UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE SINALOA

UNIDAD ACADÉMICA DE NEGOCIOS

UNIDAD REGIONAL NORTE

ANALISIS DEL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN DE

“INDUSTRIAS LA NEGRA”

TESIS

Para obtener el título de:

LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES

INTERNACIONALES

PRESENTA

OCHOA AGUIRRE ROSA MARÍA

VALDEZ REYES OSCAR ARNULFO

DIRECTOR: SANTOS ARIEL ORDUÑO IBARRA

Los Mochis, Sin. Julio de 2021

1 / 77
Agradecimientos ------------------------------------------------------------------------------------3
Dedicatoria--------------------------------------------------------------------------------------------4
Resumen/Abstracto --------------------------------------------------------------------------------5
Introducción-------------------------------------------------------------------------------------------6
CAPÍTULO I: Contexto y Problemática-----------------------------------------------------8
1.1 Planteamiento del problema-----------------------------------------------------------------8
1.2 Preguntas de la investigación--------------------------------------------------------------14
1.3 Justificación de la tesis ----------------------------------------------------------------------15
1.4 Objetivo General ------------------------------------------------------------------------------16
1.5 Objetivos específicos-------------------------------------------------------------------------16
CAPÍTULO 2: Diagnóstico de la empresa ------------------------------------------------17
2.1 Razón social ------------------------------------------------------------------------------------17
2.2 Ubicación ----------------------------------------------------------------------------------------17
2.3 Historia de Industria la negra---------------------------------------------------------------18
2.4 Misión---------------------------------------------------------------------------------------------19
2.5 Visión----------------------------------------------------------------------------------------------19
2.6 Valores--------------------------------------------------------------------------------------------19
2.6.1 Calidad-----------------------------------------------------------------------------------------19
2.6.2 Confianza--------------------------------------------------------------------------------------20
2.6.3 Innovación------------------------------------------------ ------------------------------------20
2.7Políticas-------------------------------------------------------------------------------------------21
2.7 Organigrama------------------------------------------------------------------------------------21
2.7.1 Funciones Departamentales--------------------------------------------------------------21
2.8 Servicios o productos que ofrece----------------------------------------------------------24
2.9 Situación de la variable de la empresa---------------------------------------------------24
CAPÍTULO 3: Marco teórico-------------------------------------------------------------------28
3.1 Historia de la distribución--------------------------------------------------------------------28

2 / 77
3.2 Definición de distribución--------------------------------------------------------------------29
3.3 Características de la distribución----------------------------------------------------------30
3.4 Funciones de la distribución----------------------------------------------------------------31
3.5 Tipos de distribución--------------------------------------------------------------------------32
3.6 Importancia de la distribución---------------------------------------------------------------35
3.7Teorías de la distribución---------------------------------------------------------------------37
3.8 Modelos de distribución----------------------------------------------------------------------41
3.9 Ejemplo de distribución en las empresas------------------------------------------------44
3.9.1 Descripción de la empresa----------------------------------------------------------------46
3.9.2 Características sobre la salsa negra---------------------------------------------------52
3.9.3 Beneficios de Salsa la negra-------------------------------------------------------------52
CAPÍTULO 4: Metodología---------------------------------------------------------------------53
4.1 Método de la investigación------------------------------------------------------------------53
4.2 Diseño no experimental----------------------------------------------------------------------54
4.3 Tipo de Estudio---------------------------------------------------------------------------------54
4.4El enfoque ---------------------------------------------------------------------------------------56
4.5 Herramientas de investigación-------------------------------------------------------------57
CAPÍTULO 5: Resultados y conclusión---------------------------------------------------58
5.1 Discusión de resultados ---------------------------------------------------------------------58
5.2 Conclusión --------------------------------------------------------------------------------------59
Referencias Bibliográficas------------------------------------------------------------------------61

3 / 77
 AGRADECIMIENTOS

Primeramente, doy gracias a Dios por permitirme tener tan buena experiencia dentro
de mi universidad, gracias a mi universidad por permitirme convertirme en un ser
profesional en lo que tanto me apasiona, gracias a cada maestro que hizo parte de
cada proceso integral de formación que deja como producto terminado este grupo
de graduados y como parte y prueba viviente en la historia en esta tesis, que
perdura dentro de los conocimientos y desarrollo de las demás generaciones que
están por llegar.

Finalmente agradezco a quien lee este apartado y más de mi tesis por permitirme a
mis experiencias, investigaciones y conocimiento, incurrir dentro de su repertorio de
información mental.

4 / 77
 DEDICATORIA

Esta tesis se la dedico a mi Dios quien supo guiarme por el buen camino, dándome
fuerzas para seguir adelante y no desmayar en los problemas que se presentaban,
enseñándome a encarar las adversidades sin perder nunca la dignidad ni
desfallecer en el intento.

A mi familia quienes por ellos soy lo que soy. Para mis padres por su apoyo,
consejos, compresión, amor, ayuda en los momentos difíciles y por ayudarme con
los recursos necesarios para estudiar. Me han dado todo lo que soy como persona
mis valores, mis principios, carácter, mi empeño, mi perseverancia, mi coraje para
conseguir mis objetivos.

Gracias también a mi asesor Santos Ariel Orduño Ibarra, por el apoyo, la

comprensión y los consejos en este trabajo de investigación, gracias también a mis
queridos amigos Nathanael Hurtado ,Saúl Martínez, Axel Cervantes y Julio Bernal
Camacho, por estar presente apoyándome en esta importante meta.

5 / 77
 RESUMEN

El nacimiento de la distribución se remonta a cuando el ser humano almacenaba

comida en las cuevas con el propósito de tener comida durante el frío y largo
invierno, gestionando lo que hoy día conocemos como el proceso de
aprovisionamiento y el control de inventarios.

La distribución es el conjunto de actividades desarrolladas por una empresa desde

el momento en que el producto o servicio sale de la empresa hasta que llega al
consumidor final. El objetivo es llevar el producto o servicio al lugar indicado, en el
momento justo, en la cantidad necesaria y al mejor precio.

Entre las características de la distribución están:

• La distribución es una variable estructural, modificable a largo plazo. El

diseño de un canal de distribución implica decisiones y relaciones contractuales con
otras empresas e inversores que influyen a largo plazo.

• Es una variable imprescindible para la venta del producto. Sus funciones

influyen en el precio de venta final y en el mensaje de la empresa.

Entre las funciones de la distribución se encuentran:

• Aprovisionamiento: lo que se necesita, cuándo y cómo nos tiene que llegar.

• Almacenamiento: Recepción, ubicación, picking, expedición, incluyendo la

mercancía que se encuentra de paso. El profesional encargado de esta área deberá
saber de cada referencia cuál es el stock óptimo y cómo se pueden distribuir las
tareas y la organización para una mínima manipulación.

Los tipos de distribución son:

Distribución extensiva

Esta clase de distribución trata de abarcar el máximo número de puntos de ventas

posible, sin hacer ningún tipo de selección o filtración previa. De este modo,
obviamente, se garantiza mayor cobertura, difusión y disponibilidad de tu producto.

6 / 77
Distribución Intensiva

Se busca la distribución del producto en puntos de venta relacionados con la misma

rama comercial: perfumerías o librerías.

Distribución selectiva

En la distribución selectiva se puede hacer selección en base a criterios geográficos,

demográficos o prácticos (por ejemplo, con fácil acceso y cercanos a tu punto de
producción).

Distribución exclusiva

Se escogen puntos de venta muy exclusivos y limitados, con el fin de potenciar el

prestigio de su marca.

Importancia de la distribución en las empresas

Según Bravo vallejo (2019). Un buen sistema de distribución permite aumentar las
ventas, reducir inventarios, disminuir costos y satisfacer a los clientes. Cuando una
empresa nace y cuando se lanza un nuevo producto o una nueva línea, es preciso
analizar los canales que nos permitan acercar el producto al cliente.

Dentro de las teorías de la distribución, una de gran importancia es el

comportamiento de los canales de distribución ya que de estos depende bastante
el éxito que mantenga el producto, si estos hacen un mal papel el producto puede
verse afectado, y por el contrario si estos llevan a cabo su función de manera
eficiente, el producto puede beneficiarse grandemente con respecto a su demanda.

Todos y cada uno de los modelos tiene su importancia, pero el modelo de

producción contra stock, se considera uno de los mejores, ya que con él se está
buscando el beneficio del consumidor y a su vez tratando de no generar gastos
extras por parte del fabricante evitando el sobre stock.

Un Ejemplo de sistema de distribución de empresa con el mismo giro comercial es

grupo herdez, el cual tiene una excelente fuerza de ventas lo cual permite que tenga
una excelente distribución en toda la república abastecen grandes y pequeños

7 / 77
establecimientos que venden toda la línea de productos. Cuentan con 30 centros de
distribución en las ciudades más importantes del país para llegar a todos los
destinos de la manera más fácil y barata posible.

Industria la negra” S.A de C.V es una empresa mexicana de giro comercial

alimenticio especializada en la elaboración de salsas picantes formadas desde
2006, ubicada actualmente en la colonia alameda, los Mochis Sinaloa.

Salsa La negra esta sazonada con diferentes especias, y chiles de la mesa de la

naya. Tiene un particular sabor picoso, con un toque especial de acidez. Es ideal
para mariscos, pescados, tacos, botanas y bebidas. Ideal para darle un toque
especial a cada una de tus comidas.

Salsa la negra nos brinda también algunos beneficios entre los cuales, se
encuentran:

• Vitamina B9 también conocida como ácido fólico que contiene la salsa negra
ayuda a la reducción de las enfermedades cardiovasculares y a disminuir los infartos
en las personas. Además, es bueno para las mujeres en embarazo ya que le ayuda
con el desarrollo sano del bebé.

• Uno de sus ingredientes claves es la proteína vegetal que se usa para la

elaboración de la salsa, la cual ayuda a la regulación del colesterol ya que es baja
en calorías y reduce el nivel de acidez en el cuerpo.

8 / 77
INTRODUCCION

El presente trabajo de tesis tiene como principal objetivo, analizar el sistema

distributivo de la empresa Industrias La negra a través de un análisis cualitativo,
descriptivo, el cual nos ayudara a indagar profundamente en las bases del
mencionado sistema, si el mismo cumple con lo necesario para lograr y mantener
el éxito de dicha empresa.

La importancia de estudiar este tema radica en que la distribución juega una parte
fundamental para asegurar la perfecta coordinación entre cliente, proveedores,
empresas y destino. Si se tienen los canales de distribución adecuados, se será
capaz de realizar todos los procesos que aseguren la entrega del producto en las
condiciones acordadas.

En el capítulo 1 se abordan las cuestiones teóricas que sustentan al planteamiento

del problema. Se hace un breve repaso sobre el tema central, los orígenes, historia,
y como está en la actualidad ese sector. Así como, el por qué se ha decidido abordar
ese tema y la importancia que este tiene.

En el capítulo 2 se introduce la estructura del giro de la empresa, que se requiere

para comprender el sentido de esta investigación. Allí se expone el surgimiento de
la empresa, cuál es su giro comercial, así como la razón de ser de la misma. Siendo
esta la protagonista o el modelo de estudio de la investigación.

En el capítulo 3 se profundiza y se detalla el tema de investigación para dar a

conocer todos los derivados del tema en sí.

En el capítulo 4 se define y aplica el método más adecuado para cumplir con el

objetivo de esta tesis. Ahí se establece el tipo de estudio, así como el enfoque y el
método de investigación utilizados para analizar e interpretar la información.

Por último, en el capítulo 5 se plasman los resultados obtenidos al realizar la

investigación previa para la realización de este trabajo, así como las conclusiones y
aprendizajes adquiridos antes la realización del mismo.

9 / 77
DIAGNOSTICO DEL SISTEMA DE DISTRIBUCION DE INDUSTRIA LA NEGRA

Capítulo 1. Planteamiento del problema

Según Sánchez (2002). El nacimiento de la distribución se remonta a cuando el ser

humano almacenaba comida en las cuevas con el propósito de tener comida
durante frio y largo invierno, gestionando lo que hoy en día conocemos como el
proceso de aprovisionamiento y el control de inventarios.

En aquella época los productos no se transportaban bien por lo que los humanos
se veían obligados a vivir cerca de los lugares de producción maximizando la
rentabilidad presente y futura de la civilización occidental entre los años 500 y 430
a.c. Los griegos recurrían al término distribución para definir el tipo de razonamiento
que empleaba símbolos matemáticos y números.

La denominada distribución moderna tiene su origen en el ámbito de ingeniería

militar, bajo la organización del movimiento de las tropas, alojamiento, transporte e
avituallamiento. En situaciones de guerra la eficiencia para transportar y almacenar
los materiales y víveres resulta vital y la distribución se incorpora en el mundo
empresarial desde donde las técnicas evolucionaron hasta su concepto actual. (Hair
Joseph,2002).

Con la aparición del comercio es cuando se hace imprescindible, ya que empiezan

a presentarse problemas de coordinación en la línea de producción de
abastecimiento de materias primas, de almacenamiento del producto y su
distribución, al mismo tiempo que la producción aumentaba y se era necesario
invertir en: Infraestructura, redes de comunicación y transporte.

Después de la segunda guerra mundial, surge el interés del manejo de negocios de

distribución, donde se establece una analogía entre distribución militar y
abastecimiento técnico material.

Desde la época de nuestros antepasados hasta la de hoy en día, los canales de

distribución han evolucionado según las necesidades, las épocas y la comunicación.
Un ejemplo lo podemos ver desde que se empieza a trabajar la economía, con el

10 / 77
conocido “trueque” en los inicios de modelos de producción de la antigüedad, donde
se usaban los canales directos de distribución, en estas épocas era común que los
comerciantes viajaran durante mucho tiempo para intentar vender lo que tenían,
cargando todo en su caballo o camello o sus carteras en épocas medievales. (Hirt
Geoffrey y Ramos Leticia,2004).

