MARKETING DE PRODUCTOS

AGROPECUARIOS

Ing. Walther Ccorahua Hancco

Problemas en el sector agropecuario

 1
 2
 3
 4
 5
EEl Paradigma es un modelo o patrón aceptado por una determinada
comunidad. Hurtado y Toro (1997). Los paradigmas nos muestran,
entonces, la diversidad de las formas de conocer de una época y cada uno
de ellos constituye un modo común fuera del cual no es posible conoce.
Como nace un Paradigma?
Un grupo de científicos colocó cinco monos en una
jaula, en cuyo centro colocaron una escalera y, sobre
ella, un montón de bananas.
Cuando un mono subía la escalera para agarrar las
bananas, los científicos lanzaban un chorro de agua
fría sobre los que quedaban en el suelo.
Después de algún tiempo, cuando un mono iba a
subir la escalera, los otros lo agarraban a palos.
Pasado algún tiempo más, ningún mono subía la
escalera, a pesar de la tentación de las bananas.
Como nace un Paradigma?
Entonces, los científicos sustituyeron uno de los monos.
La primera cosa que hizo fue subir la escalera, siendo
rápidamente bajado por los otros, quienes le pegaron.
Después de algunas palizas, el nuevo integrante del
grupo ya no subió más la escalera.
Un segundo mono fue sustituido, y ocurrió lo mismo. El
primer sustituto participó con entusiasmo de la paliza al
novato. Un tercero fue cambiado, y se repitió el hecho.
El cuarto y, finalmente, el último de los veteranos fue
sustituido.
Como nace un Paradigma?
Los científicos quedaron, entonces, con un grupo de cinco
monos que, aún cuando nunca recibieron un baño de
agua fría, continuaban golpeando a aquel que intentase
llegar a las bananas.
Si fuese posible preguntar a algunos de ellos por qué le
pegaban a quien intentase subir la escalera, con certeza la
respuesta sería: "No sé, las cosas siempre se han hecho
así aquí..." ¿te suena conocido?
1. Seguimiento a la ejecución del
plan de producción agropecuaria
Conceptos Básicos

 Necesidad Humana.- “Es el estado de privación que

siente un individuo”.
 Deseos.- “Los deseos humanos son la forma que
adoptan las necesidades al ser moldeadas por la cultura
e individualidad del sujeto”.
 Demanda.- “Sus deseos se convierten en demandas
cuando están respaldados por el poder adquisitivo”.
 Productos.- “Un producto es cualquier cosa que se
ofrece en un mercado para la atención, adquisición, uso
o consumo capaces de satisfacer una necesidad o
deseo”.
Conceptos Básicos

 Intercambio.- “Es el acto de obtener un objeto deseado

perteneciente a alguien ofreciéndole a cambio otra
cosa”.
 Transacción.- “Es un intercambio de valores entre dos
partes”.
 Venta.- “Intentar empujar al cliente a comprar lo que
tiene la empresa”.
 Mercados.- “Es el conjunto de compradores reales y
potenciales de un producto”.
¿Qué es el producto?

 Un producto es todo aquello que puede

ofrecerse a la atención de un mercado para su
adquisición, uso o consumo, y que además
puede satisfacer un deseo o necesidad. Abarca
objetos físicos, servicios, personas, sitios,
organizaciones e ideas.
Unidad de producto

 Una unidad de producto es la que se distingue

de las demás por su tamaño, precio, aspecto u
otro atributo. Así, la pasta dental es un
producto y un tubo de Colgate es una unidad de
producto.
Niveles de producto

