
suficiente" es la recompensa. La idea de que uno solo tendría lo suficiente para
estar "cómodo" o "adecuadamente satisfecho" es un concepto que ha sido
vendido por el sistema educativo, los medios de comunicación y los políticos
para convencer a toda una población de personas para que se resuelvan en
lugar de esforzarse por la abundancia. Sin embargo, solo toma un poco de
despertar para descubrir
Que es una promesa sin cumplimiento. Hoy en día, el 5 por ciento más
rico de la población controla 80 billones de dólares, que es más dinero del que se
ha creado en la historia de la humanidad. Si supieras que tienes la misma
energía y creatividad para pasar al siguiente nivel, ¿no lo intentarías?
Ejercicio
Antes de leer este capítulo, ¿cuál era su comprensión de la
clase media?
12
La obsesión no es una enfermedad;
Es un regalo
91
Ejercicio
Escriba los nombres de tres personas obsesionadas que
hicieron algo grandioso.
13
Ve "por todo " y
Comprometete
completamente
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Siempre habrá otra mano, otro día ... y otra oportunidad. Si el banco
con el que estás trabajando continúa renovándote nuevos suministros de
energía, creatividad y persistencia, ¿por qué no ir con todo en cada mano?
Los empresarios, y especialmente los vendedores, son los que más
sufren cuando no lo dan todo, un tema que discutí en mi primer libro:
Vender para sobrevivir. Muchos profesionales de ventas se dan mucho más
crédito del que merecen por tratar de cerrar un trato y creen que lo logran
mucho más de lo que en realidad lo hacen. Realmente, la mayoría ni
siquiera hace el pedido más de una vez, y mucho menos las cinco veces que
supuestamente son necesarias.
Mi empresa fue contratada recientemente para llevar a cabo una
campaña de "tienda misteriosa" para que una empresa internacional
identifique dónde se estaban produciendo las fallas en el proceso de ventas.
Estábamos tratando de recopilar información sobre dónde necesitaban más
ayuda las franquicias. Visitamos más de 500 ubicaciones para calcular el
porcentaje de tiempo en que el equipo de ventas pudo posicionar al cliente
para solicitar un pedido del producto. Para asombro de la compañía, el 63
por ciento de los lugares en que compraron ni siquiera le presentaron al
cliente una propuesta de compra, y mucho menos le pidieron a nuestro
comprador misterioso que comprara. Esta empresa estaba a punto de
gastar millones en un programa de capacitación de productos cuando en
realidad este no era el problema. Las franquicias y sus equipos de ventas
temían el fracaso o el rechazo y nunca jugaron una mano, y mucho menos
lo lograron.
Si un cliente se te acerca o si tienes la oportunidad de ponerte frente a
un cliente y hablar sobre tu producto, pero nunca presentas una propuesta,
te aseguro que no obtendrás la venta el 100% de las veces. La sociedad nos
ha enseñado con éxito a la mayoría de nosotros a jugar con seguridad en
lugar de ir por todos los clientes y todas las oportunidades. Esto se
perpetúa en el mundo de los negocios con cosas como índices de cierre,
que supuestamente reflejan la tasa de éxito de un vendedor. Le diré lo que
hago: estoy dispuesto a ir por todo con cada cliente, cada vez, y tener la
razón de cierre más baja de todas, ¡pero la producción más alta! All in. No
me importa cuántas veces me tenga que lanzar, simplemente recargaré mis
fichas y jugaré de nuevo.
Ejercicio
¿Qué significa ir "con todo"?
14
Expanderse, nunca
contraerse
Ejercicio
¿Cuáles son algunas formas en que puede expandirse que
solo requieren energía y creatividad, no dinero?
