Facultad de Administración y Negocios

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN Y MARKETING

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA MERCADOS

INTERNACIONALES (37518)

Título del Proyecto de Investigación

Aplicación de estrategias de Marketing en la empresa peruana PeruBlue
para el ingreso al mercado internacional Chino en la agroexportación de
arándanos de tipo Ventura.

Autores

Ayllon Laurie, Renzo Giovanni

Cabellos Zapata, Jimena Sofia

Garay Salazar, Diego Alonso

Martel Ortiz, Antony Briham

Salazar Loayza, Manuel Aaron

Docente

Dra. María Teresa Quiróz Vásquez

 Lima, Perú

ÍNDICE
CAPÍTULO III
1. ESTRATEGIAS DE PRODUCTO.
1.1. PERFIL DEL PRODUCTO.
1.2. NIVELES DE PRODUCTO.
1.3. CLASIFICACIÓN.
1.3.1. Características únicas.
1.3.2. Demanda selectiva.
1.3.3. Segmento de mercado específico.
1.4. COMPOSICIÓN.
1.5. NORMAS DE CALIDAD.
1.6. NECESIDAD DEL CLIENTE INDUSTRIAL O B2B.
1.7. CAPACIDAD PRODUCTIVA.
1.8. OBJETIVO GENERAL Y DE MARKETING.
1.8.1. Objetivo general:
1.8.2. Objetivo de Marketing Internacional:
1.9. MARCA.
1.9.1. Protección de la marca:
1.9.1.1.Registro de marca.
1.9.1.2. Control de cadena de suministro.
1.9.1.3. Marcas de autenticidad.
1.9.1.4. Monitoreo en línea.
1.9.1.5. Colaboración con autoridades.
1.9.2. Uso de la marca:
2. ESTRATEGIA DE ADAPTACIÓN.
3. ESTRATEGIAS DE PRECIO.
3.1. CLASIFICACIÓN ESTÁNDAR DE COSTOS.
3.2. COSTOS OPERATIVO DE EXPORTACIÓN.Y COSTOS DE
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL.
3.3. OBJETIVO DE PRECIO.
3.4. ESTRATEGIA DE PRECIO.
3.5. REGLAS INCOTERMS.
 CAPÍTULO III

1. ESTRATEGIAS DE PRODUCTO.
1.1. PERFIL DEL PRODUCTO.

Tamaño: El tamaño de los arándanos de PeruBlue serán uniformes, con una

longitud de no menor a 10 milímetros y no mayor a 14 milímetros.
Color: El color de las cosechas será de un azul oscuro o medio morado.
Valor diferencial: Los frutos no tendrán arrugas o manchas y son bien jugosos,
Además, tendrán ausencia de defectos, ya que los sembríos no tendrán presencia
alguna de moho, pudrición, golpes o magulladuras.
Valor nutricional:
Vitamina C: Lo convierte en un antioxidante natural.
Vitamina K: Ayuda a la coagulación sanguínea.
Vitamina A: Mejora la visión y la regeneración de la piel.
Vitamina B6: Mejora la función cerebral.
Características del suelo.
Esparcimiento y ubicación: La distancia entre cada planta y hilera debe ser entre 1.2
a 1.8 metros.
Luminosidad: Los sembríos deben tener al menos de entre 6 a 8 horas de luz.
Acidez del suelo: Este debe ser de entre 4.5 - 5.5 pH.
Textura del suelo: Esta debe estar bien drenada y franca o arenosa para la
retención de humedad.
Materia orgánica: Uso de abonos agroecológicos u orgánicos.
Minerales y nutrientes: Los arándanos necesitan de tierras que le aporten nitrógeno,
fósforo y potasio.
Altitud: Estos sembríos deben estar entre los 1500 metros y 2000 metros sobre el
nivel del mar.
Clima: Este debe ser un frío invernal.
El riego debe ser constante.

1.2. NIVELES DE PRODUCTO.

Los arándanos como productos en el mercado se clasifican en el nivel de producto

real. Ya que se refiere a las características físicas y tangibles del producto, es decir,
las características que los consumidores pueden percibir directamente al interactuar
con el producto. Los arándanos como frutas frescas tienen características físicas
como su forma, color, tamaño y textura, que son perceptibles para los
consumidores. Estas características influyen en la apariencia y la calidad percibida
del producto, lo que puede afectar la decisión de compra de los consumidores.
Es importante tener en cuenta que los arándanos también pueden tener beneficios
adicionales que se considerarían en el nivel de producto aumentado, este se refiere
a los beneficios adicionales o valor agregado que se le suma al producto esencial.
En el caso de los arándanos, estos beneficios adicionales podrían incluir su sabor,
su valor nutricional y sus propiedades antioxidantes, que son aspectos que pueden
influir en la elección de los consumidores

