Rendimiento de los nuevos productos industriales: Los efectos del

mercado. Características y estrategia.

No es necesario repetir la complejidad del problema de conseguir un alto rendimiento en el proceso de nuevos productos. Lo
que sí necesitamos es un marco que nos ayude a resolver la complejidad, y eso es lo que Eun sang Yoon y Gary Lilien ofrecen
en este artículo. En primer lugar, diferencian entre los nuevos productos originales y los reforzados. A continuación,
examinan cómo las características de las actividades de innovación y desarrollo y marketing determinan el éxito a corto y
largo plazo.

Introducción.

La calidad a largo plazo de muchas organizaciones está ligada a su

capacidad para innovar, para ofrecer a los clientes existentes y
nuevos un flujo continuo de nuevos productos y servicios. En
condiciones moderas de competencia, cada vez es más peligroso no
innovar. La empresa que no mantiene un programa de innovaciones
gestionadas puede encontrarse rápidamente por detrás de la
competencia.
Aunque la innovación es importante, es arriesgada y costosa. Booz
estimó que la mitad de los recursos gastados en nuevos productos se
destinan a productos que nunca tienen éxito en el mercado. También
informan de que de más de 13,000 nuevos productos de 700
fabricantes estadounidenses, aproximadamente un tercio no ha
tenido éxito. Un estudio de 148 empresas realizado por Hopkins
indica que sólo la mitad de las empresas han logrado el éxito en dos
tercios o más de sus nuevos productos industriales. En un estudio
sobre 122 innovaciones de productos industriales, Cooper señala que
de cada 100 productos que se desarrollan completamente, sólo 60 se
convierten en éxitos comerciales.
Hay buenas razones para creer que el éxito de nuevos productos
será aún más difícil en el futuro. Estos factores incluyen la escasez de
ideas para nuevos productos, la fragmentación de los mercados, la
creciente restricción gubernamental, la escasez de capital y los ciclos
de vida más cortos de los productos.
Así, la dirección se enfrenta a un dilema: debe Desarrollar
nuevos productos para sobrevivir, pero las probabilidades de éxito son
escasas. El reconocimiento de esta situación es fundamental para
estimular la preocupación estratégica de los directivos y la
investigación académica sobre la innovación de nuevos productos.

En un estudio de 125 empresas, Crawford descubrió que los directivos reconocen cada vez más que la estrategia de
Investigación y desarrollo y marketing de nuevos productos debe ser un elemento explícito y central de la estrategia
corporativa. La investigación empírica ha sugerido las razones del éxito y el fracaso de los nuevos productos, así como lo que
separa el éxito del fracaso. Con fines normativos, se identificaron las dimensiones clave de la estrategia de nuevos
productos, y también se sugirieron escenarios para el éxito de la innovación. Pero son relativamente pocas las investigaciones
empíricas que se han centrado en comprobar las relaciones entre la estrategia de Innovación y desarrollo comercialización
lanzamiento de un nuevo producto de una empresa y el rendimiento del nuevo producto industrial.
En la siguiente sección, proponemos un modelo conceptual del rendimiento de los nuevos productos industriales,
basado en los resultados de recientes investigaciones sobre innovación. A continuación, ponemos a prueba varias
hipótesis y desarrollamos implicaciones para las estrategias de introducción de nuevos productos en el mercado. Debido a la
naturaleza de la muestra y de la recogida de datos, consideramos que se trata de un estudio exploratorio.
Un modelo de rendimiento de la innovación.

Nuestra investigación se centra en un conjunto de hipótesis

de investigación derivadas del modelo conceptual sobre el
rendimiento de los nuevos productos que figura en el
cuadro 1. El modelo indica las interacciones entre las
inversiones en innovación y desarrollo y en marketing,
entre el rendimiento a corto y a largo plazo, y entre la
innovación y la rivalidad de marketing en el mercado. El
modelo también sugiere que el tipo de producto/estrategia
de innovación está relacionado con los programas de
innovación y desarrollo, mercadotecnia y el entorno del
mercado, y que las decisiones de innovación y desarrollo
mercadotecnia, las características del mercado y el tipo de
producto/estrategia de innovación influyen en los resultados
de las ventas de nuevos productos. Este modelo conceptual
de los resultados de la innovación de nuevos productos es
una extensión del modelo de difusión de innovación y
desarrollo de nuevos productos, sugerido por Yon al
desarrollar un marco de decisión de lanzamiento de
nuevos productos. También se basa en los resultados de la
investigación empírica sobre los determinantes del
rendimiento de los nuevos productos industriales. A partir
del modelo conceptual, se han seleccionado las siguientes
hipótesis por su valor normativo: cada una de ellas tiene
importantes implicaciones para la estrategia de
introducción de nuevos productos industriales en el
mercado.
A continuación nos centraremos en dos aspectos generales clases de nuevos productos que llamaremos "originales" y
"reformulados". Éstos se definen como sigue:

- Nuevos productos originales (ORNP). Los ORNP son

avances tecnológicos que a menudo se basan en
tecnologías nunca antes utilizadas en la industria. Se
les denomina en otro lugar "nuevas líneas de
productos" y "nuevos para el mundo".

- Nuevos productos reformulados (RFNP). Los RFNP

son extensiones o modificaciones de la línea de
productos. En este caso, la empresa innovadora
modifica las características físicas del producto.
Estas modificaciones reducen los costes o amplían la
gama de usos posibles. En otros contextos se
denominan "reducciones de costes", "mejoras" y
"adiciones".
 Nuestras hipótesis de investigación, a continuación, se centran en muchas diferencias clave entre estas clases
generales de productos.

Hipótesis 1. (H1).
Las ORNP y las RFNP son heterogéneas en los aspectos estratégicos clave de sus actividades de innovación y desarrollo y
comercialización.
Comentario l. Esta hipótesis es un verdadero dicotómico. La idea de que el grado de novedad es uno de los factores
más importantes que influyen en el éxito o el fracaso de un nuevo producto se basa en la constatación empírica. En
particular, esperamos que los ORNP proporcionen los medios para la expansión de la línea de negocio para las
empresas que buscan la diversificación, mientras que los RFNP proporcionarán el mecanismo para las empresas
que buscan la expansión de la línea de producto. Estas categorías corresponden, a grandes rasgos, a la estrategia
de Cooper "presupuesto alto, estrategia diversa" y "presupuesto bajo, estrategia conservadora", respectivamente.

Hipótesis 2.
(H2).
Los resultados iniciales de las ventas de un nuevo
producto innovador están estrechamente relacionados
con la fuerza del programa de marketing competitivo del
producto y las características del mercado, incluida la fase
del ciclo de vida del producto y la estructura del
mercado.
Comentario 2. Los estudios empíricos muestran que los
nuevos el éxito del producto depende directamente del
producto / mercado variables, incluyendo 1. el grado de
novedad y eficiencia de marketing, 2. la vulnerabilidad de
las marcas existentes, 3. el atractivo a largo plazo del
mercado de productos, y 4. la facilidad de acceso a la
distribución y otras ganancias / crecimiento de ventas /
participación relaciones.

La relación entre la concentración del mercado y el éxito

de un nuevo producto ha sido uno de los derivados lógicos
de la teoría del oligopolio. Pero en algunos aspectos
empíricos, la relación inversa entre la participación de
mercado de un nuevo producto y la concentración no fue
favorable.
 1R3 ENDIMIENTJ J PROD INEN. YOOVOMNAYNGA.GL.
OPRDOEDLIONSNNOVUEMVAONS LILIEN 139
Hipótesis
AG 3 (H3). 1985;3: 134-144

El rendimiento inicial de las ventas (operacionalizado como cuota de mercado después de 1 año) de un nuevo producto está
relacionado con el momento del lanzamiento del producto, con el éxito inicial relacionado con el retraso del lanzamiento a
través de una curva en forma de campana.
Comentario 3. Una entrada prematura puede correr el riesgo de empujar un producto poco desarrollado en el mercado,
con posibles reacciones negativas de los clientes y un mal rendimiento inicial. Por otro lado, si se retrasa demasiado la
entrada en el mercado, se sacrificarán las ventas potenciales y también se producirán malas ventas iniciales. Kalish
estudió esta cuestión para un programa gubernamental de demostración de energía fotovoltaica. Yoon también
desarrolló un modelo de decisión de lanzamiento basado en la propuesta de que las dimensiones controlables
subyacentes que determinan el rendimiento de una innovación de un nuevo producto pueden agruparse como eficiencia
de innovación y desarrollo y eficiencia de marketing.

