Universidad Nacional Jorge Basadre Grohmann

Facultad de Ciencias Jurídicas y Empresariales

Escuela Profesional de Ingeniería Comercial

PLAN DE MARKETING DE LA EMPRESA TUNKIMAYO CAFÉ

MARKETING ll

Adamari Masciel Choque Vilca Código 2021-106013

Franz Alessandro Paniagua Vargas Código 2021-106042

Luz Mary Apaza Cabrera Código 2021-106062

Miriam Chambi Apaza Código 2021-106065

Maribel Veronica Urure Lupaca Código 2021-106032

Jean Pier Quispe Cruz Código 2021-106028

Mag. Lessly Paola Campana Salgado

Tacna – Perú
 INDICE
INTRODUCCIÓN.........................................................................................................3

RESUMEN EJECUTIVO..............................................................................................4

CAPITULO l: ANALISIS DE SITUACION.....................................................................5

1.1. Análisis de la situación interna........................................................................5

1.1.1. La empresa................................................................................................5

1.1.2. Visión y Misión...........................................................................................6

1.1.3. Análisis de la estrategia de comercial y de marketing..............................6

1.1.4. Análisis de competencia............................................................................7

1.2. Análisis de la situación externa.....................................................................10

1.2.1. Análisis de la estructura del mercado.....................................................10

1.2.2. Análisis de la naturaleza del mercado.....................................................14

1.2.3. Evolución y tendencias del mercado.......................................................19

CAPITULO ll: DIAGNOSTICO DE LA SITUACION....................................................20

2.1. Aplicación de la Matriz de Posición Competitiva..........................................20

2.2. Aplicación del análisis DAFO........................................................................20

2.3. Estrategia......................................................................................................23
INTRODUCCIÓN
RESUMEN EJECUTIVO
 CAPITULO l: ANALISIS DE SITUACION

1.1. Análisis de la situación interna

1.1.1. La empresa

La empresa TUNKIMAYO CAFÉ se inauguró en el 2016 siendo su fundador el Señor

Mario Maquera.

Con decirnos que desde joven trabajó en el campo desde muy pequeño, empezó a

trabajar en construcción, sastrería y en diversos lugares, hasta que un día tuvo la

oportunidad de viajar a la ciudad de Tacna, una vez en la ciudad empezó a trabajar y vivir

ahí, hubo un día donde decidió abrir un negocio ya que tenía un lugar disponible, Había

juntado lo necesario como para que pueda abrir un pequeño negocio, su idea al principio

fue abrir un Bar , y cuando estaba a punto de ponerlo en marcha, le surgieron varias dudas,

como que ese negocio no era para él, entre otras cosas, cuando iba caminando por plaza

vea se sentó a tomar una taza de café en una carreta de paso que había por ese lugar.

Mientras él tomaba su café observaba a la gente amontonarse por una taza de café , justo

desde ese entonces le entró la curiosidad del porque esa carreta de Café al paso tiene tanta

gente, en el momento que terminó su taza de café fue de regreso al lugar donde iba a poner

un bar la cual se encontraba ubicado en la Av. Leguia, mientras se dirigía caminando a su

punto de llegada también iba observando si había alguna cafetería mediante la trayectoria a

su destino, como él lo sospechaba, no había ninguna cafetería, bueno al menos él no había

visto ninguno, desde ahí le surgió la idea en aprovechar el rubro de ese negocio en poner

una cafetería ya que el señor Mario Maquera no había encontrado una competencia alguna,

y también puso la cafetería para aprovechar el rico café que produce en un pueblo de su

natal PUNO, que apropósito también puso el nombre de su pueblo la cual es hoy en día

TUNKIMAYO CAFÉ

a) Descripción de la Empresa:
  Numero de RUC: 20601926459- GRUPO TUNKIMAYO SOCIEDAD

ANONIMA

 Tipo Contribuyente: SOCIEDAD ANONIMA

 Nombre Comercial: TUNKIMAYO COMERCIAL

 FECHA DE INSCRIPCIÓN: 02/03/2017

 FECHA DE INICIO DE ACTIVIDADES: 01/04/2017

 Estado del Contribuyente: Activo

 Condición del contribuyente: Habido

 Domicilio fiscal: AV. AUGUSTO LEGUIA NRO. 1121 URB. ESPIRITU

SANTO TACNA - TACNA - TACNA

 Actividad económica: ACTIVIDADES DE RESTAURANTES Y DE SERVICIO

MÓVIL DE COMIDAS.

