Entorno de negocios año 2023

El COVID conformó un shock importante, el cual puede ser de precios o cantidades.

Cuando se habla de choque de cantidades se refiere a cuando un país relevante para
Uruguay en este caso, como Brasil, Argentina, etc. tiene una variación súbita de producto
bruto que hace que nuestra demanda suba o baje. Por eso hay shock positivos y negativos,
cuando un socio comercial importante tiene un fuerte desarrollo económico es un shock
positivo porque se le va a poder vender más y viceversa, si le comienza a ir mal va a poder
demandar menos. Cuando se habla de shock de cantidades se relaciona con la tasa de
interés internacional, para las economías emergentes, cuando suben las tasas de interés es
una mala noticia, complica la parte fiscal ya que el gobierno pasa a pagar más por concepto
de intereses y cuando baja se da el efecto contrario. No es el único efecto, hay otros
canales, cuando sube la tasa de interés a nivel internacional, si los países emergentes la
mantienen igual aumenta el diferencial de tasa y se da una fuga de capitales, ya que a
medida que aumenta la tasa de interés afuera, es más rentable para los capitales buscar
afuera.

[Por ejemplo, con la crisis inmobiliaria de 2008, las tasas de intereses en estados
unidos estaban cercanas a cero y en los últimos años aumentó la inflación en estados
unidos, por lo que el gobierno subió la tasa de interés violentamente, disparando así la
inflación.

USA tuvo las tasas cercanas a cero para estimular la economía luego de la crisis del
2008, ya que cuando se baja la tasa de interés, permite financiar proyectos que con una
tasa alta no serían rentables. Durante años mantuvo la tasa de interés entre 0.25 y 0.50,
sumado a la inflación de un 2% significa que la tasa de interés real es negativa, por lo que
uno se podía financiar muy barato, generando de esta manera la inversión y el consumo, ya
que con tasa de interés cero, los consumidores se ven tentados a consumir más.

Cuando se dio la inflación, USA tenía que enfriar la economía, por lo que subió
dichas tasas de interés. Hubo un error de diagnóstico pensando que los incrementos iban a
ser transitorios y que iba a volver a la normalidad, aunque siguió aumentando la inflación
hasta que comenzaron a aumentar las tasas de interés, al no distinguirlo en el primer
momento hizo que las medidas debieran ser más agresivas. Se dio un Shock fuerte con
este aumento de tasas]

El COVID género, al mismo tiempo, choque de precios y choque de cantidades, la

demanda bajó a niveles insospechados y las empresas sufrieron mucho. Por un lado las
empresas no podían producir y los consumidores no tenían ingresos, los países debieron
responder a eso y sucedió que fue importante distinguir el punto de partida, los países
desarrollados, con mayor acceso al mercado de capitales, pudieron tener respuestas más
contundentes que las economías emergentes, lo mismo quienes actuaron en bloque. Es
importante el diagnóstico, hubo países que pensaron que el COVID iba a ser un tema de
meses y gastaron mucho en un principio, si es un sprint se debe salir rápido pero si es una
maratón se deben administrar las energías, por lo que el diagnóstico de duración peso
mucho , los países que gastaron mucho se quedaron sin fondos a medida que el COVID
seguía transcurriendo, generando riesgo de deuda.
 En Argentina sucedió que tiene déficit fiscal, que normalmente los países financian
con deuda, pero como no tienen acceso al mercado de capitales lo financia con emisión de
dinero, que tiene repercusión tanto en la inflación como en el valor del dólar, lo que generó
esos enormes problemas a nivel monetario, que se dispare la inflación y que se
empobrezca el país ya que los precios aumentan por encima de lo que aumentan los
salarios y perjudica el hacer frente a la vida diaria.

Las claves del proceso fue salvaguardar la cadena de pagos, los países tuvieran
presente que esta no se quiebre, cuando uno no le paga a otro y este no le paga a otro, etc.
termina habiendo un proceso complicado a nivel sistémico y sobre todo salvaguardar las
MIPYMES, que son las que más sufren en este proceso.

El rol de los organismos multilaterales de crédito fue muy importante, ya que al

comienzo de la crisis no había mucho capital disponible para prestar a los países y hacer
frente a la crisis, por lo que comenzó por el FMI, el Banco mundial, el BID, etc. quienes
prestaron a los países, y una vez que se normalice la situación volvió a fluir el capital.

Mundo Post - crisis

Ahora estamos en un mundo post-crisis, surgió la guerra en Europa en Rusia y

Ucrania, trayendo nuevas inestabilidades. Ha sido fundamental que los gobiernos y las
empresas sean eficientes, pasó a ser un imperativo estratégico en el mundo tan cambiante,
con tantos shocks que hace unos años no existían, este tipo de crisis sanitarias mundiales
no existían desde la gripe española por ejemplo, el cambio climático, etc. han generado
escenarios fuertemente turbulentos y tanto los gobiernos como las empresas se han
tenido que adaptar al nuevo escenario.

Estas fuertes turbulencias también suceden a nivel más micro, al nivel de las
empresas, sectores industriales que han cambiado y evolucionado.

Fuerzas motrices

Se han generado grandes cambios en los gustos y preferencias de los

consumidores, las cuales son una de las grandes fuerzas motrices, fuerzas que provocan
el cambio industrial. Ante la crisis del COVID los consumidores tuvieron un alto cambio, se
intensificó el uso de tecnología, un ejemplo son las clases por zoom, cuesta volver a la
presencialidad en las clases teóricas y el COVID acelerar este cambio de gusto /
preferencia.

Otro caso es el cambio tecnológico, este hace que se produzcan productos y

servicios que antes no se imaginaban, tanto el cambio tecnológico como el cambio en los
gustos y preferencias de los consumidores son fuerzas motrices que cambian y
reconfiguran industrias.

Hace 20 años o más, la tecnología permite los correos electrónicos, pero a pesar de
que la tecnología estaba disponible no se desarrollaba el comercio electrónico, pero las
nuevas generaciones, con nuevas mentalidades el comercio electrónico comenzó su auge y
con la pandemia se estableció. A medida que las nuevas generaciones crecen y por lo tanto
cambia la visión y los gustos / preferencias va a cambiar la industria.

Hace más de 20 años la tecnología permitio la domótica, pero todavía en Uruguay

no se llegó a desarrollar plenamente, es una industria que está fría aún, por lo que se debe
ver que productos y servicios pueden surgir pero también se debe ver el tema de la
demanda, los consumidores están dispuestos o no a adoptar esta tecnología, hacia donde
apuntan los cambios en los gustos y preferencias, estímulos a nivel gubernamental (Cuando
Biden asume la presidencia habla de que los autos presidenciales sean todos eléctricos, por
lo tanto genera un peso hacia ese lado de la balanza)

En estos tiempo hubo mucho miedo e incertidumbre, por parte de los gobiernos,
empresas y consumidores, lo cual genera enormes volatilidades en los mercados, nuevos
escenarios empresariales donde hay nuevos ganadores y perdedores y las empresas ante
todos estos shocks tuvieron que responder:

- Reestructuración
- Aceleración de la transformación digital
- Re-negociación de contratos (entre proveedores y consumidores)
- Manejo estratégico de la liquidez (al haber menos mercado las empresas debieron
tener mucho cuidado para no quedarse sin dinero)
- Profundización del teletrabajo
- Foco fuerte en la eficiencia y automatización (procesos y sistemas)
- Preservación y motivación del capital humano
- Las marcas debieron asumir un nuevo rol que antes no estaba tan claro (transmitir
cosas vinculadas a lo emocional por lo tenso del ambiente)
- Fue clave el papel del líder

La clave es tener un propósito pensado en el mañana

- Supervivencia dinámica (ajustar, operar, proteger)

- Replanteo (portafolio, posicionamiento, cultura)
- Despegue (creación de valor, alineamiento, resultados)

Ya las empresas comienzan a tener un propósito, la primera etapa de supervivencia

dinámica es la primera, que se dio con la llegada del COVID, luego un replanteo para llegar
a una etapa posterior que es la de ahora, que es la de despegue.

La guerra en Ucrania amplifico el shock producido por el COVID

Continúan y se amplifican los problemas con las cadenas de suministros, aumenta la

inflación a nivel global, generando efectos económicos, políticos y sociales fuertes, se dan
problemas con la cadena de suministros a nivel global, un ejemplo es el de los chips que
tuvieron grandes problemas para realizar las entregas y eso retrasa los proyectos. La
inflación generó problemas a nivel global, no solo lo sufrió USA sino también el mundo,
hubo que ajustar las tasas de interés, hubo un “efecto pobreza”, generado por la inflación y
llegó a haber un riesgo de recesión global. Hubo fuertes cambios en el entorno pero
también profundizó tendencias que ya existían.
 Hipercompetencia

Es una realidad más cercana ya que aparece en todos los mercados, antes de estos
shocks ya existía la hipercompetencia pero luego se profundizaron las tendencias. El
cambio ya no es lineal, se convirtió en discontinuo, abrupto y sedicioso, producto del
movimiento global de capitales, el COVID 19, la revolución de internet, etc. todo cambio el
entorno competitivo de las empresas. Eso junto con las regulaciones, fusiones y
adquisiciones generó una competencia a nivel global. Las empresas compiten globalmente
y están a un clock de todo, antes se debía tener un suministro clave y stock para evitar
retrasos, ahora se pueden conseguir proveedores de todo el mundo y diferentes
modalidades de envíos, el proveedor cercano compite con los de todo el planeta. Al haber
menos barreras comerciales, al haber tanto desarrollo tecnológico se vive en un escenario
de hipercompetitividad, a diferencia de lo que sucedía antes, se pasa de una época de
constante equilibrio a otra de constantes desequilibrios.

Esto significa que aquellas compañías que evolucionen de forma lenta están
destinadas a desaparecer, lo que provoca todo esto es un colapso de la incumbencia
(empresas establecidas en un mercado). Antes se creaba una empresa en cierta industria y
sin demasiados cambios se mantenía operando durante muchos años y era muy común que
se trabaje toda la vida en el mismo lugar, ya que las empresas estaban mucho menos
expuestas a la competencia, las economías eran semi-cerradas, no estaban expuestas a
competencia internacional, no existía internet, etc. los cambios eran mucho más lentos.

Ahora se ha pasado a un escenario de competencia global en el cual los

incumbentes se han visto colapsados porque nuevas empresas han podido entrar y
competir en la industria y en muchos casos las empresas que compiten vienen de afuera del
sector donde estaban compitiendo estas empresas establecidas. Algunos ejemplos son la
industria hotelera o inmobiliaria, que comienzan a tener como competidor a AirBnB, una
empresa de afuera de la industria, lo mismo sucede con los taxis y remises cuando se crea
la aplicación Uber. Las empresas establecidas se ven sorprendidas por ataques que vienen
de industrias que aparentemente no están relacionadas, son víctimas de ataques
inesperados.

Genera un nuevo orden industrial que las batallas no se dan entre regiones y países,
sino entre insurgentes e incumbentes, los revolucionarios vs la vieja camada. Viejas
empresas con marcas sagradas han sido atacadas por empresas de internet. Los nuevos
entrantes primero toman bajo asalto los mercados y clientes, luego los empleados y
finalmente los activos de los incumbentes. Lo que sucede en esta era digital es que la
herencia ya no es el futuro y las viejas estrategias rápidamente se vuelven obsoletas. Lo
que ha sucedido es que en la era de hipercompetitividad hay que replantearse las
estrategias.
 Crítica al mainstream principal

Las herramientas y conceptos estratégicos tradicionales, como el análisis FODA,

estrategias genéricas, planificación de largo plazo, ventajas sostenible, etc. requieren ser
repensadas ya que hay autores que decían que una empresa debe generar una ventaja
competitiva y hacerla sostenible en el tiempo mediante una estrategia de liderar en costos o
diferenciación para que sea sostenible en el tiempo pero los teóricos de la hipercompetencia
critican esto desde el entorno actual, afirmando que en un mundo de hipercompetitividad no
hay ventaja sostenible ya que toda ventaja es rápidamente erosionada por los
competidores, entonces la empresa exitosa en hipercompetencia se preocupa no de
sostener ventajas sino de destruir y alterar sus propias ventajas y la de sus competidores
mediante la tecnología y la innovación, en forma constante se deben mantener en
movimiento, las empresas que se quedan rápidamente desaparecen.

Otro aspecto de crítica es la planificación formal de largo plazo, la búsqueda de

consistencia basada en una bien planeada estrategia de largo plazo ha sido una constante
en estrategia tradicional pero en un mundo de hipercompetitividad hace que la empresa sea
muy predecible e inflexible, en el nuevo orden, la ventaja de hoy puede ser la desventaja de
mañana, es fundamental que las empresas sean flexibles. La estrategia debe existir pero la
clave de esta es que sea flexible y se pueda amoldar, pasa a ser más importante la
excelencia en el proceso estratégico que la misma estrategia. Los autores hablan de
proceso estratégico, ven a la estrategia como un proceso dinámico y cambiante en el
tiempo.

Plantean dejar atrás los trade offs, antes se tenía una estrategia en precios o en
diferenciación, pero no en las dos, los teóricos de la hipercompetencia sostienen que los
gobiernos y las empresas buscan doblarle la mano a los trade offs, debiendo ser excelentes
en los dos ámbitos, se debe tener una buena estrategia diferenciada con productos y
servicios unics a la vez que son eficientes.

Hoy “la avestruz no tiene donde esconder la cabeza”, más temprano que tarde las
empresas flexibles llegan a competir donde antes no podían y ponen en jaque a las
empresas que se refugiaron en un nucho. Antes de estas tendencias habían empresas que
compiten en un nicho y hacían lo mismo durante décadas, se cubren en un nicho afirman
que eso no pasa mas, no tienen donde refugiarse ya que la tecnología llega a todos lados,
competir en un nicho no es excusa no innovar, si no van a quedar de lado.

Cambio a todo nivel

En hipercompetencia se genera gran competencia por “invasión inesperada” de

empresas fuera del sector (Uber, AirBnB, Netflix, etc.) donde empresas que vienen desde
otros sectores industriales invaden otros y las empresas preexistentes se ven sorprendidas.

Esto va más allá de los “potenciales entrantes” ya que los invasores vienen de
industrias no relacionadas a priori y redefinen las fronteras de la industria (límites de
negocio de las empresas) que atacan.
 Las empresas individuales, aun las grandes, deben considerar las alianzas
estratégicas, en un proyecto se puede competir con una empresa pero al tiempo puede
llegar a surgir una alianza, ya que por los fenómenos de convergencia tecnológica, al ser
más complejos, puede pasar que no sea sencillo manejar toda la tecnología necesaria para
los proyectos encaminados y sean necesarios aliados que complementen el proyecto,
pudiendo ser estos aliados otras empresas que compitieron en el proceso. Requiere un
cambio de mentalidad a nivel corporativo.

Las empresas necesitan un nuevo tipo de trabajador, no necesitan un trabajador

más burocrático, buscan soñadores, creadores, exploradores, inventores, etc.

El mundo cambiante de hoy…

- La velocidad de transmisión del impacto de las fuerzas motrices sobre el cambio

industrial, producto del cambio de gusto y preferencia de los consumidores y
producto del cambio tecnológico. Ha provocado que las industrias se transformen
fuertemente. Genera un mundo de inmensas posibilidades que empresas de países
en desarrollo pueden aprovechar y crear empresas unicornios.

- Aceleración y convergencia tecnológica de las industrias, lo que ha provocado

nuevas oportunidades a nivel global.

- Aceleración en la transformación digital de las empresas.

- Nuevas formas de creación de valor

La transformación de las empresas latinoamericanas
Cambios producidos en el entorno

En general las reformas económicas imponen un cambio dramático en el entorno

competitivo de las empresas, obligándolas a cambiar sus estrategias y a adquirir nuevas
capacidades para poder competir. Por lo tanto, algunas de las empresas se pudieron
transformar, pasando de productoras ineficientes a jugadores de clase mundial.

La etapa de convertirse en una empresa multinacional líder es la más desafiante,

hay muchos obstáculos como el acceso a financiamiento para poder expandirse y ser más
competitivas y también culturales como por ejemplo el abandono de prácticas habituales e
inclusive cambiar el centro corporativo.

Cuando se está en determinado mercado es importante evitar situaciones

monopólicas, pero algo igual o peor que el monopolio son los carteles. Se dan cuando
varias empresas coluden y pasan de una aparente situación competitiva a lo que es un
cartel, es importante que los reguladores los detecten, los cuales aparentan ser
competitivos y no lo son, las empresas acuerdan los precios y toman de rehén al
consumidor, regulando entre ellos los precios. Ej. ¿Cómo se puede saber, si en una
licitación las empresas ofrecen el servicio por 10, 12 y 14, que 10 es un precio competitivo?
Esto se hace mirando el precio internacional, principalmente en la región, si los valores son
muy elevados en relación a este sería un indicio de cartel.

Los mercados deben ser contrastables o disputables, es decir, que cualquier

empresa pueda entrar, puede ocurrir que en un mercado coexistan pocas empresas por ser
muy eficientes, pero la característica de contestable o disputable significa que si empeora el
producto o aumenta de precio o ambas es posible que otras empresas compita en el
mercado.
Patrones de evolución de tecnología
Definición de diseños dominantes

Una cuestión central en el análisis de los temas vinculados al management es la

pregunta de ¿Por qué algunas empresas mueren y otras sobreviven?, entendiendo que la
viabilidad a lo largo del tiempo es una meta básica de las empresas. En esta época de gran
competencia, este tema pasó a ser algo muy relevante, hace 50 años las economías eran
semi-cerradas, en las cuales habían fuertes restricciones arancelarias, sin internet, las
empresas no estaban expuestas a competencia internacional, pero ahora con el internet, la
apertura de mercado, el comercio electrónico, etc. hace que las empresas estén en continuo
ataque, las llamadas incumbentes están bajo ataque desde sectores que aparentemente
están lejanos.

Se puede estudiar la supervivencia de las empresas desde la estrategia (vinculado

al timing de la industria o la fortaleza financiera), investigación económica, ecología
poblacional (empresas que entran en campos competitivos son más propensas a fracasar) y
desde la evolución y ciclos de la tecnología.

Ecología poblacional: Las probabilidades de vida de las organizaciones son

afectadas por la densidad de la población en el momento de su fundación y durante el
periodo de vida de una organización, teniendo altas tasas de mortalidad aquellas
organizaciones fundadas en periodos de alta densidad (Gran cantidad de empresas
compitiendo). Una empresa tiene menor posibilidad de sobrevivir en una industria atestada
de competidores que en otro campo menos competitivo.

Hipótesis de los investigadores de los ciclos de tecnología

El entorno competitivo de una industria, y por lo tanto la supervivencia de las

empresas, se va a ver afectado principalmente por la evolución de la tecnología sobre la
cual se basa la industria, especialmente por el surgimiento de un “Diseño dominante”. En
particular hay un hito (antes y después) en la industria cuando surge uno de estos, por lo
tanto la densidad de la industria se ve afectada por el surgimiento de ese diseño dominante,
existiendo evidencia de que el surgimiento de este tiene un efecto intenso y significativo
sobre la supervivencia de las empresas que compiten en esa industria.

