TAREA N°3

Gestión Comercial I - Marketing

Integrantes:
Rodolfo Geis Saez – Juan Pablo de Echevarría
Nataly Martinez Rozas – Wilson Cereceda Reyes

Grupo C.
Abril 2023.
 CASO TATA NANO

1. (2 puntos) ¿Qué segmentos identificas en el mercado indio del transporte privado terrestre?
Para cada uno, señala lo que lo hace diferente de otros segmentos y las características que
esperarías en la mayoría de las personas que lo componen.

Los segmentos que se identifican en el mercado indio del transporte terrestre, que aportan
beneficios a la población india son:
% Ventas
Item Nombre Segmento Beneficio del segmento Caracteristicas Descriptores Compañias Productoras
Población India
.- Maruti Suzuki
.- Motores Tata
.- Mayor seguridad en relación a los otros .- Familia india de 4 personas o más.
.- Hombres y mujeres con familia .- Hyundai motor españa
1 Segmento Vehiculos transportes de 2-3 ruedas .- Automovil popular de bajo costo.
.- Parejas con hijos pequeños que quieren salir juntos .- Mahindra & Mahindra 15%
de pasajeros .- Mayor confort en relación a los otros .- Consumidores de clase media
.- Clase social media .- Honda Siel Autos India
transportes de 2-3 ruedas. .- Automovil compacto.
.- Toyota Kirloskar Motor
.- Motores Generales
.- Motores Tata
.- Necesitan llevar gente como pasajeros .- Ashok Leyland
.- Reciben un retorno por el .- Mahindra y Mahindra
2 Segmento Vehiculos .- Personas que necesitan un vehiculo para .- Necesitan transportar elementos para su trabajo.
servicio del transporte. .- Eicher motores 4%
comerciales trabajar .- Hombres trabajadores que prefieren la comodidad de un auto para
.- Es una fuente laboral. .- Swaraj Mazda
trabajar
.- Motores de fuerza
.- Bajaj Auto
.- Vehiculos Piaggio
Segmento de .- Eficiencia del combustible. .- Tamaño pequeño. Generalmente hombres entre 18+ a 35 años. .- Vespa India
3 5%
3 ruedas .- Bajos costos de compra y mantenimiento. .- Facil de maniobrar en calles concurridas. Gente soltera o trabajadores que tienen que recorrer distancias grandes .- Atul Auto
Personas de estrato socio economico medio - bajo .- Motores de fuerza
.- Mahindra
Generalmente hombres entre 18+ a 35 años. .- Heroe Honda Motores
.- Eficiencia del combustible. Enfocado a estudiantes universitarios. .- Bajaj Auto
4 Segmento de .- Bajos costos de compra y mantenimiento. .- Tamaño pequeño. Gente soltera o trabajadores que tienen que recorrer distancias grandes .- TVS Motor Compañy
76%
2 ruedas .- Mayor demanda de ventas en la india .- Facil de maniobrar en calles concurridas. Personas de estrato socio economico medio - bajo .- Motos y scooters Honda
(76%) Prefieren vehiculos de 2 ruedas .- Yamaha Motor Argentina
Lo usan para fines personales no familiares .- Motos Suzuki india

Si analizamos la historia de la producción de automóviles (n vehículos) en la india, podemos ver que,

si bien hubo un crecimiento de producción del año 2004 al 2008 en cantidad, la distribución de
demanda de números de vehículos prácticamente no tuvo variación. Los vehículos de dos ruedas
representan un 76% promedio de las ventas, caso muy alejado de la venta de vehículos de pasajeros
que representan solo el 15% de las ventas totales de vehículos en el país.

Promedio
20004-2005 2005-2006 2006-2007 2007-2008 2008-2009 20004-2005 2005-2006 2006-2007 2007-2008 2008-2009
ponderado
Vehículo pasajeros 1.209.876 1.309.300 1.545.223 1.777.583 1.838.593 14% 13% 14% 16% 16% 15%
Vehículo comercial 353.703 391.083 519.982 549.006 416.870 4% 4% 5% 5% 4% 4%
Triciclos 374.335 434.423 556.126 500.660 497.020 4% 4% 5% 5% 4% 5%
Vehículos de dos ruedas 6.529.829 7.608.697 8.466.666 8.026.681 8.419.792 77% 78% 76% 74% 75% 76%
8.467.743 9.743.503 11.087.997 10.853.930 11.172.275 100% 100% 100% 100% 100%

La caracterización de este comportamiento de comercialización está relacionada con el gasto que se

incurre al tener un vehículo con motor más grande, la sobrepoblación de las grandes ciudades y el
poco espacio para maniobrar dentro de las rutas de estas ciudades. Por lo anterior los vehículos de
dos ruedas dominan la escena vial india debido a su eficiencia de combustible, bajos costos de
compra y mantenimiento y un menor tamaño; que permite maniobrar en las concurridas calles de la
ciudad.

. - El segmento de 2 ruedas sumado al de 3 ruedas que es muy similar, junto son los más amplio de
todos en la India, ya que su beneficio está orientado al costo y eficiencia, pero ahí es donde el TATA
NANO quiere entrar a competir por sus características de: Motor más pequeño (más eficiente en
bencina), bajo costo, y más pequeño, pero ofreciendo mayor seguridad para el traslado de familias
indias de 4 personas, es por lo que espera poder captar % de este segmento.