1.1.2. Visión y Misión

Visión:

Ser una marca reconocida a nivel nacional, expandiendonos en diferentes lugares

de nuestro país, entregando experiencias satisfactorias a nuestros clientes y con un buen

servicio que entregamos, buscando ser el mejor café del sur del Perú y una de las mejores

a nivel nacional.

Misión:

Entregar un servicio y experiencia de calidad superando las expectativas de

nuestros clientes nacionales y extranjeros que realicen la riqueza gastronómica de nuestro

país, la sonrisa de nuestros clientes es lo primordial.

1.1.3. Análisis de la estrategia de comercial y de marketing

En el mercado de Tacna, desde una perspectiva comercial y de marketing,

TUNKIMAYO CAFÉ se caracteriza por los siguientes aspectos:

 Imagen de TUNKIMAYO CAFÉ como empresa cafetalera: Buena.

  Imagen de las marcas de TUNKIMAYO CAFÉ: Buena, pero con una

notoriedad muy baja.

 Campañas de comunicación: Escasas y altamente enfocadas.

 Organización de eventos y participación en actos institucionales y

sectoriales: Insuficiente.

 Política de precios: Percibida como seria, pero se necesita una mejor

comunicación con el cliente final.

 Cartera de clientes: Saludable.

 Estructura comercial: Pequeña, sin delegados ni promotores.

 Acciones promocionales limitadas a pequeños descuentos en

ocasiones puntuales.

Por su parte, de la actuación de TUNKIMAYO CAFÉ en el mercado Tacneño cabe

resaltar lo siguiente:

• Notoriedad de marca: Limitada.

• Imagen de marca: Buena, asociada con calidad y selectividad.

• Calidad y aceptación de los productos: Buena.

• Política de precios y nivel de competitividad: Coherentes.

• Comunicación externa: Escasa visibilidad en los medios de comunicación.

• Atención al cliente: Nivel adecuado, con oportunidades para mejorarlo.

• Servicio post-venta: Excelente.

• Cartera de clientes: Concentración de riesgo en clientes específicos.

• Cumplimiento de plazos y nivel de calidad del servicio: Bueno.

1.1.4. Análisis de competencia

Nuestra empresa: Competidor 1: Competidor 2:

Concepto
“TUNKIMAYO” “Max Café” “Buenísimo”

1. Perfil General:
Dimensión La empresa Empresa Tacneña que Buenísimo es una
 tostaduría-coffee
TUNKIMAYO CAFÉ se
shop fundada por
inauguró en el 2016 nace en el 2011 y es
José Carlos
siendo su fundador el reconocida por ser la
Manrique en la
Señor Mario Maquera; primera cafetería móvil
ciudad de Tacna.
hasta la actualidad del Perú. Muy
Hasta el momento
cuenta con 3 conocida por los
tiene muy buena
establecimientos jóvenes los cuales
acogida por las
ubicados destacan los precios
personas de la
estratégicamente en el cómodos y las delicias
ciudad las cuales
centro de la ciudad de del lugar.
destacan su café
Tacna.
excepcional.

Clientes preferentes Familias Adolescentes Adultos

 Frappés
 Cafés
 Hamburguesas
 Tés  Frappés
 Jugos y  Frappés
 Cafés
milkshakes  Cafés
 Pasteles
 Postres  Infusiones
Líneas de productos  Helado
 Crepés  Postres
 Sandwichs
 Wraps  Tés
 Sandwichs  Panes

 Calle Zela 910

 Av.
(Costado
Bolognesi
plaza Zela)
317 (Más
 Av. Leguía
abajo del
1065 (Pasos
 Av. Grau 68 correo)
más abajo del
Ámbito geográfico  Av. Leguía  Calle
Chave)
1121 General
 Av. Bolognesi
 Av. Bolognesi Vizquerra
378 (Frente a
900, Tacna 300(frente a
Serpost)
las 200
 Av.
casas)
Circunvalación
(Frente a
UPT)
Estrategias generales Liderazgo en Liderazgo en costos Liderazgo en costos
 diferenciación

Sistema de
Otras características
autoservicio donde se Primera cafetería
relevantes -
optimiza el tiempo de móvil

los clientes.