Ejemplos
Diseños dominantes

Industria de la máquina de escribir, la cual nace de “la extraña máquina del Sr.
Clemens”, caso que sucede nuevamente 100 años más tarde con la computadora, la cual
termina sustituyendo las máquinas de escribir.

Se encuentra frente al nacimiento de una nueva industria, Samuel Clemens (Mark

Twain) compra el primer aparato mecanizado para escribir puesto en el mercado, una
máquina tosca, pesada y bultosa, solo escribe en mayúscula y era ruidosa, pero a pesar de
todo eso fue el comienzo de una gran industria, siendo un producto revolucionario.
 Posteriormente, al crecer el mercado se despierta el ingenio de las empresas y
comienza a tener competencia, “Caligraph” comienza a ofrecer nuevas características como
letras mayúsculas y minúsculas. Hacia 1885 habían aparecido muchas otras empresas y
diseños diferentes y se dio una gran competencia entre los diseños.

Para el año 1890, había muchos productores aunque Remington mantenía el

liderazgo en la industria. Pero la amenaza real aparece con la invención del tipeo
visible, permitiendo ver los errores y corregirlos inmediatamente, por lo que comienza a
dominar este diseño. Un A partir de ese diseño inicial, el modelo Underwood se fue
refinando hasta llegar al número 5, la cual es similar a las máquinas de escribir que hoy
reconoceremos, los imitadores comenzaron a producir imitaciones de este diseño y por lo
tanto se convertiría en el diseño dominante de la industria.

Con los celulares pasó algo similar, Blackberry fue un diseño revolucionario en el
sector empresarial, ya que tenía el atributo de las comunicaciones seguras, aunque habían
empresas competidoras como Nokia, Sony, etc. Había antes de que surgiera el Iphone con
pantalla táctil y otras funcionalidades, otras marcas en el mercado.

En ambos casos, quienes logran triunfar no son los primeros en el mercado ni

tampoco es el diseño más avanzado y refinado el que triunfa, un ejemplo se da en los
sistemas operativos, microsoft ha sobrevivido con las diferentes versiones de Windows a
pesar de haber opciones mejores o más eficientes, sin embargo microsoft se mantiene.

“Un diseño dominante es

una trayectoria específica, a lo
largo de una jerarquía de diseño
de una industria, que establece
un dominio entre trayectorias de
diseño que compiten entre sí”

Es un proceso que se
desarrolla a lo largo del tiempo, el
cual tiene una gran incertidumbre
acerca de cual tecnología va a
prevalecer, pudiendo ser
influenciado por grandes inversiones, pero lo interesante es que luego de que cierta
tecnología logra prevalecer, el mercado se adapta y tiende a tornarse hacia a ese diseño
dominante, los celulares se hacían de una forma hasta el surgimiento del Iphone, que se
establece como diseño dominante y las demás empresas comenzaron a realizar su propia
versión de ese diseño.

Otro diseño dominante es el Teclado “Qwerty”, el cual comenzó por un intento de

evitar que los martillos se atasquen en las máquinas de escribir, intentando que las letras
mas utilizadas golpeen desde lados opuestos, un diseño que dominó y prevaleció frente a
diseños posteriores más eficientes o saludables.

El diseño dominante tiende a ser un producto que cumple con la mayoría de los
requisitos que los consumidores están buscando y que aparece en el mercado cuando las
necesidades de los consumidores son más bien definidas, conectado con un tema
importante que es el timing de entrada a la industria. El diseño se convierte en dominante
cuando los consumidores encuentran en él algo que están buscando, el problema que
tienen los primeros entrantes es que los consumidores no tienen bien definidas sus
necesidades, deben acarrear con los gastos en un momento en que es incierto, se da una
especie de prueba y error hasta que los consumidores definen estas y las empresas que lo
tienen claro y en cuenta son las que logran prevalecer.

Anteriormente, en mercados donde no hay aguas turbulentas, si se daba una ventaja

al entrar primero, First Mover Advantage, ya que las necesidades y gustos cambiaban más
lento al igual que la tecnología, cosa que ha cambiado hasta el día de hoy, que se
encuentra un mercado de aguas turbulentas, donde está continuamente en tela de juicio los
mecanismos de protección del FMA, .

Es un fenómeno multicausal, no hay una única causa que hace a un diseño

dominantes y pueden estar actuando varias a la vez, además de tener diferente relevancia
para cada industria en particular:

- Posesión de activos colaterales por parte de algunas empresas

Como conocimientos del mercado, canales de comercialización, imagen de marca,

costo de cambio para el cliente, etc. por lo que las empresas que lo posean tendrán una
ventaja sobre los competidores para imponer el diseño y su valor aumenta después de que
se ha establecido ya que permite aprovechar las economías de escala. En síntesis, un
diseño dominante tendrá a estimular la creación o adquisición de activos colaterales, los
que a su vez fortalecerán su dominio. Por ejemplo, una empresa con un fuerte activo
especializado como el acceso a los canales de comercialización, para esta empresa será
mucho más sencillo establecer el diseño dominante, si me encontrara en estados unidos e
hiciera un acuerdo con walmart para tener mis productos en todas sus sucursales podría
llegar a tener una ventaja por sobre el resto, aun más si el contrato es de exclusividad para
mi producto en el rubro. Otro ejemplo son empresas que han desarrollado imagen de marca
como es Apple, le va a ser más sencillo establecer un nuevo diseño dominante en otro rubro
por el conocimiento e imagen que representa dicha marca. Es importante para las empresas
desarrollar

- Maniobras estratégicas de las empresas involucradas

Una empresa puede influir en la determinación de un diseño dominante mediante

una estrategia bien diseñada, es interesante en este sentido la batalla por los equipos de
video grabado entre JVC con formato VHS, quien establece alianzas en las diferentes
regiones, y Sony con formato Betamax, quien evitó estas alianzas para ser un proveedor de
OEM, finalmente fue JVC quien ganó la batalla gracias a su estrategia, aunque el mercado
apostaba por el diseño más sofisticado de SONY, JVC ganó la batalla gracias a las alianzas
que fue consiguiendo en el mundo.

- Regulación de la industria y/o intervención del gobierno

Muchas veces el gobierno directa o indirectamente propicia el establecimiento de un

diseño dominante. En forma directa vía regulación, por ejemplo cuando se establecen los
estándares de la TV digital o indirectamente mediante la compra voluminosa de algún
diseño en competencia, como por ejemplo el fusil M-16. Ya sea en forma de regulación
decretando los estándares o en forma indirecta por una compra voluminosa de algún
producto o servicio los gobiernos pueden establecer diseños dominantes. Las empresas
deben estudiar cómo va a regular el gobierno y tratar de establecer un producto o servicio
acorde a la regulación que plantea el gobierno. Están sobre la mesa las regulaciones
ambientales, por lo tanto no es buena idea crear un producto o servicio que vaya en contra
de esto.

- Existencia de externalidades de red en el sector

Existen externalidades de red positivas cuando un bien o servicio es más valioso

para un usuario en la medida que más usuarios adopten o consuman el mismo bien o
servicio más valiosa es la red. Además de ser directa también hay indirectas, por ejemplo
con menores costos o mayor variedad por crecimiento en la base de usuarios de un cierto
sistema. Por ejemplo, al ingresar la telefonía en uruguay era muy cara, pero al aumentar la
base de usuarios, no fue sólo beneficioso para quien vendía el celular sino que también
para quien tuviera celular ya que los costos disminuyeron y/o mejora la calidad dándose un
doble efecto. Otro ejemplo podría ser lo que sucede con Instagram, si nadie tuviera
instagram no serviria, lo mismo con cualquier red social, lo mismo con el fax, era muy buena
la comunicacion pero debia tenerlo la demas gente para que fuera eficiente, en la medida
en que todos lo tienen es más útil. Los consumidores se ven beneficiados por estas
externalidades de red.

- Clara superioridad tecnológica del producto

- Incertidumbre
Patrones de evolución de tecnología
Efectos del diseños dominantes

A comienzos del siglo XX más de 30 empresas producían máquinas de escribir, por

lo que había una cantidad de tecnologías rivales, hasta la llegada de la Underwood #5 que
causó un freno en la entrada a la industria y pronto muchas empresas comenzaron a
abandonarla. Haciendo que en 1940 no hubieran subsistido más de 5 empresas. Estas
empresas comienzan a
abandonar el mercado ya que,
no pueden competir contra la
empresa que desarrolla los
activos especializados, hace
acuerdos de comercialización,
comienza a explotar la economía
de escala y se vuelve muy
eficiente, haciendo muy difícil
para las demás empresas
subsistir, a los competidores se
les imposibilita y se ven forzados
a abandonar el mercado.

La gráfica empieza en 1875, donde nace la industria, muchas empresas se dan

cuenta que va a ser un mercado gigantesco y comienza a entrar un número grande de
empresas, llegando a ser más de 40, recién 20 años luego de fundada la industria
comienzan a salir empresas de la misma, siendo más las que entran que las que salen. En
el 1905 se produce el diseño dominante y comienza a bajar el número total de empresas
hasta quedar únicamente 5 que se hicieron globales, los efectos son intensos y
significativos.

Hay otras industrias las cuales

cumplen con el mismo patrón,
detectando que el establecimiento de
un diseño dominante establece un
hito en las industrias, creando un
antes y un después, por lo tanto las
empresas utilizan todo su arsenal
tecnológico y estratégico para
perseverar.
Función de supervivencia
Maquinas de escribir

Se detecta que aquellas empresas

que entran pre-diseño dominante tienen
mayor posibilidad de supervivencia que las
que entran después de este, teniendo las
empresas que entran después tienen más
riesgo de quiebra.

Luego, en vez de analizar la función

de supervivencia, analizan la función de
riesgo, detectando lo mismo, que aquellos
que entran post-diseño dominante tienen más
riesgo de ir a la quiebra que las anteriores.

Al entrar después de que surja el

diseño dominante se va a tener a uno o a un
grupo de competidores poderosos que
hayan establecido dicho diseño dominante,
con sus imágenes de marca formadas, los
medios de comercialización y producción,
etc. por lo que será muy difícil competir con
quienes ya establecieron el dominio en el
mercado.

¿Cómo saber que ya establecido el Diseño dominante?

Un indicador es el dominio del mercado de cierta empresa, aunque no es el único,

Remington era el líder de venta y luego fue superado, de la misma manera que le sucedió a
Blackberry, empresa líder del mercado que fue desplazada con la invención por parte de
Apple del smartphone. Cuando surge una industria siempre hay un líder, pero lo importante
es tener en cuenta la fase de desarrollo del mercado y la preferencia de los consumidores,
cuando una industria es fragmentada, que está lejos de llegar al mercado potencial se
tienen indicios de que la industria está en las primeras etapas y se está lejos de establecer
un dominio. Cuanto más fragmentada está la industria, mayor es la probabilidad de que no
se haya establecido un dominio, cuando las necesidades de los consumidores no están
definidas más probable que se esté en las primeras etapas, cuando se ve que las ventas
crecen pero que todavía son incipientes sucede lo mismo. Se tiene que hacer un análisis
cuali y cuantitativo para ver cómo evoluciona la industria.

Industrias de alto cambio tecnológico

Entrar antes de que se establezca el dominio puede ser muy perjudicial, ya que los
conocimientos que se adquieren pasan a ser obsoletos muy rápido y a la hora de la
competencia por la dominancia la empresa pasa a quedarse sin recursos. Un caso en
Uruguay es la industria de la domótica, donde muchas empresas entraron en los 90 y
principios de los 2000 y nunca se desarrolló dicha industria. Lo que hace Apple es esperar,
integran tecnologías que ya existen para establecer productos revolucionarios, cuando
crearon el primer iphone ya existía la tecnología touch, lo que hicieron fue crear un producto
revolucionario a partir de tecnologías que ya existían, pero no se precipitan al mercado.

Ventana de oportunidad

Al entrar post - diseño

dominante hay grandes
probabilidades de fracasar e ir a la
quiebra, pero si se entra
demasiado temprano puede ocurrir
el mismo efecto, los conocimientos
se vuelven rápidamente obsoletos,
por lo que la ventana de
oportunidad, entendida como la
sintonía fina en el timing de ingreso
a la industria, justo antes del
establecimiento de un diseño
dominante.

En una época donde se daban los cambios más lentos, esta ventana podía durar
años, inclusive décadas, pero ahora, en un mundo más competitivo, de competencia global,
con grandes avances de tecnología, se hace más complejo porque los cambios se dan
mucho más rápido, por eso la ventana de oportunidad se hace mucho más pequeña.

Hay una tendencia a la convergencia tecnológica, por lo tanto se dan casos de

tecnologías de industrias diferentes que atacan a nuestro mercado. Se hace todo mucho
más complejo porque se puede realizar un servicio o producto que prevalece en la industria
pero luego esta cambia rotundamente y se desarrolla nuevamente, el diseño que surgió y se
convirtió en dominante puede desaparecer como sucedió con la máquina de escribir al
surgir la computadora.

La curva S de la tecnología
Herramienta de predicción

La historia del corazón artificial: En el año 1957 en una clínica de Cleveland dos
médicos comienzan con investigaciones sobre corazones artificiales, en sus primeros
experimentos usaron una bolsa plástica, los primeros corazones artificiales desarrollados
tenían dos problemas por los cuales se rechazaba, luego fue avanzando el diseño mediante
diferentes enfoques, pero la tendencia era que cada vez eran mejores. Se resuelven
problemas y aparecen nuevos y así sucesivamente, aunque se ve una evolución, detrás de
todos los problemas que aparecían se daban avances, lo cual sucede detrás de todos los
procesos de investigación, se elimina un problema para encontrarse con otro. Esto sucede
en todos los programas, pero siempre se tiene detrás la idea de progreso, cada prueba y
error genera progreso hasta llegar al diseño dominante y ser puesto el primer corazón
artificial en un ser humano.
 En la Etapa 1 la tecnología tiene
un desempeño muy pobre, por lo que
tiende a ser desestimado en el mercado,
siendo de aprendizaje y pruebas
iniciales, donde se requiere gran
esfuerzo y recursos para lograr mejoras
incrementales en el desempeño. Luego
viene una segunda etapa, que es una
etapa de rendimientos crecientes y
estables, en esa Etapa 2 la tecnología
se desarrolla rápidamente y ya llegado
este punto, con poco esfuerzo se logran
enormes crecimientos en el desempeño,
se da un enorme desarrollo hasta la Etapa 3 donde nuevamente se debe realizar un gran
esfuerzo para realizar mejoras en el desempeño, se llegó a un punto de madurez de la
tecnología, la cual ya está probada en el mercado y se definió un diseño dominante.

La curva S permite tener una idea más acabada acerca de las limitaciones de
nuestra propia firma y de las posibles amenazas si podemos estimar nuestra posición en la
curva S y se puede hacer algo similar con la curva S de nuestros competidores, los
incumbentes y los nuevos entrantes. Usada de esta manera, la curva S puede ser un muy
buen complemento del análisis competitivo tradicional, añadiendo la perspectiva tecnológica
en la ecuación.

En la primera etapa el diseño es crudo, momento en el cual se da una amplia

variedad de diseños, de pruebas iniciales, poco confiables. Es en la segunda etapa donde
se da la lucha entre los diseños para prevalecer y es a fines de esta segunda etapa donde
uno de los diseños se convierte en el dominante de la industria y finalmente en la etapa tres
es que decrece la rapidez de los avances de desempeño.

Ventana de oportunidad

Se encuentra en la etapa 2, entrar demasiado tarde, luego de establecido el diseño

dominante, el mercado ya está maduro, ya hay empresas grandes y por lo tanto para las
empresas nuevas va a ser difícil competir con las grandes empresas altamente eficientes,
con fuertes activos colaterales desarrollados, se les hace difícil entrar a los canales y aun no
tienen imagen de marca. Es también perjudicial entrar antes, en la etapa 1, cuando las
necesidades de los consumidores no están bien definidas, requiere gran inversión y sucede
que muchos diseños quedan obsoletos para pasar a otros mejores, se gastan los recursos
en una etapa inicial, sucediendo que se llega a la etapa 2 y 3 sin recursos para luchar por el
dominio de la industria.

Un ejemplo de empresa que sabe hacer esto es Apple, la cual espera que las
diferentes tecnologías se desarrollen, que las necesidades estén definidas, que la idea de
producto esté establecida y combine tecnologías para producir productos revolucionarios,
es un buen espectador de lo que ocurre en la etapa 1.
Discontinuidades tecnológicas

Historia del “Rey” del hielo: Por muchos años los campesinos y criadores de ganado
juntaban hielo para la preservación de sus productos pero en forma artesanal, pero Frederic
Tudor, vio una oportunidad, vio una demanda insatisfecha de hielo y fundó una empresa que
haría historia y una industria gigantesca. 30 años más tarde tenían contratos exclusivos con
gobiernos para el abastecimiento de hielo y obtenía el hielo de las lagunas cercanas a
Boston.

Frederic Tudor, 1857: “La industria del hielo nació aquí en Boston y desde sus inicios
ha venido creciendo aceleradamente” … “Todo indica que nuestra industria está aún en su
infancia, creciendo vigorosamente”

Las máquinas de producción de hielo artificial estaban entrando en escena y se

estaba produciendo la inversión. En zonas cálidas y remotas en verano era muy costoso el
hielo y se comenzaron a buscar nuevas tecnologías para solucionar estas demandas, había
demanda insatisfecha. Comienza un cambio o “Discontinuidad tecnológica”

¿Que hizo el rey del hielo ante la aparición de las máquinas?

Ellos eran productores eficientes y crecían muy bien, en el caso particular de Tudor
era de las personas mas ricas del mundo, eran empresas exitosas y muy eficientes. Lo que
pasa es que se tiende a pensar en términos del hoy, resulta difícil estudiar el pasado y
pensar en términos de futuro, cosa que ocurre muy a menudo en empresas las cuales
ocupan gran parte de su tiempo en cuestiones operativas y muy poco en el futuro de la
empresa y las industrias con una visión estratégica.

Este caso es “sencillo”, ya que la tecnología comienza su curva S dentro de la

misma industria, pero muchas veces se dan lo que se llaman “tecnologías disruptivas”
que son las que surgen en otra industria y no son visualizadas por los incumbentes. Cuando
surge la tecnología se da en la etapa 1, el hielo artificial era muy poco eficiente, requiere
grandes inversiones, tiempo y es por eso que las empresas no lo ven como una amenaza
real y la subestiman, que posteriormente al llegar a la etapa 2 avanzó con mayor rapidez y
rompió con la industria del hielo natural.

