Evaluación Final

William Armando Castillo Zamora.

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD.

Dirección Comercial
Tutor: Juan Vega G.

12 de Diciembre del 2021.

 Introducción.
En el desarrollo de este trabajo se ha tomado como caso de estudio una compañía
del sector de autopartes, especializada en la importación y comercialización de
repuestos, en la cual se aplicaron diversas herramientas de análisis como la
evaluación de factores internos y externos que beneficiaban o desmejoraban la
capacidad de la empresa, también se realizó un análisis de la estructura del área
comercial y de acuerdo los resultados obtenidos se realiza la propuesta de diseño
del proceso comercial donde observaremos los diseños del manual de funciones
para Gerentes Comerciales y vendedores, para identificar los perfiles adecuados a
cada puesto de trabajo, las competencias y habilidades deseadas por la empresa,
se presenta el manual de funciones y responsabilidades, con ellos se espera
lograr un mejor desempeño del equipo comercial a partir de la comprensión de los
objetivos y alcances del cargo a desempeñar, para lograr una mayor eficiencia y
productividad del área comercial se presenta la propuesta del plan de
reclutamiento y selección del personal de ventas en el cual observamos en cada
uno de los procesos, las variables y métodos de evaluación de competencias que
se aplicaran a cada candidato que contribuya a una buena toma de decisiones
para la contratación.

Adicionalmente se presenta una re estructuración del plan de capacitación y

entrenamiento de los nuevos vendedores con la cual quedan cubiertos todos los
conceptos de cada una de las áreas estratégicas y de soporte de la empresa.
Continuando con el desarrollo de este trabajo realizamos los ajustes al plan de
incentivos y bonificaciones de la fuerza comercial, con ello se espera el
crecimiento profesional de nuestro equipo comercial, reducir la rotación de
personal y lograr mayor productividad del área comercial.

Se presenta el código de ética que incluye las guías esenciales de

comportamiento del personal de ventas y de la cultura organizacional de la
empresa basada en cuatro pilares fundamentales para el actuar de la empresa:
honestidad, determinación, lealtad y disciplina.
Informe.

1. La Gestión de la Dirección Comercial

Nivel estratégico: lo ocupa la Gerencia General, es la encargada de la

orientación y direccionamiento de toda la Organización, en la empresa de estudio
la gerencia general recibe las directrices de la Dirección general de la compañía,
ubicada en Guadalajara, México, sin embargo es responsabilidad de la gerencia
general la planeación estratégica de Ciosa Colombia y el establecimiento de los
objetivos estratégicos que se deben cumplir en el periodo, en el mediano y largo
plazo.

Nivel Funcional: En este nivel se encuentran la Gerencia Comercial, la Gerencia

de producto y la Coordinación de Marketing.

La Gerencia Comercial es la encargada de ejecutar la estrategia y los planes de

acción comerciales establecidos por la Gerencia General, dentro de sus funciones
se encuentra también, la planificación, organización, supervisión y control del
equipo comercial, adicionalmente debe ejecutar el desarrollo del plan de
marketing.

La gerencia de producto, es la responsable del desarrollo de productos y servicios

que permitan atender la demanda potencial y los requerimientos y necesidades del
mercado, dentro de sus funciones también se encuentra la organización de
catálogos de producto, desarrollo de nuevos productos, investigación de mercado,
análisis de competencia, elaboración de planes de crecimiento, que son
presentados a la Gerencia General y Gerencia Comercial.

Coordinación de Marketing: Es la encargada de la planeación de las estrategias

de marketing, planeación y ejecución de las acciones establecidas para los
distintos componentes del mix: productos, precios, promocionales y distribución,
también tiene a cargo la ejecución del plan de marketing digital, publicidad y
relaciones públicas de la compañía.

Nivel Operativo: Conformada por los asesores comerciales, que tienen la

responsabilidad de realizar la venta personal, lo cual incluye la planificación del
trabajo de campo, visita a clientes asignados, presentación de la oferta comercial,
comunicación de la información de la empresa hacia el cliente, prospección de
clientes nuevos, negociación, cumplimiento de objetivos de ventas y el
cumplimiento de los objetivos de recaudo y cartera.

Tecno estructura: Conformada por tres coordinaciones: Financiera, Crédito y

cartera y Operaciones, unidades encargadas de realizar y controlar todas las
actividades de apoyo al área de ventas.

Diagnostico Comercial.

Ciosa Colombia, cuenta con una estructura comercial burocrática de diferente

grado, especialización en este caso se asignan los clientes de acuerdo a la
ubicación geográfica de cada uno de los asesores comerciales y a su vez se
asigna la atención de los clientes ubicados en cada territorio. Responsabilidad y
autoridad: en este caso ejercida por el gerente comercial. El área de ventas ya se
encuentra con una división de las actividades de mercadotecnia, en específico la
coordinación de marketing ya se encuentra establecida y su función principal es
facilitar el logro de los objetivos y crear las herramientas que permitan una mayor
facilidad en las ventas.

Equipo de ventas.