Hipótesis 4 (H4).
Para que un nuevo producto se convierta en líder del mercado, debe ser aceptado rápidamente por el mercado y alcanzar una
cuota de mercado satisfactoria en un corto periodo de tiempo. Si un nuevo producto no alcanza rápidamente una cuota de
mercado significativa (en el plazo de un año aproximadamente), sus posibilidades de convertirse en líder son escasas.
Comentario 4. Esta hipótesis sugiere que el destino de un nuevo producto industrial se determina en los primeros años tras
su introducción en el mercado. La mayoría de los nuevos modelos de planificación de productos, diseñados para pronosticar
y diagnosticar el rendimiento de nuevos productos a corto plazo antes y después del marketing de prueba, aceptan explícita
o implícitamente esta propuesta.
La base de datos.

En 1980, el Centro de Investigación en Ciencias de la Gestión de ESSEC, en colaboración con el Ministerio de Industria
francés y la empresa Novaction, lanzó un proyecto para sentar las bases del estudio de nuevos sistemas de innovación de
productos industriales.
Los productos estudiados representan una muestra de conveniencia de una lista de 500 empresas industriales
registradas en Francia, extraídas al azar de un directorio nacional en proporción a la importancia de los sectores prioritarios
para la política nacional francesa. Se contactó con las empresas mediante un procedimiento en dos fases. Se seleccionaron
tras una entrevista telefónica en la que se comprobó si habían introducido un nuevo producto en los últimos 5 años. A
continuación, se contactó con las empresas seleccionadas y se les pidió que participaran en el estudio, tras recibir una
declaración de los objetivos del proyecto. El porcentaje de aceptación fue del 83%, y el tamaño final de la muestra fue de
112 productos de 52 empresas. Los datos se recogieron mediante entrevistas personales, lo que requirió unos 3 días de
trabajo por producto. Aunque estos productos fueron desarrollados principalmente por empresas francesas, la mayoría se
comercializaron en varios países industriales importantes, incluido Estados Unidos.
Para este proyecto se recogieron los siguientes datos de cada producto estudiado.

- Proceso de Innovación y desarrollo. Estructura de costes, financiación, duración, métodos de evaluación de

productos, tipos de protección, etc.
- Estrategia de introducción en el mercado. Base de la decisión, éxito o fracaso, criterios de evaluación, combinación
inicial de comercialización, etc.
- Penetración en el mercado. Ventas del nuevo producto y de sus principales competidores, estructura del mercado,
cambios en el marketing mix, etc.

Otros datos incluyeron juicios gerenciales sobre el rendimiento del nuevo producto en relación con la competencia,
información sobre los objetivos establecidos para el nuevo producto, la forma en que estos objetivos evolucionaron con el
tiempo y cómo se lograron.
La distribución de la muestra entre los sectores industriales se reproduce en el Cuadro 2. El sector de la electrónica y la
instrumentación científica está bien representado, lo que refleja tanto el énfasis de la política nacional como el alto nivel de
innovación en este sector. El sector de productos diversos incluye un conjunto heterogéneo de nuevos productos
industriales, que van desde los programas informáticos hasta los motores para tanques.
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Resultados del análisis.
AG 1985;3: 134-144

H1 : Comparación entre el original y Productos reformulados.

De los 112 productos de la base de datos, 100 contaban con datos suficientemente completos para los artículos sometidos a
prueba. De ellos, 41 artículos son ORNP y 52 artículos son RFNP. En realizó una prueba t (de dos colas) de dos meaos de
grupo, junto con una prueba de igual varianza entre ORNP's y RFNP's, para comprobar las diferencias estratégicas entre
estos grupos. Los detalles completos de esta comparación están disponibles en otro lugar, y los resultados pueden resumirse
como sigue: en comparación con los nuevos productos industriales reformulados, los nuevos productos industriales
originales.

Están más orientados a la diversificación/menos a la expansión;

Tienen un mayor coste de Innovación y Desarrollo para la investigación básica y un menor coste de Innovación y Desarrollo
para el desarrollo de prototipos.
Se encuentran en mercados en los que los compradores potenciales muestran una menor satisfacción con los productos
existentes.
Son desarrolladas por empresas con mayor experiencia de producción/menor experiencia de marketing.
Tienen un mayor grado de innovación y una menor competencia en el mercado.
Se encuentran en una fase más temprana del ciclo de vida del producto, con un menor número de competidores y un menor
índice de concentración del mercado.
Utilizan más la venta directa/utilizan con poca frecuencia una estrategia de precios elevados.

