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JOE GIRARD: El vendedor ms exitoso del mundo

Culiacn, Sinaloa, 15 de enero de 2013.- Entrar al libro Guinness Records es una tarea bastante
complicada, pero hacerlo en base a los resultados de ventas de vehculos es en realidad algo notable,
algo que Joe Girard vendedor de automviles de la ciudad de Detroit consigui en base a una estrategia
de negocios basada en el Servicio al Cliente, y cuya historia quisiera compartir en las siguientes lneas.
Durantes sus 15 aos en ventas, Joe Girard vendi 13, 001 vehculos nuevos (aproximadamente 17 por
semana) en una agencia Chevrolet de Detroit, todo esto sin incluir flotas o vehculos usados, todo esto le
vali el ingreso al libro de Record Guinness como el mejor vendedor del mundo.
Toda una hazaa para alguien que apenas termin la preparatoria, Girard en realidad tuvo una niez
bastante difcil. A los 14 aos sola dormir en los vagones de ferrocarril en la estacin del frente de su
casa, cuando su padre lo echaba.
Despus de clases la haca de lavaplatos, cargador en los muelles, mandadero, botones de hotel, etc.
Siempre trataba de llevar suficiente dinero a casa para no suscitar el rechazo de su padre.
Parece que en lugar de considerar esto un castigo, lo utiliz para conocer mejor la naturaleza humana.
Su madre lo amaba mucho, crea en l y constantemente lo alentaba a luchar ante la adversidad.
Probablemente eso foment su buena autoestima, que tanto le ha ayudado en su trabajo el cual
desempe magistralmente durante su carrera de 15 aos.

Cuando venda autos utilizaba dos asistentes de tiempo completo. Los


asistentes saludaban a los clientes prospecto y los llevaba dar vueltas de demostracin. Una vez que los
clientes estaban predispuestos, Joe se lanzaba a la carga. Llevaba al cliente a una pequea oficina en
donde se sentaban a unos 75 centmetros uno del otro, nunca mas cerca porque se debe mantener el
flujo de electricidad, el contacto visual cercano, cerrar todo lo que no sea yo y lo que tengo que decir.
Las personas siempre ven a los vendedores como mentirosos, tramposos, dispuestos a robarles su dinero.
Pero yo soy su amigo. Le doy a todos un botn de solapa que dice Usted me cae bien.
Girard dice que hay que poner mucha atencin al lenguaje corporal del prospecto. Si lo ve muy tenso,
sugiere hablar de futbol o de otra cosa que lo haga relajarse. Joe insiste en que no es un farsante. Las
personas olfatean la falsedad. Nadie que no sea sincero ser un vendedor exitoso. El 65 % de mis
clientes ya me han comprado algn automvil antes. Eso se debe a que los trato de la forma en que ellos
quieren que los traten. Los cuido porque si los trato bien, traern ms clientes. Nunca dejo de trabajar.
Soy el mejor, pero puedo ser ms.
RECOMENDACIONES DE JOE GIRARD PARA LOS VENDEDORES:
Deje que el cliente prospecto sepa que usted quiere ser su amigo y no le d la oportunidad de rechazar
su oferta de amistad. Nunca haga preguntas que puedan contestarse con un si o un no.
Deje que los clientes prueben el producto hasta su satisfaccin. Girard dice al probable comprador que
tome cualquier auto y le sugiere: Tal vez debera manejarlo hasta su casa y mostrrselo a su esposa.
De acuerdo con Girard, Una vez que la esposa vea a su marido en un auto nuevo, se sentir
emocionada. Y el desea sentirse importante. As le ser muy difcil devolverlo a la distribuidora.
Recuerde el nombre de sus clientes, tanto de aquellos que le compran como de aquellos que no le
compran.
Nunca interrumpa o trate con altanera a un posible comprador.
No juzgue a la gente por su apariencia, su ropa, su auto, o su trabajo. Cualquier persona es un cliente
potencial, o al menos un promotor en potencia de sus productos.
Regrese todas las llamadas y todos los correos: Trate con respeto y profesionalismo a la gente, ellos
esperan que sus dudas sean resueltas en un tiempo razonable.
Organice su vida: Tanto en el trabajo como en la vida personal es importante llevar y cumplir una
agenda diaria.

Todo en su momento: Trabaja en tus horas de trabajo, y divirtase en su tiempo libre, no se lleves
problemas de casa al trabajo ni viceversa.
Construya redes de clientes: Consienta tanto a tus clientes as los convertir en promotores de lo que
vende, si puede hacerlos felices, ellos lo recomendarn con sus amigos.
Haga que sus subordinados trabajen para usted. La venta importante comienza despus de la venta,
cuando se asegura que el cliente est satisfecho.
De seguimiento despus de la venta. Ir hasta con los directivos de GM para ayudar a alguien
engaado con un automvil que no sirva., afirma Girard.
Si quiere vender ms de una vez a un cliente debe tener una buena reputacin, trate a todos los clientes
con honestidad.
Nunca presione a sus clientes y no solo porque no es agradable hacerlo. No uso tcnicas de presin, por
que no funcionan, comenta Girard.
Y por ltimo: Recompnsate: Cada venta es un logro personal, es bueno que te recompenses por lo
conseguido y que agradezcas a quienes intervinieron en el proceso.

LaCitaExtraa
Como Vender Cualquier Cosa, Joe Girard, y Stanley H Brown
Como Vender Cualquier Cosa
Joe Girard, y Stanley H Brown
Ed. Diana, Mxico, DF. 1982.
A mi santa madre, que est en el cielo,
por su amor que me salvo la vida y
me ayud a creer que era un ser humano digno.
10 el que diariamente tiene que salir a vender para ganarse la vida. ... de uno en uno, enfrentndome
al cliente, acercndome a l hasta que nuestros estmagos se tocan, ... hay un andado diariamente...
Hago lo que usted hace. Siento como usted siente, quiero lo mismo que usted quiere. Y lo obtengo.