1.3. CLASIFICACIÓN.

En el contexto de la clasificación de productos para el consumidor, los arándanos se

consideran productos de especialidad. Ya que, estos son aquellos que tienen
características únicas o características específicas que los diferencian de otros
productos similares en el mercado. Los arándanos suelen ser buscados por un
segmento específico de consumidores que valoran sus características distintivas.
A continuación se detallan las razones:

1.3.1. Características únicas.

Los arándanos tienen características distintivas, como su sabor dulce y ácido, su

color azul oscuro y su tamaño pequeño. Estas características los diferencian de
otras frutas y los hacen atractivos para los consumidores que buscan una
experiencia de sabor única.

1.3.2. Demanda selectiva.

Los consumidores que buscan arándanos suelen tener preferencias específicas y

están dispuestos a pagar un precio más alto por obtener estos productos de alta
calidad. Esto indica que los arándanos son productos que se buscan de manera
intencional y selectiva.
1.3.3. Segmento de mercado específico.

Los arándanos son populares entre los consumidores que valoran los alimentos
saludables y naturales, así como aquellos que buscan ingredientes para recetas o
productos gourmet. Estos consumidores están dispuestos a buscar y pagar más por
los arándanos debido a su calidad y beneficios percibidos para la salud.

1.4. COMPOSICIÓN.

En general, la composición típica del arándano azul incluye agua, carbohidratos,

proteínas, fibra dietética, grasas, vitaminas y minerales. Los arándanos también
contienen fitoquímicos como antocianinas y compuestos fenólicos que les otorgan
propiedades antioxidantes.

1.5. NORMAS DE CALIDAD.

- Los productos deben estar registrados y aprobados por el Servicio Nacional de

Sanidad Agraria (SENASA) y en la Administración General de Aduanas de China
(GACC).

- Los arándanos deben de provenir de huertos registrados y aprobados por el

Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA) y la Administración General de
Supervisión y Calidad, Inspección y Cuarentena China (AQSIQ),cumpliendo las
medidas fitosanitarias y sanitarias establecidas en el protocolo entre ambos países.

- El SENASA debe emitir un certificado fitosanitario para cada envío indicando el

cumplimiento de los requisitos establecidos en el protocolo entre Perú y China.

- Los arándanos deben estar libres de plagas cuarentenarias para China, como
Asynonychus cervinus, Lepidosaphes Ulmi, Pseudococcus viburni, Diaporthe
vaccinii, Fusicoccum putrefasciens y Pestalotia vaccinii. Los huertos deben aplicar
buenas prácticas agrícolas (BPA) manejo integrado de plagas (MIP) y monitoreo
fitosanitario de estas plagas.

- Certificado Buenas Prácticas Agrícolas emitido por la organización GLOBAL GAP.

- ISO 9001. Sistemas de Gestión de la Calidad.
- ISO 22000. Seguridad Alimentaria.
1.6. NECESIDAD DEL CLIENTE INDUSTRIAL O B2B.

Los clientes de PeruBlue son supermercados que comercializan sus productos a

consumidores finales, por lo que, presentan las siguientes necesidades:
- Suministro constante y confiable de mercadería de una cantidad de entre 500 y
1000 toneladas métricas anuales.

- Precio razonable y competitivo, a esto se le ha calculado un precio promedio de

$15 dólares americanos o 90 yuanes por cajas de 1.5 kg, o $15,000 por tonelada
métrica.
- Variedad de arándano requerida es la tipo Ventura.

- La procedencia de los frutos deben ser de un territorio geográfico con un clima

adecuado y perfecto para su agricultura.

- Requieren de una buena gestión de plagas y enfermedades en los cultivos.

- Utilizan los arándanos para la elaboración de los siguientes productos:

● Yogures.

● Cereales. (Granolas)

● Mermeladas.

● Jugos.

● Pasteles.

● Sorbetes.

● Ensaladas.

1.7. CAPACIDAD PRODUCTIVA.

En Perú Blue se especializa en la exportación de arándanos a China, una operación

que involucra un proceso productivo eficiente y una estrategia de precios bien
planificada. La capacidad productiva mensual de la empresa alcanza 9,000
kilogramos de arándanos, con un precio de producción estimado de $5.99 por
kilogramo.
Mensualmente, se exportan 5,000 kilogramos de arándanos a China. Esto se
traduce en una importación mensual de $29,950, calculada multiplicando la cantidad
exportada (5,000 kilogramos) por el precio de producción por kilogramo ($5.99). Si
extrapolamos estos datos al año, la importación total asciende a $359,400, al
multiplicar la importación mensual por 12.
La empresa también establece su precio de venta de arándanos en función de la
demanda en el mercado chino, la competencia y los márgenes de ganancia
deseados. Este precio de venta puede variar y se mantiene confidencial en esta
información.