Después de ello comenzaron a colocar toldos donde mostraban su mercadería y ahí

esperaban a los viajeros que iban de pueblo en pueblo para que le compraran. Este
modelo era idealizado en ese momento, por lo que el canal de distribución directo
era vital para subsistir.

En el mundo en épocas de feudalismo y trueque, se cambiaron estilos de vida y

conocimientos, con lo que nace la posibilidad de comercializar seda, oro y
elementos de valor para la época. Estos elementos se buscaban comercializar por
tierra o mares para la riqueza y prestigios de los reinos, por lo que se empieza a
globalizar y a romper el esquema minorista, pensando nuevas maneras de
comercializar y entran nuevos objetivos para los canales de distribución. En este
acto los intermediarios entre el productor y el consumidor final empiezan a ser de
vital importancia para el comercio ya que se lograban poner productos en lugares
distantes. (Muñoz, 2012).

El capitalismo es el sistema económico que conocemos hoy en día, y donde se pulió

más que nunca el trabajo de la distribución. Con el auge del capitalismo y el estallido
de la globalización los productores harán lo posible para que el producto llegue al
consumidor. Como dice su nombre el capital fue control importante juega un rol
importante en el comercio, ya que se trabaja para abarcar grandes sociedades
económicas de consumo, con lo cual se intenta hacer que un producto se sostenga
y llegue al mercado adecuado. Obviamente, las personas no están haciendo lo
mismo en el mismo tiempo, por eso desde la producción hasta el consumidor se
estudia minuciosamente para ser competitivo en el mercado. Estas nuevas
necesidades de los productores y las exigencias del mercado para obtener lo que
se desea en las grandes concentraciones, modela a los canales de distribución
como los conocemos hoy en día.

11 / 77
Según Chirino Suárez (2014). Los intermediarios entre el productor y el consumidor
final, empieza a ser de vital importancia para el comercio, ya que lograban poner
productos en lugares distantes. Cuando se habla de época, el mercantilismo no se
puede obviar, llegando al fin de la época se marcó una nueva tendencia y cambió
el pensamiento feudal, paso de ser un “soy según los bienes que tenga” a un “soy
según el dinero que tenga”. Este cambio de pensamiento le da la bienvenida aun
comercio con el dinero como objetivo, lo que contribuyó al capitalismo moderno. El
capitalismo es el sistema económico que conocemos hoy en día, y donde se pulió
más que nunca el trabajo de la distribución. Con el auge del capitalismo y el estallido
de la globalización los productores harán lo posible para que el producto llegue al
consumidor. Cómo lo dice su nombre, el capital juega un rol muy importante en el
comercio, ya que se trabaja para abarcar grandes sociedades económicas de
consumo, con lo cual, se intentará hacer que un producto se sostenga y llegue al
mercado adecuado. Obviamente, las personas no están haciendo lo mismo en el
mismo tiempo. Por eso, desde la producción hasta el consumidor, se debe estudiar
minuciosamente para ser competitivo en el mercado. Estas nuevas necesidades de
los productores y las exigencias del mercado para obtener lo que desea en las
grandes concentraciones, modela a los canales de distribución como los
conocemos hoy en día.

Según Valencia Granados (2019). La distribución es fundamental y ha ido

cambiando de acuerdo a las necesidades del mercado. En sus comienzos, los
productores vendían/intercambiaban sus productos de manera directa ya que era el
método de comercio. Pero a medida que las sociedades modificaron sus estilos de
vida y exigían más y diferentes productos, los comerciantes se vieron obligados a
expandir de manera diferente lo que producían. En este caso, comenzaron a
desarrollar un nuevo modelo de distribución que tenía como integrantes a diferentes
intermediarios, que les traía diferentes ventajas, cómo disminuir los costos de
distribución y almacenaje además de un eficiente control. Con la llegada del
capitalismo, las empresas comenzaron a tener otro funcionamiento, se introdujo la

12 / 77
producción en serie y ya muchas fábricas producían para el mundo los productos
que ellos ofrecían, por eso se empezó a delegar por diferentes canales la manera
en que el producto desde la producción llegará a las manos de los miles de
consumidores.

Por otra parte, a medida que aumento la oferta, los fabricantes comenzaron a tener
problemas para comercializar sus productos. Es ahí donde se exige un cambio de
mirada, se dejaría de vender lo que se producía y se comenzaría a producir lo que
el cliente deseaba. En este futuro, donde el marketing intervino, se necesitó los
canales de distribución, que logran poner los productos tal y cómo quiere el cliente
a un costo razonable. (Amaya Rodríguez y Jardines Ochoa, 2009).

La rápida transformación digital del sector retail viene impuesta principalmente por
los cambios en el comportamiento de los consumidores, así como en la forma y
momento de realizar el proceso de compra. Ekon, firma especializada en ERP, nos
da las claves para que podamos exprimir las nuevas tecnologías y fidelizar a este
tipo de clientes.

El retail constituye el último eslabón de la distribución, el que está en contacto con

el mercado y el cliente. Las ventas minoristas pueden alterar, frenando o
potenciando, las acciones de tanto la industria como la distribución. En estos últimos
tiempos, esta inercia ha trasladado la revolución digital al sector de la distribución y
como en todo cambio de paradigma, las amenazas también pueden ser
oportunidades, para mejorar la eficiencia en costes, la experiencia del cliente y la
diferenciación respecto a los competidores. (Camargo,1995).

La adopción y aprovechamiento de la innovación digital se presume como el

elemento clave que establecerá las ventajas competitivas de cada empresa. La
empresa especializada Ekon desgrana cuáles son a continuación:

El picking es la actividad que desarrolla un equipo dentro del almacén, para

preparar los pedidos de los clientes. El cliente quiere que realicemos esa tarea sin
errores y con la calidad por él requerida. La evolución de la demanda, tanto en la

13 / 77
cantidad solicitada, como en la rapidez con la que solicita la mercancía, hace que
los sistemas de preparación de pedidos tradicionales hayan visto reducidas tanto
su eficiencia como su eficacia, a la vez que se incrementan los costes de distribución
y en consecuencia se produce la pérdida de calidad en el servicio a los clientes. La
transformación digital lleva implícita la incorporación de soluciones tecnológicas que
optimizan procesos y automatizan sus fases asociadas. Con un almacén
digitalizado, es muy difícil que haya problemas con los pedidos y su preparación, ya
que todo está bien informado en el sistema. Además, todo el inventario está
actualizado y digitalizado gracias al dispositivo móvil para la gestión de almacenes.
Por último, con la aparición de almacenes inteligentes incluso las cargas se podrán
llegar a preparar solas y se transportarán hacia los medios de distribución. (Rojas,
2019).

El cliente se ha convertido en el centro. Demanda un servicio eficiente y rápido, todo

el proceso debe estar encaminado a conseguir su satisfacción y que la experiencia
de usuario sea memorable. Es más, los servicios se deberán entregar de manera
personalizada. Es imprescindible conocer al detalle a cada cliente, su historial, sus
hábitos, sus cambios para poder atenderle sin intromisiones ni atropellos. Y no solo
estamos hablando de poner el nombre de un cliente en un producto, aunque la
iniciativa de Coca-Cola o Nike fuesen curiosidades innovadoras en su momento nos
referimos con esto a la personalización llevada hasta el último detalle. Permitir que
los compradores creen y personalicen productos hace que su compra sea mucho
más emocionante. Y ahí está el verdadero reto. ¿Qué podría ser más interesante
que construir, elaborado por ti al cien por cien, tu propio bolso, reloj o par de
zapatos? La tecnología juega aquí también un papel primordial al hacer posibles
combinaciones que hace unos años eran inimaginables. (Flores,2017).

Según Cespon C. (2003). Hoy en día, en un ambiente de restricción de recursos, de

globalización y gran competencia, la distribución se ha desarrollado notablemente
para coadyuvar a aumentar las ventajas competitivas de las empresas en un
trasfondo de disminución de costos.

14 / 77
Dado su carácter transversal a todas las funciones de las empresas, la distribución
ha debido tomar un rol de coordinador general en las empresas. Las aplicaciones
de la gestión distribución son universales.

Sin lugar a dudas, la distribución se desarrolla como una herramienta apropiada

para enfrentar y aprovechar la globalización de los mercados. Las aplicaciones de
software continúan mejorando la calidad de gestión de ejecutivos, al permitirle
contar con una mayor inmediatez visibilidad de los procesos y de sus costos. (Long
D, 2005).

En los últimos años la gestión de distribución se ha facilitado con los softwares

existentes en el mercado para pequeñas y grandes empresas, estos softwares
permiten que las distintas áreas de la empresa estén comunicadas entre sí, por
ejemplo, una compañía que reciba un pedido vía internet, llega al área de compras,
esta re direccionada al almacén para ver si los productos están disponibles y luego
si es así es empaquetado y despachado para su transportación. Todo esto es
realizado por una red de computación sin necesidad de papeleo y la movilización
de personal como se hacía antes que no existían estos programas. (Gutiérrez C,
1998).

Según Hernández (2013). En nuestro país la distribución ha evolucionado. En los

últimos años hemos visto crecer las industrias y la actividad al interior de las
empresas. Entre algunos factores que puede mostrar su evolución, se presentan los
siguientes:

• Aumento de los niveles de capacitación de empleados en el área de

distribución.
• Proliferación de empresas que prestan servicios de distribución.
• Desarrollo y construcción de centros de distribución.

15 / 77
Pregunta principal

¿Cuáles son las condiciones del sistema de distribución de industrias la negra?

Preguntas especificas

¿Qué sistema de distribución utiliza industria la negra?

¿Qué estrategias utiliza industria la negra en la distribución?

¿Cuáles son los aspectos que identifican que identifican a industria la negra en su
sistema de distribución?

16 / 77
Justificación

La razón por la cual se elaboró esta tesis de investigación es porque la mayoría de

las empresas o compañías que aspiran a tener una mayor competitividad se
encuentran con dificultades e ineficiencias, entre las cuales se encuentran
problemas de sobrestok, un lento retorno de la inversión, baja productividad, tiempo
de respuestas largos entre otros. Estos problemas son resultados de carencia en
cuanto a los sistemas de gestión, a la falta de previsión y planificación a la hora de
abordar las necesidades en el mercado, es por eso que el realizar un diagnóstico
del sistema de distribución es una herramienta fundamental y conveniente para
resolver dichas complicaciones que se presenten en la empresa.

El sistema de distribución de la empresa suele contar con las opciones de un marco

de oferta externo, utilizando el servicio de determinados agentes del entorno a
través de alianzas y subcontratación, siempre buscando mejores niveles de
especialización que retornen en la consecución de economías. En este sentido, el
citado sistema trata de equilibrar dinámicamente un esquema de coordinación
permanente con todos los elementos de la arquitectura de funcionamiento.

Por otro lado, la organización de la empresa se enfrenta a retos importantes

respecto a la política de almacenes, cuestión que también es clave en el dinamismo
de la distribución, lo que conlleva el despliegue de una tecnología que permita
flexibilizar el comportamiento de los agentes que se dedican a esta tarea. En esta
línea los últimos desarrollos tecnológicos han facilitado que las diferentes áreas de
la empresa estén comunicadas entre sí, para lograr la máxima eficiencia en el
sistema.

17 / 77
Objetivo general

• Analizar las condiciones del sistema de distribución de “Industrias la Negra

Objetivos específicos

• Explicar el sistema de distribución que utiliza industria la negra en los Mochis

Sinaloa
• Identificar las estrategias que maneja industria la negra en el sistema de
distribución
• Explicar cuáles son los aspectos que identifican a industria la negra en su
sistema de distribución.
• Incrementar el nivel de servicio del centro de distribución mediante la
generación de una metodología de diagnóstico y mejoramiento.

18 / 77
Capítulo 2. Diagnóstico de la empresa

2.1 Razón social

Salsa la negra pertenece orgullosamente a la empresa mexicana de giro alimenticio

especializadas en la elaboración de salsas picantes formadas desde 2006, ubicada
actualmente en la colonia Constitución 1747,81280 Los Mochis Sinaloa, México.

Esta empresa fabrica y vende más de 100 mil unidades diarias con un equipo de
trabajo de no más de 20 personas, esto nos hace una empresa competitiva, segura
y de calidad internacional.

Somos La mejor salsa en la elaboración en México.

2.2 Ubicación

Industria la negra está ubicada en la colonia Alameda, donde en esta, reencuentra

su distribución administrativa y de almacenaje de la siguiente manera: Cuentan con
sistema de seguridad al entrar. Su almacén de producto terminado es de
un aproximado de 10 m2, debido a su producción diaria. Seguido de esto,
entramos al área administrativa en lo que de igual manera es un espacio reducido
donde se comparte el área de logística y la oficina de los fundadores. Al lado
derecho tenemos el área de envasado y embalaje, posteriormente cuentan con el
área de producción donde se fabrica la salsa marisquera. También cuentan con otro
almacén en donde sitúan las botellas de plástico, las tapaderas, los sellos y

19 / 77
etiquetas con una medida de 25m2.Finalmente en el área de distribución cuentan
con 3 vehículos para su transporte.

2.3 Historia de Industria “La Negra “S.A de C.V

Salsa la negra nace en los Mochis Sinaloa en México en el año 2006, por la familia
arce empezando como un pequeño proyecto y recorriendo un largo camino donde
primero se daba a probar el producto en restaurantes y carretas de mariscos
enfrentando algunas veces el rechazo. Cuando la receta pasa a manos de los hijos
nace el deseo de darla a conocer y estos la elaboran para sus amigos y conocidos
quienes les expresan que el sabor de la salsa es delicioso, fue justo ese empujoncito
que necesitaban para tomar la decisión de lanzarla al mercado.

Conforme la salsa se fue dando a conocer la empresa iba creciendo, al igual que su
maquinaria y la cantidad de producción al día. Ahora los envases ya no eran botellas
de cerveza, sino cartones de aceite. Ya no se producían 10 litros mensuales sino
200 cartones por día (equivalentes a 4,800 botellas diarias).