11 incrementando mis operaciones en ms de un 10 por ciento anual y a veces hasta en un 20 por


ciento a pesar de que hemos tenido depresiones econmicas, desempleo y largas huelgas. ... mientras
ms empeora la situacin econmica, ms duro trabajo y mejor lo hago.
12 Yo hago lo que hago porque me encanta el dinero y la excitacin y la satisfaccin de ganar una vez
y otra y otra y otra ms. ... mientras mejor sea en el negocio, es mas a lo que debe aspirar.
13 Este libro .. lo ha escrito ... un vendedor empeoso, que diariamente ocupa su puesto en la lnea ...
vendiendo. ... Tanto el vendedor como el comprador salen ganando si la operacin es buena. ... es una
confrontacin en la que nadie sangra, nadie pierde y todo el mundo gana.
14 ... si comprende que el vendedor puede ser proceso continuo que jams termina, ... el hacer que
vuelvan a comprarle una y otra vez es algo de lo ms importante... Yo le garantizo que mi sistema le
dar resultado si lo comprende y luego lo sigue fielmente. ... Seamos sinceros. Vivimos en un mundo
real y ese mundo es muy duro. ... Hay demasiada competencia.
15 ... trata de timarlo de alguna manera, no porque sea una mala persona sino porque ha llegado a
creer que eso es lo que usted est tratando de hacer con l. ... este mundo en el que vivimos no
siempre es un sitio amable... todo el mundo compite con todos los dems por todo lo que uno y los
dems queremos. ... no quiero significar que vaya a tener que engaar o robar para poder sobrevivir.
... Si no comprende a la persona con la que est tratando ni aquello que dicha persona desea
realmente or, usted no podr durar mucho tiempo en el negocio.
16 ... el compadecerse uno mismo es una trampa que lo nico que le garantiza es que seguir
fracasando, pues eso mata ... convertir las desventajas en ventajas, los riesgos en activo fijo, los
fracasos en xitos y las derrotas en victorias. ... Pero si hace eso sin saber el porqu o cmo, tal cosa
no tendr ms valor que el frotar una pata de conejo o acariciar un amuleto. La nica manera de
adquirir las actitudes adecuadas es conociendo las inadecuadas, ...
17 el valor del tiempo ... actitud realista ... lo que puede hacer y cmo ser bueno ... a corto y largo
plazo. ... Un vendedor de colchones hace que el cliente se acueste en ellos. ... siempre hay un
equivalente....
19 Alguien me dijo en una ocasin que yo era un vendedor nato, pero permtame decirles que eso no
es cierto. ... Yo mismo me hice vendedor, por mi propio esfuerzo. ... cualquiera puede hacerlo. ...
20 El primer hogar que recuerdo era ... Esa es la clase de mundo en el que nac. ...
21 Le dir una cosa: si se cra en una casa donde su padre es el jefe, y l le dice desde la ms tierna
edad que usted no sirve para nada, y le repite tal cosa mientras lo est azotando, llega a creerlo. ... se
haba iniciado una rencilla entre mi padre y la madre de mi madre, rencilla que no termin sino con la
muerte de l.
22 ... era el sentimiento de una furia desatada contra l y el profundo deseo de probarle que estaba
equivocado para que me amara como amaba a mi hermano y a mis hermanas. ... Con el tiempo

perfeccion algunos trucos como el de cambiarme de mano el cepillo arrojndolo al aire.


23 ... lo que el alcohol les hace a las personas en el transcurso de unas cuantas horas. A veces haca
a estos tipos ms bonachones y tal vez ms generosos, pero muchas otras los volva ms viles. ... En
ese tiempo haba ms obreros que empleos...
24 Si me decan que no, segua ofrecindolo sin desanimarme y segua apretando timbres en las
puertas.
25 un montn de borrachos durmiendo la mona o delirando.
28 me barrieron. ... Como si uno fuera una basura ... y as era como me senta la mayor parte del
tiempo. ... Un da tir al cesto de los papeles todo un montn de telegramas en lugar de entregarlos en
las habitaciones respectivas. Negu que tal cosa hubiera sucedido mientras yo estaba de servicio,
pero los telegramas tenan marcada la hora y yo no saba eso.
32 ... lo que no aprend fue a reconocer en quien confiar y en quien no. ...
33 no se debe creer en nada hasta no verlo por escrito.
34 ... por haberle credo a un vendedor de bienes races una cosa as sin primero verificarla...
35 Voltea hacia atrs para que aprendas a ver mejor hacia adelante.
37 lo que hice fue ensearme yo mismo a concentrarme en lo que trataba de decir y en lo que deba
decir y hacerlo despacio y cuidadosamente. ... porque me haca pensar en lo que quera decir, lo que
deba decir y qu era lo que la gente deseaba or. ... aprend a escuchar y a planear con todo cuidado
cualquier palabra que dijera.
39 ... recuerdo fue la sensacin que experiment desde el instante mismo en que vi al tipo...
... cada vez que lo miraba lo que vea era lo que deseaba de l.
40 Y ese deseo bastaba para impulsarme a decir y a hacer lo adecuado...