1.8. OBJETIVO GENERAL Y DE MARKETING.

1.8.1. Objetivo general:

Ofrecer arándanos tipo ventura de alta calidad, frescura y sabor al mercado

internacional aprovechando las ventajas competitivas del perú como país productor,
exportador de arándanos y por excelentes prácticas agroecológicas.

1.8.2. Objetivo de Marketing Internacional:

Posicionar a PeruBlue como una marca líder y confiable en el mercado de

arándanos en China, mediante la diferenciación, la comunicación efectiva de los
beneficios y atributos, creación de relaciones duraderas con los clientes y la
búsqueda de nuevas oportunidades de negocio.

1.9. MARCA.

Nombre comercial de la marca:

Peru Blue es una empresa agroindustrial peruana que se dedica a la producción y
exportación de frutas, principalmente arándanos. Para proteger su marca contra la
piratería o falsificación es probable que se utilicen estrategias comunes de
propiedad intelectual.

1.9.1. Protección de la marca:

1.9.1.1.Registro de marca.

Se tiene que registrar el nombre y logotipo como marcas comerciales en las

jurisdicciones relevantes. Esto otorga derechos legales para proteger nuestra
identidad de marca.

1.9.1.2. Control de cadena de suministro.

Supervisar y controlar la cadena de suministro para asegurarse de que los

productos se produzcan y distribuyan de manera legítima.

1.9.1.3. Marcas de autenticidad.

Se debe utilizar marcas de autenticidad, etiquetas o sellos especiales en sus

productos para ayudar a los consumidores a identificar productos genuinos.

1.9.1.4. Monitoreo en línea.

Realizar un seguimiento en línea para detectar y abordar la venta de productos

falsificados en plataformas de comercio electrónico u otros sitios web.

1.9.1.5. Colaboración con autoridades.

Trabajar en conjunto con las autoridades locales y aduanas para prevenir la

importación de productos falsificados.

1.9.2. Uso de la marca:

Utilizaremos el nombre como marca global al promocionar los productos en el

mercado internacional. La meta de Perú Blue es poder trabajar en la construcción
de una sólida reputación en la industria agrícola y establecer relaciones comerciales
en el mercado chino. Para obtener información actualizada sobre cómo utilizan su
marca y estrategias de marketing, te recomendaría visitar su sitio web oficial o
consultar fuentes actualizadas en línea.

2. ESTRATEGIA DE ADAPTACIÓN.

2.1 PRODUCTO
● Los arándanos serán seleccionados cuidadosamente para exportar los más
atractivos, grandes y dulces ya que son los preferidos por el mercado chino y
son símbolo de buena calidad.
 ● El producto debe ser revisado para asegurarse de que esté libre de insectos,
ácaros, frutos podridos, hojas, ramas, raíces, etc.

● China pide específicamente que los arándanos de Perú estén libres de las
siguientes plagas: Ceratitis capitata, Anastrepha fraterculus, Pantomorus
cervinus, Anticarsia gemmatalis, Lepidosaphes ulmi, Hemiberlesia sp.,
Aleurodicus pulvinatus, A. dispersus, A. juleikae, y Heliothis virescens. Es
decir, se tiene que tener monitoreado un registro de control de plagas con
información específica como el nombre de ingredientes activos, fecha de
aplicación y dosis del agroquímico aplicado durante el periodo de
crecimiento.
● Los arándanos para China deben ser tratados para eliminar moscas de las
frutas.
● Los arándanos serán sometidos a tratamiento de frío siguiendo alguno de los
siguientes requisitos:

● China exige que los arándanos peruanos tengan un certificado fitosanitario

para que puedan ingresar al país.

2.2 ENVASE
Según los requerimientos de China, los arándanos deben estar envasados en
bandejas o clamshells (envases de plásticos transparentes) con un peso neto entre
125 g y 500 g cada uno. Deben estar limpios y no usados para evitar la
contaminación con insectos.

2.3 EMPAQUE
Estos estarán embalados en cajas limpias, nuevas y resistentes, con una capacidad
máxima de 5 kg cada una, de igual manera es lo que las leyes chinas exigen. Estas
cajas tendrán ventilación y estarán cubiertas con una malla fina para evitar la
entrada de plagas.
Estas cajas se conservarán en contenedores refrigerados con atmósferas
controladas del 10-12% de CO2 y aproximadamente 10% O2, desde minutos
posteriores a su cosecha, hasta la recepción de los productos en el mercado de
destino (China).

