fabo +

valor ,
prestacion des .
consumo
que dan a 30 de la Em
↑ Tema 6: Análisis del mercado industrial
↓ mercado industrial -
Emque renden pos a
0

Otras m ,
org ,
inst oc industriales que
los adquieren para :

usarcos .
Consumirios ,
transformarces intro- ,

aucircos a revenderlos a un final .

MK- industrial ->

de Em a m

compra corporativa decisiones que toman

cas org para comprar pys y elegir marcas
4 prov Obj de 1 costes de transaccion y
-
-

aprovechar venta; as de economias de escala .

m .
industriales ->
heterogeneidad
-

Em agricolas ganad , .
O Desq .
-
Admin pública
in austrias Em einst lucroy
-
-

-Revendedores -

miny may No lucro .

Diferencias entre m ind y m de consumo

. -
C pero-grandes

2 .
Relaciones + estrechas entre cy pror

3 . profesionales
4. Diversas influs de compra
.

5 +
no de Kamadas entre cy pror .

S .
D derivada -DMDC influye en D MI

7
.

fluctuante cppio de aceleración-

D
pequeña variación en MDs-gran variacian
en MI

.
8 Dinelástica - no le afectan los cambios en D

.
a C concentrados geograficamente
10 .
Compra directa -
No suelen intermediarios
compra y venta de Sistemas

compra de Sistemas <prefiere lunico -

que cenaga todo Prov integrales mante .

.
->
-

nimiento reparación y operaciones

,

ventajas :

Sala fuente

c reauce costes y tiempo

-

-v , ror reduce costes operativos -

planif

nerramienta far de met para el v/prov .

Tipos de compras :

·
MD ·
bienes de capital
·
mat man Uf ·
mantenimiento y reparación
·

componentes ·
Servicios
·

construccion

situaciones de compra :

no de decisiones al comprar depende de :

situación de compra no participantes

-complejidad -

tiempo disp/req .

. Recompra directa compra rutinaria- -

se
elige , prov y ya suece ser automatico .

.
2 Recompramodificada -c quiere modificar
algo p .
P . entrega ,
etcl .

. Nueva adquisicion- , a ret

3 Costes y riesgos .
+
=

no de part e info
+

Concursos Licitaciones etc .

.
.
.

centro de compra empresarial :

centro ae compra- individuos y grupos que

participan en el proceso de dec. de compra .
 del proc de des
y

Todos 10s que desemperian ae las I funciones :

-
usuarios -> detecta necesidad
-

Iniciadores - Solicitan compra

-

influyentes -def
elp .

Decisores analizan las op de los influyentes -

compradores autoridad seleccionar prov. -

-Aprobadores
-Guardianes(gatekelpers -
controlan flujos
ae info.
4 orientaciones ae compra :

. Orient .
al precio-mejor py-costes
Primark Dacia ,
.

.
2 Orient .
a las soluciones-p+ sadicionales
Nt

. Orient
3 .
a la
calidad-pys de calidad
Mercedes .
Ralex

4. Orient
estratégica .
-
incorporar a los prov en su

estructura org para economias ae escala .

Fora . Map fre

influencias del centro de compra :

~de -Em pequerias llegar a los influs -

clave
↓ .
de Em grandes-t no de part.

-Dec de c empresariales -
racionales y emocio
nales .

centros de compra diseriar bien los pedidos

capaces de
-
det el no de prov adecuado
para que costes ↓ bf0s ↑

-Cada centro -
propio comp de compra .

Enfoques de compra

. Enfoque transacción- focus en factia y C/p

2
+

acticas :

simplificación -
Solo importa PCpbásical
multiprovision anima a prov a competir para
-

oferta+ comp en pycacidad .

2 .
Enfoque de aprovisionamiento -
buscan
mejoras de calidad y recortes de costes ->

colab con los principales prov .

.
3 Enfoque gestión de la cadena de suminis
tro compra es operacion +

estratégica y
de valor ariadido
generación .

tipos de procesos de compra

Al p de comprarutinaria paco valor costes ->

.

bajos riesgos minimos y muchas prov

, .

B) pinfluyentes importantes y costosos ->

para la Em pero podo riesgo parque muchos

fabricantes Ejpl-ruedas para m transportes
.
.

c) pestratégicos mucho valor y costes

-

para cy Em ,
Mucho riesgo parque quieren
el mejor prov .

Zipi-camiones Em transporte .

DI p cuello de botella -
poco valor y castes
para
peros riesgo
c : de fab o prestacion .

ejpl-p de peluqueria para tintes .

Fases del proceso de compra en el MI :

. Reconocimiento del problema

↓ -
estímulos >StimU18S
&

internos externos
p nuevo .

. Descripción de
2 ca necesidad y especif del
D .

·caract ya de was que necesita

anácisis
de racor delp. -
estudio de reduc
cion de costes , ver si se puede hacer barato

.
3 Búsqueda de proveedores

4.
Solicitua de propuestas de los pror elegidos
.

5 Seleccion del prof

-
modelos de pror- entrega .
P y reputacion

.
6 Especificación de la rutina del pediad

cnegociar i pedido final

-

muchos alquican crenting , Leasing (

7 .
Revisión de resultados para ver si sigue con

ese prov & No .

5 .
Gestión de las relaciones empresa a empresa
(BaB)
programa de mkt holístico -
relaciones adecuadas
entre em.

ventajas coordinación vertical :

~ actividades generen valor para las a partes

carmonia entre r y Cl

~ confientre v y

Relaciones entreti cy Suministradoras

varian en funcion de :

-Disponibilidad de alt .

Importancia y complejidad del Suministro

-

Dinamismo del mercado de Prov .

casificación relaciones Em -Sum :

.compraventa basica - intercambios rutinarios

↳ sencilios cooperación e intercambio de infor
-

. Transacción
2 Simple -
+ adaptación del y
- coop eintere de info .

. Transacción
3 contractual -
baia confi .
Coope
interaccion .
Mediante contrato formal .

4
. provisión al cliente aprovisionamiento tradicio
-

nai regido por la comp que por la coop .

5 Sistemas cooperativos vinculo Operativo
.

entre (as partes No compromiso estructu

-

ras y de adaptacion entre ellas .

6 . Sistemas de colaboracion -
gran confiy
compromiso -1 colab .

=>
. Sistemas de adaptación mutua adapta
cion de ambas pero No Siempre confi Y COAD .

.
8 El cesel rey-> Seadapta as Sin
esperar adaptacion o transformación .

Marketing B2B -
tiene encuenta que (as Em tie-
nen una tendencia mucho +racional y son + se-
Lectivas a la hora ae comprar .