Aunque no se quedaron de brazos cruzados, en respuesta a la amenaza trataron de

seguir adelante mejorando su proceso y aumentando la producción, apareciendo
innovaciones importantes como sierras circulares a vapor, correas transportadoras
mecánicas y mejores sistemas de distribución y embarque reduciendo los costos, pudiendo
seguir siendo competitivos frente al hielo artificial. En 1886 fue el récord de cosecha de hielo
natural, produciendo 25 millones de toneladas, aunque seguía habiendo demanda
insatisfecha y una nueva tecnología apuntando a ella, lo que hace que estas empresas de
hielo natural vayan a la quiebra. Lo que hace que no cambien de rumbo y adopten la nueva
tecnología del hielo artificial ya que, en principio no visualizaron la demanda que se
encontraba insatisfecha o la sobrevaloración, pero principalmente por la inversión que ya
habían realizado y que debían dejar atrás para pasarse al hielo artificial.
Discontinuidades tecnológicas
Patrones

Se distinguen 2 etapas:

1. Aparece una nueva tecnología invasora, esta es aún “Cruda” y no ofrece una
competencia real a la existente. Permite creer que esta tendrá una aplicación
limitada.

2. Sin embargo, el potencial de progreso de la nueva tecnología es mucho mayor y por

lo tanto, a menudo, la nueva tecnología termina superando a la existente en una o
todas las dimensiones de rendimiento. Luego del comienzo incierto, la nueva
tecnología llega a un proceso de amplio desarrollo y supera a la anterior.

Las empresas
existentes no se sientan de
brazos cruzados al observar
su mercado invadido sino
que se defienden
arduamente, mejorando su
producto y/o procesos. Ante
una nueva tecnología
invasora, es usual ver
importantes mejoras e
innovaciones en la
tecnología “antigua”. Luego
de un periodo de bajo
rendimiento, la tecnología
nueva, termina
sobrepasando a la anterior.

“Miopía” de las firmas existentes

Muchas veces es difícil dejar atrás una tecnología que acaba de entrar en la fase
más productiva de la curva S y no es tan obvio el éxito de la nueva tecnología, es cruda y
poco confiable y se basa en un conocimiento y Know How distante al de las firmas
existentes, las empresas establecidas acarrean el peso de préstamos y grandes inversiones
en gente, equipo, plantas, insumos y conocimiento, muy ligados a la tecnología antigua. En
un entorno en el que aún es eficiente la tecnología antigua, es difícil ver a la tecnología
cruda e insipiente como una amenaza verdadera, ya que muchas mueren en la primera
etapa, por eso es difícil detectar si va a ser una amenaza a futuro o no.

Las empresas establecidas tendrían que haberse cambiado pero tienen factores de
peso muy importantes que van en contra del cambio tecnológico.
Discontinuidades vía convergencia tecnológica

Muchas veces las discontinuidades provienen de “Innovaciones tecnológicas” de

otras industrias que previamente se creía que no estaban relacionadas, son asesinos
silenciosos para las empresas establecidas, obligando a las empresas a buscar formas
de sobrevivir o comenzar a dominar las nuevas tecnologías para seguir siendo competitivas:

- Firmas electrónicas en fotografía

- Uber en transporte
- Netflix en TV cable
- AirBnB en alojamiento
- Inteligencia artificial en múltiples industrias

Las empresas incumbentes están en constante ataque y lo que lo hace más

complicado es que ahora estos ataques son de industrias que en apariencia no están
relacionadas.

Ocurre ya que estas empresas con nuevas tecnologías poseen una perspectiva
diferente y un conjunto de nuevas capacidades, además de tener poco para perder, dado
que no arrastran con el peso de grandes inversiones como sí lo hacen las grandes
empresas ya establecidas.

El gráfico anterior no es el adecuado para el análisis de esta situación ya que en el

caso de tecnologías que vienen de otro lado, la capacidad de reacción es mucho menor, ya
que al no estar relacionados los mercados las primeras etapas no se verían en el mercado.

Tecnologías que se desarrollan

en otros mercados terminan
invadiendo el mercado
establecido. Con el nacimiento de
internet y la fundación de
Mercadolibre, que en su
momento afectó fuertemente a
las librerías o Uber y AirBnB que
surgen en otro mercado y al
volcarse en los mercados del
transporte o bienes raíces toma
por sorpresa a las empresas
establecidas.

Tecnologías que surgen en mercados muy distantes de los establecidos y los terminan
invadiendo. Otro ejemplo son las tecnologías que inicialmente se crearon en la industria
militar y termina invadiendo mercados como sucedió con la tecnología con imágenes, que
invade la industria de la salud y su mercado establecido. Lo mismo ocurre con la robótica,
surge en otro mercado pero ya hay robots en la industria de la medicina.

La mayoría de las discontinuidades tecnológicas, asociadas a tecnologías

disruptivas tienden a surgir en mercados remotos e invadir los mercados establecidos, es
por eso que para los incumbentes es muy difícil hacer frente a esto. Es importante competir
mediante la innovación.
 Introducción al marketing de productos tecnológicos
Dinámica de mercados de tecnología

El proceso de adopción de nuevas tecnologías tiene forma de campana de gauss, y

en particular este tiene consecuencias importantes para la estrategia de la empresa.

Tiene implicancia tanto para las empresas que están compitiendo en un determinado
mercado, los incumbentes, para los consultores, para quienes trabajan con acciones, etc.
Lo interesante es la forma en que se grafica, tiene cortes y uno en particular se llama
chasm, el abismo, uno de los desafíos a los que se enfrentan las empresas es cruzar ese
abismo, lo cual no es sencillo ya que las empresas que tienen la suerte de llegar al borde
del abismo caen en el mismo y no logran pasarlo.

En el eje de las ordenadas se grafica la cantidad de personas que adoptan la nueva

tecnología y en el eje de las abscisas el tiempo.

Marketing y mercado

- Marketing: Acciones destinadas a crear, hacer crecer, mantener o defender

un mercado.

- Mercado: Grupo de clientes actuales o potenciales, para un determinado tipo

de productos o servicios, que tienen un conjunto de necesidades o aspiraciones
comunes y que piden referencias entre ellos antes de tomar una decisión de compra, lo
cual es un aspecto clave. Es particularmente importante el tema de las referencias ya que
cuando se habla de productos tecnológicos, es probable que no todos tengan conocimiento
sobre estos y son compras de gran implicancia, compras de alto valor y que muchas veces
los consumidores no entienden del todo, por eso pesan tanto las referencias en estas
industrias.
Tipos de innovaciones

- Innovaciones discontinuas - revolución: Cuando un nuevo producto requiere que

el cliente cambie su comportamiento o modifique otros productos (Infraestructura) o
servicios que usamos habitualmente. (Discontinuidad tecnológica) [Auto eléctrico,
Criptomonedas, Portería virtual]
- Innovaciones continuas - evolución: Mejora de los productos que no requiere que
cambiemos nuestro comportamiento, productos o servicios complementarios. Un
ejemplo es lo que sucedió con el hielo natural, evoluciona su producto y proceso
pero la evolución era continua. [Auto a inyección, Control remoto, Videoconferencia]

* El marketing de productos tecnológicos se especializa en innovaciones discontinuas.

Impactos de las discontinuidades

Estas discontinuidades generan impactos enormes:

- Para el cliente:

- Promete beneficios nuevos y únicos

- Distorsiona los sistemas actuales
- Amenaza la forma habitual de hacer las cosas

- Para las empresas (sobretodo):

- Promete nuevas riquezas *

- Distorsiona la cadena de valor actual
- Amenaza la forma habitual de hacer las cosas

* La empresa más valiosa mundialmente es Apple, una empresa que a fines de los
90 estuvo a punto de la quiebra, la industria de la computación había tenido una
determinada evolución y Apple estaba quedando afuera, compitiendo en un nicho cada vez
más pequeño. Steve Jobs le da un giro a la empresa y se da cuenta que debían inventar
productos nuevos y salir de la industria de la computación, se dio cuenta que venían otras
cosas, en un principio Apple se llamaba Apple computer y pasó a llamarse Apple Inc. para
abandonar la estrecha relación con las computadoras y poder expandir su catálogo de
productos. Paso de ser una empresa en quiebra a la más valiosa del mundo gracias a sus 3
productos revolucionarios, el Ipod, el Iphone y el Ipad, comenzando por el Ipod, el cual fue
sorpresivo ya que habían otras empresas como Sony que era más intuitivo que lo crearan.
Fue paradójico como Apple crea el primer Ipod y le gana a Sony, ya que en un principio se
le había criticado a Apple su interés por dominar tanto el software como el hardware y por
eso fueron sus problemas en la industria de la computación, en comparación con el resto de
sistemas, los suyos eran totalmente cerrados e incompatibles con el resto, pero justamente
eso fue lo que les permitió crear primero el Ipod, luego el Iphone y luego el Ipad, lo que casi
los manda a la quiebra en la industria de la computación les permitió salir del pozo y llegar a
la gloria en conjunto con la venta de los servicios. Un competidor de ellos como Microsoft no
pudieron llegar a eso ya que tienen conocimiento en software y no en la industria de la
manufactura, tenían el know how en el software. La innovación les permite nuevos
beneficios y riquezas.

Ciclo de adopción de la tecnología

De izquierda a derecha, los distintos segmentos se conforman primero por los

novatos o techos que prueban toda la tecnología. Luego aparecen los Early adopters o
visionarios que les gusta ir delante del rebaño. Posteriormente viene la Early majority o
pragmáticos que tienden a seguir el rebaño. Después viene la Laye mayority o
conservadores que esperan para finalmente llegar a los Laggards que son escépticos y no
usan la nueva tecnología.

El primer sector de los Techies abarca solamente el 0.2 - 0.3%, aunque si bien no
son importantes desde el punto cuantitativo si son muy importantes desde el punto de
vista cualitativo ya que son formadores de opinión, que generalmente son los influencers,
quienes recomiendan los productos, comentando tanto a favor como en contra. Son quienes
van a dar la primer referencia, van a aprobar o desaprobar el producto, son formadores de
opinión,

Luego, el sector de los visionarios son el 5 - 7%, quienes hacen que el mercado se
comience a desarrollar y lleguen los pragmáticos, como mayoría tempranera, llegando a
ser, dependiendo del mercado, un 33 - 40% para luego pasar a los conservadores, la
mayoría tardía también un 33 - 40%.
 Innovadores (0.2 - 0.3%)
Entusiastas de la tecnología:

Su motivación principal es la de aprender sobre nuevas tecnologías por el valor de la

tecnología en sí.

- Principales características:

- Facilidad para aprender información técnica.

- Gusto por testear productos en Alfa (prototipos).
- Pueden ignorar defectos u omisiones ya que son conscientes de la
fase en que se encuentra el producto.
- Dispuestos a ayudar al proveedor.

No son consumidores medios, son gente técnica, con conocimiento, cumplen la

función de puente entre la empresa y el mercado y se obtiene feedback, son quienes
detectan defectos y omisiones, también defectos de seguridad y funcionamiento pero
principalmente sobre la practicidad, que sea fácil de usar para el consumidor medio que se
encuentra en el mercado principal. Cuando recién surgieron las computadoras eran difíciles
de usar, vienen con el sistema operativo DOS, no era para todos y con el windows paso a
ser más sencillo, aunque aún no era para todo el mundo, además de satisfacer necesidades
debe ser fácil de usar para tener el éxito esperado y llegar al mercado principal.

Aunque sea un grupo con ciertos desafíos como la exigencia de acceso a técnicos
de la empresa y exigencia de precios bajos o gratis a cambio de lo que ellos ofrecen y que
les paguen.

La empresa debe dar el mensaje a este grupo de entusiasmo y motivación sobre la

tecnología, que es la última y la mejor. Se debe concentrar en los innovadores cercanos a
quienes toman decisiones de compra en su mercado, a los referentes que van a hablar del
producto o servicio en redes sociales, un error habitual de las empresas es querer entrar
derecho al mercado principal, se les debe permitir usar el producto o servicio, darles acceso
a los técnicos e incorporar el feedback que se recibe por parte de ellos acerca del producto,
ya que este grupo va a abrir las puertas al mercado o al contrario, si no se trabaja bien con
ellos, pueden ser quienes cierren las puertas del mercado.

Rol: Gatekeeper de los Early Adopters

Visionarios (5 - 7%)
Early adopters

Su motivación principal es obtener una ventaja competitiva decisiva a través de un

cambio revolucionario en la tecnología.
 - Principales características:

- Imaginación para aplicaciones estratégicas

- Atraídos por emprendimientos de alto retorno / alto riesgo, no son tan
sensibles al precio y están dispuestos a pagar un precio alto
- Puede suministrar elementos faltantes al producto
- Entiende el beneficio de órdenes de magnitud superior, por tanto no
es sensible al precio. Cómo entienden que el producto les va a dar las
ventajas competitivas que buscan no esperan un precio bajo.

Es un grupo también desafiante ya que quiere un rápido time-to-market, quieren ya

la ventaja competitiva y están dispuestos a pagar el precio y por otro lado espera un gran
nivel de personalización para su producto.

Se les debe dar el mensaje de “State of the art”, el mensaje de que se encuentra en
la frontera del conocimiento, de motivar para adoptar la tecnología para superar a la
competencia, por lo que se debe mostrar el salto cuántico de la tecnología y una aplicación
estratégica, brindar soporte superior y gestionar las expectativas. Corto en la promesa,
largo en el cumplimiento, no se puede elevar la expectativa hasta puntos que no se pueda
llegar, si se puede llegar a 9 de 10, la expectativa no puede ser 10 de 10, al contrario si la
expectativa la llevó a un 7 de de 10 y cumplo con un 9 de 10 es mucho más eficaz que la
situación anterior a pesar de que el cumplimiento sea bueno y sea el mismo en ambos
casos.

Dentro de este segmento sucede que muchas empresas comienzan a crecer

fuertemente y creen estar en el mercado principal, aunque realmente están aún con los
visionarios. Si bien la suma de los innovadores y los visionarios es pequeña, es lo
suficientemente grande, en aquellos mercados que aún no están maduros, como para que
las empresas crezcan fuertemente. El problema es que comienzan a crecer fuertemente
hasta que se encuentran con el abismo generado por la discontinuidad entre el grupo inicial
y el de los pragmáticos.

Rol: Gatekeeper de la Early Majority

Pragmáticos (33 - 40%)

Early majority

Su motivación es obtener una ventaja competitiva a través de aumentos

incrementales en la productividad, ya no se habla de algo revolucionario sino que trata de
productos que ya han sido probados en el mercado, ya pasaron por los dos grupos
anteriores y ya están en una fase más madura.

- Principales características:

- Entienden beneficios y contras de la tecnología

- Centrado en aplicaciones probadas en el mercado
- Prefiere líderes del mercado, van a lo seguro, no quieren probar algo
que les de inseguridad
 Puede haber un problema estratégico en relación a este grupo ya que es un grupo
muy distinto a los anteriores dos grupos, lo que no quieren ser ellos quienes prueben las
tecnologías, no pretenden asumir riesgos. Los visionarios admiran a los innovadores, en
cambio, los pragmáticos ven de reojo a los revolucionarios, no toman tanto en cuenta sus
recomendaciones, una de las razones por las que se forma el abismo.

Es un grupo desafiante, particularmente porque insiste en buenas referencias de

colegas en los que confía y quiere ver la solución en producción, a diferencia de los
anteriores grupos no entiende tanto acerca de las nuevas tecnologías, es por eso que para
ellos las referencias son críticas y son la mayoría del mercado.

El mensaje que debe dar la empresa es el de “industry standard” para dar

tranquilidad y eliminar la noción de algo nuevo, mostrarlo como algo probado por medio de
brindar referencias de su mismo mercado, brindar un soporte superior, buena atención y
soporte y brindar principalmente un producto completo, no aceptan productos en etapa de
finalización como si lo podrían hacer los grupos anteriores.

Rol: Gatekeeper del mercado principal

Conservadores (33 - 40%)

Late majority

No se puede ignorar esta porción de mercado, pero su motivación principal, a

diferencia de los grupos anteriores, es evitar una desventaja competitiva, aparecen en
escena cuando la tecnología ya se impuso.

- Principales características:

- Incómodos cuando tienen que lidiar con nuevas tecnologías y por lo

tanto lo evitan todo lo que pueden
- Adverso al riesgo y sensibles al precio
- Prefiere un solo consejero / proveedor en quien confíe (Es un
beneficio si se los consigue fidelizar)

Los desafíos son que precisa soluciones 100% preensambladas y se beneficiario de

servicios de valor agregado (formación, soporte, consultoría), pero no quiere pagar por los
mismos, hay que explicarles y tenerles mucha paciencia. Es importante tener gente
especializada para tratar con los diferentes grupos, no se les va a explicar de la misma
forma a alguien que entiende y busca la innovación que a alguien que la rechaza y que
quiere una solución fácil y rápida.

Se les debe dar el mensaje, nuevamente, de “Industry standard”, que sea fácil de
usar y de qué va a tener un soporte superior, por lo que se debe ofrecer, a esta altura, un
producto fácil de usar, eliminando la necesidad de cualquier conocimiento técnico para
adoptar el producto, debe ser muy intuitivo. Es un grupo muy importante, ya que al ser tan
grande tiende a extender el ciclo de vida del producto, siendo una fuerte vía de
financiamiento para nuevas tecnologías.
 Rol: Extender el ciclo de vida del producto
Al ser un grupo tan grande y que entra tan tarde en el tiempo tienen esta
función, generando así las empresas grandes fondos que pueden invertir en nuevas
tecnologías, es una fuerte fuente de financiamiento.

Escépticos (5 - 7%)
Laggards

Su motivación principal es mantener el status quo, no quieren saber nada sobre

tecnologías nuevas o formas distintas de hacer las cosas.

- Principales características:

- Buenos para defenestrar el marketing del producto, no se quedan

pasivos sino que buscan hacer una especie de contraataque.
- No creen en los argumentos de mejora de la productividad
- Les gusta llevar la contra y buscan impedir la compra de nueva
tecnología

El principal desafío es entender que estas personas no son un cliente y puede

constituir un lastre importante en la adopción del producto o servicio, como buscan impedir
la compra de esta tecnología y defenestran el mismo lo afectan negativamente.

Es un grupo que sólo adoptará la nueva tecnología cuando está tan embebida en
otro producto que no se note, cumpliendo el rol de retrasar el desarrollo de nuevos
mercados.

Rol: Retrasar el desarrollo de nuevos mercados

Marketing de nuevas tecnologías

Usar el ciclo de adopcion de tecnologia para definir la estrategia de marketing

A la hora de elaborar una estrategia es muy importante comenzar por los

innovadores, tanto por la parte técnica, para producir productos y servicios que sirvan a
mercado gracias al feedback como por la parte de comunicación, son los que van a mostrar
el producto como algo buena y motivar al resto a adoptarlo, muchas veces las empresas
tienden a querer entrar a los Pragmatists al entrar al mercado, buscando un mercado
principal, saltándose los primeros grupos (innovadores y visionarios). También tienen
problemas de comunicación, se debe tener en cuenta los mensajes, se les debe dar el
mensaje adecuado a cada grupo, ya que son muy distintos y por lo tanto requieren
enfoques distintos para la publicidad del producto (No se puede llevar el mismo discurso de
innovación para los innovators / visionarios que para los pragmáticos / conservadores).
“High-tech Marketing Model”
¿Cómo desarrollar el mercado para una nueva tecnología?