2. Marketing
comercial:

Compuesta por el
Compuesta por el Asistente de
Gerente y el
Equipos Administrador y el marketing y el
encargado de
Personal de Marketing personal de trabajo
Marketing

Utiliza las redes Utiliza las redes

sociales como sociales como

Instagram y Facebook Instagram y Facebook

Cafetería Buenísimo
para mostrar fotos de para mostrar fotos de
se asegura de
tus productos, tus productos,
ofrecer productos de
promociones promociones
buena calidad
especiales y eventos. especiales y eventos.
Estrategias teniendo como
Responde a los Responde a los
insumo principal el
comentarios y comentarios y
café, para el proceso
mensajes de manera mensajes de manera
productivo de sus
activa para fomentar la activa para fomentar la
productos en carta.
interacción con los interacción con los

clientes. clientes.

Comunicación La comunicación de Max café tiene una Esta cafetería

manera general se gran cantidad de emplea una buena

realiza por las redes clientes donde la atención al cliente

sociales, asi mismo el comunicación se basa que ayuda a tener

buen servicio hace que en la plena un vínculo más

 participación de
sus clientes empleen
actividades locales, personal con los
la comunicación boca
para obtener una clientes
a boca.
identidad de marca

1.2. Análisis de la situación externa

1.2.1. Análisis de la estructura del mercado

a) Evolución del mercado

El café peruano está destacándose a nivel internacional, especialmente los

orgánicos, de cuyas exportaciones Perú es el primero, precisamente en Puno es que se

exporta esta delicia de café que se ha vuelto adicto a miles de peruanos.

Según (OCT, 2006)A nivel mundial, el café representa la segunda materia prima

(legal) de importancia en los mercados internacionales, solo superado por el petróleo. En

cuanto a la producción de café en 1825, la producción era de 100 000 toneladas y en 2001

fue de 6 millones. Desde 1997 hasta 2005, la producción ha aumentado un 20 %, dos veces

más que la demanda

Paradójicamente el mercado del café está dominado sólo por cuatro grandes

multinacionales: Nestlé, Procter&Gamble, Kraft/Philip Morris y Sara Lee. Estas

corporaciones transnacionales controlan el 50% del mercado de café a nivel internacional y

en el Estado español controlan casi un 70 % del mercado de café tostado y molido para el

consumo en el hogar

El café es una de las bebidas más populares del mundo en la actualidad. Y es que,

el hecho de que cuente con diferentes variedades que pueden servirse tanto frías como

calientes, lo convierte en una bebida apta para cualquier escenario. Además, su contenido

de cafeína hace que muchas personas lo tomen para darse ese impulso energético extra,

sobre todo en las mañanas. A todo esto, y pese a que también tiene sus detractores, se une

la creencia de que ofrece beneficios para la salud como la reducción del cáncer de hígado o

la protección contra la enfermedad de Parkinson. “Así, no llama la atención que su consumo

en el mundo, salvo contadas excepciones, no haya dejado de crecer hasta aproximarse a

los 170.500 millones de sacos de 60 kilogramos en 2022” (Statista, 2023).

“El consumo per cápita anual de café en el Perú llega a los 950 gramos y cuyo

volumen es bajo en comparación a países vecinos, como Colombia que llega a los 2.5 kilos

y Brasil hasta los 6 kilos por persona. La meta del sector es incrementar el consumo por

persona a 1.4 kilos de café al año 2025” (MIDAGRI, 2023).

b) Evolución de las exportaciones

La exportación de café peruano a menudo involucra a exportadores y cooperativas

que trabajan directamente con los agricultores locales. Estas organizaciones juegan un

papel crucial en la promoción y comercialización del café peruano a nivel internacional.

Así también el café que alcanzó una producción de 363 mil toneladas, es decir una

disminución de 1,71%, por menor área de superficie cosechada, lluvias superiores a lo

normal que entorpecieron la fructificación del cultivo y el llenado del grano, y en

consecuencia menores rendimientos.

Según la INEI (2020), entre los principales departamentos productores con

reportes en baja se tiene a San Martín -8,75%, Junín -10,47%, Amazonas -

1,20% y Cusco -2,98%. El volumen exportado de café ascendió a 233 mil

toneladas, siendo los países de mayor demanda Alemania (8 mil toneladas),

Estados Unidos de América (59 mil toneladas), Alemania (57 mil toneladas),

Bélgica (22 mil toneladas) y Suecia (13 mil toneladas), que en conjunto

demandaron cerca del 70% del total de volumen exportado.

A pesar de su calidad, la industria cafetera peruana enfrenta desafíos como la

variabilidad climática y la necesidad de mejorar la infraestructura y las prácticas agrícolas.

Sin embargo, también hay oportunidades para expandir su presencia en el mercado global y

seguir mejorando la calidad y sostenibilidad de la producción.