Tenga en cuenta que estos resultados describen las circunstancias y estrategias de los productos de estos dos tipos. Hay
muchas diferencias. En la medida en que estas diferencias reflejan el buen juicio de los responsables de la toma de decisiones
de éxito, los resultados pueden utilizarse normativamente como guías para las estrategias de lanzamiento exitosas. Por
ejemplo, una empresa tendrá más posibilidades de éxito con un nuevo producto industrial original cuando tenga un plan
estratégico para ampliar su línea de negocio, tenga capacidad para invertir en investigación básica y cuente con una gran
experiencia en producción. También tendrá más posibilidades de éxito si el mercado objetivo está menos satisfecho con los
productos existentes, es menos competitivo y se encuentra en una fase más temprana del ciclo de vida del producto.

H2: Rendimiento a corto plazo: Primer año de

participación de mercado.

La hipótesis 2 se refiere al rendimiento a corto plazo de

los nuevos productos industriales. Los resultados de H1
mostraron que los ORNP y los RFNP son bastante
diferentes. Por lo tanto, los estudiamos por separado a
continuación. Aquí utilizamos el análisis de la varianza
como mecanismo, donde la variable criterio
(dependiente) es la cuota de mercado del primer año.
Esta variable se relaciona con variables independientes,
como se muestra en el cuadro 3. En el Cuadro 3A, vemos
que para los ORNP, el 86% de la variación en la cuota de
mercado del primer año se explica por cinco variables
categóricas y sus interacciones.
Cuatro variables de la situación del mercado son
importantes para explicar el logro de la participación de
mercado inicial de un producto industrial nuevo original:
el nivel de competitividad relativa del mercado
(DGRCM), la etapa en el ciclo de vida del producto
(LFCLA), la tasa de crecimiento del mercado (GRWTH)
y el número de competidores (BLCOM). La cuota de
mercado del primer año es mayor cuando.
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- el grado de competitividad en el mercado es bajo.

- el ciclo de vida de la clase de producto está en la fase de introducción.
- la tasa de crecimiento del mercado es baja.
- el número de competidores es reducido.

El nivel de eficiencia relativa de la estrategia de mercado de la empresa influye en el nivel de rendimiento del
nuevo producto no sólo directamente, sino también al interactuar con las variables de las condiciones del mercado, como
el grado de competitividad del mercado, la etapa de la vida del producto ciclo, y la tasa de crecimiento del mercado.
Una mayor eficacia de la comercialización, por ejemplo en la publicidad, conduce a un mejor rendimiento de la cuota
de mercado. Esta influencia es especialmente importante cuando.

- la tasa de crecimiento del mercado es menor.

- el ciclo de vida de la clase de producto está en la fase de introducción.
- el grado de competitividad en el mercado es más bajo.

Una implicación importante de estos resultados es que,

dado que el éxito del nuevo producto industrial original
depende en gran medida de variables de mercado
incontrolables, la selección de la oportunidad de
mercado, así como el propio producto, es
fundamental para el éxito de las ORNP.
En el Gráfico 3B para las RFNP, el 83% de la
variación en la cuota de mercado del primer año se
explica por siete variables categóricas y sus
interacciones.
La actitud del comprador potencial hacia los
productos existentes (ATS), el nivel de eficiencia de
marketing de la empresa innovadora (MEF), el
objetivo estratégico de expansión de la línea de
productos (OBJEX), el número de competidores en el
mercado (BLCOM) y el nivel de competitividad del
mercado (DGRCM) son importantes para explicar el
rendimiento de la cuota de mercado inicial de un
nuevo producto industrial reformulado. La
participación en el mercado durante el primer año es
mayor cuando.
 R1E4N2DIMIENTOJ J PROD INNEO. VYOMOANNAANGO G.
PDREOLDOISNNOUVEVMOASN AG L. LILIEN141
1985;3: 134-144
- La satisfacción de los compradores potenciales con el nivel de "servicio" de los productos existentes es menor.
- La eficacia de la comercialización en la publicidad y la distribución se percibe como mayor.
- un objetivo estratégico para el nuevo producto reformulado es la expansión del grupo de productos.
- el número de competidores en el mercado es reducido.
- el nivel de competitividad del mercado es bajo.