Si desea algo y sabe lo que desea, tendr gran parte de lo que se necesita...
Primero tiene que saber qu es lo que desea. Segundo, tiene que saber que puede obtenerlo si
le vende al prximo prospecto.
El saber lo que desea le dar mayor potencia a su impulso.
* 41 ... seres humanos con la misma clase de sentimiento y necesidades que nosotros,

42 ... estn interesados en lo que uno vende, lo bastante interesados como para convertirse en
compradores aun cuando solamente anden recorriendo tiendas. ...
Les asusta el tener que desprenderse de tanto por un ... , de tanto ms por un ... o de mucho
ms por ...
creen que saben, que los vendedores estn ah para quitrselo. ... Pero esas personas
necesitan lo que usted vende, y esa es la verdadera razn por la que estn ah. As es que se quedan.
43 ... en ocasiones ... llamamos ... gorrn a alguna persona. ... esa persona como en cierta clase de
animal extrao que se agazapar y no se decidir y consumir nuestro valioso tiempo ... que
verdaderamente es valioso, y nunca tenemos que olvidar ese hecho bsico.
44 ... no son gorrones. Son seres humanos que trabajan duro para ganar su dinero y estn
genuinamente interesados en comprarle algo.
... si comprende lo que est sucediendo en la mente del cliente, puede ganar ... y convertirla en
una experiencia valiosa para los dos, usted y el cliente.
Debe sentir que ha empleado bien su tiempo, que ha gastado bien su dinero.
*45 ... todos ganan y nadie pierde.
46 Alguien que se auto - denomine vendedor puede engaar o timar a un cliente para que le compre,
pero esa persona jams va a regresar a comprar a ese lugar si cree que la han engaado.
... se trata de ganar un peso honradamente y de una manera satisfactoria.
... a la nica persona a quien puede venderle es a un ser humano.
* 47 ... no importa cmo me sienta en lo personal, o cmo sienta respecto a la persona con la que est
en esos momentos, jams permito que mis sentimientos se interpongan. ... esos clientes son lo ms
importante ... Son aquello de lo que vivimos.
48 En los funerales catlicos les dan a los asistentes unas tarjetas con el nombre y la fotografa del
finado.
... todo mundo conoce en su vida a 250 personas lo bastante importantes para invitarlas a su
casamiento o a un funeral ....
Y eso significa que, si yo hablo con 50 personas a la semana, y slo dos de ellas no quedan
satisfechas con la manera como los trat, al final del ao habr alrededor de 5000 personas influidas
por solamente esas dos a la semana.
* 49 La gente habla mucho con otra gente acerca de lo que compra o de lo que piensa comprar. Los

dems siempre estn ofreciendo consejos acerca de dnde comprar y cuanto pagar por determinada
cosa.
*
... cuantas de mis ventas y cuanto de mis ingresos proviene de que unas personas les hablen a
otras acerca de m. Eso es una fuerza poderosa ...
*

Lo nico que importa es la manera cmo acta con ellos, cmo los trata.

51 La de No ingresar en el club. ... de los .... (algo que no deseo)


nota personal
52 De qu sirve eso? Cunto dinero le significa a usted eso?
52 ... no puede ganar dinero pagndose a los muchachos.
52 Nadie tuvo que decirle que hiciera tal cosa porque, si tiene algn sentido...
* 54 ... lo que ms cuenta es cmo trabaja uno, no dnde trabaja. ... lo que cuenta ms es cun
inteligentemente trabaje uno, lo cual es ms importante que cuanto ms trabaje.
54 ... Yo soy todo negocio cuando estoy trabajando ... aunque no lo parezca.
55 Cualquier cosa que fuera, el usar el telfono, el enviar cartas personales u otras sugerencias, daba
resultado si lo haca uno con persistencia. ... es difcil que un tipo que haraganea con los dems todo
el da, pueda decirnos cuntos negocios puede uno conseguir.... escriban diez cartas a personas
diferentes todos los das y as se podrn en contacto con 2 500 personas al ao.
56 ... porque podr emplear todo su tiempo haciendo que la gente llegue preguntando por usted... yo
mismo creo mis oportunidades. ... Eso significa que si hace un montn de cosas por generar negocio,
este tendr que presentarse. Tales cosas no tienen que ser perfectas para que den resultado... aunque
mientras mejor las haga, funcionarn mejor. Lo principal es el hecho de que las haga ... y muchas.
57 "Es despus de la tercera venta", me dijo en una ocasin un gerente de ventas, "cuando usted sabe
si un tipo es un verdadero vendedor o no lo es".
58 ... trabajaba basndome en mi lista. ... hecha de pginas del directorio telefnico...
59 puede permitirse el arduo trabajo fsico de hacer media docena de llamadas telefnicas que no le
produzcan nada, y quiz tan slo una ... le ofrezca perspectivas.
61 ... si emplea cierto tiempo cada da llenando los asientos de la rueda de la fortuna, pronto contar
con toda una fila de personas que slo esperan que les venda.
62 compr un diario y un tarjetero con tarjetas de 8 x 15 centmetros ... Transfera a las tarjetas toda la

informacin que tena.