Según cifras de la Sunat citado en ComexPerú (2023), en 2022, el valor de las

exportaciones de café fue de US$ 1,234 millones, lo que representa un 60.1% más con
respecto a lo exportado en 2021 y un 94% más que el valor de 2019. Además, la cifra es un

poco más del doble que lo registrado en 2015. En otras palabras, el valor de las

exportaciones de café en promedio ha presentado un crecimiento del 9% entre 2015 y

2022.

Gráfico 1

Evolución de las exportaciones de café

Fuente: Sunat.

En cuanto a los principales destinos, EE. UU. y Alemania fueron los principales

mercados de las exportaciones de café peruano en 2022, con un valor de US$ 284 millones

y US$ 259 millones, respectivamente. Esto representa un 58% y un 55% más respecto del

valor de 2021, para cada país. Luego se encuentra Bélgica, que presentó la mayor tasa de

crecimiento dentro del top 6 (US$ 154 millones; +74%), seguida por Colombia, el segundo

destino con mayor variación en el valor (US$ 78 millones; +70%). Finalmente, están Suecia

y Canadá.

Según ICRAF (2022), en cuanto a los principales departamentos

exportadores de café, Cajamarca es el líder en el valor y por mucho en

comparación con los demás. Cabe mencionar, además, que es el

departamento que ha registrado la mayor tasa de crecimiento, pues el valor

exportado en 2022 (US$ 505 millones) fue un 101% más que el de 2021
 (US$ 251 millones). Luego se encuentran Lima y Callao, con un valor

registrado de US$ 180 millones (+21%) y US$ 161 millones (+65%),

respectivamente. Finalmente, están Junín (US$ 146 millones; +39%) y

Lambayeque (US$ 89 millones; +75%), que completan el top 5.

Gráfico 2

Destinos de exportación internacional y nacional

Fuente: ComexPerú.

c) El consumo de Café Tunkimayo en Tacna

La evolución que ha tenido Tunkimayo es positiva, las ventas han sido el crecimiento

de esta empresa, si bien es cierto la provincia de Tacna está ubicada al sur del Perú

limitando con el país de Chile, siendo una provincia que tiene la mayor parte de sus

ingresos mediante el turismo, considerada la ciudad heroica debido a su amor a la patria

durante el cautiverio, en el centro de la ciudad existe gran variedad de lugares que ofrecen

su gastronomía a precios accesibles como también modernos, siendo el centro de Tacna

uno de los lugares más visitados por los turistas, de tal modo que Tunkimayo Cafe a tenido

resultados significativos ya que el consumo es constantes por turistas y tacneños que

degustan de los productos que ofrecen y pasar un momento agradable.

d) Análisis de la competencia
 El análisis de competencia es el plan de la empresa del cual nos va a ayudar a ver la

situación de la empresa “Tunkimayo” para alcanzar una posición de ventaja en el mercado

que se encuentre.

 Mario Maquera fundador de la empresa.

 La publicidad de “boca en boca” que realiza tunkimayo y en las publicaciones

de sus redes sociales tiene buenos resultados a comparación de la

competencia.

 La flexibilidad para facilitar los posibles cambios.

 Crea e innova nuevos productos a la carta.

 Realiza servicios personalizados.

 Entre la competencia encontramos a Pompadour, Capriccio y Café

Buenísimo consideradas las mejores cafeterías de Tacna, de las cuales

analizamos cada una de ellas:

POMPADOUR: Es una de las cafeterías más visitadas por los consumidores

tacneños ya que también tiene la mejor ubicación cerca del Arco Parabólico.

CAPRICCIO: Empresa que deleita con novedosas propuestas del equipo,

dulces personalizados y cuidado para ofrecer productos de calidad.

CAFE BUENÍSIMO: Esta empresa se dedica a la industria del café.

1.2.2. Análisis de la naturaleza del mercado

a) Situación del consumo de café en el Perú y Tacna

Según León (2021) durante los últimos tres años, incluso en medio de la pandemia,

el consumo de café en Perú ha experimentado un aumento significativo, oscilando entre el

20% y el 30%, según lo señalado por Luis Navarro Vascones, presidente de la Cámara

Peruana del Café y Cacao (CPCC). Este crecimiento se ha vuelto evidente en Lima y en las

principales ciudades del país, gracias a la proliferación de diversas cafeterías y la

introducción de varias marcas de café.