 El primer nivel es el de Producto Básico, que responde a

la siguiente interrogante: ¿Qué cosa esta comprando
realmente el cliente?.
 Elmer Wheeler dice: “Lo que hay que vender no es el
producto sino todo el contorno”.
 Entonces la tarea de la empresa consiste en detectar
las necesidades que se ocultan bajo cada artículo y
vender los beneficios del mismo, no sus características;
por consiguiente el producto básico ocupa el centro del
producto total.
Niveles de producto
 El segundo nivel es convertir un
producto básico en uno real
(computadoras, cuadernos,
candidatos políticos, automóviles,
etc.); este producto real puede
llegar a reunir hasta cinco rasgos:
Nivel de calidad, Características,
Estilo, Nombre de marca y
Empaque.
Niveles de producto
 El tercer nivel la empresa debe ofrecer servicios y
beneficios adicionales los que se constituirán en un
producto aumentado. Ejemplo: a parte de comprar una
computadora, los clientes desean una buena instrucción,
programas de software, servicio rápido de reparaciones,
garantías y cosas afines.
 “La manera en que el consumidor ejecuta la tarea total
de lo que trata de obtener cuando usa el producto”.
Niveles de producto
Ciclo de vida de los productos
 La teoría del ciclo de
vida del producto
sostiene que después
de su aparición
(nacimiento), un
producto crece (se
expande), luego
presenta una etapa de
estabilidad y
permanencia en el
mercado, y después
declina.
Clasificación de los productos
 Según su durabilidad o tangibilidad:

1. Bienes durables.- Son los bienes tangibles que

normalmente resisten a varios usos; por ejemplo,
refrigeradoras, herramientas, etc.
2. Bienes no durables.- Son los bienes tangibles que
normalmente se consumen después de uno o unos cuantos
usos; por ejemplo, la cerveza, jabón, hoja de afeitar.
3. Servicios.- Son actividades, beneficios o satisfacciones que
se ofrecen para la venta; por ejemplo, cortes de pelo,
reparaciones, lavado de coches.
Clasificación de los bienes de consumo
 Según los hábitos de compra del público.

1. Bienes de uso común.- Son aquellos que el consumidor

adquiere en forma periódica e inmediata, con un mínimo de
esfuerzo en la compra de comparación; por ejemplo, tabaco,
periódicos, jabón, etc. Estos bienes de uso común se pueden
dividir en artículos básicos, de impulso y de urgencia.

2. Bienes de comparación.-Son aquellos que el consumidor, en

el proceso de selección y compra, casi siempre compara
atendiendo a su idoneidad, calidad, precio y estilo. Entre este
tipo de artículos se cuentan el mobiliario, la ropa, los autos
usados y los aparatos electrodomésticos de mayor volumen.
Los bienes de comparación se subdividen en semejantes y no
semejantes.
Clasificación de los bienes de consumo
3. Bienes de especialidad.- Son aquellos que reúnen características
o identificación de marca muy especiales; están destinados además
a un grupo selecto de compradores a quienes no importa mucho el
precio. Algunos ejemplos: marcas y tipos especiales de los
artículos de lujo, automóviles, muy elegantes, equipos de sonido,
cámaras fotográficas, trajes elegantes, etc.