- Seguir la campana de izquierda a derecha

- Comunicar el mensaje adecuado a cada grupo
- Concentrarse en un grupo a la vez
- Usar los clientes del grupo anterior como referencia para el siguiente grupo
- Crear un efecto de onda, que haga natural a un grupo adoptar la tecnología que ya
ha adoptado el anterior. ..
- Mantenerse al frente de los competidores por medio de la tecnología e innovación.

Abismo
Entre “Early adopters” y el mercado principal

Moore habla que el punto de mayor penuria en el desarrollo de un mercado de alta

tecnología radica en la transición desde un mercado tempranero dominado por pocos
visionarios a un mercado principal dominado por un número grande de consumidores que
tienen una orientación pragmática. El hecho de que ambos grupos sean tan diferentes
genera ese abismo y lo hace tan difícil de atravesar. Cruzar el abismo debe ser el principal
objetivo a largo plazo de su plan de marketing.

El problema que le presenta a muchas empresas es que comienzan de forma

adecuada con los innovadores, cuando llegan a los visionarios comienzan a vender mucho
y les comienza a ir bien, ya que este último grupo son el 7 - 8% del mercado, piensan que
es el mercado principal y generan grandes estructuras e inversiones y se quedan en el
abismo. Las empresas deben apuntar a cruzar ese abismo y llegar a la tierra prometida.

Los pragmáticos tienden a ser de mediana edad y los visionarios más jóvenes.

Los pragmáticos no siempre confían en los visionarios como referencias, ya

que son más temerarios, generando en parte ese abismo, si no confían en su referencia se
frena la expansión de la tecnología, por estas razones es que la mayoría de los productos
no tienen éxito en el mercado. Son grupos muy distintos entre sí y por eso se da ese
problema, siendo lo principal, tanto para las empresas establecidas como para los
emprendedores, no siempre se dan cuenta de este fenómeno.
Descubriendo el abismo

El “Early market” tiende a saturarse o los visionarios pierden interés, generalmente

en el primer año, siendo demasiado tarde para ser el primero y demasiado fácil que los
competidores te alcancen, al entrar más jugadores al mercado y la torta sigue siendo chica,
por lo tanto se generan problemas enormes.

Por otro lado, los pragmáticos no ven razón para adoptar la tecnología aun. Es
demasiado temprano para mostrar el producto en producción y no hay referencias válidas /
relevantes para ellos en el mercado.

Cuando se dan estas condiciones es que se genera el abismo, las empresas ven
como les bajan las ventas y la rentabilidad y muchas veces son forzadas a abandonar el
mercado. La clave es vencer ese abismo.

El problema: El producto es el 80% de muchas soluciones pero el 100% de ninguna

y los pragmáticos no compran soluciones al 80%, buscan productos o servicios completos y
probados, no están dispuestos a probar. Sucediendo que no se llega a cumplir con la
expectativas de ninguno de los dos grupos en particular.

Se aconseja crear segmentos “Cabeza de playa”, concentrando en un solo

segmento de clientes y construir un producto completo para este segmento y construir sobre
la experiencia y el producto obtenido para atacar otro segmento con requerimientos
similares, la clave es que la referencia lo tomen desde lo que serían los visionarios más
cercanos a la derecha y los pragmáticos más a la izquierda, de forma tal que no sean muy
distintos entre sí, tomar los visionarios más conservadores y a los pragmáticos más
aventureros. En la medida que los pragmáticos más conservadores vean a sus pares
adoptar la tecnología
van a poder tomar
referencias validas
para ellos, se trata de
que poder matchear
los visionarios que no
sean tan distintos de
determinados grupos
de clientes
conservadores.

Cuando Apple hace la presentación del Iphone en 2007, para hacer esa
presentación necesitaron muchos equipos, ya que muchas cosas no las tenían preparadas
totalmente, cuando llega al mercado era muy rudimentario, pero los innovadores y
revolucionarios lo vieron como el futuro, era un producto al 80%, pero para los visionarios
era algo muy bueno. Cuando el producto llega al 100% ya comienzan a llegar al mercado
principal.
Gestión de emprendimientos dinámicos
La empresa innovadora

La historia del artillero naval: Un estudio de la armada americana halló que de

9500 tiros solo 121 dieron en el blanco, pero notaron que uno de los cañoneros era muy
preciso gracias a que utilizaba una punta del barco para dirigir sus tiros. A partir de ahí
ajustaron las ametralladoras a los barcos con una estructura y se adhirió un telescopio, a
partir de ahí los disparos comenzaron a dar en el blanco con mayor frecuencia, una simple
innovacion genero un aumento en la efectividad de un 3000%.

Estudios demuestran que cuando se enfrenta a una innovación, las organizaciones

tienden a resistirse, principalmente el sector de los laggards (conservadores) estas
“reacciones de cambio” usualmente no son pasivas, sino que, por el contrario, son muy
activas con una suerte de “contraataque”, un ejemplo es lo que sucede con la selección
Uruguaya, con el cuerpo técnico, hay un ambiente de resistir al cambio. Así, las
organizaciones están en un estado permanente de “dinámica conservadora”. Dinámica ya
que no es pasiva, hay un movimiento constante para mantener las cosas como están y
también porque hay intereses de mantener las cosas así.

A la hora de emprender un proceso de cambio se debe saber que esto ocurre, ya

que es la forma de lidiar con los conservadores, se tiene que saber que esos cambios van a
generar cambios organizacionales, culturales, etc. dentro de la empresa.

Ejemplo de sitio donde surge la innovación

Silicon valley: Ha sido un campo fértil para realizar nuevos emprendimientos

(Start-ups), es la esencia de la energía emprendedora. No es solamente el lugar sino una
manera de hacer negocios.

Es importante que existan tres mercados interconectados:

- Mercado para ideas

- Mercado para capitales
- Mercado para talentos

Es muy importante la atmósfera para la innovación.

 Anatomía de una empresa innovadora

_ Compromiso de la alta gerencia con la innovación:

- La innovación debe ser parte integral de la estrategia de una empresa; en algunas,

será LA estrategia, es importante que las empresas generen y alteren la
competencia con la innovación.

- Innovar es riesgoso; no innovar lo es aún más.

- La alta gerencia debe dedicar tiempo y energía a promover y revisar el avance de

los proyectos de innovación.

- La alta gerencia debe asegurar un financiamiento adecuado para los proyectos de

innovación

- En grandes empresas innovadoras, alrededor del 7% de las ventas va a

R&D. El porcentaje es mucho mayor para las pequeñas firmas innovadoras.

(Es clave el compromiso de la alta gerencia y el financiamiento, es un principio

fundamental, junto con el involucramiento suficiente con la idea de innovación)

_ Libertad a los empleados:

- Las innovaciones a menudo ocurren en la “periferia” de las actividades regulares de

una empresa, requiere un enfoque distinto a las prácticas existentes.

- SONY: “Ud. es libre de libre de hacer lo que quiera … solo trate de hacer
algo verdaderamente creativo”.

- Proyectos “underground”: necesidad de libertad de los mecanismos

existentes. En 3M, el masking tape de Drew y la venda adhesiva quirúrgica
de Lehr. En JVC, el equipo VHS.

- Libertad sin castigo: Aceptar errores

- “No tengan miedo de cometer un error, pero no cometa el mismo error dos
veces”

_ Institucionalizar la innovación:

- Las empresas innovadoras se preocupan de establecer políticas para inducir e

institucionalizar la innovación, la clave es establecer políticas para que estas
funcionen.

- En 3M: La regla del 15% (15% del tiempo libre para proyectos a su
descripción) o “Razón 30/4” (30% de las ventas deben venir de productos
con menos de 4 años en el mercado)

- En SONY: perpetua la innovación de generacion en generacion

 En la medida que la alta gerencia tenga compromiso, de financiamiento y se
institucionalice la innovación creando reglas y políticas concretas la innovación va a poder
ocurrir a lo largo del tiempo.

Desconfiar de los expertos en Finanzas y marketing

Se hacen estudios cualitativos y cuantitativos, en los cualitativos (“Focus group”) se

citan entre 8 y 12 personas donde se ven las percepciones de las personas sobre ese
producto nuevo que vamos a ingresar al mercado. Ya que los consumidores se enfrentan a
algo que no existe sucede que den percepciones diferentes a la realidad o que no son
realistas, muchas veces el consumidor no entiende el producto antes de verlo como para
tomarlas como literales los resultados de los estudios de mercado. Sucede diferente cuando
se inserta un producto dentro de un mercado existente, se pretende sacar una nueva crema
y al hacer estos estudios dan resultados más certeros ya que la categoría y los problemas
que resuelve el producto son más cercanos y conocidos por los encuestados.

Modelos financieros para la innovación

Tiene que ser algo que le interese a los consumidores, que sea diferente, que sea
capaz de cruzar el abismo y alcanzar el mercado principal, que expanda su mercado de
forma rápida, requiere fuerte compromiso con el proyecto.

Es importante pensar en los términos del cliente, se debe pasar a la perspectiva del
cliente, adivinar las necesidades futuras del mercado.

- Contacto de primera fuente con clientes mediante la gente técnica, no solo

los de marketing.
- Concentración en los clientes más demandantes y sofisticados.
- Esfuerzo por escapar de las limitaciones de los conceptos y preferencias
actuales.

Es importante el hecho de pensar en términos de las necesidades de las nuevas

generaciones, las cuales son distintas que las actuales

Estructuras para favorecer interacciones entre funciones, estructura y modelo

de incentivos para la innovación de modo que esta tenga lugar.

- Las firmas innovadoras “Build-in” tienen un espacio para (...)

- Objetivos o premios por colaborar para que se compartan actividades, hay
distintos mecanismos como pensar la empresa como un todo y no tanto por
sectores, entonces se podría dar bonos por colaborar con otras unidades de
la empresa, generando las conexiones internas. Cuando se generan
incentivos dentro de cada unidad lo que sucede es que los empleados se
focalizan en sus metas y no en las de toda la empresa.

Premios y reconocimiento a los innovadores, que no tienen que ser siempre

monetarios, es importante que se le pregunte al empleado que valora más o que prefiere
como incentivo.

- Incentivos son una forma básica de promover la innovación. Pueden ser

monetarios o no monetarios, generalmente funcionando bien que existan
 ambos, por eso es importante conocer los empleados para evaluar la relación
entre estos.
- Monetarios:

- Aumento de salarios y ascensos.

- Bonos basados en el valor agregado por la innovación.

Velocidad y urgencia

- f
- f
- f

Objetivos ambiciosos y rutas al objetivo

- Las empresas innovadoras a menudo fijan objetivos concretos y ambiciosos

- Bajar el riesgo persiguiendo diferentes proyectos y alternativas en cada
proyecto

Innovación, la forma de ascender en la organización

- En empresas innovadoras, los verdaderamente innovadores son ascendidos

a los puestos más altos

Trabajo en equipo

-
-

¿Dos para la innovación?

- Las firmas innovadoras a menudo presentan un dúo con habilidades

complementarias que lideran la empresa, un genio de la tecnología con poco
interés en los negocios y un extrovertido y entrador con conocimientos de
negocios y carisma.
Emprendimientos dinámicos
De la idea a la empresa

- Buena idea (gran mercado potencial)

- Factible de realizar, puede ser algo que existe con alguna modificación, pero es
importante que sea viable
- Equipo de trabajo convincente (equipos que están totalmente dedicados y
comprometidos con el emprendimiento)
- Business Plan Solido
- Financiamiento adecuado en cada etapa (si no se tiene el financiamiento adecuado
desmotiva y hace que el emprendimiento no tenga éxito)

Formas de financiamiento

- Capital propio
- Capital de conocidos (amigos, familia)
- Fondos gobierno
- “Angeles”
- Bancos de inversión
- Venture capital firms
- Deuda
- IPOs

Del Startup al Éxito

Se comienza por una etapa de formación, donde solo está la idea, donde aún no hay
un equipo gerencial ni un business plan, una etapa pre-entrepreneurship. Luego hay una
segunda etapa que es la de lanzamiento, ahora si con un business plan, un equipo
fundador, algunos fulltime, con una versión beta del producto o servicio e investigaciones
del mercado. Si se tiene la suerte de seguir en el mercado se pasa a una etapa de
crecimiento, donde ya tienen un sitio en el mercado, hay ventas crecientes y es donde se
realiza una revisión del business plan para obtener más financiamiento. Luego, el paso
decisivo, es cuando la empresa se juega todo, con una etapa de creciente éxito o caída,
requiriendo manejar el proceso. Finalmente, se llega a una etapa de maduración,
post-entrepreneurship, donde hay distintas opciones para seguir adelante como hacer
pública la empresa (salir a bolsa), un proceso de fusión, venta de la empresa, etc.
 En esta gráfica el diseño dominante se encuentra entra entre la etapa de
crecimiento y maduración, cuando se está en la etapa de lanzamiento es cuando recien
se esta sacando el producto al mercado, se empieza a crecer en la siguiente etapa con los
innovadores y visionarios, se crece fuertemente y las empresas muchas veces caen en el
abismo por creer que ya alcanzaron el mercado principal y no lo están. Sucede que el paso
decisivo es cuando se intenta cruzar el abismo. Hasta llegar al paso decisivo se tiene no
más del 7% del mercado, los competidores apuntan a llegar a la etapa de maduración, es
decir, al mercado principal.

En la etapa de crecimiento es donde se está en las primeras etapas de mercado del

modelo de moore, lo que es compatible con el crecimiento exponencial al alcanzar el
mercado de los innovadores, por lo tanto es aquí donde está la ventana de oportunidad y
donde se puede establecer el dominio generando el paso decisivo.

El Timing de Financiameinto

Cuando se está en la etapa de formación lo ideal es que se pueda financiar con

fondos del gobierno, capital propio o de conocidos, es lo típico en los distintos
emprendimientos, todavia se esta muy lejos de la deuda bancaria, ya que estos piden
garantías y tienen requisitos que los emprendedores no tienen. Luego en la etapa de
lanzamiento aparecen los ángeles, posteriormente en la etapa de crecimiento vienen firmas
especializadas, el capital de riesgo, bancos de inversión y finalmente en la etapa de
maduración IPO y deuda bancaria.

Lo importante es que en ese proceso dinámico saber a quién y en donde buscar

financiamiento dependiendo de la etapa donde está el emprendimiento.

Control versus Funds

Típicamente, más dinero para un crecimiento acelerado implica la entrega de parte

de la empresa (a mayor dinero mayor parte a entregar). Cuando se pide capital privado, el
ángel pide una participación en la empresa, el emprendedor aún no tiene otra cosa que
ofrecer más que esa participación, es una apuesta a futuro de que el negocio va a funcionar.
Se debe negociar estratégicamente para obtener la mayor cantidad de dinero por parte de
los ángeles sin diluirse demasiado.
 El ángel debe ver un equipo comprometido, que le dedique tiempo ya que de lo
contrario no va a dar el dinero o va a pedir mayor participación en la empresa, se debe bajar
al angel o capital privado la percepción del riesgo, cuando se logra bajar la percepción
subjetiva del riesgo se logra la factibilidad del proyecto y disminuye la solubilidad del
proyecto. El inversionista va a preguntar para qué se quiere el dinero, pero es mucho más
que eso, el inversionista no solo va a brindar dinero sino que también contactos,
capacitaciones, etc. es un open doors, se fija en otras cosas porque sabe que es un camino
plagado de obstáculos, saben que la realidad es completamente distinta de los planes, por
eso realizan preguntas completamente inesperadas, no solamente para el detalle de para
que se usará el dinero sino que también para estas preguntas difíciles y que salgan de la
preparación, no solamente se debe manejar en forma sólida la rentabilidad e inversiones
futuras de la empresa pero le importa también la actitud, las ganas, el carisma para llevar
adelante las cosas, etc. Evalúan la respuesta ante situaciones inesperadas.

Emprender es un proceso dinámico con diferentes etapas, donde aparece la etapa

de formación, lanzamiento, crecimiento y para finalmente pasar a la etapa de maduración,
donde está el mercado principal y donde se puede establecer el dominio,

“Road show”

Es fundamental, la presentación oral debe ser convincente y muy preparada,

abarcando elementos como:

- Concepto y propuesta de valor: es clave que se entienda rápidamente el negocio, si

quien lo va a financiar entiende rápidamente la visión, el concepto, como van a
crecer y cómo van a ganar dinero se comienza con el pie derecho.
- factores criticos de exito
- Perspectivas de crecimiento (como)
- Modelo de negocio claro
- Equipo de trabajo (es bueno que sea multidisciplinario - con habilidades
complementarias)
- Montos y propósitos del financiamiento pedido (cuánto y para que)

A mayor riesgo percibido por el VC, mayor será la dilución de la propiedad en

desmedro del entrepreneur. Si el inversor nota que no hay compromiso de equipo, que no
están bien preparados, que el concepto de negocio no está claro, no está claro el retorno,
etc. Es probable que no dé el dinero o que la propuesta sea desventajosa para el
emprendedor.

Focos de riesgo:

- Del concepto
- Tecnológico
- De compromiso y capacidad del equipo

Por eso es importante que quede claro el concepto, que se tenga clara la tecnología
detrás del negocio, cómo va a funcionar, la factibilidad, cómo se va adaptar al mercado y
que haya compromiso en el equipo y que los integrantes tengan las capacidades necesarias
y que estas sean complementarias. En la medida que una empresa logre esto es probable
que sean exitosos en el proceso.
Nuevos emprendimientos y el proceso de internalización
Estrategias de entrada y manejo de riesgos

Decisión de internacionalizar

La decisión de internacionalizar la empresa es una decisión estratégica de la

empresa y compite con otras opciones de crecimiento, tales como la diversificación e
integración vertical, incurrir en el mismo mercado con otros negocios o integrarse
verticalmente.

En general suele ser un proceso gradual, en el cual el grado de compromiso crece

con el conocimiento de los mercados externos así como con las variables del propio
proceso.

Variables críticas:

- Conocimiento de los mercados externos

- Manejo simultáneo de varios países
- Operación a distancia (“control remoto”)

Rol de la gerencia: Dado que es un proceso de largo plazo se requiere una actitud
decidida de la alta gerencia, tiene que estar convencida de los beneficios del proceso, así
como consciente de los costos de antemano, no sólo en relación con los recursos sino
también en relación al tiempo. El apoyo y la calidad de la gerencia son los elementos clave
para el éxito del proceso, así como es clave el compromiso para crear un nuevo
emprendimiento, lo mismo pasa para el proceso de internacionalización de la empresa,
tiene que haber un convencimiento de los socios, tienen que saber que es un proceso largo,
muchas veces difícil, que no es lineal y tiene obstáculos pero que tiene altas recompensas

El inicio del proceso de expansión internacional usualmente ocurre de maneras muy

diferentes, la mayoría no planeadas. Existen “gatilladores” externos e internos, puede ser un
proceso consciente pero también muchas veces ocurre de forma inesperada.