15
Arrasa con todo
109
retiraron. La acción masiva está diseñada para que pases más allá de
tus compañeros y salgas de la "cinta de correr". La mejor manera de
dejar de preocuparse por la competencia y la incertidumbre es
generar un incendio tan grande y tan caliente que todos en el
mundo, incluso tu competencia, vengan a sentarse. Por tu fuego por
el calor. Ten en cuenta que la mayoría de la competencia es creada
por aquellos que no están dispuestos a operar en los niveles más
altos de acción, que simplemente imitan los esfuerzos de los demás.
Nunca puede haber suficiente madera en tu fuego. Nunca puedes
tomar demasiada acción o acumular demasiado éxito. No existe tal
cosa como hablar o escribir excesivamente, recibir cobertura con
demasiada frecuencia, recibir demasiada autoridad o trabajar
demasiado. Estas son simplemente afirmaciones que las personas
mediocres hacen para justificar sus propias decisiones de estar
felices con el status quo.
¿Cómo puedes tomar demasiada acción cuando tienes una
capacidad infinita para crear nuevas acciones? Mira a los grandes
jugadores de este planeta. Ninguno de ellos "se acaba" de energía,
esfuerzos, personas, ideas o recursos. Ellos disfrutan de los regalos
de la abundancia, ya que crean abundancia en sus empresas. Así
que en lugar de resentirte, admíralos y emúlalos. Si lo haces,
descubrirás que cuanto más te comprometas con nuevas acciones,
más creativo te volverás. Es como si tu imaginación se abriera, y de
ella surgieran nuevas posibilidades. Ni siquiera es necesariamente
la creatividad lo que es tan brillante, sino la capacidad de realizar
una acción masiva que se te pide.
Recientemente me reuní con una empresa de relaciones
públicas de alto perfil en Los Ángeles, cuyos miembros
sugirieron que corría el riesgo de estar "sobreexpuesto", algo
que pensé que era un concepto extremadamente extraño. La
noción de sobreexposición, la idea de que puede ver o escuchar
demasiado acerca de alguien, se basa en el concepto de que
una persona no continúa generando nuevas ideas y productos.
La creencia subyacente es que una persona o producto
sobreexpuesto perderá de alguna manera su valor. Pero
considere lo siguiente: Coca-Cola es conocida por casi todos en
el planeta Tierra. Puedes encontrar los productos de la
compañía en casi todas las tiendas, bares, aviones y hoteles del
mundo.
Ejercicio
¿Cuál es el fuego que siempre quisiste encender y agregarle
madera?
¿Cuales son las tres cosas que podrías hacer para agregarle
más madera a ese fuego?
16
El miedo es un
gran indicador
Ejercicio
¿Cuáles son tus tres mayores temores?
17
El mito de la
gestión del tiempo
121
Ejercicio
¿Cuánto tiempo estás en el trabajo cada día?
18
La crítica es un
signo de éxito
129
por completo. Sin embargo, una vez que los detractores se dan
cuenta y reconocen que no te vas a ir, y que tu éxito es algo que
deben imitar, no juzgar, se darán por vencidos y encontrarán a
alguien más a quien elegir.
Los individuos débiles y abrumados responden al éxito de
los demás atacándolo. En el momento en que eliges dominar o
adquirir territorio, corres el riesgo de convertirte en un objetivo
para estas personas. Ves esto en la política constantemente;
cuando ninguna de las partes tiene una solución real,
simplemente se critican y se ponen la una a la otra, y eso no hace
ningún bien a nadie. La crítica de cualquier individuo o grupo
debe indicar al receptor que la persona que arroja lodo está
amenazada por la entidad que menosprecia. Las personas que
habitualmente desacreditan a otros así no suelen tener
soluciones para su situación, excepto para degradar a otros
jugadores.