67 ... esa gente a la que le compra algo debe ser un buen conjunto de prospectos para las cosas que
usted vende. ... Y tambin trabajo en sentido contrario. Si una persona me compra un carro, me
informo de cul es su negocio; cuando necesito algo de lo que l vende, voy a comprrselo a l y le
recuerdo que estoy muy agradecido porque me haya hecho una compra.
Asegrese de que todo el mundo sea qu es lo que usted vende.
70 Los clientes satisfechos son la mejor fuente de ventas futuras ...
71 ... anote todo lo que usted note de particular acerca... del prospecto. ... cualquier cosa que usted
sepa acerca de la persona, porque esos datos le darn oportunidad de hablarle al cliente en potencia
de cosas que a l le interesan.
la correspondencia... tema muy importante ... el cumpleaos
72 tarjeta de presentacin...
73 Mi tarjeta de presentacin me anuncia especficamente a m. ... figura hasta mi retrato.
El punto es que dondequiera que hay mucha gente hay prospectos, ...
74 Trate de venderle a todo aquel con el que hable ... "Le gustara comprar un automvil y recibirlo
inmediatamente, sin tener que esperar ni un solo da?"
76 ... que uno escriba algo de su puo y letra en el material impreso.
77 ... lo que les interesa es aquello digno de verse, ... en la actualidad el juego consiste en asegurarse
de que lo que usted enva es abierto y ledo y quiz conservado. ... A los que figuran en mi lista les
envo doce cartas al ao, y cada una de ellas va en un sobre de tamao y color diferente, por lo que
despiertan el inters en ser abiertas. ... Nunca ponga el nombre de su negocio en la parte externa del
sobre para que quien la reciba no sepa qu es lo que hay adentro. No ensee su mano, pues eso es
como jugar al pquer.
78 El destinatario debe desear saber qu contiene y quin la enva.
un mensaje muy atento, un mensaje de ventas muy sutil. ...
FELIZ CUMPLEAOS ... ES USTED UNA PERSONA AGRADABLE.
79 ... para que el nombre de usted sea pronunciado y recordado.
82 ... simplemente ... mantener su nombre frente al pblico.

83 Ponga su nombre frente al prospecto siempre que pueda... y hgalo entrar en su hogar.
84 Yo mismo prepar mi lista, nombre por nombre. Fue un proceso gradual, ...
85 ... les pago y jams les demoro el pago.
* 85 Cumpla sus promesas ... y lo adorarn por eso ... lo que ha hecho es una promesa, les ha dado
su palabra. Si las defrauda, se convierte en un mentiroso y estafador.
86 La razn es que el riesgo de no pagarle a alguien que realmente se haya ganado el dinero es
sencillamente demasiado grande.
88 A veces surgen problemas por pagarle a la gente dinero en efectivo. En algunos lugares es contra
la ley.
90 Haga que su peluquero hable de usted.
92 Le menciono que le entregar una recompensa de $... por cada cliente que me haga una compra,
trayndome una de mis tarjetas con su nombre en el reverso de la misma. O que bastar con que me
llame por telfono y me comunique que me est enviando a alguien. ... tan buena es la ma y qu
vendedor tan simptico soy yo.
95 A m me tom cierto tiempo el desarrollar el sexto sentido de quin podra producirme negocio
extra.
"pasarle al prospecto puras bolas"
98 ,,, son muy buenos lugares para conocer otras personas y hacerles saber en qu me gano la vida. ..
99 La cadena es interminable si usted sigue insistiendo. Y el costo es casi nulo porque todo redunda
en ms negocio.
100 El pagar algo puede redituarle mucho ms, pero realmente tiene que pagar para obtener
resultados.
101 Planee su trabajo y ponga a trabajar su plan. ... Una es que debe estar al mando de usted mismo
y de lo que haga, y eso significa que no opere por una serie de accidentes. ... En Segundo lugar est
el que, si usted piensa en qu movimientos adecuados tiene que hacer y los hace, eso significar mayor
negocio.
Nota Personal. La palabra "movidas" fue sustituida por "movimientos", ademas del cambio de genero en
el resto de la oracin, esto es debido a que en Mxico, se considera la palabra "movidas" como algo
ilegal, ilicito, dentro del dicho "quien no tranza no abanza", prueba de ello es que Mxico ocupa el lugar
nmero 64, segn: Agencies | October 07, 2003 16:45 IST,
http://us.rediff.com/money/2003/oct/07corrupt.htm

102 No tiene usted que ser ms convincente para vender ms.


103 Trabaja con talento ... no demasiado. ... creo en que hay que trabajar con talento. Creo en el
trabajo efectivo ... en el trabajo que da resultados. ... cada maana es pensar en lo que voy a hacer
ese da. ... orden alfabtico ... por fecha ...
104 Tengo una memoria bastante buena, pero no me gusta basarme en ella.
105 Pero si realmente est convencido de que no le har ningn bien a nadie yendo a trabajar por la
maana, en la tarde o durante todo el da, no lo haga. No querr acarrear insatisfacciones de ninguna
clase al trabajo, ...
106 ... se siente insatisfecho ... no hizo un buen trabajo ... la mejor manera de curarse es yendo a
trabajar con un plan definido y con la firme determinacin de hacerlo mejor. ... comprender por qu
pas lo que pas. ... Por eso es por lo que gasto tanto dinero y energa haciendo lo posible por ver
diariamente la mayor cantidad posible de personas. ... En los ltimos aos he estado promediando
ms de cinco automviles diarios no porque sea yo irresistible convenciendo a la gente, sino porque
tengo un promedio alto de prospectos que acuden a verme. ... repaso mentalmente todos los contactos
que hice durante el da. Que fue lo que le dije...
107 ... la diferencia que hay entre la manera cmo uno ve algo y la manera como la ve la persona que
est al otro lado de la situacin. ... elimina el hueco que hay entre usted y el comprador. ... El conocer
qu fue lo que perdi lo ayuda a vender.
108 ... aplica a aquello que l quiera ver o de lo que quiera hablar o de cualquier otra cosa. Porque si
el prospecto se siente en libertad, hasta de irse a la hora que ms le plazca, l mismo se sobrepondr
a su temor, y eso es precisamente lo que usted desea.
* 109 ... yo los dejo que me compren, ... es buena la impresin que el prospecto tiene de m, confa y
cree en m?... por medio de lo que dice y hace, permitirle que uno le agrade. ... Permtale, no lo
obligue. ... Hay veces que efectivamente regresan porque hay personas que realmente dicen la
verdad, pero si cuenta a los que dicen que regresarn como parte de sus ingresos futuros, sigue
siendo un aficionado que se hace tonto asimismo.
110 ... mtodo directo y preguntarle al prospecto qu esta buscando o qu es lo que necesita que la
otra persona no le haya mostrado.
112 ... no es cun duro trabajemos, sino qu tan bien. ... por la noche, repase los acontecimientos del
da. ... Planee su trabajo. Trabaje en su plan. Pero hgalo!
* 113 La sinceridad es la mejor poltica ... una poltica, ... es algo que uno emplea en su trabajo cuando
es para su propio beneficio.
114 ... lo que yo le voy a dar es bastante parecido a lo que l quiere. ...