El nivel de eficacia del marketing influye en el nivel de rendimiento del nuevo producto no sólo directamente, sino
también a través de la interacción con el objetivo estratégico: la expansión de la categoría de productos. El efecto de la
eficacia del marketing en los resultados de la cuota de mercado es mayor cuando la ampliación del grupo de productos es un
objetivo importante para el nuevo producto.
La fase del ciclo de vida del producto tiene un efecto negativo en los resultados del primer año, especialmente en un
mercado muy competitivo.
En resumen, las variables relacionadas con el potencial y la estructura del mercado son críticas para explicar el desempeño
a corto plazo de los ORNP, mientras que las variables relacionadas con el nivel de satisfacción del cliente con los productos
existentes y el ajuste entre la estrategia y el tipo de producto son particularmente críticas para los RFNP. La eficiencia relativa
de marketing de la empresa innovadora para la difusión del nuevo producto es importante para el desempeño inicial de la
participación de mercado del nuevo producto, tanto para ORNP como para RFNP. Entre los instrumentos de marketing, se
descubrió que la publicidad es un factor importante para los ORNP, mientras que el esfuerzo de distribución es importante
para los RFNP. La estructura de estas relaciones se resume en el Cuadro 4.

H3: Retraso en el lanzamiento y cuota de mercado inicial.

Aquí investigamos la hipótesis de que el rendimiento inicial de las ventas de un nuevo producto está relacionado con el
momento del lanzamiento del producto: por ejemplo, el rendimiento de las ventas aumenta hasta cierto punto y disminuye
después con respecto a un retraso del tiempo de lanzamiento. Analizamos la cuota de mercado del nuevo producto durante
el primer año de lanzamiento y la relacionamos con el tiempo transcurrido entre la decisión de desarrollar el producto y la
introducción del nuevo producto en el mercado. Sin embargo, aquí sólo incluimos un pequeño subconjunto de la base de
datos, ya que (1) los nuevos productos que alcanzaron el 100% de la cuota de mercado no son apropiados para nuestro
análisis porque son artículos de monopolio, y (2) muchos productos que alcanzaron niveles bajos de cuota de mercado
inicial, no más del 10%, por ejemplo, generalmente no tuvieron éxito (H2) y no son apropiados para nuestro análisis.
Para probar esta hipótesis en una base de datos homogénea, separamos los datos en nuevos productos originales y
reformulados con éxito, donde, para tener éxito, un producto tenía que alcanzar una cuota de mercado inicial de al
menos el 10% y crecer en un grupo de productos a largo plazo.
En el Anexo 5A, la participación de mercado del primer año de los nuevos productos originales exitosos muestra una
tendencia creciente al principio, pero una tendencia decreciente después, a medida que se retrasa el tiempo de lanzamiento.
Esta tendencia curvilínea se comprueba estadísticamente en la prueba 5C, ecuación 1, mediante el ajuste de una función
cuadrática. El análisis de regresión muestra que la cuota de mercado del primer año de los ORNP (exitosos) se explica por
una función cuadrática del retraso del lanzamiento. Por otro lado, la cuota de mercado del primer año de los RFNP (exitosos)
disminuye monótonamente con el retraso del lanzamiento, como se muestra en el Gráfico 5B. Esta tendencia a la baja se
comprueba estadísticamente en la ecuación 2 de la ilustración 5C, mediante funciones lineales y log- lineales.
Este análisis nos lleva a concluir que H3 está parcialmente respaldada por una base de datos limitada (y
expuesta) de nuevos productos industriales; para los ORNP (exitosos), la cuota de mercado del primer año aumenta con el
retraso del tiempo de lanzamiento hasta cierto punto y disminuye después. Sin embargo, en el caso de las ORNP, el
rendimiento de la cuota de mercado inicial disminuye con el retraso del lanzamiento del nuevo producto. Este contraste
entre los ORNP y los RFNP puede reflejar diferencias en la situación del mercado de productos: en particular, el
mercado está relativamente mejor desarrollado para los RFNP que para los ORNP; cuanto más tiempo tarde una
innovación incremental en llegar al mercado, mayor será su riesgo de fracaso debido a las cambiantes condiciones del
mercado, la respuesta de la competencia o los nuevos avances tecnológicos.
H4: Rendimiento a largo plazo: Crecimiento en un grupo de productos.
Para estudiar los resultados a corto plazo, utilizamos el análisis de la varianza porque la variable dependiente, la cuota de
mercado del primer año, era una variable continua. En el caso de los resultados a largo plazo, utilizamos una variable
dicotómica -si el producto se convirtió o no en un grupo de productos- como medida del éxito. Por tanto, nuestro plan de
análisis consiste en utilizar el análisis discriminante para identificar las características que distinguen a los productos que se
convierten (o no) en un grupo de productos.
 R1E4N2DIMIENTOJ J PROD INNEO. VYOMOANNAANGO G.
PDREOLDOISNNOUVEVMOASN AG L. LILIEN141
En el Gráfico
1985;3: 6, volvemos a realizar un análisis por separado para los ORNP y los RFNP. Vemos que los siguientes
134-144

