ANLISIS CASO LAN AIRLINES Actores Clave: Enrique Cueto, Presidente de Airlines, Jorge Awad Mehech, Presidente del

l Consejo de Administracin de Lan, Sector areo mundial, Gobiernos de diferentes pases, Empleados de Lan Airlines, Clientes de los servicios de transporte de carga y pasajeros, Aerolneas de Pasajeros de carga y pasajeros. El caso presenta la situacin de la Aerolnea Lan Airlines , que opera bajo tres modelos de negocio: mezcla de pasajeros y carga, servicio excelente para rutas internacionales, y de bajo costo en vuelos domsticos. Estos le han permitido un rpido crecimiento, pero se tiene la incertidumbre de que ste ltimo modelo pueda contribuir a la sostenibilidad de la empresa. 1. Explicar por qu Lan sigue un modelo de negocio que mezcla pasajeros y carga. Qu ventajas le da esto a la aerolnea? Por qu esto le hace sentido a Lan y no as a otras lneas americanas o europeas de carga? De acuerdo a Jorge Awad Mehech, Presidente de Administracin de Lan El modelo de Lan se basa en la complementacin de sus operaciones de carga y pasajeros, lo que nos permite operar de una manera ms eficiente y adaptarnos a los cambiantes escenarios econmicos Lan complementa sus operaciones de carga y pasajeros utilizando una flota de su propiedad y en otros casos alquilada, en la cual para ofrecer un mejor servicio se ha optado por aviones de gran tamao, que les permite hacer traslados al mismo tiempo de pasajeros y de carga. Adicional a ello cuenta con aviones de slo carga para responder a la gran demanda de este mercado. Uno de sus funcionarios opina al respecto: Teniendo en cuenta que nosotros transportamos carga en las bodegas de nuestros aviones de pasajeros, lo normal es preguntarse por qu no hacen otras aerolneas lo mismo? La respuesta es que, para conseguir una masa crtica de carga en la bodega de un avin de pasajeros, se necesita adems disponer de aviones de carga especializados que sirvan de respaldo al conjunto de las operaciones. Si no se dispone de cargueros independientes, no ser posible hacer frente a todas las necesidades de los clientes, porque los itinerarios de los vuelos de pasajeros no siempre coinciden con la demanda de carga. Este modelo lo ofrecen porque pueden alcanzar el punto de equilibrio de una manera ms rpida que otras aerolneas, y especialmente porque est en capacidad de utilizar un gran nmero de rutas nacionales e internacionales que ya tiene a su disposicin y tambin gracias a sus alianzas con aerolneas en trayectos que an no cubre o a los cuales no viaja con mayor frecuencia, como es el caso de la alianza Lan- Lufthansa, para satisfacer la demanda en Europa de pasajeros y de carga. El negocio de transporte de carga en Lan corresponde al 33% de sus ingresos y se diferencia de las empresas americanas y europeas en que slo cuentan con un 3 o 4%, lo que le da la facilidad de manejar de forma paralela el servicio de transporte de carga y pasajeros sin afrontar cambios repentinos en la demanda de este ltimo servicio. Adicional a ello, Las operaciones internacionales de carga de la empresa se realizaban en unas instalaciones de gran extensin y que cuentan con excelentes condiciones para asegurar la conservacin e integridad de su carga. Por ejemplo en Miami, cuenta con una capacidad de almacenaje total de 1450 toneladas mtricas, con ms de 50 salas y extensas unidades de refrigeracin, que la convierten en la

mayor aerolnea latinoamericana con instalaciones destinadas a operaciones de carga en suelo estadounidense. Tiene la experiencia de transportar productos frescos y una amplia variedad de categoras de productos, e incluso a recibido capacitacin para hacerse cargo de envos exclusivos con productos con caractersticas especiales.

2.

Realiza una evaluacin de los recientes cambios a bajo costo en vuelos domsticos. Y evala, Cmo esto afectar el modelo de negocio de Lan?