Era notorio que con el tiempo no sólo crecería la empresa, cada vez fueron más las
exigencias del mercado y de las leyes reglamentarias para la elaboración de
productos, por lo que en 2009 se instaló un laboratorio para controlar la calidad tanto
del producto como del proceso y en este entonces ya había disminuido la mano de
obra gracias a la actualización y mejora de la maquinaria.

Desde 2006 hasta la fecha, se ha mantenido el envase de PET, la botellita que todos
conocemos manejando cantidades industriales de producción llegando a las 50,000
botellas de salsa diarias.

Siempre atentos al compromiso y calidad con nuestros clientes. Nos diferenciamos

por el gran sabor y el sabor de nuestros ingredientes con el objetivo de crear la salsa
ideal para disfrutar con una gran variedad de platillos, como mariscos, botanas o
tacos, siendo así la favorita de muchas.

Actualmente estamos presente en Sinaloa, desde restaurantes a tiendas de

convivencia distribuyendo o gran parte de México y llegando incluso a Estados

20 / 77
Unidos con el fin de consolidar nuestra marca como una de las mejores en el
mercado.

2.4 Misión

Fabricar productos que satisfagan o nuestros clientes y distribuidores, para que

puedan disfrutarlos con una gran variedad de alimentos, además de ser una
empresa innovadora que ofrezca productos de clase mundial, cumpliendo con los
mejores estándares internacionales y fomentando siempre el trabajo en equipo.

2.5 Visión

Lograr conquistar con la calidad y el gran sabor de nuestros productos al mercado

nacional e internacional con ello la consolidación como una empresa a clase
mundial.

2.6 Valores

Unión: crecer como empresa y mantenernos juntos

Responsabilidad: Ser constantes con nuestra empresa y dedicarles todo el tiempo

necesario

Respeto: Valorarnos y respetarnos con nuestros como grupo de trabajo y así mismo
respetar a nuestros clientes que son lo más importantes

Perseverancia: Trabajar día a día y no desistir, que nuestra empresa no se quede

solo con sus sueños.

Pasión: Crear los mejores productos con amor y calidad posible.

Honestidad: Ser una empresa transparente y que lleguemos destacar por nuestros
méritos propios.

2.6.1 Calidad

En “Industria la Negra” se trabaja comprometidamente con sistemas de calidad y

seguridad alimentaria basados en un esquema, respetando el medio ambiente,
buscando siempre una mejora continua, fomentando una cultura de empresa

21 / 77
participativa mediante la capacitación y evaluación continua garantizando la
comunicación de esta política a todas las partes interesadas a todas las partes
interesadas a fin de cumplir con los requisitos legales , reglamentarios y de nuestros
clientes e incrementar nuestra competitividad, participación ene le mercado y
rentabilidad.

2.6.2 Confianza

Los datos personales que usted libre y voluntariamente proporcione a “ Industria la

negra “ podrán ser obtenidos a través de las siguientes formas:
1. Personalmente: Cuando usted acude a nuestro domicilio para solicitar o adquirir
nuestros productos o servicios que constituyen nuestro objeto social.
2. Directa: Cuando nos proporciona sus datos personales para solicitar o contratar
nuestros productos o servicios ya sea a través de nuestra página en Internet, vía
telefónica o cualquier otro medio tecnológico.
3. Indirecta: De cualquier otra fuente de información comercialmente disponibles o
que sean permitidas por la Ley.
Las categorías de datos personales a recabar y sujetas a tratamiento son:
Datos de identificación, patrimoniales, financieros, académicos y laborales.

2.6.3 Innovación

“Industria la negra “es una empresa líder en el ramo alimenticio especializada en la

elaboración de salsas picantes, con una alta calidad y productividad en sus
procesos de elaboración de sus productos.

Por su excelente fama y sabor salsa la negra se ha colocado como una de las
empresas con mayor presencia en la mesa de las familias mexicanas dentro de los
mercados en que participa, ha gozado de la preferencia del público consumidor por
más de 16 años.

22 / 77
La empresa ofrece a sus consumidores productos de calidad y naturales, es por eso
que ha logrado posicionarse en mercados nacionales y extranjeros como USA-

Donde el capital humano se distingue por su compromiso y valores para ofrecerle

UNA DE LAS MEJORES SALSAS QUE SE ELABORAN EN MÉXICO.

2.7 Políticas

Calidad, Atención, Responsabilidad Honestidad, Lealtad, Puntualidad, Respeto,

Sinceridad, Decisión. Iniciativa, Creatividad, Higiene.

2.7 Organigrama

2.7.1 Funciones Departamentales

Industria la negra cuenta con siete trabajadores a su disposición de los cuales cada
uno tiene su puesto y su rol que debe cumplir

• El Jefe/ gerente
• Personal de ventas
• Promotora de egresos
• Encargado de cocina
• Cocineras embazadoras
• Auxiliar contable

23 / 77
 • Químico/ formulación de proyectos
• Gerente

Planifica los objetivos generales y específicos de la empresa a corto y largo plazo,

organiza la estructura de la empresa actual y a futuro; como también de las
funciones y los cargos, dirige la empresa, tomar decisiones, supervisar y ser un líder
dentro de esta ,controla las actividades planificadas comparándolas con lo realizado
y detectar las desviaciones o diferencias, coordina con el Ejecutivo de Venta y la
Secretaria las reuniones, aumentar el número y calidad de clientes, hacer las
compras de materiales, resuelve las reparaciones o desperfectos en la empresa
decide respecto de contratar, seleccionar, capacitar y ubicar el personal adecuado
para cada cargo, analiza los problemas de la empresa en el aspecto financiero,
administrativo, personal, contable entre otros realiza cálculos matemáticos,
algebraicos y financieros y deduce y concluye los análisis efectuados anteriormente.

Personal de ventas

Este se encarga de dar a conocer a fondo los productos y servicios ofrecidos por tu
empresa es crucial, ya que con base en este conocimiento vas a fijar los precios y
perfeccionar el servicio al cliente elementos que influyen en el éxito de las ventas.,
Capacita a los vendedores con la finalidad de que aprendan más sobre las
herramientas de trabajo y obtengan un conocimiento profundo sobre las
preferencias de los clientes, analiza, y en caso de que sea necesario, modifica
productos y servicios, de acuerdo con el feedback recibido por parte de los clientes.
y acompaña la competencia en el mercado.

24 / 77
Promotora (Egresos)

Revisar que los boletos no contengan defectos de impresión, preparar dotación de

boletos a los gestores foráneos, recoger casetas y mamparas, recoger envíos que
lleguen a paquetería, checar automóviles en los puntos de venta, realiza
presupuestos de ventas y programa de actividades, prepara la dotación de boletos,
posters y papelería para cada gestor, Controla el presupuesto de ventas y tramita
el pago de gastos foráneos ante el Departamento de Contabilidad, maneja un
auxiliar en el envío de los premios a las plazas foráneas, hace los trámites para
obtener los permisos ante el H. Ayuntamiento, envía los cheques de gastos a las
zonas foráneas, y captura de movimientos de gestores y boletos vendidos.

Encargado de cocina

Se encarga de la preparación de la salsa para consumir: Es decir, se encarga de

lavar los ingredientes, pelarlos, cortarlos, desgranar las frutas y las verduras,
comprueba la calidad de los ingredientes, para ello, pueden optar por probarlos,
atravesarlos con cubiertos, olerlos, dosifica los insumos: Pesándolos, midiéndolos,
mezclándolos, controlar la temperatura, ya a sea de los hornos, de las freidoras, de
las sartenes, de las parrillas, de los asadores, condimenta los ingredientes y
cocinarlos que por supuesto, es la tarea más importante, se gestiona los alimentos
el cocinero es el responsable de controlar la cantidad de alimentos disponibles y de
notificar a los proveedores para que sean enviados, además de recibirlos y
almacenarlos, también es necesarios de que la salsa sea almacenada o guardada
en la en el momento del cierre del lugar de preparación , el cocinero tiene la función
de inspeccionar la cocina para asegurarse de que todos los electrodomésticos están
apagados nevera según las prácticas higiénicas recomendadas, y a su vez se
encarga de que la cocina esté limpia.

25 / 77
Auxiliar Contable

Se encarga de controlar y registrar todas las operaciones financieras, producto de

la actividad de “Industria la Negra”, así como de presentar periódicamente los
resultados y situación financiera. En particular este se encarga de registrar y
contabilizar las operaciones financieras de salsa la negra, controlar la aplicación y
ejecución del presupuesto, presenta mensualmente los estados financieros y
cumple con las obligaciones tributarias con los diferentes entes recaudadores. Para
el normal desarrollo de las actividades que le corresponden, el Departamento
Financiero contará con las unidades que estimen conveniente y necesarias.

Químico /formulación de proyectos

Se responsabiliza de formular un plan para cumplir con los objetivos del proyecto,
respetando un presupuesto y un plazo aprobados este plan guiará todo el proyecto
desde la conceptualización hasta la realización e incluirá el alcance del proyecto,
los recursos necesarios para completarlo, el tiempo y los requisitos financieros
previstos, la estrategia de comunicación entre las partes interesadas relevantes, el
plan de ejecución y documentación, y la propuesta de seguimiento y mantenimiento.
Si el proyecto aún no ha obtenido la aprobación, este plan servirá como una parte
fundamental del discurso para los responsables de la toma de decisiones clave.

Este requiere excelentes habilidades de comunicación, liderazgo y don de gentes,

así como un buen ojo para los puntos fuertes y débiles de los demás, una vez que
se ha formado el equipo, el gestor de proyectos asigna las tareas, establece los
plazos, proporciona los recursos necesarios y se reúne periódicamente con los
miembros. La capacidad de hablar abierta y frecuentemente con todas las partes
interesadas es fundamental, el gestor de proyectos participará y supervisará la
ejecución exitosa de cada etapa del proyecto, una vez más, esto requiere una
comunicación abierta y frecuente con los miembros del equipo del proyecto y las
partes interesada, cumple con un programa que es fundamental para completar con
éxito cualquier proyecto.

2.8 Servicios o productos que ofrece

26 / 77
Salsa negra tradicional. Salsa picante elaborada con chile cascabel, sal yodatada,
vinagre y otras especies que le dan un sabor único e inigualable. Por sus
ingredientes se puede utilizar en diferentes tipos de comida, y darle un toque
especial al momento de cocinar, por ejemplo, la puedes disfrutar con tacos de jaiba.

Salsa negra habanera. Sus ingredientes son chile cascabel, sal yodatada, vinagre,
chile habanero y otras especies que le dan un sabor extraordinario y picosito. Es
ideal para acompañar y darle el toque a todo tipo de comidas.

Salsa negra. Salsa picante sazonada con diferentes especias, y chiles de la mesa
del nayar. Se caracteriza por un sabor picoso, con un toque especial de acidez. Es
ideal para mariscos, pescados, tacos, botanas y bebidas

2.9 Situación de la variable en la empresa

cadena de sumistro

-proveedor

soya: faxa (México).

chiles secos: fraudes (Guadalajara)

especies: especies Mochis (los Mochis).

botella: decape (Culiacán)

cello de seguridad: óscar Arizpe (los Mochis)

tapas: grupo ablop (inyecplastic)

- Productor

- Distribuidor

27 / 77
Salsa La negra en los Mochis y paquetería

- Vendedor, Abarrotes, oxxos.

- Consumidor final

Todas aquellas personas amantes de la salsa especialmente a las personas que les
gusta el marisco.

Análisis del servicio al cliente

- Estrategias de servicio al cliente Servicio al cliente digital: para facilitar la

comunicación que tiene la empresa con el cliente se crearon plataformas digitales
en redes sociales, esto crea un pilar más grande en la relación con el cliente ya que
en la página oficial de la empresa siempre se trata de resolver dudas y a hacer sentir
al cliente satisfecho.

Resolver problemas siempre: al haber un fallo dar seguimiento rápidamente y no

dejar pasar el tiempo, si se tuvo algún imperfecto en el proceso de producción y
así se comercializó el producto, se irá personalmente al destino de cada cliente y
se cambiará el producto por uno bueno al instante. Personal satisfecho: el empleado
es fundamental en el buen servicio al cliente, muchos empleados sienten el trabajo
como un intercambio monetario por sus servicios, pero se debe hacer sentir al
empleado parte de la empresa, para que ofrezcan un excelente servicio y cuiden al
cliente. Se generan compromisos que se pueden cumplir: cuando se es una
empresa con mucha demanda es difícil cumplir todos los pedidos, pero siempre se
debe cumplir una orden y hacerla llegar al cliente en tiempo y forma. Escuchar al

28 / 77
cliente: todos los clientes saben qué tipo de servicio les gustaría residir, se es bueno
retroalimentarnos de ellos ya que son ellos los que consumen nuestros productos.

“Industria la negra” cuenta con un almacén organizado, ya que su producto final es

colocado de la siguiente manera: Por lote y por fecha de caducidad, pues su
producción es diaria.

Recepción:

El control de entradas y salidas se obtiene primeramente de manera manual

corroborando datos, fechas, entre otros requisitos para posteriormente realizarlo de
manera digital.

Almacenaje:

Zonas

Control de entradas y salidas:

Para mayor control de las entradas y las salidas, se lleva a cabo una bitácora, con
sus datos correspondientes.

Zona de descarga:

En esta área se encuentra una persona quien es la responsable de entrada y salida

de mercancías. En dónde se supervisa la correcta función de la misma.

29 / 77
Capítulo 3. Marco teórico

3.1 Historia de la distribución

Según kotler (1914). El nacimiento de la distribución se remonta a cuando el ser

humano almacenaba comida en las cuevas con el propósito de tener comida
durante el frío y largo invierno, gestionando lo que hoy día conocemos como el
proceso de aprovisionamiento y el control de inventarios.

En aquella época los productos no se transportaban, por lo que los humanos se

veían obligados a vivir cerca de los lugares de producción maximizando la
rentabilidad presente y futura de la civilización, en términos de costes y efectividad.
La denominada organización del movimiento de las tropas: Alojamiento, transporte,
avituallamiento.

