Manual de Ventas

1. Semblanza de la empresa
2. Introducción
3. Mecanismos o sistemas para la implementación de objetivos y específicos
de ventas
4. Breve Historia de la mezcla de los productos, sus características y
aplicación
5. Amplitud y profundidad de línea de los productos y/o servicios
6. Segmento de Mercado V.S Mezcla de productos
7. Programas de capacitación y tiempos de ejecución
8. Técnicas de ventas utilizadas
9. Procedimientos sobre el manejo de objeciones
10. Procedimiento sobre el proceso de descuentos y devoluciones y su
repercusión en el manejo de las comisiones de la fuerza de ventas
11. Normas y procedimientos sobre los precios, servicios, créditos y
concesiones
12. Programas y procedimientos sobre el seguimiento de pedidos
13. Historial de clientes satisfechos y situaciones de insatisfacciones más
comunes
14. Modelos de pedidos, bitácoras, informes y controles de la fuerza de ventas
15. Manejo de la cartera de clientes
16. Mecanismos de prospección de clientes nuevos
17. Catálogos de productos y/o servicios
18. Manejo de los controles de ventas
19. Técnicas, métodos o mecanismos de pronósticos y presupuestos de ventas
20. Administración y técnicas del manejo de territorios de ventas
21. Asignación de rutas de ventas
22. Técnicas o métodos para la asignación de cuotas de ventas
23. Métodos de integración de la fuerza de ventas
24. Procesos de integración de la fuerza de ventas
25. Procesos de capacitación y adiestramiento de la fuerza de ventas
26. Procesos de motivación e incentivación a la fuerza de ventas
27. Políticas de pago de prestaciones salarias al personal de ventas
28. Estrategias que permitan contrarrestar a la competencia
29. Planes alternos de acción en la obtención de la ventaja competitiva
30. Entre otros
31. Resumen y conclusiones