 Es interesante notar que este aumento en el consumo de café ha sido

especialmente notable en las áreas de producción de café, a pesar de las preocupaciones

iniciales de los productores debido a la pandemia por Covid-19. Inicialmente, se temía que

el consumo de café disminuiría debido a las restricciones de movilidad y al cierre de

establecimientos del sector Horeca (hoteles, restaurantes y cafeterías). Sin embargo, esta

preocupación no se materializó, ya que el consumo que anteriormente se realizaba fuera de

casa encontró un nuevo hogar en los hogares de las personas.

El cambio en el comportamiento del consumo de café se ha reflejado en un aumento

en las ventas a través de canales no tradicionales, como ferias, comercio electrónico y

redes sociales. Estos canales se han convertido en fundamentales para mantener el

crecimiento del consumo de café que se observaba antes de la pandemia. Además, estos

canales representan nuevas opciones y alternativas tanto para los consumidores como para

los productores de café en Perú.

Así mismo, las regiones cafetaleras, como Tacna, a menudo se esfuerzan por

promover la producción y el consumo de café de origen local. Puede haber cafeterías,

festivales de café y otros eventos relacionados con el café que fomenten su consumo y

apreciación en la región.

En resumen, el consumo de café en Perú ha experimentado un notorio aumento en

los últimos tres años, a pesar de las preocupaciones iniciales relacionadas con la pandemia.

Este crecimiento se ha visto impulsado por una mayor presencia de cafeterías, la

introducción de nuevas marcas y un cambio en el consumo hacia el ámbito doméstico,

respaldado por canales de venta no tradicionales.

b) Comportamiento de compra

El comportamiento de compra en el sector cafetero y para Tunkimayo Cafe puede

estar influenciado por una variedad de factores, que van desde preferencias personales

hasta tendencias de mercado y consideraciones económicas. Aquí se analizan algunos de

los factores clave que influyen en el comportamiento de compra en Tunkimayo:

 Preferencias personales: El tipo de café que una persona prefiere (por

ejemplo, espresso, café filtrado, café de especialidad) desempeña un papel

importante en su comportamiento de compra. Las preferencias de sabor,

aroma y fuerza pueden variar ampliamente de una persona a otra.

 Origen y calidad: Los consumidores a menudo buscan café de alta calidad y

origen específico. Los granos de café de diferentes regiones y países tienen

perfiles de sabor únicos, lo que lleva a la búsqueda de cafés de especialidad

y cafés de origen único.

 Método de preparación: El método de preparación preferido también influye

en las decisiones de compra. Algunos consumidores pueden comprar café en

grano para molerlo en casa, mientras que otros pueden optar por cápsulas o

café molido para su comodidad.

 Tendencias de salud: Las consideraciones de salud, como la cantidad de

cafeína y la preocupación por los ingredientes adicionales (azúcar, crema,

edulcorantes), pueden influir en la elección de productos específicos.

 Ética y sostenibilidad: Cada vez más, los consumidores están preocupados

por la ética y la sostenibilidad en la producción de café. Buscan sellos de

certificación, como el comercio justo o el café orgánico, y pueden respaldar

marcas que promuevan prácticas responsables.

 Precio: El costo del café es un factor importante en las decisiones de compra.

Los consumidores pueden estar dispuestos a pagar más por productos de

alta calidad o de origen único, pero el precio sigue siendo un factor

influyente.

 Experiencia de marca: La marca y la experiencia del cliente también son

importantes. Las cafeterías y las marcas de café que ofrecen una experiencia

agradable, conocimiento sobre el café y un ambiente acogedor pueden ganar

la fidelidad de los clientes.

  Tendencias de mercado: Las tendencias actuales del mercado, como la

popularidad de los cafés de especialidad o las innovaciones en el envasado

(como las cápsulas de café), también pueden influir en el comportamiento de

compra.

 Recomendaciones y críticas: Las opiniones y recomendaciones de amigos,

familiares y reseñas en línea pueden influir significativamente en las

decisiones de compra de café.

c) Imagen y posicionamiento

Se puede hacer uso del marketing viral que refiere a una estrategia mediante la cual

los seguidores del sitio web envían información sobre la empresa a sus amigos para que así

más consumidores conozcan el producto; esto generalmente se logra mediante la creación

de contenido web divertido

En este caso, Tunkimayo ha sabido crear contenido que se pueda viralizar y llegar a

más personas, por ejemplo:

Figura 1

Sorteo por redes sociales

 Fuente: https://www.facebook.com/search/top/?q=sorteo%20tunkimayo

En ese post se puede visualizar que Tunkimayo hizo una colaboración con una

Banda peruana, el cual también es conocida y preferida por la población tacneña, ambas

fueron beneficiadas en participación de clientes potenciales, ese post llego a tener

más de 250 reacciones entre likes, comentarios y compartidos, el cual buscaba poder

sortear un premio con la condición de compartir y etiquetar a tus amigos(as)

Figura 2

Descuento por festividad

Fuente: https://www.facebook.com/TunkimayoCafe

Figura 3

Promoción por festividad

 Fuente: https://www.facebook.com/TunkimayoCafe

Como observamos en las anteriores imágenes, una de las estrategias de Tunkimayo

para viralizar un post en redes en crear promociones de sus productos acorde a ciertos

momentos especiales que se celebran ya sea nacional o como local. Lo cual ha tenido una

respuesta positiva por los seguidores de sus redes así mismo Tunkimayo siempre deja un

botón de call to action para que la persona interesada pueda contactarse rápidamente con

ellos.

1.2.3. Evolución y tendencias del mercado

En cuanto a la evolución y tendencias del mercado del café, lo más resaltante es:

a) En lo referente al mercado del café

Auge del café especial: Cada vez más personas aprecian la calidad y variedad del

café, lo que ha impulsado el crecimiento del mercado de café especial. Los consumidores

buscan sabores únicos y experiencias sensoriales distintas.

Sostenibilidad y comercio justo: Los consumidores están cada vez más preocupados

por el impacto ambiental y social de sus elecciones de consumo. El mercado del café ha

respondido a esta demanda con un enfoque en prácticas sostenibles y comercio justo,

promoviendo la producción responsable y el bienestar de los productores.

Innovación en formatos de consumo: Además de las tradicionales tazas de café,

han surgido nuevas formas de consumo como las cápsulas individuales y las máquinas de

café automáticas. Estas innovaciones ofrecen conveniencia y variedad a los consumidores.

Café gourmet en casa: Cada vez más personas buscan recrear la experiencia de

una cafetería en la comodidad de sus hogares. Esto ha impulsado el mercado de máquinas

de espresso domésticas, métodos de preparación como el pour-over y la creciente

popularidad de los cursos y talleres de cata de café.

b) En lo referente a los canales de distribución

Auge de las tiendas especializadas: Las tiendas especializadas en café, como

Starbucks o Costa Coffee, han experimentado un gran crecimiento en los últimos años.

Estos establecimientos ofrecen una experiencia de consumo única y atractiva para los

consumidores.

 Comercio electrónico: El comercio electrónico ha cambiado la forma en que

los consumidores compran café. Cada vez más personas compran café por

internet y lo reciben directamente en sus hogares.

 Supermercados y tiendas de conveniencia: Los supermercados y tiendas de

conveniencia siguen siendo un canal importante para la venta de café,

aunque su importancia ha disminuido en comparación con las tiendas

especializadas y el comercio electrónico.

 Cafeterías independientes: A pesar del auge de las tiendas especializadas,

muchas cafeterías independientes siguen siendo una opción popular para los

consumidores que buscan una experiencia de café única y auténtica.

CAPITULO ll: DIAGNOSTICO DE LA SITUACION

1.3. Aplicación de la Matriz de Posición Competitiva

1.4. Aplicación del análisis DAFO

El análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) es una

herramienta estratégica que ayuda a una empresa a comprender su situación actual y a

planificar su futuro. Aquí se presenta una aplicación del análisis DAFO a la situación de la

cafetería en cuestión:

a) Fortalezas:
 Variedad de productos: La cafetería cuenta con una amplia gama de

productos, lo que atrae a diferentes tipos de clientes.

 Infraestructura agradable: Un ambiente cómodo y agradable que aumenta la

satisfacción del cliente y fomentar la lealtad.

 Personal especializado: Trabaja con empleados capacitados en sus roles

contribuye a brindar un buen servicio.

 Buena atención al cliente: Mediante el personal que ayuda a transmitir los

valores de la empresa.

 Protocolos de bioseguridad: Cuenta con medidas de seguridad,

especialmente en posibles pandemias futuras, que es esencial para

mantener la confianza del cliente.

 Presencia en redes sociales: Utiliza las redes sociales como herramienta de

marketing que puede atraer a nuevos clientes y mantener a los actuales

informados sobre ofertas y novedades.

b) Oportunidades:

 Posibilidad de expansión: A más ciudades de Tacna y el Perú.

 Incremento de turismo: Mas extranjeros que vienen a Tacna, por ser una

ciudad turística.

