LOS DIFERENTES TIPOS DE PERFILES

DE LOS NEGOCIADORES SEGÚN SU

NACIONALIDAD
Alonso Rafael Mera Sabalza
NEGOCIACION INTERNACIONAL

China
* Se saluda inclinando levemente la cabeza y el torso como símbolo de
respeto y admiración.

* Al entablar una conversación es muy importante siempre mirar a la

cara al negociador y no al traductor, esto con el fin de hacerlo sentir
cómodo sin importar la barrera del idioma.

* Todo en China se mueve por círculos de confianza y esto vale más

que los documentos que se logren firmar en las negociaciones con
ellos.

* El que quiere ir hacer negocios con ellos, deberá acomodarse a su

cultura y a la forma en como hacen las cosas.

*Si lo invitan a probar comida típica, acepte mostrando agrado.

Francia
*Para ser recibido en Francia se debe de llamar la atención del cliente con
una buena documentación (En francés si es posible).
*La forma de negociar es lenta, el ambiente es formal y reservado.
*Priman más las palabras y las imágenes que los datos o los hechos, cuando
tienen interés, suelen elevar el tono de la voz y gesticular no se debe
malinterpretar.
*No soportan datos, precios o fechas aproximadas. Intente ser lo más
concreto posible.

*El precio es lo último que se negocia, el regateo no está bien visto.

*Su forma de negociar suele hacerse punto por punto, cada parte
exponiendo sus razones. Es aconsejable no responder a cada una de las
objeciones que haga a su propuesta, evite el enfrentamiento.

El saludo habitual es el apretón de manos, aunque mas leve que en Alemania

o en EEUU.

Alemania
* Se caracterizan por ser directos y francos, tradicionales,
introvertidos, ahorradores, disciplinarios y astutos.
* Se debe ser convincente y concreto, pues siempre van
directo al grano.
* Las bromas y la ironía no son bien vistas dentro de la
cultura de negocios alemana ya que podrían tomarse
como una falta de respeto.
* Le dan mucho valor a la palabra, por lo que los
compromisos adquiridos verbalmente son igual de
valiosos que los que se realizan por escrito.
* Debe primar el cumplimiento y
desde luego la calidad.

Emiratos Árabes Unidos

*Son conocidos por su hospitalidad. Se sienten honrados al recibir
invitados.
Al conversar, el espacio personal es reducido y el contacto físico
como tomarse
de las manos o los hombros, común.
Usar la mano izquierda en contacto físico o pasar objetos se
considera grosero.
Cruzar las piernas y que apunten a su interlocutor o se muestren las
suelas de los zapatos, se considera un gesto despectivo.
- Las reuniones son amistosas. El anfitrión decide cuando
empezarlas.
Es aconsejable dar prioridad a dos o tres asuntos clave. La toma de
decisiones es lenta, pero una vez hecha, buscan que todo funcione
rápidamente.

Canadá
Se debe guardar especial cuidado en la puntualidad, llegar a la hora
pactada en caso de una visita comercial.
No se debe confundir a Canadá con USA. Si bien existen lazos
culturales, las estrategias comerciales que funcionan en un país no
siempre funcionarán en el otro.
Canadá posee dos idiomas oficiales, el inglés y el francés; por lo
tanto, es de suma importancia investigar el idioma que se habla en
la ciudad a la que se dirige.
En cuanto al manejo de la reunión, se sugiere utilizar una técnica
cuya característica es identificar aquellos argumentos que el
ofertante pudiera exhibir y que el potencial cliente canadiense
valore sobremanera.
Los canadienses no usan perfumes en los ambientes de negocios.