4. Bienes no buscados.- Son los que el consumidor desconoce o,

aunque conoce, no piensa normalmente en adquirir. A esta
categoría pertenecen los productos nuevos (entre ellos, los
detectores de humo y los procesadores de alimentos); el público
empieza a comprarlos sólo después de que, por la publicidad, se
entera de su existencia. Algunos ejemplos de bienes conocidos
pero no buscados: seguros de vida, lotes de cementerio, lápidas y
enciclopedias.
El Servicio
 Un servicio es la aplicación de esfuerzos humanos o mecánicos a
personas, animales u objetos, comercializados con fines lucrativos.
Clasificación de los servicios
a) Según el nivel de intervención de personas o máquinas:
 Totalmente mecanizado. Ejemplo: El Cajero
automático.
 Parcialmente mecanizado. Ejemplo: El taxi que
necesita una persona.
 Sin el uso de máquina alguna. Ejemplo:
Asesoramiento, protección de un policía.
Clasificación de los servicios
b) Según el grado de participación del usuario:
 El consumidor o usuario no interviene. Ejemplo: La
limpieza de un edificio, reparación de una tubería.
 El consumidor o usuario participa. Ejemplo: Alquiler de
una cinta de video, alquiler de un automóvil.
 Mezcla de ambos. Ejemplo: El profesor lleva a cabo la
tarea de enseñar, mientras el alumno adquiere
conocimientos a medida que usa el servicio.
Clasificación de los servicios
c) En función al mercado al que se dirige:
 Los consumidores finales.
 Las organizaciones.
 El pato de castigo
 Tres mujeres mueren juntas en un accidente de transito y se van al cielo...al llegar San
Pedro les dice: "Solo hay una regla en el cielo...No Pisen a los Patos!" Así que entran al
cielo, y claro! el lugar esta llenísimo de patos!!!
Es casi imposible no pisar los patos, y aunque hacen hasta lo Imposible por evitarlos, la
primera mujer accidentalmente piso uno. Y allá viene San Pedro, con el hombre más feo
que la pobre mujer haya visto jamás.
San Pedro los encadena juntos y dice "Tu castigo por pisar a los patos será pasar la
eternidad encadenada a este hombre feo!"
Al día siguiente, la segunda mujer accidentalmente pisa un pato, San Pedro se da cuenta,
y se deja venir, trayendo con el a otro hombre extremadamente feo. Los encadena juntos y
les da el mismo discurso que a la primera mujer.
La tercera mujer observo todo esto!, y no queriendo ser encadenada a un hombre feo por
toda la eternidad, se vuelve MUY cuidadosa para fijarse en donde pisa. De alguna manera,
se las arregla para pasarse meses y meses sin pisar ningún pato.
Pero un día llega San Pedro con el hombre más hermoso que ella ha visto jamás... Alto,
guapo, de ojos grandes y pestañas largas, largas, con un cuerpo delgado y musculoso.
San Pedro los encadena juntos sin decir palabra...
La mujer, sin salir de su asombro dice: "Me pregunto que habré hecho para merecer que
me encadenen a alguien como tu por toda la eternidad...
Y el chico dice: "No se tu....pero yo pise un mendigo pato!!!".
Disección del Producto
 Atributos del Producto
Atributos del Producto
1. Fórmula – Núcleo – Materia.- Se refiere a la composición
fisicoquímica de un producto. Ejemplo: un producto
cosmético, un producto alimenticio, un producto de
limpieza, los componentes técnicos de un televisor, etc. En
conclusión: La esencia que da cuerpo al producto.

2. Calidad.- Es la forma de valorar el producto que hace un

individuo, considerando, desde su punto de vista subjetivo,
los atributos que percibe, e influido desde el punto de vista
objetivo.

3. Diseño.- Es la forma y el tamaño que adopta el producto.

Este elemento puede ser juzgado tanto desde un punto de
vista práctico como estético.
Atributos del Producto
4. Surtido Gama.- Las posibilidades que ofrece un producto
para que cada tipo de consumidor pueda escoger la opción
que más le convenga. (sabores, aromas, variedades, etc.).

5. Precio.- Es el valor que cuesta realmente su adquisición.

6. Envase.- Es la caja, el envoltorio, el material, etc. que

recubre el producto básico.

7. Marca.- Se entiende por marca el nombre, término, signo,

símbolo o combinación de estos elementos que identifican
el producto.
Atributos del Producto
8. Servicio.- Se trata de la carga real y emocional que conlleva,
en ciertos productos, los diferentes servicios que acompañan
al producto, como son la asistencia técnica, un servicio 24
horas que permita la rapidez en la entrega, etc.

9. Imagen Producto.- La opinión o visión que del producto tiene

el consumidor forma parte de la consideración final del
satisfactor. Este punto es esencial, ya que puede actuar como
freno a la compra.

10. Imagen Empresa.- En ciertos casos, el nombre de la empresa

es incorporado a la estrategia de marca como elemento clave,
combinándose con el producto.
Influencia de los atributos del
producto en la compra final
 Una incógnita que debe resolver el director comercial es la de
saber en qué medida incide cada uno de estos componentes del
producto en su compra final. De esta manera se destinarán más
recursos a los elementos más importantes y en estos se basará
la estrategia de producto/posicionamiento.