Ciosa Colombia cuenta con un equipo de Asesores Comerciales, distribuidos por

regiones Geográficas en Colombia de la siguiente manera:

BOG001 BOGOTA
BOG002 BOGOTA
BOG003 BOGOTA
BOG004 COSTA ATLANTICA SECTOR OCCIDENTAL
BOG006 LLANOS ORIENTALES
BOG008 TOLIMA-HUILA-C/MARCA-BOYACA
BOG009 VALLE DEL CAUCA-CAUCA-NARIÑO
BOG011 SANTANDERES
BOG012 ANTIOQUIA
BOG013 EJE CAFETERO
BOG014 COSTA ATLANTICA SECTOR ORIENTAL
Análisis de Mercado.

Análisis de la demanda: En Colombia al cierre del año 2.020, según el Registro

Único de Transporte ruedan 6.500.000 vehículos, los cuales conforman el
mercado potencial de autopartes, sin embargo de acuerdo a las cifras emitidas por
Asopartes (Asociación de autopartistas de Colombia), el comercio de autopartes
en Colombia para el año 2.109 represento alrededor de 1.500 millones de dólares.

Análisis de la Oferta: En la gráfica siguiente presentamos la distribución de las

principales autopartes importadas por Colombia que corresponden a productos de
los segmentos de Ruedas, Neumáticos y Cámaras; Motores y sus Componentes;
Otras Piezas; Volantes, Columnas y Cajas de Dirección.

En el análisis de competencia las empresas que representan una competencia

directa para la compañía son: Molpartes, Innovateq, Comercializadora Cali,
Mundial de Partes, Obyco. Cuyas participaciones de mercado no se han podido
identificar.

Ilustración 1: Importaciones por partida arancelaria

Análisis de precios: El listado de productos de la empresa cuenta con 1775

referencias, los precios promedio oscilan en los $65.000 por artículo, este aspecto
 no se pudo determinar análisis comparativo de precios ya que no se tuvo acceso a
la información.
Análisis de productos.
La empresa cuenta con 1775 productos, distribuidos en 20 líneas con aplicación a
45 armadoras de Vehículos.
GENERO ARMADORA
ARRANQUE ALTERNADOR COMPLETOS AUDI LAND ROVER
BOBINAS BMW LEECE NEVILLE
BOMBAS DE GASOLINA CHEVROLET LINCOLN
CABLES TERMINALES TUBOS INSTAL CHEVY MACK
COMPONENTES ARRANQUE ALTERNADOR CHINO MAZDA
ENCENDIDO CHRYSLER MAZDA/TOYOTA
FUSIBLES CITROEN MERCEDES
FRENOS DAEWOO MERCEDES BENZ
ILUMINACION DAIHATSU MITSUBISHI
INSTRUMENTOS DETROIT NISSAN
INYECTORES DFM NISSAN/RENAULT
MOTOVENTILADOR DODGE PEUGEOT
PERA PRESION DE ACEITE FIAT PRESTOLITE
PLUMILLA MOTOR LIMPIAPARABRISA FORD RENAULT
QUIMICOS GOLF SEAT
REGULADORES DE PRESION HITACHI SKODA
REPUESTOS INYECTORES HONDA SUBARU
SENSORES HYUNDAI SUZUKI
SWITCH RELAY PALANCAS INTERNATIONAL THERMOKING
VALVULAS JAC TOYOTA
JEEP UNIVERSAL
KIA VOLKSWAGEN
Análisis DOFA.
1.1 Diagnóstico comercial y DOFA

    Análisis D.O.F.A. 2020 - 2030  

                   
    Pueden generar PROBLEMAS   Pueden generar VENTAJAS COMPETITIVAS  
                   
  D Debilidades   F Fortalezas  
                 
Experiencia global en los procesos de
Falta de planificación de compras
  1   1 importación y suministro.  
Baja velocidad de respuesta a las condiciones cambiantes
Estabilidad laboral del equipo comercial
  2 del mercado.   2  
INTERNAS

Disponibilidad de recursos financieros y

Escasa Flexibilidad de la estructura organizacional.
  3   3 económicos.  
  4 Baja capacidad para atraer y retener gente creativa.   4 Alta capacidad de Innovación  
Alta efectividad en los programas de
Bajo nivel académico del equipo comercial.
  5   5 entrega de pedidos a clientes.  
No se cuenta con un modelo de ventas aplicado a la
Aplicación de tecnologías informáticas
  6 realidad del mercado y la estrategia de empresa   6  
  7 No se cuenta con un programa de desarrollo de productos   7 Bajos costos de distribución y ventas.  
 nuevos.
Portafolio de productos: diferenciación con
Debilidad en la lealtad del cliente.
  8   8 marcas blancas (propias)  
Funcionalidad y alta calidad de los
Pérdida de control del equipo comercial.
  9   9 productos  

  10 Alta dependencia de las directrices de México.   10 Know How del negocio de autopartes.  
                   

  A Amenazas   O Oportunidades  
                 
  1 Competencia global desleal.   1 Acuerdos de libre comercio región Andina  
Renovación del parque automotor
Política cambiaria.
  2   2 Colombiano.  
Procedentes del ENTORNO