La única forma de manejar la crítica es preverla como
un elemento de su fórmula de éxito. Al igual que el miedo, es
una señal de que estás haciendo los movimientos correctos en
los volúmenes correctos, obteniendo suficiente atención y
generando suficientes salpicaduras. Hace poco, uno de mis
clientes llamó a mi compañía para quejarse de que mi
personal lo había estado siguiendo agresivamente. Llamé para
preguntarle cuál era el problema. Después de escucharlo
calumniar a mis empleados por hacer lo que era
esencialmente su trabajo, dije: “Llamémoslo. Simplemente
están haciendo lo que saben que es correcto porque saben
que podemos ayudarlo. El hecho de que no hayas tomado la
decisión de seguir adelante y apretar el gatillo es lo que
debería criticarse aquí, pero me abstendré de hacerlo porque
no nos hará ningún bien a ninguno de los dos. Ahora,
detengamos la negatividad y hagamos algo positivo para que
su empresa avance. "Luego recompensé a mi personal por un
seguimiento agresivo con el cliente. Recibir quejas sobre
Ejercicio
¿Qué has aprendido sobre la crítica ahora?
19
La satisfacción del
cliente es el objetivo
equivocado
135
Ejercicio
¿Alguna vez ha ssido encuestado por una compañía en la
que no compraste?
2.
20
Omnipresencia
147
Ejercicio
¿Qué significa ser omnipresente?
21
Excusas
155
Ejercicio
¿Cuál es la diferencia entre una excusa y una razón?
¿Cuáles son las dos cosas que sabes acerca de las excusas?
22
¿Exitoso o
fracasado?
159
3. Centrarse en la oportunidad
Las personas exitosas ven todas las situaciones, incluso los
problemas y las quejas, como oportunidades. Donde otros ven
dificultades, los individuos exitosos saben que los problemas
4. Desafíos de amor
7. Tomar riesgos
Una vez, cuando estaba en Las Vegas, un hombre sentado a mi
lado dijo: "Estos casinos siempre ganarán dinero porque la gente
que juega aquí nunca está dispuesta a correr riesgos en niveles lo
suficientemente altos como para eliminarlos". No estoy
sugiriendo que usted salga y trate de derribar un casino;
sin embargo, la observación del hombre me recordó a
cuántos de nosotros se nos enseña a jugar de manera
segura, a ser conservadores, y nunca realmente "ir a por todo"
en gran medida. La vida no es muy diferente a Las Vegas; Debes
poner algo en el juego para obtener una devolución. En algún
momento, tendrás que arriesgarte, y los que tengan éxito están
dispuestos a hacerlo todos los días. En los grandes casinos de la
vida y los negocios, ¿realmente te arriesgas lo suficiente para
crear el éxito que deseas y necesitas? La mayoría de las
personas nunca llegan lo suficientemente lejos para ser
reconocidos, obtener atención y dar un gran golpe; están
tratando de proteger o conservar una reputación, una
posición o algún estado ya alcanzado. Los que tienen éxito
están dispuestos a apostar, a ponerlo todo ahí afuera y saber,
independientemente del resultado, que pueden regresar y hacerlo
de nuevo. Se dejan criticar, mirar y ver por el mundo,
mientras que los fracasados frenan y juegan a lo seguro. Recuerda
el viejo dicho: "Nada aventurado, nada ganado". En este
momento, es vital que tus familiares y amigos te apoyen en la
toma de riesgos y en que ya no jueguen de manera segura.
8. Ser irrazonable
No, no es un error; se dice irrazonable. En mi libro
"Vender para sobrevivir", introduje la noción de que el
vendedor exitoso debe ser irrazonable con su cliente para
consumar la venta. Esto claramente es contrario a lo que a la
mayoría de nosotros se nos enseña, es decir, a ser razonable y
lógico. Ser irrazonable requiere que actúes sin consideración
racional y no de acuerdo con las realidades prácticas.