Motivaciones (Cuando se internacionaliza la empresa):

- “Vocación internacional” o empresas nacidas para abastecer mercados

externos (Born global)
- Para aumentar rentabilidad y diversificación del riesgo
- En defensa del mercado interno

“Gatilladores” de la Entrada Inicial

1. Saturación del mercado interno

2. Salida al exterior de clientes locales
3. Diversificación del riesgo
4. Oportunidades de abastecimiento en mercados externos
5. Entrada de competencia externa al mercado local
6. Deseo de mantenerse al día en cambios tecnológicos
7. Incentivos gubernamentales a la exportación
8. Avances en tecnología de comunicaciones e infraestructura de marketing
 Obstáculos al proceso

- Financieros: Refiere a que el proceso es costoso, implica un fuerte

compromiso de recursos y se debe tener claro el tema de financiamiento,
muchas veces aparecen costos que no se tuvieron en cuenta y muchas
veces no se llega a las previsiones que se prevén. Pueden haber mayores
costos, menores ingresos o una combinación de ambos, la parte financiera
es bien importante y suele ser definitiva.

- Comerciales: Los distintos países en donde se va a establecer la empresa

tienen empresas locales, las cuales se van a defender y van a poner todo
tipo de obstáculos para el desarrollo de la empresa que busca
internacionalizarse.

- Logísticos: Es muy usual que, sobre todo en las primeras etapas, las
empresas tienden a internacionalizarse a los países vecinos, ya que la
logística es mucho más sencilla, los aspectos culturales son similares, el
costo va a ser menor y se tiende a tener mayor conocimiento seguramente
acerca de dicho país.

- Culturales: Es clave tener en cuenta la cultura ya que hay cosas que no

siempre pueden funcionar en diferentes países, puede que en algunos si y en
otros no o que requiera modificaciones para ciertos mercados. Puede
suceder que haya cuestiones de marcas establecidas muy arraigadas o
productos, también pueden haber cuestiones idiomáticas. Se debe tener en
cuenta las fuerzas motrices de la industria y cómo influyen los gustos y
preferencias de los consumidores.

- Legales: Normativas, exigencias, etc.

El tamaño per se no está relacionado, en general, con la expansión internacional.

Sin embargo, las empresas pequeñas tienden a no exportar; las más grandes no exportan
más a medida que crecen, pero sí parece haber relación entre las empresas de tamaño
medio,y puede haber empresas chicas que nacen para mercados exteriores y crecen ahí.

Mercados de destino

- Distancia física vs “psicológica”: países pueden estar cerca pero pueden

haber barreras psicológicas, chile se percibe como más lejano y no como un
país a 2 horas de avión, es enormemente distinta la cultura chilena con la
nuestra por ejemplo.
- Gran potencial de mercado
- Investigar mercados antes de entrar
- Crecer gradualmente en número de mercados
 Un modelo para seleccionar
mercados externos

A través de los diferentes filtros

se detecta si un país es viable para
la expansión o no.

En el primer filtro se investiga a

nivel macroeconómico, si se
detectan oportunidades
preliminares pasa el primer filtro
pero si no lo hace es un país a
rechazar, un ejemplo es Argentina,
un país probable de rechazar en
este primer filtro por los problemas que está teniendo. En un Segundo filtro se ven
aspectos generales de mercado relacionados con el producto, donde se busca encontrar
posibles oportunidades. En el Tercer filtro se investigan aspectos específicos vinculados al
producto, se realiza una investigación a nivel micro y se buscan oportunidades probables y
el Cuarto filtro se buscan los mercados objetivos. Una vez que se pasa por todos los filtros
se debe realizar la lista de prioridad entre los países.

Primer filtro: Investigación a nivel macro para detectar aspectos especiales

relacionados con el mercado potencial, se realiza un análisis de estadísticas económicas,
verificando la fiabilidad / confiabilidad de las mismas (Ej. no lo es ni Argentina ni Rusia),
para detectar si es un país muy endeudado o no y si es a corto plazo se pueden detectar
una posible recesión o crisis. En la medida que crezca el país va a crecer el mercado, no se
va a querer entrar a un país con previsión de disminuir el mercado. Es importante que sea
estable, que en general en la política se prioricen los intereses generales del país, que
hayan políticas de estado y que no vayan cambiando cada mandato, ya que ayuda al
compromiso de recursos evitando cambios drásticos. En el caso de pasar este primer filtro
se detectan oportunidades preliminares.

Segundo filtro: Vinculado a aspectos generales en relación al producto a

comercializar, se debe analizar el crecimiento de productos o servicios similares y sus
perspectivas a futuro, se trata de entrar en un mercado con potencial de crecimiento a
futuro, se tiene que tratar de competir en industrias que no se encuentren en discriminacion.
Se tienen que analizar la aceptación cultural de esos productos o servicios, en muchos
casos puede funcionar con algún cambio o adaptación local, pero es muy importante su
estudio, se debe estudiar la disponibilidad de estadísticas, el tamaño de mercado, el estado
de desarrollo, a que se puede tener en un determinado país productos con alto desarrollo
pero en otros no, hay países en los que ha avanzado mucho el tema de la domótica o los
autos eléctricos pero acá todavía no ha despegado, lo que puede ser una oportunidad para
desarrollarlo. Finalmente, es muy importante analizar el tema de impuestos y regulaciones.
En el caso de pasar este segundo filtro se detectan oportunidades posibles.

Tercer filtro: Estudio a nivel micro específico a los factores que afectan el producto,
se debe tener en cuenta la competencia, las dificultades de entrada al mercado para evitar
sorpresas, la confiabilidad de la información, proyecciones de ventas, probable aceptación
del producto o servicio, los gustos y preferencias, el beneficio potencial y el “feeling”. Una
vez que se realiza este análisis se detectan probables oportunidades. En el caso de pasar
este tercer filtro se detectan oportunidades probables.

Cuarto filtro: Se evalúan los factores corporativos internos que van a influenciar la
implementación, puede haber un país que sea atractivo pero a nivel corporativo puede tener
dificultades, puede suceder que venezuela sea un buen país para internacionalizarse pero
afecta la logística por el costo del traslado, por lo tanto dejaría de ser tan buena opción. Una
vez con todo esto se realiza una lista de prioridad por países.

En resumen, cuando se analiza la internacionalización de una empresa se debe

hacer investigación en ambos niveles, macro y microeconómico, se debe ver si un país va a
entrar en crisis, tanto económico como político y después en relación a los mercados y la
industria a la que se va a entrar para finalmente ver el nivel micro los factores que van a
afectar el producto o servicio. Uno de los problemas que ocurre a menudo es que las
empresas saltan filtros de análisis y se concentran en el producto servicio y se salten el
filtro 1 y 2, se deben evitar esos errores y realizar un análisis integral.
VUCA World
Volatility - Uncertainty - Complexity - Ambiguity

En entornos VUCA deben haber principios y no reglas, se tiende a la

autoorganización más que a management (un ejemplo fue la pandemia con el home office,
donde necesariamente se tendió a la autoorganización), …

Metodología ágil

Son trabajos que permiten adaptar la forma de trabajo a las condiciones del
proyecto, consiguiente flexibilidad e inmediatez en la respuesta para amoldar el proyecto y
su desarrollo a las circunstancias específicas del entorno.

Ventajas:

- Tener una visión de futuro capaz de afrontar la volatilidad del mercado. Ayuda a
pensar como llegar a mi visión y afrontar los cambios del mercado.
- Vencer a la incertidumbre gracias al desarrollo del conocimiento y el liderazgo, y
una formación y mejora continua.
- Aportar claridad, simplicidad y sencillez ante la realización de tareas complejas.
Para atacar algo grande se debe pensar en tareas pequeñas para llegar a esa visión
grande o compleja
- Ofrecer una rápida capacidad de reaccion ante los imprevistos a los que se
somete la empresa.
- Afrontar los cambios por parte de todos los integrantes de la organización gracias
al desarrollo de valores como el esfuerzo y la perseverancia. Que no sea solo por
parte del liderazgo sino que la mentalidad sea de todos los integrantes de la
empresa.
SCRUM
Ej. de metodologías ágiles

- Se caracteriza por la “metodología del caos”

- Se basa en una estructura de desarrollo incremental, esto es, cualquier ciclo de

desarrollo del producto y/o servicio se desgrana en pequeños proyectos divididos
en distintas etapas: análisis. desarrollo y testing (Se pasa de una etapa a otra
pero con un constante ida y vuelta, pueden aparecer cosas en el testing que haga
volver al análisis o al desarrollo)

- En la etapa de desarrollo lo que se conoce como interacciones del proceso o

Sprint, es decir, entregas regulares y parciales del producto final

- Permite abordar proyectos complejos que exigen flexibilidad y rapidez

- La estrategia irá orientada a gestionar y normalizar los errores que se puedan

producir en desarrollos demasiado largos

- Las reuniones son el pilar fundamental de la metodología, son reuniones frecuentes

para asegurar el cumplimiento de los objetivos establecidos: Reuniones de
planificación, diaria, de revisión y de retrospectiva, cada reunión tiene diferentes
objetivos y tiempos ayudando a ordenar el proceso y evitando en cierta medida el
caos.

- Los aspectos clave por los que se mueve el Scrum son: Innovación, flexibilidad,
competitividad y productividad.

KANBAN
Ej. de metodologías ágiles

- Conocida como Tarjeta Visual muy útil para los responsables de proyectos para el
control de las actividades y para el autocontrol por parte de los miembros del equipo,
evitando realizar tareas repetidas o que ya están en proceso.

- Consiste en la elaboración de un cuadro o diagrama en el que se reflejan tres

columnas de tareas; pendientes, en proceso o terminadas. Este cuadro debe
estar al alcance de todos los miembros del equipo, evitando así la repetición de
tareas o la posibilidad de que se olvide alguna de ellas.

- Ayuda a mejorar la productividad y eficiencia del equipo de trabajo.

Ventajas que proporciona esta metodología:

- Planificación de tareas
- Mejora en el rendimiento de trabajo del equipo
- Métricas visuales
- Los plazos de entregas son continuos
LEAN
Ej. de metodologías ágiles

- Metodología de trabajo o filosofía centrada en maximizar el valor del cliente y

minimizar el desperdicio. Producir solo lo necesario y en el momento adecuado.

- Lean Start Up consiste en extender la metodología al lanzamiento de nuevas

empresas al mercado.

- La idea es ir validando cada aprendizaje de forma continua, experimentando con

nuevas ideas en el negocio real e itinerando sobre este estilo de funcionamiento,
generando un ida y vuelta entre la empresa y el cliente, no llevando el producto
terminado sino que probando y recolectando información.

DESIGN THINKING
Ej. de metodologías ágiles

- Es una metodología usada para identificar problemas y elaborar soluciones

innovadoras. Un ejemplo es la app de Coronavirus que resuelve la problemática de
la trazabilidad de las vacunas e hisopados, se realiza un match problema -
solución.

- Su piedra angular es el estudio profundo de las personas y sus necesidades,

como resolver sus problemas.

- Es un proceso iterativo.

Premisas del proceso creativo:

- Enforce en valores humano

- Mostrar en vez de decir
- Colaboración radical
- Conciencia del proceso
- Cultura de prototipos
- Incitar a la acción
- Dos evaluaciones:

- La primera grupal es un trabajo del 40% de la nota:

- si logro establecer el dominio
- si es una discontinuidad
- si ha podido saltar el abismo de moore
- Segunda evaluación individual que es con material a la vista
Modelo de Negocio

Ayuda a evaluar la factibilidad o viabilidad de la innovación. Es una representación

simplificada de la lógica del negocio, describe las bases sobre las que una organización
crea, distribuye y capta valor.

Canvas del modelo de negocio

Es una forma de prototipar, por lo tanto sirve para testear lo que se va a hacer y
evaluar los puntos fuertes o las fallas del proyecto, pensando en la viabilidad, se busca
“enamorar” a los posibles clientes de forma rápida y sencilla o fallar rápidamente sin
grandes pérdidas.

Es una herramienta para crear y analizar modelos de negocio. Describe cómo la

empresa crea, distribuye y capta valor de mercado.

Alcance:

- Innovar, ¿pero con qué visión?: Se explora estratégicamente las ideas del
grupo de trabajo, pensando hacia dónde pretendo llegar, cuál es la estrategia
para llegar a eso. No es solamente la propuesta de valor y a quien se lo
quiere vender, es un combo.
- Para qué: Para que el equipo en su conjunto vaya enfocándose en el
aspecto central que se quiere ofrecer. Es tanto para afuera como para
adentro, el tener la foto de lo que se quiere hacer, ayuda a sensibilizar y
pensar estrategias
- Estructura de trabajo: No es una solución, es una estructura de trabajo,
ayuda de guía estratégica.

Es importante el hecho de trabajar este modelo de negocio en el equipo para

trabajar en los diferentes puntos de vista.

Facilidad que brinda:

- Es un instrumento que facilita comprender y trabajar con el modelo de

negocio desde un punto de vista integrado que entiende al emprendimiento
como un TODO.
- Permite la reflexión sobre cada componente del modelo.
- Es práctico.
- Es intuitivo y divertido.
- Te permite trabajar en equipo.
- Es visual.

Poder trabajar con post it, ir y venir, tener diferentes tipos de reuniones, trabajar con
elementos visuales para tener presentes las estrategias. El canvas apunta a ese tipo de
metodologías, se trabaja en equipo de forma colaborativa pero de forma ágil, diferente a las
típicas reuniones, de forma dinámica y participativa, aportando cada una de las secciones y
que los equipos entiendan el modelo de negocio a llevar adelante.
Esquema general de lo que es el negocio

Aparecen 9 bloques básicos. Esta herramienta ayuda a mapear, discutir, diseñar e

inventar nuevos modelos de negocios en una sola imagen, de manera clara y organizada.

El modelo de negocio se nutre de la intuición, de los insights, de un proceso que es

divergente, estamos viendo, explorando, etc. y se logra afinar o converger junto con lo que
es la racionalidad del producto, del sistema que se genera, como es la empresa, todo lo que
ya viene dado. En esa conjunción es que nace el modelo de negocio.

Ayuda a visualizar la idea de negocios y poner en claro cuales son los objetivos de la
empresa, los costos, los beneficios, la distribución de, las alianzas, la segmentación de
mercado y las actividades principales a llevar adelante. Cuando se realiza el modelo de
negocio se realizan de forma dinámica entre el grupo y luego se elige dentro de las ideas
que fueron surgiendo, se debe lograr sistematizar todo para colocarlo en el cuadrante, se
busca sintetizar únicamente en lo principal, en lo que verdaderamente tiene valor.

El diagrama, en la vista general se divide en 2 partes, la mitad derecha se relaciona

con el valor de la empresa, los clientes, las relaciones, los canales, los ingresos, etc.
mientras que la mitad izquierda tiene que ver con la eficiencia, con el tema operativo,
recursos, alianzas, actividades y la estructura que hace que se soporte todo eso. No es
casualidad que los costos y los ingresos se encuentren en la base, ya que son lo que nutre
lo que está arriba.
Valor
Mitad derecha

Segmento clientes: Personas u organizaciones para las que se crea valor, incluye
usuarios y clientes que pagan. Saber para quien se crea valor, cuáles son los clientes más
importantes, tener claro quienes son las personas a las cuales se intenta llegar con la
propuesta de valor. Por ejemplo el estrato social, la edad, etc. Aspectos generales del sector
de clientes. Hay dos posibilidades, una en que quien paga es quien capta el valor y otra en
la cual quien percibe el valor no es quien lo paga (Ej. de pañales de bebe, quien lo paga son
los padres pero lo utiliza el bebe), en ambos casos es diferente la aproximación al cliente,
por lo tanto el canvas va a estar referenciado (puede ser mediante colores diferentes) lo que
se relaciona a uno u otro segmento de clientes.

Propuesta de valor: Estos son los bienes y servicios que crean valor para los
clientes. Es importante detectar bien la problemática para poder acertar con la solución.
Cuando las empresas plantean una idea y no estudian el segmento de clientes ni el
mercado en que se van a insertar, cuando se intenta matchear la idea con el problema se
generan problemas y no resulta generalmente exitoso. Es importante empatizar con el
cliente para entender la problemática y la solución que requieren.

Hay una metodología que se basa en pensar la propuesta de valor a partir de los
early-adopters. La idea es pensar la propuesta de valor y trabajarla con esos clientes, luego
de caracterizar el mercado se busca mostrar los objetivos, es similar al mapa de empatía.
Se intenta llegar a las soluciones potenciales, soluciones que ayudan a que el segmento de
clientes consiga sus objetivos minimizando o solventando los problemas a los que se
enfrenta y finalmente se define el producto o servicio que se puede derivar de las soluciones
potenciales previamente observadas. (Empatizar - Idear - Definir) Con los early adopters se
prototipar / testear el producto. Se entiende el beneficiario para hacer el match entre el
cliente y la propuesta de valor.

Canales de distribución: Describen cómo está interactuando con los clientes y

entregándoles valor. Cómo llega el producto o servicio al cliente. Puede ser un canal online,
un canal tradicional, redes sociales, ferias, etc.

Relaciones con clientes: Determina el tipo de relación que se entabla con los
clientes. Cómo se conseguirán nuevos clientes y cómo se los mantiene y hace crecer. Se
debe pensar en los segmentos de clientes, según este va a ser la forma de intentar llegarle
a cada uno.

Flujo de ingresos: Hace evidente cómo y a través de qué mecanismos de fijación

de precios el modelo de negocios captará valor. Se evalúa cómo se monetiza el producto o
servicio, cómo se hará para que los clientes paguen por él y qué medios de pago se
ofrecen. Tiene que ver en pensar a quien se le cobra, como, que monto, etc. y como se
hace que el modelo de negocio se sustenta.
Eficiencia
Mitad izquierda

Recursos clave: Describe la infraestructura que se necesita para crear, entregar y

capturar valor, muestran que activos son indispensables para el modelo. Cuales son los
recursos más importantes para generar la empresa y que el modelo de negocio funciones.
Se piensa en lo más macro, por ejemplo recursos humanos, hardware, software, alguna
tecnología en particular, recursos físico, materia prima, infraestructura, etc. Es importante
pensar en los emprendedores como recursos clave, ponerle un valor a ese tiempo
dedicado, que no sea “lo que sobre”.

Actividades clave: Muestra quién puede ayudar a desarrollar el modelo de

negocios, dado que no siempre se quiere ser el dueño de todos los recursos ni las
actividades clave. qué actividades se deben realizar para que la empresa funcione, es
importante pensar en las actividades que hacen que la empresa se mantenga a flote y
activa, desde lo físico hasta lo virtual.

Aliados clave: Muestran que cosas se necesitan realmente para tener un buen
desempeño. Cuales son los principales socios que se necesitan, los proveedores clave y
que suministran cada uno de ellos. Pensar desde los aliados hasta los proveedores con los
que se puede generar un trato que haga la propuesta de valor sea más robusta y clara y
llegue de forma más fácil al cliente.