Renovación generacional en la dirección de

Problemática Fiscal.
  3   3 empresas competidoras.  
  4 Desempleo.   4 Desarrollo del comercio electrónico.  
  5 Resistencia al cambio tecnológico de parte de los clientes   5 Nivel educativo de los consumidores  
  6 Grado de organización de los clientes.   6 Globalización de la información  
  7 Globalización de los negocios.   7 Gustos de los consumidores  
Producción a cargo de terceros con tiempos de suministro
Barreras de entrada a nuevos competidores
  8 variable e inestable.   8  

  9 Ingreso de nuevos competidores transnacionales.   9 Economía de escala  

  10 Productos de fácil imitación a menor costo.   10 Número de proveedores.  

                   

1.2 Estructura comercial, pronósticos y presupuestos de ventas

La propuesta básicamente permite realizar el trabajo de dirección y supervisión del

equipo comercial de manera descentralizada, esto permitirá el desarrollo de los
vendedores a través de estrategias de coaching y planes de formación comercial.
Adicionalmente le permite al gerente comercial, monitorear detalladamente la
gestión comercial de cada miembro del equipo, de los clientes, los territorios, el
mercado potencial y realizar los ajustes necesarios en el menor tiempo para el
cumplimiento de los objetivos. La estrategia comercial de Ciosa Colombia SAS,
cuenta con políticas comerciales definidas desde la administración general
ubicada en México, la cual funciona a través un proceso de Distribución selectiva,
en la cual cada uno de los vendedores tiene asignado un número determinado de
clientes de una zona, el objetivo es lograr el crecimiento a través de la
metodología Clientes Actuales – Productos Actuales – Productos nuevos, para
lograr la profundización de las marcas en los almacenes de los clientes y la
 fidelización de cada uno de ellos, ofreciendo valores agregados como
diferenciación, exclusividad, mayores márgenes de rentabilidad, niveles de surtido
superior al 90%, los cuales permiten ser administrados en virtud de la cantidad de
clientes totales para la empresa, esto permite la planificación de compras y la
planificación de productos nuevos por nichos de mercado. En este caso son estos
clientes los que actúan como intermediarios entre Ciosa y los mecánicos e
instaladores y a su vez los consumidores finales, de acuerdo a esta estrategia de
comercialización el cambio de estructura comercial, no requiere la inclusión de
Distribuidores para lograr una mayor cobertura y participación en el mercado.

GERENCIA
                   
GENERAL
                       
                       
                       
GERENCIA GERENCIA
GERENCIA DE COORDINADOR
  COMERCIAL COMERCIAL
PRODUCTO MARKETING
OCCIDENTE CENTRO
                       
                       
                       
                       
                       
VENDEDOR     VENDEDOR                
                       
VENDEDOR     VENDEDOR                
                       
VENDEDOR     VENDEDOR                
                       
VENDEDOR     VENDEDOR                
                       
VENDEDOR     VENDEDOR                
                       
VENDEDOR     VENDEDOR                

1.3 Gestión de la Fuerza de Ventas

Actualmente Ciosa cuenta con dos sistemas operativos en Colombia, Merkst y

Ciosa Digit. Mediante la plataforma de Ciosa Digit, que se encuentra albergada en
la página web, vendedores y clientes pueden realizar el ingreso de sus pedidos,
consultar existencias, validar precios de venta, saldos de cupo de créditos, cartera
pendiente de pago, notas crédito a favor del cliente y la consulta técnica de los
productos, una vez es ingresado el pedido a este sistema, el área de crédito y
cobranza realiza la validación del pedido en términos de cupo de crédito y cartera
corriente, una vez es autorizada esta parte del proceso el área de operaciones
inicia la logística de despacho, se emite un formato de alistamiento en el cual se
presenta el listado de productos y la ubicación en los racks del centro de
distribución, se realiza el pre alistamiento en el cual se validan los productos que
serán embalados y enviados al cliente, en este proceso se registran aquello ítems
que se encontraban agotados y que no serán despachados, una vez se da de alta
esta validación, el área administrativa emite las facturas correspondientes para el
despacho, posteriormente se realiza el empaque del pedido, el embalado y se
ubica en los muelles de despacho.

Para la cuidad de Bogota se cuenta con 7 motocicletas de entrega y una van, para
los despachos a ciudades del resto del país, se opera en la modalidad de
Outsourcing a través de 4 proveedores del transporte nacional.

Pronósticos de ventas regional y nacional, establecer las metas de ventas

para el siguiente año.

PRONOSTICO DE VENTAS 2022

PROMEDIO ANUAL
MESES DEL 2022 CONSUMO REAL
MOVIL
ENERO $ 820.231.959 $ 873.410.653
FEBRERO $ 700.385.534 $ 800.205.831
MARZO $ 764.786.989 $ 761.801.494
ABRIL $ 864.233.663 $ 776.468.729
MAYO $ 844.391.599 $ 824.470.750
JUNIO $ 1.040.870.249 $ 916.498.504
JULIO $ 936.250.486 $ 940.504.111
AGOSTO $ 977.851.192 $ 984.990.642
SEPTIEMBRE $ 934.268.103 $ 949.456.594
OCTUBRE $ 1.033.444.003 $ 981.854.433
NOVIEMBRE $ 891.671.400 $ 953.127.835
DICIEMBRE $ 975.678.900 $ 966.931.434
TOTAL $ 10.784.064.077 $ 10.729.721.010

Diseño y propuestas de las estrategias de ventas para atraer y/o mantener

los clientes que se requieren para cumplir con la meta de ventas.
Como se había definido en puntos anteriores, la estrategia de crecimiento es
mantener nuestro campo de acción en el mercado actual y adicionalmente entrar
en nuevos mercados, es decir los mismos productos y mercados, pero mejores; y
nuevos mercados y/o productos. La decisión estratégica producto–mercado, es el
resultado de analizar:

 Qué productos o servicios mantener a los clientes actuales.