115 A l le gustar lo que usted vende si a usted le gusta lo que l tiene ... es l quien tiene que hablar
mal de su auto. Si usted lo hace, est insultando al dueo. Por lo tanto, dgale una mentira. Comntele
qu tan buen conductor ha de ser para haberle sacado 180, 000 kilmetros a su carro. Eso lo har
sentirse bien en realidad que no discutir mucho cuando le ofrezca nicamente lo poco que realmente
vale. ... crea un atmsfera agradable y apaciguadora, ...
118 ... un tonto de capirote. ...
119 Nunca lo pescarn en falso si dice la verdad .. o si hace que un prospecto se sienta feliz si la estira
un poco.
* 120 ... trae en su persona, en ropa y en calzado, de cinco a seis mil pesos. ... un personaje caro. Y,
consecuentemente, empiezan a pensar, "este tipo me va a sacar demasiado dinero". ... Yo creo que un
vendedor debe presentarse, tanto como le sea posible, como las personas a las que les vende.
122 ... un lugar de negocios, limpio y funcional, ...
123 Hgalos que se sientan obligados para con usted... En los cajones de mi escritorio tengo siempre
paquetes de muchas marcas por lo que, casi cualquiera que sea la que l fume, es muy probable que
yo tenga un paquete y se lo alargue inmediatamente. ... Los cerillos, por supuesto, son regalo de la
casa. ... Qu es lo que usted toma? Y gratis! ... paletas de caramelo, ... botones ...
124 En otras ocasiones ha habido quien encomie la camisa deportiva que llevo puesta (procuro
escoger con cuidado tales camisas), por lo que inmediatamente digo: "Veo que le gusta. Es suya. Aqu
la tiene", y empiezo a quitrmela. Yo quiero que esa persona sepa que, si eso es lo que se necesita
para hacerla feliz, a m me dar mucho gusto regalrsela. Siempre guardo otra camisa en mi oficina en
caso de que alguien realmente me tome la palabra y acepte la que llevo puesta y, segn recuerdo,
slo ha habido una persona que lo hizo. Sin embargo, siempre estoy preparado por si vuelve a
presentarse otra. ... deseo que todo mundo piense que har cualquier cosa por el cliente, hasta
quitarme la camisa por l. ... Mantengo mi oficina tan pulcra como me es posible. ... no hay nada que
distraiga al cliente en forma de algo que mire o que lo haga pensar. ... Otra cosa que hago es asear la
oficina muy bien siempre que un prospecto sale de ella. Vuelvo a poner todo en su lugar, vaco los
ceniceros, guardo los vasos y roco el lugar con un desodorante.
125 Un vendedor destacado es un actor de primera categora. ... lo que ms importa es que usted
conozca a sus clientes, si no por el nombre, al menos por el estilo y el tipo. ... Atrigalos desde el
principio y ellos seguirn con usted.
126 Venda el olor ... nada atrae a la gente como el olor. ... siempre hago que todos y cada uno de mis
clientes lo huela. ...
127 Razn por la que recomiendo que las empujemos adentro, si es que hay que hacerlo. ... En cuanto
entran y huelen, lo desean. ... Recuerde los olores que a usted lo cautivaron ... jams olvidar ciertas
cosas de mi vida que me excitaron por primera vez. ... Me sub a l el primer da y jams podr olvidar
ese olor. ... pedirle que lo acariciara? ... Yo siempre los subo. Eso hace que el prospecto anhele que