. - El segmento de vehículos comerciales, que se usa para transportar pasajeros, si bien es pequeño,
también busca eficiencia en sus costos, por lo que para este segmento si puede ser atractivo el TATA
NANO que es lo que TATA Motors está impulsando para ganar participación del mercado.
. - El segmento de vehículos de pasajeros que aspira por un auto y es donde el TATA NANO tiene
mayores probabilidades de éxito y capturar participación de ese segmento, estos son personas que
tienen familia y quieren poder moverse con ellos, pero que sus recursos son acotados.

Por lo anterior, las segmentaciones realizadas son relevantes para generar la estrategia que capture
los mejores beneficios y que respalde la selección del público objetivo del TATA NANO.

2. (1 punto) ¿Cómo posicionarías el Tata Nano para su lanzamiento en India? Escribe una
declaración de posicionamiento para la marca.

Para poder posicionar el TATA Nano en la india tenemos que seleccionar el/los segmentos objetivos,
de acuerdo con los descriptores y la estrategia de la empresa, el Targeting son: segmento de
vehículos de dos ruedas, segmento de vehículos de pasajeros, los cuales representan casi la totalidad
del mercado con un 91%, sin embargo, los otros segmentos también son aplicables a la propuesta de
valor del TATA NANO.

Identificando esto tenemos lo siguiente:

 Segmento vehículos de pasajeros: clase social media baja que aspiran a un auto familiar
para poder moverse en la ciudad de una manera más cómoda, en familia y segura.
 Segmento vehículos de 2 ruedas: Estudiantes que pueden verse atraídos por el TATA,
debido a que su precio es más asequible, tienes más espacio, más seguro y un diseño
distinto.
 Parte del segmento vehículos comerciales: Personas que necesitan el vehículo para
trabajar pueden tener optimización de costos, es más eficiente y barato de mantener en
comparación con otros vehículos comerciales (no aplica para vehículos de 2-3 ruedas)

La ventaja competitiva de TATA NANO es su liderazgo en costo, lo que se propusieron fue hacer
eficientes todos los procesos de fabricación del Nano, desde los proveedores con diseño especiales
de piezas (livianas y de bajo costo) necesarias para ensamblar, hasta el armado y distribución de
autos. Con esta estrategia el NANO pretendía ganar el segmento de las familias que aspiran a tener
un automóvil de 4 ruedas pero que no tenían los ingresos sufrientes para poder comprarlo.

Tata quiso posicionar el Nano como el auto más barato del mundo, ofreciendo un beneficio de un
mayor confort y seguridad al compararlo con los vehículos de 2 ruedas para una familia india,
declarando que era el auto que todo el mundo podría comprar y que no es solo para gente con más
recursos.

Declaración de posicionamiento:

Para las familias indias que necesitan trasladarse de manera económica, segura y cómoda. Tata Nano
es el automóvil que tiene una mayor eficiencia al precio más bajo del mercado porque cuenta con la
mejor calidad de fabricación, bajo consumo de combustible, menores costos de adquisición y
mantenimiento, además de ser más seguro al momento de trasladarse por una ciudad
conglomerada.
(3 puntos) Indica al menos 2 declaraciones de posicionamiento alternativas para lanzar el
Tata Nano. ¿Por qué consideras que tu recomendación de posicionamiento de la pregunta
2 es superior a estas otras alternativas?

Algunas declaraciones alternativas son:

 Para estudiantes universitarios que necesiten su primer auto, Tata Nano es la solución de
movilización que te brinda seguridad, eficiencia y economía porque es construido con los
mejores y más eficientes materiales.
 Para las nuevas familias, Tata Nano es el auto económico que se adapta a tu presupuesto
porque tiene mejor rendimiento y prestaciones, es más seguro que la motocicleta y permite
trasladar a todos tus seres queridos.
 Para personas que buscan movilizarse rápido por una ciudad conglomerada, Tata Nano es
city car que se adapta a tus necesidades porque sus dimensiones lo hacen de fácil
maniobrabilidad dentro de las grandes ciudades.

El posicionamiento de la pregunta dos está enfocado a un segmento más amplio de la población,

acorde al enfoque y objetivo que la empresa le dio al Tata Nano. En los otros tres posicionamientos,
solo enfoca a segmentos específicos y no muestra, de manera general, todos los beneficios y
prestaciones del Tata Nano.

El Tata Nano es un vehículo económico, tanto en precio de venta como en consumo de combustible y
brinda mucha más seguridad que las motocicletas (vehículos de 2 ruedas), las cuales serían el
sustituto de este producto.

En India, en general, los recursos económicos son limitados, por eso un vehículo de bajo costo, para
más de dos personas, con más de dos ruedas, puede ser un excelente reemplazo de las motocicletas
y otros vehículos que no brindan seguridad a sus pasajeros. El proceso de fabricación del Tata Nano
fue enfocado en brindar una seguridad superior a los pasajeros junto con una comodidad y
confiabilidad que otros vehículos más populares no pueden otorgar.

Por lo anterior mencionado, abarcar a un mayor segmento del mercado, hacer énfasis en lo
económico, la cantidad de pasajeros y la seguridad del vehículo es una mejor opción, acorde al
objetivo del Tata Nano.

De todas maneras, a modo de recomendación creemos que el NANO debería aparte de solo salir al
mercado como el auto más barato del mundo, se debería preocupar también de:

 Buscar maneras de demostrar el beneficio que su auto es seguro, y que el costo bajo no
está relacionado a seguridad y/o calidad
 Enfocar mejor el mensaje, no solo de bajo costo, sino especificar de mejor manera su
segmento objetivo.
 Enfocarse en temas estéticos para también poder cautivar al público femenino que es
emergente.