 Qué productos o servicios actuales vender a otros clientes.
 Qué productos o servicios nuevos desarrollar para los clientes actuales.
 Qué productos nuevos desarrollar para clientes nuevos, es decir,
diversificar.

El enfoque central de la estrategia es realizar el análisis de necesidades por grupo

de clientes, y verificar si los productos o servicios que se están comercializando
actualmente, son los que requiere el cliente o por el contrario necesita de nuevos
productos o servicios. Asimismo, este modelo observa si los clientes nuevos
pueden ser abastecidos con los productos o servicios actuales o nuevos.

Estrategia de Diferenciación: Ciosa a través de sus marcas ha logrado un

posicionamiento en la mente de sus clientes, en este sentido la estrategia de
manejar una distribución selectiva, representa para los 550 clientes a nivel
nacional un beneficio de diferenciación y rentabilidad, al mantener un catálogo
limitado y exclusivo de clientes, las marcas permiten el desarrollo de estrategias
de marketing de posicionamiento, con esto los clientes pueden vender un producto
exclusivo sin tener que enfrentar un conflicto de precios por saturación del
mercado.
 Tabla 1 Presupuesto Ajustado 2022

IPC 4,51%
Datos
expresados
(%) en miles
CRECIMIENTO de
ESTRATEGICO 8,0% millones.
13%
PRESUPUESTO
SEPTIEMBR NOVIEMBR
DE VENTAS ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO OCTUBRE DICIEMBRE TOTAL
2022 E E
Prorrateo 2021 7,70% 7,40% 7,30% 7,50% 7,80% 8,70% 8,50% 8,90% 9,10% 9,40% 9,20% 8,50% 100,00%
Prorrateo 2022 8,70% 8,40% 7,30% 8,50% 8,10% 8,20% 7,60% 8,30% 9,40% 8,70% 9,00% 7,80% 100,00%
VENTA REAL
$ 507.690. $ 459.795 $ 376.910 $ 480.611 $ 463.762 $ 623.542 $ 535.511 $ 521.795 $ 567.671 $ 627.120 $ 659.950 $ 624.791 $ 6.449.153
2018
VENTA REAL
$ 775.706 $ 731.472 $ 629.827 $ 773.362 $ 713.644 $ 719.433 $ 665.662 $ 717.355 $ 825.546 $ 766.429 $ 789.937 $ 671.116 $ 8.779.495
2019
VENTA REAL
$ 1.052.137. $ 1.028.454 $ 809.917 $ 59.672 $ 304.783 $ 781.991 $ 765.000 $ 750.000 $ 850.000 $ 940.000 $ 920.000 $ 880.000 $ 9.141.958
2020
VENTA REAL
$ 820.231. $ 700.385 $ 764.786 $ 864.233 $ 844.391 $ 1.040.870 $ 936.250 $ 977.851 $ 934.268 $ 1.033.444 $ 891.671 $ 975.678 $ 10.784.064
2021
PPTO VENTAS
$ 1.073.508 $ 1.036.491 $ 900.760 $ 1.048.830 $ 999.473 $ 1.011.812 $ 937.777 $ 1.024.151 $ 1.159.882 $ 1.073.508 $ 1.110.526 $ 962.455 $ 12.339.179
2022
Presupuestos de gastos administrativos y de ventas.

En este aparatado se realiza la presentación de los costos y gastos de operación, para concluir en el costo de la
estructura comercial, la presentación se realiza debido a que se deben considerar todas las áreas involucradas con el
departamento de ventas.

Costo de operaciones.

1. COSTO OPERACIONES
PRESTACIONES
CARGO CANTIDAD SALARIOS MES TOTAL SALARIOS MES TOTAL
SOCIALES
Auxiliar de Operaciones 12 $ 1.000.000 $ 538.750 $ 18.465.000 $ 221.580.000
 2. COSTO DE SERVICIOS Y GASTOS FIJOS
SERVICIO PARAMETROS COSTO UNITARIO TOTALES TOTAL
Arrendamiento 1 $ 44.000.000 $ 44.000.000 $ 528.000.000
Energía Eléctrica 1 $ 300.000 $ 300.000 $ 3.600.000
Aseo 1 $ 200.000 $ 200.000 $ 2.400.000
Acueducto 1 $ 200.000 $ 200.000 $ 2.400.000
Teléfono 1 $ 450.000 $ 450.000 $ 5.400.000
Internet 3 $ 530.000 $ 1.590.000 $ 19.080.000
Mantenimiento 2 $ 200.000 $ 400.000 $ 4.800.000
TOTAL     $ 47.140.000 $ 565.680.000
Gastos de Administración.