En situaciones de guerra, la eficiencia para transportar y almacenar los materiales

y víveres resulta vital y distribución militar se incorpora al mundo empresarial desde
donde las técnicas evolucionaron hasta su concepto actual.

Con la aparición del comercio es cuando la distribución se hace imprescindible, ya

que empiezan a presentarse problemas: De coordinación en la línea de producción,
abastecimiento de materias primas y almacenamiento del producto y su distribución.
Al mismo tiempo que la producción aumentaba, se hacía necesario invertir en:
Infraestructuras, redes de comunicación y transporte

Los primeros intermediarios fueron comerciantes cerca del año 1500 a. C., Los
productos objeto de comercio en esta época eran principalmente artículos de lujo:
marfil, maderas preciosas, vino, aceite, lino y artículos de metal. Aunque muchos
productores vendían directamente al consumidor, un número creciente de ellos
necesitaban el intermediario del mercado, cuya función era comprar y almacenar
mercancías hasta que el consumidor estuviera dispuesto a comprarlas. Roma es
donde aparecen los vendedores ambulantes que pregonaban a través de los
campos todas las mercancías.

Según Arch wilkinson (1915). Durante el primer periodo medieval, la economía

anglosajona se basaba en la agricultura. Fueron establecidas a mediados del siglo

30 / 77
XIX. En sus primeros años de operar como mercenarios o tiendas de ropa. A medida
que las ventas aumentaban, se agregaron otras líneas de productos y con el tiempo
organizaron en departamentos.

Después de la Segunda Guerra Mundial surge el interés de los negocios por el

proceso logístico. Se establece una analogía entre la distribución militar y el
abastecimiento técnico material y se empieza a relacionar la logística militar con la
producción industrial. Estos son los primeros pasos en la aplicación de la logística
en la vida civil, pues se reconoció que la misma podía ser empleada en la industria.
Surgiendo así la distribución industrial.

“En lo que se puede observar en la historia de la distribución durante el proceso de

industrialización, las empresas comenzaron a trabajar en una cadena de
distribución más compleja para reducir los objetivos esenciales de la empresa
industrial en la forma más eficiente posible y con el mínimo esfuerzo. Las empresas
que se adaptaron a los cambios en la logística de su cadena de producción se
posicionaron como líderes durante esta época, adquiriendo grandes ventajas
competitivas”

3.2 Definición de la distribución

Según borrego (2013) lo define como “La distribución el conjunto de actividades

desarrolladas por una empresa desde el momento en que el producto o servicio sale
de la empresa hasta que llega al consumidor final. El objetivo es llevar el producto
o servicio al lugar indicado, en el momento justo, en la cantidad necesaria y al mejor
precio”.

Según Benítez, (2005) lo define como “la distribución es una de las subsunciones
del marketing, que se encarga de la organización de todos los elementos incluidos
en la vía que une el fabricante con el usuario final”.

Según Peris (2008).la distribución es “la estrategia a través de la cual se gestionan

todas las actividades y empresas de la cadena de suministros”.

Se considera que distribución es un término bastante básico, pero a su vez es un

elemento indispensable en el mundo de la empresa y del marketing. Con

31 / 77
distribución estamos haciendo referencia al conjunto de actividades que se realizan
desde que un producto es elaborado, hasta que es comprado por el cliente final.

3.3 Características de la distribución

Según Acosta (2017). Las características de la distribución son:

• La distribución es una variable estructural, modificable a largo plazo. El

diseño de un canal de distribución implica decisiones y relaciones contractuales con
otras empresas e inversores que influyen a largo plazo.

• Es una variable imprescindible para la venta del producto. Sus funciones

influyen en el precio de venta final y en el mensaje de la empresa.

• Es una variable que dificulta el control del producto por parte del fabricante,
a causa del poder de determinados intermediarios y la posible escasez de canales
disponibles.

• Es una variable que influye en los otros componentes del marketing mix.

• También se debe tener en cuenta las actividades que abarca la distribución

• Diseño y selección del canal de distribución

• Dimensión y localización de los puntos de venta

• Logística de la distribución

• Dirección de las relaciones internas con el canal

• Ser fieles a los tiempos de entrega.

• Entregar el producto al consumidor en las condiciones óptimas.

• Atender las reclamaciones del usuario amablemente.

• Dar respuesta a las cuestiones de los clientes en un tiempo específico.

“Se destaca que la característica más importante de la distribución es diseñar

canales de distribución ya que ello implica decisiones, relaciones e inversiones que

32 / 77
dan frutos a largo plazo. Y a su vez es el reto más importante que tiene el fabricante
para hacer llegar el producto al consumidor final.”

3.4. Funciones de la distribución

Según castro (2004). Las funciones de la distribución son:

• Aprovisionamiento: lo que se necesita, cuándo y cómo nos tiene que llegar.

• Almacenamiento: Recepción, ubicación, picking, expedición, incluyendo la

mercancía que se encuentra de paso. El profesional encargado de esta área deberá
saber de cada referencia cuál es el stock óptimo y cómo se pueden distribuir las
tareas y la organización para una mínima manipulación.

• Distribución: Lo que necesitan los clientes, cómo y cuándo lo querrán. Esta

área de trabajo debe conocer los medios que se utilizarán para satisfacer estas
demandas.

• Seguimiento del producto: La trazabilidad es uno de los requisitos

obligatorios en el sector agroalimentario y en el de medicina y es fundamental para
lograr un buen control de los productos.

• Logística inversa: Cuidar apropiadamente el reciclaje de lo que no se vaya a

utilizar y no solo con las devoluciones.

• Estimación de la demanda. La logística de distribución será eficaz si pone a

disposición del mercado los productos que éste demanda, en el momento y cantidad
precisos.

• Procesamiento de pedidos. Hace referencia al conjunto de actividades

relativas al tratamiento de las órdenes de compra.

• Gestión de almacén. Es indispensable llevar un control de las entradas y

salidas de los productos en el almacén.

• Embalaje. Es el procedimiento destinado a la conservación y protección de

los productos.

33 / 77
• Transporte del producto. En esta función se incluye la carga y descarga del
mismo, así como el plan de ruta a poner en marcha para trasladarlo hasta su
destino.

• Gestión de cobros. Determinar las personas que atenderán al cliente, a la vez

que le entregan el producto y proceden a su cobro.

• El conocimiento público: Obviamente, el consumidor tiene que saber que

existimos y que tenemos algo que este puede querer comprar, de modo que pueda
satisfacer su necesidad. Esto se puede conseguir con un buen trabajo del equipo
de marketing.

• Consideración con el cliente: El mundo de los negocios es altamente

competitivo, y ante tantos rivales, debemos conseguir que los compradores acepten
nuestro producto y que lo valoren como una de las mejores opciones.

• Visita y compra: El punto final en donde el cliente se acercará al punto de

venta donde podrá adquirir nuestro producto, sea este físico o virtual.

“De las funciones de la distribución, la estimación de la demanda es un factor que

nos parece bastante importante ya que, si esta se sigue al pie de la letra, todo fluirá
bien y no habrá problemas ni de sobre stock ni de desabasto de producto, por lo
que no habrá perdidas económicas y el consumidor siempre estará satisfecho”

3.5 Tipos de distribución

Según sierra (2015). Los tipos de distribución son:

Distribución extensiva

Esta clase de distribución trata de abarcar el máximo número de puntos de ventas

posible, sin hacer ningún tipo de selección o filtración previa. De este modo,
obviamente, se garantiza mayor cobertura, difusión y disponibilidad de tu producto.

Entre las ventajas de esta distribución encontramos:

34 / 77
• Aumento de las ventas. Parece evidente que, si hay más compradores con
acceso a un producto, por probabilidades se comprará más. Otra cosa es si
aumentan las ganancias, un aspecto que analizaremos en el apartado de las
desventajas porque hay más factores que lo determinan.

• Efecto boca-oreja. Es una de las formas más efectivas de publicitar un

producto, que sean los clientes los que hablen de él.

• Aprovechamiento de la compra compulsiva. Aunque no garantizamos la

fidelidad del cliente y se puede convertir en un arma de doble filo.

• Asentamiento de la marca en el mercado. Todos nos conocerán porque

estamos visibles por todas partes.

Distribución Intensiva

Se busca la distribución del producto en puntos de venta relacionados con la misma

rama comercial: perfumerías o librerías.

Algunos inconvenientes que puede presentar la distribución intensiva son:

• Incremento de los gastos. Llegar a todas partes supone un coste en

distribución que no todas las empresas pueden asumir. Hay que estudiar bien si no
va a repercutir en las ganancias.

• Dificultad de presencia en locales minoristas. Al racionalizar gastos de

distribución se suele priorizar la presencia en grandes superficies.

• Dependencia del intermediario. Hay que contar con nexos de comunicación

entre productor y comercializador, al ser estos últimos tan numerosos. El papel de
estos intermediarios puede ser demasiado determinante.

35 / 77
Distribución selectiva

En la distribución selectiva se puede hacer selección en base a criterios geográficos,

demográficos o prácticos (por ejemplo, con fácil acceso y cercanos a tu punto de
producción).

Recomendable para productos que buscan ese punto de diferenciación de la

competencia y quieren potenciar su marca en lugares específicos:
electrodomésticos o artículos de deporte.

Entre los beneficios de la distribución selectiva encontramos:

• Nos aseguramos la presencia en los mejores mercados o en los que se

identifican con nuestro sector de actividad.

• El ahorro en gastos de distribución suele ser significativo o al menos se

racionalizan al máximo estos costes.

• Es más fácil mantener en el estándar de calidad de nuestros productos y la

buena reputación de nuestra marca.

• En los casos de empresas que quieren iniciarse en un mercado internacional

y desconocen su funcionamiento es más fácil que acierten con los puntos de venta
en los que es importante que estén presentes.

• Mejor control de los precios.

• Una dedicación mayor del intermediario producto, entre otras razones, de la

frecuencia y cercanía de la relación.

• Nos aseguramos un mejor posicionamiento de nuestro producto, porque va

a estar en los establecimientos y zonas en las que tiene que estar para que los
consumidores lo puedan encontrar sin problemas.

36 / 77
Distribución exclusiva

Se escogen puntos de venta muy exclusivos y limitados, con el fin de potenciar el

prestigio de su marca. La distribución exclusiva es una gran opción para tener un
mayor control de tus productos y tengas mayor margen de beneficio. Ejemplos
claros son los productos de alta gama y marcas muy específicas de coches o relojes.

Este modelo de distribución posee algunas ventajas como:

• La estrecha relación entre productor-distribuidor hace que se coordinen mejor

las acciones de venta y el cliente reciba mejor atención

• Se abaratan los costes de distribución

• Las inversiones que se hacen en la atención al cliente son directas, se reduce

el riesgo de que no les lleguen.

• Desaparece el peligro de que se produzca un free-rider, o sea, que nadie se

beneficie del esfuerzo de nuestro distribuidor.

“De los tipos de distribución, llama bastante la atención la distribución exclusiva ya

que se centra solamente en un cierto grupo de canales de distribución, dándole
mayor prestigio al producto, teniendo grandes ventajas para productos ya
establecidos en el mercado, mas no para productos nuevos, ya que lo que estos
necesitan es darse a conocer lo mayormente posible, manteniendo presencia en
bastantes canales y que un gran número de personas tenga conocimiento sobre la
existencia de dicho producto.”

3.6 Importancia de la distribución

37 / 77
Según Bravo vallejo (2019). Un buen sistema de distribución permite aumentar las
ventas, reducir inventarios, disminuir costos y satisfacer a los clientes. Cuando una
empresa nace y cuando se lanza un nuevo producto o una nueva línea, es preciso
analizar los canales que nos permitan acercar el producto al cliente.

Podemos decir que los canales son las distintas rutas o vías que las empresas
utilizan para acercar sus productos al consumidor o usuario final. Los costos de esta
distribución varían dependiendo de si los productos son perecederos o no
perecederos, líquidos o sólidos, pequeños o grandes, inflamables o inicuos entre
otros.

La improvisación en el sistema de abastecimiento y la ausencia de controles en el

manejo de la mercancía, pueden traer grandes pérdidas para la empresa, por lo que
la elección de un buen canal de distribución debe ser una estrategia comercial
diseñada cuidadosamente teniendo en cuenta cual es el producto, que cantidad se
fabrica, quien es el público objetivo, a qué precio llegará al consumidor final, como
es mi infraestructura logística, que nivel de información deseo, que control quiero
tener sobre los productos, si la distribución es regional o nacional, capacidad
financiera de la empresa, costos del canal, cobertura del mercado, control sobre los
productos etc.

Se debe analizar muy bien las ventajas y desventajas que tiene la empresa
productora al elegir determinado canal, cual es el más adecuado dependiendo de
las características de la compañía, que clases de canales hay y la cantidad de
servicios que puede ofrecer, ya que las tecnologías informáticas han hecho posible
grandes avances en los sistemas de distribución, pues hoy en día se pueden
conocer en tiempo real las existencias e inventarios, se puede saber exactamente
donde se encuentra una carga que se haya despachado, se pueden tener rastreos
de embarques por satélite etc. Toda esta información que es accesible por medio
del Internet, está revolucionando los conceptos de la distribución físicas.

“Se puede decir que la distribución es una parte pequeña dentro de la logística, sin
embargo, es fundamental para asegurar que todo funcione correctamente. En
concreto, la distribución es aquella parte de la logística que permite el traslado de

38 / 77
los productos finales, sean estos bienes o servicios, poniéndolos a servicio de los
clientes. Ahí radica su importancia y la dependencia de otros factores ante la
distribución.”

3.7 Teorías de la distribución

Según Carlos Berra (1971). Algunas teorías de la distribución son:

Teoría de análisis económico de la distribución: Esta teoría es de dos clases:

teorías centradas en el enfoque microeconómico y teorías centradas en la economía
de las organizaciones.

Enfoque microeconómico para el análisis de los canales de distribución: Aquí

analizaremos los tres modelos más difundidos: modelo de delegación de funciones,
modelo de creación de utilidad para el consumidor y modelo de aplazamiento
especulación.

