EAM444-2023-Poblete

Integrantes: Berend Boomgaard – Mónica Luna – Felipe Poblete – Jorge Urbina

Caso 3: Lan-Airlines

Solo completar un set de respuestas por grupo. Todos los integrantes del grupo deben estar
preparados para defender la posición del grupo durante clases.

1. Explique por qué Lan persigue una estrategia en que sirve tanto pasajeros como
transporte de carga. Qué ventajas le trae esto a la aerolínea?

Como menciona Jorge Awad en 2008: “El modelo de Lan se basa en complementar las
operaciones de cargo y pasajeros, permitiendo a la compañía operar de forma más eficiente
y adaptarse a escenarios económicos cambiantes”.

Lo anterior, no es más que una descripción de la complementariedad que se genera entre los
negocios de pasajeros y cargo en sus operaciones, puesto que los aviones de los primeros
tienen la capacidad de transportar productos en ellos, además de parar en puntos intermedios
en Latinoamérica, previo viaje a Estados Unidos y Europa.

El modelo anteriormente mencionado, había generado que al 2006, Lan contara con un 33%
de sus ingresos vía cargo, en comparación con otros actores del mercado en USA que
consideraban un 3 a 4% por este motivo. Demostrando de esta forma, que la estrategia
adoptada por Lan, permitía una mayor equidad por parte de las fuentes de ingresos.

2. Por qué hace sentido mezclar estrategias para LAN pero no para una aerolínea
Americana o Europea?

La estrategia de complementariedad de LAN cargo y pasajeros, se ve respalda principalmente

por los volúmenes y condición de carga que se transporta desde Sudamérica al resto del
mundo. Como describe el exhibit 12 (página 24) la masa de producto transportada a USA y
viceversa es un 50% mayor que en otros mercados, apalancado además por el tipo de
producto, siendo estos principalmente perecibles, tales como salmón, espárragos y flores.
Los mencionados, deben ser entregados en el menor tiempo posible, de lo contrario estos
pueden ver afectado su valor.

Por otro lado, la estrategia de LAN de ser dueña de aerolíneas locales, le permite poder
obtener las autorizaciones transversales a lo largo del espacio aéreo continente y así poder
generar el network que sustenta su modelo mixto. Revisando el exhibit 4 (página 18), se
puede observar como las aerolíneas americanas y europeas son las que cuentan con un menor
revenue mix, en contraste con LAN y otras aerolíneas asiaticas.
EAM444-2023-Poblete

3. Por qué hace sentido que LAN también provea servicios de vuelo a bajo costo en
rutas domésticas? Cómo cambia esto el modelo de negocio de la compañía?

Las condiciones geográficas de latino América, donde prácticamente no existen aeropuertos

secundarios, habilitan a LAN a poder adoptar un modelo low cost como forma
complementaria a su modelo premium aplicado al mercado internacional. Esto, se debe a
que, a diferencia del caso de American Airlines, los pasajeros internacionales no se debían
trasladar a distintos aeropuertos luego de sus viajes para llegar a su destino final. Lo anterior,
acompañado de un aumento en la utilización de aeronaves de 8 a 12 horas por día, y una
elasticidad entre -1 a 2,5 en rutas nacionales , tuvo como consecuencia un aumento en la
demanda de un 40%, además de que todas las acciones complementarias redujeran los costos
entre un 15% a un 30%.

Esto, dio pie al nacimiento de un modelo híbrido, donde no solo se complementaba el modelo
de negocios de carga y pasajero, sino también se sumaba el low cost para vuelos domésticos.
Generando una interrogante a la fecha, si es que era sustentable en el tiempo por la
vulnerabilidad de canibalizarse y afectar la consolidación de las operaciones.

Cambia a un modelo hibrido donde mantiene aviones grandes para trayectos de larga
distancia.

4. Qué cambios sugeriría en lo que LAN estaba haciendo en el 2007 para seguir
creciendo? Justifique.

Los cambios sugeridos principalmente hacen mención incentivar el sistema de fidelización

de millas LATAM en el segmento de operación de pasajeros, el cual hace referencia a una
integración horizontal. Esto mediante un aumento en los convenios con comercios asociados
que puedan acumular estos, además de incrementar la oferta de beneficios disponibles para
el usuario final. Siendo esto un eje diferenciador en comparación de sus competidores.
Por otro lado, en el modelo de cargo se propone seguir los pasos que hasta la fecha se han
tomado y que tienen relación al hub en Miami para el almacenamiento y refrigeración de
productos perecibles que recibe desde Latinoamérica, donde principalmente se cuenta el
salmón, espárragos y flores. Es decir, continuar con la integración vertical de centros de
almacenamiento que se ve incentivado por la especificidad del lugar, cercano a los
aeropuertos. Pudiendo esta acción atraer nuevos clientes que necesiten especificaciones
especiales para sus productos alrededor del mundo.