sea suyo. ... el prospecto tiene que volver a ese olor del que quiere ser el nico dueo.
128 He descubierto que, mientras menos hable, ms oler y sentir ... y empezar a hablar. Y quiero
que huela, sienta y hable. Porque lo que yo quiero es or qu es lo que le gusta y qu es lo que le
preocupa. ... Muchas veces el cliente mismo le dir todo lo que necesita saber para que cierre la venta
... mientras usted lo nico que hace es seguir sentado ... A la gente le gusta probar las cosas, tocarlas,
jugar con ellas. ... Y es que todos somos curiosos por naturaleza. No importa lo que venda, busque
siempre maneras de mostrar su producto, pero lo mas importante es asegurarse de que el prospecto
participe activamente en esa demostracin. si puede apelar a sus sentidos, estar apelando tambin a sus
emociones. Yo dira que son ms las cosas que se compran por la emocin que por la lgica.
* 130 Si usted es un verdadero profesional, no deja simplemente que alguna cosa suceda por s sola.
Usted es el que hace que suceda. Se asegura de que el cliente tenga oportunidad de oler y de sentir la
excitacin, la sacudida correspondiente. ...
* 131 Yo deseo saber qu es lo que el cliente quiere hacer, qu debe hacer y qu puede permitirse
hacer. .. Yo acostumbre escuchar con atencin cuando un cliente me dice lo que quiere, y trato de
satisfacerlo. ... yo soy el que decide qu darle.
132 La operacin es una especie de negociacin, basada en lo que est de moda, lo que hay para
escoger y lo que le sienta mejor. ... descubrir qu es lo mejor para l ... Porque lo que sea mejor para
l ser lo mejor para usted si desea que l hable bien de usted y regrese algn da a llevarse otro ...
133 "Hola! Me llamo ... " ... "y el nombre de usted es ..." ... no durar un segundo en terminar la frase y
decirme su nombre. ... ahora tenemos ya una relacin personal. El es Bill y yo soy Joe. Y si trata de
llamarme seor, le recuerdo que soy Joe. ... No hablo mucho porque deseo saber lo ms posible
acerca de l y quiero que sea l quien me lo diga sin que tenga yo que sacrselo con pinzas. .. El tiene
que decirme algo y, una vez que empiece a hablar, me le pegar y me mover a la par de l. Pero
jams lo apremiar... Lo que quiero es sacarlo de su concha, hacerlo que salga l mismo... si alguien
empieza preguntando por m y dando mi nombre, ... entonces le pregunto cmo se entero de mi
nombre. ... y luego yo prosigo preguntndole dnde y ya estamos conversando.
134 ... yo hago que la conversacin no decaiga y es posible que me entere de algo til, ... Diga lo que
diga, le tengo una respuesta que es mitad pregunta y que lo hace proseguir un poco ms,
ayudndome a m al mismo tiempo a no profundizarme demasiado en algo o algn sitio que no
conozco muy bien. .. "Permtame sus llaves y haremos una evaluacin". ... Ntese que no pregunto, ...
135 ... en su gran mayora lo que quieren es intercambiarlo por el carro nuevo. ...
136 A los pescadores les encanta hablar acerca de los sitios a los que van a pescar y de lo que han
pescado. ... la poltica no es tema del que se pueda hablar con un cliente sin meterse en dificultades.
...
137 La de ventas no es una situacin social ... yo pienso que una de las cosas ms estpidas que
algunos vendedores hacen es ponerse a competir con el cliente. ...

138 Djelo que se aduee del escenario. Usted limtese a ser espectador y a mirar. ... Le est dando
una muestra gratis y quiere darle lo suficiente para que l lo quiera todo... quiero ver a donde va y or
todo lo que tenga que decirme, incluso aquello que no le agrada. ... Pero sobre todas las cosas ...
quiero que perciba ese olor entrndole por los sentidos y llegandole hasta el cerebro porque entonces
lo voy a tener enganchado por completo ...
139 Todava estamos hablando y palpndonos el uno al otro. ... Podemos hablar extensamente sobre
el precio total, pero lo que ms puede importarle al cliente es "cunto hay que pagar al mes?".
140 Le observo el rostro, los ojos, la posicin de los brazos junto al cuerpo y cmo tiene las piernas
cruzadas tiesamente hasta que empieza a aflojarlas un poquito. Mientras todo eso est sucediendo,
estoy descubriendo qu es lo que necesita y qu es lo que puedo venderle. Hay suficientes modelos
diferentes, tamaos, estilos y accesorios, ...
141 ... prefiero ganar un poco menos ... lo que quiero es vender ms ... no a los precios ms altos. ...
Lo que yo hago es tener siempre un pedido en blanco y una solicitud de crdito encima de mi
escritorio.
142 ... mientras hablamos y voy obteniendo la informacin acerca del cliente ... qu es lo que quiere,
voy apuntando todo eso en las formas ya listas. ... y todo lo que necesito es una firma. ... la persona
tiene perfecto derecho a marcharse sin comprar. Y si tal cosa sucede, significa que no he cumplido mi
tarea de una manera profesional. ... Si usted no emplea en eso el tiempo suficiente y la concentracin
necesaria, va a dejar de captar algo que el tipo le est diciendo sin tratar de decrselo. ...
143 Usted puede aprender mucho ms observando y escuchando que hablando. ... usted no puede
acercarlo hacia el final. ..."que es lo que hice mal?". Eso puede hacer que un cliente sienta que debe
ayudarlo a usted. Y entonces puede usted empezar a recuperarlo ... Deje que el cliente se revele solo,
mientras usted observa y escucha, y l mismo se ofrecer para el cierre.
144 Como encerrarlos ... siempre s lo que quiero ... Si no estoy luchando contra la marcha que
impuso algn otro....
145 As pues, cuando inicie su cierre, es mejor que est seguro de que ha realizado a conciencia su
trabajo de inteligencia. Cuando usted sabe qu es lo que el cliente desea y que usted puede darle, y
cuando sabe lo que usted mismo quiere, ya est listo para operar. .." Por favor, dle su visto bueno a
esto", le digo, metindole una pluma en las manos. ...
146 Y a lo mejor lo hace y ese es el final de todo. ... Y yo nunca me atrevo a meterle al cliente una
pluma en las manos demasiado pronto. ... "dme cien dlares y ordenar que le preparen el carro". ...
Pero qu sucede si se revisa los bolsillos y slo puede reunir $27 dlares en efectivo? Le aceptar un
cheque, le digo entonces. Pero quiero que el cheque sea por los $100 o ms por si resultara de hule.
...
147 Yo no estoy en el negocio por lo mucho que se divierte uno en l... aunque me encanta mi
profesin. ... Yo supongo que l ha hablado en serio al decirme lo que necesita, por lo que siempre estoy

dispuesto a salir aunque sea cojeando. ...