De acuerdo con el modelo de delegación de funciones, si el productor comercializa

directamente con el consumidor no tendría ningún canal de distribución y él se
encargaría de todo, por lo tanto, para que él acepte comerciar a través de
intermediarios será sólo cuando ellos sean mucho más eficientes que él y esto le
genere lógicamente más ganancias. Así mismo en el modelo de creación de utilidad
para el consumidor, distinguimos cuatro niveles de servicio: el nivel de servicio es
mayor cuando hay poca cantidad de demanda, el nivel de servicio es bajo cuando
sea mayor el tiempo de espera del consumidor, cercanía al consumidor para evitar
desplazamientos y a más variedad de productos mayor será el servicio. La
minimización de costes depende del nivel en el que nos encontremos.

Por último, de acuerdo con el modelo de aplazamiento, especulación, podemos

mejorar la eficiencia cuando el canal de distribución está tan cerca al consumidor
que la diferenciación de productos no es un riesgo o cuando dicho canal demora en
entregar la mercancía para evitar inventarios y así evitar costes. El tipo de manejo
de canal que se adopte depende de que tan exigente sea el mercado al que te
diriges.

39 / 77
“Esta teoría aborda varios modelos que son bastante importantes a la hora de
comercializar y hacer entrega del producto o servicio al consumidor final, ya que
trata de hacer uso de todas las herramientas necesarias para obtener las mayores
ganancias posibles.”

Teoría de los costes de transacción: En las relaciones de intercambio cumple un

rol importante a lo largo de la cadena, es la reducción de costes para ello se cumple
mecanismos estratégicos de operaciones en el intercambio. En actividades de
transacción existen tres tipos de costes de transacción:

• “Costes de información: El fabricante acude al mercado con el fin de

encontrar y contratar al distribuidor adecuado.

• Costes de negociación: Ambos miembros del canal se poner de acuerdo en

cómo se llevará a cabo la actividad.

• Costes de garantía: Con el fin de asegurar y especificar las consecuencias

del incumplimiento.”

En los mecanismos que se aplica a la teoría de costes es la logística, considerada

como alternativa de reducción de costes mediante la cooperación e integración
vertical, la forma y manera estratégica del manejo de la logística integral de una
empresa. Las diversas actividades desde los pedidos hasta la llega de la mercancía
al cliente, entonces otro mecanismo utilizado es la cooperación mediante la
liberalización de las competencias, lo que se busca no es firmar una alianza sino
una cooperación que nos facilite el intercambio, por ejemplo: “Si hay una empresa
que gestiona un puerto y cuenta con terminales logísticos en Madrid, se puede
cerrar un acuerdo de cooperación con ese corredor.

“Cabe resaltar que las contingencias son incontrolables como el incumplimiento de

los plazos de entrega la falta de calidad de los productos vendidos.

Se debe tener en claro lo que son los costes, cualquier empresa debe hacer hasta
lo imposible por reducirlos al máximo, sin descuidar la calidad del producto o servicio
que la misma ofrece. Esto implica mayor trabajo, ir en busca de los distribuidores
adecuados, etc.”

40 / 77
Teoría de la agencia: Esta teoría la define dos miembros que la conforman: el
principal y el agente que realizan diversas actividades de distribución comercial, el
primero es el fabricante y el agente realiza la delegación de autoridad para la toma
de decisiones. En este aspecto es importante resaltar los problemas que surgen
durante esta relación comercial son:

• “Los problemas precontractuales: Derivados de la ausencia de información del

agente.

• “Los problemas post contractuales: Problemas de riesgo moral y acción oculta.”

• “Los problemas precontractuales: Derivados de la ausencia de información del

agente.

•” Los problemas post contractuales: Problemas de riesgo moral y acción oculta.”

“Es importante saber administrar una organización, en muchos de los casos ocurren
problemas algunos de estos tienen fundamento en la ausencia de información de
un elemento a otro, o en su caso pueden ser de riesgo moral y acción oculta. Para
pertenecer a una organización primero que nada se debe aprender a trabajar en
equipo para evitar cualquier tipo de problema laboral y que todo fluya como es
debido.”

Teoría del comportamiento de los canales de distribución: Dentro del estudio

de los canales de distribución encontramos tres teorías que tratan de explicar el
comportamiento en el sistema distributivo; la primera es la Teoría de la organización,
percibe al canal de distribución y en conjunto con sus miembros desde un enfoque
organizacional donde coexisten relaciones interpersonales y expectativas
individualistas, que aseguren un adecuado sistema distributivo. Esta teoría aporte
alcances generales como parciales cuya diferencia radica en un estudio “general”
de diferentes y múltiples conceptos frente a un estudio más profundo de uno o dos
conceptos, respectivamente.

“Dentro del sistema distributivo encontramos la teoría de la organización, la cual

trata de explicar cómo es que dentro de una organización existen relaciones
sociales entre los miembros, así como también puntos de vista diferentes, sin

41 / 77
embargo, esto debe utilizarse positivamente, para que cada elemento aporte
nuevas ideas que beneficien al sistema distributivo de la organización.”

Teoría del intercambio relacional: Esta presta total atención en la creación de

fuertes vínculos relacionales entre cada uno de los miembros del canal distributivo
como consecuencia de la inflexibilidad de los contratos formales y e intercambios
discretos, llámese a este una simple concepción de vender y comprar sin
continuidad de las transacciones. Como se observa, esta teoría evoca a fortalecer
la confianza y la colaboración conjunta dejando atrás los oportunismos individuales
y fijando un beneficio mutuo entre las empresas partícipes en las transaccionales
comerciales, este enfoque se desarrolla primero como un acuerdo entre las partes
meramente formal (Fase inicial), para luego situarse en la creación de normas
relacionales (Fase de crecimiento y desarrollo) y posteriormente convertirse en una
relación sólida y confiable, asegurando la continuidad de estas transacciones (Fase
de madurez) y que finalmente surja la ruptura de estas normas relacionales de uno
como de ambas partes (Fase de declive).

“Esta teoría habla acerca de que los miembros del canal distributivo deben trabajan
en conjunto, de una manera correcta para así lograr la fase de crecimiento y
desarrollo para luego mantenerse en la fase de madurez, manteniendo relaciones
sólidas y de confianza, realizando transacciones concretas y satisfactorias para
cada uno de los miembros.”

Teorías integradoras para estudiar relaciones en distribución: Esta teoría trata

de combinar aspectos económicos y de comportamiento en un mismo cuerpo
teórico. Le da mucho énfasis al modelo de la economía política que a su vez influye
en el canal de distribución como un sistema social que afecta a fuerzas económicas
y sociopolíticas. Esta organización económica política evoluciona en un entorno
económico política externa que influyen en las decisiones de las empresas de canal
de distribución.

• Economía interna: Se puede ver en este punto las funciones en este apartado
estructuras en forma de convenios en las transacciones que van desde la total
independencia de los componentes hasta la integración vertical.

42 / 77
• Política interna: En este punto se centra en las relaciones de poder y
dependencia existentes dentro de las distribuciones comercial. Este proceso se
refiere a los sentimientos y conductas dominantes que caracterizan las
interacciones entre los miembros del canal de distribución.

“Entre la teoría de la distribución, una de gran importancia es el comportamiento de

los canales de distribución ya que de estos depende bastante el éxito que mantenga
el producto, si estos hacen un mal papel el producto puede verse afectado, y por el
contrario si estos llevan a cabo su función de manera eficiente, el producto puede
beneficiarse grandemente con respecto a su demanda.”

3.8 Modelos de la distribución

Según Castellanos Cardona (1999). Algunos modelos de la distribución son:

Modelo centralizado: Este modelo confía en el transporte para optimizar los

tránsitos y costes. Con ello, se busca la mejora en los tiempos de entrega y la
agilidad de respuesta del transporte. De este modo, el producto final puede ser
entregado directamente al cliente final, en lugar de hacer uso de almacenes
temporales, intermediarios y distribuidores.

Es importante destacar que en este modelo se reducen todos los costes de

almacenaje, así como también, se optimizan los tiempos, aprovechando al máximo
cada minuto después de que el producto ha salido de fábrica, también de esta
manera dicho producto se entrega lo más fresco posible al consumidor final.

Modelo descentralizado: Este modelo está basado en las existencias de

almacenes, con la final de encontrarse más cerca de los clientes. El producto
terminado sale del almacén original, o del proceso final, con rumbo a diversos
almacenes de proximidad, también llamadas “delegaciones”. Esto permite una
mayor cercanía con los clientes finales, permitiendo que las entregas se realicen en

43 / 77
el menor tiempo posible, aunque esto represente un coste adicional. Este modelo
es usado por empresas multinacionales.

“Este modelo mantiene grandes beneficios para el consumidor, ya que el producto

se le entrega de manera casi inmediata, teniéndolo lo más cerca posible del mismo,
otorgándole un plus a la empresa como tal.”

Red de distribución directa: Se habla de que una red de distribución es directa

cuando la producción va de la fábrica al cliente final. Este modelo de distribución es
rápido y permite el ahorro de costes logísticos, aunque no resulta del todo viable,
ya que no existe una red comercial para dar a conocer los productos a un mercado
mucho más amplio.

“La distribución directa es una práctica que realizan mas que nada las pequeñas
empresas, o que tienen poco tiempo en el mercado, que a pesar de tener beneficios
muy claros se esta perdiendo del mundo de la mercadotecnia, así como también
limitándose a oportunidades de llevar a nuevos mercados dicho negocio.”

Distribución escalonada: Este modelo de logística es posible gracias a la

existencia de uno o varios almacenes centrales, los cuales son conocidos como
“reguladores”. Estos almacenes reciben la producción directa del fabricante y luego
es enviada a los almacenes regionales. Este método tiene como objetivo de la
aproximación del producto a los puntos de consumo. Por lo regular, el modelo de
distribución escalonada es empleado por empresas donde el centro de producción
se encuentra alejado de los puntos de venta.

“La existencia de este modelo es bastante oportuna para las empresas que tienen
uno solo o muy pocos centros de distribución y que su producto ha llegado lejos de
tales centros, para así optimizar tiempo, dinero y esfuerzo al tener que enviar sus
productos a lugares alejados cuando el cliente lo solicite.”

44 / 77
Producción contra stock: Cuando una empresa elige este modelo de distribución
logístico, significa que la compañía se encuentra preparada para suplir las
necesidades de compra de los clientes de manera inmediata. En este tipo de
modelo, la existencia de productos finales es poca y suelen ser estándar pues, de
lo contrario, el proceso productivo sería más tardado y, por tanto, complejo,
obligando a la empresa a tener un mayor inventario de materias primas, algo que
se busca evitar con este modelo de distribución.

Debemos destacar que este modelo ofrece muchas ventajas, una de ellas es que el
productor es capaz de organizar la producción con antelación, evitando rachas de
trabajo no uniformes. Pero esto no quiere decir que la fabricación contra stock sea
estable, ya que los errores en la previsión pueden desajustar la producción.

“Aquí se pretende evitar la pérdida de ventas ocasionada por rupturas de stock a la

vez que minimizar el exceso de inventario usando una precisa previsión de la
demanda. Esta previsión de demanda está marcada por diversos factores como los
históricos de ventas de años anteriores, estacionalidades y los ciclos económicos.”

Modelo cross-docking: Este modelo puede ser considerado como un modelo

descentralizado. Sin embargo, la mercancía no llega a almacenarse. Cross-docking
consiste en la reexpedición de la mercancía en un máximo de 24 horas, contando
el tiempo desde la llegada de la mercancía a la plataforma de cross-docking.

Es importante mencionar que este proceso aporta grandes ventajas siempre y

cuando exista una adecuada coordinación, por lo cual contratar a una empresa con
experiencia, permitirá cumplir con los objetivos establecidos.

Por estas razones el cross docking es el servicio que la mayoría de las empresas
contratan para conseguir reducciones en sus tiempos de entrega, así como menores
costos de almacenaje y distribución de la mercancía.

“Con este modelo se logra mejorar la eficiencia y la productividad dentro de la

cadena de suministro, así como también es un modelo de distribución
especialmente rápido y rentable, permite tener una interesante reducción de costos
en, almacenaje, distribución, inventario y personal, aparte de todo, al reducir los

45 / 77
stocks, facilita la tarea de manipulación y reubicación de la mercancía, consiguiendo
un número menor de errores.”

Consolidación: Con este método, es posible reunir el centro de consolidación la

mercancía de distintos proveedores para realizar distintos envíos desde un punto
común. Lo que se busca con ello es la capacidad de emplear vehículos más grandes
para el transporte, con el objetivo de optimizar tiempos y costos.

Las empresas pueden optar por más de un modelo, ya sea que los usen de manera
simultánea o que utilicen uno en determinado lugar y otro en una locación opuesta.
La elección del modelo dependerá de las operaciones de la empresa.

“El modelo producción sobre stock, es bastante claro y se considera uno de los
mejores, ya que con él se está buscando el beneficio del consumidor y a su vez
tratando de no generar gastos extras por parte del fabricante evitando el sobre
stock.”

46 / 77
3.9 Factores internos y externos de la distribución

3.9.1 Según Pinheiro de Lima(2017). Los factores actores Internos de la

distribución son:

Tipo de estructura organizacional: En primer lugar, cada organización posee una

misión, una visión y un conjunto de valores que son compartidos por todos sus miembros,
haciendo que todos dirijan sus acciones hacia los mismos propósitos.

Sin duda, el tipo de estructura define el comportamiento de los empleados, las

expectativas y la forma de actuar de los directivos. Esto puede ser la diferencia
entre la forma de operar de una empresa y otra.

Estructura y gobierno de la organización: En segundo lugar, cada organización

emplea diferentes mecanismos para evaluar y motivar a sus miembros, como el
establecimiento de metas y objetivos, sistema de premios y sistema de
recompensas. Todos estos procedimientos son utilizados para mantener
motivados a los empleados en el logro de las metas y resultados establecidos.