Estructura de costos: una vez que se entiende la infraestructura del modelo de

negocios también se tendrá una idea de su estructura de costos. Se piensa cuales son los
costos necesarios para funcionar, qué actividades tienen los costos más altos, cual es
nuestra estructura de costos, tanto fijos como variables.

UBER
Ejemplo 01
 “Buscamos mejorar la manera en que las ciudades se mueven, trabajan y
prosperan”. Uber detectó que había una alta tasa de desempleo en determinadas zonas de
Londres.

*Dentro del segmento de clientes divididos en 2 segmentos, usuarios y conductores,

podría incluir también edad o localización. La propuesta de valor también se divide en dos,
por un lado para los usuarios y para los conductores.

**Dentro de las actividades clave plantea evitar fricciones, en cada lugar que llegaba
uber se daban fricciones legales y por lo tanto se convierte en una actividad clave
resolverlas, teniendo equipos dispuestos totalmente a eso.

Mercado libre
Ejemplo 02
Whats app
Ejemplo 03

*Whats app está mucho en el ida y vuelta y estudiando continuamente sus clientes
para garantizar que la propuesta de valor sea la más acertada
Alianzas y equipo
Empresas y conexión con actores
31.10

Mapeo de actores

Ayuda a ver donde se posiciona la empresa, con quien interconectar, como poder
llegar de un punto al objetivo, pensando estrategias objetivamente.

Busca identificar a los actores claves y

analizar su interés, importancia o influencia
sobre nuestro proyecto. Es recomendable
hacerlo al inicio del proyecto. Pudiendo ser los
actores:

* Competidores: saber con quién se compite, el capital de estos y como me puede influir,
sus nichos de trabajo y comercio, etc.

1. Identificar la razón y el objetivo del mapeo:

a. ¿Qué necesito?
b. ¿Para que lo necesito?
c. ¿Cuáles son las relaciones que quiero identificar?
d. ¿Qué voy a hacer después con esa información? - Detectar el beneficio del
mapeo previo a realizarlo para no gastar dinero y tiempo innecesariamente

2. Investigación

a. Técnicas para levantar información:

i. Encuestas y entrevistas a actores diversos y actores de confianza en
el territorio
ii. Revisión de documentos oficiales, normativa, acuerdos, contratos,
etc.
iii. Reuniones con funcionarios de instituciones públicas o privadas del
área de influencia
iv. Observación …

3. Análisis de los actores

a. Propuesta
b. Internos: Actores más cercanos a la propuesta y con
mayor influencia (tanto positiva como negativa en el
caso de los competidores)
c. Externos: tienen menor influencia pero la tienen
 Una vez que se ubican, según el cuadrante en que se ubican es la acción que se
toma con ese actor, por ejemplo si se tiene bajo interés y grado de influencia se encuentran
en la periferia del proyecto, en principio se los monitorea que comience a cambiar pero
están en cierta medida alejados. En el caso de alto grado de interés y bajo de influencia son
actores muy interesados pero que no mueven la aguja, no tienen el poder suficiente como
para influir en el proyecto, por lo que importa brindarles información, que se de buena
comunicación para ver como siguen actuando. Sin embargo, si se tiene alto grado de
influencia y bajo grado de interés son personas a las cuales satisfacer, son partes que no
participan activamente en el proyecto, por lo que es importante reconocerlos ya que pueden
hacer que personas “cambien de curso”, tratar de entenderlos y ver por qué lado
satisfacerlos. En el último caso en que se tiene alto grados de influencia y de interés se los
debe detectar tempranamente y gestionarlos ya que son partes claves

4. Diseñar estrategias: ver que se va a hacer y dejar de hacer con los actores y ver
dentro del equipo que acciones se van a tomar. Diseñar un plan basado en estrategias para
llegar a ciertos objetivos o hitos en forma de pasos para el objetivo final.

__________________________

ANDE - ANII
Validación de idea de negocios

Se les de un capital semilla a los emprendedores (se cortó)

Twitch
Idea de tecnología disruptiva
Liderazgo, Roles, Comunicación, Compromiso

Formas de liderazgo

- 1920 - 1980: Comandar y controlar. El jefe que da lineamientos y es la palabra de él,

quien tiene la sabiduría manda y así se hacía.
- 1980 - 2010: Dividir y conquistar. Generar pequeños grupos, sectorizar, generar
departamentos, un organigrama más armado, aun con estructura de escalera.
división para conquistar los diferentes desafíos de la empresa
- 2010 - Ahora: Transformación e integración. Las nuevas generaciones buscan el
cambio, el trabajo remoto, un trabajo más participativo entre sectores.

Business Chemistry
Pioneer, Driver, integrator, guardian

Habla de los diferentes estilos de liderazgo. No quiere decir que alguien puede ser
de una característica, se puede integrar varios tipos.

Ayuda a entender las características de las personas, ninguna es buena ni mala, son
diferentes y esta herramienta busca generar equipos, pensar cuales son mis fortalezas y las
debilidades para entender quién preciso en mi equipo como socio o empleado.
 Conectar con un PIONEER

- Demostrar pasión
- No ser escéptico
- Mantener las cosas en movimiento, acelerar el ritmo
- Explorar diferentes ideas y discutir lo que se hace
- No presionar en los detalles
- Tolerar el caos
- Hacer presentaciones con ideas impactantes, amplias, creativas y con poco detalle.

Conectar con un GUARDIÁN

- Enviarle información anticipadamente

- Respetar la agenda
- Citar las fuentes
- Darle tiempo para procesar
- …

Conectar con un DRIVER

- Entrar con argumentos lógicos

- Mantener las cosas claras
- Expresar tu punto de vista
- Mantenerte firme
- Proponerle un experimento
- Hacerle presentaciones lógicas, concisas y francas

Conectar con un INTEGRATOR

- Preguntarle acerca de cómo se siente

- Preguntar y escuchar
- permanecer atento a las alternativas
- Sin apuro
- Co-crear
- Compartir el contexto
- Hacer presentaciones humanas, críticas, contextuales, a largo plazo
AirBnB
Preguntas

1) ¿En qué industria compite AIRBNB? ¿Cómo ha contribuido dicha empresa al

cambio en los sectores donde compite? Fundamente su respuesta. 15 puntos.
2) ¿Cree usted que se ha producido una discontinuidad tecnológica para los
sectores hotelero e inmobiliario? Si es así, ¿de qué tipo? 15 puntos.
3) Está de acuerdo con el presidente de la Asociación de Administradores de
Propiedades Inmuebles (Adapi), Raúl Calandria, de que Airbnb no solo no va a
afectar a las inmobiliarias sino que "las va a ayudar". 15 puntos.
4) ¿Por qué cree que el presidente del Centro de Hoteles de Punta del Este,
Antonio Soto, dijo que todavía no hubo reuniones para discutir sobre estas
plataformas? 20 puntos.
5) ¿Es común que las empresas sufren de miopía ante el cambio tecnológico?
Fundamente a la luz del marco teórico visto en el curso. Represente
gráficamente. Ponga al menos dos ejemplos. 25 puntos.
6) ¿Qué tipo de clientes piensa usted que más fácilmente está captando AIRBNB,
tanto en Uruguay como en el resto del mundo? Fundamente y represente
gráficamente según lo visto en el curso (marco conceptual de Moore). 10 puntos.

Bonos

● ¿Cree usted que el mercado estima que el servicio que ofrece AIRBNB logrará
“cruzar el abismo”? Fundamente desde el punto de vista estratégico y financiero. 10
puntos.
● ¿A qué sector piensa usted que AIRBNB afectará más fuertemente, al inmobiliario o
al hotelero? Fundamente. 8 puntos.

1) AirBnB compite en el servicio de alojamiento temporario, pero además, a lo largo del

tiempo la plataforma fue sumando nuevos servicios y revolucionó los sectores. La
amenaza no fue para todos los sectores por igual, en el caso de los hoteles no es lo
mismo lo que pasa con los que trabajan con el consumidor final que los corporativos,
los hoteles de lugares turísticos también han sido más afectados, hay dos extremos
de afectación. También tiene matices en la industria de las inmobiliarias, no es lo
mismo inmobiliarias del sector turístico para el alquiler que otras que se dedican a la
compra/venta o alquiler para residencia, a ese tipo de inmobiliarias no las afecta
razonablemente, mientras que a las otras les cambia el modelo de negocios. Cambia
el sector para siempre.
2) Fue una discontinuidad tecnológica, surge en otro ambiente e invade lo que son
las inmobiliarias y los hoteles
3) Con una visión de largo plazo se tuvieron que volver competitivas y muchas de ellas
mejoraron sus prestaciones, las empresas que quedan y no son forzadas a
abandonar la industria se fortalecen. Los que lograron sobrevivir fue porque eran
eficientes, de lo contrario hubieran muerto.
 4) Se da una especie de miopía de los incumbentes, al principio no le dieron mayor
importancia, hay un comportamiento miope, esa subestimación se evidencia.
5) l
6) Joven, que le gusta lo nuevo, más aventurero, no es adverso al riesgo, etc. eso es el
primer momento pero luego fue conquistando el resto de mercados.

Bonus:

- Cuando el valor de mercado es muy alto es porque el mercado está esperando que
llegue al mercado potencial, cuando una empresa vale poco o esta en perdida pero
vale muchísimo es porque el mercado se adelanta y ve el futuro de la empresa.
Facebook hace muchos años, a pesar de que perdía dinero, valía mucho ya que la
gente y los inversores le veían futuro.
UBER

Preguntas

1) Según lo visto en clase, en qué industria compite Uber? ¿A qué sectores

tradicionales de la economía está afectando? 15 puntos.

2) Explique la típica reacción de Oscar Dourado en función del marco conceptual

visto en el curso. 15 puntos.

3) ¿Es la nueva aplicación de Uber una discontinuidad tecnológica? ¿De qué tipo y
para qué industria? Fundamente y represente gráficamente. 20 puntos.

4) Analice gráfica y conceptualmente la posibilidad de que Uber se convierta en el

“diseños dominante” en el mercado donde compite. 25 puntos.

5) Según el modelo de Moore (“Crossing the chasm”) visto en clase, ¿Cree usted
que Uber logrará “cruzar el abismo en Uruguay”? Fundamente y represente
gráficamente. 25 puntos.

Bono

● Supongamos que usted ha sido designado/a por UBER como consultor regional, y
en este momento debe realizar recomendaciones a la Gerencia Regional de esta
compañía acerca de las estrategias de desarrollo del negocio para esta aplicación
en Uruguay. Tomando en cuenta lo visto a lo largo de todo el curso, ¿Qué
estrategias de desarrollo de negocio recomendaría para Uber en Uruguay?
Fundamento conceptual y gráficamente. 20 puntos.

En el mundo, con respeto a los taxis, se detecta un exceso de demanda, la oferta no

match con la demanda y por lo tanto surgen oportunidades de mercado como es el caso de
UBER. En el caso de Uruguay se ven exacerbados todos los problemas como la baja oferta,
la suciedad de los taxis, la falta de seguridad, la mampara, el mal servicio, etc. Es muy
importante el entorno, se tienen que dar un conjunto de situaciones.

1) UBER compite en la industria del transporte, pero no solamente en transporte de

pasajeros, lo que hacen es dar servicios, desde una visión más amplia, actualmente
tienen UBEREats. Las compañías nacen con un negocio principal y se van
diversificando mediante diversificación relacionada, que van sobre la línea de la
compañía, hace 40-50 años se tenían negocios en diferentes industrias no
interconectadas, hoy en día las compañías explotan las interrelaciones y su propia
industria, la expansión y diversificación tiene un hilo conductor, cuando apple se
diversifico sorprendió al mundo, apple casi quiebra por querer dominar el hardware y
el software, lo que le permitió crear el ipod, luego el iphone y finalmente el ipad que
lo hizo remontar, diferente de lo que le pasó a microsoft que no tenía conocimiento
de hardware. UBER afecta a todos los que compiten en la industria de los servicios e
hizo que sean más eficientes.
2) El taxi era un monopolio, el tema de fondo es que el mercado no era contestable, al
no ser un mercado disputable es que sucedían esas cosas. Puede haber una
aparente situación competitiva en donde se reparten mercados y aparentan competir
pero forman carteles, eso sucede en industrias en las que son pocos competidores,
es fácil cuando son 3 - 4 empresas grandes y se evidencia viendo los costos
internacionales, en cambio hay otros mercados en los que hay una sola empresa
que es tan buena en relacion precio - calidad y que esa sea una situación ideal
aunque sea un monopolio, pero el problema se da cuando la industria no tiene
competencia, cuando la empresa baja al calidad y / o sube el precio aparecen
nuevas que la destronan. Con el taxi se daba un monopolio natural, no les importaba
mejorar el servicio. Si el servicio hubiera sido bueno y a un precio competitivo
hubiera sido más competitiva frente a UBER, no mucha gente hubiera saltado al
agua a probar UBER, fue muy natural y no hubo costo de cambio, a nadie le dio
pena el cambio, lo que se dio a nivel mundial pero en uruguay estas situaciones se
vieron exacerbadas.
3) Si, cumple con las condiciones de una, cambia el comportamiento del consumidor y
la infraestructura en que se maneja, es una tecnología que nace en mercados
remotos y termina aquí.
4) _
5) El caso de uber hubiera sido mucho más difícil que cruzara el abismo si el servicio
existente hubiera sido bueno, pero facilitó enormemente su instalación el problema
que tenía la industria del taxi.

● Cuando se da la diversificación es importante que sea relacionada, diversificar en el

ámbito natural, uber lo ha hecho aprovechando su infraestructura, no tuvieron que
hacer grandes inversiones ya que tenían la infraestructura hecha, aprovecha los
mismos clientes que ya se tienen pero para otro rubro. En una empresa podemos
tener secciones que no son rentables per se pero hacen que otras unidades sean
más eficientes o disminuyen los gastos por lo que sirven en general. Es importante
en el portafolio no analizar los negocios por separado sino el todo y sus
interconexiones, principalmente en la diversificación relacionada
Bitcoin
Preguntas

1) ¿Cómo han operado las fuerzas motrices y del entorno que han posibilitado el
surgimiento y auge de las criptomonedas? Fundamente. 10 puntos.

2) Analice los comentarios del consejero delegado de JP Morgan, Jamie Dimon, a

la luz del marco teórico visto a lo largo de todo el curso.10 puntos.

3) ¿Cree usted que las criptomonedas constituyen una discontinuidad tecnológica?

¿De qué tipo? Fundamente su respuesta conceptual y gráficamente. 15 puntos.

4) ¿Piensa usted que se logrará desarrollar el mercado de las criptomonedas y de

esta forma “cruzar el abismo” del que habla Moore? Fundamente y analice
gráficamente. 15 puntos.

5) Analice la siguiente afirmación: “en la industria de las criptomonedas, para que

sea exitosa y logre prevalecer, es muy ventajoso ser de las primeras en entrar al
mercado, pues operan fuertemente los mecanismos de aislamiento del FMA
(“first mover advantage”). 10 puntos.

6) En el caso en que sea factible cruzar el abismo en la industria de las

criptomonedas, ¿cual de ellas piensa usted que logrará prevalecer y por lo tanto
constituir el estándar? Fundamente a la luz del marco teórico visto en el curso.
10 puntos.

7) ¿Es posible que alguna criptomoneda distinta al Bitcoin y a las mencionadas en

este artículo, logre prevalecer y constituir así el “diseño dominante”? Analiza y
ejemplifica. 10 puntos.

8) ¿Qué tiene de particular este caso que lo diferencia notoriamente de otros vistos
a lo largo de todo el curso? 10 puntos.

9) ¿Cuáles son las principales lecciones que usted extraería de este caso
particular? 10 puntos.

Bono

10) Ahora bien, suponga usted que luego de culminar el curso de Gestión
Estratégica de la Innovación y de la Tecnología, y debido a la calidad de su
formación, experiencia y capacidad de análisis estratégico, va a ser contratado
por los principales miembros de la comunidad del Bitcoin para que le asesore en
este caso. En función de lo visto a lo largo de todo el curso, ¿Qué
recomendaciones le haría? 10 puntos.

11) Suponga que luego de realizar la consultoría previamente descrita, y en base a

su formación y a la experiencia específica que usted logró en esta industria, va a
ser contratado por el BANCO CENTRAL DEL URUGUAY para que asesore a la
Autoridad Monetaria Uruguaya sobre cómo lidiar con el tema de las
criptomonedas. ¿Qué recomendaciones le haría? 10 puntos.
 “Una de las voces que más disconforme se muestra con el bitcoin es el consejero
delegado de JP Morgan, Jamie Dimon, que no dudó en calificarlo como «fraude» y lo
comparó con la crisis de los tulipanes que se desencadenó en Holanda en el siglo XVII.”

La crisis de los tulipanes fue un momento en que la gente invirtió mucho en los
tulipanes al subir de precio, cuando hay altas rentabilidades en un determinado sector los
capitales fluyen hacia este, y con la fuerte subida de oferta de tulipanes baja el precio – No
es una comparación feliz ya que la oferta de bitcoin es limitada, el precio sube o baja pero
no son casos comparables. Es uno de los detractores, los está afectando, es una persona
que representa a la incumbencia, quienes actualmente están compitiendo contra esta nueva
tecnología que saben que tiene posibilidad de desbancarlos.

“Hay varios factores que influyen en que su precio sea una montaña rusa constante.
El primero es que se rige por la ley de la oferta y la demanda y su uso principal tiene como
fin la especulación. Además, hay una cantidad limitada de bitcoins, exactamente 21
millones, que no dependen de la regulación de cualquier organismo que pueda controlar su
precio. A esto también se le suma que el número de actores que hay en juego en
comparación con el mercado de divisas, donde se mueven grandes cantidades de millones,
no es muy grande. Por eso, cuando una cantidad de inversores deciden vender o comprar
el precio sufre grandes cambios.”

1) ¿Cómo han operado las fuerzas motrices y del entorno que han posibilitado
el surgimiento y auge de las criptomonedas?

Esto fue impulsado por gente joven, principalmente joven de mente, eso fue lo que
permitió el nacimiento y auge de las mismas, por un lado el entorno y por el otro las fuerzas
motrices empujaron para que esta industria tuviera lugar. Cuando se crea un nuevo
emprendimiento se debe buscar que el entorno y las fuerzas motrices jueguen a su favor, no
se debería ir en contra de las fuerzas matrices.

2) Analice los comentarios del consejero delegado de JP Morgan, Jamie Dimon,

a la luz del marco teórico visto a lo largo de todo el curso.10 puntos.

Busca desacreditar la nueva tecnología ignorando el futuro de las mismas, se pone

en contra sin dar un concepto adecuado, minimiza el efecto que le puede llegar a realizar,
se da un comportamiento miope.