 Incremento en el consumo per-cápita de café.

c) Amenazas:

 Competencia en el mercado: La alta competencia en el mercado dificulta la

retención de clientes y la expansión.

 Entrada de nuevos competidores: La llegada de nuevos competidores con

ofertas similares puede disminuir la demanda general.

 Competitividad de precios: Los precios competitivos en el mercado pueden

afectar los márgenes de beneficio.

  Aumento de precios de insumos: Si los precios de los insumos, como el café,

aumentan, esto podría reducir los márgenes de beneficio.

d) Debilidades:

 Envíos por delivery: Baja capacidad de servicios motorizado para los envíos

por delivery, que causa un espacio de incertidumbre para los clientes.

 Sensibilidad en el precio: Los precios de algunos productos son considerados

como altos para un sector de la población tacneña.

Fortalezas Oportunidades

 Variedad de productos  Posibilidad de expansión.

 Infraestructura agradable  Incremento de turismo

 Personal especializado  Incremento en el consumo per-

 Buena atención al cliente cápita de café.

 Protocolos de bioseguridad:

 Presencia en redes sociales

Debilidades Amenazas

 Baja capacidad de delivery  Competencia en el mercado

 Precios altos en algunos productos  Entrada de nuevos competidores

 Competitividad de precios

 Aumento de precios de insumos

Este análisis DAFO proporciona una visión general de la situación de la cafetería y

puede servir como punto de partida para desarrollar estrategias que capitalicen las

fortalezas y oportunidades, al tiempo que aborden las debilidades y amenazas. Es

importante considerar cómo se pueden aprovechar las fortalezas y oportunidades para

mitigar las amenazas y superar las debilidades en el desarrollo de un plan estratégico

 CAPITULO lll: FIJACION DE LOS OBJETIVOS DE MARKETING

1.5. Objetivos de la empresa

General

Incrementar las ventas de nuestros productos a nivel nacional, generando mayores

utilidades y una mejor rentabilidad para nuestra empresa.

Específicos

1) Dar una buena atención inmediata, utilizando tecnología que acredite

confianza en el cliente así satisfacer las necesidades de nuestros

clientes.

2) Posicionarnos como la mejor cafetería ya que contamos con variedades de

cafés.

3) Lograr el l ISO 9001 en calidad de nuestro servicio.

4) Implementar prácticas sostenibles, como el uso de granos de café orgánicos

y envases reciclables, con el objetivo de contribuir a la sociedad.

1.6. Objetivos de marketing

 Incrementar la visibilidad de Tunkimayo en los canales digitales en un 60%

en los próximos 10 meses.

1.7. Estrategia
 La estrategia de liderazgo en diferenciación implica destacar y comunicar las

características únicas y valiosas de un producto o servicio para que los consumidores lo

perciban como superior al de la competencia. Aplicar esta estrategia a "Tunkimayo Café",

una empresa cafetera, podría implicar varias acciones clave:

 Origen y Calidad del Café:

Tunki está considerado como uno de los mejores cafés ecológicos de Perú. Se trata

de un café orgánico de un único origen procedente de los Andes Peruanos 100% Arábica.

Tunki es un café premium que proviene de una finca que cuenta con certificación orgánica.

 Compromiso con la Sostenibilidad:

Enfatizar prácticas sostenibles en la producción de café. Esto puede incluir prácticas

agrícolas respetuosas con el medio ambiente, el apoyo a comunidades locales y el

comercio justo.

 Experiencia del Cliente:

Tunkimayo crea una experiencia única para el cliente en torno al café. Esto incluye

catas de café, eventos temáticos, actividades interactivas, entre otros.

 Empaque y Presentación:

Diseña un empaque atractivo y distintivo que refleja la calidad y la singularidad de

los productos. Además, es la que más se asemeja a la gran empresa cafetera Starbucks.

 Innovación Continua:

Tunkimayo está atento a las tendencias del mercado y a las preferencias de los

consumidores. La manera en como se puede utilizar sus establecimientos como lugares

para poder compartir con amigos, estudiar, realizar trabajos, etc.

Es importante destacar que la consistencia en la calidad y en la entrega de la

propuesta de valor es clave para el éxito a largo plazo de una estrategia de diferenciación.

Además, la retroalimentación constante de los clientes puede ayudar a ajustar y mejorar la

propuesta de valor a lo largo del tiempo.