Ubicación y distribución geográfica : En tercer lugar, la ubicación y distribución

geográfica de la organización es importante para la disponibilidad
de infraestructura, instalaciones, recursos y materiales necesarios. En este
sentido, podemos encontrar organizaciones de gran tamaño y que se encuentran
distribuidas en diferentes áreas geográficas.

Entonces, situaciones como la distancia entre las instalaciones y la diferencia

horaria entre los equipos de trabajo podrían afectar la consecución de los
resultados. En estos casos, es imperativo establecer estrategias adecuadas para
que el proyecto se desarrolle eficientemente.

47 / 77
Estándares de la industria: En cuarto lugar, también se consideran los estándares
requeridos por el gobierno dentro de la industria en la que compite la organización.
Estos estándares limitan y encuadran las acciones de las empresas. El gobierno
define las reglas y las normas en diversos temas. Pueden ser temas relativos al
control de seguridad, a la gestión de riesgo, a la gestión de calidad, al manejo de
información; entre algunos de los más importantes.

Normas y procedimientos internos :Por último, cada empresa posee un conjunto de

normas, métodos y procedimientos internos que definen la forma de hacer las tareas y
trabajos dentro de su estructura. Estas normas y procedimientos se convierten en guías
para todas las acciones que se desarrollan.

Por ello detallan de manera específica la forma cómo deben realizarse y cómo
deben cumplirse. Podría ser el caso de organizaciones que se certifican con las
normas ISO y de esa forma realizan sus tareas.

De los recursos humanos: Por otro lado, los recursos humanos son todos los
empleados de una empresa que tienen valores, capacidades y una cultura
diferente. Dichas diferencias deben saber relacionarse para formar equipos de
trabajo que funcionen en forma coherente. Entre estos factores encontramos:

Recurso humanos: En efecto, todo el recurso humano que posee una

organización posee un conjunto de habilidades y conocimientos. Estos podrían
determinar la diferencia entre la forma de trabajar de una empresa y otra. Por eso,
la formación, la experiencia y la ubicación de las personas determinan que se
logren desarrollar proyectos exitosos.

Manejo del personal: De manera similar, la manera cómo se maneja el personal

de una organización por medio de programas de motivación e incentivos puede
lograr un mejor desempeño. Así, cuando los trabajadores están más motivados,
pueden dar mejores resultados. Es necesario mantener un clima laboral adecuado
para mantener motivados a los empleados.

48 / 77
Liderazgo y autoridad: Naturalmente, el liderazgo bien ejercido es un factor clave para la
dirección y ejecución de proyectos exitosos. También es importante la estructura
jerárquica de la empresa y el manejo adecuado de las relaciones de autoridad. Solamente
cuando está bien definida (la jerarquía) se puede tener buenos resultados.

Efectivamente, el tipo de liderazgo y la relación de autoridad determinan las

condiciones, las políticas internas y el sistema de gobierno de la organización. Así,
si no se ejercen correctamente (los liderazgos), se puede confundir y hacer
fracasar un proyecto.

49 / 77
Tolerancia al riesgo: Ahora bien, este aspecto representa la cantidad máxima de riesgo
que una estructura organizacional está en capacidad de aceptar con el fin de alcanzar los
resultados. La tolerancia al riesgo también hace que la organización permita tomar ciertos
riesgos al momento de gestionar sus proyectos.

Los grupos de interés: Los grupos de interés también son factores que afectan el
resultado del proyecto, puesto que estos pueden facilitar o entorpecer el logro de los
objetivos y del proyecto en su conjunto. En este caso, hablamos de
inversionistas, clientes y proveedores.

De los sistemas tecnológicos: Son factores que dependen de la tecnología

utilizada en el proceso de trabajo, entre ellos, se pueden mencionar:

1. Entorno operativo :Sobre todo, la infraestructura del sistema tecnológico puede

mejorar el entorno de operación de la organización y agilizar los procesos de trabajo.
Esto, dado que el envío y la autorización de tareas se hace de manera más rápida.

2. Canales de comunicación: La comunicación de tipo formal o informal debe ser lo

más ágil y efectiva para que el proyecto se ejecute de forma adecuada. El sistema
tecnológico puede hacer más eficiente el proceso de comunicación.

3. Base de datos: Finalmente, es importante contar con bases de datos que contengan
información importante para el éxito del proyecto. Información relacionada con costos,
procesos, tiempos y estudios de riesgos.

50 / 77
3.9.2 Según Rascón (2012). Los factores que afectan a la distribución interna son:

Factor material: Diseño, variedad, cantidad, operaciones, y secuencia

Materias: :Primas,entrante,en proceso, productos acabados, material saliente o

embalado, material accesorios, empleados en el proceso, piezas rechazadas,
material de recuperación, chatarra, viruta, desperdicios, desechos, material de
embalaje, material para mantenimiento

Consideraciones del factor Social : El proyecto y especificaciones del producto, las

características del mismo, cantidad y variedad del producto, la materias y la forma
de combinarse unas con otras

Factor hombre: Supervición, servicios y mano de obra

Factor maquinaria: Equipo de producción, acabados producción

Factor movimiento en el transporte: Operación, almacenamiento e inspecciones

Factor en espera: Almacenamiento temporal y permanente

Factor de servicio: Mantenimiento, inspección, control de desperdicios,

programacion y lanzamiento

Factor edificio: Distribucion y equipos de las instalaciones

Factor cambio : Versatibilidad, flexibilidad y expansion

Proyecto y especificaciones del Proyecto: Diseño fácil de fabricar que se ajuste a

las condiciones de funcionamiento indicando su muestra como una variación en el
diseño

Especificaciones Cuidadosas : Errores que puedan pasar, especificaciones

vigentes.

51 / 77
Calidad Apropiada : Estas deben ser apropiadas

Características Físicas y químicas: Tamaño, forma y volumen, peso,condición.

3.9.3 Según Arévalo Escobar( 2010). Los Factores que afectan la distribución
externa son:

✓Que los miembros del colectivo se definan como un grupo.

✓ Que compartan ciertas normas

✓ Que desarrollen algún tipo de conducta de manera coordinada.

Un grupo es un conjunto de personas que interactúan entre sí, se influyen

mutuamente, comparten normas, valores, creencias y conductas, y tienen
consciencia de ser un grupo.

Tipos de grupos:

Según la pertenencia al grupo:

✓ Grupos de pertenencia

✓ Grupos primarios o secundarios (según naturaleza)

✓ Grupos formales o informales (según el grado de formalidad en las relaciones)

✓ Grupos de NO pertenencia: (según el grado de atracción)

✓ Grupos disaciociativos

✓ Grupos de aspiración

52 / 77
Funciones de los grupos:

✓ Funciones que refuerzan la existencia

✓ Integración

✓ Normatividad

✓ Socialización

✓ Construcción de identidades

✓ Auto concepto

Identidad

Fuentes de modelo de conducta

Los grupos integran a los individuos en el sistema social, dicta normas, socializa a
los miembros en las normas y valores, ayuda a construir identidades y es fuente
de conductas que necesitan imitar.

Influencia de los grupos en el comportamiento del consumidor: (Proporcionando

recompensas, Proporcionando castigos, Estableciendo referentes de conducta,
Difunden información)

Los grupos proporcionan recompensas y castigos según si las actuaciones de los

consumidores van de acuerdo o no con las normas que han establecido

Los grupos establecen modelos ideales de comportamiento proporcionando

referentes de conductas.

Los grupos proporcionan información valiosa, la conducta de compra.

53 / 77
La familia

La familia nuclear, los padres e hijos del mismo hogar, comparte gastos,
decisiones y consumos. Este es el grupo que más influye en la conducta del
consumidor.

Influencias de la familia en las decisiones de compra:

✓ Los productos que consumen las familias son muchos.

✓ Los lazos afectivos influyen mucho en las personas.

✓ Las prioridades en muchas ocasiones son decisiones familiares.

✓ Los procesos de socialización familiar enseñan pautas de consumo

✓ Comunicación de hábitos de consumo

Educar conductas autónomas de consumo

✓ Aceptación o rechazo de la influencia de los hijos en las decisiones de compra

familiar

✓ Educación de modelos de consumo y exposición a los medios de comunicación

masivos.

Las decisiones de compra de la familia, tipos:

✓ Decisiones autónomas: cada miembro de la familia es independiente.

✓ Decisiones con dominio del hombre: especialista en algunos productos

✓ Decisiones con dominio de la mujer: especialización en algunos productos.

54 / 77
✓ Decisiones sincréticas: de manera conjunta

Se pueden ver afectados:

✓ repartimiento de roles en el proceso de decisión de compra: Iniciador,

informador, influenciador.

✓ La distribución del poder a la familia. Mas autoridad es igual a más decisión.

Según Cortez (2015). Existen empresas como Apple que fabrican productos en
otros países, por ejemplo, China. Si hay un aumento de los costes laborales en
donde fabricas tus productos, significa que hay menos beneficios para tu negocio.
No puedes evitar que esto ocurra, por lo que es algo externo, pero sí puedes elegir
cómo abordar el desafío.

Empresas como Nestlé están lidiando con tiendas minoristas que introducen
productos de marca propia y las promueven en sus propias cadenas de
supermercados en cantidades cada vez mayores. Nestlé no puede impedir que
estas empresas lo hagan, lo que hace que sea un factor externo.

Si bien los factores externos de una empresa, como los cambios en las políticas
gubernamentales, a veces son inesperados, eso no significa que no puedas
prepararte para ellos. La manera más efectiva para que una empresa se prepare
es ser flexible y se adapte.
Un análisis ambiental es el proceso de reunir, analizar e interpretar metódicamente
datos sobre oportunidades y amenazas externas. Es un mecanismo para recopilar
información y hacer un análisis de datos relevante sobre el mundo exterior, sus
competidores y de hecho, sobre tu propia empresa.
Uno de los métodos más populares utilizados para realizar un análisis de factores
externos es el análisis pestel. Este modelo evalúa factores enfocados en seis
esferas de datos:

55 / 77
Política: La medida en que un gobierno puede influir en la economía y, por lo
tanto, tener un impacto en las organizaciones dentro de una determinada industria.
Esto incluye la política del gobierno, la estabilidad política y la política de comercio
e impuestos.

Economía: Cómo las condiciones económicas cambian la oferta y la demanda

para afectar directamente a una empresa. Esto incluye el crecimiento o la
disminución económica y los cambios en las tasas de interés e inflación.

Social: Se refiere a cambios en el entorno del mercado sociocultural que ilustran

las necesidades y deseos de los clientes. Esto incluye tendencias emergentes,
análisis demográfico y demografía.

Tecnológico: Se refiere a cómo la innovación y el desarrollo evolucionan en un

mercado o industria. Esto incluye la automatización, la conciencia tecnológica y las
tasas de adopción a nuevos productos y servicios.

Ambiental: Otro de los factores externos de una empresa que pueden afectar son
los aspectos ecológicos y ambientales que afectan las operaciones de una
empresa o la demanda del consumidor. Esto incluye el acceso a recursos
renovables, cambios climáticos e iniciativas de responsabilidad corporativa.

Legal: se refiere a las asignaciones o requisitos legales actuales dentro de los

países o territorios en los que opera una organización. Esto incluye los requisitos
de salud y seguridad, las leyes laborales y las leyes de protección del consumidor.
Después de completar un análisis PESTEL, a veces también conocido como
análisis PESTLE, tendrás listo un análisis exhaustivo que identificará los factores
externos que no se pueden controlar y estar preparados.
Según Giménez (2012). Es apropiado tener un plan de acción para lo que creas
que podría ocurrir o tener un impacto en tu negocio. Después de que tu análisis

56 / 77
esté listo, puedes observar de manera interna y continuar con otras actividades de
planificación estratégica como un análisis FODA.
Instituir un método efectivo para identificar factores externos es un ejercicio
valioso. Puedes ayudar a tu organización a aprovechar las oportunidades antes
que tu competencia detecte las amenazas y se conviertan en un problema
importante. Así, también podrás crear un plan estratégico para satisfacer las
demandas cambiantes del mercado.
Los factores externos de una empresa, como la economía global, la política, la
competencia, los clientes e incluso el clima pueden influir enormemente en el
rendimiento de una organización, incluso más que factores internos como el
personal, la cultura de la empresa, los procesos, las finanzas, etc.
La estabilidad y la rentabilidad de una empresa dependen de su capacidad para
identificar rápidamente y responder a los cambios en el entorno externo.
El cambio es inevitable y tener la flexibilidad para hacer frente a los que suceden
de manera inesperada, puede significar la diferencia entre la supervivencia y la
extinción de una organización.

57 / 77
3.10 Ejemplo de distribución de empresa

Según Cervantes Villalba (2007). Un Ejemplo de sistema de distribución de empresa

con el mismo giro comercial es grupo herdez:

Grupo herdez tiene una excelente fuerza de ventas lo cual permite que tenga una
excelente distribución en toda la república abastecen grandes y pequeños
establecimientos que venden toda la línea de productos. Cuentan con 30 centros de
distribución en las ciudades más importantes del país para llegar a todos los
destinos de la manera más fácil y barata posible.

Cuenta con dos grandes distribuidoras una en EUA y otra en Europa. Todo lo
anterior se complementa con el valioso auxilio de los canales de distribución de las
tiendas de autoservicios, mayores, medio mayoreo, y detallistas.