148 ... logro hacrmele simptico al cliente y consigo que confe en m. ... La gente puede comprarme
porque les caigo bien y me tienen confianza, pero principalmente porque saben que conmigo reciben
un trato honrado. ...
149 ... el nombre del juego es dinero. ... El que confen en m despus de la venta es lo que cuenta...
Si un cliente confa en m, me comprar. Por mi parte, tengo que estar seguro de que su confianza
persista hasta despus del momento en que recoge... y ... paga.
150 Uno nunca sabe con absoluta seguridad que el cliente ha comprado hasta que l tiene el producto
y uno tiene todo el dinero.
151 Entrguele el producto para asegurarlo ...
152 ... un compromiso moral ... en la consideracin de un ser humano decente. ... en ocasiones el tipo
dir que no trae dinero encima y que no tendr nada en su cuenta en el banco sino hasta el da de
pago. Si me ha hecho buena impresin, tiene un buen empleo y parece respetable, lo miro fijamente a
los ojos y le digo, "no necesita dinero alguno. Para m su palabra es suficiente".
155 Lo que el cliente compra es un buen carro a un buen precio. El color del mismo no influye en el
valor de lo que est recibiendo por su dinero. Mi consejo para cualquier vendedor es que ponga su
producto en las manos del cliente tan pronto como le sea posible una vez que ste haya decidido
comprar. Eso har mucho ms felices a ambos. ... Antes de que yo suba a alguien en un automvil sin
que me haya dado un solo centavo, ya s mucho acerca de l. Hemos estado sentados juntos l ha
estado hablando mucho y yo he estado haciendo algunas preguntas. S dnde trabaja y cunto tiempo
lleva en ese empleo, dnde vive y tal vez s hasta si la casa es suya. ... Cuando yo le digo, "su palabra
me basta", ya soy dueo de ese hombre. ... Yo no entregara un carro en el sitio a menos que
estuviera seguro que era un ligero riesgo y una buena inversin. ...
156 ... tambin estn listos los documentos para que el cliente compre en abonos...
159 Las palabras mgicas ... "Yo le mejoro la oferta". ... Despus de todo, un pequeo pedazo de algo
es mejor que un pedazo grande de nada ... haga yo lo que haga para venderle a un cliente, l sabe
que hizo un buen negocio...
160 Nadie ha salido nunca... pensando que pag por algo que no le dieron. Mi reputacin es
demasiado valiosa para ver algo as. ... Pero nadie compra nicamente un carro en su vida....
161 Si el cliente no puede permitrselo, yo no voy a obligar, ... una mala venta. Y no slo se habr
perjudicado usted mismo, sino que habr perjudicado al cliente. ... Usted no tiene que torcerle el brazo
a alguien ni decir mentiras para ganarse bien la vida en el negocio de las ventas... Si lo hace
adecuadamente, podr tener muy buenos ingresos y vivir en paz con su conciencia. ...
162 Lo primero que hago despus de que he realizado una venta, es preparar una tarjeta de archivo

del cliente con todo lo que s acerca de l y de lo que me compr. Al mismo tiempo, pongo en el
correo una carta especial de agradecimiento. ... Yo me he fijado como norma el enviar la carta de
agradecimiento el mismo da que cierro la venta, de tal modo que nunca olvido hacerlo. ...
164 ... espero venderle todos los automviles que vaya a comprar en su vida. Y tambin quiero
vendrselos a sus amigos y a sus parientes. ... cuando alguien me compra a m, le va a gustar esa
experiencia y la va a recordar y les va a hablar de ella a todos aquellos con quienes se encuentre y
necesiten un carro. ... lo nico que se necesita es que uno le voltee la espalda a un cliente una sola
vez para que ste sepa que ha sido timado, que se han aprovechado de l y le han mentido. ... yo no
voy a aprovecharme de un cliente simplemente porque est de prisa y necesita algo con urgencia. ...
toda persona que tiene prisa y est dispuesta a pagar ms de lo que debiera, va a descubrir muy
pronto que se han aprovechado de ella. Y eso la va a enojar y empezar a hablar mal del carro, del
distribuidor y del vendedor. ...
165 Si compro un traje durante una liquidacin, espero que me quede tan bien como si lo hubiera
comprado a un precio elevado. .. Y cuando necesite otro traje, voy a recordar ...
166 .. los nicos latosos son los que no comprenden su situacin. ...
168 Y uno hace ms dinero si convierte sus clientes en verdaderos creyentes. ... Haba ocasiones,
cuando el cliente entraba a la tienda, en la que le deca que no pensaba que tuvieran nada nuevo que
le gustara; el cliente tomaba eso como un reto y se esforzaba en probarle al vendedor que estaba
equivocado. ...
169 A las cuantas semanas o meses de haber realizado la venta, reviso mi archivo de clientes
recientes y empiezo a llamarlos por telfono. ... es una bsqueda de negocios futuros y una manera de
asegurarme de conseguirlos. ... una experiencia en la que empezaron muertos de miedo y terminaron
sintindose satisfechos de que les haya ido mucho mejor de lo que esperaban. ...
170 .. le pregunto si ha odo de alguien que est necesitando un auto, ... pagar $25 dlares por
cualquier cliente que ... compre ... le pido que me d su nombre y el nmero de su telfono. Y le pido
tambin que me haga un favor: que lo llame y que yo lo llamar despus. ...
170 ... al que le importe un pito...
171 Yo vendo ms de cinco automviles diariamente y soy el vendedor ms grande del mundo segn
el Libro Guinness de Marcas Mundiales. ... s que tengo que gastar mucho tiempo y dinero para
lograrlo. ...
172 ... todo se traducir en satisfaccin y dinero. ...
173 ... empec a concentrarme en lo que me daba los mejores resultados...
174 ... si le pagas a alguien que se encargue del trabajo de rutina". ... compro el tiempo de un ser
humano que me deje en libertad de hacer lo que mejor hago, ...