3. REMUNERACION PERSONAL
ADMINISTRATIVO        
PRESTACIONES
CARGO ADMINISTRATIVO CANTIDAD SALARIOS MES MESES TOTAL
SOCIALES
Gerente General 1 $ 10.000.000   12 $ 120.000.000
Gerente Comercial 2 $ 3.000.000 $ 1.616.250 12 $ 36.000.000
Gerente Operaciones 1 $ 5.000.000 $ 2.693.750 12 $ 60.000.000
Product Manager 1 $ 6.000.000 $ 3.232.500 12 $ 72.000.000
Contabilidad 1 $ 4.000.000 $ 2.155.000 12 $ 48.000.000
Jefe Cartera 1 $ 4.000.000 $ 2.155.000 12 $ 48.000.000
Aux Cartera 4 $ 1.500.000 $ 808.125 12 $ 18.000.000
Coordinador Mercadeo 1 $ 25.000.000 $ 13.468.750 12 $ 300.000.000
SUB TOTAL   $ 58.500.000 $ 26.129.375  $ 84.629.375 $ 702.000.000
Personal de Ventas.

4. REMUNERACION PERSONAL VENTAS

PRESTACIONES TOTAL
CARGO ADMINISTRATIVO CANTIDAD SALARIOS MES TOTAL
SOCIALES SALARIOS MES
Asistente Técnico 1 $ 1.600.000 $ 862.000 $ 2.462.000 $ 29.544.000
Asesores Comerciales 11 $ 1.425.600 $ 768.042 $ 9.874.062 $ 118.488.744
TOTALES       $ 12.336.062 $ 148.032.744
Gastos de Viáticos y de representación

5. GASTOS DE VIATICOS      
ASESOR MENSUAL No VIAJES AÑO GASTO TOTAL
Vendedor B02 $ -    
Vendedor B01 $ -    
Vendedor B06 $ 1.000.000 8 $ 8.000.000
Vendedor B08 $ 1.200.000 12 $ 14.400.000
Vendedor B13 $ 500.000 6 $ 3.000.000
Vendedor B09 $ 1.700.000 7 $ 11.900.000
Vendedor B12 $ 750.000 6 $ 4.500.000
Vendedor B11 $ 925.000 12 $ 11.100.000
Vendedor B04 $ 700.000 12 $ 8.400.000
Vendedor B14 $ 850.000 6 $ 5.100.000
Vendedor B03     $ -
Gastos representación Gerente $ 1.200.000 8 $ 9.600.000
Gastos representación Gerente $ 1.200.000 8 $ 9.600.000
TOTAL GASTO DE VIATICOS     $ 66.400.000

Presupuesto de gastos proyectado para el año 2022

 SEPTIEMBR NOVIEMB DICIEMB
PRESUPUESTO 2022 ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO E OCTUBRE RE RE TOTAL
PRESUPUESTO 2022 $ 1.073.508 $ 1.036.491 $ 900.760 $ 1.048.830 $ 999.473 $ 1.011.812 $ 937.777 $ 1.024.151 $ 1.159.882 $ 1.073.508 $ 1.110.526 $ 962.455 $ 12.339.179
COMISIONES $ 37.573 $ 36.277 $ 31.527 $ 36.709 $ 34.982 $ 35.413 $ 32.822 $ 35.845 $ 40.596 $ 37.573 $ 38.868 $ 33.686 $ 431.871
PRESUPUESTO DE
GASTOS                          
PERSONAL DE
OPERACIONES $ 18.465 $ 18.465 $ 18.465 $ 18.465 $ 18.465 $ 18.465 $ 18.465 $ 18.465 $ 18.465 $ 18.465 $ 18.465 $ 18.465 $ 221.580
GASTOS FIJOS $ 47.140 $ 47.140 $ 47.140 $ 47.140 $ 47.140 $ 47.140 $ 47.140 $ 47.140 $ 47.140 $ 47.140 $ 47.140 $ 47.140 $ 565.680
PERSONAL
ADMINISTRATIVO $ 84.629 $ 84.629 $ 84.629 $ 84.629 $ 84.629 $ 84.629 $ 84.629 $ 84.629 $ 84.629 $ 84.629 $ 84.629 $ 84.629 $ 1.015.548
NOMINA PERSONAL
VENTAS $ 12.336 $ 12.336 $ 12.336 $ 12.336 $ 12.336 $ 12.336 $ 12.336 $ 12.336 $ 12.336 $ 12.336 $ 12.336 $ 12.336 $ 148.032
VIATICOS Y GASTOS
REPRES $ 10.025 $ 10.025 $ 10.025 $ 10.025 $ 10.025 $ 10.025 $ 10.025 $ 10.025 $ 10.025 $ 10.025 $ 10.025 $ 10.025 $ 120.300
TRANSPORTE Y FLETES $ 12.882 $ 12.438 $ 10.809 $ 12.586 $ 11.994 $ 12.142 $ 11.253 $ 12.290 $ 13.919 $ 12.882 $ 13.326 $ 11.549 $ 148.070
TOTAL PRESUPUESTO
$ 223.050 $ 221.310 $ 214.931 $ 221.890 $ 219.570 $ 220.150 $ 216.671 $ 220.730 $ 227.109 $ 223.050 $ 224.790 $ 217.830 $ 2.651.081
GASTOS
21,5%
Al definir los gastos requeridos por el área comercial, se pudo determinar que el porcentaje requerido es del 21,5% del
valor de los ingresos totales del año.
2. Evaluación y Control de la Dirección Comercial