Las ventas de exportación alcanzaron $1,531 millones, 24.5% mayores que en 2017
debido al crecimiento del volumen, los incrementos de precio y el fortalecimiento del
dólar estadounidense. Al final del año, Conservas representó el 79%, Congelados
el 14% y Exportación el 7% del total de las ventas netas. El margen bruto
consolidado en el año fue 39.3%, sin cambios en comparación con el año anterior,
como resultado de los incrementos de precios que contrarrestaron las alzas en los
precios de ciertas materias primas, y una mezcla de ventas favorable,
principalmente en el segmento de Conservas, donde el margen se mantuvo estable.
En el segmento de Congelados, el margen bruto aumentó 1.4 puntos porcentuales
a 63.9% debido al incremento en las ventas, así como a un incremento en la
productividad de Helados Nestlé; mientras que en el segmento de Exportación, el
margen bruto aumentó 90 puntos base a 14.2%, que se explica por mayores ventas.
Los gastos generales consolidados disminuyeron 30 puntos base a 25.6% como
proporción de las ventas netas debido a un menor gasto en promoción que
compensó un incremento en el gasto logístico y de almacenamiento durante el año.
Por su parte, el margen de operación en el año alcanzó 14.3%, 40 puntos base más
que en 2017, beneficiado por la mejora de 2.4 puntos porcentuales en el segmento
de Congelados. Lo anterior se explica por mayores ventas durante el segundo
semestre del año, así como por la disminución de 50 puntos base en los gastos

58 / 77
generales como resultado de la optimización del gasto en publicidad y promoción.
El costo de financiamiento neto ascendió a $491 millones, 1.4% menor que el año
anterior, que se explica principalmente por el beneficio de mayores intereses
ganados relacionados con un monto promedio más alto de caja y el incremento en
las tasas de interés, así como por menores intereses pagados como resultado de la
capitalización de la deuda corporativa en el primer semestre de 2017. La
participación en los resultados de asociadas totalizó $916 millones en 2018, 9.8%
mayor que en 2017. Lo anterior se explica por resultados sobresalientes en
MegaMex.

Como se muestra en el ejemplo las ventas netas crecieron 9.0%, impulsadas por el
desempeño de las categorías de guacamole y salsas; ii) los márgenes bruto y de
operación se expandieron 4.9 y 3.7 puntos porcentuales, respectivamente, debido
a un menor costo del aguacate; iii) el margen UAFIDA fue 18.3%, 3.3 puntos
porcentuales mayor que en 2017; y iv) la utilidad neta ascendió a $1,774 millones,
12.1% por arriba del año anterior, beneficiada en parte por un comparativo fácil en
los primeros tres trimestres del año de 2018 debido a la menor tasa de impuestos
en Estados Unidos.

59 / 77
3.10.1 Descripción de la empresa

Industria la negra” S.A de C.V es una empresa mexicana de giro comercial

alimenticio especializada en la elaboración de salsas picantes formadas desde
2006, ubicada actualmente en la colonia alameda, los Mochis Sinaloa.

La empresa Industria la negra está ubicada en la colonia Alameda, donde en esta,

se encuentra su distribución administrativa y de almacenaje de la siguiente manera:

Cuentan con sistema de seguridad al entrar. Su almacén de producto terminado

es de un aproximado de 10 m2, debido a su producción diaria. Seguido
de esto, entramos al área administrativa en lo que de igual manera es un espacio
reducido donde se comparte el área de logística y la oficina de los fundadores.

Al lado derecho tenemos el área de envasado y embalaje, posteriormente cuentan

con el área de producción donde se fabrica la salsa marisquera. También cuentan
con otro almacén en donde sitúan las botellas de plástico, las tapaderas, los sellos
y etiquetas con una medida de 25m2.Finalmente en el área de distribución cuentan
con 3 vehículos para su transporte.

Almacén Organizado: Industria la negra cuenta con un almacén organizado, ya

que su producto final es colocado de la siguiente manera: Por lote y por fecha de
caducidad, pues su producción es diaria.

Recepción: El control de entradas y salidas se obtiene primeramente de manera

manual corroborando datos, fechas, entre otros requisitos para posteriormente
realizarlo de manera digital.

Control de entrada y salidas: Para mayor control las entradas y salidas se llevan
en una” bitácora” con sus datos correspondientes.

Zona de descarga: En esta área se encuentra una persona, quien es responsable

del control de entradas y salidas de mercancías. En donde se supervisa la correcta
función de la misma.

60 / 77
Embalaje para expedición: La empresa cuenta con embalaje, en donde es
explayado para así proteger de manera colectiva la mercancía para su distribución
física garantizando que el producto llegue a su destino final en buenas condiciones

Enfoque de distribución de “Industria la negra”

La fábrica despacha la mercancía a centros de abastecimiento que a su vez desde

allí se distribuye los productos a los distintos clientes finales. Este modelo lo que
busca es tener centros de consumo más cerca a los clientes y proveedores,
logrando así disminuir los recorridos y tiempos de despacho. Permitiendo la entrega
puntual de la mercancía. El objetivo de este enfoque es alcanzar un alto nivel de
servicio al cliente basado en la disponibilidad de inventarios cerca del punto de
consumo, pero este modelo de red es válido cuando existe una gran demanda de
los productos y las empresas están dispuestas asumir los costos asociados al
mantenimiento de la infraestructura en otras regiones. El centro de distribución
generalmente efectúa operaciones de cross-docking dentro de su función.

1. Elaboración de pre-factura

2. Alistamiento de pedido: en el almacén de producto terminado se separan los

productos requeridos en la pre factura, junto a ello, va una remisión la cual contiene
los productos y sus pesos respectivos, lo cual será útil a al ahora de realizar el
análisis de capacidad.

Si hay faltantes se espera a que producción complete la orden y si no hay faltantes,

se contacta con el cliente para confirmar la fecha de entrega (hay algunos puntos
donde se requiere permisos de ingreso).

4. Elaboración de factura junto con la remisión elaborada en el alistamiento.

5. Análisis de capacidad: de acuerdo a la programación y a los pesos relacionados

en la remisión de las órdenes, se realiza el análisis de capacidad por medio del
problema de la mochila, allí se verifica si se puede entregar todos los pedidos
teniendo en cuenta la capacidad disponible del vehículo distribuidor.

61 / 77
6. Creación del ruteo: con base al resultado del análisis de capacidad se corre el
modelo por cada zona y de allí resulta el ruteo diario, donde se tiene en cuenta la
jornada laboral y tiempos de recorrido.

7. Cargue de camión.

8. Entrega al cliente.

“Si una empresa no tiene una buena estructura en cuanto al almacén y las
responsabilidades del mismo, todo lo demás tampoco estará organizado y la
empresa vivirá en caos todo el tiempo. Del almacén dependen muchas áreas, y si
este que es la base no cumple con su función, esto se verá reflejado hasta en el
punto de venta.”

Estrategias de servicio al cliente: Servicio al cliente digital: para facilitar la

comunicación que tiene la empresa con el cliente se crearon plataformas digitales
en redes sociales, esto crea un pilar más grande en la relación con el cliente ya que
en la página oficial de la empresa siempre se trata de resolver dudas y a hacer sentir
al cliente satisfecho.

Resolver problemas siempre: al haber un fallo dar seguimiento rápidamente y no

dejar pasar el tiempo, si se tuvo algún imperfecto en el proceso de producción y
así se comercializó el producto, se irá personalmente al destino de cada cliente y
se cambiará el producto por uno bueno al instante.

Personal satisfecho: el empleado es fundamental en el buen servicio al cliente,

muchos empleados sienten el trabajo como un intercambio monetario por sus
servicios, pero se debe hacer sentir al empleado parte de la empresa, para que
ofrezcan un excelente

Servicio y cuiden al cliente. Se generan compromisos que se pueden cumplir:

cuando se es una empresa con mucha demanda es difícil cumplir todos los pedidos,
pero siempre se debe cumplir una orden y hacerla llegar al cliente en tiempo y forma.

62 / 77
Escuchar al cliente: todos los clientes saben qué tipo de servicio les gustaría
residir, se es bueno retroalimentarnos de ellos ya que son ellos los que consumen
nuestros productos.

Manejo de inventarios de stock: Tipo de stocks que manejan atender su demanda

y en sus 13 años nunca le ha fallado calientes. Stock óptimo: manejan el stock
óptimo ya que siempre tienen la cantidad

Políticas de stocks que implementan: Salsa la negra cuenta con una política de
stock de excelencia ya que con sus 13 años de trayectoria le ha dado la experiencia
en esta área siempre están checando ventas anteriores para poder hacer frente
a las futuras ventas, revisan una vez a la semana el stock de inventario analizando
la bitácora de entradas y salidas del almacén de materia prima, revisan lo que les
hace falta para producir el producto siempre teniendo en cuenta la cantidad y tiempo
de espera de cada proveedor. La negra se reabastece cada semana ya que no
cuenta con almacenes tan grandes para resguardarlos.

Soya: Faxa, México 10,000 litros

Chiles secos: Frudes(Guadalajara)5,000 kilos

Especies: Especies Mochis (Los Mochis). 6,000 kilos

Botella: Dacapet (Culiacán) 15,000

Cello de seguridad: Oscar arisped (Los Mochis) 15,000.

“Las estrategias de servicio al cliente son algo indispensable para la empresa, ahí
radica la clave para que el cliente regrese, un buen servicio hacia los clientes logra
su satisfacción, y dicha satisfacción va a determinar que dicho cliente sea fiel al
producto, siendo este el objetivo principal de cualquier empresa.”

63 / 77
Responsabilidades del almacén de mercancías: En este proceso consiste en dar
entrada a las mercancías que envían los proveedores. Donde se comprueba que la
mercancía recibida coincide con la información que figura en los albaranes de
entrega.

Almacenamiento: Consiste en la ubicación de las mercancías en las zonas idóneas

para ello, con el objetivo de acceder a las mismas y que estén fácilmente
localizables.

Conservación y mantenimiento: Durante el tiempo que la mercancía está

almacenada, se toma en cuenta que el producto este conservado, en perfecto
estado y con respectiva aplicación de la legislación vigente de higiene y
seguridad en el almacén, además de las normas especiales sobre
mantenimiento y cuidado de cada producto.

“Las responsabilidades dentro de la empresa son un factor importante ya que

permiten la buena puntualidad y margen al momento de llevar a cabo un servicio y
de esta manera cumplir con el objetivo de entrega o procedimiento, Considerando
también que esto brindará buena imagen a la compañía y le permitirá crecer dentro
del mercado.”

64 / 77
3.10.2. Características sobre el producto

Según Gandía (2013). La salsa negra esta sazonada con diferentes especias, y
chiles de la mesa de la naya. Tiene un particular sabor picoso, con un toque especial
de acidez. Es ideal para mariscos, pescados, tacos, botanas y bebidas. Ideal para
darle un toque especial a cada una de tus comidas.

En México uno de los ingredientes de la salsa negra son los chiles el cual le permite
dar a la comida ese picante que es característico y una de sus recetas son los
chipirones (calamares) de huitlacoche.

También es ideal para la elaboración de cócteles y bebidas como el diablito rojo que
tiene una preparación con hielo, salsa negra, jugo de limón y azúcar, igualmente
para hacer micheladas y refrescar el paladar.

“Se destaca que salsa La negra es bastante versátil, ya que tiene un amplio campo
de utilización, por lo que se podría decir que es un acompañante muy completo y
concreto, encaja perfectamente en muchos alimentos asi como en bebidas que
requieran de un toque de picante y de un sabor tan especial como el de salsa La
negra.”

3.10.3. Beneficios de salsa la negra

Según Ramos (2019.Los beneficios de salsa las negras son:

• Vitamina B9 también conocida como ácido fólico que contiene la salsa negra
ayuda a la reducción de las enfermedades cardiovasculares y a disminuir los infartos
en las personas. Además, es bueno para las mujeres en embarazo ya que le ayuda
con el desarrollo sano del bebé.

• Uno de sus ingredientes claves es la proteína vegetal que se usa para la

elaboración de la salsa, la cual ayuda a la regulación del colesterol ya que es baja
en calorías y reduce el nivel de acidez en el cuerpo.

65 / 77
• La vitamina A es ideal para el cuidado de la piel ya que te brinda firmeza,
favorece la cicatrización y previene problemas oculares.

• El comino es una deliciosa especia con gran sabor que se utiliza para sazonar
y realizar diferentes salsas. También tiene una variedad de suplementos como el
hierro que ayuda a subir las defensas, combate la anemia y les ayuda a las personas
que sufren de insomnio.

“Debemos recalcar que salsa La negra nos brinda algunos beneficios a la salud,
cosa que no se puede dejar de lado. Es bastante importante que los alimentos que
consumimos, aparte de saciar nuestro apetito, nos traigan beneficios hacia nuestra
salud, ya que hoy en día es sumamente importante cuidarnos, cuidar lo que
consumimos, tratar de que sean cosas naturales y si aparte nos ofrecen beneficios
extra, pues que mejor.”

66 / 77
 Capítulo 4: Metodología

4.1 Metodología de estudio de caso

Para Taylor y Bodgan (1987), el estudio de caso es reconocido como un método

de investigación en las ciencias sociales y trata sobre como recoger datos
descriptivos, es decir, las palabras y conductas de personas sometidas a la
investigación, esto es, el estudio fenomenológico de la vida social.

Por otra parte, Chetty (1996), considera que en el método de estudio de caso los
datos pueden ser obtenidos desde una variedad de fuentes, tanto cualitativas como
cuantitativas; esto es, documentos, registros de archivos, entrevistas directas,
observación directa, observación de los participantes e instalaciones u objetos
físicos.

Además, Yin (1989), indica que el método de estudio de caso es una herramienta
valiosa de investigación, y su mayor fortaleza radica en que a través del mismo se
mide y registra la conducta de las personas involucradas en el fenómeno estudiado,
mientras que los métodos cuantitativos sólo se centran en información verbal
obtenida a través de encuestas por cuestionarios.

La investigación será de tipo no experimental, ya que nosotros no

manipularemos las variables, solo las observaremos en su ambiente natural y las
relacionaremos, será transeccional, porque sólo se hará en un tiempo único y
descriptiva por que sólo especificaremos las características que la distinguen. Como
señalan Hernández, et al (2004), los diseños de investigación transeccional
recolectan datos en un sólo momento, en un tiempo único. Su propósito es describir
variables y analizar su incidencia e interrelación en un momento dado.

El siguiente diagrama ilustra el proceso del diseño no experimental-

transaccional de la investigación según: Hernández, et al (2004).

67 / 77
4.2 Diseño no experimental-transeccional.