factores son importantes para determinar el éxito a largo plazo de una nueva innovación industrial (reformulada u original)
(medido en términos de si crece en un grupo de productos):

- el grado de experiencia en la actividad de marketing.

- la eficacia del marketing para la difusión del nuevo producto.
- la etapa del ciclo de vida del producto.

El nivel de satisfacción de los compradores potenciales con los productos existentes también es importante para el
rendimiento a largo plazo de un producto reformulado.
Por último, investigamos la relación entre el éxito a corto y a largo plazo. Encontramos una correlación significativa y
positiva entre la posibilidad de que un producto crezca en un grupo de productos y la cuota de mercado del primer año.
(Rho de Spearman = 0,24 para los ORNP y 0,21 para los RFNP. ) Esto sugiere que, como se esperaba, el éxito a
corto plazo es un determinante o predictor positivo del éxito a largo plazo.

Conclusiones e implicaciones.

Esta investigación se ha centrado en el desarrollo de un modelo conceptual de los determinantes del éxito de los
nuevos productos industriales y ha derivado varias hipótesis comprobables a partir de dicho modelo. Al comparar los
PRL con los PRFV, hemos comprobado que estos tipos de productos tienen objetivos diferentes (por ejemplo, los
PRL están más orientados a la diversificación), programas de marketing diferentes (por ejemplo, los PRL utilizan
más la venta directa) y se introducen en entornos diferentes (los PRL se introducen en mercados en los que los
compradores potenciales muestran una menor satisfacción con los productos existentes).

Los resultados de las ventas de nuevos productos están estrechamente relacionados con la competitividad en el
mercado, la fase del ciclo de vida de la clase de producto, la tasa de crecimiento del mercado, el número de
competidores en el mercado y la eficacia comercial del vendedor.

Un resultado interesante surgió de nuestro análisis del momento adecuado para el lanzamiento del nuevo producto.
Nuestro análisis sugiere que, en igualdad de condiciones, vale la pena lanzar una PRFV lo antes posible, mientras que los
niveles de éxito fueron mayores en el caso de las PRL cuando el lanzamiento se retrasó un poco. Esto puede reflejar el mayor
cuidado que se pone en las actividades de desarrollo de nuevos productos y mercados en las PRL. Nuestros resultados
sugieren que hay dos conjuntos de variables que parecen determinar el éxito de un nuevo producto industrial. Se trata de
variables de situación de mercado y de variables de estrategia de Innovación y desarrollo comercialización. En este caso,
vemos diferentes niveles de éxito para diferentes tipos de productos en diferentes situaciones de mercado. Y las variables de
estrategia deben ajustarse a la situación específica del mercado, determinando el mejor uso de los recursos de marketing y el
mejor momento para lanzar el nuevo producto.

Los gestores pueden utilizar estos resultados de varias maneras. En primer lugar, proporcionan una lista de
comprobación cuantitativa para el gestor de un producto que se va a lanzar próximamente, identificando un conjunto
adecuado de objetivos y una estrategia de marketing. En efecto, al proporcionar estimaciones del nivel de las situaciones clave
del mercado y de las variables de la estrategia de marketing en los cuadros 3 y 6, el gestor puede recibir una predicción del
nivel de rendimiento de la cuota de mercado del primer año y de la probabilidad de que el producto crezca en un grupo de
productos. En segundo lugar, para un gestor de un producto recién introducido, estos resultados proporcionan información
de diagnóstico, sugiriendo qué variables del producto y del mercado puede haber provocado que el nivel de rendimiento del
producto sea diferente al esperado. Los resultados pueden utilizarse incluso de forma retrospectiva, analizando los éxitos y
fracasos anteriores de una empresa mediante los modelos desarrollados aquí. Este análisis puede convertirse en un
procedimiento de selección del rendimiento de los nuevos productos y puede conducir a niveles más altos de éxito de los
nuevos productos en el futuro.