3) ¿Cree usted que las criptomonedas constituyen una discontinuidad

tecnológica? ¿De qué tipo? Fundamente su respuesta conceptual y
gráficamente. 15 puntos.

Es una discontinuidad tecnológica ya que una operación en bitcoin es totalmente

diferente a los pagos en con tarjeta o transferencia, la compra / venta de criptomonedas
acarrea cierta complejidad, muy diferente a lo que sucede en los demás sistemas, por lo
que cambia el comportamiento del consumidor y la infraestructura. Es una tecnología que
surge de otro ambiente y termina afectando el mercado de divisas.
 4) ¿Piensa usted que se logrará desarrollar el mercado de las criptomonedas y
de esta forma “cruzar el abismo” del que habla Moore? Fundamente y analice
gráficamente. 15 puntos.

En esa época aún no había cruzado el abismo ya que se encontraba aún en la fase
de los innovadores y visionarios, todavía se encuentra lejos del mercado principal, si logra
llegar al mercado principal su valor sería enorme. Se ha expandido, pero no con los
visionarios las empresas se expanden fuertemente, sería un error creer que se está en el
mercado principal cuando aún no se ha pasado la etapa de los visionarios, siguen luchando
para llegar al mercado principal. La razón es que se encuentra con muchos obstáculos
como las regulaciones, las reacciones de los bancos que no permiten que se invada su
mercado y también han afectado negativamente los fraudes a gran escala que se han dado
por medio de las criptomonedas, impactando en el mercado potencial, si grandes empresas
han tenido pérdidas por fraudes constituye un freno a la hora de lograr cruzar el abismo -
Aunque han habido grandes fraudes en instituciones bancarias, cuando sucede con estas
se tiene a quien reclamar, pero en el caso de las criptomonedas, el hecho de que sean
descentralizadas hace que no haya nadie a quien reclamar, en muchos casos el ahorro
bancario tiene protecciones, pero con las criptomonedas no pasa eso. El riesgo no solo se
basa en las fluctuación de precio sino que también en el hecho de que sea un sistema
descentralizado.

Este sistema depende de que mucha gente lo adopte, es por eso que la comunidad
se preocupa de que gente nueva entre al sistema, es crucial que haya gente deseosa de
comprar criptomonedas.

5) Analice la siguiente afirmación: “en la industria de las criptomonedas, para

que sea exitosa y logre prevalecer, es muy ventajoso ser de las primeras en
entrar al mercado, pues operan fuertemente los mecanismos de aislamiento
del FMA (“first mover advantage”). 10 puntos.

Los sistemas operan cuando el cambio tecnológico era pequeño, no era relevante y
lo mismo pasaba con la demanda. Por ejemplo con el caso de las lapiceras BIC el
mecanismo de protección de la FMA operaba, se posiciono y logró prevalecer sin cambiar la
tecnología, eso sucede en un escenario de aguas calmas, un caso en que beneficia el
entrar primero, pero a diferencia de este caso, en industrias de alto cambio tecnológico, por
parte de la oferta pero también por parte de los requerimientos de la demanda, hace que
sea un escenario de aguas turbulentas, donde no operan los mecanismos de protección
del FMA, entrar primero no garantiza nada, entrar muy temprano y muy tarde son
complicados, hay una ventana de oportunidad para entrar a una industria, es por esas
causas que los mecanismos de protección del FMA no operan.

6) En el caso en que sea factible cruzar el abismo en la industria de las

criptomonedas, ¿cual de ellas piensa usted que logrará prevalecer y por lo
tanto constituir el estándar? Fundamente a la luz del marco teórico visto en el
curso. 10 puntos.

Es importante hacer esa comparacion pensando en las causas por las cuales un
diseño se convierte en el dominante de una industria, por ejemplo, el bitcoin tiene fuertes
activos colaterales, como el nombre conocido, aún gente que no entiende del tema ha
escuchado nombrar bitcoin, tiene que ver con cuales han desarrollado efectos de red,
economías de escala, etc. Hoy por hoy parecería que el mercado está peleando entre el
Bitcoin y Etherium.

7) ¿Es posible que alguna criptomoneda distinta al Bitcoin y a las mencionadas

en este artículo, logre prevalecer y constituir así el “diseño dominante”?
Analiza y ejemplifica. 10 puntos.

En teoría eso se podría, si no cruzó el abismo aún hay una ventana antes de que se
establezca el diseño dominante, si todavía está lejos del mercado principal significa que se
encuentran aproximadamente en un 6 - 7% del mercado potencial, el mercado potencial aún
está por conquistar y por eso teóricamente es posible. Un ejemplo es lo que hace apple, en
la industria del teléfono inteligente primero estaba motorola, nokia, blackberry y luego entró
apple. Es difícil que ocurra cuando ya hay un diseño dominante y el que domina ya se
encuentra en el mercado principal.

8) ¿Qué tiene de particular este caso que lo diferencia notoriamente de otros

vistos a lo largo de todo el curso? 10 puntos.

Es diferente en el sentido de que no es una empresa en particular, no hay nadie

detrás, es un sistema descentralizado. Es una comunidad de gente más que una empresa.
Finalmente, también es diferente ya que tiene un alcance más global, a diferencia de AirBnB
o UBER, cuyos impactos son más acotados, en esta industria los impactos son a escala
global.

9) ¿Cuáles son las principales lecciones que usted extraería de este caso
particular? 10 puntos.

Podría ser la diferencia entre los sistemas centralizados y los descentralizados, otra
lección es la notable influencia del entorno y las fuerzas motrices de crear nuevas
industrias.

Bono

10) Ahora bien, suponga usted que luego de culminar el curso de Gestión
Estratégica de la Innovación y de la Tecnología, y debido a la calidad de su
formación, experiencia y capacidad de análisis estratégico, va a ser
contratado por los principales miembros de la comunidad del Bitcoin para que
le asesore en este caso. En función de lo visto a lo largo de todo el curso,
¿Qué recomendaciones le haría? 10 puntos.

Un aspecto clave es ponerse del lado del consumidor, sabiendo que las
criptomonedas dependen de que hayan nuevos consumidores que quieran adoptarlas, se
debe pensar en derribar los obstáculos para que eso ocurra, las recomendaciones deberían
ir por ese lado. El ser complejo su funcionamiento y las transacciones con esta moneda
atenta contra la masividad, el tema de la seguridad también es un tema importante,
relacionado con las estafas y las empresas cripto que han quebrado. En la medida que
pierda complejidad, se eviten los fraudes, que pueda trabajar con los gobiernos en temas
regulatorios va a hacer que el sistema sea más sustentable a mediano y largo plazo.
 11) Suponga que luego de realizar la consultoría previamente descrita, y en base
a su formación y a la experiencia específica que usted logró en esta industria,
va a ser contratado por el BANCO CENTRAL DEL URUGUAY para que
asesore a la Autoridad Monetaria Uruguaya sobre cómo lidiar con el tema de
las criptomonedas. ¿Qué recomendaciones le haría? 10 puntos.

Es importante la regulación inteligente, debe combinar, por un lado para que no

hayan daño sistémico al sistema previsional y que no se frene la innovación, en general los
bancos centrales han tomado la decisión de regular pero no prohibir, estimular la innovación
de la tecnología que está detrás, ya que genera avances en otras industrias y puestos de
trabajo y por otro lado controlar y evitar el fraude. Un equilibrio entre no generar problemas
en el mercado financiero, evitar que actividades ilicitas se den en esos mercados como el
terrorismo, venta de armas o drogas y por otro lado no frenar la innovacion.
Auto electrico

*La ventaja económica es muy grande, pero además no es solamente por el tema
del combustible sino que el mantenimiento es mucho más barato.

En la medida que el auto eléctrico tenga más autonomía, mayor rapidez de recarga y
más puntos de carga, va a ayudar a la expansión de los mismos.

*El crecimiento está creciendo a tasas altísimas pero aún se encuentra en los
visionarios y está dificultando la entrada al mercado principal

Elon Musk se fija objetivos muy altos ya que sabe que si no los cumple no va a llegar
a ser competitivo en el mercado

(Make America Great Again - Lo que sucedía es que USA estaba creando empleos
pero de forma despareja, en estados predominantemente demócratas, por lo que al mismo
tiempo que se creaban estos puestos de trabajo se destruyen otros en estados como
michigan, wisconsin, ohio, etc. estados que no son ni demócratas ni republicanos, por lo
que el mensaje de trump iba a esos estados, los estados industriales, el cinturón industrial
sentía que los demócratas los había abandonado)

(La situación fue controversial, se salva a GM luego de que se enfrentaba a la

bancarrota con el argumento de la creatividad del Chevrolet Volt - Se rescata a la empresas
porque vale la pena, justifica el gasto público)

Preguntas

1) ¿Cree usted que se está produciendo una discontinuidad tecnológica en la

industria automotriz? ¿De qué tipo? Fundamente su respuesta conceptual y
gráficamente. 20 puntos.

El cuidado del medio ambiente y la demanda de disminución de las emisiones y el

precio del petróleo ha repercutido para el desarrollo de la tecnología, también es importante
el cambio tecnológico que hoy se permite, hoy junto con los cambios regulatorios, el cambio
de busqueda en el consumidor y las tecnologías que lo permiten resultan en el desarrollo.
Es una discontinuidad tecnológica ya que cambia al consumidor, no son las mismas
preocupaciones al subirse a un auto eléctrico, el viaje se planea diferente y genera
experiencias distintas (a quienes les gusta el ruido del motor están a favor del auto a
combustión).

2) ¿Piensa usted que se logrará desarrollar el mercado de autos eléctricos y de

esta forma “cruzar el abismo” del que habla Moore? Fundamente y analice
gráficamente. 20 puntos.

Se puede estimar que lograra cruzar el abismo, el valor de la empresa indica que el
mercado está afirmando que lo va a hacer, Testa llegó a valer más de 1 billón de dólares y
las regulaciones lo acompañan. Hay una tendencia hacia vehículos más ecológicos y los
vehículos a combustibles fósiles tienen sus días contados.
 3) Analice la siguiente afirmación: “en este tipo de industria, para ser exitoso y
lograr prevalecer, es muy ventajoso entrar primero, pues operan fuertemente los
mecanismos de aislamiento del FMA (“first mover advantage”). 15 puntos.

Claramente no porque es un escenario de aguas turbulentas, la tecnología cambia

mucho, los mercados y los consumidores son cambiantes. (Artículo de tecnologías híbridas)

4) En el caso en que sea factible cruzar el abismo, ¿cuál de estas dos empresas
piensa usted que logrará establecer el diseño dominante en la industria de autos
eléctricos? Fundamente a la luz del marco teórico visto en el curso. 15 puntos.

Se debe analizar las causas por las cuales un diseño se convierte en el dominante
de una industria. Ambos tienen puntos a favor y en contra, uno de los que tiene a favor GM
es que tiene una red establecida de distribuidores, tiene consumidores fieles, tesla por el
otro lado también tiene imagen de marca y fanáticos. Se debe hacer una comparación entre
ambas, de quien tiene mayores activos colaterales, quien puede explotar más las
externalidades de red, cuál de las dos se puede ver más beneficiada por las regulaciones
del gobierno, etc. (Generalmente nunca está claro)

5) ¿Es posible que alguna empresa tecnológica o de otro tipo, distinta a las
analizadas en este artículo, logre establecer el diseño dominante? Analiza y
ejemplifica. 10 puntos.

Si, aún hay un mercado potencial enorme a conquistar, en la medida que hay un 75 -
80% del mercado para conquistar tiene mucho sentido que otras empresas aprovechen la
ventana de oportunidad para entrar, hoy estamos en esa ventana de oportunidad, los
autos eléctricos están teniendo problemas para entrar en ese mercado. Puede aparecer la
curva S de los autos a hidrógeno y frenar el avance de los autos eléctrico

6) ¿Qué tiene de particular este caso que lo diferencia notoriamente de otros vistos
a lo largo de todo el curso? 10 puntos.

La diferencia es que no hay miopía de los incumbentes, puede ser que haya una
miopía parcial, no fueron totalmente miopes, algo tuvieron ya que comenzaron a desarrollar
tecnologías híbridas, dándole tiempo a tesla para el desarrollo de sus productos
completamente eléctricos, perdieron tiempo hibridando su tecnología.

7) ¿Cuáles son las principales lecciones que usted extraería de este caso
particular? 10 puntos.

Una es evitar caer en la trampa híbrida y poner foco en las tecnologías innovadoras

Bono

8) Ahora bien, suponga usted que luego de culminar el postgrado, y debido a la

calidad de su formación, experiencia y capacidad de análisis estratégico, va a
 ser contratado por el excéntrico dueño de Tesla como consultor externo para que
le asesore en este caso. En función de lo visto a lo largo de todo el curso, ¿Qué
recomendaciones le haría? 20 puntos.

Apuntar al consumidor: levantar las barreras para los nuevos adoptantes, atender los
diferentes escenarios en los que no es viable tener un auto eléctrico, darle seguridad a las
personas, aumentar los puntos de carga, cargas rápidas, precios más bajos, mayor
autonomía, etc. si se sienten tranquilos de que no se van a quedar en la carretera y tener
servicios especializados se van a poder expandir al mercado principal.
 Tecnología 5G

Preguntas

1) ¿Por qué cree que es tan importante la tecnología 5G? Fundamente gráfica y
conceptualmente

Un aspecto clave es que permite, gracias a la velocidad y baja latencia desarrollar

toda la industria tecnológica, desde ese punto de vista se puede ver que va a afectar a
múltiples industrias y puede ser un efecto diferencial en relación a otros casos, afecta
fuertemente a industrias asociadas, en forma positiva. El desarrollo de esta tecnología tiene
alto impacto en todo el ecosistema tecnológico.

A los consumidores los va a afectar en forma clara, antes del 5G podía pasar que en
algún lugar de alta densidad de gente se perdía la conexión, ahora con esta nueva
tecnología no pasaría. Permite el desarrollo de múltiples industrias como la inteligencia
artificial, la domótica, etc.

Ej. Lo que está vinculado con la tecnología de CCTV permite que se pudieran ver las
cámaras en el teléfono, pero en un principio pasaba que la infraestructura tecnológica
todavía no era la adecuada y por lo tanto era muy rudimentario, al no haber sido desplegada
la red de fibra óptica y los celulares no ser tan potentes como ahora, sucede que las
imagenes se veian robotizadas. Luego, con el desarrollo de la fibra óptica y la mejora de los
teléfonos permitió que unos años después todos los sistemas de CCTV se pudieran ver en
tiempo real, esto fue un elemento que ayudó a desarrollar la industria y poder completar el
producto, cruzando así el abismo de Moore. De esta misma forma, es que la tecnología 5G
va a permitir que otros crucen el abismo de Moore.

Hay una cuestión de infraestructura, no existe la red de radio bases para que
funcione en todos lados, aunque en principio es intuitivo, se comienza por los sitios más
rentables, como Montevideo en Uruguay, para luego expandirse al interior cuando sea
rentable y se pueda sostener la inversión, de la misma forma que sucedió con la fibra
óptica, que para estar operativo en todo el país transcurren varios años. La visión final es
llegar a todo el país, pero no implica que va a suceder de un día para otro.

2) ¿A qué industria va a afectar en el corto, mediano y largo plazo?

Afecta la industria de las telecomunicaciones, el entretenimiento, el internet de las

cosas, etc. Hay múltiples industrias afectadas, permitiendo que dentro de estas se
desarrollen múltiples nuevos emprendimientos y unidades estratégicas de negocio, además
de miles de puestos nuevos de trabajo. Ayuda a mejorar la tecnología del país y que el
ecosistema tecnológico se desarrolle.

3) ¿Cree usted que el desarrollo de la tecnología 5G por parte de ANTEL y sus socios
le permitirá crear y mantener una ventaja competitiva sostenible en el corto, mediano
y largo plazo en sus negocios actuales y futuros?

(Teoría de la hipercompetencia) En esta teoría se critica la creación de una ventaja

competitiva y mantenerla durante el tiempo, ya que en un mundo hipercompetitivo, no
existen las ventajas sostenibles, debiendo las empresas erosionar sus propias ventajas y
generar nuevas continuamente, ya que tratar de mantener esa ventaja significaba muchas
veces adormecerse e ir en contra de la innovación. En el corto plazo sí, pero no garantiza
que la va a mantener a mediano y largo plazo en los distintos negocios, el tema es que se
vincula con los temas del entorno, crear una ventaja comparativa y hacerla sostenible en el
tiempo sucedía en los años 70, en un mundo de desarrollo más lento, donde no estaba todo
interconectado, habían fuertes trabas al comercio, etc. y las compañías buscaban esa
ventaja comparativa, pero al ser un mundo más interconectado y globalizado, con gran
desarrollo tecnológico, mucho más comercio viene de ahí que no sea conveniente aferrarse
a una ventaja comparativa.

A largo plazo las empresas se van amoldando y lo que antes llevaba mucho tiempo
ahora ocurre a velocidades increíbles. Esto está vinculado a la supervivencia de las
empresas, en la medida en que las empresas no se adapten a estos cambios competitivos
no sobreviven. A largo plazo, las ventajas se van a ir erosionando.

4) Según el marco conceptual visto a lo largo del curso ¿Es la nueva tecnología una
discontinuidad tecnológica? Fundamente gráfica y conceptualmente

Es una tecnología disruptiva, ya que rompe los esquemas y se posiciona muy por
encima de las anteriores, favoreciendo un gran salto de posibilidades en las diferentes
industrias. Genera una verdadera revolución en otras industrias, a partir de ahí es
disruptiva. No es solamente la evolución natural comenzando por el GSM, 3G, 4G y ahora
5G, pero no es tan lineal ya que genera dicha revolución en las diferentes industrias y
permite cosas que antes no eran posibles, por ejemplo el manejo de autos autónomos,
permite la información de múltiples sensores al mismo tiempo, no se conciben los autos
autónomos sin tecnología 5G, el hecho también se poder realizar operaciones de un lado
del atlántico y que sea seguida a tiempo real desde otra punta del mundo.

5) ¿Es posible utilizar esta tecnología para establecer el diseño dominante en una
industria de alta tecnología?

Si, en cualquiera de las industrias antes mencionadas. De hecho está el antecedente

de la industria de CCTV, con las redes de fibra óptica, hubo empresas que aprovecharon
ese desarrollo de la infraestructura y establecieron sus diseños dominantes. Acá sucede lo
mismo ya que esta tecnología permite que sectores se desarrollen y en la medida que se
desarrollen lleguen al mercado potencial con un producto terminado.

6) ¿Cómo es posible que la tecnología 5G ayude a las empresas del sector tecnológico
a cruzar el abismo de Moore?

Si ayuda a que se llegue al mercado principal en otras industrias, evidentemente

ayuda a establecer el diseño dominante, ya que se forma una cadena, si no se desarrolla
esta tecnología no se desarrolla el mercado y si no se desarrolla el mercado no hay un
diseño dominante.
Bono

7) Suponga que luego de realizar el siguiente curso es contratado por una empresa del
sector tecnológico de Uruguay como su nuevo gerente general ¿Cómo diseñaría la
estrategia tecnológica de dicha empresa en función del nuevo entorno tecnológico
vinculado a la nueva tecnología 5G?

