SÍLABO

I. DATOS GENERALES

PROGRAMA: Programa en gestión y supervisión de proyectos de construcción

CURSO: Negociación

CICLO: Actual

CRÉDITOS: 1

PROFESOR: Luis Alberto Merino Aguilar

CORREO: pelmerin@upc.edu.pe

MODALIDAD: Presencial / Sincrónica

FECHAS: Según programación

HORAS: 12

II. MISIÓN Y VISIÓN

MISIÓN UPC

Formar líderes íntegros e innovadores con visión global para que transformen el Perú

VISIÓN UPC

Ser líder en la educación superior por su excelencia académica y su capacidad de innovación.

MISIÓN EPG

Formar profesionales, a nivel de maestría y especialidad, líderes íntegros e innovadores con visión
global para que agreguen valor en las organizaciones y la sociedad para que contribuyan a
transformar el Perú.
 VISIÓN EPG

Ser reconocidos por formar profesionales a nivel de maestría y especialidad con las más altas
competencias profesionales y su liderazgo en la transformación del Perú.

III. INTRODUCCIÓN

Negociación es un curso que busca desarrollar las competencias generales de Pensamiento crítico
y Comunicación oral y específicas de Liderazgo gerencial, en el nivel 4.

La negociación es un proceso inconsciente y natural que realizamos diariamente y en cada

momento, desde los pequeños y diarios asuntos domésticos, hasta las decisiones de
mayor importancia a nivel laboral y empresarial, este proceso está basado, en la mayoría
de los casos en nuestra intuición y habilidad personal.

Sin embargo hoy en día nuestra actividad y responsabilidad se ha incrementado

fuertemente, y nos vemos obligados a tomar decisiones en mayor cantidad y con más
rapidez, por lo que es necesario que nuestra habilidad e intuición natural este acompañada
y reforzada por una preparación adecuada que nos permita mejorar nuestra comunicación,
racionalizar los procesos de decisión, tener conciencia de nuestro estilo de negociación así
como ser capaces de reconocer el estilo de la contraparte y utilizar tácticas de una manera
eficiente y oportuna.

Se busca desarrollar en el participante un interés por abordar y profundizar todos los

puntos arriba señalados, tomando en cuenta, sobre todo, que la única manera de hacer
que una negociación sea mutuamente satisfactoria y a largo plazo, es cuando ambas
partes sienten que han ganado, en otras palabras hacer del concepto “Win To Win”, una
realidad tangible más que una declaración bien intencionada, para ello es necesario estar
dispuesto a aceptar que la negociación es la mejor alternativa para encontrar la “mejor
solución”.
IV. LOGRO DEL CURSO
El participante adquiere herramientas básicas y prácticas para su desarrollo profesional
en el proceso de negociación, desarrolla dinámicas que buscan mejorar los procesos
de comunicación, manejo y creación de alternativas de solución. Reconoce su
temperamento frente al riesgo, así como su estilo predominante de comportamiento
frente a una negociación.

COMPETENCIAS NIVEL DEFINICIÓN DEL NIVEL

Pensamiento crítico 4 Capacidad para conceptualizar, aplicar, analizar y/o evaluar activa y
hábilmente, información recogida de, o generada por, la
observación, experiencia, reflexión o razonamiento, orientado hacia
el desarrollo de una creencia o acción.

Comunicación Oral 4 Capacidad para transmitir oralmente mensajes de manera eficaz

dirigido a diversas audiencias, usando

diferentes herramientas que faciliten su comprensión y logro del

propósito.

Liderazgo Gerencial 4 Ser promotor del cambio a través de la capacidad para representar y
comunicar la misión y visión organizacional, motivar a su equipo a
identificarse con ellas y alcanzar los objetivos establecidos. Implica
favorecer un clima desafiante y armónico, y capacidad para sostener
y potenciar su propio talento y el de las personas a todo nivel.

V. LOGROS DE LAS UNIDADES DE APRENDIZAJE Y CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

Sesión 1 - 2
Objetivo Específico 1:

El participante reconoce que, si bien es cierto que nuestros paradigmas y formas de

pensar has sido adquiridas a través del tiempo, que están basados en nuestras
costumbres y valores y que adicionalmente están influenciadas fuertemente por
nuestras emociones no son necesariamente útiles frente a procesos de negociación
altamente dependientes de las circunstancias del momento.
Desarrolla un ejercicio práctico que busca determinar su nivel base de comunicación
efectiva frente a situaciones de conflicto.

TEMARIO
Modelos mentales inadecuados para la negociación
Dinámica: Escucha activa

Negociación Multidimensional, Conceptos y premisas

Modelos Mentales:
El Mito de La torta entera
Dinámica: Escucha activa
Dinámica: Publicidad comparativa

Sesión 3 - 4

Objetivo Específico 2:

El alumno conoce su estilo predominante de negociación, reconoce los estilos ausentes,

así como es capaz de entender los estilos de la contraparte. Entiende cómo deben ser
utilizados y que su continuidad y buena práctica se convierten en tácticas efectivas.
Comprende la importancia y trabaja la necesidad de desarrollar su habilidad de
adaptación y movilidad.

TEMARIO
Estilos y perfiles de Negociación, El manejo adaptativo de
negociaciones.

Dinámica: Publicidad Comparativa

 Dinámica: Ajustando el salario
Estilos del negociador

 Competitivo, Cooperativo
 Transaccional
 Evasivo, Sesión

VI. METODOLOGÍA
El curso se lleva a cabo a través del dictado de clases teóricas y el desarrollo de casos y
dinámicas para cada uno de los temas y con la participación activa de los alumnos.

VII. EVALUACIÓN
Actividad de control 40%
Participación en clase 30%
Resultados en las dinámicas. 30%

Actividad de control: Esta referido a la presentación de un análisis de una lectura

académica, que está de acuerdo a los objetivos del curso y que es propuesta por el
profesor

Participación en clase: Se evalúa permanentemente el nivel de participación del alumno

en clase tomando en cuenta la calidad, cantidad y oportunidad de las intervenciones. Se
considera como intervención en clase de un alumno: Las preguntas que realice, La
presentación de sus opiniones, discusión de ideas, respuestas a inquietudes planteadas
en clase, comentarios sobre experiencias particulares vividas por el alumno o por terceros
y que guarden relación con los temas estudiados.

Desarrollo de las dinámicas: En cada sesión se desarrollan diversas dinámicas o casos

en clase que son trabajados en forma grupal o individual durante el desarrollo de cada una
de las sesiones, la calificación de estas dinámicas estará dada por los resultados en la
misma y en análisis posterior.
VIII. BIBLIOGRAFÍA

1. BIBLIOGRAFÍA BÁSICA

¡Supere el no!: cómo negociar con personas que adoptan posiciones obstinadas
William Ury; editorial: Norma
1992; 172 p.ISBN 958-04-2120-X 51UPC-ALMA

Harvard Business Review : negociación y resolución de conflictos; editorial; Bilbao : Deusto; 2001; 275
p. ISBN 84-234-1817-0 51UPC-ALMA

Ponti, F. (2011). Los caminos de la negociación: Personas, estrategias y técnicas. Buenos Aires: Ediciones
Granica.
Ogliastri, & Salcedo, G. (2008). La cultura negociadora en el Peru un estudio exploratorio.
Cuadernos de difusión (Escuela de Administración de Negocios para Graduados), 13(25), 9–.