4.3 Tipo de estudio

Existen cuatro tipos de investigación que son: exploratoria, descriptiva,

correlacional y causal (explicativa). (Hernández, et al 2004).

Los estudios exploratorios abordan temas poco estudiados, los descriptivos

miden diversas características de personas u otros fenómenos que se someten a
un análisis; los estudios correlacionales evalúan la relación entre variables y los
causales (explicativos) buscan encontrar las razones o causas que ocasionan
ciertos fenómenos, su objetivo último es explicar por qué ocurre un fenómeno y en
que condiciones se da éste.

Este estudio, se define como cualitativo ya que como se menciona en

(Hernández, et al 2004) los estudios buscan especificar las propiedades, las
características y los perfiles importantes de personas, grupos, comunidades o
cualquier otro fenómeno que someta a un análisis. También mide distintos aspectos,
dimensiones o componentes del fenómeno a investigar, se selecciona una serie de
cuestiones y se recolecta información sobre cada una de ellas para describir lo que
se investiga.

68 / 77
 Las razones por las que el estudio es cualitativo se debe a que tuvo como
objetivo realizar un diagnóstico de sistema de distribución ,que permitió establecer
la relación entre la evaluación del desempeño de distribución de la empresa “
Industria la negra” en relación con otras compañías y analizar su eficiencia y la
influencia de los resultados de esta evaluación en la toma de decisiones.

4.4 El enfoque

El enfoque es intensivo ya que trata de estudios de caso seleccionados

intencionalmente, en los que el tesista se involucra y conoce con alguna profundidad
los problemas y los personajes implicados. Este enfoque tiene como ventaja la
riqueza y amplitud de la información que el estudiante puede acopiar, sin embargo,
su debilidad radica en la poca posibilidad de generalizar las soluciones o el
conocimiento logrado. Adicionalmente la posición del investigador resulta una
importante consideración en este enfoque: si es alguien interno al caso (observación
participante) o bien externo (investigación-acción). En el caso de esta tesis la
posición que es de investigación acción por ser alguien externo a la empresa. Los
datos que normalmente se usan en este enfoque son de naturaleza cualitativa.
(Guía para la elaboración de tesis, Universidad de Occidente, 2005)

El estudio de caso es reconocido como un método de investigación en las

ciencias sociales y trata sobre cómo recoger datos descriptivos, es decir, las
palabras y conductas de personas sometidas a la investigación, esto es, el estudio
fenomenológico de la vida social (Taylor y Bogdan, 1987).

La empresa “Industria la negra “reúne como estudio de caso reúne las

características mencionadas por Yin (1994). Cuando señala: El estudio de caso se
prefiere cuando se examinan eventos contemporáneos en los cuales no se pueden
manipular los comportamientos relevantes. El estudio de caso descansa en muchas
de las mismas técnicas que la historia, pero añade dos fuentes de evidencia que no
son usualmente incluidas en el repertorio del historiador: observación directa y

69 / 77
entrevista sistemática. El estudio de caso tiene la habilidad de tratar con una gran
variedad de evidencia, documentos, artefactos, entrevistas y observaciones.

Mas aún, el estudio de caso es una investigación empírica que: a) analiza un

fenómeno contemporáneo en su contexto real; b) cuando los límites entre el fenómeno
y el contexto no son claramente evidentes y; c) es necesario incluir estrategias para

colectar y analizar la información. En otras palabras, el estudio de caso es un método

global que incorpora enfoques específicos a la recolección y el análisis de datos,
enseguida se exponen los pasos para el estudio de caso: El investigador deberá definir
lo que se quiere investigar. Se diseña el protocolo de recolección de datos, basado en
los tipos de evidencia. Se prepara, colecta y analiza la información obtenida a través
de la conducción del estudio de caso, y se elabora el reporte del caso, concluyendo
con un análisis en donde se bosqueja lo encontrado en el estudio

4.5 El método de investigación

Según Taylor y Bogdan (1987) los métodos en investigación se clasifican en

cuantitativos y cualitativos. La investigación cuantitativa casi siempre se concibe como
estudios a gran escala con muchos informantes o diseños experimentales que hacen
comparaciones. Tal como el término cuantitativo sugiere la realidad es transformada
en números con el propósito de analizarla e interpretarla.

Siguiendo con el análisis de Taylor y Bogdan la investigación cualitativa, se asocia

más a métodos tales como la observación, el estudio de casos, la etnografía, las
entrevistas abiertas al análisis narrativo. El término cualitativo sugiere una búsqueda
del entendimiento de la realidad, mediante un proceso interpretativo.
Innegablemente, las diferencias entre los dos enfoques van más allá de la selección
de métodos a escoger y están enraizadas en caminos fundamentalmente diferentes
de conocer la realidad.

Además, la investigación cualitativa implica la recolección y análisis de materiales

narrativos de carácter subjetivo, y pretende, en general, un acercamiento a la

70 / 77
experiencia de los sujetos de estudio a través de sus propios ojos. Usa la lógica y
el estudio pormenorizado sobre una cuestión, no se pretende tanto una explicación
sino una comprensión.

4.6 Instrumento de medición

Se analizó el diagnóstico del sistema de distribución de “ Industrias la negra” sobre las

variable de estudio, con la finalidad de identificar y verificar las interrogantes planteadas de
la entrevista.

De acuerdo al proyecto se aplicó el instrumento de medición, en este caso un cuestionario

de entrevista para identificar los conocimientos que tiene el dueño de la empresa sobre
aspectos del sistema de distribución ,canales de distribución, políticas, innovación del
sistema de distribución de la empresa etc.

Para llevar a cabo el trabajo de campo se elaboró una entrevista que se presenta a
continuación:

1. ¿A que se dedica la empresa?

2. ¿Cómo es su sistema de distribución?

a) Directo
b) Indirecto
3. ¿Cuál es la importancia que tienen los canales de distribución en su
empresa?

4. ¿Cuáles son sus políticas de distribución?

5. ¿Cuáles son sus canales de distribución?

6. ¿Cuenta con almacenes en zonas estratégicas?

7. ¿Qué transporte utiliza la empresa para su distribución?

71 / 77
 8. ¿Cuenta con un óptimo sistema de aprovisionamiento?

9. ¿Cuál es el tipo de distribución que utiliza la empresa?

a) Exclusivo
b) Selectivo
10. ¿En qué forma de distribución se enfoca la empresa?
a) Extensivo b) Intensivo
11. ¿Considera que Industrias La negra tiene un sistema de distribución único y
original? ¿Porque?

12. ¿Industrias La negra cuenta con un sistema de distribución preparado para

atender diversos niveles de demanda?

13. ¿Está dispuesto a actualizar e innovar en el sistema de distribución de la

empresa?

14. Si tuviera que cambiar algo en la manera de distribuir de la empresa, ¿Qué

seria?

15. ¿Considera que el sistema distributivo que utiliza ha influido en el éxito de la

empresa?

1.¿A qué se dedica la empresa? Salsa la negra pertenece orgullosamente a la

empresa mexicana de giro alimenticio especializadas en la elaboración de salsas
picantes formadas desde 2006, ubicada actualmente en la colonia alameda
1747,81280 Los Mochis Sinaloa, México.
2. ¿Cómo es su sistema de distribución? Indirecto
3. ¿Cuál es la importancia que tienen los canales de distribución en su
empresa?
Pienso que son muy necesarios y que tienen gran importancia , ya que en nuestro
caso si llega un cliente y hace un pedido que no podemos suplir en el momento ya
sea porque no tenemos el producto o la cantidad que se requiere , nosotros

72 / 77
podemos llamar a la central para obtener ese material rápidamente y directamente
en la empresa o lo podemos mandar al lugar que indique el cliente
4.¿Cuáles son sus políticas de distribución? Calidad, Atención,
Responsabilidad Honestidad, Lealtad, Puntualidad, Respeto, Sinceridad, Decisión.
Iniciativa, Creatividad, Higiene.

5. ¿Cuáles son sus canales de distribución? Los Mochis, Guadalajara, Culiacán

y México.
6. ¿Cuenta con almacenes en zonas estratégicas? No
7. ¿Qué transporte utiliza la empresa para su distribución? Camiones, barco y
avión
8. ¿Cuenta con un óptimo sistema de aprovisionamiento? Sí
9. ¿Cuál es el tipo de distribución que utiliza la empresa? Selectivo
10. ¿En qué forma de distribución se enfoca la empresa? Extensivo
11. ¿Considera que Industrias La negra tiene un sistema de distribución único
y original? ¿Porque? Sí ,porque está adecuado de acuerdo a las necesidades de
las personas y las estrategias que se utilizan son con base a ellas.
12. ¿Industrias La negra cuenta con un sistema de distribución preparado para
atender diversos niveles de demanda? Si
13. ¿Está dispuesto a actualizar e innovar en el sistema de distribución de la
empresa? Si
14. ¿Si tuviera que cambiar algo en la manera de distribuir de la empresa, ¿Qué
seria? Las preferencias y necesidades del cliente
15. ¿Considera que el sistema distributivo que utiliza ha influido en el éxito de
la empresa? Sí

El objetivo del estudio de esta entrevista nos sirvió para analizar el nivel de organización
que tiene el personal de la empresa “ Industria la negra “ lo cual esto nos ayudó a dar
respuesta a cada una de las preguntas de investigación que fueron planteadas al inicio de
la tesis.

73 / 77
Capítulo 5: Conclusión
Esta investigación tuvo como objetivo analizar las estrategias del sistema de
distribución “ Industrias la negra” ,con base en un análisis cualitativo. En respuesta
a la efectividad del sistema utilizado por dicha empresa, se puede analizar que las
condiciones de esta área son factores importantes y determinantes para el éxito de
la empresa, ya que como se hacía mencionado un buen sistema de distribución
permite aumentar las ventas, reducir inventarios, disminuir costos y satisfacer a los
clientes. Esto quiere decir que, sin la existencia de un buen sistema distributivo,
ninguna empresa tendría el éxito deseado, tomando en cuenta que a través de él
se satisface a los clientes.

Otro aspecto que se analizó es que en el entorno actual, cada vez más competitivo
y con menores márgenes, las organizaciones buscan continuamente oportunidades
de mejora que las haga más competitivas. En este sentido, cada vez son más
conscientes de la importancia de la gestión de distribución (y la gestión logística en
general) como parte esencial a la hora de aportar más valor a sus clientes y reducir
sus costes. Esto justifica la tendencia hacia la externalización o subcontratación de
los operadores logísticos, debido a las ventajas en la gestión que se consiguen
gracias a la especialización y experiencia en la distribución física de los productos,
con lo que las empresas pueden concentrar todos sus recursos en lo que representa
el centro de negocio.

Así pues, la aportación principal de este trabajo consiste en identificar si las

condiciones del sistema de distribución de industrias La Negra son aptas para llevar

74 / 77
a lo grande a esta marca, a través la implementación de estrategias precisas y
concretas.

Con base a ello ,se pudo investigar y conocer que Industrias La Negra mantiene
vendedores distribuidos en la republica específicamente en Guadalajara, Querétaro,
Culiacán, Mazatlán, Hermosillo, Mexicali y Tijuana, mismos que se encargan de
realizar los pedidos a la ciudad de Los Mochis, Sinaloa, especificando la cantidad
de botellas, el tamaño, y el sabor que se necesita, al llegar el pedido empieza la
distribución específica, al terminarla y pasarla al almacén para la espera de su envió
por paquetería hacia los lugares de venta antes mencionados, después de llegar al
lugar correspondiente el vendedor confirma la llegada del producto, así como si este
se encuentra en condiciones óptimas, lo recoge para posteriormente empezara
distribuirlo. También para la zona local es el mismo procedimiento.

Gracias a ello, se logró analizar todo el encuadre distributivo de la empresa, y, por

ende, se pudo concluir que industrias La Negra cuenta con un sistema distributivo
bueno y satisfactorio para su segmento de mercado.

75 / 77
Referencias Bibliográficas

Alonso Rivas, Javier (1992): El Impulso de Comprar y la Estrategia Empresarial en

Distribución Comercial, Distribución y Consumo.

Alonso Rivas, Javier (2001): Comportamiento del Consumidor, edición, ESIC

Editorial, Madrid.

Anderberg, Michael R. (1982): Cluster Analysis for Applications, Academic Press,

Inc., Nueva York.

Ansoff, H. Igor (1976): La estrategia de la empresa, Ediciones Universidad de

Navarra, Pamplona.

Ballesteros García, Carlos (1998): El Posicionamiento de los Hipermercados en la

Comunidad Autónoma de Madrid. Variables Explicativas en la Elección del
Establecimiento, Tesis Doctoral, Universidad Pontificia Comillas, Madrid.

Ballina Ballina, F. Javier de la (1993): Los Modelos de Evolución del Comercio

Minorista: Analisis para la Síntesis, Esic-Market.

Bartlett, M. S. (1950): Test of Significance in Factor Analysis, British Journal of

Psychology, vol. 3, pp. 77-85.

Bello Aceran, Laurentino y Muñiz Martínez, Norberto (1998): Análisis de Grupos

Estratégicos en la Distribución Comercial en España, Boletín Económico de
Información Comercial Española, n 2587, pp. 27-38.

Benín, M. y -Hassio, M. L. (1993): Distribución, Astures et Estrategias, Económica,

Paris.

Bern Manero, Carmen y Múgica Grijalva, José Miguel (1995): El Análisis de la

Productividad en el Sector Minorista, Información Comercial Española, n 739,
marzo, pp. 47-57.

Bing, Enrique y Vila, Natalia (2000): Métodos Alternativos en la Identificación de

Grupos Competitivos: un Enfoque de Demanda, Revista Española de Investigación
de Marketing ESIC, n 6, septiembre 2000.

76 / 77
Taylor y bodgan(1987): Métodos cualitativos y cuantitativos de la distribución en las
empresas.

Yin(1989): Estudios cualitativos y métodos de distribución alternativos.Revista

Española de investigación de marketing.

Hernández (2004): Análisis de diseños de investigación transaccionales en España.

Ediciones Universidad de Navarra, Pamplona.

77 / 77