Estructura.
Nivel estratégico: lo ocupa la Gerencia General, es la encargada de la orientación
y direccionamiento de toda la Organización, en la empresa de estudio la gerencia
general recibe las directrices de la Dirección general de la compañía, ubicada en
Guadalajara, México, sin embargo es responsabilidad de la gerencia general la
planeación estratégica de Ciosa Colombia y el establecimiento de los objetivos
estratégicos que se deben cumplir en el periodo, en el mediano y largo plazo.

Nivel Funcional: En este nivel se encuentran la Gerencia Comercial, la Gerencia

de producto y la Coordinación de Marketing.

La Gerencia Comercial es la encargada de ejecutar la estrategia y los planes de

acción comerciales establecidos por la Gerencia General, dentro de sus funciones
se encuentra también, la planificación, organización, supervisión y control del
equipo comercial, adicionalmente debe ejecutar el desarrollo del plan de
marketing.

La gerencia de producto, es la responsable del desarrollo de productos y servicios

que permitan atender la demanda potencial y los requerimientos y necesidades del
mercado, dentro de sus funciones también se encuentra la organización de
catálogos de producto, desarrollo de nuevos productos, investigación de mercado,
análisis de competencia, elaboración de planes de crecimiento, que son
presentados a la Gerencia General y Gerencia Comercial.

Coordinación de Marketing: Es la encargada de la planeación de las estrategias

de marketing, planeación y ejecución de las acciones establecidas para los
distintos componentes del mix: productos, precios, promocionales y distribución,
también tiene a cargo la ejecución del plan de marketing digital, publicidad y
relaciones públicas de la compañía.

Nivel Operativo: Conformada por los asesores comerciales, que tienen la

responsabilidad de realizar la venta personal, lo cual incluye la planificación del
trabajo de campo, visita a clientes asignados, presentación de la oferta comercial,
 comunicación de la información de la empresa hacia el cliente, prospección de
clientes nuevos, negociación, cumplimiento de objetivos de ventas y el
cumplimiento de los objetivos de recaudo y cartera.

Tecno estructura: Conformada por tres coordinaciones: Financiera, Crédito y

cartera y Operaciones, unidades encargadas de realizar y controlar todas las
actividades de apoyo al área de ventas.

Controles.
El control de asesores comerciales y su desempeño será monitoreado por el
gerente Comercial de forma diaria, para lo cual contara con una herramienta digital
de visitas las cuales serán programadas de acuerdo a la frecuencia de compra de
los clientes actuales, contactos, clientes potenciales y prospectos. En la tabla se
puede observar la medición de las visitas programadas, visitas realizadas y
cumplimiento, número de pedidos efectividad de la visita (ventas efectivas), venta
diaria por vendedor y valor de pedidos de transferencia a terceros.

PPTO MES 1.096.921.376

PPTO SEM 274.230.344 0%
PPTO DIA 45.705.057 31%
Gestión de Visitas por Asesor Lunes 25 FEBRERO
Código Base Base Base No Efectividad No No Efectividad Venta día Venta
Usuario Fecha
Usuario Asignada Visitada Visitada % / Visitas Pedidos Transf Venta % antes de IVA Transferencia
 A-11 RD. A-11 GC.   12 10 2 83% 6 0 60% $ 8.412.033 $ -
 A-12 FE. A-12 FE.   13 3 10 23% 2 0 67% $ 2.268.809 $ -
 A-13 JS. A-13 JS.   10 0 10 0% 2 0 0% $ 3.597.893 $ -
 A-14 VG. A-14 VG.   11 5 6 45% 2 0 40% $ 5.822.407 $ -
 A-15 CD. A-15 CD.   10 0 10 0% 2 0 0% $ 6.027.281 $ -
 A-21 LE. A-21 LE.   10 6 4 60%   0 0% $ - $ -
 A-22 NQ. A-22 NQ.   8 1 7 12% 9 0 900% $ 23.878.480 $ -
 A-23 VM. A-23 VM.   8 0 8 0% 4 0 0% $ 6.226.889 $ -
 A-24 FR. A-24 FR.   11 5 6 45% 1 0 20% $ 3.519.699 $ 1.177.243
Total gestión Asesores
Comerciales 93 30 63 32% 28 0 93% $ 59.753.491 $ 1.177.243