Una de las causas por las cuales decidieron incursionar en el modelo de costos bajos, fue que debido a que los vuelos domsticos se podan comparar en costo, comodidad y duracin con otras alternativas de transporte, queran acaparar la demanda de traslado local. Adicionalmente haban visto ejemplos de aerolneas que haban logrado mercado a travs de esta estrategia. Los costos principales para una aerolnea corresponden a personal, combustible y al avin en s mismo. Y para manejar este modelo se deben utilizar estrategias adecuadas. En Lan se desarrollan algunas as Con respecto al costo laboral manejaban salarios que por ejemplo en el caso del salario de los auxiliares de vuelo se encontraban por debajo del mercado.. Debido a que el costo del combustible vara en el mercado abierto, las aerolneas lo compraban bajo un tipo de instrumentos financieros. En 2003 el combustible representaba el 15.8% del total de costos operativos, pero desde el 2007 pas a representar el 29.9% , debido a las alzas en el mercado, para lo cual La trat de conseguir mayor eficacia de su consumo mediante la actualizacin de la flota y el uso de instrumentos financieros para la compra de combustible.. Los costos del avin como mantenimiento, alquiler, comisin a agentes, tasas aeroportuarias y de aterrizaje tenan un costo aproximado por asiento disponible entre 5 y 10 centavos. Para reducir costos en la venta de los tiquetes areos, Lan inici la utilizacin de venta directa a travs de internet, lo cual es un factor clave en la reduccin de costos. Lan tena como indicador clave de sus costos , el costo por tonelada disponible por kilmetro, que tena en cuenta la disponibilidad tanto de pasajeros como de carga. Los salarios y los beneficios sociales representaban el 15.7 %, agentes el 12.9% y las tasas de alquiler y aterrizaje (11.8%). las comisiones a

Algunas empresas en Europa que haban adoptado este modelo, servicios extra en el vuelo, y utilizaban aeropuertos secundarios.

no ofrecan

Debido a los resultados en el EBITDAR de 30% en las aerolneas europeas frente a un 15% de Lan,, Cueto opinaba que el modelo de bajo costo en Latinoamrica era diferente porque no existan aeropuertos secundarios, el acceso a internet en los hogares no era tan extendido, y los competidores tenan diferentes niveles de bajo costo. As que este modelo se podra implementar slo en algunas rutas.

Para lograr la aplicacin de este modelo era necesario aumentar la utilizacin de los aviones de 8 a 12 horas diarias para satisfacer la demanda, y ofreciendo descuentos hasta del 35% e determinados horarios . As lo hicieron y lograron estimular considerablemente la demanda. Para incrementar la rentabilidad se present un plan que contemplaba que al disminuir las tarifas de las rutas de corta distancia, se atraeran un 40% ms de pasajeros, con lo cual la aerolnea podra utilizar aviones ms eficiente que podan volar mayor cantidad de horas diarias, e inclusive retirando de sus Airbus las cocinas de los aviones A318 para aadir asientos suplementarios. Tambin Lan confiaba en que podra reducir los costos entre un 15 y un 30%, dependiendo de la ruta, la capacidad y hora del da. Para reducir los costos del 30% Lan tendra que conseguir los siguientes incrementos: la utilizacin de aviones de estructura estrecha tendra que pasar de 8 a 12 horas diarias, el porcentaje de vuelos directos del 33% al 70%, la duracin de los trayectos de vuelo de 1,21 horas a 1,58 horas, el porcentaje de ventas de Internet del 17 al 55% y el porcentaje de facturacin en internet del 38 al 70%. Adems, la empresa se propona reducir el tiempo de puesta en servicio de un avin de 45 a 30 minutos. La nueva estructura se implant en todas las rutas chilenas en abril de 2007 y a principios de 2008 en Per. En Argentina, las tarifas tendran que ajustarse a bandas de precios fijadas por el gobierno argentino. El cambio de precios aument el trfico en Chile en un 23.5% y un 31.8 en Per. En 2007, el negocio nacional de Lan Argentina haba aumentado un 41.6%. Sin embargo algunos analistas desconfiaban del futuro de este modelo. Al evaluar este nuevo modelo se podra decir que todas las anteriores acciones han contribuido al crecimiento de LAN, sin embargo se encontraron algunas irregularidades en la utilizacin de su principal recurso: el capital humano, que de acuerdo a fuentes adicionales al caso, coinciden en afirmar que no est recibiendo la mejor atencin, sus salarios son ms bajos, las exigencias en su trabajo han aumentado, y se ha convertido en un lugar no deseado para trabajar, punto que puede llevar al colapso de la utilizacin de este modelo. 3. Sugeriras algn cambio o alternativa para que el modelo de Lan creciera?