175 ... metieran las cartas en los sobres y los rotularan. ... Si usted gana solamente $5 dlares la
hora... le ir mejor si le paga a alguien $1.50 por que se encargue de las tareas de oficina. ... si
contrata a alguien que le deje las manos libres. ... jams atiendo una llamada telefnica cuando estoy
cerrando alguna venta, y tengo a alguien que me las atienda. ... Lo ensee a recibir a la gente y a
explicarle que en esos momentos estaba ocupado, pero que el los atendera en lo que se ofreciera. Mi
nuevo ayudante entrevistaba y clasificaba a los recin llegados, les mostraba los automviles que
quisieran ver y contestaba a sus preguntas.
176 me llamaba a mi oficina para hacerme saber lo que haba averiguado. Yo le ensee cmo buscar
pistas ... La nica manera de seguir superando mis propias marcas es gastar algo de dinero
contratando personas que me ayuden a incrementar mi produccin de clientes a los que les he
vendido. ...
* 177 Todos funcionamos como parte de un intenso sistema econmico en el que todos dependemos
de todos. El truco est en estar al mando de por lo menos cierta parte de ese sistema para que uno se
beneficie en los esfuerzos de otras personas, aunque usted les pague un buen sueldo por su trabajo....
178 Lo que nosotros estamos tratando de hacer es conducir su pensamiento hasta que llegue al punto
en que se decida a comprar. ... Lo que nosotros estamos tratando de hacer es que su decisin se
materialice de la manera menos dolorosa posible. ...
179 Qu es lo que yo hago? Yo realizo el cierre. Conduzco al cliente hasta el punto en el que tiene
que decir "s" y con eso quiero decir "si", no "quiz" o "yo le avisar". ... Yo soy todas las cosas que
finjo ser, ...
* 180 ... encontr algo que realmente me gustaba y que jams quiero dejar de hacer. ... es el gran
placer, la gran satisfaccin y el gran productor de dinero de mi vida. ... La mayor emocin de mi vida ...
Probablemente ganara ms dinero, pero no tanto como para justificar el cambio. ...
182 ... el extenderse usted mismo de una manera ms eficiente, es la nica manera de sacarle el
mayor provecho a su tiempo y a sus habilidades. ... Todo aquel que lo desee, que realmente lo desee,
puede ... ahora lo hago mejor cada da porque lo nico que hago actualmente es aquello que hago
mejor....
183 Usted tiene que gastar en el negocio si quiere eliminar los riesgos y asegurarse unos ingresos
constantes cada vez mayores. ...
184 ... empezarlas en pequea escala y volumen, y as es como tambin usted puede hacerlo. ... ser
capaz de mirar la situacin en su negocio y descubrir cuales son sus mejores oportunidades. ...
mientras ms dure mi regalo, ms recordarn ... envo una planta en lugar de las consabidas flores. ...
todo lo que haga debe valer ms de lo que le cueste. ...
185 El gasto que se paga solo ... y ms todava.... Siempre podr encontrar alguna manera de hacer
mejor las cosas si le dedica tiempo suficiente a pensar cmo. ... los mtodos ya probados como si
pudiera re - acomodarlos y hacerlos trabajar mejor. ...

* 187 ... lo importante es que no lo desanimen los tipos que le dicen que no puede hacerlo porque jams se
ha hecho as antes. ... Esa puede ser la actitud ms estpida del mundo: la de que algo no puede hacerse
porque nunca antes se ha hecho de esa manera. Si tal cosa fuera verdad, nunca habra nada nuevo en el
mundo. ... el producto ms importante que vende ... es usted mismo. ... Lo inesperado puede ser lo ms
efectivo. ...
* 188 Lo que yo quiero es que vengan a mi espectculo y confen en m y crean en m y me compren.
... si ellos tienen prejuicios, se es su problema pues yo no deseo saberlos. ... usted debe fijarse en todo, ...
un tercer ingrediente... la paciencia. ...
* 189 ... sin paciencia nunca podr levantar la cosecha de lo que haya puesto en movimiento. ... Uno
siembra las semillas y tiene que regarlas, y luego tiene que hacer otras cosas mientras espera que
broten los tallos. Pero brotan, y eso le demuestra que ha actuado apropiadamente. ... Pero la paciencia
sola, con usted parado junto a la puerta, no inclinar la balanza a su favor. Usted tiene que crear sus
propias probabilidades gastando tiempo y dinero en desarrollar sus propios mtodos para hacer que
lleguen los clientes y el dinero.
* 190 El proceso para triunfar en las ventas no es sino el incesante empleo de sus recursos mentales.
* 191 ... sigo confiando en mis ojos, en mis odos y en mis sentimientos sobre cmo me gusta que me traten,
y s qu es lo que me hace comprarle algo a una persona y no a otra. ...
* 192 Lo que deseaba era saber cmo es que triunf, y cmo puede hacerlo usted tambin.
* 193 ... tiene que querer hacerlo. ... si espera ganar ms, tiene que desear ms. Tiene que saber qu
es lo que quiere de una manera tan intensa que prcticamente la paladee. Tiene que motivarse usted
mismo... Considere a todo aquel con quien se encuentre como si esa persona pudiera darle lo que
usted quiere si logra convencerlo de que le compre. Y obsrvese usted mismo para ver por qu
algunas personas le agradan y otras no, lo cual es la razn por la que a algunas les compre y a otras
no. ....
* 194 A l no le pesar haberle comprado si descubre que en realidad lo trat honradamente... una y otra
vez... tiene que desear y tiene que saber qu es lo que desea. ... prudente, no estpidamente
codicioso...
195 ... es usted el que hace que suceda. ...
* 196 Tiene que recordarse qu es lo que quiere. Y ... cmo va a obtenerlo... la gente sigue deseando el
servicio personal, ... recuerda... sus onomsticos y sus intereses, ...
197 no hay palabra final. ... empezando todo el tiempo. ...
Agradecimientos:
A Hiram, buen amigo de Monterrey, que sin el prstamo de ste libro, no hubiera sido posible su

lectura.