Adicionalmente se realizara el seguimiento de la gestión comercial realizada en

cada uno de los clientes, (ver tabla), el objetivo es medir el desempeño de la
actividad comercial de los asesores en cada una de las cuentas. Esto permitirá la
toma de decisiones para alinear la gestión del vendedor en cada una de sus
cuentas.
 %
OBSERVACIONE ASESO
TIPO CLIENTE NOMBRE DEL CLIENTE AÑO ANTERIOR AÑO ACTUAL Variació
S R
n
ESPECIALIZAD
FRENOS FS SAS $ 30.560.226 $ 140.399.190 359% Apoyo y desarrollo
O
E&R EMPAQUES & AUTOPARTES
DISTRIBUIDOR $ 24.193.226 $ 34.964.945 45% Crecimiento
SAS
DISTRIBUIDOR OBYCO S.A $ 124.447.930 $ 178.096.042 43% Crecimiento

DISTRIBUIDOR COSMOPARTES S.A.S $ 134.921.030 $ 117.765.990 -13%  

DISTRIBUIDORA JAPON KOREA Línea Servicio
DISTRIBUIDOR $ 1.811.290 $ 75.177.910 4051%
SAS Publico
ESPECIALIZAD MACHADO RODRIGUEZ ANA
$ 24.228.200 $ 60.482.454 150% 1er año
O ADELINA
DISTRIBUIDOR IMPORTADORA SUR ALPINE SA $ 109.893.940 $ 122.423.220 11%  

DISTRIBUIDOR FRENI RODAMIENTOS LIMITADA $ 237.922.811 $ 257.627.862 8%  

DISTRIBUIDOR INVERSIONES GAFI SAS $ 188.667.422 $ 203.374.210 8%  

Cambio de
DISTRIBUIDOR LEDESMA GARZON ALEXANDER $ 68.076.210 $ 54.744.396 -20%
condiciones
ESPECIALIZAD
DISBRAKE AUTOPARTS SAS $ 59.283.298 $ 185.379.455 213% 1er año
O
DISTRIBUIDOR COLBRAKE SAS $ 244.582.021 $ 285.686.262 17% Crecimiento

DISTRIBUIDOR BAHAMON RIVERA CENON $ 106.687.425 $ 114.818.518 8%  

COMERCIALIZADORA DE Cambio de
DISTRIBUIDOR $ 16.322.040 $ 13.404.309 -18%
AUTOPARTES REYSA SAS condiciones
AUTOPARTES CASTELMOTORS
DISTRIBUIDOR $ 13.168.870 $ 2.832.955 -78%  
SAS
MONTOYA RAMIREZ JAMES
DISTRIBUIDOR $ 79.590.680 $ 268.011.724 237% Distribución Cerro
ALBEIRO
COMERCIALIZADORA DE
DISTRIBUIDOR $ 27.127.780 $ 47.857.161 76% Crecimiento
AUTOPARTES FALCON C.I. SAS
DISTRIBUIDOR AUTOPARTES RP S.A.S $ 95.412.240 $ 131.847.900 38% Crecimiento

ALMACEN COY LOPEZ WUYLIAR MANUEL $ 66.772.495 $ 78.398.428 17% Crecimiento

COMERCIALIZADORA BULIRA
DISTRIBUIDOR $ 110.947.500 $ 123.732.072 12% Crecimiento
S.A.S.
SERVICIO EUROCAR CENTER Cambio de
DISTRIBUIDOR $ 77.615.418 $ 79.198.875 2%
LTDA condiciones
ESPECIALIZAD
INDYMETAL SAS $ 26.081.265 $ 106.033.480 307% Negocio Nuevo
O
ESPECIALIZAD
ECHEVERRI JIMENEZ LEONARDO $ 504.796.968 $ 449.774.931 -11% Control de cartera
O
NP REPUESTOS GENUINE PARTS
DISTRIBUIDOR $ 108.854.041 $ 170.138.725 56% Crecimiento
SAS
DISTRIBUIDOR HERNANDEZ RIVEROS EDGAR $ 125.629.719 $ 136.848.391 9%  

DISTRIBUIDOR AUTOPARTES ZG SAS $ 120.746.490 $ 126.821.957 5%  

FRENOS Y REPUESTOS DE Foton -
DISTRIBUIDOR $ 424.338.992 $ 407.975.707 -4%
COLOMBIA S.A.S. Autochevrolet
INVERSIONES GARCIA OSORNO Desarrollo
DISTRIBUIDOR $ 5.085.820 $ 11.545.856 127%
S.A Distribución
WORLD PARTS INTERNATIONAL
DISTRIBUIDOR $ 15.781.860 $ 33.509.028 112% 1er año
LTDA
UNICOS EN FRENOS UNIFRENOS
DISTRIBUIDOR $ 31.809.205 $ 61.983.157 95% Crecimiento
S.A.S
ESPECIALIZAD
GARCIA CAMACHO HELMY YECID $ 156.421.171 $ 265.245.617 70% 1er año
O
DISTRIBUIDOR REPUESTOS AUTOFRENOS SAS $ 153.341.441 $ 189.924.756 24% Crecimiento

DISTRIBUIDOR ZULUAGA DE LA CRUZ CLAUDIA $ 22.219.730 $ 31.399.645 41% Crecimiento

