GUÍA DE APRENDIZAJE DE FORMACION LABORAL

GESTION COMERCIAL Y VENTA (LIDERAZGO)

IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

PROGRAMA DE FORMACION: ___________________

MODULO DE FORMACION ___________________
INSTRUCTOR: ___________________
ESTUDIANTE : ___________________

OBJETIVO GENERAL: Relacionar al estudiante con el sector productivo facilitando su adaptación

para el mundo laboral y la práctica productiva.

RESULTADOS DE APRENDIZAJE: En el desarrollo de las actividades el estudiante:

1. Identificar el proceso de la gestión comercial en la empresa según el funcionamiento de la

organización empresarial.
2. Proporcionar las técnicas comerciales y de comunicación que se deben utilizar de acuerdo a los
procesos de venta, negociaciones eficientes y rentables para la empresa
3. Formar a los estudiantes para desarrollar competencias y cualificaciones en puestos de trabajo
que conlleven responsabilidades de concepción según gestión en la introducción a las ventas.

INTRODUCCIÓN
La importancia de la Gestión Comercial queda fuera de toda duda. A través de ella se canaliza el
contacto directo con los clientes. La calidad de la Fuerza de Ventas, la racionalidad de los objetivos
propuestos y una buena Dirección Comercial, que aplique los controles adecuados y sepa motivar
convenientemente a su equipo, son algunos de los factores básicos para el éxito en las ventas.
La gestión comercial es una de las tradicionales áreas funcionales de la gestión, que se encuentra en
cualquier organización y que se ajustan a la ejecución de tareas de âmbito de ventas y marketing,
incluyendo:
- El estudio del ambiente externo y de las capacidades de la propia organización con el fin de alcanzar
las previsiones de ventas a fin de determinar las principales amenazas y oportunidades que se
presentan a la organización y a fin de determinar sus fortalezas y debilidades.
- La organización y control de las actividades comerciales y de marketing, incluyendo la definición de
estrategias comerciales y políticas de actuación.
- La relación con el cliente incluyendo la definición de la forma de recaudación de fondos, la definición de
servicios complementarios y servicios post-venta y gestión de reclamaciones.
- La gestión de la fuerza de ventas, incluyendo su tamaño y la configuración de la estructuración.

Es muy posible que desde los inicios del comercio organizado, en los albores de la civilización, los
comerciantes pioneros se hayan dado cuenta de que no todos los clientes deben ser tratados de igual
forma. En consecuencia, la clasificación de los clientes en orden de importancia para la empresa no es
nada nuevo. Pero, como veremos, esta es una decisión sumamente importante si se pretende que la
gestión comercial y de ventas, como apoyo a la gestión integral de la empresa, sea no solo eficaz, sino,
además y especialmente, eficiente.

La Gestión Comercial es una de las actividades más importantes para la promoción de cualquier
producto. El contacto entre fabricante y consumidor final se hace prácticamente imposible sin un
departamento comercial entre medio. Porque sabemos que es necesario tener registradas todas las
acciones comerciales, obtener listados y explotar datos. Una eficaz gestión comercial y de venta le
garantiza a la empresa: Mantener los actuales clientes y atraer clientes potenciales, es por ello
importante dominar “Ventas instantáneas, los que cierran negocios les gustan las personas y deben ser
queridos a su vez para que los clientes les compren. El objetivo es preocuparse genuinamente por los
clientes, mientras se aplican estrategias comerciales efectivas.

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En el área de ventas, toda implantación estratégica requiere que se tomen en consideración cinco
elementos centrales: recursos, acciones, personas, controles y resultados. La pregunta es: ¿Cómo
puedo establecer una estrategia basada en la eficacia y la eficiencia de la gestión de ventas? La
respuesta está en el conocido concepto de “valor de vida de los clientes” o “VVC”. Como es sabido, este
concepto indica que el VVC constituye:

El valor real que representa cada cliente para la empresa determinado en función de la productividad y
rentabilidad, calculadas a su valor actual, de los ingresos que generará el cliente durante el período en
que se mantenga adquiriendo los productos o servicios de la empresa.