ETIQUETADO
Los arándanos deben tener una etiqueta en cada caja y en cada envase, que
indique la información clara y requerida por el protocolo entre Perú y China, así
como por las normas nacionales e internacionales. En esta se indicará la marca,
peso neto, fecha de cosecha, su código de barras, número de lote y datos del
exportador e importador, todo esto en idioma inglés y chino mandarín.
Cada caja deberá estar etiquetada con el nombre de la fruta, Lugar de producción
(Región y Provincia), país exportador, nombre o código del huerto, nombre o código
de la empacadora, etc. El siguiente texto en chino deberá estar marcado en cada

caja y pallet: “输往中华人民共和国” (Exportado a la República Popular de China).

3. ESTRATEGIAS DE PRECIO.
3.1. CLASIFICACIÓN ESTÁNDAR DE COSTOS.
3.2. COSTOS OPERATIVO DE EXPORTACIÓN.Y COSTOS DE
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL.
 COSTOS DE PROMOCION - PUBLICIDAD CANTIDAD VALOR COSTO TOTAL

• Asistencia a una feria internacional

1 5000 5000
• Asistencia a una Rueda de Negocios
1 2500 2500
• Envío de muestras
2 1000 2000
• Elaboración de catálogos, brochure
1 3000 3000
• Elaboración de página web: dominio -hosting y
dar de alta la página web en los buscadores (Google) 1 2500 2500

• Alojar en portales www.perumarketplaces.com,

www.alibaba.com 1 1200 1200
• Publicidad en medios: impresos, radios, tv,
portales, revistas, redes sociales (CM) 1 8000 1000

• PR: Relaciones personales

1 4500 4500
• Producciones de video, CD Room
1 6000 6000

3.3. OBJETIVO DE PRECIO.

1. Costos totales de exportación (COX y CCI): Se considerará todos los costos

involucrados en la producción, exportación y comercialización de los arándanos,
incluyendo los costos de promoción y publicidad, así como los costos de compra
internacional.

2. Competencia: Investiga los precios de la competencia en el mercado chino para

arándanos. Precio similar al de productos comparables puede ser esencial.

3. Calidad y diferenciación: Si tus arándanos se destacan por su calidad superior o

características únicas puedes justificar un precio más alto.

4. Demanda del mercado: estamos evaluando la demanda y la capacidad de los

consumidores chinos para pagar por arándanos de alta calidad.

5. Objetivos de rentabilidad: vamos a determinar el margen de beneficio que deseas

obtener y asegúrate de que el precio cubra tus costos y genere ganancias.
6. Tendencias del mercado: vamos a estar informado sobre las tendencias del
mercado chino y ajusta tu precio en consecuencia.

7. Tipo de cliente: Se considera si estás vendiendo a supermercados de lujo o a un

mercado más amplio, ya que esto influirá en el precio que puedes establecer.

8. Tipo de envase y presentación: La forma en que presentas y empacas los

arándanos también puede influir en el precio.

9. Fluctuaciones de la moneda: se tendrá en cuenta las fluctuaciones en las tasas

de cambio, ya que pueden afectar tus costos y precios.

3.4. ESTRATEGIA DE PRECIO.

Costo
Descremación
Psicólogo
Competencia

3.5. REGLAS INCOTERMS.

El incoterms que la empresa escoge es "CIF" (Cost, Insurance, Freight - Costo,

Seguro, Flete). A continuación, una explicación más detallada de cómo funciona el
Incoterm CIF:
1. CIF (Cost, Insurance, Freight):
- En un contrato CIF, el vendedor (en este caso, tú como exportador) es
responsable de entregar la mercancía en el puerto de carga y de pagar los costos
de flete y seguro de transporte hasta el puerto de destino en China.
- Tú, como vendedor, eres responsable de contratar y pagar por el transporte
marítimo y el seguro hasta el puerto de destino chino.
- La responsabilidad de la mercancía se transfiere al comprador en el momento en
que la mercancía es entregada al transportista en el puerto de carga.
- El comprador, en este caso, se hace cargo de la descarga, el transporte local en
China y del almacén o la ubicación de destino. Esto significa que el comprador es
responsable de los costos de importación, almacenamiento y distribución en China.
Se escoge este porque es el acuerdo que más beneficia a ambos como acuerdo
B2B ya que las 2 empresas tienen responsabilidad equilibrada.