9. Ser peligroso
Desde que eras un niño, alguien ha estado tratando de evitar que
corras peligro. "Ten cuidado" es el mantra que los padres les
repiten a sus hijos mientras compran productos de industrias
enteras que han sido creadas solo como "prueba segura" de un
hogar para proteger a un niño. Desafortunadamente, muchas
personas llegan al punto en el que están tan decididas a evitar el
peligro que dejan de vivir realmente la vida. Si miras hacia atrás
sobre tu vida, probablemente verás que te ha hecho tanto daño a ti
mismo, o incluso más, al ser "cuidadoso" que al ser peligroso.
que hacen las personas que no tienen éxito, que es usar cualquier
excusa que se les ocurra para posponer las tareas que deben
completar de inmediato. En su lugar, debes adquirir la disciplina,
la memoria muscular y los logros que se obtienen al tomar
medidas masivas, mientras que otros piensan, planifican y
postergan. Tomar acciones inmediatamente permite a los más
exitosos diseñar el futuro que desean. Los exitosos entienden que
deben seguir tomando acciones ahora. Son muy conscientes de
que la dilación es la máxima debilidad.
La regla 10X requiere que actúes en cantidades masivas e
inmediatamente. Cualquier persona que deje de hacer lo que
puede hacer en este momento nunca ganará el ímpetu y la
confianza que se obtiene al hacerlo. Por ejemplo, una vez le dije
a mi personal que quería que cada uno de ellos, incluso aquellos
en puestos administrativos, hiciera 50 llamadas telefónicas.
Inmediatamente vi signos de pánico en la cara de todos, como si
esto fuera imposible de lograr, con todo lo demás que tenían que
hacer. Así que les dije: “Cada uno tiene 30 minutos para hacer
sus llamadas, ¡vaya!” Luego fui a mi oficina e hice 28 llamadas
telefónicas en 22 minutos.
No puedes permitir que ni un segundo de preocupación o
análisis te demore en situaciones como estas, porque cada
segundo que pasas pensando es un segundo de acción que estás
desperdiciando. Te sorprenderás de lo mucho que puede hacer
cuando dejas de pensar, calcular y postergar, y simplemente
seguir adelante y hacer un hábito de actuar ahora. Aunque esto
puede hacer que sienta que está reaccionando constantemente,
lo que hace que sea demasiado espontáneo, también hará que
actuar sea un hábito. La acción es necesaria, y no hay tiempo
más valioso que ahora. Mientras que otros están tratando de
descubrir cómo van a hacer algo, ya lo habrán terminado. La
persona que continúe haciendo de manera más consistente
mejorará su habilidad para la supervivencia y el ajuste.
Disciplínate para actuar ahora, no más tarde, y te aseguro que el
volumen de esfuerzos que estás realizando aumentará
rápidamente la calidad del trabajo y te impulsará a moverte con
mayor convicción y certeza.
Esta puede ser la razón por la cual las personas exitosas nunca
están satisfechas. A medida que coninúan siendo obligados por
30. Se incómodo
Aquellos que triunfaron estaban, en un momento u otro de sus
vidas, dispuestos a ponerse en situaciones incómodas, mientras
que los que fracasan buscan el consuelo de todas sus decisiones.
Las cosas más importantes que he hecho en mi vida no fueron
las cosas en las que me sentía cómodo; de hecho, muchos de
ellos me inquietaron mucho. Ya sea que me mudara a una
nueva ciudad, llamara a un cliente con frialdad, conociera gente
nueva, hiciera una nueva presentación o se aventurara en
nuevos sectores, la mayor parte fue incómoda para mí hasta que
me acostumbré a hacerlo. Es muy tentador sentirse contento
con su entorno, los rituales diarios y los hábitos, la mayoría de
los cuales probablemente no promueven su misión. Se siente
bien cuando las cosas son familiares. Sin embargo, las personas
exitosas están dispuestas a ponerse en situaciones nuevas y
desconocidas. Eso no significa que siempre estén cambiando
por el simple hecho de cambiar; sin embargo, saben que sentirse
demasiado cómodo, demasiado relajado y demasiado
familiarizado hace que una persona se vuelva suave y pierda su
creatividad y el hambre para mantenerse al frente. Esté
dispuesto a sentirse incómodo y hacer lo que hace que otras
personas también se sientan incómodas. Es una señal segura de
que estás en tu camino hacia el éxito.