 Estrategia de segmentación para la empresa Tunkimayo Café

Escala de valores a la Estrategia de

% de
Segmentos Descripción Tendencia hora de elegir un segmentación Tipo de compra
mercado
establecimiento recomendable

Hogares - Con niños y - Presentación del Segmento

con niños adolescentes (menores establecimiento.
- Ofertas y estratégico
y/o de 18 años)
promociones.
adolescente - Buscan un ambiente - Precios
25% Ascendente Compra semanal
s agradable y una
variedad en precios
que se adecuen a sus
necesidades
- Hogares unipersonales - Presentación del
Personas establecimiento. Compra
- Buscan lugares donde Segmento
independie 40% Ascendente - Precio y estratégico
la calidad de servicio diaria/semanal
ntes promociones. prioritario
sea esencial - Calidad del servicio
- Que cursan una carrera - Presentación del
Jóvenes universitaria establecimiento.
Segmento Compra
- Variedad
Universitari - Buscan la accesibilidad 35% Ascendente estratégico
- Calidad del servicio diaria/semanal
os y la variedad de la - Accesibilidad prioritario
carta (ubicación)

Adultos de - -
clase
acomodada
 Import Importa Tunkimayo Café Max Café
Estrategi ancia ncia Ventajas
PF PD PF PD Estrategia de
a de Definición del relativa Escala de relativa competitiva
posicionamiento
segmenta segmento en el valores (valores s del
recomendado
ción merca demand mercado
do ados)
- Presentació - 40% - Imagen - Precios - Precios - Capaci - Imagen del Imagen
Con niños y n del del - Canales - Promoci dad del
- 30% establecimi
establecimi
adolescentes estableci de ones local ento
Segmento ento. - 30%
(menores de 18 25% - Ofertas y miento atención - Infraest - Calidad de
estratégico promocione
años) - Promocio digitales ructura
producto y
s.
nes e
- Precios servicio
imagen
- Presentació - 30% - Imagen - Precios - Precios - Capaci - Imagen del Imagen
n del del - Canales - Promoci dad del
- 30% establecimi
establecimi
- 40% estableci de ones local ento
ento.
- Precio y miento atención - Infraest - Calidad de
promocione - Ofertas y digitales ructura
Segmento Hogares producto y
s.
Promocio e
estratégico unipersonales 40% - Calidad del servicio
nes. imagen
prioritario servicio
- Calidad
de
producto
y servicio

Segmento Que cursan una 35% - Presentació - 25% - Imagen - Precios - Precios - Capaci - Imagen del Imagen
n del del - Canales - Promoci dad del
estratégico carrera - 30% establecimi
establecimi
universitaria - 15% estableci de ones local ento
ento.
- Variedad miento atención - Infraest
 - Calidad del - 30% - Ofertas y digitales ructura - Calidad de
servicio Promocio e producto y
- - Accesibilida
nes imagen servicio
d
(ubicación)
 Calificación de Calificación del
Atributos de calidad Ponderación Ratio Ratio ponderada
Tunkimayo Café competidor
Calidad de producto 25 9 6 1.5 37.5

Variedad de 15 7 5 1.4 21

productos

Imagen 25 9 5 1.8 45

Atención al cliente 10 5 6 0.83 8.3

Ambiente 15 6 4 1.5 22.5

Horario 10 4 4 1 10

Total 100 40 30 144.3

Elementos de coste Ponderación Calificación de Calificación del Ratio Ratio ponderado

 para el cliente Tunkimayo Café competidor
Precios productos 30 6 7 0.85 25.5

Ofertas y 25 8 6 1.33 33.25

promociones

Ubicación 30 9 9 1 30

Forma de pago 15 7 6 1.16 17.4

Total 100 30 28 106.15

Resultados obtenidos, que posicionaremos en el mapa de valor para el cliente

Ratio de calidad percibida por el mercado: 144.3% = 1.44

Ratio de coste percibida por el mercado: 106.15% = 1.06

 Tipo de programa Los socios Se acumulan los puntos Se canjean los puntos Los mas conocidos

Descuentos para Ofrece descuentos En las mismas tiendas Por medio de un carnet Marea blue
Estudiantes especiales para universitario Tunkimayo Café
individuos de este
segmento.

Promociones en días Descuentos y ofertas en En las mismas tiendas De acuerdo a las Max Café
Temáticos días festivos del año especificaciones de la Lechería
oferta. Capriccho

Juegos y Concursos Organiza juegos y En las mismas tiendas Participando en los Ayala Pet Shop
concursos periódicos con concursos para recibir Presto
premios atractivos para los premios. Gordos Club
los participantes.