Se pueden trazar paralelismos a lo que sucedió con la fibra óptica y la seguridad,

que mejoró toda la infraestructura para este mercado.

La clave es preparar a las empresas para entrar en este mundo, un tema importante
es desarrollar el timing de entrada. En el caso de la infraestructura de fibra óptica, lo que se
hizo fue cuando se colocan las cámaras de seguridad en los celulares, se comenzó por los
innovadores y los visionarios ya que todavía no funcionaba bien, estaba en las primeras
etapas, pero ellos veían el potencial y alucinaban, veían el verdadero avance y estaban
dispuestos a pagar el alto precio por esta disrupción. Aquí sucede lo mismo, en la medida
de que aparecen nuevos negocios se debe ver el camino de las empresas para llegar al
mercado potencial.

8) Identificar los factores claves del éxito para incorporar esta nueva tecnología

Debe estar disponible para todos o para la mayor parte de la población, muy
vinculado con los efectos de red, primero sucede con la tecnología fija, luego la tecnología
móvil, las redes sociales, etc. Todos deben ir adoptando la tecnología y en esta medida va a
funcionar la estrategia pensada. Un sello distintivo del caso permite que un ecosistema
gigantesco del área tecnológica se pueda desarrollar vinculado al 5G.

PARCIAL: Martes 5 - 8.30hs (2hs)

- Reconocimiento facial
- Viajes espaciales
Reconocimiento facial
Preguntas

1) ¿Es el nuevo sistema de pagos del BBVA una discontinuidad tecnológica?

Fundamente y represente gráficamente. (15 puntos)

Si, cambia drásticamente la forma en que se realizan los pagos, eliminando la

necesidad de utilizar dinero o tarjetas, elimina la necesidad de tan siquiera llevar esto al
comercio, únicamente con la cara seria suficiente para realizar los pagos. Es también una
tecnología invasora proveniente de otra industria, la biometría es una tecnología ya
desarrollada en el ámbito de la seguridad para reconocer intrusos o habilitar el acceso por el
reconocimiento facial, pero que invade la industria del comercio rompiendo con el
paradigma actual, en el cual se pueden realizar pagos por medio de tarjetas o por
transferencia bancaria a través del celular.
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Hay una tendencia a eliminar las contraseñas, ya que para entrar a aplicaciones
de bancos pida autenticación por huella o reconocimiento facial. (...) Es una discontinuidad
con respecto a los metodos tradicionales pero no tanto frente a los actuales, genera una
evolucion con respecto a la autentificacion mediante huella digital, se enmarca en un
proceso de evolucion de estos metodos de pago sin necesidad de contraseñas y facilidad
de pago.

2) ¿Considera usted que este sistema implantado por el BBVA se convertirá en el

nuevo estándar de la industria? Represente gráficamente y analice este tema a la
luz del marco teórico visto en el curso. (15 puntos)

Si, tiene varios de los ingredientes necesarios para convertirse en el diseño

dominante. En primer lugar, BBVA, la empresa promotora de este sistema, posee activos
colaterales, tiene una imagen de marca establecida, siendo conocido a nivel mundial y con
sede en muchos países. Tiene a su vez conocimiento del mercado en el que se va a
posicionar este servicio, ya que al ser un banco establecido, con gran cantidad de clientes,
tiene conocimiento de las necesidad y caracteristicas de estos, ademas de que, gracias a la
cantidad de clientes que ya poseen gracias a las tecnologias existente, puede generar
ofertas o estrategias que influencien a estos a adoptar esta nueva tecnologia, dandole
confianza y posibles beneficios.
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En la carrera entre la huella digital y el reconocmientio facial, probablemente la va a

ganar el reconocimiento facial a lo largo de los años

3) ¿Cree que esta tecnología aplicada por el BBVA logrará "cruzar el abismo" de
Moore? Justifique y represente gráficamente. (15 puntos)

Se puede estimar que lo hará, hay una tendencia hacia la búsqueda de rapidez y
agilidad en los procesos, es decir, esta nueva tecnología sigue la línea de los gustos y
preferencias de los consumidores. Es notoria esta tendencia, por ejemplo, con las cajas
automáticas, las cuales tienen gran porcentaje de utilización, se ve esa tendencia a la
rapidez, a evitar las largas filas, etc. También hay temas de seguridad, continuamente los
consumidores buscan el sistema más seguro de pago, en principio como sucedió con las
tarjetas, al evitar cargar con dinero para realizar compras hizo que sea mucho más seguro,
a pesar de los fraudes que puedan ocurrir, por lo tanto, este servicio sigue esta lógica, es un
sistema mucho más seguro ya que lo único que requiere es la cara y tiene previstos temas
como el uso de máscaras o fotografías para evitar que se realicen pagos haciéndose pasar
por otra persona.

4) ¿Considera que es factible aplicar este sistema en Uruguay? Fundamente

analizando las ventajas y obstáculos que posee nuestro país sobre este importante
desarrollo tecnológico. (15 puntos)

Es factible, pero probablemente a largo plazo, Uruguay es un país que cuenta con
población mayoritariamente de edad avanzada, lo que generalmente hace que sean más
lentos los cambios, siendo estos más escépticos que la población más joven, además de
que requiere un registro previo mediante la utilización de una computadora, lo cual genera
una traba para las personas de mayor edad que intenten adoptar esta nueva tecnología.

A pesar de esto, es un sistema que cuenta con grandes avances en seguridad y

practicidad, además de que aparenta ser de fácil adopción para los comercios o clientes
más afines a la tecnología, habiendo sido probado por innovadores, en este caso
empleados del banco Barcelona para obtener feedback. Es un sistema que facilita mucho
todo lo relacionado con pagos y que, como ya se ha mencionado anteriormente, sigue la
línea que buscan los consumidores.
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En Uruguay, una particularidad es que hay mas poblacion de adoptadores

tempraneros que de adoptadores tardios. Algo que pasa es que el publico se basa mucho
en las referencias, se adoptan las nuevas tecnologias en la medida que otros lo adoptan,
cuestan los primeros, pero despues a medida que ven los beneficios en los otros fácilmente
adoptan el nuevo producto o servicio.

Ayuda tambien que gran parte de la poblacion uruguaya sea urbana.

5) ¿Cuáles han sido las principales fuerzas motrices que han posibilitado éste nuevo
sistema de pagos? (15 puntos)

Una de las principales fuerzas motrices es el avance de la aplicacion de la biometria,

el hecho de que esta tecnologia ya sea probada en diferentes productos, comenzand en
sectores reservados y pasando a productos de consumo masivo como por ejemplo el
Iphone, el cual ha aplicado esta tecnologia de reconocimiento facil para la seguridad del
dispositivo, lo que hace que sea una tecnologia ya conocida para muchos de los usuarios y
una tecnologia en la cual confian, pueden ver la facilidad que permite y la seguridad de la
misma con sus propios telefonos, por lo tanto hace que este cambio sea un poco mas
sencillo.

Por otro lado, la búsqueda de rapidez en los procesos ha sido también una fuerza
motriz para posibilitar el avance de esta tecnología. Los usuarios demandan sistemas de
pago más eficientes en cuanto a tiempos y posibilidades, permitiendo pagar a pesar de
haberse olvidado de la billetera por ejemplo o de evitar las largas esperas en la fila de la
caja del supermercado.
 Finalmente, la búsqueda de seguridad es otro factor clave, el hecho de pagar con
reconocimiento facial, suponiendo que está correctamente optimizada la exclusión de
fotografías o máscaras hiperrealistas, hace que sea un sistema en el cual no te pueden
robar, una tarjeta puede ser clonada o robada, el efectivo también puede ser robado, pero el
rostro no.
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Por un lado la evolucion tecnologica que lo ha permitido y los gustos y preferencias

de los consumidores, esta tecnologia hoy facilita mucho los procesos.

6) Suponga que vuestro grupo de trabajo ha sido nombrado como nuevo equipo
consultor de tecnología del Banco BBVA para América Latina. ¿Qué
recomendaciones harían? (15 puntos)

La primera recomendación sería comenzar por sus clientes, ofrecer beneficios al

probar esta nueva tecnología o facilidades para esto, lo cual ayuda en gran medida al
desarrollo de esta tecnologia, ya que los clientes ya confian en su banco, entonces
probablemente sea mas facil el cambio. Obviamente ofreciendo una tecnologia ya
terminada, en principio el sistema de pago de productos preestablecidos como da el
ejemplo de las cafeterias, para luego que este establecida la tecnologia y sea de confianza
para los usuarios implementar el sistema de “grab&go” o “Scan&go”, ya que, los cambios
tan bruscos y rapidos pueden generar problemas de desconfianza en los usuarios, ya
siendo un mercado dificil de acceder con nuevas tecnologias, seria mejor desarrollar la base
de la tecnologia a medida que se completan las diferentes tecnologias asociadas y asi
poderlas sacar al mercado evitando problemas en las transacciones.

La segunda recomendación que haría es, al ser BBVA una empresa con grandes
recursos, que busquen asociarse con cadenas de supermercados o tiendas de gran escala
en la región para poder ofrecer esta forma de pago, generando ofertas o beneficios para
quienes realicen la compra por este sistema, algo similar a lo que realizo pedidos ya cuando
ingresó en este mercado, dando promociones y descuentos muy buenos para que los
conservadores, más cercanos a los innovadores, adopten esta tecnología gracias a ese
“empujón” y puedan servir de referencia para otros posibles consumidores que se
encuentren en el sector de los conservadores.
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Es importiante ver por que pais comenzar, que pais tiene la infraestructura para
hacerlo viable y que paises tiene posibles consumidores. Un ejemplo podria ser comenzar
por uruguay, el ser un pais chico hace que no arriesguen demasiado, con poblacion
altamente urbana que surva como plan piloto para despues expandirse hacia otros paises
mas grandes.

7) Identifiquen los factores claves para el éxito al incorporar esta tecnología en la

empresa que lo/a ha contratado/a como Gerente/a General. (10 puntos)

El factor clave para el exito es diseñar una app intuitiva, que permita el registro del
rostro facil, no solo para la poblacion mas joven o afin a la tecnologia sino tambien para
adultos mayores o bien tener personas que puedan ayudar y que incenitven a realizar este
registro en las sedes del banco o tambien en cadenas comerciales asociadas a las cuales
concurre gran cantidad de gente. En la medida que la gente pueda registrarse fasilemnte se
disminuye el costo de cambio, la tecnologia actual no tiene grandes problemas que
incentiven al cambio rapido hacia esta nueva forma de pago como ha sucedido en el caso
de Uber y los taxis por ejemplo, por lo tanto disminuir las perdidas de tiempo en la etapa
inicial de registro y configuracion es clave para hacer viable la adopcion.

Relacionado con este punto, en una etapa mas avanzada, un factor clave es que
sea accesible para todos y asi poder generar efectos de red, que mas cantidad de gente
adopte esta tecnologia como forma de pago va a significar que mas tiendas van a buscar
cobrar por esta modalidad, es decir, se forma un circulo virtuoso, a mayor cantidad de
compradores, mayor cantidad de comercios lo van a ofrecer y por lo tanto se llegara a un
punto en el que sea utilizado como las tarjetas en la actualidad, muy dificilmente se
encuentre un comercio que no trabaje con estas tecnologias.
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Es importante eliminar las reticenciasp ara que el consumidor adopte el producto.

Detectar que fallas tiene y solucionarlas para que mayor cantidad de empresas adopten la
tecnologia.

En uruguay, el mercado principal es el 80 - 90% del mercado, los dos sectores

grgandes de la curva de moore son mucho mayores a ompracion con otros paises.
Viajes espaciales
Preguntas

1) ¿Porqué cree que es tan importante liderar la nueva carrera espacial? Fundamente
gráfica y conceptualmente. 10 puntos.

Una de las razones por las cuales es importante liderar esta nueva carrera es que, si
quieren establecer el diseño dominante, deben generar por un lado un cambio en las
normativas y la intervencion del gobierno, en este caso la NASA ha sido un factor clave que
ha beneficiado a SpaceX, la empresa de Elon Musk al desarrollo de su tecnologia tras llegar
a un acuerdo por 1600 millones de dolares, una de las razones por las que se le abre la
puerta a este tipo de contratos a SpaceX y no a Blue origin es porque se encontraba por
delante en la carrera espacial.

Por lo tanto, la busqueda por liderar la carrera espacial se resume en la busqueda

por desarrollar un diseño dominante que posibilite los viajes hacia el espacio exterior de
manera segura.

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Liderar esta carrera abre la posibilidad de contratos con el gobierno, un ejemplo es

el contrato que firma SpaceX con la NASA, para realizar otros negocios a la vez de
desarrollar los viajes espaciales. Elon envia satelites Starlink a la vez que prueba sus
cohetes, por lo tanto le da ventaja. Hay enormes beneficios en el corto y mediano plazo
vinculado a las telecomunicaciones y la industria de la alta tecnologia, es por eso que es tan
importante.

2) ¿A qué industrias y de qué manera puede afectar la nueva carrera espacial? 10

puntos.

Afectará a varias industrias, una de ellas es todo lo relacionado con la conectividad,

al igual que sucede con la tecnologia 5G que permite una conexion para mayor cantidad de
dispositivos y mas rapido, mediante la colocacion de satelites en la orbita de la tierra se
puede generar una red que permita acceso a internet en todo el mundo, hasta en lugares
remotos, permitiendo el desarrollo y expancion de todas las industrias asociadas al internet
y la conectividad.

Otra industria a la que va a tocar va a ser la turistica, se abre la posibilidad de viajes

espaciales en forma de turismo, generando un nuevo mercado, en principio para ricos, pero
con el tiempo, en la medida en que comience a ser mas accesible podria llegar a afectar en
este ambito.

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No se habla unicamente de la indsutria de los viajes espaciales, se vincula con algo

mucho mas grande, si ellos solamente buscaran el largo plazo mediante buscar el
desarrollo de la humanidad en otro planeta, si las empresas realizan inversiones tan
grandes es porque saben que lo van a desquitar en el corto y mediano plazo, no realizan
esta inversión “por las dudas” qie se precise.

Detras de esto esta el tema de que la NASA dejo de realizar estos viajes porque los
costos le eran muy caros, por lo tanto, estas empresas vieron una oportunidad, a pesar de
als grandes inversiones que deben realizar vieron una oportunidad de negocio para lograr
contratos a largo plazo. Ademas de que no cualquiera puede entrar a est aindustria ya que
acarrea muy altos costos que no son para cualquier empresa y tiene alto riesgo, ademas
que estas empresas vienen preparandose desde hace 20 años, no surgieron recien.
tambien es dificil que una empresa nueva entre ya que no es una industria de productos de
consumo mesivo, por lo que no tienen competidores a la vista, ademas de requerir un know
how muy especifico para el desarrollo.

3) Identifique los factores claves para el éxito de esta nueva industria. 10 puntos
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Un tema es el vinculo con la seguridad, los viajes deben ser seguros para atraer a la
poblacion, tambien deben bajar los costos, al igual que sucedio con la industria de la
aviacion, que los costos del pasaje eran muy caros y lujosos y solo los millonarios viajaban
pero ahora se popularizo y se hizo mas barato, ademas de que es uno de los medios de
transporte mas seguros.

Un problema que tiene esta industria es la fuente de energia, ya que no es del todo
eficiente, razon por la cual el costo es tan elevado.

Elon musk: Dueño de tesla, de twitter, starlink, etc. …

4) ¿Cree usted que el desarrollo de esta nueva carrera espacial le permitirá a las
empresas mencionadas en el artículo mantener una ventaja competitiva sostenible
en el corto, mediano y largo plazo en sus negocios actuales y futuros? Fundamente.
10 puntos

No, en el corto plazo si ya que un contrato con la NASA como el que firmo SpaceX
seguramente le de ventaja para probar sus productos, pero al ser un mercado de aguas
turbulentas, hace que los avances sean muy rapidos, ademas teninendo en cuenta que
quienes compiten por el dominio son las dos personas mas ricas del mundo, hace que las
posibilidades de mantener una ventaja sobre el otro a lo largo del tiempo sea muy
improbable, ambos deben continuamente innovar y destruir sus propias ventajas, ya que
intentar mantener una ventaja significaria frenar el desarrollo y por lo tanto permitiria que la
competencia tome el liderazgo de la carrera.

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En el corto y mediano plazo les va a generar una alta ganancia en base a las
telecomunicaciones y ocn eso se mantiene a largo plazo, si se ve que no se puede
desquitar al mediano y corto plazo tiene mucho riesgo y no va a ser sostenible segurmaente
los costos, mas en una industria como esta que requiere de muy grandes inversiones para
generar avances.
 5) Según el marco conceptual visto a lo largo de todo el curso, ¿constituye la
tecnología de los viajes espaciales una “discontinuidad tecnológica”? Fundamente
gráfica y conceptualmente. 20 puntos

Depende si se refiere a las telecomunicaciones o a los viajes en el espacio

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Si, ya que ahora los viajes espaciales son solo para los astronautas.
.
6) Es posible utilizar las nuevas tecnologías que emergen en la industria de viajes
espaciales para establecer un diseño dominante en alguna otra industria de alta
tecnología? Fundamente a la luz del marco teórico visto en el curso. 15 puntos.
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Si, gracias a los satélites de starlink

7) ¿Cómo es posible que la tecnología de los viajes espaciales ayude a las dos
empresas tecnológicas a “cruzar el abismo” de Moore en otras industrias
aparentemente no relacionadas? Fundamente gráfica y conceptualmente. 15 puntos.

Esto se vincula a la industria anterior, si va a ayudar a establecer el diseño

dominante en otras industria como starlink significa que si ya que cuand ose establece el
diseño dominante se llega al mercado principal y por lo tanto cruce ese abismo de moore.

8) Suponga que luego de realizar el curso de Gestión de la Innovación y de la

Tecnología y de aprobar este examen es contratado por Jeff Bezos como consultor
estratégico de Blue Origin. ¿Qué recomendaciones realizaría a dicha empresa en
función del nuevo entorno tecnológico vinculado con los viajes al espacio? 10 puntos
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Hay que aprovechar que son pocas empresas y por lo tanto hay negocios que se
encuentran vírgenes, no deberían competir habiendo otros sectores a desarrollar. Pudiendo
llevar a alianzas estratégicas entre ambos, lo cual tiene un enorme sentido, ya que es una
industria con altísimos costos y pocos competidores, lo cual hace altamente beneficiosa la
cooperación y contraproducente la competencia innecesaria, ya que ambos realizan las
mismas inversiones en su empresa, pudiendo con los mismos recursos acceder a
inversiones mejores. Hay casos en que se requiere conocimiento en muchas cosas a la vez
y se hace difícil o imposible ser especialista en todos los campos, siendo más eficiente que
cada uno se especialice y se generen alianzas.

…Remover obstáculos.
Parcial comienza 8 y media y dura 2hs