La imaginación es más importante que el conocimiento.Muchas de las ideas que vinieron a mí y

contribuyeron a miformación científica, llegaron mientras me encontraba absortoen un mundo de
imaginación y fantasía, no mientras utilizaba mi intelecto en la solución de algún problema.
Albert Einstein

METODOLOGIA

Estudiantes:

 Realizarán visita a una empresa. En caso de no tener acceso a la empresa para desarrollar las actividades
de formación laboral, consultarán en la página Web de cada empresa seleccionada por el instructor la
temática de la guía
 Entregarán por correo electrónico las actividades desarrolladas en las fechas establecidas por la
Institución.
 Presentarán un trabajo sobre la conferencia del experto invitado por el instructor y sobre la temática
general de la formación laboral.
Instructor:
 Asignará la temática de formación laboral la primera semana de clases.
El instructor evaluará con lista de chequeo cada trabajo presentado y asignará una calificación.
 El instructor organizará una (1) conferencia con un experto en la temática central del módulo de
formación técnica y la evaluará mediante un trabajo escrito.
 El instructor realizará el cierre de la actividad de formación laboral mediante la evaluación un trabajo
escrito
el cual llevará una conclusión final.
Actividades:
1. Realizar la lectura del libro resumido: VENTAS INSTANTÁNEAS y de la referencia
bibliográfica, construya una terminología técnica y elabore una síntesis de la misma. (cuadro
sinóptico, mapa conceptual, etc.)
2. Resolver las siguientes preguntas contempladas en la guía, con base la información
recolectada por visita presencial o virtualmente. Consulte dos empresas que compitan en el
mismo sector y realice una matriz comparativa en los siguientes aspectos comerciales :
a) ¿Segmenta a sus clientes y aplica estrategias diferenciadas según las características de los
mismos?.
b) ¿Dispone de encuestas de satisfacción de clientes/consumidores?
c) ¿La empresa cuenta con programas de fidelización de clientes/consumidores?
d) ¿Opina que los departamentos de marketing y ventas están alineados para ofrecer las
propuestas de valor que necesitan los clientes?
3. Propaga soluciones a los siguientes situaciones de La gestión comercial y ventas:
•El producto vendido no rota en el punto de venta. ( enfoque estrategias comerciales y de
ventas)
•El consumidor final no queda satisfecho con el producto. (enfoque el arte de cerrar cualquier
negocio)
•El cliente (nuevo o dentro de la cartera) no queda conforme con la atención recibida por el
vendedor.(gestión de relación con los clientes).
•Quiebre de stock. (enfoque liderazgo)

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 4. Presente una idea de negocio. Y
a) Señale las necesidades que se piensan satisfacer.

b) Como se van a satisfacer las necesidades ( estrategias)

c) Análisis DOFA de la idea de negocios.
5. Con base en la información recolectada construya el guion para realizar el sociodrama sobre
la temática.
6. Presentación un trabajo que muestre la realidad del tema asignado aplicando los términos
técnicos.

EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE:
 Conocimiento:
Resolución de las preguntas contempladas en la temática
 Producto
Presentación de la Propuesta
Elaboración depropuesta
Desempeño:
Presentación y sustentación del Sociodrama (presentación de negociaciones exitosas)

7. AMBIENTES DE APRENDIZAJE, MEDIOS Y RECURSOS DIDÁCTICOS

 Ambientes de aprendizaje:
Aulas de clase.
 Medios virtuales:
Guía de aprendizaje – internet_
 Recursos equipos:
Computador.

8. BIBLIOGRAFIA
Básica recomendada:
Complementaria:
 www.slideshare.net/.../unidad-2-gestin-comercial
 www.ask.com/Que+Es+Gestion+Comercial
 www.slideshare.net/jorgealvarezw/gestion-de-ventas
 www.ehowenespanol.com › Finanzas
 equipoears.wikispaces.com/.../Presentación%20Curso...
 habilidadesdedireccion.files.wordpress.com/.../tecnicas.
 www.acef.com.co/.../AYUDAS%20SEMINARIO%20...
 www.ifef.es/portalempleo/.../taller_autoempleo.ppt
 ceinnova.org.mx/.../HAZ-DE-TU-IDEA-UNA-EMPR..
 ww.cofide.com.pe/...negocios/.../Elaboracion_del_Pl...

Elaborada por: Fecha D M A 2014