 PATRICIA
Compra Razón
DISTRIBUIDOR SANCHEZ AVILA JUAN ALBERTO $ 60.409.450 $ 55.671.621 -8%
Zuluaga
DISTRIBUIDOR FRENOS DEL ATLANTICO SAS $ 41.129.580 $ 14.601.060 -64% Falta de atención
GIRON GOMEZ GERMAN
DISTRIBUIDOR $ 13.717.020 $ 26.295.430 92% Crecimiento
GERARDO
RACORES Y PARTES PEREIRA Cambio de
DISTRIBUIDOR $ 29.193.140 $ 22.160.892 -24%
S.A.S condiciones
TOTAL CANAL
  $ 3.681.789.961 $ 4.686.156.150 (+)27%  
MAYORISTAS

2.1 Evaluación, indicadores y control de gestión

3. Plan de incentivos.
Salario Básico $ 1.300.000      
Tabla Variable de comisiones
Los valores de comisión variable se calcularan de acuerdo al
Observaciones:
recaudo de cartera del mes.
Variable Días de cobro Monto
Se calcula sobre el valor recaudado del
3% 1 hasta 65 días
mes antes de Impuestos
Se calcula sobre el valor recaudado del
2% 66 hasta 75 días
mes antes de Impuestos
Se calcula sobre el valor recaudado del
1% 76 hasta 90 días
mes antes de Impuestos
Se calcula sobre el valor recaudado del
0% Después de 91 días
mes antes de Impuestos
         
Plan de Bonificación
Se premiara el mes perfecto de gestión de acuerdo a los
Observaciones:
siguientes criterios
1. Cumplimiento del 110% del presupuesto de venta 
Bonificación adicional del
 
25% del valor de
2. Cumplir como mínimo 15 días el presupuesto diario de venta. 
comisiones realizadas en
el mes.
3. No presentar días sin venta.
Adicionalmente la empresa establece como beneficios no remunerados el
siguiente plan de compensaciones:
2.1 Evaluación, indicadores y control de gestión.
Semestralmente se realizaran evaluaciones de desempeño y gestión de los
asesores comerciales en la cual se evaluaran:
CONCEPTO Cumplimiento Clasificación Calificación
110% A 3
Cumplimiento del presupuesto de ventas: 100% B 2
90% C 1
110% A 3
Cumplimiento del presupuesto de cartera 100% B 2
90% C 1
110% A 3
Cumplimiento de Visitas 90% B 2
80% C 1
 110% A 3
Efectividad de venta en las Visitas realizadas 100% B 2
90% C 1

Los beneficios ofrecidos en función de la calificación son:

Clasificación Asesor Tipo
Asesor clasificación A (Entre 12 y 10 puntos) A
Asesor clasificación B (Entre 8 y 6 puntos) B
Asesor clasificación C (4 puntos) C

Conclusiones.
En el desarrollo de este trabajo se logró identificar y determinar los conceptos del
pronóstico de ventas, su importancia y los métodos de cálculo y el presupuesto de
ventas que permitieron la interpretación del pronóstico de ventas y su aplicación
en el contexto real de una empresa en estudio.
Adicionalmente se logró definir que la empresa analizada cuenta con una
estructura comercial burocrática de diferente grado de especialización ya que en
este caso la dirección comercial asigna los clientes de acuerdo a la ubicación
geográfica de cada uno de los asesores comerciales y a su vez les delega la
atención de los clientes ubicados en cada territorio.
Se desarrolló una propuesta de mejora a la estructura comercial de la empresa, se
planteó una estrategia comercial derivada del análisis FODA la cual recomienda
acciones para definir: los productos que se deben mantener a los clientes
actuales, los productos actuales que se deben vender a otros clientes, los
productos nuevos que se deben desarrollar para los clientes actuales y aquellos
productos nuevos se deben desarrollar para clientes nuevos.
En la elaboración de este trabajo se logró elaborar el plan de gestión para el área
comercial mediante el establecimiento de los manuales de función, los procesos
de vinculación y reclutamiento de personal, junto con los códigos de ética y
sistemas de compensación para la unidad comercial de la empresa Grupo Ciosa
SAS.

El análisis a la gestión actual de la fuerza de ventas, permitió diseñar las

propuestas de mejora en cuanto a el establecimiento de los procesos de selección
y contratación del personal de ventas: Gerentes y vendedores, a su vez se definió
el proceso de capacitación el cual incluye aspectos estratégicos como el
conocimiento de producto, técnicas de venta, manejo de objeciones, manuales de
funciones y códigos de ética.

Se establecieron los ajustes a los planes de incentivos económicos y no

económicos para la fuerza de ventas, de forma tal que se logre la motivación del
equipo comercial y el aumento en la productividad de la empresa.

Referencias bibliográficas.
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Grupo Editorial Patria. Pág. 193-208. ProQuest ebrary. Recuperado de
https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/39394
Blanco, F. H. (2010). Dirección de ventas: liderazgo en el siglo XXI. Buenos Aires,
AR: Editorial Nobuko. Pág. 109-145. Recuperado de https://elibro-
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Torres, M. V. (2014). Administración en ventas. México, D.F., MX: Larousse -
Grupo Editorial Patria. Pág. 233-247. ProQuest ebrary. Recuperado de
https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/39394