Para el manejo de las operaciones se pueden aplicar estrategias que optimicen el traslado de carga y pasajeros, entre las diferentes rutas que posee la empresa y que se han convertido en una gran fortaleza para la empresa. Por ejemplo aprovechar las decisiones de algunos gobiernos de manejar polticas de cielos abiertos para reducir costos en impuestos. La empresa debe adoptar un plan de contingencias cuando as se requiera, poner en peligro la seguridad de sus vuelos tanto de pasajeros como de carga. sin

Lan quiere mostrar una excelente calidad en la prestacin de su servicio, y lo manejan en el video institucional como parte de su imagen. En l se ve a unos auxiliares de vuelo felices y comprometidos con el bienestar de los pasajeros. Se podr conseguir realmente sto bajo condiciones de trabajo inadecuadas? Es necesario que LAN las revise y desarrolle estrategias como: Revisin del programa de compensacin y salarios. Establecer mejores canales de comunicacin con los empleados, para que tengan una mayor participacin en los logros de la empresa

Organizar horarios del personal pensando en su bienestar, y no slo en las ganancias para la empresa. Una persona cansada difcilmente estar en capacidad de atender a otra.

Continuar estableciendo alianzas estratgicas con aerolneas, que le permitan ofrecer mayor cobertura en transporte de carga y pasajeros aumentando la demanda y se puedan distribuir mejor sus costos fijos.

BIBLIOGRAFIA Lawrence, A. y Weber, J. (2011) Business and Society. Stakeholders, ethics, public policy. Editorial: McGraw-Hill/Irwin Edicin: 13. Casadeus, R., Tarzijan, J. ,y Mitchell, J. (2008). Caso Lan Airlines en 2008: conectando el mundo con Latinoamrica. Harvard Business School.

Cesar Sera importante revisar especialmente del modelo la situacin de su personal, debido a que de acuerdo a la informacin adicional suministrada, no parecen estar muy contentos. Es necesario incentivar su motivacin y compromiso en el desarrollo de esta estrategia, de lo contrario difcilmente se podr continuar prestando un servicio de calidad a bordo como es su objetivo. Las empresas no slo tienen el compromiso de maximizar la riqueza de sus accionistas, debe prestar atencin a los intereses de los dems partcipes. No es posible alcanzar este objetivo sin el compromiso y colaboracin de sus stakeholders, y en este caso en especial de los trabajadores, quienes no tendrn inconveniente de esforzarse para ello, pues va en pro de sus propios intereses.

Kisa Como lo mencionas, en este tipo de modelo de bajos costos, donde se busca optimizar todos los recursos, es importante revisar los acuerdos que se tienen con el personal, pues este modelo requerir de un mayor esfuerzo y compromiso para satisfacer una mayor demanda. Las empresas que prestan servicios, tienen la necesidad de motivar a sus empleados para que realicen el mejor esfuerzo por obtener mejores desempeos. Si se atienden los intereses de los empleados, stos estimarn su trabajo y lo transmitirn a sus clientes atendindolos de la mejor forma posible, como es el objetivo de los directivos de Lan Airlines.