32. Se disciplinado
Recuerda: aquí no solo estamos hablando de dinero. Esto se
refiere a tener éxito en todas las áreas de la vida, y para hacerlo,
no podrá comprometer esta cosa llamada disciplina. La
disciplina es una conducta ordenada y prescrita que te
proporcionará lo que deseas, y es un requisito para los jugadores
10X. Desafortunadamente, la mayoría de las disciplinas de los
pueblos se parecen más a los malos hábitos en lugar de las
acciones 10X que, como es de suponer, incómodas, deberían
estar tomando una y otra vez. La disciplina es lo que usas para
completar cualquier actividad hasta que la actividad,
Ejercicio
Sin mirar, nombra cinco rasgos de personas exitosas y sus contrapartes.
23
Empezando con 10X
Entonces, ¿por dónde empiezas con todo esto? ¿Con qué tipo de
desafíos te puedes encontrar? ¿Y cómo haces de 10X una
disciplina verdaderamente persistente? Todo lo que realmente
tienes que hacer es mirar la lista de lo que hacen las personas
exitosas para determinar lo que necesitas hacer. ¿Cuándo
empezar? Bueno, recuerda: solo hay dos veces para personas
exitosas. Deseas centrarse hasta cierto punto ahora, pero mantén
la mayor parte de tu atención en el futuro que deseas crear.
Ciertamente no puedes comenzar ayer, y si esperas hasta
mañana, no será un éxito porque habrás violado un principio
importante del éxito: actúa ahora y luego continúa actuando con
el conocimiento de que se tomarán suficientes medidas tomadas
ahora en el futuro. Cuando las personas exitosas se vuelven
perezosas, agregan tiempo a sus decisiones. En ese momento,
probablemente estén más preocupados por proteger lo que
tienen que por crear nuevos niveles de éxito. Y la conservación
del éxito o qué hacer con él una vez que lo obtengas, ¡no es de lo
que trata este libro!
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Empezando con 10X 191
205
responsabilidad. Una acción que hace que una persona esté expuesta o
sujeta a alguna contingencia o acción generalmente adversa.
respuesta. Algo que constituye una respuesta o una reacción.
restricciones Algo que restringe, como una regulación que restringe o
restringe.
restringir. Confinir dentro de los límites; contener.
revitalizar. Dar nueva vida o vigor a.
ridículo. Implica un desprecio deliberado, a menudo malicioso.
riqueza (1) Una cosa tangible o intangible que hace que una persona,
familia o grupo esté mejor; (2) abundancia de bienes materiales valiosos o
recursos.
rompió. Para arruinar financieramente; sin dinero.
Rusia comunista. El mayor partido comunista gobernante en el mundo,
que se derrumbó en 1991.
saber. (1) Percibir directamente; tener conocimiento directo de; (2) tener
entendimiento de; reconocer la naturaleza de; discernir; reconocer que es
lo mismo que algo previamente conocido; (3) estar familiarizado o
familiarizado con; (4) tener experiencia de; ser conscientes de la verdad o
factualidad de; estar convencido o seguro de tener un entendimiento
práctico de.
segunda venta. Una venta realizada después de la primera venta como un
agregado a la primera compra. Esto no debe confundirse con la próxima
vez que una persona le venda a alguien002E
segundo dinero. Dinero que viene de una segunda venta.
Seguridad Social. Principalmente un programa de seguro social que
brinda protección social o protección contra condiciones socialmente
reconocidas, incluyendo pobreza, vejez, discapacidad, desempleo y otros.
selectivo. (1) El acto de ser juicioso o restrictivo en la elección;
discriminante; (2) altamente específico en actividad.
sensible a los precios. Tener o mostrar preocupación por algo específico,
en este caso, el precio.
sensorial. Perteneciente o relativo a la sensación o a los sentidos.
Servicio. Contribución al bienestar de los demás. El acto de servir es un
acto útil o es un trabajo útil que no produce una mercancía tangible pero
beneficia a todas las partes involucradas de alguna manera.
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